El Espacio Exterior

Odisea en el Espacio Exterior:
Encontrando los Caminos en

los Mercados Internacionales*
Christian Volpe Martincus
Sector de Integracin y Comercio
Banco Interamericano de Desarrollo
Curso
Fortalecimiento de las Polticas de Integracin
g
e Insercin Internacional
Washington, 4 de Noviembre de 2009
* Las opiniones expresadas en este documento son estrictamente personales y no deben interpretarse como aquellas del BID,
sus pases miembros o sus directores ejecutivos.
HOJA DE RUTA
El Proyecto: Motivacin, Objetivos y Metodologa

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Promocin en el Exterior: Oficinas vs. Representaciones Diplomticas
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
P f di i o Diversificacin?
Di
ifi i ?
Qu Tipo de Comercio Promueve la Promocin de Exportaciones?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Qu Programas de Promocin de Exportaciones son Efectivos?
Conclusiones
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA
Es sabido que bajos niveles de apertura y diversificacin exportadora pueden ser

costosos en trminos de crecimiento econmico. Las razones son varias:
Una elevada especializacin exportadora implica una alta exposicin a shocks
sectoriales y, en consecuencia, a una alta volatilidad de los ingresos por exportaciones y
tasas de crecimiento, lo cual repercute negativamente sobre la capacidad importadora
del pas y tiende a generar subinversin.
subinversin En general,
general los pases cuyos ciclos econmicos
son ms voltiles exhiben menores tasas de crecimiento de largo plazo.
En presencia de preferencia por variedad de productos, menor diversificacin implica
menores niveles
i l de
d exportacin.
t i
Una alta concentracin sectorial limita el crecimiento de la productividad dado que
limita el incremento de la eficiencia con la cual se usan los insumos o el aprendizaje a
travs de la propia actividad exportadora.
No menos conocido es el hecho que los pases de Amrica Latina han tenido
tradicionalmente niveles de exportacin y grados de diversificacin exportadora
relativamente reducidos.
reducidos
En particular, los mismos han estado altamente especializados en recursos naturales y
productos primarios.
Dos ejemplos son ilustrativos de esta situacin. Un solo producto, caf, represent ms
del 60% de las exportaciones colombianas totales entre 1905 y 1986, en tanto que slo el
petrleo explic ms del 80% de las exportaciones venezolanas en los ltimos aos.
En la ltima dcada, sin embargo, se han registrado progresos en materia de desempeo

comercial.
As, ms del 75% de los pases de la regin aument su grado de apertura, la
importancia relativa de las exportaciones en sus economas, el nmero de pases a los
cuales exportan, el nmero de productos que venden en el exterior, el nivel general de
diversificacin exportadora y el nmero de productos diferenciados que exportan
exportan

Comercio/PIB (%)
Exportaciones/PIB (%)
BRA
ARG
PER
HTI
COL
URY
GTM
VEN
BOL
SUR*
NIC
ECU
CHL
MEX
SLV
DOM
CRI
HND
TTO
BLZ
BHS*
JAM*
BRB*
BRB
PRY
PAN
GUY*
Pases de Destino (F.)
BRA
HTI
ARG
PER
COL
URY
NIC
GTM
SLV
BOL
SUR*
ECU
VEN
CHL
MEX
DOM
CRI
HND
BLZ
BHS*
JAM*
TTO
PRY
BRB*
PAN
GUY*
50
100
150
SUR
BLZ
NIC*
PAN
BHS
HND*
SLV*
BOL*
PRY*
GUY**
BRB
JAM
VEN*
GTM*
TTO*
ECU
URY*
CRI*
PER
CHL*
ARG*
COL*
MEX
BRA
0
200
Bienes Exportados (F.)
20
40
60
80
100
Diversificacin (ndice)
SUR
HTI
GUY
BLZ
BHS
BRB
BOL
NIC
PRY
JAM
DOM
TTO
HND
ECU
SLV
PER
URY
CRI
VEN
GTM
PAN
COL
CHL
ARG
MEX
BRA
.2
.4
.6
.8
.2
.4
.6
.8
Bienes Diferenciados (F.)
SUR
BLZ
GUY
NIC
HTI
BOL
BHS
PRY
BRB
HND
TTO
PER
JAM
SLV
ECU
GTM
URY
CRI
CHL
PAN
COL
DOM
VEN
ARG
BRA
MEX
0
SUR
GUY
BLZ
HTI
BHS
BRB
NIC
BOL
PRY
JAM
DOM
TTO
HND
ECU
PER
SLV
URY
CRI
VEN
GTM
COL
PAN
CHL
ARG
MEX
BRA
0
.2
.4
.6
.8
.2
.4
.6
.8
A pesar de dichos progresos, varios pases de la regin an continan registrando

niveles de comercio y diversificacin exportadora por debajo de lo que cabra esperar en
funcin de su tamao y/o nivel de desarrollo econmico
econmico
5
PAN
BLZ
GUY
SUR
BRA
MEX
BLZ
BRA
TTO
HND
PRY
CRI
CHL
BOL
ECU
NIC DOM
VEN
URY
PER
MEX
SLV
GTM
ARG
ARG
COL
PER
ECUCHL
URY
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TTO
GTM VEN
PRY
BOL
NIC
JAMSLV
HND
PAN
Exports
SLV
BOL
DOM CHL
GTM
ECU
URY
VEN MEX
PER
HTI
ARG
COL
Share of Countriess
PAN
HND
CRI
NICPRY
TTO
BLZ
Trade
Pases de Destino (F.)
Exportaciones/PIB (%)
Comercio/PIB (%)
COL
BRA
30
35
20
25
GDP
35
20
Diversificacin (ndice)
35
Share of D
Differentiated Products
4
3
ARG
COL
VEN
PAN
GTM CHL
ECUPER
DOM
CRI
TTO
SLV
HND
URY
JAM BOL
NIC
JAM
BOL
PRY
BLZ
GUY
GUY
BLZ
SUR
30
Bienes Diferenciados (F.)
MEX
BRA
BRA
ARG MEX
COL
CHL
PAN
GTM PER
CRI
SLV ECU VEN
TTO
HND
URY
DOM
NIC
25
GDP
Bienes Exportados (F.)
HTI
PRY
SUR
HTI
BRA
ARG MEX
PAN
COL
CHL
GTM PER
CRI
SLV
VEN
ECU
TTO
HND
URY
DOM
NIC
JAM
BOL
PRY
GUY
SUR
BLZ
HTI
hare of Products
Sh
30
GDP
25
20
HTI
20
25
30
GDP
35
20
25
30
GDP
35
20
25
30
GDP
35
Qu factores pueden explicar tal desempeo por debajo de las expectativas?

