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Coaching &
Dveloppement

Offres de formations
Inter-Organismes
2012 - 2013
Allier Performance & Action

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durieuxjc@gmail.com Lieu : 76 -78, avenue des Champs-Elyses 75008 PARIS

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Dveloppement

SOMMAIRE
Dveloppement personnel et professionnel (Rf. C) .................................................................. 4
Etre coach (C1).......................................................................................................... 4
Manager avec efficacit relationnelle (C2) ................................................................. 5
Savoir grer son stress (C3) ........................................................................................ 6
Grer son temps avec efficacit (C4) .......................................................................... 7
Renforcer son efficacit personnelle (C5) ................................................................... 8
Grer une situation de crise (C6) ................................................................................ 9
Etre efficace dans ses crits professionnels (C7) ...................................................... 10
Matriser sa voix (C8) ............................................................................................... 11
Dvelopper sa prsence loral (C9) ....................................................................... 12
Communiquer par e-mail (C10) ................................................................................ 13
Savoir dire Non ! (C11) ....................................................................................... 14
Commercial & marketing (Rf. D) ........................................................................................... 15
Sinitier au marketing (D1) ....................................................................................... 15
Construire un plan marketing (D2) ........................................................................... 16
Mesurer la satisfaction des clients (D3) .................................................................... 17
Matriser les techniques de vente (D4) ...................................................................... 18
Savoir ngocier (D5) ................................................................................................. 19
Coacher sa force de vente (D6) ................................................................................. 20
Conqurir de nouveaux clients (D7) ......................................................................... 21
Management des Ressources Humaines (Rf. E) ..................................................................... 22

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Conduire un entretien annuel dapprciation (E1) ................................................... 22


Prvenir et grer les conflits (E2) ............................................................................. 23
Conduire un entretien de recrutement (E3)............................................................... 24
Russir ses recrutements (E4) ................................................................................... 25
Transmettre son savoir (E5) ...................................................................................... 26
LEcole de lEnergeia Dynamics. (Rf. F) ............................................................................... 27
Devenir valuateur Certifi en Energeia Dynamics (F1) ......................................... 27
Devenir formateur Certifi en Energeia Dynamics (F2) .......................................... 28
Devenir coach Professionnel Certifi en Energeia Dynamics (F3) .......................... 29
La fonction achat (Rf. G) ........................................................................................................ 30
Du cost killing lachat performant (G1) ................................................................. 30
La ngociation dans la fonction achats (G2) ............................................................ 31
Laudit de la matrise des dpenses (G3) .................................................................. 32
La Charte Qualit de Coaching et Dveloppement ................................................................. 33
Fiche dinscription .................................................................................................... 34
Un tat desprit Club ........................................................................................... 35
Biographie ................................................................................................................. 36

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Dveloppement personnel et professionnel (Rf. C)

Etre coach (C1)


Dure : en fonction du besoin, de 6 10 sances de deux heures chacune
Pr requis : une problmatique de dveloppement personnel et / ou professionnel
Cible : cadres et/ou managers, experts
Objectifs
Comprendre lutilit du coaching en matire de dveloppement personnel
Rsoudre une difficult personnel et / ou professionnelle
Changer ses reprsentations associes
Dvelopper son nergie, son envie de faire et son ambition moyen et long terme
PROGRAMME
Le processus d'accompagnement pour le coach : identifier la demande, poser un
diagnostic, formuler un objectif raliste et stimulant, valoriser la russite du coach,
encourager lpanouissement personnel, dvelopper la confiance en soi, grer les motions,
faire du problme une opportunit, stimuler la crativit, choisir et sengager, identifier les
croyances qui limitent, mettre en action des croyances ressources.

Pactiser avec sa zone dombre

Faire le point sur les valeurs

Donner du feed-back

Confronter le participant

Reprer les manques, les lacunes, les freins

Btir des plans dapprentissage

Construire un plan daction

Eliminer la procrastination, pour passer laction, soutenir la motivation

Accompagner un cycle de vie, combler les besoins

Mettre en place des systmes de veille automatique

Initier une dynamique dvolution continue

Renforcer lautonomie

Mthodes pdagogiques : le processus de changement comportemental, les techniques de


gestion du temps et du stress, les tudes de cas et mises en situation, lapproche par les
personnalits et le quotient motionnel.

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Manager avec efficacit relationnelle (C2)


Dure : 2 jours
Pr requis : tre manager
Cible : managers
Objectifs pdagogiques
Dvelopper son aisance relationnelle et sa fluidit comportementale
Comprendre la dimension psychologique du management
Savoir identifier et comprendre les motivations de ses collaborateurs. Savoir les motiver, les
encourager, les aider progresser
PROGRAMME
Rle et principes du manager

Les diffrents styles des managers en fonction de leurs comportements (participatif,


persuasif, directif, dlgateur)

Lefficacit relationnelle

Savoir observer, dvelopper sa capacit dcoute

Pouvoir encourager, dire ce qui ne va pas pour que se soit entendu

Proposer un plan damlioration motivant et encourageant

Savoir motiver, recadrer, exprimer son point de vu avec force de conviction

Savoir exprimer ce que lon veut, viter les cueils du langage

Les objectifs. Savoir identifier la reprsentation du vcu (lexpression de lexprience)

Les questions qui vont droit au but. Eviter et reprer les cueils de langage : omission,
gnralisation, distorsion

Les moyens de linfluence positive : comprendre les critres de linfluence par rapport
ceux de la manipulation. Utiliser lintention positive
Changer les problmes en solutions : recadrer une difficult et changer le point de vue dun
problme
Mthodes pdagogiques : apports thoriques, mises en situation, exercices, dbriefing,
tudes de cas propos par le participant et le formateur

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Savoir grer son stress (C3)


Dure : 2 jours
Pr requis : tre anxieux, stress ou avoir affaire des personnes anxieuses ou stresses ou
un contexte stressant et anxiogne
Cible : tout collaborateur / cadre / manager
Objectifs pdagogiques
Comprendre les sources du stress en fonction des diffrentes dynamiques de personnalits
Identifier le bon et le mauvais stress
Savoir matriser son stress et en faire un atout pour voluer
Aider les autres mieux grer leur stress
Dvelopper son Quotient Emotionnel pour faire face au stress
PROGRAMME
Dfinir ce quest le stress

