Plan de Exportacion (Demostracion)

TABLA DE CONTENIDO
Pginas
RESUMEN EJECUTIVO
ADMINISTRACIN
2 a la 4
4 a la 30
PRODUCTO
28 a la 43
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
4 a la 107
INVESTIGACIN DE MERCADO
42-84
PROMOCIN Y
COMERCIALIZACIN
INTERNACIONAL
85-107
LEGAL
108 a la 143
LOGSTICA
144 a la 174
FINANZAS
175 a la 192
CONCLUSIONES
193 a la 196
RECOMENDACIONES
ANEXOS
RESUMEN EJECUTIVO
Francia es un pas con un alto nivel de ingresos, una cultura alimentaria saludable
en la que figuran las frutas, en especial se tiene una demanda de pera elevado
debido a que la utiliza para consumo y como materia prima en muchos de sus
productos entre los que destaca el vino de pera, esto resulta para Frumex S.A de
R.L, una oportunidad de poder negociar ofreciendo pera de calidad que cumpla
con las exigencias del consumidor en dicho mercado, y generar para Mxico el
crecimiento que requiere para convertir a sus productos nacionales en
internacionales; Los proveedores a los que se dirige el servicio son la razn de
generar en todo momento procesos logsticos innovadores y de calidad para
convertirnos en su primera opcin para la exportacin de su producto, Nantes
ciudad de Pays de Loire-Francia resulta conveniente por su ubicacin geogrfica,
su mnima produccin de pera y el mercado especifico que ofrece de acuerdo al
nmero de poblacin adulta que la habita a la cual est dirigida la promocin y la
publicidad de este proyecto, publicidad que cumple con la legislacin interna de
Francia y que no perjudica al consumidor de alguna manera.
El mundo de la comercializacin est cambiando muchas de las perspectivas de
nuestra actual poblacin, por lo que debemos generar siempre ideas innovadoras
que ayuden a facilitar nuestro mercado global al que nos enfrentamos en la
actualidad.
De acuerdo a lo relacionado con el aspecto legal FRUMEX S.A de C.V, para poder
llevar
a cabo el proceso de exportacin tiene que cumplir con una serie de
normas, requisitos y trmites especiales, los cuales permitirn que todas y cada
una de las actividades se lleven a cabo bajo normas claramente establecidas por
los diferentes organismos que intervienen en el proceso de exportacin.
El aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se someten

las operaciones de comercio internacional, proveyndolas de un marco de
legalidad el cual sirve para comprobar que todos los datos expuestos o descritos
en los mismos sean verdaderos y que cuenten con los requerimientos marcados
como necesarios por la legislacin.
Por ltimo en este apartado se dar a conocer el documento CESION DE
DERECHOS DE AUTOR, en el cual se especifica el uso y manejo que se le
deber dar al Plan de Exportacin, quedando de conformidad todos y cada uno
de los integrantes del mismo.
Para proyecto de exportacin se logr contar con 2 consultoras y un despacho
legal las cuales nos fue de gran ayuda para definir el producto a comercializar,
contactar a los productores y pactar un precio de compra y como el lugar destino
y el segmento de mercado al cual se pretende conquistar, dando seguimiento con
la documentacin necesaria para realizar trmites de exportacin dentro pas de
origen as como al pas destino. Esta informacin fue fundamental para establecer
informacin financiera con la cual se demostr que el proyecto es rentable para los
socios actuales y para futuros obteniendo una utilidad del 120%.
Para iniciar la comercializadora ser necesario solicitar apoyo a la secretara de
economa a travs del Programa Centros Pymexporta, debido a la importancia
de vincularse con Cmaras y Asociaciones empresariales para el establecimiento
de Proyectos de Exportacin otorguen crdito y algn otro subsidio que beneficie
a la empresa especialmente en el rea financiera y la facilidad de exportacin.
1. ADMINISTRACIN
1.1 MINUTA DE CONSTITUCIN DE LA ORGANIZACIN
FRUMEX S.A DE R.L
En el protocolo de escrituras pblicas, se sirve a insertar la constitucin de una

compaa, contenida en las siguientes clusulas:
COMPARECIENTES.- Intervienen En el otorgamiento de esta escritura
Daz Hernndez Adn, mexicano, con domicilio en Independencia 102,

Toluca Estado de Mxico.
Teresa de Jess Mondragn, mexicana con domicilio en Independencia 13

en San Lorenzo Tepatitln, Toluca Estado de Mxico.
Mara del Carmen Ortega Prez, mexicana con domicilio en Kilmetro 34 de

la carretera Toluca Naucalpan, en el Estado de Mxico.
Israel Gonzlez Ahuizotl, mexicano con domicilio en Leona Vicario S/N, San
Felipe del Progreso, Estado de Mxico.
Ana Victoria Vergara Cruz mexicana con domicilio en Leonardo Bravo 209,
Toluca Estado de Mxico.
Lorena Chvez Lara mexicana con domicilio en Miguel Hidalgo No. 316,
Capultitlan.
DECLARACIN DE VOLUNTAD.- Los comparecientes declaran que constituyen,

como
en
efecto
lo
hacen,
una
compaa
de
Sociedad
Annima
de
Responsabilidad Limitada, que se someter a las disposiciones de la Ley de

Compaas, del Cdigo de Comercio, a los convenios de las partes y a las normas
del Cdigo Civil.
ESTATUTO DE LA COMPAA.
Nombre.- El nombre de la compaa que se constituye es FRUMEX S.A DE R.L.
Domicilio.- El domicilio principal de la compaa es: Calle 7 Norte, Lote 118,

Parque Industrial Toluca 2000.
Objeto.- Con el objetivo de satisfacer adecuadamente a nuestros clientes
cumplimos en tiempo y forma con nuestros compromisos y creando un clima de
verdadera fraternidad. Nuestro objetivo es crecer para ser la empresa de
Exportacin ms grande de Mxico, y queremos hacer partcipes de nuestra
evolucin a nuestros proveedores y clientes; a lo dispuesto en el numeral 3 del
Artculo 137 de la Ley de Compaas.
Plazo.- El plazo de duracin de la compaa es de 30 aos, iniciando actividad
jurdica a los 17 das del mes de Octubre del 2011 y hasta la fecha prescrita.
Capital
Capital y participaciones.- El capital social es de 4,000 dlares de los Estados

Unidos de Amrica ($53,461 en pesos mexicanos), dividid en 6participaciones
sociales de valor nominal cada una de $8,911
Del Gobierno y de la Administracin
Norma general.- El gobierno de la compaa corresponde a la junta general de

socios, y su administracin al gerente y al presidente.
Convocatorias.- La convocatoria a junta general efectuar el gerente de la

compaa, mediante aviso que se publicar en uno de los diarios de mayor
circulacin en el domicilio principal de la compaa, con ocho das de anticipacin,
por lo menos, respecto de aqul en el que se celebre la reunin. En tales ocho
das no se contarn el de la convocatoria ni el de realizacin de la junta (En vez de
la forma de convocatoria anterior, si se prefiere, podra adoptarse esta otra: La
convocatoria a junta general efectuar el gerente de la compaa, 13 mediante
nota dirigida a la direccin registrada por cada socio en ella. El tiempo de intervalo
entre la convocatoria y la junta, as como las dems precisiones son iguales a las
ya indicadas).
Qurum de instalacin.- Salvo que la ley disponga otra cosa, la junta general se
instalar, en primera convocatoria, con la concurrencia de ms del 50% del capital
social. Con igual salvedad, en segunda convocatoria, se instalar con el nmero
de socios presentes, siempre que se cumplan los dems requisitos de ley. En esta
ltima convocatoria se expresar que la junta se instalar con los socios
presentes.
Qurum de decisin.- Salvo disposicin en contrario de la ley, las decisiones se

tomarn con la mayora del capital social concurrente a la reunin.
Facultades de la junta.- Corresponde a la junta general el ejercicio de todas las

facultades que la ley confiere al rgano de gobierno de la compaa de
responsabilidad limitada.
Junta universal.- No obstante lo dispuesto en los artculos anteriores, la junta se
entender convocada y quedar vlidamente constituida en cualquier tiempo y en
cualquier lugar, dentro del territorio nacional, para tratar cualquier asunto siempre
que est presente todo el capital pagado y los asistentes, quienes debern
suscribir el acta bajo sancin de nulidad de las resoluciones, acepten por
unanimidad la celebracin de la junta.
Presidente de la compaa.- El presidente ser nombrado por la junta general
para un perodo 3 aos, a cuyo trmino podr ser reelegido. El presidente
continuar en el ejercicio de sus funciones hasta ser legalmente reemplazado.
Corresponde al presidente:
Presidir las reuniones de junta general a las que asista y suscribir, con el
secretario, las actas respectivas.
Suscribir con el gerente los certificados de aportacin, y extender el que

corresponda a cada socio.
Subrogar al gerente en el ejercicio de sus funciones, en caso de que faltare,

o estuviere impedido de actuar, temporal o definitivamente.
Gerente de la compaa.- El gerente ser nombrado por la junta general para un

perodo de 3 aos, a cuyo trmino podr ser reelegido. El gerente continuar en el
ejercicio de sus funciones hasta ser legalmente reemplazado.
Corresponde al gerente:
Convocar a las reuniones de junta general;
Actuar de secretario de las reuniones de junta general a las que asista, y
firmar, con el presidente, las actas respectivas;
Suscribir con el presidente los certificados de aportacin, y extender el que
corresponda a cada socio;
8
Ejercer la representacin legal, judicial y extrajudicial de la compaa, sin

perjuicio de lo dispuesto en el artculo 12 de la Ley de Compaas; y,
Ejercer las atribuciones previstas para los administradores en la Ley de
compaas.
Disolucin y Liquidacin
Norma general.- La compaa se disolver por una o ms de las causas previstas
para el efecto en la Ley de Compaas, y se liquidar con arreglo al procedimiento
que corresponda, de acuerdo con la misma ley.
Aportes.- Se elaborar el cuadro demostrativo de la suscripcin y pago del capital

social tomando en consideracin lo dispuesto por la Ley de Compaas en sus
artculos 137, numeral 7, 103 104, o uno y otro de estos dos ltimos, segn el
caso. Si se estipulare plazo para el pago del saldo deudor, este no podr exceder
de 12 meses contados desde la fecha de constitucin de la compaa. En
aplicacin de las normas contenidas en los artculos antes citados, se podra
elaborar el cuadro de suscripcin y pago del capital social a base de los siguientes
datos generales:
Nombres socios Capital suscritos
Capital pagado (debe cubrir al menos el 50% dcada participacin)
Capital por pagar (el saldo deber pagarse en 12 meses mximo)
Nmero de Participaciones
Capital Total (No podrn ser ms de 15) Numerario (dinero)
Especies (mueble inmuebles o intangibles) 1. 2...
TOTALES:
NOMBRAMIENTO DE ADMINISTRADORES.- Para los perodos sealados en los
artculos 12 y 13 del estatuto, se designa como presidente (a) de la compaa al
seor Adn Daz Hernndez, y como gerente de la misma al seora Mara del
Carmen Ortega Prez, respectivamente.
DISPOSICIN TRANSITORIA.- Los contratantes acuerdan autorizar ala Lic.
Maribel Salazar Lezama. Para que a su nombre solicite al Superintendente o a su
delegado la aprobacin del contrato contenido en la presente escritura, e impulse
posteriormente el trmite respectivo hasta la inscripcin de este instrumento.
Toda la tramitologa que involucra la constitucin de la empresa se anexara

al trmino de lo que compete al rea de administracin, aclarando que
FRUMEX SA DE RL, queda constituida virtualmente y parte de dicha
documentacin exigida por la Secretaria de Economa y Secretaria de
Hacienda y Crdito Pblico, est disponible solo de manera electrnica y los
requisitos que piden para el llenado de est; exige la veracidad y objetividad
de los datos otorgados, no permitiendo simulaciones de ningn tipo de
negocio.
10
1.2 ORGANIGRAMA MATRICIAL FRUMEX SA DE RL
FINANZAS
LOGSTICA
CALIDAD
GERENTE GENERAL
ADMINISTRACIN
VENTAS
Para FRUMEX SA DE RL, la calidad en cada uno de sus procesos para la

comercializacin de la pera es de vital importancia, por lo que se contratara a un
experto en la materia, el cual verificara procesos desde el empaquetado con los
diferentes proveedores hasta verificar que se cumplan con los estndares que
exigen los procesos aduanales; dicho representante de calidad ser externo a la
organizacin.
11
1.3 DESCRIPCIN DE PUESTOS

DIRECTOR GENERAL
Es responsable de la eficiente administracin de la empresa para la exportacin.
Para ello, programa, organiza, integra, dirige y controla las actividades de todos
los departamentos, auxilindose en su caso de los Gerentes de estos.
RESPONSABILIDADES DEL PUESTO
1. Aprueba los programas de sistemas y mtodos que parezcan ms oportunos
para lograr el aumento de exportacin.
2. Analiza e interpreta los diversos estados financieros de la Empresa, con el fin
de decidir las medidas necesarias para mantener y mejorar la posicin econmica
de la empresa y de las exportaciones.
3. Formula y revisa peridicamente las polticas generales y departamentales en
materia de exportacin.
4. Estudia y revisa constantemente la organizacin de la empresa, para decidir y
llevar a cabo las modificaciones o ampliaciones que a su juicio se requieran en la
estructura de aquella, creando, modificando o suprimiendo puestos, ajustando los
grados de autoridad y responsabilidad delegadas.
5. Exige que cada jefe o empleado, cubran eficazmente todas las actividades que
les han sido encomendadas y que se les provea para ellos de los medios
necesarios.
6. Selecciona a los jefes y funcionarios de los diversos departamentos de la

empresa determinando antes si poseen las capacidades tcnicas y administrativas
necesarias. Decide sobre la contratacin provisional y definitiva de dichos jefes.
7. Vigila igualmente el retiro, cambio o aumento del mismo personal administrativo.
12
8. Cuida de que los encargados del reclutamiento, seleccin y acomodacin del

personal obrero apliquen los procedimientos establecidos.
9. Delega oportuna y adecuadamente la responsabilidad y autoridad que requiera
cada uno de sus colaboradores inmediatos.
10. Supervisa la actuacin de sus colaboradores inmediatos, tanto por medio de la
revisin de controles e informes diarios de exportacin.
11. Cuida de establecer en toda la empresa una adecuada comunicacin, para
que los objetivos, polticas y normas sean oportunamente conocidos y
debidamente interpretados y trata de fomentar el espritu de colaboracin y
entusiasmo en todo el personal.
ESTNDARES DE DESEMPEO
Asegurar el funcionamiento perfecto de la empresa, en donde exista comunicacin
plena entre todos los que laboran en ella, asegurar el mayor nmero de
exportaciones.
13
GERENTE DE ADMINISTRACIN
Atender las necesidades del personal as como asegurar el crecimiento de
exportaciones
1. Programar las actividades extraordinarias de los trabajadores como cursos de
capacitacin integral para exportaciones.
2. Elaborar expedientes personales de los cursos y talleres en logstica y
exportacin.
3. Hacer el requerimiento y la entrega de informes de exportacin
4. Realizar el papeleo legal de la empresa.
5. Realizar los exmenes para los diferentes puestos, enfocndose a la
exportacin.
6. Integrar las comisiones de seguridad e higiene.
7. Revisar que los informes y papeles de la exportacin sean correctos para evitar
detener mercancas en las aduanas.
ESTANDARES DE EMPLEO
El encargado de esta rea deber cumplir con todas las responsabilidades
impuestas y las que se les impongan durante su cargo.
COMPROMISOS
Deber estar ligado a las responsabilidades para la obtencin de buenos
resultados en cantidad y calidad de exportaciones.
14
GERENTE DE LOGSTICA
La persona encargada de este puesto tendr en mano el aseguramiento de la
calidad de los productos a exportar.
1.
Realizar
actualizar
los
manuales
de
calidad
que
contienen
las
especificaciones de calidad de los productos de la empresa

2. Supervisar el cumplimiento de dichos manuales
3. Vigilar el peso, la forma, sabor y consistencia de los productos
4. Informar al personal operativo las especificaciones que deben de cumplir los
productos
5. Vigilar que el personal operativo cumpla con las reglas de higiene
6. Verificar la materia prima de manera que cumpla con la calidad especifica que
requiere la empresa
7. Contactar a los proveedores de la fruta cuando se encuentre alguna
irregularidad con los insumos.
8. Tomar muestreos externos del producto en los puntos cercanos de venta.
9. En las auditorias de calidad de los productos brindar la informacin necesaria a
los auditores.
10. Verificar que la exportacin se est llevando a cabo correctamente y con los
requerimientos necesarios
11. Realizar el papeleo pertinente para la exportacin.
Realizar de manera eficaz y eficiente el aseguramiento de la calidad que deben
tener los productos que se exportan.
15
GERENTE DE FINANZAS
Llevar el control de las operaciones financieras de la empresa, realizar los
informes legales de la empresa como entidad econmica y exportadora.
1. Realizar auditoras de los activos de la empresa.
2. Realizar informes de exportacin anualmente.
3. Elaborar los informes contables anuales, mensuales y extraordinarios de la
empresa.
4. Realizar las nminas y los informes de estas de los trabajadores
5. Hacer la declaracin de todos y cada uno de las operaciones monetarias de la
empresa as como de las exportaciones.
6. Pedir a la institucin bancaria los requerimientos necesarios que deben cumplir
los pases para el pago de las exportaciones.
7. Calcular los finiquitos del personal y liquidacin del personal.
8. Llevar a cabo las operaciones de crdito y cobranza.
9. Desarrollar funciones inherentes correspondientes a la exportacin.
ESTNDARES DE EMPLEO
En este puesto debe de llevar a cabo cada una de sus responsabilidades con un
lmite de error del 3% por todas las operaciones a realizar, en caso de que esto no
sea aplicado as, pasara como responsabilidad al rea.
16
GERENTE DE VENTAS
Llevar el control de las ventas y realizar promocin para la exportacin de acuerdo
con los lineamientos de la empresa.
1. Aprueba el programa de produccin mensual basndose en las sugerencias del
gerente general y en las necesidades expresadas por el gerente de Ventas
2. Evala la introduccin de nuevos sistemas de produccin para simplificar y
reducir costos en la misma y obtener un mejor rendimiento
3. Evala las medidas que considera necesarias para bajar los costos de mano de
obra, materia prima y gastos indirectos
4. Direccin de los supervisores de manera que se cumplan los ndices de
eficiencia y eficacia de la exportacin
5. Evaluacin de las condiciones de tamao de pedido y fecha de entrega
6. Reportar los resultados al gerente general.
7. Realizar la publicidad y promocin para la exportacin adecuada de la fruta
Asegurar el cumplimiento de los pedidos de forma total y puntual
Desarrollo e innovacin de procesos de exportacin
Los CV, se presentaran, en la parte de anexos.
17
1.4 LAYOUT OFICINAS
Calle 7 Norte Lote 118, Parque Industrial Toluca 2000

Equipamiento de oficina
Computadoras
Pantalla
Sala de espera
Servicio de Internet
Proyector
Can
Papelera
Impresora lser y de punto
Copiadora
Facturas
Tarjetas de presentacin
Los costos generalizados del que genera el rea de administracin, podrn
ser visualizados en el apartado de finanzas, globalizando desde el costo de
la constitucin legal, hasta el amueblado de la estructura fsica.
18
1.5 MISIN
FRUMEX es la comercializadora de pera con los ms altos estndares de calidad

en nuestros procesos de exportacin, ofrecemos a las pequeas y grandes
empresas un servicio de eficiencia y eficacia por los novedosos procesos
aplicados en nuestra logstica y en todas las actividades desarrolladas dentro de la
misma; el cliente es siempre nuestra prioridad y el apego a las reglas de Comercio
Exterior, nuestra base para mantener el liderazgo en el mercado.
1.6 VISIN
Lograr que FRUMEX, sea una de las comercializadoras con los mejores procesos
en logstica de exportacin, acompaado de frutas netamente ligadas a las
normas
de
calidad,
para
obtener
as
el
reconocimiento
de
empresas
internacionales; y en un ao poder introducir al mercado extranjero productos de

diferente procedencia a la de la pera, para convertirnos as en la primera opcin
de las grandes organizaciones nacionales e internacionales que deseen
comercializar de manera global.
19
1.7 OBJETIVO GENERAL

Lograr el incremento sostenido del intercambio comercial, con nfasis en las
exportaciones de los sectores no tradicionales y tradicionales; y consolidar la imagen
del Mxico como pas exportador de bienes y servicios competitivos como lo es
FRUMEX S.A. DE R.L.
Mejorar las condiciones de acceso a mercados y establecer reglas y disciplinas claras
para el intercambio comercial de bienes y servicios e inversiones.
1.7.1 ESTRATEGIAS:
Participacin activa en foros multilaterales de comercio, asegurando el
cumplimiento de los compromisos asumidos y defendiendo la posicin e
intereses del pas y de nuestro producto a nivel internacional.
Participacin activa en foros de integracin regional asegurando el cumplimiento
de los compromisos asumidos, as como profundizar y fortalecer la integracin
subregional.
Negociacin de acuerdos comerciales bilaterales y plurilaterales que permitan
acelerar el proceso de apertura comercial recproca y al mismo tiempo,
establecer normas y disciplinas ms profundas en relacin con los foros
multilaterales.
Administracin de acuerdos comerciales suscritos por el pas a fin de garantizar
su adecuado cumplimiento.
20
1.8 OBJETIVO ESPECIFICO PARA FRUMEX S.A. DE R.L.

