Plan de Negocios de La Empresa Doleto

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA
UBICADA EN EL MUNICIPIO DE TOLEDO NORTE DE SANTANDER,

ENCARGADA DE PRODUCIR Y COMERCIALIZAR PRODUCTOS
LCTEOS, EN LA CIUDAD DE CUCUTA
AUTORES:
Ingrid Lorena Ortega Snchez
Cdigo: 10151055
Jeny Liliana Vargas Bautista
Cdigo: 10151050
TELFONOS: 3188833550
3107784946
CORREO ELECTRNICO:
lilivar14@hotmail.com
ingridortega92@gmail.com
UNIVERSIDAD DE SANTANDER UDES

Facultad de Administracin e Ingenieras
Ingeniera Industrial
2013
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA

UBICADA EN EL MUNICIPIO DE TOLEDO NORTE DE SANTANDER,
ENCARGADA DE PRODUCIR Y COMERCIALIZAR PRODUCTOS
LCTEOS, EN LA CIUDAD DE CUCUTA
AUTORES:
Cdigo: 10151055
Cdigo: 10151050
TELFONOS: 3188833550
3107784946
CORREO ELECTRNICO:
lilivar14@hotmail.com
ingridortega92@gmail.com
El presente Estudio de factibilidad se realiza como requisito para optar

por ttulo de INGENIERAS INDUSTRIALES
DIRECTOR
OLGA VICTORIA RODRIGUEZ
Ingeniera industrial
UNIVERSIDAD DE SANTANDER UDES

Facultad de Administracin e Ingenieras
Ingeniera Industrial
2013
DEDICATORIA
A Dios, por ser mi fuente de inspiracin y calma porque sin El nada sera
posible.
A mi familia, por ser apoyo incondicional y por influir siempre en mi formacin
humana.
A mis profesores por compartir sus experiencias y lecciones para enfrentar
nuevos retos.
A todos y cada uno de ellos les dedico cada una de estas pginas.
Ingrid Lorena Ortega Snchez.
Nuestra vida es un constante caminar que se hace sencillo cuando se cuenta

con la compaa de seres maravillosos que brindan lo mejor en cada
instante.
En mi vida, he tenido el privilegio de contar con muchos de ellos; este trabajo
se lo dedico a mi Dios que es y ha sido el mejor de mis amigos.
La luz que ilumina mi camino en momentos de oscuridad y la fuerza que me
hace continuar en la construccin de mis sueos; a mis padres quienes con
su ejemplo, esfuerzo, dedicacin, amor ternura infinita, me enseanza el
verdadero significado de la vida y me muestran que los esfuerzos tienen
siempre mayores recompensas; a mis hermanos quienes con su apoyo
incondicional me brindan la seguridad e inspiracin para luchar juntos por un
porvenir mejor y con quienes compartimos el sentimiento sincero.
A mis dems familiares, amigos, profesores y conocidos, personas
maravillosas que de una u otra estn ah aconsejndome, orientando y
apoyndome en cada una de las metas que me he propuesto, personas con
las que he compartido sueos e historias que vivirn y alimentaran para
siempre mi mente y corazn.
Jeny Liliana Vargas Bautista.
AGRADECIMIENTOS
Le agradecemos a Dios por habernos acompaado y guiado a lo largo de la

carrera, por ser nuestra fortaleza en los momentos de debilidad, por
brindarnos la posibilidad de llenar nuestra vida de aprendizaje y de
experiencia.
Estas lneas servirn para expresar nuestros ms profundos y sinceros
agradecimientos a todas aquellas personas que con su ayuda han
colaborado en la realizacin del presente proyecto, en especial a la Ingeniera
Olga Rodrguez, por la orientacin, el seguimiento y la supervisin contina
del trabajo desempeado, pero sobre todo por la motivacin y el apoyo
recibido a lo largo de este estudio.
Tambin nos gustara agradecer la ayuda recibida de estos profesionales, el
Ingeniero Julio Cesar Contreras, el profesor Guillermo Jaimes, el asesor del
SENA Jairo Gmez, quienes fueron personas que apoyaron la realizacin de
este trabajo brindando su conocimiento y experiencia en el campo laboral.
A las siguientes personas Ral Echeverri y a Willington Ortiz que con su
colaboracin desinteresada contribuyeron a solucionar dudas especficas
que surgieron a lo largo del proyecto.
Ya para finalizar, un agradecimiento muy especial a nuestras Madres las
cuales siempre han credo y confiado en nuestras capacidades.
A nuestros Padres ya que nos han enseado con ejemplo la importancia de
luchar por lo que se quiere.
A nuestros hermanos y dems familiares que con su apoyo incondicional,
han estado en todos los momentos de nuestra vida.
A nuestros amigos en general por sus buenos deseos y el nimo en todas
circunstancias.
A todos ellos, nuestros ms sinceros agradecimientos.
CONTENIDO
INTRODUCCION31
1.TITULO.33
2.. EL PROBLEMA.34
2.1.
Identificacin del problema necesidad u oportunidad .............. 34
2.2.
Descripcin Del Problema ....................................................... 36
2.3.
Formulacin Del Problema ...................................................... 38
3. OBJETIVOS39
3.1.
Objetivo General ...................................................................... 39
3.2.
Objetivos Especficos............................................................... 39
4.JUSTIFICACION.40
5. MARCO DE REFERENCIA.42
5.1.
Antecedentes ........................................................................... 42
5.2.
Marco Conceptual .................................................................... 46
5.3.
Marco Terico .......................................................................... 50
5.4.
Marco Contextual ..................................................................... 58
5.5.
Marco Legal ............................................................................. 59
6. DISEO METODOLOGICO PRELIMINAR...63

6.1.
Tipo De Investigacin .............................................................. 63
7. RESUMEN EJECUTIVO..64
7.1.
Concepto del negocio .............................................................. 64
7.2.
Descripcin del negocio ........................................................... 64
7.3.
Objetivos de la empresa .......................................................... 65
7.4.
Equipo y Perfil Emprendedor ................................................... 66
7.5.
Ventaja competitiva y Propuesta de valor ................................ 67
8. MERCADO..69
8.1.
INVESTIGACIN DE MERCADOS ......................................... 69
8.1.1.
Objetivo General ............................................................... 69
8.1.2.
Objetivos Especficos ........................................................ 69
8.2.
JUSTIFICACION ...................................................................... 69
8.3.
ANLISIS DEL SECTOR ......................................................... 70
8.3.1.
Desarrollo tecnolgico e industrial del sector .................... 77
8.3.2.
Cadena productiva ............................................................ 79
8.3.3.
Comportamiento del sector ............................................... 84
8.4.
FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN .............. 87
8.4.1.
Fuentes primarias.............................................................. 88
8.4.1.1.
Poblacin y Muestra ...................................................... 88
8.4.1.2.
Mtodo de Seleccin de Muestra ................................... 88
8.4.1.3.
Trabajo de Campo ......................................................... 90
8.4.1.4.
Resultados y Anlisis de las Encuestas ......................... 90
8.4.2.
8.5.
Fuentes Secundarias ...................................................... 106
ANALISIS DE MERCADO ..................................................... 109
8.5.1.
Estructura actual del mercado nacional .......................... 112
8.5.2.
Mercado Objetivo ............................................................ 114
8.5.2.1.
Justificacin del mercado objetivo ............................... 115
8.5.3.
Estimacin del mercado potencial ................................... 116
8.5.4.
Demanda......................................................................... 123
8.5.5.
Oferta .............................................................................. 131
8.5.6.
Consumo Aparente ......................................................... 132
8.5.7.
Consumo Per cpita ........................................................ 133
8.5.8.
Magnitud de la Necesidad ............................................... 136
8.5.9.
Perfil del Consumidor o cliente ........................................ 137
8.5.10.
Productos sustitutos ..................................................... 138
8.5.11.
Productos Complementarios ........................................ 139
8.5.12.
Exportaciones e Importaciones del producto ............... 139
8.6.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA ........................................ 141
8.6.1.
Identificacin de los principales participantes y competidores 141
8.6.2.
Anlisis de empresas competidoras ................................ 142
8.6.3.
Relacin con agremiaciones existentes .......................... 146
8.6.4.
Anlisis del costo frente a la competencias ..................... 146
8.6.5.
Anlisis de productos sustitutos ...................................... 148
8.6.6.
Anlisis de los precios de venta los productos y de competencia

149
8.6.7.
Imagen de la competencia ante mis clientes ................... 149
8.6.8.
Segmento al cual est dirigida la competencia ............... 149
8.6.9.
Posicin del producto frente a la competencia ................ 150
8.7.
ESTRATEGIA DE MERCADOS ............................................ 150
8.7.1.
Concepto del producto .................................................... 150
8.7.1.1.
Productos ..................................................................... 152
8.7.1.2.
Presentacin y empaque ............................................. 153
8.7.2.
Estrategias de distribucin .............................................. 154
8.7.2.1.
Canales de distribucin ................................................ 155
8.7.2.2.
Transporte.................................................................... 156
8.7.3.
Estrategias de precio....................................................... 156
8.7.4.
Estrategias de promocin ................................................ 159
8.7.5.
Estrategias de comunicacin .......................................... 159
8.7.6.
Estrategias de servicio .................................................... 160
8.7.7.
Presupuesto de mezcla de mercadeo ............................. 161
8.8.
Proyeccin de ventas............................................................. 162
8.9.
Proyeccin de ingresos.......................................................... 165
8.10.
Poltica De Cartera ............................................................. 165
9. OPERACIN166
9.1.
Ficha Tcnica del producto .................................................... 166
9.1.1.
Estado De Desarrollo ...................................................... 175
9.2.
Descripcin del Proceso ........................................................ 175
9.3.
Necesidades y Requerimientos ............................................. 179
9.3.1.
Materia Prima .................................................................. 180
9.3.2.
Insumos........................................................................... 180
9.3.3.
Equipos y mquinas ........................................................ 181
9.3.4.
Balance de materia ......................................................... 181
9.3.5.
Control de calidad ........................................................... 182
9.3.6.
Higiene, seguridad y sanidad en planta .......................... 183
9.3.7.
Condiciones higinicas del personal ............................... 183
9.3.8.
Capacidad instalada ........................................................ 186
9.3.9.
Mantenimiento necesario ................................................ 187
9.3.10.
Situacin tecnolgica de la empresa ........................... 187
9.4.
Localizacin ........................................................................... 188
9.5.
Ubicacin De La Empresa ..................................................... 190
9.6.
Diseo De Planta ................................................................... 192
9.7.
INFRAESTRUCTURA............................................................ 194
9.7.1.
Parmetros Tcnicos Especiales .................................... 195
9.8.
PLAN DE PRODUCCIN ...................................................... 197
9.9.
PLAN DE COMPRAS ............................................................ 198
9.9.1.
Consumo por Unidad de Producto ..................................... 198
9.9.2.
Costos de Produccin ........................................................ 203
10. ESTUDIO ORGANIZACIONAL...206

10.1.
Lineamientos organizacionales .......................................... 206
10.1.1.
Misin........................................................................... 206
10.1.2.
Visin ........................................................................... 206
10.1.3.
Core Business.............................................................. 206
10.2.
Matriz DOFA ...................................................................... 206
10.3.
Organismos de apoyo ........................................................ 212
10.4.
Constitucin de la empresa ................................................ 212
10.4.1.
Razn social ................................................................ 212
10.4.2.
Logo ............................................................................. 213
10.5.
Estructura Organizacional .................................................. 214
10.6.
Aspectos Legales ............................................................... 215
10.7.
Costos Administrativos ....................................................... 217
10.7.1.
Gastos personal ........................................................... 217
10.7.2.
Gastos Puesta en Marcha............................................ 220
10.7.3.
Gastos Anuales de Administracin .............................. 221
11. FINANZAS.222
11.1.
Fuentes de Financiacin.............................................. ...222
11.2.
Anlisis Financieros ............................................................ 222
11.3.
Ingresos .............................................................................. 225
11.4.
Egresos .............................................................................. 225
11.5.
Capital De Trabajo.............................................................. 226
12. PLAN OPERATIVO...229

12.1.
Cronograma de Actividades ............................................... 229
12.2.
Metas Sociales Del Plan De Negocio ................................. 229
12.3.
Plan Nacional De Desarrollo............................................... 230
12.4.
Plan Regional De Desarrollo .............................................. 231
12.5.
Empleo ............................................................................... 232
13. IMPACTO234
CONCLUSIONES252
RECOMENDACIONES..253
BIBLIOGRAFIA254
ANEXOS260
LISTA DE ANEXOS
Anexo A. Encuesta dirigida a los consumidores de productos

lcteos.....261
Anexo B. Encuesta dirigida a los puntos de venta...263
Anexo C. Anlisis de la encuesta dirigida a los consumidores de productos
lcteos...265
Anexo D. Anlisis de la encuesta dirigida a los puntos de ventas.274
Anexo E. Poblacin por estrato socioeconmico de la ciudad de
Ccuta.280
Anexo F. Distribucin de los grupos de consumo en Ccuta
2012.281
Anexo G. Poblacin proyectada de Ccuta por edades del
2012.282
ao
Anexo H. Diagrama de Proceso de Elaboracin del Yogurt...283

Anexo I. Diagrama de Proceso de Elaboracin del Queso Doble
Crema..284
Anexo J. Diagrama de Proceso de Elaboracin de Arequipe285
Anexo K. Diagrama De Flujo del Proceso para el Yogurt...286
Anexo L. Diagrama De Flujo del Proceso para el Queso Doble
Crema..287
Anexo M. Diagrama De Flujo del Proceso para el Arequipe..288
Anexo N. Manual de Funciones..289
LISTA DE TABLAS
Tabla No 1. Precio promedio de leche por departamentos o regiones de

Colombia ................................................................................................................ 71
Tabla N 2. Vacas de ordeo para el ao 2003-2007 ............................................ 72
Tabla N 3. Promedio de produccin en litros por da............................................ 73
Tabla N 4. Inventario de Ganado Bovino ao 2012 .............................................. 74
Tabla N 5. Precio por litro vendido en el ao 2012 ............................................... 74
Tabla N 6. Aspecto del Departamento de Norte de Santander ......................... 110
Tabla N 7. Resumen de cifras de mercado potencial (intencin de compra) ..... 118
Tabla N 8. Mercado potencial para el queso doble crema ................................. 121
Tabla N 9. Mercado potencial para el consumo de arequipe ............................. 123
Tabla N 10. Cantidad mensual que los clientes estn dispuestos a comprar
Yogurt .................................................................................................................. 124
Tabla N 11. Cantidad mnima que los clientes estn dispuestos a comprar
Yogurt .................................................................................................................. 125
Queso .................................................................................................................. 126
Queso .................................................................................................................. 127
Tabla N 14. Rendimiento de la leche de vaca en produccin de queso doble
crema ................................................................................................................... 128
Tabla N 15. Distribucin de leche en la produccin de queso ............................ 128
Arequipe .............................................................................................................. 129
Arequipe .............................................................................................................. 130
Tabla N 18. UE Y Colombia. Comparacin de Variables de los Sectores
Lcteos (2009) ..................................................................................................... 140
Tabla N 19. Precio de algunos derivados lcteos con su respectiva

presentacin en el mercado. ................................................................................ 147
Tabla N 20. Anlisis competitivo de Precios ....................................................... 157
Tabla N 21. Precios de los diferentes productos. ............................................... 158
Tabla N 22. Costos de las degustaciones. ......................................................... 161
Tabla N 23. Rebaja en ventas. ........................................................................... 161
Tabla N 24. Inversin en impulsador(a) .............................................................. 162
Tabla N 25. Inversin de publicidad ................................................................... 162
Tabla N 26. Frecuencia mensual de compra de los productos ........................... 163
Tabla N 27. Cantidad mensual de compra de los productos .............................. 164
Tabla N 28. Proyecciones de Venta Unidades ................................................... 164
Tabla N 29. Proyeccin de ingresos para los cinco primeros aos .................... 165
Tabla N 30. Ficha tcnica del Yogurt.................................................................. 166
Tabla N 31. Ficha tcnica del Queso Doble Crema............................................ 169
Tabla N 32. Ficha tcnica del Arequipe. ............................................................. 172
Tabla N 33. Insumos .......................................................................................... 180
Tabla N 34. Equipos y Maquinas. ....................................................................... 181
Tabla N 35. Productos procesados en diferentes periodos de tiempo ............... 187
Tabla N 36. Maquinaria y herramientas.............................................................. 194
Tabla N 37. Equipos de oficina (muebles y enseres) ......................................... 195
Tabla N 38. Caractersticas Fsicas-Qumicas de la leche cruda ...................... 195
Tabla N 39. Ciclos de Produccin por semana .................................................. 197
Tabla N 40. Cantidad de insumos para la fabricacin del Yogurt de 240 ml ...... 198
Tabla N 41. Cantidad de insumos para la fabricacin del Yogurt de 1000ml. .... 198
Tabla N 42. Cantidad de insumos para la fabricacin del Yogurt de 1750ml. .... 199
Tabla N 43. Cantidad de insumos para la fabricacin del Queso doble crema
de 250 gr .............................................................................................................. 200
Tabla N 44. Cantidad de insumos para la fabricacin del Queso doble crema
de 500 gr .............................................................................................................. 200
Tabla N 45. Cantidad de insumos para la fabricacin de Arequipe de 50 Gr ..... 201
Tabla N 46. Cantidad de insumos para la fabricacin de Arequipe de 125 Gr ... 201
Tabla N 49. Costos por la cantidad de materia prima e insumos requeridos ..... 203
Tabla N 50. Proyeccin de precios de las materias primas e insumo ($) ........... 204
Tabla N 51. Proyeccin del total de compras de materias primas. ..................... 205
Tabla N 52. Anlisis DOFA del producto (Yogurt). ............................................. 208
Tabla N 53. Anlisis DOFA del producto (Queso doble crema). ........................ 209
Tabla N 54. Anlisis DOFA del producto (Arequipe). ........................................ 211
Tabla N 55. Organismos de apoyo del proyecto................................................. 212
Tabla N 56. Gasto de Personal Proyectado. ...................................................... 218
Tabla N 57. Costo de Horas Extras .................................................................... 219
Tabla N 58. Elementos de la dotacin de un operario ........................................ 219
Tabla N 59. Costo Anual de la dotacin de los operarios. .................................. 220
Tabla N 60. Costo Anual de Transporte. ............................................................ 220
Tabla N 61. Costo Anual de Mantenimiento y Reparaciones ............................. 220
Tabla N 62. Gastos de Constitucin de la Empresa. .......................................... 221
Tabla N 63. Gastos totales de Administracin ................................................... 221
Tabla N 64. Estado de Resultado ....................................................................... 222
Tabla N 65. Flujo de Caja ................................................................................... 223
Tabla N 66. Balance General ............................................................................. 224
Tabla N67. Ingresos Proyectados por Ventas .................................................... 225
Tabla N68. Gastos de Puesta en Marcha ........................................................... 226
Tabla N 69. ndices Financieros ......................................................................... 227
Tabla N 70. Punto de Equilibrio .......................................................................... 227
Tabla N 71. Criterios de Decisin para la Inversin............................................ 227
Tabla N 72. Empleos Directos ............................................................................ 232
Tabla N 73. Costo de distribucin anual para el tiempo de estudio
proyectado. .......................................................................................................... 232
Tabla N 74. Inversin en Impulsador(a) ............................................................. 233
Tabla N 75. Inversin en Personas Oficios Varios ............................................. 233
Tabla N 76. Ventas Anuales Estimadas ............................................................. 234

Tabla N 77. Estimado de Pago de Impuestos .................................................... 235
Tabla N 78. Oferta de Empleo Directo e Indirecto por aos ............................... 235
Tabla N 79. Materia Prima demandada por la Futura Empresa ......................... 235
Tabla N 80. Indicadores de la Gestin Productiva.............................................. 236
LISTA DE GRAFICAS
GRAFICA N 0: Estructura simplificada de la cadena............................................ 80

GRAFICA N 1: Produccin mensual de leche nacional ........................................ 85
GRAFICA N 2: comportamiento trimestral de la produccin nacional .................. 86
GRAFICA N 3: Consumo de bebidas lcteas en la ciudad de Ccuta ................. 91
GRAFICA N 4: Derivados lcteos que se consumen con mayor frecuencia
en la ciudad de Ccuta .......................................................................................... 92
GRAFICA N 5: Razones por las que se consume derivados lcteos en la
ciudad de Ccuta ................................................................................................... 93
GRAFICA N 6: Frecuencia con la que se consumen derivados lcteos en la
ciudad de Ccuta ................................................................................................... 95
GRAFICA N 7: Preferencia en la presentacin de productos lcteos en la
ciudad de Ccuta ................................................................................................... 96
GRAFICA N 8: Marca de productos lcteos que se consumen con mayor
frecuencia en la ciudad de Ccuta ......................................................................... 97
GRAFICA N 9: El precio de productos lcteos que consume le parece
adecuado ............................................................................................................... 98
GRAFICA N 10: El factor ms influyente a la hora de comprar productos
lcteos ................................................................................................................... 99
GRAFICA N 11: Adquisicin de productos lcteos por parte de los puntos de
venta .................................................................................................................... 100
GRAFICA N 12: Preferencia en la presentacin de productos por parte de
los puntos de venta .............................................................................................. 101
GRAFICA N 13: Marca de productos lcteos que se vende con mayor
frecuencia ............................................................................................................ 102
GRAFICA N 14: Acogida de productos lcteos .................................................. 103
GRAFICA N 15: Razones que influye en la venta de productos lcteos ............ 104
GRAFICA N 16: Productos con mayor volumen en ventas ................................ 105
LISTA DE FIGURAS
Figura 1. Diagrama del Mercado Objetivo Nmero de personas en la ciudad

de Ccuta....117
de Ccuta.119
de Ccuta.122
Figura 4. Demanda del nicho de mercado en litros de leche..............131
Figura 5. Oferta de los derivados lcteos131
Figura 6. Consumo Per Cpita de derivados de la leche
Colombia...135
Figura 7. Agremiaciones existentes....146
Figura 8. Canal de Distribucin156
Figura 9. Mapa del Departamento de Norte de Santander..191
Figura 10. Mapa del Municipio de Toledo Norte de Santander...192
Figura 11. Distribucin de planta..193
Figura 12. Matriz DOFA.....207
Figura 13. Logo de la empresa Doleto....213
Figura 14. Organigrama de la empresa......214
Figura N 15. Cronograma de actividades..229
en
GLOSARIO
CIDO LCTICO: Es un compuesto qumico que juega importantes roles en

diversos procesos bioqumicos, como la fermentacin lctica. Es utilizado en
varios productos como regulador de acidez. Aunque puede obtenerse de la
lactosa (azcar de la leche), la mayor parte del cido lctico empleado
comercialmente deriva del uso de bacterias como la Bacillusacidilacti,
Lactobacillusdelbrueckii o Lactobacillusbulgaricus para fermentar fuentes de
carbohidratos como la maicena y las papas.
ACTIVIDAD PRODUCTIVA: Consiste en la transformacin de bienes
intermedios (materias primas y productos semielaborados) en bienes finales,
mediante el empleo de factores productivos (bsicamente trabajo y capital).
ALIMENTACIN: La alimentacin es un elemento importante en la buena
salud, influye la calidad de los alimentos, la cantidad de comida y los hbitos
alimentarios para un bienestar del ser humano, con lo cual se obtiene
una nutricin equilibrada.
ALIMENTACIN HUMANA: Es un elemento importante en la buena salud,
influye en la calidad de vida de los alimentos, la cantidad de comida y el agua
que debemos tomar y los hbitos alimentarios para un bienestar del ser
humano, con lo cual se obtiene una nutricin equilibrada, tambin al ser
humana requiere de tres nutrientes: como los Glcidos o carbohidratos,
Lpidos o grasas y las protenas., como tambin necesita de vitaminas y
protenas.
APETITO: Es el deseo de ingerir alimento, sentido como hambre. El apetito
existe en todas las formas de vida superiores, y sirve para regular el
adecuado ingreso de energa para mantener las necesidades metablicas.
Es regulado por una estrecha interaccin entre el aparato digestivo, el tejido
adiposo y el cerebro.
AREQUIPE: Tambin conocido como manjar, manjar blanco, cajeta es
un dulce tradicional de Amrica
Latina y que
corresponde
a
una
variante caramelizada de la leche. Su consumo se extiende a por todos los
pases latinoamericanos y en Francia, donde se llama Confiture de lait y en
aquellos lugares con minoras de esas nacionalidades, como Estados

Unidos o Espaa. Este producto recibe diferentes nombres segn el pas en
el que se consume, y presenta tambin algunas variedades regionales.
BACTERIAS: Son microorganismos unicelulares que presentan un tamao
de algunos micrmetros de largo (entre 0,5 y 5 m) y diversas formas
incluyendo esferas, barras y hlices. Las bacterias son procariotas y, por lo
tanto, a diferencia de las clulas eucariotas (de animales, plantas, etc.), no
tienen ncleo ni orgnulos internos. Generalmente poseen una pared celular
compuesta de peptidoglicano.
BICARBONATO: son sales derivadas del cido carbnico, H2CO3, que
contienen el anin HCO3-. El nombre est muy extendido, pero no est
recomendado por la IUPAC, se prefiere el nombre antiguo, anin carbonato
cido o si es una sal carbonato cido del metal correspondiente, o mejor an,
el nombre sistemtico, anin hidrogenotrioxocarbonato (IV) o si es una sal
hidrogenotrioxocarbonato (IV) del metal correspondiente.
CONSUMIDOR: Es una persona u organizacin que demanda bienes o
servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o
servicios. Es decir es un agente econmico con una serie de necesidades y
deseos, que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer
esas necesidades y deseos a travs de los mecanismos de mercado.
CUAJO: Es una sustancia presente en el abomaso de los mamferos
rumiantes, contiene principalmente la enzima llamada rennina (EC 3.4.23.4),
se le conoce tambin como quimosina, utilizada en la fabricacin
de quesos cuya funcin es separar la casena (el 80% aproximadamente del
total de protenas) de su fase lquida (agua, protenas del lacto suero y
carbohidratos), llamado suero.
DEMANDA: Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que
pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un
consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores
(demanda total o de mercado), en un momento determinado.
DIETA: Se asocia errneamente a la prctica de restringir la ingesta de
comida para obtener slo los nutrientes y la energa necesaria, y as
conseguir o mantener cierto peso. La dieta humana se considera equilibrada
si aporta los nutrientes y energa en cantidades tales que permiten mantener
las funciones del organismo en un contexto de salud fsica y mental. Esta

dieta equilibrada es particular de cada individuo y se adapta a su sexo, edad
y situacin de salud. No obstante, existen diversos factores (geogrficos,
sociales, econmicos, patolgicos, etc.) que influyen en el equilibrio de la
dieta.
DIGESTIN: Es el proceso de transformacin de los alimentos que son
ingeridos en sustancias ms sencillas para ser absorbidos. La digestin
ocurre tanto en los organismos pluricelulares como en las clulas, como a
nivel subcelular. El sistema digestivo es muy importante en la digestin ya
que los organismos hetertrofos dependen de fuentes externas de materias
primas y energa para crecimiento, mantenimiento y funcionamiento. El
alimento se emplea para generar y reparar tejidos y obtencin de energa.
EMPRESA: Es la institucin o agente econmico que toma las decisiones
sobre la utilizacin de factores de la produccin para obtener los bienes y
servicios que se ofrecen en el mercado.
ENVASE: Es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de
materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y
presentar mercancas en cualquier fase de su proceso productivo, de
distribucin o venta.
FERMENTACIN: El beneficio industrial primario de la fermentacin es la
conversin del mosto en vino, cebada en cerveza y carbohidratos en dixido
de carbono para hacer pan. De acuerdo con Steinkraus (1995), la
fermentacin de los alimentos sirve a 5 propsitos generales:
Enriquecimiento de la dieta a travs del desarrollo de una diversidad

de sabores, aromas y texturas en los substratos de los alimentos.
Preservacin de cantidades substanciales de alimentos a travs de
cido lctico, etanol, cido actico y fermentaciones alcalinas.
Enriquecimiento de substratos alimenticios con protena, aminocidos,
cidos grasos esenciales y vitaminas.
Detoxificacin durante el proceso de fermentacin alimenticia.
Disminucin de los tiempos de cocinado y de los requerimientos de
combustible.
FIBRA: La fibra alimentaria cumplen la funcin de ser la parte estructural de

las plantas y, por tanto, se encuentran en todos los alimentos derivados de
los productos vegetales como puede ser las verduras, las frutas, los cereales
y las legumbres. La mayora de las fibras son consideradas qumicamente
como polisacridos, pero no todos los polisacridos son fibras (el almidn por
ejemplo no es una fibra vegetal). Las fibras se describen como polisacridos
no almidonados (polisacridos no amilceos). Algunos constituyentes de las
fibras son la celulosa, las hemicelulosas, las pectinas, las gomas y los
muclagos.
FLORA INTESTINAL: Son un conjunto de bacterias que viven en el intestino,
en una relacin con nosotros que a veces es de comensalismo y otras de
simbiosis. La gran mayora de estas bacterias no son dainas para nosotros,
y muchas son beneficiosas. Se calcula que tenemos en nuestro interior unas
2000 especies bacterianas diferentes, de las cuales 100 solamente pueden
llegar a ser perjudiciales.
FRUTA: Son aquellos frutos comestibles obtenidos de plantas cultivadas o
silvestres que, por su sabor generalmente dulce-acidulado, por su aroma
intenso y agradable, y por sus propiedades nutritivas, suelen consumirse
mayormente en su estado fresco, como jugo y/o como postre (y en menor
medida,
en
otras
preparaciones),
una
vez
alcanzada
la madurez organolptica, o luego de ser sometidos a coccin.
GASTROENTEROLOGA: Es la especialidad mdica que estudia el sistema
digestivo humano y las enfermedades que le pueden afectar en su desarrollo
normal. Los especialistas en ese campo, llamados gastroenterlogos,
estudian y tratan trastornos del esfago, el estmago, el intestino delgado, el
intestino grueso, el colon y entre otros rganos de nuestro cuerpo que forma
parte de este sistema.
GLUCOSA: Es un azcar del grupo de los monosacridos. La glucosa, libre
o combinada, es el compuesto orgnico ms abundante de la naturaleza. Es
la fuente primaria de sntesis de energa de las clulas, mediante sus
oxidacin catablica, y es el componente principal de polmeros de
importancia estructural como la celulosa y de polmeros de almacenamiento
energtico como el almidn y el glucgeno.
HBITOS ALIMENTICIOS: Se deben a diversos factores como las
costumbres familiares, la seleccin y preparacin de los alimentos y la forma
de consumo de los mismos. Hay que tomar en cuenta que los alimentos son
lo nico que proporciona energa y diversos nutrimentos necesarios para
crecer sanos y fuertes y poder realizar las actividades diarias. Ninguna

persona logra sobrevivir sin alimento y la falta de alguno de los nutrimentos
ocasiona diversos problemas en la salud. .
LACTOBACILO BLGARO: Nombre comn con el que se conoce a las
colonias de las microagelgas Lactobacillusbulgaricus, las cuales son
conglomerados de bacterias lcticas y levaduras de asociacin simbitica
estable embebidas en una matriz de polisacridos, cuyo tamao vara de
entre 5mm y 2.5 mm; de consistencia elstica y de color blanco-amarillento.
Se utiliza una tecnologa tradicional de la fermentacin de la leche
empleando estas bacterias como cultivo iniciador, que puede recuperarse por
filtracin y usarse infinitamente, siempre y cuando se observen algunas
medidas mnimas de higiene.
LACTOSA: Es un disacrido formado por la unin de una glucosa y una
galactosa. Concretamente intervienen una -galactopiranosa y una glucopiranosa unidas por los carbonos 1 y 4 respectivamente. Al formarse el
enlace entre los dos monosacridos se desprende una molcula de agua.
Adems, este compuesto posee el hidroxilohemiacetlico, por lo que da la
reaccin de Benedict. A la lactosa se la llama tambin azcar de la leche, ya
que aparece en la leche de las hembras de los mamferos
LECHE
ACIDA:
Es
un
producto lcteo preparado
mediante
la fermentacin de la bacteria lactobacillus. Es similar en textura al yogur y
al kfir, pero se trata de un tipo diferente de bacteria causante de la
fermentacin, y este fenmeno afecta al gusto
LECHE ESTERILIZADA: Consiste en un calentamiento destinado a destruir
todos los microorganismos de la leche para asegurar una larga conservacin.
Se obtiene al tratar la leche de origen a temperaturas entre 105 y 120C
durante 15-20 segundos. Anteriormente se realiza un tratamiento de preesterilizacin a 130-140C durante un periodo de tiempo entre 2 y 15
segundos. La leche esterilizada sufre tambin un proceso de
homogeneizacin que rompe los glbulos grasos evitando que la grasa se
acumule en la capa superficial. La leche esterilizada puede conservarse de
semanas a meses.
LECHE PASTEURIZADA: Se comercializa bajo la denominacin de Leche
Fresca. La pasteurizacin consiste en un calentamiento moderado de la
leche para destruir todos los microorganismos patgenos eventualmente
presentes y una proporcin muy importante de los dems grmenes. La

leche es sometida a un calentamiento de 72C durante 15-20 segundos. La
pasteurizacin no disminuye el valor alimenticio de la leche. No altera
ninguna vitamina, salvo la C, pero la leche no es una fuente importante de
esta vitamina. Despus del proceso de pasteurizacin debe conservarse
siempre en fro.
LECHE UHT: El tratamiento UHT consiste en un calentamiento instantneo
de la leche, en flujo continuo, a 140-150C durante 2-5 segundos, seguido de
un envasado asptico en recipientes estriles. Su ventaja es la conservacin
prcticamente total de su valor nutricional, especialmente vitamnico, debido
al poco tiempo de aplicacin de calor. En los pases templados la
conservacin de esta leche est garantizada durante varios meses a
temperatura ambiente a condicin que no se abran los recipientes. En los
pases clidos es recomendable conservarla en fro. Una vez abiertos los
recipientes de leche UHT deben ser utilizados en las 24 horas siguientes,
pues la contaminacin puede desarrollarse muy rpidamente.
MERCADEO: Es el uso de un conjunto de herramientas encaminadas a la
satisfaccin del cliente(potencial o actual) mediante las cuales pretende
disear el producto, establecer precios, elegir los canales de distribucin y
las tcnicas de comunicacin ms adecuadas para presentar un producto
que realmente satisfaga las necesidades de los clientes.
MINERALES: Existen en el cuerpo y en los alimentos principalmente en su
forma inica. Estos tienen muchas funciones importantes, tanto en forma de
iones disueltos en los lquidos corporales, como de constituyentes de
compuestos esenciales. El equilibrio de iones y minerales en los lquidos
corporales regula la actividad de muchas enzimas, conserva el equilibrio de
cidos y bases y la presin osmtica, facilita el transporte de membrana de
compuestos esenciales y conserva la irritabilidad nerviosa y muscular. En
algunos casos, los iones minerales son constituyentes estructurales de los
tejidos corporales. Muchos minerales tambin participan de manera indirecta
en el crecimiento. Los minerales pueden subdividirse en dos grupos macro
minerales y los microminerales u oligoelementos.
NUTRICIN: Es el proceso biolgico en el que los organismos asimilan los
alimentos y los lquidos necesarios para el funcionamiento, el crecimiento y el
mantenimiento de sus funciones vitales. La nutricin tambin es la ciencia
que estudia la relacin que existe entre los alimentos y la salud,

especialmente en la determinacin de una dieta.
PRODUCCIN: Es la creacin y procesamiento de bienes y mercancas,
incluida su concepcin, su procesamiento en las diversas etapas y la
financiacin ofrecida por los bancos. Se considera uno de los principales
procesos econmicos, el medio a travs del cual el trabajo humano crea
riqueza
PROTENAS: Son macromolculas formadas por cadenas lineales de
aminocidos. Las protenas desempean un papel fundamental en los seres
vivos y son las biomolculas ms verstiles y ms diversas. Realizan una
enorme cantidad de funciones diferente.
QUESO: Es un alimento slido elaborado a partir de la leche cuajada
de vaca, cabra, oveja, bfalo, camello u otros mamferos rumiantes. La leche
es inducida a cuajarse usando una combinacin de cuajo (o algn sustituto) y
acidificacin. Las bacterias se encargan de acidificar la leche, jugando
tambin un papel importante en la definicin de la textura y el sabor de la
mayora de los quesos. Algunos tambin contienen mohos, tanto en la
superficie exterior como en el interior. Para los antiguos griegos "el queso era
un regalo de los dioses". Hay centenares de variedades de queso. Sus
diferentes estilos y sabores son el resultado del uso de distintas especies de
bacterias y mohos, diferentes niveles de nata en la leche, variaciones en el
tiempo de curacin, diferentes tratamientos en su proceso y diferentes razas
de vacas, cabras o el mamfero cuya leche se use. Otros factores incluyen la
dieta del ganado y la adicin de agentes saborizantes tales
como hierbas, especias o
ahumado.
Que
la
leche
est
o
no pasteurizada tambin puede afectar al sabor.
SACAROSA: Es un disacrido de glucosa y fructosa. Se sintetiza en plantas,
pero no en animales superiores. Contiene 2 tomos de carbono
anomricolibre, puesto que los carbonos anomricos de sus dos unidades
monosacridos constituyentes se hallan unidos entre s, covalentemente
mediante un enlace O-glucosdico. Por esta razn, la sacarosa no es un
azcar reductor y tampoco posee un extremo reductor.
SALUD: Es el estado de completo bienestar fsico, mental y social, y no
solamente la ausencia de afecciones o enfermedades. Tambin puede
definirse como el nivel de eficacia funcional o metablica de un organismo
tanto a nivel micro (celular) como en el macro (social) "La salud es

principalmente una medida de la capacidad de cada persona de hacer o
convertirse en lo que quiere ser.
VALOR CALRICO: El valor energtico o valor calrico de un alimento es
proporcional a la cantidad de energa que puede proporcionar al quemarse
en presencia de oxgeno. Se mide en caloras, que es la cantidad de calor
necesario para aumentar en un grado la temperatura de un gramo de agua.
Como su valor resulta muy pequeo, en diettica se toma como medida la
kilocalora (1Kcal = 1000 caloras).
VENTA: Es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de
vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a
cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es
el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
VITAMINAS: Son compuestos orgnicos esenciales para reacciones
metablicas especficas que no pueden sintetizar las clulas de los tejidos
del hombre a partir de metabolitos simples. Muchas actan como coenzimas
o partes de enzimas y se encargan de promover reacciones qumicas
esenciales.
YOGURT: Es un producto lcteo obtenido mediante la fermentacin
bacteriana de la leche. Si bien se puede emplear cualquier tipo de leche, la
produccin actual usa predominantemente leche de vaca. La fermentacin
de la lactosa (el azcar de la leche) en cido lctico es lo que da al yogur su
textura y sabor tan distintivo.
RESUMEN
TITULO: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA
EMPRESA UBICADA EN EL MUNICIPIO DE TOLEDO NORTE DE
SANTANDER, ENCARGADA DE PRODUCIR Y COMERCIALIZAR
PRODUCTOS LCTEOS, EN LA CIUDAD DE CUCUTA.1
AUTORES: ORTEGA SANCHEZ, Ingrid Lorena.
VARGAS BAUTISTA, Jeny Liliana.2
PALABRAS CLAVES: Mercado, Plan de Negocios, Emprendimiento.
Derivados lcteos.
CONTENIDO
El objetivo principal de este documento es realizar un estudio de factibilidad
para la creacin de una empresa rentable en el tiempo a partir del desarrollo
de una idea de negocio, contado como experiencia y apoyo al proceso de
gestin en las herramientas acadmicas y profesionales de la Universidad de
Santander UDES.
La identificacin, descripcin y formulacin del problema, el tipo de
investigacin, el concepto de negocio, as como el perfil de los
emprendedores, se evidencia en la primera parte del proyecto.
El cuerpo central del documento est compuesto por la formulacin del plan
de negocios para la creacin de la empresa encargada de producir y
comercializar productos lcteos, realizado con la metodologa del Fondo
Emprender del SENA.
Con el propsito de conocer la situacin actual del sector bovino en la regin
nortesantandereana, se realiz la investigacin de mercados que se
encuentra en el captulo 8.
Con el desarrollo de la formulacin del plan de negocios, se observa la
perspectiva del sector primario en la explotacin bovina y las condiciones del
entorno socio-econmico de la produccin lechera.
1
Trabajado de Grado.
Facultad de Administracin e Ingenieras, Ingeniera Industrial, Directora: Olga Rodrguez.
ABSTRACT
TITLE: FEASIBILITY STUDY FOR THE CREATION OF AN ENTERPRISE
WHICH IS LOCATED IN TOLEDO TOWN IN NORTE DE SANTANDER
DEPARTMENT, WHICH IS IN CHARGE OF PRODUCING AND
COMMERCIALIZING DAIRY PRODUCTS IN THE CITY OF CCUTA3
AUTHORS: ORTEGA SANCHEZ, Ingrid Lorena
VARGAS BAUTISTA, Jeny Liliana4
KEY WORDS: Marketing, Business plan, Enterprising, Dairy products.
CONTENT
The main purpose of this paper is to make a feasibility study aiming to create
an overtime profitable company through developing a business idea
considered as experience and supporting the management process based on
academic and professional tools of the Universidad de Santander UDES.
The identification, description and the problem of the formulation, the type of
research, business concept, and the entrepreneurs profiles are going to be
displayed in the first part of this project
The main part of the document consists of formulating the business plan for
the creation of the enterprise which is in charge of producing and
commercializing dairy products, which are made by the methodological
structure of the Fondo Emprender from SENA.
In order to know profoundly the current situation of the bovine sector in Norte
de Santander, a marketing research has been done and it is included in the
8th chapter.
With the development of the business plan formulation, there is an
observation within the primary sector prospect in the bovine exploitation and
the socio-economics conditions of the dairy production.
Degree work
Faculty of administration and engineering, industrial engineering, Director: Olga Rodrguez
INTRODUCCION
Teniendo en cuenta la situacin actual en la que vivimos por la globalizacin,

es de vital importancia que los empresarios estn al tanto de todos los
avances tecnolgicos, tratados y convenios internacionales. Por
consiguiente, Colombia y sus departamentos no pueden ser ajenos a las
diversas transformaciones que se presentan, por ello deben estar a la
vanguardia, llevando a cabo cambios estructurales en su economa para
disminuir el desempleo, los conflictos polticos, la pobreza y el cierre de
muchas empresas dedicadas a la produccin nacional.
El crecimiento demogrfico y el ingreso de los pases en desarrollo han
estimulado la demanda de alimentos de origen animal. Ante esa tendencia,
los gobiernos y los sectores privados agropecuarios deben prepararse con
polticas e inversiones de largo plazo.
Contar con una empresa propia de la regin nortesantandereana beneficiaria
al pequeo productor y al inversionista privado; pues los incentivos que
ofrece el Ministerio de agricultura, Proexport y Fedegn son puertas abiertas
a quien decida entrar a participar en el mercado agroindustrial. Por ello ser
necesario realizar un estudio de factibilidad y viabilidad para identificar todas
las posibles variables que permitan el montaje de una empresa procesadora
y comercializadora de derivados lcteos en el departamento de Norte de
Santander.
El presente documento recopila el trabajo efectuado en el ltimo semestre
por sus autores como propuesta en marcha de una empresa Productora y
comercializadora de Productos Lcteos, ubicada en la vereda de Hatos Bajo
del municipio de Toledo Norte de Santander, no solo se tiene el propsito de
obtener un ttulo como ingenieros industriales sino emprender un proyecto de
vida.
Asimismo se estudi en la formulacin del plan de negocios para el montaje
de una empresa dedicada a la produccin y comercializacin de derivados
lcteos, tomando como base la cadena productiva y el aprovechamiento de
las bondades comerciales de este tipo de empresas. Por lo tanto, nace esta
idea de negocio con el fin de conocer el entorno socio-econmico de la
produccin lechera en el Departamento de Norte de Santander
especialmente en el municipio de Toledo, realizando un estudio que

comprenda el anlisis del mercado y a su vez la parte tcnica vinculada con
la operacin productiva del sector econmico, estableciendo la factibilidad
para el montaje de una empresa.
Adems, se pretende elaborar productos con el fin de generar empleo a los
ganaderos de la regin, articulando esfuerzos, capacidades y conocimientos
que ellos posean para lograr un desarrollo conjunto, estimulando la
creatividad en un ambiente de cooperacin y participacin.
1. TITULO
Estudio de factibilidad para la creacin de una empresa ubicada en el
Municipio de Toledo Norte de Santander, encargada de producir y
comercializar productos lcteos, en la ciudad de Ccuta.
2. EL PROBLEMA
2.1. Identificacin del problema necesidad u oportunidad
Para la identificacin de las oportunidades del sector lechero a nivel mundial
se cit como fuente de informacin la revista alimentos la cual afirma, que ya
es hora que Amrica Latina, se comprometa a ser un proveedor potencial
de leche para el mundo. Con esta positiva visin, analistas internacionales
convocados por la Cmara Gremial de la Leche, destacaron los retos que
impone la globalizacin. Es por ello, que para el ao 2014 el crecimiento
constante de produccin Latinoamrica predice que superar a la Unin
Europea, as lo revel Charles Brand, vicepresidente de marketing y
gerenciamiento de productos de Tetra Pack, destacando el aumento de la
demanda dada por el mejoramiento de la economa global y porque la clase
media cada vez tiene ms poder de compra5.
Colombia al ser un pas perteneciente a Amrica Latina tiene la posibilidad
de consolidarse como uno de los ms dinmicos debido al consumo mundial
de productos lcteos lquidos establecidos con una tasa de crecimiento anual
de un 2,9% para los aos 2011-20146.
El diario EL lder de Caquet resalta que existen grandes oportunidades para
Colombia en el mercado de la leche,7 pero tambin inconsistencias como lo
son las problemticas de sobreoferta, en donde los empresarios del sector
lechero no saban qu hacer con sus productos lcteos al generarse un
5
ALIMENTOS, La Revista Para La Industria De Alimentos. Latinoamrica podra ser el

segundo
productor
de
lcteos
a
nivel
mundial
[En
lnea].
<http://www.revistaialimentos.com.co/news/1340/443/Latinoamerica-podria-ser-el-segundoproductor-de-lacteos-a-nivel-mundial.htm>. [citado el 22 de noviembre 2013].
2
EL ESPECTADOR.COM, A aumentar el consumo de leche. [En lnea].

<http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-343766-aumentar-el-consumo-deleche>[citado el 22 de noviembre 2013].
3
EL LIDER.COM.CO, TLC y sector lcteo: Oportunidades y retos de la leche. [En lnea].

<http://www.ellider.com.co/2012/05/07/tlc-y-sector-lacteo-oportunidades-y-retos-de-laleche/>. [citado el 22 de noviembre 2013].
aumento en los costos de almacenamiento.8 Algunos datos con informacin

verdica, oportuna y pertinente, para la toma de decisiones son evidenciadas
en la segunda edicin del Boletn Lacto Notas, que arroja informacin sobre
el cifrado de la produccin de leche en Colombia, en el ao 2010 alcanz los
6.285 millones de litros, con respecto al ao anterior. La produccin que
normalmente desciende entre enero y febrero de cada ao, a partir de
marzo, con el ingreso de las primeras lluvias posteriores al Fenmeno del
Nio, registr un incremento sostenido hasta julio. En la segunda parte del
ao la tendencia de la produccin fue decreciente, particularmente en
noviembre, debido al incremento sostenido de las lluvias, como
consecuencia del Fenmeno de La Nia, pero a pesar de estas altas y bajas
en materia de productividad existen aspectos favorables que enmarcan la
industria lechera en Colombia con posibilidades importantes de crecimiento,
se present para el ao 2012.
Frente a esta situacin, se ve la oportunidad de realizar un estudio de
factibilidad para la creacin de una empresa comercializadora y productora
de derivados lcteos que quedar ubicada en el municipio de Toledo norte
de Santander debido a que es potencialmente agrcola 9, gracias a sus
variadas condiciones naturales que le permiten aprovechar sus tierras en una
diversidad de cultivos y aprovechar la materia prima que se encuentra
puntualmente en el Municipio de Toledo Norte de Santander en la vereda
Hatos bajo y en sus veredas aledaas, ya que debido al alto nivel de
produccin lechera, las empresas pasteurizadoras existentes en la regin no
abarcan a totalidad la produccin ya que no cuentan con plantas fsicas
ptimas para este trabajo, por esto la mayora de finqueros la vende como
leche cruda a otros compradores bsicamente cruderos y queseros locales,
que la utilizan para la fabricacin de queso artesanal y otra cantidad se
desperdicia.
CARACOL, RADIO. Sobreoferta de leche en Colombia pone en jaque a los productores [En
lnea]. < http://www.caracol.com.co/noticias/economia/sobreoferta-de-leche-en-colombiapone-en-jaque-a-los-productores/20090411/nota/793124.aspx>. [citado el 22 de noviembre
2013].
9
TAFUR, Reyes Ramiro, TORO, Mesa Julio Csar, (2006), Plan Frutcola nacional,
desarrollo de la fruticultura en el Norte de Santander.
2.2. Descripcin Del Problema

Las caractersticas del sector lechero posicionan a Colombia como el cuarto
productor de leche en Amrica latina con 6.500 millones de litros anuales de
toneladas por ao10, superado slo por Brasil, Mxico y Argentina. A nivel
mundial, Colombia ocupa una posicin privilegiada al ubicarse en el lugar
nmero 1511 dentro del ranking total de productores.
La dinmica en la produccin primaria se da gracias a las innovaciones en
los sistemas de alimentacin y manejo del ganado, mejoramiento gentico de
los hatos, principalmente por compras y renovacin de especies altamente
productivas. El aumento en la produccin de leche en Colombia se ha dado
conjuntamente con un incremento en el consumo de lcteos de la poblacin.
Ahora bien, la cadena productiva comprende la produccin de leche cruda, el
proceso de pasterizacin, la produccin de leche acidas y quesos. A su vez,
esta produccin tiene un comportamiento que se ve afectado por factores
climticos, como fue en el ao 2010 con periodos de lluvia y sequa que trajo
consigo un volumen disponible de leche fresca (cerca de 2.600 millones de
litros anuales) que en ese mismo ao no fue utilizado en su totalidad por las
empresas del sector, ya que se comercializan por canales informales 12. Esto
demuestra que el sector todava no cuenta con las suficientes empresas
procesadoras para la transformacin de productos lcteos.
La produccin lechera nacional proviene de 48% de razas bovinas de doble
propsito (produccin de carne y leche) como Pardo Suizo, Normando y
Ceb, a las que pertenece 95% del total de la poblacin de bovinos en
Colombia13. La produccin de leche fresca ha sido reforzada a travs del
manejo tcnico de los hatos ganaderos, del impulso y mejoramiento gentico
10
PROEXPORT. Sector Lcteo en Colombia. 2011, p4.
11
Segn la clasificacin de pases del USDA, los pases miembros de la UE se agrupan en

un solo bloque.
12
13
Consejo Nacional Lcteo (2003) Documento de trabajo.
y de la modernizacin de los sistemas de alimentacin del ganado por medio

del uso de pastos tecnificados.14
Teniendo en cuenta las cifras del Departamento Nacional de Planeacin del
2003 acerca de las generalidades de la cadena productiva, la ganadera de
leche aporta 3,18% del empleo total nacional, equivalente a 13,92% de los
empleos generados por el sector agropecuario, es decir, que la actividad
agroindustrial de la cadena genera en promedio anual 13 mil empleos
directos con una participacin promedio de 2% sobre el total del empleo y de
4% en la produccin industria. La mayor parte de los productores de leche
son medianos y pequeos, combinan la produccin agrcola con la ganadera,
se encuentran altamente dispersos en el pas. Esto ha producido
deseconomas de escala en la produccin y comercializacin de la leche, al
igual que en la gestin, transferencia y adopcin de tecnologas. 15
En Colombia los procesadores lcteos disponen de diversos tipos de leche
segn las distintas regiones, que por sus variadas caractersticas y calidades
composicionales garantizan un mayor rendimiento y pueden ser utilizados en
la fabricacin de una amplia gama de productos derivados, segn las
exigencias del mercado objetivo. En un estudio realizado por el Ministerio de
Comercio y Cultura (Colombia) el 26 de noviembre del 2013 para el
departamento Norte Santandereano arroj el siguiente resultado relativo a la
competitividad en que se encuentra el departamento situndolo en el
escalafn N 14, adems el informe de produccin industrial indica que los
lcteos poseen un 5% referente a la Encuesta Anual Manufacturera de la
industria.16 En donde se presenta que la elaboracin de productos lcteos en
la industria posee 3 establecimientos en el departamento, 190 personas en la
ocupacin aportando 38.133 millones de pesos en la produccin bruta.
La Alcalda de Toledo Norte de Santander ha explicado con detalle en su
sitio web oficial que la economa del municipio gira en torno a la actividad
14
Revista Semana Desempeo y retos futuros de la mayora de subsectores agropecuarios

durante los aos 90. [En lnea] <www.semana.com.co/documentos> [citado el 2 de
diciembre 2013].
15
DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIN. Generalidades de la cadena productiva.