Sin dudas,
dudas los costos de comercio aparecen como un candidato natural a responsable.
responsable
En particular, cabe pensar en:
Barreas Arancelarias (BID., 2002)
Costos de Transporte (BID, 2008)
Es eso todo?
Ciertamente no
Los problemas de informacin son una de las barreras al comercio ms importantes

tanto en trminos de frecuencia de aparicin como grado de severidad (Leonidou, 1995;
Rauch y Trindade,
Trindade 2002; Feenstra y Hanson,
Hanson 2004; Kneller y Pisu,
Pisu 2007).
2007)
Entre otras cosas, cuando deciden exportar las empresas deben conocer:
el proceso formal de exportacin en el pas;
los mtodos de transporte de la mercadera y sus costos correspondientes;
los potenciales mercados en el exterior y sus perfiles de demanda;
las condiciones de acceso a tales mercados;
los canales a travs de los cuales pueden despertar inters en sus productos y aquellos
a travs de los cuales pueden comercializarlos; y
los posibles socios comerciales.
Los problemas de informacin pueden erigirse en una importante barrera a la entrada a

los mercados de exportacin en el caso de los bienes diferenciados (bienes que difieren
en sus caractersticas y calidad) y bienes experienciales (bienes cuya calidad slo se
revela a travs del consumo o uso).
Esto es especialmente cierto para las firmas de los pases en desarrollo.
Debido a efectos de reputacin nacional, tales firmas tienden a comenzar desde una
posicin menos favorable, ya que sus productos pueden ser percibidos como de menor
calidad o tecnolgicamente menos avanzados, particularmente por los consumidores de
l pases
los
d
desarrollados.
ll d
Ello es ms probable que ocurra cuando las empresas slo poseen una participacin de
mercado reducida, debido a que los consumidores pueden interpretar dicha baja
participacin como una seal de baja calidad.
La intervencin pblica en esta rea podra estar justificada por una falla de mercado:
externalidades de informacin.
Concretamente, las bsquedas exitosas de compradores extranjeros por parte de ciertas
empresas y las transacciones asociadas podran revelar informacin que podra ser
utilizada por otras compaas sin incurrir en los costos de bsqueda.
Como consecuencia, estas ltimas empresas podran obtener importantes beneficios de
las inversiones realizadas por las primeras y podran devaluar los potenciales beneficios
que aquellas podran derivar de las mismas.
El resultado natural sera un nivel de inversin subptimamente bajo en dichas
actividades de bsqueda ligadas a la exportacin.
La respuesta de virtualmente todos los pases ha sido poner en prctica polticas de
promocin de exportaciones, generalmente a cargo de organismos especializados.
Las organizaciones de promocin de exportaciones suministran informacin sobre los

mercados externos y diseminan informacin sobre los productos domsticos.
Por ende, desde el punto de vista terico, contribuyen a atenuar los problemas de
informacin imperfecta y, como consecuencia, a aumentar la probabilidad de que un
determinado bien comience a ser exportado o que un determinado pas se convierta en
socio comercial,
comercial esto es,
es pueden ayudar a diversificar y expandir las ventas externas.
externas
Es realmente as? La evidencia en este sentido es virtualmente inexistente
Dado que la promocin de exportaciones supone un costo para el sector pblico y es

una de las diversas posibles asignaciones alternativas de recursos generalmente escasos,
contar con una evaluacin del impacto de las acciones desarrolladas por las agencias es
sumamente importante.
Nuestro proyecto tiene apunta a proporcionar evidencia en este sentido.
El objetivo ltimo del mismo es derivar recomendaciones de poltica tiles para las
organizaciones y, de esta forma, identificar reas posibles de accin para el Banco en
la implementacin de las mismas.
La efectividad de las organizaciones puede depender de:

las polticas macroeconmicas y sectoriales relevantes;
los rasgos institucionales (redes de oficinas, esquemas de reporte, normas que
regulan la seleccin y promocin del personal, interrelaciones con otras
organizaciones
i i
pblico/privadas
bli / i d
relacionadas
l i
d
con ell comercio
i exterior,
t i
etc.)
t ) y la
l
estructura de incentivos asociada;
el tipo de actividades de promocin desarrolladas y la clase de instrumentos
especficos usados.
Por ende, nuestro proyecto consta de tres partes principales:

Un relevamiento de las caractersticas organizacionales de las entidades de la regin y
entidades relevantes fuera de la regin basado en informacn primaria recolectada a
travs de un cuestionario detallado y entrevistas e informacin secundaria (limitada).
Un
U anlisis
li i estadstico
d i del
d l impacto
i
( dif
(diferencial?)
i l?) de
d las
l oficinas
fi i
d las
de
l organizaciones
i i
de promocin en el exterior y las representaciones diplomticas tradicionales sobre el
nivel y el grado de diversificacin de las exportaciones de los pases de la regin basado
en datos de comercio bilateral a nivel de producto.
Varios casos de estudio consistentes en anlisis estadsticos exhaustivos de la
efectividad de los programas de promocin de exportaciones en pases particulares
basados en datos desagregados a nivel de firma.
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin?
P
i ?
Conclusiones
CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

EXPORTACIONES DE LA REGIN
A efectos de reunir informacin sobre las organizaciones de promocin de
exportaciones se distribuy un cuestionario entre entidades de la regin y entidades
extra-regionales
t
i
l relevantes.
l
t El mismo
i
i l preguntas
inclua
t relativas
l ti
a:
Ao de Creacin, Objetivos y Forma Jurdica
Gerencia y Composicin del Consejo de Direccin (si existe)
Presupuesto, Financiamiento, Personal y Mecanismos de Seleccin del Mismo
Presencia en el Pas y en el Exterior
Focalizacin y Servicios Especficos Prestados a los Exportadores
Prcticas de Evaluacin de Efectividad
Relaciones Inter-Organizacionales

E
Export
t Promotion
P
ti Organizations
O
i ti
C
Covered
db
by the
th Survey
S
Country
/Region
Year of
Creation
Organization
Australia
Denmark
Finland
France
Ireland
Israel
Italy
Japan
Korea
Netherlands
New Zealand
Philippines
Spain
Catolonia
Singapore
Thailand
United Kingdom
Rest of the World

