ANALISIS DE LA SITUACION (1 PARTE)

I.

SOBRE LA EMPRESA
AJEGROUP

AJE se form a inicios de los noventa y, durante el resto de la dcada, AJE se consolid y
revolucion el mercado peruano de refrescos, expandiendo el consumo y ofreciendo sus
productos a un precio justo para los sectores de bajos ingresos, los que incluyeron dentro de su
canasta habitual de consumo un producto que antes solamente se adquira en ocasiones
especiales y celebraciones. A la fecha, AJE tiene presencia en 20 pases, con operaciones
comerciales en 11 de ellos y 22 plantas de produccin en todos con excepcin de El Salvador y
Nicaragua. Las oficinas administrativas del grupo estn ubicadas en Espaa.
En 2006, AJE consolid sus operaciones en Espaa a travs de la oficina de consolidacin de sus
Estados Financieros globales Grupo Embotellador ATIC S.A. Se escogi este pas, porque la
diferencia horaria permite estar en contacto con el mercado asitico por la maana y con Amrica
Latina por la tarde, y el idioma comn que acrecienta las facilidades de acceso a Amrica Latina
(adems que posibilita la consolidacin de los Estados Financieros).
La meta de AJE es continuar consolidndose como una empresa globalizada y competitiva. Es en
esta fase donde se gestan nuevos retos, ms complejos que los anteriores y los que han
demandado un mayor esfuerzo para continuar innovando. La legislacin y el tratamiento al capital
extranjero son diferentes en cada uno de los lugares donde AJE opera, razn por la cual junto con
la audacia, se requiere de una buena dosis de capacidad de adaptacin y de mucha claridad para
entender esos mercados, conocer sus necesidades y saber cmo satisfacerlas de una forma que
sea beneficiosa tanto para la empresa como para los propios consumidores.
PRODUCTOS

BEBIDAS CARBONATADAS son saborizadas, efervescentes (carbonatadas), sin alcohol y muy

refrescantes siendo sabor Cola una de los ms populares del mundo.
BIG COLA
KOLA REAL

SABOR DE ORO
BIG FHES

AGUA es una bebida vital para tu buena salud y desarrollo fsico y mental, por ello es importante
consumirla diariamente.
CIELO
JUGOS es una bebida refrescante y nutritiva con contenido de pulpa de fruta y vitaminas.
PULP
CIFRUT
BIG CIFRUT
CERVEZA es una bebida moderadamente alcohlica, no destilada, que se elabora con granos de
malta de cebada y otros cereales, cuyos almidones son transformados en azcares para que la
levadura fermente y enriquezca el lquido que ya tiene amargo y aroma aportado por el lpulo
aadido en la coccin, para luego de un largo proceso obtener una bebida saludable y refrescante.
FRANCA
TRES CRUCES
TE Bebida hecha a base de extracto de t (verde o negro) saborizado. No contiene preservantes
ni cafena, siendo una de las bebidas ms antiguas y saludables.
FREE TEA
COOL TEA
HIDRATANTES repone sales y minerales luego de un gran esfuerzo fsico y mental.
SPORADE
ENERGIZANTES Bebida energtica con virtudes estimulantes y vitaminas que eliminan la
sensacin de agotamiento.
VOLT 440
IMAGEN CORPORATIVA

II.

SOBRE EL PRODUCTO
SPORADE: Es una bebida destinada a rehidratar el cuerpo luego de un desgaste fsico y a su vez
estimula el cuerpo y la mente. Reemplaza el agua y los electrolitos (sales minerales entre las que
destaca el sodio, potasio, magnesio y cloro) que son los que favorecen el restablecimiento del
equilibrio de los fluidos corporales y encargado de aportar energa.
Atributos de Sporade
Rehidratante: Producto que rehidrata el cuerpo luego de hacer un desgaste fsico y a su
vez estimula el cuerpo y la mente.
Buen precio: Precio accesible para los consumidores finales marcando diferencia con la
competencia.

.
Precio: Estrategia de precios para penetrara el mercado. El costo por producir una botella de
Sporade es aproximadamente 0.70 cntimos de sol. Precio accesible para los consumidores con
un valor monetario de S/. 1.50 marcando diferencia con la competencia.

Plaza (distribucin): Se puede adquirir a travs de los mayoristas que estos se lo venden a los
minoristas (tiendas, gimnasios, ambulantes) para luego ser llevados al cliente final. Se suele
consumir ms en las estaciones de verano y primavera.
Llegar a diferentes ciudades se contara con distribuidoras ubicadas estratgicamente en diferentes
puntos de la ciudad, para que pueda abarcar y proveer de una manera ideal, factible y disponible.
Lo que se busca es ser comercializado en todo el Per y esto se realizara por medio de canales
de distribucin bien estructurados que permitirn abastecer y distribuir a todo lo largo del Territorio.
Promocin: Para promocionar Sporade usaremos ATL, BTL adems de internet (pagina web,
facebook, twitter, etc. Para as poder crear un vnculo emocional entre el cliente y la marca y as
poder cumplir el objetivo principal de las promociones vender.
ATL

BTL

Medios Impresos
Medios Audiovisuales
Auspiciadores
Degustadores
Concursos

Ciclo de vida: Actualmente, el producto se encuentra en madurez.

