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1 INTRODUO
Na Administrao de empresas as reas funcionam como uma rede
de neurnios que mandam impulsos por todo o corpo e em consequncia estimulam
movimentos. Essa analogia serve para nos mostrar que dependendo do movimento
que se queira os neurnios ativados sero outros, nesse momento explanaremos
sobre a importncia das reas de Pesquisa de Mercado, Marketing, Negociao e
outras relevantes, porm a nfase ser nas trs citadas, pois na construo e
resoluo de um Estudo de Caso necessrio desenvolver habilidades oriundas
dessas reas. Ao ler esta produo textual ser possvel analisar detalhes de
problemas organizacionais, sobretudo no que se diz respeito rea mercadolgica.
A cima de tudo h o intuito de descrever processos o suficiente para o entendimento
da Pesquisa de mercado, Marketing e Negociao, todos usados, nesse caso, para
o entendimento do funcionamento de uma Franquia.

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2 DESENVOLVIMENTO
O desenvolvimento de um negcio determinado pela estratgia que pode
ser adotada para o impulso de vendas do bem ou do servio, este processo vende
uma imagem que os consumidores se atrelam a ela atravs de um estudo que
determine a necessidade do mercado e para isso ser feito uma pesquisa de
mercado, A ferramenta responsvel pelo planejamento das vendas e da
comunicao em um negcio, o Marketing. Estudar a necessidade do cliente e
apresenta-las da melhor forma possvel visando mostrar o mximo de qualidade ao
cliente, do seu produto ou servio, funo do Marketing, que busca sempre a
lucratividade e a satisfao do cliente. Segundo Theodore Levitt, autor clssico da
rea, Marketing obter e manter clientes., porm vale salientar que essa uma
definio muito curta do que realmente marketing.
Mercadologia a traduo costumeiramente atribuda ao Marketing,
dado a esta palavra cotidianamente nfase no significado de comercializao,
e tambm realizao. O Marketing concretiza os anseios dos clientes atravs de
estratgia e planejamento que voltando-se para a lucratividades de ambas as partes,
empresa e pblico alvo, explorando produtos ou servios novos, ou j existentes.
Onde h a necessidade ainda no explorada pode surgir uma boa oportunidade de
comercializao e a ferramenta usada para isto o Marketing. Para Philip Kotler:
Marketing a funo empresarial que identifica
necessidades e desejos insatisfeitos. Define e mede sua
magnitude e seu potencial de rentabilidade. Especifica
que mercados-alvo sero mais bem atendidos pela
empresa. Decide sobre produtos, servios e programas
adequados para servir a esses mercados selecionados e
convoca a todos na organizao para pensar no cliente e
atender ao cliente. PHILIP KOTLER (2003).

comum s pessoas associarem o marketing venda e com quatro

caminhos para se chegar ao seu sucesso: preo, distribuio, comunicao e
produto. Embora no seja somente isso, esse um pensamento bem aceito, pois a
transao mais desejada a venda. Porm vender no pode suprir a definio de
marketing j que a venda atividade de sentido nico, enquanto que o marketing
uma troca de satisfao, por tanto tem dois sentidos. No sendo como a venda que

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se sustenta em aes de curto prazo. O planejamento implcito no marketing visa o
mdio e o longo prazo, trabalhando com o produto ou servio desde de antes de sua
fabricao at a ps venda. Marketing "o processo de planejar e executar a
concepo, estabelecimento de preos, promoo e distribuio de idias, produtos
e servios a fim de criar trocas que satisfaam metas individuais e organizacionais".
Esta a definio da AMA - American Marketing Association.
Com o fim da Segunda Guerra (1939 1945), para sobreviver
mercadlogos precisavam reagir ao crescimento da concorrncia e ento
comearam a buscar formas de atrair e manter seus consumidores. Surgiu, ento, a
cultura de "vender a qualquer preo".

O marketing foi estudado a partir dos 1940 por estudiosos como

Walter Scott, que pesquisou a importncia da psicologia na propaganda e William J.
Reilly sobre as leis de gravitao do varejo. Em meio a estes trabalhos surgiu uma
questo crucial sobre o desenvolvimento das teorias de mercado.

Alguns

autores,

dentre

eles,

Roland

Vaile

duvidavam

veementemente que fosse possvel existir uma teoria mercadolgica genuna, pelo
seu carter subjetivo, como se fosse uma forma de arte. Em contra partida, outros,
como Bartels acreditavam no poder da teoria e que podia se tornar uma cincia. Em
1954, pelas mos de Peter Drucker ao lanar seu livro "A prtica da administrao",
o marketing colocado como uma fora poderosa a ser considerada pelos
administradores. As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento
de marketing quem so seus consumidores e qual exatamente seu mercadoalvo. Por maior e mais poderosa que seja nenhuma empresa pode fazer um bom
trabalho em todos os mercados e satisfazer todas as suas necessidades. No intuito
de atender as questes propostas solicitada pelos professores do 5 semestre de
Administrao do ano de dois mil e quatorze segundo semestre, iremos a seguir
abordar assuntos relacionados as disciplina j mencionadas acima, bem como
responder de maneira simples e precisa ao questionrio apresentado na orientao
desta produo textual. Iremos definir o que um Estudo de Caso, como detectar e
resolver um problema de pesquisa, e tambm conhecer e definir o que uma