Lograr la insercin competitiva de nuestra pera en los mercados internacionales.
1.8.1 ESTRATEGIAS
Desarrollar una oferta exportable diversificada con mayor valor agregado y alta
calidad de la pera en cada una de las regiones.
Diversificar y consolidar la presencia de frumex en los mercados de destino.
Implementar mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior, que
permitan el acceso y la prestacin de servicios financieros y de distribucin
fsica en mejores condiciones de calidad y precio para la mejor exportacin de la
pera mexicana.
Desarrollar una cultura exportadora con visin global y estratgica que fomente
capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales basadas en
valores de FRUMEX S.A DE R.L.
1.9 OBJETIVO ESPECIFICO PARA MXICO
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios mexicanos
en los mercados de destino.
1.9.1 ESTRATEGIAS
Ejecutar las acciones de promocin de las exportaciones no tradicionales
mexicanas en los mercados internacionales.
Contribuir a que las empresas, gremios y otros esquemas asociativos obtengan
las capacidades necesarias para alcanzar una mayor competitividad en los
mercados internacionales.
Desarrollar y facilitar informacin especializada de mercados.
21
1.10 VALORES
COMPROMISO. Nos identificamos con los objetivos estratgicos institucionales,
actuando con disposicin permanente y entregando lo mejor de cada uno. Cumplimos
con el deber asignado para el logro de los objetivos, aportando lo mejor de nosotros
mismos.
PROBIDAD. Actuamos con rectitud, honradez y honestidad; de manera ideal,
razonable, justa, recta y decente; anteponiendo los fines e intereses del pas y la
organizacin, as como los de poblacin sobre los propios.
TRANSPARENCIA. Estamos en la capacidad de mostrar, sustentar y comunicar
nuestras actuaciones, manejando la informacin en forma clara, completa y veraz.
JUSTICIA. Reconocemos los derechos de todos y cada uno de los integrantes de la
organizacin, con criterios de equidad de los recursos empresariales a nuestra
disposicin.
LEALTAD. Somos fieles en las labores del pas en general y hacemos que nuestra
organizacin de cumplimiento al marco legal, orientando nuestras funciones de servicio
internacional.
22
1.11 POLTICAS DE CALIDAD

Garantizar el cumplimiento de los requisitos del Sistema de Gestin de la Calidad, y el
mejoramiento continuo de los procesos administrativos y de gestin en la ejecucin de
la Poltica de Comercio Exterior para la exportacin de pera, de acuerdo con los
estndares internacionales de calidad.
Para este propsito, FRUMEX se compromete, como organizacin, a lograr entre sus
miembros actitudes y acciones que contribuyan con el desarrollo sectorial, regional,
nacional, as como el internacional.
1.12 NUESTRA META
Ser la mejor y primera opcin de exportacin, para los productores de pera con
calidad en Mxico, garantizando servicios de la misma calidad, especializados y
comprometidos con su consolidacin como organizaciones internacionales y sobre
todo garantizando su completa satisfaccin para lograr un reconocimiento en otros
sectores que tengan la intencin de globalizar sus productos.
1.13 FILOSOFIA
Servir como plataforma impulsadora de organizaciones que ofrezcan frutas de
calidad y busquen integrarse al mercado global.
23
1.14 ANLISIS FODA

1.14.1 FORTALEZAS.
Solidez en su estructura y conocimiento de los rasgos importantes para una

exitosa exportacin, as como el emprendedurismo de los integrantes de
FRUMEX.
Previo estudio de mercado para la factibilidad y viabilidad de la exportacin

que se pretende efectuar.
Informacin disponible, as como asesoras para la exportacin (apoyos por

parte de la Secretaria de Economa).
Conocimiento de las regulaciones y normalizaciones para exportar
Cimientos en la consolidacin de la exportacin, buscando un equilibrio

tanto para la empresa como para el propio pas.
El mercado al que pretendemos llegar es factible y pequeo por lo que no

tendramos inconvenientes en administrar correctamente sus necesidades y
demandas.
Al ser solo comercializadora y Mxico un pas rico en recursos naturales la

obtencin del producto meta no es problema para su obtencin.
La fruta Mexicana es aceptada por las riquezas de sus nutrientes y por el

simple hecho de la calidad en su produccin.
Mxico cuenta con acuerdos que nos permiten ingresar a otros pases sin
mayor problema, por lo que el mercado meta, puede variar si as lo
requiriera la organizacin. (De acuerdo a la demanda y a los beneficios que
se pudieran obtener)
24
1.14.2 Oportunidades.
Francia realiza diversos productos que utilizan a la pera como materia

prima primordial.
El mercado meta no tiene mucha diversificacin de productos como los

tiene Mxico.
Los recursos naturales ofrecidos por Mxico siempre son bien aceptados y
reconocidos por el mercado extranjero.
Apertura de nuevos mercados.
Mantencin de mercados altamente exigentes, donde el consumidor tiene la

informacin y la educacin para forzar decisiones, donde los consumidores
son celosos de su tiempo y conocen las opciones de precio y calidad para
un producto.
1.14.3 Debilidades.
Gran atomizacin y dispersin geogrfica y cultural del sector productor de

pera.
Dificultad para difundir la informacin entre los productores de la pera con

especificaciones iniciales
Que no FRUTAMEX carezca de experiencia en el mercado.
Falta capacidad para procesamiento y anlisis de informacin recopilada.
Des alineamiento prctico entre entidades pblicas y privadas.
Resistencia a cambios en las Pymes.
25
1.14.4 Amenazas.
Aumento de las exigencias por parte de los
pases desarrollados y el
mercado meta, y que no los productores no puedan cumplir con ellas.
Rpido avance de pases competidores.
Que incremente el nmero de competidores a exportar y superen nuestras

ofertas.
Que los tratados internacionales cambien y busquen una mayor

competitividad por parte de las empresas exportadoras.
26
2. PRODUCTO
2.1 FICHA TCNICA
Nombre: Bosc
Nombre cientfico: Pyruscommunisvar pyraster
Origen: Blgica
Color: Rojiza y caf
Textura: Densa y carnosa
Contenido nutricional del peral
2.2 Contenido de nutrientes en perales
Nitrgeno (%)
2,0-2,8
Fsforo (%)
0,1-0,2
Potasio (%)
1,0-2,0
Magnesio (%)
0,3-0,5
Calcio (%)
1.5-3.5
Azufre (ppm)
125-300
Hierro (ppm)
100-250
Zinc (ppm)
15-40
Boro (ppm)
20-50
Cobre (ppm)
4-10
Manganeso (ppm) 20-75
27
2.3 VALOR NUTRICIONAL POR CADA 100g DE PERA
Tradicionalmente apreciada como fruta de calidad, la pera se puede considerar

como un alimento bajo en caloras y poco cido, ofrece grandes beneficios. Por
cada 100 gramos de pera se pueden encontrar las siguientes cantidades de
nutrientes.
Valor
nutricional
de
la
pera
en 100 g de sustancia comestible

Agua (g)
83.2
Protenas (g)
0.5
Lpidos (g)
0.4
Carbohidratos (g)
15.5
Caloras (kcal)
61
Vitamina A (U.I.)
20
Vitamina B1 (mg)
0.02
Vitamina B2 (mg)
0.04
Vitamina B6 (mg)
0.02
cido nicotnico (mg)
0.1
cido pantotnico (mg)
0.05
Vitamina C (mg)
cido mlico (mg)
120
28
cido ctrico (mg)
240
cido oxlico (mg)
Sodio (mg)
Potasio (mg)
129
Calcio (mg)
Magnesio (mg)
Manganeso (mg)
0.06
Hierro (mg)
0.3
Cobre (mg)
0.13
Fsforo (mg)
11
Azufre (mg)
Cloro (mg)
29
2.4 PERA BOSC: ANTECEDENTES

La produccin de pera en nuestro pas se da a travs de una fruticultura llamada
por algunos especialistas de "traspatio o lindero". En gran parte de los estados
productores, el cultivo de este fruto sirve para complementar la economa de los
productores durante el tiempo en que los productos de ciclo (en su mayora
granos) estn en etapa de desarrollo. Esto ha llevado a que no se realicen labores
de mantenimiento y desarrollo a los perales, lo que necesariamente ha influido en
los bajos niveles de rendimiento y en la calidad. Pese a ello, existen experiencias
recuperables como el caso de los productores de Ucareo, Michoacn que con sus
propios recursos y conocimientos estn tratando de hacer de este cultivo una
actividad rentable. Frente a esta situacin, la importacin de esta fruta ha
alcanzado niveles considerables en los ltimos aos en lo que se refiere a
volmenes y erogacin de divisas. Hoy en da, ante la eminente apertura
comercial (en dos aos ms) de este sector, se hacen algunas reflexiones sobre la
condicin en que se encuentra y las posibilidades reales que enfrentar en un
futuro muy cercano; en lo que parece una competencia desigual contra el tiempo.
30
2.5 ORIGEN
El origen de los perales cultivados se remonta a tiempos muy remotos,
probablemente entre 1.000 y 2.000 aos a.C. Es nativa de las regiones de Europa
oriental y de Asia occidental. Deriva al parecer de la seleccin de razas silvestres
de peral (Pyruscommunisvar. pyraster) hibridadas con otras varias especies
europeas o asiticas: PyrusnivalisJacq., P. pyrifolia (Burn. f.) Nakai, P.
spinosaForssk., etc.
Los griegos y los romanos conocieron el cultivo del peral y fueron estos ltimos los
que introdujeron su cultivo en la Cuenca del Ebro.
Tiene el cuerpo simtrico, el cuello alargado y la piel de color caf, el cual no
cambia al madurar. Esta variedad es muy aromtica y con textura densa.
Por su carnosidad es la preferida para cocinar, aunque su consumo es
fundamentalmente en fresco.
31
2.6 VENTAJAS AL CONSUMO

La pera ayuda a tener buena digestin y es ligeramente purgante cuando se
come ayunas. La pera es muy benfica para los riones y vas urinarias porque es
una Fruta diurtica que ayuda tambin a:
Eliminar el cido rico.
A nivelar la presin arterial.
Y a bajar de peso.
Se puede tomar licuada con jugo de naranja o como fruta para el desayuno junto
con manzana, papaya, nueces, germen de trigo y miel de abeja.
Para bajar de peso:
Se dedica un da de cada semana para comer solamente peras y jugo de
naranja licuado con esta fruta.
Para un vaso de jugo de naranja es suficiente ponerle media pera as no
quedar muy espeso ya que esta licuado se cuela.
Las peras son ricas en hierro por lo que son muy benficas para las
personas que tienen anemia.
De preferencia consuma peras de las ms jugosas.
Con un tratamiento de pera se curan las enfermedades de la prstata. Contiene
vitaminas, hidratos de carbono, fsforo, hierro, silicio, cloro, yodo y manganeso. Es
apropiada para eliminar las hinchazones edematosas en los enfermos del aparato
circulatorio y riones. Para enfermedades de la prstata se recomienda tomar
como desayuno la pera picada con cscara durante 15 das endulzada con una
cucharada sopera de polen de abejas. Se descansa 5 das y se repite las veces
que sea necesario.
32
2.7 USOS DEL PRODUCTO

Nuestro producto presume de tener diferentes usos generales entre los cuales
destacan:
Mascarillas para la piel en tratamiento de manchas faciales
En la elaboracin de dulces 100% naturales como lo es el ate
Para platillos gourmet en diferentes presentaciones adems como

decoracin en la entrada de platillos
Hidratacin corporal debido a su alto contenido en agua
Es bueno como suplemento en dietas
Sustituto de azcar en el tratamiento de la diabetes
Tratamiento para inflamaciones musculares
En la elaboracin de extractos naturales
33
2.8 PRESENTACION: (TAMAOS, ENVASES Y NIVELES DE CALIDAD)

La pera Bosc es una variedad elegante, con caractersticas distintivas que las
separan de otras peras. Su tallo largo y curveado, y su cuello elegante y alargado
que se ensancha gradualmente a una base redondeada, crean una silueta que es
nica entre las peras. La Bosc es tambin nica en su color: un clido color caf
canela aparece con un poco de color rojizo sobre la superficie de la piel. El color
rojizo es una caracterstica natural de la Bosc, pudiendo cubrir la superficie entera
de la pera, o slo encontrarse sobre pequeas partes de la piel. En cualquiera de
los dos casos, la calidad de la fruta no se ve afectada.
34
Pera Bosc
Tamao
mediana a grande (ALT 10 Y 16cm,

ANCHO 4 Y 7cm)
Forma
Epidermis
Perfil Longitudinal
alargado, calabaciforme
Perfil Transversal
irregular, circular
Textura
spera
Russeting
en toda la superficie del fruto
Pruina
no desarrolla
Lenticelas
muchas,
oscuras,
grandes,
distribuidas de manera no uniforme
Cliz
Rubor
no desarrolla
Spalos
largos,
angostos,
separados,
aplastados, divergentes
Cavidad calicinal
ancha,
profunda,
rugosa,
sin
protuberancias
Pednculo
largo, delgado, curvo, frgil, verde

manchado con marrn
Cavidad peduncular
no posee
35
2.9 NIVELES DE CALIDAD

En este tipo de pera existen dos tipos de calidad en funcin de su tiempo de
maduracin. En la etapa temprana del proceso de maduracin las peras Bosc son
ms dulces y deliciosas que las otras variedades de pera. Como resultado, el
sabor complejo, dulzura de miel, y el jugo de las Bosc se puede disfrutar antes de
que su pulpa se haya suavizado totalmente.
Es importante tomar en consideracin que la densidad de la pulpa de la Bosc es
mayor a las otras peras. El ejercer presin con el pulgar en la base del tallo puede
ser un mtodo muy til para verificar la madurez de las Bosc, pero tome en cuenta
que a pesar de que ya estn maduras, no cedern tanto a la presin como otras
variedades. A veces, la Bosc tambin indicar un cambio de color leve al madurar,
quizs los tonos verdes que se pueden ver bajo la piel color amarillo marrn, se
volvern mucho ms amarillos. Sin embargo, el cambio de color no es tan efectivo
como la prueba de pulgar.
Para la maduracin de este tipo de pera se deja a temperatura ambiente y
solamente es conveniente refrigerarlas despus de que han madurado.
36
2.10 DESCRIPCIN DEL PROCESO DE EMBALAJE:
1
RECEPCIN DE MP (PERAS) EN
ALMACEN DE MP(ENTRADA DE MP,
MUESTREO DE CALIDAD Y LIBERACIN)
INGRESO DE MP A LINEA DE
EMPAQUETADO (MAQUINARIA
EMPACADORA AUTOMATIZADA)
3
TRASLADO DE CAJA DE PERA POR BANDA
TRANSPORTADORA HASTA EMPLAYADORA
PARA LA ESTIBACIN EN PALLETS.
MUESTREO DE
CALIDAD PARA
LA LIBERACIN
DE LOTES
4
ENVIO DE TARIMA EMPLAYADA Y CON
ESQUINEROS HACIA ALMACEN DE
PRODUCTO TERMINADO
37
2.11 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Dentro de los productos sustitutos que podemos encontraren la pera destacamos
los siguientes:
Otras frutas
Mango
Manzana
Fresa
Papaya
Pltano
Durazno
As como sus derivados por ejemplo:
Dulces hechos de fruta
Mermeladas
Frutas secas
38
2.12 NIVEL DE DESPERDICIO DEL PRODUCTO

Por experiencia de los productores y exportadores de este tipo de productos y de
productos alimenticios pereceros en general se estima que existe una merma o un
riesgo de merma mnimo si se respetan los tiempos y/o condiciones adecuadas el
cual podra llegar a ser de un mximo de 2 a 3 por ciento, pero de excederse en
los tiempos de traslado se puede llegar a perder el 100% del producto a exportar.
De acuerdo a sus propiedades de maduracin tarda despus de su recoleccin
para la exportacin el nivel de desperdicio es nulo, ya que por ser una fruta que
tarda en madurar entre 3y 4 semanas su almacenamiento para comercializarla es
el indicado y no genera desperdicio alguno como es el caso de otras frutas. El uso
del sistema JIT permite reducir el nivel de desperdicio de la fruta ya que se pondr
a disposicin del cliente en el tiempo y lugar adecuado para su consumo y con
esto evitar que se genere el acumulamiento excesivo de esta fruta y as ser
eficiente en las entregas oportunas directamente al cliente para su consumo final y
su utilizacin adecuada por parte de los consumidores finales
39
2.13 PRESENTACION FINAL DEL PRODUCTO
2.14 ENVASE, ETIQUETA Y EMPAQUE
40
2.15 Embalaje
41
3. MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
3.1 ESTUDIO DE MERCADO
3.1.1 PERFIL DEL MERCADO META
Ubicacin y caractersticas generales
Pas: Francia
Capital: Paris
Ubicacin: Francia es el pas ms extenso de Europa Occidental, y ocupa
aproximadamente ms de una quinta parte de la Unin Europea. Limita al norte
con el Canal de la Mancha (frente a la costa britnica), al noreste con Blgica y
Luxemburgo, al este con Alemania, Suiza e Italia, al sur con el Mar Mediterrneo
(con Mnaco como un enclave costero entre Niza y la frontera italiana), al suroeste
con Espaa y Andorra, y el oeste con el Ocano Atlntico. El pas ofrece una
espectacular variedad de paisaje, desde las cordilleras de los Alpes (con el Mont
Blanc -4.807 metros de altitud-, que es la cumbre ms alta de Europa Occidental)
a los Pirineos, pasando por los atractivos valles de los ros Loire, Rhne y
Dordogne y las llanuras de Normanda y la costa atlntica. El pas tiene unos
2.900 km. de litoral
42
Divisin poltica:
Ilustracin 1 Mapa de Francia y divisin poltica
Superficie: 549.190 km2 (2009)

Poblacin: 64, 876,618 (2010)
Densidad de poblacin: 118 personas por kilometro cuadrado (2010)
Francia est constituida por 21 regiones internas que se muestran a continuacin:
Ilustracin 2 Francia y sus regiones
43
Para poder realizar la comparacin de poblacin existente en cada regin se

muestra lo siguiente:
Ilustracin 3 Poblacin en las regiones de Francia
Fuente: INSEE (Institut national de la statistique et des etdes conomiques)
Economa
Moneda: Euro desde 2002
Nivel de ingresos: Nivel Alto: miembros de la OCDE
PIB: US$ 2.560.002.000.000 (2010)
Desempleo: 9.1% de la poblacin activa social (2009)
Francia tiene uno de los mayores ingresos per cpita (34, 810 dlares anuales),
y un nivel muy bajo de pobreza (6%) en comparacin con otras naciones
industrializadas.
Francia tiene un nivel de desempleo relativamente alto en comparacin con
otras economas fuertes. Es fundamental para las empresas europeas.
44
Los sectores econmicos clave: servicios, turismo, industria, agricultura.

Mercado de trabajo: 27,88 millones. Distribucin: 71,5% servicios, 24.4%
industria, 4,1% la agricultura.
Principales industrias: Maquinaria, productos qumicos, automviles, metalurgia,
aviones, aparatos electrnicos, textiles, alimentos procesados, defensa y el sector.
Poltica
Francia es una repblica.
El actual presidente es Nicols Sarkozy.
Es una economa dinmica y la quinta en el ranking mundial.
Francia es un pas altamente desarrollado econmica y socialmente, con una
elevada difusin internacional de su cultura e influyente en el plano geopoltico. Es
la sexta economa mundial en trmino de PIB, miembro del G8, de la Zona Euro y
del Espacio Schengen, y alberga a muchas de las ms importantes
multinacionales, lderes en diversos segmentos de la industria y del sector
primario, adems de que es el primer destino turstico mundial, con ms 75
millones de visitantes extranjeros al ao. En el 2006, con una inversin de 38 mil
millones de euros en investigacin y desarrollo, Francia ocupa el cuarto lugar
dentro de los pases de la OCDE, detrs de los Estados Unidos, Japn y
Alemania.
45
PERFIL DEL MERCADO ESPECFICO

Ubicacin y caractersticas generales del mercado especfico
Basndonos en la informacin de exportaciones, produccin de pera por estado
en Francia se decide realizar un plan de exportacin al Pays de la Loire Nantes
que tiene las siguientes caractersticas:
Regin de Francia: Pays de Loire
Ciudad: Nantes
Ubicacin:
Ilustracin 4 Ubicacin de Pays de Loire-Nantes en Francia
46
Superficie: 65.19 km2

Poblacin: 3, 538,033 habitantes (2010)
Poblacin por edad en Pays de Loire-Nantes
Grafico 1 Poblacin Pays de Loira - Nantes por edad
319813
902700
480500
Menores de 20 aos
20 a 39 aos
40 a 59 aos
60 a 74 aos
75 aos o mas
948153
886867
Fuente: Elaboracin propia con datos de INSEE (Institut national de la statistique et des etdes conomiques)
47
Economa
Desde la dcada de 1990, la comunidad urbana de Nantes tuvo un importante
crecimiento de la poblacin, registrando una de las mayores tasas de crecimiento
de las grandes ciudades francesas. Cada ao, alrededor de 3,500 de habitantes
se desplazan en uno de los 24 distritos suburbanos.
Nantes Metrpoli atrae, no slo a nuevos residentes. La ciudad de Nantes se ha
convertido en el lugar de negocios ms importantes de Francia y un destino
popular para las empresas que buscan un lugar en el lejano Oeste. Con ms de
33,000 establecimientos y 275,000 puestos de trabajo, la capital del Pas del Loira
muestra un dinamismo econmico real. En casi diez aos, ms de 60,000 puestos
de trabajo fueron creados en el territorio.
La ciudad de Nantes ha mantenido una estructura econmica equilibrada en la
que la diversidad de actividades, terciarias (servicios, biotecnologa y actividades
financieras) e industriales (aeroespacial, procesamiento de alimentos, materiales y
mecnica), hace que la riqueza del territorio sea signo de la vitalidad econmica.
Con 51,000 estudiantes, incluyendo a 34,000 en la Universidad de Nantes
Metrpoli se ha convertido en un importante centro de educacin superior. Una
verdadera ventaja para los estudiantes y un grupo de reconocimiento de las
competencias para las empresas locales.
Tierra de la innovacin, la ciudad de Nantes tambin tiene un alto potencial para la
investigacin que se basa en los centros regionales de excelencia.
48
Descripcin de la industria a nivel global, situacin actual y tendencias.

