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Caso Flextronics

1. Antecedentes
Michael Marks es presidente de la empresa Flextronics International, Ltd., quien
tiene la responsabilidad de tomar una decisin que cambiar el futura de la empresa.
Flextronics, es una empresa proveedor de servicios para la fabricacin de productos
electrnicos (EMS) y el mayor fabricante de telfonos celulares. La empresa reciba
contratos de los fabricantes de equipos originales (OEM), quienes haban visto en las
empresas EMS, la capacidad de fabricar de manera eficiente sus productos, reduciendo
costos y plazo de entrega, debido a la capacidad de produccin a escala de los EMS.
Con el pasar de los aos Flextronics fue evolucionando en su estrategia de negocio.
En la dcada de los 90s fue la poca en que Flextronics fue ampliando sus capacidades de
fabricacin hasta el ensamblaje, ensayo y empaquetado de productos finales del OEM, bajo
el modelo de contrato CM. Posteriormente, decidieron dar servicios adicionales con el
diseo de los productos, bajo las especificaciones tcnicas de los OEM, a este tipo de
contrato se le denomin CDM. Finalmente, la empresa empez a perder mercado, debido a
la competencia del mercado, con lo cual inici su travesa de convertirse en ODM, que
consista en fabricar y comercializar productos electrnicos con un diseo original bajos sus
propias especificaciones tcnicas.
2. Planteamiento del Problema
Flextronics ha venido registrando prdidas importantes en los ltimos 2 aos y
necesita un cambio en su estrategia de negocio. En ese sentido, Marks est evaluando la
necesidad que la empresa se convierta en un ODM, con el riesgo de canibalizar sus otros

tipos de contrato CM y CDM; sin embargo, existe la oportunidad de comercializar el Phone


4, su primer producto como ODM, si acepta las condiciones de Qualcomm, empresa duea
de la tecnologa CDMA.
3. Anlisis del problema
3.1. Analizando las tendencias
De acuerdo a las tendencias globales, indicado en el Anexo1, se prev un
incremento en la subcontratacin de la fabricacin y ensamblaje total del mercado de las
comunicaciones (incluyendo mviles celulares). Similar tendencia se muestra en el
mercado de la electrnica de ordenadores. Por el contrario, los trabajos al interno de los
OEM tendr una tendencia a la baja. Ver la Figura 1. Esta tendencia puede ser explicada a
la alta competitividad en costos que las empresas han iniciado, buscando en todo momento
la maximizacin de sus utilidades.

Porcentaje Subcontratado
70.0%
65.0%
60.0%
47.5%
55.0%

52.6%

50.0%

53.1%

56.1%
58.2%

60.4%
59.3%

64.5%
62.0%

80.0%
68.6%
70.0%
67.6%
60.0%
50.0%
40.0%

45.0%

30.0%

40.0%
39.1%
35.0%

20.0%

30.0%
2000

10.0%
2001

2002

Comunicaciones

2003-E

2004-E

0.0%
2005-E

Ordenadores

Figura 1: Tendencia del porcentaje de Subcontratos en el mercado de comunicaciones y