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franquia. O Estudo de Caso nada mais de que um instrumento pedaggico que
apresenta um problema mal estruturado, ou seja, aquele problema que no tem
uma soluo pr-definida, exigindo empenho do aluno para identificar o problema,
analisar evidncias, desenvolver argumentos lgicos, avaliar e propor solues. A
resoluo de problemas uma das habilidades mais essenciais da vida. No
importa o que somos ou o que fazemos algumas vezes iremos nos deparar com
obstculos. Como devemos lidar com tais desafios muitas vezes ser um fator
determinante para o nosso sucesso. H quatro passos bsicos que contribui para a
resoluo de problemas que so: definir o problema, criar um plano, programar o
plano e avaliar o resultado. Visto que j aprendemos um pouco sobre o Estudo de
Caso e Resoluo de Problemas, vamos ver agora o que Franquia. Franquia ou
franchising uma estratgia utilizada em administrao que tem como propsito,
um sistema de venda de licena na qual o franqueador cede, ao franqueado, o
direito de uso da sua marca, patente, infra-estrutura, e direito de distribuio
exclusiva ou semi-exclusiva de produtos. As franquias envolvem a concesso e
transferncia de: marca tecnologia consultoria operacional produtos ou servios. No
Brasil, as franquias encontram respaldo legal na Lei 8.955, de 14/02/94. As tcnicas,
ferramentas e instrumentos utilizados nas melhores redes de franquias vm sendo
utilizados para aperfeioar o desempenho de outros tipos de canais de vendas,
como redes de revendas, de representantes comerciais, de assistncias tcnicas de
distribuidores e outros. Podemos considerar trs tipos de franquias: de distribuio o
franqueado comercializa um produto fabricado pelo franqueador, sob a marca do
qual titular o ltimo, beneficiando-se de assistncia tcnica e comercial. De
servios o franqueado presta um servio, atravs de uma marca ou nome comercial
licenciados pelo franqueador, com base nas diretrizes estipuladas pelo ltimo. De
indstria o franqueado fabrica, ele prprio, o produto a comercializar, sob uma marca
ou nome comercial, segundo as indicaes do franqueador. Este ltimo tipo de
franquia a saber, de indstria o modelo que Lindolfo Paiva utiliza para a abertura
de unidades de vendas das Cookies e outras guloseimas. A partir de agora vamos
procurar encontrar solues para as problemticas apresentadas na orientao que
originou este trabalho. Reiteramos parte das questes apresentadas, a primeira diz:
considerando que um investimento muito alto para abrir uma franquia, quais as
informaes devem ser obtidas para a deciso da abertura ou no da franquia. Para
fazer um alto investimento na abertura de uma franquia, temos que ter alguns

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cuidados. Segundo o diretor-executivo da Associao Brasileira de Franchising
(ABF), Ricardo Camargo, ele diz que devemos exigir informaes sobre as finanas
das franquias j existentes na regio. As franqueadoras so obrigadas a informar
aos interessados nmeros como o faturamento mdio por loja e a receita de
unidades prximas ao ponto de interesse, alm de uma lista de contatos de
franqueados que deixaram o sistema nos ltimos dois anos. Procure essas pessoas
antes de colocar dinheiro no negcio. Ele diz ainda que deva ter no mnimo 50% dos
recursos necessrios para fazer a franquia comear a funcionar. Fazer as contas da
totalidade do investimento necessrio para o incio do negcio. Selecionar um ponto
com potencial. Na segunda questo diz: como o investidor poder obter informaes
no contexto da experimentao de mercado que levaria entender como e onde abrir
uma loja da franquia e se deveria ou no assim fazer. Devemos comear fazendo
uma avaliao do local onde pretende montar a loja. A escolha do local determinar
em grande parte o sucesso da loja, por isso quanto mais movimentado for o local
melhor. O recomendvel ser abrir a loja em locais como shoppings, aeroportos,
centros comerciais, hospitais ou noutros locais bastante movimentados, para
garantir assim clientela. importante colocar a loja o mais idntica possvel a outras
lojas e solicitar que a companhia franqueadora o treine a si e aos seus funcionrios,
para que o sistema operacional se assemelhe o mais possvel s outras lojas da
cadeia. A terceira questo diz que considerando o modelo americano de negcio e o
comportamento do consumidor brasileiro, quais seriam as condies necessrias
para adaptar o estilo da loja aos interesses do mercado brasileiro. As condies
necessrias para adaptar o estilo da loja ao interesse brasileiro, primeiro fazer uma
pesquisa de locao, para a abertura da empresa, chegar ao mais prximo possvel
da adaptao cultural ao contexto brasileiro. Analisar o cenrio brasileiro e principais
etapas de implantao de uma marca estrangeira. A partir de uma anlise crtica
sobre o panorama do mercado do pas e a cultura e estilo da marca, o investidor
poder obter respostas acerca das condies necessrias para a adaptao cultural
da marca estrangeira no contexto brasileiro. A quarta questo diz respeito a
divulgao da loja caso a mesma no seguisse o modelo anteriormente adotado.
Nesse caso, seria de grande importncia a fabricao de produtos na forma
artesanal, e alm de usar a internet para divulgao necessrio tambm a
distribuio de panfletos demonstrando qualidades, funcionalidades e caractersticas
do seu produto. Utilize banners no estabelecimento, faa propaganda em jornais e