Colombia, 2003.
16
MINISTERIO DE COMERCIO Y CULTURA. Departamento de Norte de Santander.

Colombia, 2013. p31.
agropecuaria, describiendo que el sector presenta dificultades a causa de las

vas de comunicacin deficitarias y en mal estado, carencia de programas de
desarrollo a mediano y corto plazo, ausencia de crdito para el mediano y
pequeo agricultor, escasa tecnificacin en la produccin y muy poca
diversificacin de cultivos.
Toledo es uno de los municipios con ms cabezas de ganado en el
departamento y por lo tanto un muy buen productor y exportador tanto de
leche, carnes y cueros a nivel departamental y nacional de especies de
bovinos, ovinos y caprinos. La implantacin de nuevas tecnologas hace que
los productores se interesen ms por el rendimiento ganadero en cuanto a
mejoramiento gentico, aumento en produccin de leche y carne. El total de
ganado bovino es de 22000 cabezas, para ordeo son 2800 y el rea en
pasto para este uso es de aproximadamente 40050 hectreas.17
Segn este mismo informe encontrado en su sitio web oficial a pesar de las
dificultades el municipio mantiene una ganadera lechera en crecimiento,
destacndose en la produccin, en cuanto a cantidad y no por rendimiento
animal. Adems su relativa cercana a los centros ms importantes de
consumo y mercado, permite prever que hacia el futuro se pueden estudiar
alternativas de industrializacin para aprovechamiento de leche y carnes. Es
as, que existe inters por parte de las autoridades del departamento de
montar y operar una pasteurizadora local, lo cual mejorara apreciablemente
las condiciones del producto, aportndole valor agregado, aumentara su
vida media al convertirlo en semiperecedero y facilitara su transporte
pudiendo pasar a ser un rengln importante de la produccin.
2.3. Formulacin Del Problema

Es factible la creacin de una empresa para la produccin
comercializacin de productos lcteos en la ciudad de Ccuta?
17
ALCALDA DE TOLEDO - NORTE DE SANTANDER. Informacin General. [En

lnea].<http://www.toledo-nortedesantander.gov.co/informacion_general.shtml> [citado el 3
de diciembre 2013].
3. OBJETIVOS
3.1. Objetivo General
Realizar un estudio de factibilidad para el montaje de una empresa
procesadora y comercializadora de productos lcteos (yogurt, queso doble
crema, arequipe) En la vereda Hatos Bajo del municipio de Toledo Norte de
Santander.
3.2. Objetivos Especficos
Ejecutar una investigacin de mercados en el sector agroindustrial del

municipio de Toledo y en el departamento Norte de Santander.
Determinar mediante un estudio tcnico aspectos relacionados con la

operacin productiva del futuro negocio.
Elaborar la estructura orgnica y administrativa para la nueva empresa

productora de derivados lcteos naturales.
Determinar la estructura legal, la constitucin y reglamentacin de la

nueva empresa para la produccin de derivados lcteos naturales.
Generar un estudio financiero teniendo como base los tems de

inversin, costos e ingresos, segn el Fondo emprender.
4. JUSTIFICACION
La principal razn que permite encaminar el desarrollo de este proyecto es el

inters que existe por parte de las autoridades del departamento de Norte de
Santander en montar y operar una pasteurizadora local en el municipio de
Toledo, pretendiendo mejorar apreciablemente las condiciones de la leche de
vaca, aportndole un valor agregado, aumentando su vida media al
convertirlo en semiperecedero, facilitando su transporte pudiendo pasar a ser
un rengln importante de la produccin.
Por lo tanto, nace esta idea de negocio con el fin de conocer el entorno
socio-econmico de la produccin lechera en el Departamento de Norte de
Santander especialmente en el municipio de Toledo, realizando un estudio
que comprenda el anlisis del mercado y a su vez la parte tcnica vinculada
con la operacin productiva del sector econmico, estableciendo la
factibilidad para el montaje de una empresa procesadora y comercializadora
de derivados lcteos.
El sector lechero en el municipio de Toledo en la actualidad presenta
dificultades a causa de las vas de comunicacin al encontrarse en mal
estado y la carencia de programas de desarrollo, adems cuenta con la
ausencia de crdito para el mediano y pequeo agricultor, la escasa
tecnificacin en la produccin y el desperdicio de la materia prima (leche de
vaca); estos factores permitirn que la futura empresa contribuya de forma
significativa al aprovechamiento de la materia prima que est siendo
desperdiciada o mal remunerada, asociada a la generacin de un ingreso
mensual para los finqueros de la regin de Hatos Bajo, lo cual permitir la
creacin formal de una oferta local altamente nutricional en puestos
asequibles a las personas de Ccuta y del Municipio de Toledo, asimismo la
empresa desea tener una imagen 100% amigable con el medio ambiente que
a su vez sea atractiva para el consumidor. Otra factor importante es que la
empresa contara con la automatizacin de los procesos logrando un ahorro
en el tiempo de produccin y en los costos lo que le permitir obtener
productos ms higinicos, a la hora de elaborar los productos contara con un
personal capacitado en el rea de produccincon el fin de generar empleo no
solo a los finqueros de la regin sino tambin a los tcnicos, tecnlogos y
profesionales nortesantandereanos los cuales sern prioridad en el momento
de formar parte del talento humano de la empresa, articulando esfuerzos,
capacidades y conocimientos que ellos posean para lograr un desarrollo
conjunto, estimulando la creatividad en un ambiente de cooperacin y

participacin, aprovechando al mximo que la economa del municipio de
Toledo Norte de Santander gira en torno a la actividad agropecuaria.
5. MARCO DE REFERENCIA
5.1. Antecedentes
Para la realizacin de los antecedentes se citaron las siguientes fuentes de
informacin.
En primer lugar se tiene que la Secretaria de Economa de la Direccin
General de Industrias Bsicas en el ao 2012, realizo un estudio titulado
Anlisis Del Sector Lcteo En Mxico del cual abarco dos contextos
importantes entre ellos el internacional, enfatizando que actualmente la
mayor parte del consumo de lcteos est concentrado en los pases
industrializados, como consecuencia de su mayor poder adquisitivo y de su
mayor consumo per cpita. La metodologa empleada se bas en el mtodo
descriptivo, obtenido de fuentes secundarias como lo son artculos y libros.
Entre las conclusiones del Anlisis Del Sector Lcteo En Mxico arroja que la
cadena productiva se encuentra directamente relacionada con la
competitividad, pero que existen dificultades en la comercializacin y en el
grado tecnificado de la industria, adems la etapa de la industrializacin de
leche y derivados lcteos, presentan las principales carencias como lo son la
insuficiente produccin nacional de leche a precios competitivos.
Adicionalmente, el escenario de una economa nacional que tiene diversos
acuerdos comerciales, plantea tambin la necesidad de la cadena productiva
de contar con una proteccin contra prcticas desleales de comercio y de
pronta respuesta a los casos de dumping en los productos lcteos
importados para complementar el abasto nacional.18Este antecedente est
relacionado directamente con la investigacin en la premisa de impulsar el
desarrollo de la cadena productiva de productos lcteos, orientados a
mercados internacionales, por ello es de vital importancia estudiar de forma
detallada el sector lcteo basado en un panorama internacional.
Otra fuente de informacin que lleva por ttulo Estudio de Factibilidad para la
Creacin de una Empresa Productora y Comercializadora de Queso Chonero
para el Consumo en el Distrito Metropolitano de Quito19, elaborado por
18
SECRETARA DE ECONOMA. Direccin General De Industrias Bsicas. Mxico, 2012. 29

p.
19
ESCUELA POLITCNICA DEL EJRCITO ECUADOR. Estudio de Factibilidad para la

Creacin de una Empresa Productora y Comercializadora de Queso Chonero para el
Consumo
en
el
Distrito
Metropolitano
de
Quito
[En
Balseca realizado en la Escuela Politcnica Del Ejrcito Ecuador permite

abarcar en detalle la situacin productiva de Ecuador con respecto al sector
ganadero, mediante el aprovechamiento de las materias primas que genera
el pas buscando como estrategia el beneficio mutuo de proveedor y
productor, para la realizacin del proyecto se tom el mtodo cientfico, ya
que conduce a la bsqueda de conocimientos por medio del planteamiento
de preguntas y la bsqueda de respuestas, adems cuenta con el estudio
descriptivo y con fuentes primarias para la recopilacin de informacin en
donde utilizaron la encuesta como el principal instrumento de la
investigacin, la cual consista en preguntas cerradas basadas en los
objetivos especficos de la investigacin de mercados, siendo estas de
carcter nominal, ordinal y de intervalos. Esto ayudar a obtener datos
sobres las opiniones, gustos, preferencias de las personas, proporcionando
informacin secundaria, sobre los productores de quesos y de leche y por
ltimo este antecedente est relacionado con las estrategias de
diferenciacin e integracin vertical permitiendo obtener mayor
conocimientos sobre los lmites en que una empresa debera establecer sus
actividades genricas de la cadena de valor de la produccin, adems la
relacin de la empresa con los proveedores, distribuidores y clientes,
permitiendo la identificacin de las circunstancias bajo las cuales dichos
lmites y relaciones deberan cambiar para aumentar y proteger la ventaja
competitiva.
Un hallazgo realizado por la Universidad del Rosario de Colombia (2012)
titulado Anlisis estructural de sectores estratgicos: sector productos
lcteos con el objeto de analizar de forma estructural los sectores
estratgicos, las nuevas oportunidades de negocio que se puedan presentar
y la forma de responder en un ambiente competitivo en donde la clave sea la
innovacin y la diferenciacin. La metodologa empleada en este estudio es
la AESE la cual fue creada por Luis Fernando Restrepo y Hugo Alberto
Rivera que permite de forma estructural y estratgica estudiar el sector
lcteo, iniciando con el anlisis de hacinamiento que se impone al imitar las
mejores prcticas manufactureras de otras empresas. Luego, se procede con
el levantamiento del panorama competitivo en donde se identifican las
oportunidades no atendidas aun en el sector proporcionando mejores
estrategias en el mercado, por ltimos analiza a los competidores lo cual
presenta un estado actual del sector y su comportamiento frente a ventajas y
desventajas competitivas, los resultados del anlisis permitieron revisar el
lnea].<http://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/6013/1/AC-COMER-ESPE034537.pdf>[citado el 25 de noviembre 2013].
concepto de perdurabilidad empresarial con factores decisivos para la toma

de decisiones que generan impacto en las empresa, empleados y
proveedores, adems tambin arrojo que el sector lcteo tiene grandes
posibilidades de mejorar en las variables de necesidad con respecto a lo que
esperan los consumidores finales sobre el producto ofrecido. El estudio
tambin arrojo que la necesidad de ahorro no se ve satisfecha con tres
productos especficos que en este caso son yogur, kumis y bebidas
saborizantes; se podran impulsar o promover los productos a un precio
especial al consumidor desde las compaas productoras.20La relacin de
este antecedente con la investigacin propuesta consiste en las nuevas
oportunidades de negocio, tambin conocer el estado actual del sector lcteo
en Colombia y las nuevas necesidades del sector con relacin a sus
consumidores.
Un artculo encontrado fue realizado por la Universidad Autnoma del Caribe
de Colombia (2012) Titulado Anlisis comparativo de la competitividad y
productividad en el sector lcteo de Amrica latina y el mundo. El objetivo de
estudio fue sobre El nivel competitivo del sector lcteo en Colombia con
relacin a las potencias productivas de Latinoamrica y el mundo para
conocer la participacin del pas a nivel mundial manejaron una metodologa
basada en el mtodo descriptivo, obtenido de fuentes secundarias como lo
son: artculos, revistas acadmicas, memorias de congresos y libros,
establecieron los puntos conceptuales a comparar realizando el anlisis y
obteniendo como conclusiones que la globalizacin y el proceso de
integracin que caracterizan las relaciones comerciales internacionales se
sigue fortaleciendo de forma ms veraz con los tratados de libre comercio
entre pases, es por ello que la comparacin externa es un elemento
necesario para investigar sobre la competitividad de un sector, no obstante
Colombia puede optar por convertir el negocio del sector lcteo en una
importante alternativa de exportacin debido a su participacin en el mercado
mundial.21 La relacin de este antecedente con la investigacin propuesta se
20
UNIVERSIDAD DEL ROSARIO DE COLOMBIA. Anlisis estructural de sectores

estratgicos: sector productos lcteos. [En lnea].
<http://repository.urosario.edu.co/bitstream/10336/4176/1/Fasc%C3%ADculo135.pdf>
[citado el 25 de noviembre 2013].
21
UNIVERSIDAD AUTNOMA DEL CARIBE. Anlisis comparativo de la competitividad y

productividad en el sector lcteo de Amrica latina y el mundo. [En lnea].
<http://www.laccei.org/LACCEI2012-Panama/StudentPapers/SP221.pdf> [citado el 25 de
noviembre 2013].
enmarca en la oportunidad que existe en el mercado para el montaje de una

empresa procesadora y comercializadora de productos lcteos en un pas
como Colombia.
En la regin Norte Santandereana se han desarrollado diversidad de
estudios que permiten apoyar la investigacin, entre estos se encuentra un
plan de negocios formulado por la Universidad Industrial de Santander en el
ao 2008 que lleva por nombre Formulacin del plan de negocios para una
empresa pasteurizadora de leche de cabra y productora de quesos y
fortalecimiento del sector caprino en la ciudad de Ccuta.22 El objetivo
principal del estudio era evidenciar las labores realizadas con el propsito de
crear una empresa rentable en el tiempo a partir del desarrollo de una idea
de negocios, tambin obtener conocimiento de la situacin actual del sector
de la regin. Metodolgicamente desarrollaron un cuestionario a
consumidores de la ciudad de Ccuta. Entre las conclusiones de la
investigacin se encuentra el anlisis del perfil del consumidor Cucuteo, la
factibilidad tcnica, opertica, comercial y ambiental sobre la creacin de una
empresa en la ciudad, el apoyo por parte de entidades pblicas Colombianas
encargadas de la enseanza de programas tcnicos y tecnolgicos como el
SENA, esto permite tener un mayor grado de seguridad a la hora de realizar
un estudio sobre la creacin de una empresa para la produccin y
comercializacin de productos lcteos en Norte de Santander, debido a la
viabilidad de trabajos realizados con anterioridad en la regin.
En Toledo Norte de Santander se han venido ejecutando diversidad de
planes estratgicos desde el ao 2012 como lo es el caso del Proyecto de
vigilancia y control epidemiolgico a travs del sistema de alertas tempranas
en la zona del Sarare Toledano23. Que tuvo como objeto garantizar la
sanidad animal con la visin del trabajo de libre comercio, bsicamente en
las enfermedades de control nacional, bajo el sistema de alertas tempranas y
22
RODRIGUEZ Olga y MENESES Jos. Formulacin del plan de negocios para una empresa
pasteurizadora de leche de cabra y productora de quesos y fortalecimiento del sector caprino
en la ciudad de Ccuta: Universidad Industrial de Santander. Colombia, 2012. 154 p.
23
ALCALDA DE TOLEDO - NORTE DE SANTANDER. Proyecto de vigilancia y control

epidemiolgico a travs del sistema de alertas tempranas en la zona del Sarare Toledano.
[En
lnea].
<http://www.toledonortedesantander.gov.co/Proyectos_Ejecucion.shtml?apc=gexx-1-&x=2665761> [citado el 26
de noviembre 2013].
sensores coordinadas por el ICA con la participacin de los municipios que

se encuentran en alto riesgo. La relacin de este antecedente con la
investigacin propuesta se basa principalmente en la identificacin de
oportunidad que tiene la regin al contar con planes de accin que permitan
garantizar la calidad en la higiene de sus animales para el consumo humano,
recordando que la Gobernacin de Norte de Santander firm convenios para
estudios y diseos de trece asociaciones de produccin agrcola, con una
inversin de $2.532 millones, a estos recursos se sumaron los $18.302
millones destinados por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, por
medio del Fondo para el Financiamiento del Sector Agropecuario (Finagro), a
fin de impulsar la agricultura del sector adems diez proyectos productivos
fueron favorecidos con la convocatoria de Alianzas Productivas 2013, con los
que se pretender establecer negocios entre asociaciones de pequeos
agricultores de la regin y comercializadores de todo el pas. Cerca de 631
cultivadores de aguacate, durazno, frijol, lulo, palma de aceite, piscicultura y
productores de leche, se vern beneficiados con esta iniciativa pero
primordialmente la regin Norte Santandereana as informo el diario La
Opinin el pasado 11 de noviembre del 2013.24
5.2. Marco Conceptual

El presente proyecto se basa principalmente en los siguientes significados
que permiten apoyar la creacin de una empresa encargada de la produccin
y comercializacin de productos lcteos en la vereda de Hatos Bajo del
municipio de Toledo Norte de Santander, para ello se debe partir con definir
la empresa como una unidad econmica social con fines de lucro en la que el
capital, el trabajo y la direccin se coordinan para realizar una produccin
socialmente til de tal manera que satisfagan las necesidades del
consumidor.
Esta es una definicin de empresa, segn diferentes autores:
24
LA OPINION. $33.817 millones para impulsar la agricultura [En lnea].

<http://www.laopinion.com.co/demo/index.php?option=com_content&task=view&id=431893&
Itemid=32> [citado el 26 de noviembre 2013].
Anthony Jay:
Instituciones para el empleo eficaz de los recursos mediante un gobierno,
para mantener y aumentar la riqueza de los accionistas y proporcionarles
seguridad y prosperidad a los empleados.
Diccionario de la Real Academia Espaola:
La entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de la
produccin y dedicada a las actividades industriales, mercantiles o de
prestacin de servicios, con fines lucrativos y la consiguiente
responsabilidad.
Lourdes Munch:
Grupo social en el que, a travs de la administracin del capital y el trabajo,
se producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfaccin de las
necesidades de la comunidad.
Richard Hall:
Colectividades con lmites relativamente identificables, con un orden
normativo, con escala de autoridad, con sistemas de comunicacin, que
existen sobre una base relativamente continua en un medio ambiente, se
relacionan con una meta o conjunto de fines.
Por consiguiente, se podra entender a la empresa como un organismo social
con vida jurdica propia, que opera conforme a las leyes vigentes, organiza
de acuerdo a conocimientos de propiedad pblica y con una tecnologa
propia o legalmente autorizada para elaborar productos o servicios con el fin
de cubrir necesidades del mercado, mediante una retribucin que le permita
recuperar sus costos, obtener una utilidad por el riesgo que corre su
inversin y, en algunos casos, para pagar la explotacin de una marca, una
patente o una tecnologa, para canalizar los recursos en el mejoramiento
continuo de sus procesos, sus productos y de su personal.
Plan de negocios y mercadotecnia:
La planeacin consiste en la formulacin de lo que se desea para una
organizacin y con base en ste plantear alternativas de accin, para evaluar
y as definir los mecanismos adecuados a seguir, para alcanzar los objetivos
propuestos, adems de la determinacin de la asignacin de los recursos
humanos y fsicos necesarios.
"Planeacin" significa desarrollar una estrategia general y un

enfoque detallado para la naturaleza, oportunidad y alcance de
lo deseado.
Por Jack Fleitman:
Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el xito de
los empresarios. Un plan de negocios es una serie de actividades
relacionadas entre s para el desarrollo de una empresa o proyecto con un
sistema de planeacin tendiente alcanzar metas determinadas.
El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una
gua que facilita la creacin o el crecimiento de la misma. Es tambin una
carta de presentacin para posibles inversionistas o para obtener
financiamiento. Adems, reduce el riesgo de una empresa, permitiendo as el
anlisis de la viabilidad, factibilidad tcnica y econmica de un proyecto.
Para Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia".
La "mercadotecnia es la funcin de la empresa que se encarga de definir los
clientes meta y la mejor forma de satisfacer sus necesidades y deseos de
manera competitiva y rentable
Segn Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la mercadotecnia, en un
sentido amplio, "es una funcin de las empresas que comprende una serie
de actividades con unos objetivos propios pero estrechamente
interrelacionados entre s para servir a los objetivos de la empresa".
Ampliando sta definicin, Romero explica que la funcin de la
mercadotecnia consiste en: "el anlisis, planificacin, ejecucin y control de
acciones y programas destinados a realizar intercambios, a fin de alcanzar
los objetivos perseguidos y la satisfaccin del consumidor"
Para Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Mercadotecnia:
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".
Para Jerome McCarthy, Premio Trailblazer de la American Marketing

Asociation: "La mercadotecnia es la realizacin de aquellas actividades que
tienen por objeto cumplir las metas de una organizacin, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancas
aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor
o cliente".
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos del
Marketing": "La mercadotecnia es un sistema total de actividades de
negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de
lograr los objetivos de la organizacin"
Como resultado, la funcin de la mercadotecnia consiste bsicamente en:
"La identificacin de los clientes meta y la satisfaccin de sus necesidades o
deseos de una manera competitiva y rentable para la empresa u
organizacin; todo ello, mediante el anlisis del mercado, la planificacin de
las diferentes actividades de mercadotecnia, la ejecucin de las actividades
planificadas y el control del avance y de los logros obtenidos".
La investigacin de mercados:
Es la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de datos relacionados con
problemas del mercado de bienes y servicios. Para nuestros fines, hay cuatro
trminos que necesitamos incluir en esa definicin. Estos son: sistemtico;
objetivo; informacin y toma de decisiones. Por consiguiente, nosotros
definimos investigacin de mercados como un enfoque sistemtico y objetivo
hacia el desarrollo y provisin de informacin aplicable al proceso de toma de
decisiones en la gerencia de mercadeo.
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, La investigacin de mercado: sta
funcin implica la realizacin de estudios para obtener informacin que
facilite la prctica de la mercadotecnia, por ejemplo, para conocer quines
son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus
caractersticas determinar sus necesidades o deseos y el grado de
predisposicin que tienen para satisfacerlos, etc.
5.3. Marco Terico

El presente proyecto se basa principalmente en las siguientes teoras que
permiten apoyar la elaboracin de un plan de negocio para una empresa
productora y comercializadora de productos lcteos. (Yogurt, queso doble
crema, arequipe).
Segn ABRAHAM MASLOW - el ser humano es un ser sociable, tiene la
necesidad de dar y recibir afecto u mantener relaciones armnicas con los
dems.
Al aplicar dicha teora en la empresa se debe respaldar un ambiente positivo
proporcionando polticas participativas y de respeto mutuo.
Maslow plante que todas las necesidades humanas no poseen la misma
intensidad al momento de ser satisfechas, dado a que se basa en una
jerarqua donde los seres humanos se inquietan ante la conformidad de una
necesidad dominante en un momento determinado.
La teora de las necesidades se clasifica en distintos tipos en su respectivo
orden:
-Fisiolgicas: Son las necesidades bsicas para el sustento de la vida
humana tales como el alimento, el agua, el calor, el abrigo y el sueo. Para
Maslow en tanto estas necesidades no sean satisfechas, las dems no sern
motivo de inters para los individuos.
-Seguridad: Son las necesidades para liberarse del temor a perder los
alimentos, el trabajo y las propiedades.
-Sociales: Dado que los seres humanos son seres sociales experimentan las
necesidades de pertenencia, es decir, ser aceptado por los dems.
-Estimacin: Este tipo de necesidad produce satisfaccin como lo son el
poder y el prestigio de uno mismo.
-Autorrealizacin: Es la necesidad con ms alto nivel o grado para Maslow,
puesto que es el deseo de poder ser y de sta misma manera llegar a ser; de
optimizar el propio potencial hacindolo funcionar de forma valiosa.
Con respecto a lo anterior, las teoras de las necesidades planteadas por

Maslow se basan en diferentes factores que ayudan a que la vida de la
personas sea mucho ms gratificante, pues es as como el individuo estar
motivado a ejercer su respectiva labor logrando destacar su verdadero
potencial en diferentes mbitos entre estos el modo personal, social y
empresarial.
Para DOUGLAS MCGREGOR con la Teora de las necesidades de
autoestima y de prestigio. - La administracin no puede proporcionar a un
hombre su auto respeto o el respeto a sus compaeros. En efecto el hombre
forma condiciones estables y busca satisfacerlas o por el contrario puede
decepcionarse dejando al lado las dichas condiciones.
En el mbito empresarial, la persona anhela ser competente, y los
supervisores o jefes pueden dar un aporte crtico para que el individuo se
auto-desarrolle, dndole oficios desafiantes para que este reconozca sus
potenciales.
Se puede decir con sta proposicin que al potencializar las necesidades

respeto a s mismo (autoestima) y de poder fomentar el respeto de los dems
(prestigio), llevando as de sta manera un sentido de utilidad hacia las
personas para que sta aumente su auto-confianza.
Es as como el individuo potencializa el deseo de poder superarse cada vez

ms. Una forma viable es que cada persona pueda enfocarse en una
determinada tarea para que de sta manera se adapte a su modo de ser.
TAYLOR - Es el primer autor que propone una organizacin en las empresas
y adems habla sobre la motivacin. Taylor propone una serie de acciones
para aumentar la productividad, tales como:
Crear las recompensas econmicas
Tener y contratar empleados hbiles
Realizar un anlisis cientfico (estudiar las tareas de una forma
detallada)
TEORIA DEL HOMBRE COMPLEJO DE SHEIN - Por naturaleza, el ser

humano tiende a satisfacer diversas necesidades; las necesidades una vez
satisfechas pueden volver a nacer (necesidades bsicas) y otras se
reemplazan por necesidades nuevas (necesidades superiores). En las
empresas los administradores estn conscientes de ste hecho, y por ello
son ms flexibles ante en trato de sus empleados.
Dado lo anterior se puede sealar que el empleado como ser humano busca
reconocimiento en el interior de la organizacin y la satisfaccin de sus
necesidades; al satisfacer estos dos objetivos de motivacin lograr ser el
impulsador para asumir diferentes responsabilidades formando su conducta
laboral dando paso al cumplimiento de sus metas.
Las actividades y el comportamiento de altas gerencias tienen un efecto
determinante sobre los niveles de motivacin de los individuos; es por eso
que al intentar mejorar el desempeo del empleado se debe empezar por el
estudio de la naturaleza de la organizacin.
TEORA DE LA ADMINISTRACIN:
Para los autores clsicos no bastaba simplemente con enunciar los
elementos de la administracin, era necesario ir ms all, y establecer las
condiciones y normas dentro de las cuales las funciones del administrador
deberan ser aplicada y desarrolladas. El administrador debe obedecer a
ciertas normas o reglas de comportamiento que le permitan desempear bien
sus funciones de planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar. De all los
llamados principios generales de la administracin, desarrollados por casi
todos los autores clsicos como normas y leyes capaces de resolver los
problemas organizacionales.
Las funciones administrativas difieren claramente de las otras cinco
funciones esenciales. Es necesario no confundirlas con la direccin, porque
dirigir es conducir la empresa, teniendo en cuenta los fines y buscando
obtener las mayores ventajas posibles de todos los recursos de que ella
dispone, es asegurar la marcha de las seis funciones esenciales; la
administracin no es sino una de las seis funciones, cuyo ritmo es asegurado
por la direccin.
Las funciones administrativas engloban los elementos de la administracin:
1. Planear: Visualizar el futuro y trazar el programa de accin.
2. Organizar: Construir tanto el organismo material como el social de la

empresa.
3. Dirigir: Guiar y orientar al personal.
4. Coordinar: Ligar, unir, armonizar todos los actos y todos los esfuerzos
colectivos.
5. Controlar: Verificar que todo suceda de acuerdo con las reglas
establecidas y las rdenes dadas.
Se podra decir que los autores clsicos conciben la organizacin en
trminos lgicos, rgidos y formales, sin considerar su contenido psicolgico y
social con la debida importancia. El administrador debe conducirse en todas
las situaciones a travs de los principios generales que deben seguir para
obtener la mxima eficiencia.
TEORA DE LA ORGANIZACIN:
Se plantea como una estructura organizacional bastante influenciada por las
concepciones antiguas de estructura tradicional, rgida y jerarquizada. Para
Fayol, la organizacin abarca solamente el establecimiento de la planeacin
y la forma, siendo por lo tanto, esttica y limitada.
"La organizacin es la forma de toda asociacin humana para la realizacin
de un fin comn. La tcnica de la organizacin puede ser descrita como la
tcnica de correlacionar actividades especficas o funciones en un todo
coordinado". As la preocupacin por la estructura y la forma de la
organizacin marca la esencia de la teora clsica para Mooney, es por ello
que es de vital importancia abarcar esta teora debida al establecimiento de
forma especfica de un ente como organizacin.
LA TEORA HUMANISTA
El gran aporte de esta teora constituye el estudio de la creatividad a partir de
la personalidad del sujeto creador. Es decir desde un enfoque personolgico. Personalidad creativa es sinnimo de personalidad integrada. El acto
creativo se produce por la motivacin, asimilacin consistente y el esfuerzo
dirigido hacia un determinado problema de forma que luego se internaliza
para producir una lucha interna a este nivel del cual surge algo nuevo. Este
proceso comienza con el contacto del individuo con la realidad, a travs de la
implicacin y el compromiso, manifestndose en la realizacin de lo nuevo,
para la satisfaccin de las necesidades individuales, realizndose de forma
estimulante y gratificante.
A travs de ello Maslow de fine el termino de autorrealizacin para llegar a

ser todo lo que es capaz de ser. Sin embargo Carl Rogers consideraba que
aparte de los rasgos persono-lgicos propicios para el desarrollo de la
creatividad tales como la apertura a la experiencia, capacidad de
autoevaluacin y regulacin interna, la personalidad creativa tambin
requiere como condicin fundamental generar productos observables;
considerando adems el efecto de las relaciones sociales, segn sea el
caso, propiciaran el desarrollo creativo para la creacin de una empresa, a
fin de generar un producto o servicio innovador basado en una necesidad
actual del mercado.
TEORA DE SCHUMPETER:
Esta teora introduce la innovacin de la empresa en el pensamiento
econmico como motores de desarrollo. La visin a largo plazo, el enfoque
sobre la innovacin global, el apego como fuente de desarrollo, son rasgos
esenciales.
Introduce al empresario innovador como figura distinta del capitalista. Su
definicin de innovacin es a travs de la funcin produccin, esta describe
la manera en que las cantidades de productos varan si los factores de
produccin tambin cambian; define: si variamos la forma de la funcin
produccin, en vez de variar los factores, tenemos una innovacin, entonces
definimos simplemente la innovacin como el establecimiento de una nueva
funcin produccin. Entenda las innovaciones como variaciones
importantes en el sistema econmico, cambios histricos e irreversibles en
la manera de hacer las cosas que se expresaban como cambios en los
mtodos de produccin para la fabricacin de un nuevo artculo, o en la
apertura de nuevos mercados o de nuevas fuentes de materias; cambios
fundamentales en algunos de los anteriores sectores o en varios. Son tan
importantes las innovaciones que de ellas dependen los periodos recurrentes
de prosperidad del movimiento cclico; fase que l considera como la forma
que toma el progreso en una sociedad capitalista.
TEORA DEL MERCADO:

A lo largo de la historia de la humanidad se han presentado diversos modos
de produccin, lo que se refleja en el proceso evolutivo del hombre,
buscando as obtener de manera ms eficiente los bienes que necesita para
sus subsistencia en la constante interaccin con la naturaleza y el medio

ambiente que surge entre la relacin de los individuos durante el proceso de
produccin.
La produccin de bienes y servicios es el punto medular del Qu hacer?
humano el cual supone la existencia de dos entidades en nuestro sistema
econmico que hace posible que esto funcione.
Se puede concluir que la teora del mercado ha sido, es y ser el modelo
econmico a seguir por una sociedad capitalista como la colombiana y por
ende esta teora respalda el desarrollo de la creacin de nuevas empresas
apoyadas en el proyecto de la investigacin de mercados.25
Para WALTER KAYE Los genes pueden contribuir a explicar porque una
pequea proporcin de gente padece de problemas de apetito. Con
respecto a lo anterior se est de acuerdo de que los genes definen nuestras
caractersticas fsicas, psicolgicas, metablicas, entre otras
Segn LOUIS PASTEUR La PASTEURIZACION - Descubri que en la
fermentacin se intervenan dos organismos o dos variedades de levaduras,
en donde stas eran lo primordial para el proceso, una de ellas produca
alcohol y la otra produca cido lctico.
Experiment que todo proceso de segmentacin y de produccin se debe a
la accin de agentes vivos, y que el aumento de los microorganismos en
caldos nutritivos no era debido a la generacin espontnea.
De esta manera Pasteur rechaz la teora de la generacin espontnea
demostrando que todo ser vivo procede de otro ser vivo anterior (omne-vivum
ex vivo), un principio cientfico fue la base de la teora germinal sobre los
seres vivos dando inicio a la bacteriologa moderna.
La pasteurizacin, a veces denominada pasterizacin, es el proceso trmico
realizado a lquidos (generalmente alimentos) con el objeto de reducir los
agentes patgenos que puedan contener, tales como bacterias, protozoos,
mohos y levaduras, etc. El avance cientfico de Pasteur mejor la calidad de
vida al permitir que ciertos productos alimenticios bsicos, como la leche, se
pudieran transportar largas distancias sin que la descomposicin los
afectara. En la pasteurizacin, el objetivo primordial no es la "eliminacin
25
ORTEGA, Ingrid y MERCHN Diana. Diseo De Una Empresa Sobre La Organizacin De

Eventos ndigo. Ccuta: Colegio Sagrados Corazones, pg. 78.
completa de los agentes patgenos" sino la disminucin sensible de sus

poblaciones, alcanzando niveles que no causen intoxicaciones alimentarias a
los humanos (suponiendo que el producto pasteurizado se haya refrigerado
correctamente y que se consuma antes de la fecha de caducidad indicada).
En la actualidad, la pasteurizacin es objeto de cada vez ms polmicas en
ciertas agrupaciones de consumidores a lo ancho del mundo, debido a las
dudas existentes sobre la destruccin de vitaminas y alteracin de las
propiedades organolpticas (sabor y calidad) de los productos alimenticios
tratados.
Para ste qumico francs es necesario eliminar o reemplazar seres
infectados, es por eso que al hacer el estudio de diferentes enfermedades se
inclin hacia la enfermedad de los gusanos de seda en donde su idea era
que, stas enfermedades podran ser transmitidas en seres vivientes era un
anatema no obstante, no haba nada obvio en la idea de que era una
enfermedad contagiosa.
Por otro lado se puede definir a la pasteurizacin como la destruccin de
bacterias patgenas en un lquido, mediante el calor, y se usa en el
tratamiento de lquidos alimenticios, alterando muy poco la estructura fsica y
los componentes qumicos de stos.
Con respecto a LUQUE - La flora intestinal es el alma de la salud.
Diferentes microorganismos abundantes en el yogurt son fundamentales
para evitar intolerancia a ciertos alimentos y manejar los niveles de una
forma fcil de controlar, de esta manera se evita la obesidad o la diabetes,
La prdida de peso es un efecto secundario en una dieta saludable
Las dietas altas en azcar no permiten el desarrollo de ciertos agentes
necesarios en el intestino, y genera un desequilibrio que termina derivando
en la aparicin de la obesidad o la diabetes.
Para Luque el consumo de la leche soja o el aceite de maz era muy
abundante en las familias estadounidenses, y calific como malsimos para
el cuerpo humano, lo mismo que el abuso de los medicamentos.
El boom del uso de antibiticos en el mundo moderno tuvo un alto grado en
los aos 40 dando paso al aumento de la aparicin del colesterol alto,
obesidad, cncer y alert que los productos de laboratorios tienen
consecuencia en la eliminacin de las bacterias prebiticas.
El yogurt supone ser un reconstituyente de estos microorganismos. Los

problemas de salud de muchos hispanos tienen que ver con el abandono de
la dieta que se consuma en los pases latinos de origen y su sustitucin por
comida preparada con alto contenido de aceite o sirope de maz.
De acuerdo a lo anterior se puede concretar que el consumo diario de yogur
retrasa la reaparicin de ciertos tumores. Tambin ayuda a retrasar la
aparicin de algunas enfermedades y a tratar la anorexia.
Otras fuentes tericas - Los efectos beneficiosos del consumo de este
producto lcteo en enfermos de cncer se explican, segn ellos, porque
ciertas cepas de esas bacterias presentes en los yogures son capaces de
inhibir agentes qumicos carcinognicos (sustancias generadoras de
tumores). Pero tienen adems otros efectos benignos: activan la produccin
de anticuerpos y de macrfagos (una clula defensiva), por lo que ayuda a
mejorar el sistema inmunolgico, previene infecciones y, si stas aparecen,
lo hacen de una forma menos virulenta.
Existen diversas teoras sobre la fuente originaria de los yogures, pero todo
indica que gran parte de las leches fermentadas consumidas en la actualidad
parecen tener su origen en los pueblos nmadas ganaderos de Asia, ya que
constitua un alimento fundamental en sus dietas. Pero el inters por las
propiedades teraputicas de los microorganismos que inician el proceso de
fermentacin en el yogur tiene su origen en el bilogo ruso Ilya Metchinikoff.
Sus investigaciones permitieron observar que los pueblos balcnicos,
grandes consumidores de yogur, estaban libres de una serie de
enfermedades muy comunes en otras poblaciones y adems, en general,
vivan ms aos.
En los ltimos aos se han realizado infinidad de estudios sobre las
propiedades del yogur y sobre los microorganismos vivos que se aaden a
los alimentos y que tienen efectos beneficiosos para las personas que los
consumen. Son los conocidos como probiticos, que significa para la vida o
por la vida, y que le dan al yogur una serie de caractersticas funcionales que
van ms all de las puramente nutricionales. Los probiticos ms utilizados
son las preparaciones obtenidas a partir de Lactobacilluscasei y
Bifidobacteriumbifidum.
Tambin est probado que el yogur mejora el funcionamiento del aparato
digestivo. Su ingesta ms o menos habitual acta como un protector
intestinal frente a procesos diarreicos por virus u otros grmenes. Y tambin

acta disminuyendo el nivel de ciertas sustancias en el colon que pudieran
tener algn efecto cancergeno. Por esta razn se atribuye al yogur cierto
efecto protector o de prevencin ante el riesgo de sufrir cncer de colon, lo
cual no significa que tomar yogures impida la aparicin de la enfermedad.
Existen tambin evidencias de efectos positivos que la comunidad cientfica
todava no considera probadas. Entre ellas se cita con frecuencia la
contribucin del yogur al alivio de los sntomas de la alergia, un cierto efecto
preventivo frente al cncer en general o la disminucin de los niveles de
colesterol y triglicridos. Tambin en el caso de la osteoporosis la mejor
manera de disminuir el riesgo, que no de evitarla, es tomar mucho yogur,
queso o derivados lcteos desde las primeras edades. Cuando la
osteoporosis ya est instalada, la solucin no es tomar mucho calcio. Es
ms, en algunos casos puede ser contraproducente para el rin. Las
mujeres no deberan abandonar nunca la leche y los derivados lcteos
porque, en su caso, el riesgo de sufrir osteoporosis es mayor que en los
hombres.26
5.4. Marco Contextual
La elaboracin de un plan de negocio para una empresa productora y
comercializadora de productos lcteos se realizara en la vereda de Hatos
Bajo del municipio de Toledo Norte de Santander, buscando como objetivo
principal de esta idea de negocio, promover la generacin de una empresa
que sea econmicamente viable, ambientalmente sostenible y socialmente
responsable; para lo cual se definir una estrategia de autoempleo.
La idea de negocio se enfocar en analizar la produccin y comercializacin
de derivados lcteos y tambin a su vez darles una ayuda a los pequeos
finqueros dndoles una oportunidad de generar ingresos, bridndoles empleo
o comprndoles la materia prima para la elaboracin de dichos productos.
26
GUTIRREZ Eva y PEALOZA Zaida. Creacin de una microempresa de productos con

base al yogurt en la ciudad de San Jos de Ccuta: Colegio Sagrados Corazones, pg. 70.
La vereda de Hatos Bajo del municipio de Toledo conocida tambin como

Bochaga, muy cerca al rio Jordn, apareci con la imagen de la Morena,
Virgen de las Angustias, milagrosa desde los tiempos de la colonia. 27
Bochaga, aunque requiere de algunos pequeos arreglos para hacer ms
agradable el lugar, debe ser hacia el futuro un polo de desarrollo en el
llamado turismo de fe, que tantos seguidores tienen en otros lugares del
departamento y pas.
La vereda de Hatos bajo aproximadamente cuenta con 300 habitantes y la
tercera parte de estos se dedican a la ganadera y a la produccin lechera
pero en la actualidad esos oficios no son lo suficiente para el sustento de las
familias, ya que cada da con los tratados y convenios con otros pases
importan ganado y derivados lcteos afectando gravemente la economa de
la regin.
La vereda de Hatos Bajo se encuentra al oriente del municipio de Toledo
Norte de Santander el cual fue creado como entidad territorial mediante la
Ley 14 del 22 de Diciembre de 1886 fecha en la cual fue desagregado
definitivamente de Labateca.
La fundacin de Toledo tuvo su causa en las leyes espaolas sobre
reducciones de indgenas. El dominio peninsular, con ttulos soberanos,
abarcaba grandes porciones territoriales sin que para nada pudieran
intervenir los naturales del Continente Colombino.
5.5. Marco Legal

En esta seccin se recogen las principales artculos de la Constitucin
Poltica de Colombia de 1991, leyes, reglamentos y decretos que definen los
requisitos que se deben cumplir respecto al consumo de alimentos lcteos, a
su vez las estrategia para la creacin de empresas basndose en actividades
tecnolgicas, cientficas y de innovacin en Colombia.
27

lnea].<http://www.toledonortedesantander.gov.co/informacion_general.shtml#historia>[citad
o el 7 de octubre 2013].
Constitucin Poltica de Colombia de 199128

La Constitucin Poltica Colombiana, establece la libertad econmica y
considera la empresa como la base para el desarrollo empresarial.
Definiendo a las pequeas y medianas empresas. Lo cual se aprecia en los
siguientes artculos:
Artculo 343 de la constitucin de 1991
La entidad nacional de planeacin que seale la ley tendr a su cargo el
diseo y la organizacin de los sistemas de evaluacin de gestin y
resultados de la administracin pblica, tanto en lo relacionado con polticas
como proyectos de inversin, en las condiciones que ella determina.
Artculo 344 de la constitucin de 1991
Los organismos departamentales de planeacin harn la evaluacin de
gestin y resultado sobre los planes y programas de desarrollo e inversin de
los departamentos y municipios participaran en la inversin de los
presupuestos de estos ltimos en los trminos que seala la ley.
En todo caso el organismo nacional de planeacin de manera selectiva,
podr ejercer dicha evaluacin sobre cualquier entidad territorial.
Los artculos 343 y 344 de la constitucin de 1991, otorgan prioridad
especial al fortalecimiento de la creacin de empresas, de tal manera que
garantice el bienestar social de los ciudadanos. De igual forma pretendiendo
aportar al desarrollo de nuevas estrategias apoyndose en los distintos
avances tecnolgicos.
Legislacin salud ocupacional
Las siguientes leyes se enfocan en Preservar, conservar y mejorar la salud
de los individuos. Promoviendo una vigilancia de los medicamentos y
alimentos.
Ley 9 de 1979 - Por la cual se dictan Medidas Sanitarias
Ley 399 de 1997 - Por la cual se crea una tasa, se fijan unas tarifas y
se autoriza al Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y
Alimentos, "INVIMA", su cobro
28
CONSTITUCION POLITICA DE COLOMBIA, 1991.
Ley 1014 de 2006 - o ley de Fomento a la Cultura del

Emprendimiento, tiene como objeto Promover el espritu emprendedor
en todos los estamentos educativos del pas. Esta ley enfatiza el
fomento y creacin de vnculos entre el sistema educativo y el
productivo por medio de una ctedra de emprendimiento, con el fin de
contribuir al crecimiento de la economa del pas.
Ley 27657:
Artculo 1 La presente ley comprende el mbito, competencia, finalidad y
organizacin del ministerio de la salud.
Ley 9 de 1979:
Artculo 80 - Preservar, conservar y mejorar la salud de los individuos
Artculo 82 Proteger la salud de las personas
Artculo 83 Promover la proteccin de la salud de las personas en
cooperacin con otros organismos.
Instituto Nacional De Vigilancia De Medicamentos Y Alimentos
(INVIMA)29
El INVIMA permite abordar el marco legal que garantice la salubridad en
cada uno de los alimentos y el cumplimiento optimo del rgimen sanitario y
control de calidad de los productos de uso especfico llegando as a la
satisfaccin de los consumidores lo cual se respalda con los siguientes
decretos:
DECRETO 616 de 2006 - Por el cual se expide el reglamento tcnico sobre
los requisitos que debe cumplir la leche para el consumo humano que se
obtenga, procese, envase, transporte, comercialice, expenda, importe o
exporte en el pas.
DECRETO 2838 de 2006 - Por el cual se modifica parcialmente el Decreto
616 de 2006 y se dictan otras disposiciones, "por el cual se expide el
29
INVIMA. Instituto Nacional De Vigilancia De Medicamentos Y Alimentos. [En lnea].

<http://www.invima.gov.co/>. [citado el 7 de octubre 2013].
reglamento tcnico sobre los requisitos que debe cumplir la leche para el
consumo humano que se obtenga, procese, envase, transporte,
comercialice, expenda, importe o exporte en el pas".
DECRETO 2964 de 2008 - Por el cual se modifica parcialmente el Decreto
2838 de 2006 y se dictan otras disposiciones, "por el cual se modifica
parcialmente el Decreto 616 de 2006 y se dictan otras disposiciones", "por el
cual se expide el reglamento tcnico sobre los requisitos que debe cumplir la
leche para el consumo humano que se obtenga, procese, envase, transporte,
comercialice, expenda, importe o exporte en el pas".
DECRETO 3249 de 2006 - Por el cual se reglamenta la fabricacin,
comercializacin, envase, rotulado o etiquetado, rgimen de registro
sanitario, de control de calidad, de vigilancia sanitaria y control sanitario de
los suplementos dietarios, se dictan otras disposiciones y se deroga el
Decreto 3636 de 2005, "por el cual se reglamenta la fabricacin,
comercializacin, envase, rotulado o etiquetado, rgimen de registro
sanitario, de control de calidad, de vigilancia sanitaria y control sanitario de
los productos de uso especfico y se dictan otras disposiciones"
Calidad, de vigilancia sanitaria y control sanitario de los productos de uso
especfico y se dictan otras disposiciones"
DECRETO 4444 de 2005 - Por el cual se reglamenta el rgimen de permiso
sanitario para la fabricacin y venta de alimentos elaborados por
microempresarios
Los decretos del INVIMA DECRETO 616 de 2006, DECRETO 2838 de 2006,
DECRETO 2964 de 2008, DECRETO 3249 de 2006, DECRETO 4444 de
2005, otorgan prioridad especial al fortalecimiento del rgimen sanitario de
los alimentos, de tal manera que garantice el bienestar social de los
ciudadanos. De igual forma pretende aportar al desarrollo de nuevas
estrategias apoyndose en los distintos avances tecnolgicos.
6. DISEO METODOLOGICO PRELIMINAR

6.1. Tipo De Investigacin
La investigacin que va a ser desempeada dentro del proyecto ser
descriptiva, puesto que consiste en conocer la situacin en que se encuentra
el sector lechero en la vereda Hatos Bajo del Municipio de Toledo Norte de
Santander y en la ciudad de Ccuta buscando informacin precisa sobre la
produccin a fin de obtener un anlisis DOFA detallado, que permita
identificar las variables para la construccin de un plan de negocios
encargado del cumplimiento de los objetivos dispuestos para el mismo.
7. RESUMEN EJECUTIVO
LCTEOS DOLETO S.A.S. TOLEDO, NORTE DE SANTANDER
7.1. Concepto del negocio
DOLETO, ser una industria encargada de la fabricacin y comercializacin
de productos lcteos, que se destacar porque utilizara materia prima
orgnica generando una ventaja competitiva para la elaboracin de arequipe,
queso doble crema y gran diversidad de sabores en los yogures. Adems
manejar empaques ecolgicos con diferentes presentaciones, buscando el
valor agregado al tener responsabilidad social con el medio ambiente.
La empresa manejar procesos claves para mantener la diferenciacin
contando con tecnologa ptima, la contratacin talentosa del capital humano
y har uso de las buenas prcticas manufactureras. Abarcando gran parte de
Norte de Santander como mercado objetivo a travs de dos sucursales
principales, productivas, y administrativas que quedaran geogrficamente
ubicadas en Toledo y en Ccuta en donde se posean puntos de venta que
atiendan los canales de distribucin entre ellas: tiendas, autoservicios,
instituciones y distribuidores. Fortaleciendo el proceso de cobertura que
permitirn a la compaa estar cada vez ms cerca del consumidor final.
7.2. Descripcin del negocio
DOLETO, ser una empresa que ofrecer productos a base de leche de vaca
que se caracterizara por venderlos al pblico en general teniendo como
origen la procedencia de su materia prima la cual ser orgnica obtenida de
la vereda Hatos Bajos del Municipio de Toledo generando innovacin en
cuanto a la elaboracin de sus productos.
Esta empresa har uso de sabores tradicionales (yogurt de fresa, de
melocotn y mora) y otros no convencionales (yogurt de uva, maracuy,
cereza, banano y pia) para crear gran variedad de productos; tambin
cuenta con la realizacin de arequipe de forma artesanal sacando lo mejor

de la leche de Toledo y de igual forma en la produccin de queso doble
crema, asimismo manejara una imagen corporativa ms verde con el
ambiente implementando envases biodegradables.
Por otra parte se debe reconocer que el yogurt, el arequipe y el queso doble
crema son elaborados por la propia compaa, pues de esta manera
asegurara la higiene y la calidad buscando que sus futuros clientes tengan a
mano un producto 100% de industria nortesantandereana listo para el
consumo.
Adems har uso de diversidad de tcnicas como lo son la recepcin de la
materia prima, la pasteurizacin, la homogenizacin, la seleccin en cuanto a
las frutas que empleara y la cantidad apropiada de cada ingrediente, el
envasado y la adecuada refrigeracin para mantener el buen estado del
resultado final.
7.3. Objetivos de la empresa
El objetivo principal de Doleto es pasteurizar la leche de vaca de la regin
para la fabricacin de derivados lcteos que sean vendidos al pblico,
realizando una campaa publicitaria eficiente donde se haga nfasis en las
propiedades y beneficios de sus productos.
Como empresa Doleto se compromete a:
Generar una fuente de ingresos para los productores de leche cruda
que por falta de oportunidad o por mala remuneracin de su trabajo
haban abandonado esta actividad. Por medio de la compra de 12.770
litros de leche en el primer ao a ganaderos del municipio de Toledo.
Crear 3 empleos directos, 3 indirectos en el primer y segundo ao.
Distribuir productos lcteos de calidad de acuerdo a las necesidades
de un mercado altamente exigente, en medio de procesos de
innovacin y crecimiento.
Ejecutar acciones encaminadas a la conservacin, restauracin y
compensacin ambiental.
Mejorar la eficiencia y productividad en el que hacer permanente de la

organizacin, promoviendo el desarrollo personal y profesional del
talento humano enfocado en la motivacin.
Promocionar el consumo de productos a base de leche de vaca
fabricados en la regin a aun 100%.
7.4. Equipo y Perfil Emprendedor
El equipo emprendedor est conformado por dos estudiantes de ingeniera
industrial de la Universidad de Santander (UDES):

Como primera medida el futuro negocio se fundamenta en las siguientes

reas claves:
Tecnologa de la leche para la pasterizacin.

