NOMBRE DE LA ASIGNATURA:

ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CICLO: CLAVE:
CUARTO SEMESTRE ME020104

LÍNEA CURRICULAR: SUBLÍNEA CURRICULAR:

Mercadotecnia Investigación de Mercados
OTRAS ASIGNATURAS QUE INTEGRAN LA SUBLÍNEA CURRICULAR:
Investigación de Mercados I; Investigación de Mercados II; Seminario de Investigación de
Mercados.

SERIADA CON: REFERENTE FUNDAMENTAL DE:

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HORAS PARA EL APRENDIZAJE:

CON DOCENTE CRÉDITOS:
INDEPENDIENTESÄ TOTAL
AULA LABORATORIO / TALLER

48 0 36 84 5.25

HORAS CON DOCENTE A LA SEMANA: 3

OBJETIVOS GENERALES:

Al término del curso, el alumno será capaz de:

¾ Explicar la importancia del análisis del comportamiento del consumidor para el diseño o
la modificación de estrategias de mercadotecnia, a partir de revisar la forma en que
influyen factores sociales e intrínsecos a las personas en el mismo y, por tanto, en las
decisiones de compra.

Ä Tiempo aproximado que requiere la realización de actividades, tareas y trabajos fuera de los horarios
establecidos, para alcanzar el aprendizaje pretendido, cuando no sea factible que éste se logre sólo a partir
de lo realizado durante las sesiones con maestro.

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TEMAS Y SUBTEMAS:

I. INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

1. El consumo y los cambios en la sociedad contemporánea.
2. Definición de comportamiento del consumidor.
3. Relación entre el comportamiento del consumidor y las estrategias de mercadotecnia.
4. La organización como consumidor.
5. Principales postulados de las teorías que explican el comportamiento de consumo: teoría
económica, del aprendizaje, psicoanalítica y sociológica.

II. EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR.

1. Proceso decisional.
2. Tipos de decisiones: habitual, solución sencilla y solución compleja.
3. Etapas del proceso: decisiones previas y finales.
4. Factores que intervienen en la toma de decisiones.
5. Influencias situacionales en la decisión de compra: del liderazgo de opinión; de la
publicidad; de los grupos de referencia; de la innovación de productos, entre otras.

III. FACTORES INTRÍNSECOS QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR.
1. Motivación: concepto; naturaleza; principales teorías; su relación con las estrategias de
mercadotecnia.
2. Personalidad: concepto, principales teorías.
3. Percepción: concepto, tipos, dinámica de la percepción.
4. Aprendizaje: concepto y principios, principales teorías.
5. Actitudes: concepto, modelos, medición y cambios de actitudes, principales teorías.
6. Variables psicográficas: estilo de vida, intereses, gustos, opiniones, valores, entre otras.
7. Otros factores.

IV. FACTORES SOCIALES QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR.
1. Demográficos: edad, sexo, nacionalidad.
2. Culturales, subculturales y transculturales.
3. Socioeconómicos: ingreso, ocupación, nivel educativo, nivel socioeconómico.
4. Grupos de referencia.
5. Otros factores.

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FUENTES DE CONSULTA PARA EL APRENDIZAJE: TIPO**

BÁSICAS*

Assael, Henry. Comportamiento del consumidor. México: Ed. International Li

Thomson.

Hawkins, I. del et al. Comportamiento del consumidor: repercusiones en la Li

estrategia de marketing. Bogota: Ed. Addison-Wesley.

Schiffman, Leon G. y Leslie Lazar Kanuk. Comportamiento del consumidor. Li

México: Ed. Prentice Hall Hispanoamericana.

COMPLEMENTARIAS*

Gale, Bradley T. y Robert Chapman W. Descubra el valor de su cliente: produzca Li

la calidad y el servicio que el cliente pueda ver. México: Ed. Prentice Hall.

Kotler, Philip. Dirección de la mercadotecnia: análisis, planeación, Li

implementación y control. México: Ed. Diana.

López Altamirano, Alfredo. ¿Qué son, para qué sirven y cómo se hacen las Li
investigaciones de mercado?. México: CECSA.

McCarthy, Edmond Jerome y William D. Perreault. Marketing: un enfoque global. Li

México: Ed. McGraw-Hill.

Wellington, Patricia. Cómo brindar un servicio integral al cliente: lo mejor de las Li

estrategias Kaizen, creación de un poderoso y funcional programa de servicio al
cliente. Bogotá: Ed. McGraw-Hill.

Witheley, Richard y Diane Hessan. La integración cliente-empresa: las cinco Li

mejores estrategias para lograr el éxito en negocios a través de sus clientes.
México: Ed. Prentice Hall.

* En el caso de libros, se recomienda contar con la última edición de los textos indicados
OTROS RECURSOS DIDÁCTICOS:

− Computadora y cañón para exposiciones.

− Internet.

**Tipo = Li: libro;Re: revista especializada; Au: audio; Vi: video; Pw: página web; Dc: disco compacto;
Doc: documento institucional; Dj: documento jurídico; Po: ponencia o informe de investigación.

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METODOLOGÍA DE TRABAJO Y ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE PARA EL DESARROLLO DEL CURSO:

• RECOMENDACIONES GENERALES
− El trabajo académico del programa está planeado bajo la modalidad de curso teórico, por lo
que se privilegia la transmisión y adquisición de conocimientos de esa naturaleza. En su
desarrollo será fundamental por un lado, la dirección del profesor, particularmente en la
introducción y contextualización del curso, así como en la exposición de sus temáticas y, por
otro, la participación de los alumnos en el análisis de contenidos, de manera individual o
grupal, enfatizando el trabajo de colaboración y la reflexión colectiva.
− Es fundamental que el profesor promueva el análisis y la discusión de casos actuales, ya
sean documentales o reales sobre la temática del curso, y que aproveche la información que
sobre la temática puedan proporcionar los alumnos, para enriquecer las sesiones.
− A fin de que las exposiciones de los alumnos cumplan con su papel educativo, es
indispensable que el docente establezca un seguimiento pormenorizado de las mismas,
retroalimentando y complementando lo planteado, así como orientando las conclusiones a las
que se llegue.

• ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE PARA LAS SESIONES COORDINADAS POR EL DOCENTE

− Desarrollo y explicación, por parte del profesor, de los temas del programa.
− Exposiciones sobre investigaciones realizadas en torno a la temática del curso.
− Análisis de casos orientados a identificar los factores que inciden en el comportamiento del
consumidor en mercados específicos.
− Análisis y revisión de cuadros comparativos sobre las teorías que explican el comportamiento
del consumidor.
− Presentación de reportes sobre visitas a centros y zonas comerciales y resultados de
cuestionarios aplicados.

• ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE A REALIZAR FUERA DE CLASE

− Realización de investigaciones documentales en torno a la temática del curso.

− Elaboración de un cuadro comparativo sobre las teorías que explican el comportamiento de
consumo.
− Realización de entrevistas a expertos en el desarrollo de estudios de comportamiento del
consumidor.
− Visitas de observación a diversos tipos de centros y zonas comerciales y aplicación de breves
cuestionarios para identificar las particularidades de sus visitantes y compradores.

continúa...

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• ORIENTACIONES INSTITUCIONALES

− Dado que el ser y el saber del universitario lasaliano deben ser producto de una formación
enmarcada en una cosmovisión cristiana, en donde los vínculos fe-vida, fe-cultura y fe-ciencia
sean inseparables, los procesos de enseñanza-aprendizaje que se promuevan en esta
asignatura, deberán permearse por dicha cosmovisión.

