CAPITULO 3 INVESTIGACION DE MERCADO

3.1 Propsito de la Investigacin

Objetivo de la Investigacin
Obtener informacin representativa del mercado que permita ajustar las
variables del proyecto de inversin.
Poblacin Objetivo de la Investigacin
o
o
o
o

Fase Cualitativa:
Entrevista a actores estratgicos dentro del rubro hotelero.
Fase Cuantitativa:
Encuesta representativa a turistas pertenecientes al mercado
objetivo.

Metodologa a Utilizar en la Investigacin

o
o
o
o

Fase Cualitativa:
Entrevistas a profundidad.
Fase Cuantitativa:
Encuestas en Puntos Estratgicos.

Output Final de la Investigacin

o Fase Cualitativa
Permitir la revisin del cuestionario de la fase cuantitativa.
Evaluar y reajustar el planteamiento del concepto.
Obtencin de informacin de variables claves del proyecto.
Anlisis de resultados e informe de resultados.
o Fase Cuantitativa
Obtencin de informacin de variables claves del proyecto.
Anlisis de resultados e informe de resultados.

3.2 Ficha Tcnica

Fase Cualitativa
Tcnica
Entrevistas en Profundidad.
Universo del Estudio

Actores clave dentro de empresas de 3 a 4 estrellas tales

como gerentes generales, gerentes de marketing, gerentes

de ventas o gerentes de recepcin.

Muestra
De 1 a 3 entrevistas en profundidad.
Cobertura Geogrfica
Todas las entrevistas sern en Lima, Lima, Per.
Seleccin de Muestra
Los informantes sern seleccionados por referencia o
contacto.
Cronograma de Trabajo
Semana del Lunes 28 de Abril del 2014 al Domingo 4 de
Mayo del 2014

Fase Cuantitativa
Tcnica
Encuestas personales en Puntos Estratgicos.
Universo del Estudio
Turistas Nacionales y Extranjeros que viajen a Lima por
vacaciones, recreacin u ocio.
Muestra
De acuerdo a la frmula para obtener las encuestas del

estudio, se deberan realizar 385 encuestas.

No obstante, la muestra ser de 400 encuestas en total.
N: Nmero de encuestas:

Z: Nivel de confianza, Valor distribucin normal correspondiente a la probabilidad del

error.
p: Probabilidad de xito
N=Z.P.Q/E
q: Probabilidad de fracaso (1 p)
E: Error o nivel tolerancia

Cobertura Geogrfica
Todas las encuestas sern en Lima, Lima, Per.
Seleccin Muestral
Los encuestados sern interceptados en puntos estratgicos
como el aeropuerto Jorge Chavez, en distritos como
Miraflores y terminales terrestres.
Cuestionario

Cuestionario estructurado compuesto por preguntas

cerradas, semicerradas y abiertas.

Se realizarn encuestas piloto antes del estudio para
determinar la duracin, comprensin y efectividad del

cuestionario y de los materiales auxiliares a utilizar.

Cronograma de Trabajo
Semana del Lunes 5 de Mayo del 2014 al Domingo 11 de
Mayo del 2014

