F2-015

V.1

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

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DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION

PARA EL TRABAJO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL

MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

CENTRO

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

METODOLOGO

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

VERSION

TITULO DE LA N.C.L

260101026

CODIGO ELEMENTO

01

VERSION
REGIONAL

VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

FECHA APROBACION

20/11/2002

VIGENCIA

AOS

EXPIRA EN 31/12/2011

Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Seleccionar la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los parmetros de seleccin.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
I.

El perfil de los candidatos de ventas es establecido con base en las habilidades y conocimientos exigidos por la organizacin
Los criterios definidos por la organizacin son aplicados en la bsqueda y contratacin de nuevo personal de ventas.
El profesiograma del vendedor es realizado en cuanto a la funcin del puesto, actividades principales, mbito del puesto, dependencia del puesto y anlisis de las habilidades que necesite el
candidato para hacer el trabajo de ventas.
El perfil de los candidatos es comparado frente al perfil del candidato ideal planteado por la empresa para escoger los candidatos potenciales
La entrevista personal, pruebas psicotcnicas y entrevista en profundidad son aplicadas a los candidatos previa la seleccin definitiva.
Los candidatos seleccionados son enviados a pruebas de mdico y comprobadas las referencias presentadas.
La seleccin del personal se realiza aplicando tcnicas de entrevista u otras pruebas confiables de seleccin.
La seleccin del personal consulta el contexto de las variables propias de la gestin de ventas.
El proceso de seleccin se hace cumpliendo la legislacin laboral vigente en el menor tiempo posible y al menor costo.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
09.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.

Poltica y mtodos de seleccin de vendedores (A,B)

El examen sicolgico (A,B)
La formacin del vendedor (A,D)
Reclutamiento y seleccin de vendedores (B)
El rol del vendedor (A,C)
Factores de seleccin: La aptitud, factores de inteligencia y factores de personalidad: empata, sociabilidad, habilidad (A,B,D)
El Proceso de Decisin para la Seleccin de Vendedores (E,F)
Costos de normas de seleccin (A)
Caractersticas de un vendedor competente: Variables fsicas y de comportamiento, demogrficas y fsicas, antecedentes, experiencias y status (A,B,C,D)
Variables psicolgicas y habilidades para la venta: La aptitud, Inteligencia, habilidades cognitivas /mentales, inteligencia verbal y aptitud para la venta (A,B,C,D)
Determinacin de los Criterios de Seleccin (A,B,C,D)
Etapas previas al proceso de seleccin (H)
El Reclutamiento de Aspirantes: Interno y externo (A)
Mtodos de Seleccin (E)
Etapas de seleccin y reclutamiento (I)
Descripcin del puesto (A,D,H)
Coaching (A)
Caractersticas de seleccin: Caractersticas demogrficas, experiencia laboral, rasgos psicolgicos (A,B)
Pruebas y tcnicas de seleccin de personal (E, G)

F2-015

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

260101026

CODIGO ELEMENTO

01

V.1
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Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Seleccionar la fuerza de vendedores con base en las competencias requeridas y los parmetros de seleccin.

20. Legislacin laboral en la seleccin (I)

RANGOS DE APLICACION
COBERTURA DEL MERCADO
Local, Nacional, Internacional.
TAMAO DE LA EMPRESA
Grande, mediana, pequea
TIPO DE PRODUCTO
Industrial, Comercial, Servicios.
NIVEL EDUCATIVO DEL ASPIRANTE
Profesional, Tcnico
METODO DE SELECCIN
Entrevista,
prueba Sicotcnica, Simulacin de casos

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1, Observacin en el proceso de seleccin
CONOCIMIENTO
1, Simulacin de los pasos que sigue en la aplicacin de pruebas de seleccin
PRODUCTO
1, Revisin de los informes y documentos soporte en la seleccin

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA

F2-015

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

260101026

CODIGO ELEMENTO

02

V.1
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Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Disear el programa de evaluacin de desempeo de vendedores con base en los resultados de ventas.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
I.