Procesamiento de derivados lcteos.
Elaboracin de yogurt, arequipe y queso doble crema.
Gerencia y administracin de negocios.
El siguiente es el perfil de cada uno de los estudiantes:
JENY LILIANA VARGAS BAUTISTA:
Persona responsable, creativa, con iniciativa y puntualidad, asume con

agrado los retos y metas que se le pudieran plantear; con buen manejo de
relaciones interpersonales, facilidad para trabajar en equipo, en condiciones
de alta presin, as como para resolver problemas eficientemente, tiende a
economizar los recursos disponibles esto hace que tenga un mejor manejo
de la economa.
Posee 6 aos de experiencia en la elaboracin de derivados lcteos, la cual
adquiri en el Centro Educativo Rural la Capilla que queda ubicada en la
vereda de hatos Bajo del municipio de Toledo Norte de Santander.
INGRID LORENA ORTEGA SNCHEZ:
Orientacin a asumir la direccin de las operaciones. Tiende al liderazgo de

las diferentes actividades, adems ejecuta voluntariamente todas las labores
encomendadas con responsabilidad y planeacin, creatividad para resolver
problemas, excelente manejo de relaciones interpersonales. Capacidad de
escucha y de persuasin, adems posee iniciativa y una actitud positiva
frente a la toma de riesgos. Cuenta con formacin integral en Investigacin
de Mercados, Sistemas de Gestin de Calidad y Sistema de Gestin
Ambiental.
Cada uno de las autoras aporto a la planeacin y desarrollo del proyecto
basado en las capacidades y cualidades expuestas con anterioridad.
7.5. Ventaja competitiva y Propuesta de valor
DOLETO estar en un mercado concurrido de derivados lcteos, un factor de
diferenciacin es que contar con estndares de calidad y estrategias de
mercado, que permitan la produccin de derivados de leche de vaca a fin de
que lleguen a un sector representativo de la regin y que obtengan un
reconocimiento y un posicionamiento de marca sobre posibles clientes
directos en el futuro. Otra ventaja competitiva que tendr DOLETO, es la
diversificacin de la oferta, hacindola nica y especial por su proceso de
elaboracin, ya que ofrecer productos libres de cualquier patologa, debido
al procesamiento de pasterizacin, que no altera su sabor ni su contenido
nutricional y destacando el origen de la materia prima que empleara la
empresa para la elaboracin del producto final la cual ser orgnica, debido
a que esta se obtendr de fincas dedicadas a la produccin de leche de vaca
donde los animales son libres y comen saludablemente de los verdes pastos
de la vereda Hatos Bajo, adems no son tratados con ningn suministro de
hormonas para la reproduccin.
Cada uno de los futuros clientes de DOLETO tendr la posibilidad de
seleccionar los productos segn las caractersticas y necesidades que tenga,
debido a que contara con una gama de yogurt, queso doble crema y
arequipe; as la empresa brindara diversidad de productos 100%
nortesantandereanos. Aprovechando la materia prima que estaba siendo
desperdiciada o mal remunerada, asociada a la generacin de un ingreso
mensual para los finqueros de la regin de Hatos Bajo, lo cual permitir la
creacin formal de una oferta local altamente nutricional en puestos
asequibles a las personas de Ccuta y del Municipio de Toledo, manteniendo
una imagen 100% amigable con el medio ambiente y atractiva para el
consumidor. Otra ventaja competitiva es que la microempresa contara con la

automatizacin de los procesos logrando un ahorro en el tiempo de
produccin y en los costos lo que le permitir obtener productos ms
higinicos, otro aspecto que tendr en cuenta DOLETO a la hora de
elaborarlos productos, es que contara con un personal capacitado en el rea
de produccin.
La propuesta de valor ser enfocada a la creacin de una empresa rentable
en el tiempo en que labore productos con un alto nivel nutricional y se
convierta en una fuente de trabajo e ingresos para las personas y
organizaciones relacionadas en la cadena productiva del sector de derivados
lcteos.
8. MERCADO
8.1. INVESTIGACIN DE MERCADOS
8.1.1. Objetivo General
Proponer un plan de mercado para la creacin de una empresa procesadora
y comercializadora de productos lcteos, en el sector agroindustrial del
municipio de Toledo Norte de Santander, partiendo de las necesidades de
consumo de derivados de la leche en la ciudad de Ccuta.
8.1.2. Objetivos Especficos
Analizar las caractersticas del sector lcteo del departamento de
Norte de Santander, para la creacin de una empresa que sea
rentable en el tiempo.
Identificar el mercado objetivo para la creacin de una empresa
procesadora y comercializadora de productos lcteos en la ciudad de
Ccuta.
Determinar la viabilidad de la empresa dentro del nicho de mercado de
la ciudad de Ccuta.
Disear un plan de mercado para la creacin de una empresa
procesadora y comercializadora de productos lcteos, en el sector
agroindustrial del municipio de Toledo Norte de Santander, partiendo
de las necesidades de consumo de derivados de la leche en la ciudad
de Ccuta.
8.2. JUSTIFICACION
La investigacin de mercados permitir determinar la poblacin consumidora

de la ciudad de Ccuta, identificando las caractersticas de consumo y el
perfil de compra. De esta manera a travs de encuestas realizadas se podr
establecer la preferencia de compra que tendr el consumidor final para
adquirir productos a base de leche de vaca, adems establece el nicho de
mercado y estrategias que permitan la diversificacin, determinando un plan
estratgico de Marketing que permita desarrollar, mejorar y gestionar
estrategias competitivas, convirtindose en un instrumentos para hacer las
actividades eficazmente.
Con la investigacin de mercados se busca evaluar las fortalezas y falencias
que tiene el sector lechero en el Departamento de Norte de Santander, frente
a las necesidades de la poblacin ganadera, as como brindar una
metodologa y conocimiento de los elementos que se deban tener en cuenta
para realizar el proceso de planeacin, recopilacin y anlisis de datos, y
construye un aporte especifico en el proceso de planeacin estratgico y
toma de decisiones de la mercadotecnia.
8.3. ANLISIS DEL SECTOR
Como empresa que producir y comercializara yogurt, queso doble crema y
arequipe, pertenecer al sector de derivados lcteos.
En Colombia este sector est conformado principalmente por la leche de
vaca. La leche es un producto agropecuario que requiere un grado especfico
de transformacin para adaptarse al consumo humano (esterilizacin) y as
poder comercializarse.
Para hallar las principales dificultades, necesidades, y oportunidades del
sector Lechero se seleccion como referencia el estudio que arroj el
Boletn Para El Ganadero Productor De Leche del ao 2011. Uno de los
principales resultados obtenidos hace referencia a que Colombia produjo en
el ao 2010, 6.285 millones de litros de leche, con una variacin negativa de
0,2 por ciento respecto al volumen producido en 2009. Tambin enfatizla
presencia del Fenmeno de La Nia, antecedido por el Fenmeno de El
Nio, que afect tanto el volumen de produccin como el nivel de precios
pagados al productor en el ao transcurrido entre abril de 2010 y marzo de
2011. Frente a estas situaciones, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural implant diversos instrumentos de poltica pblica para mitigar los
impactos originados por dichos fenmenos.
Durante el primer trimestre de 2011 la produccin de leche fue de 1.541

millones de litros, volumen superior en 6,2% frente a la oferta registrada en el
mismo perodo de 2010, lapso que se caracteriz por el fenmeno del Nio.
Desde el segundo semestre de 2010 se registra una continua disminucin en
los volmenes de produccin, causada principalmente por la reduccin de
animales en ordeo. Pese a ello, la productividad anual se mantiene en un
promedio de 8,3 litros (12 litros en lechera especializada y 4 litros en doble
propsito). Respecto a los precios pagados al productor en finca durante el
ao 2010 fue de $797 por litro; el precio reportado por la Unidad de
Seguimiento de Precios (USP) fue de $808 y el pagado por la industria $824.
Por regiones, el precio promedio pagado en el ao 2010 al productor en finca
fue:
Tabla No 1. Precio promedio de leche por departamentos o regiones de
Colombia
Departamento o
Regiones
Precio Promedio de
Leche
Boyac-Cundinamarca
$810 por litro
Antioquia-Eje Cafetero
$837 por litro
Costa Caribe
$696por litro
Suroccidente
$795por litro
Santanderes
$749por litro
resto del pas (Otros)
$706 por litro
Fuente: Lacto Notas.
En marzo de 2011, se observa una cotizacin promedio de $819 pesos que

refleja un aumento anual del 2,4%.El mayor incremento en los precios se
registr en la regin Caribe (4,9%).30
30
LACTO NOTAS. Boletn Para El Ganadero Productor de Leche: 2 Edicin. Colombia,

2011. 12p.
El sector pecuario en aos anteriores (2003-2007) present un incremento

del 35% en nmero de cabezas de animales que equivale a 159.214 reses,
del ao 2003 que estaba en 292.433 pas al 2007 a 451.647. De igual
manera las vacas en ordeo presentan un incremento similar del 35% que
equivale a 29.943 cabezas, pasando de 55.681 en el 2003 a 85.624 en el
2007, mostrando tambin incremento del rea en pastos del 8% equivalente
a 54,811 has. Al pasar de 597.417 a 652.228 en el 2007. Se presenta un
incremento del 29% en capacidad de carga o productividad al pasar en el
2003 de 0.49 animales por un 0.69 en el 2007, aun cuando persiste una
ganadera extensiva irrentable e insostenible. 31
Tabla N 2. Vacas de ordeo para el ao 2003-2007
Ao
2003
2007
Ganado
292.433
451.647
Vacas de ordeo
55.681
85.624
Para el ao comprendido entre septiembre 2009 y agosto de 2010, el precio

promedio para las zonas evaluadas se ubic en $791/lts., con fluctuaciones
positivas entre el primer mes y marzo del 2010, equivalentes a 3,3%, luego
un descenso de 3,6% hasta junio y finalmente un incremento de 0,5% hasta
agosto de 2010.
El nivel del precio promedio se relaciona con el tipo de comprador. El canal
formal -la industria-, pag el precio ms alto, $818 promedio litro; mientras
que los clasificados como otros compradores, bsicamente cruderos y
queseros locales, fueron ms inestables en sus precios y mostraron el nivel
ms bajo, con un promedio de $708/lt. La diferencia entre el precio pagado
por la industria y el pagado por los intermediarios fue de $100 en promedio.
En la actualidad se conocen las siguientes empresas encargadas de vender
leche de vaca liquida y derivados a nivel nacional y departamental como
Alpina, Parmalat, Colanta, Alquera, Freskaleche, Lechesan, Norlacteos y la
Mejor, siendo las ltimas dos, empresas del departamento de Norte de
Santander que procesan la leche de vaca que proveen centros de acopio
31
NORTE
DE
SANTANDER.
Indicadores
de
Productividad.
[En
lnea].
<http://www.nortedesantander.gov.co/indicadores.php>.[citado el 6 de octubre del 2013].
ubicados en cercanas a los productores. Podra decirse que esta industria

es un oligopolio. La comercializacin se realiza en supermercados y tiendas,
la mayora de empresas poseen vehculos propios o contratan personas con
furgones y se les paga segn las ventas que realicen. Tambin se aplica la
modalidad de tercerizacin de las actividades de reparto y, en algunas
ocasiones, el almacenamiento con operadores lgicos.32
El Departamento Norte de Santander presenta diversidad de obstculos en
su parte agraria, especialmente en el sector ganadero con respecto a los
bajos precios del ganado, disminucin del valor monetario de la leche y las
dificultades en la creacin de nuevas industrias, entre otras problemticas se
encuentra la firma de nuevos tratados de libre comercio debido a la
importacin de productos lcteos a el pas afectando directamente a los
pequeos finqueros.
Unos de los factores que afecta a la produccin es la fiebre Aftosa, por lo
cual la constancia de cuidar el ganado es primordial con las vacunas
correspondientes. En Toledo, los pequeos finqueros siempre estn a la
vanguardia de prevenir este tipo de enfermedades y adems tienen en
cuenta el tipo de alimentacin que se les da. Aunque actualmente se ha
venido presentando que un 48% de las razas bovinas son utilizadas de doble
propsito (produccin de carne y leche).
El municipio de Toledo Norte de Santander presenta un panorama alentador
al contar con una buena produccin de leche y personas dedicadas a la
ganadera especializada, lechera tradicional y el ganado de doble
propsito.33
Tabla N 3. Promedio de produccin en litros por da
Tipo De Produccin
Numero de Vacas
Promedio de Produccin.
Litros / Da
Lechera Especializada
Lechera Tradicional
Doble Propsito (leche-
120
5.400
1.400
18
8
6
32
33
Informacin obtenida por la Unidad Municipal De Asistencia Tcnica Agropecuaria
(UMATA) de Toledo Norte De Santander.
carne)
Muchas veredas del municipio de Toledo tienen la tendencia a la produccin

de la leche pero en momentos como el clima, el verano y la demanda de
leche ha hecho que se les presenten dificultades.
Tabla N 4. Inventario de Ganado Bovino ao 2012
Grupo
Etareo
Menores de 12
meses
12-24 meses
24-36 meses
Mayores de 36
meses
Total de Bovinos
Inventario
Machos
1.980
Inventario Hembras
Inventario Total
2.720
4.700
3.620
5.100
1.150
4.910
610
8.800
8.530
5.710
9.950
11.850
17.040
288.890
Fuente: Consultada por las autoras del proyecto.

Durante el ao 2012 se presentaron diversidad de precios en el municipio de
Toledo precios que ofrecan los cruderos existen en el municipio que
recolectan esta leche para utilizarla alguna parte para procesamiento y otra
para la venta en el pueblo.
Tabla N 5. Precio por litro vendido en el ao 2012
Mes
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Precio por Litro vendido

en Finca
700
700
700
700
650
650
650
650
650
Octubre
Noviembre
Diciembre
650
650
650
Hay fincas que solo se dedican a la ganadera y tienen ganado de cra.
Orientacin de la
Explotacin
Leche
Carne
Doble Propsito
Porcentaje
Nmero de fincas
10%
10%
80%
50
197
980
Fuente: Consultada por las autoras del proyecto.
En Toledo se han visto ciertos problemas en la produccin de leche por el

bajo precio del producto, y tambin ha afectado el clima en general por
periodos de lluvias o sequias pero la produccin de leche fresca ha sido
reforzada tambin con la incorporacin de innovacin y desarrollo
tecnolgico.
La mayor parte de los productos de leche combina la produccin agrcola con
la ganadera y se encuentra muy dispersa. Esto ha propiciado economas de
escala en la produccin y comercializacin de la leche.
En el municipio de Toledo hay unos cruderos de leche o como le dicen
queseras que se dedican al procesamiento de la leche, ellas producen todos
los das y pues realizan queso doble crema, queso campesino y queso
prensado, el cual lo distribuyen en los supermercados de Toledo y otra
cantidad la transportan hacia Ccuta, Pamplona y Bucaramanga.
Pero estas queseras tambin estaban siendo afectadas por el contrabando
ya que se estaba vendiendo queso trado de Venezuela a menor precio, y
las pequeas queseras estn quedando con la produccin.
Un hallazgo presentado por el Diario la Opinin el 5 de diciembre del 2013,
que lleva por ttulo Merma la compra de leche a productores, informa la
situacin presente en que se encuentra el sector lcteo a nivel departamental
debido a que 1.800 familias productoras de Norte de Santander se vern
afectadas por la decisin que tomara la pasteurizadora La Mejor de no

comprar 50.000 litros de leche cada semana entre diciembre y enero del
2013 y 2014, por culpa del contrabando y la competencia desleal.
Eduardo Rico Villa, presidente de la Cooperativa de Ganaderos de Toledo y
Labateca (Coogansonorte), quien seal que esta situacin prendi las
alarmas entre los ganaderos quienes ven con desnimo la poca intervencin
de las autoridades regionales frente a este hecho. El representante de esta
cooperativa explic que la decisin tomada por la empresa pasteurizadora
tuvo como principal causa la competencia desleal que estn asumiendo
empresas de la regin que estn empacando y envasando leche y derivados
como el queso provenientes de Venezuela y vendindolos como productos
nacionales en el departamento.
Segn las cifras suministradas por el representante gremial, la empresa la
Mejor compra a diario 50.000 litros de leche a productores de municipios
como Tib, Labateca, Toledo, Chincota, Herrn, Ragonvalia, Bochalema,
Durania, Silos, Mutiscua, Ccota, Ccuta y Sardinata.
Rico Villa dijo que al dejar de comprar esa cantidad de litros por domingo, en
total se estara dejando de recibir $50 millones, lo que en estos dos meses
representaran prdidas por $400 millones.
Segn explica el vocero, la compaa paga a la cooperativa $980 por cada
litro, de los cuales, $750 reciben los productores.
As mismo, cada asociado vende en promedio cerca de 17 litros diarios a la
compaa, lo que indica que los ingresos diarios no superan los $13.000
diarios.
Estos productos se estn comercializando a menores precios que los
fabricados en la regin, llevando a una baja de compra de estos y, a su vez,
obligando a que empresas del departamento disminuyan su produccin.
Recientemente, Jos Flix Lafaurie, presidente de Fedegn, haba prendido
las alarmas de la entrada de queso de contrabando proveniente de
Venezuela.
Para el lder gremial, el ingreso ilegal de queso venezolano a Colombia no

solo afectaba a los productores nacionales sino a los venezolanos quienes
no pueden acceder a estos productos.34
Se hace necesaria una oferta local en donde se respeten las buenas
prcticas en la produccin y distribucin de derivados lcteos, representadas
en las especificaciones sanitarias estrictas y estndares de calidad en pro de
la salud de sus consumidores finales, para evitar epidemias causadas por
bacterias, virus, mohos, toxinas o productos qumicos que puedan estar en
contacto con los derivados lcteos, generando una serie de enfermedades,
cuyos sntomas ms frecuentes son nuseas, vmitos, diarreas y dolores
abdominales. Los alimentos pueden ser vehculos que transportan
microorganismos o parsitos, cuando esto sucede, es por falta de higiene en
la manipulacin, en la preparacin y sus respectivos canales de distribucin.
Esta situacin se ha venido desarrollando debido a la informalidad
produciente por el contrabando trado de Venezuela, el cual no cumple con
estndares de salubridad mnimos para el consumo humano, puesto que al
ser productos de contrabando son trados al pas en condiciones dudosas.
8.3.1. Desarrollo tecnolgico e industrial del sector

El Gobierno Nacional est comprometido con la transformacin del sector
lcteo para permitir la generacin de nuevos productos con valor agregado,
adopcin de nuevas tecnologas e innovacin, que permitan una mejor
insercin del sector en los mercados nacionales e internacionales.
Por ello hace indispensable promover esquemas asociativos de integracin
horizontal y vertical y aumentar la competitividad del sector lcteo a travs
del desarrollo de conglomerados productivos que contribuyan a ampliar la
participacin en los mercados con productos lcteos de calidad a precios
competitivos.
El Ministerio De Hacienda y Crdito Pblico hace necesario establecer unas
condiciones especiales para atraer inversin al sector lcteo, en procura de
obtener beneficios econmicos para las regiones lecheras, tales como
creacin de empleo, mejores precios por litro de leche para el ganadero,
34
LA OPINION. Merma la compra de leche a productores. [En lnea].

<http://www.laopinion.com.co/demo/index.php?option=com_content&task=view&id=433311&
Itemid=32>. [citado el 5 de diciembre 2013].
capacitacin, mejor calidad del producto y aumento en la calidad de vida de

los
habitantes,
entre
otros.
Mediante los Decretos 1197 de 2009 y 2129 de 2011, se establecieron
condiciones y requisitos para la declaratoria de existencia de zonas francas
permanentes especiales en los departamentos.35
El Ministerio de la Proteccin Social, para el ao 2011 basado en el Artculo
78 de la Constitucin Poltica, dispone: " Que sern responsables, de
acuerdo con la ley, quienes en la produccin y en la comercializacin de
bienes y servicios, atenten contra la salud, la seguridad y el adecuado
aprovisionamiento a consumidores y usuarios", sealando los requisitos
para la comercializacin de leche cruda para consumo humano directo en el
territorio Nacional decretado en el numeral 1880 del 2011.
El Gobierno Nacional mediante el Decreto 616 de 2006, expidi el
reglamento tcnico que seala los requisitos que debe cumplir la leche para
el consumo
humano que se obtenga, procese, envase, transporte,
comercialice, expenda, importe o exporte en el pas. El cual fue modificado
parcialmente, mediante los Decretos 2838 de 2006, 2964 y 3411 de 2008,
con el propsito de cumplir los requisitos all establecidos, definiendo planes
de reconversin como estrategia para sustituir la comercializacin de leche
cruda y leche cruda enfriada para consumo humano en el territorio nacional,
sealando plazos procedimientos para evaluar, aprobar e implementar los
citados planes y estableci zonas especiales, en sitios que por sus
condiciones de accesibilidad geogrfica y disponibilidad no pueden
comercializar leche higienizada.
Segn datos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, el consumo de
leche cruda es una prctica arraigada en diferentes zonas del territorio
nacional, debido a la existencia de un producto diferenciado, unos canales de
comercializacin plenamente establecidos y un consumidor cautivo,
especialmente en los estratos 1,2 y 3.
Dentro de los peligros que se pueden encontrar en la leche cruda, se
destacan los biolgicos y qumicos; los cuales dependen en gran parte de
una inadecuada manipulacin e inapropiadas prcticas de manufactura, de
ordeo y ganaderas, entre otras.
35
CRDENAS Mauricio. Proyecto de Decreto. Ministerio De Hacienda Y Crdito Pblico,

Colombia. 2013. 5 p.
Los peligros inherentes a la leche cruda pueden ser identificados a travs del
perfil sanitario y ser mitigados por acciones, planes o programas generados a
partir del diagnstico realizado en las zonas o territorios donde este producto
sea comercializado.36
En cuanto al desarrollo tecnolgico e industrial del sector en Colombia, la
produccin de leche fresca ha sido reforzada tambin con la incorporacin de
innovacin y desarrollo tecnolgico mediante el manejo tcnico de los hatos
ganaderos, del impulso y mejoramiento gentico y de la modernizacin de
los sistemas de alimentacin del ganado por medio el uso de pastos
tecnificados.37
En el municipio de Toledo tambin se han incorporado las tecnologas que
han sido innovadas como la modernizacin de los sistemas de alimentacin
para el ganado mediante el uso de pastos tecnificados, aunque tambin se
ha visto la entrada de productos como el concentrado para la alimentacin
del ganado, el cual conlleva a que exista abundancia en la produccin de
leche, y a su vez genere satisfaccin por parte de los ganaderos a la hora de
alimentar sus reses.
El uso de las nuevas tecnologas en cuanto a la alimentacin del ganado en
el municipio ha hecho que sea empleado por muchos finqueros para as
poder abundar la produccin de leche de vaca.
Adems en cuanto al desarrollo industrial se presenta que las queseras y los
productores de leche cruda en zonas aledaas del municipio de Toledo, se
caracterizan por no contar con sistemas automatizados para la produccin a
gran escala, al poseer una manufactura muy artesanal, es por ello que no
hacen uso completo de una capacidad instalada, hecho que obedece al
carcter perecedero de la leche y a los mecanismos de precaucin que
deben implementar las empresas agroindustriales para el abastecimiento
futuro de la leche.
8.3.2. Cadena productiva
36
MINISTERIO DE LA PROTECCIN SOCIAL. Decreto Nmero 1880 DE 2011. [En lnea].

<http://www.invima.gov.co/images/stories/aliementos/Decreto_1880_de_2011_comercializaci
on_leche_cruda.pdf>. [citado el 9 de diciembre 2013].
37
DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIN. Generalidades de la cadena productiva.

Colombia, 2003.
La seccin describe el proceso productivo de la cadena lctea y analiza la

estructura productiva en trminos de produccin, establecimientos y empleo,
el siguiente documento fue elaborado por el Consejo Nacional Lcteo en el
ao 2003. La unidad de anlisis es el eslabn o familia de productos 38
En el pas, el proceso productivo de la cadena est completamente integrado
desde la produccin de materias primas hasta la produccin de bienes de
consumo final. A continuacin se presentan los procesos de los principales
bienes finales de la cadena.
GRAFICA N 0: Estructura simplificada de la cadena
Leche
pausterizada.
LECHE
FRESCA
Leches acidas
fermentadas
Kumis, Yogurt.
Grasas, cremas
y mantequillas.
Leche azucarada y otros.
leche condensada,
arequipe, helados de
leche, postres a base de
leche
Queso.
Queso blanco, queso

curado, cuajada.
Leche en polvo.
Leche en polvo entera,

lactantes, azucaradas,
suero en polvo, leche en
polvo descremada
Fuente: Elaboracin propia.
Leche pasteurizada
La leche pasteurizada se obtiene despus del proceso de pasteurizacin,
que consiste en el calentamiento de la leche cruda a altas temperaturas
38
La agrupacin de productos por eslabn se realiz a partir de la informacin suministrada

por la Encuesta Anual Manufacturera del Dane. (clasificacin CIIU 8 dgitos). Ver Nota
tcnica IV-1.
seguido de un rpido enfriamiento39. La leche pasteurizada es envasada en

diferentes empaques para el consumo final. La necesidad de conservar la
leche sin refrigeracin por largos perodos de tiempo ha llevado a utilizar
cada vez ms como empaque cajas de capas mltiples Tetra BrikAsceptic.
Como se muestra en el cuadro 1, el eslabn de leche pasteurizada participa
con 42,7% en la produccin total de la cadena.
Leche en polvo
El 16% de la produccin de leche durante 2001 se destin a la elaboracin
de leche en polvo, producto que tradicionalmente ha tenido dos fines:
primero para consumo final leche en polvo entera, semidescremada,
descremada, para lactantes, segundo para el consumo intermedio de las
industrias de pasterizacin, derivados lcteos; helado, kumis, arequipe, leche
condensada, panificacin, pastas, chocolate y galletas, entre otras.
La fabricacin de leche en polvo requiere un proceso de pulverizacin.
Primero se recibe la leche y se estandariza y homogeniza su nivel de grasa.
Posteriormente es pasteurizada y mediante desecacin por cilindros o por
pulverizacin se obtiene la leche en polvo; finalmente se empaca en
recipientes de hojalata, bolsas de aluminio o de papel. Esta lnea de
produccin tiene una participacin de 24,5% sobre el total de la cadena
(cuadro 1).
Leche azucarada
La leche azucarada que consiste fundamentalmente en leche y en azcar, a
la cual se le extrae parcialmente el agua despus de tratamiento trmico y de
concentracin, finalmente se le aade sacarosa para darle estabilidad y
seguridad bacteriolgica al producto. Como se muestra en el cuadro 1, el
eslabn de leche azucarada, helados y postres participa con 8,53% en la
produccin total de la cadena.
Leches cidas
39
Un proceso que ha venido aplicndose en el pas es la ultrapasteurizacin. En ste la

leche se calienta directa (infusin de vapor) o indirectamente a una temperatura que oscila
entre 135C y 140C, y luego se enfra rpidamente.
Para la obtencin de leches cidas (yogur) se agregan aditivos

estabilizantes o vitaminas a la leche homogeneizada; despus el
compuesto es sometido a tratamientos trmicos a diferentes temperaturas y
luego se inocula e incuba con streptococcus, termofilus y el
lactobacilusbulgaricus. Terminados estos procesos, la mezcla se enfra,
obtenindose el yogur base. A ste se agregan frutas, jarabes, saborizantes
y colorantes, para producir yogures especiales. El cuadro1 muestra que el
eslabn de leches cidas y fermentadas tiene una participacin de 10,8% en
el valor de produccin total de la cadena.
Leche descremada y mantequilla
La leche descremada es la leche a la que se le ha eliminado la grasa
mediante centrifugado o por una simple separacin de la nata despus de un
proceso de calentamiento. Es una especie de emulsin de la grasa de la
leche y del agua, la cual se obtiene por el batido de la crema. El cuadro1
muestra que el eslabn de leche descremada y mantequilla tiene una
participacin de 1,87% en el valor de produccin total de la cadena.
Queso40
El queso es un producto cuyo contenido es fundamentalmente a base de
casena y grasa. Segn la proporcin de sta ltima los quesos pueden ser
grasos, semigrasos o magros41. La riqueza engrasa de los quesos depende
del tipo de leche que se utiliza para su elaboracin. Esta lnea manufacturera
tiene una participacin en la produccin de un 8,32% sobre el total de la
cadena (cuadro 1).
40
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y DESARROLLO RURAL

AGROCADENAS. Documento de Trabajo No. 74. Colombia, 2005. 36 p.
41
OBSERVATORIO
La elaboracin del queso se basa en la coagulacin de la casena de la leche por la accin

enzimtica del cuajo o por la de bacterias lcticas. Tras la obtencin de la cuajada se le
somete a goteo para eliminar el suero. Se procede despus a un calentamiento, que acelera
la coagulacin y la obtencin de un producto ms seco.
42
43
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera (2001), Dane.
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera (2001), Dane. Clculos DNP.
Segn el mismo Documento de trabajo a fin de analizar la incidencia del

empleo y el nmero de establecimientos a nivel de cada eslabn, construyo
los ndices de dedicacin por establecimiento y empleo. Estos indican el
42
43
Arancel Armonizado de Colombia, 10 dgitos.

Ver Nota tcnica No. IV-2.
grado de vinculacin de los establecimientos o del empleo en la produccin

de cada eslabn sobre el total de la cadena.
Los eslabones de leche pasteurizada y de leches cidas y fermentadas
muestran los valores ms altos para ambos ndices, esto sugiere que un
nmero relativamente alto de establecimientos y trabajadores se dedican a la
produccin de los bienes pertenecientes a estos eslabones. El de leche en
polvo muestra un valor cercano a cero para el ndice de dedicacin de
establecimientos, lo que significa que el nmero de establecimientos de la
cadena vinculados a la produccin de bienes de este eslabn es pequeo.
Sin embargo, el ndice de dedicacin de empleo para este mismo no muestra
grandes diferencias con el obtenido para los otros, es decir que el nmero de
empleados utilizados en la produccin de leche en polvo es cercano al
promedio utilizado por la cadena productiva (cuadro 2).44
8.3.3. Comportamiento del sector

El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, MADR, la Federacin
Colombiana de Ganaderos, Fedegn, y la Corporacin Colombia
Internacional, CCI, presentan la segunda edicin del Boletn Lacto Notas, en
el ao 2011. La cual brinda la siguiente informacin.
En Colombia el comportamiento de la produccin nacional de leche en finca
analizada en los aos 2010 y 2011, fue estimado a partir de la muestra del
panel de 1.540 fincas y expandido a nivel nacional, la cual arroj un resultado
de 6.285 millones de litros de leche. La cual muestra el comportamiento
mensual del volumen de leche que se produce en el territorio nacional, se
aprecia la estacionalidad de la produccin en 2010 y en el primer trimestre de
2011.
Esta estacionalidad es inducida por factores climticos. Entre los meses de
abril y agosto se obtienen los mayores volmenes de produccin, pero entre
noviembre y marzo se registra un descenso sensible. Este es un aspecto
necesario de resaltar por su impacto sobre el ingreso y la rentabilidad del
negocio ganadero de leche, como es observado en la Grafica 1.
44
Consejo
Nacional
Lcteo
(2003)
Documento
de
trabajo.
[en
lnea]
<https://www.dnp.gov.co/Portals/0/archivos/documentos/DDE/Lacteos.pdf> [citado el 4 de
diciembre 2013].
GRAFICA N 1: Produccin Mensual de leche nacional
Adems la produccin lctea en el primer bimestre de 2010 muestra un

comportamiento a la baja, explicado por la presencia del Fenmeno del Nio
que afecto hasta finales del mes de marzo de ese ao, y cuyo impacto se
reflej en menor oferta forrajera y baja disponibilidad de agua.
Paralelamente, y de acuerdo con las cifras de la Unidad de Seguimiento de
Precios USP, el acopio industrial se redujo durante el primer trimestre del
2010 en 28 millones de litros frente a lo reportado en el mismo perodo del
ao 2009.
En el segundo semestre del 2010 tambin se registra contraccin de la oferta
lctea, explicado principalmente por la presencia del Fenmeno de La Nia
en el cuarto trimestre de 2010. Su impacto est asociado con la inundacin
de predios, la movilizacin y prdida de ganado, el cierre de vas, entre otros.
Segn el mismo informe, en el ao 2011 comienza con un incremento
importante en el volumen de produccin de leche, al reportarse 1.541
millones de litros producidos en el primer trimestre, que representan un
aumento del 6,2% en la produccin de leche frente a lo registrado en el

mismo perodo de 2010.
De hecho en la grfica N 2 muestra el comportamiento trimestral de la
produccin nacional para el ao 2010 y el primer trimestre del 2011.45
GRAFICA N 2: comportamiento trimestral de la produccin nacional
De hecho en una publicacin de HSB Noticias.com46 resalta que es alentador

el panorama lcteo en Colombia, es por ello que la Asamblea anual de
Asoleche celebr el positivo comportamiento del mercado lcteo durante el
2012, dado el crecimiento de las ventas de leches procesadas y el acopio de
leche fresca producida en el pas. Se concluy que el sector lcteo puede
continuar creciendo si hay paz en el campo colombiano, fundamental para
promover la inversin agropecuaria, As lo manifest Jorge Andrs Martnez,
Director Ejecutivo de Asoleche.
Las ventas de leches procesadas se incrementaron en un 12% respecto a
2011. Para 2012 las ventas de leches larga vida llegaron a 651 millones de
litros y las de leche pasteurizada a 378 millones de litros, con crecimiento del
23% para leches larga vidas, y una cada del 10% en pasteurizada.
45
LACTO NOTAS. Boletn Para El Ganadero Productor De Leche: 2 Edicin. Colombia,

2011.
46
HSB NOTICIAS.COM. Panorama lcteo colombiano es alentador: Asoleche. [En lnea]

<http://hsbnoticias.com/vernoticia.asp?wplaca=42790>. [citado el 4 de diciembre 2013].
En cuanto al acopio de leche fresca, las compras de la materia prima a los

ganaderos colombianos fueron de 2.911 millones de litros, frente a 2.767
millones de litros del ao 2011, lo cual representa un 5.2% de incremento en
el acopio.
Adems en una noticia presentada por la pgina oficial Lecherialatina.com,
mencionan que la Asamblea anual de Asoleche celebr el positivo
comportamiento del mercado lcteo durante 2012, dado el crecimiento de las
ventas de leches procesadas y el acopio de leche fresca producida en el
pas, donde concluyeron que el sector lcteo puede continuar creciendo si
hay paz en el campo colombiano, fundamental para promover la inversin
agropecuaria. As lo manifest Jorge Andrs Martnez, Director Ejecutivo de
Asoleche. Las ventas de leches procesadas se incrementaron en un 12%
respecto a 2011, con un total de 1.029 millones de litros comercializados en
esta categora. Para 2012 las ventas de leches larga vida llegaron a 651
millones de litros y las de leche pasteurizada a 378 millones de litros, con
crecimiento del 23% para leches larga vidas, y una cada del 10% en
pasteurizada. En cuanto al acopio de leche fresca, las compras de la materia
prima a los ganaderos colombianos fueron de 2.911 millones de litros, frente
a 2.767 millones de litros del ao 2011, lo cual representa un 5.2% de
incremento en el acopio. 47
8.4. FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

Como instrumentos de recoleccin de informacin las autoras del estudio
emplearon fuentes primarias y secundarias, a fin de obtener informacin
pertinente para el desarrollo del proyecto.
Inicialmente elaboraron encuestas a los posibles clientes potenciales del
producto y a los propietarios o administradores de tiendas y supermercados
como fuente de informacin primaria. Finalmente tomaron fuentes
secundarias como informes, proyectos, noticias, artculos, entre otros, para
obtener datos propicios que soporten el estudio.
47
LECHERIALATINA.COM. Asoleche presenta los resultados de la Asamblea General. [En

lnea] <http://www.lecherialatina.com/noticias/colombia-asoleche-presenta-los-resultados-dela-asamblea-general-21433/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=colombiaasoleche-presenta-los-resultados-de-la-asamblea-general>. [citado el 4 de diciembre 2013].
8.4.1. Fuentes primarias

Para determinar la demanda del producto las autoras del proyecto
recolectaron informacin mediante la aplicacin de encuestas a las personas
de la ciudad de Ccuta, dirigida especficamente a los consumidores o
posibles clientes potenciales del producto (Ver
Anexo A. Encuesta dirigida
a los consumidores de productos lcteos), para establecer un patrn de
comportamiento de la poblacin respecto a los hbitos, actitudes y
caractersticas frente al producto. Igualmente elaboraron encuestas a los
propietarios o administradores de tiendas y supermercados (Ver Anexo B.
Encuesta dirigida a los puntos de venta), para determinar el anlisis de la
competencia por medio de la informacin recolectada.
8.4.1.1.
Poblacin y Muestra
Proceso de Muestreo
Para seleccionar los habitantes de la ciudad Ccuta, las autoras del proyecto
tuvieron en cuenta el muestreo probabilstico, en el cual todos los elementos
de la poblacin tienen la misma posibilidad de ser seleccionados para la
muestra.
8.4.1.2.
Mtodo de Seleccin de Muestra
Tomado del libro de Probabilidad y estadstica: Con aplicaciones para

ingeniera y ciencias computacionales, por la editorial McGraw Hill. 48 Se
determin el tamao de la muestra mediante la aplicacin de la frmula para
poblaciones finitas, la cual es la siguiente.
Donde;
n = Nmero de elementos de la muestra.
N = Nmero de elementos del universo.
P = Probabilidad de ocurrencia del evento.
48
J.SUSAN Milton. Probabilidad y estadstica: Con aplicaciones para ingeniera y ciencias

computacionales. Mxico: McGraw-Hill ;2004
Q = Probabilidad de no ocurrencia del evento.

E = Margen de error permitido.
Z = Nivel crtico correspondiente.
En primera instancia las autoras del proyecto establecieron el nivel de
confiabilidad, debido a que esta cifra es directamente proporcional con la
muestra, es decir, si mayor es el nivel de confianza mayor ser la muestra.
Por factores especficos como tiempo y dinero las autoras decidieron tomar
un nivel de confiabilidad del 95% para la aplicacin de las encuestas.
Como segunda medida para el desarrollo de la frmula de poblaciones finitas
en la ciudad Ccuta, las autoras del proyecto tomaron como referencia las
cifras proyectadas por el Dane para el ao 2012, correspondiente a 630.971
personas.49
A continuacin se presenta con mayor detalle la solucin de la frmula:
(
) (
) ( ) (
) (
) (
)
) (
Donde;
N = 630.971 personas o habitantes de la ciudad de Ccuta en el ao 2012.
P = 0.5 Probabilidad de que ocurra el evento.
Q = 0.5 Probabilidad de que no ocurra el evento.
E = 0.10 Margen de error permitido.
Z = Nivel crtico 1.96 correspondiente al nivel de confianza que es del 95%.
Aplicando los datos a la frmula se obtiene el siguiente resultado:
n = 83 (personas).
Que corresponde al nmero de elementos de la muestra, es decir, el nmero
de encuestas realizadas en la ciudad de Ccuta. Las autoras del proyecto
adems tomaron la tercera parte de esta muestra para la aplicacin de
49
CAMARA DE COMERCIO DE CUCUTA. Indicadores Macroeconmicos Regionales.

Colombia, 2012. 13 xls.
encuestas en establecimientos como tiendas y supermercados a fin de

obtener una mejor recoleccin de datos.
8.4.1.3.
Trabajo de Campo
El trabajo de campo es realizado por las autoras del proyecto, las cuales
ejecutaron dos encuestas. Una dirigida a los posibles consumidores de
productos a base de leche de vaca (Ver Anexo A. Encuesta dirigida a los
consumidores de productos lcteos), para la ejecucin de esta encuesta
tomaron como muestra jvenes y adultos en un rango de edades de 15 a 50
aos, que fueron seleccionados especficamente de los centros comerciales
de la ciudad de Ccuta como el Ventura Plaza y el centro comercial
Unicentro, tambin hicieron parte de la muestra un grupo de personas
perteneciente a los
barrios: pescadero, Niza y Beln, otras zonas
seleccionadas fueron la universidad de Santander UDES y el centro de la
ciudad especialmente personas que se encontraban por la Alejandra.
La segunda fuente de recoleccin de informacin primaria fue dirigida a los
puntos de venta (Ver Anexo B. Encuesta dirigida a los puntos de venta), para
ello las autoras del proyecto tomaron como muestra las tiendas de barrio y
los supermercados, dentro de este grupo se encontraban los siguientes
barrios: Beln, Pescadero y Niza.
8.4.1.4.
Resultados y Anlisis de las Encuestas
Segn el trabajo de campo desempeado por las autoras del proyecto se

proceder a mostrar los resultados de las encuestas (Ver Anexo A y Anexo
B), con su respectivo anlisis en el siguiente apartado.
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS
LCTEOS
1.- Ingiere bebidas lcteas?

SI
NO
GRAFICA N 3: Consumo de bebidas lcteas en la ciudad de Ccuta

No Consume
11%
Si Consume
89%
Fuente: Encuesta dirigida a los consumidores de productos lcteos
Interpretacin
Los datos de la Grfica N 3 muestran un total de 55 personas encuestadas
pertenecientes a la ciudad de Ccuta. A la pregunta realizada el 89%
respondi acertadamente en cuestin de consumo de bebidas lcteas y un
11% da como respuesta un no, esta tendencia se ve reflejada en la localidad
de Ccuta.
Conclusin
Para la creacin de una empresa que ofrezca al consumidor alimentos
derivados del lcteo se debe conocer primero que tanto se consume este
producto con el fin de ver la factibilidad del proyecto, con el resultado
obtenido en esta primera pregunta se determin que en la regin hay una
buena aceptacin con respecto al consumo de bebidas lcteas, lo que es un
paso importante para el objetivo principal de estudio, ya que el pilar principal
seran los clientes o consumidores de los productos; pero de igual forma se
debe tener en cuenta la parte de la muestra que dio como respuesta un no al
consumo de bebidas lcteas, estos clientes son importantes y se deben
recuperar, es por eso que se deben crear alternativas de consumo para ellos,
basados en productos derivados del lcteo.
2.- Qu derivados lcteos suele consumir con mayor frecuencia?
Yogurt
Queso
Arequipe
Otros: ____
Ninguno
GRAFICA N 4: Derivados lcteos que se

frecuencia en la ciudad de Ccuta
Otros
2%
consumen con mayor
Ninguno
7%
Yogurt
33%
Arequipe
20%
Queso
38%
Interpretacin
Segn los datos de la Grfica N4 a la pregunta realizada en Ccuta el 38%
prefieren consumir queso, el 33% yogurt, el 20% arequipe, 7% ninguno y el
2% prefieren consumir otros productos.
Conclusin
Una tendencia que se puede observar en los resultados obtenidos es la
inclinacin de las personas por el consumo del queso, ya sea en sus
diferentes presentaciones, esto se debe a los minerales que contiene, es til
para los intolerantes a la lactosa, por sus vitaminas, por sus beneficios para
el sistema cardiovascular; al igual son un complemento ideal para muchas
recetas. Pero no solo se mencionara este derivado del lcteo, tambin se
mirar con gran importancia el yogurt el cual esta ganado terreno en la
alimentacin y dieta diaria de los consumidores por sus beneficios y esto lo
podemos ver reflejado en los resultados de la encuesta, uno de estos
beneficios es impedir el desarrollo de bacterias dainas en el intestino
derivadas de la descomposicin de los alimentos.
3.- Por cul de las siguientes razones consume con mayor frecuencia
derivados lcteos?
Alimentacin
Salud
Preferencia
Otros: ________
No consume
GRAFICA N 5: Razones por las que se consume derivados lcteos en

la ciudad de Ccuta
No consume
9%
Preferencia
20%
Alimentacion
44%
Salud
27%

Interpretacin
En la Grfica N 5 el 44 % de las personas encuestadas en la ciudad de
Ccuta consumen derivados lcteos por alimentacin, el 27% por salud, el
20% por preferencia y el 9% no consumen ningn tipo de derivados lcteos.
Conclusin
Los derivados lcteos son un alimento bsico en la dieta de los seres
humanos y por los resultados obtenidos corroboramos esta informacin ya
que en la ciudad de Ccuta las personas prefieren por alimentacin los
derivados lcteos y esto va ligado a la salud de las personas, esto se debe a
que aportan al organismo vitaminas, minerales y nutrientes necesarios para
poder desarrollar las actividades diarias; pero a veces por preferencia los
consumidores tambin estn consumiendo este tipo de alimento, esto puede
deberse a que son de fcil consumo, rpidos y se encuentran a la mano para
ser ingeridos a la hora que se requieran y suplir la funcin de una comida
que requiera tiempo para estar preparada.
4.- Con que frecuencia consume derivados lcteos?
Diariamente
Semanalmente
De vez en Cuando
Nunca
GRAFICA N 6: Frecuencia con la que se consumen derivados lcteos

en la ciudad de Ccuta
De vez en cuando
18%
Nunca
7%
Diariamente
51%
Semanalmente
24%
Interpretacin
En la Grfica 6 el 51% de las personas de Ccuta consumen los derivados
lcteos diariamente, el 24% los consumen semanalmente, el 18% de vez en
cuando y el 7% nunca consumen derivados lcteos.
Conclusin
Para empezar, se necesitan 1.000 mg diarios de calcio en adultos por
recomendacin, pero este dato nutricional puede que no lo conozcan todas
las personas encuestadas, aunque de igual forma al ahondar en los
resultados se nota claramente que los derivados lcteos los estn
consumiendo diariamente en la ciudad de Ccuta, ya sea que lo hagan por
recomendacin mdica o simplemente por alimentacin o tradicin diaria.
Aunque la muestra que dio como respuesta un consumo semanal o de vez
en cuando, sumado es un 42% aproximado en la localidad encuestada y esto
aunque pueda ser visto como un dato poco positivo se debe tener en cuenta
el consumo de estos productos, al no ser tan frecuente el consumo de
derivados lcteos en la ciudad se indaga sobre ciertos factores ajenos, como

lo puede ser la salud o la comodidad econmica.
5.- En cul de las siguientes presentaciones prefiere el producto lcteo que

consume
Funda (empaque)
Tetra pack
Botellas (vidrio o plstico)
Otros: _____________________
Ninguna
GRAFICA N 7: Preferencia en la presentacin de productos lcteos en

la ciudad de Ccuta
Ninguno
11%
Empaque
36%
Botellas
33%
Tetra pack
20%
Interpretacin
En la Grfica 7 en Ccuta el 36% prefieren en empaque, el 33% botellas, el
20% tetra pack y el 11% ninguna presentacin.
Conclusin
Es de gran importancia saber que los productos lcteos por naturaleza
cuentan con pocas horas de conservacin, inclusive siendo refrigerados,
pero por sus diferentes tipos de procesos de conservacin estos derivados
pueden tener larga vida y se pueden almacenar de diferentes formas como
se le hace alusin a la pregunta realizada a los ciudadanos de la localidad
encuestada; las propiedades estos productos no difieren si son almacenados
de una forma u otra, pero por comodidad y practicidad las personas prefieren
adquirir productos lcteos en la presentacin de empaque.
6.- Qu marca de productos lcteos consume con mayor frecuencia?

