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Schlaue Verkaufsfragen
Wann genau?
Wie gehen Sie vor, wenn Sie sich
entscheiden?
Abstraktionen (nominalizations)
Wir haben in der Firma ein Kommunikationsproblem.
die als ein Ding ingefrorene Handlung mit einem Verb wieder als
Ttigkeit darstellen und den Prozess
aufdecken
Metaphern
Ich renne mit meinen Ideen gegen
eine Wand an.
Verallgemeinerungswrter
(universal quantifier)
Immer muss man dich an alles
erinnern!
Gegenbeispiele erzeugen
Ausnahmen finden
Gltigkeitsbereich klren
Verabsolutierung
(generalized referential index)
Der Kunde will nur wissen, ob wir
fr sein Problem eine Lsung haben.
Jeder Kunde?
Welcher Kunde?
Woher weit du das?
Behauptung/Wertung
(lost performative)
Es ist gefhrlich ein Firmenimage zu
verndern!
Ursache/Wirklung (cause/effect)
Die mangelnde Anerkennung wirkt
demotivierend!
Gratis Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen
Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und
Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine
kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am
darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst.
Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf
den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir,
deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder
Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings
sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung
all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei
schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken
und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von
ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und
fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr
positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS TestVerkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten
findest du hier:
1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise
sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen!
Buchungs-Hotline:
0.800.880.50.80*
00.800.880.50.80*
beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48, 14532 Kleinmachnow
info@beyreuther-training.de
www.beyreuther-training.de
GRATIS-Arbeitsmittel
Hypnotische Verkaufsfragen
Hypnotalk Das Milton-Modell
je desto
2. Kunstvolle Vagheit
(Widerspruch vermeiden & eigene Assoziationen
wecken)
Modifizierer
(knnen, mssen, sich erlauben, ermglichen;
vielleicht, mglicherweise)
Indirekte Handlungsaufforderungen
Feststellungen oder als Frage formulierte Aufforderungen, die man eigentlich nur mit Ja oder Nein
beantworten knnte
Abstraktionen/Nominalisierungen/Metaphern
Und du weit...
Du kannst feststellen
Du kannst dir vergegenwrtigen
Du kannst etwas Bedeutsames lernen.
In Trance geht es viel leichter.
Powerwrter
absolut, voll und ganz, extrem, genial, super, sackstark, gesund, krass,
Tilgung
unerwartete Pausen, grammatikalisch unvollstndige Stze
Sich Zeit lassen und eintauchen und rundherum das Licht und wie es sich verndert
die Spannung in den Schultern und wie sie sich
verndert das Gewicht der Hnde und Fe
das Gewicht der Probleme das Gewicht des
Schreibtisches das entspannende Gefhl eines
tiefen Atemzuges
Metaphern
Indirekte Fragen
Ich bin gespannt, ich bin neugierig, ich wei nicht
ob, ich frage mich, ich mchte herausfinden: nun
kann man sich fragen, vielleicht fragst du dich
Bekrftigen
3. Persnliche berzeugungskraft
Zeitwrter
Zwei Ereignisse werden als zeitliche Abfolge dargestellt.
(bevor, whrend, wenn, seit, nachdem, indem;
gleichzeitig, dabei, jetzt)
Vernderungswrter
(beginnen, anfangen, aufhren, fortfahren, intensivieren, verstrken; schon, lngst, noch, weiter,
mehr, tiefer)
Bewusstheitswrter
(achten auf, wissen, kennen, bemerken, feststellen,
spren, wahrnehmen; sich bewusst sein)
Oder
Inklusiv im Sinne einer Auswahl
oder exklusiv: entweder/oder
W-Fragen
Behauptungen/Wertungen/Verallgemeinerungen
Gedankenlesen
Besttigungsfragen
(oder? oder nicht? nicht wahr? ist es nicht so?)
Mehrdeutige Stze
Es ist nicht klar worauf sich ein Element des Satzes bezieht
berlappende Stze
Es ist nicht klar wo ein Satz aufhrt und der nchste beginnt. Oft muss ein Satz durch eine Beifgung im Nachhinen uminterpretiert werden
Negationen
um sie zu verstehen muss man sich eine innere
Reprsentation machen; damit ist man bereits
unterwegs.
Besonders wirksam in Kombination mit eingebetteten Befehlen
Verwirrungsfragen
Splitting
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man, jeder; es gibt Leute, die ..., wir; ich statt du, Passivstze
Viele Leute sind skeptisch, wenn sie zum ersten mal in Trance gehen
Wir interessieren uns nicht fr Probleme, sondern fr Lsungen ...
Manchmal hat man Erlebnisse, wo man sich total wohlfhlt ...
Es gibt Menschen, die sich sehr schnell entschliessen, neue Mglichkeiten wahrzunehmen ...
Menschen haben oft keine Ahnung, wieviele Ressourcen sie haben. Je weniger ihnen spontan einfallen,
desto mehr knnen sie entdecken ...
Am einfachsten geht man in Trance, indem ...
Alles, was wir gelernt haben, haben wir einmal nicht gewusst. Und was wir jetzt nicht wissen, knnen
wir einst lernen ...
Mit solchen Formulierungen kann man dem Klienten unverbindliche Tranceangebote machen, aus
denen er sich selber das passende auswhlen kann. Zumindest probeweise wird sein Unbewusstes den
fehlenden Bezug durch Ich ersetzen.
A)
Eine Funktion dieser Gemeinpltze ist, die innere Zustimmung des Klienten zu gewinnen, dass er im Geiste Ja sagt und Vertrauen zum Hypnotiseur gewinnt. So kann man ein sogenanntes Yes-Set aufbauen,
das man dann mit Suggestionen verknpfen kann.
B)
Ein weiterer Verwendungszweck fr diese Art von usserung: Man kann sie als Auswahlmen benutzen, indem man ein paar von ihnen aufzhlt und beobachtet, auf welche der Klient nonverbal reagiert.
(Vgl. Kristallkugelbung!)
Eigene Kommentare und Anmerkungen:
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beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48, 14532 Kleinmachnow
info@beyreuther-training.de
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Metaphern
Bildsprache
Die Stimmigkeit von Metaphern und die berzeugungen, die aus ihnen resultieren,entstammen nicht
der Logik oder dem rationalen Denken. Sie wurzeln in konkreter Erfahrung, denn diese ist es, die den
Metaphern ihre Bedeutung gibt.
Metaphern sind von empirischer, instinkthafter Qualitt; sie stellen eine irrationale bertragung von
Konnotationen von einer Sache auf die andere dar. Das emotionale, irrationale Selbst ist jenseits unseres
Wissens weise, und diese Weisheit erkennen wirdaran, wie eine Metapher physisch unsere Beziehungen zur Welt einfngt. Metaphern sind ein Mittel, das hnliche im Ungleichen zu erkennen, und ganz
entschieden keinMittel der rationalen Analyse. Unsere Begriffe strukturieren, was wir wahrnehmen und
wie wir uns gegenber anderen Menschen verhalten. Wenn unser Begriffssystem sich auf Metaphorik
grndet, dann muss auch unser Wahrnehmen, Denken, und Tun von metaphorischer Qualitt sein.
Einige Beispiele:
Versucht man beispielsweise Liebe objektiv zu definieren, zeigt sich, dass der Begriff zur Gnze metaphorisch ist:
Liebe ist eine Reise
Schau soweit ist es mit uns gekommen, dass wir jetzt getrennte Wege gehen. Es war ein langer, steiniger Weg, und diese Beziehung wird nicht weitergehen. Sie ist in eine Sackgasse geraten.