− Para orientar adecuadamente el desarrollo de este curso, es importante que el profesor

conozca los objetivos curriculares, el perfil de egreso y el mapa curricular del programa
académico, así como los contenidos de las asignaturas que integran la línea curricular en que
se ubica la que imparte.

− Se sugiere que el profesor inicie cada tema con una exposición clara y precisa del mismo y
que explique el por qué y para qué de éste, así como sus relaciones con otros temas.
También es importante que identifique lo que los alumnos ya saben o poseen en términos de
conocimientos y experiencias, y que vincule a ello los nuevos conceptos, principios, teorías,
metodologías, técnicas o herramientas, para que les resulten útiles y significativos y, por lo
tanto, más resistentes al olvido.

− Es importante que el docente ofrezca las herramientas y las orientaciones pertinentes para
que los alumnos lleven a cabo actividades académicas que impliquen la búsqueda sistemática
de información relevante para el curso, así como la organización, el análisis y la valoración de
dicha información; estas actividades deben tener como finalidad contribuir a la adquisición o al
fortalecimiento de estrategias de autoaprendizaje.

− Se recomienda favorecer el trabajo y las discusiones grupales en clase, a fin de ofrecer a los
alumnos un espacio para confrontar con el profesor y con los compañeros los conocimientos,
los puntos de vista, las formas de argumentación y las experiencias que se van adquiriendo
alrededor de las temáticas del curso, con lo que se estimulará un camino para el aprendizaje
grupal. Asimismo, es conveniente que el profesor fomente algunas actividades académicas
extra-aula por equipos, con formas diversificadas de agrupamientos, para la realización de
trabajos escritos, de investigaciones documentales y/o análisis de casos, a fin de desarrollar
habilidades para el trabajo cooperativo y para la adecuada participación en equipos
multidisciplinarios.

− Es fundamental que el profesor genere o refuerce en sus alumnos una cultura de amor por la
paz, de responsabilidad social, de ejercicio ético en la profesión y de respeto y preservación
del medio ambiente, a través de asociaciones de dichos valores con los contenidos del curso
y de su propio ejemplo.

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EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES:

CATEGORÍAS PORCENTAJE

¾ Mínimo de 3 evaluaciones parciales y una final1 50%

¾ Evaluación de actividades efectuadas en sesiones con docente2 20%

¾ Evaluación de actividades, tareas y trabajos efectuados fuera de clase2 30%

1
A juicio del docente y dependiendo de la naturaleza del curso, estas
evaluaciones pueden efectuarse a través de diversos tipos de exámenes o
pruebas, o de trabajos especiales.
2
Las actividades objeto de evaluación pueden seleccionarse por el docente
de entre las establecidas en la página de “Metodología de trabajo y
actividades de aprendizaje...”
INSTRUMENTOS
¾ Con base en el contenido del curso y en los objetivos planteados, el docente determinará los
instrumentos a emplear para la valoración de cada una de las categorías mencionadas.

PROCEDIMIENTO PARA OBTENER LA CALIFICACIÓN

¾ La calificación obtenida en cada una de las categorías mencionadas en el primer recuadro se
multiplicará por el porcentaje asignado y se dividirá entre 100. Los resultados se sumarán para
otorgar la calificación final.
RECOMENDACIÓN PARA LA EVALUACIÓN
¾ Es indispensable que al inicio del curso el docente dé a conocer a los alumnos el proceso que
seguirá para evaluar los aprendizajes, tomando en cuenta que la evaluación debe incluir,
además de las normas establecidas para asignar calificaciones, aspectos que reflejen los
avances logrados en el proceso de aprendizaje y permitan, tanto al docente como a los
alumnos, ir valorando el aprovechamiento real alcanzado; de este modo el docente podrá
establecer una retroalimentación oportuna a lo largo del curso. Al respecto, es recomendable
que el docente diversifique en forma suficiente, los instrumentos de evaluación.

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RESPONSABLE DEL PROGRAMA ACADÉMICO

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