Freskaleche
Parmalat
Alpina
Leche la mejor
Otros: ___________
Ninguno
GRAFICA N 8: Marca de productos lcteos que se consumen con

mayor frecuencia en la ciudad de Ccuta
Leche la mejor
6%
Otros
2%
Ninguno
7%
Alpina
45%
Freskaleche
25%
Parmalat
15%
Interpretacin
Las personas en Ccuta los productos lcteos que ms consumen son los
del alpina con un 45%, Freskaleche con un 25%, Parmalat con un 25%,
leche la mejor un 6%, otros un 2% y ninguna marca un 7%.
Conclusin
Los clientes prefieren los productos de alpina porque es un producto
reconocido en el mercado por su calidad y eficiencia a la hora de fabricar,
transformar, desarrollar, distribuir, y vender sus productos alimenticios; no
solo eso, tambin tiene una historia en el mercado colombiano que viene
desde 1945 y que viene brindando innovacin a los consumidores en sus
productos. Estas son algunas razones por las cuales las personas
encuestadas prefieren esta empresa y sus productos, aunque una empresa
como Freskaleche viene ganando terreno, ya que tambin est innovando en
sus productos y brindndoles calidad a sus clientes.
7.- Le parece adecuado el precio de los productos lcteos que consume?
S
No lo se
No
GRAFICA N 9: El precio de productos lcteos que consume le parece

adecuado
No lo se
7%
No consumo
4%
Si
47%
No
42%
Fuente: Encuesta dirigida a los consumidores de productos lcteos.
Conclusin
Al observar los resultados obtenidos en la pregunta realizada, se encontr
una divisin entre lo que piensan los consumidores acerca de los precios de
los productos lcteos que adquieren a diario, reflejado en las personas
encuestadas de la ciudad de Ccuta, y se debe a que las personas cada da
se estn acostumbrando a que les ofrezcan productos de excelente calidad a
muy bajos costos y los mercados se estn llenando de productos de muchas
marcas y precios diferentes que hacen confundir al cliente entre calidad,
marca o comodidad econmica.
8.- Cul es el factor que ms influye al momento que usted compra algn
producto lcteo?
___Precio
___Marca
___ Producto de calidad.
GRAFICA N 10: El factor ms influyente a la hora de comprar
productos lcteos
Intolerante a la
No sabe lactosa
7%
2%
Precio
18%
Marca
16%
Producto de
Calidad
57%
Conclusin
Las personas de Ccuta opinan que a la hora de comprar sus productos
derivados del lcteo influye la calidad del producto, y es de gran importancia
este resultado ya que concluye de igual forma el resultado de la pregunta
anteriormente realizada de que si estn justos los precios por los productos
lcteos que consumen, los clientes estn optando por un producto de calidad
as tengan que pagar un poco ms en su precio, ya que ven reflejada su
salud y buena alimentacin en lo que estn consumiendo.
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS PUNTOS DE VENTAS

1.- Vende productos lcteos?
SI
NO
GRAFICA N 11: Adquisicin de productos lcteos por parte de los

puntos de venta
No
11%
Si
89%
Fuente: Encuesta dirigida a los puntos de venta
Interpretacin
En Ccuta en los puntos de ventas como tiendas de barrios y supermercados
segn los datos de la Grafica N 11 venden productos lcteos en un 89% y
no adquieren productos lcteos para ser vendidos en un 11%.
Conclusin
Los puntos de venta ya sean estos, tienda de barrio, micromercados,
supermercados o hipermercados venden productos lcteos porque estos
alimentos pertenecen a la canasta familiar y son de consumo diario, de igual
forma son rentables su comercializacin y de una u otra forma las empresas
que las distribuyen dan ciertos incentivos por su comercializacin.
2.- En qu presentacin vende el producto lcteo frecuentemente?
Funda
Tetra pack
Botellas
Otros: _______
Ninguno
GRAFICA N 12: Preferencia en la presentacin de productos por parte

de los puntos de venta
Otros
0%
Ninguno
11%
Botellas
25%
Funda
50%
Tetra Pack
14%
Interpretacin
En los puntos de ventas en Ccuta los productos lcteos mas de venden son
en funda un 50%, un 25% en botellas, un 14% en tetra pack y un 11% en
ningn tipo de presentacin.
Conclusin
Los puntos de venta encuestados dan como respuesta que los clientes
prefieren comprar los productos lcteos en funda ya que son ms fciles de
manipular de forma prctica. De igual forma al ser empacados de una forma
u otra no cambian sus propiedades, ya que para eso tiene sus diferentes
fechas de expiracin para la tranquilidad del consumidor.
3.- Qu marca de lcteos vende con mayor frecuencia?
Parmalat
Alpina
Freskaleche
Leche La Mejor
OTROS: ___________
Ninguno
GRAFICA N 13: Marca de productos lcteos que se vende con mayor

frecuencia
4% 0% 3%
29%
Parmalat
Alpina
Frescaleche
50%
14%
Leche la mejor
Ninguno
Otros
Interpretacin
La marca de lcteos que ms se vende en los puntos de venta en Ccuta
son los productos de leche la mejor con 50%, alpina 29%, Freskaleche 14%,
3% otros y un 4% ninguno.
Conclusin
Los puntos de venta de los productos derivados del lcteo en la ciudad de
Ccuta dan como respuesta que son vendidos con mayor frecuencia las
marcas como Leche la mejor, esto se debe a que los consumidores ven la
importancia de apoyar las empresas regionales y que esta compaa les est
ofreciendo calidad en sus servicios y productos, desarrollando as un
crecimiento importante en la regin y en el pas; no obstante la marca Alpina
tiene un importante terreno ganado en el mercado de estas localidades por
su historia, calidad y variedad de productos a ofrecer.
4.- Qu acogida tiene los productos lcteos en su tienda?
Ninguna
Regular
Mucha
GRAFICA N 14: Acogida de productos lcteos
Ninguna
11%
Mucha
57%
Regular
32%
Conclusin
Los productos lcteos en las tiendas tienen mucha acogida por parte de los
consumidores, al ser productos que ms se compran por ser de consumo
diario. Algunos consumidores los adquieren para mantener una buena
alimentacin y otros los hacen por recomendaciones mdicas.
5.- Por cul de las siguientes razones cree usted que influye frecuentemente
la venta de lcteos en su tienda
Calidad
Precio
Sabor
Otros: _____
Seguridad
GRAFICA N 15: Razones que influye en la venta de productos lcteos
Seguridad
0%
Sabor
4%
Ninguno
11%
Calidad
21%
Precio
64%
Conclusin
Los resultados arrojados a la pregunta realizada a los dueos de los puntos
de venta de estos derivados lcteos, dan como respuesta y se analiza que
en la ciudad de Ccuta los consumidores se inclinan ms a la hora de
adquirir un producto de estos por el precio, esto puede depender del poder
adquisitivo que tengan las familias de la regin dejando a un lado y por una
gran brecha la opcin de la calidad y el sabor.
6.- De la lnea de productos lcteos. Qu productos tienen mayor
Volumen de ventas?
Leche
Yogurt
Queso
Arequipe
Otros: _____
Ninguno
GRAFICA N 16: Productos con mayor volumen en ventas

Otros
0%
Arequipe
11%
Ninguno
11%
Queso
7%
Yogurt
25%
Leche
46%
Conclusin
El producto que ms volumen de venta tiene en los puntos de ventas es la
leche, ya que es utilizado por clientes para preparar muchos platos para la
mesa, por eso es uno de los ms comprados y tambin es una de las
bebidas por preferencia y recomendacin nutricional para administrarle calcio
a los huesos, seguidamente uno de los otros productos ms vendidos son el
yogurt, por sus diferentes presentaciones y variedad de sabores; despus es
el queso y el arequipe.
8.4.2. Fuentes Secundarias
Fueron realizadas a partir de informacin que encontraron las autoras del
proyecto, las cuales han permiti enriquecer su conocimiento acerca del
tema de la produccin de derivados lcteos a base de leche de vaca en el
pas y en el departamento Norte de Santander, especialmente en la ciudad
de Ccuta.
A continuacin se muestran los sitios web, peridicos, boletines, artculos de
revista, decretos de salubridad referente a la manipulacin de alimentos
(INVIMA), datos sobre la poblacin de la ciudad de Ccuta (DANE y Cmara
de Comercio), proyectos, libros y estudios que fueron utilizados para el
desarrollo del proyecto.
Peridicos:
El Espectador
http://www.elespectador.com/
La Opinin
http://www.laopinion.com.co/de
mo/
El Lder
http://www.ellider.com.co/
El Colombiano
http://www.elcolombiano.com/
Contexto Ganadero
http://contextoganadero.com/
Lechera Latina
http://www.lecherialatina.com/
Amrica Economa
http://www.americaeconomia.co
m/
El Pas.
http://elpais.com/
Noticias Sin
http://www.noticiassin.com/
Hsb Noticias.Com
http://hsbnoticias.com/
Caracol
http://www.caracol.com.co/
Revistas:
Revista de alimentos
Revista Semana
http://www.revistaialimentos.co
m.co/
http://www.semana.com/Home
Paginas oficiales de la ciudad de Ccuta y de la alcalda de Toledo:

Alcalda De Toledo
http://www.toledonortedesantander.gov.co/
Cmara de Comercio de Ccuta
http://www.cccucuta.org.co/
Observatorio Econmico de Ccuta
http://www.datacucuta.com/
Gobernacin de Norte de Santander
www.nortedesantander.gov.co
Metrovivienda de Ccuta
http://www.metroviviendacucuta.
gov.co
Federaciones, departamentos, institutos, asociaciones y entidades

gubernamentales de Colombia:
FEDEGAN
Asoleche
http://www.fedegan.org.co/
http://asoleche.org/
ICA
http://www.ica.gov.co/
Ascoop
http://www.ascoop.coop/
Analac
http://analac.org/
Acta
http://portal.acta.org.co/
M. Comercio y Cultura
http://www.mincit.gov.co/
DANE
http://www.dane.gov.co/
PROEXPORT
INVIMA
http://www.proexport.com.co/
www.invima.gov.co
Boletines:
INSTITUTO LALA
Boletn sobre la importancia del

consumo de lcteos y sus
derivados.
LACTO NOTAS
Boletn para El Ganadero

Productor De Leche: 2 Edicin.
Colombia, 2011. 12p.
Estudios realizados por universidades y escuelas:
Universidad Autnoma Del Caribe.
Universidad Del Rosario De Colombia.
Escuela Politcnica Del Ejrcito Ecuador.
Anlisis comparativo de la
competitividad y productividad
en el sector lcteo de Amrica
latina y el mundo
Anlisis estructural de sectores
estratgicos: sector productos
lcteos.
Estudio de Factibilidad para la
Creacin de una Empresa
Productora y Comercializadora
de Queso Chonero para el

Consumo
en
el
Distrito
Metropolitano de Quito
Libro:
Autor(es)
J. SUSAN Milton
Titulo
Probabilidad y estadstica: Con
aplicaciones para ingeniera y
ciencias computacionales.
Proyectos:
Autor(es)
RODRIGUEZ Olga y MENESES Jos
GUTIRREZ Eva y PEALOZA Zaida
ORTEGA Ingrid y MERCHAN Diana
Titulo
Formulacin
del
plan
de
negocios para una empresa
pasteurizadora de leche de
cabra y productora de quesos y
fortalecimiento
del
sector
caprino en la ciudad de Ccuta.
Creacin de una microempresa
de productos con base al yogurt
en la ciudad de San Jos de
Ccuta.
Diseo De Una Empresa Sobre
La Organizacin De Eventos.
8.5. ANALISIS DE MERCADO

Norte de Santander es uno de los 32 departamentos de Colombia. Est
ubicado en la zona nororiental del pas, sobre la frontera con Venezuela. Su
capital es la ciudad de San Jos de Ccuta.
Tiene una extensin de 22.130 km2, que equivalen al 1.91% del milln ciento
cincuenta y nueve mil ochocientos setenta y un kilmetros cuadrados
(1.159.871,41 km2) del territorio nacional. Limita al norte y al este con
Venezuela, al sur con los departamentos de Boyac y Santander, y al oeste

con Santander y Cesar.
Es un departamento que tiene una gran importancia para el pas debido a
que es un puerto seco, su mayor caracterstica es la relacin de intercambio
en los tres sectores de la economa regional y nacional (La extraccin de
Materias Primas, la Manufactura y los Servicios) por su ubicacin geogrfica
estratgica en la zona de frontera con la hermana Repblica Bolivariana de
Venezuela y algunas Islas del Caribe.50
La economa del departamento de Norte de Santander se soporta en el
sector de los servicios comerciales, bancarios y de transportes que
dependen de la actividad fronteriza. La agricultura es la segunda fuente de
ingresos, los cultivos ms representativos son el caf, la caa de azcar, la
papa, el arroz, el tabaco, el sorgo y el frjol. La ganadera vacuna y caprina
hace parte de una fuente de ingresos. La industria se soporta en la
produccin de alimentos y bebidas, productos qumicos, cemento y calzado.
La minera se concentra en la explotacin petrolera en la regin del
Catatumbo y en el valle del ro Zulia.51Aportando un crecimiento en el PIB
con un 3,2% para el ao 2011. En donde el departamento de Norte de
Santander se ubica en la posicin nmero 15generando una riqueza de
$10.2 billones.52
A continuacin se presenta una tabla que muestra de forma relevante los
aspectos ms importantes del departamento nortesantandereano, con
referencia a los Indicadores Macroeconmicos Regionales de Colombia, en
el ao 2011.
Tabla N 6. Aspecto del Departamento de Norte de Santander
Variables e indicadores
2
Extensin territorial (Km )

50
Norte de
Santander
22.130
Colombia
1.141.748
NORTE DE SANTANDER-GOBERNACION. Informacin General. [En lnea].

<http://www.nortedesantander.gov.co/infgeneral.php>. [citado el 10 de diciembre 2013]
51
TODA
COLOMBIA.
Departamentos.
[En
lnea].
<http://www.todacolombia.com/departamentos/nortedesantander.html>. [citado el 10 de
diciembre 2013].
52
DANE. Departamento Administrativo Nacional de Estadstica. Producto Interno Bruto.
Colombia, 2011.
Poblacin 2011
PIB en miles millones de pesos
Participacin PIB Departamental
en el PIB Total (2010pr)
PIB Per cpita Anual (2010pr)En pesos
PIB Per cpita Anual (2010pr) Dlares
1.297.842
9.171
1,7%
46.044.601
548.273
100%
7.071.739
3.726
12.047.783
6.348
Fuente: IMR, Cmara de comercio Ccuta, 2011.53

En la regin nortesantandereana la ganadera hace parte de una fuente de
ingresos, por tal razn se conocen las siguientes empresas encargadas de
vender leche de vaca liquida y derivados a nivel nacional y departamental
como Alpina, Parmalat, Colanta, Alquera, Freskaleche, Lechesan,
Norlacteos y la Mejor, siendo las ltimas dos, empresas del departamento de
Norte de Santander que procesan la leche de vaca que proveen centros de
acopio ubicados en cercanas a los productores. Podra decirse que esta
industria es un oligopolio. La comercializacin se realiza en supermercados y
tiendas, la mayora de empresas poseen vehculos propios o contratan
personas con furgones y se les paga segn las ventas que realicen. Tambin
se aplica la modalidad de tercerizacin de las actividades de reparto y, en
algunas ocasiones, el almacenamiento con operadores lgicos.54
Por lo tanto es importante el estudio de las caractersticas o peculiaridades
del consumidor final del producto, por esto se tom como fuente de
informacin secundaria el Estudio perfil del consumidor cucuteo, realizado
por la Cmara de Comercio de Ccuta y la Universidad de Santander en el
ao 2012, se pueden relacionar los hallazgos relevantes sobre las
caractersticas del futuro cliente con base en los resultados de la encuesta
aplicada a los compradores de los supermercados de la ciudad de Ccuta y
el rea Metropolitana, el estudio arrojo las siguientes conclusiones referente
a algunas caractersticas del perfil del consumidor cucuteo.
El consumidor cucuteo tiene en cuenta al momento de la compra
factores como: calidad de los productos, el precio, suficiente oferta y
variedad, atencin recibida, comodidad en las instalaciones y la
rapidez con que es atendido. Estos factores se consideran parte
53

54
fundamental de las estrategias de posicionamiento implementadas por

los supermercados investigados.
Las estrategias de marketing juegan un papel importante para atraer
la atencin del consumidor y su ncleo familiar. Los centros de
consumo deben generar permanente informacin promocional a travs
de medios de comunicacin para que el consumidor se motive a la
compra, teniendo en cuenta que los consumidores son susceptibles a
dejarse influenciar.
El estudio revel que un 50% de los encuestados no cruza la frontera
a pesar de las condiciones favorables de precios como lo seala el
estudio y los que lo hacen van con motivo de compra de alimentos,
productos de aseo personal y de limpieza.
El trabajo seala finalmente que entre otras caractersticas del perfil del
ciudadano cucuteo se encuentra que es una persona trabajadora,
responsable y optimista. Pero igualmente es percibida como una persona
poca cvica lo cual indica que se deben implementar polticas educativas en
todos los estratos de la ciudad para fortalecer los valores y mejorar su actitud
cvica, para que transforme la ciudad ms tolerante, organizada y limpia.55
8.5.1. Estructura actual del mercado nacional
De acuerdo con las cifras preliminares del Departamento Administrativo
Nacional de Estadstica (DANE), 2011 fue un buen ao para Colombia en
trminos econmicos, con un crecimiento del Producto Interno Bruto (PIB) de
5,9% respecto al ao anterior, superando en 1,9 puntos porcentuales (pp) la
variacin de 2010. Por esta razn se ubic como la cuarta economa
latinoamericana por valor de su PIB al sobrepasar a Venezuela en el periodo
analizado. No obstante, hubo factores internos negativos, como los
climticos y de infraestructura, adems de las conocidas circunstancias
externas desfavorables.
Desde la perspectiva de la oferta, todos los sectores econmicos
experimentaron aumentos reales; se destac principalmente la explotacin
de minas y canteras como el de mayor expansin (14,3%), cuyo
comportamiento se explica por importantes tasas de crecimiento en la
produccin de crudo y gas natural (17,5%) y de carbn mineral (15,4%).
Transporte, almacenamiento y comunicaciones tuvo el segundo mejor
55
CMARA DE COMERCIO- OBSERVATORIO ECONOMICO Y

SANTANDER. Estudio perfil del consumidor cucuteo. 2012, 40p.
UNIVERSIDAD DE
desempeo (6,9%) y, junto con el primero, fueron los nicos que superaron
el promedio nacional. Por otro lado, agricultura, silvicultura, caza y pesca
(2,2%), y electricidad, gas y agua (1,8%) fueron los de menor evolucin.
Por su parte, en la demanda se destac el mayor incremento proveniente de
las importaciones reales (21,5%) mientras que las exportaciones a precios
constantes solo se ampliaron en 11,4%. La formacin bruta de capital
aument 17,2%; mientras que el consumo final aument en 5,8% jalonado
principalmente por el gasto de los hogares (6,6%), en gran medida en bienes
durables (23,9%) y semidurables (15,1%). Esta situacin se dio en un
contexto de alta disponibilidad de crdito, tasas de inters reales
relativamente bajas e incremento en la tasa de ocupacin.56
Las empresas nacionales que se encuentran actualmente en la industria
lctea presentan inters hacia diferentes segmentos de la poblacin,
brindando y acondicionando sus productos, en lo posible a las preferencias y
necesidades de sus consumidores, es por ello que las empresas del sector
estn a la vanguardia de la innovacin y muchas de ellas cuentan con
oficinas de investigacin y desarrollos de mercados. Segn un artculo
encontrado que lleva por ttulo El boom del consumo de yogurt en
Latinoamrica. Las empresas han desarrollado mecanismos de
comercializacin que van desde el control pormenorizado de las ventas,
precios sugeridos y mrgenes atractivos a los detallistas, lo que estara
ocasionando una estrecha entre los precios pagados por los consumidores y
los precios obtenidos por la industria cuando sus productos son
comercializados en los primero canales de distribucin.57
Otro informe de coyuntura econmica regional presentado por el Banco de la
Repblica y el DANE en el 2011, posicionaron a Ccuta en el tercer lugar
entre las ciudades con IPC ms alto con 5.0% por encima del promedio
nacional en un 1.3%.58Es por ello que el presente entorno proyectado a nivel
56
ICER. Informe de Coyuntura Econmica Regional. Colombia, 2011.
57
TAMILLOW Kay, El boom del consumo de yogurt en Latinoamrica, (Consulta en lnea

obtenida desde) http://www.americaeconomia.com/analisis-opinion/el-boom-del-consumo-deyogurt-en-latinoamerica
58
BANCO DE LA REPUBLICA y el DANE. Informe de Coyuntura Econmica Regional.

Colombia, 2011.
nacional, demuestra resultados con grandes expectativas de negocio en la

Industria lctea.
8.5.2. Mercado Objetivo
El proyecto se desarrollar en la ciudad de Ccuta, en vista de tener un
conocimiento de la situacin actual de la poblacin que lo compone.
El rea Metropolitana de Ccuta registra segn el DANE, una poblacin de
630.971 personas, censo 2005 proyectado a 2012.59 Este registro
poblacional es necesario para estimar el tamao del mercado y la capacidad
de compra.
Para la elaboracin del mercado objetivo se tom como referencia el estudio
de vivienda social en Ccuta elaborado por Metrovivienda, el cual presenta
informacin relevante sobre la poblacin por estrato socioeconmico de la
ciudad en el ao 2012.60 Donde muestra que un 76% de la poblacin de
Ccuta pertenece a los estratos 2, 3 y 4 (Ver Anexo E. Poblacin por estrato
socioeconmico de la ciudad de Ccuta).
Doleto orientara sus esfuerzos hacia la poblacin cucutea, debido a que
este sector especfico abarca el tamao ms grande de la poblacin total con
un 76% siendo este de 479.538 personas. Adems este sector tiene mayor
poder adquisitivo de compra segn un informe titulado tamao del mercado
de consumo en Ccuta, realizado por la Cmara de Comercio en el ao
2012, la cual obtuvo que los grupos de mayor consumo son vivienda y
alimentos. Estos sectores representaron el 64% de la demanda total de la
ciudad, es por ello que el 31% de la poblacin invierte en el consumo de
alimentos segn el estudio efectuado.61(Ver Anexo F. Distribucin de los
grupos de consumo en Ccuta 2012).
Observando la poblacin de la ciudad de Ccuta proyectada por edades para
el ao 2012 (Ver Anexo G. Poblacin proyectada de Ccuta por edades del
59

60
METROVIVIENDA.
vivienda
social
en
Ccuta.
[En
lnea].
<http://www.metroviviendacucuta.gov.co/wp-content/uploads/2012/05/H%C3%81BITAT3METROVIVIENDA-1452012.pdf> [Citado el 13 de diciembre del 2013]
61
CAMARA DE COMERCIO DE CUCUTA. El tamao Del Mercado De Consumo en Ccuta,
2012.
ao 2012), se puede estimar que la poblacin perteneciente a edades de 15

a 50 aos representa el 52.67% de la poblacin total, informacin importante
para la toma de decisiones del proyecto correspondiente a las estrategias de
comunicacin ya que es a esas personas a las que se les dirigirn
especficamente las campaas publicitarias, informativas y promocionales.
8.5.2.1.
Justificacin del mercado objetivo
Desde un inicio las autoras del proyecto direccionaron el mercado objetivo a

la poblacin cucutea, porque es all donde se desarrollar el estudio y es de
vital importancia tener conocimiento de la situacin actual de la ciudad.
Para abarcar un sector amplio se opt por una poblacin de estratos
socioeconmicos 2, 3 y 4 de la ciudad de Ccuta, ya que corresponden al
tamao ms grande de la poblacin total.62 Es por ello, que se agruparon en
un rango de edades de 15 a 50 aos para la segmentacin ya que este
intervalo representa el 52.67% total de los habitantes cucuteos.63 Se
seleccion como limitante una edad hasta los 50 aos ya que existen
controversias sobre el consumo de lcteos a una edad prolongada.64 Sin
duda conocer la preferencia de compra y el poder adquisitivo sobre alimentos
elaborados a base de leche de vaca establece el objeto de estudio y es
definitiva para la creacin del nicho de mercado.
A fin de obtener informacin pertinente se llev a cabo la realizacin de una
encuesta en la ciudad de Ccuta dirigida a los consumidores de productos
lcteos (Ver Anexo A. Encuesta dirigida a los consumidores de productos
lcteos), debido a que son el mercado objetivo del proyecto, es por ello que
la empresa Doleto guiar a totalidad los esfuerzos y acciones de marketing
para abarcar este segmento, con la finalidad de que todos ellos se conviertan
62
METROVIVIENDA.
vivienda
social
en
Ccuta.
[En
lnea].
63

64
EL
PAIS.
Necesitan
tomar
leche
los
adultos?
[En
<http://elpais.com/diario/2004/12/21/salud/1103583601_850215.html> [citado el
diciembre del 2013].
lnea]
13 de
en clientes reales del producto y de esta manera pretender alcanzar el logro

de metas en materia de produccin trazadas por la empresa.
8.5.3. Estimacin del mercado potencial

El mercado potencial estar conformado por personas de la ciudad Ccuta
en un rango de edades de 15 a 50 aos, como consumidores finales del
producto. Se seleccion este segmento debido a que abarca el mayor
nmero de la poblacin total. Las personas de 15 a 25 aos buscan
productos que aporten una balanceada nutricin para su consumo diario, los
ciudadanos de 30 aos en adelante desean productos con un alto nivel
nutritivo, que contengan las cantidades necesarias de vitaminas, minerales y
calcio en el fortalecimiento de su organismo.
A continuacin se mostrara con mayor detalle la estimacin del mercado
potencial en la ciudad de Ccuta, para cada uno de los productos que la
empresa Doleto desea fabricar, con el fin de identificar las caractersticas de
consumo y el perfil de compra de las personas.
El mercado potencial de derivados lcteos en la ciudad de Ccuta para la
empresa Doleto estar conformado por el 76% de la poblacin (630.971 total
de la poblacin para el ao 2012, abarcando el 76% perteneciente a los
estratos socioeconmicos 2, 3 y 4 da como resultado un total de 479.538
personas). De los cuales se tom un rango de edades de 15 a 50 aos
debido a que representan el 52.67% total de los habitantes cucuteos e
influyen de forma significativa puesto que abarcan mayor parte de la
poblacin. Se seleccion como lmite una edad hasta los 50 aos ya que
existen controversias sobre el consumo de lcteos a una edad prolongada,
es por ello que en un artculo encontrado por el diario el Pas, comentan los
cientficos que tomar leche en la edad adulta puede ser perjudicial,
asocindolo adems con contraer un mayor riesgo de desarrollar algunas
enfermedades como el cncer. Sin embargo, otros especialistas consideran
que todava no hay pruebas suficientes.65
Para la estimacin de los productos en la ciudad de Ccuta las autoras
optaron por realizarlo de forma segmentada de la siguiente manera.
65
EL
PAIS.
Necesitan
tomar
leche
los
adultos?
[En
<http://elpais.com/diario/2004/12/21/salud/1103583601_850215.html> [citado el
diciembre del 2013].
lnea]
13 de
Yogurt. El mercado potencial de Doleto estar conformado por el 31%

de la poblacin de Ccuta que invierten en el consumo de alimentos.
En el siguiente diagrama se presenta el mercado objetivo de consumo en la
ciudad de Ccuta, de estratos 2, 3 y 4, pertenecientes a edades entre 15 a
50 aos.
Figura 1. Diagrama del Mercado Objetivo Nmero de personas en la

ciudad de Ccuta
630.971
332.332
252.572
Poblacin total de la
ciudad
de
Ccuta
proyectada para el ao
2012
% Estimado de personas
entre 15 a 50 aos
pertenecientes
a
los
estratos socioeconmicos
2, 3 y 4.
630.971
N
de
personas
52,67%
332.332
76%
252.572
31%
78.297
78.297
% Estimado de consumo
de alimentos
Fuente: Clculo de los Autores.

Se proceder a realizar una segmentacin de esta poblacin (78.297
personas), basado en los siguientes parmetros con el fin de obtener el
mercado potencial:
i.
Ingieren bebidas lcteas
El 89% de la poblacin cucutea (78.297 personas) consumen bebidas

lcteas como lo son la leche deslactosada, la leche entera, la leche UHT, el
yogurt, entre otras, teniendo como resultado un total de 69.684 (78.297*89%)

personas que beben lcteos.
ii.
Derivados lcteos que suele consumir
Segn los resultados de la encuesta 22.995 (69.684 *33%) personas en la

ciudad de Ccuta, prefieren consumir yogurt como derivado lcteo en un
33%.
iii.
Razn de consumo de productos lcteos
El 44% de la poblacin de Ccuta prefieren consumir productos con un alto

nivel nutricional como el yogurt, de lo cual se obtuvo que 10.118 (22.995
*44%) personas, consideran que la alimentacin juega un papel importante
en el da a da.
iv.
Frecuencia en que consume los derivados lcteos
Segn la encuesta 5.160 (10.118 *51%) personas, consume productos

lcteos como el yogurt en un 51% debido a que consideran que es un
alimento vital para ser ingerido diariamente.
Las personas de la ciudad de Ccuta manifestaron adems que el factor ms
influyente a la hora de realizar la compra es que el producto a adquirir
cumpla con los ms altos estndares de calidad, esta fue una de las tres
caractersticas presentadas en la encuesta realizada por las autoras del
proyecto.
Tabla N 7. Resumen de cifras de mercado potencial (intencin de
compra)
Detalle
Precio
Marca
Producto de calidad
N de personas
928
825
2.941
El mercado potencial del yogurt en la ciudad de Ccuta, est conformado por

2.941 personas pertenecientes a los estratos 2, 3 y 4, que acostumbran
consumir productos con nivel nutricional y adems muestran menor
sensibilidad al precio, al preferir productos con altos estndares de calidad.
Queso doble crema. Los quesos elaborados a partir de leche de vaca,
son productos conocidos por la gran mayora de la poblacin y
consumidos en algn momento de su vida. Es por eso que los quesos
se van a comercializar por los canales tradicionales. Por tal razn,
estn dirigidos a un segmento del mercado capaz de pagar su precio.
Por ello su mercado especfico sern los estratos 3 y 4 de la ciudad de
Ccuta.
ciudad de Ccuta, de estratos 3 y 4, pertenecientes a edades entre 15 a 50
aos.
ciudad de Ccuta
630.971
332.521
136.333
42.263
Poblacin total de la ciudad

de Ccuta proyectada para
el ao 2012
entre 15 a 50 aos
pertenecientes a los estratos
socioeconmicos 3 y 4.
% Estimado de consumo de
alimentos
630.971
N
de
personas
52,7%
332.521
41%
136.333
31%
42.263
Se realiz un sondeo con el fin de conocer factores importantes para

segmentar el mercado, aprovechando los resultados de la encuesta dirigida a
los consumidores de productos lcteos, realizada por las autoras del
presente proyecto.
consumo de derivados
Ninguno lacteos en Ccuta
Otros
2%
7%
Yogurt
33%
Arequipe
20%
Queso
38%
En los resultados de la encuesta se encontr que el 38% de las personas de

la ciudad de Ccuta consumen queso. Proyectando esta cifra al total de
personas pertenecientes a los estratos socioeconmicos 3 y 4, se tiene:
42.263 personas * 38%= 16.059 personas de estratos 3 y 4.
De estas personas se tendr en cuenta el grado de consumo del producto.
Frecuencia con la que se consumen derivados lacteos
De vez en
cuando
18%
Nunca
7%
Diariamente
51%
Semanalmente
24%
16.059 personas*51%= 8.190 personas que consumen derivados lcteos

entre estos el queso en su dieta diaria.
De este nmero de personas se excluir al 42% ya que, segn los resultados
de la encuesta, este porcentaje de encuestados considera que el precio es
un factor importante a la hora de adquirir el producto.
El precio de productos lacteos que consume le parece

adecuado?
No lo se No consumo
4%
7%
Si
47%
No
42%
8.190 personas*(100%-42%)=
continuacin
4.750
personas,
como
se
expone
Tabla N 8. Mercado potencial para el queso doble crema

Detalle
Estrato 3 y 4
Preferencia de consumo
Frecuencia de consumo
El precio no es un factor primordial
N de personas
136.333
16.059
8.190
4.750
En conclusin, 4.750 personas son el mercado potencial de Doleto para cada

queso doble crema a producir.
Arequipe. Es elaborado a partir de una concentracin de leche de
vaca y un alto porcentaje de azcar. Por esta razn, el mercado ser
direccionado a estratos 3 y 4, pertenecientes a edades entre 15 a 40
aos.
ciudad de Ccuta.
ciudad de Ccuta
630.971
256.174
105.031
32.559
Poblacin total de la ciudad

de Ccuta proyectada para
el ao 2012
entre 15 a 40 aos
pertenecientes a los
estratos socioeconmicos 3
y 4.
% Estimado de consumo de
alimentos
630.971
N de
personas
40,6%
256.174
41%
105.031
31%
32.559

Se proceder a realizar una segmentacin de esta poblacin (32.559
personas), basado en los siguientes parmetros con el fin de obtener el
mercado potencial:
i.
Derivados lcteos que suele consumir
Segn los resultados de la encuesta 6.511 (32.559*20%) personas en la

ciudad de Ccuta, prefieren consumir arequipe como derivado lcteo en un
20%.
ii.
Frecuencia en que consume los derivados lcteos
Segn la encuesta 3.320(6.511 *51%) personas, consume productos lcteos

como el arequipe en un 51% debido a que consideran que es un alimento
delicioso para ser ingerido diariamente.
De este nmero de personas se excluir al 42% ya que, segn los resultados
de la encuesta, este porcentaje de encuestados considera que el precio es
un factor importante a la hora de adquirir el producto.
3.320 personas*(100%-42%)=
continuacin
1.925
personas,
como
se
expone
Tabla N 9. Mercado potencial para el consumo de arequipe

Detalle
N de personas
Estrato 3 y 4
Preferencia de consumo
El precio no es un factor primordial
105.031
6.511
3.320
1.925

El mercado potencial para el arequipe en la ciudad de Ccuta, est
conformado por 1.925 personas pertenecientes a los estratos 3 y 4.
8.5.4. Demanda
La demanda del mercado de yogurt, queso doble crema y arequipe del
proyecto se centrar en el volumen total de los habitantes de Ccuta el cual
es de 630.971 personas proyectadas para el ao 2012 segn las cifras del
Dane.66
66

El mercado meta ser conformado por personas que residen en la ciudad

pertenecientes a los estratos socioeconmicos 2, 3 y 4 siendo est el sector
ms amplio con un 76% total de la poblacin. 67 Los demandantes directos de
los derivados lcteos que la empresa Doleto desea comercializar se
encuentran en un intervalo de edades entre 15 a 50 aos.
Para calcular la demanda, las autoras del proyecto lo realizaron tomando
cada uno de los productos de la empresa, como se muestra a continuacin.
Yogurt
Partiendo del mercado potencial del Yogurt (2.941 personas) para determinar
la demanda de yogurt es necesario revisar los resultados de la encuesta
realizada. Esta arroj un estimado de la frecuencia mensual con la que las
personas encuestadas estaran dispuestas a comprar este producto.
Tabla N 10. Cantidad mensual que los clientes estn dispuestos a
comprar Yogurt
7%
Mercado
potencial
(No de
Personas)
206
Demanda
Potencial
mnima de
consumo
41
18%
529
529
10
24%
706
3.530
10
30
51%
1.500
15.000
100%
2.941
19.100
Frecuencia de
consumo
Min
Max
Muy pocas veces

(0.2 a 1 vez al mes)
De vez en cuando (1 a
5 veces al mes)
Semanal (5 a 10
veces al mes)
Diario (Todos los das
del mes)
Total
0.2
67
METROVIVIENDA.
vivienda
social
en
Ccuta.
[En
lnea].

El nmero mnimo demandado mensualmente por el mercado potencial es
de 19.100. Se tendr en cuenta la demanda mnima con el fin de no
sobreestimar las cifras.
Debido a la situacin de disponibilidad de materia prima, se contara con
1.100 litros mensuales de leche de vaca para producir yogurt, los cuales
atendern el 5.75% de la demanda potencial. (1100/19.100*100)
Y
representan un nicho del mercado de 169 personas.
Tabla N 11. Cantidad mnima que los clientes estn dispuestos a
comprar Yogurt
Frecuencia de
consumo
Muy pocas veces
De vez en cuando (1 a 5
veces al mes)
Semanal (5 a 10 veces
al mes)
del mes)
Total
Min
Nicho del
mercado
0.2
7%
12
Demanda
Potencial
mnima
5
18%
30
30
24%
41
205
10
51%
86
860
100%
169
1.100

En conclusin, el nicho del mercado para el yogurt es de 5.75% del mercado
potencial representado en 169 personas de la ciudad de Ccuta.
Queso doble crema
Partiendo del mercado potencial de 4.750 personas y a fin de determinar la
demanda de queso doble crema es necesario revisar los resultados de la
encuesta realizada. Esta arroj un estimado de la frecuencia mensual con la
que las personas encuestadas estaran dispuestas a comprar este producto,

como lo muestra en la siguiente tabla.

comprar Queso
7%
Mercado
potencial
(No de
Personas)
332
Demanda
Potencial
mnima de
consumo
66
18%
855
855
10
24%
1140
5.700
10
30
51%
2423
24.230
100%
4.750
30.851
Frecuencia de
consumo
Min
Max
Muy
pocas
veces
(0.2 a 1 vez al
mes)
De
vez
en
cuando (1 a 5
veces al mes)
Semanal (5 a
10 veces al
mes)
Diario
(Todos
los das del
mes)
Total
0.2

Debido a la situacin de disponibilidad de materia prima, se contara con
1.750 litros mensuales de leche de vaca para producir queso doble crema,
los cuales atendern el 5.67% de la demanda potencial. (1750/30.851*100)
Y representan un nicho del mercado de 269 personas.

comprar Queso
Min
Nicho del
mercado
Muy pocas veces

De vez en cuando (1 a 5
veces al mes)
Semanal (5 a 10 veces al
mes)
Diario (Todos los das del
mes)
Total
0.2
7%
19
Demanda
Potencial
mnima
7
18%
48
48
24%
65
325
10
51%
137
1370
100%
269
1.750
Fuente: Clculo de los Autores
El nicho del mercado para el queso doble crema es de 5.67% del mercado
potencial representado en 269 personas de la ciudad de Ccuta.
La cantidad de unidades para ofrecer a la venta de queso doble crema,
presenta una restriccin tcnica debido a la disponibilidad de materia prima.
Segn la situacin mencionada anteriormente, se tomar como referencia los
1.750 litros de leche de vaca obtenida por los clculos que fueron realizados
por las autoras del proyecto, lo cual determinar el nmero de unidades de
producto en dos proporciones, por ello es necesario calcular la cantidad de
materia prima para establecer el rendimiento de la leche en el proceso de
elaboracin del producto. Con el fin de conocer esta informacin se
realizaron pruebas pilotos de produccin que arrojaron los siguientes
resultados.
Tabla N 14. Rendimiento de la leche de vaca en produccin de queso

doble crema
Producto
Rendimiento
Litros de leche por 0.5 Litros de leche por
kg de queso obtenido 0.25 kg de queso
obtenido
Queso doble crema
4.5
2.25
El rendimiento se midi en litros de leche necesarios para producir 0.5 kg

(500gr) y 0.25 kg (250gr) de queso doble crema.
Una vez conocido el rendimiento promedio es necesario determinar la
participacin de cada proporcin en el total de unidades a ofertar. El
siguiente calculo muestra cmo se determin esta cantidad:
Tabla N 15. Distribucin de leche en la produccin de queso
Cantidad de Queso
doble crema
Queso de 500 gr
Queso de 250 gr
Total
%
50%
50%
100%
Cantidad de litros de
leche
875
875
1.750

El rendimiento de leche de vaca para el queso doble crema, arrojo el
siguiente resultado:
1.750 litros de leche *50%= 875 litros de leche disponibles para la
elaboracin del queso de 500 gr.
1.750 litros de leche *50%= 875 litros de leche disponibles para la

elaboracin del queso de 250 gr.
Al calcular el nmero de unidades de 875 litros en las diferentes
presentaciones se tiene lo siguiente:
Nmero de unidades de queso de 500 gr
= 875 lts/ 4,5 lts-unidades
=194 unidades/ semana
=10.111 unidades/ao
Nmero de unidades de queso de 250 gr
= 875 lts/ 2,25 lts-unidades
=388 unidades/ semana
=20.222 unidades/ao
Con las condiciones mencionadas anteriormente se obtendrn 30.333
unidades anuales de queso, pero solo se atender el 30% del mercado.
Arequipe
El mercado potencial para el arequipe en la ciudad de Ccuta, est
conformado por 1.925 personas pertenecientes a los estratos 3 y 4, para
determinar la demanda es necesario revisar los resultados de la encuesta
realizada. Esta arroj un estimado de la frecuencia mensual con la que las
personas encuestadas estaran dispuestas a comprar este producto.
comprar Arequipe
7%
Mercado
potencial
(No de
Personas)
135
Demanda
Potencial
mnima de
consumo
27
18%
347
347
10
24%
462
2.310
10
30
51%
981
9.810
Frecuencia de
consumo
Min
Max
Muy pocas veces

De vez en cuando (1
a 5 veces al mes)
Semanal (5 a 10
veces al mes)
Diario (Todos los
0.2
das del mes)

Total
100%
1.925
12.494

Debido a la situacin de disponibilidad de materia prima, se contara con 701
litros mensuales de leche de vaca para producir arequipe, los cuales
atendern el 5.61% de la demanda potencial. (701/12.494*100)
Y
representan un nicho del mercado de 108 personas.
comprar Arequipe
Frecuencia de
consumo
Muy pocas veces
De vez en cuando (1 a
5 veces al mes)
Semanal (5 a 10 veces
al mes)
del mes)
Total
Min
Nicho del
mercado
0.2
7%
Demanda
Potencial
mnima
2
18%
19
19
24%
26
130
10
51%
55
550
100%
108
701

En conclusin, el nicho del mercado para el arequipe es de 5.60% del
mercado potencial representado en 108 personas de la ciudad de Ccuta.
Para cumplir con la demanda anteriormente calculada por las autoras del
proyecto, se requerirn de 3.551 litros de leche mensual, distribuidos de esta
manera.
Figura 4. Demanda del nicho de mercado en litros de leche
Yogurt
Queso doble
crema
1.100 lts
Arequipe
1.750 lts
701 lts

Las autoras del proyecto ven pertinente atender el 30% del nicho del
mercado, debido a que permite tener una proyeccin ms real sobre la
demanda.
8.5.5. Oferta
La oferta que la empresa Doleto pretende abarcar para el nicho del mercado
de cada uno de los productos que desea atender de la demanda actual, ser
realizado de la siguiente manera.
Presentacin de la oferta de cada uno de los productos con su respectivo
precio para el mercado actual
Figura 5. Oferta de los derivados lcteos
Yogurt.
240 ml- $ 1.500
1.000 ml- $ 5.000
1.700 ml- $ 7.000
Queso doble crema.

250 gr- $2.800
500 gr- $5.000
Arequipe.
50 cc - $700
125 cc- $ 2.500
250 cc- $ 3.500
500 cc- $ 6.000
8.5.6. Consumo Aparente

El consumo aparente de derivados lcteos en Colombia es proporcional a las
especificaciones del cliente final, es por ello que las autoras del proyecto
encuentran explicacin a la diversificacin de consumo de productos a base
de leche de vaca, debido a que las personas adquieren con mayor frecuencia
productos con un alto nivel nutricional y un menor precio. Los siguientes
artculos consignan de forma ms detallada la anterior premisa.
El boom del consumo de yogurt en Latinoamrica publicado por Kay
Tamillow analista de Euromonitor International y responsable de la calidad de
la investigacin de productos de consumo en Colombia y Venezuela,
incluyendo estudios en profundidad de la industria de alimentos y bebidas.
Kay en su artculo destaca que los alimentos empacados con mejor
desempeo, tanto en 2012 como en las previsiones para los prximos cinco
aos, se encuentra el yogurt. Adems de acuerdo con Euromonitor
International, en 2012, el volumen de ventas minoristas de yogurt en Amrica
Latina creci 6,2%, ms rpido que todos los tipos de snacks dulces y
salados. En Colombia, el yogurt bebestible funcional logr un alto crecimiento
en el 2012, al 15,9% en precios corrientes, debido a su valor nutricional.68
Otra noticia acerca del consumo de productos a base de leche de vaca, lleva
por ttulo Consumo per cpita de queso en Colombia es de 1.1 kilos. Este
artculo revel que un estudio realizado por la compaa Nielsen explica que
un colombiano, en promedio consume 1,1 kilos de queso al ao. Actualmente
el pas adquiere 49 mil 524 toneladas del producto, mientras que hace 2
aos la cifra alcanz las 46 mil toneladas.69 Este incremento no es
considerable segn los expertos lo cual lo catalogan como bajo, esto se debe
a una de las grandes limitantes que existen a la hora de la compra, debido a
los altos precios en los productos.
68
TAMILLOW Kay, El boom del consumo de yogurt en Latinoamrica. [En lnea].

<http://www.americaeconomia.com/analisis-opinion/el-boom-del-consumo-de-yogurt-enlatinoamerica> [Citado el 7 de enero 2014].
69
CONTEXTOGANADERO. Consumo per cpita de queso en Colombia es de 1.1 kilos, [En

lnea]. <http://contextoganadero.com/economia/consumo-capita-de-queso-en-colombia-esde-11-kilos.> [Citado el 7 de enero 2014].
Segn la pgina oficial de Proexport, la cual pblico en Agroindustria que las

Posibilidades de Colombia para la venta de confitera en China aumentan
representando un importante crecimiento. El mercado se encuentra
distribuido de la siguiente manera Arequipe (24%); dulces duros (22%);
dulces blandos (10,5%); funcionales, como mentas y dulces para alivio de
dolor de garganta (35%); y chicles (20%).
Como conclusin segn la fuente secundaria anteriormente mencionada por
las autoras del proyecto, es que a la hora de elegir un producto los
consumidores tienen en cuenta el sabor, el precio, la marca, el empaque, la
calidad y la fecha de elaboracin.70
8.5.7. Consumo Per cpita
Para la realizacin del consumo per cpita las autoras del proyecto citaron
las siguientes fuentes de informacin secundaria.
En una publicacin realizada por El Espectador en el ao 2012, titulada A
aumentar el consumo de leche del cual se hace mencin que en Colombia,
el consumo per cpita es de 67 litros/ao, encabezando como uno de los
segundos ms altos de la regin, por debajo de Costa Rica (99 litros) y muy
por encima de Brasil y Argentina (55-60 litros), ya que las oportunidades para
crecer ese consumo estn no slo en la leche tradicional, sino en la
saborizada, un segmento poco explotado. Adems nombra que El consumo
mundial de productos lcteos lquidos est establecido para incrementarse a
una tasa de crecimiento anual de 2,9% en 2011-2014, acelerndose desde
un 2,5% de crecimiento en 2008-2011.
Segn la misma fuente de informacin Paulo Nigro, vicepresidente de Tetra
Pak, dice que, Colombia pasar una transformacin de cmo se consume la
leche, porque toda la cadena lo est entendiendo y la industria ya est
trabajando en ello. La regin est concentrada en leche entera y lo que
queremos es que, adems de formalizar el consumo, se logre ampliar las
posibilidades de productos con valor agregado.
70
PROEXPORT Colombia. Posibilidades para la venta de confitera en China. [En lnea].

<http://www.proexport.com.co/oportunidades-internacionales/agroindustrial/posibilidadespara-la-venta-de-confiteria-en--china> [Citado el 7 de enero 2014]
El artculo encontrado tambin esclarece que Colombia, es un pas que tiene

un acopio alto con unos 6,5 billones de litros cada ao, y que se presenta por
las condiciones favorables y de clima que hay en el pas, una buena cultura
de consumo de leche. Asimismo describe dos canales de distribucin que
prevalecen en Colombia sobre el consumo, repartidos de la siguiente
manera, el 70% de las compras de productos de bebidas se realizan en las
tiendas de barrio y el otro 30% en supermercados. Entonces el mercado de
las tiendas es y ser muy relevante para llegar a esa base de la pirmide.
Aunque se debe aumentar el anhelado indicador de consumo de leche y sus
derivados, sin sacrificar la nutricin, explica Mauricio Contreras, gerente de
mercadeo de la multinacional de Tetra Pak, de igual forma dice que hay que
jugar con los tamaos, la distribucin y con el posicionamiento de los
productos a base de leche para lograr reemplazar lo que est consumiendo
la gente, que son bebidas refrescantes y lo que hacen es llenar su barriga.
La idea es cambiar esas bebidas por un producto nutritivo y eso pasar
cuando los consumidores puedan comprar el producto correcto por el precio
indicado.71
Otra noticia acerca del consumo de productos a base de leche de vaca, lleva
por ttulo Consumo per cpita de queso en Colombia es de 1.1 kilos. Este
artculo revel que un estudio realizado por la compaa Nielsen explica que
un colombiano, en promedio consume 1,1 kilos de queso al ao. Actualmente
el pas adquiere 49 mil 524 toneladas del producto, mientras que hace 2
aos la cifra alcanz las 46 mil toneladas.72 Este incremento no es
considerable segn los expertos lo cual lo catalogan como bajo, esto se debe
a una de las grandes limitantes que existen a la hora de la compra, debido a
los altos precios en los productos.
Segn la revista de Alimentos el dulce de leche, manjar blanco o arequipe ha
sido por aos un dulce esencial para el paladar de los colombianos, ya sea
para consumirlo solo o en cualquier otro postre. Aproximadamente un 21%
71
BOHRQUEZ Edwin.
A
aumentar
el
consumo
de
leche.
[En
lnea]
<http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-343766-aumentar-el-consumo-de-leche> [Citado el
7 de enero 2014].
72
Consumo per cpita de queso en Colombia es de 1.1 kilos, [En lnea]

<http://contextoganadero.com/economia/consumo-capita-de-queso-en-colombia-es-de-11kilos> [Citado el 7 de enero 2014].
de los hogares colombianos lleva este producto a su hogar comprndolo en

promedio una vez al semestre.73
Adems el comportamiento del consumo per cpita se explica por ende con
la dinmica del clculo de las utilidades referente a la produccin, es por ello
que en un estudio realizado por Proexport en el ao 2011, registra que el
25% de la produccin lechera se encuentra en los Departamentos de
Atlntico, Bolvar, Caquet, Csar, Crdoba, Guajira, Magdalena, Norte de
Santander y Sucre.74 Dichas zonas presentan un gran potencial para la
instalacin de una planta de procesamiento, ya que muestra mayores
excedentes de calidad composicional en la leche producida.
El consumo Per Cpita de los derivados lcteos que abarca el proyecto se
muestra en la siguiente tabla en forma de resumen de acuerdo a la
informacin suministrada con anterioridad.
Figura 6. Consumo Per Cpita de derivados de la leche en Colombia
Yogurt
En Colombia, el yogurt bebestible

funcional logr un alto crecimiento
en el 2012, al 15,9%
Queso doble crema
Un colombiano, en promedio
consume 1,1 kilos de queso al
ao.
Arequipe
Aproximadamente un 21% de los

hogares colombianos lleva este
producto a su hogar comprndolo
en promedio una vez al semestre.
Fuente: Elaborada por las Autoras del proyecto.
73
REVISTA DE ALIMENTOS. El arequipe aumenta su consumo en navidad. [En lnea]

<http://www.revistaialimentos.com.co/news/1000/443/El-arequipe-aumenta-su-consumo-ennavidad.htm> [Citado el 7 de enero 2014].
74
PROEXPORT Colombia (Promocin de inversin y exportaciones), Sector lcteo en
Colombia,
Enero
2011.
[En
lnea]
<http://www.portugalcolombia.com/wpcontent/uploads/2012/08/Perfil-Lacteo-Colombia.pdf> [Citado el 7 de enero 2014].
8.5.8. Magnitud de la Necesidad

La leche y sus derivados lcteos son en el pas productos de primera
necesidad. Es por ello que en muchos hogares las neveras se colman de
bolsas de este producto, que no solo lo consumen por sus beneficios
nutricionales, sino que es un excelente complemento para otras recetas. 75
Gracias a las caractersticas de los nutrimentos de la leche; organismos
internacionales como la FAO y la UNESCO, la han recomendado como
alimento indispensable para la nutricin humana, principalmente para los
nios.76 En promedio, cada colombiano toma 137 litros del alimento y sus
derivados al ao. Un alza de entre el 2% y 3%.77
Segn la Revista para la Industria de Alimentos en su artculo titulado la
importancia de los lcteos en la nutricin. Resalta que los productos lcteos
son alimentos con protenas de alto valor biolgico, las cuales contienen
todos los aminocidos esenciales para el organismo.
En la niez, los lcteos aportan el calcio necesario para el desarrollo y el
fortalecimiento de los huesos. Para los adultos mayores, el consumo de
lcteos fortalece la alimentacin diaria por sus excelentes propiedades
nutritivas.
Son muchos los aspectos que pueden cubrirse en torno a los beneficios de
los productos lcteos, bien sea en su forma natural (leche), procesada
(quesos, bebidas lcteas, entre otros) o de algunos derivados (aislados
proteicos).
75
ELCOLOMBIANO.
Un
sector
que
genera
progreso.
[En
lnea].
<http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/G/genera_progreso/genera_progreso.as
p> [Citado el 8 de enero 2014].
76
INSTITUTO LALA. La importancia del consumo de lcteos y sus derivados. [En lnea].
<http://www.lala.com.mx/boletin/Images/boletines/pdfs/Octubre_2012.pdf> [Citado el 8 de
enero 2014].
77
EL
ESPECTADOR.
Colombianos
consumen
ms
leche.
[En
lnea].
<http://www.elespectador.com/noticias/economia/articulo-420977-colombianos-consumenmas-leche> [Citado el 8 de enero 2014].
Sin embargo, hay una serie de derivados lcteos no muy conocidos, cuyo
consumo no es directo, como en el caso de los quesos, yogures y bebidas
lcteas, pero que son de gran inters desde el punto de vista nutricional e
incluso de salud.78 Igualmente el consumo de lcteos mejora ciertos
aspectos del sndrome metablico: un grupo de factores de riesgo incluyendo
dislipidemia, resistencia a la insulina, tambin disminuye la obesidad
abdominal. Por lo tanto algunos rganos asesores internacionales
recomiendan el consumo de 400-500ml de leche por da, de all radica su
indispensable adquisicin para la vida humana.79
8.5.9. Perfil del Consumidor o cliente
Con base en la informacin obtenida a partir del estudio estimacin del
mercado potencial en este proyecto, se pueden relacionar los hallazgos
relevantes con la finalidad de caracterizar los clientes que tendra la empresa
y enfocar sus esfuerzos para que permanezcan en el mercado.
Se tom la decisin
de enfocar el estudio dirigido a los estratos
socioeconmicos 2, 3 y 4, de la ciudad de Ccuta lo que representa la
primera delimitacin de las necesidades a satisfacer. La siguiente
caracterstica importante de los compradores del producto, est representada
por la edad y esta agrupado en personas entre 15 a 50 aos porque son el
76% de la poblacin cucutea. Por tanto, es importante que estas personas
tengan poder de decisin sobre los productos que desean adquirir.
Generalmente las personas que sufren de intolerancia a la lactosa no
consumen lcteos. La empresa preocupada por su bienestar nutricional,
desea que este segmento de personas consuman derivados lcteos, sin
temor ninguno a sufrir alguna alergia de la protena que contiene la leche de
vaca.
Adems en otro estudio efectuado por la Cmara de Comercio de Ccuta y
la Universidad de Santander en el ao 2012, sobre el perfil del consumidor
cucuteo arrojo las siguientes conclusiones relevantes para describir de
forma detallada la poblacin a la cual va dirigido el estudio.
78
REVISTA DE ALIMENTOS. la importancia de los lcteos en la nutricin. [En lnea].