Liebe ist eine Geisteskrankheit
Ich bin verrckt nach dir und irrsinnig eiferschtig. Du machst mich so wild, dass ich den
Verstand verliere.
Liebe ist ein Kampf
Sie wird von Verehrern belagert die sie rastlos verfolgen; doch sie flchtet vor deren Avancen und wehrt
die Verehrer ab. Die Taktiken, mit denen die Verehrer sie erobern wollen, sind unglaublich.
Am leichtesten sind solche Metaphern zu verstehen, die sich auf einfache rumliche Ausrichtungen wie
etwa oben und unten grnden. Whrend unserer physischen Aktivitten wie Stehen, Schlafen, Klettern
oder Autofahren verndern wir die rumliche Ausrichtung unseres Krpers stndig. Sie ist ein wesentlicher Bestandteil unserer Krperhaftigkeit, also spielt sie auch in unserem Begriffssystem eine zentrale
Rolle. Das heisst, die Struktur unserer rumlichen Begriffe geht aus unserer unmittelbaren krperlichen
Wahrnehmung hervor.
Bewusstes ist oben, Unbewusstes unten
Wach auf. Ich bin schon aufgestanden. Ich habe mich schon frh erhoben. Ich kippte um und sank in
einen tiefen Schlaf. Der Patient musste sich einer Ansthesie unterziehen, fiel ins Koma, und sein Ableben war unvermeidlich.
Kontrolle ist oben, kontrolliert werden ist unten
Er steht an der Spitze seiner Organisation. Er hat das oberste Kommando, und sein hoher Rang zeigt
sich daran, dass so viele Leute unter ihm dienen. Mit seinem Einfluss ging es bergab, bis man ihn strzte
und er so tief fiel, wie man nur kann: ans unterste Ende der Gesellschaft.
Wenn wir von einer Metapher zu einer anderen umschalten, ndern wir die Art und Wiese, wie wir etwas
begreifen, und damit ndern wir unsere Realitt. Worte knnen die Realitt nicht verndern, aber indem
wir unsere Vorstellungen wechseln, verndern wir unsere Wahrnehmungen und unser auf ihnen beruhendes Handeln.
Meistens macht man den Fehler mit leading zu voreilig dreinzuschiessen. Whrend B und C sich ihre
Analogien ausdenken, kann A sich mit den vorgegebenen Stichworten ebenfalls etwas einfallen lassen.
Er soll seine Vorschlge aber erst machen, nachdem B und C ihre Meta-phern erzhlt haben.
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10
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Metaphertechnik
Keine Zeit
Golfblle, Kieselsteine, Sand und Wasser im Topf
Golfblle:
Kieselsteine:
Sand:
Wre Topf zuerst mit Sand und Kieselsteinen gefllt, dann wre kein Platz mehr fr die wichtigen Dinge
im Leben.
Alternative A:
Wie wollen Sie im Lotto gewinnen, ohne dass Sie spielen und oder tippen?
Alternative B:
Geschichte vom Holzfller erzhlen, dessen Beil immer stumpfer wird, er jeden Tag deshalb
weniger Bume fllt, und aber keine Zeit hat, das Beil zu schrfen, weil er Bume fllen muss.
Funktioniert ja nicht immer
Roulette
- 50/50 rot und schwarz, wenn schwarz gesetzt und schwarz gewinnt, dann Erfolg
- wenn 80% schwarze und 20% rote, dann erhhte Gewinnchancen
- so 25 mal schwarz gesetzt und schwarz gewinnt
- wenn nun 1 oder 2 mal am Stck rot fllt zwar verloren, doch wrden Sie bei ihrem System
bleiben? JA, denn nur weil eine Verkaufstechnik hin und wieder mal schief geht, stimmt das
System trotzdem
Wie will sich Beyreuther denn auskennen? Der ist doch berhaupt kein Finanzdienstleister!
Ich muss kein Huhn sein und Eier legen knnen, oder um beurteilen zu knnen ob oder welches Ei faul
ist.
Verkaufstechniken kann man nicht lernen. Entweder man hat es oder nicht!
Verkaufen ist vergleichbar mit Grammatik. Wir Menschen wenden die Regeln der Grammatik intuitiv an,
machen uns aber keine Gedanken ber die Regeln, die wir da anwenden. Vor 400 Hundert Jahren haben
Sprachwissenschaftler erstmals die Deutsche Sprache angeschaut und die Regeln dahinter erkannt, aufgeschrieben und anschlieend als Grammatikwerk verffentlicht. Ab diesem Moment war Deutsch auch
fr Auslnder erlernbar, brigens Spanisch auch.
So ist es auch beim Verkaufen. Verkufer machen sich keine Gedanken ber Regeln. Sie wenden diese
auch intuitiv, automatisiert an. Schaut man sich aber die Techniken oder Sprachmuster an, die erfolgreiche Verkufer verwenden, dann entdeckt man all diese wunderbaren Regeln. Das Besondere daran ist:
diese erfolgreichen Verkufer kennen oft diese Regeln nicht bewusst, wenden diese aber unbewusst an.
Und so kann man auch Verkaufen lernen, wenn man die Regeln dahinter aufschreibt, bewusst anschaut
und erlernt.
Mann kann das Verkaufen ab einem bestimmten Alter nur sehr schwer oder berhaupt nicht mehr erlernen.
In Indien werden Elefantenbabys mit einem Trick am Weglaufen gehindert. Man befestigt am Hinterbein einen Strick und bindet diese Babys an einem Baum. Sein ganzes Leben lang lernt er, dass er nicht
weglaufen kann, sobald er den Strick am Hinterbein sprt. Jetzt ist er ausgewachsen und htte die
Kraft, sich loszureisen. Aber auch ausgewachsene Elefanten werden selbst dann noch mit einem Seil an
einem Pflock angebunden und laufen einfach nicht weg. Mit dem selben Strick und am selben Pflock
wie Elefantenbabys. Er hat nmlich whrend seiner Kindheit schon gelernt, dass, sobald er den Strick
sprt, nicht weglaufen kann. Und so hindert sein Glaube an diese Begrenzung, dass er weglaufen kann.
Und so ist es mit deinem Alter. Du glaubst, dass dein Alter dieser Strick sei und du das Verkaufen nicht
mehr erlernen kannst. Aber das ist eine Begrenzung, die nicht real ist. Diese Begrenzung ist eine erlernte
Begrenzung und nicht real.
Wenn ich mit einer bestimmten Verkaufstechnik verkaufe und vorgefertigte Stufen einhalte, dann bin
ich berhaupt nicht mehr authentisch.
Die Geschichte zweier Skifahrer erzhlen oder eine andere Methaper erzhlen.
Ich muss doch aber jeden Interessenten beraten, der auf mich zukommt. Das ist doch schlielich mein
Job und vielleicht wird er ja dann doch noch kaufen.
Geschichte mit dem Buffet oder der Parkuhr erzhlen.
Wenn ich eine neue Verkaufstechnik anwende, dann bin ich ja noch unsicher und riskiere damit den
Erfolg beim Kunden weil ich unsicher werde.
Geschichte Wasserflugzeug erzhlen, die Wasserberhrungen des Flugzeuges sind wie Unsicherheiten,
einfach weiter Gas geben, irgendwann hebst du ab.
Eine ganze Technik zu erlernen, das ist mir zu aufwndig. Ich werde mir das eine oder andere gute herauspicken und damit meine bisherige Verkaufsarbeit anreichern.