El programa de evaluacin de vendedores es diseado cumpliendo con los principios de realismo, continuidad, constructivismo, motivacin, informacin, participacin, objetividad, flexibilidad,
especificidad y economa.
El sistema de evaluacin del desempeo elaborado mide la eficiencia y eficacia del desenvolvimiento de la fuerza de ventas.
Los ingresos por venta, actividades de cobros, aptitudes y habilidades de los vendedores y manejo de la cartera de clientes son los factores tomados en cuenta para determinar los estndares del
desempeo.
Los objetivos y planes a alcanzar son tomados como punto de partida para elaborar el plan de desempeo
Los resultados de ventas son evaluados para identificar los aspectos a mejorar, los estndares de desempeo, ascensos, aumento de salarios o asignacin de nuevos territorios y responsabilidades.
Las descripciones del trabajo de ventas y el plan de compensacin de ventas y los procedimientos de entrenamiento, supervisin, reclutamiento, asignacin de territorios y operacin, son descritos
en el programa de evaluacin.
La organizacin de ventas, la ubicacin, oportunidades y problemas, programas de accin son considerados para estructurar los sistemas de evaluacin de desempeo.
El sistema de monitoreo de desempeo es adaptado dependiendo de la necesidad y tamao de la empresa y aplicando las tcnicas y tecnologas existentes para tal fin
La frecuencia de evaluacin de la fuerza de ventas es decidida de acuerdo con el tiempo que cubre el plan, la cantidad de interferencia que puede tolerarse en las actividades actuales y el tiempo
necesario para llevar a cabo las actividades correctivas.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01. Medicin Y Evaluacin Del Desempeo De La Fuerza De Ventas (A)
02. Sistemas De Evaluacin Y Medicin Del Desempeo De La Fuerza De Ventas (B)
03. Fuentes De Informacin Para La Evaluacin: Registros De La Compaa Y
Clientes E Informes Del Vendedor (C,E)
04. Ventajas Y Desventajas De Las Fuentes De Informacin Para Evaluar Vendedores (C,E)
05. Equipos Tecnolgicos Como Apoyo En La Evaluacin De Ventas: Computadoras, Videograbadoras, Videodiscos, Marcadores Automticos, Correo Electrnico, Fax Y Teleconferencias (G)
06. Programas De Evaluacin (A,G,H)
07. Polticas Y Objetivos De La Compaa (D)
08. Comportamiento, Rendimiento Y Eficacia De Ventas
09. Evaluacin Cuantitativa Y Cualitativa.
10. Estructura De Ventas (F)
11. Funciones Del Personal De Ventas (F)
12. Procedimientos De Ventas (F).
13. Aspectos Legales En La Evaluacin (F).
14. Normas Iso En Relacin Con Los Procesos De Venta (F)

RANGOS DE APLICACION

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NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

260101026

CODIGO ELEMENTO

02

V.1
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Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Disear el programa de evaluacin de desempeo de vendedores con base en los resultados de ventas.

TAMAO DE LA EMPRESA
Grande, Mediana, Pequea.
TIPO DE PRODUCTO
Consumo, Industrial, Servicio.
TIPO DE MERCADO
Local, Nacional, Internacional

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1, Observacin de la aplicacin de tcnicas de evaluacin
CONOCIMIENTO
1, Evaluacin escrita donde describe las etapas en el diseo de manuales de evaluacin
PRODUCTO
1, Revisin del manual de evaluacin

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA

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DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION
PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

260101026

CODIGO ELEMENTO

03

V.1
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Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas con base en las polticas organizacionales y expectativas del personal.

CRITERIOS DE DESEMPEO
A.
B.
C.
D.
E.
F.
G.
H.
I.

