Cuestionario

1. Buscar tres (3) definiciones de canal de distribucin y luego redactar una

definicin propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3) casos
la fuente bibliogrfica.
2. Buscar tres (3) definiciones de cadena de valor y luego redactar una
definicin propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3) casos
la fuente bibliogrfica.
3. Qu diferencia hay entre canal de distribucin y cadena de valor? Redacte
con sus palabras.
4. Buscar tres (3) definiciones de intermediarios y luego redactar una definicin
propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3) casos la fuente
bibliogrfica.
5. Qu importancia tiene los intermediarios en un canal de distribucin?
Redacte con sus palabras.
6. Por qu se dice que se podrn eliminar los intermediarios en un canal de
distribucin pero no sus funciones? Redacte con sus palabras.
7. Qu diferencia existe entre intermediarios comerciales y agentes
comerciales? Indicar fuente bibliogrfica. Entregue dos (2) ejemplos de
empresas reales para cada caso.
8. Qu diferencia existe entre mayoristas y minoristas? Indicar fuente
bibliogrfica. Entregue dos (2) ejemplos de empresas reales para cada caso.
9. Qu diferencia existe entre un canal directo y un canal indirecto? Indicar
fuente bibliogrfica. Entregue un ejemplo para cada caso, tanto para canales
de productos de consumo, como para canales de productos de negocios.
Utilice nombres de empresas reales.
10. Qu es la intensidad del canal? Indicar fuente bibliogrfica.
11. Qu diferencia existe entre la distribucin intensiva, selectiva y exclusiva?
Redacte con sus palabras. Entregue un (1) ejemplo con empresas reales
para cada caso.
12. Indique qu intensidad de canal (distribucin intensiva, selectiva o exclusiva)
se recomienda para cada uno de los siguientes tipos de bienes de consumo,
justifique se respuesta en cada caso:
Bienes de conveniencia
Bienes de compra comparada
Bienes de especialidad
13. Buscar tres (3) definiciones de logstica y luego redactar una definicin
propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3) casos la fuente
bibliogrfica.

Solucin:

1. Buscar tres (3) definiciones de canal de distribucin y luego redactar

una definicin propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres
(3) casos la fuente bibliogrfica.

Los canales de distribucin se definen como los conductos que cada empresa
escoge para la distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus productos
o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo
posible.
Los canales de distribucin son: Productor, Mayorista, Minorista y Consumidor.
Pueden escogerse las siguientes formas de hacer llegar el producto al
consumidor:

Del productor al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista al

consumidor.

Del productor al consumidor.

Del productor al mayorista y de ste al consumidor.

Del productor al minorista y de ste al consumidor.

Para que un distribuidor cumpla fielmente su misin es necesario que conozca

debidamente las polticas del productor, por lo que hay que drselas a conocer
preferentemente por escrito.
Factores que deben tomarse en cuenta para escoger distribuidores:

Naturaleza del producto.

Precio del producto, en el mercado.

Utilidad que deja la venta del producto.

Para que un distribuidor cumpla fielmente su misin es necesario que conozca

debidamente las polticas del productor, por lo que hay que drselas a conocer
preferentemente por escrito.1
1 http://www.gestiopolis.com/recursos/experto/catsexp/pagans/mar/36/candistrib.htm

Canal de Distribucin Es una estructura de negocios y de organizaciones

interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el
consumidor.
Un canal de distribucin est formado por personas y compaas que
intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida
que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.
El canal de un producto se extiende solo a la ltima persona u organizacin
que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma.
Funciones de los Canales de Distribucin: Un canal de distribucin
ejecuta el trabajo de desplazar los bienes de los productores a los
consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesin

que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. 2

Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los fabricantes
(productores) ponen a disposicin de los consumidores (usuarios finales)
los productos para que los adquieran. El punto de partida del canal de
distribucin es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El
conjunto de personas u organizaciones que estn entre productor y usuario
final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del consumidor.
TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN
Se puede hablar de dos tipos de canales: CANAL DIRECTO (Circuitos
cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
CANAL INDIRECTO. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque
existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El
tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de
intermediarios que forman el camino que recorre el producto. 3