ordenadores

3.2. Analizando las estrategias de envo de los OEM


De acuerdo a las estrategias estimadas de envos globales de telfonos mviles de
los OEM para el 2005 en comparacin al 2002, indicado en el Anexo 5, se prev un
incremento importante en realizar estos envos por medio de ODM (11%), en segundo lugar
mediante los EMS (3%) y una reduccin significativa hacindolo internamente (-14%).
Estos estimados hacen notar la gran disposicin de los OEM para seguir subcontratando su
fabricacin, pero ms an el servicio completo de Diseo y fabricacin tipo ODM.
3.3. Analizando los envos globales por regin
En los ltimos aos la regin del Asia-Pacfico por encima de Europa Occidental
ha sido la preferida para los envos globales de telfonos mviles y se proyecta su liderazgo
para el 2003 (segn el Anexo 6 del caso). Esto corrobora la importancia en su estrategia,
que los OEM han visto en pases como China y Taiwn.
4. Alternativas de Solucin
4.1. Cambiando la Estrategia
Flextronics, con el transcurrir de los aos, ha ido adaptndose a las exigencias del
mercado y a las oportunidades que este brinda. Es claro que la empresa ha madurado y se
ha posicionado en un mercado exigente. Ahora, son otros tiempos y empresas como
Inventec, una empresa ODM, que logr apoderarse de su cliente en el negocio de las PDA,
es una muestra que Flextronic no puede competir como CM y CDM, es necesario tambin
llegar a ser ODM.
La decisin de lanzar el Phone 4 como ODM, es el cambio de estrategia que
Flextronic necesita para afrontar las prdidas de ventas que viene sufriendo. Es claro que la
demanda en subcontratos crecer, segn lo hemos analizado en la parte 3 del presente

documento. Es importante resaltar que el mayor crecimiento de los subcontratos vendr


para el lado de los ODM. Sin embargo, la empresa debe segmentar sus tipos de contratos en
base al tipo de producto o cliente; de modo de evitar un futuro canibalismo con sus otros
tipos de contrato (CM, CDM); en especial el CDM cuya rentabilidad es tan alta como la del
ODM (segn datos indicados en el anexo 9).
4.2. Asociacin con Qualcomm
Para que Flextronic logre tener xito como ODM, es importante la asociacin con
Qualcomm. Para ello, Qualcomm ha propuesto a Flextronic un contrato de exclusividad del
Phone 4. El caso considera tres alternativas de respuesta de Flextronics a Qualcomm:
a. Conceder la exclusividad. Creemos que esta opcin le ayudar a ingresar al mercado
de los ODM. En este mundo la tecnologa avanza velozmente y los nuevos modelos de
celulares que una empresa saca al mercado, en poco tiempo se vuelve obsoleta. Esta
opcin, adems da cimientos a mantener una relacin de negocios a largo plazo con
Qualcomm.
b. Exclusividad pero sujeto a condicin de compra total. Esta alternativa no sera la
adecuada pues generara desconfianza al inicio de la alianza. Esta alternativa la
sugrimos proponerla con otros productos en el mediano plazo.
c.

Exclusividad Limitada. Esta opcin tambin es interesante para Flextronics, pero no


para los OEM, pues los OEM requerirn que el modelo del Phone 4 sea vendido en los
diferentes lugares del mundo, inclusive en regiones geogrficas, donde ellos no hayan
llegado.

Basado en lo descrito anteriormente, sugerimos que Flextronics, inicie con un


contrato de exclusividad con Qualcomm, pero ligado solo al Phone 4 y bajo un cierto
periodo. De esa forma, conocer el mercado, ganar experiencia, una relacin a largo plazo
con Qualcomm y futuros clientes.

5.

Conclusiones
Muchas empresas logran dormirse en sus laureles, como el caso de Flextronics,

quienes no previnieron oportunamente las necesidades del mercado de modo de reaccionar


rpidamente, tuvo que perder muchos millones de dlares para que recin puedan
reaccionar.
Todo cambio en la estrategia del negocio de una empresa, trae consigo riesgos.
Estos riesgos deben ser bien analizados antes de tomar ciertas decisiones, que pueden
cambiar rotundamente el futuro de una empresa.
La demanda de los consumidores es impredecible y ms si se trata de tecnologa.
Cada vez ms, los consumidores exigen que los celulares tengan las funciones de una PC de
modo que sea porttil y fcil de usar, que permita tener el control de la informacin desde
la palma de su mano. Por lo tanto, los consumidores tienen muchas expectativas en los
nuevos modelos de celular que salgan a la venta, una tecnologa que cada da nos sorprende
ms y nos vuelve cada vez ms dependientes de l.

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