Die Verkaufsergebnisse vieler Verkufer sind vergleichbar mit einem verbrannten Kuchen. Er wrde den
Verhungerungstod vermeiden, schmeckt allerdings grauenhaft und wird so gut wie nie weiterempfohlen. Den kaputten Kuchen knnen Sie eben auch nicht mehr reparieren und er wird auch nicht besser nur
weil Sie ein wenig Sahne obendrauf geben. Er bleibt unbefriedigend, erinnern Sie sich?
Alternative A:
zu vergleichen damit, als wrden wir die Liegensthle auf der Titanic umstellen.
Schicken Sie mir doch erst mal Unterlagen:
Was ist ihr Lieblingsessen?
Kartoffelsalat mit Wrstchen.
Jetzt stellen Sie sich mal vor, Sie laden ihren Kunden ein und bereiten alles sehr gut vor. Laden ihn ein,
kochen. Er sagt ab und sagt: Schick mir mal das Rezept! Ich schau es mir dann an. Glauben Sie, dass ihr
Freund jemals erfahren wird, was ihm entgangen ist? So ist es auch bei unseren Unterlagen: Nur wenn
Sie es live und selbst erfahren und erleben knnen Sie ermessen, was Ihnen an Gutem entgangen wre.
Ich kann meine Verkaufsmethode nicht einfach so von heute auf Morgen umstellen:
Geschichte Ballonfahrt. Leben wie Ballon. Es blst Sie in eine Richtung, die sie nicht kontrollieren knnen.
Was Sie kontrollieren knnen ist die Hhe. Und wenn Sie die Hhe verndern kommen Sie in andere
Windstrmungen und somit auch die Richtung ihres Lebens und das geht nur, wenn Sie Ballast abwerfen. Alte Vorstellungen, ngste, Vorbehalte, falsch oder nicht korrekt Erlerntes, alte Angewohnheiten.
Dogmen, Verbote, Schablonen, Traditionen sind der Ballast, der verhindert, dass sich ihr Verkaufsleben
ndert. Nur wenn du diesen Ballast abwirfst, so ndert sich dein Verkaufsleben und damit deine Ergebnisse.
Das dauert mir zu lange, um diese und andere Techniken zu erlernen. Das ist mir zu viel Aufwand.
Geschichte Vergleich Excel und Klavier spielen lernen.
Lernmethode Excel:
Zahlen 1 bis 50.000 der Reihe nach die Zeilen nach unten hin durchnummerieren, gleich 5 Stunden Arbeit. Fadenkreuz: 10 Sekunden. Es fehlt nur ein Wissen, ich zeige es Ihnen und sie beherrschen es.
Lernmethode Klavier spielen lernen:
Das kann ich Ihnen auch zeigen, doch danach mssen Sie erst bern, damit sie es selbst beherrschen. So
ist es auch mit dem Verkaufen. 5% zeige ich Ihnen, die knnen Sie sofort, wie bei Excel. Die anderen 95%
sind wie Klavier spielen lernen, die mssen wir gemeinsam ben und trainieren.
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Die Polarisierungstechnik
im 6-Schritt-Verfahren
Definition:
Erluterung:
Anwendungsbereich:
Verhandlungsarbeit
Einwand
Kunde:
Ich wei nicht, ob Verkauf das Richtige fr mich ist. Ich denke, ich habe vielzu wenig Selbstvertrauen, um ein guter Verkufer zu werden.
Schritt 1
Abfangformulierung in Form eines berraschers
Verkufer: Also, ich bin jetzt berhaupt nicht berrascht, dass du das sagst.
Schritt 2
Universelle Erfahrung
Verkufer: Es gibt ja immer wieder mal Situationen im Leben, wo sich Menschen gerne etwas mehr
Selbstvertrauen wnschen, wenn Sie sich vor neuen Herausforderungen sehen.Doch interessanterweise hat ja praktisch jeder schon mal die Erfahrung gemacht, dass man hat man erst
einmal die neue Herausforderung erfolgreich gemeistert gar nicht mehr so richtig nachvollziehen kann, weshalb man nicht gleich mit mehr Selbstvertrauen an die Sache herangegangen
ist, das man blicherweise sprt, wenn man die Aufgabe erst einmal gemeistert hat.
Schritt 3
Persnliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit
Verkufer: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch du schon fters mal die eine oder andere schwierige
Situation gemeistert hast, nicht wahr?
Schritt 4
berzeugungsaussage
Verkufer: Und ist es nicht im Grunde genommenso: Wenn du nicht wissen wrdest, wie genau sich
Selbstvertrauen anfhlt und wenn du es nicht kennen wrdest, knntest du jetzt gar nicht
sagen, dass dir Selbstvertrauen fehlt.
Schritt 5
Polarisierungsaussage
Verkufer: Es sei denn, du mchtest weiterhin glauben, dass du noch niemals in deinem Leben schwierige
Situationen erfolgreich gemeistert hast und bisher immer zurckgeschreckt bist, versagtest
und frhzeitig aufgabst.
Schritt 6
Meinungskontrollfrage
Verkufer: Deshalb meine Frage: Wie beurteilst du jetzt deine Situation und deine Persnlichkeit und
deine Strken unter diesen Aspekten?
Kunde:
Einwand
Kunde:
Aktienfonds sind doch viel zu riskant.
Schritt 1
Abfangformulierung in Form eines berraschers
Verkufer: Ha, ich htte wetten knnen, dass Sie das sagen.
Schritt 2
Universelle Erfahrung
Verkufer: Es ist doch generell so: Kein Mensch auf der gesamten Welt nicht, wrde doch sein Geld in Geld
anlagen oder in Aktien investieren, wenn er damit ein erhhtes Risiko eingehen wrde und sich
nicht sicher sein knnte, dass er am Ende auch eine ordentliche Rendite ausgezahlt bekommen
wrde.
Schritt 3
Persnliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit
Verkufer: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal in etwas investiert haben und am
Ende nicht ganz zufrieden damit gewesen sind und sich insgesamt mehr versprochen haben,
nicht wahr?
Schritt 4
berzeugungsaussage mit Ankndiger
Verkufer: Nun, und genau genommen geht es genau darum, weil allen Anlegern doch eine Sache glasklari st: Aktien sind ausgezeichnete Geldvermehrungsmaschinen, wenn man in die richtigen
Instrumente investiert. Sehen Sie, Aktien sind gerade deshalb so beliebt, weil Sie historisch die
hchsten Renditen abwerfen, obwohl man jeden Augenblick vollen Zugriff auf sein Geld hat
und jederzeit in der Lage ist, rechtzeitig auszusteigen, wenn sich das Blatt mal ein wenig wendet, whrend andere bis zum bitteren Ende gefangen bleiben und verdammt sind zusehen zu
mssen, wie sich deren Geld Scheibchen fr Scheibchen in Luft auflst.
Schritt 5
Polarisierungsaussage
Verkufer: Es sei denn, Sie sind ein Zocker, gehen auf volles Risiko und mchten weiterhin beim Sparbuch
bleiben, keine Gewinne erzielen und statt dessen dabei zusehen, wie die Geldentwertung Ihr
Kapital langsam aber sicher auffrisst. Es sei denn Sie mchten diesen Weg gehen. Auch das ist
legitim!
Schritt 6
Meinungskontrollfrage
Verkufer: Deshalb meine Frage: Wie beurteilen Sie die Investition in die richtigen Aktienpapiere unter
diesen Aspekten? Was wrden Sie mir jetzt raten?
Kunde:
Einwand
Kunde:
Verkufer:
Verkufer:
Verkufer:
Schritt 1
Abfangformulierung in Form eines berraschers
Schritt 2
Universelle Erfahrung
Schritt 3
Persnliche Referenz in Form einer unbestreitbaren Wirklichkeit
Verkufer:
Verkufer:
Verkufer:
Schritt 4
berzeugungsaussage
Schritt 5
Polarisierungsaussage
Schritt 6
Meinungskontrollfrage
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kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am
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Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf
den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir,
deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder
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sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung
all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei
schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken
und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von
ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe!
Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und
fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr
positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS TestVerkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten
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1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise
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Buchungs-Hotline:
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beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48, 14532 Kleinmachnow
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info@beyreuther-training.de
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GRATIS-Arbeitsmittel
metaprogramme
Metaprogramme sind Wahrnehmungsfilter und Verhaltensprogramme. Sie steuernunsere Aufmerksamkeit, so dass wir bestimmte Dinge wahrnehmen und andere nicht, und verstrken sich nach dem Prinzip
der selbsterfllenden Prophezeiung. Sie funktionieren weitgehend unbewusst und filtrieren und kategorisieren Informationenmit dem Ziel, ein kohrentes Weltbild aufzubauen.
Wenn Menschen sprechen und handeln, zeigen sie, wie sie ihre Erfahrung organisieren. Menschen, die
auf hnliche Art kategorisieren und schubladisieren, verhalten sich auch hnlich.Tilgung: Die Menschen
klammern Eindrcke, Wahrnehmungen, Erfahrungen auf eine Artaus, die mit ihren Metaprogrammen
kohrent ist. Wo Fokussierung ist, da ist auchTilgung. Alle Metaprogramme haben die Tendenz zu tilgen
und zu verzerren.
Was ist Bedeutung?
Bedeutung geben, heisst Unterschiede entdecken; Bedeutung ist immer retrospektiv.
Wenn jemand dem Erlebnis Ich mache Fehler die Bedeutung Ich bin ein Versager gibt, dann wird diese Bedeutung zur selbsterfllenden Prophezeiung: Weil ich ein Versager bin werde ich Fehler machen.
Bedeutung ist immer etwas Konstruiertes, sie ist die Karte und nicht das Territorium. Jeder Input ist
mehrdeutig, und die Metaprogramme lenken die Aufmerksamkeit in einebestimmte Richtung. Wenn sie
einmal installiert sind, verstrken sie die Wahrnehmung.
Die interessante Frage heisst Wie baut jemand seine Generalisierungen auf?
Metaprogramme sind immer eine Verhaltenstendenz; nur wenige Leute nehmen auf demKontinuum
zwischen den beiden Polen eine extreme Position ein.
In jedem Metaprogramm steckt eine Schwelle, wo das Programm bei gengender Intensitt und Anzahl
der Beispiele umschlgt.
Jedes Metaprogramm ist eine Ressource und stellt Wahlmglichkeiten dar. Es wird immer eine Situation
im Leben geben, in der ein bestimmtes Metaprogramm ein Erfolgsrezeptist.
Metaprogramme funktionieren auf verschiedenen Ebenen:
a. als kontextunabhngige Persnlichkeitsmerkmale
b. als kontextabhngige Verhaltenstendenzen
c. als Elemente von Zustnden und Emotionen
vermeidet, was er nicht will/hat oft Mhe, Ziele zu formulieren/lsst sich leicht durchnegative Konsequenzen aus dem Gleis werfen; wenn etwas schief luft, ist seine ganzeAufmerksamkeit
auf dem Fehler. Ungeachtet, wie bedeutend der Fehler ist, durch dieAufmerksamkeit bekommt er Bedeutung/kann nicht gut Prioritten setzen/manchmalsieht es auf den ersten Blick so aus, als ob eine
weg-von-Person sich sehr stark auf etwaszubewegt, aber in Wirklichkeit liegt dahinter eine nicht ausgesprochene, sehr starkeVermeidungreaktion. Jemand setzt sich voll ein, um Geld
zu verdienen, aus Angst vor derArmut, die er als Kind erlebt hat.
hin ... zu
geht zielstrebig auf das zu, was er will/hat oft Schwierigkeiten zu erkennen, was vermieden werden sollte/bagatellisiert negative Konsequenzen und bemerkt nicht, was schiefluft/reagiert gut auf Incentives
/Zukunftsorientierung/ Visuelle Prdikate/Mglichkeit(eher als Notwendigkeit)/setzt sich Prioritten und
hlt sich auch daran/ Vernachlssigung vergangener Schwierigkeiten und Fehler, aus denen man nichts
lernt/ignoriertgern, was schief laufen knnte
proaktiv
formt, bewirkt, setzt in Gang; handelt, ohne lange zu fackeln und zu berlegen/kann seine Umgebung
manchmal vor den Kopf stossen mit seinem Draufgngertum/Macher, Unternehmer, Pioniere, die etwas
auf die Beine stellen/macht als erster Fehler, aber tut auchetwas, wenn andere sich nicht trauen/leistungsorientiert, ber erreichte Ergebnisse zuverstrken/gut geeignet als Verkufer an der Front, der aktiv
Kunden anruft, anspricht/ist ungeduldig mit brokratischen
Verzgerungen/ist schnell gelangweilt und frustriert, wenn er seine Energie nicht ausleben kann
reaktiv
wartet, bis andere die Initiative ergreifen; lsst lieber den Dingen ihren Lauf/glaubt an Schicksal, Zufall,
Glck; sucht nach Prinzipien/analysiert, wgt ab und verzichtet nachreiflichem berlegen gnzlich aufs
Handeln/fhlt sich schnell gestresst, wenn man vonihm erwartet, dass er die Initiative ergreift/legt Wert
auf seine Erscheinung, ber usserlichkeiten zu verstrken/wenn er herausfinden soll, was nicht funktioniert, wird auch der Reaktive initiativ/gut geeignet fr Jobs, wo es darum geht, Kundenbedrfnisse zu
erfllen/gute Forscher, die Daten analysieren mssen
Prozeduren
stellt sich, falls er nicht handelt, ein negatives Resultat vor/hat die Tendenz, sich mit Gegebenheiten
abzufinden; akzeptiert, was erreichbar ist, eher als zu erstreben, was mglichwre/interessiert sich mehr
fr das Bekannte, Sichere/hat Mhe, sich auf Situationenund Aktivitten einzulassen, die nicht vorherplanbar sind/befolgt gerne Prozeduren, hat aber Mhe, selbst solche zu entwickeln/denkt, es gibt die
eine richtige Art, etwas zu tun/wenn Prozeduren zusammenbrechen oder nicht beginnen, weiss er nicht,
was tun/interessiert sich mehr dafr, wie etwas zu tun ist, als warum etwas ist, wie es ist/hat eingrosses
Bedrfnis, etwas abzuschliessen, das er angefangen hat/fhlt sich persnlichbeleidigt, wenn man ihm
vorschlgt, irgendwelche Regeln zu brechen/sind oft gute Verkufer, die eine Verkaufsprozedur gern und
gut durchziehen
sprachliche und physiologische Hinweise:
Bedarf, Sachzwnge, Notwendigkeit, ein Muss, Verantwortung, Druck, Vorgehenmuss, msste, sollte,
verlangt, hat zu, notwendig, unbedingt, zwingend, zwingt zuGegebenheiten, Fakten; entweder ... oder;
in dem Fall ...; ja dann ...; wenn ... danndas korrekte Vorgehen, ist, eine bewhrte Methode; mir passieren
einfach solche Dinge,Prozeduren, Strategien, Schritt fr Schritt, die richtige, korrekte, passende Art
Vorliebe fr Passivkonstruktionen, man, sie, fehlender Bezug
Nominalisierungen, Gemeinpltze, Werturteile
Kurze Stze, spricht schnell
Steht auf der Effektseite einer Ursache-Wirkung-Schlaufe; Ereignisse in seinem Lebensind Resultate der
Geschehnisse in der Welt
spricht selten ber Wahlmglichkeiten
Beantwortet eine Warum-Frage oft als eine Wie-Frage und erzhlt eine kleine
Geschichte,Tatsachenbericht, wie etwas zustandegekommen ist
Krpersprache:
Gestik im Bauchbereich, nummeriert gern mit Fingern: erstens, zweitens; Seufzer
Nutzungsvorschlge:
Prozeduren betonen und in den Vordergrund stellen.
