017 Oportunidades de Consultoría en Agronegocios

BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NM.
17 | AO 2012
Oportunidades de Consultora
en Agronegocios
Oportunidades de Consultora en Agronegocios
FIRA Boletn Informativo

Grupo Editorial
Direccin General Adjunta de Inteligencia
Sectorial
Efran Fernndez Palacios
effernandez@fira.gob.mx
Subdireccin de Comunicacin Institucional
Documento elaborado por:

Alfonso Facundo Cruz Lpez
afcruz@fira.gob.mx
Javier Jaime Castellanos Flores
jjcastellanos@fira.gob.mx
Federico Paredes Meja
fparedes@fira.gob.mx
Florencio Snchez Hernndez
fsanchez@fira.gob.mx
Certificado de reserva otorgado por el
Instituto Nacional de Derecho de Autor
No. 04-2010-100714071900-102
Publicacin
Fideicomisos Instituidos en Relacin con la
Agricultura, su distribucin es gratuita.
Este documento puede ser consultado
electrnicamente en www.fira.gob.mx
Edicin
Liliana Ruede Alcocer
ljruede@fira.gob.mx
Subdireccin de Comunicacin Institucional
Impresin
Impreso en Mxico, Abril, 2012.
Directorio
RODRIGO SNCHEZ MJICA

Director General
ALBERTO LARA LPEZ

Director General Adjunto de Finanzas
ULISES MORENO MUNGUA

Director General Adjunto de Administracin y Jurdica
LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDA

Director General Adjunto de Promocin de Negocios
JOS VILLASANA GUTIRREZ

Director General Adjunto de Inteligencia Sectorial
JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLO

Director General Adjunto de Crdito
PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZ

Director General Adjunto de Sistemas y Operaciones
JUAN JOS MEJA GUZMN

Titular del rgano Interno de Control en FIRA
Contenido
1. Introduccin y objetivo.................................................................. 9
2. Antecedentes................................................................................ 10
3. Oportunidades de negocio para los asesores y despachos............ 13
3.1. Segmento de Mercado de los Productores................................... 13
3.1.1. Acceso a los Servicios Financieros...................................... 13
3.1.2. Acompaamiento de Proyectos........................................... 13
3.2. Segmento de mercado de los Intermediarios Financieros............. 13
3.2.1. Servicios financieros........................................................... 13
3.3. Segmento de mercado FIRA........................................................ 14
3.3.1. Servicios tecnolgicos de FIRA............................................ 14
3.3.2. Servicios financieros de FIRA.............................................. 14
4. Red de consultores FIRA................................................................ 14
5. Atributos de los mejores despachos en la red............................... 18
6. Despachos sobresalientes............................................................. 20
6.1. Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A................................... 20
6.1.1. Servicios que oferta............................................................ 20
6.1.2. Inicio.................................................................................. 21
6.1.3. Desarrollo.......................................................................... 21
6.1.4. Perspectivas....................................................................... 22
6.1.5. Atributos que han favorecido su xito................................. 22
6.1.6. Aspectos que limitaron su desarrollo................................... 22
6.2. Impulsora de Semillas y Agroproductos, S.A. de C.V.................... 23
6.2.2. Inicio.................................................................................. 23
6.2.3. Perspectivas....................................................................... 24
6.2.4. Atributos que han favorecido su xito................................. 24
6.2.5. Aspectos que limitaron su desarrollo.................................. 25
6.3. Despacho Coordinador de Servicios Especializados S.C.............. 25
6.3.2. Inicio.................................................................................. 26
6.3.3. Desarrollo........................................................................... 26
6.3.4. Perspectivas....................................................................... 26
6.3.5. Atributos que han favorecido su xito.................................. 27
6.4. SG Preciado Consultores, S.C...................................................... 27
6.4.2. Inicio.................................................................................. 28
6.4.3. Desarrollo........................................................................... 28
6.4.4. Perspectivas........................................................................ 29
6.5. Asistencia y Capacitacin Tcnica Integral, S. C. P...................... 30
6.5.1. Servicios que Oferta........................................................... 30
6.5.2. Inicio.................................................................................. 30
6.5.3. Desarrollo........................................................................... 30
6.5.4. Perspectivas........................................................................ 31
6.6. Systemtico Tecnologa Empresarial Y Desarrollo Tecnolgico S.C. 32
6.6.1. Servicios que Oferta............................................................ 32
6.6.2. Inicio.................................................................................. 32
6.6.3. Desarrollo........................................................................... 33
6.6.4. Perspectivas....................................................................... 33
6.7. Agroservicios de Vanguardia, S.C................................................. 34
6.7.2. Inicio.................................................................................. 34
6.7.3. Desarrollo........................................................................... 34
6.7.4. Perspectivas........................................................................ 35
Contenido
7. Bases para la calificacin de un despacho por FIRA................... 36

7.1. Cmo lograrlo............................................................................ 36
7.2. Qu se requiere.......................................................................... 36
8. Recomendaciones para formar un despacho................................ 37
9. Conclusiones................................................................................ 38
10. Agradecimientos......................................................................... 39
11. Bibliografa................................................................................ 40
12. Relacin de anexos................................................................... 41
1. Introduccin y objetivo
Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura, FIRA, son cuatro fideicomisos

pblicos constituidos por el Gobierno Federal en el Banco de Mxico desde 1954. La
Misin de FIRA es la de contribuir al desarrollo sostenible y competitivo del campo
mexicano, con servicios financieros y tecnolgicos innovadores para mejorar la
calidad de vida de sus habitantes.
Los apoyos de FIRA tienen una orientacin especial a los pequeos productores de los
sectores agroalimentario y rural del pas a travs de financiamiento a sus proyectos
de inversin complementados con servicios de apoyo en materia de capacitacin,
transferencia de tecnologa, organizacin, informacin y asistencia tcnica.
Desde el origen de la Institucin, el modelo financiero y tecnolgico de FIRA consider
la participacin de consultores tcnicos para brindar el acompaamiento necesario a
los productores en el desarrollo de sus proyectos productivos mediante la asistencia
tcnica para la formulacin y evaluacin del proyecto de inversin, su ejecucin,
desarrollo y seguimiento hasta la consolidacin del mismo.
Este proceso de acompaamiento originalmente se realiz con la participacin del
propio personal de FIRA, posteriormente en 1965, se complement con la participacin
de las estructuras tcnicas de los Intermediarios Financieros a travs de los cuales
se financiaban los proyectos productivos, y a partir de 1972 con la participacin
de consultores tcnicos privados, contratados directamente por los productores
con rembolso parcial del costo de asesora por parte de FIRA; coadyuvando de esta
manera en el desarrollo del mercado de servicios de asesora y consultora en los
sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural del Pas.
Actualmente FIRA cuenta con una red de consultores y despachos tcnicos que
son proveedores de consultora en agronegocios, los cuales deben participar en un
proceso de habilitacin y calificacin con la finalidad de garantizar y dar certidumbre
a los clientes que contratan sus servicios.
El presente documento se elabor con la finalidad de continuar el fortalecimiento
e impulso del mercado de asesora y consultora en los sectores mencionados
anteriormente. Asimismo este boletn tcnico est dirigido a los actores principales
en ste mercado que son los consultores y despachos tcnicos, con el propsito de
aportar experiencias reales de xito e igualmente de fracasos que han enfrentado en
diversas regiones del pas, sin perder de vista el ofrecer una panormica acerca del
mercado de consultora en los agronegocios.
Dentro de los objetivos de este documento est el de ser una gua de apoyo para
profesionistas que prestan servicios de asesora y consultora relacionados con el
sector agroalimentario, de tal forma que puedan identificar como participa FIRA en
el desarrollo de los agronegocios a travs de los servicios financieros y tecnolgicos
mediante la integracin de los despachos con sus clientes, con sus proveedores, con
las instituciones y empresas relacionadas con el sector.
En estas pginas se podr identificar el papel fundamental de los consultores
habilitados y despachos calificados por FIRA, vistos como socios de negocio a
travs de los cuales se logra una mayor efectividad en el proceso de canalizacin de
servicios financieros y tecnolgicos en beneficio de empresas y organizaciones de
productores.
2. Antecedentes.
El modelo de operacin de FIRA consiste primordialmente en el otorgamiento de
crdito para los sectores agropecuario, forestal, pesquero y rural, complementado
con una serie de apoyos como el servicio de garanta FEGA y los apoyos tecnolgicos,
entre los que destacan la capacitacin empresarial y el servicio de asistencia tcnica
integral. El modelo de operacin de FIRA (Grfico No. 1) est orientado a brindar
soluciones de negocio y alternativas de desarrollo que propicien mejores condiciones
de vida en el campo.
Desde su creacin, FIRA se ha caracterizado por tener un modelo innovador que
amalgama la combinacin entre el manejo eficiente del crdito, la evaluacin de
proyectos, la supervisin, la asesora tcnica y la capacitacin, factores que han sido
clave para la sostenibilidad del modelo hasta nuestros das.
10
2. Antecedentes
Grfica 1. Modelo de operacin de FIRA
Crdito, garantas, apoyos tecnolgicos
Intermediario Financiero
Acreditados
Personas Fsicas
Servicios
Asesores
y Consultores
Personas Morales
Los apoyos de fomento tecnolgico son recursos econmicos que se otorgan