Ses causes et ses consquences

Les bnfices du stress, source dinspiration, dnergie de motivation

La diffrence des rponses en fonction des personnalits

Diagnostiquer ses limites au stress


Acqurir son volution

Prendre conscience des liens de son mental (tat desprit) avec son corps

Acqurir les premiers rflexes de relaxation

Matriser la fonction respiratoire source de la confiance

Matrise de ses ractions physiques

Sentraner intensivement aux situations de stress

Ractivit urgente une situation de crise

Situation de conflit grer immdiatement

Prise de parole, improvisation, motiver une quipe

Rdiger rapidement un crit clair, convaincant

Mthodes pdagogiques : mises en situation, exercices, dbriefing. Etudes de cas

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Grer son temps avec efficacit (C4)


Dure : 2 jours
Pr requis : tout collaborateur
Cible : toute personne connaissant des difficults grer et prioriser son temps ou dsireuse
de retrouver une marge de manuvre dans la gestion de son temps
Objectif

Acqurir des mthodes de gestion du temps afin de mettre en place de nouveaux


comportements.

Librer du temps pour ses projets professionnels et ou personnels

Tenir compte de sa personnalit pour optimiser la gestion de son temps

PROGRAMME
Conduire son auto diagnostic

Dterminer sa faon de fonctionner

Prendre en compte ses moteurs de motivation

Les facteurs voleurs de temps, comment les identifier, les limiter

Les diffrentes manires de se structurer en fonction de sa personnalit

Utiliser ses comptences

Connatre et mettre son nergie au service de son rythme de travail

Redynamiser et augmenter ses ressources positives

Savoir se concentrer, se motiver, se relaxer pour multiplier ses ressources

Dfinir les notions suivantes : Urgence Importance et Priorit

Quel cadre choisir pour vos objectifs ?

Comment grer vous vos priorits ?

Lexigence des choix, savoir faire des choix. La capacit dlguer, ractualiser.

Rdiger son contrat dengagement

Formaliser ses ambitions de changement de sa gestion du temps en dfinissant des


phases, tapes, dlais, qui fait quoi, rsultats attendus et cots.

Dcider ce que vous voulez changer, dterminer les scnarii : idal, probable,
catastrophique. Visualiser lobjectif fix, passer de la peur au dsir

Mthodes pdagogiques : apports didactiques, mise en situation, exercices, dbriefing

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Renforcer son efficacit personnelle (C5)


Dure : 2 jours
Pr requis : tout collaborateur dsireux de dvelopper son efficacit personnelle
Cible : toute personne connaissant des difficults grer et prioriser son temps ou dsireuse
de retrouver une marge de manuvre dans la gestion de son temps
Objectif

Librer son esprit pour le rendre disponible une meilleure organisation de ses
activits.

Utiliser les outils de structuration de la pense

Tenir compte de sa personnalit pour optimiser son efficacit personnelle

PROGRAMME
Mettre en place vos objectifs defficacit

Elaborer votre parcours de russite

Vous projeter dans le temps, visualiser votre avenir

Apprhender votre place dans lentreprise

Action / Rflexion

Place de chacun, adquation entre son poste, son statut, son rle

Les diffrents comportements : passivit, agressivit, manipulation, affirmation de soi

Modliser vos comptences pour les extrapoler

Identifier votre capacit maximum dans diffrents domaines : auto valuation


talonnage des comptences sur un barme de 1 4

Savoir dfinir des comptences acqurir

Savoir dvelopper ses ressources positives

Dvelopper son nergie pour mener bien ses projets

Dvelopper son sens du concret : qui fait quoi, quand, comment, o ?

Dvelopper des programmes dvaluation et dvolution

Mthodes pdagogiques : apports didactiques, auto diagnostics, mises en situation,


exercices, dbriefing, tude de cas propos par le stagiaire ou le formateur

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Grer une situation de crise (C6)


Dure : 2 jours
Pr requis : tre dans une fonction de risque management
Cible : cadres et/ou managers, contrleurs de gestion, experts, responsables qualit
Objectifs pdagogiques
Savoir imaginer les diffrentes situations de crise possibles
Evaluer leur probabilit doccurrence
Etablir un plan daction spcifique chaque risque
Former et mobiliser autour du plan daction
PROGRAMME
Quest ce qu'une situation de crise ?

Evnements concerns

Savoir identifier une crise : caractristiques dune crise, les phases d'une crise, les
consquences

Anticiper les crises potentielles : identifier les points sensibles et veille mdiatique
Conception d'une cellule de crise : quels sont les acteurs concerns ?
Missions d'une cellule de crise : rles et fonctions des acteurs de la cellule de crise
Les moyens matriels dont doit disposer la cellule de crise,
Mthode de raisonnement pour la gestion de crise en entreprise,
Techniques de communication de crise et gestion des mdias :

les grands principes de la communication de crise

prparation la communication de crise

manuel de communication

prparation d'un argumentaire

Gestion de l'aprs crise et retour d'exprience


Savoir alimenter le feed back
Conduire une analyse posteriori de la situation quand la tension est retombe
En tirer tous les enseignements pour que la crise ne se reproduise pas
Mthodes pdagogiques
Apports thoriques, utilisation de grilles danalyse et daudit de son entreprise, changes,
mises en situation, tude de cas collective utilisant le mode projet. Mtaphore du TITANIC.
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Etre efficace dans ses crits professionnels (C7)


Dure : 2 jours
Pr requis : tout collaborateur ayant rdiger tout type de document
Cible : rdacteurs dont la production connat une diffusion interne ou externe lentreprise
Objectifs pdagogiques
Savoir donner envie
Disposer dune accroche
Etre lu et compris
Dcouvrir le style journalistique
Utiliser les rgles de la rhtorique
PROGRAMME

Les diffrents crits professionnels :

- La rdaction des diffrents crits.


- Le compte rendu, le rapport.
- La note de service.
- L'article.
- Le message sur messagerie.
- La lettre commerciale, de rclamation.

La visualisation des crits : les principes de la mise en page, l'utilisation de visuels,


comment russir une prsentation audiovisuelle.

Organiser et dvelopper ces ides : classer ses ides autour d'une problmatique,
concevoir le plan, comprendre les diffrents types de plans, mettre en vidence les
ides-forces, rdiger un paragraphe, rdiger l'introduction et la conclusion.

