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uida
lientes
a todos
tus
a fase inicial de una empresa puede ser frentica y abrumadora debido a que se necesita
organizar el sistema de operacin sin dejar de
lado la comercializacin para atrapar a los primeros
clientes. Una tarea de locos, pero en
cuanto generes una lista de clientes, te
debers enfocar, nicamente, en proporcionar los mejores productos y servicios. En el sentido lgico, en poco tiempo
tendrs que encontrar el balance correcto entre servir a tus clientes actuales y
buscar nuevos consumidores. No tiene que ser algo complejo: simplemente define, por escrito, a quin se debe
enfocar tu empresa y cul ser la oferta, dice Kimberly Stevens, consultora
de negocios en Crofton, Maryland*. Se
trata de encontrar la solucin para las
necesidades del mercado (tu mercado),
en lugar de tratar de ser todo para todo
el mundo.
Stevens reconoce que mientras
resulta atractivo no pensar en los servicios de mercadotecnia sino hasta
que surjan nuevos clientes que clamen
por atencin, todo emprendedor debe
intentar incluirlos en sus tareas cotidianas. Especifica, con anticipacin,
los avances en mercadotecnia para tu
empresa, y programa tu realizacin por
medio de pequeas tareas; por ejemplo, hacer llamadas no solicitadas,
asistir a un evento de conexin en red
o escribir una carta de ventas. Dales
la misma prioridad que le daras a una
cita con un cliente.
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Por Nichole L.
Torres*
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* Contacto
Crofton Maryland
PO Box 1506, Pasadena Maryland, USA
Tel. 001 (410) 7218861
http://www.crofton.
com
mejor
La
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publicidad
que el
dinero puede comprar
Si no tienes asignado un presupuesto para
anunciarte tu empresa est sufriendo. Nuestro
experto brinda consejos para provocar que tus
clientes te recomienden de boca en boca
El precio de crear una frase vendedora es barato si lo comparamos con el costo de los anuncios
que no sirven. As que preocpate un poco ms
por hacer una frase o declaracin fuerte. Este es el
mejor consejo de publicidad que puedo darte.
No hablo de hacer una afirmacin imponente y
radical, como Los precios ms bajos en todo el
mundo. Ya nadie cree en el despliegue publicitario.
Me refiero a formar una declaracin autntica sin
escapatorias y fcil de sentir. Y una declaracin
fuerte y bien hecha es suficiente para poner a una
empresa por encima. Esta es la razn por la que
debes designar un porcentaje de tu presupuesto
para anuncios y comprender los efectos de la publicidad de palabra.
La publicidad boca en boca es una de las formas ms crebles de la publicidad porque una
persona pone su reputacin en la lnea cada vez
que hacen una recomendacin, y esa persona no
adquiere nada, excepto la gratitud de aquellos que
estn escuchando. Qu ests haciendo para asegurarte de que tus embajadores potenciales se
sientan bastante confiados para recomendarte?
Qu ests haciendo para provocar que corra la
voz sobre tu empresa?. He aqu algunos consejos
para hacer correr la voz:
Los clientes hablarn de tu negocio cuando un
cliente experimente algo ms all de lo que
esperaba. No slo sobrepasar sus expectativas
ligeramente. Tienes que ir ms all de lo que
exige el deber si quieres que tus clientes hablen
de ti.
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2
P or Roy
Williams
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iligrana
de la
publicidad
La
Por otro lado, empresas de televisin con sistemas satelitales son igualmente uno de los medios
que mostrarn un crecimiento acelerado en el
nicho de SMS. Si bien como televidentes ya no
deseamos pasar tanto tiempo frente a una pantalla, habra que especificar que lo que no soportamos es ver nuestro programa favorito interrumpido
por interminables anuncios. En realidad, lo que queremos como audiencia son programas sin cortes, y
para eso ya existe la TV pagada, en donde ya es
posible enviar a muy bajo costo un mensaje escrito
que aparecer como un sobre de correo en pantalla. ste podr ser seleccionado por el televidente,
quien recibir promociones como el lanzamiento de
En poco tiempo
la publicidad ser
personalizada. Los
avances tecnolgicos
permitirn al individuo
programar anuncios y
programas favoritos. Se
convertir en otra forma
de entretenimiento.
algn evento por pago, pelculas y, dentro de muy
poco, promociones de productos y servicios, slo
con apretar un botn.
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P or Rodolfo
Urdiain*
Experto en Marketing
y Creatividad para
Pymes. Conferencista.
Capacitador para
Entrepreneur
Workshop. Rodolfo@
clubneurona.com
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En fase de
crecimiento
No interrumpir
Compras, ya.