3.3 Investigacin Cualitativa: Entrevistas de profundidad

3.3.1 Gua de preguntas
Usted cree la posibilidad de abrir un hotel Hampton en nuestro
pas, ubicado en el distrito de Miraflores. Cul cree que sern
los retos a afrontar. Cree que sera bueno adquirir solo la marca
Hampton o tambin adquirir la administracin (sus ventajas y
desventajas)
Como podramos hacer para tener la ventaja sobre el hotel
Sonesta Posada del Inca y el hotel Ibis, los cuales consideramos
nuestra competencia directa; y sobre las prximas aperturas
como el Courtyard.
Como cree que entraramos al mercado en el primer ao. Cul
cree que ser el % de crecimiento en cuanto a ocupacin
durante los primeros aos. Cmo se mueve la estacionalidad en
cuanto a la ocupacin durante un ao entero (temporada alta y
baja).
Que es lo significa la marca Hampton para la cadena Hilton, a
que segmento va dirigido, y cul es el perfil de su cliente. Cul
cree que sea la participacin de mercado del Hampton. Cul
cree Ud. que sea el porcentaje de huspedes peruanos vs
huspedes extranjeros
Cuntas noches cree que se hospedaran en promedio en el
Hampton. Qu servicios cree Ud. que debera tener nuestro
hotel.
Qu porcentaje de huspedes realizara reserva antes de
hospedarse. A travs de que medio cree Ud. que los huspedes
realizaran la reserva. Cmo cree que debera manejarse el
motor de reservas del hotel.
Cul cree que sea el mejor mtodo para determinar los tipos de
habitaciones que necesitaramos tener definitivamente. Qu

servicios cree que debera tener nuestro hotel Hampton. Qu

servicios cree que se podran que tercerizar.
Que futuras inversiones piensa hacer la cadena Hilton en Per.
Cree usted que la marca Hampton llegue a ser reconocida en
Lima.

3.4 Investigacin Cuantitativa: Encuesta

3.4.1 Cuota
Para la obtencin de la cuota, se utilizaron los mercados potenciales tanto
nacionales como extranjeros del 2013 de hombres y mujeres. A continuacin se
detallan los pasos seguidos:
Paso 1.

Se obtuvo la poblacin de Lima, Tacna, Cusco, Puno y Arequipa

del ao 2013.

Paso 2.

Dicha poblacin se multiplic por las variables del mercado

potencial: Edad, NSE, Gnero y que sea Turista. De esta manera se obtuvo
un mercado potencial nacional de 189,756 personas.

Paso 3.

Del mismo modo, se obtuvieron las llegadas de turistas

internacionales de los principales pases como se ve en el cuadro a

continuacin:

Paso 4.

Dichas llegadas se multiplicaron por las variables del mercado

potencial: Edad, Gnero y que sea Turista de Vacaciones, Recreacin u

Ocio.

Paso 5.

De esta manera se obtuvo el mercado potencial del 2013 nacional

y el mercado potencial del 2013 extranjero. Luego, se obtuvo la

representatividad de cada uno como se muestra a continuacin:

Paso 6.

Finalmente, con la informacin de gnero tanto del mercado

potencial nacional como la del extranjero, se obtuvo la cuota especfica por

gnero y mercado.

3.4.2 Cuestionario

3.4.3 Resultados
1. Mercado Disponible 1
Como se puede apreciar, de las 400 encuestas realizadas, 372 indicaron que
se hospedaban en hoteles, lo cual arroja un porcentaje del 93% en general.

No obstante, al visualizarse de manera independiente por mercado extranjero y

mercado nacional, los porcentajes varan: 96.74% para extranjeros y 80.65%
para nacionales como MERCADO DISPONIBLE 1.

2. Mercado Disponible 2
De los 372 encuestados que respondieron afirmativamente a la primera
pregunta, 343 indicaron que suelen hospedarse en hoteles 3 estrellas dando un
total del 92.20%.

Sin embargo, esta figura cambia nuevamente al separarse por mercado

nacional y por mercado extranjero como se ve en los cuadro a continuacin.

Los resultados son: 92.26% para extranjeros y 92.00% para nacionales como
MERCADO DISPONIBLE 2.

3. Competencia de Hoteles
A continuacin se muestran los cuadros de la pregunta mltiple semi-cerrada
sobre la recordacin de otras marcas de hoteles:

Se puede apreciar que el IBIS y Casa Andina lideran el ranking, mientras que el
Courtyard de Marriott llega al 3er lugar. Esto se debe posiblemente a que lo
relacionan con el actual Marriott de Larcomar.