El programa de incentivos es fijado de acuerdo con los factores que generan seguridad en la fuerza de ventas.
La misin, visin y objetivos de la empresa son confrontados con los objetivos del equipo de ventas para definir el programa de incentivos.
El programa de incentivos contiene planes de carrera con incentivos fijados por el director.
Los factores de motivacin de cada individuo son identificados para disear el programa de incentivos
Los trabajos de desarrollo personal en procesos de autoconocimiento y aceptacin personal son realizados bajo la orientacin de su director para motivar a la fuerza de ventas
El nivel y componentes de la compensacin de los vendedores es definido en relacin con el precio corriente de mercado para el tipo de trabajo de ventas y capacidades requeridas.
La naturaleza del trabajo y la naturaleza humana son estudiadas a la hora de fijar los incentivos de ventas.
El sistema de incentivos diseado, se basa en un aumento de la productividad del empleado medida en un aumento de la cantidad de ventas
El programa de incentivos parte de la valoracin de los sistemas actuales de varias empresas y de la comprensin de los elementos que intervienen en la definicin de un sistema de retribucin e
incentivos.

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

01.
02.
03.
04.
05.
06.
07.
08.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.

Compensacin (G)
Tipos de compensacin (G)
Desarrollo del plan de compensaciones (A,G)
Ventajas y Desventajas de los diversos mtodos de compensacin (A,G)
Teoras de la Motivacin: Teora de las expectativas y Teora de los dos factores de Hertzberg (D)
Motivacin, productividad y reconocimiento (D,E)
Herramientas motivacionales (D,E)
Estructuras de remuneracin e incentivos (A,G)
ComunicaciN Y NegociaciN (D)
TCnicas De NegociaciN. Aplicaciones A Las Negociaciones Internas (D)
Objetivos Y Requisitos Del Plan De CompensaciN (A)
DiseO Del Plan De Incentivos (I,J)
Factores De Comportamiento En La MotivaciN (A)
Instrumentos Motivacionales (A)
Fases Profesionales Y MotivaciN Del Vendedor :Fase De ExploraciN, Fase De Establecimiento, Fase De Mantenimiento, Fase De Desenganche (D,J)
Impacto De Las Condiciones Ambientales Y Variables Organizativas Sobre La MotivaciN (E,I)
Politicas De Incentivos, CompensaciN Y FormaciN (A,B)
Cultura Corporativa (A,B)
Liderazgo (B,C)
PsicologA Organizacional BSica (A,B)
Componentes Y Dimensiones Del Clima Organizacional (A,B)
TCnicas Y Factores De MotivaciN (A,B,J)
PolTicas De Bienestar Y RecreaciN (A,B,J)

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PARA EL TRABAJO

TITULO DE LA N.C.L

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Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

Proponer programas de incentivos para la fuerza de ventas con base en las polticas organizacionales y expectativas del personal.

SoluciN Alternativa De Conflictos Interpersonales (D)

Componentes De La CompensaciN: Monto Fijo, Uno Variable Y Gastos Y Beneficios Marginales (G,H)
Clases De MotivaciN: Individual, Grupal (A)
Tipos De Incentivos: EconMicos, Bonificaciones, Premios, Licencias, Reconocimientos, Ascensos (A)

RANGOS DE APLICACION
CLASES DE MOTIVACIN
Individual, Grupal
TIPOS DE INCENTIVOS: ECONOMICOS
Bonificaciones, Premios, Licencias, MORALES: Reconocimientos pblicos, verbales o escritos, Ascensos.
NIVEL DEL CANDIDATO
Profesional, Tcnico

EVIDENCIAS REQUERIDAS
DESEMPEO
1, Observacin de una sesin de trabajo en equipo
CONOCIMIENTO
1, Evaluacin escrita donde identifique los tipos de incentivos
PRODUCTO
1, Revisin de un plan de carrera para los vendedores
Revisin del plan de incentivos

APROBADO ACTA NRO.

1357

DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA

13/09/2007 VERSION NRO. 1 QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO.

JAIME GARCIA D'MOTOLI

CARMEN ELISA MARTNEZ BAUTISTA

SECRETARIO(A) TECNICO(A)

NORMALIZADOR

DE FECHA