Schritt-fr-Schritt-Programme vorlegen und den Gesprchspartner stndig auf demlaufenden halten,
wo man gerade ist und was es noch zu tun gilt
sich vergewissern, dass er die Prozedur versteht;
oft gengt zu sagen: So haben wir esimmer gemacht
how to-Beschreibungen
Optionen
ist neugierig auf Unbekanntes, Ungewohntes/ist oft begabt zum Erfinden neuer Prozeduren und Alternativen, selbst wenn die bestehenden gut funktionieren, hat allerdings Mhe, die eigenen Prozeduren zu
befolgen/liebt es, Regeln umzubiegen, Ausnahmen zu erzeugenm Verkauf sind das die Leute, die neue
Kunden ber das Telefonbuch akquirieren/steht auf der Ursacheseite der Ursache-Wirkung-Schlaufe
Ideen geben ihm ein gutes Gefhl/Big Chunks interessieren ihn mehr als Details/mehr an der Reise interessiert als am Ziel/reisst gern neue Projekte an, ist weniger erpicht darauf, sie auch zuende zu fhren/
hat Schwierigkeiten, sich festzulegen (besonders in Kombination mit reaktivem Verhaltensmuster!)
sprachliche und physiologische Hinweise:
Interesse, Lust auf..., Mglichkeit, Horizont erweitern, Entwicklung, Optionen, offenhalten,Freiheit, Herausforderung, Potential; anders, neu, will, mchte, whle, entscheide, hoffe, wnsche, kann, knnte, fhig
zu, drfte, mglich,machbar; sowohl als auch
bentzt aktive Formulierungen, Verben:
ich mache, ich will
Beantwortet eine Warum-Frage mit Kriterien, Evaluation:
Spass, Herausforderung
Spricht mit vielen Pausen
Krpersprache:
Brustkorb schwillt an, Rippen nach aussen, wie beim Einatmen
Nutzungsvorschlge:
Mglichkeiten und Optionen betonen
Sture Prozeduren vermeiden, offen fr Sprunghaftes
Betonen, was fr Mglichkeiten sich auftun, wenn man sich entscheidet, Prozeduren zubefolgen:
Was fr eine faszinierende Mglichkeit, das herauszufinden!
Menschen, die Prozeduren und Optionen gleichermaen verinnerlicht haben, sind motiviert durch Verpflichtung, Verantwortungsgefhl und einen Sinn fr Mglichkeiten und Gelegenheiten. Sie wollen ihre
Mglichkeiten behalten und neue dazu gewinnen. Sie kennen die Regeln und knnen mit ihnen umgehen, suchen auch nach neuen besserenWegen.
Interessant ist auch zu beobachten welche Modaloperatoren jemand mit Vorliebe benutzt und auch
in welcher Reihenfolge. So bekommen wir einen Eindruck, wie sicher jemand in seinen Urteilen ist und
auch wie sich jemand motiviert. Wenn Menschen in ihrem inneren Dialog Worte wie ich versuche oder
ich solltebenutzen, kann man sicher sein, dass daraus Abwarten, Zgern oder Passivitt resultiert.
Ganz anders motivierend sind dagegen: ich werde oder ich will oder ich mache das.Wie kommt
jemand vom Wnschen zum Tun?
selbst
Als Extremfall der selbstbezogene Narziss oder Egoist/achtet vor allem auf seine eigenen Gedanken,
Gefhle und wie er sich verhlt/durch seine Tendenz, sich mit sich selbstzu beschftigen und sein Innenleben zu kultivieren vernachlssigt er oft die Aussenwelt/filtert visuelle und auditive Daten, die von
anderen Personen kommen aus/tendiert dazu,die Aufmerksamkeit auf die Sachebene zu lenken und
vernachlssigt die Informationen,die er auf der Beziehungsebene erhlt/Inhalte sind ihm wichtiger als
die Art, wie sie vermittelt werden/mchte akurate Information und stichhaltige Argumente/beurteilt
Kommunikation mit anderen vor allem im Bezug auf sein Gefhl darber, was sich abspielt,statt auf die
Resultate, die er erreicht/zeigt selbst wenig Gefhlsregungen nach aussen/setzt Rapport minimal ein/ist
oft schwer von Begriff, wenn er nonverbale Hints bekommt/fhlt sich wohl bei technischen Aufgaben,
die er allein und unabhngig erledigen kann
sprachliche und physiologische Hinweise:
Ich denke, ich finde, ich meine;
zitiert sich selbst: ich sage jeweils
reagiert vor allem auf der Sachebene und vernachlssigt die analoge Kommunikation
bemerkt lnkongruenzen des Gesprchspartners nicht
wenig Variation in der Stimme
sitzt oft zurckgelehnt, minimaler Augenkontakt
10
andere
Sieht Interaktionen vor allem im Licht, was er fr andere tun kann/registriert alles, wasum ihn herum
vorgeht/seine Aufmerksamkeit ist draussen und er reagiert beinahereflexartig auf den Input, den er von
anderen erhlt/interessiert sich dafr, was anderedenken, fhlen und wie sie sich verhalten/wirkt lebhaft und kommuniziert ausdrucksstarkmit Gebrden, Mimik und Tonfall/beobachtet nonverbale Informationen/beurteilt Kommunikation gemessen an den Reaktionen und Resultaten/in einer Diskussion ist
ihm Rapport ebenso wichtig wie die Inhalte/bemht sich, Verstndnis bei seinem Gesprchspartner zu
erzeugen/stellt oft Reaktionen der Gesprchspartner auf die Probe oder nimmtsie vorweg/ist gut im pacing, nicht unbedingt im mismatching und leading / wenneinem etwas herunterfllt, bckt er sich
hilfsbereit, ohne zu zgern/als guter Gastgeberweiss er, was seine Gste wnschen, bevor sie es sagen
sprachliche und physiologische Hinweise:
lcheln, nicken, den anderen berhren
Gehrtes quittieren: richtig, ja, mhm
zusammenfassen, was der andere gesagt hat, nachfragen
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intern
verlsst sich mit Vorliebe auf sein Gefhl, seine eigenen Kriterien und Wertmastbe, um zu wissen, dass
er gute Arbeit geleistet hat/empfindet Kritik mehr als Informationber den Kritiker als ber sich selbst/
sucht Evidenz und Verifikation in sich/motiviert sichselbst, indem er Information von aussen aufnimmt,
diese an seinen eigenen Mastbenmisst und dann entscheidet/hat oft Schwierigkeiten, Feedback zu
akzeptieren, weil er sichbereits selbst ein Urteil gebildet hat/da er Aufforderungen lediglich als Information interpretiert, ist er mitunter schwierig zu managen/als Verkufer versucht er dem Kunden ausseiner
Perspektive zu verkaufen, was jener braucht, statt auf dessen Bedrfnisse zuhren/liest die Gebrauchsanweisung meistens erst, nachdem er das IKEA-Mbel falschzusammengesetzt hat
sprachliche und physiologische Hinweise:
Sagt selbst, wie er entscheidet
Ich weiss es einfach, Ich habe das Gefhl, dass das richtigist, Ich denke, Ich finde
Wird sperrig, wenn jemand ihm sagen will, was richtig ist, oder fr ihn entscheiden will
Schaltet eine Denkpause ein, bevor er auf ein Werturteil von jemand anderem reagiert, da er sich zuerst
berlegt, wie er sich selbst dazu stellt
Krpersprache:
sitzt aufrecht, zeigt oft auf sich selbst, berhrt Bauch oder Brust
im allgemeinen eher sparsam in Gesten und Mimik
Nutzungsvorschlge
Erzhl ihm nicht, was andere Leute denken oder entscheiden
Hervorstreichen, was er selber denkt und dass er selber entscheiden muss
Helfen, dass er sich selbst klar wird, was er will
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extern
benutzt anerkannte Autoritten, Masstbe und das Feedback anderer, um sich eine Meinung zu bilden/
will wissen, was andere von ihm denken/zieht Schlsse aufgrund derReaktionen anderer/fhlt sich
durch Kritik in Frage gestellt/lsst sich motivieren/benutztauch Kriterien anderer/sagt, wie andere etwas
umschreiben, definieren, zitiert andere/nimmt Information auf, als ob es eine Aufforderung wre (hat ein
ausgeprgtes Appell-Ohr)/braucht Leute oder Information von aussen, um Entscheidung zu fllen; dabei
ist esoft auch interessant zu wissen, wessen Rat und Anerkennung ihm wichtig sind/Kon-formist/viele
Workaholics knnen sich zwar selbst motivieren, mchten aber mit ihren Leistungen jemand anderem
gefallen, manchmal jemandem, der schon lngst tot ist/hat ein Dilemma, wenn unterschiedliche externe Referenzen Widersprchliches
sagensprachliche und physiologische Hinweise:
sagt, dass er etwas weiss, weil andere Leute oder andere lnformationsquellen es ihm gesagt haben
Die Tatsachen sprechen fr sich
hlt Information fr eine Entscheidung und reagiert oft auf Vorschlag, Wunsch oderFrage, als ob es ein
Befehl oder eine Entscheidung wre
Gemeinpltze, Werturteile (Lost Performative)
Was geschieht nicht, wenn ...?