En el 2007, Francia fue la quinta potencia econmica mundial. Lo Made in
France se difunde en el mundo entero, el pas es el quinto exportador de servicios
y el quinto importador global.
Pas con una larga tradicin industrial, Francia cuenta con 2,7 millones de
empresas. La fuerza de estos grandes grupos reside en la competitividad.
La competitividad francesa es la bsqueda de excelencia, la capacidad de

anticipar para responder a la demanda de mercados en constante evolucin, as
como la voluntad de siempre imponerse como nmero uno.
En margen de las grandes compaas, se desarrollo un fuerte tejido industrial. En
el 2007, el nmero de empresas que se crearon ascendi a 300 000, ya que hoy
en da se requiere 8 das y muy pocos euros para crear una sociedad en Francia.
En la innovacin, Francia cuenta con centros de investigacin cuya excelencia es
reconocida a nivel mundial. El smbolo de esa excelencia es el proyecto de la
cooperacin cientfica internacional ITER sobre la fusin nuclear ganado por
Francia en el 2006. Para ser ms competitiva y pragmtica, 71 polos de
competitividad han sido creados desde 2005 para impulsar la investigacin y el
desarrollo de proyectos.
La situacin central de Francia en Europa y su importancia econmica motivan
que haya infinidad de conexiones areas con todo el mundo. Pars cuenta con
varios aeropuertos para el trfico comercial: Roissy-Charles de Gaulle al noreste y
Orly al sur. Beauvais se encuentra a 80 kilmetros de Pars y est aumentando su
trfico con la proliferacin de las compaas a bajo costo.
49
Datos de Balanza comercial del sector entre Francia y Mxico.
El comercio logrado entre Mxico y Francia en 2008 se elev a 4,046 millones de

dlares, con un saldo favorable para Francia por 2,979 millones de dlares. Este
comercio aument 6.5% con respecto a 2007 registrando una importante
disminucin de las exportaciones mexicanas al mercado francs, adems de
representar una participacin de menos del 1% (0.67%) dentro del comercio
exterior mexicano, por debajo de Alemania (2.92%), Espaa (1.45%), Holanda
(1.03%), Italia (0.94%) y Reino Unido (0.72%).
Mxico tuvo un comercio exterior de 602,768 millones de dlares en 2008. Esto

equivale a un comercio exterior de 1,270 millones de euros al da.
Las exportaciones de Francia a Mxico fueron de casi 3,513 millones de dlares

(2,702 millones de euros), que significan menos del 0,65% de lo exportado por
Francia al mundo en dicho ao. Tres cuartas partes de esas exportaciones son
bienes intermedios y de capital: metales y productos metlicos, productos
qumicos, de caucho o plstico, equipos mecnicos, partes y componentes de
equipos elctricos y electrnicos y partes automotrices. La otra cuarta parte
fueron bienes de consumo: productos agroalimentarios, no agroalimentarios y
autos).
Las importaciones de Francia procedentes de Mxico fueron de 533 millones de

dlares en 2008, en donde participa menos del 0,1% de las importaciones de este
pas. El 78% de las exportaciones de Mxico a Francia estn constituidas por
bienes de capital e intermedios, donde destacan los componentes equipos
elctricos y electrnicos. En este periodo, las importaciones de metales y
productos metlicos procedentes de Mxico han crecido de manera destacada.
50
Tabla 1 Principales productos importados - exportados por Francia y Mxico

Productos
exportados
por
Mxico
Francia
Productos importados por Mxico de
Francia
Productos de fundicin de hierro y acero
20.1
Maquinas y aparatos para diferentes
14.8
Maquinas automticas, aparatos y partes
16.7
Maquinas, aparatos y material elctrico
11.0
Pelculas fotogrficas en rollos y planas
14.7
Productos farmacuticos
9.7
Instrumentos y aparatos d medicina
14.2
Aceites
Material y aparatos elctricos
8.4
usos, partes y accesorios de estos
de estos
esenciales,
perfumes,
6.7
preparaciones de belleza.
Automviles,
tractores,,
partes
6.1
accesorios de vehculos
Frutas y frutos comestibles
4.0
Comestibles y aceites minerales
5.1
Producto qumicos orgnicos
1.9
Esencias, perfumes y preparaciones de
4.7
Automviles y otros vehculos. partes y
1.9
belleza
accesorios de vehculos
Instrumentos y aparatos de medicin,
3.7
navegacin, topografa, medicina, entre

otros
Bebidas y lquidos alcohlicos (alcohol
1.3
Comestibles y aceites minerales
3.7
Pescados y crustceos
1.3
Plsticos y sus manufacturas
3.4
Subtotal
84.5
Subtotal
68.9
Otros productos
15.5
Otros productos
11.1
Total
100
Total
100
etlico, cerveza, vino y agua mineral)
Fuente: http://portal.sre.gob.mx
No obstante, la composicin de las exportaciones francesas es muy equilibrada:

aproximadamente un tercio de bienes de equipo, un tercio de bienes intermedios y
un tercio de bienes de consumo, incluyendo los productos de la industria
agroalimenticia y el sector automotriz.
Durante los ltimos siete aos, el nmero de empresas mexicanas que exportaron
a Francia aument en 283 (42%), al pasar de 666 a 949, el aumento es
significativo a partir de 2004.
51
Tratados y convenios aplicables entre Mxico y el pas extranjero

En los ltimos aos se ha registrado un crecimiento sustancial de las
transacciones comerciales entre Mxico y Francia.
Esta tendencia se ha
fortalecido con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la
Unin Europea, instrumento que adems de facilitar las relaciones comerciales
entre Mxico y Francia, contribuye a incrementar los flujos de inversin entre los
dos pases.
Los gobiernos de ambos pases se han esforzado por obtener mayores beneficios
econmicos mediante el fomento de los contactos empresariales, particularmente
entre las pequeas y medianas empresas (PYMES), con el propsito de
maximizar las oportunidades que brinda el TLCUEM.
La pgina electrnica de la Secretara de Economa contiene informacin sobre la
balanza comercial entre Mxico y Francia, as como sobre los principales
productos comercializados entre ambos pases
52
TLCUEM (Tratado de Libre Comercio Unin Europea Mxico)
El TLCUEM se firm entre Mxico y la UE el 1 de Julio de 2000 cuando la UE

estaba formada por 15 pases. En el ao 2004, la UE se ampli de 15 a 25
miembros y en el ao 2007 pas a tener 27 miembros. La firma de este tratado ha
permitido el acceso preferencial para los exportadores mexicanos y europeos en
sus respectivos mercados.
El TLCUEM abarca un amplio espectro de aspectos econmicos. Este tratado de

ltima generacin comprende la liberacin de bienes y servicios, e incluye
captulos relativos a las inversiones, las compras gubernamentales, las facilidades
al comercio, las polticas de competencia y los derechos de propiedad intelectual.
La negociacin con la UE obtuvo resultados favorables para Mxico:

Como importador:
Disciplinas sobre productos sensibles subsidiados por la UE
Los productos subsidiados de la UE y sensibles para Mxico, quedarn en una
lista de espera (lcteos, granos y carne, principalmente)
Como exportador:
Acceso preferencial a productos de inters y potencial exportador
Un mejor trato arancelario para la mayora de los productos mexicanos con
potencial exportador, que el otorgado a sus principales competidores en el
mercado comunitario.
53
DATOS ESPECFICOS DEL MERCADO META

Volumen
Tabla 2 Consumo Nacional Aparente y Demanda estimada aparente de Pera en Francia
Ao
2010
Produccin
de Pera en
Francia
Cifras en
Toneladas
Importaciones
Cifras en
Toneladas
Exportaciones
Cifras en
Toneladas
*Transformacin
181,100
524,663
97,324
62100
Consumo
Nacional
Aparente
Cifras en
Toneladas
546,339
Consumo
Per cpita
Poblacin
0.0084
64,876,618
Demanda
Estimada
Aparente
Cifras en
Toneladas
4589.24
*La cifra representada en este apartado representa el volumen de pera que se transforma en vino para la exportacin (Pera Williams)
Tabla 3 Demanda Estimada Aparente de Pera en Pays de Loire- Nantes
Poblacin de Nicho de
mercado Pays de LoireNantes
1,033,874
Consumo Per cpita
Demanda Futura estimada

Cifras en Toneladas
0.0084
8,684
En la regin de Pays de Loire-Nantes en 2010 se tiene una poblacin de

3,510,170 habitantes pero enfocndonos al nicho de mercado especifico cuenta
con una poblacin de entre 55 aos y ms de 1,033,874 habitantes y
considerando el consumo per cpita de Francia que es de 0.0084 lo que equivale
a 8.4 kg anualmente tenemos una demanda estimada de 8,684 toneladas anuales
lo que significa que tenemos una demanda mensual de 720 toneladas.
54
VALOR DEL MERCADO
El valor del mercado se estima tomando en cuenta el precio promedio de 9.5

euros por kg lo que resulta de 8,648 toneladas por 9.5 euros un total de 82156
euros lo que equivale a $ 1,526,458,480 anuales
Considerando la oferta que se realiza en Pays de Loire-Nantes se estima un

mercado insatisfecho de 2160 toneladas lo que equivale al 24% del mercado total.
Produccin Nacional en el mercado meta

La produccin frutcola en Francia
La produccin frutcola francesa tendi a estabilizarse en la ltima dcada, con un
milln de hectreas cosechadas en el 2000 y un leve descenso del 0,6%
promedio anual, mientras que, en volumen, se alcanz un total de 11 millones de
toneladas, las cuales se mantuvieron estables con una variacin del 0,5% en
promedio al ao.
La mayor parte de la produccin de frutas se concentra en caducifolios, bayas y
uvas, que representan el 95% del total del rea cosechada y del volumen
producido. Se calcula que dos terceras partes de los rboles sembrados en el pas
corresponden a caducifolios. En el conjunto de la Unin Europea, Francia, junto
con Espaa, Alemania e Italia, es uno de los productores ms importantes de esta
clase de frutas. As, es el primer productor de ciruela con una participacin del
25% en el total de la Unin europea y el tercero, en albaricoque y pera, despus
de Espaa e Italia, con participaciones del 22% y del 9%, respectivamente.
55
Grafico 2 Consumo de Frutas en Francia
21%
33%
ciruela
albarioque
2%
3%
pera
nueces
frutas tropicales
12%
toronja
29%
Fuente: Elaboracin propia con datos de globaltrade.net
Las nueces aportan el 2,1%, y las frutas tropicales el 2% del rea cosechada. Los
ctricos no son un rengln importante en la produccin frutcola del pas y
representan slo un 0,3% del total, no obstante ser la nica categora en la que se
increment el rea cosechada durante la dcada, al pasar de 1.961 hectreas a
3.030 y tambin en el volumen, que pas de 23.391 a 33.656 toneladas.
La toronja, que participa con el 16% de la produccin de ctricos, fue la que ms
contribuy con el comportamiento positivo de esta categora, pues tuvo un
incremento, entre 1990 y el 2000, del 14,5% promedio anual en el rea cosechada
y del 16% en el volumen. Aunque en menor medida, la mandarina, el ctrico ms
importante con el 78% de la produccin, tambin contribuy al incremento con un
aumento del 3,9% promedio anual en el rea y del 0,6% en el volumen.
56
Por producto, la uva lidera la produccin de frutas en el pas. Participa con el 80%
del rea total dedicada a la fruticultura, lo cual equivale a 872.784 hectreas y
concentra el 66% del volumen de frutas producidas en el 2000 (7,6 millones de
toneladas). Aunque el rea cosechada en uva disminuy levemente en la ltima
dcada, el volumen producido creci al 1% promedio anual, sealando un
desempeo positivo en trminos de productividad. Ms del 97% de la uva
producida en el pas se utiliza en la fabricacin de vino.
La importancia de la uva se explica por el tamao de la demanda de la industria
vincola del pas, que genera alrededor de 54 millones de hectolitros anuales de
vino, hecho que lo posiciona como el primer productor mundial. Francia participa
con el 12% del rea dedicada al cultivo de viedos en el mundo, con el 23% de la
produccin global de vino y con el 33% de la produccin comunitaria.
Adicionalmente, su consumo domstico representa el 16% del consumo mundial.
Grafico 3 Produccin de Vino en Francia (2000)
19%
14%
participacion en el mercado
produccion global
28%
produccion comunitaria
consumo domestico
39%
Fuente: Elaboracin propia con datos de globaltrade.net
57
Con una gran diferencia respecto a la uva, la manzana ocupa el segundo lugar en
la produccin francesa de frutas, con un rea de 78.000 hectreas (7% del rea
total frutcola) y un volumen de 2,1 millones de toneladas (18,7% del volumen
total). Las variedades tradicionales Golden y Granny Smith mostraron una leve
disminucin en la produccin en los dos ltimos aos a favor de las variedades
rojas y bicolores tipo americano, particularmente de la Gala.
Le siguen en importancia: el melocotn y las nueces, con el 2%, 23.000 hectreas
cada uno; la ciruela, con el 1,9%; el meln, con el 1,6%; el albaricoque, con el
1,4%, y la pera, con el 1,3%.
Debido a que la localizacin de una parte del territorio francs se encuentra en la
costa sur del mediterrneo y del ocano atlntico, con climas favorables a la
produccin de frutas subtropicales, el pas cuenta con una oferta importante de
estos productos, especialmente de meln y sanda, con 322.000 toneladas,
seguidos por el kiwi con 77.000 toneladas.
Las nueces presentaron el mejor comportamiento en cuanto a productividad
durante la dcada, toda vez que la tasa de crecimiento del volumen de produccin
durante este periodo fue positiva y bastante dinmica (3% promedio anual) a
pesar de la disminucin del rea cosechada a una tasa del 0,4%.
Grafico 4 Distribucin del rea cosechada de frutas (2000)
Fuente: FAO. Clculos: Corporacin Colombia Internacional
58
Produccin de Pera en Francia

Superficie de produccin de pera de mesa
La siguiente tabla nos muestra las superficie de cada regin ocupada para la
produccin de de pera de mesa y la produccin por regin de esta.
Tabla 4 Superficie de Produccin de Pera en Francia por regiones
Pays
2010
Centre
de la
Aquitaine
Loire
Superficie
Total
(1000 Ha)
0.5
0.3
0.4
Rhone-
Lang-
Alpes
Rouss
1.4
0.4
PACA
Francia
2.9
Grafico 5 Evolucin de Superficie de Produccin de Pera en Francia por Regiones
4
2
0
-2
-4
-6
-8
-10
-12
Centre
Pays de Aquitani
la Loire
a
RhoneAlpes
Lang
Rouss
PACA
Francia
Tendencia en 1 ao
-2
-1
-1
Tendencia en 5 aos
-7
-11
-7
-8
-9
-8
Fuente: Elaboracin propia con datos de Agreste Infos rapidez, October 2011
59
Tabla 5 Produccin de Pera de mesa en Francia por Regin

Pays
2011
Centre
de la
Aquitaine
Loire
Produccion
Jules
(1000 ton)
Guyot
Rhone-
Lang-
Alpes
Rouss
PACA
Francia
0.0
0.0
0.2
1.0
3.8
37.9
43
Williams
3.3
1.9
4.3
18.4
7.5
22.0
62.1
Autres ete
0.0
0.0
0.4
1.6
0.3
0.8
3.4
Automne
10.6
6.0
4.4
8.2
1.2
14.6
59.4
Hiver
2.4
2.3
0.6
2.5
0.0
3.2
13.1
16.3
9.2
9.8
31.6
12.8
78.3
181.1
Total de la
produccin
Fuente: Agreste Infos rapidez, October 2011
En la tabla anterior podemos percatarnos que las regiones de Pays de Loire y

Aquitania son las de menor produccin de pera como lo muestra tambin la
siguiente grfica.
60
Grafico 6 Produccin de Pera en Francia por Regin
200
180
160
140
120
100
80
60
Produccin de pera en Francia
40
20
0
Fuente: Agreste Infos rapidez, October 2011
Balanza comercial de los ltimos 5 aos

Segn los datos publicados por el Ministerio de Economa, Finanzas e Industria de
Francia, la balanza comercial, en el mes de enero, registr un dficit de 5.890
millones de euros, lo que supone un incremento con respecto al saldo comercial
de diciembre que se situ en -5060 millones de euros (dato revisado desde los 5.100 millones reportados inicialmente).
En trminos interanuales, el dficit comercial se ha incrementado, ya que, en el
primer mes del ao 2010, la balanza comercial registr un saldo de -3.628
millones de euros.
Adems, esta variacin del saldo, con respecto al mes previo, es una
consecuencia de las modificaciones registradas en los niveles de importacin y de
exportacin, dado que, por un lado, las exportaciones han aumentado un 1,5%,
mientras que las importaciones se han incrementado un 3,4%.
61
La industria con mayor volumen de exportacin es la manufacturera, ya que, en

enero de 2011 registr un total de 31.393 millones de euros. Lo mismo ocurre en
el lado de las importaciones, donde tambin destaca la industria manufacturera,
con un nivel de 34.899 millones.
Grafico 7 Balanza comercial entre Mxico y Nantes (ltimos 5 aos)
50,000
40,000
30,000
exportaciones (millones
de euros)
20,000
importaciones (millones
de euros)
10,000
saldo (millones de euros)
0
-10,000
Fuente: Elaboracin propia con datos de labolsa.com
Balanza comercial pera de mesa en Francia

En cuanto al comercio exterior en 2010 Francia ha alcanzado un dficit en la
balanza comercial de pera como se muestra:
Grafico 8 Produccin y comercio exterior de pera de mesa en Francia 2011
Fuente: www.agreste.agriculture.gouv.fr
62
Nivel de importaciones en Mercado meta

Importaciones de fruta en Francia
La Unin Europea origina ms del 60% del valor y del volumen total importado de
frutas, con tendencia a incrementarse en relacin con las procedentes de pases
extracomunitarios. Espaa es el primer socio comercial comunitario en la compra
de frutas frescas, congeladas y secas, con una participacin del 34% en el valor
(722 millones de Dlares) y del 39% en el volumen (1'038.577 toneladas), seguido
por Italia, con un 9,8% (208 millones) y un 11,3% (297.029 toneladas),
respectivamente.
Cerca del 50% de la oferta espaola corresponde a ctricos, donde la mandarina,
la naranja y el limn, son los productos ms importantes. Este pas, gracias a su
posicin geogrfica, tambin es un proveedor significativo de frutas de estacin,
especialmente de fresa, durazno, uva, albaricoque y frambuesa y de tropicales
como el meln, la sanda y el aguacate. Por su parte, Blgica-Luxemburgo y
Holanda, aportan el 7,6% (157 millones) y el 5,8% (120 millones) del valor total de
las frutas que ingresaron al mercado en el 2000. Parte importante del comercio de
estos dos ltimos pases es transitorio dado su papel de redistribuidores.
Como origen extracomunitario, frica juega un papel importante por el fuerte
vnculo histrico y cultural que mantiene Francia con sus excolonias y por las
preferencias comerciales que, en general, otorga la Unin Europea a los pases
con esta condicin a travs de la Convencin de Lom, hoy llamado Acuerdo de
Coton. En ese contexto, Costa de Marfil lidera las exportaciones de frutas de este
continente hacia Francia, con una participacin del 7,1% (151 millones de dlares)
en el valor total de las compras externas y es la principal fuente de abastecimiento
de frutas tropicales tales como pia, banano, guayaba, mango y mangostn. Parte
de estas frutas tropicales son re-exportadas desde Francia a otros pases
consumidores de la Unin Europea.
63
Marruecos, segundo proveedor africano, participa con el 4,3% (91 millones de

dlares) de las importaciones de frutas de Francia. La importancia de este pas en
el comercio bilateral en general (una tercera parte de las exportaciones
marroques se dirigen a Francia) y de frutas y hortalizas, obedece, adems de su
carcter de excolonia, al hecho de que Francia es el mayor inversionista en la
economa marroqu, con un monto importante en el sector agrcola.
Por su localizacin, la oferta de frutas de Marruecos en el mercado francs se
concentra en ctricos, particularmente en mandarina, naranja y toronja, las que
participan con el 38%. Marruecos tambin es un proveedor importante de frutas de
estacin a este mercado, especialmente de fresa fresca y congelada, con el 39%,
y de algunos caducifolios como durazno, melocotn y albaricoque, con el 5,4%. El
meln es otro rubro importante, con el 16%.
Marruecos es uno de los principales competidores directos de Espaa en Francia
e ingresa por lo general en las mismas ventanas de mercado. El factor de
competitividad ms importante de la produccin marroqu es, actualmente, el costo
de mano obra agrcola que es reducido si se compara con el espaol.
Otros proveedores importantes del Oriente Medio, son Israel y Turqua, que
participan con el 4,1% (87 millones) y el 3,6% (76 millones) del valor total. Las
exportaciones israeles estn compuestas, mayoritariamente, por frutas tropicales,
con el 75% del total de las ventas de frutas al mercado francs y entre las que se
destacan, en orden de importancia: el aguacate, el meln, la guayaba, el mango,
el mangostn y el dtil. Los ctricos son otro rubro significativo que aporta un 13%,
donde se destacan la toronja, el tangelo y la naranja. Turqua, por otra parte, es
una fuente significativa en las compras de nueces, especficamente de avellana;
de higo y frutas secas como el albaricoque y la uva pasa, entre otras.
64
El continente americano contribuye con el 7% de las importaciones de frutas de

