Anotaes do Aluno

Aula N 7 Remunerao da
Fora de Vendas
Objetivos da aula:
A preocupao em oferecer uma remunerao competitiva e de acordo
com o mercado de atuao necessria para manter uma equipe de
vendas que agregue valor empresa.
Nesta aula, voc ir desenvolver habilidades para estabelecer a poltica de
remunerao de uma equipe de vendas. Essas habilidades possibilitaro
agregar valor no s equipe, mas tambm empresa e ao mercado de
trabalho.
Cabe lembrar, tambm, da importncia da leitura do material de referncia,
pois ele possibilita uma gama maior de detalhes.

A remunerao da equipe de vendas engloba todos os aspectos que

compem o salrio do profissional de vendas, como valores fixos, comisses
e prmios. Pelos efeitos que pode causar no plano de marketing, exige da
administrao certa ateno.
Nesse enfoque, importante realizar uma anlise que investigue se os
tipos de remunerao de vendedores existentes encontram-se ou no
relacionados aos objetivos empresariais. importante tambm observar
as vantagens e desvantagens de alguns dos sistemas utilizados, quer para
a empresa, quer para os funcionrios.

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1. Remunerao da Equipe de Vendas

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Vamos iniciar mais esta aula!

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Para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um

pacote de remunerao atraente. Vendedores gostam de ter renda regular,
recompensas extras por desempenho acima da mdia e pagamento justo
por experincia e tempo de casa. A gerncia no abre mo de controle,
economia e simplicidade. Alguns objetivos gerenciais entraro em conflito
com os objetivos dos vendedores. Por esse motivo, existe uma grande
variao entre os planos de remunerao de um setor para o outro e at
dentro de um mesmo setor.
Alm de efeitos sobre o planejamento de marketing, o plano de
remunerao tambm afeta a imagem da empresa. Vendedores satisfeitos
com seus empregadores trabalham com motivao e, geralmente, criam
uma boa imagem da empresa. Da mesma forma, vendedores insatisfeitos,
ficam desmotivados e podem prejudicar a imagem da empresa.

A recompensa no financeira envolve as questes motivacionais, como

reconhecimento, auto-estima, segurana no emprego e outros.
Considerando-se os fatores financeiros e no financeiros enumerados
e uma anlise de fatores internos e externos empresa, comeamos a
elaborar um plano de remunerao.
Segundo Las Casas (1999), podemos enumerar dez requisitos para um
plano consistente de remunerao:

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A recompensa financeira pode ser composta por salrio, prmios, comisso

de vendas e participao nos resultados. Podem-se incluir, ainda, de forma
indireta, as frias, gratificaes, horas-extras e benefcios sociais, como
plano de sade, vale-refeio e outros.

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A empresa deve determinar seu plano de remunerao, baseada em

alguns aspectos importantes. O valor a ser pago deve apresentar alguma
relao com o praticado pelo mercado. Ela deve incluir benefcios fixos e
variveis e levar em considerao que a remunerao no deve ser apenas
em dinheiro.

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1. Considerar fatores externos e internos empresa;

2. Ser justo, considerando diferenas territoriais e potenciais;
3. Proporcionar condies para aumentar o nvel salarial;
4. Proporcionar condies para atrair profissionais competentes, dentro de
padres aceitveis;
5. Dar condies de a administrao exercer controle das atividades de
vendas;
6. Estar coerente com os objetivos da empresa;
7. Conhecer o ambiente de atuao da empresa e possuir flexibilidade
para mudanas;
8. Ser simples e fcil de entender;
9. Considerar o valor do prprio grupo de vendedores;
10. Permitir uma administrao continuada.

O plano de remunerao de vendas pode ser utilizado como instrumento

de administrao, contudo ningum pode esperar que a fora de
vendas funcione como componente mercadolgico, a no ser que o
sistema empregado para a remunerao seja elaborado e aplicado
de maneira que motive vendedores e habilite a empresa a atingir seus
objetivos mercadolgicos.
(AMES)

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Na busca por essas informaes, os gestores de vendas podem utilizar

pesquisas salariais publicadas por diferentes veculos de comunicao,
tabelas de sindicato, pesquisas publicadas por empresas especializadas,
ou por meio de contato com gestores de outras empresas do segmento.
O importante que a pesquisa salarial deve levar em conta os diferentes
cargos a serem pesquisados.

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Com a adoo desses requisitos, resta apenas saber como o mercado de

trabalho est remunerando os profissionais de vendas, tendo em mente
que esse parmetro importante para a rotatividade de vendedores
da empresa, mantendo, assim, o equilbrio interno dos salrios e a
competitividade com relao concorrncia.