Krpersprache:
lehnt sich nach vorne, beobachtet den Gesprchspartner aufmerksam, um nonverbale Signale wahrzunehmen, blickt oft fragend oder beifallheischend
Nutzungsvorschlge
Herausfinden, wer die Referenz ist;
Fragen: Wer sagt das?, Wo steht das geschrieben?;
falls die Autoritt keine Person ist, Informationsquelle herausfinden, z.B. ForschungVorschlge absttzen
auf Zustimmung anderer, betonen welche Autoritten gleicher Ansicht sind
Unterlagen mit Zahlenmaterial prsentieren: Statistiken, Studien, Daten Die Fakten zeigen, dass ...
Viel positives Feedback geben, ihm zu verstehen geben, dass er auf dem richtigen Weg ist.
J
emand mit einem internen Programm mit externem Check ist in der Lage, selbst etwaszu beurteilen,
kann aber auch auf andere hren.Der menschliche Reifeprozess geht normalerweise von extern in der
Jugend zu intern als Erwachsener.
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GRATIS-Arbeitsmittel
Zielhinterfragungstechnik
Definition:
Erluterung:
Das ntzliche Ziel hinter dem Ziel finden, dass sich vielleicht auf andere
oder einfachere Weise erreichen oder die Entscheidung rechtfertigen lsst.
Anwendungsbereich:
Verhandlungsarbeit
Einwand
Kunde:
Ich wei nicht, ob ich eine BU berhaupt abschlieen soll. Vielleicht passiert mir ja nichts und
dann habe ich die Beitrge umsonst gezahlt.
Zielhinterfragungsfrage
Verkufer: Nun, diese Gedanken uern viele Menschen, wenn Sie sich die mgliche Zukunft und die
eventuellen Risiken versuchen vorzustellen. Deshalb meine Frage: Was gewinnen Sie, wenn Sie
auf den Abschluss einer BU verzichten?
Erste Zielerluterung
Kunde:
Naja, ich wrde nicht fr etwas zahlen, was am Ende nichts bringt.
Zielhinterfragungsfrage
Verkufer: Das ist sicher wichtig, deshalb: Was wird Ihnen das bringen, wenn Sie sich dieses Geld sparen?
Nhere Zielerluterung
Kunde:
Ich kann das Geld vielleicht fr andere Dinge ausgeben, fr mich zum Beispiel.
Zielhinterfragungsfrage
Verkufer: Ja, es gibt ja heutzutage keinen Menschen auf der Welt, der nicht gerne auch an sich denkt,
oder? Deshalb: Was genau mchten Sie damit erreichen, wenn Sie dieses Geld fr sich selbst
verkonsumieren?
Detailliertere Zielerluterung
Kunde:
Ich habe mehr von meiner Jugend, kann mehr erleben, mir mehr leisten, habe mehr Spa
und berhaupt, ich fhle mich besser.
Verkufer: Was Ihrer Meinung nach knnte diese schne Zukunft verhindern, zerstren, erschweren
oder gar unmglich machen? Wie knnten Sie jederzeit allfllige negative Auswirkungen
einer Vernderung auffangen?
Kunde:
Nun, wenn man es so sieht, dann im Grunde genommen doch nur, wenn ich mich entsprechend abgesichert habe.
Verkufer: Nun ja, gerade das ist der Grund dafr, dass viele junge Menschen, denen hhere Ziele und
Werte wichtig sind, eine BU abschlieen, denn wer zahlt Ihnen denn das alles im Schadenfall,
wenn nicht die BU? Wie beurteilen Sie Ihre Jugend in der Zukunft unter diesen Aspekten?
Frage-Set: Zielhinterfragung
Was gewinnen Sie damit, wenn Sie ?
Inwiefern ist es wichtig fr Sie, dass Sie ?
Welche Absicht verfolgen Sie damit, wenn Sie ?
Was genau beabsichtigen Sie damit zu erreichen, wenn Sie ?
Was genau wird fr Sie dadurch mglich, wenn Sie ?
Was genau wird dadurch verhindert, wenn Sie ?
Was wird es Ihnen bringen, wenn Sie ?
Was genau bedeutet es fr Sie, wenn Sie ?
Welches Ziel verfolgen Sie damit, wenn Sie ?
Warum ist es wichtig fr Sie, dass Sie ?
Was werden Sie damit erreichen, wenn Sie ?
Wozu mchten Sie das?
Was beflgelt Sie, damit Sie ?
Was veranlasst Sie, dass Sie ?
Inwiefern ist XY von Bedeutung fr Sie?
Um was geht es Ihnen dabei, wenn Sie XY?
Inwiefern ist es Ihnen die Mhe wert, X oder Y ...?
Was ist so wichtig an XY, dass Sie ?
Was haben Sie davon, wenn Sie XY ...?
Wer oder was sind Sie oder haben Sie, wenn Sie dieses Ziel erreicht haben?
Wie erklren Sie sich, dass Sie an YX derart groes Interesse haben?
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Unbestreitbare Wirklichkeiten
ausformuliert und branchenbergreifend
1.) Vermutlich haben Sie sich an uns gewandt, weil Sie auf der Suche nach einem wirklich guten Angebot sind, oder?
2.) Unter Umstnden haben Sie hierzu bereits bei mehreren Anbietern angefragt, oder?
3.) Mglicherweise liegen Ihnen dann sogar schon einige Angebote vor, nicht wahr?
4.) Vielleicht sind Sie schon neugierig, was wir Ihnen bieten knnen, wo andere Anbieter schon lngst
aufgeben, stimmts?
5.) Wahrscheinlich sind Sie auf der Suche nach einem Angebot, zu dem Sie ganz leicht ja sagen knnen,
weil Sie wissen, dass alles stimmt, nicht wahr?
6.) Eventuell sind Sie ja schon einmal auf den einen oder anderen Anbieter gestoen, der viel zu schnell
ein Angebot unterbreitet, ohne sich vorher genau im Klaren zu sein, was Ihnen wirklich wichtig ist,
sehe ich das richtig?
7.) Gegebenenfalls gibt es da Dinge, die auf keinen Fall unangesprochen bleiben drfen, oder?
8.) Kommt es Ihnen nicht manchmal auch so vor, dass man hin und wieder von Verkufern angesprochen wird, die einem nur ihren Schrott andrehen mchten?
9.) Haben Sie nicht manchmal auch das Gefhl, dass es viel zu viele Verkufer gibt, die nur dann freundlich sind, so lange sie einem etwas verkaufen knnen?
10.) Ich wre jetzt berhaupt nicht berrascht, wenn Sie gerade aus diesen Grnden besonders sicher
sein mchten, den richtigen Anbieter/Partner gefunden zu haben, nicht wahr?
11.) Was macht man nicht alles, um fr sein hart verdientes Geld auch wirklich ausgezeichnete Waren,
Produkte, Leistungen und das beste Know-how zu bekommen, stimmts?
12.) Manchmal kommt es einem so vor, als ob es immer schwieriger wird, den gesamten Markt und die
vielen Angebote zu berblicken, nicht wahr?
13.) Glcklicherweise hat man ja immer die Mglichkeit, die am Markt agierenden Anbieter genau zu
prfen, bevor man sich dann entscheidet, nicht wahr?
14.) Da ist es immer besser, wenn man jemanden hat, der sich mit so was auskennt und der einen dabei
untersttzt, die guten von den weniger guten Angeboten sicher zu unterscheiden, oder?
15.) Man kann sich, lieber Herr Kunde, wenn man den richtigen Partner hat, eine ganze Menge Geld und
rger sparen, nicht wahr?
16.) Es ist immer gut zu wissen, dass man, wenn man mit jemandem eine Partnerschaft eingeht, wei,
dass man sich voll und ganz auf diesen Partner verlassen kann, stimmts?
17.) Ich frage mich, ob ich richtig mit meiner Vermutung liege, dass auch Sie schon einmal schlechte
Erfahrungen mit einem Anbieter machen mussten, oder?
18.) Es gibt Menschen, die kaufen jahrelang bei ein und demselben Anbieter, obwohl Sie wissen, dass es
Firmen am Markt gibt, die schneller, zuverlssiger und sogar preiswerter sind, nicht wahr?
19.) Sie sind ein Mensch, der sich gerne berzeugen lsst, wenn er sich sicher sein kann, dass unterm
Strich wirklich alles stimmt, nicht wahr?
20.) Haben Sie nicht auch schon mal daran gedacht, dass es doch viel schner wre, wenn man einige
wichtige Dinge des Lebens fr deutlich weniger Geld bekommen knnte?
21.) Man merkt erst, dass etwas wirklich gut ist, wenn man es selbst getestet hat oder wenn man von
anderen zufriedenen Menschen hrt, dass diese schon seit Jahren sehr zufrieden damit sind, oder?
22.) Kann es sein, dass Sie auf der Suche nach dem weltbesten Angebot sind?
23.) Ich habe das Gefhl, dass Sie anderen Menschen immer einen Schritt voraus sind, stimmts?
24.) Sie brauchen mehr/etwas/zustzlich XY und Z, bevor Sie eine gute Entscheidung treffen, nicht wahr?
25.) Es ist bemerkenswert, wie leicht man eine gute Entscheidung treffen kann, wenn man wei, dass
man ber Jahre hinweg Ruhe hat und man unterm Strich wirklich super damit fhrt, oder?
26.) Sie fragen sich jetzt, wie es sein kann, dass wir trotz der guten Preise einen so tollen Service bieten
knnen, oder?
27.) Sie denken, dass man mit vielen Anbietern sprechen muss, um sich ein wirklich klares Bild von den
bestehenden Mglichkeiten machen zu knnen, nicht wahr?
28.) Sie verstehen, was es bedeutet, wenn man mit Untersttzung eines einzigen Partners alle in
Deutschland erhltlichen Angebote miteinander vergleichen und sich so ohne viel Aufwand fr das
beste Angebot entscheiden kann, oder?
29.) Gelegentlich haben wir Menschen die bemerkenswerte Eigenschaft, in alte Fahrwasser zurckzufallen, obwohl man auf diesen viel langsamer vorwrts kommt, nicht wahr?
30.) Es gibt Augenblicke, da denkt man an berhaupt nichts Schlechtes und dann pltzlich wird man
eiskalt berrascht und rgert sich grn und blau, weil man berhaupt nicht darauf vorbereitet gewesen ist, stimmts?
31.) Ich kann mir ganz gut vorstellen, dass auch Sie schon einmal etwas gekauft haben und im Nachhinein dachten, dass nicht alles Gold ist, was glnzt, nicht wahr?
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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
bestimmtes und glckliches Leben fhren und als Verkufer weniger bergangen und ausgenutzt werden und einfacher und
fter verkaufen mchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen fr
positive Vernderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS TestVerkaufstrainings in deiner Nhe sowie Anmeldemglichkeiten
findest du hier:
1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise
sammeln und schon am nchsten Tag einfacher und fter verkaufen!
Buchungs-Hotline:
0.800.880.50.80*
00.800.880.50.80*
beyreutherTRAINING GmbH
Leite 48, 14532 Kleinmachnow
BGA 01
06
info@beyreuther-training.de
www.beyreuther-training.de
GRATIS-Arbeitsmittel
Zoomtechnik
Frage-Set
Gratis Test-Verkaufstraining!
Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen
Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und
Interessenten fhren und so handfeste, unerschtterliche Beweise liefern, dass du durch meine
kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am
darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst.
Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf
den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der groen Masse der Mitbewerber, weil du zunchst fhlen, hren und sehen sollst, wie dein knftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatschlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir,
deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder
Kollegen knftig gerne mehr verkaufen mchten, passen. Unsere GRATIS Test-Verkaufstrainings
sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung
all jene Beweise erhltst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei
schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken
und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befrdern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von
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Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Grnder der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er fhrt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops fr Menschen durch, die ein selbst
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GRATIS-Arbeitsmittel
Einschrnkende Glaubensstze
Welche berzeugungsstze mein Denken und Handeln negativ
beeinflussen knnen
Glaubenssatzarbeit
Was sind Glaubensstze?
Der Glaube impliziert die geistige Annahme einer Sache als wahr, auch unter dem Gesichtspunkt, dass
mglicherweise keine absolute Sicherheit der Richtigkeit einer Sache besteht.
Glaubensstze sind demnach eine Art Filter, die unsere Wahrnehmung von uns und unserer Umwelt in
eine bestimmte Richtung lenken.
Wie entstanden und entstehen Glaubensstze?
Ursprnglich entstanden Glaubensstze wohl aus einem spontanen Kommentar einer Person, die damit
ihre berzeugung hervorbrachte. Je einflussreicher diese Individuen waren, desto prgender waren
deren Worte und desto selbstverstndlicher wurden diese im Laufe der Zeit als Fakten bernommen. Je
mehr Aufmerksamkeit diese berzeugungen erregten, desto fter wurden diese wiederholt und erhielten somit ganz automatisch zu irgendeinem Zeitpunkt den Status des Wissens. Als Wissen konnten sie
benutzt werden, um weitere berzeugungen zu untermauern.
Anhand dieses Status entwickelten, wie die Geschichte zeigt, gewisse Individuen, Familien und Stmme
ein starkes persnliches Interesse daran, gewisse Glaubenssysteme anzupreisen. In vielen Fllen bildete
das Glaubenssystem im Laufe der Zeit die Basis des wirtschaftlichen berlebens der Gruppe. Der Verkauf
von Glaubenssystemen (oder der soziale Status, den man durch das Verschenken von Glaubenssystemen
erreichte) wurde zur Grundlage fr groe Organisationen als auch Religionen. Die Besteuerung der Unorganisierten durch Organisierte kam auf. Architektur, Kunst und Wissenschaften entwickelten sich im
Dienst an den treuen Glubigen. Damit war der Grundstein fr verschiedenste Beeinflussungen gelegt,
positiver aber ebenso negativer Natur.
Wir bernehmen heute Glaubensstze aus unterschiedlichen Quellen. Seien es Eltern, Freunde, Lehrer,
die Medien oder auch ganze Organisationen, wie politische Bewegungen oder Religionen, sie alle wirken
in irgendeiner Form auf uns ein. In der Regel bernehmen auch wir diese Meinungsuerungen weiterhin ungeprft und binden sie als vermeintlich wahr in unser tgliches Erleben ein.
Sie uern sich in erlaubender oder aber und das ist der berwiegende Teil einschrnkender Form,
d.h. sie haben auch die Macht, uns in verschiedenster Form zu lenken und zu steuern.
Beispiele fr erlaubende Glaubensstze:
Dem Glcklichen winkt die Stunde.
Ich bin ein Sonntagskind
Frisch gewagt, ist halb gewonnen.
Alles Gute kommt von oben.
Beispiele fr einschrnkende Glaubenstze:
Von nichts kommt nichts
Wer A sagt, muss auch B sagen
Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen
Lehrjahre sind keine Herrenjahre
sen somit zunchst bewusst gemacht, sprich aufgedeckt werden, um im nchsten Schritt in erlaubende,
frderliche Glaubensstze umgewandelt oder evtl. ganz gelscht zu werden.
Einsatzgebiet in diesem Seminar
In diesem Seminar werden wir gemeinsam deine hemmenden, dich einschrnkenden Glaubensstze
aufdecken, sie dir also bewusst machen, um sie dann im weiteren Verlauf erfolgreich um zu modellieren,
so dass Voraussetzungen geschaffen werden, damit schnelle, tief greifende und zugleich lang anhaltende, positive Vernderungen nicht nur Wunschdenken bleiben, sondern zgig und dauerhaft Wirklichkeit
werden.
Glaubensstze, die dich an erfolgreichen Telefonaten und Verkufen hindern, werden ausgegraben, entschlsselt und gegen ntzliche Einstellungen ersetzt, damit du dich somit seelisch positiv weiterentwickeln kannst und in Zukunft nutzbringend und aussichtsreich an deiner Zielerreichung arbeiten kannst.
Innere Zustnde, die dich bisher bremsten oder sogar komplett aufhielten, werden ihrer Macht beraubt
und in untersttzende Werte umgewandelt.
Beispiele einschrnkender Glaubensstze:
Immer hngt alles an mir.
Ich lasse dich von mir nicht unter Druck setzen.
Mein ganzes Umfeld ist gegen mich.
Du kannst doch genau sehen, was ich fhle.
Ich bin sehr erfreut, dass du dich so gut entwickelt hast.
Mein Partner treibt mich zum Wahnsinn.
Ich kann zu neuen Kunden einfach nicht so spontan Kontakt aufnehmen.
Mann kann nichts erzwingen.
Diese Aufgabe ist reine Schikane.
Kinder kmpfen stndig um die Aufmerksamkeit ihrer Eltern.
Ich bin ein Antitalent.
Ich kann nicht kreativ sein.
Ich arbeite und arbeite und komme einfach nicht auf den grnen Zweig.
Sie hat was gegen mich.
Mercedes stellt die besten Autos her.
Sie kommt mir immer frech.
In unserer Firma herrscht das totale Chaos.
Ich habe die Hoffnung aufgegeben.
Meine Arbeit langweilt mich.
Ich kann mich im Moment nicht entscheiden.
Ich kann mir schon denken, wie das ausgehen wird.
Auf Ihre Firma ist doch kein Verlass.
Bei der heutigen Wirtschaftslage kann man keine Vernderungen riskieren.
Die besten Mnner sind immer schon verheiratet.
Sie berlsst immer mir die unangenehmen Aufgaben.
Er pflckt sich immer die Rosinen aus dem Kuchen.
Es ist ihm schei egal, wie ich mich fhle.
Ich kann nicht immer nachgeben.
Frage-Set: Entmachtungsfragen
Warum ist es wichtig fr Sie, dass ?
Was denken Sie, woran liegt das?
Was hat Sie zu dem Schluss kommen lassen, dass ?
Was hat Ihrer Meinung nach dazu gefhrt, dass ?
Inwiefern kann das ein Problem sein?
Inwiefern ist es wichtig fr Sie, dass ...?
Sind Sie den grundstzlich daran interessiert, das Problem zu lsen?
Was bedeutet es fr Sie, wenn ?
Welche Bedeutung knnte X oder Y sonst noch haben?
Wie erklren Sie sich, dass ?
Wer oder was hindert Sie daran ? Wer oder was hlt Sie davon ab, um ?
Angenommen Sie wrden trotzdem , was knnte schlimmstenfalls geschehen?
Angenommen Sie wrden nicht , was knnte schlimmstenfalls geschehen?
Sonst geschieht was? Sonst knnte was genau geschehen? Sonst passiert was?
Wie wissen Sie das ...? Wie knnen Sie sicher sein, dass ?
Woraus schlieen Sie das ...? Wie kommen Sie darauf ...?
Ist das zwangslufig so, oder wre auch eine andere Interpretation mglich?
Haben Sie sich jemals getuscht?
Ist XY die einzige mgliche Reaktion in diesem Fall?
Ist XY die einzige Art, um ?
Halten Sie es grundstzlich fr mglich oder denkbar, dass ?
Ist das immer so? Ist das berall auf der Welt so? Knnte es auch Ausnahmen geben?
Jeder, alle, grundstzlich jeder Mensch auf der Welt?
Haben Sie diese Erfahrung selber gemacht?
Wer sagt das? Welche dritte Person oder welche Autoritt kann das sonst noch besttigen?
Warum MUSS ?
Was macht es so schrecklich/unberechenbar/zu schwer ?
Warum sollte es zu schwer/zu schrecklich/zu sinnlos sein?
Inwiefern macht es dich zu einer unzulnglichen/schwachen/wertlosen Person?
Bedeutet das, dass du dich NIE ndern kannst und IMMER ein Versager sein wirst?
Wo steht geschrieben, dass ?
Was oder wer beweist, dass ?
Kannst du mir diese irrationale Idee beweisen?
Welche Beweise kannst du auffhren, um diese Idee zu entkrften?
Gibt es einen Beweis dafr, dass ? Wo steht dieses universelle Gesetz geschrieben?
Was ist das Schlimmste, das dir passieren knnte, wenn du deine Idee aufgibst ?
Was fr positive Dinge knnten dir passieren oder knntest du verursachen, wenn du ?
Wohin bringt es dich, wenn du weiterhin an dieser Idee festhltst?
Wo ist der Beweis, der die Existenz deiner irrationalen Idee erhrtet?
Steht deine Idee im Einklang zur gesellschaftlichen Realitt?
Ist deine Idee logisch oder ergiebt sie sich aus deinen Vorlieben und Wnschen?
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