Vienen igualmente las compras inmediatas y el traspaso de saldos. Bajo los sistemas Blue Tooth e infrarrojo, ahora ser posible pasar saldo de un telfono
celular a otro y adquirir artculos en tiendas de autoservicio. Segn estudios realizados por la empresa
Gallup, la compra en retail se da principalmente por
impulso. Imaginemos lo que suceder cuando podamos comprar de la misma manera como anexamos
artculos a una mesa de regalos para boda! Slo
bastar un lector ptico y la compra se cargar a la
tarjeta de crdito, si as se desea.
Y cuando bamos a pensar que del telfono convencional bamos a hacer compras sin necesidad
de tarjetas de crdito? Pues ya es un hecho. Ahora
podremos comprar va telefnica con cargo al recibo telefnico, con slo elegir un nmero.
Y as los esfuerzos de venta se multiplican exponencialmente, para nunca ms ser lo que fueron.
Pero, al final, la tendencia en la publicidad es la
misma que hace miles de aos: hacer filigrana del
arte de comerciar.
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La recomendacin
del experto para
que un emprendedor lleve su negocio
al siguiente nivel en
cobertura.
Personalidad y
difusin
Fortalecer la marca
y armar mtodos
de promocin para
tus productos son
dos de los retos que
enfrentan diariamente los emprendedores. Alternativas
para superarlos.
Reinversin y
reutilizacin
El reciclaje del
material y una disciplinada reinversin
hicieron que esta
diseadora pasara
del desempleo a ser
empresaria.
La mejor
publicidad que
el dinero puede
comprar
14 hoy
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secretos
para vender
1. En fro no se pide,
se da
2. Venciendo al guardin
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4
Por Chris
Penttila*
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Nuestros clientes no son clientes, ellos son propietarios, lo cual establece una cierta distancia. As,
en nuestro caso, si uno de nuestros propietarios pretende tomar un vuelo nacional, un
vicepresidente de ventas podra ayudarlo
con su equipaje y darle la atencin que
se merece. Creemos que si hacemos un
esfuerzo por atender a nuestros clientes,
ste ser apreciado, y al final del da, se
puede traducir en que el negocio se repita. Kenny Dichter, 37 aos, fundador
de Marquis Jet, lder global de tarjetas
de jets privados con 80 empleados, ubicada en la ciudad de Nueva York. El Programa Marquis Jet Card tiene un 90 por
ciento de tasa de renovacin de membresa.
cinas y se la present. Le encant. Mi venta ascendi a 10 mil dlares. Creo que el mejor secreto para
vender bien es tomarse el tiempo para pensar las
cosas. Qu necesita mi cliente, que no me pide,
y qu le puedo ofrecer?.Paula Yakubik, 33 aos,
fundadora
7. Cierra la venta
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The
Psychology
o
f
Selling: Increase
Your Sales
Faster and Easier Than
You Ever Thought Possible (La psicologa
de las ventas:
aumente sus ventas ms rpido y ms fcil de lo
que usted pudo imaginar), y fundador de Brian Tracy International, despacho de asesora en ventas
con sede en Solana Beach, California.
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Por Alejandro
Goldberg*
*Experto en CRM y
Marketing para
retail store
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1.- SABER CULES SON LOS DATOS VITALES QUE NECESITAMOS DE NUESTROS CLIENTES:
1. DATOS FILIATORIOS: nombre, mail, telfono, direccin, etctera.
2. DATOS DE PREFERENCIA: qu artculos de los que ofrecemos le gustaron o atrajeron su atencin.
3. DATOS TRANSACCIONALES: qu artculos compr.
2.- ARMAR ACCIONES O MEJORAR LOS PROCESOS ACTUALES PARA QUE NOS PERMITAN RECOPILAR
LOS DATOS:
RECOPILACIN NATURAL: datos que obtendremos a partir del proceso de venta.
RECOPILACIN PROACTIVA: estimular al cliente para que nos d datos por medio de una encuesta
o una promocin.
ALMACENARLOS DE TAL FORMA QUE SE PUEDAN TRABAJAR: acumular los datos en una base de datos
nica; puede ser en computadora o a mano, pero de manera ordenada y escalable, lo cual nos permitir
un mejor manejo.
3.- ARMAR CRUCES DE INFORMACIN Y OBTENER SEGMENTOS:
Definir las variables ms importantes para que nos ayuden a diferenciar los distintos segmentos de clientes.
4.- DEFINIR CULES SON LOS MOMENTOS CLAVE PARA COMUNICARSE CON ELLOS:
Este punto se refiere a encontrar oportunidades clave de comunicacin con el cliente, tales como el
da de su cumpleaos, el vencimiento de alguna garanta, promociones de temporada, etctera.
Personalizar los mensajes segn el segmento, as como el o los objetivos a seguir.
5.- ESTRUCTURAR EL COMUNICADO PARA RETROALIMENTARNOS DE DATOS:
Buscar la manera de poder rastrear el comportamiento del usuario al enviarle un mail: confirmar si
ste lo borr, lo ley o se lo pas a algn amigo.
