Networking: cmo hacer un buen contacto

http://nextwave.universia.net/desarrollo-profesional/BE19.htm
DAVID BOMZER

Ejecutivo de Recursos Humanos en las reas de retencin, adquisicin y

desarrollo del talento.

10/05/02

Los sondeos indican que entre un 50% y un 75% de las personas en el mercado
laboral encontraron su ltimo trabajo a travs de contactos. Uno puede ir
hilando su red de contactos de mltiples maneras, entre las que cabra incluir
las conversaciones telefnicas, las presentaciones y los dilogos cara a cara. El
presente artculo se centrar en tres tipos de encuentros cara a cara: los "uno a
uno", los "uno a muchos" (por ejemplo, una reunin) y los "muchos a muchos"
(por ejemplo, un congreso).

Las oportunidades para hacer contactos (o networking) cara a cara abundan.

Las reuniones de miembros de colegios profesionales, los acontecimientos
sociales, las ferias de empleo... son slo algunos de los contextos propicios
para ello. Los procedimientos, los consejos y las herramientas descritas en este
artculo pueden ser aplicadas en cualquiera de los tres mbitos citados. Usted
deber decidir qu contextos y entornos le resultan personalmente ms
favorables para su propio networking cara a cara.

Antes de nada, hagamos una pequea prueba sobre el networking:

Para qu sirve?

A) Para conocer gente.

B) Para conseguir trabajo.

C) Para ganar dinero.

D) Le en Next Wave que serva para algo.

Para qu tratar de conseguir contactos entre extraos?

A) Para decirle a la gente que est buscando trabajo.

B) Para fomentar las relaciones interpersonales.
C) Para que le llamen cuando haya vacantes de empleo u otras oportunidades.
D) Le en Next Wave que me vendra bien.

En el proceso de networking, deber...

A) Hablar sobre usted.

B) Hablar sobre su trabajo ideal.
C) Hacer preguntas y tratar de crear empata.
D) Hablar sobre Next Wave.

Si sus respuestas fueron, respectivamente, A, B y C, entonces est usted en

camino del xito. Tambin se habr dado cuenta de que un proceso de
networking cara a cara eficaz puede ser dividido en tres componentes
esenciales: el conocimiento de la/s persona/s en cuestin; el establecimiento
de una cierta afinidad y la comunicacin eficaz.

Conocer a la persona

El networking cara a cara comienza por una buena actitud y por un lenguaje
corporal adecuado. Probablemente haya odo que los perros son capaces de
percibir el temor, verdad? De igual modo, los humanos pueden, en lneas
generales, inferir las actitudes de las personas que les rodean. El
comportamiento propio constituye un aspecto importante del proceso de

networking. Algunas actitudes "tiles" son mostrarse clido, entusiasta,

curioso, cooperador, paciente e interesado.

Herramienta #1: encontrar una actitud positiva

Pruebe esta tcnica para obtener una actitud positiva antes de exponerse a
una situacin de networking cara a cara. Busque un lugar tranquilo, cierre los
ojos y piense en una experiencia positiva que haya vivido. Recuerde todo
aquello que vea, oa y senta en aquel momento. Intensifique cada una de las
sensaciones; cuando haya llegado a un punto culmen en este proceso
sensorial, apriete entre s los dedos ndice y pulgar de su mano derecha, y a
continuacin sultelos de nuevo. Practique este sencillo ejercicio varias veces.
Cuando le surja una situacin de networking cara a cara, apriete sus dedos
entre s y este gesto mecnico le ayudar a recordar la actitud positiva que
debe mantener.

Al igual que sucede con otros animales, el lenguaje corporal humano tambin
enva sus propios mensajes. El lenguaje corporal puede crear una presencia
positiva o negativa: representa al individuo y define el grado de atencin que
ste atrae. Los signos corporales que denotan una presencia "positiva" son
fundamentalmente cuatro: la posicin erguida con las palmas abiertas, el
contacto visual, la sonrisa clida y el saludo agradable de bienvenida.

Herramienta #2: el contacto visual positivo

Para determinar si est estableciendo un contacto visual positivo, piense en

una conversacin cara a cara que haya tenido hoy y trata de acordarse del
color de ojos de su interlocutor. Practique esta observacin en varios contextos
hasta que le resulte natural. Este simple ejercicio puede ayudarle a mantener
un contacto visual ms genuino en sus conversaciones.

Una sonrisa acogedora transmite un mensaje sencillo y eficaz. En una sesin

de formacin que dirig recientemente, menos de la mitad de los participantes
fueron capaces de identificar su propia sonrisa.

Herramienta #3: practique sus mejores sonrisas y saludos de bienvenida

Pdales a sus amigos que le digan cul de sus sonrisas les resulta ms genuina
y clida. Practique estas sonrisas delante del espejo. Convirtalas en parte
consciente de su lenguaje corporal en su networking cara a cara.