4. Mercado Efectivo
Luego de leerles y explicarles el concepto del proyecto, se le pregunt a los
343 encuestados que pasaron las 2 primeras preguntas filtro sobre su
disposicin o inters de hospedarse en este hotel. Los resultados muestran que
140 encuestados indicaron Definitivamente s, 181 indicaron Probablemente
s y 18 indicaron No s si me hospedara.

No obstante, al visualizarse dichos resultados de manera desagregada por

mercado nacional y extranjero, se obtuvieron los siguientes porcentajes que
aparecen a continuacin:

5. Habitaciones
Esta pregunta permiti conocer cul es la preferencia por las habitaciones que
el presente proyecto est presentando. Para realizar esta pregunta, se utiliz
un tarjetero en versin en espaol y otro en versin en ingls para mostrar de
manera ms correcta los tipos de habitaciones que se tendran. A continuacin
se muestra una pequea versin de los tarjeteros, los resultados y el grfico
respectivo. Cabe decir que los tarjeteros originales se encuentran tambin en
anexos.

El siguiente cuadro muestra la clara preferencia por la habitacin de una cama

King con bao con ducha para no fumadores por sobre las otras opciones.

6. Precios de Habitaciones
A continuacin se muestran los precios en promedio que los encuestados
indicaron que pagaran por cada habitacin elegida.

7. Duracin de estada por noches

De acuerdo a la encuesta, las personas se hospedan se hospedaran de 1 a 3
noches en un 55.75%, de 4 a 7 noches en un 31.56% y de 8 a 14 noches en un
12.68%.

8. Frecuencia
Los encuestados indicaron en un 56.34% que vendran 1 vez al ao, en un
28.61% que vendran 2 veces al ao y finalmente en un 15.04% que vendran
ms de 2 veces al ao.

9. Acompaantes
Los encuestados indicaron que se hospedaran solos en un 29.79% y que se
hospedaran con acompaantes en un 70.21% como se muestran en el cuadro
y en el grfico a continuacin:

10. Servicios del hotel

En cuanto a los diferentes servicios mostrados en la encuesta, el nivel de
preferencia tiende al Internet Wi-Fi, en un 29.11%, como un servicio bsico y
sumamente clave del hotel. En segundo y tercer lugar se piden servicios
relacionados a la alimentacin como el de Desayuno / Buffet en un 21.07% y el
de Room Service en un 13.96%.

11. Frecuencia al pedir alimentos por Room Service

De las personas que indicaron que les era importante el servicio de Room
Service, la mayora indica que hara uso de dicho servicio solo 1 vez durante
toda su estada en un 48.34%.

12. Monto pagado por servicio de Room Service

Asimismo, dichas personas indicaron que pagaran en promedio S/.57.15 por el
servicio de Room Service.

13. Reservas
De las 339 personas que de alguna manera tienen cierto inters por
hospedarse en el presente hotel, un 75.22% indic que llegara al hotel luego
de haber hecho una reserva, mientras que el 24.78% no realizara una reserva
previa.

14. Medios para realizar la reserva

De las 255 personas que indicaron que realizaran una reserva, el 66.67% dijo
que la hara a travs de la pgina web del hotel, el 20% a travs de una
agencia de viajes y el 13.33% a travs de una aplicacin por celular o Tablet.

15. Turista
La pregunta MP1 se utiliz para confirmar que la persona encuestada era un
turista.

16. Turismo por vacaciones, recreacin u ocio

La pregunta MP2 se utiliz para confirmar que la persona encuestada era un
turista que vena principalmente por vacaciones, recreacin u ocio.

17. Edades
Las personas encuestadas cumplieron los rangos de edades requeridos para el
estudio. 254 encuestados tenan de 25 a 34 aos y 146 encuestados tenan de
35 a 44 aos.

