17/02/2011

FUNDAMENTOS DE MERCADEO
Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MBA

Mercadodeconsumoy
comportamientodecompradelos
consumidores
id

IdentificacinySeleccindeMercadosMeta
IdentificacinySeleccindeMercadosMeta 3b

Marketing
FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

DIMENSIONES DEL MERCADO DE CONSUMO PARA

COMPRENDER MEJOR AL CONSUMIDOR Y PREDECIR SU
COMPORTAMIENTO

EL MERCADO DE CONSUMO

EL CONSUMIDOR FINAL ES QUIEN

COMPRA BIENES Y SERVICIOS
PARA SU PROPIO USO PERSONAL
O DEL HOGAR

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Distribucin Geogrfica
Demogrfico, las estadsticas vitales que
describen una poblacin. En particular:
Edad
Gnero
Ciclo de vida de la familia
Educacin
Distribucin del ingreso
Origen tnico
FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing

PROCESO DECISIN DE COMPRA

LOS CONSUMIDORES ATRAVIESAN POR CINCO
ETAPAS:

Reconocimiento de la necesidad
Identificacin de alternativas
Evaluacin de alternativas
Decisin
Comportamiento postcompra

FUERZAS SOCIALES Y
GRUPALES
Cultura
Subcultura
Clase social
Grupos de referencia
Familia y hogar

Marketing

FUERZAS
PSICOLGICAS
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Personalidad
Actitudes

PROCESO DECISIN-COMPRA

INFORMACIN
Reconocimiento de la necesidad

Fuentes
comerciales

FACTORES
SITUACIONALES
Cundo compran
los consumidores

Identificacin de alternativas

Dnde compran los

consumidores

Evaluacin de alternativas

Compra y decisiones relacionadas

Fuentes sociales
Comportamiento postcompra
FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing

Marketing

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Porqu compran
los consumidores
Bajo que condiciones compran
los consumidores
Marketing

17/02/2011

VARIOS FACTORES PUEDEN AFECTAR EL

PROCESO DECISIN DE COMPRA:
Lasetapassepuedensobreponer,yprobablementepueden
serdediferentesduraciones.
Losconsumidoresseinvolucranfrecuentementeenvarias
decisionesdecomprasimultneamente.
ElniveldeInvolucramientodelconsumidor,yelesfuerzo
,y
ejercido,puedenvariar.
Compradeimpulso;unaleycomndedecisinde
involucramientoesunacomprahechaconpocooningn
plananticipado.
Lealtad

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

MERCADO ORGANIZACIONAL

Marketing

SEIS COMPONENTES IMPORTANTES DEL

MERCADO INDUSTRIAL (o empresarial):

Producirotrosbienesyservicios.
Revenderaotrosusuariosempresarialesoa
consumidoresfinales.
Realizarlasactividadesdelaorganizacin.
g
MARKETING ORGANIZACIONAL
ES EL MERCADEO DE BIENES Y SERVICIOS A
USUARIOS DE NEGOCIOS, EN CONTRATASTE
CON EL CONSUMIDOR FINAL

Elmercadoagrcola
Elmercadodereventa
Elmercadogubernamental
Elmercadodeservicios
Elmercadodeorganizacionesno
lucrativas
Elmercadointernacional

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing

CUATRO CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA DIFERENCIAN EL

MERCADO INDUSTRIAL DEL MERCADO DE CONSUMO:

Demandaderivada
Demandainelstica.
d
li
t
D
Demandaampliamente
fluctuante.
Compradoresbieninformados.

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing

CONSISTE EN ORGANIZACIONES QUE

COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA:

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

MercadosOrganizacionales
(empresarialesnegocios)
yysucomportamientodecompra
su comportamiento de compra

Marketing

Marketing

EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

EMPRESARIAL:
CINCO ETAPAS SIMILARES A LAS DE LOS CONSUMIDORES:

Reconocimientodelanecesidad
Identificacindealternativas
Evaluacindealternativas
Decisindecompra
Comportamientopostcompra

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing

17/02/2011

CENTRO DE COMPRAS
PERSONAS QUE PUEDEN ASUMIR ALGUNO DE LOS SIGUIENTES
ROLES:

Usuarios

Influenciadores

personasquerealmenteutilizanelproducto.
personasqueayudanaestablecerlasespecificacionesdelproducto
comoexpertos,porsuposicinenlasfinanzas,oporsupoder
poltico.

Decisores

personasquetomanrealmentelasdecisionesdecomprarespectodel
productoodelproveedor.

Tramitadores

personasquecontrolanelflujodelainformacindecompraenla
organizacinascomoentrelaempresaylospotencialesvendedores.

Compradores

personasqueacuerdanlostrminosdelaventayprocesanlas
rdenesdecompra.
FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing

DIFERENCIASENTREMERCADOSDE
CONSUMOYMERCADOS
ORGANIZACIONALES DEFINICIN Y
ORGANIZACIONALES:DEFINICINY
CARACTERSTICAS

FundamentosdeMercadeo,Prof.LuzMarinaSequeiraH.,MADE

Marketing