Australian Trade Commission
Trade Council of Denmark
FINPRO
Ubifrance
Enterprise Ireland
Israel Export and International Cooperation Institute
National Institute for Foreign Trade
Japan External Trade Organization
Korea Trade and Investment Promotion Agency
Agency for International Business and Cooperation
New Zealand Trade and Enterprise
Bureau of Export Trade Promotion
Institute of Foreign Trade
Consortium for the Trade Promotion of Catalonia (*)
International Enterprise Singapore
Department of Export Promotion
United Kingdom Trade and Investment
AUSTRADE
TCD
FINPRO
UBIFRANCE
EI
IEICI
ICE
JETRO
KOTRA
EVD
NZTE
BETP
ICEX
COPCA
IES
DEPT
UKTI
1985
2000
1999
2004
1998
1958
1926
2003
1962
1937
2003
1987
1982
1987
2002
1977
2003
Argentina
Cordoba
Mendoza
Bolivia
Brazil
Chile
Colombia
Costa Rica
Ecuador
El Salvador
Guatemala
Honduras
Jamaica
Mexico
P
Panama
Paraguay
Peru
Uruguay
Latin America and the Caribbean

EXPORTAR Foundation
PROCORDOBA
PROMENDOZA
Center for the Promotion of Bolivia(**)
Brazilian Agency for the Promotion of Exports and Investments
Direction of Export Promotion
PROEXPORT
Costa Rican Promoter of Foreign Trade
Corporation for the Promotion of Exports and Investments
El Salvador Exports
Department of Trade Promotion
Foundation for Investment and Export Development
Jamaica Trade and Investment
PROMEXICO Investment and Trade
N ti
National
l Di
Direction
ti off E
Exportt P
Promotion
ti
Network of Investments and Exports
Commission for the Promotion of Peru for Exports and Tourism
Institute for the Promotion of Investments and Exports of Goods and Services
EXPORTAR
PROCORDOBA
PROMENDOZA
CEPROBOL
APEX
PROCHILE
PROEXPORT
PROCOMER
CORPEI
EXPORTA
DPC/ME
FIDE
JTI
PROMEXICO
DNPE/VICOMEX
REDIEX
PROMPERU
URUGUAY XXI
1993
1998
2003
1998
2003
1974
1992
1996
1997
2004
2000
1984
1990
2007
1998
2004
2007
1996

Hay organizaciones con reas de competencia concurrentes
Country
Argentina(1)
Organization
EXPORTAR
Brazil
APEX
Chile(2)
PROCHILE
Colombia
PROEXPORT
Costa
Rica(3)
PROCOMER
Ecuador(4)
CORPEI
Paraguay
REDIEX
Peru(7)
PROMPERU
Uruguay
URUGUAY XXI
Mission
To assist Argentina's companies in their efforts to introduce competitive products in international markets
To promote the exports of merchandise and services thereby contributing to the internationalization of
Brazilian companies
To support small and medium sized-firms in their process of internationalization, to assist Chilean
companies to take advantage of commercial opportunities generated by trade agreements, develop public
private partnerships,
partnerships and to position Chile
Chiless brand in other markets
To obtain a greater impact in the economic growth of the county through the promotion of nontraditional
exports, international tourism and foreign investment in Colombia
To design and to coordinate programs relative to exports and investments, to help exporting (or potentially
exporting) small and medium-sized firms in accessing international markets, to support the Ministry of
Foreign Trade technically and financially in administering the special regimes of export, to manage a
system of one stop shop for foreign trade
trade, that centralizes and makes agile the proceedings of importing
and exporting, and to keep track of foreign trade statistics with the competent institutions
To promote exports and investments of productive sectors, through the provision of quality technical
services, thereby contributing to enhance the image and the competitive development of the country
To execute the National Plan for Exports to favor economic development through the promotion of exports,
attraction of investments, and spurring public and private dialogue to improve the business environment
To propose and execute plans and strategies to promote exportable goods and services and tourism,
promoting and disseminating Peru
Peru'ss image in tourism and export matters according to sectoral policy and
objectives
To favor the internationalization process of the Uruguayan economy through the promotion of export
growth and the positioning of the country as a destination of productive investments
Areas of Activity
Export promotion
Export promotion and
investment promotion
Export promotion
Export promotion,
investment promotion, and
tourism promotion
Export promotion
Export promotion
tourism
i
promotion
i

Existen diversos modelos organizacionales
Country
Organization
Argentina(1)
Chile
Costa Rica
Ecuador
El Salvador
J
Jamaica
i
Peru
Uruguay
EXPORTAR
PROCHILE
PROCOMER
CORPEI
EXPORTA
JTI
PROMPERU
URUGUAY XXI
Separate
Legal Entity
Legal Status
Yes
No
Yes
Yes
Yes
Y
Yes
Yes
Yes
Private
Public
Public
Private
Public
P bli
Public
Public
Public

incluyendo las reas directivas.
Country
Organization
Argentina
EXPORTAR
Chile
Colombia(1)
Costa Rica
Jamaica
Mexico
PROCHILE
PROEXPORT
PROCOMER
JTI
PROMEXICO
Panama
DNPE/VICOMEX
Peru
PROMPERU
Uruguay
URUGUAY XXI
Head of the Organization

Appointment
Appointed by board of directors of the organization, but
approval is required from the Ministry of Foreign Relations,
International Trade and Worship
Appointed by the Government/Ministry of Foreign Relations
Appointed by the Government/President of the Republic
Appointed by the board of directors of the organization
Public Contest
Appointed by the Government/Minister of Trade and
Industries
Appointed by the Government/Ministry of Foreign Trade and
Tourism
Tenure
Number
Board
Sectoral Composition (%)
Public
Private
Others
Fixed term appointment
28
32.1
67.9
0.0
Fixed Term appointment

Indefinite appointment
Fixed term appointment
0
6
9
14
9
33.33
33
44.4
21.4
66.7
N/A
33 3
33.3
55.6
78.6
33.3
33.44
33
0.0
0.0
0.0
N/A
18
44.4
55.6
0.0
50.0
50.0
0.0

La dotacin de recursos con que cuentan los organismos de promocin de exportaciones
son igualmente hetergeneos
Presupuesto/PIB
p
/
Personal/Poblacin
/
.
.
PROMEXICO
APEX
PR OEXPORT
PROCHILE
PROMPERU
PR OCOMER
JTI
CORPEI
EXPORTAR
EXPORTA X
DNPE/VICOME
REDIEX
FIDE
URUGUAY XX I
DPC/ME
CEPROBOL
AUSTRADE
EI
NZTE
AUSTRADE
PROCHILE
PROMPERU
PROEXPORT
PROMEXICO
APEX
PROCOMER
JTI
EXPORTAR
CORPEI
Perrsonnel of Main Export Promotiion Organization
EI
NZ TE
REDIEX
DNPE/VICOMEX EXPORTA
URUGUAY XXI
FIDE
CEPROBOL
-2
Budget of Main Export Promot ion Organi zation
10
12
14
DTP/ME
16
GDP
10
11
12
Population
.
.
Sin embargo, diversos factores obstaculizan la derivacin de conclusiones slidas sobre

las implicancias que los modelos organizacionales y la cuanta de recursos disponibles
podran tener en trminos de la capacidad de las entidades para influir en el desempeo
exportador (por ejemplo, fragmentacin organizacional horizontal y vertical, reglas de
contabilidad, etc.).