<http://www.revistaialimentos.com.co/ediciones/edicion-8/sector-destacado-lacteos/aimportancia-de-los-lacteos-en-la-nutricion.htm>. [Citado el 8 de enero 2014].
79
NOTICIAS.SIN. Lo importante de incluir el yogurt y productos lcteos en tu consumo

diario. [En lnea]. <http://www.noticiassin.com/2013/09/lo-importante-de-incluir-el-yogurt-yproductos-lacteos-en-tu-del-consumo-diario/> [Citado el 8 de enero 2014].
El consumidor cucuteo tiene en cuenta al momento de la compra

factores como: calidad de los productos, el precio, suficiente oferta y
variedad, atencin recibida, comodidad en las instalaciones y la
rapidez con que es atendido. Estos factores se consideran parte
fundamental de las estrategias de posicionamiento implementadas por
los supermercados investigados.
Las estrategias de marketing juegan un papel importante para atraer
la atencin del consumidor y su ncleo familiar. Los centros de
consumo deben generar permanente informacin promocional a travs
de medios de comunicacin para que el consumidor se motive a la
compra, teniendo en cuenta que los consumidores son susceptibles a
dejarse influenciar.80
La empresa Doleto estar dirigida a personas naturales y jurdicas que
pretendan suplir una necesidad o deseo de adquirir derivados lcteos como
los son el yogurt, el queso doble crema y el arequipe.
8.5.10.
Productos sustitutos
El consumo de bebidas lcteas como el yogurt est siendo desplazado por

otros productos sustitutos directos entre las que se encuentran las bebidas
refrescantes y las bebidas energticas as como el Mr Tea, los jugos hit,
jugos naturales, las gaseosas, la cerveza, l vive 100, el gatorade, el red bull
respectivamente.
Para el queso doble crema se encuentran tambin productos sustitutos tales
como las diferentes clases de queso que existen en el mercado las cuales
son realizadas por distintos animales mamferos entre estos la oveja, la
bfala y la cabra.
El arequipe puede ser sustituido por los siguientes productos que se
encuentran vigentes en el mercado entre estos se tienen manjares,
mermelada, gelatina, miel, mantequilla, postres y dulces caseros.
Como sustitutos directos de los productos Doleto se tienen los quesos
frescos, arequipes y yogures que se venden en los hipermercados como lo
80
CMARA DE COMERCIO- OBSERVATORIO ECONOMICO Y

SANTANDER. Estudio perfil del consumidor cucuteo. 2012, 40p.
UNIVERSIDAD DE
son el xito y el metro, en la ciudad de Ccuta. Existe tambin una oferta de

quesos artesanales en lugares alejados de la ciudad que son elaborados en
la regin, sin olvidar la informalidad proveniente por el contrabando trado de
Venezuela de derivados lcteos.
8.5.11.
Productos Complementarios
Para aprovechar las propiedades de la leche de vaca sin llegar a sufrir de

intolerancia a la lactosa, es necesario tener conocimiento de sus derivados
que permitan reemplazar este producto, sin dejar de consumir sus nutrientes
esenciales para la salud. Es por ello que el yogurt, el queso doble crema y el
arequipe son productos obtenidos de la leche, que pueden ser consumidos
con otros alimentos diariamente para complementar una dieta balanceada,
como ser descrito con mayor detalle a continuacin.
Yogurt. Este producto puede ser consumido diariamente acompaado
de pan, galletas, cereales, etc.
El queso doble crema. Se consume regularmente con pan, jamn,
bocadillo, galletas de soda, arepa, frutas, como pasaboca, con vino,
entre otros. Adems puede ser consumido a cualquier hora del da
tanto en el desayuno, en la media maana o en la tarde acompaado
de una taza de caf o de chocolate, tambin el queso es utilizado
como ingrediente para comidas especiales como ensaladas o recetas
variadas.
El arequipe. Puede ser consumido tanto solo como acompaado de
otros alimentos como galletas, fresas o para la preparacin de postres.
8.5.12.
Exportaciones e Importaciones del producto
El comercio exterior lcteo de Colombia es reducido, la tasa de penetracin

de importaciones, con respecto a la produccin nacional es 1,2% y la de
exportaciones es del es el 3,3%. Las exportaciones se orientan
principalmente a pases de la regin andina y las importaciones se han
mantenido en menos de 12 mil toneladas. La balanza comercial ha sido
positiva con una alta dependencia del mercado de Venezuela que es el 61%
de la exportacin de leche en polvo pero ha de tenerse en cuenta que en los
ltimos aos se increment en una alta proporcin la de leche lquida. En
general, los mercados lcteos externos pertenecen la regin andina y

recientemente se incorpor a Repblica Dominicana.
Relacin Sector Lechero con TLC Colombia Unin Europea81
Las caractersticas del mundo lcteo contemporneo, as como las
correspondientes a Colombia y a la unin Europea, presenta diversas
variables. Con el fin de valorar la negociacin y el desarrollo de TLC entre
Colombia y la Unin Europea, se muestra a continuacin de forma pertinente
la Comparacin de las Variables del Sectores Lcteo en el ao 2009.
Tabla N 18. UE Y Colombia. Comparacin de Variables de los Sectores

Lcteos (2009)
81
SUREZ MONTOYA Aurelio, Red Colombiana de Accin Frente al Libre comercio

(RECALCA), Colombia una pieza ms en la conquista de un Nuevo mundo lcteo. [En
lnea] <http://www.recalca.org.co/wp-content/uploads/2012/06/LECHE.pdf> [Citado el 9 de
enero del 2014].
La produccin y las exportaciones de leche de la Unin Europea y en

Colombia, se diferencian principalmente por el nmero de animales que
maneja cada pas respetivamente pero, ante todo, por los costos de
produccin que son inferiores en Europa. El consumo de los habitantes
europeos est casi saturado y las importaciones son prcticamente
inexistentes. La estructura del comercio lcteo externo de Colombia es muy
vulnerable ya que su principal exportacin es la leche lquida, en su forma
ms perecedera. La materia prima puede afectar los procesos de
transformacin y de valor agregado al debilitar la produccin nacional.
Las clusulas negociadas en el captulo lcteo en el TLC entre Colombia y la
Unin Europea se consignan a continuacin. En ellas se detallan los
contingentes con arancel 0% que sern permitidos desde el primer ao de
vigencia de este tratado. Tambin se especifican las condiciones de ingreso
de los productos principales de la cadena y la llamada salvaguardia que
definir en cada ao el volumen a partir del cual se aplicaran aranceles.
Entre otros aspectos, se encuentran los vinculados a las negociaciones de
los cuales se encuentran vigentes los mecanismos de cooperacin con la
UE para el sector lechero colombianos y un documento (documento
CONPES 3675) de poltica pblica del gobierno colombiano, especficamente
para el sector lechero nacional, expedido con ocasin de este TLC con la
Unin Europea.
8.6. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

8.6.1. Identificacin
competidores
de
los
principales
participantes
Las pasteurizadores que en Norte de Santander compiten en el mercado

son, Freskaleche, Pasteurizadora la mejor, Alpina, Parmalat, Colanta,
Alquera, Norlacteos, las cuales tienen ventaja de contar con experiencia,
reconocimiento, y cobertura en el mercado, as como la logstica de
distribucin que es una de las mayores dificultades para ingresar a
competir.82
82
en la ciudad de Ccuta: Universidad Industrial de Santander. Colombia, 2012. 154 p
Otros competidores potenciales son aquellos productores de quesos,

arequipe y yogurt de zonas aledaas a la ciudad de Ccuta. Sin embargo,
estos atienden un segmento diferente de mercado, conformado por personas
que prefieren productos ms artesanales sin ninguna intervencin industrial.
La competencia se generar en el momento en que empresa de lcteos
Doleto llegue al mercado y logre llamar la atencin de ciertos clientes, ya que
proporcionar productos con caractersticas innovadoras segn las
exigencias del mercado actual.
8.6.2. Anlisis de empresas competidoras
A continuacin las autoras del proyecto presentan con mayor detalle el
anlisis de las empresas competidoras de derivados lcteos, que se
encuentran en la regin nortesantandereana.
PASTEURIZADORA LA MEJOR83
Se fund a comienzos de los aos 70 por tres hermanos Alfonso, Jos
Vicente y Enrique Navas Gavanzo, quienes unieron esfuerzos, recursos y
una amplia experiencia en el sector lcteo. Inicialmente contaban con un
solo producto lder la Leche Pasteurizada, amplindose la oferta a otros
productos como derivados lcteos y refrescos.
La empresa cuenta con PASTEURIZADORA propia localizada en la zona
industrial de la ciudad de Ccuta, al igual posee laboratorios y equipos
modernos para la elaboracin y empaque de sus propios productos. Su
parque automotor garantiza la distribucin gil y oportuna a todos los
clientes.
La empresa Pasteurizadora la mejor ofrece productos al mercado como:
leche entera, leche deslactosado y leche semidescremada, yogurt, kumis,
queso paisa, doble crema y requesn, agua y arequipe.
83
PASTEURIZADORA
LA
MEJOR
resea
histrica
[en
<http://www.lamejor.com.co/resena-historica/> [citado el 12 de diciembre 2013)
lnea]
FRESKALECHE S.A.84
FRESKALECHE S.A desciende de COOPROLECHE LTDA, Cooperativa de
Productores de Leche de Santander y el Magdalena Medio que se fund en
1982, naci como una inquietud de ganaderos del Sur del Cesar, Sur de
Bolvar, Norte de Santander y Santander.
FRESKALECHE S.A se alimenta de leche cruda desde ocho centros de
acopio, cinco de ellos cooperativas mixtas, mediante el cual, los productores
de leche son dueos del 50% de acciones y el otro 50% corresponde a la
compaa, convirtiendo de esta manera a FRESKALECHE S.A parte
importante de la regin, adems est conformado por el siguiente grupo
empresarial, Lcteos la Esperanza, Lcteos Cimitarra, Lcteos gata,
Lcteos Rovirenses y Lcteos Tamacara. Tambin proveen centros de
acopio de Aguachica; Aprisa, en Sabana de Torres y Simijaca en
Cundinamarca.
Freskaleche ofrece productos como el yogurt, el kumis, la leche entera, leche
deslactosado, queso doble crema, suero costeo, queso crema, quesillo,
bebidas refrescantes, arequipe y mantequilla.
ALPINA S.A85
Comienza su historia a mediados de 1945 en el Valle de Sopo, cuando dos
hombres Suizos, emprendieron el deseo de iniciar su actividad para el acopio
de leche. Empezaron con la compra de 500 botellas de leche y elaboraban el
queso diario manualmente. Desde sus inicios han fijado una ruta de calidad,
confianza e innovacin, razones por la cuales han definido frentes
estratgicos para su futuro. Cuenta con un amplio portafolio de productos
como quesos, yogurt, leches, bebidas lcteas, postres y como nuevo
producto en el mercado el caf latte en alianza con Juan Valdez.
84
FRESKALECHE.
(Sitio
oficial),
[en
<http://www.amigosfreskaleche.com/historia.php>[citado el 12 de diciembre 2013]
85
lnea]
ALPINA. Resea historia [en lnea] <http://www.Alpina.com/historia.php> [citado el 12 de

diciembre 2013]
PARMALAT
Parmalat decide la adquisicin en Colombia en 1994, lanzando al mercado
su primer producto siendo este la leche Pasteurizada Parmalat. Adems fue
el primer producto de la categora en tener un valor agregado real: la manija
en la bolsa de leche pasteurizada, lanzando con este plus un producto
tradicional, ofreciendo comodidad y practicidad a los consumidores.86
Parmalat ofrece los siguientes productos al mercado, la leche lquida, la
leche en polvo, las bebidas lcteas, yogurt y postres.
COLANTA
Es una cooperativa colombiana sin nimo de lucro fabricante de productos
alimenticios que incluye leches pasterizadas, leches UHT, leche en polvo,
cremas, mantequillas, yogurt, kumis, avenas, lnea Slight, refrescos, quesos,
dulces, aceite de oliva, granos y vinos.87
Se encuentra localizada especialmente en el departamento de Antioquia y
maneja como estrategia de posicionamiento la calidad, la innovacin y el
desarrollo.
ALQUERA S.A.
En el ao 1958 el profesor Jorge Cavelier fund la planta de pasteurizacin
de Alquera S.A. y su hijo Enrique Cavelier Gaviria ocup la gerencia de esta
nueva empresa, cuya planta se ubic en Cajic. 88 Alquera S.A. inici como
una pequea empresa de familia que quera brindar apoyo al desarrollo de la
86
PARMALAT.
Historia
[en
lnea]<http://www.parmalat.com.co/parmalatcolombia;jsessionid=10492DD79F9DAFCE88E7433ED4CEE568> [citado el 12 de diciembre
2013]
87
COLANTA. Historia [en lnea] <http://www.colanta.com.co/index.php/colantainstitucional>[citado el 12 de diciembre 2013]

88
ALQUERIA. Informacin corporativa [en lnea] <http://www.alqueria.com.co/> [citado el

12 de diciembre 2013]
regin con un compromiso: la salud y el bienestar de las familias

colombianas. Entre sus estrategias se encuentran integridad personal,
pasin por el logro, movilizar y desarrollar a otros, trabajo en equipo,
perseverancia, apertura al cambio, foco en el cliente y el consumidor. Es por
ello que nace la Fundacin Cavelier Lozano, con un plan estratgico
diseado para responder a las necesidades de las comunidades, orientado a
dos grandes reas de las cuales depende el bienestar y el progreso de las
regiones: La Educacin y la Nutricin.
En la actualidad su portafolio de productos se divide en cuatro categoras: 1)
Leches: fresca, rgidos y larga vida; 2) Valor agregado: chocoleche, avena,
leche 200 y sorbetes; 3) Derivados: mantequilla; 4) Preparacin alimenticia.
NORLACTEOS
Es una empresa que se encuentra localizada en Ccuta Norte de Santander,
la cual fue constituida en el ao 2000 se caracteriza por que su principal
actividad econmica es el comercio al por menor de leche, jugos, nctares,
productos lcteos, agua y queso.89
Para complementar el anlisis de las empresas que se encuentran
compitiendo actualmente en el mercado las autoras del proyecto decidieron
tomar la encuesta realizada a los puntos de venta (Ver Anexo D. Anlisis de
la encuesta dirigida a los puntos de venta), la cual les arrojo la siguiente
conclusin, segn los propietarios y administradores de tiendas y
supermercados la mayor cantidad de productos a base de leche de vaca que
venden provienen de la Pasteurizadora la mejor, la cual se convertira en la
principal competencia de la empresa Doleto, al ser una empresa ubicada en
la regin, que cuenta con una pasteurizadora propia localizada en la zona
industrial de la ciudad de Ccuta, al igual por poseer laboratorios y equipos
modernos para la elaboracin y empaque de sus propios productos. Adems
de tener entre su planta un parque automotor que garantiza la distribucin
gil y oportuna a todos los clientes.
89
NORLACTEOS.
Facebook
(oficial
de
la
empresa).
[en
lnea]
<https://www.facebook.com/pages/NORLACTEOS-SA/227157393963886>. [citado el 12 de
diciembre 2013]
8.6.3. Relacin con agremiaciones existentes

Los gremios del sector lcteo ms destacados en Colombia son los
siguientes:
Figura 7. Agremiaciones existentes
Cmara Gremial de la Leche
Es una nueva alternativa de cohesin para los ganaderos
lecheros de Colombia.
Asoleche
Rene a 30 empresas procesadoras y productoras de lcteos
de todo el pas.
ICA (Instituto colombiano agropecuario)
Trabaja por la sanidad agropecuaria y la inicuidad en la
produccion materia prima para proyectar los negocios del agro
Colombiano al mundo
FEDEGAN
Federacion colombiana de ganaderos
Analac
Asociacion nacional de productores de leche
ACTA
Asociacion Colombiana de ciencia y tecnologia de alimentos
Coogansonorte
Cooperativa de Ganaderos del suroriente del Norte de
Santander
Fuente: Elaborada por las autoras del proyecto
8.6.4. Anlisis del costo frente a la competencias

La siguiente tabla muestra los precios de algunos derivados lcteos en sus
diferentes presentaciones y con sus marcas correspondientes.
Tabla N 19. Precio de algunos derivados lcteos con su respectiva

presentacin en el mercado.
Producto Marca
Presentacin Precio
Queso
La Mejor
Freskaleche
Yogurt
Alpina
La Mejor
Proleche
Arequipe
Colanta
La Mejor
Colombina
Colombina
Parmalat
Alpina
500 Gr
1.000 Gr
150 Gr
1 litro
1.750 ml
150 Gr
150 Gr
180 Gr
500 Gr
250 Gr
500 Gr
250 Gr
250 Gr
500 Gr
250 Gr
50 Gr
220 gr
250 gr
500 gr
$ 6.500
$ 12.000
$ 1.000
$ 7.990
$12.990
$ 700
$ 700
$ 1.350
$ 5.400
$3.210
$4.490
$ 3.210
$3.450
$6.550
$3.700
$ 500
$4.020
$3.360
$6.690
Fuente: consulta de las autoras
En el mercado de derivados lcteos las autoras del proyecto encontraron

diversidad de precios ofrecidos al consumidor, pero con base en la
informacin recolectada en la encuesta (Ver Anexo C. Anlisis de la
encuesta dirigida a los consumidores de productos lcteos) se puede percibir
que la mayora de los entrevistados prefieren consumir derivados lcteos de
calidad y con alto nivel nutricional. Razn por la cual Doleto ofrecer al
mercado productos con altos niveles nutritivos que cuenten a su vez con un
precio inferior o igual al que maneja su competencia.
8.6.5. Anlisis de productos sustitutos

Yogurt de fruta. Entre los productos sustitutos para el yogurt de frutas
se encuentran el yogurt natural el cual es un producto elaborado a
partir de leche fresca, y fermento lctico que no posee frutas, entre
otros se encuentra el yogurt deslactosado, el yogurt casero y yogurt
con probiticos que ayudan al sistema digestivo y ejercen acciones
diversas sobre la salud mediante distintos mecanismo. Actan
segregando sustancias que inhiben el crecimiento de microorganismo
patgenos y evitan la accin de grmenes.
Queso Doble crema. La mayor oferta en quesos son fabricados con
leche de vaca, resultado del sector lcteo bovino dentro de este factor
se encuentran una gran variedad de clases y presentaciones de
quesos los cuales atienden segmentos diferentes de consumidores
segn el uso para el cual se les destine.90 Dado que se encuentran
diferentes tipos de quesos que estn dirigidos a atender diferentes
segmentos que buscan productos diferenciados por su sabor y
exclusivos por su oferta, el queso ms cercano a ser sustituto del
queso doble crema sera el queso prensado.
Arequipe. Este no cuenta con tantos productos sustitutos al ser un
dulce de leche casero y de fcil preparacin. Aunque en el mercado
se encuentran arequipes con un valor agregado al contar con frutas
como el coco.
90
RODRIGUEZ Olga y MENESES Jos. Formulacin del plan de negocios para una
empresa pasteurizadora de leche de cabra y productora de quesos y fortalecimiento del
sector caprino en la ciudad de Ccuta: Universidad Industrial de Santander. Colombia, 2012.
154 p.
8.6.6. Anlisis de los precios de venta los

competencia
productos y de
Frente a las productoras de derivados lcteos vigentes en el mercado la

empresa Doleto manejara un precio de venta inferior a los costos de
produccin.
Los quesos tendrn un precio inferior o igual en comparacin con la
competencia. Adems, el proceso de elaboracin incluir la pasteurizacin
de la leche para vender un producto inocuo a fin de aumentar su tiempo de
vida.
8.6.7. Imagen de la competencia ante mis clientes

Con base en la informacin recolectada en la encuesta (Ver Anexo C.
Anlisis de la encuesta dirigida a los consumidores de productos lcteos) se
puede percibir que la mayora de los entrevistados prefieren consumir
derivados lcteos con mayor nivel nutricional y que sean productos de
calidad. No realizan la seleccin del producto a comprar con base a la marca,
porque para ellos es indiferente. A pesar de que pueden tener preferencia de
los productos a base de leche de vaca, no existe lealtad de marca para un
gran nmero de consumidores, ya que estos productos son de primera
necesidad y es por eso que las personas no los van a dejan de consumir,
as estos se encuentren agotados por el momento.
8.6.8. Segmento al cual est dirigida la competencia

Las empresas que compiten en la produccin y comercializacin de
derivados lcteos tratan de cubrir
casi todo el segmento de los
consumidores, al presentar:
Soluciones a los problemas de digestivos.
Larga duracin en sus productos.
Uso exclusivo (queso maduros como el parmesano).
Estas empresas que se encargan de la produccin de derivados lcteos
son especializadas en la fabricacin de productos a base de leche de vaca y
adems son ofertadas en la mayora de puntos de venta de la ciudad. Pero
dichas compaas no se han tomado la tarea de implementa entre sus

estrategias la responsabilidad ambiental.
8.6.9. Posicin del producto frente a la competencia
Frente a la competencia que comercializa yogures, quesos y arequipe
artesanales se tendr una posicin favorable debido al valor agregado
mediante el proceso de pasteurizacin, registro sanitario que garantice la
inocuidad del producto, la comercializacin y distribucin.
Frente a las empresas procesadoras de derivados lcteos se tiene por una
parte la desventaja de entrar a obtener un segmento compitiendo contra
empresas de larga trayectoria y establecidas en el mercado. Pero por otro
lado, se ingresa a competir con productos claramente diferenciados con
propiedades particulares. En el caso del yogurt se contaran con diversidad
de sabores como maracuy, cereza, uva, banano, pia debido a que las
personas encuestadas prefieren consumir bebidas lcteas (Ver Anexo C.
Anlisis de la encuesta dirigida a los consumidores de productos lcteos).
En conclusin, los productos tienen ventajas frente a la competencia las
cuales se pueden explorar y desventajas con posibilidades de ser trabajadas
con una correcta planeacin y ejecucin de la produccin y la
comercializacin. Adems la idea no es acaparar el mercado total de las
grandes empresas, sino tener una porcin del mercado con consumidores
satisfechos que prefieren los productos de Doleto por sus caractersticas
diferenciadoras.
8.7. ESTRATEGIA DE MERCADOS

8.7.1. Concepto del producto
Descripcin bsica y caractersticas del producto.
Los productos que la empresa lctea Doleto quiere comercializar son yogurt
en diversidad de sabores, queso doble crema y arequipe.
a. Yogurt: Es un producto popular entre los consumidores, se obtiene de
la fermentacin de la leche por microorganismos especficos
(streptococcus, thermophilus y lactobacillus bulgaricus). Las bacterias
cido-lcticas constituyen un vasto conjunto de microorganismos
benignos, dotados de propiedades similares, que fabrican cido lctico
como producto final del proceso de fermentacin. Tiene la

caracterstica de ser altamente nutritivo y de fcil digestin. Es un
producto 100% natural.
b. Queso doble crema: Es un producto fresco, acido no madurado de
pasta semicocida e hilada, elaborado con leche de vaca. Es un
alimento con un contenido de humedad y grasas altas, lo que hace
que sea un queso semiblando, su apariencia externa de color blanco
crema o ligeramente amarillento con una superficie brillante lisa y sin
corteza. El queso se producir con leche de vaca pasteurizada, ya que
se producen quesos de mejor calidad. 91 Su elaboracin es artesanal.
Se puede consumir tanto solo como acompaado de otros alimentos,
formando parte de platos muy diversos, aportando energa para
comenzar el da.
c. Arequipe: Es un producto de textura blanda y pegajosa de color
mbar brillante elaborado a partir de la concentracin de la leche y un
alto porcentaje del azcar, este producto se almacena en temperatura
ambiente y puede ser acompaado con diferentes alimentos.
Uso del producto
El yogurt, el queso doble crema y el arequipe son derivados lcteos de
consumo no duradero.92
El yogurt es un producto que se puede consumir diariamente acompaado
de pan, galletas, cereales, etc.
El queso doble crema se puede consumir en el desayuno, media maana o
en la tarde acompaado de una taza de caf o de chocolate, tambin el
queso es utilizado como ingrediente para comidas especiales como
ensaladas o recetas variadas.
El arequipe se puede consumir tanto solo como acompaado de otros
alimentos como galletas o fresas.
91
92
Enciclopedia ilustrada cumbre. Editorial cumbre S.A. Mxico, 1980

Kotler, Philip. Direccin de marketing. Prentice Hall. 2000. Pg. 445
8.7.1.1.
Productos
Los productos que la empresa Doleto pretende introducir en el mercado son:

yogurt con frutas de diversos sabores, queso doble crema y arequipe. Los
cules sern descritos con mayor detalle a continuacin:
Yogurt
o Producto: yogurt frutado
o Beneficios: el yogurt es elaborado a partir de leche fresa,
fermento lctico y pulpa de fruta. Tiene un recuento final de 10
millones de microorganismos viables que contribuyen al
restablecimiento de la flora intestinal. Es un producto de mejor
calidad nutritiva que la leche. El yogurt frutado es elaborado a
partir de 100% leche fresca.
o Presentacin: envases biodegradables, con un contenido neto
de 250 ml, 1 litro y 1750 Lt.
o Sabores: uva, maracuy, cereza, banano, pia.
o Temperatura de conservacin: En cmaras de refrigeracin a
temperatura de 4C a 7C
o Tiempo de vida: 30 das
Queso doble crema
o Producto: queso doble crema
o Beneficios: Producto lcteo obtenido por la coagulacin de
leche por accin del cuajo y la eliminacin completa del lacto
del suero, obteniendo una bolsa hilada de consistencia
semiblando, de sabor, color caracterstico y homogneo. Queso
fresco, pasta hilada, semiblando y grasa
o Presentacin: embalaje bolsa biodegradable
o Queso de 250 gr y 500 gr puede ser tajado o entero, producto
empacado al vaco.
o Temperatura: Consrvese en refrigeracin en temperaturas de
0C a 4C incluyendo en el trasporte
o Tiempo de vida: 30 das
Arequipe
o Producto: Arequipe
o Beneficios: producto lcteo higienizado, condensado,
azucarado, obtenido por la condensacin trmica de la mezcla
de la leche con las sacarosa, aditivos e ingredientes opcionales.
o Presentacin: el producto se empacara en envases
biodegradables de 50gr, 250gr y 500gr.
o Temperatura: refrigeracin y/o T ambiente.
o Tiempo de vida: 2 meses
8.7.1.2.
Presentacin y empaque
Presentacin
o El yogurt de frutas de Doleto. Es un yogurt a base de leche orgnica
que ofrecer al consumidor un producto 100% natural. Contiene
adems trozos de fruta en el fondo del envase para los sabores de
uva, cereza, banano y pia. los cuatro sabores se pueden encontrar
en las presentaciones de 240ml, 1000ml y 1.750ml. Es un producto
ideal para personas que desean tener una alimentacin saludable.
o El queso doble crema de Doleto est elaborado con 100% leche de
vaca, es ideal para preparar platillos esquicitos, adems contiene toda
la nutricin de la leche, lo que lo hace ideal para toda las personas
dndole gran versatilidad de usos. No contiene conservadores.
Adems estar disponible a los consumidores en dos presentaciones
una de 250 gr y la otra de 500gr.
o El arequipe de Doleto, es un alimento a base de leche orgnica y
azcar. Es un rico postre que aporta energa.
Entre sus
presentaciones se tendr la de 50gr, 125 gr, 250gr y 500gr.
Caractersticas del Empaque
o Yogurt de frutas. Tendr inicialmente presentaciones de 240 ml,
1000ml, y 1750 ml. Ser envasado en botellas biodegradables. El
envase tendr una etiqueta con el logo de la empresa, fecha de
vencimiento, informacin nutricional del producto, registro sanitario,

lugar de origen y cdigo de barras. El embalaje se realizar en
canastas de 36 X 30 X 39 cm para las botellas de 1000 ml con
capacidad de 12 botellas, para presentaciones de 240 ml se
emplearan canastas de 25 X 34,5 X 42 cm con capacidad para 30
botellas.
o El queso doble crema ser empacado en papel encerado, con una
etiqueta que permita su sellado. La etiqueta tendr la informacin
adecuada del producto como el logo de la empresa, fecha de
vencimiento, informacin nutricional del producto, cdigo de barras,
entre otra.
o Arequipe contar con cuatro presentaciones. Sus envases sern
elaborados con pulpa de papel de fibra de caa de azcar y sern
100% biodegradables, siendo de esta forma amigables con el medio
ambiente. Adems el envase contar con su respectiva etiqueta, la
cual tendr el logo de la empresa, el cdigo de barras y dems
informacin correspondiente.
8.7.2. Estrategias de distribucin
La estrategia general de distribucin consistir en el estudio, seleccin y
negociacin de alternativas de canales de distribucin de pequeo y mediano
tamao que permita dirigirse al consumidor seleccionado como nicho de
mercado, obtener una ganancia competitiva, para obtener un precio justo
para el consumidor final, que permita ofrecer un producto con alto valor
nutritivo y excelente calidad.
La empresa se compromete a la entrega de pedidos inmediatamente con las
condiciones pactadas con el cliente, basados en la capacidad y calidad
productiva, y en medios de transporte que aseguren la calidad de los
productos.
Se planea la distribucin de los productos en tiendas de barrio,
supermercados de pequeo y mediano tamao ubicados en la ciudad de
Ccuta. Ya que seran puntos especficos que llegan al consumidor final.
8.7.2.1.
Canales de distribucin
Para establecer los canales de distribucin de los productos las autoras del
proyecto tomaron como fuente de informacin una publicacin realizada por
El Espectador en el ao 2012, titulada A aumentar el consumo de leche de
la cual se hace mencin que Colombia maneja dos canales de distribucin
que prevalecen sobre el consumo de derivados lcteos, repartidos de la
siguiente manera, el 70% de las compras de productos de bebidas se
realizan en las tiendas de barrio y el otro 30% en supermercados. Entonces
el mercado de las tiendas es y ser muy relevante para llegar a esa base de
la pirmide.93
Es por ello que el lugar para exhibir los productos preferiblemente es en las
tiendas de barrio con el fin de ampliar las exhibiciones de los productos,
aunque tambin se utilizaran canales externos como los supermercados. Se
ofrecer los productos a puntos que accedan a exhibir y vender el producto.
La empresa Doleto procurar llegar a vender los productos en
establecimientos de pequeo y mediano tamao, con el fin de que exista un
margen de ganancia para ofrecer un precio justo al consumidor.
La empresa tendr contacto directo con los distintos establecimientos donde
se oferte el producto y luego el contacto final con el consumidor. Como lo
muestra la siguiente figura.
93
EL
ESPECTADOR.
A
aumentar
el
consumo
de
leche.
[En
lnea]
<http://www.elespectador.com/impreso/negocios/articulo-343766-aumentar-el-consumo-de-leche> [Citado el
7 de enero 2014]
Figura 8. Canal de Distribucin.
Doleto
Minoristas
Consumidor
final
Fuente: las autoras.
8.7.2.2.
Transporte
El transporte del producto desde la planta de produccin hasta el lugar de

comercializacin en la ciudad de Ccuta se har por va terrestre y la
capacidad del camin refrigerado para el transporte de los productos
depender de la cantidad de producto demando por los consumidores. El
costo del transporte desde la planta hasta el lugar convenido con el
distribuidor ser asumido por la empresa y ste ir incluido en el clculo del
costo de venta del producto.
8.7.3. Estrategias de precio
El establecimiento del precio de los productos es un factor primordial en
cuanto al lanzamiento del producto en el mercado, ya que para los
consumidores estos pueden tener aspectos negativos o positivos. El precio
de venta fijado a cada uno de los productos de la empresa Doleto
responder a los siguientes puntos:
o Obtener rentabilidad sobre la inversin.
o Mostrar productos 100% verdes buscando la diferenciacin con los
que son manejados por la competencia de las empresas lcteas.
o Buscar participacin en el mercado local frente a productos

competidores provenientes de otros pases.
Anlisis competitivo de precios
Los siguientes son los precios de los derivados lcteos de la leche de vaca
que actualmente se venden en la ciudad de Ccuta y que son la competencia
directa para los productos de la empresa Doleto.
Tabla N 20. Anlisis competitivo de Precios
No
Producto
Yogurt
Queso doble crema
Arequipe
Presentacin
150 gr
180 gr
1 litro
250 gr
500 gr
50 gr
500 gr
Precio
($/presentacin)
$700
$ 1.350
$ 9.000
$ 4.700
$ 9.400
$ 500
$ 5.400
Fuente: Consulta de las autoras.

La anterior tabla da una gua para la fijacin del precio, adems se partir de
la determinacin de la estructura de costos de la empresa y el margen de
ganancia dado.
Yogurt. Sus precios en la regin son muy variables. Estos valores
sern de utilidad para determinar el mnimo y un mximo valor para
fijar el propio. Esta variacin en los precios se puede presentar por:
o Puntos de venta alejados de los mercados ms numerosos.
o Presentacin del producto
o Inestabilidad de la produccin debida al desconocimiento de
prcticas que regulan la cantidad de litros de leche para la
elaboracin del producto.
o Costos elevados de insumos para la produccin de yogurt.
Queso Doble crema. En la ciudad o lugares aledaos se vende queso
fresco, los productos no tienden a implementar procesos de
pasterizacin y el precio de su producto termina siendo menor al que

se cobra por la leche que se utiliza para elaborarlo, ignorando el
proceso de agregacin de valor.
Arequipe. El precio que maneja la ciudad no es estandarizado en
todas sus presentaciones, por ende la preferencia de consumo radica
en su sabor y marca.
Mtodo para la definicin del precio.
El precio se determin de la siguiente manera.
1. El costo unitario del producto.
2. Se consideraron los precios de la competencia y de productos
similares.
3. Se analiza la capacidad de produccin al 60% con el fin de plantear un
escenario menos favorable y estimar la capacidad mxima de vender
y la posibilidad de competir.
4. Se determin el precio teniendo en cuenta todos los factores
anteriores y agregando un margen deseado de ganancia.
El precio se defini para cada uno de los productos el primer ao de su
salida al mercado mostrado a continuacin.
Tabla N 21. Precios de los diferentes productos.
Producto
Precio
% contado
%crdito
Yogurt 240 ml
Yogurt 1.000 ml
Yogurt 1.700 ml
Queso doble crema 250 gr
Queso doble crema 500 gr
Arequipe 50 gr
Arequipe 125 gr
Arequipe 250 gr
Arequipe 500 gr
$ 1.500
$ 5.000
$ 7.000
$ 2.800
$ 5.000
$ 700
$ 2.500
$ 3.500
$ 6.000
40
40
40
40
40
40
40
40
40
60
60
60
60
60
60
60
60
60
Fuente: Clculo por las autoras.
8.7.4. Estrategias de promocin

En lo respecta a la promocin de los productos se tendrn en cuenta las
siguientes actividades:
o Ofrecer degustaciones de los productos en los supermercados donde
se encuentra ms afluencia de consumidores para dar a conocer sus
sabores y sus beneficios. Se destinara 0,5% de la produccin el
primer ao para que la impulsadora ofrezca degustaciones de los
productos en diferentes supermercados.
o Peridicamente se ofrecern promociones como gratis un producto
adicional.
o Para los clientes que paguen de contado se tendr un descuento 10%
sobre el valor total de compra. Se buscar que el 40% de los clientes
paguen de contado.
o Se publicitarn los productos en medios impresos como en revistas,
folletos, peridicos locales, as mismo en pginas web.
8.7.5. Estrategias de comunicacin
El proyecto se puede enfrentar a diferentes situaciones, este campo tiene
una importancia significativa, en la medida que dependiendo de la
informacin que revisa el cliente en la etapa previa a la ejecucin se puede
crear la expectativa que se requiere para el desarrollo esperado de las
ventas y por ende de las operaciones.
Debido al costo que representa la elaboracin de un comercial audiovisual y
la emisin por televisin, inicialmente la estrategia de comunicacin estar
soportada por las campaas informativas y publicitarias por medios escritos.
Estas son las acciones que se llevarn a cabo:
a) Poner carteles en los supermercados de la ciudad con el logo de la
empresa y de los productos.
b) Realizar publicidad escrita donde se comuniquen los beneficios
nutricionales de los productos y los sitios de venta, as como las
caractersticas publicitarias definidas con anterioridad.
Relacin de los costos

Se
har publicidad escrita en los diarios y revistas locales previo
lanzamiento de los productos. Los cuales tienen el siguiente costo:
a) Escrita. El costo de dos columnas por 4 cm es de $186.880 en
pginas especializadas. Se solicitara la publicacin de un aviso una
vez al mes por dos meses, para tener el conocimiento del pblico que
utiliza este medio de comunicacin.
Se mandaran a hacer pancartas publicitarias de 1 m X 70 cm, para poner
en los puntos de venta de los productos de la empresa Doleto. Cada
unidad de estos avisos tiene un precio de $45.000. Adems se harn
2.000 volantes a color, cuyo precio es de $ 200.000.
La publicidad tendr informacin relativa a los productos haciendo alusin
a sus beneficios. Como mensajes se tendrn: Lcteos Doleto, tan propio
como lo nuestro.
8.7.6. Estrategias de servicio
Como futura empresa del sector de derivados lcteos, la empresa Doleto as
como sus futuros proveedores, estarn comprometidos en garantizar la
calidad del producto que se ofrecer. De esta manera se puede suministrar a
los consumidores una seguridad tal que les permita adquirir un producto que
les generar salud y bienestar.
Para garantizar lo anterior, los controles sanitarios, de calidad microbiolgica,
de inventarios y de entregas se realizaran de manera muy rigurosa,
verificando la calidad del producto y su presentacin.
En mecanismos de atencin personalizada al cliente se realizaran visitas
peridicas donde se verificarn los inventarios para rotar los productos
mirando el estado en que se encuentran y abastecer por productos ms
frescos en caso de que sea necesario. Adicional a esto se tendr una lnea
telefnica para atender pedidos.
8.7.7. Presupuesto de mezcla de mercadeo

Para incentivar la compra inicial de los productos y motivar a los
consumidores a comprar ms cantidad, el primer ao se destinara el 0,5% de
la produccin de quesos, yogurt y arequipe para su degustacin. Para los
aos siguientes se destinara el 0,25%. En resumen, se invertir en
degustaciones a lo largo del proyecto la siguiente cantidad de dinero,
expuesta a continuacin
Tabla N 22. Costos de las degustaciones.
Producto
Yogurt 240ml
Yogurt 1.000ml
Yogurt 1.750ml
Queso doble crema
250g
Queso doble crema
500g
Arequipe de 50 cm3
Arequipe de 125 cm3
Arequipe de 250 cm3
Arequipe de 500 cm3
Total ($/ao)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
80.496
139.620
180.180
44.273
76.791
99.099
48.700
84.470
109.009
53.570
92.917
119.910
58.927
102.209
131.901
84.739
46.607
51.267
56.394
62.033
75.660
41.613
45.774
50.352
55.387
57.439
82.095
57.330
49.140
806.699
31.592
45.152
31.532
27.027
443.685
34.751
49.667
34.685
29.730
488.053
38.226
54.634
38.153
32.703
536.858
42.048
60.098
41.968
35.973
590.544
Fuente. Clculo de las autoras.

Descuento por pago de contado. Presupuestando el 40% las ventas de
contado, se ofrecer un 10% de descuento a estos clientes. Esta inversin se
realizara con la finalidad de motivar la compra de contado.
Tabla N 23. Rebaja en ventas.
Ao
Pronto
paga($)
1
6.453.595
2
7.098.955
3
7.808.850
4
8.589.735
5
9.448.709
Fuente: Clculo de las autoras.

Impulsador(a). Esta persona se encargar de promover la venta de los
productos al consumidor con degustaciones y comunicacin de los beneficios
de los diferentes productos. Esto significa una inversin anual que se puede
observar en la tabla.
Tabla N 24. Inversin en impulsador(a)
Inversin
ao
1
2.688.970
2
2.957.882
3
3.253.632
4
3.579.010
5
3.936.922
Publicidad. Est enfocada en captar la atencin de los consumidores por

medio de anuncios y carteles escritos.
Inicialmente se realizara una inversin de $ 373.760 en dos meses, con un
aviso en el diario local de dos veces al mes (186.880*2= 373.760). Adems
se distribuirn 2.000 carteles con el logo de la empresa e imagen de los
productos, lo cual representa una inversin inicial de $200.000. Para la
publicidad en internet se invertirn $200.000 mensual durante los dos
primeros meses. Los periodos restantes se dispondrn de un porcentaje de
las ventas. La inversin anual se resume en la siguiente tabla.
Tabla N 25. Inversin de publicidad
Concepto
% ventas
Inversin
Ao 1
2%
$ 3.226.798
Ao 2
1%
$ 1.863.476
Ao 3
1%
$ 2.152.314
Ao 4
1%
$ 2.485.923
Ao 5
1%
$ 2.871.241
Fuente: Clculo de las autores

8.8. Proyeccin de ventas
El mtodo utilizado para realizar la proyeccin de ventas de los productos fue
lineal con un crecimiento anual del 10% en las unidades vendidas a partir del
segundo ao y el 5% para el precio de venta. El crecimiento de las ventas en

un 10% obedece al crecimiento productivo de cada proveedor, que es natural
de su explotacin bovina y que est relacionado directamente con las
condiciones actuales del ganado.
Se parti de la determinacin del nicho del mercado y se estableci, en el

caso de los quesos, una frecuencia de compra cada producto, as:
Tabla N 26. Frecuencia mensual de compra de los productos
Producto
Queso doble crema de 250 gr
Queso doble crema de 500 gr
Frecuencia de compra (unidades

por persona/ mes)
116
58
Fuente: Clculo de las autoras

Lo que arroja como resultado una cantidad a ofertar de 6.052 y 3.0624
unidades de cada producto el primer ao, basados en la materia prima
disponible y el rendimiento observado de la leche de vaca para las dos
proporciones.
El clculo de proyeccin de ventas para los diferentes productos se realiz
teniendo en cuenta la restriccin tcnica de una cantidad mensual limitada de
leche de 525 (1.750 litros de leche *30%=525) (Ver Justificacin Estimacin
del Nicho del Mercado) para el ao.
De esta cantidad disponible de materia prima se procedi a calcular el
nmero de unidades que se podran producir para poner a la venta.
Se realiz un incremento anual del 10% de las unidades a partir del ao dos
(2016). Tomando como base la determinacin del nicho del mercado se lleg
a la conclusin de que semanalmente se podra vender:
Tabla N 27. Cantidad mensual de compra de los productos

Producto
Cantidad (Q)
Yogurt
Queso Doble Crema 250 gr
Queso Doble Crema 500 gr
Arequipe 50 gr
Arequipe 125 gr
Arequipe 250 gr
Arequipe 500 gr
412 unidades
116 unidades
58 unidades
316 unidades
126 unidades
63 unidades
32 unidades

La siguiente tabla contiene las proyecciones de ventas en unidades para el
alcance del proyecto:
Tabla N 28. Proyecciones de Venta Unidades
Cantidad
Mensual
(Unidades)
Ao 1
Ao 2
Yogurt de 240ml
206
10.733
11.806 12.987 14.285 15.714
Yogurt de1000ml
107
5.585
6.143
6.758
7.433
8.177
Yogurt de 1750ml
99
5.148
5.663
6.229
6.852
7.537
Queso doble crema

de 250g
116
6.053
6.658
7.324
8.056
8.862
Queso doble crema

de 500g
58
3.026
3.329
3.662
4.028
4.431
63
3.276
3.604
3.964
4.360
4.796
316
16.411
18.052 19.858 21.843 24.028
Arequipe de 125
cm3
126
6.568
7.224
7.947
8.741
9.616
Arequipe de 500
cm3
32
1.638
1.802
1.982
2.180
2.398
Producto o
Servicio
Arequipe de 250
cm3
Arequipe de 50
cm3
Ao 3
Ao 4
Ao 5
8.9. Proyeccin de ingresos

La proyeccin de ingresos basada en las ventas planeadas se muestra a
continuacin
Tabla N 29. Proyeccin de ingresos para los cinco primeros aos
Producto
Ao 1
Yogurt 240ml
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
16.099.200
18.594.576
21.476.735
24.805.629
28.650.502
Yogurt 1000ml
27.924.000
32.252.220
37.251.314
43.025.268
49.694.184
Yogurt 1750ml
36.036.000
41.621.580
48.072.925
55.524.228
64.130.484
Queso 250 gr
16.947.840
19.574.755
22.608.842
26.113.213
30.160.761
Queso 500 gr
15.132.000
17.477.460
20.186.466
23.315.369
26.929.251
arequipe 250 gr
11.466.000
13.243.230
15.295.931
17.666.800
20.405.154
arequipe de 50 gr
11.487.840
13.268.455
15.325.066
17.700.451
20.444.021
arequipe 125 gr
16.419.000
18.963.945
21.903.356
25.298.377
29.219.625
arequipe 500 gr
9.828.000
11.351.340
13.110.798
15.142.971
17.490.132
161.339.880
186.347.561
215.231.433
248.592.306
287.124.113
TOTAL ($)
8.10.
Poltica De Cartera
Los puntos de venta a los que se planea llegar exigen crditos de 90 das,
por lo cual les otorgar crdito del 60% de los clientes por ese tiempo. Se
buscar que el 40% restante de clientes pague de contado realizado un
descuento por pronto pago del 10%.
9. OPERACIN
9.1. Ficha Tcnica del producto
Tabla N 30. Ficha tcnica del Yogurt
NOMBRE DEL
PRODUCTO
Yogurt
DESCRIPCION DEL
PRODUCTO
LUGAR DE
ELABORACION
Producto elaborado en la planta de procesamiento de

productos lcteos DOLETO ubicada en la vereda Hatos
Bajo del municipio de Toledo Norte de Santander.
Carbohidratos : 15,73%
Protena :5,13%
Lpidos-Grasa: 2,80%
Agua: 76,18%
Minerales: 0,16%
Caloras aportadas por 100 g 109
COMPOSICION
NUTRICIONAL
PRESENTACION Y
EMPAQUES
CARACTERISTICA
ORGANOLEPTICAS
REQUISITOS
MINIMOS
NORMATIVIDAD
Producto obtenido a partir de la fermentacin controlada,

cido lctico de la leche de vaca, por medio de 2
microorganismos,
los cuales
son: Lactobacillus
Bulgaricus y Estreptococos Thermophilus.
Botellas plsticas biodegradables por 240 ml

Producto ligeramente acido con pH entre 4,4 4,5, con

textura media y olor caracterstico.
Y Norma Tcnica Colombiana 805 Leches Fermentadas
Resolucin 2310 de 24 de febrero de 1986
TIPOS
DE
CONSERVACION
Refrigeracin: Temperatura de 0 a 4 grados centgrados.
CONSIDERACIONES
PARA
EL Mantener y conservar la cadena de frio de 0C - 4C. No
ALMACENAMIENTO almacenar con productos que impriman un fuerte aroma.
Leche entera Base de clculo
Azcar: 10% - 15%
Leche en polvo (Opcional) 1% 3%
FORMULACION
Cultivo comercial 3% 5 %
Fruta 6% -12%
Colorante Segn especificaciones del fabricante
Saborizante Segn especificaciones del fabricante
Conservante 0,02% 0,05%
VIDAL UTIL
15 das a partir del da de su elaboracin.
INSTRUCCIONES DE Una vez abierto el empaque consumir lo ms pronto

CONSUMO
posible, dejando en condiciones de refrigeracin
debidamente tapado.
Operacin 5 MIN
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
DIAGRAMA DE
PROCESO PARA LA
ELABORACION DEL
YOGURT
5
MIN
60
MIN
10
MIN
Operacin
1 MIN
manual
Operacin
manual
reposo
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Recepcin
y filtracin
materia
prima
O-2
I-1
Pruebas de
calidad
O-3
Pasteuriz
acin 85
O-4
O-5
I-2
Disminuc
in
temperat
ura 45
Inoculaci
n del
cultivo
5 MIN
O-6
Trasie
go a
cantina
s
240
MIN
D-1
Incuba
cin
O-7
Agitacin
D-2
Refrigera
cin
Operacin
1 MIN
manual
Reposo
O-1
600
MIN
2
MIN
10
MIN
10
MIN
Operacin
5
MIN
manual
O-8
O-9
O-10
O-11
Corte
coagulo
Adicin
mermelada,
saborizante y
colorante
empaque
Etiquetado
Tabla N 31. Ficha tcnica del Queso Doble Crema
NOMBRE DEL
PRODUCTO
Queso doble crema
DESCRIPCION DEL
PRODUCTO
Producto fresco acido no madurado

de pasta semicocida e hilada, a
partir de leche fresca y acida. Es un
alimento con un alto contenido de
agua y grasa, lo que hace que sea
un queso semiblando.
Este producto se consume fresco,
tiene un sabor moderadamente
cido y para su conservacin se
puede refrigerar.
LUGAR DE
ELABORACION
COMPOSICION NUTRICIONAL
PRESENTACION
EMPAQUES
CARACTERISTICA
ORGANOLEPTICAS
Producto elaborado en la planta de

procesamiento de productos lcteos
DOLETO ubicada en la vereda
Hatos Bajo del municipio de Toledo
Norte de Santander.
Carbohidratos 2%
Protena 20- 22%
Materia grasa 21 24 %
Humedad 41 59%
Minerales 0%
Caloras aportadas por 100g:
286 cal
Empacado en papel
encerado.
El queso doble crema es un

producto
fresco,
acido,
no
madurado de pasta semicocida e
hilada.
REQUISITOS
MINIMOS
NORMATIVIDAD
TIPOS DE CONSERVACION
Y Norma de productos lcteos,

resolucin 02310 de 1986.
Refrigeracin: Temperatura de 2 a 4
grados centgrados.
CONSIDERACIONES PARA EL Mantener y conservar la cadena de

