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Objetivos
Los objetivos que se pretenden alcanzar con el diseo de un plan estratgico son:
1. Planificar el desarrollo de la empresa en un horizonte de 3 a 5 aos
2. Descripcin del mercado, existente o por crear, y justificacin financiera de los medios
elegidos para vender en l los productos o servicios ofertados
3. Obtencin de ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la
competencia
4. Definicin de objetivos corporativos, departamentales e individuales
5. Analizar las desviaciones frente a los objetivos y actuar en consecuencia
6. Instrumentalizar la comunicacin interna y externa, incrementando la motivacin de los
integrantes de la empresa
7. Que los participantes tengan la informacin necesaria en cada momento para la
correcta toma de decisiones
Situacin actual. Necesidades de Gestin
A pesar de la importancia que supone, en el plano terico, una planificacin estratgica
en un sector como el del pequeo y mediano comercio, cabe preguntarse si las empresas
perciben la necesidad de planificar a medio o largo plazo, o si son conscientes de que el
diseo de un plan estratgico puede ser de
ayuda a la hora de afrontar las principales dificultades a las que se enfrentan en la gestin
diaria de su negocio.
Diversos estudios relacionados con las principales herramientas de gestin necesarias
para el pequeo comercio, indican que este tipo de negocios consideran prioritaria la
aplicacin de herramientas de gestin directamente relacionadas con el marketing y con
la mejora continua de la gestin, apareciendo en tercer lugar la planificacin estratgica.
Estos datos indican, sin lugar a dudas, que el diseo de planes estratgicos se perfila
como una de las herramientas clave que permitirn a las empresas del comercio minorista
hacer frente a las dificultades de su sector.
Conclusiones
El diseo de un plan estratgico nos obliga a pensar de forma disciplinada, si queremos
hacer un trabajo intelectual serio. Una idea, un proyecto empresarial puede parecernos
brillante al concebirlo, pero puede fracasar estrepitosamente al entrar en los detalles y las
cifras.
Este manual supone un acercamiento al proceso de elaboracin de un correcto plan
estratgico, y ofrece un catlogo de actuaciones ordenado que aborda aspectos tales
como:
La gestin comercial estratgica. Aqu se considerarn aspectos como la importancia
que tiene orientar el comercio hacia oportunidades econmicas
atractivas, o cmo identificar de manera clara cuales son los beneficios de nuestro
producto o servicio, etc.
La gestin comercial operativa. Sin una correcta gestin comercial, centrada en las
ventas y una publicidad y promocin acertadas ningn plan estratgico dar resultados
efectivos. Es necesario un anlisis inicial de mercados que nos permita convencernos de la
posibilidad de un lanzamiento de xito.
La gestin econmica-financiera. Aqu se tratarn aspectos como la correcta gestin
de los recursos circulantes disponibles, as como su optimizacin.
al
conseguir?
valores?
resultados?
cambio?
MISION
Razn de ser de la organizacin.
Es importante aclarar que, antes de establecer una VISIN, es necesario que se defina
una clara MISIN.
Al igual que la Visin, el redactar la Misin, es labor de un equipo de trabajo, ms que la
actividad de una sola persona, pues es importante asegurar que se involucren todos
dentro de la organizacin con base en la informacin y con la perspectiva suficiente y
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Filosofa de la Organizacin
Es un proceso mediante el cual la Alta Direccin vuelca sus sistemas de valores y
creencias en sta, la forma como la van a conducir y la manera de actuar de la empresa
frente a sus proveedores, clientes, accionistas, empleados, sociedad, gobierno y pblico
en general.
Se establece una gua de conducta frente a todos los que interactan con la empresa.
Es una declaracin permanente que normalmente es articulada por la persona que
administra la empresa.
Se refleja en una manifestacin por escrito y/o con el comportamiento del responsable de
la direccin de la organizacin.