Francia y sobresalen como principales proveedores: Estados Unidos, con cerca de
71 millones de dlares; Chile, con 18; Mxico, con 15; Argentina, con 13, y Brasil,
con 7,8. La oferta estadounidense est compuesta, principalmente, por nueces,
con un 63% del valor total exportado por ese pas hacia Francia; la chilena por
bayas, estilo frambuesa, mora y otras (50%); la mexicana por aguacate (75%) y
algunos ctricos (25%) y la brasilea
por frutas tropicales (35%), donde
sobresalen, la papaya, la guayaba, el mango y el mangostn y las nueces,

especficamente, la nuez de maran (29%).
La naranja, la mandarina, el limn y la toronja, representaron, en el 2000, casi la
totalidad (el 93%) de las importaciones de ctricos, categora que mostr una
tendencia a reducirse. Por su parte, la uva, la fresa, el durazno y la pera,
concentraron el 80% de las importaciones de frutas de estacin que realiz el
pas. En estas frutas, la fresa y el durazno tienen los mercados de importacin
ms dinmicos, pero no obstante, las tasas de crecimiento de los valores son
inferiores a las de los volmenes. De esta forma las importaciones de fresa
crecieron entre 1995 y el 2000 al 2,6% promedio anual en valor y al 8,5% en
volumen, y las del durazno al 3,2% y 17,1%, respectivamente.
Francia concentra sus importaciones de frutas tropicales frescas en los productos
ms tradicionales en el mercado internacional, como son: el banano, del cual se
compraron 340.748 toneladas por un valor de 164 millones de dlares; el
aguacate, con 105.084 toneladas y 116 millones de dlares; el meln y la sanda,
con 172.724 toneladas y 106 millones y la pia, con 148.239 toneladas y 93
millones. Estas cuatro frutas concentraron el 72% del total de frutas tropicales
importadas.
65
Aunque en valores y volmenes ms reducidos, Francia tambin importa

tamarindo (54 millones de dlares / 19.527 toneladas); dtil (40 millones / 23.506
toneladas); guayaba, mango y mangostn (30 millones / 26.262 toneladas); higo o
breva (20 millones / 12.466 toneladas); coco (8,5 millones / 10.291 toneladas) y
otras que incluyen maracuy, granadilla, pitaya y carambola, entre otras (3,7
millones / 1.104 toneladas).
La evolucin de las importaciones de frutas tropicales entre 1995 y el 2000 mostr,
en las tradicionales, una cada importante del banano que disminuy en un -18,7%
promedio anual en el valor y en un 14,6% en el volumen y un estancamiento en
aguacate, cuyo valor cay en un 2,1%, con un leve aumento del volumen del
1,1%. Aunque con una ligera disminucin del 0,2% en el valor, durante el
periodo analizado, el volumen importado de pia aument a una tasa del 5,3%.
En el caso del meln, que puede considerarse un mercado maduro, las
importaciones se han expandido en los ltimos cinco aos a razn del 1,5%
promedio anual en valor y del 8,9% en volumen.
En otras frutas tropicales tales como el tamarindo, la guayaba, el mango y el
mangostn, el coco y las pasifloras, las tasas de crecimiento de las importaciones
superaron el 2,5% promedio anual durante el periodo de anlisis. En el caso de las
pasifloras el incremento fue del 10,2% en el valor y del 8,2% en el volumen, lo que
reflej, adems del dinamismo de la demanda, un comportamiento favorable de
los precios de importacin de estas frutas, catalogadas como exticas en el
mercado francs.
66
Grafico 9 Importaciones de Pera en Francia
7%
3.60%
Espaa
Italia
4.10%
34%
4.30%
Belgica- Luxemburgo,Holanda
Costa de Marfil
Marruecos
7.10%
Israel
Turquia
7.60%
EU, Mexico,Argentina,Brasil
9.80%
Canales de distribucin en Francia
Debido a la complejidad de promocionar un producto pequeo en medio de una

lista de distribuidores la mayora de los productos entran al mercado a travs de
un importador mayorista que distribuye entre los puntos de venta y el producto a
granel para los consumidores industrializados.
67
Productor
Exportador
mexicano
Importador
mayorista
Puntos de
venta
Consumidor
final
Ilustracin 5 Canales de Distribucin
El modelo presentado en la Ilustracin 1 es el ms comn en Francia aunque

tambin existe y es ms fructfero el llegar directamente a los puntos de venta
directamente. (Ilustracin 2)
Productor
Intermediario
Puntos de
venta
Consumidor
final
Ilustracin 6 Canales de distribucin
68
3.1.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR

Datos e indicadores microeconmicos
PIB - percpita (PPP): 33,100 dlar (2010)
Ingresos y gastos del consumidor francs

Aproximado de la canasta bsica en Francia.
La canasta bsica de alimentos ronda en torno al 75% del salario mnimo vital y
mvil. En Francia, este salario se ubica en torno de los 1,816 dlares, por lo cual
la canasta debe rondar por los 1,362 dlares.
El salario mnimo francs.

En Francia, el salario mnimo a enero de 2011 es de 1,877 dlares brutos por mes,
es decir 12 dlares/hora, para 35 horas semanales.
Nivel de vida de los franceses

El nivel de vida promedio en Francia oscila entre 30,443 dlares
Segmentacin y nichos de mercado

En Francia el promedio de consumo en frutas se estima de 100kg al ao por
familia y est clasificado de la siguiente forma:
69
Grafico 10 Consumo de Fruta en Francia por segmento de mercado (kg)
180
162
160
140
120
100
80
134
117
97
96
87
Kg
73
64
64
60
39
40
20
0
Aparte de las caractersticas de edad y de familia, que son las ms determinantes;

el consumo de frutas y hortalizas de los hogares franceses siempre depende de la
categora socio profesional y del nivel del ingreso: los ejecutivos y clases medias
altas compraron ms en 2008, ms que los obreros y categoras modestas.
De un punto de vista geogrfico son los hogares del sudeste de Francia que
consumieron ms frutas y hortalizas frescas. En 2008, esencialmente las regiones
70
del este redujeron las cantidades compradas. El conjunto de las dems regiones
aumentaron su consumo.
Los factores social-demogrficos tienen un impacto importante sobre la demanda
de alimentos. As, el envejecimiento gradual de la poblacin marca pautas en la
alimentacin, especialmente del grupo de la tercera edad que representa, hoy en
da, el 20% de la poblacin francesa y cuya demanda se dirige a productos sanos,
dietticos y funcionales, donde las frutas y hortalizas, especialmente frescas y los
productos orgnicos juegan un papel importante. Tambin incide el ingreso de la
mujer al mercado laboral, que representa actualmente el 40% y que modific
muchos hbitos de consumo, increment el gasto en alimentos fuera del hogar y
dispar el uso del servicio de comidas a domicilio, entre otros.
As mismo, la reduccin del tamao de la unidad familiar, con un alto porcentaje
de personas solas o de familias muy pequeas (el promedio francs de hijos por
familia es de 1,8), ha conducido al desarrollo de productos que se adapten a sus
necesidades como son: las porciones individuales tipo ensaladas o platos de todo
tipo, incluso tnicos y el crecimiento del servicio de comidas a domicilio.
El ritmo de vida acelerado, que caracteriza a los pases desarrollados, ha
modificado el comportamiento del consumidor francs. Por ejemplo, se redujo el
tiempo promedio utilizado para preparar y tomar los alimentos diariamente. Se
pas, entonces, de tres horas dedicadas a comer a una hora y quince minutos,
mientras que el tiempo para preparar los alimentos pas de ms de una hora a
media hora. Esto ha promovido el uso de canales como las tiendas convenientes y
las ubicadas en las estaciones de gasolina, as como el consumo de alimentos
fciles de preparar y de consumir, donde los congelados adquieren importancia.
Los sabores tambin son un tema relevante para el consumidor francs cuya
preferencia es por los sabores suaves y dulces especialmente en los
71
consumidores menores de 35 aos. Los ms jvenes se inclinan por sabores

menos picantes y menos salados que los adultos mayores de 50 aos.
El segmento de mercado que se elige es la poblacin entre 35 aos y ms
El nicho de mercado en especifico son las parejas senior y solteros senior de 55
aos y mas que representan el 20% de la poblacin en Francia quienes registran
un consumo de pera elevado debido a la demanda de productos sanos, dietticos
en donde las frutas juegan el papel ms importante
Usos y costumbres
Hbitos de consumo
En general, los compradores franceses ya poseen proveedores habituales y
conocidos con los que suelen mantener relaciones personales y a los que habr
que reducir su parte de mercado para dar entrada al nuevo proveedor, por ello, el
modus operandi ms habitual para aquellos que traten de introducir sus productos
en el mercado francs ser desplazar a otro proveedor.
En Francia, tanto los compradores profesionales como los consumidores, son en

general muy exigentes. Se exige el respeto estricto de las condiciones de venta
estipuladas y el cumplimiento de plazos, calidades y normas tcnicas, as como,
en su cado, la disponibilidad de asistencia post-venta.
Al ser un mercado maduro en el que dominan los compradores, el mercado

francs es reacio a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor.
Pero esto no debe ser un obstculo ya que, adems de poder asegurar el cobro
de las exportaciones pro CESCE y otras compaas, es fcil obtener informacin
sobre el grado de solvencia financiera de los potenciales clientes.
72
Como medios de pago, el cheque es el medio ms utilizado dentro de las

transacciones realizadas por los operadores econmicos franceses, seguido de la
transferencia bancaria (utilizada sobretodo en el caso de transacciones de
carcter internacional) y la letra de cambio, utilizada nicamente en el 10% de las
transacciones comerciales.
Es importante recalcar que Franca tiene un especial apego a su lengua y slo

aceptan a regaadientes comunicacin en ingls. Por ello, la utilizacin corriente
del francs en las comunicaciones y en los folletos y catlogos supone una
ventaja estratgica considerable.
Ciudad Poblacin
Por otra parte, en Francia existe la obligacin legal de utilizar la lengua francesa
en los embalajes, prospectos de informacin al consumidor y documentos
comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de 1994 denominada Ley
Toubon, que textualmente dice:
La utilizacin de la lengua francesa es obligatoria en la designacin del producto,
en las ofertas de la presentacin, las utilizaciones de uso, la descripcin de la
duracin y las condiciones de garanta de un bien, de un producto o de un servicio,
as como en las facturas y recibos.
Aunque para las empresas extranjeras esto suponga una barrera a la libre
circulacin de las mercancas en el seno de la Unin Europea, los franceses
consideran que esta ley es un instrumento bsico de defensa del consumidor.
Otra gran ventaja estratgica derivada de la proximidad es la posibilidad de
complementariedad industrial e incluso comercial. La complementariedad
industrial se viene practicando por los grandes grupos empresariales. Hoy en da,
esta opcin est abierta a empresas de todos los tamaos.
73
Buen nivel de informacin en los compradores

El mercado francs tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y
extranjera. Las grandes empresas francesas conocen bien los puntos dbiles y los
puntos fuertes de la industria espaola, pues casi todas ellas estn implantadas en
Espaa. Recordemos que en Espaa hay ms de 1200 filiales de empresas
francesas. De acuerdo con las conclusiones de un estudio de la Cmara de
Comercio de Pars, los productos espaoles de consumo tienen buena
imagen en Francia, lo que constituye una referencia inicial que puede simplificar
la penetracin del mercado.
El consumidor Francs es saludable y de alimentacin balanceada los que influye
en sus hbitos de alimentacin.
Por ello, hay que ser conscientes de que habr que realizar un esfuerzo especial
para penetrar este mercado, pero que una vez conseguido este objetivo, el
seguimiento es relativamente fcil, ya que el mercado francs es de por si fiel.
El ndice de confianza del consumidor francs

Conviene sealar que los franceses estn sintiendo los efectos de la crisis fiscal
europea, segn sugieren datos recientes, que han mostrado una cada mayor de
la esperada en el gasto de consumo en Francia durante abril de 2010.
En Francia, los consumidores redujeron las compras de bienes duraderos en un

4,4% durante el mes de abril, con las ventas de automviles cayendo un 9,5%.
Las compras de ropa y calzado cayeron en 1,2% en el mes, mientras que la
compra de equipamiento familiar se redujo un 0,3%.
74
ltimas tendencias del consumidor francs

Es importante destacar que en los ltimos meses la infidelidad de los
consumidores parece haberse incrementado como consecuencia de la crisis. De
hecho, ms del 40% de los franceses frecuenta cada ao ms de 24 cadenas
diferentes (teniendo en cuenta todos los sectores), segn los resultados de la
encuesta anual Simm que lleva a cabo el departamento Mdia Consommation de
TNS Mdia Intelligence. A este hecho se suma, adems, una mayor exigencia en
materia de precios y servicios. Dada la situacin, los distribuidores deben
comenzar a preocuparse, especialmente los hipermercados, cuya cuota de visitas
est en descenso.
Los centros comerciales situados en la periferia tambin podran verse afectados
por este cambio de comportamiento, ya que los compradores (un 54%) suelen
preferir hacer su compra en el centro de la ciudad.
Consumo de pera en Francia

En los ltimos 50 aos el porcentaje de dinero que los hogares destinan a la
alimentacin baj del 38 al 25 por ciento pese a ello, los alimentos siguen siendo
el principal gasto de los hogares, seguido de la vivienda (19 por ciento) y
transporte (18 por ciento). Los gastos en comunicaciones, entretenimiento y
cultura se incrementaron en cambio desde los aos 60 de un diez a un 16 por
ciento.
El francs como tal no tiene una estadstica solo en la pera sino en todas las frutas
en general, el gasto que se hace en cuanto a frutas y hortalizas por hogar en el
pas de Francia es de 0 a 5 euros por familia y este gasto es por da
aproximadamente, ya que las familias francesas son muy apegadas a una dieta
rigurosa que consiste en comer 140 gr de fruta por adulto y por nio 60 gr de fruta
al da durante 2 intermedios en las comidas del da.
75
En cuanto a cantidad, monto gastado, numero de compras por hogar y cantidad

por acto de compra se tiene la siguiente tabla que muestra las cantidades.
Tabla 6 Compras de Fruta en Francia mensualmente
Total Frutas
Cantidad comprada/hogar
84.4 kg
Monto gastado/hogar
170 euros
Porcentaje de los hogares que compran 98.3 %

Precio promedio en euro
2.01/kg
Cantidad comprada
85.8 kg
Cantidad por acto de compra
1.9 kg
Estabilidad y riesgos
La crisis econmica y financiera trae consigo una disminucin del volumen de
intercambios internacionales, que haba presentado un aumento constante desde
2001.
LA OMC constata as, desde fines de 2008, una fuerte contraccin del volumen del
comercio mundial, en la que algunos pases presentan entre septiembre de 2008 y
febrero de 2009 bajas que llegan a 20 o 30% de sus intercambios comerciales.
Esta tendencia afecta en particular a las exportaciones de los pases desarrollados
y, en menor medida, a las de los pases en vas de desarrollo.
Varios factores explican el retroceso actual y prximo del volumen de

intercambios: La identificacin de la demanda mundial, que afecta de manera
simultnea a todas las regiones del mundo y cuyas consecuencias son
amplificadas por la creciente internacionalizacin de las cadenas productivas; un
dficit de financiamiento para el comercio y, en menor medida en esta etapa, la
aplicacin de medidas de proteccin desfavorables para el comercio.
76
Medidas de restriccin de los intercambios

En este contexto, los miembros del G20 se comprometieron durante la cumbre de
Londres, en abril de 2009, a mantener una economa mundial abierta y a no
adoptar medidas de restriccin de los intercambios. Entregaron un mandato a la
OMC para que sta realice una tarea de vigilancia sobre la correcta aplicacin de
este compromiso, a travs de la publicacin de informes regulares sobre una base
trimestral.
Dos informes sobre las medidas de restriccin de los intercambios en el contexto
de la crisis econmica y financiera, publicados respectivamente en abril y en julio
de 2009, dan cuenta de un aumento del nmero de medidas de carcter

proteccionista, en particular por parte de los miembros del G20. Estos descartan
en todo caso cualquier riesgo de alza generalizada de las tarifas y de los
obstculos al comercio, explicando que esas medidas siguen siendo en general
puntuales y sectoriales.
Esos informes se suman al mecanismo tradicional para examinar las polticas
comerciales nacionales que utiliza la OMC y no tienen efecto jurdico sobre los
derechos y obligaciones de los miembros.
77
3.1.3 PERFIL DE LA COMPETENCIA

Productos similares o sustitutos de la Pera en Francia
Entre los productos similares en Francia encontramos las siguientes frutas:
1. Limn
2. Durazno/nectarina
3. Banana
4. Kiwi
5. Pera
6. Uva
7. Naranja
8. Manzana
Ilustracin 7 Porcentaje de consumo de productos sustitutos de la pera en Francia
78
Caractersticas de la competencia
Mxico no exporta ningn tipo de pera a Francia por lo tanto la competencia es

nula en cuanto a la exportacin mexicana de pera a Francia
Al realizar la investigacin de los competidores establecidos en Pays de LoireNantes nos encontramos con solo una empresa que se dedica a la exportacin e
importacin de pera sus caractersticas se enuncian a continuacin:
Tabla 7 Empresas exportadoras e importadoras de pera en Francia (Competencia directa)
Nombre de la
Tipo de
Bienes y
competencia
empresa
servicios
Tipo de pera
Precio
provistos
Cargofruit ltd
Productor,
Comercio
al Conferens
empresa
por mayor en
comercial
todas
las
variedades de
frutas
Kg 6.5 euros
Conversin en
pesos
6.5 * 18.4305
= 120 pesos
verduras
El
primer
importador en
la
Repblica
de Nantes.
Fuente: Elaboracin propia con datos de cargofruit.deal.by
En Mxico existen diversas empresas dedicadas a la exportacin de fruta fresca a

Francia pero no precisamente de pera lo que nos muestra que en Mxico no existe
exportacin de pera a Francia como tal, segn datos publicados en el estudio del
Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI) publicado en
2011 en donde la pera no figura en exportaciones solo en importaciones.
79
Las empresas que a continuacin se detallan se consideran como competencia indirecta

Empresa
Agriver S.A. de C.V.
Que hacen
Como lo hacen
Diferencias
Nuestro deseo por darles a los
En la base de todo el esfuerzo est la
clientes lo que nos pedan nos fue
gente, nuestros colaboradores, desde
involucrando cada vez ms en el
los ingenieros hasta los trabajadores
conocimiento de este fruto y del rbol
del campo que con amor y da tras da
que lo produce. As despus de tres
desde Enero hasta Diciembre cuidan
dcadas
y protegen nuestras plantaciones.
Fue creada en Diciembre de 1991,

por productores de limn persa sin
semilla,
con
el
propsito
de
comercializar y exportar su producto.

Desde entonces, AGRIVER produce,
compra y exporta limn, teniendo
incrementos en el volumen de sus
exportaciones cada ao.
Monte Real S.A. de C.V.
Nos iniciamos en la produccin del

durazno a principios del ao de 1966,
hemos trabajado en el cultivo de este
frutal por ms de 40 aos.
incorporamos
tecnologas
que en la actualidad nos permiten

afirmar que usamos los mtodos y
tcnicas
ms
avanzadas
en
la
produccin del durazno.
Diazteca
Ha estado sirviendo a la industria
Puede satisfacer a su operacin con
Debido a las enfermedades y muertes
alimentaria por poco ms de dos
una
de
causadas por bacterias patgenas
dcadas. Nosotros creemos en la
laboratorio o auditoria, o podemos
transmitidas por los alimentos, el
necesidad
de
pruebas
80
inocuidad alimentaria y el valor del
crearle
servicio. Con cada prueba, muestra y
personalizado
de
convertido en una mayor prioridad
auditora
mejor
laboratorio y auditoras en inocuidad
entre los profesionales de la industria
esfuerzo para combinar esos dos
alimentaria que se ajusten a sus
de
ideales,
de
necesidades y a los requerimientos de
metodologas actualmente aprobadas
inocuidad alimentaria con el mejor
su cliente. Sin importar si procesa un
por FDA, USDA, AOAC y NOM para
servicio
de
milln de cartones a la semana o cien
sus anlisis microbiolgicos. Equipos
nuestra compaa es cuidar cada
cartones al ao para el mercado de
como el PCR y otras tcnicas son
necesidad en inocuidad alimentaria
sus agricultores locales o puestos de
empleadas los 365 das del ao para
de nuestros clientes.
comida,
nuestros
ofrecer a nuestros clientes el tiempo
sistemas de administracin de datos y
ms rpido de entrega de resultados.
servicios de inocuidad alimentaria
Diazteca
emplea
para que sean escalables para todas
dedicados,
bien
sus operaciones.
altamente calificados para asegurar
damos
otorgando
nuestro
servicios
posible. La consigna
un
programa
de
completo
pruebas
estructuramos
muestreo
microbiolgico
alimentos.
se
Diazteca
ha
utiliza
profesionales
entrenados
que el cliente obtenga resultados

analticos confiables y oportunos.
Coliman
Somos una empresa orgullosamente
Actualmente el Grupo incluye tambin
El departamento de operaciones de
mexicana, siempre innovando con la
centros
Grupo Coliman ha desarrollado un
ms alta tecnologa para cosechar,
distribucin en los estados fronterizos
proceso que asegura de manera
empacar
nuestros
de California y Arizona en Estados
integral la calidad, y seguridad del
productos, logrando as que estos
Unidos; su propia compaa de auto
producto como la de sus trabajadores,
lleguen del campo a tu mesa con
transportes refrigerados y muchas
manteniendo medidas fitosanitarias y
frescura y calidad.
otras
de higiene. Las certificaciones con las
Su Visin
productos y servicios a travs de todo
Ser lder a nivel regional, nacional e
Mxico, Estados Unidos, Europa, Asia
preservar
de
comercializacin
compaas
proveedoras
de
que cuenta Grupo Coliman son:
Mxico Calidad Suprema
81
internacional
en
la
distribucin,
produccin y procesamiento de frutas
Su Misin
y hortalizas proporcionando calidad y
Contribuir
servicio inmejorables
necesidades
clientes.
nuestros
y Centro Amrica.
SCS:
satisfacer
nutricionales
las
de
de
la
Control)
NORMEX: HACCP (Anlisis de

Riesgo
procesamiento,
Control)
comercializacin
distribucin permanente y calidad a

precio
(Anlisis
Riesgo en Puntos Crticos de
sociedad, mediante la produccin,
un
HACCP
justo
expendedores
travs
nacionales
de
e
en Puntos Crticos de
NORMEX:
GMP
(Buenas
Prcticas de Manufactura)
internacionales.
SENASICA:
GMP
(Buenas
Prcticas de Manufactura)
Primus
Labs:
GAP
(Buenas
Prcticas Agrcolas)
82
3.1.4 NEGOCIACION INTERNACIONAL CON LOS CLIENTES POTENCIALES

Estrategias de entrada al mercado Francs
La ventaja que hemos detectado a travs de esta investigacin es que somos la
primera empresa mexicana en exportar la pera de mesa a Francia
Las estrategias de entrada en el mercado son:
Considerando que la mayora de los productos en Francia entran al mercado a
travs de un importador mayorista que es quien distribuye entre los puntos de
venta y el producto a granel para los consumidores industrializados las estrategias
de entrada al mercado son:
Estrategia de exportacin indirecta
Que consiste en:
Contacto con la empresa importadora mayorista utilizando el e-commerce que nos
permitir establecer contacto con sta
La publicidad utilizada para este cliente potencial ser el envi de folletos que den
a conocer la empresa y las ventajas de hacer negocios con sta, difundiendo las
capacidades de la pera, calidad, caractersticas y precio para el mercado francs
Este folleto mostrara las formas de contacto con la empresa su pgina de internet,
su direccin y los telfonos internacionales.
En conjunto con la pera de calidad y de buen precio se ofrecer la publicidad
diseada para el mercado francs que consiste en:
Material pop para autoservicios
Producto para muestreo gratuito
Publicidad en web (enfocada a la salud)
83
Las actividades a desarrollar para llevar esto a cabo son:
Anlisis e investigacin de los posibles importadores mayoristas existente

en Pays de Loire-Nantes
Envo de muestras y folletos
Eleccin de importador mayorista
Preparacin de la documentacin
Embarque y transporte
Distribucin del producto
Promocin
Aspectos a considerar en la negociacin