para el fortalecimiento a productores, organizaciones, empresas econmicas,
e intermediarios financieros, as como a empresas y despachos especializados
que otorgan servicios a la poblacin objetivo de FIRA, a travs de la capacitacin,
asistencia tcnica, consultora y transferencia de tecnologa (Anexo No.1).
Este modelo innovador desde su origen se ha ido perfeccionando y ha sido la
diferencia primordial que ha posicionado a FIRA con respecto a otras instituciones
de fomento financiero al sector agropecuario y pesquero y ha significado una base
slida para poder desarrollar esquemas de financiamiento mejor estructurados
(Grfico No. 2). Lo anterior ha sido fundamental para que FIRA sea una organizacin
que a lo largo de 57 aos haya evolucionado adaptndose a los cambios del entorno
nacional e internacional.
La frmula de crdito ms apoyos tecnolgicos ha contribuido de manera significativa
en el incremento de la rentabilidad de los proyectos, dndoles ms certidumbre a
los productores y confianza a los Intermediarios Financieros, funcionando como un
instrumento de administracin del riesgo, lo que ha propiciado un mayor desarrollo
y capitalizacin de las empresas.
11
Grfico 2. Crdito y apoyos tecnolgicos de FIRA

Financiamiento
Capacitacin
Certidumbre
Asistencia
Tcnica
Incrementan
Transferencia
Tecnolgica
del Proyecto
Consultora
Rentabilidad
Garanta
Rentabilidad
FONAGA
xito
COBERTURAS
Menor Riesgo
Esquemas
Integrales
En los ltimos aos se ha dado un crecimiento importante de empresas de servicios

financieros, principalmente en gestora de crditos. Lo anterior, ha generado una
serie de experiencias de xito y otras de prdidas importantes para los actores
participantes, ya que los consultores requieren de competencias en los temas de
originacin, otorgamiento, seguimiento y recuperacin del crdito.
Otro nmero importante de tcnicos y despachos ofrecen los servicios de gestora de
subsidios en los diversos programas gubernamentales, los cuales van desde conocer
la normativa especfica, apertura de fechas para recepcin de solicitudes, llenado de
formatos, elaborar las fichas tcnicas, realizar cotizaciones y presupuestos, ingresar
la solicitud a la ventanilla de la dependencia, seguimiento a la solicitud, etc.
Esta tendencia de que los tcnicos y despachos, concentren sus negocios en los
servicios de gestora de crditos y subsidios gubernamentales, ha generado una
reduccin muy importante en la oferta de servicios bsicos en aspectos que inciden
en la productividad y rentabilidad de los proyectos como son: tcnico-productivos,
organizacin, integracin a la red de valor, evaluacin de proyectos, etc.
12
3.Oportunidades de negocio para

los asesores y despachos.
3.1. Segmento de Mercado de los Productores.

3.1.1. Acceso a los Servicios Financieros.
Los pequeos y medianos productores, ya sea de manera individual o a travs de
sus organizaciones, requieren los servicios de los tcnicos y despachos para la
estructuracin de sus proyectos y la formacin de sujetos de crdito, para acceder al
financiamiento. Los servicios relacionados con la formulacin, gestin y seguimiento
de proyectos, consideran varias etapas, que van desde la integracin de expedientes
de crdito hasta el trmite correspondiente ante los Intermediarios Financieros.
3.1.2. Acompaamiento de Proyectos.
Los pequeos y medianos productores requieren servicios en aspectos tcnicoproductivos, as como en la organizacin, fortalecimiento y expansin de su empresa.
Asimismo, son relevantes los servicios para la organizacin, integracin de las
redes de valor, comercializacin y administracin de riesgos (seguro agropecuario,
coberturas de precios, fondos de garanta).
3.2. Segmento de mercado de los Intermediarios Financieros.

3.2.1. Servicios financieros.
Los Intermediarios Financieros ofrecen oportunidades de negocio a tcnicos y a
despachos, desde la promocin, la integracin de expedientes de crdito, evaluacin
de proyectos, el trmite para el descuento con FIRA, la aplicacin del crdito, hasta
la recuperacin del mismo.
Dentro de los principales servicios financieros que son requeridos por los
Intermediarios Financieros son: deteccin, generacin, diseo, evaluacin y
ejecucin de proyectos; as como gestin, supervisin y seguimiento del crdito.
13
3.3. Segmento de mercado FIRA.

3.3.1. Servicios tecnolgicos de FIRA.
Una oportunidad de negocio que ofrece FIRA a los tcnicos habilitados y despachos
calificados es la prestacin de servicios como proveedores para la operacin de
los apoyos tecnolgicos, que tienen como finalidad el propiciar el acceso de los
productores al financiamiento, mediante apoyos que les permitan el fortalecimiento
de sus empresas, la integracin econmica a las redes de valor, su articulacin a los
mercados y el uso de energas alternativas.
Para los consultores y los despachos proveedores de servicios en agronegocios, se
tienen identificadas oportunidades de negocio tal como se muestra en el Anexo
No. 2 (portafolio de servicios identificados para los diferentes actores del Sector
Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural).
3.3.2. Servicios financieros de FIRA.
FIRA ofrece oportunidad de negocio a los tcnicos habilitados y despachos calificados
en la prestacin de servicios que estn orientados a la estructuracin de proyectos,
la formacin y desarrollo de sujetos de crdito, la promocin a la organizacin y
financiamiento, con prioridad a los pequeos y medianos productores.
Los servicios para la formulacin, gestin y seguimiento de proyectos, contemplan: la
integracin de expedientes de crdito, el trmite ante los Intermediarios Financieros
hasta su descuento con FIRA, el seguimiento en campo de la aplicacin del crdito
y la recuperacin del mismo.
4. Red de Consultores FIRA.

Dentro de los socios de negocio que tiene FIRA se encuentran los despachos
calificados y los asesores habilitados, que fueron sometidos a un proceso que tiene
como finalidad evaluar las competencias de tcnicos y despachos, con lo cual FIRA
se asegura que cuenten con un estndar de calidad en sus servicios.
A febrero de 2012 hay 506 despachos calificados por FIRA que se ubican en las 5
Direcciones Regionales de la Institucin (Grfico No. 3). Es en la Direccin Regional
del Sur en la que se concentra la mayor proporcin de despachos con un 29%,
seguida de la de Direccin Regional de Occidente con un 28%.
14
4. Red de Consultores FIRA
Grfico 3. Despachos calificados por Direccin Regional

Occidente;140; 28%
Sur; 147; 29%
Noroeste;49; 10%
Sureste;92; 18%
Norte;78; 15%
Total despachos calificados: 506
Fuente: FIRA-Banco de Mxico
En el Anexo 3 de este documento se muestra la distribucin de los despachos por

entidad federativa, teniendo la mayor concentracin Chiapas con 10% del total a
nivel nacional, seguido de Michoacn con 8%. El 60% del total de los despachos
calificados se encuentran concentrados en 11 entidades de la Repblica.
Grfico 4. Distribucin de tcnicos habilitados por Direccin Regional
Noroeste;327; 11%
Sureste;477; 17%
Norte;447; 15%
Sur; 854; 29%

Occidente;805; 28%
Total tcnicos habilitados: 2,910

Fuente: FIRA-Banco de Mxico
15
En lo que se refiere a los tcnicos habilitados, FIRA cuenta con 2,910 en las diferentes
regiones del pas, cuya distribucin por Direcciones Regionales se presenta en la
Grfico No. 5. La Direccin Regional del Sur concentra el mayor nmero de tcnicos
habilitados con 29% del total.
En el Anexo No. 4 se muestra la distribucin de los tcnicos habilitados por entidad
federativa, siendo Chiapas la que concentra la mayor proporcin con 9% del total,
seguido de Jalisco con 8.3% y al igual que los despachos calificados, el 60% de los
tcnicos habilitados se concentran en 11 entidades de la Repblica.
Aproximadamente 80% de los tcnicos habilitados se concentran en las modalidades
de consultor tcnico (41%) y Gestin (38%) (Grfico No. 5), seguidas de las
modalidades en evaluacin en proyectos y agronegocios que concentran 20%.
Las actividades de los despachos (Grfico No. 6) estn orientadas principalmente

a la agricultura (71%) y a la ganadera (15%), y en menor grado a otros sectores
productivos (7%) (Financiamiento rural), la actividad forestal (4%) y por ltimo la
pesca (3%).
16
4. Red de Consultores FIRA
Grfico 6. Participacin de los despachos por rama

Ganadera 15%
Otros sectores
productivos 7%
Forestal 4%
Pesca 3%
Agricultura 71%
Los servicios de asesora y consultora de los despachos (Grfico No. 7), estn
orientados principalmente a organizaciones de productores (30%), empresas
de productores (22%) y empresas parafinancieras (15%), y en menor grado a
productores individuales (12%).
Grfico 7. Composicin de la clientela
Productores
Individuales 12%
Gobierno 7%
IFNB 7%
Banco 5%
Parafinancieras
15%
Empresas de
productores 22%
Comercializadoras
2%
Org. Productores
30%
17
5. Atributos de los mejores despachos en la red.