Debe ser aplicada siempre, sin importar las circunstancias o crisis existentes
Identificar la Cadena de Valor de la Organizacin
Metodologa de la cadena de valor:
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El anlisis FODA
FODA (en ingls SWOT), es la sigla usada para referirse a una herramienta analtica que le
permitir trabajar con toda la informacin que posea sobre su negocio, til para examinar
sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las
caractersticas particulares de su negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis
FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado,
producto-mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad
estratgica de negocios, etc). Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del
anlisis FODA, podrn serle de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias
de mercadeo que dise y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.
El anlis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el xito de su
negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al compararlo
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Lo anterior significa que el anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra externa.
la parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades de su negocio,
aspectos sobre los cuales usted tiene algn grado de control.
la parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas
que debe enfrentar su negocio en el mercado seleccionado. Aqui usted tiene que
desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar esas oportunidades y
para minimizar o anular esas amenazas, circunstancias sobre las cuales usted tiene
poco o ningn control directo.
objetivos
deben
ser:
A aceptables para el conjunto de los actores afectados dentro de la empresa, a fin
de evitar resistencias o incluso verdaderas obstrucciones a la aplicacin posterior de
acciones.
Flexibles en su formulacin para permitir una eventual adaptacin a cambios
importantes
del
entorno
externo
o
interno.
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de
Mensurables sobre la base de los resultados obtenidos en cada uno de los campos
la
gestin de los Recursos Humanos afectados por este objetivo.
Motivadores para el conjunto de los colaboradores de la empresa, ya que
constituyen la traduccin de las orientaciones del proyecto de la empresa en
perspectivas
concretas
para
los
aos
venideros.
Comprensibles para todos ; especialmente para los responsables jerrquicos, en
quienes
recae
la
misin
de
realizar
estos
objetivos
sobre
el
terreno.
Realistas , para evitar desilusiones demasiado grandes a un personal que, en caso
contrario,
esperara
mucho
de
unos
objetivos
demasiado
ambiciosos.
de
batalla no puede ganarse ms que en los dos frentes a la vez; o de lo contrario se pierde
en ambos (Godet, p. 62)
Este pensamiento resalta la importancia de la brecha gerencial, y la equipara con la
brecha estratgica. La buena implementacin reclama de ese recurso clave: la
motivacin del ser humano. Nada hacemos con oportunidades de mercado, volviendo a
la idea de la Teora Centrada en los Recursos, si no contamos con capacidad para
aprovecharlas.
La Implementacin necesariamente ha de movilizar el resorte humano, pero este es un
activo sui gneris, que plantea en s un posible problema pues, lo sabemos, a menudo
somos renuentes a empujar hasta el lmite de nuestras capacidades, a probar o
experimentar cosas nuevas. Por el contrario, resistimos, evitamos, racionalizamos y
apuntalamos nuestra auto-decepcin de que las cosas estn bien como estn () nos
volvemos auto-protectores, acusadores y recelosos y preferimos retirarnos con nuestras
falsas ideas intactas que escalar la cruz del momento y dejar que mueran nuestras
ilusiones consoladoras () Resistimos la prdida de lo que es familiar, la incertidumbre que
rodea a cualquier cosa nueva, la inseguridad sobre quines somos cuando las cosas con
las que nos hemos identificado ya no nos definen (Goldsmith y Cloke1, p. 23-24)
Podemos, de hecho, ser francamente antiestratgicos, e incluso engendrar contraculturas
y camarillas derrotistas que convocan sutilmente al desaliento dentro de la organizacin,
nada que ver con el Actitud Estratgica tan esencial en estos procesos. Implementar la
estrategia implica superar con exactitud estos niveles de resistencias, mayores a medida
que menos participamos en su concepcin y sentimos se amenaza nuestra actual
posicin dentro de la empresa.