Definicin:
2 http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=115
3 http://es.slideshare.net/diago05/tipos-de-canales-de-distribucin

Un canal de distribucin es la va en donde existe intermediacin o forma directa

de comercializar un producto entre el productor y el consumidor. Cuando decimos
intermediacin nos referimos a que, una vez nacido el producto desde su origen
es decir el productor, existen unos minoristas y mayorista que son los encargados
de llevarlos hasta su destino final en donde es adquirido por el consumidor, y
cuando hablamos de forma directa es cuando el producto nacido desde su origen,
que es el productor, llega de forma eficaz al consumidor.

2. Buscar tres (3) definiciones de cadena de valor y luego redactar una

definicin propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3)
casos la fuente bibliogrfica.

Se conoce como cadena de valor a un concepto terico que describe el

modo en que se desarrollan las acciones y actividades de una empresa. En
base a la definicin de cadena, es posible hallar en ella diferentes
eslabones que intervienen en un proceso econmico: se inicia con la
materia prima y llega hasta la distribucin del producto terminado. En cada
eslabn,
se
aade
valor,
que,
en
trminos
competitivos,
est entendido como la cantidad que los consumidores estn dispuestos a
abonar por un determinado producto o servicio. 4
La cadena de valor es esencialmente una forma de anlisis de la actividad
empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes
constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en
aquellas actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se logra
cuando la empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de
valor de forma menos costosa o mejor diferenciada que sus rivales. Por
consiguiente la cadena de valor de una empresa est conformada por todas
sus actividades generadoras de valor agregado y por los mrgenes que
stas aportan.
La cadena de valor se divide en dos partes:
Actividades primarias: Las actividades primarias se refieren a la creacin
fsica del producto, su venta y el servicio postventa, y pueden tambin a su
vez, diferenciarse en sub-actividades.

4 http://definicion.de/cadena-de-valor/

Actividades Secundarias: Las actividades primarias estn apoyadas o

auxiliadas por las tambin denominadas actividades secundarias 5

La cadena de valor, herramienta altamente estratgica de marketing, tuvo

sus orgenes en EE. UU. Kotler, Porter, McKinsey y muchos ms nos han
ilustrado sobre los beneficios que puede aportar. En Espaa son pocas las
empresas que trabajan regularmente bajo esta estrategia y eso que encaja
perfectamente con cualquier tipo de compaa. Por ello, las que poseen y
ponen en marcha capacidades exclusivas, disfrutan de ventajas
competitivas.
Por tanto, la clave consiste en poseer y controlar los recursos y las
competencias que constituyen la esencia del negocio, el resto de
actividades se pueden externalizar, claro ejemplo lo tenemos en IKEA, cuyo
proceso de fabricacin est totalmente externalizado. Pero no hay que
olvidar que el xito de una empresa no depende de lo bien que un
departamento concreto haga su trabajo, sino de cmo se coordinen estos
entre s.6

Definicin:
Cadena de valor son las actividades realizadas en una empresa como es el
diseo, produccin y distribucin hasta vender un producto o vender un servicio, a
medida que vamos avanzando en las actividades aumentara el producto para el
consumidor entre ms eslabones en la cadena (etapas del producto) ms valor
abra para el producto final, por eso se dice que es la suma de beneficios
percibidos que el cliente recibe menos los costos percibidos por adquirir y usar el
producto o servicio.

5 http://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor/
6 http://www.marketing-xxi.com/la-cadena-de-valor-en-el-marketing-estrategico-2.htm