La sociedad francesa es muy individualista por lo que no mezclan las relaciones
personales con las profesionales y en Mxico les gusta trabajas mas en equipo
En cuanto a distancia jerrquica est bastante marcada en las organizaciones
francesas, al momento de establecer citas se debe respetar el nivel jerrquico de
las personas.
La masculinidad es de 43% en Francia mientras que en Mxico es del 69% por lo
tanto significa que las mujeres tienen bastante importancia en los negocios, los
mexicanos tendrn que considerarlas tan importantes como los hombres.
El grado de riesgo en Francia es del 86% por lo tanto los franceses no les gusta
tomar riesgos le gusta sentirse seguros y llegar a acuerdos precisos. Una de las
caractersticas culturales de negocios con mayor importancia es la seriedad y la
cortesa. La puntualidad es exigida y no se acostumbra cancelar citas, se requiere
formalidad en la vestimenta. La comunicacin con los franceses debe ser concreta
Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar
informacin detallada sobre las caractersticas de los productos el seguimiento en
los acuerdos establecidos es importante.
84
3.2 PROMOCIN Y COMERCIALIZACIN

PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DE LA NORMATIVA PUBLICITARIA
La publicidad en Francia est comprendida por un modelo publicitario y
comercializacin que regula la forma de dar a conocer el producto o servicio en
Francia, localidad de Nantes que permite
mostrar el producto solo con los
estrictos puntos que regulan la publicidad de consumo de los habitantes de

Francia.
Con respecto a las autoridades de relaciones publicitarias se determina que la
imagen publicitaria del producto sea mostrada solo en una promocin visual la
cual determinara el proceso de conocimiento de la comercializacin del producto
que llevaremos al consumidor.
Algunas de las regulaciones en Nantes Francia son mencionadas de la siguiente
manera:
Bebidas y Alcohol: La ley Evin de 1991regula la publicidad del alcohol. sta tiene
mbito reducido de expansin (en el punto de venta, en prensa escrita para
adultos, en horarios determinados en la radio). La advertencia "Abusar del alcohol
perjudica seriamente la salud" debe aparecer claramente.
Cigarrillos: La publicidad de tabaco est prohibida segn la Directiva sobre la
publicidad de tabaco de la Unin Europea y la ley Evin de 1991.
Productos farmacuticos y medicamentos: La publicidad de medicamentos est
regulada por la Directiva 2001/83/EC de la Unin Europea y por el Cdigo de la
Salud pblica. Est prohibida para los medicamentos que se venden nicamente
con receta.
85
Otras reglas: El artculo L.121-1 del Cdigo de Consumo prohbe la publicidad

engaosa que pudiera confundir al consumidor. Los artculos L121-8 y L121-9 del
Cdigo de Consumo autorizan la publicidad comparativa pero est regulada con
normas muy estrictas.
Uso de lenguas extranjeras: Junto a cualquier expresin o frase escrita en otro
idioma debe aparecer una discreta traduccin en francs. Desde agosto 1994, la
Ley Toubon requiere que todas las publicidades, etiquetas, instrucciones y
programas promocionales sean escritos en francs.
INVESTIGACIN DE LA MERCADOTECNIA APLICADA EN EL MERCADO
META
En Francia, el peso de los blogs a la hora de decidir sobre una compra es

innegable. Segn un estudio de la encuestadora Lapsos, el 62% de los
internautas han realizado compras en internet tras un comentario positivo
sobre un blog, y el 44% renunciaron a ello tras opiniones negativas.
El Concejo Superior Audiovisual Francs, el organismo que supervisa a

estos medios, decidi prohibir que los presentadores mencionen las
palabras Facebook y Twitter en programas de televisin y radio, porque
esto puede ser considerado como publicidad encubierta, por lo que se
omitir esta publicidad dentro de nuestros comerciales radiofnicos y tv.
Francia es el nico pas europeo que no utiliza la hora del reloj del sistema.
El Consejo Superior del Audiovisual permite un mximo de 9 minutos de
publicidad por hora en promedio en un da. Los canales privados slo
pueden emitir una pausa comercial si el espectculo es menos de una hora
y dos pausas comerciales si el espectculo es ms de una hora. Para los
canales pblicos, la publicidad est prohibida despus de las 8 pm y
desaparecern por completo en 2012.
86
Publicidad en peridicos ayuda al consumidor a tomar una decisin sobre la

compra y le informa de ofertas especiales. Es influyente porque el lector
puede responder a ella en su propio tiempo.
Salas de transporte se encuentra en las carteleras de la calle, en las

paradas de autobs y en las estaciones de metro o ferrocarril, los anuncios
estn apareciendo cada vez ms en los modos actuales de transporte
(turismos, autobuses, trenes, aviones).
La publicidad por radio permite llegar a un pblico muy amplio. Se transmite

sobre todo en las estaciones de radio locales y promueve las tiendas
cercanas.
La publicidad en la televisin tiene una enorme influencia sobre el

comportamiento de consumo de los franceses. La emisin de un anuncio
durante un partido por la noche llegar a un gran nmero de
telespectadores.
Organismos de regulacin de la publicidad

Consejo Superior Audiovisual
Oficina de Control de la Publicidad
Comisin Nacional de Libertades e Informtica
Direccin del Desarrollo de los Medios de Comunicacin
87
ESTRATEGIAS
1. Para los clientes directos como lo son las comercializadoras se les otorgara
material Pop que le obsequiara al consumidor para que se entere de la
existencia y los beneficios de la pera adems que se constituye como una
llamada de atencin y sea un recuerdo del producto.
2. Se les har llega informacin mediante folletos con los datos bsicos y
atractivos de la pera en donde encontraran el sitio web en donde se le
proporcionara mayor informacin.
3. Francia tiene ms de 30 millones de usuarios de Internet. La publicidad que
aparece directamente en los sitios web, publicidad por correo electrnico
cada vez es ms tiende a perderse en la masa de spam recibido, para ello
la publicidad en internet ser:
Banners en sitios web sobre salud
Los mails ser mandados a los clientes registrados en el sitio web de

FRUMEX.
Crearemos blogs sobre beneficios de la pera y como conseguir

nuestro producto.
4. En Francia los comerciales se han retirado en gran porcentaje de la TV por

lo que se presentaran solamente dentro de programas en donde la
audiencia sea del tipo empresarial.
5. Se realizaran activaciones en sper mercados, en plazas y parques
promoviendo el consumo de pera.
88
PRESENTACIN DE PUBLICIDAD
LOGO
Los colores de la empresa se basaron en los que pueden relajar, atraer y

hacer sentir bien al consumidor:
Verde: El color verde tiene sensacin calmante, simboliza la esperanza y se
relaciona con la naturaleza. Es muy propio encontrarlo en lugares de alta
tensin emocional.
Es apropiado para relacionarlo con la naturaleza de la pera.
Azul: El color azul simboliza lo fresco, lo transparente. tiene un efecto
tranquilizador para la mente y las empresas que utilzan el azul oscuro en su
logotipo quieren transmitir la madurez y la sabidura.
En el logo se utilizo este color para representar la frescura de la pera para que
a la mente del cliente venga la relacin de la pera como si fuera recin
cortada.
Naranja: estimula las emociones e incluso el apetito, el naranja es el color
tambin de los ctricos, que puede evocar los pensamientos de la vitamina
C y la buena salud.
Es un color llamativo para que al consumidor se le antoje la pera y as se
pueda volver una fruta de preferencia.
89
SLOGAN
Disfruta la vida, disfruta el sabor de FRUMEX
Este slogan invita al cliente a probar la pera para poder experimentar en
cada mordida un momento de placer como cuando disfruta un momento
inexplicable.
ETIQUETA
1.5 cm
0.8 cm
Las medidas de la etiqueta son las exactas para que no se vaya a despegar
por sobrantes y que por la curva de la pera provoque el desprendimiento.
En la etiqueta se muestra en nombre de la empresa dems de la
nacionalidad de la pera qu y para concluir el cdigo de barras. Los colores
son casi los mismos que en los del logo a excepcin del amarillo que es un
color clido.
90
DISEO DE TARJETAS DE PRESENTACIN.
6.0cm
10.0cm
La tarjeta de presentacin debe ser llamativa por lo que lleva los colores de
la pera y de la empresa haciendo que se vea formal para la buena
presentacin ante cualquier persona y sobre todo ejecutivos con los que se
realizaran tratos.
91
MEMBRETE DE HOJAS
Este membrete ser utilizado para la presentacin de cualquier documentacin de
la empresa.
Se muestra el logo de la empresa, direccin, telfonos y mail de la empresa, para

que a quien se le otorgue un documento de este le sea fcil de comunicarse con
nosotros para cualquier aclaracin.
SITIO WEB
www.wix.com/frumex/frumex
En el sitio los clientes podrn hacer contacto rpidamente y a travs de este
podrn conocer la pera y los derivados de esta para que puedan tener una visin
amplia de que ms pueden hacer sabiendo las propiedades y beneficios.
92
CALENDARIO DE FERIAS INTERNACIONALES
Saln des Entrepreneurs Nantes
Esa feria se dirige a todos los emprendedores de Nantes y de las regiones

vecinas:
emprendedores,
empleados
buscando
una
reconversin,
desempleado.
Cit des congrs de Nantes, Nantes (Francia)
mi 16 noviembre, 2011 a jue 17 noviembre, 2011
Servicios Negocios Inversiones Trabajo Empresas
Sectores
relacionados:
Servicios,
Negocios,
Inversiones,
Trabajo,
Empresas
Periocidad: anual
ltima edicin: noviembre 2010
mbito: particular
Alcance: nacional
Salon International du Tourisme Nantes
Parc des expositions de Nantes - La Beaujoire, Nantes (Francia)

viernes 27 enero, 2012 a dom 29 enero, 2012
93
Sectores relacionados: Turismo Viajes Operadores tursticos Organismos

de turismo Turismo cultural
Periocidad: anual
mbito: particular
Alcance: nacional
Salon Dco de Nantes-Rez
El Salon Dco de Nantes-Rez: una cita dedicada a las nuevas tendencias

en la decoracin! Falta de originalidad, de consejos, ideas para...
La Trocardire, Rez (Francia)
vie 02 marzo, 2012 a lun 05 marzo, 2012
Sectores relacionados: Mobiliario Arte Muebles Materiales Iluminacin

Muebles para jardn Decoraciones Decoracin
Periocidad: anual
94
PLAN COMERCIAL
OBJETIVO GENERAL
Suministrar a la clientela adecuada, el producto adecuado, en el momento y
condiciones adecuadas, de forma que est satisfecha y nos pague ms de lo que
nos cost.
Lograr el incremento sostenido del intercambio comercial, con nfasis en las
exportaciones de los sectores no tradicionales y tradicionales; y consolidar la
imagen del Mxico como pas exportador de bienes y servicios competitivos.
OBJETIVO ESPECIFICO
Mejorar las condiciones de acceso a mercados y establecer reglas y disciplinas
claras para el intercambio comercial de bienes y servicios e inversiones.
Para ello se:
El mercado meta se localiza en Pays de la Loire- Nantes, Francia. Dicho lugar
tuvo un importante crecimiento de la poblacin y se ha convertido en el lugar de
negocios ms importantes de Francia y un destino popular para las empresas
adems que la produccin de pera es mnimo y solo una empresa importa la pera.
Definir las variables de marketing como lo es el producto que en este caso es la
pera blanquilla cuya distribucin se realizara en sper mercados, centrales de
bastos y se realizara la publicidad adecuada para cada cliente.
Organizar la comercializacin definiendo al personal, tiendas, almacenes y
transporte.
Presupuestar lo anterior en trminos econmicos para al final ver la
factibilidad de realizacin.
95
Para llegar al segmento de mercado escogido, se resumen en las cuatro P del

mercadeo:
Producto + Precio + Plaza + Promocin
PRODUCTO: la pera se puede considerar como un alimento bajo en
caloras y poco cido. Tiene un tamao regular y una piel lisa, fina, brillante
y verdosa. Carne blanca, muy jugosa y agradable, con un corazn muy
pequeo.
PRECIO: Este se estableci mediante los gastos totales del producto, de
exportacin para as obtener la mayor utilidad posible y dando
colocndonos dentro de los precios competitivos.
PLAZA: nuestras oficinas estarn ubicadas en Calle 7 Norte Lote 118,
Parque Industrial Toluca 2000.
PROMOCIN: tv, web, material pop, folletos, activaciones.
96
SEGMENTO DE MERCADO
Geogrficas
Pas: Francia
Regin del pas: Pases del Loira, Nantes.
Superficie: 65.19 km2
Demogrficas
Poblacin: 3, 510,170 habitantes (2008)
Sexo femenino: 1, 800,717 habitantes
Sexo masculino: 1, 709, 453 habitantes
Edad media: 38.9 aos
Composicin de los hogares:
Nmero total de hogares (en millones)**
23,8
Tamao promedio de los hogares**
2,5 personas
Porcentaje de hogares de 1 persona**
31,0%
Porcentaje de hogares de 2 personas**
31,1%
Porcentaje de hogares de 3 a 4 personas** 29,9%

Porcentaje de hogares de ms de 5
7,9%
personas**
Fuente: http://comercioexterior.banesto.es
PIB - percpita (PPP): 33,100 dlar (2010)
97
Ingresos: En Francia, el salario mnimo a enero de 2011 es de 1,877 dlares

brutos por mes, es decir 12 dlares/hora, para 35 horas semanales.
Perfil del consumidor y su poder adquisitivo: Francia es uno de los pases

donde comprar equivale a placer. Francia se caracteriza por un consumo elevado
de productos de ocio, de cultura y regalos. El consumidor francs es impulsivo y
compra frecuentemente. En lo relativo a la alimentacin, los franceses eligen
preferentemente productos nacionales.
Comportamiento del consumidor: El precio ha sido tradicionalmente un factor
decisivo en el proceso de compra de los consumidores franceses. Sin embargo, la
calidad tiene cada vez ms importancia para el consumidor francs, que ahora
tiende a preferir los productos con sello o marca de calidad. Adems, la calidad del
servicio post-venta es un elemento que tiene cada vez ms peso en la eleccin del
lugar donde se va a realizar la compra.
Recurso al crdito por parte del consumidor: Cada ao, alrededor de 50% de
los franceses utilizan crditos al consumo. Los jvenes utilizan mucho ms este
tipo de financiacin que las personas de 65 aos.
FACTOR DE DIFERENCIACIN
No solo venderemos pera a mayoristas sino tambin a minoristas, a comparacin
de la pera Conference que importa la nica competencia tiene muchos fertilizantes
para su cultivo y la ventaja de la pera blanquilla que es la que importara FRUMEX
a Francia se da todo el ao as se cultiva con menos abonos y es muy natural y
fresca.
98
ANLISIS DE LA OPORTUNIDAD
FRUMEX tiene una buena oportunidad de crecimiento en Francia al tener solo una
competidor importador de pera y que la pera que se cultiva en Francia es para
exportar porque no es del gusto de los franceses.
Adems que el consumidor de Francia es muy exigente al momento de adquirir se
le dar a la pera la mejor presentacin con la que al momento deberla se note la
calidad de la fruta y esto se lograra a travs de los empaques y etiquetado que
sea de calidad as como mantener la pera en buen estado desde que nos la
entregan el proveedor hasta que est en la mesa de los hogares Franceses.
Proyeccin de la demanda:
En la regin de Pays de Loire-Nantes en 2010 se tiene una poblacin de 3, 510,
170 habitantes pero enfocndonos al nicho de mercado especifico cuenta con una
poblacin de entre 55 aos y ms de 1, 033, 874 habitantes y considerando el
consumo per cpita de Francia que es de 0.0084 lo que equivale a 8.4 kg
anualmente tenemos una demanda estimada de 8,684 toneladas anuales lo que
significa que tenemos una demanda mensual de 720 toneladas.
EL PRODUCTO
El producto es un bien o servicio, que cuenta con un conjunto de atributos que
satisfacen necesidades y deseos, en este caso se va a satisfacer la necesidad de
comer saludable.
99
Producto- Subproductos -Productos sustitutos -Productos complementarios
Clasificacin del producto Preguntas a contesta
Ejemplo
Se originan productos
Subproducto
en
el
proceso
de NO
fabricacin? Qu uso se
les dar?
Existen productos con SI, La pera tiene una piel
Productos sustitutos
caractersticas
similares lisa,
fina,
brillante
en el mercado? Cmo verdosa. Soporta bien las

es nuestro producto en bajas temperaturas y se
relacin con el producto recolecta en agosto y
sustituto?
Est
condicionado
septiembre.
el NO
Productos
uso de nuestro producto
complementario
por la disponibilidad de
otros bienes o servicios?
Elaboracin propia retomada los datos otorgados del rea de Investigacin de

mercado.
100
LA ECOEFICIENCIA DE UN PRODUCTO
El producto considera beneficios importantes para el cliente como lo son:
La pera es un buen alimento para los diabticos, ayuda a mantener el control de

azcar en la sangre.
Su consumo habitual puede ayudar a mantener estable los niveles de colesterol.
Rica en pectina, alivia las digestiones pesadas.
La pera es til en las dietas de prdida de peso, entre comidas, su contenido en

fibra mantiene la sensacin de plenitud y limpia el organismo.
La pera es un alimento ideal para el destete de los bebes, debido a su sabor

suave y al hecho de que rara vez provocan reacciones alrgicas.
En la medicina china la pera tiene "naturaleza refrescante" y es til para el

tratamiento de los Pulmones.
Contienen vitamina A, B, C, D y E. Al igual que la manzana posee un valor

llamado "antioxidante" que contribuye al buen estado celular del organismo en
su totalidad.
Es posible tambin utilizar las hojas del peral para preparar un t para casos de
infecciones urinarias, cistitis, y clculos en las vas urinarias.
Contribuye a solucionar problemas de Enteritis, bocio, estreimiento, falta de

apetito, problemas del aparato digestivo, falta de vitamina A, anemias,
inflamaciones urinarias. clculos, artritis.
101
En el diseo y composicin del producto

Presentacion final del producto
Disfruta la vida, disfruta el sabor de FRUMEX
102
Estrategia de producto-mercado
Mercados
Actuales
Nuevos
Actuales
Estrategia de penetracin
Estrategias de desarrollos de
Proporcionar al mercado un producto productos

de gusto y calidad.
Procurando
introducir
otro
producto e innovando, diseo

y canales de distribucin.
Nuevos
Estrategia de desarrollo de mercados
Estrategia de diversificacin
Introducir ms productos y conocer Desarrollando productos para

de manera integral la cadena de nuevos mercados.
distribucin.
103
PLAN DE VIABILIDAD
1. Definir el producto
Fruta de calidad, la pera se puede considerar como un alimento bajo en caloras y
poco cido. Tiene un tamao regular y una piel lisa, fina, brillante y verdosa. Carne
blanca, muy jugosa y agradable, con un corazn muy pequeo.
Lnea: fruta
Marca: Frumex
Empaque: Cajas de Cartn:
Ref: 60x40x10 - 6 Kgs aprox.
Calidad: Fruta Blanca de Aranjuez (Blanquilla) o Bosc: esta pera tiene un tamao
regular y una piel lisa, fina, brillante y verdosa. Carne blanca, muy jugosa y
agradable, con un corazn muy pequeo. Soporta bien las bajas temperaturas y
se recolecta en agosto y septiembre.
Forma: es un cono con forma redondeada o de lgrima. Contiene 5 celdillas
con 1-2 semillas.
Color: verdusco, claro y amarillento
Color blanco por dentro
Peso: de 75 a 150 gramos.
Tamao: De 7 a 15 centmetros de alto y de 5 a 10 centmetros de ancho
Es resistente a bajas temperaturas
Se produce en reas templadas
Servicios adicionales: Nantes , Francia.
104
2. Subpoductos, productos sustitutos y productos complementarios.
Subproductos: aquellos productos derivados de la pera como lo son el

jugos, purs, mermelada, bebidas alcohlicas y deshidratados.
3. Productos sustitutos en El pas de Francia las frutas ms consumidas y de

fcil adquisicin son:
1. Limn
2. Durazno/nectarina
3. Banana
4. Kiwi
5. Uva
6. Naranja
7. Manzana
4. Productos complementarios: pltano, manzana, pera y naranja.
5. Estrategia de producto- mercado
ESTRATEGIAS
1. Para los clientes directos como lo son las comercializadoras se les otorgara
material Pop que le obsequiara al consumidor para que se entere de la
existencia y los beneficios de la pera adems que se constituye como una
llamada de atencin y sea un recuerdo del producto.
2. Se les har llega informacin mediante folletos con los datos bsicos y
atractivos de la pera en donde encontraran el sitio web en donde se le
proporcionara mayor informacin.
3. Francia tiene ms de 30 millones de usuarios de Internet. La publicidad que
aparece directamente en los sitios web, publicidad por correo electrnico
cada vez es ms tiende a perderse en la masa de spam recibido, para ello
la publicidad en internet ser:
105
Banners en sitios web sobre salud y

Los mails ser mandados a los clientes registrados en el sitio
web de FRUMEX.
Crearemos blogs sobre beneficios de la pera y como
conseguir nuestro producto.
4.
En Francia los comerciales se han retirado en gran porcentaje de la
TV por lo que se presentaran solamente dentro de programas en donde la

audiencia sea del tipo empresarial.
5.
Se realizaran activaciones en sper mercados, en plazas y parques
promoviendo el consumo de pera.