L'crit : la construction des phrases, les rgles de lisibilit, la ponctuation, le mot


juste, le rythme des phrases, le choix des verbes.

La lecture et la relecture : la correction des lourdeurs de style, savoir se mettre la


place du lecteur, identifier les points marquants la mmoire, dcouvrir le sens cach et
les intentions de l'auteur.

Mthodes pdagogiques : exercices pratiques, analyse de textes journalistiques, de rapports


dactivits, de discours. Lillustration par limage qui vaut mieux quun long discours .
Lutilisation des formes classiques de la rhtorique et des thses.

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Matriser sa voix (C8)


Dure : 2 jours
Pr requis : aucun
Cible : tout collaborateur ayant sexprimer
Objectifs pdagogiques
Matriser la communication orale
Des babillements initiaux la matrise du discours
Utiliser les techniques de prise de parole en public
Prparer son discours, dvelopper son accroche, utiliser les rgles de la rhtorique
PROGRAMME
Prendre connaissance de son appareil vocal.
Dvelopper l'impact de sa voix
Analyser sa respiration, registres vocaux, place vocale.
Articulation et rsonances vocales, appuis.
Matriser son dbit et clarifier son discours.
Techniques de prononciation et de ponctuation.
Mettre en confiance par son attitude physique
Dvelopper sa congruence
Matrise le langage de son cerveau reptilien
Prise de parole: intresser, convaincre, surprendre.....
Convaincre grce aux techniques de communication lies au contenu.
Utiliser les silences
Mthodes pdagogiques :
Partage d'expriences dans le cadre d'exercices : exercices d'acquisition des rflexes
techniques, mises en situation par le biais de jeux de rles, fiches mmos (synthse des
principales techniques)

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Dvelopper sa prsence loral (C9)


Dure : 2 jours
Pr requis : aucun
Cible : tout collaborateur
Objectifs pdagogiques
Prendre conscience de la dimension physique de la prise de parole
Grer son stress et son trac
Dvelopper son impact et sa force de conviction
PROGRAMME
Ecoute et travail commun de recherche sur des situations vcues en tant quacteur et en tant
que public.
Apprivoiser son trac :

Se prparer physiquement

Exprimenter le jeu thtral

Utiliser l'nergie du trac

Dvelopper sa confiance en travaillant sur le corps et la voix :

Dpasser ses limites seul face un auditoire

Prendre conscience de l'impact de la confiance

Tirer parti de ses motions, largir ses capacits d'expression :

Identifier, connatre, accepter ses motions.

Utiliser ses motions pour humaniser une communication, le pathos

Dvelopper sa prsence aux autres :

Par la voix, la posture, le regard

Savoir enlever "ses masques" pour gagner en prsence

Obtenir l'adhsion du public en restant cohrent

Mthodes pdagogiques : apports, changes, mise en pratique, exercices de diction,


prononciation, mises en situation de prononcer un discours, travail physique sur le langage du
corps

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Communiquer par e-mail (C10)


Dure : 2 jours
Pr requis : une premire exprience professionnelle
Cible : cadres et/ou managers
Objectifs pdagogiques
Faire de la communication par email un vritable atout
Connatre les limites de ce type de communication
Extrapoler aux emails les rgles de lcrit classique
Dvelopper la rigueur de lcrit par email
PROGRAMME
En interne :
- Grer les listes, les constituer, les mettre jours.
- Comment choisir entre email et note crite.
- Comment rdiger un email, joindre un fichier.
- Sassurer de la rception.
- Matrise et transmission dinformations (copie cache, liste de diffusions)
En externe :

Rdiger des courriers clients

- Accus de rception, formuler la rponse, rclamation, demande dinformations


Mettre en place une opration de vente distance par email
Rdiger
une
offre.
(Volume,
illustrations,
logistique
de
rponse)
- Fichier cible. (Se constituer une base demail clients, acheter des adresses, email qualifi)

Comprendre les rgles de lemail

- Aspect juridique de lemail.


- Force probante (relations commerciales)
- Confidentialit et transmission.
- Respect de la loi informatique et liberts. Protections et scurits des boites lettres.
- Le Spamming.
Mthodes pdagogiques : analyse de mails existants, commerciaux, professionnels, de vux,
de clients, de fournisseurs, tude de leurs forces et faiblesses. Etude de ses propres mails.
Exercices pratiques et correction des 10 % derreurs qui gnrent 90 % de non qualit.

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Savoir dire Non ! (C11)


Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : cadres et/ou managers
Objectifs pdagogiques
-

Comprendre que lHomme se complat dans la facilit mais ne peut spanouir que
dans lexigence et le dpassement de soi . Apprendre dire non la facilit et dire
oui lexigence.

Comprendre pourquoi vous avez parfois du mal dire Non ! , comprendre pourquoi
certaines personnes ont du mal admettre le Non !

Faire du Non ! un outil de crativit, de management et de dpassement de soi.

PROGRAMME
Introduction :
-

Les personnalits qui disent le plus facilement Non ! et celles qui sont enclines
dire trop facilement Oui ! .

Le rle de lducation : apprentissage de lobissance et de la soumission, de la pseudo


gentillesse. Laffirmation de soi, lassertivit.

Les grands Non ! et noms de lHistoire Quizz : tes vous un conciliateur ou un


pur et dur ? Etude de limaginaire du Non ! et du Oui ! .

Pourquoi dire Non ! ?


Choisir, cest dire Oui ! certaines choses et Non ! dautres, pour mieux grer son
temps et ses ressources, fixer ses priorits, pour mieux se donner le temps de la rflexion,
pour challenger ses quipes et trouver des solutions encore meilleures, pour se faire respecter
et saffirmer : certaines personnes confondent leurs droits et leurs devoirs et pensent que tout
leur est d. Le Non ! pour ouvrir le dbat sur dautres perspectives ou se recentrer sur son
mtier. Le Non ! pour respecter ses engagements et ses choix : dire Oui tout
empche ensuite dtre crdible, car tout ne peut tre atteint, respect, relev.
Dvelopper sa crativit et celle de ses collaborateurs pour mieux dire Non ! et le
faire accepter :
La peur de dire Non ! et le dsir de dire Oui ! , nos motivations, la peur de perdre
lamour ou la relation avec lautre. Oui et passivit.
Dire Non ! et puis aprs ? Etre capable dimaginer le plan B . Faire du Non ! un
outil de management grce aux outils de structuration de la pense. Le Non ! assertif et le
Non ! agressif ou manipulateur, explications et mises en situation.
Mthodes pdagogiques : apports didactiques, mises en situation, entranements films,
dveloppement de la matrise des outils de la crativit et de lassertivit. Etude du langage du
corps des participants dans le Oui ! et dans le Non ! .