Planteamiento y definicin de la situacin comercial:

III.

EL USUARIO (CHRISTIAN)
TABLA DE CONSUMO DEL USUARIO

IV.

SOBRE EL MERCADO

MERCADO ACTUAL
Segmentacin Demogrfica:
- Gnero: Hombres y mujeres
- Edad: Mayores de 18 a 35 aos.
- Sector: Nacional.
- Nivel Socio Econmico: A, B, C

Segmentacin Geogrfico:
- Ciudades: Lima, Huancayo, San Martin y Trujillo
- Regin: Sur, Norte, Centro y Oriente de pas.

Segmentacin Psicogrfico:
- Estilo de vida: Sofisticados, Progresistas, Modernas, Adaptados

Segmentacin conductual:
- Ocasiones de consumo:
Maana, tarde y noche
En casa fuera de casa
Das regulares fines de semana
- Ocasiones: antes, durante o despus de actividades fsicas.

PARTICIPACIN DEL MERCADO

Bebidas rehidratantes:
Gatorade
Sporade
Powerade
Red Bull

20.8%
18.6%
3.2%
2%

COMPETENCIA

Directa: La competencia directa es Gatorade porque es una bebida ya existente y que tiene la
mayor preferencia en el mercado.
Indirecta: La competencia indirecta es Powerade y Red Bull.

TENDENCIAS DEL MERCADO:

El Per posee el precio ms bajo en bebidas isotnicas en Latinoamrica por lo cual ha permitido
que sea considerado como uno de los mercados ms desarrollados de esta categora en la regin:
este contexto se inicio en el 2005 con el ingreso al mercado peruano de la marca Sporade de
AJEGROUP, producto que logro impactar en los precios de las bebidas isotnicas.
Una de las categoras que crece cada ao en la industria de alimentos es sin duda la de las
bebidas, a excepcin de las gaseosas. Hace unos aos atrs era difcil imaginar tomar bebidas
industrializadas para hidratarse o refrescarse que no hayan sido hechas En casa, y en la
actualidad existe una oferta muy grande de nuevas marcas y conceptos para las bebidas
refrescantes.
A mediano y largo plazo: Lograr posicionarse en el primer lugar de preferencia en el consumidor
final. Recordando que se tiene como principal competidor a la marca Gatorade, siendo estas dos
marcas las que mejor se han posicionado en un consumidor caracterizado por su juventud y su
fidelidad hacia las marcas.
ANLISIS DEL PRODUCTO FRENTE A LA COMPETENCIA
CUADRO COMPARATIVO
PRODUCTO
PRECIO

Producto a publicitar
Sporade (450 ml)
S/1.50

PLAZA

Supermercados,
Bodegas Grifos,
Farmacias, Gimnasios Y
Maquinas
Dispensadoras.

PROMOCION

Propaganda por medio

de ATL (medios
audiovisuales, impresos)
BTL (auspiciadores,
degustadores y
concursos) adems de
internet (pagina web,
facebook, twitter, etc.

Comp. 1
Gatorade (500ml)
S/ 2.00
Supermercados,
Grifos,
Farmacias,
Gimnasios Y
Maquinas
Dispensadoras
Auspiciador de
deportistas de
talla mundial
como Usain Bolt,
Leonel Messi.

Comp. 2
Powerade (500ml)
S/2.00

Comp. 3
Red Bull (250ml)
S/ 7.00

Supermercados,
Grifos, Farmacias,
Gimnasios.

Supermercados,
Grifos,
Farmacias,
Gimnasios.

Propaganda de TV.
Y actividades en
Universidades

Propaganda de
TV. Y actividades
en Universidades

ANALISIS FODA
Fortalezas:
Uso de Tecnologa de Punta. (Maquinarias de ltima generacin).
Constante mejora en procesos de produccin y logstica para obtener menores costos.
Capacidad de cobertura y distribucin a Nivel Nacional.
Fuerza de ventas especializada en el Rubro (Bebidas).
Publicidad baja en costos y enfocados en la realidad peruana.
Oportunidades:
Incremento Poblacional del Target (Personas entre los 18 y 59 aos)
Campaas lideradas por el Gobierno (ministerio de Salud) que incentivan a la prctica de
deportes.
Incremento en la capacidad de Gasto por parte de los sectores socioeconmicos
emergentes (C, D, E).
Debilidades:
Producto percibido como de baja calidad por el precio.
Amenazas:
Ingreso de nuevos competidores en el rubro. Posible ingreso de productos sustitutos.