3. Qu diferencia hay entre canal de distribucin y cadena de valor?

Redacte con sus palabras.
La diferencia que se encuentra entre un canal de distribucin y una cadena de
valor, es que el primero se encarga de desplazar el producto elaborado al
consumidor final, sin introducir cambios importantes en su forma, mientras que la
cadena de valor est conformada por todas sus actividades generadoras de valor
agregado y por los mrgenes que stas aportan, que es la diferencia entre el valor
total y los costos totales incurridos por la empresa, para identificar fuentes de
Ventaja Competitiva y mejor que sus competidores, aquellas actividades
competitivas cruciales.
4. Buscar tres (3) definiciones de intermediarios y luego redactar una
definicin propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3)
casos la fuente bibliogrfica.
Individuo o institucin que conecta a los productores y los consumidores o a
los
ahorradores
y
los inversores, bien sea
para
poner
de acuerdo simplemente a dos partes diferentes de un mismo proceso
productivo, sin adquirir nunca la propiedad de los activos con los que
trafica, o bien sea asumiendo mayores riesgos y responsabilidades en
dicho proceso. Segn que operen en el mercado de productos o en
el mercado financiero, a los intermediarios se les califica de comerciales
y financieros, respectivamente. Los bancos, las cajas de ahorros y
las sociedades mediadoras del mercado de dinero, por ejemplo,
son intermediarios financieros. Los mayoristas, los minoristas, los agentes
de venta y los comerciantes en general son intermediarios comerciales. 7
Los intermediarios son compaas que sirven como canales de distribucin
y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los
mayoristas y minoristas que compran y revenden mercanca (con
frecuencia se les llama revendedores. El principal mtodo de
mercadotecnia para la comercializacin de su producto, es venderlo a
cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia.
Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir
el producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y
proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran
importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribucin. 8
7 http://www.economia48.com/spa/d/intermediario/intermediario.htm
8 http://es.slideshare.net/1065596197ana/los-intermediarios

Ante la necesidad de ejercer exitosamente el proceso de distribucin de

productos, las empresas deben acudir a otras empresas que realicen
dichas funciones de manera especializada. En muchas ocasiones, las
empresas deben cubrir necesidades de logstica, embalaje o empaque para
desarrollar
correctamente
sus
actividades.
Necesidad: Las empresas generalmente deben acudir a socios estratgicos
para desarrollar todas las etapas de marketing de manera adecuada.
Ante esta situacin, nace la necesidad para las empresas de utilizar
intermediarios que realicen tareas que no estn al alcance de la empresa.
El outsourcing, puede servir como nocin terica para el desarrollo de la
intermedicacin en marketing9
Definicin:

Intermediarios: Son aquellos que hacen posible el objetivo de una actividad

productora, la cual busca que su producto desde su origen llegue hasta el
consumidor final de manera indirecta por medio de un mayorista o minorista,
empresa o personal especializado.

9 http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/18/distri.htm

5. Qu importancia tiene los intermediarios

distribucin? Redacte con sus palabras.

en

un

canal

de

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son
empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los
tipos de canales de distribucin que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los
canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es
parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del
tipo de canal.
6. Por qu se dice que se podrn eliminar los intermediarios en un
canal de distribucin pero no sus funciones? Redacte con sus
palabras.
Los distintos elementos que interviene en un sistema de distribucin, cual quiera
que sea el sector del que se trate, desempean uno o ms funciones que se
consideran totalmente necesarias para alcanzar el objetivo de la distribucin.
Es posible suprimir o sustituir entidades de la organizacin del canal de la
distribucin, sin embrago, no se pueden eliminar las funciones que desempean
estas entidades.
Cuando se eliminan entidades (intermediarios), sus funciones se transfieren hacia
delante o hacia atrs a lo largo del canal de distribucin, por lo que deben ser
asumidas por los dems integrantes del sistema, si no es un intermediario,
entonces el productor o el consumidor final.

7. Qu diferencia existe entre intermediarios comerciales y agentes

comerciales? Indicar fuente bibliogrfica. Entregue dos (2) ejemplos
de empresas reales para cada caso.