Las organizaciones de promocin de exportaciones de la regin tambin difieren
marcadamente en su presencia en el exterior a travs de representaciones propias
Argentina
Bahamas
Barbados
Belize
Bolivia
Brazil
Chile
Colombia
Costa Rica
Dominican Republic
Ecuador
El Salvador
Guatemala
y
Guyana
Haiti
Honduras
Jamaica
Mexico
Nicaragua
P
Panama
P
Paraguay
P
Peru
S i
Suriname
T i id d & Tobago
Trinidad
T b
Uruguay
Venezuela

Las prcticas de evaluacin de impacto son relativamente rudimentarias
Country
Argentina
Organization
Bolivia
EXPORTAR
PROCORDOBA
PROMENDOZA
CEPROBOL
Brazil
APEX
Chile
Colombia
PROCHILE
PROEXPORT
Costa Rica
PROCOMER
Ecuador
CORPEI
El Salvador
EXPORTA
Guatemala
Honduras
DPC/ME
FIDE
Jamaica
JTI
Mexico(1)
PROMEXICO
Panama
DNP/VICOMEX
Paraguay
REDIEX
Peru
PROMPERU
Uruguay
URUGUAY XXI
Cordoba
Mendoza
Output Indicator
Value of exports achieved by assisted firms,
firms in particular small and medium-sized ones,
ones and client satisfaction
Client satisfaction
Client satisfaction
Client satisfaction
Value of exports achieved by assisted firms and related indicators such as: the share of these companies in
Brazilian exports, the difference between these firms exports and the goal established in their respective
export projects, and the relationship between the total amount invested in a specific export project and the
increment in the
h value
l exported
d by
b these
h
companies; and
d client
l
satisfaction
f
Change in the value of exports achieved by assisted firms and client satisfaction
Value of exports achieved by assisted firms and client satisfaction,
Value of exports achieved by assisted firms, countrys total exports, increase in the national content of exports
and productive linkages, both in terms of numbers and volume; and client satisfaction
Value of exports achieved by assisted firms and client satisfaction
Change
g in the country's
y non-traditional exports
p
and change
g in the value of exports
p
achieved by
y firms assisted
with different services (in particular, change in the value of exports of firms that are members of exporter
consortia, change in value of exports of firms that participate in missions and fairs, etc)
Client satisfaction
Value of exports achieved by assisted firms and change in total employment (and investments)
Value of exports achieved by assisted firms, number and volume of linkage contracts signed, number of jobs
created in facilitated projects, and ratio of expenditure to exports facilitated
Value of exports achieved by assisted firms and client satisfaction
Value of export achieved by assisted firms, number of new exporters, and a subjective measure of
percentage of advance as determined by client satisfaction surveys (as well as opinion gathering from the
public in general)
Value of exports achieved by assisted firms and change in the value of exports of firms assisted with business
plans and co-financing projects
Value of exports achieved by assisted firms, change in the number of exporting firms, change in the number
of exported products, change in the number markets and segments, and client satisfaction
Client satisfaction

Sin embargo, aparentemente, se toman decisiones importantes en base a sus resultados
Country
Argentina
Organization
EXPORTAR
Cordoba
PROCORDOBA
Mendoza
PROMENDOZA
Bolivia
CEPROBOL
Brazil
APEX
Chile
PROCHILE
Colombia
Costa Rica
PROEXPORT
PROCOMER
Ecuador
CORPEI
El Salvador
S l d
EXPORTA
Guatemala
DPC/ME
Honduras
FIDE
Jamaica
JTI
Mexico((1))
PROMEXICO
Panama
DNP/VICOMEX
Paraguay
REDIEX
Peru
PROMPERU
Uruguay
URUGUAY XXI
Implications of Evaluation Results

Budget allocated to organization, redefinition of the organizations strategy, internal budgetary redistribution
across units and
d programs, evaluation
l
off employees,
l
and
d removall off manager
across units and programs, evaluation of employees, and removal of manager
Budget allocated to organization and redefinition of the organizations strategy
across units and programs, and evaluation of employees
Redefinition of the organizations strategy and internal budgetary redistribution across units
Redefinition of the organizations strategy and evaluation of employees
Redefinition of the organizations strategy and internal budgetary redistribution across units
Budget
g allocated to organization,
g
, redefinition of the organizations
g
strategy
gy and internal budgetary
g
y redistribution
across units and programs
Internal budgetary redistribution across units and programs
None
Redefinition of the organizations strategy and evaluation of employees
N/A
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
PROMOCIN EN EL EXTERIOR:
OFICINAS vs. REPRESENTACIONES DIPLOMTICAS
La presencia de una oficina de la organizacin de promocin de exportaciones o una
embajada y/o consulado pueden contribuir a atenuar los problemas de informacin y
pueden favorecer la exportacin de nuevos productos.
productos
Tienen el mismo efecto las oficinas de las organizaciones de promocin de
exportaciones y las representaciones diplomticas sobre el nivel y la diversificacin
de las ventas externas?
A efectos de responder esta pregunta, se realiz un anlisis estadstico mediante el cual
se evalu el impacto de las mismas sobre las exportaciones bilaterales totales, el nmero
total de productos exportados y el nmero de productos exportados por sector
(discriminando por tipo de bien de acuerdo a su grado de diferenciacin), controlando
por la influencia que pueden tener otros factores relevantes como la distancia, la
existencia de acuerdos comerciales entre los pases, factores especficos a los pases
exportadores y los pases importadores que varan en el tiempo,
tiempo etc.
etc
La muestra del anlisis incluye a pases de Amrica Latina y el Caribe y corresponde al
perodo 1995-2004.
La evidencia emprica sugiere que...
La apertura de una oficina de la organizacin de promocin de exportaciones tiene un
impacto significativamente mayor que la adicin de una representacin diplomtica
sobre las exportaciones bilaterales totales y el nmero de productos exportados.
exportados El
impacto es sustancialmente mayor en este ltimo caso.
Ello es esperable, dado que la severidad de los problemas de informacin es mayor
cuando se intenta exportar nuevos productos que cuando simplemente se expanden
exportaciones de productos previamente comercializados.
En trminos sectoriales agregados la conclusin es la misma. El impacto promedio de las
oficinas de las organizaciones de promocin de exportaciones sobre el nmero de
productos exportados por el pas es significativamente ms elevado que el
correspondiente a las representaciones diplomticas.
40
20
0
TPO
..01
.005
0
0
20
40
TPO
60
80
EmbCon
100
EmbCon
n
60
.015
80
.02
100
En particular, las oficinas de los organismos de promocin (rojo) tienen un impacto