Un saludo positivo incluye gestos amistosos, contacto visual y una sonrisa. El

saludo tambin debe hacerse en un tono agradable e incluir el nombre de la
persona con la que se est hablando. El emplear el nombre del interlocutor
comunica un mensaje de familiaridad. Asimismo, el repetir el nombre de la
persona tras haber sido presentado demuestra de forma inmediata que est
escuchndole.

Establecer empata

Estas herramientas bsicas le ayudarn a estar preparado para comenzar a

conocer a gente. De todas formas, una vez haya conocido a alguien, tambin
querr crear un vnculo positivo con ella, o en otras palabras, querr crear
empata. Una tcnica para construir empata es utilizar destrezas
sincronizadas, ajustando sus herramientas fsicas y vocales para estar en
sintona con la otra persona. Sincronizar los atributos fsicos puede incluir
alinear gestos, postura, movimientos corporales, expresiones faciales e incluso
la respiracin. Tambin se pueden sincronizar los atributos faciales, incluyendo
aqu tono, volumen, velocidad, ritmo, entonacin y fluidez verbal. La fluidez
verbal consiste en utilizar las palabras que intuye que la otra persona prefiere.
Es comparable a tratar de hablar con alguien optando por utilizar su lengua
nativa, en lugar de otra conocida por ambos. Cuando tenga que comunicarse
en un idioma extranjero, utilice las palabras preferidas por su interlocutor
nicamente siempre y cuando est familiarizado con su uso adecuado (en otras
palabras: no se arriesgue).

Herramienta #4: Practique conversaciones sincronizadas

Practique la sincronizacin en sus conversaciones con un amigo. Asuma el rol

"activo" (el del "sincronizador") en el dilogo y despus de un minuto,
intercmbiense los papeles. A continuacin, compartan sus observaciones: fue

la sincronizacin sutil o, por el contrario, result en una imitacin demasiado

obvia? Aydense mutuamente con comentarios constructivos. Puede ayudar
tener una tercera persona como observadora, que tambin aporte con sus
ideas y sugerencias.

A la hora de sincronizar, es importante asegurarse de que las palabras, el tono,

los gestos y el lenguaje corporal con congruentes; es decir, que enven el
mismo mensaje. Otro consejo: para crear empata, observe a la/s persona/s
antes de acercarse a ellas para hablarles. Esto le permitir identificar sus
estilos fsicos y vocales.

Comunicacin eficaz

El networking efectivo requiere la creacin de un dilogo. ste puede lograrse

intercambiando informacin y encontrando maneras de ayudarse mutuamente.
La primera regla de la comunicacin eficaz es: "pregunte, no diga". Haga
preguntas con finales abiertos (aquellas que comienzan por quin, qu,
cundo, por qu, dnde o cmo).

Otra tcnica eficaz consiste en proporcionar datos a partir de los cuales el

interlocutor puede extraer informacin fcilmente y despus responder. Se
puede hacer esto expandiendo, por ejemplo, el saludo con algn tipo de dato
personal: "Hola, soy David, y soy cientfico". Esta ltima informacin otorga al
que escucha una oportunidad de respuesta. A menudo, ste copiar su
respuesta ("Yo soy Pedro y soy profesor en la Universidad de Columbia"); en
otras ocasiones, responder con una pregunta, del tipo: "Y qu tipo de
cientfico?". Si el interlocutor responde con una pregunta con final abierto,
puede comenzarse un dilogo. Si copia su saludo, entonces usted necesitar
utilizar una pregunta abierta para conseguir iniciar una conversacin.

Herramienta #5: Practique la utilizacin de preguntas con final abierto

En parejas, practique la utilizacin de preguntas abiertas: uno de ustedes

necesitar comenzar con una pregunta abierta, a la cual el otro deber
responder con otra pregunta de este tipo. Prosigan con esta dinmica durante

un minuto. No olvide interpelar a su compaero/a si no utiliza una pregunta con

final abierto.

Herramienta #6: Aprenda a escuchar activamente

La escucha activa consiste en contestar al interlocutor de forma que ste sepa

que usted ha odo y entendido lo que ha dicho. No equivale a parafrasear. El
que parafrasea, repite utilizando otras palabras. En la escucha activa, uno
extrae informacin y responde con nueva informacin relacionada con la
primera. He aqu un ejemplo sencillo. Una persona dice: "El mercado laboral es
muy competitivo". El interlocutor responde: "S, solicit varios trabajos para los
que se presentaron muchas personas cualificadas". A la gente le gusta saber
que est siendo escuchada. De ste modo demostrar que est escuchando y
participando en la discusin.

Juntar todos los ingredientes

Practicando la puesta en escena de una actitud til, un lenguaje corporal

correcto, la sincronizacin y una escucha activa, puede llegar a dominar las
tres herramientas clave del networking cara a cara. Este artculo le proporcion
una serie de herramientas y de consejos para afinar sus tcnicas. Ahora ha
llegado su turno de ponerlas en prctica.