Vayamos en busca de una explicacin de base para tanta resistencia, encontraremos
tres
rasgos
negativos
y
retrgrados
presentes
en
la
empresa
de
hoy:Jerarqua, Burocracia y Autocracia que, alertan J. Goldsmith y K. Cloke (2001) ponen
a la gente a dormir y hace difcil que el comportamiento organizacional sea inteligente,
estratgico, integrado y colaborativo. Bajo estas condiciones es difcil aprovechar las
oportunidades ocultas, reaccionar rpidamente ante los cambios del entorno, extirpar
conflictos sistmicos, aceptar nuevos paradigmas o resolver problemas complejos
(Goldsmith y Cloke2, p. 167)
Implementar la estrategia comienza con un esquema de participacin autntica que
viene a transformar la cultura, estructuras y sistemas de trabajo de la empresa. Debemos
entender la implantacin de la estrategia como un proceso continuo de despertar
organizacional.
El equipo empeado en llevar adelante y contagiar la visin estratgica tendr que
trabajar en lo sucesivo mucho por obtener transformaciones significativas en el
pensamiento, la actitud y conducta de todos. Una estrategia sin este proceso de
revolucin del frente interno es letra muerta.
El cambio que se requiere cuando estamos enfrascados en despuntar y consagrarnos en
el mercado nos exige pasar de criticar a la gente a apoyar su desarrollo, de resolver
problemas a aprender de ellos, de dar respuestas a hacer preguntas, y de hacer cumplir
las reglas a alentar los valores de pasividad a participacin, de responsabilidad
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El asunto de la asignacin de recursos, se origina de como las sociedades buscan
balancear los recursos limitados como el capital, el trabajo y la tierra, frente a las diversas
e ilimitadas necesidades de sus integrantes. Los mecanismos de asignacin de recursos
abarcan
el sistema
de
precios en
mercado y
finalidad
de
distribuir
los
recursos
es
siempre
la
de
obtener
la
cumple bien todas sus funciones sin darle problemas, o sea que no presenta fallas, es
seguro y fcil de manejar y mantener.
Antiguamente la calidad era tambin sinnimo de durabilidad y resistencia al uso a travs
del tiempo, pero hoy en da el cliente puede aceptar que algunos productos se
deterioren rpidamente y se deban cambiar luego de un corto periodo de uso.
En los productos intermedios, o sea los componentes de otros productos y los elementos
que van a ser usados para fabricar otros productos (por ejemplo un engranaje), se
requiere que cumplan con ciertas especificaciones tcnicas a fin de que se adapten
correctamente a las funciones asignadas en la etapa posterior. Estas especificaciones
tcnicas deben poder ser controladas a travs de mediciones de sus dimensiones y
atributos.
SISTEMAS DE CALIDAD
En sntesis, la calidad intrnseca de un producto se puede definir de la siguiente forma:
1. Cumplir satisfactoriamente la funcin que tiene asignada.
2. No presentar fallas o deficiencias.
3. Satisfacer al cliente que lo adquiere o utiliza.
4. Cumplir con las especificaciones tcnicas establecidas.
Adems de estos 4 atributos que le interesan directamente al cliente se deben considerar
los intereses de otras personas que pueden ser afectados por el producto o servicio como
ser los vecinos, la sociedad, los accionistas, el gobierno y los trabajadores. Debido a ello
en sus recomendaciones el estndar ISO-9004 agregan otros 5 conceptos, que como
podr observarse, son imprescindibles para que un fabricante o proveedor de servicios
pueda tener xito en su gestin:
5. Cumplan con los requisitos de la Sociedad (Leyes, Reglas Cdigos, Estatutos, etc.).
6. Tengan en cuenta la proteccin del medio ambiente.
7. Resulten disponibles a precios competitivos.
8. Se obtengan en forma econmica y rentable.
9. No impliquen riesgos inaceptables para el pblico y los trabajadores.
Cmo cumplir con estos requisitos u objetivos de calidad? Es necesario planificar para
asegurarse que los factores tcnicos, administrativos y humanos, que pueden afectar la
calidad del producto o del servicio, estn debidamente controlados.
Hay tres elementos que siempre forman parte de todo sistema de produccin:
Los equipos y materiales (HARD-WARE).
Los documentos y el soporte lgico (SOFT-WARE).
Las personas y la organizacin (HUMAN-WARE).