Para conocer los diferenciadores que caracterizan a los despachos con los que FIRA
tiene una relacin de negocios, se solicit a las Direcciones Regionales que seleccionaran
los mejores, habindose obtenido una muestra de 85 despachos a nivel nacional, cuya
composicin en trminos de calificacin se muestran en el Grfico No. 8.
Grfico 8. Calificacin de los mejores despachos en la red
B; 15%
C; 1%
T; 18%
AAA; 1%
AA; 27%
A; 38%
Posteriormente se entrevistaron a los responsables de siete despachos para revisar

aspectos relacionados con el proceso de calificacin que incluyen aspectos de
carcter tico, desarrollo de la empresa y de su personal, su relacin con las oficinas
de FIRA y sus factores de xito y fracaso (Anexo No. 5).
Como resultado de lo anterior, se logr identificar que para tener una relacin
de negocios productiva y perdurable es necesario considerar los factores que se
muestran en el Grfico No. 9:
18
5. Atributos de los mejores despachos en la red.
El factor de estrategia y enfoque de negocios es el primero y el ms importante:

La calidad en los servicios y productos.
Servicios con enfoque al cliente.
Visin empresarial.
Alianzas y fusiones estratgicas.
El segundo factor de mayor importancia es el de principios y valores:
tica profesional
Corresponder a la confianza del cliente
La lealtad del despacho al cliente y viceversa
El tercer factor es el Capital Humano:
El Profesionalismo del personal
Personal con perfil para el desarrollo de los trabajos.
Equipos multidisciplinarios para otorgar un servicio integral
El cuarto factor es mercado y administracin de riesgos:
Portafolio de servicios que ofrece el despacho.
Origen de los ingresos: evitar que los ingresos se concentren en pocos clientes
o solo depender de subsidios.
19
El quinto factor de importancia es la experiencia y conocimiento:

Conocimientos del rea de influencia donde oferta sus servicios, as como de
los conocimientos tcnicos especializados.
Capacitacin del personal.
El sexto factor es el de negocios:
Administracin eficiente y por unidades econmicas de negocios (UEN).
Expectativas de crecimiento.
Seguimiento a los proyectos de sus clientes y servicio post-venta.
El sptimo y ltimo factor es el de coordinacin Institucional.
6. Despachos Sobresalientes.
6.1. Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A.
Razn social: Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A.
Domicilio: Ro Balsas No. 73, Col. Cuauhtmoc, Del. Cuauhtmoc,
Mxico, D. F. C.P. 065000
Telfono: 01 (55) 5207 5283
Contacto: Santiago Ramos Ortz
Correo: sramos@negociosadn.com.mx
6.1.1. Servicios que oferta.
Financiamiento.
Operacin de crditos para Pymes en actividades primarias, servicios y comercio.
Supervisin y seguimiento de crditos.
Consultora tcnica a productores agropecuarios.
Imparticin de talleres y cursos de capacitacin a Pymes.
Siembra de cultivos agrcolas.
20
6. Despachos sobresalientes.
6.1.2. Inicio.
Las actividades de este despacho iniciaron en 2002 como resultado de una
coyuntura de tipo climtico en el sureste mexicano provocados por el Huracn
Isidore, a travs de un programa de apoyo para zonas afectadas por este fenmeno
natural que consideraba el otorgamiento de financiamientos a clientes de tres
Bancos, logrndose buenos resultados en la colocacin de financiamientos y en la
recuperacin de los mismos.
En 2003, considerando el buen desempeo de ste despacho, fue contratado
nuevamente para atender un programa similar en el Estado de Nayarit, a raz de
los efectos del Huracn Erika que afect drsticamente el noroeste mexicano y
aunque el contexto era similar en cuanto al esquema de financiamiento, el programa
no funcion. Para atender este programa, el despacho haba subcontratado a 20
promotores por un periodo de 4 meses, sin embargo el programa no funcion
de acuerdo a lo esperado concluyendo antes de concretar la colocacin de los
financiamientos, lo que provoc una prdida de $1.5 millones para el despacho.
Como resultado del problema, el despacho vio la necesidad apremiante de
diversificar sus fuentes de ingresos, por lo que incursion en el comercio y servicios
de consultora tcnica a productores agropecuarios.
6.1.3. Desarrollo.
El despacho inici una nueva rea de negocios a travs de la imparticin de talleres
y cursos de capacitacin dirigidos a diversos empresarios del sector de pequeas y
medianas empresas, lo cual se constituy en una fuente de ingresos suficiente para
cubrir su capital de trabajo.
Nuevamente, como resultado de la buena relacin con instituciones financieras, en
2005 firm un convenio con otro intermediario financiero bancario para la operacin
de sus programas de financiamiento, y al mismo tiempo continu en la bsqueda
de nuevas inversiones y fuentes de ingresos, en esa ocasin incursionando en la
siembra de cebolla. El despacho logr recuperarse de la prdida ocurrida en el 2003
a travs de la diversificacin de sus fuentes de ingresos y estableciendo alianzas
con otros despachos.
21
6.1.4. Perspectivas.
Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A. contina en la bsqueda de nuevas
oportunidades de negocio y pretende desarrollar herramientas informticas que
le ayuden a eficientar la administracin interna y el control de los procesos de
dictamen, colocacin, seguimiento, supervisin y recuperacin de financiamientos
de las diferentes instituciones financieras con las que participa, incluyendo empresas
parafinancieras.
Con lo anterior, la empresa pretende ampliar su capacidad de atencin a travs
de una mejor administracin de sus servicios, fortalecer las capacidades de su
personal, mejorar el servicio y velocidad de respuesta a sus clientes, intermediarios
financieros bancarios, FIRA e incluso de los propios acreditados.
6.1.5. Atributos que han favorecido su xito.
Diversificacin de servicios: En virtud de los constantes cambios en el entorno, el
despacho consider necesario diversificar los servicios prestados, busc asegurar
un nivel de ingresos a travs del cual pudiese tener mayor certidumbre y le permitiera
explorar nuevas alternativas de negocio.
El despacho consider que el depender de los ingresos por servicios financieros
representaba un riesgo de permanencia en el mercado, por lo que diversific
sus servicios hacia servicios de capacitacin, asesora y consultora tcnica a
productores agropecuarios.
Alianzas estratgicas: El despacho tiene muy claro que los clientes, principalmente
los productores, desean una respuesta al total de sus necesidades y que los
despachos no siempre cuentan con personal y recursos necesarios para atender
estas demandas de servicios, por que implement como estrategia, alianzas con
diversos Intermediarios Financieros a fin de ofrecer varias opciones de crdito a los
productores de acuerdo a su perfil, a las polticas y requisitos.
As mismo, con la finalidad de cumplir con los contratos de prestacin de servicios
con los Intermediarios Financieros, establecieron alianzas con otros despachos,
mismos que estn ubicados en las principales reas de atencin.
6.1.6. Aspectos que limitaron su desarrollo.
Desconocimiento del negocio: En 2003 el despacho enfrent una prdida econmica
importante, que puso en riesgo su permanencia en el mercado de asesora y
22
consultora, al operar un programa de financiamiento en el Estado de Nayarit que no

funcion, debido a que las condiciones del sector y los productores fueron diferentes
a los que ellos conocan.
6.2. Impulsora de Semillas y Agroproductos, S.A. de C.V.