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2. Tipos de Remunerao
Existem trs formas tradicionais de remunerao direta da fora de
vendas:
Salrio fixo;
Comisso;
Plano misto.
Vamos fazer uma rpida anlise de cada uma dessas formas.
O plano de remunerao com base no salrio fixo considera a determinao

Esse tipo de remunerao apropriado quando se exigem dos vendedores

atividades como: prestao de servios aos revendedores, treinamentos,
bem como indicado para os vendedores novatos ou em treinamento.
O sistema de comisso mais utilizado para estabelecer uma proporo
entre o trabalho efetuado e a remunerao do vendedor. Apresenta
contrastes em relao ao anterior.
Nesse mtodo, h diversas vantagens, como a possibilidade de ganhos
ilimitados, aumentando a motivao dos vendedores e, tambm,
mais liberdade de atuao, pois os elementos de vendas conseguem
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Da mesma forma, o fato de receber um salrio fixo, independentemente da

quantidade vendida, faz com que o vendedor aceite, com mais facilidade,
a orientao da empresa que se baseie em polticas traadas para melhor
desenvolvimento do mercado.

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de quanto o vendedor ir receber independente de quantas vendas efetuar.

Com esse tipo de remunerao, o empregador obter maior controle sobre
as atividades do vendedor, e este tender a cooperar mais na execuo
de qualquer trabalho que esteja fora das atividades normais de vendas.
A empresa corre o risco de passar por uma retrao de mercado e ter que
arcar com um custo de venda alto.

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maior controle de seu tempo, uma vez que so avaliados apenas pelos
resultados.
Uma desvantagem desse sistema que, sendo proporcional aos resultados
obtidos, leva o vendedor ambicioso a maior agressividade no trabalho de
vendas. Esse fenmeno, quando ocorre em extremos, poder apresentar
para a empresa, em longo prazo, resultados negativos. Outra desvantagem
que fica mais difcil obter apoio para a execuo de qualquer outra tarefa
que no esteja diretamente ligada a vendas, como preenchimento de
relatrios e outros papis.
Aps o conhecimento de dois processos de remunerao de vendedores,
importante ressaltar que, na prtica, so mais comuns os sistemas mistos,
em que o salrio se compe de uma parte fixa e uma parcela varivel
proporcional. A adoo desse sistema procura anular as desvantagens
existentes no uso do sistema fixo ou do sistema de comisso.

Entre essas combinaes, podem ocorrer outras variaes. Uma

desvantagem no uso desse sistema o risco de que os vendedores
se satisfaam de tal forma com o salrio fixo que no se esforcem para
movimentar as vendas, e em conseqncia, as comisses.
Ao estabelecer um plano desse tipo, deve-se determinar qual a combinao
que ser feita, pois, em geral, quanto maior a parcela fixa, menor ser o
percentual de comisso.

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Salrio mais comisso;

Salrio mais abono;
Comisso mais abono;
Sistema de pontos;
Ajuda de custos;
Salrios indiretos.

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No sistema misto, comum a organizao optar por uma das variaes

apresentadas:

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Com esse sistema, a administrao consegue direcionar o esforo do

vendedor s atividades necessrias para o desenvolvimento do plano
de marketing. Entretanto, deve-se ter cuidado para que os pontos sejam
distribudos de forma que conduzam as atividades dos vendedores quilo
que realmente desejado pela organizao.
Essas formas de remunerao representam custos para a empresa, ora
como fixos, ora como variveis. necessrio que se otimize, ao mximo, o
retorno proporcionado pela equipe de vendas.

Sntese
Em nossa aula de hoje, pudemos perceber como existem muitos aspectos
que exercem influncia na elaborao das polticas de remunerao das
organizaes.

Aguardo a sua presena e participao!

Um abrao.

Referncias Bibliogrficas
AMES, Charles. Ponha a fora de marketing na sua venda industrial.
Biblioteca Harvard de Administrao de Empresa. So Paulo, abril, v. 3,

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Em nossa prxima aula, iremos abordar os conceitos referentes avaliao

e controle dos resultados da equipe de vendas. Vamos Identificar mtodos
de controle e de avaliao do desempenho da fora de vendas.

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Desta forma, evidente que no existe uma regra para defini-las. Cada
empresa, dentro de seu setor, de acordo com sua realidade e possibilidade,
ir procurar defini-las, da melhor maneira possvel, sem se esquecer de que
elas so muito importantes para manter elevado o nvel de competitividade
da equipe de vendas.

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artigo 5.
COBRA, Marcos N. Administrao de Vendas. 4. ed. So Paulo: Atlas,
1994.
KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio.
So Paulo: Prentice-Hall, 2000.

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LAS CASAS, Alexandre L. Administrao de Vendas. 5. ed. So Paulo:

Atlas, 1999.

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