ALMACENAMIENTO
frio de 0C - 4C. No almacenar con
productos que impriman un fuerte
aroma.
FORMULACION
Leche entera Base de clculo

leche acida de acuerdo al resultado
obtenido por la prueba de acidez
Cuajo segn especificaciones del
fabricante
Sal 1,5 % a 2 % sobre el peso de la
cuajada
VIDAL UTIL
INSTRUCCIONES
CONSUMO
15 das a partir del da de su

elaboracin.
DE Una vez abierto el empaque

consumir lo ms pronto posible,
dejando
en
condiciones
de
refrigeracin debidamente tapado.
Operacin 5 MIN
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
DIAGRAMA DE PROCESO
PARA LA ELABORACION DE
QUESO DOBLE CREMA
5
MIN
3
MIN
30
MIN
Operacin
2 MIN
manual
O-1
Recepcin
y filtracin
materia
prima
O-2
I-1
Pruebas de
calidad
O-3
Calculo
proporcio
nalidad
O-4
pasteuriz
acion
O-5
Mezclado
de leche
fresca con
lecha
acida
Reposo
60 MIN
D-1
Operacin
manual
2 MIN
0-6
Operacin
20 MIN
manual
Operacin
manual y con la 20
MIN
balanza
electronica
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
25
MIN
10
MIN
Accin
de las
bacteri
as o
cuajad
o
Corte
de
coagul
o
O-7
Extracci
n del
suero
O-8
Pesado y
calculo
de sal
O-9
O-10
Proceso de
hilado
Proceso de
moldeo
30
MIN
O-11
30
MIN
O-12
empaque
O-13
Almacn
secado
Tabla N 32. Ficha tcnica del Arequipe.
NOMBRE DEL PRODUCTO
Arequipe
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
Producto
lcteo
condensado azucarado,
la condensacin trmica
de leche, sacarosa,
ingredientes opcionales.
LUGAR DE ELABORACION
Producto elaborado en la planta de

procesamiento de productos lcteos
DOLETO ubicada en la vereda Hatos
Bajo del municipio de Toledo Norte de
Santander.
COMPOSICION NUTRICIONAL
PRESENTACION
Y EMPAQUES
Caloras 100
Grasa total 2g
Colesterol <5mg
Sodio 15 mg
Carbohidrato 17mg
Protena 2mg
Envases elaborados con pulpa de

papel de fibra de caa de azcar
(biodegradables).
CARACTERISTICA
ORGANOLEPTICAS
Textura suave y homognea

Aroma, lcteo caracterstica
producto
Sabor
leche
caractersticas
Color dorado brillante
REQUISITOS
higienizado,
obtenido por
de la mezcla
aditivos, e
MINIMOS
Y NTC 3757
del
azucarada,
NORMATIVIDAD
Decreto 3075 de 1997 del ministerio

de salud.
TIPOS DE CONSERVACION
Refrigeracin o temperatura a medio

ambiente
CONSIDERACIONES
ALMACENAMIENTO
PARA
EL Conservar a temperatura ambiente

despus de abierto, refrigeracin de 4c
FORMULACION
Leche fresca 100%

Sacarosa 17%
Bicarbonato de sodio 0.66gr/l
Glucosa 5gr/l
VIDAL UTIL
6 meses a partir de su fecha de

elaboracin
INSTRUCCIONES DE CONSUMO
Despus de abierto, consumirse en el

menor tiempo posible
Operacin 5 MIN
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
DIAGRAMA DE PROCESO PARA

LA
ELABORACION
DE
AREQUIPE
Operacin
manual
5
MIN
2
MIN
40
MIN
Operacin
2 MIN
manual
O-1
Recepcin
y filtracin
materia
prima
O-2
I-1
Pruebas de
plataforma
O-3
O-4
O-5
I-2
Adicin
de
bicarbon
ato y
primera
parte de
azucar
Elevaci
n de
temperat
ura
Adicin
segunda
mitad de
azucar
Operacin
manual
120
MIN
O-6
Proces
o de
concen
tracion
Operacin
manual
2 MIN
0-7
Proce
so de
dar
punto
Operacin
3 MIN
manual
O-8
envasad
o
O-9
reposo
60
MIN
Operacin
manual
15
MIN
O-10
Empaca
do
definitiv
o
9.1.1. Estado De Desarrollo

Con la idea de aprovechar un producto valioso como la leche de vaca las
autoras se dieron la tarea de realizar pruebas piloto de elaboracin con los
conocimientos que les proporcionaron dos cursos presenciales dictados por
asesores del SENA sobre Derivados Lcteos, elaboracin de yogurt, queso
doble crema y arequipe, adems del constante dialogo con personas con
experiencia en la elaboracin de estos producto e informacin de pginas
WEB especializadas en la materia.
Para las pruebas piloto se puso en prctica informacin variada con el fin de
lograr unificacin de criterios, por ejemplo en la elaboracin del yogurt se
realizaron varias pruebas con diferentes ingredientes como frutas ctricas y
esencias que fueron sugeridas para obtener yogures de diferentes sabores.
Se logr concretar que la naranja y la mandarina al ser frutas ctricas, no
presentaron al 100% la satisfaccin de un nmero determinado de
consumidores (conocidos y amigos de las autoras).
Se realizaron unas degustaciones finales que dieron como resultado una
apta aceptabilidad de estos productos entre los consumidores.
La UMATA (Toledo) abri sus puertas a las autoras del proyecto,
proporcionando informacin acerca del sector bovino. Estos acercamientos
dieron como resultado un mayor acercamiento en la situacin del sector
ganadero del municipio de Toledo.
9.2. Descripcin del Proceso
o Yogurt
Es un producto lcteo fermentado, levemente cido, de cultivo semislido
que es producido por homogeneizacin y pasteurizacin. El yogurt, es un
producto efectivo para restaurar y mantener el funcionamiento normal de
nuestro equilibrio intestinal, rico en vitaminas B. Este producto tiene una gran
variedad de sabores, y es barato.
Proceso:
Colado: la leche se cuela o filtra utilizando un pao de tela limpio y

desinfectado, con el fin de eliminar partculas extraas procedentes
del ordeo.
Estandarizacin: Consiste en adicionar leche en polvo o azcar a la
leche con el fin de elevar los slidos totales y darle el dulzor adecuado
al producto, si se desea elaborar yogurt natural, no se adiciona
azcar.
Pasteurizacin: La leche se calienta hasta alcanzar la temperatura de
85C y se mantiene a esta temperatura por 10 min
Enfriamiento: Concluida la etapa de pasteurizacin, enfre
inmediatamente la leche hasta que alcance 45C de temperatura.
Inoculacin: Consiste en adicionar a la leche el fermento que contiene
las bacterias que la transformen en yogurt.
Incubacin: Adicionado el fermento la leche se debe mantenerse a
43C hasta que alcance un pH igual o menor a 4.6. Por lo general se
logra en 6 horas.
Enfriamiento: Alcanzando el pH indicado, inmediatamente deber
enfriarse el yogurt hasta que se encuentre a 15C de temperatura con
la finalidad de paralizar la fermentacin lctica y evitar que el yogurt
contine acidificndose.
Batido: Se realiza con la finalidad de romper el coagulo y uniformizar
la textura del producto. Adicin de la fruta, aromas y/o colorantes A fin
de mejorar la calidad y presentacin del yogurt se le puede adicionar
fruta procesada en trozos a 45Brix en la proporcin de 6 a 10%,
dependiendo del costo de la fruta. Tambin se puede agregar
saborizantes, aromas y colorantes; cuidando que sean de uso
alimenticio.
Envasado: Es una etapa fundamental en la calidad del producto, debe
ser realizada cumpliendo con los principios de sanidad e higiene. El
envase es la carta de presentacin del producto, hacia el comprador,
por tanto deber elegirse un envase funcional, operativo y que
conserve intactas las caractersticas inciales del producto.
Almacenamiento: El producto deber ser almacenado en refrigeracin

a una temperatura de 4C y en condiciones adecuadas de higiene del
contrario se producir el deterioro del mismo. Si se cumplen las
condiciones antes mencionadas el tiempo de vida til del producto
ser aproximadamente de 21 das.
o Queso
Es un alimento de vaca, cabra, oveja, bfala conserva ideal pues muy
difcilmente se estropea con el transcurso del tiempo ya que al secarse
mejoran sus cualidades en relacin al peso
Proceso
Recepcin e higienizacin de la leche cruda: se recibe la leche fresca
cruda y se determina su acidez por titulacin, que puede estar entre
los 15-18 Th fra libre de impurezas y sustancias extraas como pelos
tierra etc.
Estandarizacin de la acidez: consiste en obtener una lecha acida
entre los 45 o 48Th mezclando una leche de acidez entre los 80 o
110Th con leche fresca entre los 15-18Th, calculando las cantidades
de cada una a travs del cuadro pearson. Una acidez adecuada es
muy importante para la elaboracin de queso doble crema.
Coagulacin: la coagulacin se realiza a una temperatura 32-35c por
un tiempo de 10 a 15 min. El cuajo se debe diluir con anticipacin con
agua tibia con una cantidad de sal el doble al peso del cuajo efectivo
su accin coagulante.
Corte de la cuajada: una vez terminada la coagulacin de la leche se
realiza el corte para extraer la mayor cantidad de suero. La cuajada no
se debe desmenuzar demasiado. El corte de la cuajada se realiza con
liras verticales y horizontales.
Coccin, agitacin y calentamiento: se realiza para obtener un mayor
desuerado de la cuajada a una temp de 40 a 45c por un tiempo de 15
a 30 min, con agitacin de 3 min y reposo de 15 min.
Desuerado y escurrido: tiene como finalidad eliminar el exceso de

suero de la cuajada y evitar que se acidifique ms.
Fundido y salado: la cuajada escurrida y pesada se coloca en una
paila gruesa, se la adiciona la sal y se coloca al calor con comienzo
fuerte y al final suave.
hilado: tan pronto se tiene la acidez esperada, se procede a hilar la
cuajada, prctica que consiste en lograr un cambio en la estructura, la
textura y el cuerpo de la masa del queso, mediante la aplicacin del
calor.
moldeo: esta prctica tiene como objetivo dar al queso su forma y
tamao de acuerdo con las caractersticas del producto y la exigencia
del mercado. para el moldeo se coloca una parte de queso,
previamente pesado, la cual sin ejercer presin adopta la forma del
molde.
enfriamiento final con el fin de conseguir la consistencia adecuada del
producto final, se debe realizar un enfriamiento, generalmente al
medio ambiente y durante un perodo de 12 a 16 horas realizando
volteos peridicos para obtener un color amarillo uniforme, resultado
de la oxidacin de la grasa.
o Arequipe
Es un producto de textura blanda y pegajosa de color mbar brillante
elaborado a partir de la concentracin de la leche y un porcentaje alto de
azcar hasta un contenido aproximado de slidos 72 Brix. Este producto se
almacena a una temperatura ambiente de periodos largos, sin riesgo de que
se presenten graves alteraciones en el alimento.
Proceso
Recepcin de leche: Se recibe la materia prima y se revisa que este
de buena calidad que no est acida.
Higienizacin: Antes de comenzar la elaboracin es necesario eliminar

la suciedad que se incorpora durante el ordee. Con ese objetivo, se
la filtra a travs de filtros de malla fina.
Elaboracin: (propiamente dicha) Esta etapa es muy importante. En
ella se evapora el agua (por calentamiento), se eliminan las bacterias
patgenas presentes en la materia prima por efecto de la temperatura
y ocurren todos los cambios para la obtencin del dulce de leche. Para
elaborar el dulce de leche tipo familiar, se deben colocar en el
recipiente slo 25 litros de leche junto con todo el bicarbonato de
sodio y el azcar. Luego se la debe calentar hasta que comience a
hervir.
Enfriamiento a 60C Inmediatamente finalizada la elaboracin, el dulce
de leche obtenido se enfra a 60C para realizar el envasado. El
enfriado se puede realizar en un recipiente destinado a tal efecto.
Consiste simplemente en una bacha de acero inoxidable o material
sanitario donde deber haber agua bien fra y en cantidad.
Envasado El envasado se realiza generalmente con el dulce todava a
unos 50-55C para permitir un fcil flujo y deslizamiento. Envasar a
mayor temperatura tendra el inconveniente de que continuaran
producindose vapores dentro del envase que, condensando en la
tapa, podran facilitar la aparicin de hongos.
Tratamiento trmico (Optativo) Despus de ser elaborado y envasado,
y para evitar riesgos de contaminacin, al dulce se le puede realizar
un tratamiento trmico. De esta manera se prolonga la vida til del
producto y se facilita el almacenaje.
Almacenaje Si el dulce fue elaborado y envasado en condiciones
adecuadas pero no tiene conservantes ni tuvo tratamiento trmico
posterior es aconsejable almacenarlo a temperatura de refrigeracin.
9.3. Necesidades y Requerimientos
9.3.1. Materia Prima

La materia prima de todos los productos que elabora la empresa de DOLETO
es la leche de vaca cruda
Yogurt: Para producir un litro de yogurt ya envasado. se necesitan
1000 mililitros de leche de vaca
Queso doble crema: Para realizar una unidad de queso se necesitan a
aproximadamente 9 litros de leche para elaborar un 1 kilogramo de
este queso.
Arequipe: Para realizar una unidad de arequipe se necesitan
aproximadamente 1 litro de leche para elaborar 420 gramos de este.
9.3.2. Insumos
Para la elaboracin de los tres productos que la empresa DOLETO desea
fabricar se tendrn en cuenta los siguientes insumos:
Tabla N 33. Insumos
Yogurt
Azcar
Cultivo del yogurt
Colorantes
Saborizantes
cido lctico
Fruta
Envases
Queso doble crema
Fuente: Elaborada por las autoras.
Pastilla de cuajo
Sal
Bolsas
Empaque
Arequipe
Azcar
Leche
en
(opcional)
Bicarbonato
envases
polvo
Conservante (benzoato de
sodio sorbato de potasio
9.3.3. Equipos y mquinas

La maquinaria necesaria para la produccin de los productos de la empresa
Doleto se exponen en la siguiente tabla:
Tabla N 34. Equipos y Maquinas.

Yogurt
Recipiente para
echar la leche
Filtro o lienzo
Cocina
Ollas
Jarra graduada
Paleta de madera
Agua limpia fra
Recipiente para
preparar la
mermelada
Cuchillo
Colador
Pasteurizadora
Queso doble crema

Recipiente para
echar la leche
Filtro o lienzo
Cocina
Ollas
Cuchillo
Peso
prensa
Arequipe
Recipiente para
echar la leche
Filtro o lienzo
Cocina
Ollas
Esptula de
madera
Agua
9.3.4. Balance de materia

En el proceso de produccin del yogurt, el queso doble crema y el arequipe
desde la recepcin de materia prima hasta el almacenamiento del producto
terminado se cumple con el balance de materia. Para la elaboracin del
yogurt la cantidad de materia prima que entra es la misma cantidad de
producto que sale, mientras que el queso y el arequipe la materia prima
disminuye o vara segn el proceso. Durante todo el proceso no ocurren

prdidas como se puede observar en el Diagrama de flujo. (Ver Anexo K, L,
M. Diagramas De Flujo Para la Elaboracin de los Productos)
9.3.5. Control de calidad
El control de calidad en un proceso productivo debe ser minucioso desde la
materia prima que es la leche hasta el producto final incluyendo cada etapa
del procesamiento. Asimismo se deben evaluar los insumos y todos los
materiales que intervienen en el proceso.
Materia prima e insumos

Antes de empezar a realizar el procesamiento se
fisicoqumica y microbiolgica de la leche e insumos.
verifica la calidad
Los principales anlisis que se deben realizar son acidez, grasa, densidad
pH, deteccin de antibiticos, clulas somticas y recuento bacteriano. Los
mtodos que se emplean para la ejecucin de estos anlisis estn
especificados en la Norma Tcnica colombiana NTC-ISO 22000 (SISTEMAS
DE GESTION DE INOCUIDAD DE LOS ALIMENTOS) requisitos para
cualquier organizacin en la cadena alimentaria.
Del proceso
Durante el proceso se debe cumplir con el control de los parmetros tcnicos
como tiempos, temperaturas, pH y normas sanitarias.
Del producto final
Al ya obtener el producto final se deben evaluar los parmetros sensoriales,
fisicoqumicos y microbiolgicos.
Equipos utilizados para medir el control de calidad de los productos: La
planta procesadora de derivados lcteos contar con un laboratorio de
control de calidad en el cual se realizarn pruebas al producto terminado con
el fin de verificar el cumplimiento de requisitos exigidos por el decreto 616 de
2006 del Ministerio de Proteccin Social. En este laboratorio se utilizarn los
siguientes equipos para la realizacin de pruebas:
Refractmetro: equipo utilizado para medir los grados Brix leche

(contenido de sacarosa).
Caractersticas: Escalas, 0 20 Brix.
Balanza electrnica: equipo utilizado para tomar el peso de las
muestras de los productos.
Peachmetro: equipo utilizado para medir el PH de diferentes
sustancias.
9.3.6. Higiene, seguridad y sanidad en planta

Las condiciones de higiene, seguridad y sanidad en la planta procesadora de
derivados lcteos sern regidas por las disposiciones contempladas en el
decreto 3075 1997 TITULO II. CONDICIONES BSICAS DE HIGIENE EN LA
FABRICACION DE ALIMENTOS, Captulo I al VI.
9.3.7. Condiciones higinicas del personal

Estado De Salud.
a. El personal manipulador de alimentos debe haber pasado por un
reconocimiento mdico antes de desempear esta funcin. As mismo, debe
efectuarse un reconocimiento mdico cada vez que se considere necesario
por razones clnicas y epidemiolgicas, La direccin de la empresa
tomar las medidas correspondientes para que al personal manipulador de
alimentos se le practique un reconocimiento mdico, por lo menos una vez al
ao.
b. La direccin de la empresa tomara las medidas necesarias para que no se
permita contaminar los alimentos directa o indirectamente a ninguna persona
que se sepa o sospeche que padezca de una enfermedad susceptible de
transmitirse por los alimentos, o que sea portadora de una enfermedad
semejante, o que presente heridas infectadas, irritaciones cutneas
infectadas o diarrea. Todo manipulador de alimentos que represente un
riesgo de este tipo deber comunicarlo a la direccin de la empresa.
Educacin Y Capacitacin.
a. Todas las personas que han de realizar actividades de manipulacin de
alimentos deben tener formacin en materia de educacin sanitaria,
especialmente en cuanto a prcticas higinicas en la manipulacin de
alimentos. Igualmente deben estar capacitados para llevar a cabo las tareas
que se les asignen, con el fin de que sepan adoptar las precauciones
necesarias para evitar la contaminacin de los alimentos.
b. Las empresas debern tener un plan de capacitacin continuo y
permanente para el personal manipulador de alimentos desde el momento de
su contratacin y luego ser reforzado mediante charlas, cursos u otros
medios efectivos de actualizacin. Esta capacitacin estar bajo la
responsabilidad de la empresa y podr ser efectuada por esta, por personas
naturales o jurdicas contratadas y por las autoridades sanitarias. Cuando el
plan de capacitacin se realice a travs de personas naturales o jurdicas
diferentes a la empresa, estas deben contar con la autorizacin de la
autoridad sanitaria competente. Para este efecto se tendrn en cuenta el
contenido de la capacitacin, materiales y ayudas utilizadas, as como la
idoneidad del personal docente.
c. La autoridad sanitaria en cumplimiento de sus actividades de vigilancia y
control, verificara el cumplimiento del plan de capacitacin para los
manipuladores de alimentos que realiza la empresa.
d. Para reforzar el cumplimiento de las prcticas higinicas, se han de
colocar en sitios estratgicos avisos alusivos a la obligatoriedad y necesidad
de su observancia durante la manipulacin de alimentos.
e. El manipulador de alimentos debe ser entrenado para comprender y
manejar el control de los puntos crticos que estn bajo su responsabilidad y
la importancia de su vigilancia o monitoreo; adems, debe conocer los lmites
crticos y las acciones correctivas a tomar cuando existan desviaciones en
dichos lmites.
Practicas Higinicas Y Medidas De Proteccin.
Toda persona mientras trabaja directamente en la manipulacin o

elaboracin de alimentos, debe adoptar las practicas higinicas y medidas de
proteccin que a continuacin se establecen:
a. Mantener una esmerada limpieza e higiene personal y aplicar buenas
prcticas higinicas en sus labores, de manera que se evite la contaminacin
del alimento y de las superficies de contacto con este.
b. Usar vestimenta de trabajo que cumpla los siguientes requisitos: De color
claro que permita visualizar fcilmente su limpieza; con cierres o cremalleras
y /o broches en lugar de botones u otros accesorios que puedan caer en el
alimento; sin bolsillos ubicados por encima de la cintura; cuando se utiliza
delantal, este debe permanecer atado al cuerpo en forma segura para evitar
la contaminacin del alimento y accidentes de trabajo. La empresa ser
responsable de una dotacin de vestimenta de trabajo en nmero suficiente
para el personal manipulador, con el propsito de facilitar el cambio de
indumentaria el cual ser consistente con el tipo de trabajo que desarrolla
c. Lavarse las manos con agua y jabn, antes de comenzar su trabajo, cada
vez que salga y regrese al rea asignada y despus de manipular cualquier
material u objeto que pudiese representar un riesgo de contaminacin para el
alimento. Ser obligatorio realizar la desinfeccin de las manos cuando los
riesgos asociados con la etapa del proceso as lo justifiquen.
d. Mantener el cabello recogido y cubierto totalmente mediante malla, gorro u
otro medio efectivo. Se debe usar protector de boca y en caso de llevar
barba, bigote o patillas anchas se debe usar cubiertas para estas.
e. Mantener las uas cortas, limpias y sin esmalte.
f. Usar calzado cerrado, de material resistente e impermeable y de tacn
bajo.
g. De ser necesario el uso de guantes, estos deben mantenerse limpios, sin
roturas o desperfectos y ser tratados con el mismo cuidado higinico de las
manos sin proteccin. El material de los guantes, debe ser apropiado para la
operacin realizada. El uso de guantes no exime al operario de la obligacin
de lavarse las manos, segn lo indicado en el literal c.
h. Dependiendo del riesgo de contaminacin asociado con el proceso

ser obligatorio el uso de tapabocas mientras se manipula el alimento.
i. No se permite utilizar anillos, aretes, joyas u otros accesorios mientras el
personal realice sus labores. En caso de usar lentes, deben asegurarse a la
cabeza mediante bandas, cadenas u otros medios ajustables.
j. No est permitido comer, beber o masticar cualquier objeto o producto,
como tampoco fumar o escupir en las reas de produccin o en cualquier
otra zona donde exista riesgo de contaminacin del alimento.
k. El personal que presente afecciones de la piel o enfermedad
infectocontagiosa deber ser excluido de toda actividad directa de
manipulacin de alimentos.
l. Las personas que acten en calidad de visitantes a las reas de
fabricacin debern cumplir con las medidas de proteccin y sanitarias
estipuladas en el presente Captulo.
9.3.8. Capacidad instalada

La capacidad instalada es la medida de la produccin manufacturera durante
cierto periodo de tiempo. La capacidad puede revisarse para una sola lnea
de produccin, o un grupo de lneas de produccin similares. La capacidad
de una empresa puede verse en muchos aspectos diferentes.
Independientemente del nivel de detalle o agregacin que se est buscando,
los clculos no cambian.
La manera de obtenerla es calcular cuntas unidades de producto puede la
empresa fabricar por hora, y multiplicar eso por las horas laborables
disponibles.
Normalmente se calcula por familia de productos, ya que son los que
comparten un proceso similar y nos puede dar una tasa de produccin
promedio.
Los productos que se realizaran en la empresa sern yogurt, queso doble
crema y arequipe en diferentes volmenes de contenido en el siguiente
cuadro se mostrara los productos que se procesaran mensual, semanal,

diario y por hora:
Tabla N 35. Productos procesados en diferentes periodos de tiempo
Producto
Yogurt
Queso
Arequipe
Mensual
Semanal
Diario
Hora
413
175
536
103
44
134
21
9
27
3
1
3
La empresa tendr la capacidad de realizar:
Yogurt 21 productos diarios.

Queso 9 productos diarios.
Arequipe 27 productos diarios.
9.3.9. Mantenimiento necesario
La maquinara que utilizar la empresa Doleto en sus procesos se le realizara

un mantenimiento preventivo de acuerdo a las recomendacin de los
fabricantes para evitar cualquier falla en momentos de produccin, dentro de
este mantenimiento se encuentra la limpieza y lubricacin de los equipos.
Adems cuando se presenten fallas imprevistas en las maquinas se realizara
un mantenimiento correctivo.
Cuando la solucin de las fallas que se presenten no est al alcance del
operario o del jefe de produccin ser necesario contratar un especialista en
mantenimiento industrial para la revisin de la mquina y efectu su
respectivo mantenimiento.
9.3.10.
Situacin tecnolgica de la empresa
La empresa procesadora de derivados lcteos trabajar con maquinaria

tanto manual como elctrica, cuyo rendimiento depender del operario que la
maneje y con maquinaria controlada con sistemas electrnicos que harn
ms eficiente el proceso. Toda la maquinaria funcionar con energa
elctrica.
La empresa contara con factores reiterativos en la etapa de elaboracin, que

implica cualquier tecnologa seleccionada y estos son:
Operacin del proceso, que incluye los requisitos de calidad y

estndares de fabricacin.
Uso de la capacidad instalada ptima.
Fuentes de abastecimiento (suministros e insumos)
Mano de obra disponible.
Asistencia tcnica que se requiere.
Experiencia en el uso de la tecnologa seleccionada.
Posibilidad de adecuacin e integracin a plantas existentes.
Aspectos medioambientales.
9.4. Localizacin
El estudio de localizacin tiene como propsito encontrar la ubicacin ms
ventajosa para la planta; es decir cubriendo las exigencias o requerimientos
del proyecto, contribuyendo a disminuir los costos de inversin, y gastos
durante el periodo productivo del proyecto.
En la prctica, es frecuente que la eleccin de la localidad y el lugar
especfico formen parte de la misma decisin de localizacin, por lo que es
comn dividir el estudio de localizacin en: estudio de macrolocalizacin y el
de microlocalizacin.
Micro localizacin: consiste en elegir el punto preciso, dentro de la macro
zona, en donde se ubicara definitivamente el proyecto (empresa o negocio).
Para realizar la microlocalizacin se tomara el mtodo cualitativo por puntos
el cual consiste en definir los principales factores determinantes de una
localizacin, para asignarles valores ponderados de peso relativo, de
acuerdo con la importancia que se les atribuye. El peso relativo, sobre la
base de una suma igual a uno, depende fuertemente del criterio y
experiencia del evaluador.
Factores a tener en cuenta:
o Materia prima disponible
o Cercana de mercados
o Servicios pblicos
o Costo de insumos
o Clima
o Mano de obra disponible.
El estudio se realizara en dos zonas:
Una en el casco urbano del municipio de Toledo (Zona A) y la otra en la

vereda Hatos Bajo (Zona B). Se tiene la siguiente informacin:
FACTOR
ZONA A
ZONA B
PESO
Materia prima disponible
0.30
1.8
10
Cercana de mercados
0.05
0.4
0.25
Servicios pblicos
0.15
0.75
0.75
Costo de insumos
0.25
1.5
Clima
0.10
0.4
0.4
Mano de obra disponible
0.15
1.05
0.75
1.00
5.9
6.15
Totales
De acuerdo al mtodo de puntos la alternativa elegida por las autoras es la
zona B, es decir el sector 2 en donde la empresa estar localizada
adecuadamente, pensando en la distancia conveniente de influencia, y en la
fcil adquisicin de las materias primas, la empresa tambin contara con los
servicios de energa y agua.
As como contara con la infraestructura necesaria, los costes de instalacin
son los ms bajos y al mismo tiempo se cumple con el mayor nmero de
exigencias del proyecto, tambin se utilizara al mximo los recursos del

entorno como: fuentes de aprovisionamiento, posibilidades de
subcontratacin, equipamiento de la zona, mano de obra cualificada,
incentivos a la creacin de empresas y calidad de vida.
9.5. Ubicacin De La Empresa
La empresa DOLETO ser ubicada en el municipio de Toledo Norte de
Santander en la vereda de Hatos Bajo a una distancia del 6,5 km del caso
urbano y a 104.5 km de la ciudad de Ccuta, la vereda est ubicada a una
altura sobre el nivel del mar a 1350 m y una temperatura de 19 C.
Se ha escogido esta ubicacin por su extensin, terreno apto para
adecuacin, facilidad de interconexin vial, disponibilidad de materia prima y
servicios pblicos (agua y energa).
Se muestra el mapa del departamento Norte de Santander con su divisin
poltica y dentro de l se muestra dnde est ubicado el municipio de Toledo
y tambin se encuentra el mapa del municipio con sus respectivas veredas
en donde se encuentra la vereda Hatos Bajo (La Capilla) donde se ubicara la
planta.
Figura 9. Mapa del Departamento de Norte de Santander
Toledo
Fuente: Consultada por las autoras
Figura 10. Mapa del Municipio de Toledo Norte de Santander
La Capilla
Fuente: Consultada por las autoras
9.6. Diseo De Planta

La planta de la futura empresa DOLETO se distinguir las siguientes reas:
A. rea de procesamiento
B. rea de ventas
C. rea de administracin
D Y E Baos, damas y varones
F. Almacn.
1. Recepcin de leche
2. Control de calidad.
3. Zona de pasteurizacin
4. Zona de limpieza
5. Zona de incubacin
6. Zona de coagulacin de queso
7. Cocinas
8. Zona secadero de queso
9. Zona mesa de trabajo
10. Zona de Refrigeracin
Figura 11. Distribucin de planta
Fuente: Diseo de las autoras.
9.7. INFRAESTRUCTURA
A continuacin se hace un listado de la maquinaria y herramientas, equipos
de oficina (muebles y enseres) con los que ser necesario contar para los
diferentes procesos de elaboracin y de administracin.
Tabla N 36. Maquinaria y herramientas
Nombre
Cantidad
Precio/Unidad
($)
Precio Total ($)
Enfriadores
Mesa de acero inoxidable de
3m*1,5m
1.500.000
3.000.000
1.000.000
1.000.000
Balanza electrnica
90.000
180.000
Pasteurizadora
30.000.000 $
30.000.000
Ollas
400.000
1.200.000
Esptulas
20.000
100.000
Pailas
350.000
700.000
Lavamanos
200.000
400.000
175
1.000
175.000
cocina industrial
500.000 $
1.000.000
termmetro digital
20.000 $
40.000
Licuadora industrial
300.000 $
300.000
Cantaras* 50 litros
400.000 $
1.600.000
Canastas
10
4.000 $
40.000
Coladores
2.000 $
4.000
Jarras
5.000
20.000
malde * 12 litro
Pocillo aluminio medidor * 1
litro
6.000
12.000
15.000
45.000
Moldes para el queso
TOTAL MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
39.816.000
Tabla N 37. Equipos de oficina (muebles y enseres)

Nombre
Cantidad
Precio/Unidad ($)
Precio Total ($)
Escritorio
250.000 $
250.000
Impresora
300.000 $
300.000
Resmas de papel
8.000 $
40.000
Registradora
200.000 $
200.000
Silla
100.000 $
400.000
Telfono
80.000 $
160.000
1.350.000
TOTAL EQUIPO DE OFICINA
Fuente: Calculo de las autoras.
9.7.1. Parmetros Tcnicos Especiales

La leche cruda entera deber tener las siguientes caractersticas
Tabla N 38. Caractersticas Fsicas-Qumicas de la leche cruda
Requisitos
Mnimo
Mximo
Densidad a 15 OC (gravedad
especifica)
Materia grasa % m/m
Slidos totales % m/m
Slidos no grasos % m/m
Acidez expresada como cido
lctico % (m/v)
Ph
Ensayo de reductasa (azul de
metileno) en horas
Leche para consumo directo
Leche para pasteurizacin
Impureza
macroscpicas
(sedimentos)
(mg/500cm3
norma o disco)
ndice criocopico
1.0300
1.0330
3.0
11.3
8.3
0.13
0.16
6.6
6.7
6.5
-
4.0
7.0
4.0
-0.530 C
-0.510 C
Para recibos individuales por

fincas
ndice de refraccin
ndice lacto mtrico
Prueba de alcohol
Presencia de conservantes
Presencia de adulterantes
Presencia de neutralizantes
(-0.550 H)
(-0.530 H)
nD1.3420
8.4 L
No se coagulara por la adicin de un
volumen igual de alcohol de 68% en peso o
75% en volumen.
Negativa
Negativa
Negativa
El ndice cronoscopio se puede expresar tambin en grados hortret (H).

Condiciones especiales
Ausencia de sustancias tales como preservativos, sustancias toxicas y
residuos de drogas o medicamentos para residuos de plaguicidas se
tendr en cuenta normas oficiales de carcter nacional o en su defecto
las normas internacionales FAO, OMS, u otras adoptadas por la
entidad sanitaria competente.
Ausencia de calostros, sangre u otros elementos extraos en
suspensin. Cuando se disponga de un termo lactodensmetro
diferente al calibrado a 15 C se tendrn en cuenta las equivalencias
de acuerdo con las tablas aprobadas al efecto por la autoridad
competente.
Caractersticas organolpticas
Aspecto: liquido sin suciedad visible.
Color: desde blanco a blanco amarillento
Olor: caractersticas sin olores extraos
Sabor: caractersticas ligeramente dulce
Caractersticas microbiolgicas
La leche de vaca entera cruda se clasificara, segn sus caractersticas
microbiolgicas, en las siguientes clases:
a. Clase A con un numero de microorganismo no patgenos de 400000
col/ml
b. Clase B con un numero de microorganismo no patgenos de 1 000

000 col/ml
c. Leche grado A. Antes de pasteurizarse 80000 Ufc/ml. No debe
contener un mayor nmero de 100 Ufc/ml94
9.8. PLAN DE PRODUCCIN
Capacidad. Con base a la disponibilidad de materia prima se realiz un
clculo del nmero de unidades de cada clase de productos a elaborar
teniendo en cuenta los valores promedio de rendimiento de materia prima en
los ensayos realizados.
Se definieron 5 das laborales de lunes a viernes como se muestra a
continuacin
Tabla N 39. Ciclos de Produccin por semana
Das
Lunes
Martes
Mircoles
Jueves
Viernes
Litros
82,5
43,75
52,5
43,75
43,75
La empresa DOLETO pasteurizara los das lunes, mircoles y viernes. Se

procesara yogurt los das lunes, el proceso del queso doble crema no se
realizara todos los das con el fin de acumular un volumen conveniente
cercano a los 131 litros de leche por lo que la elaboracin de los quesos se
realizara el da viernes con la leche recopilada del martes y jueves y el
proceso del arequipe se realizara los das mircoles.
El proceso de recepcin de la leche si se realiza todos los das, ya que la
produccin es diaria y es compromiso de la empresa adquirir la produccin
total de los proveedores.
94
Organismo
Internacional
Regional
de
Sanidad.
<http://www.oirsa.org/portal/Default.aspx> [citado el 18 de enero 2014].
[En
lnea].
9.9. PLAN DE COMPRAS

9.9.1. Consumo por Unidad de Producto
La cantidad de materia prima y de insumos por unidad de producto se
detallan en las siguientes tablas, denominadas consumo por unidad de
producto.
Tabla N 40. Cantidad de insumos para la fabricacin del Yogurt de 240
ml
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Fruta
Azcar
Cultivo
Colorante
Saborizante
envases 240ml
Conservantes
Bolsas
Transporte
Etiquetas
Materia Prima.
Leche
Unidad
kg
kg
sobres
sobres
ml
Un
Gr
Consumo
por insumo
o materia
prima
Cantidad
Aprox./mes
Margen de
desperdicio.
%
Precio
($)/
Unidad.
Precio ($)
total./mes
0,02
0,03
0,00625
0,00125
0,0375
1
0,025
4,128
6,192
1,29
0,258
8
206,4
5,16
0,02
0,02
0,02
0,02
0,02
0,02
0,02
1.800
1.800
8.200
1.800
1.200,0
250
320
7.430
11.146
10.578
464
9.288
51.600
1.651
Paquete
Gl
un
0,25
12
1
51,6
2476,8
206,4
0,02
0,02
0,02
15
1
50
774
2.477
10.320
litros
0,24
50
0,02
800
39.629

Tabla N 41. Cantidad de insumos para la fabricacin del Yogurt de
1000ml.
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Fruta
Azcar
Cultivo
Unidad
kg
kg
sobres
Consumo
por insumo
o materia
prima
0,08
0,12
0,025
Cantidad
Aprox./mes
8,592
12,888
2,685
Margen de
desperdicio.
%
0,2
0,2
0,2
Precio
($)/
Unidad.
1.800,0
1.800,0
8.200,0
Precio ($)
total.
15.466
23.198
22.017
Colorante
Saborizante
envases 1000ml
Conservantes
Bolsas
Transporte
Etiquetas
sobres
ml
Un
Gr
Paquetes
Gl
un
Materia Prima.
Leche
litros
0,005
0,15
1
0,1
1
20,83333333
1
0,537
16,11
107,4
10,74
107,4
2237,5
107,4
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
1.500,0
1.200,0
500,0
320,0
15,0
1,0
100
806
19.332
53.700
3.437
1.611
2.237
10.740
107,4
0,2
800
85.920

Tabla N 42. Cantidad de insumos para la fabricacin del Yogurt de
1750ml.
Consumo
por insumo
Cantidad
Margen de Precio
o materia Aprox./mes desperdicio.
($)/
prima
%
Unidad.
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Fruta
Azcar
Cultivo
Colorante
Saborizante
envases 1750ml
Conservantes
Bolsas
Transporte
Etiquetas
Kg
0,096
Kg
0,144
sobres
0,04375
sobres
0,00875
ml
0,15
Un
1
Gr
0,12
Paquetes
1
Gl
33,33333333
un
1
Materia Prima.
Leche
litros
Unidad.
1,75
9,504
14,256
4,33125
0,86625
14,85
99
11,88
99
3300
99
173
1.800,0
1.800,0
8.200,0
1.500,0
1.200,0
850,0
320,0
15,0
1,0
150,0
Precio
($)
total.
17.107
25.661
35.516
1.299
17.820
84.150
3.802
1.485
3.300
14.850
800 138.600
Tabla N 43. Cantidad de insumos para la fabricacin del Queso doble

crema de 250 gr
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Cuajo
Sal
bolsas plsticas *
2kg
Empaque
Transporte
Etiquetas
Materia Prima.
leche
Consumo por
insumo o
materia prima
Unidad
pastillas
Grs
paquetes
paquetes
Gl
Gl
Cantidad
Aprox./mes
Margen de
desperdicio. %
Precio
($)/
Unidad.
Precio
($) total.
0,045
0,00375
5,238
0,4365
0,2
0,2
300,0
1.000,0
1.571
437
0,88
0,03
5,681818182
1
102,432
3,492
661,3636364
116,4
0,2
0,2
0,2
0,2
15,0
2.000,0
1,0
50,0
1.536
6.984
661
5.820
2,25
262
0,2
800
209.520
litros

Tabla N 44. Cantidad de insumos para la fabricacin del Queso doble
crema de 500 gr
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Cuajo
Sal
Bolsas
Empaque
Transporte
Etiquetas
Materia Prima.
leche
Unidad
pastillas
Grs
paquetes
paquetes
Gl
Gl
Consumo
por insumo o
materia
prima
Cantidad
Aprox./mes
Margen de
desperdicio. %
Precio
($)/
Unidad.
Precio
($) total.
0,09
0,00675
1
0,05
11,11111111
1
5,238
0,4
58,2
2,91
646,6666666
58,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
300,0
1.000,0
15,0
2.000,0
1,0
50,0
1.571
393
873
5.820
647
2.910
4,5
261,9
0,2
800,0
209.520
litros
Tabla N 45. Cantidad de insumos para la fabricacin de Arequipe de 50

Gr
Consumo
por insumo
Cantidad
Margen de
o materia Aprox./mes desperdicio.
prima
%
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Azcar
benzoato de sodio
Bicarbonato
envase 50 cm3
Tapas
Bolsas
Transporte
Etiquetas
Kg
Gr
Gr
Un
Un
Paquetes
Gl
Gl
0,031666667
0,166666667
0,166666667
1
1
1
12,67427123
1
9,994
52,6
52,6
315,6
315,6
315,6
4000
315,6
0
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
1.800
300,0
300,0
50,0
20,0
15,0
1,0
25,0
17.989
15.780
15.780
15.780
6.312
4.734
4.000
7.890
0
Materia Prima.
Leche
litros
0,166666667
52,6
0,2
800
42.080
Unidad.
Precio ($)/
Unidad.
Precio ($)
total.
Fuente: Calculo de las autoras

Tabla N 46. Cantidad de insumos para la fabricacin de Arequipe de
125 Gr
Consumo
por insumo o Cantidad
Margen de
materia
Aprox./mes desperdicio.
prima
%
MATERIA PRIMA,
INSUMO O
REQUERIMIENTO
Insumos.
Azcar
Bicarbonato
benzoato de sodio
envase 125 cm3
Tapas
Bolsas
Transporte
Etiquetas
Kg
Gr
Gr
Un
Un
Paquetes
Gl
Gl
0,079166667
0,416666667
0,416666667
1
1
1
31,67062549
1
9,99875
52,625
52,625
126,3
126,3
126,3
4000
126,3
0
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
1.800
300,0
300,0
130,0
20,0
15,0
1,0
25,0
17.998
15.788
15.788
16.419
2.526
1.895
4.000
3.158
0
Materia Prima.
Leche
Litros
0,416666667
52,625
0,2
800
42.100
Unidad
Precio
($)/
Unidad.
Precio
($)
total.

250 Gr
MATERIA PRIMA, INSUMO
O REQUERIMIENTO
Insumos.
Azcar
Bicarbonato
benzoato de sodio
envase 250 cm3
Tapas
Bolsas
Transporte
Etiquetas
Unidad
Consumo por
insumo o
materia prima
kg
gr
gr
un
un
paquetes
Gl
un
0,158333333
0,833333333
0,833333333
1
1
1
63,49206349
1
9,975
52,5
52,5
63
63
63
4000
63
0
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
1.800
300,0
300,0
140,0
20,0
15,0
1,0
25,0
17.955
15.750
15.750
8.820
1.260
945
4.000
1.575
0
Materia Prima.
Leche
litros
0,833333333
52,5
0,2
800,0
42.000
Cantidad
Aprox./mes
Margen de
desperdicio.
%
Precio
($)/
Unidad.
Precio
($) total.

500 Gr
Unidad
Consumo por
insumo o
materia prima
MATERIA PRIMA, INSUMO

O REQUERIMIENTO
Insumos.
Azcar
benzoato de sodio
Bicarbonato
envase 500 cm3
Tapas
Bolsas
Transporte
Etiquetas
kg
gr
gr
un
un
paquetes
Gl
Gl
0,316666667
1,666666667
1,666666667
1
1
1
126,984127
1
Materia Prima.
Leche
litros
1,666666667
Margen de
desperdicio.
%
Precio
($)/
Unidad.
9,975
52,5
52,5
31,5
31,5
31,5
4000
31,5
0
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
0,2
1.800
300,0
300,0
300,0
20,0
15,0
1,0
25,0
17.955
15.750
15.750
9.450
630
473
4.000
788
0
53
0,2
800,0
42.000
Cantidad
Aprox./mes
Precio
($) total.
9.9.2. Costos de Produccin

En la siguiente tabla se detallan los costos causados por insumos y materias
primas:
Tabla N 49. Costos por la cantidad de materia prima e insumos
requeridos
Tabla N 50. Proyeccin de precios de las materias primas e insumo ($)
Tabla N 51. Proyeccin del total de compras de materias primas.
10. ESTUDIO ORGANIZACIONAL

10.1.
Lineamientos organizacionales
10.1.1.
Misin
Lcteos Doleto S.A.S, es una empresa encargada de producir y comercializar

derivados lcteos especficamente arequipe, queso doble crema y yogurt con
diversidad de sabores naturales sin conservantes. Caracterizndose por el
mejoramiento continuo, la calidad, la innovacin, la productividad y el servicio
en todos los niveles de la organizacin, siempre orientados a satisfacer las
necesidades del cliente, de acuerdo con el cumpliendo de las normas de
salubridad, contando con un talento humano visionario, comprometido con la
preservacin del medio ambiente y la construccin de un mejor pas.
10.1.2.
Visin
La empresa de Lcteos Doleto S.A.S. desea alcanzar para el ao 2020 altos

estndares de efectividad, innovacin, calidad y precio, para llegar a
consolidarse como una de las compaas ms importantes en la produccin
y comercializacin de derivados lcteos, logrando aportar con empleo un
mayor crecimiento y desarrollo sostenible en pro de una Colombia
productiva.
10.1.3.
Core Business
Doleto manejar calidad en la elaboracin de sus productos y se ver

reflejado desde el primer eslabn de su proceso productivo, iniciando con
seleccin de materia prima al ser 100% natural, porque contara con
proveedores que garanticen insumos orgnicos. Adems brindar cobertura
en el mercado al ofrecer el mejor alimento a base de leche de vaca que se
puede producir en la regin nortesantandereana.
10.2.
Matriz DOFA
Se estudiar los aspectos que intervienen en la produccin y

comercializacin de los productos lcteos que se ofrecen al mercado
nacional y especialmente al municipio de Toledo, puesto que la leche es un
alimento vital para el consumo humano ya que contiene propiedades
nutricionales estas ayudan al crecimiento y fortalecimiento de los huesos, se
le recomienda a nios, jvenes y adultos y tambin a personas que no

toleran la leche estn los derivados lcteos (yogurt, queso doble crema y
arequipe). En donde se analizara el proceso de los derivados lcteos desde
que llega la materia prima hasta el producto final.
Este proyecto dar un mayor realce a los conocimientos sobre las tcnicas
cientficas que se utilizan para inmiscuir en un nuevo campo de accin que
contribuye a la generacin de empleos y mejorar la situacin econmica de
las personas que interviene en el sector ganadero, por ello, el proyecto
ayudara a que la administracin a travs de sus tcnicas para organizar,
dirigir, controlar y revisar lo realizado, ejecutar un plan de negocio que arroje
resultados positivos y que permita crear una empresa que sea viable y
rentable para los administradores y los consumidores.
El anlisis DOFA de los productos que ofrece la empresa Doleto frente al
mercado, se observa en la siguiente grfica.
Figura 12. Matriz DOFA
Debilidades:
Oportunidades:
No satisfacer necesidades y expectativas

del cliente.
Alta competencia en el mercado.
Poca aceptacin del producto que
ofrecer Doleto al consumidor fnal.
Que la empresa Doleto no pueda
adquirir la tecnologa pertinente, para la
elaboracin de todos los productos.
Que la empresa Doleto llegu a brindar a

sus clientes productos naturalesy de
calidad.
una demanda alta de consumidores
sobre los productos que ofrecer Doleto
Consolidar los producto que ofrecer la
empresa en el nicho de mercado de la
ciudad de Ccuta.
MATRIZ DOFA
Fortalezas:
Amenazas:
Calidad y confiabilidad del producto que

desea ofrecer la empresa. Producto con
altos contenidos de protenas, vitaminas
y minerales con una cantidad completa y
balanceada para el consumo diario.
Experiencia en el procesamiento del
producto.
Vulnerabilidad
ante
grandes
competidores.
Precios variables de acuerdo a la oferta y
demanda del mercado.
Alta
competencia
de
productos
sustitutos.
Fuente: Elaborada por las autoras del proyecto.
Las estrategias resultantes de la Matriz se muestran a continuacin,

discriminadas por producto:
Tabla N 52. Anlisis DOFA del producto (Yogurt).
Estrategia FO
Publicitar
los
beneficios del
yogurt
por
medios
de
comunicacin
para
poder
acceder a la
poblacin.
Aprovechar el
apoyo de la
UMATA
de
Toledo
para
desarrollar
estrategias para
el crecimiento
del
sector
ganadero en la
regin.
YOGURT
Estrategia DO Estrategia FA
Realizar
producir y
campaas de
comercializar
informacin
diferentes
sobre lo que
presentaciones es el producto
de volumen del sus ventajas y
producto
fortalezas para
que
las
personas que
desconocen
sobre el tema
sean
informadas y
se animen a
comprar
el
producto.
Propender por
el mejoramiento
de los niveles
de produccin
de leche para
lograr
en
conjunto con los
finqueros de la
regin escalas
econmicas que
ayuden
a
generar un buen
precio para el
producto
Presentar
el
producto 100%
natural
para
las personas
que sufren de
intolerancia
media y baja,
para ancianos
y
para
personas con
problemas de
digestin.
Estrategias DA
Hacer
campaas por
medios como la
radio
y
la
prensa a fin de
llegar al grueso
de la poblacin
y con el fin de
comunicar los
beneficios
del
producto
por
parte
de
profesionales,
haciendo
nfasis en su
proveniencia y
los
beneficios
de su consumo.
Realizar
promociones
donde se den
degustaciones
gratis
del
producto para
que
las
personas
se
lleven
una
impresin
del
mismo.
Establecer
relaciones
de
confianza y de
apoyo
mutuo
con
los
proveedores
En largo plazo Entrar

al
agregar
ms mercado
valor
al siguiendo
producto
poltica de libre
competencia
tratando
de
acceder a la
mayora
de
puntos
de
venta dentro
de
las
posibilidades
del
presupuesto,
eligiendo
puntos
estratgicos
para acceder a
mayor
mercado.
Colocar precios
justos donde se
vean
beneficiados
todos
los
integrantes de
la cadena.
Fuente: Elaborada por las Autoras

Tabla N 53. Anlisis DOFA del producto (Queso doble crema).
Estrategia FO
Realizacin
de
una
campaa
publicitaria
en
medios
de
comunicacin
masiva acordes
al
presupuesto
donde
se
comuniquen tres
puntos
principales
1.
Beneficios
del
QUESO
Estrategia DO
Estrategia FA
Invertir en el coordinar
con
mediano plazo los actores de la
en
la cadena
diversificacin
productiva
las
de la oferta de actividades de
los productos entrega
de
con un mayor materia prima
valor agregado
Estrategias DA
Entrar
al
mercado
siguiendo pautas
para
poder
acceder a la
mayora
de
puntos de venta
dentro de las
posibilidades del
presupuesto.
consumir queso.
2.
Calidad
e
inocuidad 3. Son
elaborados
por
una empresa de
la regin.
Comercializar los
productos
en
varias clases de
supermercados
para acceder a
pblico de los
estratos 4 y 6.
Establecer
criterios para la
evaluacin
peridica de los
proveedores
acerca
de
la
calidad de la
materia prima.
Hacer nfasis
en la diferencia
de
precios
existentes
entre
los
quesos
importados que
actualmente se
venden en el
mercado.
Fijar
precios
justos
al
producto final
donde se vean
beneficiados
tanto
los
actores de la
cadena
productiva
como
los
clientes.
Coordinar con la
parte operativa
la realizacin de
la
estandarizacin
del
proceso
productivo y la
distribucin del
producto
para
lograr
cumplir
con los tiempos
de entrega.
Elegir
puntos
estratgicos
para acceder a
mayor mercado
y por ende a una
mayor
posibilidad
de
compra.
Llevar a cabo
promociones en
puntos
estratgicos de
afluencia
de
pblico donde se
den
degustaciones
gratis
del
producto
para
que
las
personas
se
lleven
una
impresin
positiva
del
mismo.
Tabla N 54. Anlisis DOFA del producto (Arequipe).
Estrategia FO
Realizar campaas
publicitarias donde
se d a conocer el
producto
y los
beneficios que este
tiene
por
ser
elaborado
100%
natural.
Comercializar
productos
en
diferentes puntos
de
venta
para
acceder a mayor
parte de pblico.
Realizar
evaluaciones a los
proveedores de la
materia
prima
haciendo hincapi
en el mejoramiento
de los sistemas de
produccin
para
una
recoleccin
mas limpia y un
correcto
almacenamiento
AREQUIPE
Estrategia DO
Estrategia FA
En medio plazo Promocionar
generar un valor nuestros
agregado a los productos
y
productos.
dando
a
conocer
las
ventajas
que
estos
tienen
frente a otros
por ser 100%
natural
fijar
precios Entregar
justos
como nuestros
para la empresa productos
a
como para los tiempos
para
clientes
que
nuestros
clientes
estn
satisfechos con
nuestros
productos.
Producir
y Aprovechar
la
comercializar
publicidad
y
diferentes
distribucin del
cantidades del producto
para
producto.
hacer conocer el
sector en busca
de
que
el
finquero recobre
inters
en
mejorar
su
economa y as
tengas
bases
fuertes
de
afrontar el TLC.
Estrategias DA
Entrar al mercado
siguiendo
una
poltica libre de
competencia
tratando
de
acceder
a
la
mayora
de
puntos de venta.
Realizar
promociones, as
mismo
hacer
diferencias frente
a los productos
de
otras
empresas
para
mayor
entendimiento por
parte del pblico.
Comercializar el
producto una vez
est funcionando
eficientemente la
cadena
de
distribucin para
evitar prdidas de
producto.
10.3.
Organismos de apoyo
Los organismos de apoyo son entidades y organizaciones que de alguna u

otra manera han suministrado informacin pertinente y colaboracin en la
realizacin de las etapas a las autoras del presente proyecto.
Tabla N 55. Organismos de apoyo del proyecto.
ETAPA: DEFINICION DEL NEGOCIO
Organismo de apoyo
UNIVERSIDAD
INDUSRIAL
SANTANDER
Intermediario
DE
Director del proyecto
Profesores, Biblioteca.
Colaboracin
Asesora
Disposicin
de
sitios
apropiados
para
el
aprendizaje y puesta en
marcha de lo aprendido.
Apoyo
intelectual
y
acadmico
sobre
la
creacin
y
la
administracin de una
empresa.
SENA (Servicio Nacional Instructor para desarrollo Asesoras

de Aprendizaje)
plan de negocio
UMATA (Unidad Municipal Tecnlogo de alimentos.
de
asistencia
tcnica
agropecuaria)
Fuente: Elaborada por las autoras
10.4.
Constitucin de la empresa
10.4.1.
Razn social
Razn Social: DOLETO
Informacin
sobre
sector
ganadero
municipio de Toledo.
el
del
Objeto Social: Produccin y comercializacin de derivados lcteos.