6.- MEDIR EL RESULTADO:
Este es el ltimo punto del proceso de CRM y uno de los ms importantes, ya que de esta manera
conoceremos la efectividad de nuestros esfuerzos con el cliente. Para medir los resultados basta con ver
cul es la respuesta de cada cliente hacia el comunicado enviado. Por ejemplo, si le mandamos un cupn
de descuento a su casa, cuando el cliente venga a usar el cupn foliado podremos registrarlo, as como
medir el retorno de inversin de la campaa.
Las empresas generalmente se preocupan por ganar una mayor cantidad de clientes, mejorando sus
ofertas, o comunicndose en forma masiva, pero no se dan cuenta de que todos los das se les est yendo
la misma cantidad de clientes por falta de buen programa de fidelidad. No sea parte de este grupo, Aprenda a sumar clientes!
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6
Por Barry
Farber*
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No se d por vencido, no
permita que esa voz lo
retraiga ms, porque nace
del temor y la falta de
confianza, aunque puede
ser subyugada.
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Por Rodolfo
Urdiain*
*Experto en Marketing
y Creatividad para
pymes. Conferencista.
Capacitador para
Entrepreneur
Workshop.
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rias, lo que da un total de 42 actividades sencillas a brutalmente efectivo: la mitad de tus ingresos, ahrralos
la semana. stas estarn encaminadas a alcanzar las para un negocio nuevo y cuando hayas abierto ese nuevo
metas de cada aspecto de tu vida, digamos: familia, nego- negocio, ahorrars la mitad de tus ingresos totales para
cio o trabajo, salud, aspecto social, capacitacin y el rea un nuevo negocio Es un sistema radical, pero vers que
espiritual, segn tus objetivos.
cuando menos lo imagines, sers una mquina de abrir
En cada tarjeta anota las seis actividades diarias, negocios.
las cuales te sugiero llevar en la bolsa y revisarlas cada
Ahora, si quieres un consejo extra, sigue la tradicin de
vez que te acuerdes de ellas. Si no olvidas lo que debes los sobres que se usan para separar el dinero destinado
hacer, y lo haces con tus objetivos claros, el avance que al mantenimiento, la escuela la ropa, etc., y piensa en
tendrs ser sorprendenconvertir los sobrecitos en
te en cada uno de los tpinegocios.
cos. Un ejemplo prctico
LUNES: Aspecto: trabajo de multinivel
Lucha por lograr la meta
de las actividades es:
BUSCAR EN INTERNET cinco personas que puedan ser de un negocio para cada
mis distribuidores
concepto, esto es, un nego LLAMAR POR TELFONO para recuperar contactos, por cio donde los ingresos sean:
Etctera. As de simple ejemplo, a Fernando (ex jefe) a quien hace mucho no ves
para ropa, otro para diveres y as de sencillo. Pue ENVIAR 10 CORREOS electrnicos buscando gente inte- sin, otro para estudios.
des hacerlo de viernes a resada en multinivel
Esto ni es rpido ni es
jueves, y el jueves, al fina LEER UN ARTCULO o libro de negocios
fcil, slo imagina qu tal
lizar el da, lo que hars
MANDAR IMPRIMIR 100 tarjetas de presentacin
si lo logras? Dentro de este
es revisar cuntas tareas
ESCRIBIR 5 IDEAS para ganar el doble, es decir, estrate- mismo rubro, una idea que
semanales realizaste y lo gias de ventas
vale oro: elimina tus deudas;
anotars en un calendario
haz todo lo posible por no
grande, de estos planiMARTES: Aspecto: salud
endeudarte (a menos que
ficadores mensuales en
NO TERMINAR LOS 20 CIGARROS que fumo y disminuir manejes como un maestro
los que puedes escribir maana a 19
las tarjetas de crdito).
usando un plumn para
INVESTIGAR en dnde puedo practicar algn deporte
pizarrn.
IR A VISITAR EL LUGAR y pedir informes
* Y el cuarto se trata de
Ahora bien, en vez de
HACER CINCO ABDOMINALES para comenzar, en la cama aprender a vender. Finalanotar la cantidad de acti- o tapete
mente este ltimo punto es
vidades realizadas, anota
TOMAR DOS LITROS de agua
en lo que, paradjicamente,
el porcentaje alcanzado y
PEDIR SUGERENCIA MDICA o al especialista sobre algn ms fallan los emprendedola siguiente semana bus- suplemento alimenticio para sentirme con ms energa
res, al decir: Yo no s venca superar ese porcentaje
der.
de logros.