8. Qu diferencia existe entre mayoristas y minoristas? Indicar fuente

bibliogrfica. Entregue dos (2) ejemplos de empresas reales para cada
caso.
Los Mayoristas compran grandes cantidades al fabricante del producto y vende a
intermediarios en cantidades menores. Es el distribuidor. Un ejemplo son los
textileras colombianas, las cuales elaboran un nmero de productos, los cuales
son vendidos a diferentes marcas de ropa nacional e internacional, y stas
desarrollan cambios de diseo y confeccin segn sus caractersticas, para
despus ser vendidas como prendas de vestir en almacenes de centros
comerciales mientras los Minorista compra al mayorista y vende al usuario final.
Es la tienda. Un ejemplo los almacenes de moda (boutique) que produce y vende
modelos exclusivos.10

10 http://empresamia.com/debe-saber/item/218-cuales-son-las-diferencias-entremayoristas-y-minoristas

9. Qu diferencia existe entre un canal directo y un canal indirecto?

Indicar fuente bibliogrfica. Entregue un ejemplo para cada caso, tanto
para canales de productos de consumo, como para canales de
productos de negocios. Utilice nombres de empresas reales.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores
principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor
o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al
productor o empresario y en los canales de distribucin, vendiendo el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora
de los servicios; tambin es frecuente en las ventas industriales porque la
demanda est bastante concentrada (hay pocos compradores), Por ejemplo, un
peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con
bancos y cajas de ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los
productos Avon, el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a
domicilio. Tambin es un canal directo la venta a travs de mquinas
expendedoras, tambin llamado vending y los canales Indirectos donde existen
intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende
tiende a tener un costo mayor. Este canal es habitual en la comercializacin de
automviles, electrodomsticos, ropa de diseo, en que los minoristas o detallistas
tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mnimo de
compras. Otro ejemplo tpico sera la compra a travs de un hipermercado o
hper.
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal
es tpico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de
conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas
tradicionales, los mercados o galeras de alimentacin. 11

11 http://www.tiposde.org/escolares/384-tipos-de-canales-de-distribucion/

10. Qu es la intensidad del canal? Indicar fuente bibliogrfica.

La intensidad de la distribucin se determina el nmero de intermediarios que
participarn en los niveles de venta al detalle y al por mayor en un territorio. 12
INTENSIVA
SELECTIVA
EXCLUSIVA
Distribucin a travs de Distribucin a travs de Un solo intermediario de
todo punto de venta ventas mltiples, pero no mayoreo o detallista
razonable
todos los canales que
haya
Bienes
de
Bienes de compra
Bienes
de
convivencia
comparada
especialidad
Productos asume
Objetivo fortalecer
Para detallistas que
la publicidad
el servicio
maneja inventarios
Influir
en
los
El
intermediario
precios
promueve
el
Mejorar la calidad
producto
Marketing directo
intensamente
Riesgo -> que falle
con detallista
el intermediario

11. Qu diferencia existe entre la distribucin intensiva, selectiva y

exclusiva? Redacte con sus palabras. Entregue un (1) ejemplo con
empresas reales para cada caso.
La diferencia que se encuentra entre la distribucin intensiva, selectiva y exclusiva
es que la Intensiva tiene sus puntos de ventas sin importar su exclusividad sea en
cualquier parte de donde se distribuya el producto el objetivo es llegar al mayor
nmero de establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirn
dicha distribucin sern casi siempre productos de uso frecuentes un ejemplo
seria Alpina las cuales vemos en todos los centros de distribucin de nuestro pas
y la empresa que la distribuye tienen varios centros de logstica por todo el pas
para hacerlo llegar a todos los clientes, mientras que la Selectiva tiene en cuenta
su punto de venta o distribucin de cualquier producto en especialidad ya sea
12 http://es.slideshare.net/oalvaradocerv/mezcla-de-marketing-plaza

porque ese producto sea de calidad, el cual tambin deben cumplir con diversos
requisitos un ejemplo seria la marca Ralph Lauren, la cual se vende en tiendas
ms exclusivas como pueden ser la propia o en El Corte Ingles en el caso de esta
marca de ropa la cual podra elegir donde venderse en ms sitios pero solo se
venden en muy pocos lugares. La Exclusiva quiere decir que el producto se le
entrega para su distribucin a un solo intermediario sin que los competidores
hagan tambin de manera exclusiva esta distribucin, un ejemplo seria Apple, la
venta de sus celulares IPHONE la tiene movistar en exclusiva lo que impide a los
competidores que puedan vender este producto.
12. Indique qu intensidad de canal (distribucin intensiva, selectiva o
exclusiva) se recomienda para cada uno de los siguientes tipos de
bienes de consumo, justifique se respuesta en cada caso:
Bienes de conveniencia
Bienes de compra comparada
Bienes de especialidad
INTENSIVA
Bienes de
convivencia
Un producto de
conveniencia es un
artculo
relativamente
barato cuya compra
exige
poco
esfuerzo.
Jabn
Caramelos
Refrescos
Aspirina

