Una nueva mirada a la industria y al anlisis de

mercado
El nuevo mundo de los negocios necesita un modelo aumentado de la industria
y anlisis del mercado que refleje la dinmica del sector, globalizacin,
avances tecnolgicos y el internet. Un modelo construido sobre las premisas
del modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter.
Las premisas bsicas del modelo de Porter son:
1. la industria es la unidad de anlisis apropiada, es donde existen grupo
de empresas que producen productos sustitutos.
2. Los factores de la industria determinan el rendimiento medio del capital
en una industrial.
3. Los factores influyen en la estrategia competitiva de la industria.
Las premisas bsicas de Porter son vlidas pero el modelo de las 5 fuerzas es
una representacin incompleta de la influencia de la industria y el rendimiento
del negocio.
Un modelo aumentado para el anlisis de mercado:
Este modelo combina los sustitutos y la amenaza de entrada de nuevos
competidores en una nueva categora componente competitivo rivalidad
fuerza.
El modelo considera el papel de empresas complementarias, el impacto de los
cambios en las condiciones del mercado y el impacto de la estructura del
mercado en los perfiles de riesgo de las empresas que compiten.
Composicin de la rivalidad competitiva
Las innovaciones disruptivas son tan perjudiciales como la guerra de precios,
significa una victoria a corto plazo pero con dificultades para motivar la compra
de los clientes. Procter & Gamble gasta cada aos 2 mil millones en I+D para
hacer frente a una guerra con Unilever en un mercado de crecimiento lento. El
de detergentes.
Empresas Complementarias
El valor de un producto o su demanda aumentan con el nmero de productos
complementarios y la medida de su disponibilidad. Es importante que los
productores reconozcan esta situacin y entiendan su posicin en la red.
La economa nos ensea que los clientes tienen el mayor poder de negociacin
cuando son grandes, pocos en nmero, y capaz de cambiarse fcilmente a
proveedores alternativos. Entonces, cmo un vendedor convence a estos

poderosos clientes de pagar una prima precio por su producto? Lo primero es

aceptar este desequilibrio de poder y la reduccin de la rentabilidad que lo
acompaa. Lo segundo es encontrar algn medio para elevar los costos de los
clientes cuando cambian de un vendedor a otro. Despus de lo segundo,
cmo los vendedores aumentan el compromiso del cliente preservando la
eleccin del cliente? La respuesta es crear lealtad de los clientes,
proporcionando ms valor que el que sus competidores le proporcionan.
Esto se logra de 3 maneras: Aumentar los beneficios, reducir los costos
distintos de los precios para el cliente, y precios ms bajos.
Poder de los proveedores
Los proveedores tienen mayor poder de negociacin cuando son grandes,
pocos en nmero y pueden vender fcilmente alternando clientes.
Cmo pueden las empresas con xito negociar con los proveedores
poderosos?
Los compradores pueden negociar, ya sea para los precios ms bajos o
beneficios adicionales. Proveedores poderosos estn dispuestos a ofrecer
precios ms bajos cuando creen que en su inters de largo plazo para hacerlo.
Deben los compradores tratar de negociar los precios ms bajos con el ms
dbil proveedor?
Buenas relaciones con proveedores fuertes, genera valor adicional para el
cliente debido a la innovacin que realiza el proveedor en sus procesos.
Cambio del mercado: el crecimiento y la turbulencia
El desarrollo de nuevas soluciones a las necesidades que no son obvias tiene el
potencial de alterar la estructura del mercado significativamente. Cules son
las amenazas que plantea el rpido crecimiento del mercado?
El crecimiento comienza con la introduccin de un producto innovador que
responde a una necesidad latente, lo cual genera turbulencia. La turbulencia
de los mercados preocupa principalmente a la tasa de cambio en las
necesidades de los clientes, en las preferencias y en la composicin del
mercado. La turbulencia competitiva se refiere a la velocidad a la que otras
empresas cambian sus mtodos competitivos, incluyendo el desarrollo y la
introduccin de la innovacin tecnolgica.
Posicionamiento estratgico
Establecer relaciones con los principales clientes y proveedores. El desarrollo
de relaciones slidas con clientes y proveedores clave es la manera como una

empresa se enfoca en el mercado. La ms valiosa y perdurable de las

relaciones se construye sobre una base de confianza y comn inters.
Crear nuevo espacio de mercado
Una forma de evitar la competencia cabeza a cabeza es mediante la bsqueda
de nuevo espacio de mercado que representa una nueva oportunidad para
crear valor para el cliente. El reto es identificar un valor proposicin de que
ninguno de estos grupos ha adoptado.