Razn social: Impulsagro
Domicilio: Av. Paseo Coln No. 1015 1er. Piso Col. Moderna de la Cruz
C.P. 50180, Toluca, Mx.
Telfono: 01 (722) 2 70 58 88
Contacto: Juan Manuel Osorio Hernndez
Correo: impulsagro@hotmail.com
Comercializacin de semillas.
Asesora tcnica en actividades agrcolas y ganaderas.
Capacitacin.
Transferencia de tecnologa.
Consultora empresarial.
Organizacin de productores.
Desarrollo de corredores en actividades agrcolas.
Siembra de cultivos agrcolas.
6.2.2. Inicio.
Este despacho naci en 2003 con la finalidad de otorgar un servicio diferenciado
a los clientes de una empresa productora y comercializadora de semilla, la cual es
propiedad del lder del despacho.
Desarrollo.
En 2009 el despacho coordin un evento de capacitacin para productores agrcolas
que consideraba la participacin de ponentes extranjeros, y debido a que se termin
el presupuesto federal para ese ao, el despacho continu con la realizacin del
mencionado evento utilizando recursos propios, lo que ocasion un quebranto
importante en sus finanzas. No obstante, el despacho continu su trabajo con los
programas de apoyos estatales y federales en diferentes municipios del Estado de
Mxico como fue el programa de siembra directa.
23
El despacho sigui en la bsqueda de otras oportunidades de negocio relacionadas

con nuevas redes de produccin como la fresa y el jitomate a travs del programa
estatal de Corredores de Desarrollo Rural (CODER). Estos corredores surgieron
como una necesidad de dar atencin integral en zonas compactas con potencial
ganadero o maicero.
Adicionalmente, a raz de su participacin en varios eventos de capacitacin, el
personal del despacho adquiri nuevas habilidades y competencias lo que le permiti
ampliar su rango de accin en el otorgamiento de consultora a empresas grandes, y
en especfico en la elaboracin de estudios de mercado y diagnsticos.
En virtud de la calidad de los servicios de consultora prestados, Impulsagro
fortaleci su posicionamiento ante la Secretara de Desarrollo Agropecuario del
Gobierno del Estado de Mxico (SEDAGRO), la Secretara de Agricultura, Ganadera,
Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA) e incluso con el Departamento
de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), de quien obtuvo la colaboracin de
ponentes para eventos de capacitacin y transferencia de tecnologa organizados
por el despacho.
Actualmente, este despacho est negociando con algunos Intermediarios
Financieros No Bancarios que operan en forma directa con FIRA, la promocin de
financiamientos a su clientela cautiva como un servicio adicional, lo que adems
implica un nuevo servicio de consultora en aspectos crediticios. Se analiza la
posibilidad de crear parafinancieras con las organizaciones de productores ms
consolidadas y capitalizadas, como los productores de papa del Estado de Mxico.
Servicios de capacitacin y asistencia tcnica: Inicialmente el despacho
comercializaba semillas en diversos programas gubernamentales al igual que
otras empresas comercializadoras en el Estado de Mxico, por lo que estableci la
estrategia de diferenciarse respecto a sus competidores, al adicionar los servicios
de capacitacin, asistencia tcnica, transferencia de tecnologa, organizacin de
productores y gestora de apoyos en diversos programas estatales y federales.
24
Con esta estrategia el despacho ha logrado un mayor posicionamiento al ofrecer un

servicio integral a los productores, por lo que actualmente cuentan con una cartera
de aproximadamente 300 clientes.

Concentrar las fuentes de ingresos: El despacho provee de semilla y otros servicios
de capacitacin y asistencia tcnica a productores participantes en los diversos
programas de apoyo, tanto del gobierno estatal como del federal, cuya principal
fuente de ingresos son los subsidios gubernamentales. Por tal motivo, el despacho
consider necesario otorgar asesora a los productores en organizacin y desarrollo
de proyectos a fin de diversificar sus fuentes de ingresos.
6.3. Despacho Coordinador de Servicios Especializados S.C.

Razn social: Grupo Firme
Domicilio: Emiliano Zapata 616 altos norte, Municipio de Ahome Sinaloa, CP 81200
Sucursales: Cd. Obregn y en Guasave. Oficinas de representacin en Mexicali y Culiacn
Telfono: 01 (667) 721 52 56
Contacto: Javier Gonzlez Chayrez Director General de Grupo FIRME
Mail: jgonzalez@grupofirme.com
Servicios de asistencia tcnica integral.

Consultora.
Organizacin de productores.
Evaluacin de proyectos.
Seguros en el ramo agrcola.
Franquicia de servicios.
Venta de software especializado.
Formacin de empresas de servicios.
Produccin agrcola y ganadera.
Comercializacin e industrializacin.
25
6.3.2. Inicio.
El Despacho inici operaciones a partir del ciclo Otoo-Invierno 2000-2001 para
dar atencin a dos parafinancieras en la zona norte de Sinaloa, con la oferta de
servicios de asistencia tcnica y administrativa. Se cont con la participacin de 2
agrnomos, 1 administrativo y 2 socios operativos.
6.3.3. Desarrollo.
Para el ciclo otoo-invierno 2001-2002, se prestaron servicios de asistencia
tcnica integral a cinco parafinancieras, para ello increment el recurso humano
a 4 agrnomos, 2 administrativos y 2 socios. Para ofrecer un mejor servicio a las
parafinancieras en el ciclo OI 2002/2003, el despacho estableci alianzas con
compaas de seguros en el ramo agrcola. Adems, particip con el Centro de
Calidad para el Desarrollo Rural (CECADER) en la supervisin de los prestadores de
servicios profesionales de Sinaloa e increment el recurso humano a 6 agrnomos,
4 administrativos y 2 socios.
Para 2010, el despacho increment sus servicios de supervisin de crditos otorgados
por un Banco a 112 Parafinancieras en Baja California, Baja California Sur, Sinaloa y
Sonora y se convirti en Administrador del Programa de Induccin y Desarrollo del
Financiamiento en el Medio Rural (PIDEFIMER), respecto al componente del Fondo
Nacional de Garantas de los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural
(FONAGA) en el rea de influencia de la Direccin Regional de FIRA del Noroeste.
Esta empresa tiene en proyecto la constitucin de una red donde participen como
aliados 5 empresas de importancia dentro del Estado de Sinaloa. Trabaja tambin en
el desarrollo de proveedores de flor de cempoal (zempatzchitl) en el municipio de
Ahome, como opcin para la diversificacin de cultivos, as como en la integracin y
articulacin de la red de valor bovino-carne en dos municipios de Sinaloa.
Grupo Firme ampliar el portafolio de servicios en el rea de seguros agrcolas, para
lo cual contar con un rea de promocin de seguros que le permita atender todos
los ramos de seguros en los estados de Sinaloa, Sonora y Baja California.
26
Continuar como administrador del Programa de Induccin y Desarrollo del

Financiamiento en el Medio Rural (PIDEFIMER), respecto al componente del Fondo
Nacional de Garantas de los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural
(FONAGA), que incluye los programas especiales PROFERTIL, FONAGA VERDE,
PROMERCADO y FOGAE, en el rea de influencia de la Direccin Regional de FIRA.
Plan estratgico. El establecimiento de este plan permite dar rumbo al equipo de trabajo
ya que incorpora la visin de la empresa, as como una misin claramente definida.
El Plan de Negocio. Este plan se elabora anualmente con metas de negocio
mensuales para medir avances, lo cual les permite ajustar sus acciones para los
siguientes 3 meses. Lo relevante no es establecer el plan de negocio, sino la revisin
oportuna del mismo, a efecto de lograr el cumplimiento de sus metas.
Cliente vs. Socio. En un principio se incurri en el error de visualizar al cliente
para proporcionarle nicamente un servicio. Para el despacho no era la prioridad
mantenerlo y darle servicio postventa, lo cual les signific dejar de crecer su cartera.
Financiamiento vs. Servicios integrales. Igualmente al principio slo se trabajaba en
conseguir financiamiento para el cliente, no se identificaba que el verdadero valor
agregado de todo despacho es ofrecer servicios integrales que faciliten al cliente
invertir adecuadamente.
Empleados vs. Socios Colaboradores. Al principio se contrataba a personal en
funcin de lo que se le poda pagar, no de su potencial y la contribucin para la
empresa. Para corregir esta situacin ahora la seleccin del personal es rigurosa de
acuerdo con un perfil requerido.
6.4. SG Preciado Consultores, S.C.

Razn social: Grupo Preciado.
Domicilio: Santos Degollado Nm. 1199 Norte, Fraccionamiento Juan Cota,
Los Mochis, Sinaloa, Mx.
Telfono: 01 (668) 818-0608
Pgina web: www.preciadoconsultores.mx
Contacto: Lic. Jazmn R. Jaimes Orozco
Mail: rh@preciadoconsultores.mx
27
Diseo e Implantacin de Sistemas de Gestin de Calidad.