SELECTIVA
Bienes de compra
comparada
Bien
de
compra
comparada es un producto
tangible
del
cual
el
consumidor
quiere
comparar calidad, precio y
talvz estilo en varias
tiendas antes de hacer
una compra.
la ropa de moda
Muebles.
Electrodomsticos
Caros

EXCLUSIVA
Bienes de
especialidad
Son
aquellos
productos que tienen
caractersticas nicas
o identificaciones de
marca
para
las
cuales
un
grupo
significativo
de
compradores
est
dispuesto a realizar
un esfuerzo especial
de compra:
Ejemplo:
Automviles
Apartamento

13. Buscar tres (3) definiciones de logstica y luego redactar una

definicin propia de dicho trmino. Indicar en cada uno de los tres (3)
casos la fuente bibliogrfica.
Para muchas empresas, la satisfaccin del cliente es lo primordial. El
consumidor consigue el producto en el tiempo y lugar preciso, lo compra y

se va. Sin embargo, detrs de esa demanda existe todo un proceso de

produccin y distribucin que contribuye a maximizar la flexibilidad de
respuesta de cada cliente; es necesario haber estudiado con anterioridad el
nivel del mercado y los lugares precisos donde se va a vender ese
producto.
Precisamente la logstica coordina y planifica diferentes actividades con el
objeto de que el producto llegue a su usuario final en el tiempo, forma
adecuada y al menor costo y efectividad posible. 13
La logstica es una funcin operativa que comprende todas las actividades
y procesos necesarios para la administracin estratgica del flujo y
almacenamiento de materias primas y componentes, existencias en
proceso y productos terminados; de tal manera, que stos estn en la
cantidad adecuada, en el lugar correcto y en el momento apropiado 14
Es la que permite el traslado de los bienes o servicios finales para ponerlos
a disposicin del consumidor final. Para que se realice esta distribucin
fsica desde la fbrica hasta el cliente hay que tener en cuenta:
La estimacin de la demanda: evaluar la cantidad del producto a
comercializar de acuerdo con lo que el mercado demanda, y en el momento
y cantidad precisos.
El procesamiento de los pedidos: es el tratamiento rpido y eficaz de las
rdenes de compra.
La gestin del almacenaje: llevar el control de entradas y salidas del
depsito donde est el producto.15

Definicin:
La logstica busca llegar a un objetivo y satisfacer una necesidad ya sea general o
particular, una logstica bien organizada debe caracterizarse por las fortalezas que
existen en cada uno de sus ciclos que hay desde la fabricacin de un producto
hasta el consumidor. En mi anlisis considero que la logstica es la esclava del
tiempo e hija del espacio dicho de otra manera dira que una logstica bien
organizada y ordenada en cada una de sus estructuras que la componen se
convertira en multiplicadora del tiempo y del espacio.
13 http://www.degerencia.com/tema/logistica
14 http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-logistica.html
15 http://quees.la/logistica/

Los rganos de produccin que la componen como es desde el departamento de

compras en este caso (materias primas) hasta el producto terminado y luego
cuando es distribuido en el mercado la buena administracin de los recursos sin
que se generen sobrecostos que puedan afectar la produccin y que esto conlleve
al encarecimiento del producto lo que puede tener como consecuencia para la
empresa ser incompetente ante las dems en cuestin de precios.

DISTRIBUCION

NILSON RAMIREZ LOPEZ

ALVARO DE DIOS

MERCADEO BASICO

EDITH CAMPOS GUZMAN

UNIVERSIDAD LIBRE
FACULTAD DE INGENIERIA

BARRANQUILLA
2014 - 2