Las 7 P's para conseguir que tu tienda venda ms

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En un mercado cada da ms complejo, la competencia global a la que se

enfrentan los empresarios y nuevos emprendedores se endurece por
momentos. El xito del funcionamiento de unos negocios frente a otros se
resume en siete claves que engloban los aspectos fundamentales del da a
da de un comercio. Te contamos cules son y cmo aplicarlos.

Calle comercial de Inglaterra.

Cmo se explica que dos tiendas similares, que vendan ms o menos lo mismo, puedan
tener dos destinos totalmente opuestos en el mercado? Triunfar o fracasar? El
emplazamiento es importante, pero tambin lo son otros factores como el precio o el producto.
Grandes empresas espaolas como Zara triunfan all donde abren, acumulando a sus
espaldas tiendas en ms de 80 pases con culturas radicalmente opuestas. Su xito se basa
en saber combinar los elementos en funcin de una serie de parmetros.
Luis Lara, profesor titular del mster ejecutivo de Direccin de Empresas de Moda del ISEM y
coautor del libro Por qu unas tiendas venden y otras no, explica a La Buena Vida las
claves para que una empresa, pertenezca al sector que sea, triunfe en el mercado.
Hace 20 aos -explica Lara- abrir una tienda no resultaba una tarea tan compleja como ahora
mismo. La competencia derivada de la globalizacin galopante en la que conviven los
mercados es la principal causa de este hecho.
No slo reciben competencia de los comercios de al lado, apunta. El principal problema es
que una tienda online de un comerciante del otro lado del mundo puede llegar a suponer una
competencia incluso mayor.
En este sentido nos encontramos ante dos aspectos que marcan la forma de comprar hoy en
da: por un lado, la crisis, que ha creado una nueva tendencia de consumo, en la que los
precios son la prioridad, y, por otro, las tecnologas, que permiten, precisamente, que esta
comparacin de precios a una escala mayor sea posible.

Las 7 P's a tener en cuenta

Tal y como desarrolla Luis Lara en su libro, escrito junto a Jorge Mas, existen siete teclas que
cualquier empresa de retail debera tocar en la proyeccin de su negocio para que las tienda
que pongan en marcha venda.
En resumen, se trata de una herramienta de autoanlisis, no slo para los emprendedores que
decidan aventurarse en un proyecto de estas caractersticas, sino tambin para todas las
tiendas que ya existen y quieran mejorar su margen de ventas.
Estas son las siete claves:
1. Product. Es el primer punto por una razn: sin un buen producto es muy difcil que
cualquier tienda tenga xito. En general, debe cumplir con dos premisas: que guste y que
satisfaga. Si no gusta, el cliente no repetir y la tienda ser flor de un da.
2. Place. La tienda, tanto si se trata de una fsica o de una virtual, tiene que tener una
apariencia muy atractiva. El emplazamiento en esta ecuacin es fundamental a la hora de
medir el xito. Para ello, debe contar con una disposicin atractiva y con un personal que
mejore la experiencia de venta.
3. Personal. Debe de tratarse de profesionales expertos en la empresa y, ms an, en la
materia en general que trata. Que tenga actitud y que sea una persona positiva es otro de los
factores a tener en cuenta. Adems, el cliente ha evolucionado mucho en los ltimos aos. Ya
no est perdido en la tienda, sino que va con las ideas claras y con un estudio intensivo previo
de lo que quiere y de lo que ofrece la competencia. Los vendedores deben estar siempre al
da.
En esta misma lnea, una de las premisas que deben marcar el comportamiento de los
empleados es el de no agobiar al cliente. Hay que asesorarlo cuando ste lo pida y, entonces,
poner en prctica todos esos conocimientos adquiridos.
4. Process. Los procesos son muy importantes en el trabajo. El trato con el cliente, ms o
menos cercano, o los tiempos son muy importantes en este sentido. Este punto resulta clave
en el xito de la cadena de cafeteras Starbucks, uno de los casos desarrollados por los
autores en uno de los dos anexos del libro Por qu unas tiendas venden y otras no.
5. Precio. Como explica Luis Lara, es uno de los aspectos que marcan la forma de comprar
de hoy en da. La modificacin de los hbitos de consumo por la crisis y la tecnologa
provocan que las tiendas tengan que agudizar el ingenio. Para que un empresario pueda
poner un precio alto a da de hoy debe trabajar todas las P's de la lista.
6. Promocin. Se basa fundamentalmente en el branding. Independientemente de la calidad
del producto, si te convencen de algo en concreto lo pagas. No tiene por qu tratarse de un
producto de mayor o peor calidad que otro, pero si la gente se cree el branding cualquier cosa
es posible.
7. Posicionamiento. Aunque se trate del sptimo punto, es muy importante fijar el target o
clientela a la que queremos dirigirnos.Cuando uno lanza una tienda tiene que tener claro que
no quieres llegar a todo tipo de pblico, sino a uno ms o menos determinado. Lo importante
llegados a este punto es especializarse. Las libreras, un negocio lamentablemente en
decadencia desde los ltimos aos, triunfan sobre las dems las que se reinventan
especializndose en un gnero en concreto. Competir con los grandes establecimientos del
sector como la Casa del Libro o la Fnac no es tarea sencilla. Es en este tipo de situaciones en
el que el elemento diferenciador cobra especial relevancia.

Aunque estas son las siete teclas que vemos como herramienta para que el emprendedor
triunfe, no es necesario tocarlas todas. En el caso del lujo, las principales son la promocin, el
posicionamiento, el producto y el emplazamiento.
Cada concepto, ya sea low cost, lujo o especializado, toca todas las claves, pero en funcin
de sus caractersticas, cada una lo har con distintas prioridades o intensidad.