En trmite: Los documentos que estn en trmite son los siguientes:
Naturaleza Jurdica.
Registro Mercantil.
RUT NIT.
Industria y Comercio.
Representante Legal: Jeny Liliana Vargas Bautista.

Telfono: 3188833550.
Email: doleto@live.com
10.4.2.
Logo
La empresa Doleto desear transmitir una idea verde, es por ello que el logo
que manejar ser un bombillo, dentro de este contendr un rbol que
representa la naturaleza y la armona, que desea emplear la empresa con
relacin al desarrollo sustentable del pas. La actividad de la compaa se ve
reflejada en el bovino, debido a que es el animal del cual es extrada la
materia prima para la elaboracin de cada uno de los productos. Adems el
logo contiene una joven que representar a todos los colombianos, esta
posee los brazos extendidos lo cual simboliza la relacin que existir entre el
consumidor y la empresa con cada uno de los productos al ser 100%
naturales, libres de preservantes y principalmente constituidos por materia
orgnica.
Lcteos Doleto desea diferenciarse de la competencia, es por ello que
manejar como color principal el verde, debido a que este representa el
crecimiento, la fertilidad y la frescura, que desea transmitir.
Figura 13. Logo de la empresa Doleto
Fuente. Elaborada por las autoras.
10.5.
Estructura Organizacional
Doleto contar con tres empleados, cada uno de ellos perteneciente a reas
diferentes de trabajo.
rea administrativa:
Cargo: Gerente
Funciones
Direccin y administracin de la empresa
Comunicacin directa con los proveedores y clientes.
Compra de materia prima e insumos
Ventas
Planeacin de la produccin
Supervisin del proceso productivo
rea de produccin:
Cargo: Operario de produccin

Funciones
Todas las actividades referentes a la produccin
Anlisis de calidad
Control de inventarios
Actividades de limpieza y desinfeccin de la empresa
Organizacin de la planta
Preparacin para la produccin.
Figura 14. Organigrama de la empresa
DOLETO
S.A.S
rea Administrativa
rea de Produccin.
Gerente General
Operarios de Produccin
En la estructura organizacional presentada anteriormente se encuentra el

personal bsico para los dos primeros aos de la empresa Doleto. Al
momento de que incremente la produccin, la estructura necesariamente
tendr que ser cambiada para atender la demanda de recurso humano que
se pueda presentar.
Contratacin de servicios:
Se contrataran los servicios para las funciones de impulsador, distribucin y
transporte de materia prima por medio de empresas dedicadas a esta labor.
a. impulsador. Esta personas se ubicara en los distintos puntos de venta y
dar degustaciones de los productos y los regalos promocionales por la
compra, si es el caso adems se informacin pertinente a los beneficios del
producto y a las maneras de consumirlo. Se le preguntara por reacciones,
comentarios y opiniones de las personas con respecto a los productos.
b. Transporte de materia prima. Esta persona deber contar con un vehculo
refrigerado en el que recoger la leche de vaca y la transportara hasta la
planta segn l ruta planeada por la administracin.
c. Distribucin. La persona encargada de la distribucin deber contar con un
vehculo adecuado para la reparticin de los productos previa negociacin
con el punto de venta por parte de la administracin.
10.6.
Aspectos Legales
Tipo de sociedad:
Sociedad por Acciones Simplificadas
Se va a conformar una sociedad por acciones simplificadas legislacin
vigente (normas urbana, ambiental, laboral y proteccin social, registros
tributarios, proteccin intelectual y ambiental) que regule la actividad
econmica, la comercializacin de los productos, normas o polticas de
distribucin de utilidades.
Se constituye mediante documento privado ante la Cmara de Comercio o
Escritura Pblica ante Notario con uno o ms accionistas quienes responden
hasta por el monto del capital que han suministrado a la sociedad. Se definir
el documento privado de constitucin el nombre, documento de identidad y
domicilio de las accionistas; el domicilio principal de la sociedad y el de las
distintas sucursales que se establezcan, as como el capital autorizado,
suscrito y pagado, la clase, nmero y valor nominal de las acciones
representativas del capital y la forma y trminos en que stas debern
pagarse.
La estructura orgnica de la sociedad, su administracin y el funcionamiento
de sus rganos pueden ser determinados libremente por las accionistas,
quienes solamente se encuentran obligados a designar un representante
legal de la compaa. Su razn social ser la denominacin que definan sus
accionistas pero seguido de las siglas "sociedad por acciones simplificada; o
de las letras S.A.S.
Legislacin Vigente
De acuerdo con el decreto 2437 de 1983 de Ministerio de Salud, que lleva
por nombre la regulacin de la produccin, procesamiento, transporte y
comercializacin de la leche.
El decreto consiste en ofrecer un sostn para las actividades comerciales,
pues regulariza y clasifica en ms de 226 artculos la leche, desde el lugar en
que procede y su estado inicial, hasta los procesos de tratamientos
higinicos que debe recibir dando una ruta clara y especfica sobre la
actividad comercial.
Igualmente se regulariza el transporte de la leche, en la cual se hace
referencia a los mtodos y manejos que debe recibir desde su extraccin de
la materia prima hasta el manejo del producto final.
Requisitos legales para la constitucin de una empresa
o Requisitos Comerciales:
Reunir los socios para construir la empresa
Verificar en la pgina www.rue.com.co que no exista un nombre o
razn igual a la empresa que se va a crear.
Elaborar la escritura pblica de constitucin comercial.
Obtener escritura pblica autentica en la notaria; matricular la

sociedad en el registro mercantil de la cmara de comercio, registrar
los libros de contabilidad en la cmara de comercio, diario mayor y
balances, inventarios y actas.
o Requisitos de funcionamiento
Obtener el registro de industria y comercio.
Tramitar el permiso de uso de suelos en planeacin municipal, de
la jurisdiccin donde funcionara el establecimiento.
o Requisitos de seguridad laboral:
Inscribir a los trabajadores en la EPS y fondo de pensiones.
Inscribir la empresa en el ICBF, SENA y caja de compensacin
familiar.
Inscribir a los trabajadores a una A.R.P.
o Requisitos tributarios:
Son tramitados en la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales; DIAN,
se solicitar all el formulario de Registro nico Tributario (RUT), presentando
el certificado mercantil y el documento de identidad del representante legal.
o Requisitos sanitarios:
En la secretaria de Salud se expedir el concepto de las condiciones
sanitarias del establecimiento. Cuando inicie las labores se solicitar la
inspeccin sanitaria a la empresa.
Para poder adquirir el registro sanitario, ser tramitado directamente en el
INVIMA.
10.7.
Costos Administrativos
10.7.1.
Gastos personal
En la siguiente Tabla N 55 se resume la inversin que se destinara a mano
de obra directa para un operario.
Tabla N 56. Gasto de Personal Proyectado.
NMINA
Un operario de produccin
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 7.392.000
$ 7.613.760
$ 7.842.173
$ 8.077.438
$ 8.319.761
Auxilio de transporte
$ 864.000
$ 889.920
$ 916.618
$ 944.116
$ 972.440
Pensin
$ 887.040
$ 913.651
$ 941.061
$ 969.293
$ 998.371
Salud
$ 628.320
$ 647.170
$ 666.585
$ 686.582
$ 707.180
ARP
$ 38.586
$ 39.744
$ 40.936
$ 42.164
$ 43.429
Caja
$ 295.680
$ 304.550
$ 313.687
$ 323.098
$ 332.790
I.C.B.F
$ 221.760
$ 228.413
$ 235.265
$ 242.323
$ 249.593
Sena
$ 147.840
$ 152.275
$ 156.843
$ 161.549
$ 166.395
Vacaciones
$ 308.000
$ 317.240
$ 326.757
$ 336.560
$ 346.657
Prima de servicios
$ 688.000
$ 708.640
$ 729.899
$ 751.796
$ 774.350
Cesantas
$ 688.000
$ 708.640
$ 729.899
$ 751.796
$ 774.350
$ 6.880
$ 7.086
$ 7.299
$ 7.518
$ 7.744
$ 12.166.106
$ 24.332.212
$ 12.531.089
$ 25.062.179
$ 12.907.022
$ 25.814.044
$ 13.294.233
$ 26.588.466
$ 13.693.060
$ 27.386.120
Intereses de cesantas
Total nomina un operario

Total nomina dos operarios

El costo de la mano de obra que se carg al producto fue el total de horas
que el operario utiliza en la elaboracin del producto que no es
necesariamente igual al tiempo de la elaboracin, ya que dependiendo de la
naturaleza del proceso el tiempo de dedicacin varia. En el caso de la
elaboracin del queso doble crema (Ver Anexo I. Diagrama de Proceso de
Elaboracin del Queso Doble Crema). Se presenta un tiempo de moldeo, el
cual no se requiere supervisin del operario y se convierte en un tiempo de
inactividad para l. En este lapso de tiempo el operario puede dedicarse a
otras actividades.
Para determinar el costo de mano de obra unitario se calcul el tiempo de
elaboracin de cada producto (Ver Anexo H, I, J. Diagramas de Elaboracin
de los productos) y su respectiva participacin en el tiempo total de proceso.
Otros costos de fabricacin
Los costos indirectos de fabricacin se describen a continuacin:
a. Horas extras. El proceso de elaboracin del producto del arequipe se
hace necesario la utilizacin de 4 horas extras por proceso lo que
equivale a 16 horas mensuales. El valor de la hora extra es de un 25%

sobre el valor de la jornada ordinaria. El costo anual por horas extras
se calcula a continuacin.
Tabla N 57. Costo de Horas Extras
Horas extras
Ao 1
Ao 2
N horas
extras/ao
192
192
Valor hora
normal
3.465
3.568
Total
$ 665.280
$ 685.056

b. Dotacin de operarios. Se proveern a los dos operarios de cuatro
dotaciones al ao que estn compuestas por los tems descritos en la
Tabla N 58.
Tabla N 58. Elementos de la dotacin de un operario

tem
Cantidad Anual
Precio ($/unidad)
Delantal sencillo de
plstico
Botas
plsticas
blancas
Guantes
Tapabocas de tela
Gorro
Bata
Uniforme
15.000
35.000
10
10
10
4
4
3.400
1.500
1.500
12.000
35.000
El costo anual en el que incurrir Doleto por concepto de dotacin se expone

en la Tabla N 59.
Tabla N 59. Costo Anual de la dotacin de los operarios.

Concepto
Dotacin
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 904.000
$ 931.120
$ 959.054
$ 987.825
$
1.017.460

c. Transporte. El transporte del producto terminado ser realizado por un
particular a un costo mensual de 1 SMLV. El cotos anual proyectado
se puede observar en la siguiente tabla
Tabla N 60. Costo Anual de Transporte.
Concepto
Transporte
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 3.696.000
$ 3.880.800
$ 4.074.840
$ 4.278.582
$ 4.492.511
d. Mantenimiento y reparaciones. Se dispondr del presupuesto que se

observa a continuacin
Tabla N 61. Costo Anual de Mantenimiento y Reparaciones
Concepto
Mantenimiento y
reparaciones
Ao 1
Ao 2
Ao 3
$ 120.000
$126.000
$132.300
Ao 4
$138.915
Ao 5
$145.861
10.7.2.
Gastos Puesta en Marcha
Son los costos necesarios para que el negocio pueda empezar a funcionar,
registro y licencias, su valor se resume en la tabla N 62
Tabla N 62. Gastos de Constitucin de la Empresa.

Concepto
Valor
Registro sanitario
$ 3.500.000
Registro de marca
$ 1.022.753
Registro Mercantil
$ 320.000
Escritura y Gastos Notariales
$ 242.300
Cdigo de Barras
$ 570.000
Total
$ 5.655.053

10.7.3.
Gastos Anuales de Administracin
Los gastos de administracin de la estructura de costos de Doleto estn

compuestos por los siguientes conceptos.
Servicios pblicos el costo de los servicios pblico es un valor promedio
basado en la informacin de personas que viven en la vereda en donde nos
daban un promedio sobre el costo de estos. Para los dos conceptos se
aument anualmente su valor presente en un 5%.
Suministros de oficina se dispondr de un presupuesto de aproximado de
$600.000 para el primer ao en los siguientes aos su valor presente tendr
un aumento en un 5% anuales, entre los suministros de oficina tenemos
Resmas de papel, lapiceros, grapadoras, cinta pegante, etc.
Tabla N 63. Gastos totales de Administracin
Ao 1
$ 1.380.000
Ao 2
$
1.449.000
Fuente: clculo de las autoras
Ao 3
$ 1.521.450
Ao 4
$ 1.597.523
Ao 5
$ 1.677.399
11. FINANZAS
11.1.
Fuentes de Financiacin
El proyecto se presentar a la prxima convocatoria del fondo emprender.

Contando con la financiacin del proyecto por parte del fondo se solicitarn
107 SMMLV.
11.2.
Anlisis Financieros
Es la presentacin de los estados financieros de la empresa, como se

aprecian a continuacin
Tabla N 64. Estado de Resultado
Ao 1
INGRESOS OPERACIONALES
Producto: Yogurt
Producto: Queso
Producto: Arequipe
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 80.059.200
$ 32.079.840
$ 49.200.840
$ 92.468.376
$ 37.052.215
$ 56.826.970
$ 106.800.974
$ 42.795.309
$ 65.635.151
$ 123.355.125
$ 49.428.581
$ 75.808.599
$ 142.475.170
$ 57.090.011
$ 87.558.932
VENTAS BRUTAS
$ 161.339.880
$ 186.347.561
$ 215.231.433
$ 248.592.306
$ 287.124.113
Descuentos (10%)
$ 6.453.595
$ 7.098.955
$ 7.808.850
$ 8.589.735
$ 9.448.709
$ 154.886.285
$ 179.248.606
$ 207.422.583
$ 240.002.571
$ 277.675.404
$ 22.509.457
$ 61.362.062
$ 7.873.600
$ 91.745.119
$ 25.998.423
$ 63.612.912
$ 7.930.800
$ 97.542.135
$ 30.028.179
$ 65.961.198
$ 7.990.860
$ 103.980.237
$ 34.682.546
$ 68.412.280
$ 8.053.923
$ 111.148.749
$ 40.058.341
$ 70.971.895
$ 8.120.139
$ 119.150.375
$ 63.141.166
$ 81.706.471
$ 103.442.347
$ 128.853.821
$ 158.525.029
$ 60.000
$ 300.000
$ 420.000
$ 600.000
$ 5.655.053
$ 13.242.528
$ 20.277.581
$ 63.000
$ 315.000
$ 441.000
$ 630.000
0
$ 13.904.654
$ 15.353.654
$ 66.150
$ 330.750
$ 463.050
$ 661.500
0
$ 14.599.887
$ 16.121.337
$ 69.458
$ 347.288
$ 486.203
$ 694.575
0
$ 15.329.881
$ 16.927.404
$ 72.930
$ 364.652
$ 510.513
$ 729.304
0
$ 16.096.376
$ 17.773.774
$ 42.863.585
$ 66.352.817
$ 87.321.010
$ 111.926.417
$ 140.751.255
$ 19.991.084
$ 22.872.500
$ 7.547.925
$ 15.324.575
$ 7.776.650
$ 15.782.435
$ 50.570.382
$ 16.688.226
$ 33.882.156
$ 17.193.930
$ 11.573.786
$ 75.747.224
$ 24.996.584
$ 50.750.640
$ 25.754.056
$ 7.365.136
$ 104.561.281
$ 34.505.223
$ 70.056.058
$ 35.550.835
$ 6.576.015
$ 134.175.240
$ 44.277.829
$ 89.897.411
$ 45.619.582
VENTAS NETAS
COSTOS DE VENTAS
Materia prima
Mano de Obra
Costos Indirectos de Fabricacion
Total costos de produccion
UTILIDAD BRUTA
GASTOS OPERACIONALES
GASTOS DE ADMINISTRACION
Servicio de Agua.
Servicio de Luz.
Telfono+ internet
Papelera.
Tramites y Licencias
Mercadeo
Total Gastos
UTILIDAD OPERACIONAL
Gastos Financieros
Intereses
Utilidad antes de impuestos
Impuestos (33%)
Utilidad Neta Final
Utilidad del Ejercicio
Tabla N 65. Flujo de Caja
Ao 1
ENTRADA EFECTIVO
Saldo inicial en ventas
Ventas
TOTAL DE VENTAS
Descuentos
TOTAL DISPONIBLE
SALIDAS DE EFECTIVO
Inversiones
COSTOS
Materia prima
Costos fijos
Gastos
TOTAL SALIDA DE
EFECTIVO
SALDO ANTES DE
IMPUESTOS
IMPUESTOS
Renta (33%)
Ventas (IVA) (8%)
SALDOS DESPUES DE
IMPUESTOS
SALDO FINAL DE CAJA
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
0
$ 174.247.070
$ 174.247.070
$ 6.453.595
$ 167.793.475
$ 12.293.395
$ 201.255.366
$ 213.548.761
$ 7.098.955
$ 206.449.806
$ 9.418.022
$ 232.449.948
$ 241.867.970
$ 7.808.850
$ 234.059.120
$ 15.699.034
$ 268.479.690
$ 284.178.724
$ 8.589.735
$ 275.588.989
$ 32.374.030
$ 310.094.042
$ 342.468.072
$ 9.448.709
$ 333.019.363
$ 85.251.519
$ 22.509.457
$ 62.742.062
$ 26.445.506
$ 91.060.335
$ 25.998.423
$ 65.061.912
$ 30.592.880
$ 97.510.827
$ 30.028.179
$ 67.482.648
$ 39.596.471
$ 104.692.349
$ 34.682.546
$ 70.009.803
$ 49.835.104
$ 112.707.634
$ 40.058.341
$ 72.649.293
$ 60.374.205
$ 111.697.025
$ 121.653.215
$ 137.107.298
$ 154.527.453
$ 173.081.839
$ 32.748.510
$ 20.455.115
$ 7.547.925
$ 12.907.190
$ 41.014.053
$ 31.596.031
$ 16.688.226
$ 14.907.805
$ 57.914.133
$ 42.215.099
$ 24.996.584
$ 17.218.515
$ 86.766.637
$ 54.392.607
$ 34.505.223
$ 19.887.384
$ 126.039.315
$ 67.247.758
$ 44.277.829
$ 22.969.929
$ 12.293.395
$ 9.418.022
$ 15.699.034
$ 32.374.030
$ 58.791.557
$ 12.293.395
$ 9.418.022
$ 15.699.034
$ 32.374.030
$ 58.791.557
Tabla N 66. Balance General
Ao 1
$ 154.886.285
$ 91.745.119
63.141.166
Ao 2
$ 179.248.606
$ 97.542.135
81.706.471
Ao 3
$ 207.422.583
$ 103.980.237
103.442.347
Ao 4
$ 240.002.571
$ 111.148.749
128.853.821
Ao 5
$ 277.675.404
$ 119.150.375
158.525.029
$ 20.277.581
$ 15.353.654
$ 16.121.337
$ 16.927.404
$ 17.773.774
$ 42.863.585
$ 66.352.817
$ 87.321.010
$ 111.926.417
$ 140.751.255
Gastos financieros
Utilidad Antes de Imp
$ 19.991.084
$ 22.872.500
$ 15.782.435
$ 50.570.382
$ 11.573.786
$ 75.747.224
$ 7.365.136
$ 104.561.281
$ 6.576.015
$ 134.175.240
Impuesto de Renta
Utilidad Neta
$ 7.547.925
$ 15.324.575
$ 16.688.226
$ 33.882.156
$ 24.996.584
$ 50.750.640
$ 34.505.223
$ 70.056.058
$ 44.277.829
$ 89.897.411
$ 12.293.395
$ 9.418.022
$ 15.699.034
$ 32.374.030
$ 58.791.557
Ventas Netas
Costos de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos Operacionales
De Administracion
De Ventas
Utilidad Operativa
Balance Historico
ACTIVOS
Disponible
Inversiones Temporales
Cuentas por Pagar
Otros Activos Corrientes
Activo Corriente
Propieda lanta y Equipo (PPE)
Depreciacion acumulada
Neto PPE
Total Activo Fijo
TOTAL ACTIVO
PASIVO
Cuentas X Pagar Cesantias
Impuestos X Pagar
Obligaciones Financieras
TOTAL PASIVO
PATRIMONIO
Capital Social
Reserva Legal Acumulada
Utilidades Retenidas
Utilidades del Ejercicio
TOTAL PATRIMONIO
TOTAL PAS + PAT
$ 10.364.972
22.658.367
69.456.000
6.729.600
62.726.400
62.726.400
85.384.767
$ 17.618.726
27.036.748
69.456.000
7.066.080
62.389.920
62.389.920
89.426.668
$ 24.293.044
39.992.078
69.456.000
7.419.384
62.036.616
62.036.616
102.028.694
$ 30.387.824
62.761.854
69.456.000
7.790.353
61.665.647
61.665.647
124.427.501
$ 36.827.368
95.618.924
69.456.000
8.179.871
61.276.129
61.276.129
156.895.053
0
0
52.608.117
52.608.117
0
0
39.456.088
39.456.088
0
0
26.304.058
26.304.058
0
0
13.152.029
13.152.029
0
0
0
0
25.000.000
0
0
7.776.650
32.776.650
85.384.767
25.000.000
0
7.776.650
17.193.930
49.970.580
89.426.668
25.000.000
0
24.970.580
25.754.056
75.724.636
102.028.694
25.000.000
0
50.724.636
35.550.835
111.275.472
124.427.501
25.000.000
0
86.275.472
45.619.582
156.895.053
156.895.053
11.3.
Ingresos
Los ingresos proyectados por ventas se pueden observar a continuacin

Tabla N67. Ingresos Proyectados por Ventas
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$174.247.070 $201.255.366 $232.449.948 $268.479.690 $310.094.042
11.4.
Egresos
Inversiones. Las inversiones necesarias para el proyecto estn

descritas en los aportes solicitados al fondo emprender y en los
recursos aportados por las emprendedoras descritos de la siguiente
manera
Recursos Requeridos
Recursos Aportados
Recursos solicitados
Plazo
Tasa
Amortizacin
Periodo
0
1
2
3
4
5
6
7
8
90.760.146
25.000.000
65.760.146
5 aos
16% anual
Semestral
Amortizacin
0
6.576.015
6.576.015
6.576.015
6.576.015
6.576.015
6.576.015
6.576.015
6.576.015
Intereses
0
10.521.623
9.469.461
8.417.299
7.365.136
6.312.974
5.260.812
4.208.649
3.156.487
Saldo
65.760.146
59.184.131
52.608.117
46.032.102
39.456.088
32.880.073
26.304.058
19.728.044
13.152.029
9
10
6.576.015
6.576.015
2.104.325
1.052.162
6.576.015
0

Costos puestos en marcha. Son los costos necesarios para que el
negocio pueda empezar a funcionar, registros y licencias, su valor se
resume en la Tabla
Tabla N68. Gastos de Puesta en Marcha
Concepto
Valor
Registro sanitario
$ 3.500.000
Registro de marca
$ 1.022.753
Registro Mercantil
$ 320.000
Escritura y Gastos Notariales
$ 242.300
Cdigo de Barras
$ 570.000
Total
$ 5.655.053
11.5.
Capital De Trabajo
El capital de trabajo son los recursos que el emprendedor necesita para

financiar su negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas.
Debido a que se planea que un 60% de las ventas sean a crdito por 90 das
ser necesario tener respaldo para el pago de proveedores y empleados.
Para el presente proyecto este monto asciende $49.609.825.
Evaluacin Financiera. Con la determinacin de todos los gastos y cotos de
la futura empresa, se procedi a calcular los ndices financieros y el punto de
equilibrio del proyecto que se muestran a continuacin.
Tabla N 69. ndices Financieros
Liquidez
Nivel de endeudamiento
Rotacin de activos totales
Margen bruto de utilidad
Margen neto de utilidad
Rendimiento de patrimonio
Ao 1
0,43
61,61%
2,04
36,24%
4,46%
23,73%
Ao 2
0,69
44,12%
2,25
40,60%
8,54%
34,41%
Ao 3
1,52
25,78%
2,28
44,50%
11,08%
34,01%
Ao 4
4,77
10,57%
2,16
47,99%
13,24%
31,95%
Ao 5
0,00
0,00%
1,98
51,12%
14,71%
29,08%
Tabla N 70. Punto de Equilibrio

Ao
PE($)
Ao 1
Ao 2
$ 172.425.845 $ 145.364.217
Ao 3
Ao 4
$ 143.980.437 $140.159.083
Ao 5
$ 136.095.609
En el caso del presente proyecto se estableci una tasa de rentabilidad

mnima esperada por las emprendedoras es del 30%, lo que significa que se
espera, como mnimo, obtener una ganancia del 30% sobre la inversin. Los
criterios de decisin para invertir se muestran en la siguiente Tabla
Tabla N 71. Criterios de Decisin para la Inversin
Tasa mnima de rendimiento
TIR (Tasa Interna de Retorno)
VAN (Valor Actual Neto)
30%
37,73%
56.796.213

Valor presente Neto. La tabla muestra un valor positivo, lo cual quiere decir
que el proyecto renta por encima de la tasa mnima de rendimiento a lo que
aspiran las autoras del proyecto.
VPN= $ 56.796.213
Tasa Interna de Retorno (TIR). Esta tasa mide la rentabilidad del capital que
se encuentra invertido en el proyecto y al ser superior a la esperada indica
que el interesado si invertira en el proyecto.
Los valores anteriores fueron calculados para una proyeccin de ventas para
el 70%, lo que indica que en caso tal se vendiera el 100% de las unidades
planeadas la rentabilidad seria mayor.
12. PLAN OPERATIVO

12.1.
Cronograma de Actividades
El cronograma desglosa cada una de las actividades que la empresa

realizar y los parmetros que tendr en cuenta para poder efectuar el
proyecto con una efectividad del 100%.
Figura N 15. Cronograma de actividades.
Fuente: Elaborada por las autoras
12.2.
Metas Sociales Del Plan De Negocio
La meta social de la empresa Doleto va direccionada especialmente a

contribuir en el desarrollo del municipio de Toledo Norte de Santander, ya
que segn fuentes secundarias de informacin como es el caso de su sitio
web oficial comenta con detalle que la economa de la regin presenta
dificultades, a causa de la falta de programas de desarrollo agropecuario,
ausencia de crdito para el mediano y pequeo agricultor, escasa

tecnificacin en la produccin y muy poca diversificacin de cultivos.95
Frente a esta situacin se ve la oportunidad de la creacin de lcteos Doleto,
la cual aportar de forma significativa al aprovechamiento de la materia prima
que est siendo desperdiciada o mal remunerada, ya que las empresas
pasteurizadoras existentes en el municipio de Toledo no abarcan a totalidad
la produccin lechera, debido a que no cuentan con plantas fsicas ptimas
para el trabajo, es por ello que la empresa contara con tecnologa de punta
para la automatizacin de los procesos logrando un ahorro en el tiempo de
produccin y en los costos de fabricacin.
Otro factor importante es que la elaboracin de los productos contar con un
personal capacitado en el rea de produccin, con el fin de generar empleo
no solo a los finqueros de la regin sino tambin a los tcnicos, tecnlogos y
profesionales nortesantandereanos los cuales sern prioridad en el momento
de formar parte del talento humano de la empresa, articulando esfuerzos,
capacidades y conocimientos que ellos posean para lograr un desarrollo
conjunto, estimulando la creatividad en un ambiente de cooperacin y
participacin, aprovechando al mximo que la economa del municipio de
Toledo gira en torno a la actividad agropecuaria. Adems esto permitir que
la futura empresa proporcione productos altamente nutricionales en puestos
asequibles a las personas de Ccuta.
12.3.
Plan Nacional De Desarrollo
El plan nacional de desarrollo va directamente relacionado con el

emprendimiento debido a que genera una mayor oportunidad al promover
una economa con la posibilidad de convertir ideas en productos.
Adicionalmente, el surgimiento de la futura empresa promover la fabricacin
de derivados lcteos, debido a que permitir cambios en la produccin con
relacin a la competencia.
Se formul un plan de negocios que permita el emprendimiento mediante la
estructura del fondo emprender-SENA. El cual consiste en el procesamiento
95

lnea].<http://www.toledo-nortedesantander.gov.co/informacion_general.shtml> [citado el 3
de diciembre 2013].
de la leche cruda para producir derivados lcteos, buscando condiciones que

permitan la calidad.
El proyecto consiste en la recopilacin de la materia primaria, empleando un
sistema controlado de recepcin mediante un tanque acondicionado segn
las exigencias de la normatividad colombiana en cuanto los registros
sanitarios, para luego implementar tcnicas de automatizacin en la
produccin.
12.4.
Plan Regional De Desarrollo
El plan regional de desarrollo busca mejorar la productividad de una regin

en pro del beneficio para la comunidad, es por ello que las autoras del
proyecto lo direccionan buscando de esta forma:
Mejorar la productividad para generar empleo: Aprovechando la
posicin geogrfica del municipio de Toledo, su variedad de climas y
su riqueza hdrica y agropecuaria, para desarrollar la agroindustria.
Un ambiente amable y sustentable: Radica en el equilibrio entre el
medio ambiente, los procesos y el aprovechamiento de los recursos, lo
cual es una condicin fundamental para preservar la estructura
ecolgica ambiental del municipio.
Algunos de los Programas del eje econmico del plan regional que sirven de
apoyo al proyecto, se presentan a continuacin con ms detalle:
o El campo, es una alternativa de desarrollo para frenar
problemas econmicos que enfrenta hoy el municipio de
Toledo. Las cadenas productivas son estrategias para mejorar
la productividad y la competitividad especialmente en
economas en donde predomina el micro, pequeo y mediana
empresa.
Por esta razn el gobierno municipal debe estar acorde con los
procesos liderados en el departamento nortesantandereano,
buscando el reconocimiento de nuevos procesos de valor
agregado a productos que hoy en da requiere el mercado
internacional.
o Ambiente y sistemas ecolgicos, pretenden lograr mediante la

conservacin de los recursos naturales renovables el uso
ptimo para satisfacer las necesidades de supervivencia del
hombre y mejorar su calidad de vida.
o
Vas: Para que la futura empresa sea competitiva es necesario

que posea una infraestructura vial que permita la interconexin
entre los centros productivos, la cabecera municipal y el resto
del departamento.
Adems, es prioridad para el Municipio de Toledo gestionar el

mantenimiento y mejoramiento de la comunicacin de la zona
urbana rural, los municipios vecinos y la ciudad de Ccuta.
12.5.
Empleo
La empresa Doleto traer consigo la demanda del siguiente nmero de

empleos directos e indirectos, a continuacin se muestra cada uno de ellos,
para el primer ao. (Ver Anexo N. Manual de Funciones)
N
2
1
Tabla N 72. Empleos Directos

CARGO
SUELDO MES
Operario de produccin
$ 616.000
Gerente
2 SLMV
Fuente: elaborado por las autoras

Costo de distribucin
Se contara con un particular para el servicio de distribucin. Esto supondr
un costo anual que se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N 73. Costo de distribucin anual para el tiempo de estudio
proyectado.
Inversin
1
2
3
4
5
ao
$3.696.000 $3.880.800 $4.074.840 $4.278.582 $4.492.511
Impulsador(a). Esta persona se encargar de promover la venta de los

productos al consumidor con degustaciones y comunicacin de los beneficios
de los diferentes productos. Esto significa una inversin anual que se puede
Tabla N 74. Inversin en Impulsador(a)
Inversin
ao
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 2.688.970 $ 2.957.882 $ 3.253.632 $ 3.579.010 $ 3.936.922
Oficios varios. Esta persona se encargara de realizar la limpieza de la planta

diariamente. Esto significa una inversin anual que se puede observar en la
tabla.
Tabla N 75. Inversin en Personas Oficios Varios
Inversin
ao
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 7.392.000 $ 7.761.600 $ 8.149.680 $ 8.557.164 $8.985.022
13. IMPACTO
La puesta en marcha de la empresa traer consigo consecuencias que
influyen de manera directa e indirecta en la poblacin de la regin, en la
economa, el medio ambiente, entre otros.
o La creacin formal de una oferta local de productos en puntos
asequibles a los consumidores. El nicho de mercado que se atender
para el Yogurt ser de 169 personas (5.75% del mercado potencial),
para queso doble crema ser de 269 personas (5.67% del mercado
potencial) y para el arequipe ser de 108 personas (5.60% del
mercado potencial).
o La conformacin de Doleto conlleva el aprovechamiento de parte de la
materia prima que est siendo desperdiciada o mal remunerado por
falta de iniciativas rentables para su transformacin.
o Los ingresos por ventas impuestos por Doleto generarn movimiento
de la economa local y redistribucin de la riqueza. Las ventas se han
estimado en: $161.339.880 para una produccin de 21.466 unidades
de yogurt, 9.079 unidades de queso y 27.893 unidades de arequipe
para un total 58.438 unidades de los productos. durante el primer ao
de funcionamiento de la empresa con una proyeccin a cinco aos
como se muestra a continuacin en la tabla.
Tabla N 76. Ventas Anuales Estimadas
Ventas/ao
($/ao)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
161.339.880
186.347.561
215.231.433
248.592.306
287.124.113
Fuente: Proyecciones de las autoras.

o La creacin de una empresa legalmente conformada a diferencia de
un nmero importante que por no ser constituidas legalmente evaden
el pago de impuestos. Doleto contribuir a la regin, si las ventas se
perfilan como las proyectadas, con la siguiente cantidad de dinero en

impuestos, expuesta en la Tabla N77
Tabla N 77. Estimado de Pago de Impuestos
IMPUESTO
33%
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
$ 7.547.925
$ 16.688.226
$ 24.996.584
$ 34.505.223
$ 44.277.829

o La conformacin de Doleto traer consigo la demanda del siguiente
nmero de empleos directos e indirectos por ao como se puede
Tabla N 78. Oferta de Empleo Directo e Indirecto por aos
Empleados
Directos
Indirectos
Ao 1
3
3
Ao 2
3
3
Ao 3
4
4
Ao 4
4
4
Ao 5
5
5

o La demanda constante de la materia prima, leche de vaca cruda,
generar un impacto positivo sobre la base del sector en la regin,
representado en ingresos para los ganaderos, ya que esta materia
prima no est siendo explotada de manera constante o era
injustamente remunerada. La tabla muestra la cantidad de litros de
materia prima que va ser demandada por Doleto en el tiempo de
evaluacin del proyecto.
Tabla N 79. Materia Prima demandada por la Futura Empresa
Ao 1
Ao 2
Litros/ ao
12.780
14.047
Ao 3
15.452
Ao 4
16.997
Ao 5
18.697
o La empresa Doleto manejar los siguientes indicadores que tendr en

cuenta para verificar la productividad y medir el impacto que generar
en cifras. A continuacin se presentan los indicadores de la gestin
productiva.
Tabla N 80. Indicadores de la Gestin Productiva.
CONCEPTO
Productividad de la
administracin de
materiales
Desperdicios
Utilizacin de la capacidad
instalada
INDICADOR
Valor de los ventas / Costo de la administracin
de materiales
Un de desperdicios / un de panela vendidos
Productos vendidos / capacidad terica
(unidades)
Productividad de la mano
productos vendidos / Horas Hombre trabajadas
de obra
Productividad de la energa
producto vendidos / Kw-Hora consumidos
elctrica
producto no aptos para el consumo / productos
Calidad del producto
producidos
Productividad
ndice de ventas
Ventas netas de la empresa / salarios pagados

productos vendidos / producto producidos

o La demanda de materia prima fortalecer el inters de los ganaderos
en su actividad representado en inversiones en sus sistemas
productivos y recobrar la confianza de aquellos ganaderos que
haban relegado esta actividad a la venta de animales.
o El mayor inters de los ganaderos en sus sistemas de explotacin

crear una mayor conciencia sobre el manejo de tierras y el trato a los
animales ya que esto sern base importante de su sustento.
o El suero resultado de la coagulacin de la leche para la elaboracin de
quesos sino es bien manejado puede acarrear problemas de tipo
higinico y ambiental a las personas vecinas de la planta y al fin de
cuentas en todos, ya que lamentablemente en la mayora de los casos
este subproducto llega a los ros. Pensando en esta situacin se
contactar a una persona para que recoja diariamente los desechos
alimenticios que producir la planta para darles otro uso como la
alimentacin de animales. Esta persona se encargar de recoger sin
ningn costo los subproductos tres veces a la semana.
ARTICULO CIENTFICO
TITULO: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA

EMPRESA UBICADA EN EL MUNICIPIO DE TOLEDO NORTE DE
SANTANDER, ENCARGADA DE PRODUCIR Y COMERCIALIZAR
PRODUCTOS LCTEOS, EN LA CIUDAD DE CUCUTA.
AUTORES: ORTEGA SANCHEZ, Ingrid Lorena.

VARGAS BAUTISTA, Jeny Liliana.
RESUMEN
El objetivo principal de este
documento es realizar un estudio
de factibilidad para la creacin de
una empresa rentable en el tiempo
a partir del desarrollo de una idea
de
negocio,
contado
como
experiencia y apoyo al proceso de
gestin en las herramientas
acadmicas y profesionales de la
Universidad de Santander UDES.
La identificacin, descripcin y
formulacin del problema, el tipo
de investigacin, el concepto de
negocio, as como el perfil de los
emprendedores, se evidencia en la
primera parte del proyecto.
El cuerpo central del documento
est compuesto por la formulacin
del plan de negocios para la
creacin de la empresa encargada

de
producir
y
comercializar
productos lcteos, realizado con la
metodologa del Fondo Emprender
del SENA.
Con el propsito de conocer la
situacin actual del sector bovino
en la regin nortesantandereana,
se realiz la investigacin de
mercados que se encuentra en el
captulo 8.
Con el desarrollo de la formulacin
del plan de negocios, se observa la
perspectiva del sector primario en
la explotacin bovina y las
condiciones del entorno socioeconmico de la produccin
lechera.
PALABRAS CLAVES: Mercado, Plan de Negocios, Emprendimiento.

Derivados lcteos.
TITLE: FEASIBILITY STUDY FOR THE CREATION OF AN ENTERPRISE

WHICH IS LOCATED IN TOLEDO TOWN IN NORTE DE SANTANDER
DEPARTMENT, WHICH IS IN CHARGE OF PRODUCING AND
COMMERCIALIZING DAIRY PRODUCTS IN THE CITY OF CCUTA
AUTHORS: ORTEGA SANCHEZ, Ingrid Lorena
VARGAS BAUTISTA, Jeny Liliana
ABSTRACT
The main purpose of this paper is
to make a feasibility study aiming
to create an overtime profitable
company through developing a
business idea considered as
experience and supporting the
management process based on
academic and professional tools of
the Universidad de Santander
UDES.
The identification, description and

the problem of the formulation, the
type of research, business concept,
and the entrepreneurs profiles are
going to be displayed in the first
part of this project
The main part of the document

consists
of
formulating
the
business plan for the creation of

the enterprise which is in charge of
producing and commercializing
dairy products, which are made by
the methodological structure of the
Fondo Emprender from SENA.
In order to know profoundly the

current situation of the bovine
sector in Norte de Santander, a
marketing research has been done
and it is included in the 8th chapter.
With the development of the

business plan formulation, there is
an observation within the primary
sector prospect in the bovine
exploitation
and
the
socioeconomics conditions of the dairy
production.
KEY WORDS: Marketing, Business plan, Enterprising, Dairy products.
INTRODUCCIN
El presente trabajo de investigacin tiene como fin realizar un estudio en la
formulacin de plan de negocios para la creacin de una empresa, tomando como
base la cadena productiva y el aprovechamiento de las bondades comerciales. Por
lo que nace esta idea de negocio con el fin de conocer el entorno socio-econmico
de la produccin lechera en el Departamento de Norte de Santander
especialmente en el municipio de Toledo, realizando un estudio que comprenda el
anlisis del mercado y a su vez la parte tcnica vinculada con la operacin
productiva del sector econmico, estableciendo la factibilidad para el montaje de
una empresa.
El plan de negocio recopila el trabajo efectuado en el ltimo semestre por sus
autoras como propuesta en marcha de una empresa Productora y
comercializadora de Productos Lcteos, ubicada en la vereda de Hatos Bajo del
municipio de Toledo Norte de Santander, no solo se tiene el propsito de obtener
un ttulo como ingenieros industriales sino emprender un proyecto de vida.
Contar con una empresa propia de la regin Norte santandereana beneficiaria al
pequeo productor y al inversionista privado; pues los incentivos que ofrece el
Ministerio de agricultura, Proexport y Fedegn son puertas abiertas a quien decida
entrar a participar en el mercado agroindustrial. Por ello ser necesario realizar un
estudio de factibilidad y viabilidad para identificar todas las posibles variables que
permitan el montaje de una empresa procesadora y comercializadora de derivados
lcteos en el departamento de Norte de Santander.
Adems, se pretende elaborar productos con el fin de generar empleo a los
ganaderos de la regin, articulando esfuerzos, capacidades y conocimientos que
ellos posean para lograr un desarrollo conjunto, estimulando la creatividad en un
ambiente de cooperacin y participacin.
DISEO METODOLGICO PREMILIMINAR

La investigacin que va a ser desempeada dentro del proyecto ser descriptiva,
puesto que consiste en conocer la situacin en que se encuentra el sector lechero
en la vereda Hatos Bajo del Municipio de Toledo Norte de Santander y en la
ciudad de Ccuta buscando informacin precisa sobre la produccin a fin de
obtener un anlisis DOFA detallado, que permita identificar las variables para la
construccin de un plan de negocios encargado del cumplimiento de los objetivos
dispuestos para el mismo.
FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

Como instrumentos de recoleccin de informacin las autoras del estudio
emplearon fuentes primarias y secundarias, a fin de obtener informacin pertinente
para el desarrollo del proyecto.
Inicialmente elaboraron encuestas a los posibles clientes potenciales del producto
y a los propietarios o administradores de tiendas y supermercados como fuente de
informacin primaria. Finalmente tomaron fuentes secundarias como informes,
proyectos, noticias, artculos, entre otros, para obtener datos propicios que
soporten el estudio.
FUENTES PRIMARIAS
Para determinar la demanda del
producto las autoras del proyecto
recolectaron informacin mediante la
aplicacin de encuestas a las
personas de la ciudad de Ccuta,
dirigida
especficamente
a
los
consumidores o posibles clientes
potenciales del producto, para
establecer
un
patrn
de
comportamiento de la poblacin
respecto a los hbitos, actitudes y
caractersticas frente al producto.
Igualmente elaboraron encuestas a
los propietarios o administradores de
tiendas y supermercados, para
determinar
el
anlisis
de
la
competencia por medio de la
informacin recolectada.
POBLACIN Y MUESTRA
Proceso
de
Muestreo
Para
seleccionar los habitantes de la
ciudad Ccuta, las autoras del
proyecto tuvieron en cuenta el
muestreo probabilstico, en el cual
todos los elementos de la poblacin
tienen la misma posibilidad de ser
seleccionados para la muestra.
MTODO DE SELECCIN DE
MUESTRA
Tomado del libro de Probabilidad y
estadstica: Con aplicaciones para
ingeniera
y
ciencias
computacionales, por la editorial
McGraw Hill. Se determin el tamao
de la muestra mediante la aplicacin
de la frmula para poblaciones finitas,
la cual es la siguiente.
Donde;
n = Nmero de elementos de la
muestra.
N = Nmero de elementos del
universo.
P = Probabilidad de ocurrencia del
evento.
Q = Probabilidad de no ocurrencia del
evento.
E = Margen de error permitido.
Z = Nivel crtico correspondiente.
En primera instancia las autoras del proyecto establecieron el nivel de

confiabilidad, debido a que esta cifra es directamente proporcional con la
muestra, es decir, si mayor es el nivel de confianza mayor ser la muestra.
Por factores especficos como tiempo y dinero las autoras decidieron tomar
un nivel de confiabilidad del 95% para la aplicacin de las encuestas.
Como segunda medida para el desarrollo de la frmula de poblaciones finitas
en la ciudad Ccuta, las autoras del proyecto tomaron como referencia las
cifras proyectadas por el Dane para el ao 2012, correspondiente a 630.971
personas.
A continuacin se presenta con mayor detalle la solucin de la frmula:
(
) (
) ( ) (
) (
) (
)
) (
Donde;
n = 83 (personas).
N = 630.971 personas o habitantes
de la ciudad de Ccuta en el ao
2012.
P = 0.5 Probabilidad de que ocurra
el evento.
Q = 0.5 Probabilidad de que no
ocurra el evento.
E = 0.10 Margen de error
permitido.
Z
=
Nivel
crtico
1.96
correspondiente
al
nivel
de
confianza que es del 95%.
Que corresponde al nmero de

elementos de la muestra, es decir,
el nmero de encuestas realizadas
en la ciudad de Ccuta. Las
autoras del proyecto adems
tomaron la tercera parte de esta
muestra para la aplicacin de
encuestas en
establecimientos
como tiendas y supermercados a
fin
de
obtener una
mejor
recoleccin de datos.
Aplicando los datos a la frmula se

obtiene el siguiente resultado:
TRABAJO DE CAMPO
El trabajo de campo es realizado
por las autoras del proyecto, las
cuales ejecutaron dos encuestas.
Una dirigida a los posibles
consumidores de productos a base
de leche de vaca, para la ejecucin
de esta encuesta tomaron como

muestra jvenes y adultos en un
rango de edades de 15 a 50 aos,
que
fueron
seleccionados
especficamente de los centros
comerciales de la ciudad de
Ccuta como el Ventura Plaza y el

centro
comercial
Unicentro,
tambin hicieron parte de la
muestra un grupo de personas
perteneciente a los
barrios:
pescadero, Niza y Beln, otras
zonas seleccionadas fueron la
universidad de Santander UDES y
el
centro
de
la
ciudad
especialmente personas que se
encontraban por la Alejandra. La

segunda fuente de recoleccin de
informacin primaria fue dirigida a
los puntos de venta, para ello las
autoras del proyecto tomaron como
muestra las tiendas de barrio y los
supermercados, dentro de este
grupo
se
encontraban
los
siguientes
barrios:
Beln,
Pescadero y Niza.
RESULTADOS
Resultados y Anlisis de las Encuestas
Segn el trabajo de campo desempeado por las autoras del proyecto se
proceder a mostrar los resultados de las encuestas, con su respectivo anlisis en
el siguiente apartado.
encuestadas pertenecientes a la
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS
ciudad de Ccuta. A la pregunta
CONSUMIDORES DE PRODUCTOS
realizada
el
89%
respondi
LCTEOS
acertadamente en cuestin de
consumo de bebidas lcteas y un
11% da como respuesta un no, esta
tendencia se ve reflejada en la
SI
NO
localidad de Ccuta.
GRAFICA N 1
11%
Si Consume
89%
No Consume
Los datos de la Grfica N 1

muestran un total de 55 personas
Conclusin
Para la creacin de una empresa que
ofrezca al consumidor alimentos
derivados del lcteo se debe conocer
primero que tanto se consume este
producto con el fin de ver la
factibilidad del proyecto, con el
resultado obtenido en esta primera
pregunta se determin que en la
regin hay una buena aceptacin con
respecto al consumo de bebidas
lcteas, lo que es un paso importante

para el objetivo principal de estudio,
ya que el pilar principal seran los
clientes o consumidores de los
productos; pero de igual forma se
debe tener en cuenta la parte de la
muestra que dio como respuesta un
no al consumo de bebidas lcteas,
estos clientes son importantes y se
deben recuperar, es por eso que se
deben crear alternativas de consumo
para ellos, basados en productos
derivados del lcteo.
2.- Qu derivados lcteos suele
consumir con mayor frecuencia?
debe a los minerales que contiene, es

til para los intolerantes a la lactosa,
por sus vitaminas, por sus beneficios
para el sistema cardiovascular; al
igual son un complemento ideal para
muchas recetas. Pero no solo se
mencionara este derivado del lcteo,
tambin se mirar con gran
importancia el yogurt el cual esta
ganado terreno en la alimentacin y
dieta diaria de los consumidores por
sus beneficios y esto lo podemos ver
reflejado en los resultados de la
encuesta, uno de estos beneficios es
impedir el desarrollo de bacterias
dainas en el intestino derivadas de
la descomposicin de los alimentos.
GRAFICA N 2
3.- Por cul de las siguientes
razones
consume
con
mayor
frecuencia derivados lcteos?
2%
Yogurt
7%
20%
33%
GRAFICA N 3
Queso
Arequipe
38%
Otros
Ninguno
9%
20%
44%
Alimentacion
Salud
27%
Preferencia
No consume
Segn los datos de la Grfica N2 a

la pregunta realizada en Ccuta el
38% prefieren consumir queso, el
33% yogurt, el 20% arequipe, 7%
ninguno y el 2% prefieren consumir
otros productos.
Conclusin
Una tendencia que se puede
observar en los resultados obtenidos
es la inclinacin de las personas por
el consumo del queso, ya sea en sus
diferentes presentaciones, esto se
En la Grfica N 3 el 44 % de las
personas encuestadas en la ciudad
de Ccuta consumen derivados
lcteos por alimentacin, el 27% por
salud, el 20% por preferencia y el 9%
no consumen ningn tipo de
derivados lcteos.
Conclusin
Los derivados lcteos son un
alimento bsico en la dieta de los
seres humanos y por los resultados
obtenidos
corroboramos
esta
informacin ya que en la ciudad de
Ccuta las personas prefieren por
alimentacin los derivados lcteos y
esto va ligado a la salud de las
personas, esto se debe a que aportan
al organismo vitaminas, minerales y
nutrientes necesarios para poder
desarrollar las actividades diarias;
pero a veces por preferencia los
consumidores
tambin
estn
consumiendo este tipo de alimento,
esto puede deberse a que son de
fcil consumo,
rpidos y se
encuentran a la mano para ser
ingeridos a la hora que se requieran y
suplir la funcin de una comida que
requiera tiempo para estar preparada.
4.- Con que frecuencia consume

derivados lcteos?
GRAFICA N 4
Diariamente
Semanalmente
De vez en cuando
Nunca
18%
7%
51%
24%
En la Grfica 4 el 51% de las

personas de Ccuta consumen los
derivados lcteos diariamente, el 24%

los consumen semanalmente, el 18%
de vez en cuando y el 7% nunca
consumen derivados lcteos.
Conclusin
Para empezar, se necesitan 1.000 mg
diarios de calcio en adultos por
recomendacin, pero este dato
nutricional puede que no lo conozcan
todas las personas encuestadas,
aunque de igual forma al ahondar en
los resultados se nota claramente que
los derivados lcteos los estn
consumiendo diariamente en la
ciudad de Ccuta, ya sea que lo
hagan por recomendacin mdica o
simplemente por alimentacin o
tradicin diaria. Aunque la muestra
que dio como respuesta un consumo
semanal o de vez en cuando, sumado
es un 42% aproximado en la localidad
encuestada y esto aunque pueda ser
visto como un dato poco positivo se
debe tener en cuenta el consumo de
estos productos, al no ser tan
frecuente el consumo de derivados
lcteos en la ciudad se indaga sobre
ciertos factores ajenos, como lo
puede ser la salud o la comodidad
econmica.
5.- En cul de las siguientes

presentaciones prefiere el producto
lcteo que consume
GRAFICA N 5
GRAFICA N 6
2%
Empaque
Tetra pack
Botellas
Ninguno
6%
Freskaleche
7%
Parmalat
25%
Alpina
45%
11%
36%
15%
Leche la
mejor
Otros
33%
20%
En la Grfica 5 en Ccuta el 36%

prefieren en empaque, el 33%
botellas, el 20% tetra pack y el 11%
ninguna presentacin.
Conclusin
Es de gran importancia saber que los
productos lcteos por naturaleza
cuentan con pocas horas de
conservacin,
inclusive
siendo
refrigerados, pero por sus diferentes
tipos de procesos de conservacin
estos derivados pueden tener larga
vida y se pueden almacenar de
diferentes formas como se le hace
alusin a la pregunta realizada a los
ciudadanos
de
la
localidad
encuestada; las propiedades estos
productos no difieren si son
almacenados de una forma u otra,
pero por comodidad y practicidad las
personas prefieren adquirir productos
lcteos en la presentacin de
empaque.
6.- Qu marca de productos lcteos

consume con mayor frecuencia?
Las personas en Ccuta los

productos lcteos que ms consumen
son los del alpina con un 45%,
Freskaleche con un 25%, Parmalat
con un 25%, leche la mejor un 6%,
otros un 2% y ninguna marca un 7%.
Conclusin
Los clientes prefieren los productos
de alpina porque es un producto
reconocido en el mercado por su
calidad y eficiencia a la hora de
fabricar, transformar, desarrollar,
distribuir, y vender sus productos
alimenticios; no solo eso, tambin
tiene una historia en el mercado
colombiano que viene desde 1945 y
que viene brindando innovacin a los
consumidores en sus productos.
Estas son algunas razones por las
cuales las personas encuestadas
prefieren esta empresa y sus
productos, aunque una empresa
como Freskaleche viene ganando
terreno, ya que tambin est
innovando en sus productos y
brindndoles calidad a sus clientes.
7.- Le parece adecuado el precio de
los productos lcteos que consume?
GRAFICA N 7
Si
No
No lo se
No consumo
GRAFICA N 8
4%
7%
2%
47%
Precio
7%
18%
42%
Marca
16%
57%
Producto de
Calidad
No sabe
Conclusin
Al observar los resultados obtenidos
en la pregunta realizada, se encontr
una divisin entre lo que piensan los
consumidores acerca de los precios
de los productos lcteos que
adquieren a diario, reflejado en las
personas encuestadas de la ciudad
de Ccuta, y se debe a que las
personas cada da se estn
acostumbrando a que les ofrezcan
productos de excelente calidad a muy
bajos costos y los mercados se estn
llenando de productos de muchas
marcas y precios diferentes que
hacen confundir al cliente entre
calidad,
marca
o
comodidad
econmica.
8.- Cul es el factor que ms influye

al momento que usted compra algn
producto lcteo?
Conclusin
Las personas de Ccuta opinan que a
la hora de comprar sus productos
derivados del lcteo influye la calidad
del producto, y es de gran
importancia este resultado ya que
concluye de igual forma el resultado
de
la
pregunta
anteriormente
realizada de que si estn justos los
precios por los productos lcteos que
consumen, los clientes estn optando
por un producto de calidad as tengan
que pagar un poco ms en su precio,
ya que ven reflejada su salud y buena
alimentacin en lo que estn
consumiendo.
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS

PUNTOS DE VENTAS

SI
NO
GRAFICA N 10
GRAFICA N 9
Ninguno
Otros 11%
0%
No
11%
Botellas
25%
Si
89%
Funda
50%
Tetra
Pack
14%
En Ccuta en los puntos de ventas

como
tiendas
de
barrios
y
supermercados segn los datos de la
Grafica N 9 venden productos
lcteos en un 89% y no adquieren
productos lcteos para ser vendidos
en un 11%.
En los puntos de ventas en Ccuta

los productos lcteos ms de venden
son en funda un 50%, un 25% en
botellas, un 14% en tetra pack y un
11% en ningn tipo de presentacin.
Conclusin
Conclusin
Los puntos de venta ya sean estos,
tienda de barrio, micro mercados,
supermercados o hipermercados
venden productos lcteos porque
estos alimentos pertenecen a la
canasta familiar y son de consumo
diario, de igual forma son rentables
su comercializacin y de una u otra
forma las empresas que las
distribuyen dan ciertos incentivos por
su comercializacin.
Los puntos de venta encuestados dan

como respuesta que los clientes
prefieren comprar los productos
lcteos en funda ya que son ms
fciles de manipular de forma
prctica. De igual forma al ser
empacados de una forma u otra no
cambian sus propiedades, ya que
para eso tiene sus diferentes fechas
de expiracin para la tranquilidad del
consumidor.
2.- En qu presentacin vende el

producto lcteo frecuentemente?
3.- Qu marca de lcteos vende con

mayor frecuencia?
Funda
Tetra pack
Botellas
Otros: _______
Parmalat
Alpina
Freskaleche
Leche La Mejor
OTROS: ___________
Ninguno
Ninguno
GRAFICA N 11
Ninguna
11%
Parmalat
4% 0% 3%
29%
50%
GRAFICA N 12
14%
Alpina
Frescaleche
Regular
32%
Mucha
57%
Leche la
mejor
La marca de lcteos que ms se

vende en los puntos de venta en
Ccuta son los productos de leche la
mejor con 50%, alpina 29%,
Freskaleche 14%, 3% otros y un 4%
ninguno.
Conclusin
Los puntos de venta de los productos
derivados del lcteo en la ciudad de
Ccuta dan como respuesta que son
vendidos con mayor frecuencia las
marcas como Leche la mejor, esto se
debe a que los consumidores ven la
importancia de apoyar las empresas
regionales y que esta compaa les
est ofreciendo calidad en sus
servicios y productos, desarrollando
as un crecimiento importante en la
regin y en el pas; no obstante la
marca Alpina tiene un importante
terreno ganado en el mercado de
estas localidades por su historia,
calidad y variedad de productos a
ofrecer.
4.- Qu acogida tiene los productos
lcteos en su tienda?
Conclusin
Los productos lcteos en las tiendas
tienen mucha acogida por parte de
los consumidores, al ser productos
que ms se compran por ser de
consumo
diario.
Algunos
consumidores los adquieren para
mantener una buena alimentacin y
otros los hacen por recomendaciones
mdicas.
5.- Por cul de las siguientes razones

cree
usted
que
influye
frecuentemente la venta de lcteos
en su tienda
Calidad
Precio
Sabor
Otros: _____
Seguridad
GRAFICA N 13
Calidad
Precio
Seguridad
Ninguno
6.- De la lnea de productos lcteos.

Qu productos tienen mayor
Volumen de ventas?
Sabor
GRAFICA N 14
4%
0%
11%
21%
0%
Leche
Yogurt
Queso
Arequipe
Ninguno
Otros
11%
64%
7%
11%
46%
25%
Conclusin
Conclusin
Los resultados arrojados a la

pregunta realizada a los dueos de
los puntos de venta de estos
derivados
lcteos,
dan
como
respuesta y se analiza que en la
ciudad de Ccuta los consumidores
se inclinan ms a la hora de adquirir
un producto de estos por el precio,
esto puede depender del poder
adquisitivo que tengan las familias de
la regin dejando a un lado y por una
gran brecha la opcin de la calidad y
el sabor.
El producto que ms volumen de

venta tiene en los puntos de ventas
es la leche, ya que es utilizado por
clientes para preparar muchos platos
para la mesa, por eso es uno de los
ms comprados y tambin es una de
las bebidas por preferencia y
recomendacin
nutricional
para
administrarle calcio a los huesos,
seguidamente uno de los otros
productos ms vendidos son el
yogurt,
por
sus
diferentes
presentaciones
y
variedad
de
sabores; despus es el queso y el
arequipe.
CONCLUSIONES
La produccin primaria de leche en Colombia, est acorde con la tendencia
mundial dirigida a la obtencin de productos de excelente calidad, por lo que se
estableci el sistema de pago de leche cruda al productor, el cual genera las
condiciones necesarias para la toma de decisiones respecto a las inversiones
requeridas en el mediano y largo plazo, por parte de los diferentes actores del
sector lcteo. En Colombia el sector lcteo pone al descubierto el enfoque
prospectivo estratgico por medio del cual iluminamos el presente con la luz del
futuro. Asimismo, nos seala que si bien el maana depende en gran parte de
nuestras acciones, es primordial conocer las reglas de juego mundiales y, por lo

tanto, asociar nuestras fuerzas con las condiciones del cambio mundial.
Teniendo en cuenta un estudio o un anlisis de investigacin amplio de todos los
factores que intervienen en la realizacin de un producto, los procesos
productivos, la experiencia, la agilidad de los trabajadores, las condiciones en las
que laboran, costos de la materia prima e insumos, costos de la mano de obra y
las falencias que se pueden encontrar, en donde, por medio de este estudio se
puede crear una empresa viable.
BIBLIOGRAFIA
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la Cadena Lctea Colombiana,
Concejo
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Bogot Diciembre 2010
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Leche: 2 Edicin. Colombia,
2011.
MINISTERIO DE COMERCIO
Y CULTURA. Departamento
de Norte de Santander.
Colombia,
2013.
p
CONCLUSIONES
Este trabajo es el resultado de la necesidad de cubrir con la demanda

de la produccin lechera, adems de tener una visin clara de cules
sern los riesgos y oportunidades que se presentan para tener
conocimiento de la produccin de lcteos. Y a la vez generar una
empresa que sea econmicamente viable, ambientalmente sostenible y
socialmente responsable, la cual genere una estrategia de autoempleo.
Se puede concluir que de acuerdo a un estudio, un anlisis de
investigacin amplio de todos los factores que intervienen en la
realizacin de un producto, teniendo en cuenta los procesos
productivos, la experiencia, la agilidad de los trabajadores, las
condiciones en las que laboran, costos de la materia prima e insumos,
costos de la mano de obra y las falencias que se pueden encontrar, en
donde, por medio de un estudio se puede crear una empresa viable.
La empresa Doleto cuenta con fuertes estrategias en trminos de
poltica de precio, promocin, distribucin y publicidad que permiten
desde los inicios de produccin y comercializacin tener lugares o
puntos estratgicos que generen un mayor nivel de ventas y
rentabilidad. As mismo, al tener objetivos claros desde un comienzo
ayuda a que la empresa pueda crecer ms rpidamente y cumplir con
los objetivos planteados.
Los conocimientos en cuanto a lo que se refiere al procesamiento de
derivados lcteos, ayudan a que la empresa tenga ms reconocimiento
desde los inicios, logrando fidelizacin, recuerdo de marca, motivacin
y crecimiento ya que Doleto contara con personas especializadas en
cuanto a los procesos lcteos.
Otro aspecto fundamental, es que con este proyecto se impulsar el
desarrollo social de la vereda y por ende del municipio, mejorando la
calidad de vida en las familias a travs de la generacin de empleo,
cuyo objetivo es que las utilidades sean en parte para ayudar a la
comunidad para ser invertidos en obras y actividades de beneficio
comunitario y en donde los habitantes puedan adquirir bienes y
servicios en la zona.
RECOMENDACIONES
El liderazgo es bsico para el xito de una empresa, pero tambin se

hace necesario la adquisicin de equipos y herramientas adecuadas,
as como la contratacin de personas con experiencia y conocimientos
en produccin para el alcance de altos estndares de calidad. Pero
cabe resaltar que para obtener todos los requerimientos necesarios y
lograr la creacin de una empresa altamente competitiva en el
mercado, se debe contar con un capital debido a los costos elevados
que tienen los recursos, es por ello que se procede a la utilizacin de
un fondo que permita su financiamiento, pero a pesar de estos
programas gubernamentales hace falta ms polticas que favorezcan el
acceso directo al capital, entre otras medidas que permitan ser ms
asequibles a toda clase de personas, ya que las posibilidades de
acceso al mercado financiero son limitadas, porque cuando no se
cuenta con un retorno inmediato o una capacidad actual para atender
la deuda son prcticamente nulas.
Adems la ausencia de cifras econmicas del sector no hace posible la
generacin de conclusiones que trascienden con mayor nitidez al
mercado nacional o regional, razn por el cual es urgente obtener una
caracterizacin adecuada de la produccin que se relacione con la
realidad actual, de tal forma que se identifique la problemtica
claramente sobre los nichos potenciales de produccin tanto nacional
como de visin exportadora
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Concejo Nacional Lcteo Bogot Diciembre 2010
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UNIVERSIDAD DEL ROSARIO DE COLOMBIA.

Anlisis
estructural de sectores estratgicos: sector productos lcteos.
[En lnea]. <
ANEXOS
Anexo A. Encuesta dirigida a los consumidores de productos

lcteos
UNIVERSIDAD DE SANTANDER
facultad de administracin e ingenieras
PROGRAMA DE INGENIERIA
INDUSTRIAL
Versin 1
Fecha 01-10-2013
Pginas.
INSTRUCCIONES
Lea con atencin las preguntas que se plantean a continuacin y
responda Marcando con una X la opcin que considere. Sus
respuestas sern de gran utilidad para determinar la preferencia del
consumo de productos lcteos.
1.- Ingiere usted bebidas lcteas?
SI
NO

Yogurt
Ninguno
Queso
Arequipe
Otros: ______
derivados lcteos?
Alimentacin
No consume
Salud
Preferencia
Otros: _________

Diariamente
Nunca
Semanalmente
De vez en Cuando
5.- En cul de las siguientes presentaciones prefiere el producto lcteo

que consume
Funda (empaque)
Ninguna
Tetra pack
Otros: __________________

Freskaleche
Ninguno
Parmalat
Alpina
Leche la mejor
Otros: _________
.
7.- Le parece adecuado el precio de los productos lcteos que
consume?
S
No.
No lo se
8.- Cul es el factor que ms influye al momento que usted compra

algn producto lcteo?
___Precio
___Marca
OBSERVACIONES:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Anexo B. Encuesta dirigida a los puntos de venta

UNIVERSIDAD DE SANTANDER
facultad de administracin e ingenieras
PROGRAMA DE INGENIERIA
INDUSTRIAL
Versin 1
Fecha 01-10-2013
Pginas.
INSTRUCCIONES
Lea con atencin las interrogantes que se plantean a continuacin y
responda con sinceridad marcando con una x la opcin que considere.
Estimamos que su respuesta ser de mucha utilidad para la
investigacin que estamos realizando la cual nos permitir cuantificar el
volumen de comercializacin de los derivados Lcteos
SI
NO

Funda
Ninguno
Tetra pack
Botellas
Otros: _______
Parmalat
Ninguno
Alpina
Freskaleche
Leche La Mejor
Otros: _________

Ninguna
Regular
Mucha
5.- Por cul de las siguientes razones cree usted que influye
frecuentemente la venta de lcteos en su tienda
Calidad
Seguridad
Precio
Sabor
Otros: _______
Volumen de venta?
Leche
Ninguno
Yogurt
Queso
Arequipe
Otros:_______
OBSERVACIN:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Anexo C. Anlisis de la encuesta dirigida a los consumidores de

productos lcteos
SI
NO
GRAFICA N 3: Consumo de bebidas lcteas en la ciudad de
Ccuta
No Consume
11%
Si Consume
89%
Interpretacin
Los datos de la Grfica N 3 muestran un total de 55 personas
encuestadas pertenecientes a la ciudad de Ccuta. A la pregunta
realizada el 89% respondi acertadamente en cuestin de consumo de
bebidas lcteas y un 11% da como respuesta un no, esta tendencia se
ve reflejada en la localidad de Ccuta.
Conclusin
Para la creacin de una empresa que ofrezca al consumidor alimentos
derivados del lcteo se debe conocer primero que tanto se consume
este producto con el fin de ver la factibilidad del proyecto, con el
resultado obtenido en esta primera pregunta se determin que en la
regin hay una buena aceptacin con respecto al consumo de bebidas
lcteas, lo que es un paso importante para el objetivo principal de
estudio, ya que el pilar principal seran los clientes o consumidores de

los productos; pero de igual forma se debe tener en cuenta la parte de
la muestra que dio como respuesta un no al consumo de bebidas
lcteas, estos clientes son importantes y se deben recuperar, es por
eso que se deben crear alternativas de consumo para ellos, basados
en productos derivados del lcteo.
Yogurt
Queso
Arequipe
Otros: ____
Ninguno
GRAFICA N 4: Derivados lcteos que se consumen con mayor

frecuencia en la ciudad de Ccuta
Otros
2%
Ninguno
7%
Yogurt
33%
Arequipe
20%
Queso
38%
Interpretacin
Segn los datos de la Grfica N4 a la pregunta realizada en Ccuta el
38% prefieren consumir queso, el 33% yogurt, el 20% arequipe, 7%
ninguno y el 2% prefieren consumir otros productos.
Conclusin
Una tendencia que se puede observar en los resultados obtenidos es la
inclinacin de las personas por el consumo del queso, ya sea en sus
diferentes presentaciones, esto se debe a los minerales que contiene,
es til para los intolerantes a la lactosa, por sus vitaminas, por sus
beneficios para el sistema cardiovascular; al igual son un complemento
ideal para muchas recetas. Pero no solo se mencionara este derivado
del lcteo, tambin se mirar con gran importancia el yogurt el cual
esta ganado terreno en la alimentacin y dieta diaria de los
consumidores por sus beneficios y esto lo podemos ver reflejado en los
resultados de la encuesta, uno de estos beneficios es impedir el
desarrollo de bacterias dainas en el intestino derivadas de la
descomposicin de los alimentos.
derivados lcteos?
Alimentacin
Salud
Preferencia
Otros: ________
No consume
GRAFICA N 5: Razones por las que se consume derivados

lcteos en la ciudad de Ccuta
No consume
9%
Preferencia
20%
Alimentacion
44%
Salud
27%
Interpretacin
En la Grfica N 5 el 44 % de las personas encuestadas en la ciudad
de Ccuta consumen derivados lcteos por alimentacin, el 27% por
salud, el 20% por preferencia y el 9% no consumen ningn tipo de
derivados lcteos.
Conclusin
Los derivados lcteos son un alimento bsico en la dieta de los seres
humanos y por los resultados obtenidos corroboramos esta informacin
ya que en la ciudad de Ccuta las personas prefieren por alimentacin
los derivados lcteos y esto va ligado a la salud de las personas, esto
se debe a que aportan al organismo vitaminas, minerales y nutrientes
necesarios para poder desarrollar las actividades diarias; pero a veces
por preferencia los consumidores tambin estn consumiendo este tipo
de alimento, esto puede deberse a que son de fcil consumo, rpidos y
se encuentran a la mano para ser ingeridos a la hora que se requieran
y suplir la funcin de una comida que requiera tiempo para estar
preparada.

Diariamente
Semanalmente
De vez en Cuando
Nunca
GRAFICA N 6: Frecuencia con la que se consumen derivados

Nunca
7%
De vez en
cuando
18%
Diariamente
51%
Semanalmente
24%
Interpretacin
En la Grfica 6 el 51% de las personas de Ccuta consumen los
derivados lcteos diariamente, el 24% los consumen semanalmente, el
18% de vez en cuando y el 7% nunca consumen derivados lcteos.
Conclusin
Para empezar, se necesitan 1.000 mg diarios de calcio en adultos por
recomendacin, pero este dato nutricional puede que no lo conozcan
todas las personas encuestadas, aunque de igual forma al ahondar en
los resultados se nota claramente que los derivados lcteos los estn
consumiendo diariamente en la ciudad de Ccuta, ya sea que lo hagan
por recomendacin mdica o simplemente por alimentacin o tradicin
diaria. Aunque la muestra que dio como respuesta un consumo
semanal o de vez en cuando, sumado es un 42% aproximado en la
localidad encuestada y esto aunque pueda ser visto como un dato poco
positivo se debe tener en cuenta el consumo de estos productos, al no
ser tan frecuente el consumo de derivados lcteos en la ciudad se
indaga sobre ciertos factores ajenos, como lo puede ser la salud o la
comodidad econmica.
5.- En cul de las siguientes presentaciones prefiere el producto lcteo
que consume
Funda (empaque)
Tetra pack
Otros: _____________________
Ninguna
GRAFICA N 7: Preferencia en la presentacin de productos

Ninguno
11%
Empaque
36%
Botellas
33%
Tetra pack
20%
Interpretacin
En la Grfica 7 en Ccuta el 36% prefieren en empaque, el 33%
botellas, el 20% tetra pack y el 11% ninguna presentacin.
Conclusin
Es de gran importancia saber que los productos lcteos por naturaleza
cuentan con pocas horas de conservacin, inclusive siendo
refrigerados, pero por sus diferentes tipos de procesos de conservacin
estos derivados pueden tener larga vida y se pueden almacenar de
diferentes formas como se le hace alusin a la pregunta realizada a los
ciudadanos de la localidad encuestada; las propiedades estos
productos no difieren si son almacenados de una forma u otra, pero por
comodidad y practicidad las personas prefieren adquirir productos
lcteos en la presentacin de empaque.
Freskaleche
Parmalat
Alpina
Leche la mejor
Otros: ___________
Ninguno
GRAFICA N 8: Marca de productos lcteos que se consumen con

mayor frecuencia en la ciudad de Ccuta
Leche la mejor
6%
Otros
2%
Ninguno
7%
Freskaleche
25%
Alpina
45%
Parmalat
15%
Interpretacin
Las personas en Ccuta los productos lcteos que ms consumen son
los del alpina con un 45%, Freskaleche con un 25%, Parmalat con un
25%, leche la mejor un 6%, otros un 2% y ninguna marca un 7%.
Conclusin
Los clientes prefieren los productos de alpina porque es un producto
reconocido en el mercado por su calidad y eficiencia a la hora de
fabricar, transformar, desarrollar, distribuir, y vender sus productos
alimenticios; no solo eso, tambin tiene una historia en el mercado
colombiano que viene desde 1945 y que viene brindando innovacin a
los consumidores en sus productos. Estas son algunas razones por las
cuales las personas encuestadas prefieren esta empresa y sus
productos, aunque una empresa como Freskaleche viene ganando
terreno, ya que tambin est innovando en sus productos y
brindndoles calidad a sus clientes.
7.- Le parece adecuado el precio de los productos lcteos que
consume?
S
No lo se
No
GRAFICA N 9: El precio de productos lcteos que consume le

parece adecuado
No lo se
7%
No consumo
4%
Si
47%
No
42%
Conclusin
Al observar los resultados obtenidos en la pregunta realizada, se
encontr una divisin entre lo que piensan los consumidores acerca de
los precios de los productos lcteos que adquieren a diario, reflejado en
las personas encuestadas de la ciudad de Ccuta, y se debe a que las
personas cada da se estn acostumbrando a que les ofrezcan
productos de excelente calidad a muy bajos costos y los mercados se
estn llenando de productos de muchas marcas y precios diferentes
que hacen confundir al cliente entre calidad, marca o comodidad
econmica.
8.- Cul es el factor que ms influye al momento que usted compra
algn producto lcteo?
___Precio
___Marca
GRAFICA N 10: El factor ms influyente a la hora de comprar
productos lcteos.
No sabe
2%
Intolerant
e a la
lactosa
7%
Precio
18%
Marca
16%
Producto de
Calidad
57%
Conclusin
Las personas de Ccuta opinan que a la hora de comprar sus
productos derivados del lcteo influye la calidad del producto, y es de
gran importancia este resultado ya que concluye de igual forma el
resultado de la pregunta anteriormente realizada de que si estn justos
los precios por los productos lcteos que consumen, los clientes estn
optando por un producto de calidad as tengan que pagar un poco ms
en su precio, ya que ven reflejada su salud y buena alimentacin en lo
que estn consumiendo.
Anexo D. Anlisis de la encuesta dirigida a los puntos de ventas

SI
NO
GRAFICA N 11: Adquisicin de productos lcteos por parte de los

puntos de venta
No
11%
Si
89%
Interpretacin
En Ccuta en los puntos de ventas como tiendas de barrios y
supermercados segn los datos de la Grafica N 11 venden productos
lcteos en un 89% y no adquieren productos lcteos para ser vendidos
en un 11%.
Conclusin
Los puntos de venta ya sean estos, tienda de barrio, micromercados,
supermercados o hipermercados venden productos lcteos porque
estos alimentos pertenecen a la canasta familiar y son de consumo
diario, de igual forma son rentables su comercializacin y de una u otra
forma las empresas que las distribuyen dan ciertos incentivos por su
comercializacin.

Funda
Tetra pack
Botellas
Otros: _______
Ninguno
GRAFICA N 12: Preferencia en la presentacin de productos por

parte de los puntos de venta.
Otros
0%
Ninguno
11%
Botellas
25%
Funda
50%
Tetra Pack
14%

Interpretacin
En los puntos de ventas en Ccuta los productos lcteos mas de
venden son en funda un 50%, un 25% en botellas, un 14% en tetra
pack y un 11% en ningn tipo de presentacin.
Conclusin
Los puntos de venta encuestados dan como respuesta que los clientes
prefieren comprar los productos lcteos en funda ya que son ms
fciles de manipular de forma prctica. De igual forma al ser
empacados de una forma u otra no cambian sus propiedades, ya que
para eso tiene sus diferentes fechas de expiracin para la tranquilidad
del consumidor.

Parmalat
Alpina
Freskaleche
Leche La Mejor
OTROS: ___________
Ninguno
GRAFICA N 13: Marca de productos lcteos que se vende con

mayor frecuencia
0%
4% 3%
29%
Parmalat
Alpina
50%
Frescaleche
14%
Leche la mejor
Ninguno
Otros

Interpretacin
La marca de lcteos que ms se vende en los puntos de venta en
Ccuta son los productos de leche la mejor con 50%, alpina 29%,
Freskaleche 14%, 3% otros y un 4% ninguno.
Conclusin
Los puntos de venta de los productos derivados del lcteo en la ciudad
de Ccuta dan como respuesta que son vendidos con mayor frecuencia
las marcas como Leche la mejor, esto se debe a que los consumidores
ven la importancia de apoyar las empresas regionales y que esta
compaa les est ofreciendo calidad en sus servicios y productos,
desarrollando as un crecimiento importante en la regin y en el pas;
no obstante la marca Alpina tiene un importante terreno ganado en el
mercado de estas localidades por su historia, calidad y variedad de

productos a ofrecer.
Ninguna
Regular
Mucha
GRAFICA N 14: Acogida de productos lcteos
Ninguna
11%
Mucha
57%
Regular
32%

Conclusin
Los productos lcteos en las tiendas tienen mucha acogida por parte
de los consumidores, al ser productos que ms se compran por ser de
consumo diario. Algunos consumidores los adquieren para mantener
una buena alimentacin y otros los hacen por recomendaciones
mdicas.
5.- Por cul de las siguientes razones cree usted que influye
frecuentemente la venta de lcteos en su tienda
Calidad
Precio
Sabor
Otros: _____
Seguridad
GRAFICA N 15: Razones que influye en la venta de productos

lcteos
Seguridad
0%
Sabor
4%
Ninguno
11%
Calidad
21%
Precio
64%
Conclusin
Los resultados arrojados a la pregunta realizada a los dueos de los
puntos de venta de estos derivados lcteos, dan como respuesta y se
analiza que en la ciudad de Ccuta los consumidores se inclinan ms a
la hora de adquirir un producto de estos por el precio, esto puede
depender del poder adquisitivo que tengan las familias de la regin
dejando a un lado y por una gran brecha la opcin de la calidad y el
sabor.
Volumen de ventas?
Leche
Yogurt
Queso
Arequipe
Otros: _____
Ninguno
GRAFICA N 16: Productos con mayor volumen en ventas

Otros
0%
Arequipe
11%
Ninguno
11%
Queso
7%
Leche
46%
Yogurt
25%

Conclusin
El producto que ms volumen de venta tiene en los puntos de ventas
es la leche, ya que es utilizado por clientes para preparar muchos
platos para la mesa, por eso es uno de los ms comprados y tambin
es una de las bebidas por preferencia y recomendacin nutricional para
administrarle calcio a los huesos, seguidamente uno de los otros
productos ms vendidos son el yogurt, por sus diferentes
presentaciones y variedad de sabores; despus es el queso y el
arequipe.
Anexo E. Poblacin por estrato socioeconmico de la ciudad de

Ccuta
Poblacin por Estrato Socieconmico
Poblacion 630.971
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Estrato 1 (21%)
Estrato 2 (35%)
Estrato 3 (31%)
Estrato 4 (10%)
Estrato 5 (3%)
Estrato 6 (0.5%)
Fuente: Dane.2012.
El 87% de la poblacin es estrato 1,2 y 3.

El 56% de la poblacin es estrato 1 y 2 que demanda vivienda
de inters prioritaria
El 31% de la poblacin es estrato 3 que demanda vivienda de
inters social
Solo el 13% corresponde a estrato socio econmico alto.
Anexo F. Distribucin de los grupos de consumo en Ccuta 2012.
TAMAO DEL MERCADO

DE CONSUMO EN CUCUTA
Fuente: RADDAR.
A partir de abril del presente ao, el mercado empieza a tener

mayor dinamismo en la demanda y contina en mayo con este
comportamiento. A pesar de la nueva tendencia establecida el
mercado de consumo en Ccuta muestra que se encuentra
estancado, hace siete meses estbamos en $ 625.000 millones
y ahora se percibe un total de $ 624.000 millones.
Por otro lado, los sectores de mayor demanda en la frontera se

generan en vivienda 32%, alimentos 31%, transporte y
telecomunicaciones 15%. Le siguen, vestuario y calzado 5%,
salud 4%, educacin 3% y entretenimiento con 3%.
Anexo G. Poblacin proyectada de Ccuta por edades del ao

2012
INDICADORES
MACROECONMICOS
REGIONALES
POBLACIN PROYECTADA POR EDADES DEL AO 2012
Rango de edad
0-4
5-9
10-14
15-19
20-24
25-29
30-34
35-39
40-44
45-49
50-54
55-59
60-64
65-69
70-74
75-79
80 Y MS
TOTAL
Total
Hombre
Mujer
56.306
58.023
63.109
62.784
57.131
52.293
45.474
39.027
38.085
37.641
33.067
26.332
19.916
14.479
10.949
8.205
8.150
630.971
28.793
29.429
31.776
32.016
28.717
24.949
21.515
18.401
17.468
17.487
15.270
12.131
9.212
6.538
4.759
3.396
3.378
305.235
27.513
28.594
31.333
30.768
28.414
27.344
23.959
20.626
20.617
20.154
17.797
14.201
10.704
7.941
6.190
4.809
4.772
325.736
Anexo H. Diagrama de Proceso de Elaboracin del Yogurt.
Operacin 5 MIN
manual
5
MIN
Operacin
manual
60
MIN
10
MIN
Operacin
1 MIN
manual
Operacin
manual
reposo
O-2
I-1
Pruebas de
calidad
O-3
Pasteuriz
acin 85
O-4
O-5
I-2
Disminuc
in
temperat
ura 45
Inoculaci
n del
cultivo
O-6
Trasie
go a
cantina
s
240
MIN
D-1
Incuba
cin
O-7
Agitacin
D-2
Refrigera
cin
600
MIN
2
MIN
Operacin
manual
Recepcin
y filtracin
materia
prima
5 MIN
Operacin
1 MIN
manual
CUADRO DE RESUMEN
OPERACIN: 11
INSPECCION:2
COMBINADAS: 2
REPOSO: 2
TIEMPO: 954 minutos
O-1
O-8
10
MIN
O-9
10
MIN
O-10
Operacin 5
manual MIN
O-11
Corte
coagulo
Adicin
mermelada,
saborizante y
colorante
empaque
Etiquetado
Anexo I. Diagrama de Proceso de Elaboracin del Queso Doble

Crema
Operacin 5 MIN
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
5
MIN
3
MIN
30
MIN
Operacin
2 MIN
manual
Recepcin
y filtracin
materia
prima
O-2
I-1
Pruebas de
calidad
O-3
Calculo
proporcio
nalidad
O-4
pasteuriz
acion
O-5
Mezclado
de leche
fresca con
lecha
acida
Reposo
60 MIN
D-1
Operacin
manual
2 MIN
0-6
Operacin
20 MIN
manual
Operacin
manual y con la 20
MIN
balanza
electronica
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
CUADRO DE RESUMEN
OPERACIN: 13
INSPECCION:2
COMBINADAS: 2
REPOSO: 1
TIEMPO: 242 minutos
O-1
Operacin
manual
Operacin
manual
25
MIN
10
MIN
Accin
de las
bacteri
as o
cuajad
o
Corte
de
coagul
o
O-7
Extracci
n del
suero
O-8
Pesado y
calculo
de sal
O-9
O-10
Proceso de
hilado
Proceso de
moldeo
30
MIN
O-11
30
MIN
O-12
empaque
O-13
Almacn
secado
Anexo J. Diagrama de Proceso de Elaboracin de Arequipe.

Operacin 5 MIN
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
Operacin
manual
5
MIN
2
MIN
40
MIN
Operacin
2 MIN
manual
Recepcin
y filtracin
materia
prima
O-2
I-1
Pruebas de
plataforma
O-3
O-4
O-5
I-2
Adicin
de
bicarbon
ato y
primera
parte de
azucar
Elevaci
n de
temperat
ura
Adicin
segunda
mitad de
azucar
Operacin
manual
120
MIN
O-6
Proces
o de
concen
tracion
Operacin
manual
2 MIN
0-7
Proce
so de
dar
punto
Operacin
3 MIN
manual
O-8
envasad
o
O-9
reposo
O-10
Empaca
do
definitiv
o
60
MIN
CUADRO DE RESUMEN
OPERACIN: 10
INSPECCION:2
COMBINADAS: 2
TIEMPO: 254 minutos
O-1
Operacin
manual
15
MIN
Anexo K. Diagrama De Flujo del Proceso para el Yogurt

Ubicacin: rea de produccin
Actividad: proceso de
realizacin de un yogurt
Fecha:
Operador:
Analista:
Marque el mtodo y tipo
apropiado:
Mtodo:
Actual
Tipo :
Material
Comentarios:
Descripcin de la actividad
Recepcin y filtracin materia prima
Pruebas de calidad
Pasteurizacin 85c
Disminucin de temperatura 45 c
Transporte al tanque inoculacin
Inoculacin del cultivo
Trasiego a cantinas
Transporte rea de incubacin
incubacin
Agitacin
Transporte refrigeracin
refrigeracin
Corte coagulo
Transporte rea adicin mermelada, saborizante y
colorante
Adicin mermelada, saborizante y colorante
Transporte rea envasado
Empaque
Etiquetado
almacenado
RESUMEN
Actividad
Actual
Operacin
Transporte
Reposo
Inspeccin
Almacn
Tiempo(min)
Propuesto Ahorros
11
5
2
2
1
959
Distancia (ft)
Smbolo
Tiempo
(min)
Distancia
(cm)
5
5
60
10
1
1
5
1
240
1
1
600
2
1
10
1
10
5
50
50
50
50
Anexo L. Diagrama De Flujo del Proceso para el Queso Doble

Crema
Actividad:
proceso
de
realizacin de un queso
Fecha:
Operador:
Analista:
apropiado:
Mtodo:
Actual
Tipo :
Material
Comentarios:
Pruebas de calidad
Calculo proporcionalidad
Pasteurizacin 30 C
RESUMEN
Actividad
Actual
Operacin
Transporte
Reposo
Inspeccin
Almacn
Tiempo(min)
Propuesto Ahorros
12
3
2
1
1
242
Distancia (ft)
Smbolo
Tiempo
(min)
Distancia
(cm)
5
5
3
30
50
2
60
2
20
50
20
50
25
10
50
Transporte tanques de mezcla.

Mezclado de leche fresca con leche acida
Accin de las bacterias o cuajado
Corte de coagulo
Extraccin del suero
Transporte mesa de prensa
Pesado y clculo de sal
Transporte al rea de hilado
Proceso hilado
Proceso de moldeo
Transporte al rea de secado
secado
30
Transporte al rea de empaque

empaque
almacenado
30
Anexo M. Diagrama De Flujo del Proceso para el Arequipe

Actividad: proceso de
realizacin de un queso
Fecha:
Operador:
Analista:
apropiado:
Mtodo:
Actual
Tipo :
Material
Comentarios:
Pruebas de plataforma
RESUMEN
Actividad
Actual
Operacin
Transporte
Propuesto Ahorros
10
2
Reposo
Inspeccin
Almacn
Tiempo(min)
254
Distancia (ft)
Smbolo
Tiempo
(min)
Distancia
(cm)
5
5
Transporte al rea para empezar el proceso.

Adicin bicarbonato y primera parte de azcar
Elevacin de temperatura 70 C
Adicin segunda mitad de azcar
Proceso de concentracin.
Proceso dar punto
2
40
2
120
2
50
50
Transporte rea de envasado

Envasado
reposo
Empacado definitivo
3
60
15
50
Anexo N. Manual de Funciones

Objetivo:
El presente Manual de Funciones tiene como propsito establecer los
lineamientos que adopta lcteos Doleto S.A.S, para el eficiente y
oportuno funcionamiento de la compaa a fin de garantizar una
satisfaccin plena a todos sus clientes.
Para ello se toma el Organigrama General, debido a que representa de

forma grafica todas las reas manejadas por la empresa y sus
respectivos cargos como se muestra a continuacin.
Organigrama General de Lcteos Doleto
MFO.01-M-13-1
MANUAL DE FUNCIONES Y OPERAIONES
GESTION ADMINISTRATIVA
Fecha
12/12/13
Versin
1
Pgina 1 de 2
I. IDENTIFICACIN DEL CARGO

Nombre del cargo
Gerente General
Cdigo del cargo
14G01
Cargo de quien depende

Departamento o reas
rea administrativa
II. MISION DEL CARGO

Manejar cuentas y supervisar cada una de las actividades que se llevan a cabo en la empresa.
III. FUNCIONES DEL CARGO

1.
2.
3.
4.
5.
Manejar las cuentas de los clientes de la empresa.

Manejar la caja menor.
Administrar la oficina.
Supervisar el personal.
Entregar informe de cada una de las labores que ejecuta la empresa en producto elaborado y
ventas.
VI. ESPECIFICACIONES DEL CARGO
COMPETENCIAS
REQUISITOS
ESPECIFICOS
EDUCACIN
EXPERIENCIA
ADIESTRAMIENTO
COMPLEJIDAD
Terminacin
carrera
universitaria.
Ms de tres meses hasta
seis.
Un mes y hasta tres
Las labores que realiza son
variadas y de alguna
dificultad.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES
H. MENTAL
H. MANUAL
CONCENTRACION
ESFUERZO
FISICO
MENTAL
VISUAL
RIESGO ACCIDENTE
CONDICIONES DE TRABAJO
RIESFO POR
ENFERMEDAD
SITIO DE TRABAJO
POR EQUIPO
POR ERRORES
RESPONABILIDADES
DATOS
CONFIDENCIALES
POR MATERIALES
POR CONTACTOS
Planea el trabajo en lneas

generales y en detalle y
toma decisiones de mucha
importancia.
Se
requiere
mediana
habilidad manual.
Se requiere de gran
concentracin.
Se requiere un esfuerzo
fsico ligero se adoptan
posiciones
incomodas
intermitentes.
Las labores del cargo
exigen alta concentracin
mental.
demandan gran atencin
visual.
Se
est
expuesto
a
lesiones
de
poca
importancia
con
poca
probabilidad de ocurrencia.
Se
est
expuesto
a
enfermedades de poca
importancia
con
poca
Las condiciones de trabajo
son normales.
Responde por los equipos
o herramientas de bajo
costo.
Se
requiere
mucha
atencin y mucho cuidado
con magnitud del dao
mediano.
Maneja
informacin
confidencial y puede causar
daos medianos.
Responde por materiales y
suministros
de
baja
cuanta.
Contacto frecuente con el
pblico y con los que estn
a su cargo.
MFO.01-M-13-1
Fecha
12/12/13
Versin
1
Pgina 1 de 2

Nombre del cargo
Operario de Produccin
Cdigo del cargo
14P01
Jefe de produccin
Departamentos o reas
rea de produccin

Formulacin y desarrollo de nuevos productos

1. Desarrollar nuevos productos
2. Hacer que la lnea de productos que utiliza la empresa sean para el consumo humano y
satisfagan las necesidades de los clientes.
COMPETENCIAS
EDUCACIN
EXPERIENCIA
ADIESTRAMIENTO
COMPLEJIDAD
H. MENTAL
H. MANUAL
REQUISITOS
ESPECIFICOS
Terminacin
carrera
universitaria o tecnolgica
en alimentos
Ms de seis meses hasta
doce meses.
Un mes.
variadas y de alguna
dificultad.
Planea el trabajo en lneas
generales y en detalle.
Se requiere gran habilidad
manual.
CONCENTRACION
ESFUERZO
FISICO
MENTAL
VISUAL
RIESGO ACCIDENTE
RIESFO POR
ENFERMEDAD
SITIO DE TRABAJO
POR EQUIPO
POR ERRORES
RESPONABILIDADES
DATOS
CONFIDENCIALES
POR MATERIALES
POR CONTACTOS
Se requiere de gran
concentracin.
fsico ligero se adoptan
posiciones
incomodas
intermitentes.
exigen
mediana
concentracin mental.
demandan gran atencin
visual.
Se
est
expuesto
a
lesiones
de
mediana
importancia
con
intermitente probabilidad de
ocurrencia.
Se
est
expuesto
a
importancia
con
poca
son normales.
Responde por equipos o
herramientas de alto costo.
Se
requiere
mucha
con magnitud del dao alto.
Maneja
mediana
informacin confidencial y
puede
causar
daos
medianos.
suministros de mediana
cuanta.
Poco contacto con el
pblico.
MFO.01-M-13-1
Fecha
12/12/13
Versin
1
Pgina 1 de 2

Nombre del cargo
Impulsador
Cdigo del cargo
14C01
Gerente General
Departamentos o reas
Dar a conocer cada uno de los productos que fabrica la empresa

1. Controlar las ventas de cada uno de los productos que maneja la empresa.
2. Organizar y ordenar los productos ya vendidos y los que se encuentran disponibles para los
clientes.

COMPETENCIAS
EDUCACIN
EXPERIENCIA
ADIESTRAMIENTO
COMPLEJIDAD
H. MENTAL
H. MANUAL
REQUISITOS
ESPECIFICOS
Terminacin
carrera
universitaria o tecnologa
en marketing.
Ms de tres meses hasta
seis meses.
Un mes.
variadas
y
de
poca
dificultad.
Toma
decisiones
de
mediana importancia.
Se
requiere
mediana
habilidad manual.
CONCENTRACION
ESFUERZO
FISICO
MENTAL
VISUAL
RIESGO ACCIDENTE
RIESFO POR
ENFERMEDAD
SITIO DE TRABAJO
POR EQUIPO
POR ERRORES
RESPONABILIDADES
DATOS
CONFIDENCIALES
POR MATERIALES
POR CONTACTOS
Se requiere de mediana
concentracin.
fsico ligero, se manejan
objetos de poco peso.
Adoptan
posiciones
incmodas
espordicamente.
exigen
mediana
concentracin mental.
demandan
mediana
atencin visual.
Se
est
expuesto
a
lesiones
de
poca
importancia
con
poca
Se
est
expuesto
a
importancia
con
poca
son normales.
Responde por equipos o
herramientas de bajo costo.
Se requiere atencin y
cuidados permanentes.
Maneja
mediana
informacin confidencial y
puede
causar
daos
medianos.
suministros
de
baja
cuanta.
Contacto frecuente con el
pblico, las relaciones que
establece y la informacin
que
maneja
son
de
importancia.
MFO.01-M-13-1
Fecha
12/12/13
Versin
1
Pgina 1 de 2

Nombre del cargo
Oficios Varios.
Cdigo del cargo
14OV01
Gerente general.
Departamento
Controlar y verificar el aseo de la empresa.

1. Mantener aseada las reas de la empresa.
2. Poner los elementos de trabajo comn en su debido lugar.
3. Mantener el orden y la presentacin en los puestos de trabajo.
.
REQUISITOS
ESPECIFICOS
COMPETENCIAS
EDUCACIN
Bachillerato.
EXPERIENCIA
Hasta un mes y tres meses.
ADIESTRAMIENTO
COMPLEJIDAD
Hasta un mes.
Las labores que realiza
son repetitivas.
Sigue
instrucciones
definidas y exactas.
Se
requiere
mediana
habilidad manual.
H. MENTAL
H. MANUAL
CONCENTRACION
ESFUERZO
FISICO
MENTAL
VISUAL
RIESGO ACCIDENTE
RIESFO POR
ENFERMEDAD
SITIO DE TRABAJO
POR EQUIPO
POR ERRORES
RESPONABILIDADES
DATOS
CONFIDENCIALES
POR MATERIALES
POR CONTACTOS
Se requiere un nivel de
concentracin baja.
fsico ligero. Se manejan
objetos de peso mediano.
Se adoptan posiciones
incmodas
intermitentemente.
exigen
poco
esfuerzo
mental.
demandan
pequea
atencin visual.
Se
est
expuesto
a
lesiones
de
poca
importancia
con
poca
Se
est
expuesto
a
importancia
con
poca
son normales.
No responde por ningn
tipo de equipos
Se
requiere
mucha
con magnitud del dao
mediano.
Se requiere poca atencin
a
la
informacin
confidencial que maneja y
su revelacin causara
dao leve.
suministros
de
baja
cuanta.
Contactos poco frecuentes
con
el
pblico,
la
informacin que maneja es
de rutina y de poca
importancia.

Plan de Negocios de La Empresa Doleto

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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA

UBICADA EN EL MUNICIPIO DE TOLEDO NORTE DE SANTANDER,

UNIVERSIDAD DE SANTANDER UDES

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA

El presente Estudio de factibilidad se realiza como requisito para optar

UNIVERSIDAD DE SANTANDER UDES

Nuestra vida es un constante caminar que se hace sencillo cuando se cuenta

Le agradecemos a Dios por habernos acompaado y guiado a lo largo de la

Identificacin del problema necesidad u oportunidad .............. 34

Descripcin Del Problema ....................................................... 36

Formulacin Del Problema ...................................................... 38

Objetivo General ...................................................................... 39

Marco Conceptual .................................................................... 46

Marco Terico .......................................................................... 50

Marco Contextual ..................................................................... 58

Marco Legal ............................................................................. 59

6. DISEO METODOLOGICO PRELIMINAR...63

Tipo De Investigacin .............................................................. 63

Concepto del negocio .............................................................. 64

Descripcin del negocio ........................................................... 64

Objetivos de la empresa .......................................................... 65

Equipo y Perfil Emprendedor ................................................... 66

Ventaja competitiva y Propuesta de valor ................................ 67

INVESTIGACIN DE MERCADOS ......................................... 69

Objetivo General ............................................................... 69

Objetivos Especficos ........................................................ 69

ANLISIS DEL SECTOR ......................................................... 70

Desarrollo tecnolgico e industrial del sector .................... 77

Cadena productiva ............................................................ 79

Comportamiento del sector ............................................... 84

FUENTES DE RECOLECCIN DE INFORMACIN .............. 87

Poblacin y Muestra ...................................................... 88

Mtodo de Seleccin de Muestra ................................... 88

Trabajo de Campo ......................................................... 90

Resultados y Anlisis de las Encuestas ......................... 90

Fuentes Secundarias ...................................................... 106

ANALISIS DE MERCADO ..................................................... 109

Estructura actual del mercado nacional .......................... 112

Mercado Objetivo ............................................................ 114

Justificacin del mercado objetivo ............................... 115

Estimacin del mercado potencial ................................... 116

Oferta .............................................................................. 131

Consumo Aparente ......................................................... 132

Consumo Per cpita ........................................................ 133

Magnitud de la Necesidad ............................................... 136

Perfil del Consumidor o cliente ........................................ 137

Productos sustitutos ..................................................... 138

Productos Complementarios ........................................ 139

Exportaciones e Importaciones del producto ............... 139

ANALISIS DE LA COMPETENCIA ........................................ 141

Identificacin de los principales participantes y competidores 141

Anlisis de empresas competidoras ................................ 142

Relacin con agremiaciones existentes .......................... 146

Anlisis del costo frente a la competencias ..................... 146

Anlisis de productos sustitutos ...................................... 148

Anlisis de los precios de venta los productos y de competencia

Imagen de la competencia ante mis clientes ................... 149

Segmento al cual est dirigida la competencia ............... 149

Posicin del producto frente a la competencia ................ 150

ESTRATEGIA DE MERCADOS ............................................ 150

Concepto del producto .................................................... 150

Productos ..................................................................... 152

Presentacin y empaque ............................................. 153

Estrategias de distribucin .............................................. 154