Planeacin Estratgica de Negocios.
Evaluacin de Proyectos de Inversin.
Auditorias Financieras y Operativas.
Elaboracin de Manuales de Organizacin, Polticas y Procedimientos.
Diagnsticos Organizacionales.
Estudios de Mercado.
Diseo e Implementacin de Sistemas de Control de Costos y Presupuestos.
Reclutamiento y Seleccin de Recursos Humanos.
Asistencia Tcnica de Campo.
Asesora Contable y Fiscal.
Diseo y Desarrollo de Programas Integrales de Capacitacin.
6.4.2. Inicio.
SG Preciado Consultores, S.C., inici en 1995 por iniciativa de sus fundadores con el
objetivo de ofrecer la experiencia obtenida como ejecutivos en empresas industriales,
comerciales y pblicas por ms de veinte aos. A partir de esa fecha han atendido
a diferentes tipos de empresas en la regin Noroeste de Mxico, as como tambin
en Arizona, EUA.
Desde el momento en que se concibi la idea de crear esta empresa, se estableci
que la razn de ser de la organizacin sera apoyar a las empresas y organismos
regionales en el mejoramiento de su productividad y la solucin de problemas, con
servicios integrales de consultora.
6.4.3. Desarrollo.
Actualmente atiende ms de 45 clientes, de los cuales 15 se han convertido en socios
de negocio. Para lograr este crecimiento, se han formalizado alianzas estratgicas
con otras empresas como Espacio Empresarial en el D.F. y empresas del mismo
ramo de la consultora y del ramo informtico en la regin. El equipo de trabajo
est conformado por 14 socios: 8 forman parte de la plantilla de base, 4 estn
contratados por honorarios y 2 son lderes de proyecto.
Esta empresa cuenta con acreditaciones y calificaciones con FIRA, CONOCER,
Secretara de Economa, INCA RURAL, FONAES, Secretara de Trabajo y Previsin
Social, Mxico Emprende y Gobierno de Sinaloa.
28
Su visin es ser la mejor opcin de consultora en la regin, reconocida por la
calidad de sus servicios profesionales, con alianzas estratgicas a nivel nacional y
contribuyendo con el desarrollo de la regin y el pas.
Calidad de los servicios. Proporcionar un servicio implica una enorme responsabilidad,
porque significa entender al cliente e identificar lo que requiere, para resolver sus
problemas o aprovechar una oportunidad.
Diagnstico apegado a la realidad. Cuando un cliente solicita un servicio, se revisa
con l lo que requiere y se le orienta sobre lo que puede recibir de manera adicional.
Por ejemplo, un cliente puede solicitar apoyo slo para el clculo y pago de impuestos
y la respuesta es decirle al cliente que ese servicio es slo una parte, que lo ms
valioso es la informacin que se genera, as como el uso que le puede dar para tomar
mejores decisiones.
Seguimiento puntual en el desarrollo de los proyectos. Los proyectos de inversin es
lo que permite que las empresas se desarrollen y crezcan. Por tal motivo, siempre
que se solicita evaluar un proyecto por parte de esta empresa, se establece como
condicin acompaar tcnicamente el proyecto y supervisarlo hasta su maduracin.
Confidencialidad de la informacin. El cliente debe tener certeza que la informacin
que proporciona, est bajo resguardo. Para tal efecto, se firma un contrato de
confidencialidad y la informacin contable y fiscal queda resguardada y slo se
proporciona a quien indique el cliente.
La comunicacin.- No comunicar al equipo de trabajo los objetivos, la misin,
filosofa y polticas de la empresa, perjudica la calidad del servicio que se presta, as
como la prdida de clientes. Para el despacho, poner en prctica una comunicacin
descendente permiti minimizar las confusiones entre socios y empleados, a travs
de reuniones de trabajo que les permiti compartir informacin estratgica al
personal contratado.
29
6.5. Asistencia y Capacitacin Tcnica Integral, S. C. P.

Razn Social: ACTIN.
Domicilio: Calle 24 No. 165 X 31 y 33, Progreso, Yucatn, Mx.
Telfono: 9699341061.
Contacto: Ing. Juan Carlos Medina Nah.
Mail: actimp@prodigy.net.mx
6.5.1. Servicios que Oferta.
Capacitacin en el sector agropecuario y pesquero.

Servicios de asesora agropecuaria y agroindustrial.
Consultora tcnica.
Gestora de apoyos gubernamentales.
6.5.2. Inicio.
El gerente y fundador de la empresa trabaj en una dependencia federal dentro
del sector pesquero desempeando, entre otras tareas la de capacitacin a los
pescadores. Una vez retirado, decidi aplicar su experiencia en el sector pesquero
de la pennsula de Yucatn.
Dentro de las relaciones que estableci con instituciones oficiales y financieras,
conoci personal de la Agencia FIRA en Mrida, Yuc., quienes al observar la calidad
de su trabajo le propusieron formar un despacho. En 2005 se constituy formalmente
con oficina en su domicilio particular, iniciando con un escritorio, una computadora,
un vehculo y algunos proyectos. Sus principales trabajos se enfocaron al sector
pesquero para aprovechar el conocimiento del rea geogrfica y del sector.
6.5.3. Desarrollo.
A consecuencia de una mayor demanda de sus servicios, adems del sector pesquero, de
acuacultura y de la industria relacionada con este sector, ste despacho ha incursionado
en la ganadera, granos y en general dentro del sector agropecuario y agroindustrial.
Cuenta con una estructura de 27 empleados, los cuales tienen especialidad dentro de
las reas legal, fiscal, contable, tcnica, administrativa y en organizacin de productores.
Tiene oficina propia acondicionada para reas de trabajo, para reuniones y para la
capacitacin, as como una flotilla de 8 de vehculos de campo. Su rea de influencia
cubre toda la pennsula de Yucatn y otras regiones del sureste y sur del pas.
30
Para brindar un mejor servicio a su clientela, el despacho tiene contemplado hacer
alianzas con otros despachos que complementen sus competencias y presencia en
su rea de influencia.
Orientacin al cliente.- El despacho ha entendido la importancia que tiene comprender
la problemtica que enfrentan los clientes, as como identificar las oportunidades
en el entorno.
Dotar de competencias al personal de la empresa.- En el despacho se tiene entendido
que no se puede dar un buen servicio cuando no se cuenta con el personal adecuado.
Como ejemplo la siguiente analoga: si quiero una cena de lujo, la debe preparar
un buen chef, no puedo delegar esta actividad a una persona poco experimentada.
Falta de compromiso del personal de la empresa. La falta de compromiso del
personal, origin temores e inseguridad para realizar su trabajo y para conducir
al cliente a formular adecuadamente sus proyectos de inversin. Para superar
este problema, el despacho tiene definido un proceso de seleccin del personal a
contratar y en las reuniones de trabajo se hace nfasis en los valores de la empresa
y el compromiso que se tiene con los clientes.
Falta de conocimiento y preparacin. El no contar con el nivel de competencias
requerido por parte de los consultores, origin que los productos y servicios
entregados no ofrecieran los estndares de calidad contratados. Adems, esto
provoc dificultades para crecer, razn por la cual se tiene un proceso de induccin
del personal recin contratado, mediante el acompaamiento con personal de mayor
experiencia, reforzado con asistencia a eventos de capacitacin.
31
6.6. Systemtico Tecnologa Empresarial Y Desarrollo Tecnolgico S.C.

Razn social: Systemtico un mundo de soluciones
Domicilio: Avenida Trapani 4720 B, Palermo Residencial,
Culiacn Sinaloa, CP 80104
Telfono: 01 (667) 721 52 56
Pgina web: http://systematico.com.mx
Contacto: Calope E. Frikas Astts Socia-Directora
Mail: cfrikas@systematico.com.
6.6.1. Servicios que Oferta.
Servicios administrativos, financieros y administrativos.
Crdito a agricultores.
Consultora a Pymes.
Capacitacin.
Desarrollo tecnolgico agropecuario.
6.6.2. Inicio.
Systemtico surgi en el 2002 cuando dos inquietos profesionistas decidieron
ofrecer servicios a terceros en horas fuera de su compromiso laboral. Durante 6
aos se mantuvieron bajo ste esquema, cada uno mejorando en sus habilidades y
experiencias y otorgando consultora a varias empresas, en su mayora pequeas y
medianas.
La Lic. Calope E. Frikas Astts adquiri experiencia al haberse desempeado en el
Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) en su estada en la ciudad de
Dallas, Texas, para posteriormente participar en la Unin Nacional de Productores y
Exportadores de Garbanzo (UNPEG) en el rea de exportaciones y como responsable
de establecer el Sistema de Calidad ISO 9000. El reto ms grande lo obtuvo cuando
Semillas Infante le pidi hacerse cargo de establecer el rea de exportaciones
y fungir como Gerente de Exportaciones y como Tesorera de la sociedad. Estos
antecedentes fueron esenciales para concebir la idea del tipo de despacho que
requiere una empresa del sector agropecuario que compite a nivel internacional.
La Lic. Frikas Astts comenz atendiendo a un slo cliente, apoyndole en reas de
logstica comercial, en ventas, en tareas administrativas, planificacin fiscal y en
la administracin financiera. La infraestructura inicial con que cont fue mnima;
equipo de cmputo, vehculo y su propio domicilio.
32
6.6.3. Desarrollo.
Los primeros servicios se otorgaron entre los dos socios para posteriormente
separarse en consultora empresarial a cargo de la Lic. Frikas Astts y en desarrollo
tecnolgico a cargo del Lic. Jess Fernando Beltrn Rodrguez, quien en diciembre
2008 decidi por compromisos personales iniciar su propia empresa y permanecer
como aliado de Systemtico.
Para finales de 2008, Systemtico dio un giro importante al incorporar un equipo
de trabajo propio, con las competencias y habilidades requeridas. Si bien es cierto
que hasta esa fecha se haban atendido a los clientes con servicios integrales y con
niveles de servicio adecuados, mucho se haba logrado gracias a la capacidad de
establecer alianzas.
Cabe mencionar que ha logrado que el equipo de trabajo sea polivalente a travs de la
seleccin humanista del personal, de la induccin a la misin, visin, valores, polticas
y formas de trabajo y a la constante capacitacin tanto interna como externa.
El equipo de Systemtico est trabajando para fortalecer su oferta de servicios para
atender a Intermediarios Financieros y a empresas comercializadoras, pero tambin
para llegar a los productores de forma directa.
Experiencia operativa. Los socios de Systemtico cuentan con amplia experiencia
tanto en el sector pblico (Bancomext) como en el sector privado (UNPEG),
experiencia que se comparte con el personal de la empresa, con la finalidad de
otorgar servicios de calidad al cliente.
Compromiso con el cliente. Para el despacho significa entender que es lo que
requiere el cliente, y en funcin de ello hacerle una propuesta que le agregue valor.
Equipo de trabajo desintegrado. Los elementos que no se sienten reconocidos en
un equipo de trabajo, se aslan y frecuentemente se van sin aportar. Por eso, la labor
del lder debe ser de orientacin e induccin a sus colaboradores.
33
6.7. Agroservicios de Vanguardia, S.C.

Razn social: Agroservicios de Vanguardia
Domicilio: Calle 39 # 431 A, Colonia Santa Mara, Tizimn, Yuc.
Telfono: 986 86 6 45 61
Contacto: Ing. Alejandro Durn Celmo
Mail: alekis_duran@hotmail.com
Asesora tcnica.
Desarrollo de productores agropecuarios.
Evaluacin de proyectos agropecuarios.
Comercializacin.
6.7.2. Inicio.
Este despacho surgi con la finalidad de afrontar la problemtica en la actividad
ganadera de la regin oriente de Yucatn. El despacho se constituy formalmente en
2009 con dos socios con la fortaleza de contar con el conocimiento de la problemtica
de la ganadera en esta regin y suficientes competencias tcnico-productivas.
6.7.3. Desarrollo.
Durante los primeros meses, los socios enfrentaron dificultades para captar recursos
econmicos suficientes que les permitiera operar, sin embargo, con la conformacin
del esquema de aparcera identificaron una importante oportunidad de negocios,
actividad que actualmente realizan en beneficio de los productores ganaderos y que
a su vez les representa una importante fuente de ingresos.
Lo anterior tambin les ha permitido crecer en su estructura tcnica, contando
actualmente con 7 consultores cuya contratacin se realiz bajo un proceso de
seleccin. El despacho est formado por jvenes entre 24 y 36 aos, de diferentes
especialidades en el rea de agronoma y veterinaria, con lo que han logrado
ampliar la gama de sus servicios en forma considerable, tales como el servicio de
certificacin en tuberculosis, engorda de ganado bovino en aparcera y asistencia
tcnica en ganado bovino doble propsito.
34
El despacho ha buscado nuevas opciones de negocio en forma asociada con otras
empresas, tales como comercializacin de fertilizantes y formulacin de alimentos
balanceados.
Enfoque hacia el cliente: enfocar el servicio con tica, profesionalismo y empata
a la solucin de la problemtica de los productores, genera clientela interesada en
continuar haciendo uso de los servicios del despacho. Los integrantes del despacho
han logrado este atributo gracias al conocimiento que tienen del rea de influencia
que estn atendiendo.
Equipo de trabajo multidisciplinario. La suma de fortalezas en competencias
profesionales, permite estructurar una empresa de servicios eficiente y productiva.
Este aspecto lo tiene muy claro el despacho desde su formacin, razn por la cual
el crecimiento de su estructura tcnica ha sido mediante un proceso de seleccin
de profesionistas de diferentes especialidades, con la finalidad de dar atencin a las
demandas de los productores.
Individualismo. Cuando comenz a trabajar el despacho, los colaboradores
trabajaban de manera individual, hoy trabajan en equipo para atender a un cliente
y con base en un proyecto de inversin que requiere del trabajo interdisciplinario.
35
7. Bases para la calificacin de un despacho por FIRA.

7.1. Cmo lograrlo.
El primer aspecto que deben tener presente los consultores ligados al sector
agroalimentario, es que un despacho es precisamente una EMPRESA. Como tal,
est obligada a ofrecerles a sus clientes una propuesta de valor. sta se manifiesta
cuando el despacho a travs de sus servicios logra que los interesados en contratarlos
obtengan ms utilidades que lo que pagan. Lo que requiere el productor, empresario
u organizacin econmica, son soluciones de negocio que les permitan resolver un
problema presente o bien para aprovechar una oportunidad de negocio. La mejor
aportacin del consultor o el despacho, es evidenciar que entiende la situacin del
cliente y que cuenta con los recursos y capacidades para atenderlo.
7.2. Qu se requiere.
Por normativa de FIRA, para que un despacho pueda ser calificado debe cumplir con
los siguientes requisitos:
Que tenga al menos 2 aos de haberse constituido y estar operando.
Que el 100% de sus consultores estn habilitados por FIRA.
Integrar expediente digital con base en la Lista de documentos solicitados:
Calificacin de empresas de consultora.
No tener antecedentes negativos tanto crediticios como de operacin con FIRA.
Los integrantes que conforman el despacho, deben tener identificado que su xito
depende de la propuesta de valor para sus clientes, de su capacidad para apoyar a
sus clientes para ser ms productivos y generar ms utilidades.
Para ofrecer mejores servicios a sus clientes, es recomendable desarrollar los
siguientes atributos:
Un equipo profesional, con competencias y habilidades suficientes para atender
y orientar a su clientela.
Infraestructura suficiente: vehculos, equipo de cmputo, oficinas y capital de
trabajo para atender al cliente.
Contar con reglas claras para otorgar sus servicios.
36
8. Recomendaciones para formar

un despacho.
Identificar el mercado: el despacho que pretende ofrecer sus servicios a clientes

del sector agroalimentario, debe contar con las competencias que le permitan
atender las necesidades de su clientela potencial, o bien, que con su aportacin el
cliente descubra una nueva oportunidad de negocio. Por lo general, los pequeos
productores y empresarios no identifican con exactitud que tienen un problema u
oportunidad. Por lo tanto, la tarea del despacho consiste precisamente en ayudarle
a identificarlos.
Formular propuesta de valor: esta debe contribuir a que las empresas generen
ms utilidades. Esto implica que la propuesta debe organizarse en un conjunto de
actividades especficas que al concluirse, habrn resuelto el problema o desarrollado
una actividad rentable para la empresa. Es recomendable establecer una secuencia
de actividades y trabajos, cuyo resultado debe ser medible y visible para el cliente.
Esquema de pago: es necesario que el despacho promueva el pago de sus servicios,
sobre todo con los pequeos productores, quienes no estn acostumbrados al
pago de ellos. Por lo tanto, el despacho debe establecer con claridad que ayudar
a resolver un problema o aprovechar una oportunidad y cuando concluya, deber
obtener un pago por sus servicios.
La venta del servicio debe generar utilidades para el despacho y se debe enfatizar que
quien primero debe valorar el servicio que presta, es el consultor que lo proporciona.
El cliente no debe condicionar el pago a la recepcin de un subsidio o apoyo, con
excepcin de que el servicio contratado sea precisamente la gestin del mismo.
Es conveniente que los servicios a otorgar queden claramente establecidos en un
contrato, donde se especifiquen adems el precio y forma de pago.
Servicio post-venta: un primer servicio debe ser de tal calidad que provoque la
repeticin de la venta. El despacho debe crear las condiciones para obtener
informacin de su cliente y empresa, de manera tal que identifique otras
oportunidades y problemas de la empresa, ya que el objetivo es establecer relaciones
de trabajo de largo plazo.
Sinergia con otras empresas: un reto importante para el despacho es la habilidad
y disponibilidad para aliarse con otros, de tal forma que puedan integrar a otras
empresas para conjuntar sus competencias y fortalezas con una sola visin de
negocio y lograr una mayor penetracin en el mercado.
37
Principios y valores: las empresas que han logrado sobresalir en el mercado de

asesora y consultora, son aquellas que estn formadas por consultores que tienen
los siguientes atributos:
Espritu de servicio al cliente.