significativo sobre un nmero mayor de sectores que las representaciones diplomticas
(negro) (44 sectores vs. 13 sectores en la clasificacin CUCI a dos dgitos).
Los costos de informacin tienden a ser ms elevados para bienes diferenciados, esto es,
bienes que poseen mltiples caractersticas distintivas y para los cuales el precio no
provee toda la informacin relevante (microcircuitos electrnicos,
electrnicos equipos de
telecomunicaciones, zapatos) que para bienes homogneos transados en mercados
organizados (maz, trigo, cobre) o bienes con precios referenciados (fibras sintticas,
polietileno, fertilizantes) (Rauch, 1999).
Por consiguiente, dependiendo de sus capacidades, el impacto de las instituciones de
promocin de exportaciones puede ser diferente para los distintos tipos de bienes.
E ell caso de
En
d Amrica
A i Latina
L ti y ell Caribe,
C ib la
l evidencia
id
i indica
i di que
Las organizaciones de promocin de exportaciones favorecen la diversificacin de las
exportaciones de bienes ms diferenciados.
En cambio, las embajadas y los consulados contribuyen ms a acrecentar el nmero
de bienes homogneos exportados.
Bienes Referenciados
Bienes Homogneos
-20
-10
20
20
10
40
40
20
60
60
300
80
40
80
Bienes Diferenciados
TPO
EmbCon
Sectors
TPO
Sectors
EmbCon
TPO
EmbCon
Sectors
Los resultados anteriores generan una serie de interrogantes:
Tienen todas las representaciones diplomticas secciones comerciales debidamente
dotadas de recursos financieros y personal calificado para llevar adelante la tarea (no
sencilla y altamente especfica) de promocin comercial?
Son
S
suficientes
fi i
l mecanismos
los
i
i i i
institucionales
l de
d coordinacin
di
i existentes
i
entre las
l
organizaciones y los agregados comerciales?
Existen incentivos en las estructuras diplomticas que impulsen efectivamente la
actividad de promocin comercial?
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
EFECTOS DE LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES:

PROFUNDIZACIN O DIVERSIFICACIN?
PER (PROMPEX/PROMPERU)
Como se ha visto con anterioridad a nivel agregados,
g g
, diferentes actividades de
exportacin tales como incrementar el nmero de mercados atendidos y bienes
exportados o expandir las ventas externas a mercados ya servidos o de productos ya
comerciados suponen enfrentarse con obstculos informativos de distinta magnitud.
Por ende, es probable que el impacto de las acciones de promocin comercial difiera en
funcin del tipo de actividad exportadora desarrollada por las empresas (diversificacin
vs. profundizacin).
Ello se explora seguidamente en base a la experiencia peruana. En concreto, se
responder la siguiente pregunta:
Se
S han
h
t d id las
traducido
l actividades
ti id d de
d promocin
i de
d PROMPEX/PROMPERU en nuevo
comercio o ms del mismo comercio, es decir, han ayudado a diversificar las exportaciones en
trminos del nmero de productos exportados y el nmero de mercados servidos o su efecto se ha
limitado a posibilitar un incremento de las ventas externas de productos ya comercializados o en
pases
a los
l cuales
l ya se exportaba?
t b ?

Se recopilaron
p
datos de exportaciones
p
por p
p
producto y mercado destino
(PROMPEX/PROMPERU) y empleo y localizacin (SUNAT) para toda la poblacin de
exportadores peruanos y un listado anual de las empresas que recibieron servicios de la
agencia (PROMPEX/PROMPERU) para el perodo 2001-2005.
Se usaron mtodos micro-economtricos empleados en la literatura de evaluacin de
impactos de las polticas pblicas con el propsito de estimar un efecto promedio (efecto
de tratamiento promedio) de las acciones de promocin comercial sobre seis indicadores
de desempeo exportador de las firmas: exportaciones totales, nmero de pases de destino,
nmero de productos exportados, exportaciones promedio por pas, exportaciones promedio por
producto y exportaciones promedio por pas y producto.

El anlisis economtrico sugiere
g
que la p
q
participacin
p
en las actividades de p
promocin
comercial desarrolladas por PROMPEX/PROMPERU en el perodo 2001-2005 est
asociada a
Exportaciones Promedio por Producto y Pas

Exportaciones Promedio por Producto
Nmero de Pases
Exportaciones Promedio por Pas
Nmero de Productos
Exportaciones Totales
0
12
Impacto de la Promocin (%)
16
20

La tasa de crecimiento de las exportaciones
p
es 17,0%
,
ms alta p
para las firmas asistidas p
por
PROMPEX/PROMPERU, en tanto que las tasas de variacin del nmero de productos y
del nmero de mercados son 7,8% y 9,9% ms altas. As, por ejemplo, la tasa de
crecimiento anual promedio del nmero de productos es 36,5%, de modo que las firmas
atendidas tendran una tasa 3,6
, p
puntos p
porcentuales ms elevada q
que las firmas no
atendidas.
Por otra parte, el impacto de la promocin comercial es, en general, sustancialmente
menor sobre los indicadores de desempeo que capturan expansiones de exportaciones
promedio por producto y exportaciones promedio por producto y mercado.
Sin embargo, la promocin parece estimular mayores ventas por pases. Ello podra
deberse a que la agencia puede ayudar a obtener nuevos contactos de negocios en
regiones diferentes de aquellas a las cuales las firmas ya estn exportando en pases que
ya figuran entre los destinos de sus envos. No obstante, este resultado no es tan robusto
como los anteriores, es decir, este efecto no se detecta en los distintos ejercicios de control
llevados a cabo.
cabo

En consecuencia,, la p
promocin de exportaciones
p
en Per ha favorecido un aumento de las
exportaciones de las empresas, esencialmente a travs de un incremento en el nmero de
productos exportados y en el nmero de mercados de destino. Por el contrario, el efecto
es ms dbil cuando se trata de acrecentar ventas externas de productos ya comerciados
y/o a mercados y
y/
ya servidos.
Los problemas informativos son ms severos cuando se ingresa en nuevos mercados o se
introduce nuevos productos que cuando se expanden operaciones de exportacin
preexistentes. Por ende, cabe esperar que las acciones de promocin comercial tendientes
a morigerar tales problemas informativos tengan un impacto ms fuerte en el primer caso.
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
QU TIPO DE COMERCIO PROMUEVE

LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES?
COSTA RICA (PROCOMER)
Los bienes comerciados pueden caracterizarse por su grado de diferenciacin: bienes
homogneos, bienes con precios referenciados y bienes diferenciados.
Evidentemente, la severidad de los problemas informativos no es uniforme sobre el
espectro
p
de bienes comerciados y, como consecuencia,, cabra esperar
p
que el impacto
q
p
de
las acciones de promocin comercial desarrolladas por las agencias difiera dependiendo
del tipo de bienes transados por las empresas.
El anlisis que se presenta a continuacin aborda precisamente la pregunta:
Han tenido las actividades de promocin de exportaciones de PROCOMER un efecto distinto
segn el grado de diferenciacin del producto que exportan las firmas costarricenses?