Estos tres elementos deben estar debidamente controlados lo que significa que sus
condiciones, atributos y parmetros importantes para la calidad deben ser los previstos en
el diseo. De no ser as las fallas y desviaciones que se produzcan pueden determinar que
los requisitos establecidos no se cumplan y la calidad no sea alcanzada.
El sistema de control destinado a eliminar y/o prevenir las fallas del producto o el servicio
que se brinda y cumplir con los requisitos establecidos se denomina Sistema de Gestin
de la Calidad o simplemente Sistema de Calidad.
Sistema de calidad es el conjunto de actividades que se planifican y realizan en una
empresa, durante la fabricacin de un producto o la prestacin de un servicio, para
lograr efectivamente la calidad de ese producto o servicio, tomando todas las
precauciones necesarias a fin de prevenir la aparicin de fallas y desviaciones durante el
proceso productivo. Las actividades de un sistema de calidad se pueden dividir en cuatro
grupos: la planificacin, el control, el aseguramiento y la mejora de la calidad.
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SISTEMAS DE CALIDAD
Aseguramiento de la calidad son las actividades dirigidas a proporcionar confianza al
cliente de que la organizacin productiva ha tomado las medidas necesarias para lograr
la calidad y que la misma ha sido efectivamente alcanzada, aportando la
documentacin que lo prueba.
Mejora de la calidad son las actividades enfocadas a aumentar la capacidad de la
organizacin para cumplir con los requisitos de calidad mejorando la eficacia y la
eficiencia.
El objetivo ms importante de un sistema de calidad es que las actividades normales en la
fabricacin de un producto se realicen en forma correcta para no tener la necesidad de
corregir lo ya realizado enmendando los errores cometidos por una falta de previsin.
Lo ideal es lograr hacer las cosas bien la primera vez que se hacen.
Importancia De La Productividad
El nico camino para que un negocio pueda crecer y aumentar u rentabilidad (o sus
utilidades) es aumentando su productividad. Y el instrumento fundamental que origina
una mayor productividad es la utilizacin de mtodos, el estudio de tiempos y
un sistema de pago de salarios.
Del costo total a cubrir en una empresa tpica de manufactura de productos metlicos,
15% es para mano de obra directa, 40% para gastos generales. Se debe comprender
claramente que todos los aspectos de un negocio o industria - ventas, finanzas,
produccin, ingeniera, costos, mantenimiento y administracin- son reas frtiles para la
aplicacin de mtodos, estudio de tiempos y sistemas adecuados de pago de salarios.
Hay que recordar que las filosofas y tcnicas de mtodos , estudio de tiempos y sistemas
de pago de salarios son igualmente aplicables en industrias no manufactureras. Por
ejemplo:
Sectores
de servicio como
hospitales,
organismos
de gobierno y transportes. Siempre que hombres, materiales e instalaciones se conjugan
para lograr un cierto objetivo la productividad se puede mejorar mediante la aplicacin
inteligente de los principios de mtodos, estudios de tiempos y sistema de pago de
salarios.
Que es productividad?
Productividad
puede
definirse
como
la
relacin
entre
la
cantidad
de bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados. En la fabricacin la
productividad sirve para evaluar el rendimiento de los talleres, las mquinas,
los equipos de trabajo y los empleados.
Productividad en trminos de empleados es sinnimo de rendimiento. En un enfoque
sistemtico decimos que algo o alguien es productivo con una cantidad de recursos (
Insumos) en un periodo de tiempo dado se obtiene el mximo de productos.
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La productividad en las mquinas y equipos esta dada como parte de sus caractersticas
tcnicas. No as con el recurso humano o los trabajadores. Deben de considerarse
factores que influyen.
Adems de la relacin de cantidad producida por recursos utilizados, en la productividad
entran a juego otros aspectos muy importantes como:
Calidad: La calidad es la velocidad a la cual los bienes y servicios se producen
especialmente por unidad de labor o trabajo.
Productividad = Salida/ Entradas
Entradas: Mano de Obra, Materia prima, Maquinaria, Energia, Capital.
Salidas: Productos.