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Commercial & marketing (Rf. D)


Sinitier au marketing (D1)
Dure : 2 jours
Pr requis : aucun
Cible : tout collaborateur voulant dvelopper ses connaissances du domaine
Objectifs pdagogiques
Dvelopper ses connaissances marketing et les appliquer dans son champ dactivit
professionnel et comprendre laspect transversal dune telle fonction.
PROGRAMME
Le marketing stratgique

Dtecter les informations capitales la veille stratgique

Etablir un positionnement stratgique


o
o
o
o
o

Allouer les ressources en fonction de la matrice attraits / atouts


o
o

Dfinir le Domaine d'Activit Stratgique (DAS)


Segmenter stratgiquement les marchs
Dfinir le segment concurrentiel
Evaluer la stratgie
Optimiser les choix
Utiliser les indicateurs financiers
Btir une grille d'valuation

Dvelopper une politique d'innovation en mettant en uvre les outils de la crativit,


comprendre le cycle de vie des produits

Le marketing oprationnel :

Etudier pour agir :


Optimiser les tudes et organiser la veille en fonction des segments
stratgiques
o Positionner l'offre pour chaque cible
o Comprendre le mix-marketing : le haut du mix et le bas
o

Stimuler un rseau de vente, raliser et faire vivre le tableau de pilotage marketing

Communiquer et vendre

Mthodes pdagogiques : travail sur la situation relle des participants et apports didactiques
au fur et mesure de lavance de leurs travaux

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Construire un plan marketing (D2)


Dure : 2 jours
Pr requis : connatre les bases du marketing
Cible : cadres marketing ou sur le point de le devenir
Objectifs pdagogiques : ce module permettra tous ceux qui sont impliqus dans la
prparation et lutilisation de plans marketing den matriser llaboration et la mise en uvre.
Introduction
De la stratgie au plan marketing. Lanalyse de lentreprise, du march et de son potentiel,
dtermination des objectifs et les stratgies marketing, dfinition du mix produit / prix /
distribution / communication, dfinition des actions marketing, mise en uvre du plan.
Elaboration et mettre en uvre le plan marketing
Aller de lanalyse stratgique au positionnement de lentreprise : leader, challenger, suiveur,
niche. Analyser son portefeuille produits / services : dilemme, stars, vache lait, poids morts.
Dterminer le positionnement commercial : stratgie de prix ou de diffrentiation ?
Segmenter et cibler son march. Dfinir le marketing mix.
Comprendre le marketing des services
Aujourdhui, le secteur des services reprsente plus de 70% du PIB et occupe plus de deux
personnes sur trois. La notion de service est devenue la cl de vote de lconomie.
Ce module permettra tous les professionnels du marketing en poste dans des entreprises de
service de matriser les spcificits propres au marketing des services
Comprendre les services et lenvironnement de lentreprise

Identifier et segmenter son march, crer les services correspondant aux besoins
identifis, connatre et sadapter au comportement des consommateurs

Effectuer lAnalyse du Cycle de Vie dun service

Dfinir et grer son offre de services

Identifier les 7P : Produit, Production, Personnel, Prix, Preuve, Promotion, Place

Dfinir le mix marketing des services.

Mettre en uvre la stratgie marketing dans les services


De la satisfaction la fidlisation client, les dterminants de la valeur perue par le client,
les composantes de la satisfaction et de la fidlit client, mthodes et outils de fidlisation,
le retour dinformations des clients, lamlioration de la qualit et de la productivit des
services, lorganisation de la conduite des activits de services
Mthodes pdagogiques : tudes de cas, exercices pratiques, changes, apports didactiques

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Mesurer la satisfaction des clients (D3)


Dure : 2 jours
Pr requis : aucun
Cible : cadres impliqus dans des dmarches de qualit et de satisfaction client
Objectifs pdagogiques

Comprendre le concept de satisfaction et de qualit

Distinguer les causes dinsatisfaction et les causes de satisfaction

Mettre en place une politique de retour dexprience de la satisfaction client

Dfinir une politique de qualit et de satisfaction des clients

Limportance de la qualit et de loffre

Mesurer la satisfaction :
o

Les indicateurs de satisfaction

Les enqutes de satisfaction


Etape 1 : Identification des dterminants de la satisfaction
Etape 2 : Analyser les critres de satisfaction et dinsatisfaction
Etape 3 : Construire et mettre en place un baromtre de satisfaction
Etape 4 : Se comparer aux concurrents

Assurer la qualit de loffre et des services

Passer des tudes de satisfaction une politique de satisfaction

Les recommandations des chercheurs en services :

Mise en uvre de lenqute de satisfaction :

Le choix de la cible

Le Questionnaire : quelques rgles pour llaboration / test / rvision

Lanalyse concurrentielle

Exploitation des rsultats de ltude :

Calcul dindice de Qualit et analyse de performance selon des indicateurs

Dfinition des points critiques Performance Gap

Rflexion sur les axes damlioration et mise en place de Plans dAction associs

Mthodes pdagogiques : exercices pratiques, changes, apports didactiques,


situation filmes

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mises en

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Matriser les techniques de vente (D4)


Dure : 2 jours
Pr requis : aucun
Cible : vendeurs
Les objectifs pdagogiques
Connatre et matriser toutes les tapes dun processus de vente
PROGRAMME
Ce sminaire est bas sur le partage dexpriences dans le cadre dexercices :

Dacquisition des rflexes techniques

Mises en situation par le biais de jeux de rles

Connatre son client :

Ses besoins / Son contexte / Les interlocuteurs

Les rseaux de pouvoir, le jeu des acteurs

Connatre ses atouts :

Forces

Faiblesses

Contraintes

Etat de la concurrence

Se prparer mentalement et physiquement.


Optimiser le temps de lentretien pour instaurer la confiance.
Acqurir les informations utiles et donner envie de poursuivre.
Prsenter son offre :

Prsentation orale

Prsentation crite

Les ingrdients dune conclusion courte et positive


Mthodes pdagogiques
Construction de ses propres outils partir de trames proposes, mises en situation
dutilisation. Echanges et apports didactiques. Utilisation de la vido pour amliorer le
langage du corps et la prsentation.

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Coaching &
Dveloppement

Savoir ngocier (D5)


Dure : 2 jours
Pr requis : une premire exprience professionnelle de la ngociation
Cible : cadres ngociateurs
Adopter les comportements et ltat desprit efficaces propices la ngociation :

Quelques principes adopter

Lvolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente

Lesprit de ngociation : savoir dcouvrir lautre et communiquer dans le but de


persuader

La comprhension : lart dcouter le client

Elaborer les stratgies et tactiques de la ngociation :

La prparation matrielle et de loffre

Connatre et adapter les diffrents types de stratgies et de ngociations

Etablir une stratgie gagnant-gagnant

Dfinir ses objectifs et ses arguments

Dfinir les rles dans une ngociation en groupe

Etre efficace pendant la ngociation :

Limportance de la premire impression

La comprhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la


mthode SONCAS

Le dveloppement de largumentaire : techniques et conseils pour consolider son


argumentaire

Le traitement des objections : connatre les principaux types dobjections et leur


signification ;

Vendre son prix : viter le marchandage et se positionner par rapport la concurrence


vis--vis du client

Grer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la ngociation.

Savoir conclure
Mthodes pdagogiques : mises en situation nombreuses, filmes et analyses par le groupe

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Coaching &
Dveloppement

Coacher sa force de vente (D6)


Dure : 2 jours
Pr requis : disposer dune premire exprience de chef des ventes
Cible : les chefs des ventes ou tout cadre en position de le devenir
Objectifs pdagogiques : positionner le chef des ventes en animateurs de leurs quipes
PROGRAMME
La fonction commerciale et le mtier de Chef des Ventes

La dimension stratgique de la fonction commerciale

Rles du Chef des Ventes

Les conseils des meilleurs Chefs des Ventes du monde

Chef des Ventes Relais des objectifs commerciaux de lentreprise

Du plan marketing au plan daction commerciale

Lanalyse du produit (pertinence, qualit, suivi)

Lanalyse du march et les techniques de prvision

Les diffrents types et techniques de vente

Les modles financiers des diffrents types de vente

Fixer des objectifs de vente

Les mesures de performance des ventes

Chef des Ventes Manager et Animateur de la force de vente

Organiser la force de vente, concevoir et construire le systme force de vente

Dimensionner sa force de vente, dlimiter les secteurs de vente, structurer sa force de


vente, la diriger au quotidien

Intgrer les vendeurs dbutants

Fixer des objectifs ses vendeurs, suivre et valuer la performance des vendeurs et
leur rmunration

Animer la force de vente au quotidien, connatre les lments de motivation des


vendeurs, accompagner ses vendeurs sur le terrain, conduire les entretiens individuels
de suivi, rcompenser.

Mthodes pdagogiques : tudes de cas relles, mises en situation filmes, travail sur des
trames.

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Conqurir de nouveaux clients (D7)


Dure : 2 jours
Pr requis : tre charg de dveloppement commercial
Cible : cadres commerciaux
Objectifs pdagogiques
Former des chasseurs que sont les commerciaux de conqute
Donner les outils cls de la dmarche commerciale dans le dur
Mettre en pratique ces outils par un training intensif
PROGRAMME
Introduction

Les difficults inhrentes la prospection et comment les surmonter

Limportance de largumentation en prospection et les rgles dor de la prospection

Cibler ses prospects Identifier les futurs clients

O et qui sont vos prospects ?

Les diffrentes stratgies de prospection : mailing, phoning, approche directe, runions


clients : avantages et limites

Concevoir et mettre en uvre le plan de prospection

Lappel de prospection Obtenir le premier entretien

Avant lappel de prospection : peaufiner votre message de prospection, rdiger le


script de prise de rendez-vous, se prparer rpondre toute objection

Pendant lappel de prospection : passer le barrage de lassistante, prendre en charge


les prsentations, prsenter un besoin lmentaire satisfaire, suggrer un entretien
pour satisfaire le besoin

Conclure sur un choix alternatif de dates

Le premier entretien de prospection en face face

Prparer son entretien pour obtenir les premiers engagements et pour connatre les
concurrents qui sont dans la place

Soigner son apparence et imprimer sa marque ds le premier contact, crdibiliser sa


socit et susciter lintrt chez le prospect pour le convaincre de changer de
fournisseur et obtenir le premier accord.

Mthodes pdagogiques : training trs intensif, utilisation de la vido

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Management des Ressources Humaines (Rf. E)


Conduire un entretien annuel dapprciation (E1)
Dure : 2 jours
Pr requis : une premire exprience professionnelle
Cible : cadres et/ou managers
Objectifs pdagogiques
Faire de lentretien annuel un outil de motivation et de management des RH
Anticiper les volutions, orienter les salaris
Amliorer le professionnalisme en continu en compltant lentretien annuel par des entretiens
individuels tout au long de lanne
PROGRAMME
Plan du droulement de lentretien
Aborder les sujets suivants lors de lentretien :

Lexercice pass : les russites, les checs

Lexercice venir : les objectifs, attentes de lentreprises, attentes du service, de la


fonction et positionnement du salari

Les objectifs de laudit : les volutions, lavenir, le plan de carrire

Les objectifs de lentreprise : objectif venir, valuation des besoins

La situation personnelle de laudit : ltat desprit, la motivation, les volutions

Donner des perspectives

Situation conomique de la socit

volution de poste, de la fonction : formation, information, mise niveau, stage, tests.

Prparer la formation du collaborateur

Politique de formation, plan

Budget, modalits

Dfinir les conditions de lentretien, ses rgles


Libert dexpression, couter, entendre, comprendre et reformuler si besoin est, prises de note,
grille dentretien, rsum en fin dentretien, bilan de lentretien. Pas de ngociation salariale.
Mthodes pdagogiques : apports didactiques, mises en situation filmes, conception doutils
en commun
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Prvenir et grer les conflits (E2)


Dure : 2 jours
Pr requis : le vcu dun conflit
Cible : cadres et/ou managers
Objectifs pdagogiques
Prendre le conflit positivement comme un moyen de dpasser les difficults
Rester zen en toutes circonstances et savoir saffirmer
Comprendre les sources des conflits pour mieux y faire face
PROGRAMME
Comprendre la gense des conflits pour les anticiper et les prvenir

Ecoute et veille active : reprer les indicateurs permanents, les rseaux

Les prcautions prendre pour anticiper un conflit : observer, tre vigilant, avoir des
attitudes positives, donner lexemple

Etes-vous perscuteur, sauveur ou victime ? Auto diagnostic.

Agir par la communication, ses formes et ses principes

Les communications reflexes : passivit, agressivit

Les communications secondaires : manipulation, affirmation de soi

Affronter un conflit

Sortir des blocages : prendre du recul, grer son stress, amliorer ses rflexes

Convaincre par la communication

Transformer lagression en critique utile et constructive

Construire sa bote outils et ses plans dactions

Reconnatre et analyser les causes de tension, savoir reproduire et adapter les rflexes
acquis au bon moment, convaincre par la communication,

Tirer des enseignements de chaque conflit, dfinir des axes de progrs

Mthodes pdagogiques : training intensif sur le langage verbal, para verbal et non verbal et
le style de communication affirm, utilisation de la vido

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Conduire un entretien de recrutement (E3)


Dure : 2 jours
Pr requis : une premire exprience professionnelle
Cible : cadres et/ou managers
Objectifs pdagogiques : matriser toutes les techniques de lentretien de recrutement
Pratique de la procdure de recrutement :
-

Analyse pralable du besoin et du poste et du profil

Etablissement de la grille dvaluation et des outils de mesure

Techniques de pr slection des Curriculum Vitae

Prslection tlphonique pour les points litigieux

Traitement des candidatures non retenues

Pratique de l'entretien de face face :


-

Qualits du recruteur : dsir, nergie, ambition

Conduire lentretien en mode projet

Technique de prparation de l'entretien de recrutement

Accueil, prise de contact avec le candidat

Prsentation du poste

Analyse de la candidature : points d'claircissements : formation, parcours,


personnalit, motivation, disponibilit du candidat, capacits de mise en
adquation avec l'quipe.

Dbriefing solitaire ou crois sur les candidatures

Dbriefing de l'approche adopte par le recruteur

Critres de choix ultime

Mthodes pdagogiques
Apports didactiques, changes.
Mises en situation filmes - Cas pratiques
Utilisation de grilles danalyse

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Russir ses recrutements (E4)


Dure : 2 jours
Pr requis : une premire exprience professionnelle
Cible : cadres et/ou managers
Objectifs : matriser toutes les tapes du recrutement
La place du recrutement dans lentreprise

Rle et objectifs du recrutement

Les diffrentes tapes

La dfinition des postes pourvoir

Dfinir les besoins en personnel selon les diffrents facteurs dvolution

Analyse de chaque poste de travail

Rechercher et cibler les candidats au poste

Les comptences internes : savoir anticiper lvolution du personnel

Les ressources externes : rseaux spcialiss, grandes coles

Choix des mdias et moyens de communiquer autour de loffre selon les cibles et
limage de la socit (Internet, journaux spcialiss)

Rdaction de loffre de collaboration

La prslection des candidats

Dfinir les critres de slection, faire un choix sur CV et lettres de motivation

Conduire des entretiens tlphoniques pralables

Lentretien de recrutement
Contenu / Observation / Communication. Les autres outils : Tests / Graphologie / Mises en
situation / Exercices pratiques. La prise de dcision
Lintgration du nouvel employ, phase essentielle dun bon recrutement

Enjeux - Processus et modalits

Conduire lintgration en mode projet.

Mthodes
pdagogiques
:
Cas pratiques et mise en application de situations professionnelles, en groupe ou au format
coaching , complts par des apports thoriques de lintervenant.

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Transmettre son savoir (E5)


Dure : 2 jours
Pr requis : devoir transmettre un savoir ou le contenu dun poste
Cible : cadres, managers, experts voulant faire uvre pdagogique
Objectifs pdagogiques
Prparer une formation, lanimer, lvaluer
PROGRAMME
Prparer une formation

Les caractristiques de lenseignement aux adultes

Un tat desprit : nergie, dsir, ambition, rciprocit

Les objectifs de la formation

Les objectifs pdagogiques

Lingnierie pdagogique

Le programme horaire

Le support de cours et lutilisation des outils pdagogiques

Animer une formation

Ouverture dune formation, accueil, tour de table de prsentation et des attentes, rgles
de vie

Animation dune squence et principales mthodes pdagogiques : interactions,


maeutique, mises en situations, tudes de cas, apports didactiques, dynamique de
groupe

Evaluer une formation

Evaluation initiale des besoins puis en fin de formation puis trois mois aprs la
formation chaud

Mises en situations

Animation de formations relles prpares par les participants

Pour ceux qui lacceptent film des squences

Analyse par le groupe

Mthodes
pdagogiques
Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.

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LEcole de lEnergeia Dynamics. (Rf. F)


Devenir valuateur Certifi en Energeia Dynamics
(F1)
Dure : 1 jour
Pr requis : disposer dune exprience professionnelle dau moins 5 ans dans la fonction RH
ou comme manager
Cible : cadres, managers, experts, recruteurs, orienteurs, consultants, voulant conduire des
valuations de la personnalit
Objectifs pdagogiques
Etre capable dadministrer les exercices dauto valuation de personnalit de lEnergeia
Dynamics et du Quotient Emotionnel associ,
Matriser les outils, le vocabulaire et comprendre les fondements de la mthode
Etre capable de restituer les rsultats et dapporter une forte valeur ajoute lvalu dans un
tat desprit de transparence et douverture
Comprendre les fondements scientifiques de lEnergeia Dynamics

La thorie de lvolution de Charles Darwin

Le concept de cerveau tri unique de PD MacLean

La polarisation des cerveaux de Ned Hermann

Lanalyse systmique de Carl Von Bertalanffy

Comprendre la mthode, son vocabulaire, ses logos

Les dimensions de la personnalit tudies par la mthode

La notion de quotient motionnel associe

Dcouvrir et utiliser les outils pdagogiques associs

Administrer les exercices en ligne

Utiliser la grille de dpouillement

Analyser les rsultats

Matriser les outils de restitution

Comprendre le livre rfrence de la mthode Dveloppement personnel et


professionnel

Mises en situations de restitution dune dynamique de personnalit


Mthodes pdagogiques :
Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.
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Devenir formateur Certifi en Energeia Dynamics


(F2)
Dure : 3 jours
Pr requis : disposer dune exprience professionnelle dau moins 5 ans dans la fonction RH
ou comme manager ou de 3 ans dans la formation des adultes
Cible : cadres, managers, experts, formateurs, consultants
Objectifs pdagogiques
Etre capable de matriser la mthode en valuation
Comprendre son utilit en formation et en pdagogie
Pratiquer en situation de formation en utilisant les outils associs
PROGRAMME
Journe 1 : matriser la mthode et les outils
Comprendre les fondements scientifiques de lEnergeia Dynamics
Comprendre la mthode, son vocabulaire, ses logos
Dcouvrir et utiliser les outils pdagogiques associs
Mises en situations de restitution dune dynamique de personnalit
Journe 2 : utiliser la mthode en formation
Comprendre les diffrentes possibilits dutilisation de la mthode en formation
Prsentation dexemples danimation sur la base de la mthode et des outils pdagogiques
associs
Mises en situation dutilisation de la mthode en formation
Journe 3 : se mettre en situation danimation
Participer une formation relle
Co animer certaines parties
Animer un module en toute autonomie
Mthodes pdagogiques :
Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.

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Devenir coach Professionnel Certifi en Energeia


Dynamics (F3)
Dure : 3 jours + 2 jours
Pr requis : disposer dune exprience professionnelle dau moins 5 ans dans la fonction RH
ou comme manager ou de 3 ans dans la formation des adultes
Cible : cadres, managers, experts, formateurs, consultants
Objectifs pdagogiques
Etre capable de comprendre et dutiliser la mthode en valuation des personnalits et du
quotient motionnel
Matriser les techniques du coaching associes la mthode
Pratiquer la mthode en situation relle de coaching et de team building
PROGRAMME
Journe 1 : se former la mthode
Comprendre les fondements scientifiques de lEnergeia Dynamics, la mthode, son
vocabulaire, ses logos
Dcouvrir et utiliser les outils pdagogiques associs
Mises en situations de restitution dune dynamique de personnalit
Journe 2 et 3 : se former au coaching avec la mthode de lEnergeia Dynamics
Comprendre les fondamentaux du coaching
Matriser les techniques dapprentissage des adultes : rflexe, modulation, extrapolation,
apprendre apprendre
Savoir utiliser le circuit de changement cognitif et comportemental du coach
Approfondir et matriser le chemin de dveloppement personnel de chaque dynamique de
personnalit, en comprendre la construction, savoir lexpliquer et en mesurer les effets en
terme pratique.
Se mettre en situation dutilisation de la mthode en coaching
Journe 4 et 5 : mettre en pratique en situation relle
Participer une formation de type team building et coaching
Co animer certaines parties
Animer un module de coaching
Mthodes pdagogiques :
Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.

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La fonction achat (Rf. G)


Du cost killing lachat performant (G1)
Dure : 2 j

Cible : Fonction matrise des dpenses / achats / contrle


de gestion / cost killing

Pr requis : aucun

Objectifs pdagogiques
Faire de la matrise des dpenses un levier de performance pour lentreprise
Dvelopper le partenariat fournisseur pour partager les gains de productivit obtenus
Agir sur tous les leviers du cost killing de faon claire et responsable
PROGRAMME
Dfinir la fonction achat, contrle de gestion, cost-killing et achats responsable
De lachat agressif lachat responsable. De la relation Dominant / domin la relation de
partenariat. Dfinir la stratgie dachat.
Comprendre et utiliser les leviers de la performance achat

Conduire les achats en mode projet selon un processus rigoureux, de lanalyse des
besoins la conception dune stratgie dachats jusqu la finalisation et le portage des
contrats vers les utilisateurs, dans le respect de la politique dachat de lentreprise

Scinder la fonction achat de la fonction approvisionnement

Contractualiser avec les fournisseurs, signer des marchs cadres

Appliquer les contrats cadres ainsi ngocis dans toutes leurs subtilits

Substituer des gnriques moins coteux aux spcifiques ou aux produits de marque

Rduire les volumes et le train de vie associ

Diminuer le panel fournisseur pour mieux tablir avec eux une relation partenariale
et mieux ngocier sur les volumes, dvelopper le sourcing sur les panels trop troits.

Dvelopper lart de ngocier un achat et comprendre les motivations des vendeurs.


Le SONCAS du vendeur. Sentraner la ngociation, mises en situations.

Interfacer les systmes dinformation clients / fournisseurs. Les places de march.

Faire de lachat un lment porteur dimage : dveloppement durable, thique.

Comprendre la spcificit des achats par secteurs : transports, hbergement, restauration,


affranchissement, prestations intellectuelles, fournitures de bureau, industriels, outillage,
vhicules

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La ngociation dans la fonction achats (G2)


Dure : 2 j

Cible : acheteurs

Pr requis : aucun

Objectifs pdagogiques
Sentraner aux techniques de la ngociation
Comprendre les motivations vendeurs
Etablir des relations de partenariat
PROGRAMME
Comprendre la ngociation dans le domaine des achats
Avant tout, disposer dun fournisseur et dune politique dachat ! Le sourcing, la fidlisation
de ses fournisseurs, la contractualisation.
La pnurie des ressources : un risque bien rel pour les entreprises.
Dfinir la relation client / fournisseur, une relation humaine fondamentalement.
Ni relation Dominant / domin, ni domin / Dominant, ni galit, ni amiti, mais une relation
de RECIPROCITE.
Les leviers de la performance dune ngociation

Savoir ce que lon veut acheter rellement : spcifications techniques du besoin,


aspects psychologiques, prix, qualit, confort, souplesse, priorit

Connatre son fournisseur, son mtier, ses activits, ses motivations

Dvelopper une relation positive gagnant / gagnant

Savoir conclure, contractualiser

Appliquer des prix fixes jusqu lchance du contrat

Comprendre les limites de la ngociation classiques pour aller vers une relation
partenariale

Rechercher les gains de productivit dans les processus chez le fournisseur et chez
soi-mme pour mieux partager les gains

Comprendre la spcificit des ngociations achats par secteurs : transports, hbergement,


restauration, affranchissement, prestations intellectuelles, fournitures de bureau, industriels,
outillage, vhicules
Mthodes pdagogiques : apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques,
mises en situation.