Se recopilaron datos de exportaciones por producto y mercado destino (PROCOMER)
y empleo (CCSS) y localizacin (PROCOMER) para (virtualmente) toda la poblacin de
exportadores costarricenses (se excluye caf oro) y un listado anual de las empresas que
recibieron servicios de la agencia (PROCOMER) para el perodo 2001-2006.
Se identificaron tres tipos de bienes: bienes diferenciados, bienes con precios
referenciados y bienes homogneos. Se distinguieron a las firmas en funcin del
conjunto de bienes que exportan: diferenciados, con precios referenciados, homogneos
y sus combinaciones alternativas.
de tratamiento promedio) de las acciones de promocin comercial sobre seis indicadores
de desempeo exportador de las firmas: exportaciones totales, nmero de pases de destino,

El anlisis del impacto
p
de las actividades realizadas p
por PROCOMER sobre el desempeo
p
exportador de las firmas costarricenses distinguiendo a las mismas en funcin del grado de
diferenciacin de los productos que exportan arroja los siguientes resultados:
Exportaciones promedio por Producto

Exportaciones promedio por Pas
Exportaciones
p
p
promedio p
por Producto y Pas
Nmero de Productos
Nmero de Pases
Exportaciones
p
Totales
0
10
Impacto de la Promocion (%)

Diferenciados
Referenciados
Homogneos
g
13
15
18

La asistencia p
por p
parte de PROCOMER ha estado asociada a una mayor
y
tasa de
crecimiento de las exportaciones totales y del nmero de pases nicamente para las
firmas costarricenses que ya exportan bienes diferenciados. En particular, la tasa de
crecimiento de las exportaciones es 15,3% ms elevada para las firmas apoyadas por la
agencia,
g
, en tanto q
que la tasa de crecimiento del nmero de p
pases es 8,5%
,
ms alta.
Sin embargo, las acciones de promocin comercial no parecen estar asociadas a mayor
probabilidad de comenzar a exportar bienes diferenciados.

En consecuencia,, las actividades de p
p
en Costa Rica slo
parecen haber favorecido a aquellas firmas que exportan bienes diferenciados.
Los problemas informativos asociados al comercio de bienes diferenciados son ms
agudos que aquellos implicados por el intercambio de bienes ms homogneos.
homogneos Ello es
particularmente cierto cuando las firmas intentan ingresar a un nuevo mercado de
exportacin (o introducir nuevos bienes a la canasta exportadora).
Por consiguiente,
consiguiente la promocin de exportaciones debera tener un impacto ms
pronunciado sobre el crecimiento del nmero de pases de destino para las firmas que
exportan bienes diferenciados que sobre flujos promedios de comercio y/o sobre firmas
que venden en el exterior bienes con precios referenciados u homogneos.
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
CMO SE DISTRIBUYEN LOS EFECTOS DE

CHILE (PROCHILE) y ARGENTINA (EXPORTAR)
La importancia
L
i
t
i relativa
l ti
d los
de
l problemas
bl
d informacin
de
i f
i como barreras
b
all comercio
i
difiere por segmento de tamao de empresas y nivel de involucramiento en el mercado
de exportacin.
En particular,
l tales
l barreras
b
son ms importantes para empresas con menor experiencia
internacional y empresas ms pequeas, que cuentan con menor capacidad para acceder
a las informaciones relevantes para la actividad exportadora (por ejemplo, a travs de
estudios de mercado) y hacer frente a los costos fijos asociados a la penetracin de
mercados
d externos, como, por ejemplo,
l aquellos
ll derivados
d
d del
d l establecimiento
bl
d un
de
departamento de exportacin. Por consiguiente, el impacto relativo de las actividades de
promocin de exportaciones podra diferir consistentemente entre grupos de firmas.
Especficamente, cabra esperar que las empresas menos experimentadas y de menor
tamao se beneficien
b
fi i proporcionalmente
i
l
ms.
A continuacin se responder la siguiente pregunta: Cules son las firmas que se
benefician ms de las actividades de promocin de exportaciones en Chile y Argentina?

CHILE (PROCHILE)
Se recopilaron datos de exportaciones por producto y mercado destino y segmento de
ventas para toda la poblacin de exportadores chilenos y un listado anual de las
empresas que recibieron servicios de la agencia (PROCHILE) para el perodo 2002-2006.
Se usaron mtodos micro-economtricos empleados
p
en la literatura de evaluacin de
impactos de las polticas pblicas con el propsito de estimar efectos de las acciones de
promocin comercial sobre distintas partes de la distribucin (efecto de tratamiento por
deciles) de los seis indicadores de desempeo exportador de las firmas: exportaciones
p
, exportaciones
p
ppromedio
totales,, nmero de ppases de destino,, nmero de pproductos exportados,
por pas, exportaciones promedio por producto y exportaciones promedio por pas y producto.

CHILE (PROCHILE)
De acuerdo al estudio realizado, las actividades realizadas por PROCHILE tienen los
siguientes impactos sobre los distintos niveles de desempeo exportador de las firmas
chilenas:

CHILE (PROCHILE)
La asistencia p
provista p
por PROCHILE tiene un efecto p
positivo sobre la p
parte baja
j de la
distribucin de la tasa de crecimiento de las exportaciones totales, en particular, sobre
los primeros cuatro deciles. Cabe resaltar que el efecto ms fuerte se observa en el
primer decil y que el impacto disminuye monotnicamente del segundo al cuarto decil.
En el caso del nmero de productos, si bien no se detecta un efecto promedio
significativo, se identifican efectos positivos en algunas partes de la distribucin, en
concreto, en los deciles 3, 7 y 8.
Adicionalmente, las actividades de promocin comercial desarrolladas por PROCHILE
tienen un efecto positivo sobre la partes baja y superior de la distribucin de la tasa de
crecimiento del nmero de pases de destino, deciles 1, 2 y 3 y 7, 8 y 9, respectivamente.

