Maestra en Direccin de Proyectos

Gestin de Marketing

Segundo entregable.

Alumno: Jos Juan Garca Quintana.

28/03/2014

Campus Marina Nacional.

1. Investigacin de campo y Anlisis-reflexin.

A partir de la idea de Schiffman se entiende que el comportamiento de compra de los
consumidores es la actitud que toman cuando realizan la bsqueda de un producto, bien o servicio
que cumplen con satisfacer sus necesidades.
El estudio del comportamiento de compra es importante para conocer la relacin que guarda un
consumidor con el producto, bien o servicio que adquiere. Es importante tomar en cuenta la
segmentacin de mercado, no es lo mismo dirigir un producto que est perfilado al sector juvenil que
al sector adulto.
Desde el punto de vista del sector de fabricacin de productos de limpieza como Clarasol,
Pinomax, Genio, Primorosa, Tifn, Fibrazo, que forman parte de Grupo Clarasol, la atencin va
centrada, principalmente, al ama de casa. Grupo Clarasol busca que el ama de casa se identifique con
la pulcritud que reflejan los espacios de convivencia familiar que utilizan sus productos de limpieza.
Estratgicamente Grupo Clarasol sienta su mercado en el sureste del pas en donde se
encuentra como nmero #1 en ventas; en estados como Guerrero, Oaxaca, Tabasco goza de gran
preferencia superando a productos de la competencia, como cloralex de grupo Alen.
Otro sector, que desde mi experiencia de 8 aos puedo describir, es el de los neumticos; para
m este sector es bastante diverso y bastante poderoso, pues abarca un mercado que se diversifica
enormemente, por ejemplo existe la llanta para carro de pasajeros, para camionetas familiares, para
camionetas de carga, para camiones de carga mediana, para trileres, para aplicacin agrcola
(tractores), para autos de tipo deportivo y para autos de carrera, entre otros.
La segmentacin de este tipo de productos (neumticos) es muy diversa y a la vez
especializada; pues existen diseos de llantas, medidas y dibujos para diversos tipos de consumidores.

2. Autoanlisis como consumidor.

En lo personal cuando voy a comprar un producto me fijo primero en la necesidad que voy a
cubrir, explico: Mi trabajo como Ingeniero de mantenimiento industrial demanda dos tipos de
vestimenta, una que utilizo cuando me presento en Juntas de Staff Gerencial y la otra cuando realizo
inspecciones de trabajo al interior de planta.
Por tanto, cuando necesito ropa para la primera actividad me fijo en la marca, posteriormente
busco que dicha ropa me sea agradable a la vista y, muy importante, que sea cmoda. Y pues como lo
sabemos muchas veces desde mi punto de vista- la ropa de marca es cara y socialmente te
distingue honestamente esta idea no la comparto al 100% sin embargo por cuestiones laborales
debo cumplir con este punto.
Cuando la ropa que necesito es para realizar inspecciones, en lo primero que me fijo es que sea
de mezclilla en tono azul, que sea cmoda, y que no sea de marca. Lo anterior debido a que esta ropa
es muy fcil que se ensucie debido al ambiente en donde se suelen encontrar los equipos de
manufactura que suelo inspeccionar.

Como consumidor de servicios digitales solo tengo el paquete infinitum bsico de Telmex, el
cual incluye mi servicio de lnea telefnica con 100 llamadas locales, 100 minutos a celular, internet
bsico 2 Megabytes y 100 minutos de LADA. En estos momentos no me interesa tener una mayor
velocidad, pues los archivos que suelo enviar y recibir no la requieren. No me interesa ningn servicio
de televisin por cable ni en HD debido a que no es un gusto ver televisin.
Por lo tanto, puede que sea visto como un consumidor tacao pero Yo estoy convencido que,
como consumidor, compro slo lo que necesito y evito realizar compras superfluas.
Pienso que una estrategia que llama mucho mi atencin es la de descuentos: 2x1, 3x2. En pocas
ocasiones me resulta atractiva la estrategia de adquirir un producto, bien o servicio en el sistema de
pagos parciales, creo que la excepcin es el pago de la colegiatura de mi maestra en Unitec.

3. Formular las preguntas del foro.

a) A qu se refiere la afirmacin acerca de que el consumidor no compra slo el producto
intrnseco sino tambin lo extrnseco? Qu aparte de comprar una solucin, es decir, lo
funcional y objetivo, tambin compra el aspecto subjetivo y emocional que le puede brindar
ese producto.
b) Qu significa Insights? Son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de
los consumidores que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y
comunicacin accionable para las empresas (una relacin o descubrimiento)

4. Formular las preguntas para la mesa de debate.

a)

Cmo redefinir exitosamente el mercado de una empresa que pasa por una etapa de
insolvencia econmica debida a una crisis severa?
b) Cules son las caractersticas del Mercado producto? Posee un grupo especfico de
clientes que buscan una funcin o surtido especfico de funciones basado en una sola
tecnologa; corresponde a la nocin de Unidad estratgica de negocio y es muy cercana al
mercado del mundo real.

5. Entrevistas a expertos.
Mis entrevistados son el Lic. Pedro Canal Palomar, es licenciado en Ciencias de la
Comunicacin actualmente se desempea como Director de Operaciones de Industrias JLC S.A. de
C.V. de Grupo Clarasol. Adems es empresario y cuenta con la experiencia de 10 aos dentro del
mercado de la fabricacin de productos de limpieza como lo es el Clarasol, el aceite de pino
(PINOMAX) y el limpiador de sanitarios y quita sarro (GENIO).
Durante esos 10 aos el Lic. Pedro Canal ha visto la transicin de su empresa de marketing 1.0
a marketing 2.0, en los ltimos 3 aos del perodo de tiempo mencionado GRUPO CLARASOL ha
realizado estudios de mercado con la intencin de saber cules son las necesidades de los
consumidores finales de sus productos, en qu temporadas se ve incrementada su demanda, en qu
momento se realiza un ajuste a sus precios de ventas debido al aumento de las materias primas.

Por otra parte, mi segundo entrevistado es el Lic. Jos Luis Canal Palomar, quien funge como
Director de Finanzas de Industrias JLC de GRUPO CLARASOL, l es Licenciado en Administracin
de empresas y me explic que el ao 2013 fue de mucho xito para GRUPO CLARASOL ya que
pudo posicionar el producto PINOMAX en la cadena Walmart haciendo fuerte competencia con el
lder de aceite de pino en el mercado PINOL de grupo Alen.
Ambos entrevistados me compartieron que gran parte de ese xito se debi a la aplicacin del
marketing digital, a travs de la pgina de Grupo Clarasol se pudo captar un nuevo nicho de mercado
y volvi a conquistar a clientes que estaban perdiendo el amor hacia los productos de Grupo
Clarasol.
Por otra parte me comentaron que el xito alcanzado en ventas del PINOMAX se debi en gran
medida a la publicidad en televisin, pues con la elaboracin de un comercial de 20 segundos se dio
gran impulso a la penetracin de PINOMAX en el estado de Colima.
Ambos coinciden en que los consumidores son actores en la escena del mercado, actan roles.