MIRCOLES: Aspecto: social
Error. Todos vendemos,
Por ejemplo, lunes
LLAMAR A DOS AMIGOS de la prepa o de la carrera que absolutamente todos, slo
40%; martes 45%; mir- no haya visto hace mucho
que hay que saber a quin
coles 32%; jueves 80%;
SALIR A TOMAR UN CAF despus del trabajo con una y cmo.
viernes 20%; sbado 70% amiga
Planea tus ventas. La clay domingo 66%, en cada
QUEDAR PARA EL FINAL DE SEMANA con algn amigo o ve ms importante de venaspecto. La siguiente familiar para ir al teatro, cine o museo
der es vender!
semana trata de superar
VER A MI MEJOR AMIGA este fin de semana, aunque sea
tus propios nmeros.
un rato
Este mtodo segura PLANEAR UNA CENA EN LA CASA con la gente de la ofiEn suma:
mente te abonar mejoras, cina
1. EMPRENDE en algo
porque estars realizando
SONRER MS A LA GENTE y tratar de darle los buenos que podras hacer sin
el mismo sistema que un das a los vecinos
ganar ni un centavo
corredor profesional: te
2. ADQUIERE discipliests midiendo, y nicana en el hbito eficaz de
mente es posible mejorar lo que se puede medir. Cuando medirte cada da
menos lo esperes, habrs adquirido el hbito de vivir con
3. ADMINSTRATE y maneja tus finanzas
disciplina.
4. SAL y vende
* El tercero de los problemas es que nos encanta gastar y qu bueno, para eso es el dinero! Slo que hay que
saber hacerlo y, principalmente, saber ahorrar.
Lo que ahora leers es bastante complicado, pero
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Por Harry J.
Friedman*
*Aclamado consultor
de la venta minorista
internacional, dueo de
una cadena de tiendas
y Director General del
Grupo Friedman. www.
thefriedmangroup.
com.mx
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P or Rodolfo
Urdiain*
*Experto en Marketing
y Creatividad
para pymes.
Conferencista.
Capacitador para
Entrepreneur
Workshop.
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En quin invertir
Ya que conoce en quin invertir sus mayores esfuerzos, tanto econmicos como estratgicos, debe conocer cmo invertir en ellos.
Lo primero, como ya se dijo, es segmentar nuestro
mercado de clientes, despus definir qu tipo de estrategia usaremos para atacar el mercado y, por ltimo,
identificar cul es el impacto de dicha estrategia.
Existen dos tipos de estrategias principales para
agregar valor a nuestros clientes Premium, las
estrategias que representan un costo a la empresa
y las que no.
10
Mida el impacto
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*Experto en CRM y
Marketing para Retail
Stores.
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Un valor adicional
ese otro factor. Y si esos prospectos piden un incentivo adicional por convertirse en los primeros clientes,
mantenga el precio, pero ofrzcales algo adicional sin
cargo, como entrega sin costo o instalacin gratis.
Prometa y cumpla
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No prometa ms de lo que su producto o solucin puedan ofrecer, anota Dan Strakal, fundador
de Success Positioning Systems LLC, firma de consultora organizativa. Si un cliente potencial le pide
(a usted) que haga algo de lo que no es capaz, siempre ser mejor decir algo como: sta es mi especialidad, y puedo ofrecerle el servicio del ms alto
Por Nichole
nivel. Sin embargo, para esa otra necesidad, puedo L. Torres*
remitirlo con alguien de mi confianza. Sus prospectos agradecern su honestidad, afirma Strakal.
Y las probabilidades de que vuelvan a hacer negocios con usted son muy altas, a diferencia de lo que
podra suceder si usted promete de ms: crearse
mal prestigio.
Finalmente, concluye Vessels, lo mejor es redefinir su imagen de las ventas. Usted no es el tradicional vendedor de autos usados, dice el ejecutivo:
Realizadas con eficiencia, las ventas ayudan al
cliente a comprender el problema y dan una buena
pista para, en conjunto, identificar las solucionar a
esos problemas. No pierda de vista estos puntos y
alcanzar ricas ventas en su negocio.
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MS BENEFICIOS PARA
SOCIOS O ACCIONISTAS
12
MS CRECIMIENTO
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pymes. Conferencista.
Capacitador para
Entrepreneur
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MISIN EMPRESARIAL
MISIN PERSONAL
b) MISIN SOCIAL. Para definir este punto, la pregunta que debe hacerse es: para qu existe mi
marca?, cul es el objetivo de la misma?
Por ejemplo:
Misin social: Ayudar a los emprendedores a
triunfar y a desarrollarse.
Ejemplo: Toyota: fabricar autos que en vez de
contaminar, creen agua.
Nota. Centrndose en la visin y misin es posible tomar decisiones corporativas, de tal suerte que
todo lo que la empresa haga desde contratar un
proveedor hasta vender nuevos productos contribuya al fortalecimiento de la marca. Por su parte, el
valor de la firma se lograr si se trabajan correcta-
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dicha relacin.