A continuacin se muestran los resultados por tipo de mercado:

18. Gnero
Los gneros encuestados se muestran a continuacin, siendo un 53.25%
hombres y un 46.75% mujeres:

A continuacin se muestran los resultados por gnero por tipo de mercado:

19. Nacionalidad
A continuacin se muestran las diferentes nacionalidades de las personas
encuestadas siendo Per, Chile y Estados Unidos los pases ms encuestados
para el presente estudio, con 23.25%, 19.50% y 15.25% respectivamente.

20. Lugar de Residencia

A continuacin se muestran los lugares de residencia de las personas
encuestadas del Per. Se observa claramente que hubo ms encuestados de
Tacna, Piura, Arequipa y Trujillo.

21. NSE

De las 93 personas encuestadas del mercado nacional, 76.34% eran de Nivel

Socioeconmico A y 23.66% eran de Nivel Socioeconmico B, tal y como se
muestran en el cuadro y en el grfico a continuacin:

3.5 Conclusiones de la Investigacin Cualitativa y Cuantitativa

3.5.1 Conclusiones: Investigacin Cualitativa
3.5.2 Conclusiones: Investigacin Cuantitativa
CAPITULO 4 ESTIMACIN DEL MERCADO
4.1 Mercado Potencial
Para la obtencin del mercado potencial nacional y el mercado potencial
extranjero se realizaron los siguientes pasos:
Paso 1.

Para el mercado potencial nacional, se proyectaron los aos de

las poblaciones de Lima, Cusco, Tacna, Puno y Arequipa para los aos
2015, 2016, 2017, 2018 y 2019. Para realizar dichas proyecciones, se
obtuvieron las ecuaciones de regresin lineal tomando en cuenta el ao
2000 como ao 0 hasta el ao 2014 como ao 14. A continuacin se
muestran las poblaciones histricas y proyectadas:

Las ecuaciones se muestran a continuacin:

Paso 2.

Para el mercado potencial extranjero, se proyectaron las llegadas

de turistas internacionales de los principales pases para los aos 2015,

2016, 2017, 2018 y 2019. Para realizar dichas proyecciones, se obtuvo la
ecuacin de regresin lineal tomando en cuenta el ao 204 como ao 0
hasta el ao 2013 como el ao 9. A continuacin se muestran las llegadas
histricas y proyectadas:

La ecuacin se muestra a continuacin:

Paso 3.

Dichas poblaciones y llegadas proyectadas se multiplican por los

porcentajes especficos de Mercado Potencial tanto del extranjero como del

nacional como se ve en el cuadro a continuacin:

De la suma de los cuadros anteriores, nacional y extranjero, se obtiene el

cuadro consolidado a continuacin:

4.2 Mercado Disponible

De la misma manera se obtiene el mercado disponible al multiplicar el mercado
potencial por los porcentajes que se obtuvieron en la encuesta como se
muestran en los cuadros a continuacin:

De la suma de los cuadros anteriores, nacional y extranjero, se obtiene el

cuadro consolidado a continuacin:

4.3 Mercado Efectivo

De la misma manera se obtiene el mercado efectivo al multiplicar el mercado

disponible por los porcentajes que se obtuvieron en la encuesta como se
muestran en los cuadros a continuacin:

De la suma de los cuadros anteriores, nacional y extranjero, se obtiene el

cuadro consolidado a continuacin:

4.4 Mercado Objetivo

Finalmente, para obtener el mercado objetivo, se multiplica el mercado efectivo

por el 3% como un escenario moderado tal y como se muestra en los cuadros a
continuacin:

Se eligi el escenario moderado:

Como efecto del estudio, se estarn proyectando desde el 2005 hasta el 2019,
a menos que posteriormente se considere que la franquicia se aperturara
recin en el 2016.
Cabe indicar que para el crecimiento del mercado objetivo nacional se est
utilizando el promedio del consumo privado nacional, mientras que para los
extranjeros se est utilizando el promedio del crecimiento del PBI en Turismo.

De la suma de los cuadros anteriores, nacional y extranjero, se obtiene el

cuadro consolidado a continuacin: