INTRODUCCIN

El cada vez ms complejo mundo de las ventas hace presagiar que para los
prximos aos habr grandes cambios, producidos no slo por los avances
tecnolgicos sino por la globalizacin y la alta competitividad de productos o
servicios que tratan de conquistar al consumidor, motivo por el cual las
organizaciones se han visto en la necesidad de adecuar nuevas tcnicas de
supervisin y control administrativo que le permitan conocer, estudiar y comprender
los movimientos de la empresa.
Es aqu donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban el proceso
adquieren un mayor protagonismo, debido a que se ha comprobado que la
eficiencia de la empresa es mucho mayor que la suma de la eficiencia de los
vendedores y que la misma debe alcanzarse mediante la racionalidad.
Para dinamizar los cambios esperados, las empresas requieren como apoyo
fundamental, la coparticipacin de un gerente que abarque los diversos mbitos
inherentes a la funcin supervisora y el control administrativo. En este sentido, se
entiende la supervisin dentro de las organizaciones modernas, como un elemento
esencial para

mejorar el resultado de la accin de los equipos humanos,

materiales y financieros; as como tambin, favorecer el proceso de realimentacin

en consecuencia, facilitar la toma de decisiones y establecer lineamientos que
conduzcan hacia el logro de los objetivos.
Hoy ms que nunca, se requiere en las empresas hombres pensantes,
capaces de producir con altos niveles de productividad en un ambiente altamente
motivador hacia sus colaboradores. Supervisar y controlar efectivamente requiere:
planificar, organizar, dirigir y ejecutar constantemente. Tambin exige constancia,

dedicacin, perseverancia, siendo necesario poseer caractersticas especiales

individuales en la persona que cumple esta misin.
Tomando como referencia la empresa Asociacin Cooperativa Hispano
Helado R.L este estudio tiene como objetivo promover el diseo de tcnicas para
la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la
empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L.
La investigacin se encuentra estructurada en cuatro partes a saber:
Parte I, recoge todo lo referente al problema, establece el objetivo general y
los especficos, justificacin e importancia del rea de estudio y por ltimo la
metodologa donde se encuentra el tipo y diseo de la investigacin, poblacin y
muestra, tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos.
Parte II, comprende la sistematizacin articulada de la teora y la prctica,
tomando en cuenta los procedimientos y tcnicas de interaccin, accin y
participacin socio educativa.
Parte III Se presenta el anlisis, interpretacin y evaluacin del proyecto de
interaccin socio educativo, estos son desarrollados mediante un anlisis
correspondiente segn los resultados obtenidos.
Parte IV Se muestra la presentacin de la propuesta
Por ltimo se presentan las conclusiones y recomendaciones a las que ha
llegado los investigadores.

PARTE I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema

Las empresas son organizaciones pblicas o privadas que tienen como

propsito satisfacer necesidades socioculturales como la difusin, preservacin e
innovacin de conocimientos en un mundo cambiante, para lo cual Hall (2003),
propone la instauracin de un sistema en aras de construir organizaciones que
ofrezcan un servicio de calidad (p. 32). Por consiguiente el gerente empresarial
debe ejercer la estrategia racional y reflexiva para la optimizacin de su gestin
empresarial.
En funcin de lo anterior, es necesaria la prctica de una administracin
organizada, eficaz y eficiente, dado que es un proceso que permite lograr los
objetivos mediante el uso de los seres humanos y con apoyo de tecnologas. As
mismo, grandes tericos, como Chiavenato (2004) las define como:

Permiten orientar, dirigir y controlar los esfuerzos de un grupo de

individuo para lograr un objetivo comn. Es la actividad generalizada y
esencial a todo esfuerzo humano y colectivo, ya sea en una empresa
fabril, en una de servicio, hospitales, entre otros (p. 34).
Es por ello, que el primer paso de la planeacin es el establecimiento de
objetivos, estableciendo una jerarqua de los mismos para conciliar las diferentes
posturas que se presenten en una empresa: los objetivos organizacionales,
poltica, directrices, metas, programas, procedimientos, mtodos y normas. En
otro orden de ideas, las organizaciones requieren de manera permanente mejorar
sus sistemas, procesos, formas de hacer las cosas de manera que se debe llevar
a cabo una eficiente tcnica de supervisin y control administrativo.

De esta manera, las tcnicas de supervisin y control administrativo para

Kurt (2004) la definen como:
Una practica que emerge con la maduracin que experimenta el campo
de la modernizacin de la empresa cuyo objetivo es convertir el vnculo
de las organizaciones con su entorno en una relacin armoniosa y
positiva desde el punto de sus intereses y objetivos (p.34).
Por tanto, se considera importante la puesta de nuevas prcticas o
herramientas gerenciales, para el desempeo de los trabajadores en una
organizacin en lo que se destaca como factor fundamental la supervisn y control
administrativo, como elemento clave que permite la conduccin de las
organizaciones.
Es por ello, necesario acotar que quien asume el rol gerencial debe tener
clara la visin y misin de su organizacin, as como tambin, claridad en sus
funciones, entre las cuales est la supervisin y control administrativo. Por lo
tanto, la esencia de la gerencia est en la accin de poder orientar el rumbo de la
organizacin para as, fortalecer estas tcnicas. Segn Chiavenato (2004)

el

control es una funcin administrativa: es la fase del proceso administrativo que

mide y evala el desempeo y toma la accin correctiva cuando se necesita. De
este modo, el control es un proceso esencialmente regulador.
Por otro lado, el control de la supervisn de las actividades de los negocios
deben ser revisados constantemente, no obstante en oportunidades se salen de
control producto de la ausencia de planes o sencillamente por el uso de stos ya
obsoleto; ante esta situacin es aconsejable que las mismas se estn modificando
y adecuando de acuerdo a las necesidades que surgen en la sociedad.
Cabe destacar que la supervisin y el control administrativo guardan una
relacin muy estrecha el cual permite que los procesos administrativos midan y

corrijan el desempeo individual y organizacional para garantizar que los hechos

se apeguen a los planes. Stoner (1996) lo define de la siguiente manera: "El
control administrativo es el proceso que permite garantizar que las actividades
reales se ajusten a las actividades proyectadas" (p.610) Mientras que para Fayol,
citado por Melinkoff (2001), el control "Consiste en verificar si todo se realiza
conforme al programa adoptado, a las ordenes impartidas y a los principios
administrativosTiene la finalidad de sealar las faltas y los errores a fin de que
se pueda reparar y evitar su repeticin". (p.62).
Analizando todas las definiciones citadas se observa que el control posee
ciertos elementos que son bsicos o esenciales: En primer lugar, se debe llevar a
cabo un proceso de supervisin de las actividades realizadas. En segundo lugar,
deben existir estndares o patrones establecidos para determinar posibles
desviaciones de los resultados. En un tercer lugar, el control permite la correccin
de errores, de posibles desviaciones en los resultados o en las actividades
realizadas. Y en ltimo lugar, a travs del proceso de control se debe planificar las
actividades y objetivos a realizar, despus de haber hecho las correcciones
necesarias.
En conclusin, se puede definir el control como la funcin que permite la
supervisin y comparacin de los resultados obtenidos contra los resultados
esperados originalmente, asegurando adems que la accin dirigida se est
llevando a cabo de acuerdo con los planes de la organizacin y dentro de los
lmites de la estructura organizacional. De all que la supervisin, segn Koontz
(2006) es una actividad tcnica y especializada que tiene como fin fundamental
utilizar racionalmente los factores que le hacen posible la realizacin de los
procesos de trabajo: el hombre, materia prima,

equipos, maquinarias,

herramientas, dinero, entre otros elementos que en forma directa o indirecta

intervienen en la consecucin de bienes, servicios y productos destinados a la

satisfaccin de necesidades de un mercado de consumidores, cada da ms

exigente, y que mediante su gestin puede contribuir al xito de la empresa.
Por ello, la prctica administrativa as concebida, no puede ir separada de la
prctica de un plan de control, por lo que se debe propiciar en el departamento de
venta un ambiente favorable para la discusin y confrontacin de ideas, donde
cada persona que lo conforma sea percibido como un ser diverso que avanza a su
propio ritmo de acuerdo con su capacidad y rea que desempee. Es importante
resaltar, que los procesos administrativos en ptimo funcionamiento permiten el
logro de las metas, se fundamenta en un enfoque cualitativo, el cual pretende
hacer del contexto donde se produce el proceso administrativo, comprensin y
valoracin de los avances, intereses y aspiraciones, consideraciones e
interpretaciones de quienes participan en la accin administrativa.
Hay que tomar en cuenta que las ventas son el intercambio de bienes o
servicios por un valor monetario y se logra mediante un proceso entre
consumidores y vendedores. Las ventas representan la posibilidad de que una
empresa se mantenga en el mercado y siga produciendo servicios utilizados a
largo plazo, depende de sus habilidades para lograrlas.
Es de all que visto los argumentos anteriores con respecto al control de la
supervisin en las empresas, no siempre las organizaciones la cumplen, en el
caso de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R. L. como
organizacin, no est exenta de la necesidad de mejorar su productividad en base
a las tcnicas de supervisin y control administrativo en el departamento de
ventas, dada sus caractersticas, la dinmica de su quehacer y las condiciones
generales que presenta para mejorar el manejo de sus funciones en el
departamento de ventas.

En una supervisin emprica en el mes de mayo del presente ao, se encontr

que la Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L, el departamento de venta,
se encarga de planificar y ejecutar el proceso de ventas, las estrategias de
comercializacin de repuestos, cobranzas y asesora al cliente por parte de los
vendedores, es el responsable de la facturacin, manejo, control del inventario y
lo relacionado a las ventas directas a clientes.
Dicha empresa presenta situaciones emblemticas relacionadas con las
ventas, debido a que presenta sntomas como: los planes no se cumplen, los
trabajadores poco realizan en su totalidad las tareas asignadas, la supervisin se
hace espordicamente, los trabajadores no son supervisados en las funciones
que cumplen. De igual forma, manifiesta algunos trabajadores que existe
diversidad de productos que vende la empresa, pero que no existe una
organizacin, se evidencia descontrol por cuanto a la hora de tomar decisiones no
tienen a la mano la cantidad especfica del inventario, as mismo la mercanca se
deteriora.
Entre las causas que pudieran incidir en esta situacin estara el
desconocimiento de tcnicas de supervisin y control, a fin de evitar los factores
que interfieren negativamente en las actividades normales en el departamento de
ventas. Debido a la situacin de incertidumbre que impera actualmente en el
sector econmico de Venezuela, la cual repercute inevitablemente en cada una de
las empresas insertas en el mercado, trayendo como consecuencia una
variabilidad para el despacho de materiales por parte de las empresas productoras
de materia prima; y por consiguiente, perjudica notablemente a aquellas empresas
ms pequeas dedicadas a la compra y venta de mercancas.
En consecuencia, de no drsele solucin a esta problemtica, las relaciones
de trabajo y personales no se desenvolvern en un ambiente de espontaneidad,
en beneficio de los trabajadores y la propia gerencia, influyendo en la toma de
decisiones, situacin que puede llegar a afectar el cumplimiento de objetivos y
7

metas de la organizacin. Un adecuado control constituye una fuente de

informacin que al momento de requerir financiamiento externo, por tal razn, la
eficiencia de la supervisin y control administrativo es fundamental para asegurar
el correcto funcionamiento de una organizacin.
Es de all que esta investigacin se orienta a realizar un diseo de tcnicas
para la supervisin y el control administrativo en el departamento de ventas que
pudiera solucionar la problemtica donde est la situacin especfica, razn por la
cual se presentan las siguientes interrogantes:
Cul es la situacin actual de la empresa Asociacin Cooperativa
Hispano Helado R.L en relacin a la aplicacin de tcnicas para la supervisin y
el control administrativo del departamento de ventas?.
Cules sern las fortalezas y debilidades en relacin a la aplicacin de
tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas
en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L?.
Cmo ser el diseo de tcnicas para la supervisin y el control
administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa
Hispano Helado R.L?.
Objetivos de la Investigacin
Objetivo General:
Promover el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo
del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano
Helado R.L.
Objetivos Especficos:
Diagnosticar la situacin actual

que presenta la empresa Asociacin

Cooperativa Hispano Helado R.L en relacin a la supervisin y control

administrativo en el departamento de ventas.

 Determinar fortalezas y debilidades en relacin a la aplicacin de tcnicas

para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas
en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L.
Disear tcnicas para la supervisin y el control administrativo del
departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano
Helado R.L.
Justificacin
Cabe destacar que esta investigacin se justifica debido a la importante y
significativa labor que cumple el personal administrativo dentro de la empresa,
bien sea a travs de las diferentes necesidades de informacin como son lo
relacionado a los servicios que presta.
El presente estudio se justifica en el aspecto terico debido a que se
emplean conceptualizaciones reales de la administracin, desarrolladas y
aplicadas con el transcurso del tiempo por autores e investigadores de esta rama y
que han sido actualizadas para adaptarlos y asi obtener un mayor beneficio a
favor de las organizaciones, constatndose que son validas para el desarrollo de
problemas o situaciones comunes. En este sentido, se justifica porque permitir
contrastar las teoras de la supervisin y control administrativo.
Desde el punto de vista prctico, constituye una va de aplicacin concreta al
rea de Administracin, especficamente en la empresa Asociacin Cooperativa
Hispano Helado R.L. por cuanto presenta aspectos relevantes para el desempeo
que pueda evaluar eficazmente los procesos administrativos y aportar cambios a
los empleados que arrojarn una mxima optimizacin en el desempeo de sus
actividades.
En cuanto a la metodologa, se justifica porque el trabajo obedece a una
aproximacin del mtodo cientfico, est reflejada en el manejo de tcnicas de
supervisin y control administrativo dirigida a la empresa Asociacin Cooperativa
Hispano Helado R.L. que puede servir de gua a futuras investigaciones, adems,
9

constituir el elemento principal para el logro de las metas establecidas por

cualquier entidad pblica u organizacional.
En tal sentido, el presente estudio tiene su importancia en primer lugar por
los aportes que ofrecer a los empleados, tomando en cuenta

el deber ser,

actualizado y ganado al cambio, as mismo debe combinar recursos humanos,

materiales y de trabajo orientando sus esfuerzos en el mbito institucional,
adems en el personal que dirige.
De este modo, el estudio resulta desde el punto de vista social pertinente,
puesto que a travs de l se pretende proporcionar un estudio que refleje la
importancia del uso de tcnicas de supervisin y control administrativo en un
ambiente de trabajo positivo, que repercutir en el mejoramiento continuo.
En conclusin, tambin se justifica porque es requisito de la Universidad
Politcnica Territorial del Estado Portuguesa JJ. Montilla para que los estudiantes
puedan pasar al siguiente trayecto y continen sus estudios, tomando en cuenta el
aprendizaje que obtuvieron y as obtener el ttulo de Tcnicos Superiores
Universitarios.
Metodologa
Se entiende por metodologa la organizacin y elaboracin de un proyecto en
cuanto a la estrategia de investigacin que se defina, est en funcin del tipo de
problema que se pretende estudiar y de los objetivos establecidos en el interior de
la misma.
El nivel investigativo es de campo de carcter descriptivo. Bisquerra (2004)
destaca que el objetivo de la investigacin de campo estar en conseguir una
situacin lo ms real posible, utilizndose para ello la metodologa cualitativa como
cuantitativa (p. 16). Es por ello, que la recoleccin de la informacin requerida se
efectuar en forma directa al a la empresa Asociacin Cooperativa Hispano
Helado R.L. ubicada en Araure Estado Portuguesa.

10

El estudio tiene su apoyo en una investigacin de campo tipo descriptiva, est

determinada por la realizacin de acciones enmarcadas en la obtencin de
informacin directa de los sujetos inmersos en el proceso investigativo. En tal
sentido, la Universidad Pedaggica Experimental Libertador (2005), define la
investigacin de campo como:
El anlisis sistemtico de problemas de la realidad, con el propsito
bien sea de describirlos, interpretarlos, entender su naturaleza y
factores constituyentes, explicar sus causas y efectos, y predecir su
ocurrencia, haciendo uso de mtodos caractersticos de cualquiera de
los paradigmas o enfoques de investigacin conocidos o en desarrollo
(p. 14).
Asimismo, la investigacin es de tipo descriptiva, ya que como plantea Arias
(2001), consiste en la caracterizacin de un hecho, fenmeno o grupo con el fin
de establecer su estructura o comportamiento (p. 22). El investigador se orienta
hacia la bsqueda de lo que ocurre (fenmeno) y procura detallar al mximo su
comportamiento.
En la investigacin, la poblacin objeto de estudio est conformada por diez
(10) personas que prestan sus servicios en la Asociacin Cooperativa Hispano
Helado R.L. Segn Balestrini (2004), la poblacin se define como un conjunto de
elementos o eventos tomados de una totalidad y sobre el cual se generalizan las
condiciones de la investigacin. (p. 11).
En esta investigacin se utilizaran tcnicas e instrumentos e recoleccin de
datos como la observacin directa y cuestionarios, al respecto Hernndez (2004),
describe el instrumento de recoleccin de datos como aquel medio que contribuye
a la obtencin de datos significativos, permitiendo averiguar situaciones concretas
y donde la informacin es susceptible a cuantificacin (p.7).
Por lo tanto, Lanz (2005) indica en cuanto a la observacin directa: Es
aquella que se realiza de manera presencial, para observar cada una de las

11

variables, para ello, registra las conductas, actitudes y manifestaciones que de una
u otra forma permiten dar una apreciacin pertinente. (p. 5).
Ahora bien, los investigadores, deben estar por un tiempo determinado
observando de manera directa la empresa objeto de estudio, analizando cada uno
de sus integrantes y seleccionando los actores sociales, en esta etapa se
realizarn anotaciones de las situaciones que se presentan, las cuales son
analizadas y sistematizadas para tomar las decisiones precisas.
Asimismo, la tcnica de recoleccin de datos consistir en una encuesta, en
la cual interactan los investigadores con los sujetos que conformaron la muestra
y el instrumento a utilizar ser un cuestionario conformado por diez (10) tems y
bajo el escalamiento de preguntas dicotmicas (Si No), el mismo permitir
obtener una informacin amplia con la finalidad de lograr precisin obtenida en las
preguntas y de esta manera alcanzar el propsito de la investigacin.
El anlisis permitir clasificar el material recogido desde diferentes puntos de
vista hasta optar por el ms preciso, convencional y la interpretacin es la
excepcin de la relacin existente entre la variable considerada en estudio.
(Tamayo, 1999).

PARTE II
12

SISTEMATIZACIN ARTICULADA DE LA TEORA Y LA PRCTICA

En toda organizacin, uno de los factores ms determinantes es la calidad de
la supervisin y control administrativo. Por lo que la fundamentacin terica que
sirve como marco referencial para esta investigacin est vinculada a las variables
de estudio.
Administracin
Segn autores como James Stoner, Edward Freeman y Daniel Gilbert
(1996), la administracin consiste en darle forma, de manera consciente y
constante, a las organizaciones. Dado que todas las organizaciones cuentan con
personas que tienen el encargo de servirles para alcanzar sus metas. Estas
personas se llaman Gerentes, el cual, ser el responsable de dirigir las actividades
que ayudan a las organizaciones alcanzar sus metas (elementos fundamentales
de las organizaciones), que a su vez pueden resultar ms evidentes en unas
organizaciones que en otras, pero si sta no tiene una Administracin eficaz, es
probable que fracase. Por consiguiente se puede decir que la Administracin es
importante ya que:
Con la universalidad se demuestra imprescindible para el adecuado
funcionamiento de cualquier organismo social aunque, lgicamente, sea
ms necesaria en los grupos ms grandes. Simplifica el trabajo al
establecer principios, mtodos y procedimientos, para lograr mayor
rapidez y efectividad. La productividad y eficiencia de cualquier
empresa estn en relacin directa con la aplicacin de una buena
administracin. A travs de sus principios, contribuye el bienestar de la
comunidad, ya que proporciona lineamientos para optimizar el
aprovechamiento de los recursos, para mejorar las relaciones humanas
y generar empleos, todo lo cual tiene mltiples connotaciones en
diversas actividades del hombre (p.23).
Es por ello que, para el logro de metas y objetivos propuestos en una
empresas se debe contar, con un Gerente capacitado para cumplir sus funciones
debidamente, y que ste a su vez sea eficaz y eficiente al momento de aplicar

13

tales funciones, entonces se define la eficacia como la capacidad de determinar

los objetivos apropiados: hacer las cosas correctas, mientras que la eficiencia es
definida como la capacidad de reducir al mnimo los recursos usados para
alcanzar los objetivos de la organizacin: hacer las cosas bien.
En este sentido el xito que puede tener la organizacin al alcanzar sus
objetivos y tambin al satisfacer sus obligaciones sociales depende en gran
medida de la capacidad que pueda tener el Gerente para administrar un
establecimiento (negocio), si este realiza su trabajo como es debido, es probable
que la organizacin alcance sus metas.
De este modo se puede decir, que el Desempeo Gerencial, es la medida de
la eficiencia y la eficacia de un Gerente; grado en que determina o alcanza los
objetivos apropiados, para lograr as una Estructura Organizacional, definindose
esta, como la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las actividades de la
organizacin en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados, entre
gerentes y gerentes y entre empleados y empleados. Los departamentos de una
organizacin se pueden estructurar, formalmente, en tres formas bsicas: por
funcin, por producto/mercado o en forma de matriz. Es por eso que desde finales
del siglo XIX se acostumbra a definir la Administracin en trminos de cuatros
funciones especificas de los gerentes: la planificacin, la organizacin, la direccin
y el control, tomando en cuenta la importancia que cada una de estas funciones
tenga.

Ventas

14

La administracin es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, fijacin

de precios, promocin y distribucin de ideas, mercancas y servicios para dar
lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
Lambine (2009) la define como un proceso que comprende anlisis, planeacin,
instrumentacin y control; que abarca bienes, servicios e ideas; que se basa en la
teora del intercambio y cuya meta es satisfacer a las partes involucradas. (p. 34).
El concepto de venta afirma que si se les deja solos, los consumidores, por lo
regular, no comprarn suficientes productos de la empresa. Por tanto, sta debe
emprender un esfuerzo agresivo de ventas. En este sentido, se hace cada vez ms
complejo el mundo de las ventas, es necesario presagiar para los prximos aos
grandes cambios producidos no slo por los avances tecnolgicos sino por la
globalizacin y la alta competitividad de productos o servicios que tratan de
conquistar el favor del consumidor, motivo por el cual las organizaciones se han
visto en la necesidad de adecuar nuevos mtodos que le permitan conocer, estudiar
y comprender las motivaciones y exigencia de los consumidores, que contribuyen
un imperativo que las empresas no pueden eludir.
Es aqu donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban este
proceso adquieren un mayor protagonismo, debido a que se ha comprobado que la
eficiencia de la empresa es mucho mayor que la suma de la eficiencia de los
vendedores y que la misma debe alcanzarse mediante la racionalidad; es decir, la
adecuacin del proceso de venta a los fines que se desean alcanzar, muchos
autores consideran que el modelo tradicional del proceso no puede cambiar de
repente y precisan una etapa de transicin larga hacia nuevos sistemas, sin
embargo la realidad demuestra que el cambio se est produciendo dado a la fuerte
competitividad que existe hoy da entre las organizaciones.

15

Art. Es evidente sealar que algunas organizaciones venezolanas presentan

dificultad en la calidad de los servicios, debido a la creciente demanda de los
mismos; situacin que requiere de una permanente supervisin y control
administrativo, a fin de establecer acciones encaminadas a planificar y controlar
las funciones de calidad y posicionamiento y de esa manera, satisfacer a cada uno
de los clientes conociendo sus expectativas.
Supervisin
Son todas las actividades que se realicen para operar y controlar el esfuerzo
de los hombres, con el objeto de que stos, en grupo o individualmente cumplan
con las funciones o tareas que le han sido asignadas.
Los supervisores actan como jueces y como solucionadores de problemas
en el proceso de control en una organizacin. Los supervisores cumplen 2
funciones: en el primer rol, actan como un juez observando lo que sucede en el
departamento para ver si las actitudes, condiciones y resultados se llevan a cabo
como se esperaba. En el segundo rol, actan al solucionar problemas y tomar
decisiones. Esto se hace con el fin de averiguar porque no sali bien algo y luego
decidir que hacer al respecto.
En su rol de juez, los supervisores observan lo que sucede a travs del
proceso de conversin y luego compara estas observaciones con los estndares
de lo esperado. Estos estndares se derivan de las metas que se establecieron
durante el proceso de planeacin o puedo ser las mismas metas.
En el rol de solucionadores de problemas y de tomadores de decisiones, los
supervisores no solo no deben averiguar porque las condiciones o resultados
estn por debajo de los estndares, sino tambin corregir esas condiciones y
lograr los resultados esperados.

16

Art. La supervisin y el control son inseparables: los gemelos siameses de la

administracin. La accin no planeada no puede controlarse, porque el control
requiere mantener encauzadas las actividades, corrigiendo las desviaciones de los
planes iniciales. Cualquier intento por controlar sin planes no tendra sentido,
puesto que no se podra saber si se va a donde se desea ir la tarea del control, a
menos que se sepa de antemano a donde se quiere ir la tarea de la planeacin.
La supervisin, es un elemento sustancial de la accin administrativa, tiene
por objeto garantizar el orden de su actividad financiera. No basta la existencia
ante su incumplimiento. Es necesario un sistema de supervisin y control
administrativo que permita y verifique su cumplimiento, lmite, impida y sancione
su incumplimiento. La importancia del control se pone de manifiesto al analizar la
finalidad de las metas y objetivos establecidos en la empresa en el departamento
de ventas.
Control Administrativo
Melinkoff (2001) lo define como el proceso de evaluar y corregir el
desempeo de las actividades de los subordinados, para asegurar que los
objetivos y planes de la organizacin se estn llevando acabo (p.74).
En este sentido, es lgico suponer que esta tarea de control puede
simplificarse llevando un registro tanto de los aspectos positivos como de los
inconvenientes que se presenten durante la puesta en practica de una
determinada accin, es decir se requiere del levantamiento de informe de avances
de las actividades en desarrollo, a fin de poderlas utilizar en nuevas
planificaciones y servir como fuente de motivacin del grupo de actores
intervinientes.

17

Dentro de los aspectos a considerar para el logro de los objetivos en una

organizacin se encuentra el control administrativo, el cual segn Koontz (2004)
Es la evaluacin y la correccin de las actividades para asegurarse de
que lo que se realiza se ajusta a los planes, su importancia se basa en
que a travs de l se puede asegurar que las actividades reales se
ajustan a las actividades planificadas. (p. 56).

En este sentido, los elementos bsicos del control son: medir los resultados
presentes, comparar estos resultados con normas establecidas y tomar medidas
correctivas cuando se detectan desviaciones.
Al

respecto Stoner (1996), Sostiene que El control administrativo es el

proceso para asegurar que las actividades reales se ajustan a las actividades
planificadas (p.13), y para Hampton (1996) es considerado como Un proceso que
consiste en vigilar el proceso basndose en los objetivos y normas obtenidas de la
planeacin.

La realizacin de informes, comparaciones y evaluaciones del

avance, constituye el fundamento para intervenir, hacer ajustes, replanear y aplicar

otras medidas correctivas (p. 24)
En este sentido, se puede asegurar que el control es uno de los elementos del
proceso administrativo donde se involucran los preceptos administrativos que
conllevan al xito de las organizaciones, pues l mismo involucra en primera
instancia las metas o planes de la organizaciones, la cantidad de recursos
existentes para llevar a cabo las metas y la forma como estos recursos se utilizan.
Por otra parte, el control administrativo permite establecer reglas que
conllevan a la direccin correcta de las acciones y las personas que las ejecutan,
siendo la suma de todos estos factores el logro de los objetivos, la creacin de
nuevos objetivos o de medidas que permitan encausar las acciones a los objetivos
ya existentes. En otro orden de ideas, la evaluacin es definida por la enciclopedia

18

la auditoria como el conjunto de acciones para determinar, diagnosticar o corregir

las fallas que presentase cualquier unidad empresarial en un momento (p.286).
La evaluacin de la eficacia, las normas y procedimientos dentro de la
empresa son indudablemente una de las etapas ms difciles, pero quizs la ms
necesaria, ya que es de un gran beneficio para la efectividad de la empresa que
peridicamente evalan sus procesos para determinar la eficacia y eficiencia de
los mismos.
Art. Dadas las condiciones que anteceden, la teora revisada, las reflexiones
presentadas, se podra plantear en un marco subjetivo la realidad de la gerencia
de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L., las cuales poseen
debilidades en cuanto al control administrativo. Por consiguiente, la falta de un
control en el departamento de ventas dificulta el equilibrio de las entradas y salidas
de este rubro en funcin de mantener al da las rdenes de compra y venta. Lo
anterior trae como consecuencia que la informacin recibida por el departamento
de Ventas, deja de ser acorde con la realidad, pues no existe un control que
permita determinar la existencia del producto, lo que conlleva a una serie de
irregularidades administrativas que pueden generar prdidas econmicas a la
empresa.
Por lo que es esencial un control en la administracin que est
perfectamente enlazado y coordinado con respecto a las actividades de los
empleados y los procedimientos establecidos por la organizacin. Por ello, se
presenta el diseo de tcnicas para la supervisin y el control administrativo del
departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado
R.L. para lograr las condiciones favorables en el departamento de ventas.

19

Tcnicas para la Supervisin y Control Administrativo

Las tcnicas son en esencia maneras de hacer las cosas, mtodos para la
obtencin de un resultado dado. Son importantes en todos los campos prcticos.
Ciertamente, tambin lo son en la administracin, aunque hasta ahora se hayan
inventado an pocas tcnicas administrativas realmente importantes. Entre ellas
pueden citarse la presupuestacin, la contabilidad de costos, tcnicas de
planificacin y control en red como la tcnica de evaluacin y revisin de
programas o el mtodo de la ruta crtica, el control de la tasa de rendimiento de la
inversin y diversos procedimientos de desarrollo organizacional. Las tcnicas se
desprenden normalmente de la teora y son un medio para la ms eficaz
realizacin de las actividades de los administradores.
Son esencialmente formas de hacer las cosas, o mtodos para lograr un
determinado resultado. Y las tcnicas administrativas estn compuestas por los
siguientes elementos:
Planeacin: La planeacin incluye la seleccin de misiones y objetivos y las
acciones para lograrlos; requiere tomar decisiones, es decir, seleccionar cursos
futuros de accin entre varias opciones.
Organizacin: Las personas que trabajan juntas en grupos para alcanzar
alguna meta, necesitan tener papeles que desempear.

Por lo tanto la

organizacin es aquella parte de la administracin que implica establecer una

estructura intencional de los papeles que deben desempear las personas en una
organizacin.
Integracin del Personal: La integracin del personal implica llenar y
mantener ocupados los puestos en la estructural organizacional. Esto se hace al
identificar los requerimientos de la fuerza laboral.

20

Direccin: La direccin consiste en influir sobre las personas, para que

contribuyan a la obtencin de la metas de la organizacin y del grupo; se refiere
predominantemente a los aspectos interpersonales de la administracin.
Control: El control implica medir y corregir el desempeo individual y
organizacional para asegurar que los hechos se ajusten a los planes. Implica
medir el desempeo contra las metas y los planes, nuestra donde existen
desviaciones de los estndares y ayuda a corregirlos.
Coordinacin de la esencia del trabajo del administrador: Algunas
autoridades den la materia consideran que la coordinacin es una funcin
individual del administrador. Sin embargo, parece ms exacto concebirla como la
esencia de la habilidad gerencial para armonizar los esfuerzos individuales que se
encaminan al cumplimiento de las metas del grupo. Cada una de las funciones
administrativas es un ejercicio que contribuye a la coordinacin.
Entre las diferentes tcnicas de supervisin y control se pueden mencionar las
siguientes:

Contabilidad: Tiene por objeto identificar las causas de las operaciones

financieras para obtener informacin fidedigna que permita la correcta toma
de decisiones

Presupuestos: Un mecanismo ampliamente usado para el control

administrativo es el presupuesto. Por tanto se ha supuesto, a veces, que la
presupuestacin es el mecanismo para llevar a cabo el control.
La presupuestacin es la formulacin de planes para un determinado
periodo futuro en trminos numricos.

Reportes, informes: Se clasifican en: Informes de control que se utilizan

para el control directo de las operaciones. Reportes de informacin que

21

presentan datos ms extensos a fin de que la gerencia pueda formular

planes.

Proceso, procedimientos, Gannt: Uno de los elementos ms importantes

de controlar es el desarrollo de la realizacin de actividades tanto al tiempo
que cada una de ellas implica, como en la relacin que deben aguantar
entre s en cada momento, cuando todas ellas concurren al mismo fin.

Procedimiento hombre maquina, mano izquierda, mano derecha entre

otros. Es la grafica que indica a detalle la relacin entre el trabajador y la
maquina, y los tiempos ociosos entre estos para determinar si es posible
realizar cambios y hacer ms productiva la relacin.

Estudio de mtodos, tiempos y movimientos, . Actividad que implica la

tcnica de establecer un estndar de tiempo permisible para realizar una
tarea determinada, con base en la medicin del contenido del trabajo del
mtodo prescrito, con la debida consideracin de la fatiga y las demoras
personales y los retrasos inevitables

Mtodos cuantitativos: Es la secuencia de los elementos terminales de la

red de proyectos con la mayor duracin entre ellos, determinando el tiempo
ms corto para completar el proyecto. La duracin de la ruta crtica
determina la duracin del proyecto entero. Cualquier retraso en un
elemento de la ruta crtica afecta la fecha de trmino planeada del proyecto,
y se dice que no hay holgura en la ruta crtica

Redes

Modelos matemticos: Una sistema donde todos los comportamientos u

opciones se pueden simular por medio de ecuaciones matemticas cuyas

22

variables estn previamente establecidas de acuerdo a lo que se quiere

contemplar

Investigacin de operaciones

Estadstica: El control estadstico de procesos (CEP) es una tcnica

estadstica, de uso muy extendido, para asegurar que los procesos cumplen
con los estndares.
Art. De esta afirmacin se deduce que las tcnicas de supervisin y control

administrativo promueven en el departamento de ventas mejorar el proceso

administrativo.
De lo formulado anteriormente, se puede determinar que lo ms importante de
un control administrativo es que instruye al personal para que estn debidamente
informados de las actividades que deben realizar, ya que por medio de l se
describen y se da una amplia explicacin de los organigramas, resaltando los
propsitos, funciones, subordinacin de las diferentes unidades de trabajo y
autoridades que conforman la estructura organizativa.
Un adecuado sistema de supervisin y control administrativo en el
departamento de ventas constituye una alternativa que permite mejorar las ventas.
A tal efecto, se considera necesario la elaboracin de tcnicas de supervisin y
control administrativo que agilicen las labores y adopten a las necesidades de la
misma para obtener un mejor funcionamiento en el departamento de ventas.
En consecuencia los gerentes y trabajadores en el departamento de ventas
de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L., deben aprender a
organizarse en funcin de los procesos administrativos. Por lo tanto, se deben
propiciar y aplicar tcnicas de supervisin y control administrativo; debido a que en
la actualidad se ha visto afectada la labor dentro del departamento, ya que es un

23

factor de importancia para la productividad y rentabilidad de la empresa.

PARTE III

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS

Una vez aplicado el instrumento y obtenidos los resultados se procede a

realizar un anlisis de las respuestas derivadas, con la finalidad de diagnosticar la
situacin actual que presenta la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado
R.L en relacin a la supervisin y control administrativo en el departamento de
ventas.
Cabe destacar,

que para llevar adelante el proceso de anlisis de los

resultados, se utiliz la tcnica del anlisis interpretativo propuesta por Sabino

(2010), el cual contempla el anlisis de los datos se realiza a travs de la tcnica
del anlisis de interpretacin, la cual se refiere al procesamiento de la informacin
de tipo verbal, recopilado mediante encuesta realizadas a las personas
anteriormente seleccionadas (p. 12).
Asimismo, se procedi a realizar tablas y grficos tipo tortas, con la finalidad
de visualizar la informacin obtenida una vez aplicado el instrumento de
recoleccin de datos a la muestra seleccionada, permitiendo as un anlisis ms
efectivo de los resultados, y relacionar las variables del estudio con la realidad.
Los mismos se sealan a continuacin.

24

1. Utilizan la planificacin como funcin administrativa para la supervisin de las

ventas?
TABLA N 1

SI
NO
TOTAL

FR
5
5
10

%
50 %
50 %
100 %

GRAFICO N 1

25

Al analizar los resultados obtenidos en el tem # 1, se puede apreciar que el

50% de la poblacin no se siente motivada para realizar sus actividades dentro de
la empresa. Con respecto a lo expuesto por este autor, se puede decir que los
datos obtenidos en este estudio representaron la base para la elaboracin de la
propuesta, por cuanto a travs de los tems formulados se determina la necesidad
de proponer tcnicas comunicacionales.
2. Utilizan en la empresa la integracin personal como tcnica de supervisin en
las ventas?
TABLA N 2

SI
NO
TOTAL

FR
0
10
10

%
0%
100 %
100 %

GRAFICO N 2

26

De manera precisa el 100% de los entrevistados afirma que no aplican la

integracin personal, por lo que este factor podra estar influyendo en la
organizacin de la empresa con respecto a la supervisin en las ventas.
Sin duda alguna existe una brecha entre lo que sera la supervisin y el
control ptimo o eficiente por parte de la empresa con respecto a las ventas, pues
se debe asumir estrategias ms eficientes como mecanismos para promover el
cumplimiento de las metas y objetivos.

3. La empresa influye sobre las personas, para que contribuyan a la obtencin

de la metas de la organizacin y del grupo con respecto al control en las ventas?
TABLA N 3

SI
NO
TOTAL

FR
2
8
10

%
20 %
80 %
100 %

GRAFICO N 3

27

De acuerdo a los resultados, se pudo verificar que el 80% de la poblacin

encuestada consideran que la empresa no influye sobre las personas, para que
contribuyan a la obtencin de la metas de la organizacin y del grupo con respecto
al control en las ventas, el 20% restante manifest que si existan, lo que se
traduce en descontento laboral en cuanto a buenas relaciones y el control en las
ventas.

4. Se corrige el desempeo individual de los trabajadores para asegurar que los

hechos se ajusten a los planes especficamente en las ventas ?
TABLA N 4

SI
NO
TOTAL

FR
2
8
10

%
20 %
80 %
100 %

GRAFICO N 4

28

Se pudo conocer que el 80% de la poblacin encuestada consider que no

corrigen el desempeo individual y organizacional para asegurar que los hechos
se ajusten a los planes, el 20% restante consideran que s. Estos resultados
muestran la poca importancia que le dan a la supervisin y control administrativo
en las ventas. Estos resultados llevan a comprender que existe una necesidad en
cuanto a las acciones al proponer el diseo de tcnicas para la supervisin y
control administracin en las ventas de la empresa que facilite el intercambio entre
los trabajadores para alcanzar con ello los objetivos previamente trazados.
5. Incorpora la empresa correcciones en el departamento de contabilidad de
forma de supervisar y controlar las ventas como actividad gerencial que le asegura
el crecimiento organizacional?
TABLA N 5

SI
NO
TOTAL

FR
7
3
10

%
70 %
30%
100 %

GRAFICO N 5

29

El 70 % de la poblacin manifest que no incorpora la empresa

correcciones en el departamento de contabilidad de forma de supervisar y
controlar las ventas como actividad gerencial que le asegura el crecimiento
organizacional, el 30% restante opin que esa no.
Por lo tanto la supervisin y control funge como elemento clave y el gerente
como dinamizador del recurso humano, para conducirlo al xito organizacional,
debe dirigir una efectiva supervisin n porque los resultados sealan necesidad
de mejorarla.
6. Cuenta la empresa con suficiente personal especializado en el rea de
supervisin y control administrativo en las ventas?
TABLA N 6

SI
NO
TOTAL

FR
3
7
10

%
30 %
70%
100 %

GRAFICO N 6

El 70% de la poblacin encuestada opin que no cuenta la empresa con

suficiente personal especializado en el rea de supervisin y control administrativo
30

en las ventas, solo el 10% restante manifest que s contaba con este personal.
Los resultados permiten inferir la necesidad de contar con un personal idneo, tal
como lo plantea Roque (2007), quien afirma que: los rganos de supervisin y
control ejercen sus acciones de varias formas, perfeccionando los mecanismos
por los cuales desempean sus actividades de acuerdo a las propias necesidades
de la empresa. (p.27). En este sentido, vale decir que los sistemas y
procedimientos aplicables a la supervisin y control administrativo, varan de
acuerdo con la naturaleza de los rganos que lo ejecutan.
7. Considera que la supervisin y el control administrativo en las ventas debe
incluir todo el proceso que pueda producir algn beneficio a la empresa?
TABLA N 7

SI
NO
TOTAL

FR
4
6
10

%
40 %
60%
100 %

GRAFICO N 7

Se pudo verificar por las encuestas realizadas, que el 60% de la poblacin

indic que no considera que la supervisin y el control administrativo en las ventas
debe incluir todo el proceso que pueda producir algn beneficio a la empresa, el
40% restante manifest que si lo posean.
31

La funcin de supervisin y control estar sujeta a una planificacin que tome

en cuenta los planteamientos y solicitudes en las ventas de la empresa, as como
la situacin administrativa. Los principios del control sealan que la asignacin de
los recursos sea la ms conveniente para maximizar sus resultados que en
igualdad de condiciones de calidad, los bienes y servicios se obtengan al menor
costo; que sus resultados se logren de manera oportuna y guarden relacin con
sus objetivos y metas.
Objetivo N 2: Determinar fortalezas y debilidades en relacin a la aplicacin de
tcnicas para la supervisin y el control administrativo del departamento de ventas
en la empresa Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L
FORTALEZAS

DEBILIDADES

Plan bien establecido de crecimiento.

Conformacin de un grupo de trabajo
capacitado y responsables (algunos
casos).
Una relacin patrono empleados
basado en el respeto y
la
colaboracin.
Un conjunto de empleados de
confianza comprometidos con las
metas y objetivos de la Empresa.
Una red de distribucin bien
establecida que abarca 4 Estados
(Portuguesa, Cojedes, Barinas y
Lara).
Los empleados cuentan con un IVSS
(Instituto Venezolano de los Seguros
Sociales), FAOV (Fondo de Ahorro
Obligatorio para la Vivienda).
La empresa est inscrita en el
Ministerio del Trabajo y en la Alcalda.

32

Deficiencia

en

el

rea

administrativa; falta de personal

para la supervisin y control.
Poca promocin e integracin en el
departamento de ventas.
Poco

compromiso

actividades

realizadas

en
por

las
los

trabajadores
Cambios

permanentes

en

el

personal
Apata, descoordinacin y falta de
cooperacin.
Dejar de brindar asistencia tcnica
y entrenamiento en las funciones
para el cumplimiento de metas.
Falta de entrenamiento en nuevas
funciones para el cumplimiento de
metas

Los resultados demuestran permiten visualizar las fortalezas de la empresa

Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L. donde se observa a grandes rasgos
que en el ambiente donde se desenvuelve debe existir expresin, socializacin y
niveles que permitan una supervisin y control administrativo adecuado, con un
medio ambiente propicio y una integracin organizacional que asegure la mayor
produccin en las ventas en dicha empresa.
La supervisin y el control administrativo se enfocan en evaluar y corregir el
desempeo de las actividades de los subordinados para asegurar que los
objetivos y planes de la organizacin se estn llevando a cabo. De aqu puede
deducirse la gran importancia que tiene, pues es solo a travs de esta funcin que
se logra precisar si lo realizado se ajusta a lo planeado y en caso de existir
desviaciones, identificar los responsables y corregir dichos errores.
La propuesta cumplir los fines gerenciales para la cual fue diseada debido a
la aceptacin de los sujetos participantes en cuanto se considera factible por las
debilidades que presenta de manera que se espera que las tcnicas de
supervisin y control administrativo sean de provecho; es decir, a medida que el
proceso comunicacional entre los gerentes y personal sea ms estrecho, mayores
sern los beneficios para la empresa dado que se implementa un dilogo
operativo que conduce a los trabajadores hacia el desarrollo global de los fines y
objetivos de la institucin.
De lo antes expuesto, se desprende que la respectiva organizacin entre sus
actividades dentro del departamento de ventas debe estar presente:
Al Trabajador: Caracterizadas por momentos de reflexin con el claro objetivo
de revisar sus creencias, actitudes, valores y posiciones ante las metas
organizacionales.
Al Grupo: Determinada por el desarrollo de tareas mancomunadas como
medidas mediante las cuales, se afiancen competencias personales y de
desempeo a fin de alcanzar significativamente los objetivos,

33

Es importante destacar que la conduccin de las actividades relacionadas con

el trabajo y el grupo, los gerentes empresariales, establecen a continuacin una
gama de acciones que al ser puesta en prctica, se llega a establecer la respetiva
dinmica encargada de lograr los objetivos de aumento en las ventas, todo ello en
perfecta combinacin con el trabajo productivo.

PARTE IV
PRESENTACIN DE LA PROPUESTA

Los procesos de crecimiento que registran las empresas en un momento

determinado, obligan a los propietarios a buscar mecanismos de rentabilidad,
mediante los cuales, aseguren su permanencia en un mercado fluctuante, que
exige la introduccin de acciones gerenciales y contables para dinamizar su
permanencia en el mercado. Es por ello, que las nuevas corrientes en materia de
produccin fijan mecanismos que al ser implementados en el trabajo contable
aseguren

las

transformaciones

correspondientes

introduccin

de

comportamientos financieros efectivos encargados de alcanzar los objetivos

trazados en su tiempo.
En consecuencia, para afianzar las condiciones de intercambio y
productividad en una empresa, se hace necesario el diseo de tcnicas para la
supervisin y el control administrativo del departamento de ventas en la empresa
Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L efectivo, dirigido a dinamizar las
interacciones entre los trabajadores, a fin de gestionar nuevas conductas que
faciliten la conduccin de las tareas propuestas; en funcin a la visin que el
departamento de venta tenga con respecto a las metas previamente trazadas. Por
lo tanto, la supervisin y el control viene a representar en el desempeo
34

profesional un medio efectivo que promueve actividades mancomunadas y con

ello, asegura el xito econmico de la empresa.
En consecuencia, lograrla en aquellas empresas que tienen como objetivo las
ventas de productos, deben comparar los territorios con el fin de identificar
cualquier variacin en los mrgenes, costos de ventas fijas asignables y el
porcentaje a las mismas; al mismo tiempo necesita conocer los objetivos previstos
en la cadena de distribucin y ventas preestablecidas para un perodo
determinado.
A continuacin se presenta dos (2) Talleres, cuyo propsito principal es poner
en prctica tcnicas de supervisin y control administrativo en el departamento de
ventas que le permita a la empresa mejorar su productividad.
Durante una semana y con horario intensivo, los participantes analizarn las
tcnicas de supervisin y control administrativo para la conduccin de procesos en
el departamento de ventas que permita mejorar la productividad en la
organizacin. El nfasis de estos talleres, es entonces el lado humano de la
responsabilidad de los gerentes de la empresa Asociacin Cooperativa Hispano
Helado R.L. Desarrollo de equipos de trabajo. Fortalecimiento del equipo
gerencial. Colaboracin y actitudes ante el riesgo y los retos.
El plan se encuentra estructurado de la siguiente forma:
Dos talleres de 8 horas cada uno.
Contenido referencial correspondiente a los talleres.
Actividades para la realizacin relacionados con la supervisin y control
administrativo en el departamento de ventas.
Duracin: 02 semanas. N de Horas: 16 horas
Horario: Viernes.

N de Participantes: 10

Lapso de Ejecucin: Inicio del mes.

Acreditacin: Certificado de Aprobacin

35

36

Taller N 1
Supervisin administrativa, caractersticas y Conduccin del Cambio.

Objetivo Especfico.
Conocer los fundamentos tericos que sustentan la supervisin administrativa como
herramienta para mejorar el proceso de venta.
Contenido temtico:

Principios del Control Administrativo

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo
Tipos De Control
reas De Desempeo Del Control
Tcnicas
El Proceso De Control

Actividades:
Dinmica de presentacin Quien calla paga.
Exposicin de la temtica por parte del facilitador.
Organizacin y control de las intervenciones de los participantes.
Anlisis y discusin de la temtica en pequeos grupos.
Plenaria (acuerdos y conclusiones).

Recursos
Humanos: Facilitador, participantes
Materiales: Tarjetas, Video beams, computador, pantalla, material impreso.
Evaluacin: Asistencia, puntualidad, responsabilidad, participacin, sustentacin oral.
Tiempo: 8 horas

37

Material Taller 1
Funciones Administrativas del Supervisor
La demanda de supervisin viene determinada desde arriba. Los supervisados
no demandan explcitamente una supervisin, ya que se la encuentran formando
parte de la propia organizacin en la que estn trabajando o van a trabajar.
Funciones de la supervisin administrativa son:
o Seleccin y contratacin del trabajador.
o Colocacin del trabajador en un puesto de trabajo concreto.
o Planificacin del trabajo.
o Distribucin del trabajo.
o Delegacin del trabajo.
o Dirigir, revisar y evaluar el trabajo.
o Coordinacin.
o Distribucin de la informacin.
o Introducir cambios y nuevas ideas.
o Rebajar tensiones.

Como puede verse, aqu el supervisor tiene que cumplir unas funciones

38

eminentemente jerrquicas que generalmente en nuestras organizaciones suelen

atribuirse a los jefes, coordinadores de servicios o puestos similares.
Segn este modelo, existe un director del programa o servicio por encima del
supervisor a quien ste ha de rendir cuentas de su trabajo. A travs de la supervisin
administrativa, los trabajadores ms expertos se conciencian continuamente de
cules son los lmites que les pone la institucin o el centro donde trabaja. En los
lugares donde el trabajo a realizar es interdisciplinario, el supervisor suele tener la
atribucin de negociar las posiciones y funciones de los trabajadores. Los
supervisores son responsables del trabajo realizado por sus supervisados.
Otra responsabilidad del supervisor es la de facilitar la organizacin adecuada
suministrando informacin, personal auxiliar, dando facilidades diversas y material el
supervisor da la informacin que los trabajadores deben conocer sobre planes e
intenciones que afecten al centro o servicio.
Los supervisores han de transmitir la poltica de la institucin aunque no estn
de acuerdo con sta en todos sus aspectos. Tambin han de tener en cuenta las
quejas y sugerencias de los supervisados sobre la poltica de funcionamiento y sobre
los planes de actuacin para proponer cambios y alternativas a la direccin.
Se ha de tener en cuenta que en este tipo de supervisin al supervisor se la
atribuye un poder, ya que se le ha transmitido una autoridad desde la direccin de la
organizacin. No obstante, para que el poder que se le otorga sea realmente eficaz,
es preciso que se complemente con la autoridad que da el hecho de que sea un buen
conocedor del trabajo y que sea un experto en la materia que ha se supervisar. Si el
supervisor es realmente un experto, este hecho le confiere una posicin de liderazgo.
Si al supervisado le gusta su supervisor y le admira, su autoridad ser reconocida
libremente y no por imposicin jerrquica o, por lo menos, no por esto nicamente.

Los Diez Mandamientos Del Supervisor.

1. Analice y programe el empleo de su tiempo. El tiempo es su ms precioso

39

recurso y, adems, irrecuperable. Se avaro con l.

2. El respeto a la dignidad de las personas es la clave de las relaciones humanas.
Otorgue sin discriminaciones, un trato ecunime, considerado y respetuoso a
sus colaboradores.
3. La buena supervisin es aquella que logra un justo equilibrio entre los
derechos e intereses de los colaboradores de la empresa y los de sus
propietarios. Busque siempre este equilibrio.
4. Supervisor sensato es el que mantiene una honrada posicin entre el presente
y el futuro en cuanto al objetivo de obtenerse beneficios crecientes. No
sacrifique el porvenir de la empresa para mostrar este ao utilidades
espectaculares.
5. No concentre funciones. Asuma el riesgo de delegar. As desarrollar el
potencial latente de sus colaboradores y podr dedicar ms tiempo a su trabajo
especfico de direccin.
6. No es posible el desarrollo de una empresa sin el desarrollo de sus recursos
humanos. Sea un maestro en seleccionar, promover, estimular y educar a sus
colaboradores.
7. Como miembro del sector dirigente ms dinmico de la sociedad, el supervisor
debe estar a la vanguardia en la permanente adquisicin de conocimientos.
Mantngase al da en formacin / informacin.
8. Todo negocio tiene sus lneas productivas bsicas. Cuando piense en el
desarrollo de nuevas lneas, no desperdicie lo cierto por andar detrs lo
incierto. Suee un poco pero jams deje de ser hombre realista.
9. Los actos y ventajas indebidos impugnan a la integridad moral. No viole los
principios ticos ni aun en beneficio de la empresa, ser su mejor decisin de
supervisor.
10. Todo no ha de ser negocios, no caiga en la undimensionalidad. Enriquezca su
vida en el amor y el afecto a su cnyuge, sus amistades, sus hijos, la
humanidad, la naturaleza; y en la atencin y el entusiasmo por otros valores
humanos.
Caractersticas De La Supervisin
El puesto de supervisor es tan exigente que la alta gerencia tiende a buscar superindividuos. La mayora de las empresas determinan criterios conforme a los cuales

40

deben ser ajustados los candidatos a supervisor.

A continuacin se presenta algunas caractersticas personales de los supervisores:

Energa y buena salud.

Potencial para el liderazgo.

Capacidad para desarrollar buenas relaciones personales.

Conocimiento del trabajo y competencia tcnica.

Capacidad para mantener el ritmo de trabajo.

Capacidad de enseanza.

Habilidad para resolver problemas.

Dedicacin y confiabilidad.

Actitud positiva hacia la administracin.

Obviamente son cualidades excelentes en cualquier persona como tambin es

cierto que es difcil encontrar a quien las rena todas. Afortunadamente muchos de
estos atributos se pueden adquirir o mejorar a travs de programas de capacitacin y
desarrollo para supervisores.
Responsabilidades del Supervisor
Los supervisores son responsables del trabajo realizado por sus supervisados.
Otra responsabilidad del supervisor es la de facilitar la organizacin adecuada
suministrando informacin, personal auxiliar, dando facilidades diversas y material. El
supervisor da la informacin que los trabajadores deben conocer sobre planes e
intenciones que afecten al centro o servicio.
Los supervisores han de transmitir la poltica de la institucin aunque no estn
de acuerdo con sta en todos sus aspectos. Tambin han de tener en cuenta las
quejas y sugerencias de los supervisados sobre la poltica de funcionamiento y sobre
los planes de actuacin para proponer cambios y alternativas a la direccin.
Se ha de tener en cuenta que en este tipo de supervisin al supervisor se la
atribuye un poder, ya que se le ha transmitido una autoridad desde la direccin de la
organizacin. No obstante, para que el poder que se le otorga sea realmente eficaz,
es preciso que se complemente con la autoridad que da el hecho de que sea un buen
conocedor del trabajo y que sea un experto en la materia que ha se supervisar.

41

Si el supervisor es realmente un experto, este hecho le confiere una posicin de

liderazgo. Si al supervisado le gusta su supervisor y le admira, su autoridad ser
reconocida libremente y no por imposicin jerrquica o, por lo menos, no por esto
nicamente.
Cualidades que debe poseer
El supervisor respeta la personalidad y las diferencias individuales, y buscar
proporcionar oportunidades para la mejor expresin creatividad de cada personalidad.
Proporciona plenas oportunidades para la formacin conjunta de polticas y
planes acogiendo gustosamente y utilizando la libre expresin y las aportaciones de
todos los interesados.
Estimula la dativa, la confianza en s mismo responsabilidad de cada persona en
el desempeo de sus obligaciones.
Se basa en el supuesto de que los trabajadores pueden mejorar. Tendr que
aceptar idiosincrasias, a renuencia a colaborar y el antagonismo como caractersticas
humanas, exactamente del mismo modo que acepta lo razonable: cooperacin y una
actividad enrgica.
Debe ser lder, sustituir la funcin dirigente por la autoridad, que debe
reconocerse como derivada de los hechos propios de la situacin. La autoridad
personal, si fuere necesaria debe derivarse de la planeacin del grupo.
De igual manera, los supervisores
empresariales que buscan cambios
transformacionales dentro de las organizaciones, renen segn Cruz (2008) unas
caractersticas bien definidas:
1. Se autoidentifica como agentes de cambio: Son capaces de desarrollar en la
organizacin, actitudes y procesos que permitan a las organizaciones realizar
transacciones proactivamente con los diversos aspectos del medio tanto interno como
externo.
2. Son individuos con coraje: Son valientes, tienen la capacidad de mantener una
posicin definida, asumen riesgos, se enfrenta a sistemas establecidos y siempre
tienen como objetivo fundamental el logro de los objetivos organizados.
3. Creen en la gente: No son dictadores, tienen poder pero son sensitivos a la
gente y trabajan esencialmente para que otros obtengan poder. Tienen un conjunto de

42

principios para tratar con motivacin, emocin, dolor, confianza y lealtad. En cada
caso tratan con el lado emocional, a travs del uso del humor. Cada lder
transformacional es animador, entrenador, consejero con el fin de conformar un buen
equipo.
4. Son guiados por valores: Son capaces de sustentar un conjunto de valores
centrales y mostrar un comportamiento congruente con la posicin de sus valores.
5. Son personas que siempre estn aprendiendo: Son capaces de hablar acerca
de los errores que han cometido, pues lo ven como experiencia que ensea. Por ello,
tienen una continua voluntad para el aprendizaje. Son autoreflexivos. A travs del
autoanlisis y su fuerza de voluntad, proviene la energa para el cambio continuo.
6. Tienen habilidad para enfrentar situaciones complejas, ambiguas y de
inseguridad: No se centran en aspectos empricos no conceptuales, sino que
promueven permanentemente nuevas ideas.

Taller N 2
Control Administrativo
Objetivo Especfico:
Establecer parmetros sobre el control administrativo en el departamento de ventas

43

ara aumentar la rentabilidad

Contenido temtico:

Principios del Control Administrativo

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo
Tipos De Control
reas De Desempeo Del Control
Tcnicas:
El Proceso De Control

Actividades:
Dinmica: Taller de cuerdas, Gran fiesta
Torbellino de ideas.
Organizacin y control de las intervenciones de los participantes.
Exposicin de la temtica por parte del facilitador.
Mesas de trabajo sobre: Los Lderes Forman Equipos Triunfadores
Los participantes deben analizar y discutir en pequeos grupos el tema
de la mesa y relacionarlo con su trabajo en la direccin.
Plenaria (acuerdos y conclusiones).
Lectura reflexiva: si yo cambiar.
Recursos:
Humanos: Facilitador, participantes
Materiales: Cuerda, Video bean, computador, pantalla, material impreso.
Evaluacin: Asistencia, puntualidad, responsabilidad, participacin,
sustentacin oral.
Tiempo: 8 horas

Material del Taller 2

Principios del Control Administrativo
El control es la funcin administrativa por medio de la cual se evala el rendimiento.
Para Robbins (1996) el control puede definirse como "el proceso de regular
actividades que aseguren que se estn cumpliendo como fueron planificadas y

44

corrigiendo cualquier desviacin significativa" (p.654).

Sin embargo Stoner (1996) lo define de la siguiente manera: "El control administrativo
es el proceso que permite garantizar que las actividades reales se ajusten a las
actividades proyectadas" (p.610)
Mientras que para Fayol, citado por Melinkoff (1990), el control "Consiste en verificar
si todo se realiza conforme al programa adoptado, a las ordenes impartidas y a los
principios administrativosTiene la finalidad de sealar las faltas y los errores a fin de
que
se
pueda
repararlos
y
evitar
su
repeticin".
(p.62).
Analizando todas las definiciones citadas notamos que el control posee ciertos
elementos que son bsicos o esenciales:

En primer lugar, se debe llevar a cabo un proceso de supervisin de las

actividades realizadas.
En segundo lugar, deben existir estndares o patrones establecidos para
determinar posibles desviaciones de los resultados.

En un tercer lugar, el control permite la correccin de errores, de posibles

desviaciones en los resultados o en las actividades realizadas.

Y en ltimo lugar, a travs del proceso de control se debe planificar las

actividades y objetivos a realizar, despus de haber hecho las correcciones
necesarias.

Importancia Del Control Dentro Del Proceso Administrativo

El control se enfoca en evaluar y corregir el desempeo de las actividades de los
subordinados para asegurar que los objetivos y planes de la organizacin se estn
llevando
a
cabo.
De aqu puede deducirse la gran importancia que tiene el control, pues es solo a
travs de esta funcin que lograremos precisar si lo realizado se ajusta a lo
planeado y en caso de existir desviaciones, identificar los responsables y corregir
dichos
errores.
Sin embargo es conveniente recordar que no debe existir solo el control a
posteriori, sino que, al igual que el planteamiento, debe ser, por lo menos en parte,
una labor de previsin. En este caso se puede estudiar el pasado para determinar
lo que ha ocurrido y porque los estndares no han sido alcanzados; de esta
manera se puede adoptar las medidas necesarias para que en el futuro no se
cometan los errores del pasado.
Adems siendo el control la ltima de las funciones del proceso administrativo,

45

esta cierra el ciclo del sistema al proveer retroalimentacin respecto a

desviaciones significativas contra el desempeo planeado. La retroalimentacin de
informacin pertinente a partir de la funcin de control puede afectar el proceso de
planeacin.

Tipos De Control
Terry (1999) en su libro "Principios de Administracin" expone que existen 3 tipos de
control que son: El control preliminar, el concurrente y el de retroalimentacin.

Control preliminar, este tipo de control tiene lugar antes de que principien las
operaciones e incluye la creacin de polticas, procedimientos y reglas
diseadas para asegurar que las actividades planeadas sern ejecutadas con
propiedad. En vez de esperar los resultados y compararlos con los objetivos es
posible ejercer una influencia controladora limitando las actividades por
adelantado.

Son deseables debido a que permiten a la administracin evitar problemas en lugar

de tener que corregirlos despus, pero desafortunadamente este tipo de control
requiere tiempo e informacin oportuna y precisa que suele ser difcil de desarrollar.
Por ejemplo, un gerente de ventas de una determinada tienda puede tener la poltica
de que todo cambio en el precio, respecto a los precios publicados, debe ser

46

autorizados por escrito por el gerente, es decir, a ningn vendedor de campo se le

permite que altere algn precio. Con esto se puede observar que el gerente de ventas
lleva un control en su departamento a travs de las polticas existentes, cuyos
empleados deben cumplir para un mayor funcionamiento del mismo.

Control concurrente, este tipo de control tiene lugar durante la fase de la accin
de ejecutar los planes e incluye la direccin, vigilancia y sincronizacin de las
actividades segn ocurran, en otras palabras, pueden ayudar a garantizar que
el plan ser llevado a cabo en el tiempo especfico y bajo las condiciones
requeridas.

La forma mejor conocida del control concurrente es la supervisin directa. Cuando un

administrador supervisa las acciones de un empleado de manera directa, el
administrador puede verificar de forma concurrente las actividades del empleado y
corregir
los
problemas
que
puedan
presentarse.
Por ejemplo, la mayor parte de las computadoras estn programadas para ofrecer a
los operadores respuestas inmediatas si se presenta algn error. Si se introduce un
comando equivocado, los controles del programa rechazan el comando y todava as
pueden indicarle por qu es el error.

Control de realimentacin, este tipo de control se enfoca sobre el uso de la

informacin de los resultados anteriores para corregir posibles desviaciones
futuras de estndar aceptable.

El control de realimentacin implica que se han reunido algunos datos, se han

analizado y se han regresado los resultados a alguien o a algo en el proceso que se
est
controlando
de
manera
que
puedan
hacerse
correcciones.
El principal inconveniente de este tipo de control es que en el momento en que el
administrador tiene la informacin el dao ya est hecho, es decir, se lleva a cabo
despus
de
la
accin.
reas De Desempeo Del Control
El control tiene muchas reas de desempeo, todos los departamentos en los que se
divide una organizacin necesitan ser controlados, por lo tanto, las reas de
desempeo dependen de los departamentos existentes en la empresa.
Entre las reas del control dentro de una organizacin se tienen:

Dentro del rea de produccin se encuentra el control de calidad. Este consiste

en la verificacin de la calidad (peso, resistencia, consistencia, color, sabor,
entre otros) para asegurar que cumplen con algunas normas preestablecidas.
47

Es posible que este sea necesario en uno o varios puntos, desde el inicio,
proceso y todas las etapas hasta el producto final. La deteccin temprana de
una parte o proceso defectuoso puede ahorrar el costo de ms trabajo en el
producto.
Tambin existe el control de informacin. Para contribuir a la buena toma de
decisiones del administrador se debe tener una informacin precisa, oportuna y
completa. Para obtenerla de esta manera, la organizacin debe poseer
sistemas tecnolgicamente actualizados y eficaces ya que estos pueden
contribuir a corregir un problema con mayor prontitud.

Por lo que se puede decir que el control de informacin consiste en verificar que esta
informacin sea veraz y comprobable, que permita a los administradores ser ms
eficientes y efectivos en la toma de decisiones.

El control tiene muchas reas de desempeo, todos los departamentos en los que se
divide una organizacin necesitan ser controlados, por lo tanto, las reas de
desempeo dependen de los departamentos existentes en la empresa.Entre las reas
del control dentro de una organizacin se tienen:
Tambin existe el control de informacin. Para contribuir a la buena toma de
decisiones del administrador se debe tener una informacin precisa, oportuna y
completa. Para obtenerla de esta manera, la organizacin debe poseer sistemas
tecnolgicamente actualizados y eficaces ya que estos pueden contribuir a corregir un
problema con mayor prontitud.
Por lo que se puede decir que el control de informacin consiste en verificar que esta
informacin sea veraz y comprobable, que permita a los administradores ser ms
eficientes y efectivos en la toma de decisiones.

48

Dentro de una empresa debe existir otro tipo de control, como es el control de costo.
Una de las labores de un buen administrador est el ahorrar en costos, es decir, no
acarrear elevados gastos en la produccin. El control de costo consiste en buscar la
causa por la que se presentan desviaciones en los costos estndar por unidad. El
gerente puede hacerse diferentes preguntas: Se han incrementado los precios de
los materiales?, Se utiliza la mano de obra de manera eficiente?, Necesitan los
empleados capacitacin adicional?. La alta administracin debe identificar en qu
puntos radica el control.
Tcnicas:
Para controlar esta informacin en las empresas, existe el Sistema de Informacin
para la Gerencia (MIS) el cual es un sistema que proporciona a la gerencia la
informacin que necesita a intervalos peridicos. Lo que los gerentes ms debemos
tener en cuenta es que es muy diferente la informacin a simplemente los datos.
Los controles del comportamiento, son de los ms importantes en la administracin
porque hay que trabajar con personas. Como para PROCOFORMAS S.A. es ms
importante el control a los empleados y las personas vamos a ampliar estos mtodos
de comportamiento:
Supervisin directa: Revisar da tras da el trabajo a los empleados y corregirles o
premiarles por su trabajo. Este mtodo es uno de los usados por PROCOFORMAS
S.A. en su control a los empleados.
Evaluacin del rendimiento: Es una evaluacin ms formal del trabajo de los
empleados por parte del gerente. Se llevan acabo evaluaciones ms sistemticas del
rendimiento. Las evaluaciones formales de este rendimiento son tambin muy
variadas:
1. Ensayos escritos: hacer en un escrito debilidades, fortalezas y sugerencias para
un empleado.
2. Incidentes crticos: El evaluador relata incidentes que muestren la eficacia o
ineficacia de un empleado.
3. Escalas grficas de calificacin: Calificar aspectos influyentes del trabajo de un
empleado con escala ascendente.
4. Escalas de clasificacin basadas en el comportamiento: El evaluador califica a

49

los empleados de acuerdo con comportamientos especficos en el trabajo.

5. Comparaciones interpersonales: El evaluador califica a los empleados,
comparndolos entre si.
6. Objetivos: Evaluar a los empleados, de acuerdo con los objetivos que la empresa
se halla propuesto a alcanzar.
7. Retroalimentacin de 360 grados: Revisin encaminada a la evaluacin del
rendimiento procedente de una retroalimentacin.
Disciplina: Es tomar medidas disciplinarias cuando un empleado se pase por alto los
estndares y normas ya establecidos. Para un gerente que crea que si no se toman
las medidas disciplinarias a tiempo, es recomendable que tome la medida disciplinaria
apenas cometido el error. Tambin es recomendable el hacer una advertencia antes
de tomar la medida disciplinaria. Obviamente toca ser justos y aplicar estas sanciones
a todos los empleados, sacando los problemas personales de los correctivos.
El Proceso De Control
Son tres pasos separados y diferentes, es muy importante que la planificacin
anteceda al control debido a que en una planeacin, se establecen los estndares
para el trabajo en un proyecto y el control se hace dependiendo de unos estndares
de rendimiento anteriormente especificadas por la empresa. Estos tres pasos son:
Medicin: Se necesita tener informacin sobre el proyecto para determinar el
rendimiento real.
Los gerentes usan con frecuencia cuatro fuentes ordinarias de informacin para medir
el rendimiento real. Estos son: La observacin personal, los informes estadsticos, los
informes verbales y los informes escritos. El mtodo de observacin personal provee
informacin que no se ha filtrado por los dems, lo malo de la observacin personal
es que puede ser muy subjetiva y no todo gerente pueda serlo. Los informes
estadsticos pueden hacerse por medio de computadores, de graficas, de barras,.etc.,
lo malo de los informes estadsticos es que dan una informacin limitada.
Los informes verbales como conferencias, reuniones, dilogos o llamadas telefnicas,
lo malo es que esto no se puede documentar aunque ahora la tecnologa lo puede
llegar a lograr. Los informes escritos se hacen a mano o escribiendo a computador,
son lentos y ms formales.

50

Comparacin: Se trata principalmente de comparar el grado de variacin entre el

rendimiento real y estndar. Para Jairo Pardo (PROCOFORMAS S.A.) es vital
determinar un lmite para que no vari ms el rendimiento real del estndar, es decir
un rango de variacin aceptable entre los dos tipos de rendimiento.
Si el grado de variacin es demasiado alto, el gerente tiene la obligacin de buscar la
forma para que el rendimiento que se esta dando, llegue a ser parecido o igual al
rendimiento deseado y estandarizado.
Accin Administrativa: La tercera y ltima etapa del proceso de control es poner en
marcha una accin administrativa. Cuando el gerente vea que tiene que tomar una
accin, puede hacer tres cosas: No hacer nada, corregir el rendimiento real o revisar
los estndares.
Si la accin es revisar estndares, toca buscar unos estndares ms realistas que los
anteriores para que puedan ser conseguidos los objetivos esperados.

CONCLUSIONES

51

Luego de realizar la investigacin de campo y el anlisis e interpretacin de

los datos se concluy:
En relacin al objetivo diagnosticar la situacin actual de la empresa
Asociacin Cooperativa Hispano Helado R.L en relacin a la aplicacin de
tcnicas de supervisin y control administrativo se pudo observar por los
resultados obtenidos apuntan hacia un proceso poco efectivo los planes no se
cumplen, los trabajadores poco realizan en su totalidad las tareas asignadas, la
supervisin se hace espordicamente, igualmente en la planificacin se evidencia
descontrol por cuanto a la hora de tomar decisiones no tienen a la mano la
cantidad especfica del inventario.
De manera que los resultados en la matriz Foda evidencian claramente que la
empresa posee la necesidad de implementar tcnicas de supervisin y control
administrativo y esto pudiera repercutir negativamente en el departamento de
ventas por cuanto la rentabilidad sera desfavorable.
Cabe destacar que para que la venta sea realizada de manera eficaz, la
misma requiere de un proceso que ordene la implementacin de sus diferentes
actividades, en caso contrario no podra satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos
de la empresa.
Por ello, se propuso el diseo de tcnicas para la supervisin y el control
administrativo del departamento de ventas en la empresa Asociacin Cooperativa
Hispano Helado R.L. que permitieran mejorar las ventas.Por ello se realiz la
propuesta la cual incluye actividades en el cumplimiento de las funciones de
planificacin, organizacin y direccin relacionada con los distintos aspectos de la
supervisin y el control administrativo en las ventas.
RECOMENDACIONES

52

A raz del estudio de la investigacin se recomienda:

- Concientizar a la empresa en la importancia debe implementar las tcnicas
sugeridas en la propuesta necesaria para mejorar las ventas en la empresa en
estudio.
- Mejorar la estructura organizativa de la empresa para optimizar las ventas.
- Utilizar los recursos econmicos para ampliar el espacio fsico.
- Utilizar el recurso humano capacitado para la implementacin de las
tcnicas de supervisin y control administrativo en el departamento de ventas.

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Arias A. (2001). Metodologa de la Investigacin. Barcelona: Kapeluz.

Balestrini, S. (2004). Metodologa de la Investigacin. Mxico: Trillas.
Bisquerra, M. (2004). Introduccin a la Investigacin Pedaggica. 2da Edicin.
Mxico: Mc Graw Hill

53

Chiavenato, I. (2004). Teora de las Relaciones Humanas. Bogot: Mc Graw Hill.

Hall, D (2003). Administracin. Mxico: Limusa.
Koontz, H. y Weihrich, H. (2004). Administracin. Mxico: Mc Graw Hill.
Kurt, W. (2004) Tcnicas Comunicacionales. Argentina: Mc Graw Hill
Lambine, R. (2009) Teora Gerencial de la Administracin. Madrid: Lecmar.
Lanz, D. (2005). Potencial de un lder. Argentina: Kapeluz
Melinkoff (2001) Recursos Humanos. Argentina: Kapeluz
Roque, F. (2007), Comportamiento organizacional. Conceptos, controversias
y aplicaciones. Editorial Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Mxico.
Sabino, A. (2010). Metodologa de la Investigacin. Mxico: Trillas.
Stoner, R. (1996), La Comunicacin.. Argentina: Limusa.
Stoner, Freeman y Gilbert (1996). Administracin. Mxico: Prentice Hall.
Tamayo y Tamayo (1999). Metodologa de la Investigacin Mc Graw Hill.
Universidad Pedaggica Experimental Libertador (2005) Manual de Normas de
Elaboracin de Trabajos de Grado. Caracas: Autor.

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD POLITCNICA TERRITORIAL DEL ESTADO PORTUGUESA
JJ. MONTILLA
ACARIGUA PORTUGUESA
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIN

54

PROYECTO II
DISEO DE TCNICAS PARA LA SUPERVISIN Y EL CONTROL
ADMINISTRATIVO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN
LA EMPRESA ASOCIACIN COOPERATIVA
HISPANO HELADO R.L

ACARIGUA, ENERO 2013

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSITARIA
UNIVERSIDAD POLITCNICA TERRITORIAL DEL ESTADO PORTUGUESA
JJ. MONTILLA
ACARIGUA PORTUGUESA
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIN

PROYECTO II
DISEO DE TCNICAS PARA LA SUPERVISIN Y EL CONTROL
ADMINISTRATIVO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS EN

55

LA EMPRESA ASOCIACIN COOPERATIVA

HISPANO HELADO R.L

Autores:

Facilitadora:

Barrera Anyelis
Castillo Nancy
Cohil Gnesis
Falcn Jess
Mediomundo Gnesis
Prez Yusnelly.
Rodrguez Yenifer

C.I 20.271.590
C.I 21.561.912
C.I 21.560.376
C.I 21.560.384
C.I 21.060.141
C.I 19.686.178
C.I 19.798.392

Hijuelo Emperatriz

ENERO , 2013
NDICE GENERAL
pp.
INTRODUCCIN

CONTEXTUALIZACIN
DIAGNSTICA DE
LA
ORGANIZACIN
PARTE
I
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema
Objetivos de la Investigacin
Justificacin
Metodologa
Sujetos Participantes
Tcnica e instrumento de recoleccin de datos
56

COMUNIDAD

3
8
9
10
10
11

II

III

IV

SISTEMATIZACIN ARTICULADA DE LA TEORA Y LA PRCTICA

Administracin
Ventas
Supervisin
Control Administrativo
Tcnicas para la Supervisin y Control Administrativo
ANLISIS, INTERPRETACIN Y EVALUACIN DEL PROYECTO DE
INTERACCIN SOCIO EDUCATIVO
Datos e Informacin Terico Prctico
PROPUESTA
Ttulo
Presentacin
Estructura de la propuesta

13
13
15
16
17
20

24
34
34
35

CONCLUSIONES

51

RECOMENDACIONES

52

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
ANEXOS

53
54

iii

57