Codo a codo
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Los mejores
negociadores
buscan,
adems de
generar nuevos
negocios,
retener a
los clientes
6) Prev todos los posibles problemas a futuro y realiza una lista de soluciones. (Planea como si todo pudiera fallar, as estars
preparado.)
7) S honesto frente a la otra parte, en lo que
respecta a las polticas o aspectos que no
podrn ser negociadas, desde el inicio de la
relacin, adems de establecer cules no
se podrn negociar en ningn momento.
El nombre a su medida
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Evaluar sus conocimientos y los recursos con los que cuenta para emprender
Hacer una cuidadosa investigacin del target al que pretende llegar
Observar las necesidades de dicho mercado
Con ello, definir qu tipo de productos o servicios comercializar
Y buscar el asesoramiento de expertos
14
Por Doris
Gmora,
Oportunidad y habilidad
Ivonne Vargas,
Para los especialistas, pensar en qu negocio se puede incursionar, Mariana Cosso
depende mucho de las capacidades (reales y potenciales) de quien y Lourdes
toma la decisin, es decir, de sus habilidades y recursos. La estrate- Esquivel*
gia siempre es la relacin entre mis capacidades y las oportunidades.
Y stas son tangibles slo si tengo las capacidades de aprovecharlas.
Mis propias capacidades restringen y delimitan las oportunidades que
puedo aprovechar, anota el doctor Carlos Ruiz Gonzlez, director del
programa master en Direccin de Empresas para Ejecutivos con Experiencia (MEDE) del IPADE.
Para el acadmico, no es lo mismo un recin egresado del MEDE con
300 mil pesos, que un chofer, una cocinera o un cientfico. El primero tal
vez invertira en una pequea franquicia; el chofer en una pesera, la cocinera abrira una fonda y el cientfico pensara en un desarrollo tecnolgico o en
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Qu negocio?
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sobre productos o servicios que se pueden ofrecer. Igualmente se deben conocer las necesidades
de los consumidores potenciales con relacin a
los productos o servicios concebidos, sin dejar de
evaluar la oferta existente en el mercado de esas
mismas mercancas, expone igo Tizn. Segn el
entrevistado slo despus de esto se habrn de
conocer las necesidades materiales para poner en
marcha el emprendimiento.
Para llevar a cabo el proyecto de inversin, considero que hay muchas fuentes de financiamiento
a las cuales recurrir. Desde buscar socios dentro de
la familia y amistades, hasta acudir a los bancos y
al Gobierno, que en estos momentos apoyan a las
Pymes, seala el acadmico.
Conocimiento e innovacin
La bsqueda de innovacin, asimismo, es imprescindible para una empresa que quiera permanecer
con salud en medio de la competencia. Por ello hay
que buscar la diferencia y el valor agregado como
estrategias vitales, incluso cuando se tiene ya un
tiempo en el mercado.
Tal es el caso del restaurante 100% Natural, que
a 20 aos de su nacimiento est trabajando en su
renovacin para fortalecer sus herramientas frente
a la fuerte competencia que ha venido creciendo en
el sector de la comida naturista, gracias a la cada
vez mayor demanda por alimentos saludables.
A quin me dirijo?
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El arte de emprender
En busca de posicionamiento
15
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de software y ayudado
a ms de 100 empresas
a recaudar capital de
riesgo
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Las personas a quienes contrata estn contagiadas con una aficin a su producto o servicio?
Creo que esto es tan importante como la formacin
educativa y experiencia laboral de un candidato. Es
ms, mi experiencia laboral fue contar diamantes
para un fabricante de joyas cuando me fui a trabajar a Apple como su misionero de software, pero
adoraba Macintosh, eso hizo la diferencia.
Ha cruzado la barrera psicolgica de contratar a personas mejores que usted mismo? Jugadores de grado A emplean a jugadores de escala
A+. Por contraste, los jugadores de B contratan a
jugadores de C. Los jugadores de C contratan a
jugadores de D. Muy pronto, estar rodeado
por jugadores de Z. Si los candidatos no
hacen su trabajo mejor que usted, no los
contrate.
El candidato pasa la Prueba del
centro comercial? Si ve a un
candidato en una plaza comercial,
usted ira
apresura-
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Recaudando capital
Se solicitan socios
Hay una clusula de salida en el trato? Al principio de una sociedad, usted espera mantenerla
para siempre; siempre es mucho tiempo, y si los
trminos de la sociedad son demasiado rigurosos,
desarrollarn claustrofobia. Incluya una clusula
de salida fcilmente ejecutable que prevenga esta
condicin, esto ayudar a que todos se relajen y
puedan concentrarse en su trabajo.