.0 5
. 05
.1
.1
.1 5
. 115
.2
.2
CHILE (PROCHILE)
10
Significati
g
vos
15
20
No Signi
g fi cativos
25
5
Decil 1
Decil 6
10
Decil 2
Decil 7
15
Decil 3
Decil 8
20
Deci l 4
Deci l 9
25
Deci l 5

CHILE (PROCHILE)
Las figuras
g
presentan una caracterizacin en trminos de las exportaciones
p
p
totales de las
firmas que se encuentran en los diferentes deciles de la distribucin de las tasas de
crecimiento de las mismas.
El panel de la izquierda indica que la distribucin de las exportaciones totales de las
firmas donde se observan efectos significativos est a la izquierda de la correspondiente
a las firmas donde no se observan estos efectos.
En el panel derecho se muestra que la distribucin de exportaciones totales
correspondiente a las firmas en las que se encuentra el efecto positivo ms fuerte es la
distribucin ubicada ms la izquierda de todas las distribuciones.
Ambas
A
b
fi
figuras
sugieren
i
claramente
l
t que las
l
fi
firmas
pequeas,
en trminos
t i
d sus
de
exportaciones totales, son aquellas que se benefician ms de las acciones de promocin
comercial de PROCHILE.

CHILE (PROCHILE)
Las actividades de p
p
en Chile han favorecido un aumento de
las exportaciones de las empresas. En particular, los beneficios derivados de tales
actividades parecen concentrarse en las firmas pequeas en trminos de sus ventas
externas.
Ello es esperable. Las barreras informativas son ms importantes para empresas ms
pequeas y con escasa experiencia exportadora, que cuentan con menor capacidad para
acceder a las informaciones relevantes para la actividad exportadora (por ejemplo, a
travs de estudios de mercado) y hacer frente a los costos fijos asociados a la
penetracin de mercados externos, como, por ejemplo, aquellos derivados del
establecimiento de un departamento de exportacin. Por ende, no debera extraar que
las acciones de promocin comercial tendientes a morigerar tales problemas
informativos tengan un impacto ms fuerte sobre este segmento de compaas.

ARGENTINA (EXPORTAR)
En el caso de Argentina:
Se recopilaron datos de exportaciones por producto y mercado destino y nmero de
empleados para toda la poblacin de exportadores argentinos y un listado anual de las
empresas
p
que recibieron servicios de EXPORTAR p
q
para el p
perodo 2002-2006.
de tratamiento promedio) general y para distintos grupos de empresas definidos en
funcin de su tamao (pequeas, medianas y grandes) de las acciones de promocin
comercial sobre seis indicadores de desempeo exportador de las firmas: exportaciones
totales, nmero de pases de destino, nmero de productos exportados, exportaciones promedio
por pas, exportaciones promedio por producto y exportaciones promedio por pas y producto.
producto

Los resultados de la evaluacin sugieren
g
que el impacto
q
p
de las acciones de p
promocin
realizadas por EXPORTAR se distribuye de la siguiente manera:

Los programas de promocin comercial administrados por EXPORTAR tienen efectos
positivos sobre las exportaciones totales y el nmero de pases de destino de las
empresas pequeas y medianas.
Las tasas de crecimiento de las exportaciones
p
y el nmero de p
pases son 13,9%
,
y 18,5%
,
ms altas para las firmas pequeas apoyadas por EXPORTAR, respectivamente. En el
caso de las firmas medianas, dichas tasas de variacin son 28,7% y 26,2% ms elevadas.
Por el contrario,
contrario en general,
general no se detectan efectos significativos sobre el desempeo
exportador de las empresas grandes. En otras palabras, en virtud de sus caractersticas
inherentes y sus antecedentes en los mercados de exportacin, dichas empresas estaran
en condiciones de mejorar dicho desempeo sin el concurso de la organizacin.

Los beneficios derivados de las actividades de promocin de exportaciones en
Argentina mayores tasas parecen concentrarse en las firmas pequeas y medianas en
trminos de su nmero de empleados.
Nuevamente,, ello es exactamente lo q
que cabra esperar.
p
Los p
problemas informativos son
barreras ms importantes para empresas de dimensiones ms reducidas. Por ende, no
debera extraar que las acciones de promocin comercial orientadas a atenuar tales
problemas informativos tengan un impacto ms fuerte sobre este segmento de
compaas.
p
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
QU PROGRAMAS DE
PROMOCIN DE EXPORTACIONES SON EFECTIVOS?
COLOMBIA (PROEXPORT)
El grado de efectividad de los diferentes programas de promocin de exportaciones
puede variar sustancialmente entre los mismos. Ello puede obedecer a discrepancias en
el nivel de correspondencia entre las necesidades concretas de las firmas y el apoyo
concreto brindado por la agencia y la intensidad relativa de los efectos sinrgicos
derivados de la combinacin de servicios.
Una evaluacin de la efectividad relativa de los diferentes programas permite
determinar si las actividades se encuentran correctamente orientadas, en el sentido de
que las empresas
q
p
que usan un cierto servicio exhiben un desempeo
q
p
exportador
p
mejor
j
que el que tendran si hubieran usado otro servicio, y si existen actividades o
combinaciones de actividades cuyos impactos son sistemticamente mayores que
aquellos asociados a otras actividades.
Seguidamente, se presentar una evaluacin de este tipo. En particular, se intentar
responder la siguiente pregunta: Cul es la efectividad relativa de las distintas acciones de
promocin comercial desarrolladas por PROEXPORT en Colombia?
QU PROGRAMAS DE
A efectos de responder esta pregunta:
Se recopilaron datos de exportaciones por producto y mercado destino para toda la
poblacin de exportadores colombianos y un listado anual de las empresas que
participaron
p
p
de cada uno de los p
programas
g
administrados p
por la agencia
g
((PROEXPORT))
para el perodo 2003-2006.
impactos de las polticas pblicas con el propsito de contrastar los efectos promedios
de diferentes acciones de promocin comercial y combinaciones de las mismas (efecto
promedio de tratamiento bajo tratamientos mltiples) sobre los seis indicadores de
desempeo exportador de las firmas: exportaciones totales, nmero de pases de destino,
QU PROGRAMAS DE
Conforme a la evaluacin q
que se llev a cabo,, los p
programas
g
(y sus combinaciones))
tienen los siguientes efectos sobre el desempeo exportador de las firmas colombianas:
QU PROGRAMAS DE
ET
NP
NM
EPPM
EPP
EPM
QU PROGRAMAS DE
Una combinacin de los tres servicios bsicos (asesora, misiones y ferias y agenda) est
asociada con mejores resultados en trminos de crecimiento de las exportaciones totales,
el nmero de mercados de destinos y, en menor medida, el nmero de productos
exportados por las firmas tanto en relacin al no uso de los mismos como en relacin a
cada uno de servicios individualmente considerados.
En particular, en este ltimo caso, la tasa de crecimiento de las exportaciones es, en
promedio, 17,7% ms altas para las firmas que recurren a dicho esquema de apoyo, en
tanto q
que las tasas de crecimiento de la cantidad de p
pases y p
productos son 11,7%
,
y
11,0% ms elevadas, respectivamente. Antedichas empresas exhiben una tasa de
aumento del nmero de mercados de destino (en promedio, 9,4%) ms alta que
compaas comparables que slo utilizan dos de las tres categoras de servicios en
cuestin.
Los programas de promocin comercial, ya sea de manera individual o combinada, no
parecen tener impactos sistemticos significativos sobre los mrgenes intensivos de las
exportaciones de las firmas.
QU PROGRAMAS DE
La evidencia proporcionada por la experiencia colombiana sugiere que un
acompaamiento integral a lo largo de todo el proceso de exportacin, esto es, desde
iniciar los negocios de exportacin hasta construir, mantener y expandir relaciones de
comprador-vendedor con compaas extranjeras, a travs de una combinacin de
servicios de asesora, misiones y ferias y agendas comerciales, es sustancialmente ms
efectivo que las acciones de asistencia aisladas (por ejemplo, misiones y ferias).
Este tipo de apoyo tiende a morigerar los problemas informativos presentes en todas las
etapas
p de las relaciones comerciales y, p
por tanto,, atiende varios factores determinantes
del desempeo exportador.
En particular, tales actividades combinadas parecen haber favorecido un aumento de las
exportaciones totales de las empresas, esencialmente a travs de un incremento en el
nmero de mercado de destino y, en cierta medida, del nmero de productos
exportados. Por el contrario, el efecto es ms dbil cuando se trata de acrecentar ventas
externas de productos ya comerciados y/o a mercados ya servidos. Ello es consistente
con los hallazgos realizados en otros pases.
HOJA DE RUTA