PLAZA
El punto de venta es Nantes, Francia, en donde nos comenzaremos a introducir
mediante la promocin en sitios web buscando a los clientes interesados en la
importacin de pera, con el primer contacto que tengamos nos lanzaremos a las
ferias comerciales que se realicen en esta regin o cerca de ella buscando llegar a
ms clientes interesados.
Para que la pera llegue en buen estado a Nantes El producto se enviara en
tarimas las cuales tendrn una capacidad de carga mxima de 1000 kg de los
cuales solo se ocuparan en promedio 600 kg.
La tarima contendr 60 cajas de cartn con capacidad para 10 kg de pera por caja
para evitar mallugar el producto, dichas cajas no necesitan sujecin para
mantenerse estables ya que x su forma se ensamblan una encima de otra y no se
permite el movimiento, adicional a esto las peras estarn envueltas en papel muy
delgado, para evitar el roce entre una y otra y evitar q estas se malluguen.
106
Transporte multimodal
Consiste en el traslado de unidades de transporte intermodal (UTI); es decir, en el
transporte de contenedores, cajas y paletas que hacen trasbordo entre diferentes
medios de transporte, sin alterar o fraccionar la carga y con un documento de
transporte nico.
El transporte multimodal se puede realizar de dos maneras: a) el exportador se
encarga de cotizar y negociar con cada uno de los transportistas y de preparar la
documentacin; b) los preparativos de la operacin los realiza una tercera
persona, un agente transportista.
Toluca
Veracruz
Transporte terrestre
puerto de Nantes
Transporte martimo
La mercanca ser trasportada en 9 camiones con 22185 cajas al mes de 10

kilogramos cada una.
PROMOCION
Poltica de comunicacin: Poner al alcance de los consumidores franceses un
buen producto, fijado en precio atractivo y calidad en el producto
La forma que se utiliza para llegar al consumidor es transmitiendo y sustentado la
promocin de venta que ser influida por informacin acerca del producto, el
mensaje se har notar por el medio electrnico en el que se transmitir la frescura,
calidad y se har notar los beneficios fsicos que la pera tiene al consumirse.
Como bien se sabe la publicidad en Francia atreves de las pginas web, blogs y
en pginas de debate o preguntas es bien recibida ms que publicidad ellos
buscan una respuesta o dilemas y los resuelven con estos medios.
107
4. MARCO LEGAL
4.1 REQUISITOS PARA EXPORTAR EN MEXICO
Qu se va a hacer?
Dnde se va a hacer?
(documentos)
(Secretarias)
Padrn de Exportadores
Para que se va a hacer?
SE (Secretaria de Economa)
Para realizar una actividad comercial

de exportacin.
Registro Sanitario
SAGARPA (Secretaria de Agricultura,
Certificado de productos destinados
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y
al consumo humano, con el objeto de
Alimentacin)
no
provocar
algn
dao
al
consumidor
Certificado de Calidad
Evitar
operaciones de comercio exterior.
riesgos
inherentes
las
Alimentacin)
Certificado Fitosanitario
Exportaciones de productos de origen
vegetal.
Alimentacin)
Solicitud de Autorizacin del Uso del
Marcar el origen del producto
Estar respaldado por una institucin
Logotipo Hecho en Mxico.

Registro
ante
una
Cmara
de
Comercio
Carta
nacional.
de
Instrucciones
del
SAT (Servicios de Administracin
Embarcador
Tributaria)
Solicitud del Registro Pblico de
IMPI
Signos Distintivos (Registro de Aviso
Propiedad Intelectual)
intelectual
SAT (Servicios de Administracin
Controlar y facilitar la obligacin de
Tributaria)
los importadores.
Banorte
Acordar la forma de pago con el
Comercial,
Registro
de
(Instituto
Mexicano
de
la
Proteger los derechos de la propiedad
Marca,
Publicacin de Nombre Comercial y

Denominacin de Origen)
Encargo Conferido
Carta de Crdito
importador
Contrato de cesion de derechos
Notario publico
titularidad
de
los
derechos
patrimoniales de una obra u otorgue

licencias de uso exclusivas
108
Inscripcin en el Padrn de Exportadores.

Lo presentan las personas fsicas y personas morales que por su actividad
comercial requieran exportar mercancas reguladas por la Ley del Impuesto
Especial sobre Produccin y Servicios.Se presenta mediante formato denominado
Solicitud para el Padrn de Exportadores, personalmente o utilizando el servicio
de mensajera ante la ventanilla de control de gestin de la Administracin Central
de Contabilidad y Glosa, sita en Av. Hidalgo. No. 77, mdulo IV, 1er Piso, Col.
Guerrero, C.P. 06300, Delegacin. Cuauhtmoc, Mxico, D.F.
Requisitos:
Fiel vigente expedida por el SAT.
Domicilio fiscal que se encuentre como localizado en el RFC o en proceso

de verificacin por parte de la ALSC.
Estar al corriente en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales, lo cual

podrn acreditar mediante la Opinin sobre el cumplimiento de las mismas
conforme a lo dispuesto en la regla II.2.1.13. de la RMF.
Estar inscrito y activo en el RFC, y en alguno de los supuestos del artculo

71 del Reglamento de la Ley Aduanera.
Registro Sanitario
Documento obligatorio para los productos objeto de algn grado de elaboracin
que estn destinados al consumo humano, como alimentos procesados, bebidas,
medicamentos y cosmticos.
109
Certificado de Calidad
Para reducir los riesgos inherentes a las operaciones de comercio exterior, puede
acudirse a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, a fin de
verificar el cumplimiento de las especificaciones pactadas. Las ventajas de estas
empresas son:
Cuentan con una red internacional de expertos en diferentes temas tcnicos, la
cual abarca la mayora de los puertos y centros industriales del mundo.
Cuentan con reconocimiento oficial para ciertos actos en la mayora de los
pases; adems, tienen la representacin de gobiernos o entidades de corte
internacional.
Brindan una extensa gama de servicios en comercio exterior, entre los que se
encuentran entre otras, la supervisin de:
- Calidad, cantidad y peso;
- Embarque, estiba o descarga;
- Temperaturas;
- Fumigaciones;
- Cantidad de cargas y descargas en buques e inspeccin previa para asegurar su
limpieza;
- Inspeccin de embalaje;
- Inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.
Certificado Fitosanitario
Documento requerido para las exportaciones de productos de Origen Vegetal.
Marcado de Pas de Origen
Cada pas importador puede exigir para el ingreso o consumo en su territorio, que
una mercanca o sus envases ostenten un marcado de pas de origen, como
informacin al consumidor final. En Mxico se han establecido las Normas
110
Mexicanas (NMX), de cumplimiento voluntario o las Normas Oficiales Mexicanas

(NOM), de cumplimiento obligatorio. Sobre este particular, por ejemplo, en el caso
de exportaciones cuando se utilice el emblema de Hecho en Mxico, es aplicable
la Norma Mexicana NMX-Z-009-1978 Emblema Hecho en Mxico.
El marcado de pas de origen se puede realizar en el idioma del mercado del pas
de destino; cabe aclarar que, en esta situacin, se deber cumplir con las
regulaciones no arancelarias que defina cada pas importador.
En este sentido, para productos de exportacin, el marcado de pas de origen
podr ir impreso en el empaque con la leyenda Hecho en Mxico, Made in
Mxico, o en el idioma del pas de destino.
Registr Ante una Cmara u Organismo de Comercio.

En Mxico no es obligatorio inscribirse ante Cmara u organismo de coalicin
empresarial alguno. Sin embargo, los empresarios podrn evaluar los beneficios
de formar parte de uno de ellos, en funcin de las ventajas y beneficios que tal
afiliacin les brinde. Dentro de las actividades que desarrollan las Cmaras
regularmente, se puede mencionar por ejemplo, el promover las actividades de las
empresas afiliadas, en el mbito nacional e internacional de su circunscripcin, lo
que puede ser relevante para el exportador porque implica contar con el respaldo
por una institucin nacional, adems de la utilidad que representa el intercambio
de informacin que realiza la Cmara con sus similares en otras partes del mundo.
Carta de Instrucciones
Es un documento que se genera al momento de que usted realice algn envo
internacional. Se requiere carta de instrucciones para todos los servicios de
paquetera internacional, es decir, todo lo que no sea hojas de papel sueltas.
111
IMPI (Instituto Mexicano de Propiedad Intelectual)

Es un Organismo pblico descentralizado con personalidad jurdica y patrimonio
propio y con la autoridad legal para administrar el sistema de propiedad industrial
en nuestro pas.
Marca
Una marca es todo signo visible que se utiliza para distinguir e individualizar un
producto o un servicio de otros de su misma clase o especie. Su funcin principal
es la de servir como elemento de identificacin de los diversos productos y
servicios que se ofrecen y se prestan en el mercado.
Una marca debe registrarse para que usted como propietario, obtenga un Ttulo de
Registro que le da el derecho a usarla en forma exclusiva en toda la Repblica
Mexicana. De esta manera nadie deber usarla sin su autorizacin.
Cunto dura un registro?
Pues 10 largos aos a partir de la fecha en que solicite el registro y sabe qu
es lo mejor? Que puede renovar el registro las veces que quiera. Adems puede
otorgar licencias, franquicias, ceder sus derechos, gravarlos. Asimismo, podr
orgullosamente ostentar en sus productos o servicios la leyenda marca
registrada, las siglas M.R. o el smbolo .
Y cmo se registra?
Slo tiene que llenar correctamente una solicitud, pagar en el banco o va el Portal
de Pagos y Servicios electrnicos del Instituto y presentarla en el IMPI (D.F. u
Oficinas Regionales), o en la Delegacin o Subdelegacin Federal de la Secretara
de Economa de su localidad.
112
Aviso Comercial
Un aviso comercial es una frase, enunciado, expresin u oracin que tiene por
objeto anunciar, dar a conocer o hacer saber al pblico consumidor, la existencia
de productos o servicios en el mercado, o la presencia de establecimientos, de
negociaciones comerciales, industriales o de servicios, para distinguirlos de los
de su misma especie. En pocas palabras, es lo que se conoce como un eslogan o
lema publicitario.
De igual forma, es importante registrarlo para que el
Ttulo que obtenga, le
otorgue el derecho a usarlo en forma exclusiva, evitando que alguien ms lo utilice

sin su autorizacin, para anunciar los mismos o similares productos o servicios.
Nombre Comercial.
Un nombre comercial es el nombre que se le da a un establecimiento (sea
industrial, comercial o de servicios), a una negociacin o a un comercio. ste y el
derecho a su uso exclusivo estn protegidos, sin necesidad de registro.
Propiedad Intelectual
En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad
intelectual (Propiedad industrial por ejemplo: patentes por invenciones o marca y
Derechos de Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen
de la empresa o del producto y ello afecta la rentabilidad de los negocios.
Para evitar estas prcticas, Mxico y otros pases cuentan con leyes y organismos
para la proteccin y el registro de los derechos de propiedad intelectual. Asimismo,
nuestro pas ha ratificado varias convenciones internacionales y ha firmado
convenios bilaterales con diversos Estados, con el objetivo principal de brindar la
proteccin necesaria a las empresas mexicanas que participan en el comercio
internacional.
113
Encargo Conferido
Tiene como objetivo controlar y facilitar la obligacin de los importadores para
realizar la entrega del documento mediante el cual se le confiere el encargo a sus
agentes aduanales para realizar sus operaciones de comercio exterior ante la
Administracin General de Aduanas.
Se presenta por internet en el Portal electrnico del Sat www.sat.gob.mx
accediendo a Mi portal con el uso de su RFC y CIEC, en la seccin Servicios por
Internet, en el apartado Padrones.
Requisitos:
Fiel vigente expedida por el SAT. (Tratndose de personas morales

debern utilizar su propia Fiel y no la de su representante legal).
CIEC.
Domicilio fiscal que se encuentre como localizado en el RFC, o en proceso

de verificacin por parte de la ALSC.
Estar al corriente en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales.
Se le recuerda que el nmero mximo permitido de patentes registradas para

personas fsicas es de 10, y para personas morales de 30.
Contrato de cesin de derechos

A travs de un contrato de cesin de derechos, es posible que un autor transmita
la titularidad de los derechos patrimoniales de una obra u otorgue licencias de uso
exclusivas o no exclusivas, siendo esta cesin onerosa y temporal, de acuerdo
con el artculo 30 de la Ley Federal del Derecho de Autor.
En este sentido, al autor le corresponde el derecho de explotar de manera
exclusiva sus obras o autorizar a otros su explotacin de cualquier manera.
114
Adems del autor, puede ser titular del derecho patrimonial un heredero o un
adquirente, quedando determinado el primero como el titular originario y los
herederos y los causahabientes, como titulares derivados.
De acuerdo con el artculo 31 de la LFDA, la transmisin de los derechos
patrimoniales debe establecer, a favor del titular del derecho patrimonial y de
manera irrenunciable, una participacin que sea proporcional a los ingresos
generados por la explotacin de la obra, o bien, una remuneracin fija.
La transmisin de los derechos patrimoniales, en ausencia de una estipulacin
expresa, debe considerarse por un trmino de 5 aos, segn el artculo 33 de la
LFDA, pero puede ser por ms de 15 aos cuando la naturaleza de la obra o la
inversin as lo justifiquen.
Invariablemente, los contratos a travs de los cuales se transmita un derecho
patrimonial deben quedar por escrito, pues de lo contrario quedarn sin efecto
legal. Adems, para que tengan efecto contra terceros, deben inscribirse en el
Registro Pblico del Derecho de Autor, segn el artculo 32 de la LFDA.
Tramite
Despacho Aduanero
Documento
Pedimento de Exportacin
Factura Comercial
Conocimiento de Embarque
Gua Area
Carta Porte
Taln de Embarque
Certificado de Origen
Declaracin de Aduanas
Lista de Empaque
Pliza de Seguros
115
Despacho Aduanero
Consiste en el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en la
aduana, relativos a la salida de mercancas del territorio nacional. Para ello, el
exportador mexicano deber presentar ante la aduana (area, interior, fronteriza o
martima), por conducto de un agente aduanal o de un apoderado aduanal, un
pedimento de exportacin que ampare la operacin; asimismo, se debern
declarar y liquidar los gravmenes de exportacin que en escasas ocasiones
procede.
Pedimento de Exportacin
Documento que ampara la entrada o salida de mercancas del pas en el cual se
precisa el importador o exportador, el proveedor, descripcin detallada de las
mercancas, valor cantidades, origen, arancel, rgimen que se destinar la
mercanca, nombre y nmero de patente del agente aduanal, aduana por la que se
tramita, entre otros.
Factura Comercial.
En el comercio internacional no existe un formato nico de factura comercial, es
posible elaborar dicho documento que cumpla principalmente, con dos tipos de
aspectos:
En los trminos de los Artculos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como
comprobante fiscal, debe reunir los siguientes requisitos:
Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico;
Contener la fecha de impresin y datos de identificacin del impresor
autorizado;
Sealar en forma expresa si el pago de la contraprestacin que ampara se
hace en una sola exhibicin o en parcialidades;
116
Contener impreso el nmero de folio correspondiente;

Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio fiscal y
clave del registro federal de contribuyente de quien los expida;
Lugar y fecha de expedicin;
Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio del
comprador;
Cantidad y clase de mercancas (descripcin comercial detallada de las
mercancas y cantidad de unidades. NO se considerar descripcin
comercial detallada, cuando la misma venga en clave);
Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado en nmero
o letra, as como el monto de los impuestos que en los trminos de las
disposiciones fiscales deban trasladarse (en el caso de ventas nacionales).
La exportacin no est sujeta a IVA, por lo que este gravamen no debe
incluirse en el precio de las mismas;
Valor comercial de las mercancas en el lugar de venta, sin inclusin de
fletes y seguros (Artculo 79 de la Ley Aduanera);
o En exportacin, para efectos oficiales el tipo de cambio de moneda
aplicable es el que rija en la fecha en que las mercancas se presenten ante
las autoridades aduaneras, mismo que se publica en el Diario Oficial de la
Federacin;
Los comprobantes podrn ser utilizados por el contribuyente en un plazo
mximo de dos aos, contados a partir de su fecha de impresin.
Transcurrido dicho plazo sin haber sido utilizados, los mismos debern
cancelarse. La vigencia para la utilizacin de los comprobantes, deber
sealarse expresamente en los mismos.
117
Documento de Transporte Multimodal.

Constituye el documento de contrato entre el expedidor (exportador) y el
transportista para el traslado de determinadas mercancas de un lugar a otro. Es
decir, es el contrato de fletamento entre el transportista y el exportador, el cual
tiene carcter de ttulo de propiedad sobre la mercanca. Fundamento Legal: Ley
Orgnica de Aduanas (L.O.A): Artculos: 18; 30. Reglamento de la L.O.A:
Artculos: 65; 68; 70;73; 98; 99;101.
De acuerdo a la modalidad de transporte acordada con el comprador para la
realizacin de la exportacin puede ser:
Conocimiento de Embarque
Cuando se trate de transporte martimo, contendr datos como: nombre y
direccin del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino;
marcas y numeracin; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo
de fletes; valor de la mercanca; otros gastos; condicin de entrega. etc.
Gua Area
Cuando se trate de transporte areo contendr datos como: nombre y direccin
del embarcador y del consignatario; lugares de embarque y de destino; marcas y
numeracin; clase; cantidad; peso; volumen; contenido de los bultos; tipo de fletes;
valor de la mercanca; otros gastos; condicin de entrega; etc.
Carta Porte
Cuando se trate de transporte terrestre, contendr datos como: nombre y direccin
del remitente; lugar y fecha de embarque de la carga; lugar previsto para la
entrega; nombre y direccin del destinatario; cantidad; clase de bultos; marcas y
nmeros; denominacin corriente de la denominacin de la carga; flete; gastos
suplementarios y valor de la Mercanca; etc.
118
Taln de embarque/Transporte terrestre.

El contrato de transporte o Taln de ferrocarril contiene la siguiente informacin: Fecha -Hora -Nmero de folio -Clase de trfico (domstico o internacional) -Ruta
especial en caso de que se requiera -Escalas -Motivos de escalas -Tipo de carro a
utilizar -Propietario del equipo -Identificacin del equipo -Capacidad de carga del
equipo.
Certificado de Origen
Este es un documento que acredita el origen y procedencia de las mercancas,
basado en las normas de origen establecidas.
Declaracin de Aduanas
Este documento forma parte de los trmites aduaneros, debe ser realizado y
presentado por personal especializado, en este caso un agente de aduanas
debidamente inscrito ante el Ministerio de Finanzas. Las mercancas a ser
exportadas debern ser declaradas ante la aduana dentro de un plazo mximo de
cinco (5) das hbiles, contados a partir de la fecha de ingreso a las zonas de
almacenamiento habilitadas, tal como lo establece la Ley Orgnica de Aduanas.
1) Fundamento Legal: Ley Orgnica de Aduanas (L.O.A): Artculos: 30.
Reglamento de la L.O.A: Artculos: 98; 99.
Lista de Empaque
La lista de empaque (Packing List), es un documento que permite al exportador,
transportista, compaa de seguros, aduana y al comprador, identificar el
contenido y tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.), en donde se encuentran
contenidas las mercancas para su transporte; por ello debe realizarse una lista de
empaque metdica que coincida con la factura, lo cual significa para el exportador
que durante el transporte de sus mercancas dispondr de un documento claro
119
que identifique el embarque completo, ya que, en caso de percance, se podrn

hacer las reclamaciones correspondientes a la compaa de seguros u otras.
En la lista de empaque se indicar:
La cantidad exacta de los artculos que contiene cada bulto y el tipo de
embalaje.
En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los nmeros y las
marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura,
anotando la descripcin de cada una de las mercancas que contiene.
Se debe procurar contener e identificar la mercanca del mismo tipo, ya que
esto simplifica y facilita la revisin de la aduana.
Pliza de Seguros
Aunque no es obligatoria, la pliza de seguros es uno de los documentos ms
utilizados en las operaciones de exportacin. En Venezuela existen dos tipos de
seguros:
A. Seguro de Crdito a la Exportacin: Es un instrumento destinado a proteger
al exportador venezolano contra los riesgos comerciales y no comerciales
que pueden ocasionarse durante la operacin de exportacin. LA MUNDIAL
B. Seguros Ordinarios: Son los seguros otorgados por las empresas privadas
dedicadas a esta actividad. Los trmites y requisitos necesarios para la
emisin de la pliza, as como los lmites de cobertura son fijados por la
empresa que los confiere. Los tres (3) tipos de seguros ms usados en
materia de exportaciones son los seguros de carga, valores y fletes.
Certificado de Valor Agregado Nacional (VAN): Este certificado
determina el porcentaje de insumos nacionales que posee el producto a
exportar. Slo es necesario en aquellos casos en los que se desee solicitar
financiamiento para realizar la exportacin, acogerse a la poltica automotriz
y/o a la Ley de Zona Franca. Este documento se gestiona ante El Ministerio
de Produccin y Comercio.
120
4.2 REQUISITOS DE IMPORTACIN DE PERA PARA FRANCIA

Normativas y polticas
Las frutas y verduras orgnicas que entran en Francia estn sujetas a los mismos
requisitos bsicos que las convencionales en lo que se refiere a la calidad, el
etiquetado, y las caractersticas sanitarias y fitosanitarias. Adems, el importador
debe poder demostrar que los productos son producidos y manipulados de
conformidad con las normas reconocidas de la CE.
En Francia, la produccin, el etiquetado, la certificacin y las importaciones de
productos orgnicos se rigen por el Reglamento 2092/91 de la CE. Para obtener
una lista actualizada de los organismos de certificacin acreditados, los
productores y exportadores interesados deberan dirigirse al Ministerio de
Agricultura francs. Los productos certificados pueden llevar el logotipoAgriculture
Biologique (AB) publicado por el Ministerio de Agricultura. El logotipo indica que
los importadores y distribuidores estn registrados en un organismo de
certificacin de productos orgnicos de un estado miembro de la CE. Su finalidad
es dar a los consumidores franceses una total seguridad de que el producto es
genuinamente orgnico.
121
Trmites aduaneros para la importacin en Francia

Procedimientos de la importacin
Para mercancas que pesen menos de 1000 kg o con valor inferior a 1000 es
suficiente una declaracin verbal en aduana presentado la factura.
Para valores superiores es necesario presentar en la agencia de aduana
correspondiente los siguientes documentos: 1) Declaracin sumaria (manifiesto
areo o martimo) para recoger la mercanca 2) Declaracin de derecho comn
DUA (Documento nico administrativo), as como los documentos que acompaan
la mercanca para permitir la declaracin. El DUA puede obtenerse en las
Cmaras de Comercio o mediante un impresor certificado.
En el marco de las normas (Marco Normativo SAFE), promovidas por la

Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), la Unin Europea ha puesto en marcha
un nuevo sistema de control de las importaciones, el "Sistema de control de las
importaciones" (ICS), cuyo objetivo es asegurar el flujo de mercancas en el
momento de su entrada en el territorio aduanero de la UE. Este sistema de control,
forma parte del programa comunitario eCustomer en vigor desde el 1ro de enero
de 2011. Desde entonces, los operadores deben obligatoriamente hacer una
declaracin sumaria de entrada ENS ("Entry Summary Declaration") a la aduana
del pas de entrada, antes de la introduccin de mercancas en el territorio
aduanero de la Unin Europea.
122
Procedimientos especficos de la importacin

Existen varios regmenes suspensivos, tanto aduaneros como fiscales, para
almacenar, utilizar o transformar las mercancas, para obtener ms informacin
consulte los apartados correspondientes en la web de aduanas francesas.
Tambin se puede recurrir al trnsito aduanero al amparo de un ttulo de trnsito
externo.
En los intercambios intraeuropeos, algunas mercancas se mantienen prohibidas o
sujetas a trmites particulares (medicamentos para uso humano, residuos,
vegetales o animales vivos).
Aranceles e impuestos a la importacin
Aranceles promedio
Las operaciones realizadas dentro del EEE (Espacio Econmico Europeo) estn
exentas del pago de aranceles. El Arancel Aduanero Comn (AAC) de la Unin
Europea se aplica a las mercancas de origen extra europeo. De manera general,
los aranceles son relativamente bajos, sobre todo para los productos industriales
(4,2% de media).
Los aranceles son ms altos sobre los productos textiles y agroalimentarios
(13,3% de media).
Clasificacin aduanal
La Nomenclatura combinada de la Comunidad Europea (CE) integra la
nomenclatura armonizada y subdivisiones complementarias que constan de un
nmero de ocho cifras.
Mtodo de pago de aranceles
Los aranceles se pagan al contado (en euros, mediante cheque, giro postal o
transferencia). Se puede solicitar un aplazamiento del pago mediante fianza
arancelaria o con crditos arancelarios.
123
Reglas de embalaje y etiquetado en Francia

El embalaje
Debe estar en conformidad con la legislacin europea en materia de prevencin
de riesgos para la salud de los consumidores y proteccin del medio ambiente,
particularmente en lo relativo al tratamiento de residuos. Los envases hechos con
material vegetal o madera podrn verse sometidos a un control fitosanitario.
Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado
Todos los productos vendidos en el mercado minorista deben tener una resea en
francs, ingles y espaol.
Unidades de medida autorizadas
Se debe utilizar obligatoriamente el sistema mtrico ya que las unidades de
medida anglosajonas son poco conocidas.
Marcado de origen "Hecho en"
Es obligatorio y controlado por las aduanas. Consulte la normativa a propsito del
marcado en origen segn la Direccin general de la Competencia y Represin de
Fraudes.
Reglamentos especficos
La legislacin europea prev reglas especficas de etiquetado para algunos
productos; por ejemplo, los alimentos, los electrodomsticos, la ropa de deporte,
textiles, etc. El etiquetado de semillas de especies genticamente modificadas y
de productos que contienen OGM (Organismos Genticamente Modificados) es
obligatorio; los agentes de los servicios de proteccin de plantas pueden realizar
controles aleatorios para comprobar la conformidad de los paquetes de semillas y
de plantas importadas con las normas de importacin, los agentes de la
Competencia y Represin de Fraudes pueden hacer lo mismo con los productos
destinados al consumo.
124
4.3 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
Se denomina barrera a los mecanismos proteccionistas que utilizan los gobiernos

para reducir los incentivos para importar a sus respectivos pases. Las barreras
ms conocidas son los aranceles y cuotas, precios de referencia, reglamentos
tcnicos, medidas sanitarias y fitosanitarias, entre muchas otras.
Generalmente, slo se consideran como barreras aquellas que dependen de la
decisin de autoridad gubernamental de un pas, sin embargo, es necesario tomar
en cuenta otros factores que tambin pueden dificultar una operacin en mercados
extranjeros
Los Aranceles aduaneros

Corresponden a tarifas que se aplican al ingreso de mercancas a un territorio,
incorporndole un mayor costo al bien transado. Es lo que se conoce como una
barrera arancelaria por cuanto se traduce en distintas esferas, en la aplicacin de
una tarifa o aumento de esta por la internacin de un producto.
Las Prohibiciones
Son limitaciones totales para importar o exportar. Estas prohibiciones se pueden
presentar de distintas maneras, como controles de tipo sanitario o razonamientos
de otro orden como el moral, el religioso, el poltico, de seguridad pblica,
regulando el intercambio mediante una disposicin que no permite el ingreso o
salida de determinadas mercancas del territorio.
Las Cuotas
Corresponden al lmite de mercancas que pueden ser importadas o exportadas en
un pas determinado. Es una restriccin cuantitativa establecida por un Estado
para controlar el ingreso o salida de ciertos productos. Puede llevar aparejado un
incremento en el arancel de internacin asociado al producto (cuota arancelaria), o
bien, un lmite en trminos de cantidad de producto autorizados para ser
comercializados (cuota de importacin).
125
Los Cupos
Consisten en cantidades que regulan las mercancas que se importan o exportan,
principalmente para otorgar preferencias arancelarias a determinada cantidad de
mercancas.
Reglas o Procedimientos tcnicos

Son obstculos de tipo no arancelario. Se han transformado en verdaderos
impedimentos para la exportacin de productos a determinados mercados, por
cuanto las reglas tcnicas impuestas, si bien tienden a elevar los estndar de
calidad de productos son cargas que a veces los productores se ven impedidos de
cumplir. La OMC se ha hecho cargo de esta regulacin a travs de
particularmente dos textos jurdicos, la Medidas Sanitarias y Fitosanitarias y los
obstculos tcnicos al comercio.
Las subvenciones
Son acciones de gobiernos tendientes a favorecer a una determinada actividad por
la va de ayudas econmicas otorgadas de forma directa. El efecto inmediato que
la subvencin tiene para quien la recibe es que hace sus productos ms
competitivos en los mercados internacionales, contando con la posibilidad de
mejorar su produccin, bajar sus precios o ambas.
El Dumping
A las barreras ya sealadas, las cuales tienen directa o indirectamente una fuerte
influencia estatal, en su creacin o aplicacin, se suman otras que nacen ms bien
de la propia actividad privada, las que adems de plantearse como un obstculo
las distinguimos como competencia desleal, encontramos el dumping, la
subvaloracin, sumado a las subvenciones ya definidas.
Si una empresa exporta un producto a un precio inferior al que aplica normalmente
en el mercado de su propio pas, se dice que hace dumping.
126
Clasificacin de las barreras al comercio

Una primera distincin que surge del concepto de barrera es el de barrera
arancelaria y barrera no arancelaria diferenciadas fundamentalmente por el pago,
en el caso de las barreras arancelarias, de un impuesto por la internacin.
Barreras normativas o gubernamentales
Se consideran barreras normativas o gubernamentales a las normas que impone
el gobierno de un pas para permitir el acceso a su mercado interno de mercancas
procedentes de otros pases, con diferentes fines, que pueden ser: recaudatorias,
de proteccin al consumidor, de proteccin a la industria o a la economa nacional,
de proteccin al patrimonio cultural del pas, de conservacin del medio ambiente
fsico, aquellas para evitar la contaminacin visual o auditivo, etc.
Barreras fsicas, culturales y econmicas.
Dentro de estas barreras encontramos las legales, econmicas y culturales.
Legales: surgen de una disposicin de la autoridad administrativa.
Econmicas: se relacionan con el bajo poder adquisitivo de los consumidores
de los productos que se desea exportar.
Culturales: impiden total o parcialmente la comercializacin de determinados
productos.
Los gobiernos suelen imponer al comercio exterior tres clases de barreras, que en
funcin de su naturaleza pueden ser: (Arancelarias, No arancelarias
Proteccionistas)
Las barreras legales que se utilizan con ms frecuencia son las arancelarias, que
consisten en la aplicacin de impuesto a la importacin. Siendo ms alto el arancel
ser ms difcil que ingresen y compitan contra la produccin local las mercancas
de otro pas, porque esta cantidad, que incide en los costos de importacin, se
traslada a los precios de los productos de importacin y los eleva.
127
Las barreras arancelarias

Tal como ya se ha sealado, las Barreras Arancelarias son restricciones al
Comercio Exterior, que se traducen en un alza en los derechos arancelarios o en
otro tipo de limitaciones, con el objeto de impedir la importacin de ciertas
mercancas, ya sea para equilibrar la balanza comercial del pas, para proteger la
produccin nacional o para incrementar el intercambio entre un grupo de pases.
El objetivo principal de las barreras arancelarias, es impedir la importacin de
ciertas mercancas, ya sea para equilibrar la balanza comercial del pas, para
proteger la produccin nacional o para incrementar el intercambio entre un grupo
de pases. Para entender en qu consiste una barrera arancelaria, es importante
entender el concepto y aplicacin de un arancel. Este es un impuesto aplicado a
los bienes importados de un pas. Cuando un buque arriba a un puerto aduanero,
un oficial de aduanas inspecciona el contenido de la carga y aplica un impuesto de
acuerdo a la tasa estipulada para el tipo de producto. Debido a que los bienes no
pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los
impuestos ms sencillos de recaudar, y el costo de recaudacin es bajo.
Las barreras no arancelarias
Las barreras no arancelarias son disposiciones gubernamentales que obstruyen el

ingreso de mercancas a un pas determinado poniendo como requisito para
dejarlos entrar que los productos y servicios cumplan con determinadas reglas o
que renan ciertos requisitos de distinto orden.
Clasificacin de las barreras no arancelarias.
Existen diversas clasificaciones de barreras no arancelarias, de las cuales
sealaremos dos grupos:
128
1. Barreras no arancelarias sanitarias y tcnicas.

Barreras no arancelarias sanitarias: Proponen evitar el ingreso al pas
aquella mercanca que pueda daar la salud de la poblacin debido a que
puedan contener elementos nocivos de tipo fsico, qumico o biolgico.
Barreras comerciales no arancelarias tcnicas: Se refiere a los
requisitos que debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura
en general y componentes para que pueda ingresar a un determinado
mercado.
2. Barreras no arancelarias directas e indirectas.
Barreras Directas: Son restricciones cuantitativas a la importacin.
Ejemplos: Licencias automticas. Contingentes a la importacin. Contingentes
impuestos por los pases exportadores a sus ventas. Comercio de Estado. Otro
tipo de obstculos. Prohibiciones de importacin. Licencias discrecionales.
Controles de cambios. Contingentes de pantalla. Precios mnimos y precios topes.
Imposiciones de efectos equivalentes a los derechos aduaneros. Ajustes fiscales o
ajustes fiscales en frontera. Depsitos previos a la importacin. Recargos a la
importacin. Impuestos discriminados
Barreras Indirectas: Medidas de proteccin a la industria nacional que
constituyen obstculos al comercio internacional ayudando a la produccin
nacional o a la exportacin.
Ejemplos: Medidas de proteccin a la produccin y a la exportacin nacional.
Tales como: Industria cinematogrfica. Industria naval. Transporte martimo.
Industria del carbn y del acero. Compras gubernamentales. Monopolios estatales
o paraestatales. Normativa de Comercio Exterior. Medidas contra importaciones a
precios anormalmente bajos. Medidas Aduaneras. Clasificacin arancelaria de las
mercancas. Valor en Aduana de las mercancas. Certificados de origen.
129
Barreras arancelarias:
A) Normas de origen
B) Aranceles
C) Otros gravmenes
D) IVA
E) Anti-dumping
F) Cuotas y contingentes arancelarias
Barreras no arancelarias
A) Proteccin a la seguridad salud del consumidor
B) Requisitos ambientales
C) Requisitos sociales
D) Normas de calidad
E) Prohibiciones
5.4 FRACCIN ARANCELARIA DEL PRODUCTO A EXPORTAR (PERA) A

FRANCIA
De acuerdo con el Sistema Armonizado de Codificacin y Designacin de

Mercancas que pretende una clasificacin uniforme de comercio internacional. La
fraccin arancelaria es un cdigo numrico (8 dgitos, 6 a nivel internacional y los
ltimos 2 dgitos los establece el pas importador), se encuentra en las tarifas del
impuesto general de importacin y de exportacin, el cual permite clasificar y
distinguir las mercancas para efectos del cumplimiento de las restricciones y
regulaciones arancelarias y no arancelarias.
08082001 Peras. (Frescas)., peras refrigeradas, pera fresca
130
4.5 NOF (NORMAS OFICIALES DE FRANCIA) QUE SE TIENEN QUE CUMPLIR

PARA LA IMPORTACIN DE PRODUCTOS
Normas sobre el embalaje en Francia as como en la Unin europea.
1. - El etiquetado de los alimentos.
La necesidad del etiquetado de los productos alimenticios toma cada vez ms
importancia, tanto en Francia como en el extranjero. Para obtener informaciones
detalladas y prcticas sobre las leyes de la Unin Europea en torno a la venta y a
la comercializacin de los productos alimenticios embalados en la UE.
La directiva del Consejo europeo. Estipula que la presentacin y la publicidad
de los productos alimenticios ha sido modificado, as, se puede incluir todos los
ingredientes enumerados sobre la etiqueta. La meta de este sistema es tambin la
identificacin de los ingredientes que producen eventuales alergias o intolerancias.
Se permite aadir otros datos con tal que estas ltimas sean precisas y que no
induzcan en error al consumidor. El etiquetado no debe inducir en error al
comprador en lo que toca a la enumeracin de sus atributos, en particular la
naturaleza, la identidad, la propiedad, la composicin, la cantidad, la viabilidad, el
origen o procedencia, el modo de fabricacin o de produccin. Resulta prohibido
atribuir efectos o propiedades que el producto alimenticio no posee o dar a
entender que posee atributos especficos cuando otros productos alimenticios
semejantes tienen los mismos atributos. Adems, el etiquetado no puede atribuir a
un producto alimenticio la virtud de prevenir o curar una enfermedad humana y no
puede hacer referencia a tales virtudes.
La directiva 2003/89/EC prohbe toda exencin a nivel del etiquetado en el caso
de una lista de ingredientes cuya propensin a provocar alergias o intolerancias
est conocida. Una lista de productos alrgenos en las bebidas alcohlicas tiene
que ser etiquetada.
131
2.- Prescripciones relativas al embalaje

El embalaje y el etiquetado desempean un papel muy importante en el mundo de
los negocios en Francia porque las empresas los utilizan para promover los
productos en un mercado muy competitivo. Los clientes esperan que el embalaje
comunique la informacin sobre la calidad y el origen de los productos. Esa
informacin puede influir mucho en las decisiones de compra. Numerosos
productos, sobre todo los quesos, los vinos y las bebidas espirituosas, tienen que
obtener una apelacin de origen, es decir una etiqueta que indica el origen del
producto.
Las prescripciones en materia de embalaje y de etiquetado son las siguientes:
Definicin del producto con la ayuda de palabras sacadas de una lista

aprobada.
El texto entero ha de ser en francs, pero se autoriza el aadido de otras

lenguas.
Las etiquetas han de ser claras, legibles, y permanentes.
Duracin de conservacin - e incluso fechas de caducidad.
Advertencia o instrucciones, si es preciso.
Indicaciones relativas al contenido, los ingredientes, el peso, los volmenes

en unidades mtricas.
Todos los aditivos, agentes de conservacin y colorantes han de ser

indicados en la etiqueta con ayuda del nombre del grupo especfico o del
nmero E (por ejemplo E-171, E-124...).
Pas de Origen del producto.
Nmero de lote del fabricante.
132
La Asociacin Francesa de Normalizacin (AFNOR) rige las normas en Francia.

La AFNOR es el equivalente francs del Centro europeo de normas (CEN) y forma
parte de la Organizacin internacional de normalizacin (ISO). En conformidad con
la poltica de armonizacin de la UE, se armonizan las normas francesas con la
norma ISO 9000. La certificacin ISO 9000 no es obligatoria, pero es una
herramienta de comercializacin sumamente eficaz porque ofrece un valor
agregado y constituye un smbolo de calidad muy conocido. La Asociacin
francesa para la garanta de la calidad (AFAQ) otorga las certificaciones ISO 9000.
4.6 TRATADO DE LIBRE COMERCIO MEXICO-UNION EUROPEA
El TLCUEM se firm entre Mxico y la UE el 1 de Julio de 2000 cuando la UE
estaba formada por 15 pases. En el ao 2004, la UE se ampli de 15 a 25
miembros y en el ao 2007 pas a tener 27 miembros. La firma de este tratado ha
permitido el acceso preferencial para los exportadores mexicanos y europeos en
sus respectivos mercados. El TLCUEM abarca un amplio espectro de aspectos
econmicos.
Este tratado de ltima generacin comprende la liberacin de bienes y servicios, e
incluye captulos relativos a las inversiones, las compras gubernamentales, las
facilidades al comercio, las polticas de competencia y los derechos de propiedad
intelectual. La negociacin con la UE obtuvo resultados favorables para Mxico:
Como importador:
Disciplinas sobre productos sensibles subsidiados por la UE
Los productos subsidiados de la UE y sensibles para Mxico, quedarn en una
lista de espera (lcteos, granos y carne, principalmente)
Como exportador:
Acceso preferencial a productos de inters y potencial exportador
Un mejor trato arancelario para la mayora de los productos mexicanos con
potencial exportador, que el otorgado a sus principales competidores en el
mercado comunitario.
133
4.7 MONEDA / IDIOMA

El euro (EUR o ) es la moneda comn para las naciones europeas que
pertenecen a la Unin Europea. Las monedas de euro tienen dos lados diferentes,
un lado comn (anverso) en toda Europa que indica el valor de la moneda y un
lado nacional con el diseo escogido por cada uno de los pases. El idioma oficial
de Francia es francs.
4.8 CONTRATOS INTERNACIONALES

En este sentido el contrato internacional es el acuerdo de la voluntad entre dos o
ms partes, as como una fuente generadora de derechos y obligaciones, la cual
surge cuando las partes tienen su establecimiento en estados diferentes, es decir
que una parte hace una oferta y la otra parte, en el extranjero, la acepta
expresamente, y da a conocer dicha aceptacin a la otra parte, en tiempo y forma,
o viceversa. El objeto del contrato debe versar sobre asuntos comerciales lcitos
(bienes o servicios). Este acuerdo de voluntades puede ser o no escrito. Sin
embargo se recomienda que s se formalice por escrito, ya sea en forma
manuscrita o impresa, con firmas autgrafas o a travs de medios electrnicos
(con firma electrnica).
134
Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio

internacional. Para efectuar exportaciones e importaciones de mercaderas se
suelen emplear los siguientes contratos:
De compraventa, que comprende una sola transaccin,
De suministro (modalidad del contrato de compraventa), que puede incluir
entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato,
De distribucin, de comisin o agencia mercantil,
De licencia para el uso o explotacin de una patente o una marca,
De maquila de exportacin (confeccin de prendas de vestir, entre otros),
De prestacin de servicios,
De franquicia de exportacin.
Los contratos internacionales pueden ser informales por medio de un acuerdo
verbal o de un intercambio de documentos (correspondencia, faxes, correo
electrnico, pedidos, rdenes de compra, documentos de embarque, etc.), o
pueden ser formales a travs de contratos escritos, que es lo ms aconsejable.
Carta crdito
Es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor) a peticin de
un
cliente
(comprador)
se
obliga
hacer
un
pago
un
tercero
(vendedor/beneficiario) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el

beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumplan con
los trminos y condiciones de la propia carta de crdito.
135
Participantes
En la instrumentacin de la carta de crdito se tienen los siguientes participantes:
Exportador o vendedor. Su intervencin se inicia una vez que se ha
formalizado una operacin de compraventa y se han establecido los trminos y las
condiciones de la carta de crdito. Al momento de recibir por parte de un Banco
notificador o confirmador la carta de crdito a su favor, el exportador tendr que
embarcar las mercancas de acuerdo con lo convenido. Tambin se le conoce
como el beneficiario de la carta de crdito, toda vez que l recibir el pago
pactado.
Importador o comprador. Es quien inicia los trmites para establecer, a travs
de un Banco emisor, la carta de crdito; se le conoce tambin como el ordenante,
ya que es quien solicita en primera instancia la apertura de una carta de crdito.
Banco emisor. Es el que emite o abre la carta de crdito de acuerdo con las
instrucciones de su cliente, es decir, del comprador (importador).
Banco intermediario. Se le dan distintos nombres dependiendo del papel que
juegue: banco notificador (si nicamente avisa la carta de crdito) y banco
confirmador (si agrega su confirmacin de la carta de crdito a su cliente).
Asimismo, representa el banco del exportador.
Se utilizara la carta de crdito, debido a su alto nivel de seguridad.
136
4.9 FORMAS DE PAGO

Mtodo
Pago por
adelantado
Tiempo Habitual de
pagos
Con anterioridad
envo
al
Carta de crdito
(L/C)
(ver siguientes
dos entradas)
Crdito
documentario
irrevocable
confirmado
Crdito
Documentario
irrevocable no
confirmado
Mercanca disponible para el

Comprador
Despus del pago
Riesgo del Vendedor
Ninguno
La factura comercial debe concordar con la carta de crdito.