Construyendo la marca
Lluvia de ideas
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Comienza por suponer que enfrentars obstculos en ese esfuerzo, y trata de descubrir lo que
se encuentra detrs de la resistencia, aconseja
Donna Kelley, profesora asistente de actividades
empresariales en Babson College en Wellesley,
Massachusetts. Se oponen al riesgo? Creen que
los empleos estn en peligro? No estn convencidos de la necesidad de un cambio?, son preguntas
que t como emprendedor debes formularte y responder respecto de los empleados, anota Kelley.
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No esperes que tu gente siga a otro, aconseja Al Vicere, asesor de administracin del Colegio
Estatal de Pensilvania, y profesor de la Universidad
Estatal del mismo estado. Los lderes del cambio
no deben ser asesores externos, sino los directivos
de mayor rango de la organizacin, porque deben
ser los que estn al frente enseando, guiando y
facilitando, enfatiza el experto.
Asegrate de que tu gente tiene las destrezas
necesarias para instrumentar la transformacin. Es
probable que el aprendizaje de las destrezas requeridas para el cambio organizacional sea diferente
al proyecto de capacitacin ordinario, de acuerdo
con Vicere, hay dos cosas por hacer: lograr que la
gente deje su conducta anterior, y que aprenda una
nueva.
Desde luego, tambin hay empleados en capacitacin reacios al cambio y eso puede bloquear el
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Por Harry J.
Friedman*
Director general de
Grupo Friedman y
Consultor de fama
mundial
Al entrevistar candidatos para un puesto de ventas, realiza estas preguntas, las respuestas pueden
ayudarte a elegir mejor. Los solicitantes te sorprendern ya que parecen tener todas las respuestas
listas.
1 Te interesa ms el dinero que hacer bien tu
trabajo? Al realizar esta pregunta, la mayora de la
gente, incluso los que solicitan un puesto en ventas, imaginan que buscas a alguien que se enorgullezca de hacer bien su trabajo. Y es cierto que
quieres a este tipo de personas, pero tu negocio es
para generar ganancias, por lo que requieres que
deseen hacer dinero. Si el dinero no es importante,
por qu alguien quiere un puesto en ventas?
2 Cometes errores? Si el solicitante contesta
no, cuidado! Todos cometemos errores. Los que
no lo admiten, generalmente tampoco se responsabilizan de sus errores. Las personas que aceptan
haber errado pueden aprender mucho de ello.
3 En qu lugar te ves dentro de cinco aos? No
permitas que la edad del solicitante te impida hacer
esta pregunta; esperas aprender ms de las aspiraciones del solicitante. Ellos buscan cualquier tipo
de responsabilidad o slo algo para hacer durante
el da? El solicitante se quedar contigo slo unos
meses?
Con esta pregunta obtienes una variedad de respuestas. Ten cuidado si escuchas: Yo quiero ser
polica, slo busco un trabajo mientras entro a la
polica. No te ras. Siempre pasa.
4 Qu piensas que determina el progreso de
una persona en una buena compaa? El solicitante
te puede responder cosas como realizar bien su
trabajo, seriedad, trabajar bien con los clientes, etctera. Estas respuestas estn bien, pero lo
que buscas es un desempeo bien orientado.
5 Tu aplicacin me dice mucho acerca de tu experiencia. Qu es lo que falta en tu aplicacin que te
gustara contarme para as tomar la decisin correcta? Esta es una excelente pregunta, pues permite a
los solicitantes decir todo lo que ellos quieran. Y a
veces las respuestas son sorprendentes! BASI-
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dos mil artculos nuevos de los cuales 36 por ciento fueron productos de higiene y belleza; 34 por
ciento, alimentos; 20 por ciento, productos de uso
domstico; 7 por ciento, bebidas, y 3 por ciento,
licores y tabaco.
Fernando Velasco Pino, director de la empresa
Marketing Estratgico, considera que las franquicias, la salud, el turismo, los productos usados, el
entretenimiento y la tecnologa de informacin y
comunicacin son otras reas que han registrado
un repunte de las ventas nacionales.
En general, considera Velasco Pino, nuestro
pas es terreno frtil para las ventas porque los
mexicanos somos muy susceptibles a la persuasin y aunque damos evasivas nos parece complicado decir no.
17
Por Lourdes
Esquivel*
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un fenmeno azaroso, sino de una relacin estrecha con el vendedor, la empresa, el producto, el
precio y el momento adecuado para la compra; en
ese orden.
Los expertos coinciden en que el objetivo de un
buen vendedor es despertar emociones. En las ventas, la emocin est por encima de la lgica. Un
buen vendedor puede detectar en cada gesto de su
prospecto si va por buen camino. Un consumidor
emocionado parpadea 10 veces por minuto, a diferencia de las 30 veces que lo hace una persona en
condiciones normales. Sus pupilas se agrandan y
sus labios se humedecen. La sola idea de comprar
lo sita prcticamente en un estado hipntico.