Conociendo
C
i d las
l Organizaciones
O
i i
d Promocin
de
P
i de
d Exportaciones
E
t i
d la
de
l Regin
R i
Efectos
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones:
E
t i
Profundizacin
Di
ifi i ?
Cmo
C
se Distribuyen
Di t ib
l Efectos
los
Ef t de
d la
l Promocin
P
i de
d Exportaciones?
E
t i
?
Conclusiones
CONCLUSIONES
Tener o no presencia propia en el exterior no parece ser neutral en trminos del

impacto de las organizaciones sobre el nivel y la diversificacin de las exportaciones de
los pases.
pases En particular,
particular la apertura de una oficina de dichas organizaciones en los
pases de destino tiene un efecto mayor que el aumento del nmero de representaciones
diplomticas sobre las ventas externas totales y, especialmente, el nmero de productos
(diferenciados) exportados.
Las entidades de promocin de exportaciones tienen prcticas de evaluacin de
impacto de sus programas que presentan serias deficiencias metodolgicas. Por
consiguiente, los resultados de los mismos no son insumos apropiados para guiar su
estrategia y actividades y,
y concretamente,
concretamente para asignar recursos generalmente escasos
entre las mismas.
CONCLUSIONES
Evaluaciones peridicas son un componente indispensable del proceso de ajuste

dinmico de las entidades a las necesidades de los usuarios de sus servicios. Este
estudio ha realizado una primera contribucin en esa direccin.
direccin
En el estudio llevado a cabo se ha examinado la efectividad de las acciones de
promocin comercial de las organizaciones de varios pases de la regin con la ayuda de
mtodos estadsticos empleados en otras reas de poltica econmica (por ejemplo,
ejemplo
polticas de empleo). Los resultados de dichos exmenes han permitido establecer una
serie de hechos estilizados:
La
L promocin
i de
d exportaciones
t i
ti
tiene
un impacto
i
t mayor sobre
b la
l tasa
t
d crecimiento
de
i i t
del margen extensivo de las exportaciones de la firma, esto es, sobre la tasa de
crecimiento del nmero de pases de destino y, en cierta medida, del nmero de
productos exportados.
CONCLUSIONES
Cuando se distingue a las empresas en funcin del grado de diferenciacin de sus

canastas exportadoras, se observa que el impacto se concentra esencialmente en los
exportadores que venden exclusivamente bienes diferenciados.
Adicionalmente, los efectos de acciones dadas de promocin comercial son mayores
para las empresas que son ms pequeas y cuentan con menor experiencia en los
mercados internacionales.
internacionales
Finalmente, en trminos de estrategias de apoyo, un acompaamiento integral de las
empresas a lo largo del proceso exportador parece ser ms efectivo que acciones aisladas
d asistencia.
de
i t
i
Tales resultados definen una serie de criterios que, conjuntamente con otros que
podran desarrollarse mediante futuras investigaciones, podran tenerse en cuenta en la
instancia de
d diseo
d
d actividad
de
d d e instrumentos especficos
f
y asignacin de
d fondos
f d entre
los mismos de modo de maximizar la efectividad de la poltica de promocin de
exportaciones.

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En la ltima dcada, sin embargo, se han registrado progresos en materia de desempeo

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Pases de Destino (F.)

Bienes Exportados (F.)

Bienes Diferenciados (F.)

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

A pesar de dichos progresos, varios pases de la regin an continan registrando

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Pases de Destino (F.)

Bienes Diferenciados (F.)

Bienes Exportados (F.)

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Qu factores pueden explicar tal desempeo por debajo de las expectativas?

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Los problemas de informacin son una de las barreras al comercio ms importantes

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Los problemas de informacin pueden erigirse en una importante barrera a la entrada a

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Las organizaciones de promocin de exportaciones suministran informacin sobre los

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Dado que la promocin de exportaciones supone un costo para el sector pblico y es

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

La efectividad de las organizaciones puede depender de:

El PROYECTO: MOTIVACIN, OBJETIVOS Y METODOLOGA

Por ende, nuestro proyecto consta de tres partes principales:

El Proyecto: Motivacin, Objetivos y Metodologa

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

Rest of the World

Latin America and the Caribbean

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

Head of the Organization

Fixed term appointment

Fixed Term appointment

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

Perrsonnel of Main Export Promotiion Organization

Budget of Main Export Promot ion Organi zation

Sin embargo, diversos factores obstaculizan la derivacin de conclusiones slidas sobre

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

CONOCIENDO LAS ORGANIZACIONES DE PROMOCIN DE

Implications of Evaluation Results

El Proyecto: Motivacin, Objetivos y Metodologa

En particular, las oficinas de los organismos de promocin (rojo) tienen un impacto

El Proyecto: Motivacin, Objetivos y Metodologa

EFECTOS DE LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES:

EFECTOS DE LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES:

EFECTOS DE LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES:

Exportaciones Promedio por Producto y Pas

Impacto de la Promocin (%)

EFECTOS DE LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES:

EFECTOS DE LA PROMOCIN DE EXPORTACIONES: