THEME :

QUATTEND LES PME DUN TECHNICO-COMMERCIAL ?

REMERCIEMENT

Je tiens prsenter mes remerciements les plus

respectueuses toute
Personne mayant aider de prs
Ou de loin la ralisation de mon stage.
Et surtout Mr SIDI ABDELMOULA RAHHALI,
Le Directeur qui ma accept Effectuer mon stage au
sein dE

Introduction
Un mtier et des attentes diffrentes suivant plusieurs facteurs.

Parie1 : Mise en situation, contexte

1. Dfinition du mtier de technico-commercial.
2. Prsentation de la socit IMPRIMERIE PELIGROSO, afin de
justifier mon intrt personnel port sur ce sujet.
3. Un mtier diffrent suivant
lentreprise.

lampleur

et la structure de

4. Les points communs de toutes les ventes.

Partie 2 : Les attentes en interne

1. Les attentes de son chef :
Ses comptences requises.
Ses fonctions.
2. Les attentes du responsable de productions.
3. Les attentes des ouvriers, son rle de manager.

Partie 3 : Les attentes en externe

1. Les attentes de ses clients.
2. Grer se vie de famille.

Partie 4 : La polyvalence
1. La polyvalence : la clef de la russite.
2. Les perspectives dvolutions.
Conclusion
Rsum des attentes et des devoirs dun technico-commercial.
Ce que ma apport cette exprience.

Introduction
A la premire lecture de ce thme nonc sous la forme dune problmatique
de manire interroger personnellement le lecteur, vous pourriez
ventuellement ragir de la faon suivante :
Qui sont ces personnes attendant quelque chose de ce technicocommercial et quest ce que celles-ci veulent de lui ? Pourquoi retrouve ton
un technico-commercial au sein des PME ?
Je vais essayer dapporter des rponses prcises toutes ces questions.
Le technico-commercial a des portraits diffrents quil soit vu par son patron,
par ses clients (ses interlocuteur sont : un acheteur, un dirigeant de socit
), par ses fournisseurs, et mme par sa famille
Selon lentreprise qui lembauche, les produits quil vend, les clients quil
rencontre, les moyens commerciaux qui lappuie, la concurrence laquelle il
est confront, et le secteur dactivit dans lequel il volue. Le technicocommercial exerce des mtiers diffrents !
Cest la raison pour laquelle jai choisi de dvelopper mon futur mtier on
effectuant mon stage dans la socit IMPRIMERIE PELIGROSO agissant en
qualit de : Agent Commercial.

Partie 1 : Mise en situation, contexte

1. Dfinition du technico-commercial :
Cest une personne qui reprsente la force de vente de son entreprise. Il est
le pilier entre ses clients et la socit. Cette personne est la fois itinrante
(visite clientle, prospection sur le terrain,) et sdentaire (suivi des dlai de
fabrication,). Ce statut est surtout reprsent dans lindustrie o les
produits sont souvent caractre technique, do lappellation de Technicocommercial .
Il a pour principale fonction la vente de bien et de services qui ncessite
obligatoirement la mobilisation conjointe de comptences techniques et
commerciales adaptes pour dfinir les attentes dune clientle.
Nous verrons par la suite que le technico-commercial au sein dune PME nest
pas seulement un pur vendeur , mais que plusieurs casquettes lui sont
attitres en fonction des taches qui lui sont confies.
Cependant, le technico-commercial est le seul tre envoy sur le terrain,
vers les clients, face la concurrence, pour se battre, encaisser les -coups
dus aux erreurs matrielles et humaines de lentreprise, revenir avec des
rsultats et des informations, et alimenter les flux financier de lentreprise.
2. Prsentation de la socit IMPRIMERIE PELIGROSO :
Afin de bien situer le contexte, il est essentiel de commencer par prsenter
brivement lentreprise qui a eu la gentillesse de maccueillir, et grce
laquelle jai pu effectu mon stage.
Cest une socit familiale cre en 2009, imprimerie de haute
technologie qui assure les travaux des diffrents genres dimpression
commerciale, proposant une gamme de produits trs large dans son domaine
dactivit mais aussi un ensemble de prestations dappuie en matire
dimpression.
Dot dune quipe managriale spcialise, et dune technologie trs
sophistique, la socit a pour vocation de rpondre avec succs aux
diffrents besoins de ses clients et dans les plus brefs dlais.

Cette entreprise comprenne un effectif de 12 personnes composs de :

-

Grant.
Service de production.
Service commercial.
Service comptabilit.
Service PAO.
Techniciens & Ouvriers.
Une quipe dalerte pour rpondre vos urgences.
3. Un mtier diffrent suivant
lentreprise :

lampleur

et la structure de

Le mtier de technico-commercial est diffrent quil soit exerc dans une

PME ou dans une grande entreprise.
En effet, dans les grandes entreprises ou firmes, chaque personne a un poste
et des fonctions bien dfinis selon son statut.
En loccurrence, un technico-commercial effectuera essentiellement
profession commerciale, cest--dire ce qui est en lien avec la vente :

la

Prospection, offre de prix, gestion du portefeuille clients.

Il faut savoir quun technico-commercial voluant dans une firme importante,
de nombreuses chances de devenir manager. Il est sous la responsabilit
dun directeur commercial qui le supervise, ainsi que tout lquipe de
commerciaux.
Alors que dans une PME, le responsable hirarchique est le principal
interlocuteur du technico-commercial, et il est galement le dirigeant de
lentreprise.
Du fait du nombre restreint demploys, certaines personnes doivent
assumer plusieurs taches ntant pas, inclues dans leur mtier dorigine. Le
technico-commercial devra assurer des activits diverses et relatives
plusieurs fonctions (il devra porter plusieurs tiquettes) : celle de vendeur
bien sr, mais aussi celle dacheteur, celle de responsable communication ou
encore celle de responsable comptabilit pour reprendre lexemple cit cidessus

Cest la structure de lentreprise qui exige cela. Celle-ci ne permet donc pas
dembaucher une seule et mme personne soccupant uniquement de la
communication si cette fonction ne ncessite pas une personne temps
pleine. Mais ce nest pas une raison pour la dlaisser. Cest pour cela quune
personne, dlgue par la direction, doit quand mme prendre en charge
cette activit, mme si sa formation de base ne correspond pas directement
cette activit demande.
Ceci explique quun technico-commercial doit faire preuve dune grande
facilit dadaptation au changement. Il faudra donc retenir comme mot
dordre pour ce mtier : la polyvalence !
4. les points communs toutes les ventes :
En revanche, il y a bien sr des points communs toutes les ventes, que lon
soit lintrieur dune petite ou dune grande entreprise :

La persuasion : tout commercial cherche obtenir son adhsion en

faisant valoir des arguments en sappuyant sur les besoins et les
motivations de lautre. On parle de pourvoir de persuasion .

Le compromis : se ralisant lorsque chacun fait des concessions.

La rciprocit : se traduisant par des relations privilgies, dans une

optique de gagant-gagnant . chacune des deux parties trouvent
donc son compte la fin de la ngociation.

Le marchandage : souvent et injustement jug pjorativement, cest

la recherche par approximation successive dun accord quilibr entre
les parties.

La ngociation : rechercher une solution tourne davantage sur

lavenir plus que sur le prsent suivant le droulement et lhistorique
des relations. Cet investissement sur le long terme se traduit par la
fidlisation. La vision de la ngociation est bien sr valable en B to
B selon une politique de satisfaction client.

Le prix est souvent un point de conflit car chaque partie essaie de tirer
un profit maximum pour sa part.

Nous verrons plus tard dans le rapport que ce point de vue est souvent
conflictuel, et quil nest pas prsent dans toutes les ngociations. Des
partenariats peuvent se crer et donc laisser place la fidlisation et la
confiance.
Une question qui peut souvent tre pose : la vente est-elle un don ?
On nat vendeur , dit les personnes qui sont peu portes aux changes
commerciaux ou sociaux. La vente est de mme nature que la conversation
ou la discussion. Il faut tre intressant pour les autres, curieux, passionne
(ni trop, ni peu), avoir de la rflexion sur les vnements, une connaissance
des mthodes possibles la vente sappuie sur des techniques et des
relations humaines. Tous les hommes y tant confronts, peuvent se
perfectionner et en faire leur mtier.
Ayant bien dfini lenvironnement du mtier de technico-commercial au sein
dune PME, nous allons prsent tudier les attentes internes et externes
des diffrents interlocuteurs du technico-commercial.

Partie 2 : Les attentes en interne

1. Les attentes de son suprieur hirarchique : Le dirigeant
Quelles sont les attentes dun chef dentreprise vis--vis de son
technico-commercial ?
Je vais prsenter les comptences requises et les fonctions dun technicocommercial :
Comptences requises :
Un patron exige certaines comptences envers son commercial pour quil
puisse tre intgr la socit.
Quel profil de technico-commercial recherche lentreprise ?
- Matriser le franais.
- Avoir une bonne prsentation.
- Etre titulaire dun permis de conduire due aux dplacements frquents
- Avoir suivie une formation commerciale et davoir de solide base technique.
- Une personne ouverte, qui a lesprit de curiosit, qui aime apprendre et
dcouvrir des choses sera aussi prfrable une personne qui sera born sur
ces ides, cherchant les imposer et au contraire ne voulant pas souvrir en
dehors de son activit.
- Pouvoir contrler, grer son stress, et la pression le mieux possible.
- Dot dune certaine assurance et aisance en dialoguant.
Un dirigeant dentreprise recherche un commercial responsable car celui-ci
sera amen prendre des dcisions clefs dans le respect des contraintes et
des objectifs qui lui sont fixs.
Son autonomie est importantes : il organise son travail, assure le suivi des
objectifs et des rsultats, il gre son temps et son budget.

Sa liste de fonctions :
- Etablir, en troite collaboration avec la direction, des
commerciales.
- Atteindre au mois ses objectifs commerciaux.
- Etablir son plan daction : frquences de visites.
- Grer le portefeuille client.
- Etablir les offres prix. Enregistrer des commandes et les planifier.
- Grer son budget.
- Etre attentif lvolution de la concurrence.
- Le recueil des informations clefs.
- Anticiper les futurs besoins de ses clients.

politique

2. Les attentes du responsable de productions :

Il doit constamment travailler en troite collaboration avec son chef datelier
pour sinformer de la charge machine, afin de connatre en temps rel la
capacit de la socit. Cette information est indispensable au commercial
afin de pouvoir annoncer un dlai de livraison ses clients.
En effet, le chef datelier est la seule personne de lentreprise qui connat en
temps rel o en est la production, et donc les dlais pour fabriquer une
srie de pices. De plus, connaissant la charge et donc par dduction la
capacit machine, le commercial saura sil est urgent on non de recevoir des
commandes.
Le responsable de production peut galement donner son avis sur les
nouvelles pices raliser proposes par le commercial. Il apporte un
soutien et une grande aide technique et grce son exprience, il peut
conseiller le vendeur.
De son cot, le technico-commercial, par le biais principalement des salons,
le tiendra inform des nouvelles technologies et des nouveaux procds
susceptibles de lintresser. Le commercial doit tre lcoute de la veille
technologique.
Il est aussi le pilier entre le client final et le responsable datelier, puisquil
fait part des commentaires et des ventuels changements techniques qui
modifieraient le cahier des charges dans le but dune satisfaction client
toujours plus forte.

3. Les attentes des ouvriers : son rle de manager

Il est essentiel dtre proche de ses ouvriers car lchange stablit dans les
deux sens.
Le technico-commercial doit se tenir inform des techniques et des moyens
utiliss par son entreprise pour fabriquer les produits quil vend, ceci lui
permet de mieux connatre son produit, lment indispensable pour russir
la vente. Dautant plus, lorsquon ngocie avec une personne ayant de
grandes comptences techniques dans son secteur dactivit, cela montre
quon nest pas un simple vendeur Mais quon souhaite intresser la
personne son mtier par ses connaissances et sa culture gnrale. Cela
pourra influencer le choix dun fournisseur.
Cependant, les ouvriers aiment bien connatre les clients avec qui ils
travaillent, savoir quel produit va tre intgr leur composant, savoir si la
tourne de prospections ou le salon sest bien pass..bref, connatre plus ou
moins la situation de lentreprise.
On peut dire que le commercial joue un rle dinterface entre le PDG et les
ouvriers.
Il peut faire remonter des informations ou des rclamations la direction. Il
peut donc aider, conseiller en aidant les dirigeant dans leur prise de dcision.
Une fois de plus, cest le cot relationnel de technico-commercial qui prime
car il doit avoir une attitude positive avec les ouvriers, malgr leur diffrence
dage, de sexe, de got, et denvie.il doit sadapter chacun dentre eux,
mais il doit rester dynamique et ambitieux pour motiver les ouvriers.

On peut dire quau sein dune PME, le technico-commercial

plusieurs interlocuteurs plus ou moins importants, et chaque
individu un rle et des attentes diffrentes.
Cest aussi le cas lextrieur de la socit bien que ce ne soit pas
avec les mmes interlocuteurs.

Partie 3 : Les attentes en externe

1. Les attentes de ses clients :
Il est de mme qu lextrieur de la socit qui lemploie, le technicocommercial diffrents interlocuteurs.
Cest la structure et la taille de lentreprise qui dfinira avec quelle personne
il devra ngocier.
Dans une grande entreprise o leffectif est important et o lorganigramme
est consquent, le commercial traitera gnralement directement avec les
acheteurs. Ces personnes ont pour unique fonction de soccuper des
approvisionnement
de
leurs
socits
en
matire
premire,
en
composant..auprs de leurs diffrent fournisseurs. Cest lopposer du
mtier de vendeur.
Lorsquil devra vendre des petites entreprises, il ngociera soit avec le PDJ,
soit avec des responsables techniques ou encore face dautres technicocommerciaux qui auront pris le rle dacheteur.
Dans chaque situation, la premire chose faire est de connatre le ou les
bons interlocuteurs, cest--dire la personne qui prendra la dcision final de
lachat.
Mais dans tout les cas, le vendeur aura le mme rle tenir auprs de ceuxci : il est cens apporter une solution, un conseil, une aide technique, les
accompagner tout au long dun projet. Son but est dlaborer, prsenter et
ngocier une solution technique, commercial et financire adapte chaque
situation.
Un bon commercial doit pouvoir rpondre correctement toutes les
ventuelles questions que ses clients ou fournisseurs seraient susceptibles de
lui poser. Le technico-commercial daujourdhui est un homme qui dot dune
certaine ouverture desprit, qui cherche sintresser, comprendre, pour
avoir une culture personnelle complte et varie.

Le rle du technico-commercial vis--vis de son client :

Le but dun technico-commercial est darriver satisfaire son client sur le
long terme. Il cherche le fidliser, en le mettant en confiance, pour tablir
un rel partenariat. Pour cela il doit opter pour un schma de gagantgagnant : il faut que chacune des deux partie la fin dune ngociation, ait
trouv son compte. En ce qui concerne lacheteur, celui-ci doit tre satisfait
de son achat qui a combl son besoin, dans loptique quil ne le renouvelle
dans la mme socit dans le futur. Pour le vendeur celui-ci doit ressortir de
la vente en ayant le sentiment davoir aid et solutionn totalement ce que
recherch son client, tout en margeant suffisamment bien sr. On ne
demande pas au commercial de vendre perte, mais il faut savoir, surtout
pour rentrer chez un nouveau client, faire des concessions en acceptant
certaines choses inhabituelles suivant les cas.
Mais pour gagner la confiance de son client, il ny a quun moyen : beaucoup
de suivi et de travail relationnel. Cela demande donc forcment beaucoup de
temp. Une bonne vente cest lcoute, linterets pour lautre, lchange. Cest
un jeu entre deux partenaires qui ont tous deux leurs interets,
complmentaires et opposs, chacun apportant lautre. Cest un change
sans gagnant ni perdant, la victoire court terme, cest la dfaite long
terme, car lautre sen aperoit et vous le fait payer trs chre.
Il est primordial que son client se sente rassur par la forte prsence et
comptences de son fournisseur. Pour cela il y a toute une analyse des
besoins du client, tant dans limmdiat mais surtout sur le long terme, dans
lobjectif de pouvoir le guider dans sa dcision dachat, et de lui proposer le
produit/service qui satisfait son besoin.
Le vendeur joue donc un rle de conseill, en tant toujours disponible et
facile joindre, pour accompagner son client tout au long de son achat.
Dans cette relation de confiance peut mme sinstaurer une complicit et de
la sympathie entre ces deux interlocuteurs. Ds lors, le travaille devient
dautant plus plaisant et la relation vendeur/acheteur na priori plus ce
rapport de force et cette position : infrieur/suprieur.
Dans ces conditions lacheteur cherche moins tirer les prix mais
sintresse plutt dautres facteurs clefs de succs comme le service, la
qualit ou encore lexprience de lentreprise car il sait quil ny aura pas de
mauvaises surprises ou dimprvus avec ce fournisseur.
De plus, par le biais de cette bonne relation, le commercial peut plus
facilement parler ouvertement avec lacheteur, et donc recueillir au maximum

dinformation diverses sur la

prvisionnel des commandes.

concurrence,

lvolution

du

march,

le

2. Grer sa vie de famille :

Avec des dplacements frquents effectuer en raison de salons
professionnels, ou de prospections sur le terrain ou de simple visite de
clientle, la vie de famille nest pas toujours facile grer.
Hormis ces dplacements, il y a aussi le fait quun commercial nait pas
toujours les mmes horaires de travail car ceux-ci peuvent tre trs
variables. En effet. Il y a des jours o il pourra trs bien tre chez lui 17
heures, alors que parfois il ne sera pas rentr avant 21 heures par exemple.
Tout dpend des priodes, suivant la charge de travail du moment.
Le mtier de technico-commercial demande beaucoup de responsabilit :
cest le vendeur qui joue directement sur le carnet de commande de
lentreprise, cest lui de trouver des marchs pour que son entreprise
tourne 100% de sa capacit. Il y a donc beaucoup de pression grer de
la part de son directeur, des clients exigeants.
Il peut donc trs visite sinstaurer un conflit mtier/famille si lon gre mal
ses diffrents paramtres vus prcdemment. Car ce mtier demande
beaucoup dinvestissement personnel et de qualit de travail fournir.
Cela demande une grande organisation personnelle et commune sur la vie
prive et la vie professionnelle, pour grer au mieux cette double vie. Il faut
tre une personne de rigueur.

Voil les principaux interlocuteurs dun technico-commercial. Ils

sont donc nombreux, diffrent au niveau de leurs fonctions, de leurs
secteurs dactivit, de leurs ages ou encore de leurs sexes
Ce qui demande au commercial une bonne capacit dadaptation et
une grande polyvalence.

Partie 4 : La polyvalence
1. La polyvalence : la clef de la russite.
Les autres missions pouvant tre confies au technico-commercial :

Les petites activits occasionnelles, que le dirigeant peut demander

son technico-commercial, par manque de personnel ou surcharge
temporaire de travail. Il sagit dactivits annexes quil nest pas cens
raliser rgulirement et habituellement sortant du cadre commercial,
comme par exemple la livraison, lemballage de produits. Cela permet
au commercial de comprendre galement le fonctionnement des autres
services de la socit.

En cas dabsence de son suprieur hirarchique. Le commercial doit

pouvoir le remplacer en assurant ses fonctions, do la ncessit
dtablir de bonnes relations entre ces deux personnes.

Le directeur gnral peut dlguer la responsabilit de la

communication son commercial puisquelle est lie limage et la
reprsentation de la socit. Cela peut-tre la cration ou la mise
jour dun site Internet,le renouvellement des plaquettes commerciales
et techniques de lentreprise, la rimpression de cartes de visites, la
parution et lexpdition de news auprs du panel de clients et de
fournisseurs de la socit

Mais lune des parties les plus intressantes, et srement parce quelle
est la plus instructive et bnfique pour le technico-commercial, est
lorsquil est responsable de certains achats de la socit. Il quitte son
tiquette de vendeur pour entrer dans la peau dun acheteur et pourra
donc choisir et dcider des fournisseurs les plus comptents.

2. Les perspectives dvolutions :

Il gre et dveloppe ses activits dans le cadre dune politique commerciale.
Dans une structure o le technico-commercial est seul pour reprsenter la
force de vente de son entreprise. Ses volutions internes en terme de statut
sont restreintes. En effet, puisque quon a vu que dans une PME le
commercial devait tre autonome, on peut dire quil est son propre
responsable commercial .
En revanche. Dans les plus grosses socits, en fonction de son exprience, il
peut manager une quipe commerciale. Sa performance commerciale est
conditionne par la matrise et lutilisation pertinente des technologies de
linformation et de la communication relative la fonction technicocommerciale.
Apres quelques annes dexprience, il peut accder des emplois
responsabilits dont les appellations varient selon les entreprises et les
secteurs dactivits :

Responsable Commercial / Directeur Commercial.

Responsable Grands comptes .
Responsable Achats.
Charg Clientle.
Responsable dAgence.
Chef des Ventes

La rapidit de son volution dpendra de la faon dont il gre la multiplicit

de ses interlocuteurs et de leurs activit (le service technique de lentreprise,
le service achat et logistique, le service financier, et le service marketing) : la
complexit de la relation commerciale incluant systmatiquement une
dimension technique et financire : le rle central quil assure dans le
processus de gestion de linformation.
Il est avantageux de dbuter dans une PME car on vous donne ds le dpart
dimportantes responsabilits varies. Vous tes obliger de toucher un peu
tout. Et grce cette diversit daction, des prfrences ressortiront par
rapport a vos gots, vous permettant de connatre le mtier peut tre exerc
dans un futur proche ou lointain.

Conclusion
Il demande courage, sant, rgularit : cest un mtier qui a des exigences.
Nous avons vu tout au long de ce rapport que cest un mtier qui sera de
plus en plus rserv des hommes et des femmes qui, aux qualits
nonces ci-dessus, seront dopt et ajouter un minimum de culture
contemporaine. En effet, les affaires volues et deviennent de plus en plus
complexe, la vente sinternationalise et se situe sur des territoires, aux
langues, aux cultures, aux mentalits, aux traditions diffrentes.
Pour tre parfaitement laise aujourdhui et demain, les vendeurs doivent
ncessairement faire preuve douverture desprit, dadaptabilits et de
polyvalence.
Dsormais, le vendeur est un homme habile, tacticien, un home indpendant
et travailleur dsirant gagner sa vie confortablement, un homme organis et
fiable pour ses clients, un homme de mthode.
Interface entre le march et son entreprise, le technico-commercial doit faire
preuve de disponibilit, de dynamisme, de mobilit, de qualit, de
communication, dcoute. Afin de remplir les missions qui lui seront confies,
la capacit danticipation, lesprit dquipe, la rigueur, la persvrance ou
encore la capacit de collaboration avec dautres services de lentreprise sont
des qualits indispensables.

Ce thme de rflexion a bien sr tait choisi par rapport au poste confi dans
lentreprise o jai effectu mon stage.
Cest--dire quen tant que futur technico-commercial, le fait de traiter et de
rflchir sur un tel sujet ma beaucoup apport comme lillustre des
anecdotes enrichissantes, les expriences vcues, les techniques et stratgies
de vente, de prospectionsauprs tmoignages de collgues tant euxmmes commerciaux ou dautre fonctions.
Ce stage ma apport des connaissances varies sur les principales fonction
dun manager commercial. Dautant plus que jai pu mettre en application
direct certaines matires enseignes comme les techniques de vente, le
management de la relation client ou encore la gestion administrative des
ventes.
Cela restera une exprience trs positive mapportant une culture globale de
lentreprise.
Je pense srieusement que raliser sa premire exprience au sein dune
PME est une trs bonne cole pour la suite.

BIBLIOGRAPHIE

Site Internet :

www.commerciaux.fr
www.jetudie.com
www.info-formation.com
www.alaide.com
www.jobmarketing.com

Tmoignage de diffrentes personnes dans

IMPRIMERIE PELIGROSO :

Mr Sidi Abdelmoula Rahhali (Directeur).

Mr Sidi Abdessamad Rahhali (Responsable commercial).
Mr Rachid Ikji (Responsable productions).
Mme Asmaa Rhammouza (Comptable).