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Cmo se realiza?

HERRAMIENTAS COMERCIALES

Quin la realiza?

La empresa expone sus

Los receptores de pedidos.
productos o servicios.
Los tomadores de rdenes.
Los vendedores tambin se
limitan a exponer los
productos y servicios que
venden.
Ambos dejan que el cliente
tome la iniciativa.

Resultados
Muy baja productividad.
Muy bajo nivel de lealtad
de la clientela.
La empresa nunca alcanza
su verdadero potencial de
ventas.

En Resumen: LAS EMPRESAS NO VENDEN,

DEJAN QUE LES COMPREN

Luis M. Blanco

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Cmo se realiza?

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Quin la realiza?

Generadores de ventas.
Los vendedores determinan Gestores de venta.
las necesidades de los
clientes.
Presentan las caractersticas
y beneficios de sus productos
y servicios demostrando
cmo satisfacen mejor esas
necesidades.
La argumentacin de ventas
implica un proceso que
conduce a un cierre positivo.

Resultados
Mayor productividad.
Mayor satisfaccin de la
clientela.
Mayor lealtad y, en
consecuencia, mayor
repeticin de compra a largo
plazo.
La empresa explota en su
totalidad su potencial de
ventas.

En Resumen: LAS EMPRESAS Y SUS VENDEDORES

TOMAN
LA INICIATIVA DE VENTAS,
ES DECIR:
REALMENTE VENDEN.
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Luis M. Blanco

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La accin de venta de cualquier

producto o servicio
PREPARACIN.
NECESIDADES.
PRESENTACIN.
CONVENCIMIENTO.
CIERRE.

Luis M. Blanco

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TIPOS DE VENTA
Venta REPETITIVA, y
Venta de NEGOCIACIN

En la venta repetitiva puede tomar la decisin de comprar sin ayuda

adicional. En la venta de negociacin se requiere un alto nivel de
ayuda y asistencia durante el proceso de la venta, para llegar a la
decisin de compra (o cierre).

DENTRO DE UN PROCESO BASADO EN LA VENTA

REPETITIVA MUCHAS VECES ES NECESARIO
RECURRIR A UNA VENTA DE NEGOCIACIN.

Luis M. Blanco

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QU ES LO IMPORTANTE?

Que usted sea consiente de:

El tipo de venta que debe aplicar en su empresa.
Saber el porqu debe aplicar ese tipo de venta.

Luis M. Blanco

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ERRORES MUY COMUNES

Aplicar la venta repetitiva cuando el producto o servicio requiere la venta de
negociacin.
En estos casos, la productividad de su personal de ventas ser bajsima.
Aplicar la venta de negociacin cuando el producto o servicio requiere la venta
repetitiva.
En estos casos, su personal de ventas perder excesivo tiempo haciendo
presentaciones y dando explicaciones innecesarias, que en algunos casos
pueden llegar a ser, incluso, contraproducentes.
Creer que porque su empresa necesita la venta repetitiva, sus vendedores no
deben conocer las tcnicas de venta de negociacin.
De hacerlo, se estara perdiendo, usted mismo, grandes y numerosas
oportunidades de incrementar sus ventas.

Luis M. Blanco

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ESQUEMA GENERAL DE LOS DISTINTOS TIPOS DE

VENDEDORES DE UNA EMPRESA

INTERNOS

EXTERNOS

Receptores de pedidos.
Tomadores de rdenes.
Generadores de ventas.
Gestores de venta.

Vendedores de segunda
lnea.
Vendedores de apoyo.

Luis M. Blanco

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CORREO ELECTRONICO

lb@blancoyasoc.com
TE: 4314-0090 (lin. rot.)
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