Honestidad.
Visin empresarial.
Competencias tecnolgicas.
Facilidad de relacionamiento con los clientes.
9. Conclusiones.
1. De las experiencias revisadas en este boletn, se desprende que el mercado de
consultora en agronegocios es poco evidente para un despacho que se inicia en ste
servicio, pero a medida que incursiona en l se descubre la magnitud del mismo.
2. Las necesidades del sector objetivo de FIRA (pequeos y medianos productores),
as como las oportunidades de negocio que se encuentran latentes en el sector
agroalimentario, hacen suponer que la demanda de servicios de consultora en
agronegocios est insatisfecha y que la oferta es limitada y poco estructurada, por
lo que se hace necesario impulsar su crecimiento y consolidacin.
3. Los atributos que en mayor medida aseguran el xito de los despachos son:
propuesta de valor al cliente, sinergia con otros despachos u organizaciones que
les permita un portafolio de servicios acorde a las necesidades del cliente y una
estrategia de capacitacin que asegure la mejora de competencias del despacho.
4. Entre los factores que han limitado el desarrollo de los despachos, destaca el
haberse concentrado en un servicio que dependa de subsidios y el incursionar
en reas o en servicios en los que el despacho no tenga el conocimiento y/o las
competencias necesarias.
38
10. Agradecimientos
Para la realizacin de este boletn se cont con el apoyo del personal tcnico y
funcionarios de las Direcciones Regionales de FIRA, a quienes se hace un amplio
reconocimiento por sus valiosas aportaciones.
As mismo, expresamos nuestro ms sentido agradecimiento a las empresas
prestadoras de servicios que compartieron sus experiencias para la elaboracin de
este boletn, en especial a:
Santiago Ramos Ortz.- Director General de Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A.
Juan Manuel Osorio Hernndez.- Director General de Impulsora de Semillas y
Agroproductos, S. A. de C. V. (Impulsagro).
Javier Gonzlez Chayrez.- Director General de Grupo FIRME (Despacho Coordinador
de Servicios Especializados S.C.).
Jazmn R. Jaimes Orozco.- Director General de SG PRECIADO CONSULTORES, S.C.
(Grupo Preciado).
Juan Carlos Medina Nah.- Director General de Asistencia y Capacitacin Tcnica
Integral, S.C.P. (ACTIN).
Calope E. Frikas Astts.- Socio-Director de Systemtico Tecnologa Empresarial Y
Desarrollo Tecnolgico, S.C. (Systemtico un mundo de soluciones).
Alejandro Durn Celmo.- Director General de Agroservicios de Vanguardia, S. C.
39
11. Bibliografa
Jorge Aguilar vila, J. Reyes Altamirano, Crdenas, y Roberto Rendn Medel
(Coordinadores). Vinicio Horacio Santoyo Corts (Editor). 2010. Del extensionismo
agrcola a las redes de innovacin rural. CIESTAAM - UACh, Mxico.
Gustavo del ngel Mobarak. 2004. Cosechando progreso; FIRA a cincuenta aos de
su creacin. Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura. Mxico.
Manrrubio Muoz Rodrguez, Vinicio Horacio Santoyo Corts. 1999. Ganar-ganar en
el medio rural. Editor UACh-CIESTAAM. Mxico.
FIRA, 1996. MANUAL DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fideicomisos
Instituidos en Relacin con la Agricultura. Mxico.
Banco de Mxico FIRA. Informe interno EL PAPEL DE LOS APOYOS TECNOLGICOS
EN FIRA
RELACIN DE BOLETINES INFORMATIVOS:
Boletn informativo Fondo de Garanta y Fomento para la Agricultura, Ganadera y
Avicultura. No 61, Vol. VII, 4 poca, Ao VI, Septiembre 1972.
Boletn informativo FIRA. No 111, Vol. XII, 4 poca, Ao XIII, Abril de 1979
Boletn informativo FIRA. No 112, Vol. XII, 4 poca, Ao XIII, Septiembre 1979.
Boletn informativo FIRA. No 120, Vol. XII, 5 poca, Ao XII, Marzo 1981
Boletn informativo FIRA. No 137, Vol. XIV, 6 poca, Ao XVI, Mayo 1983. Historia
de FIRA, Fascculo segundo 1963-1970
Boletn informativo FIRA. No 150, Vol. XV, 7 poca, Ao XVI, Diciembre 1983.
Historia de FIRA, Fascculo tercero 1971-1976
Boletn informativo FIRA. No 155, Vol. XVI, 8 poca, Ao XVII, Mayo 1984
Boletn informativo FIRA. No 172, Vol. XVIII, 8 poca, Ao XVIII, Octubre 1985.
Cifras de FIRA, a treinta aos de su creacin
Boletn informativo FIRA. No 179, Vol. XVIII, 8 poca, Ao XIX, Mayo 1986. Sistema
Integral de Estmulos a la Produccin Agropecuaria, Apoyos Complementarios al
Programa de Fomento Integral a las Exportaciones
Boletn informativo FIRA. No 215, Vol. XXII, 8 poca, Ao XXII, Abril 1990.
Experiencias de FIRA en Demostracin y Transferencia de Tecnologas
FIRA. Boletn Informativo. Nmero de los aos 1970 al 2004. Fideicomisos
Instituidos en Relacin con la Agricultura. Mxico.
40
12. Relacin de anexos.
ANEXO 1. Apoyos tecnolgicos, sus objetivos especficos y poblacin objetivo.

Apoyo para
Organizacin de
Productores y
Estructuracin de
Proyectos para el
Financiamiento
Fortalecimiento
Empresarial
Articulacin
Empresarial y
Redes de Valor
Objetivos especificos
Poblacin objetivo
Personas fsicas o morales que

a. Incrementar la base de sujetos de crdito, para
puedan ser sujetos de crdito de los
su insercin al financiamiento.
Intermediarios Financieros que operan
con FIRA; as como los prestadores
b. Dotar a la poblacin objetivo de los
de servicios que participen en el
conocimientos necesarios para la formacin de
mercado de asesora y consultora
sujetos de crdito y estructuracin de proyectos,
para los Sectores Agropecuario,
con el fin de que desarrollen sus empresas, en
Forestal, Pesquero y Rural; o jvenes y
funcin de la calidad de sus recursos, procesos
estudiantes que participen en apoyo a
y buenas prcticas empresariales
dichos sectores.
Personas fsicas o morales que sean
sujetos de crdito de los Intermediarios
Financieros que reciben fondeo y/o
garanta de FIRA, cuyo Ingreso Neto
Anual no rebase el equivalente a 10
millones de UDIS; o Prestadores de
Servicios Especializados que participen
b. Desarrollo y fortalecimiento de Prestadores en el desarrollo del mercado de
de Servicios Especializados y Agentes de asesora y consultora, y ofrezcan sus
Cambio Tecnolgico privados, para atender a las servicios en el Sector Agropecuario,
Forestal, Pesquero y Rural.
empresas y organizaciones de productores.
a. Fortalecer las competencias productivas,
tecnolgicas, financieras y empresariales de
los productores mediante mejoras tecnolgicas,
formacin de recurso humano, eficiencia
en procesos administrativos, contables,
comercializacin y mercadotecnia.
Productores,
organizaciones
o
empresas de productores como
personas fsicas o morales que sean
sujetos de crdito de los Intermediarios
Financieros que reciben fondeo
y/o garanta de FIRA; as como las
Integrar a productores y sus empresas en alianzas
empresas, comercializadoras u otras
estratgicas para fortalecer su participacin
entidades que participen en esquemas
en las redes de valor y el establecimiento de
de desarrollo de proveedores,
relaciones de negocio de largo plazo.
produccin por contrato o que apoyen
la integracin de dichas personas a
las redes de valor; en ambos casos su
Ingreso Neto Anual respectivo no debe
rebasar el equivalente a 10 millones de
UDIS.
41
Apoyo para
Proyectos con
Beneficios al
Medio Ambiente
y Mitigacin del
Cambio Climtico.
Objetivos especificos
a. Impulsar el desarrollo de proyectos que
incorporen tecnologas innovadoras que
contribuyan al mejoramiento del medio ambiente,
la produccin sostenible y la generacin de
energas alternativas.
b. Inducir la reduccin, control y/o remediacin
de los gases de efecto invernadero que se generan
en las actividades de los Sectores Agropecuario,
Forestal, Pesquero y Rural, y mitigar sus efectos
sobre el medio ambiente, a travs de proyectos
relacionados con el mercado de carbono.
a. Contribuir al desarrollo de la oferta de servicios

financieros en los Sectores Agropecuario,
Forestal, Pesquero y Rural para facilitar el acceso
Ampliar la Cobertura
al crdito formal a la poblacin objetivo de FIRA.
de Servicios
Financieros.
b. Inducir el fortalecimiento de intermediarios
financieros y el uso de esquemas integrales de
administracin de riesgos.
Poblacin objetivo
Personas fsicas o morales que
sean sujetos de crdito de los
Intermediarios Financieros que
reciben fondeo y/o garanta de
FIRA, y que cuenten con proyectos
con beneficios al medio ambiente
o del mercado de carbono; as
como Prestadores de Servicios
Especializados que participen en el
desarrollo del mercado de asesora
y consultora en los Sectores
Agropecuario, Forestal, Pesquero
y Rural.
Personas fsicas o morales, que

se dediquen a actividades del
Sector Agropecuario, Forestal,
Pesquero y Rural del pas; as
como Intermediarios Financieros
que operen en forma directa con
FIRA, y empresas parafinancieras
que operen con estos ltimos.
Nota: Estos cinco apoyos se operan a travs de los SERVICIOS de capacitacin, asesora y consultora con diferentes COMPONENTES.
42
ANEXO 2. Clientes y portafolio de servicios dentro del esquema general de negocios