CONCLUSIONES FINALES Y DIAGNSTICO.

De acuerdo al anlisis del macro entorno y viendo nuestras Oportunidades y amenazas, Sporade
se ubica en el posicin el cual nos lleva a invertir eficientemente y tener claro los segmentos y las
oportunidades de crecimiento que podamos lograr.
Elaborar estrategias para ingresar y/o incursionar en nuevos segmentos de la poblacin,
principalmente en el C y D.
La propuesta de valor de Sporade est orientada a masificar el consumo de rehidratantes, lo que
llevo a asignar un precio justo y asequible al producto, logrando un xito en el segmento A y B,
ahora estn incursionando en el C y D.
Otra meta es ingresar al mercado de provincias, donde el consumo de rehidratantes es casi nulo.
Tambin el objetivo de la marca es ser lder en todo el mercado consolidando una presencia de
ms del 50%. Para eso lanzaran nuevos formatos durante el verano.
Sporade creci vertiginosamente pero en nuevos espacios de mercado, ms all del crculo
deportivo, por lo que no habra afectado, en gran medida, los niveles de venta de la competencia.
Las bebidas elaboradas industrialmente tienen un nicho ganado debido a su principal objetivo:
calmar la sed. Adems los consumidores actuales confan cada da ms en la calidad sanitaria con
que se elaboran. Las bebidas no alcohlicas, como se les llama tambin son una opcin real para
hidratarse y refrescarse y por ello se han diversificado en muchsimas presentaciones y sabores.

OBJETIVOS DE MARKETING (2 PARTE)

OBJETIVOS CORPORATIVOS:
El objetivo es aumentar al mximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP
ejecuta una estrategia dirigida hacia importantes objetivos:
Aumentar el volumen de ventas (en ms del 33%)
Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.

Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad econmica de

sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.

OBJETIVOS COMERCIALES:
Los objetivos comerciales son:
Difundir las variedades del producto.
Expansin de productos y mercado: Penetracin de mercado.
Estrategia de desarrollo de marca: Extensin de marca.

ESTRATEGIA DE MARKETING (3 PARTE)

El denominador comn de la estrategia propuesta para la industria AJEGROUP es el enfoque en
los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En estos segmentos la eleccin de
compra se fundamenta en el precio por lo que es fundamental que se conserve la imagen de bajo
precio de sus productos y la estructura empresarial que hace posible ofrecer precios bajos.
POSICIONAMIENTO POR MARCAS

Posicionamiento Target: Hombres y mujeres entre 18 y 35 aos NSE A, B, C.

Slogan: Sporade, la vida es un deporte. Sporade es la bebida que permite acompaar tu
desenvolvimiento diario y recuperar el desgaste fsico en el que incurres en las diferentes
actividades que realizas a lo largo del da.
Atributos de la marca SPORADE
Diferentes sabores
Varias presentaciones
Precio accesible
Bebida rehidratante
Beneficios:
Salud
Estilo de vida
Aceptacin social
MATRIZ ANSOFF (PRODUCTO MERCADO)

PENETRACIN DE MERCADO:
Con un producto existente y con mercados existentes, se busca la penetracin del
mercado con el desarrollo de nuevos envases y ms puntos de distribucin especialmente
en el mercado del interior del pas, como tambin incrementar las actividades de
promocin del producto en universidades e institutos del pas.

Desarrollo de nuevos envases ergonmicos.

Incrementar los puntos de distribucin como son las maquinas dispensadoras en
universidades e institutos.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE LA MARCA

Extensin de marca
Con un producto nuevo y con una marca existente como la de Sporade, se busca una
extensin de marca con el desarrollo del producto Sporade Light.
Sporade Light representara un producto desarrollado para aquellas personas que son
cuidadosas con los productos que consumen en bajo azcar y caloras, adems en el pas
hay un crecimiento de espaciamientos deportivos como gimnasios.

PRODUCTO
PRECIO

PLAZA

PROMOCION

Desarrollo de nuevos envases ergonmicos,

con botellas ms livianas (Plstico).
Desarrollo de producto Sporade Light
Los precios se deben mantener.
Los centros de distribucin se deben
incrementar en grifos, gimnasios,
universidades, institutos, supermercados.
Incursionar en el mercado nacional (interior del
pas) en donde se tiene un amplio segmento
por fidelizar.
Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria
con el fin de presentar la marca en el mercado
limeo y provincias. Como parte de esta
estrategia, emplear material grfico destinado a
ser colocado en los distintos puntos de venta y
la transmisin televisiva de un comercial de
lanzamiento y de otro seguidor.
Participar como
deportivas.

sponsor

en

actividades

CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO (4 PARTE) (completar)