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10 techniques pour russir vos ngociations Techniques pour bien ngocier - Techniques
pour devenir un bon ngociateur
Par L'Impulsion des PME, Partenaire SME Toolkit Bnin & Sngal

http://rdc.smetoolkit.org/rdc/en/content/fr/4909/10-techniques-pour-r%C3%A9ussir-v... 01/09/2014

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Voici 10 tactiques pour vous aider russir vos ngociations dans toutes les situations que ce
soit en vente, dans la conclusion dun partenariat, le rglement dun contentieux. Beaucoup
de gens ont peur de ngocier, souvent par peur de perdre mais aussi par peur de faire perdre lautre
ou de voler lautre ce quil a , de le manipuler. Comme si gagner dans une ngociation tait de la
mauvaise foi. Non, ce nest pas de la mauvaise foi- cest un compromis. Notre environnement
(quelle que soit la forme quil prend) est devenu si concurrientiel que nous navons plus le choix
que de jouer le jeu pour atteindre des rsultats consensuels (dizis Herb Cohen, auteur de You can
Negociate Anything). En fait tout dpend de vos objectifs. Seulement, quelle que soit votre
philosophie sociale- vous ngocierez pour quelle se traduise en ralit. Lobjet de la ngociation
ne doit pas forcment tre pcunier ni matriel pour que ngociation sappelle ngociation. Celui
qui ngocie ne manipule pas- il joue le jeu de lautre pour quensemble ils gagnent ; la diffrence
nintervient que dans la proportion du gain. Des tactiques pour ngocier, il y en a plusieurs
certainement. Voici pour vous les dix tactiques les plus importantes et les plus utilises (Beaucoup
les utilisent dj- peut-tre sans le savoir).

bann2_petit.jpg

La technique de la grimace

Dans une ngociation, le jeu est tel que votre partenaire den face lance des cartes pour avoir votre
raction. La technique de la grimace consiste ragir ngativement et de faon ouverte son
offre. Il fait sa proposition et vous lui montrez un air surpris, si voulez abattu. Limpression quil a
tout de suite, cest que a ne marchera pas comme il lattend. Le rsultat est quil va tendre
revoir sa copie justement parce quil ralise que laccord nest pas vident. Lorsque vous vous
montrez aussi scandalis que cela, il finit par se dire que la pierre quil tente de vous mettre sur le
dos est trop lourde. Quel exemple, maintenant ? Voil : supposons que vous tentez dacheter
une voiture de luxe. Vous laissez le vendeur vous parler de tous les bienfaits de la voiture. Vous
donnez limpression dtre daccord, baubi, intress jusque-l. Et puis il en vient au prix et il
annonce "40.000 Euros". Votre raction ? Montrez un air scandalis et dtes-lui ensuite "40.000
Euros ? Non, je crois que vous blaguez l". Fates comme si cela ne vaut plus la peine que vous
continuiez de rester ct de la voiture. Prenez un peu de distance et revenez vers lui en disant "
Ecoutez. Je savais quacheter une voiture comme celle-ci nest pas une mince affaire. Mais l je
suis dpass"

Mme le pire des vendeurs ne dira pas " Je vois, cette voiture nest pas faite pour vous". Dans la
plupart, il vous dira "Non pas a ! Ecoutez, nous discutons l; dtes-moi quel est votre prix? "
Rapprochez-vous encore une fois de la voiture. Touchez les roues. Rentrez l dedans sil le faut.
Prenez place, fates semblant de lobserver encore.

Quoi quil en soit vous venez de montrer vos limites la personne avec qui vous discutez. Ne
pensez pas que ce faisant le vendeur pensera que vous ne connaissez pas la valeur de la voiture. Je
sais quon ne ngocie pas le prix de boutique. Mais croyez-moi, cest un leurre. Quand un vendeur
finit de fixer sa marge bnficiaire, il y ajoute toujours une marge de ngociation. Mme en
boutique. Maintenant si vous vous dtes, cest la boutique, je ne ngocie pas, vous lui aurez offert
deux marges. Et ce nest pas lui le malhonnte !

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La technique du silence
Vous pouvez utiliser le silence comme moyen de ngociation. Nallez pas croire que la maxime
selon laquelle "Qui ne dit rien consent" marche ici. En ngociation celui qui ne dit rien ne consent
pas toujours. En relation humaine celui qui peut se permettre de se taire, dtient un pouvoir
inestimable par lautre partie. Il ne sait pas ce que vous mijotez. Il perd rapidement ses marques.
Vous le regardez, sil a le courage il peut encore se perdre de vous lorgner. Mais dun instant
lautre il se sentira coupable (et je ne sais pourquoi) et cherchera mettre fin au bras-de-fer. Nestce pas lui qui vient de placer quelque chose et vous vous tes tu ? Il se dira, il faut que je revoie ce
que je viens de placer. Cest moi de parler. Restez sur vos gardes comprenez que la premire
personne qui parle perd.

Reprenons la situation prcdente. Cette fois-ci cest vous le vendeur. Vous annoncez un prix ou
fates une proposition et lautre se montre scandalis ou nen croit pas ses yeux. Ne dtes rien.
Comme le suggre si bien John Patrick Dolan, Smart Negotiating, laissez le silence parler votre
place. Il se peut que celui qui vous avez affaire ne fasse pas partie de ceux qui tremblent devant
le silence et quil tente de vous resister par le silence. Sachez une chose : celui qui parle le premier
ici sera le perdant. Nabandonnez pas. Il peut arriver que ce quil aurait d souffrir que ce soit
vous qui le souffriez et que vous ayez envie de dire quelque chose pour ne pas craquer. Dans ce
cas, vous navez pas le choix, parlez donc. Rintroduisez votre offre sans faire de suggestion.
Repetez exactement ce que vous aviez dit avant que le silence ne rompe le dbat. Lautre dira dans
la plupart des cas "Bon, voici ce que je propose". Il vient de faire une concession.

Attention. Le silence en ngociation nest pas le refus de ngocier. Vous tes dj la table de
ngociation. Cest certainement la tactique la plus puissante en ngociation pour obtenir des
concessions. Mais quil est difficile de rsister au silence !

La technique du bon policier et mauvais policier.

Avez-vous dj achet une voiture, une maison ou une parcelle en utilisant un intermdiaire.
Non ? Peut-tre que a finira pas vous arriver davoir affaire un intermdiaire. Le problme est
que lintermdiaire nest pas un commercial (missaire du vendeur officiel)- du moins il fait
comme sil nest pas son envoy. Lui cest votre conseil, cest votre ami. Le vendeur officiel cest
votre ennemi, celui qui pourrait vous avoir en vous vendant cher quelque chose de mauvais. Enfin,
cest ce que lintermdiaire tentera de vous faire croire. Finalement, vous risquez de tomber sous
le charme de lintermdiaire croyant quil vous protge contre le vendeur officiel. Cest du leurre !

Avez-vous dj vu dans un film policier deux agents entrain de cuisiner un suspect ? Lun est
mchant, trs violant, le roue de coup. Lautre est Simon de Sirne, tentant chaque fois de
raisonner lautre. Le suspect finit par se rfugier auprs du bon policier et lui avoue son forfait. Ce
que le suspect ne comprend pas toujours, cest que les deux policiers avait le mme objectif : le
faire passer aux aveux. Dans le cadre dune vente avec intermdiation, lintermdiaire est le bon
policier. Le vendeur officiel apparat comme le mauvais policier. Tous deux ont le mme objectif :
vous faire acheter. Et cest ce que vous finissez par faire dans la plupart des cas. Quil soit

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commercial affich ou non, celui qui se faire passer pour votre conseil, votre ami, travaille pour le
vendeur officiel. Pire le prix de vente quil vous annonce si amicalement et que soit disant le
vendeur refuse de diminuer prend en compte sa commission lui. Vous pouvez bien le savoir, y
faire face et faire un bon achat. Quil y ait un intermdiaire nest pas une mauvaise chose en soi.
Mais ne pensez jamais quil bosse pour vous.

Dans la plupart des cas, lintermdiaire tente de vous mettre devant le fait accompli. Arrtez-le
tout de suite et fates lui comprendre que vous savez ce que vous avez faire. Le plus important
ici est de ne pas le laisser influencer votre dcision. Ne pensez pas que parce quil va gagner une
commission vous allez perdre une longueur et quil vaut mieux ngocier avec le vendeur mme.
Au contraire, il vous fait gagner du temps. Cest lui qui fait des va-et-vient entre le vendeur
officiel et vous. Et puis vous savez qui vous avez affaire. Du moins dsormais. Alors ngociez
avec lui tel quel.

La technique de lautorit restreinte

Lorsque vous tentez de ngocier avec quelquun et quil vous appelle la table de ngociation, vous coute puis vous
martle que la dcision ne revient pas lui, vous avez bien affaire au fameux "bon policier". Au fait votre
interlocuteur vous laisse comprendre quil est daccord avec vous ou que votre demande ou vos exigences sont
lgitimes mais que la dcision revient une autorit mieux indique que lui. Ce quil tente de vous faire croire ici,
cest quau cas o vous naurez pas gain de cause, ce ne sera pas de son fait et que de toutes les faons il vous a
montr quil ne voit aucun mal vos revendications. "Nous avons pris bonne note de vos dolances, nous rendrons
compte lautorit comptente". Ce que vous risquez de ne pas savoir ici, cest que celui que vous avez en face de
vous sera impliqu quoiquil en soit dans le processus de dcision et quil vient de glaner des informations
importantes qui seront utilises lors de la dcision. Parfois, il peut bien prendre la dcision, mais il essaie pas cette
technique de vous faire comprendre que ce nest pas lui de dcider et que si ctait le cas le ferait. Quest-ce que
vous fates souvent? Dans la plupart des cas vous abandonnez. Et lui il a atteint son objectif.

Javais un ami dont le suprieur hirarchique reconnaissait bien les performances. Un jour il
demanda une augmentation de salaire. Le suprieur hirarchique lui martela : " Tu sais combien
japprcie ta contribution au succs de notre entreprise. Mais pour ce qui est des augmentations de
salaire, tu sais galement que cest la direction qui prend les dcisions". Lami lui dit alors "
Pensez-vous que si vous devriez prendre la decision jobtiendrai sans problme une telle
augmentation ou que vous me dfendrez sil le faut pourque je lobtienne dans le cas contraire". A
lautre de lui rpondre ; "Naturellement". Lami conclut : "Dans ce cas je vais demander une
audience la direction, pourriez-vous prendre part la sance ? Comme cela vous allez
mapporter votre soutien ; ce qui facilitera les choses pour moi ". Le suprieur hirarchique
embarrass lui rpondit : " Oui, mais tu sais il est difficile de rencontrer le DG ces derniers
temps". Vous connaissez la suite, la sance na jamais eu lieu. Celui qui prtendait ne pas avoir
dautorit nen manquait pas autant que cela. Au contraire. Vous me direz quil avait peur
daffronter la direction. Peut-tre. Alors , ngociez avec lautorit comptente si vous avez les
arguments. Dans le cas de mon ami, les arguments ne suffisaient pas. Personne ne voulait ngocier

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avec lui- les gens ne savent pas toujours ngocier, alors ils prfrent vous tourner le dos. La bonne
nouvelle est quil est devenu le directeur commercial dune plus grande entreprise.

Le pire qui puisse vous arriver en ngociation, cest dtre entrain de ngocier avec la mauvaise
personne, celle qui ne peut prendre la dcision relative votre demande. Mais il est tout aussi
dangereux de vous faire envoyer vers une personne peu indique par celui qui peut prendre la
dcision mais qui la fuit. Dans tous les cas cherchez connatre la bonne personne, celle qui peut
prendre la dcision. Il peut sagir de votre premier interlocuteur ou de la personne quil prtend
pouvoir prendre la dcision. Il vaut mieux connatre la bonne personne avant toute ngociation.

La technique du hareng rouge.

Le but ici est de distraire linterlocuteur, de dtourner son attention de lobjet de la ngociation. La
plupart des spcialistes avertis de la ngociation les plus moralistes- vous diront quil sagit l
dune technique peu orthodoxe et immorale. Mais sachez une chose, tout bon ngociateur utilisera
toujours tous les moyens pour distraire son interlocuteur. Ceci peut prendre plusieurs formes dont
le silence que nous avons voqu plus haut.

Vous pouvez utiliser plutt cette technique pour vous tirez daffaire face ceux qui veulent se
faire passer pour les plus intelligents. Tout en respectant ou servant ce quils veulent protger (leur
ego) vous leur arrachez le plus gros lot du jeu. Dans son livre Smart Negotiating, John Patrick
Dolan, raconte une anedocte qui illustre bien cette technique.

Une avocate, amie John, avait un cas de divorce rgler. Vous connaissez cette histoire de
communaut de bien avec ses corollaires. Les poux avaient trouv une entente sur la rpartition
de tous les biens sauf leur collection dobjets dart. Le mari disait mordicus quil ne pouvait se
passer de la collection. Pour viter le pire dans une affaire quelle avait presque fini de rgler,
lamie de John navait quune seule porte de sortie prsent : distraire le mari. Au fait le mari ne
voulait pas que laffaire se rgle aussi facilement (il pense tre le plus intelligent).Lamie de John
demanda la femme de choisir dans la collection les trois objets les moins importants pour elle.
Elle se rapprocha du mari et lui fit comprendre que les trois objets taient celles que son pouse
prtendait tre ses objets favoris. Le mari dit alors que ctait justement ses trois objets que lui
aussi prfrait et quil ntait pas question que son pouse les conserve. A notre amie avocate de
jouer avec son hareng, en discutant longuement et avec vhmence avec le mari. Elle vient de
dtourner son attention de ce quil y a de plus important.

Elle retourna voir le mari une autre fois et lui dit : "Jai parl avec votre pouse, cela d la rendre
malade, mais elle est daccord pour vous laisser les trois objets, auquel cas elle conserve le reste
de la collection". Orgueil du mari, il sest dit satisfait davoir fait imposer son point de vue.

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Revenons-y. Il est facile dutiliser cette technique qui semble malhonnte. Mais comme vous
lavez vu dans le cas ci-dessus, cela valait la peine. Le plus difficile certainement est de ne pas
tomber dans le pige du hareng rouge. Sachez une chose, le but du challenger est de dtourner
votre attention de ce quil y a de plus important. Il cherchera jouer avec votre motion. Parfois, il
cherchera attirer votre attention sur ce quil y a de moins important ou essayer de vous cacher
des informations qui vous empcheraient daller dans le sens quil dsire. Pour ne pas en tre
vicitime, il suffit que vous identifiez ce quil y a de plus important pour vous et vous concentriez
l-dessus.

Si quelquun essaie dutiliser cette technique contre vous, dtes-lui que vous perdez votre temps
chercher rgler le point en question, que vous allez le mettre de ct dabord et quune fois que
vous aurez rgl les autres dtails, vous pourrez toujours y revenir. Maintenant sil insiste, cest
que vous tre entrain de gagner face la technique du hareng rouge. Vous savez ce que vous avez
faire maintenant.

La technique du comportement outrageux


Imaginez le membre le plus recalcitrant de votre famille ou de votre entourage. A y voir de prs,
vous ne vous demandez jamais pourquoi vous lui acceptez souvent si facilement les choses.
Mieux, quand bien mme vous ntes prt offrir un bonbon ou un petit cadeau un enfant, il
suffit quil se mette pleurer, vous resistez peine. Le principe est que personne ne sait jamais
jusquo un fou peut aller quand il se met rugir, il vaut mieux lui servir ce dont il a besoin pour
viter tout dsastre. Beaucoup de gens normaux utilisent cette technique pour intimider et faire
flchir lautre partie dans une affaire, une ngociation ou dans un conflit. Les syndicats utilisent
souvent cette technique pour faire plier le patronnat soit en claquant la porte la table de
ngociation, en menaant daller plus loin dans leurs protestations ou dans leur grve. On pourrait
dire quil sagit ici dun chantage. Seulement que le contexte fait souvent que la partie victime ne
sen rend jamais compte. Le pige ici est que une personne repute tre socialement correcte,
pique une crise de colre. Sil en a lhabitude, on peut imaginer facilement jusquo il peut aller.
Mais quand cest une premire et quon sy attendait le moins, on ne peut imaginer la suite. Dans
la plupart des cas, les victimes de cette technique prfrent viter une deuxime surprise ; alors,
elles cdent en faisant des concessions.

On raconte que le Prsident amricain Richard Nixon a utilis cette technique dans la guerre du Vietnam. Il demanda
ce que le port de Haiphong soit min, menaant de le bombarder, en dsinformant les services de renseignement
nord-vitamien comme quoi il va recourir larme nuclaire pour mettre fin au conflit. On ne pouvait lui imaginer
une telle folie. Le but ici tait damener les nord-vitamiens la table de ngociation. En ralit, les menaces nont
jamais t srieuses.

Si vous tes face un tel comportement, il vaut mieux ne pas ragir. Nenvoyez aucune rponse,
laissez le fou aller jusquau bout sil le veut. Evitez surtout les rponses motionnelles. Cest le
pire qui puisse vous arrivez dans une ngociation cder lmotion, cest ainsi que vous allez
permettre lautre datteindre son objectif. Comme vous le savez, on regrette toujours les choses
que lon fait sous le coup de lmotion. Maintenant si vous en avez assez et que vous voulez

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mettre fin au tiraillement, fates des concessions. Si vous tes sr davoir compris leur stratgie,
laissez la ngociation tourner au rouge sil le fait. Quel que soit ce que lautre partie fera, quel que
soit ce quelle dira, peu importe si elle en arrive aux attaques physiques, ne laissez jamais votre
motion sclater. Noubliez pas que dans une ngociation, celui qui peut garder le silence le plus
longtemps possible a une longueur davance sur lautre partie, a le contrle de la ngociation.
Observez les enfants quand ils font leurs premiers pas ; ils tombent beaucoup, ne les regardez pas,
ne dtes rien alors vous les entendre jamais pleurer, ils se relvent et reprennent les pas. Si pour
quelque raison, ils se mettent pleurer, ne tentez pas de les calmer, ils pleureront plus longtemps
que sils avaient grer la chute eux-mmes. Laissez le fou fait redescendre sa colre.

La technique du document crit


Un jour je rentrai dans un prt--porter. Je demandai le prix dune chemise. La vendeuse furieuse me rpondit
"Monsieur, vous navez pas vu le prix affich". Je lui repliquai que jai bien vu le prix mais que je voulais massurer
que cest vraiment le prix. Un autre jour, je passais devant la mme boutique puis je vis une affiche avec linscription
"Solde de 40%". Jentrai dans la boutique. La vendeuse ne me reconnut pas. Je lui demandai le prix de la meme
chemise. Elle me rpondit "Comme vous le voyez nous sommes en solde de 40 %. La chemise cote normalement
".." mais avec le solde elle vous revient "". Que sest-il pass avec le prix crit, affich, inamovible. Pourquoi
linchangeable a-t-il chang ? Si seulement vous pouvez rentrer dans la tte du vendeur, vous saurez que mme un
prix affich reste bien flexible.

Avez-vous dj demand changer les termes dun contrat de bail, dun accord de prt la
banque ? La banque vous brandit le document-contrat, et puis vous signez. Enfin, on vous
demande toujours de le lire. Mais pour vous, vous navez pas le droit de le modifier ni den
contester un terme. Imaginez que pour un nouveau contrat, vous vous rendez compte de ce que
quelques termes ont t modifis, il y a peu de chance que vous compreniez par l que cest
justement parce que les choses ntaient aussi inchangeables que a.

Posez-vous des questions, si vous tes face une telle situation. Il doit y avoir des choses
contraignantes pour vous dans les termes dun tel contrat. Le contraire serait tonnant. Ne serait-ce
quune fois en passant, proposez des changements, vous verrez que linchangeable taient bien
ngociable. Et si on vous fait comprendre quil nest pas possible de changer des termes qui
pourtant ne vous sont pas aussi favorables, posez-vous la question de savoir si vous avez vraiment
intrt ne pas signer. Quest-ce que vous perdez si vous ne signez pas ? Que vous restera-t-il si
vous laissez passer cette occasion ? Est-elle la meilleure? Au fait, quelles sont vos options?

Quoiquil en soit le papier que lautre tient en main ne lui confre pas primaut ni force de loi.
Maintenant sil veut en faire une loi, vous avez la vtre galement : choisir.

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