Segn informacin proporcionada por la firma
de mercadotecnia Eventum, el equipo de futbol
ms rico del mundo, el Manchester United, registra ganancias anuales de ms de 300 millones de
dlares al explotar su marca y la emocin que
sta provoca para llenar estadios, restaurantes,
museos, cines y salas de eventos; patrocinar productos financieros, pginas de Internet y un canal
de televisin.
La simple emocin de una cajita con un juguete ha logrado modificar los hbitos alimenticios en
pases enteros, dice Jaime Lara, en referencia a
las estrategias de venta de las trasnacionales de
comida rpida. La emocin, dice Lara, debe estar
presente en todo el proceso de la venta, el cual ha
sido clasificado por este experto en siete pasos
bsicos:
1 Aproximacin. Presentacin del vendedor (saludo e identificacin).
2 Evaluacin. Obtener informacin del cliente
mediante preguntas abiertas. Al conocer el motivo
de la compra es ms fcil emocionar al consumidor.
3 Acuerdo sobre la necesidad. Verificar si lo que
el vendedor entendi es realmente lo que el cliente
necesita. Aqu no debe quedar lugar para suposiciones.
4 Vender la compaa. Informar sobre la empresa
y mostrarse orgulloso de ella.
5 Satisfaccin de la necesidad. Resaltar las propiedades del producto o servicio que cubrirn las
expectativas del comprador.
6 Compromiso. Confirmar el deseo de compra por
parte del consumidor.
7 Concrecin de la venta. Una vez realizada la
venta, el vendedor no debe dejar solo a su cliente, debe asistirlo y ofrecerle apoyo posterior si es
necesario.
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Casos localizados
18
En el mundo se pueden observar diversos casos de integracin productiva y comercializadora, que Por Emilio
pueden ser motivadores para diversos sectores en nuestro pas.
Betech*
Estrategia a la argentina. Con la reciente crisis de Argentina y el mercado inundado de zapatos brasileos y zapatillas asiticas, 25 fabricantes de calzado de ese pas del Cono Sur se han unido para comercializar zapatos sin intermediarios y a bajo costo. Estn procurando la compra de un predio de 2,500 metros
cuadrados para construir un centro comercial tipo outlet. Igualmente lo han hecho los jugueteros de ese
pas. Al pertenecer a uno de los sectores ms golpeados de la crisis, 14 empresas decidieron asociarse,
con el apoyo de la Cmara Argentina de la Industria del Juguete, para desmantelar las viejas fbricas y
montar un nico centro productivo, bajar sus costos en un 25 por ciento, facilitar el contacto con clientes
y desarrollar un diseo netamente argentino, para crear un producto diferenciado y atractivo.
Acciones espaolas. El sector de radiolocalizadores se uni para hacer frente al sector de telefona mvil.
Su lema: los sistemas deben ser complementarios y no excluyentes, deben mejorar el servicio, incrementar la
cobertura, desarrollar nuevas aplicaciones y abaratar las tarifas.
En Mxico tambin la unin es la fuerza. Segn el Centro Empresarial de Sinaloa, los dulceros de ese estado han advertido que las grandes cadenas estn depredando los negocios sinaloenses y que no se tiene
el suficiente respaldo gubernamental para hacer frente a este nuevo esquema. Por ello, se han tenido
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Integracin productiva
Marketing competitivo
Este modelo puede aplicar para cualquier sector, desde constructoras y supermercados hasta
farmacias y servicios mdicos. Si bien existen distintas maneras de disear una fusin (pueden ser
multisectoriales y monosectoriales, con facturacin
conjunta o independiente, etc.), las ventajas ms
importantes incluyen:
La oferta de una mayor gama de productos, multiplicando las posibilidades de venta y el poder de negociacin.
Posibilidad de actuacin en los mercados
exteriores, superando las dificultades de
su dimensin y estructura financiera a travs de la coparticipacin en la mayora de
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los costos.
Acceso ms fcil a estudios de mercado,
ferias comerciales, publicidad, promociones en punto de venta y comunicacin.
El empresario no necesita ampliar la estructura organizativa de su propia empresa y
puede dedicar mayor atencin a las tareas
productivas.
Se precavido
nuevas oportunidades.
5. Planea estratgicamente. Si se piensa como
grande, hay que tener estrategias de competencia
para pelear contra los grandes. Ten bien claro cul
es el objetivo del grupo y cmo se ve en cinco, 10,
15, 20 aos o ms. Un consorcio de esta dimensin
requiere una ambicin estratgica competitiva y a
largo plazo.
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Para
captar clientes, las empresas grandes
piensan primero que nada en la televisin. Las firmas pequeas
recurren a mtodos como correo directo, folletos, volantes,
entre otro. Tome ventaja de estas herramientas y utilcelas a
su favor
A continuacin se mencionan
cuatro instrumentos bsicos para
dicho objetivo.