Misma entrada, salida mas grande
Entrada mas pequea misma salida
Incrementar salida disminuir entrada
Incrementar salida mas rpido que la entrada
Disminuir la salida en forma menor que la entrada.
Como se mide la productividad?
La productividad se define como la relacin entre insumos y productos, en tanto que la
eficiencia representa el costo por unidad de producto. Por ejemplo:
En el caso de los servicios de salud, la medida de productividad estara dada por la
relacin existente entre el nmero de consultas otorgadas por hora/mdico. La
productividad se medira a partir del costo por consulta, mismo que estara integrado no
solo por el tiempo dedicado por el mdico a esa consulta, sino tambin por todos los
dems insumos involucrados en ese evento particular, como pueden ser materiales de
curacin medicamentos empleados, tiempo de la enfermera, etc.
En las empresas que miden su productividad, la frmula que se utiliza con ms frecuencia
es:
Productividad :
Nmero de unidades producidas
Insumos empleados
Este modelo se aplica muy bien a una empresa manufacturera, taller o que fabrique
un conjunto homogneo de productos. Sin embargo, muchas empresas moderas
manufacturan una gran variedad de productos. Estas ltimas son heterogneas tanto
en valor como en volumen de produccin a su complejidad tecnolgica puede presentar
grandes diferencias. En estas empresas la productividad global se mide basndose en un
nmero definido de " centros de utilidades " que representan en forma adecuada la
actividad real de la empresa.
La frmula se convierte entonces en:
Productividad :
Produccin a + prod.b + prod. N...
Insumos empleados
Finalmente, otras empresas miden su productividad en funcin del valor comercial de los
productos.
Productividad :
Ventas netas de la empresa
Salarios pagados
Todas estas medidas son cuantitativas y no se considera en ellas el aspecto cualitativo de
la produccin (un producto debera ser bien hecho la primera vez y responder a las
necesidades de la clientela) . Todo costo adicional ( reinicios, refabricacin, reemplazo
reparacin despus de la venta) debera ser incluido en la medida de la productividad.
Un producto tambin puede tener consecuencias benficas o negativas en los dems
productos de la empresa. En efecto di un producto satisface al cliente, ste se ver
inclinado a comprar otros productos de la misma marca; si el cliente ha quedado
insatisfecho con un producto se ver inclinado a no volver a comprar otros productos de
la misma marca.
El costo relacionado con la imagen de la empresa y la calidad debera estar incluido en
la medida de la productividad
Con el fin de medir el progreso de la productividad, generalmente se emplea el INDICE DE
PRODUCTIVIDAD
(P)
como
punto
de
comparacin:
P= 100*(Productividad Observada) / (Estndar de Productividad)
La productividad observada es la productividad medida durante un periodo definido
(da,
semana.
Mes,
ao)
en
un
sistema
conocido
(taller,
empresa,
sector econmico, departamento, mano de obra, energa, pas) El estndar de
productividad es la productividad base o anterior que sirve de referencia.
Con lo anterior vemos que podemos obtener diferentes medidas de productividad,
evaluar diferentes sistemas, departamentos, empresas, recursos como materias primas,
energa, entre otros.
Pero lo ms importante es ir definiendo la tendencia por medio del uso de ndices de
productividad a travs del tiempo en nuestras empresas, realizar las correcciones
necesarias con el fin de aumentar la eficiencia y ser ms rentables.
Elementos importantes a considerar para aumentar la productividad de la empresa son
el capital humano como la inversin realizada por laorganizacin para capacitar y formar
a sus miembros y el instructor de la poblacin trabajadora que son los conocimientos y
habilidades que guardan relacin directa con los resultados del trabajo.
Indice De Productividad
Con el fin de medir el progreso de la productividad, generalmente se emplea el INDICE DE
PRODUCTIVIDAD
(P)
como
punto
de
comparacin:
P= 100*(Productividad Observada) / (Estndar de Productividad)
y la nuclear.
Por lo tanto en la industria nuclear y en las actividades en que se utilicen radiaciones
ionizantes se requiere que los sistemas de calidad consideren adecuadamente la
seguridad del personal de operacin y del pblico.