de los despachos.
CLIENTES
Productores
SERVICIOS
FIRA
Org. de
Individuales
Productores
y Gremiales
Deteccin de proyectos
Promocin de crdito
Organizacin de
Gob.
Org.
Econmicas
Federal,
Financieros
Estatal y
Municipal
Diseo proyecto
Evaluacin
Gestin Subsidio
Valuacin
servicio
X
X
Operacin de crdito
de
productos
Ejecucin
subsidios
Empresas
de
Seguimiento
Supervisin crdito y
Empresas
Diagnsticos
Gestin Crdito
productores
Interm.
Operacin de descuento
Capacitacin
Demostracin
Misin comercial
Asistencia Tcnica y
Seguimiento
Consultora
Generacin de
Proyectos
43
Integracin y
Articulacin de Redes
de Valor
Diagnsticos para
Fortalecimiento
de Empresas e
Intermediarios
Financieros.
Fortalecimiento
Empresas e
Intermediarios
Financieros.
Ampliacin Estructura.
Expansin de Estructura
para Empresas y
Despachos
Expansin de
Estructuras para
los Intermediarios
Financieros
Ampliacin Estructura
Empresarial.
Cobranza Administrativa
Cobranza Legal
Provisin de Insumos
Comercializacin del
Producto
Financiamiento
Conformacin y
operaciones de FINCAS
Gestin de Mercados de
Futuros
Diseo y Administracin
de Riesgo
Desarrollo de Nvos
Productos
44
ANEXO 3. Distribucin de despachos calificados por FIRA por Entidad.
Anexo 3. Despachos calificados con FIRA por Entidad.
Q. Roo
BC
Aguasc
N.L.
Col
Zac
Yuc
Tlax
Dgo
Camp
BCS
Qro
Nay
Mor
SLP
Son
Oax
Guerr
EdoMex
Tamps
Tab
Sin
Pue
Gto
Chih
Jal
Coah
Hgo
Ver
Mich
Chiap
3
3
3
4
4
8
9
9
10
10
10
11
11
12
13
10
15
16
16
16
18
19
20
21
21
21
22
24
24
26
31
30
45
40
51
50
60
Total despachos calificados 506

Fuente; FIRA-Banco de Mxico
45
ANEXO 4. Distribucin de tcnicos habilitados por Entidad.
Anexo 4. Tcnicos habilitados con FIRA por Entidad.
Q. Roo
Col
Aguasc
BCS
Tlax
Qro
N.L.
BC
Camp
SLP
Zac
Yuc
Nay
Dgo
Tab
Mor
Coah
Tamps
EdoMex
Hgo
Pue
Guerr
Son
Sin
Oax
Gto
Ver
Chih
Mich
Jal
Chiap
18
26
27
32
33
37
40
43
47
50
54
62
62
65
50
74
79
84
96
100
100
114
116
117
122
130
133
140
150
162
162
167
242
200
Total tcnicos habilitados 2,910

Fuente; FIRA-Banco de Mxico
46
250
276
300
ANEXO 5. Aspectos a evaluar durante la visita al despacho.

Infraestructura:
Sistema de cmputo
Hardware, Software,acceso a internet en la oficina, equipo de servidor propio, pgina Web,

redes sociales.
Oficina
Propia o rentada, reas de trabajo y comunes, mobiliario y equipo, sucursales.
Parque vehicular
De campo y urbanos
Promocin y publicidad
Escrita, radio, televisin.

Negocio, Poder de negociacin y relacionamiento:
Plan estratgico
Misin, visin, valores, lineas estratgicas, objetivos, metas, etc.
Plan de negocio anual
Cartera de clientes, portafolio de servicios, ramas y redes, reas, sectores.
Alianzas estratgicas
Con otros actores de las redes: comercializadoras, proveedores de insumos, industrias,

organizaciones, Intermediarios Financieros, Instituciones Gubernamentales, Instituciones de
enseansa e investigacin, otros consultores y despachos.
Nivel de concentracin
Por clientes, reas, sectores, lneas de produccin, fuentes de ingresos, servicios que oferta.
Fuentes de recursos
Apoyos gubernamentales, ventas de insumos, ventas de servicios.

Estructura de la empresa:
Organigrama y Division del

trabajo
Socios, consejo de administracin, personal profesional contratado, personal directivo,

administrativo y tcnico.
Calificacin y
Habilitacines
Con FIRA (tipo y nivel de calificacin del despacho; tecnicos habilitados)
Experiencia
Curriculum del despacho, del personal (socios y contratados)

Programa de capacitacin:
Socios y directivos
Curriculum y plan de carrera
Personal administrativo y
tcnico
Curriculum y plan de carrera

Percepcin del ciente:
Beneficios que recibi el

cliente
Forma de evaluar los resultados
Niveles de servicios
Percepcin del cliente, esquema de medicin del servicio
47
Desarrollo de la empresa:
Inicio
Fecha de su constitucin, aspectos ms reelevantes de su origen, apoyos recibidos de FIRA y

otras entidades.
Desarrollo
Aspectos mas sobresalientes de su desarrollo y posicionamiento en el mercado de asesora y

consultora.
Perspectivas
Nuevas oportunidades de negocio, que le permitan continuar en el mercado de asesora y

consultora.
Factores clave:
48
Atributos que le han

permitido avanzar con
xito
Los ms importantes y que diferencan al despacho respecto a su competencia.
Aspectos que frenaron su

desarrollo
Los ms importantes y que acciones realiz para superarlos y continuar su desarrollo.
ANEXO 6. Atributos para una relacin de negocios perdurable entre Despacho-Cliente.

Factor y Concepto
Servicios y productos
Estrategas y enfoque de negocios
Visin o enfoque al cliente

Visin empresarial de medio y largo plazo, adems de la de corto plazo
Alianzas y fusiones estratgicas
tica profesional
Principios y valores
Confianza del cliente

Lealtad
Cliente al despacho y viceversa
Diversidad de servicios
Diversidad en reas geogrficas
Origen de los ingresos( subsidios o clientes)
Penetracin de mercados y
administracin
Diversidad de atncin a clientes e ingresos

Productores
IFs
Instituciones
49
Profesionalismo del personal

Capital humano
Personal con adecuado perfil

Equipos multidiciplinarios
Servicio adicional que hace la diferencia
Capacitacin del personal

Experiencia y conocimiento
( know-how)
Mantenerse informado de
Entorno
Aspectos Tcnico
Administracin eficiente y por UEN

Negocio
Espectativas de crecimiento
Seguimiento a los proyectos
MKT de sus servicios y productos
Coordinacin Institucional
Motivacin, induccin, reconocimiento, apoyo, acompaamiento institucional,

incentivos, retroalimentacin, coordinacin, alineamiento de directrices de manera
acorde entre despachos y FIRA
50
51
52

017 Oportunidades de Consultoría en Agronegocios

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

017 Oportunidades de Consultoría en Agronegocios

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NM.

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

FIRA Boletn Informativo

Documento elaborado por:

RODRIGO SNCHEZ MJICA

ALBERTO LARA LPEZ

ULISES MORENO MUNGUA

LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDA

JOS VILLASANA GUTIRREZ

JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLO

PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZ

JUAN JOS MEJA GUZMN

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

7. Bases para la calificacin de un despacho por FIRA................... 36

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura, FIRA, son cuatro fideicomisos

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

Grfica 1. Modelo de operacin de FIRA

Crdito, garantas, apoyos tecnolgicos

Los apoyos de fomento tecnolgico son recursos econmicos que se otorgan

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

Grfico 2. Crdito y apoyos tecnolgicos de FIRA

En los ltimos aos se ha dado un crecimiento importante de empresas de servicios

3.Oportunidades de negocio para

3.1. Segmento de Mercado de los Productores.

3.2. Segmento de mercado de los Intermediarios Financieros.

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

3.3. Segmento de mercado FIRA.

4. Red de Consultores FIRA.

4. Red de Consultores FIRA

Grfico 3. Despachos calificados por Direccin Regional

Sur; 147; 29%

Total despachos calificados: 506

Fuente: FIRA-Banco de Mxico

En el Anexo 3 de este documento se muestra la distribucin de los despachos por

Sur; 854; 29%

Total tcnicos habilitados: 2,910

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

Las actividades de los despachos (Grfico No. 6) estn orientadas principalmente

4. Red de Consultores FIRA

Grfico 6. Participacin de los despachos por rama

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

5. Atributos de los mejores despachos en la red.

Posteriormente se entrevistaron a los responsables de siete despachos para revisar

5. Atributos de los mejores despachos en la red.

El factor de estrategia y enfoque de negocios es el primero y el ms importante:

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

El quinto factor de importancia es la experiencia y conocimiento:

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

consultora, al operar un programa de financiamiento en el Estado de Nayarit que no

6.2. Impulsora de Semillas y Agroproductos, S.A. de C.V.

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

El despacho sigui en la bsqueda de otras oportunidades de negocio relacionadas

Con esta estrategia el despacho ha logrado un mayor posicionamiento al ofrecer un

6.2.5. Aspectos que limitaron su desarrollo.

6.3. Despacho Coordinador de Servicios Especializados S.C.

Servicios de asistencia tcnica integral.

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

Continuar como administrador del Programa de Induccin y Desarrollo del

6.4. SG Preciado Consultores, S.C.

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

6.4.1. Servicios que oferta.

Diseo e Implantacin de Sistemas de Gestin de Calidad.