Cartas de correo directo
Llame la atencin
Escriba en primera persona
Redacte con sencillez
Tenga en mente a su cliente potencial: esto
significa concentrarnos en l, en lo que
desea, en lo que necesita y en lo que piensa.
Llamadas en fro
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Folletos
clientes potenciales
Determine la calidad de los mismos de tal
manera que sean congruentes con los servicios o productos que comercializa
Si usted mismo efecta el diseo de los
volantes o decide delegarlo a profesionales,
elija un diseo sencillo
No sature de informacin (14 es el nmero
de palabras recomendado)
No lo sature con imgenes
Que responda a las siguientes preguntas: Quin? Qu? Cundo? Dnde? y
Cunto?
Volantes
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LLAMADA EN FRO
Secretaria: S, qu desea?
CD: Soy Csar Dabin, de Management Consulting Solutions, con quin tengo el gusto?
Secretaria: Con Gabriela Duarte.
CD: Sera tan amable de informar al Sr. Peniche
que estoy en la lnea, seorita Gabriela?
Gabriela Duarte: Qu desea, Sr. Dabin?
CD: Seorita Gaby, s que est cumpliendo con
su trabajo, y me doy cuenta de que el Sr. Peniche
es una persona muy ocupada. _S que es difcil
para usted decidir cules llamadas pasarle; sin
embargo, tengo algo muy importante que discutir
con l, y lo que tengo que decir bien puede valer
algunos minutos de su tiempo. Estoy seguro de que
l le agradecer haberme dado la oportunidad de
hablarle. Sera tan amable de decirle que estoy en
la lnea?
Gabriela Duarte: Un momento, por favor.
Peniche: Diga!
El pensamiento de la mayora acerca de escribir artculos es que debe ser difcil. Sin embargo,
teniendo las herramientas y los conocimientos adecuados puede ser muy sencillo. Tal vez usted posea
una cantidad importante de conocimientos que
pudieran ser de utilidad para algunos integrantes
de la sociedad. Pregntese: Cules de mis conocimientos pueden ayudar a alguien ms? Respondiendo esta pregunta tendr la base para comenzar
a escribir sus artculos. Es una manera de retribuir
a la sociedad por lo mucho que nos brinda. Ser
colaborador de una revista importante lo convierte
en experto en su especialidad, por lo menos esa
es la percepcin social ya que a menudo es verdad,
puesto que el departamento editorial se encargar
de la revisin del artculo. En caso de ser aprobado,
su persona y sus conocimientos estarn recibiendo
un diez.
Recomendaciones para la
elaboracin del texto
Redacte su texto con el procesador de palabras Word. No es un anuncio publicitario, slo quiero ayudarle a que no trabaje
dos veces si lo hace en otro formato, se lo
comento por experiencia propia, los editores
sugieren la redaccin en este formato.
Incluya un ttulo de impacto. Resuma en
pocas palabras el contenido del artculo, de
tal manera que llame la atencin del lector.
Incluya una frase inicial. Si el ttulo no lo logr
totalmente, la frase inicial ayudar a conseguir atencin. Si el ttulo o la frase inicial
no capt al lector, ste difcilmente leer su
artculo.
Elija un tema actual. Las revistas contienen
informacin de ltimo momento debido a
su publicacin peridica. Escriba temas de
inters general, por lo menos dentro del
sector al que est dirigida la revista.
Seleccione la revista de acuerdo con el artculo. Si su artculo es de crtica poltica, bus-
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LA CARTA EGOSTA
24 de julio de 2006
Influencia sobre el Consumidor
Mexicana de Inmuebles, S.A.
Londres, 65, Int. 3, Zona Rosa, 54000, Mxico,
D.F.
Atencin: Lic. Ernesto Gmez
Estimados Seores:
Nuestro mayor problema hoy es la recepcin de
rdenes de trabajo tardas. Esto nos obliga a contratar personal extra y a saturar a nuestros empleados
de cargas extraordinarias de trabajo, a ampliar el
horario laboral, as como a contratar herramientas
de seguridad. En consecuencia, nuestros gastos
se elevan 30%. Por esta inadecuada operacin, no
entregamos a tiempo los productos y tenemos la
insatisfaccin de nuestros directivos.
Nuestra meta es abrir 56 sucursales en los prximos 2 aos. Necesitamos su colaboracin. Por
favor, envenos sus rdenes de trabajo antes de las
14:00 horas. As usted recibir sus artculos
en menor tiempo.
Su ms seguro servidor:
Director General
Guillermo Lpez Romero
Lo que logr esta carta fue el total desagrado
del cliente, en cuanto termin de leerla, el cliente
busc otro proveedor.
Ahora se muestra una carta con inters por el
cliente, tal vez no sea la mejor, pero, sin duda, ser
de mayor utilidad que la anterior.
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LA CARTA ALTRUISTA
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