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revistas. Tudo isso lhe garantir um retorno mdio e longo prazo. Devem ser
analisados os meios de comunicao (rdio, TV, mala direta, carro de som, rdio
poste, faixas, tele marketing) que sua empresa ir utilizar sua freqncia e custo.
Na quinta questo fala sobre a perspectiva de negociao com os consumidores que
no esto acostumados com certos produtos. Como propor este produto? Sabemos
que uma negociao envolve, quase sempre, trs aspectos essenciais, ou seja:
Posies aquilo que colocado de forma rpida e visvel sobre a mesa; Interesses
aquilo que as partes realmente desejam conseguir na negociao, e que as vezes
est sob a mesa; Valores so as razes, as crenas mais profundas e que, na
maioria das vezes, no so negociveis. Deve se tambm elaborar um Plano de
Marketing com todos os detalhes possveis, abordando o esquema de vendas e
prevendo o nvel de aceitao do produto no mercado. Alm de consorciar o
produto. Na sexta e ltima questo aborda assuntos marketing direto e quais
aspectos podem serem aplicados no campo da negociao. O marketing direto
aquele que foca seus esforos no pblico que de fato tem interesse em determinado
produto ou servio, sem intermedirios. Ele refora o relacionamento com os clientes
e utilizado dentre outras coisas para fazer com que este seja duradouro. Sendo
assim, para ter efetivo preciso que se tenha uma carteira de clientes, e mais do
que isso, preciso conhecer detalhadamente essa carteira. Para ser feito com
sucesso preciso que se consiga no banco de dados informaes atuais sobre a
populao que ser o alvo da campanha, tais como: idade, gnero, renda, estilo de
vida e quaisqueroutras informaes que possam se relevantes para a segmentao.
S depois de fazer isso ser possvel estabelecer com quem se est falando para
ento decidir a abordagem mais adequada para aquele pblico-alvo especfico.
Quantos aos aspectos que podem serem aplicados no campo da negociao so:
identificar quem ser o pblico-alvo a serem atingidos, descobrir o perfil exato
dessas pessoas, se homem ou mulher? Que idade tem? Qual sua renda? Onde est
(geograficamente)? Do que gosta? Entre outras. Feito isso o segundo passo
decidir qual ferramenta ser utilizada, sendo que as mais fortes atualmente so:
Mala direta, atravs dela voc pode mandar folhetos, catlogos, brindes, convites,
etc. Quem nunca recebeu algo assim!? Outra opo o tele marketing, que pode
ser utilizado no s para atrair e manter clientes mas tambm para saber o nvel de
satisfao dos mesmos e estreitar o relacionamento. A terceira opo largamente
utilizada hoje em dia o E-mail Marketing, que atinge o pblico-alvo de forma rpida

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e com baixo custo. O terceiro passo a criao da campanha de marketing direto
em si. provvel que o pblico escolhido receba esse tipo de abordagem com muita
freqncia por isso fundamental que a campanha seja criativa, objetiva e clara.
Deve-se mensurar o retorno da ao e atualizar todas as alteraes detectadas,
sejam de endereo, renda, perfil ou qualquer outra, no banco de dados para que a
prxima

campanha

seja

ainda

mais

produtiva.

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3 CONCLUSO
A produo textual cumpri o objetivo de fornecer claramente
respostas para questes mais frequentemente levantadas por pessoas interessadas
nas reas de Pesquisa de Mercado, Marketing e Negociao, sobre tudo, no que
tange Estudo de Caso e suas resolues, pois atravs desta possvel visualizar
estruturar pesquisas, e ainda possvel identificar e saber o porque do marketing
esta sendo aplicado de uma determinada forma. Com isso a leitura desta produo
textual de extrema importncia no somente para o estudante do curso de
Administrao de Empresas, mas tambm todo aquele que se interesse em saber
como funciona o mundo sua volta no que se diz respeito ao que ele v na tv, na
internet, num Outdoor, num jornal e etc. E depois v em sua casa. Quanto ao
estudante de Administrao de Empresas, trivial que ele tenha domnio do assunto
aqui apresentado, pois somente assim poder ser um bom profissional.

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REFERNCIAS
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