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Laudit de la matrise des dpenses (G3)


Dure : 2 j

Cible : responsables de la performance des achats

Pr requis : aucun

Objectifs pdagogiques
Qualifier ses achats par types de dpenses
Analyser les sources dconomies et de matrise, raliser des scnarii dconomies
Auditer et partager les meilleures pratiques
PROGRAMME
Auditer la situation actuelle
Qualifier ce quest un achat stratgique : volume dachat, en quantit, en euros, achats
sensibles par la raret des produits / services, leur criticit par rapport au cur de mtier
Identifier les achats stratgiques au regard des critres prcdents
Identifier les natures de dpenses concernes
Analyser les pratiques relles et les carts par rapport la politique dachat dcide
Identifier les conomies possibles par secteur en appliquant les leviers de la performance
achat suivants :

Appliquer la politique dachat

Appliquer les contrats cadres

Faire voluer la prescription, pratiquer la substitution

Rduire les volumes

Chiffrer et mettre en uvre un plan de recommandation sectoriel


Savoir prparer une restitution visuelle, logique et convaincante
Savoir communiquer le plan de recommandation
Accompagner les premires mises en uvre
Mthodes pdagogiques : travaux pratiques, mises en situation, utilisation doutils tels
quExcel et PowerPoint pour analyser et prsenter les rsultats. Fournitures de trames.

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Coaching &
Dveloppement

La Charte Qualit de Coaching et Dveloppement


Dans notre volont de rpondre le mieux possible vos attentes, votre catalogue de formation propose des
thmatiques rigoureusement slectionnes en fonction du contexte conomique, social, juridique, technique. Les
contenus de programme sont rgulirement actualiss selon l'volution de leur environnement respectif et sont
assortis dune bibliographie cible.
CONTENUS DE FORMATION
Coaching & Dveloppement s'engage dispenser pendant le stage le contenu de la formation dont il est fait tat
dans le catalogue. (sauf Intra-entreprise) Ce contenu sera trait dans son intgralit lors de la dure du stage.
La dure pdagogique prconise pour la formation est une dure optimale permettant une attention soutenue et
une acquisition maximale des connaissances.
Dans le souci de procurer aux stagiaires une formation adapte, ceux-ci sont repartis par groupe de niveau
n'excdant pas 7 personnes, selon leurs connaissances respectives sur le thme propos. Pour ce faire nous
procdons une valuation pralable des acquis de manire objective.
SUPPORTS DE COURS ET MATERIELS
Le formateur met la disposition des stagiaires un support de cours clair, dtaill et complet, crit ou
lectronique, au format PDF, qui reprend ou complte le contenu thorique du cours, ainsi que les exercices et
les applications effectus.
Coaching & Dveloppement s'engage, le cas chant, mettre la disposition des participants les appareillages
et outillages ncessaires au bon droulement de la formation.
INTERVENANTS ET FORMATEURS
Coaching & Dveloppement s'engage affecter au projet des formateurs rpondant aux conditions d'agrments
que nous nous sommes fixes, et ce afin d'assurer une matrise complte du sujet.
Ceux-ci prsentent une grande disponibilit et seront l'coute des besoins des stagiaires.
Leur objectif est d'assurer un transfert de comptences maximum sur le thme abord.
SUIVI POST-FORMATION
Tout stage effectu auprs de nos services donne lieu un suivi pdagogique en ligne d'une dure de 3 mois.
Durant cette dure Coaching & Dveloppement s'engage ce que le stagiaire puisse rester en liaison avec le
formateur pour toute question ou remarque relatif la formation.
TARIFICATION 2012 - 2012
Chaque formation est facture de faon forfaitaire, 460 nets par jour et par personne, hors TVA, au titre de la
formation professionnelle continue. Soit pour deux jours 920 . Ce prix inclut les supports de cours, les pauses
caf et le djeuner, la fourniture dune salle de formation sur les Champs-Elyses au 76 78 de lavenue.
Linscription est ferme et dfinitive rception du paiement de la formation.
Les formations qualifiantes lEnergeia Dynamics ont une tarification spcifique de 1000 nets / j

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Coaching &
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Fiche dinscription
A envoyer Coaching & Dveloppement, 76 78 avenue des Champs-Elyses, 75008 PARIS

Prnom :
Nom :
Fonction :
Email :
Tlphone professionnel :
Portable :
Raison sociale de lentreprise :
Adresse :
Intitul de la formation choisie :
Dates souhaites :
Attentes formation :

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Un tat desprit Club

Des locaux conviviaux sur les Champs-Elyses,


pour laccueil en petits groupes.

Des rencontres et petits djeuners thmatiques.


Lcole de lEnergeia Dynamics et le centre de recherche en personnalit.
Laccueil et le suivi dtudiants et chercheurs
sur la mthode de lEnergeia Dynamics.
Des confrences en France et ltranger.

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Biographie

Jean-Christophe Durieux,
fondateur de Coaching & Dveloppement

Jean-Christophe Durieux, diplm de lcole Suprieure de Commerce


de Bordeaux
4 ans coach sportif (natation, voile)
25 ans dexprience professionnelle
8 ans comme responsable RH, oprationnel et stratgique,
7 ans en dveloppement commercial et gestion de centre de profit,
10 ans coach, consultant et formateur au sein de Coaching &
Dveloppement
Auteur aux ditions ESF de 4 ouvrages :
Recrutez gagnant-gagnant
Russissez vos recrutements
Les cls dun coaching russi
Dveloppement personnel et professionnel
rdactions darticles : LEnergeia Dynamics pour Fminin Psycho ,
La cohsion dquipe pour M Management
Fondateur de Coaching & Dveloppement et de la mthode
de lEnergeia Dynamics

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