Las fechas deben figurar cuidadosamente en el documento.
Para la gestin de cobros no se acepta documentacin
caducada.
Despus del envo

presentar documentos
al banco
Como
mencionado
arriba
Despus del pago
Como arriba mencionado
Asegura el pago al
vendedor de forma doble.
Depende de los trminos
de la carta de crdito.
El vendedor tiene nica

garanta bancaria del pago
y depende del banco
extranjero. El vendedor
debe contactar con su
banco para determinar si
el banco emisor dispone
de suficiente capital para
cubrir el importe.
Riesgo del Comprador
En totalidad. Depende del

vendedor de enviar la mercanca
exactamente como previsto,
cotizado y pedido.
Comentarios
La mercanca del vendedor tiene que ser

especial de una manera u otra.
Circunstancias especiales prevalecen
sobre las prcticas del comercio normal
(mercanca fabricada por especificacin
del
comprador)
Las cartas de crdito exigen precisin total en cumplir con las condiciones,
los trminos y la documentacin.
Garantiza que el embarque se

ha realizado, pero depende del
exportador
de
enviar
la
mercanca como descrito en los
documentos. Trminos pueden
ser negociados antes del
acuerdo de la carta de crdito,
aliviando el grado de riesgo del
comprador.
Como arriba mencionado
La inclusin de un segundo seguro de

pago (como regla general del Banco
U.S.) impide sorpresas y aumenta la
garanta del banco emisor, que el banco
corresponsal ha estimado de aceptar.
Aumenta costes y un requerimiento
adicional del vendedor.
El crdito se puede cambiar solo con

mutuo acuerdo y segn estipulado en el
acuerdo de ventas. Se convierte en
agente recaudador con cuenta abierta
del banco del comprador. El banco
extranjero podra tener problemas
efectuando
pagos
con
cantidad
determinada o en el momento oportuno.
137
Letra de cambio
(ver siguientes
dos entradas)
Letra de cambio a
la vista
(Aceptacin
contra
documentos)
Letra de cambio
al vencimiento
(Aceptacin
contra
documentos)
Cuenta abierta o
revolvente
El tiempo de transferencia del banco del comprador al

banco del vendedor puede ser de una semana a un
mes.
La
letra
de
cambio
diseada
debe
incluir
plazos y condiciones con
acuerdo mutuo.
Ninguno
Presentacin de
letra de cambio
comprador.
Si la letra de cambio no se
paga, la mercanca tiene
que
ser
devuelta
o
vendida.
Gastos
de
almacenaje, despacho y
devolucin pueden ser
ocasionados.
Asegrese del envo pero no del

contenido a menos que la
inspeccin o el checkin est
permitido antes del pago.
la
al
Con vencimiento de la
letra de cambio
Segn acordado por

regla general y segn
factura
Despus del pago al banco

del comprador.
Antes de pagar, aceptacin a

posteriori.
Antes de pagar
Depende del comprador

de pagar la letra de
cambio con presentacin.
Depende completamente
del comprador de pagar
en cuenta acordada.
La letra de cambio puede ser escrita con

prcticamente ningunos trminos o
condiciones acordados por ambas
partes. Cuando se determina trminos y
condiciones de la letra de cambio
consulte con su banco o su Transitario
los medios ms convenientes para
negociar con un pas dado.
La letra de cambio puede ser un efecto
de cobro utilizado para intercambiar
posesin y titulo de la mercanca a
pagar. El vendedor esta bsicamente
firmando un cheque contra la cuenta del
banco del comprador. El banco del
comprador tiene que tener una
preconformidad o buscar la conformidad
del comprador antes de pagar el cheque.
Pagadero
con
presentacin
del
documento.
Ninguno
Pagadero basado en aceptacin de una

obligacin de pagar al vendedor en un
plazo especifico. Una letra de cambio
limitada tiene ms apalancamiento de
cobro que una factura, se queda solo un
reconocimiento
de
deuda
con
condiciones.
Ninguno
Todas las condiciones de pago, incluido

los costes adicionales deben ser
comprendido y acordado mutuamente
antes de abrir cuenta inicial. Compaas
que lleven a cabo este tipo de negocio
son candidatos que abren cuentas con
condiciones de pago. El vendedor aparte
de medir la fiabilidad del crdito del
comprador debe informarse tambin de
las condiciones de cada pas.
138
4.10 OBLIGACIONES FISCALES PARA FRUMEX S. A. de R. L.

Deber cumplir las siguientes obligaciones:
1. Inscribirse o darse de alta mediante los medios electrnicos de autenticidad de
identidad:
Firma
Electrnica
Avanzada
(fiel),
Clave de
Identificacin
Electrnica Confidencial Fortalecida (CIECF).

2. Llevar contabilidad y conservarla durante 5 aos de manera impresa.
3. Expedir y conservar comprobantes fiscales por las actividades que realice.
4. Presentar declaraciones informativas.
5. Formular un estado de posicin financiera y levantar inventario de existencias
al 31 de diciembre de cada ao.
6. Presentar declaracin anual.
7. Expedir constancias. Si tiene trabajadores deber entregarles constancia de
las percepciones que les pague y las retenciones que les efecte, a ms
tardar en el mes de enero de cada ao.
8. Efectuar retenciones. Se deber efectuar la retencin del impuesto sobre la
renta cuando se paguen sueldos o salarios a trabajadores, y en su caso,
entregarles en efectivo las cantidades que resulten a su favor por concepto de
crdito al salario.
9. Otras obligaciones:
Llevar un registro especfico de las inversiones por las que se tom la opcin
de deduccin inmediata.
Calcular en la declaracin anual del impuesto sobre la renta, la participacin
de los trabajadores en las utilidades de la empresa (PTU).
139
4.11 INCOTERMS
Es la codificacin de reglas internacionales para la interpretacin uniforme de las
clusulas de contratos comunes en transacciones de importacin y exportacin
relacionados con bienes.
Elaborados y emitidos por la Cmara Internacional de Comercio (CIC) de Pars.
Los INCOTERMS se clasifican por categoras de la siguiente manera:
Ex Works
EXW
FCA
FAS
FOB
INCOTERMS
CIP
CPT
CFR
CIF
DAP
DAT
DDP
140
E
Ex Works: la responsabilidad del exportador consiste en entregar o poner a
disposicin del comprador la mercanca en las instalaciones del vendedor.
F
FCA: Libre transportista sin pago del transporte principal
Las obligaciones del vendedor consisten en entregar la mercanca al transportista
designado por el comprador en el lugar convenido ubicado en el pas del vendedor,
despus de realizado el despacho aduanero de exportacin. (Hacerse cargo del
despacho aduanero nacional)
FAS: Libre al costado del buque en el puerto de embarque convenido
Las obligaciones del vendedor consisten en entregar la mercanca colocndola al
costado del buque o sobre el muelle en el puesto convenido por el comprador.
FOB: Libre a bordo
Obligaciones del vendedor; entregar la mercanca en el puerto de embarque dentro
del buque que transportara al pas del importador.
Obligaciones del comprador; pagar el flete y el seguro, asumir el riesgo de prdida o
dao de las mercancas dentro del buque.
C
CFR: Costo y flete
El vendedor escoge el barco y paga los gastos y el flete necesario para hacer llegar
las mercancas al puerto de destino convenido, adems asume los gastos por
despacho aduanal, al mismo tiempo los riesgos de prdida o dao a las mercancas.
CIF: Costo, seguro y flete
El exportador tiene las mismas obligaciones que en el CFR, pero incluye el cargo por
la contratacin y pago del seguro contra el riesgo del comprador de prdida o dao,
sin embargo solo est obligado a obtener el seguro con el costo.
CPT: Costo pagado hasta el lugar convenido
141
El vendedor paga el flete para la transportacin de mercanca hasta el destino

convenido, lleva los trmites aduaneros y asume riesgos de perdida y dao.
Los riesgos se transfieren al comprador, desde el momento que la mercanca es
entregada a la custodia del transportista internacional.
CIP: Transporte y seguro pagados hasta el lugar convenido
El exportador tiene las mismas obligaciones que en el CPT, adems contrata y
paga el seguro a la tarifa mnima para la mercanca durante la transportacin, los
riesgos se transfieren al comprador desde el momento que se entrega la mercanca a
la custodia del transportista.
D
DAP: Liberado en el lugar
El vendedor paga todo hasta el lugar convenido del comprador.
DAT: Liberado hasta la terminal
El vendedor paga todo hasta la terminal del comprador.
DDP: Liberado con todo pagado
El vendedor tiene todas las obligaciones de los dos anteriores, pero adems paga los
derechos de la importacin en el pas destino, asumiendo todos los riesgos y costos,
aranceles y dems gastos relacionados con el gasto de la mercanca. Representa el
nivel de responsabilidad mximo para el vendedor.
Estos Incoterms llevan ms
riesgo para los vendedores.

Al igual que el resto de los Incoterms en la categora D, el vendedor tiene que pagar
todos los costos y cubrir todos los riesgos involucrados en llevar las mercancas al
lugar de destino. Si bien el Incoterm Ex-Works (EXW) representa la menor
responsabilidad del vendedor, el Incoterm Delivered Duty Paid (DDP) representa la
ms alta responsabilidad para el vendedor.
142
De igual forma se hacen las siguientes recomendaciones al utilizar los INCOTERMS,

de acuerdo al tipo de transporte que ser utilizado en la operacin de comercio
exterior:
a.) Para todo tipo de transporte: EXW FCA CPT CIP DDU DDP
b.) Para martimo y aguas interiores: FAS FOB CFR CIF DES DEQ
C.) Para transporte por carretera: DAF
Se utilizara para el rea de Logstica el INCOTERM Tanto el Carriage Paid To

(CPT) significa que el vendedor es responsable de organizar y pagar el transporte
principal, pero el riesgo de daos o costes adicionales se mantiene con el
comprador.
143
5. LOGSTICA
5.1 LOGSTICA INTERNACIONAL
Conjunto de actividades que coordinamos y desarrollamos en perfecta sincrona,
apoyados fuertemente en tecnologa de vanguardia y medios de transporte
eficientes, para llevar o traer con xito un embarque a travs de fronteras.
Es la serie de operaciones necesarias para lograr el traslado fsico de un producto
desde el local del exportador hasta el local del importador.
5.1.1 RESPONSABILIDADES DE UN DIRECTOR DE LOGSTICA
Define la poltica de transporte de la compaa entre las sedes de produccin
y/o de almacenaje y los clientes.

Organiza las relaciones con los transportistas, modifica y negocia los contratos
de subcontratas.
Supervisa la organizacin de los flujos internos de las fbricas.
Organiza
los stocks de los productos terminados, materias primas y
consumibles.
Asegura las provisiones y optimiza los stocks en funcin del plan de
produccin, de los obstculos en las fbricas y de las previsiones de ventas,

en relacin con el marketing.
Trabaja en estrecha colaboracin con compras con el fin de que se integren
las dificultades logsticas en sus negociaciones con los proveedores.

Se encarga de la organizacin y la gestin de las plataformas logsticas o de
distribucin y anima a los equipos que se encuentran all.

Acompaa el desarrollo y la evolucin del sistema de informacin.
144
5.2 LOGSTICA EMPRESARIAL

Es el proceso de planificacin, operacin y control de movimiento y almacenaje de
mercancas, desde la fuente de la materia prima, hasta el punto de venta del
producto terminado, con el propsito de satisfacer los requerimientos del cliente, al
menor costo efectivo real.
"La planificacin, organizacin y el control de todas las actividades relacionadas con
la obtencin, traslado y almacenamiento de materiales y productos, desde la
adquisicin hasta el consumo, a travs de la organizacin y como un sistema
integrado
5.2.1 UBICACIN DE PROVEEDORES

Se tienen 18 proveedores, donde cada uno nos proveer un determinado nmero de
su produccin para lograr cubrir la demanda.
Nosotros nos encargaremos de recolectar toda la produccin, no obstante ellos nos
ayudaran en acomodar, empaquetar, etc., para despus cargar toda la mercanca a
los camiones.
El tiempo de recoleccin de toda la mercanca en los cuatro puntos importantes ser
a no ms de 2 das como mximo.
Debemos mencionar que nuestra demanda anual es de 2160 toneladas en promedio.
145
Nuestros proveedores estn ubicados en 4 partes importante del estado de Mxico:

UBICACIN
Coatepec de Harinas
Ixtapan de la Sal
PROVEEDORES
CANTIDAD
Alfonso Rub Alonso
Agustn Nava
Alfonso Rub Alonso 30 Toneladas por regin
Bernardo
Rub
Alonso
Eduardo de Gortari
Gorostiza
J. Manuel Popoca
Zagal
60 Toneladas por regin
Jernimo
Popoca
Zagal
Rey Artemio Ayala
Snchez
Rogelio
Popoca
Arizmendi
Abraham
Patricio
Enrique
Nava
Francisco
Mercado
Melesio
Abundis
Malinalco
Quirino
Mancilla 40 Toneladas por regin
Garduo
Arrollo
Eleazar
Casas
Bentez
Isaas
Casteln
Bentez
50 Toneladas por regin
Jos
esteban
Macedo Casteln
Miguel ngel Giral
Bentez
Pedro
Jimnez
Mondragon
Temascaltepec
Total
180 Toneladas
Fuente: (SAGARPA. 2004. Subdelegacin Agropecuaria. Estado de Mxico).
146
5.3 ALMACEN
Toda la mercanca empaquetada sern trasportadas al almacn en donde estas
estarn almacenados hasta el tiempo de recoleccin (mximo 2 das).
EL Almacn ser adaptado por una cmara de enfriamiento de 3 x3 x 2.40, con la
finalidad de que la Pera se conserve fresca, hay que mencionar que la pera Bosc se
deja a temperatura ambiente y solamente es conveniente refrigerarlas despus de
que han madurado. El almacn ser rentado y estar ubicado a unos metros del
lugar donde se encuentran las oficinas de FRUMEX.
Requerimientos de enfriamiento de la Pera.
Las peras deben preenfriarse tan pronto como sea posible despus de la cosecha
para aumentar su tiempo de durabilidad antes de ser vendidas. La pera se puede
conservar de dos a ocho meses en el almacn, dependiendo de la variedad.
Cuando las peras estn expuestas a mucho calor el proceso de maduracin es
irreversible. Por tanto, las peras deben ser transportadas a temperaturas que se
asemejen lo ms posible a la temperatura de almacn.
Condiciones de transporte recomendadas:
Temperatura de trnsito deseada: 0C (32F)
Humedad relativa deseada del 90 al 95 por ciento
Punto de congelacin ms alto: -1.6C (29.2F
147
5.3.1 CONTROL DE INVENTARIOS

Control de Inventarios del Modelo Q Lote Econmico del Pedido (LEP)
DATOS
Demanda
180 toneladas
Costo de cada pedido
$ 3,600
Costo unitario del producto
$ 20.00
Costo anual de mantenimiento
20%
Tiempo de entrega del pedido por el proveedor
2 das
FRMULA
LEP=
D: La demanda del producto siempre ser constante y uniforme (misma cantidad y
mismo producto).
L: El plazo de reposicin del proveedor ser constante.
C: El precio por cada unidad ser el miso
I: El costo del mantenimiento del inventario se basa en el inventario promedio.
S: El costo del pedido ser constante
R: Es el punto del pedido y ser siempre un nmero especfico de unidades (es el
nivel del inventario).
Q: Tamao del pedido se har cuando el inventario disponible alcance el punto R.
L: Es el tiempo que tarda en llegar la mercanca (plazo de reposicin).
Variables
D: Demanda total anual.
C: Costo por unidad
I: El costo anual del mantenimiento del inventario
S: Costo de cada pedido
A: Tiempo de entrega del pedido por el proveedor (plazo de reposicin)
d: Demanda promedio diaria
148
R: Es el punto del pedido y ser siempre un nmero especfico de unidades (es el

nivel del inventario).
Q: Tamao del pedido se har cuando el inventario disponible alcance el punto R.
LEP=
LEP =
LEP =
LEP = 10.95 toneladas (usd)

Demanda promedio diaria
d= D 365 das
d = 2,160 365 das
d = 5.92 toneladas por dia (usd)
Punto de Reorden
R= d x a
R= 5.92 x 2 das
R= 11.84 toneladas(usd)
Promedio de pedidos al ao
pp = D LEP
pp = 2,160 10.95
pp = 23,652 toneladas
Costo total del pedido
CT= DC + D S + Q I
Q
2
CT=2,160(20) + 2,160 (3,600) + 10.95 X 20%
10.95
2
CT= $ 739,920.0874
Cuando quedan 11.84 toneladas en el almacn, para satisfacer una demanda

promedio diaria de 5.92 toneladas; se debe realizar un pedido de 10.95 unidades.
El total de pedidos al ao debe ser de 23,652 con un Costo total por pedido de
$739,920.0874
149
Nuestro inventario por mes es de 180 toneladas, cada proveedor nos abastecern a
la demanda requerida a no ms de 2 das, esto para cubrir la demanda de Nantes.
Para llevar un control adecuado para nuestros inventarios se establecern polticas
tanto de inventarios como de proveedores:
POLITICAS DE PROVEEDORES.
1. Nos responsabilizaremos de la mercanca en el momento en que se efectu
la compra y estn dentro del almacn.
2. la mercanca estar sujeta a revisiones y procedimientos de calidad, en caso
de que estas no pasen sern rechazadas.
3. La mercanca ser descargada por proveedores y la firma se encargara de
almacenarla.
4. La Pera deber estar totalmente verde, de no ser as no se aceptara.
5. Cada proveedor nos proveer cierto nmero de mercanca, de acuerdo a la
produccin que estos tienen.
6. El proveedor tiene la obligacin de llevarnos la pera lo ms pronto posible
despus de la cosecha. Y tendr que ser durante la noche, de no contar con
un sistema de enfriamiento en sus vehculos,
para que la pera no est
expuesta a altas temperaturas.
POLTICAS DE INVENTARIO.
1. La mercanca ser almacena a no ms de 2 das

2. La mercanca ser acomodada en el momento de su ingreso en el almacn.
3. Sern distribuidas y acomodadas en un lugar determinado para identificar al
proveedor de la mercanca.
4. Cuando se traslad la mercanca a Veracruz, no quedara ninguna mercanca
en el almacn, todas sin acepcin alguna sern trasportadas.
5. Para el control de inventario se utilizara LEP.
150
6. Las peras deben ser transportadas a temperaturas que se asemejen lo ms

posible a la temperatura del almacn
5.4 AGENTE ADUANAL

Para el embarque de la Pera Bocs el agente aduanal tendr la tarea de verificar y/o
revisar ciertos requisitos que se necesita para la exportacin.
Antes de que se lleve a cabo el procedimiento es necesario conocer los datos del
agente aduanal.
El agente aduanal ser contratado por estados outsourcing con la finalidad de
minimizar gastos y costo. Para la contratacin ser por medio de una agencia
aduanal, una agencia que se encuentre ubicados en algunos de la repblica,
ADVEMAR, S.C. es la adecuada, esta agencia se encuentra en algunos puntos
importantes del estado como: Nuevo Laredo, Mxico D.F., Altamira, Veracruz,
Manzanillo, Matamoros y Tijuana, principalmente.
Gonzlez Lozano Martha Mara Del Roci, con patente 4598, es el
agente aduanal asignado para llevar a cabo la exportacin.
El agente aduanal ser pagado por honorarios, como lo indica el contrato.
El agente aduanal es el responsable de que se lleve a cabo todo el
procedimiento aduanal de nuestra mercanca, y de hacer todas las revisiones
necesarias.
Empaque
Caractersticas:
Dimensiones (Largo x Ancho x Alto)
60x40x14 cm.
Cantidad de Empaques
X Caja Kit 1000
151
Material
Cartn Corrugado
Empaques
Contenedor 250: 32 unidades
Kit 1000: 8 unidades
6.4.1 REVISIONES A CONSIDERAR POR EL AGENTE:
Las prescripciones en materia de embalaje y de etiquetado son las siguientes:
Definicin del producto
El texto entero ha de ser en francs, pero se autoriza el aadido de otras lenguas
Las etiquetas han de ser claras, legibles, y permanentes.
Duracin de conservacin - e incluso fechas de caducidad.
Advertencia o instrucciones, si es preciso.
Indicaciones relativas al contenido, el peso, los volmenes en unidades mtricas.
Pas de Origen del producto
Nmero de lote del fabricante.
Embalaje
Pallet 160
Pallet 200
Pallet 240
Caja Baja (60x40x10)
70
90
110
Caja Media (60x40x14)
50
65
80
152
Caja Alta (60x40x22)
30
40
50
5.5 DISTANCIA DE MEXICO A FRANCIA

DISTANCIA DE VERACRUZ A NANTES
Distancia: 8 789 Km
Acimut: 95 grados
DISTANCIA TOLUCA A VERACRUZ
Distancia: 314 Km
Acimut: 43 grados
Nantes (Francia)
Veracruz (Mexico)
Latitud: 47 14' norte
Latitud: 19 11' norte
Longitud: 1 35' oeste
Longitud : 96 10' oeste
6.5.1 MAPEO
153
5.5.2 POBLACIN
Nantes 278 000millones
Nombre
Latitud
Longitud
Pas
Nantes, Pas de la Loire
47.21725
-1.55336
France
Toluca, Mxico
1928833
-9966722
Mxico
154
5.6 LOGSTICA OPERATIVA

Es el planeamiento, la definicin y la implantacin de la cadena de suministro para
una misin, lo que incluye los procesos de flujo de material e informacin que se
generan en una organizacin, tanto interna como externamente con proveedores y
clientes.
Despacho Aduanal
155
Para efectos de la Ley Aduanera Articulo 35, Se entiende por Despacho Aduanal al
conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada de mercancas al territorio
nacional y a su salida del mismo que de acuerdo con los diferentes trficos y
regmenes aduaneros establecidos en el presente ordenamiento deben realizar en la
aduana las autoridades aduaneras y los consignatarios destinatarios propietarios
poseedores o tenedores en las importaciones y los remitentes en las exportaciones
as como los agentes o apoderados aduanales.
El despacho aduanal se encontrara en las oficinas de FRUMEX S. A DE R.L. que

est ubicada en calle No.7 norte, lote 118, Parque Industrial 2000.
Para llevar a cabo la exportacin,
es necesario realizar un Plan Logstico que
consistir en elegir un:
Canal de distribucin.
El canal adecuado para que se lleve a cabo la exportacin es la siguiente:
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los
Detallistas y de stos a los Consumidores):
Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que

buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los
productos que ofrecen)
2) los mayoristas y
3) los detallistas y
156
4) consumidores.
Este canal se utiliza en productos agrcolas.
Canal
Recorrido
Doble Productor ----> Agente exclusivo
----> Mayorista ----> Detallista
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos, nosotros actuamos como agentes
para la exportacin de la Pera.
6. 7 TIPO DE TRANSPORTE
Transporte multimodal
Consiste en el traslado de unidades de transporte intermodal (UTI); es decir, en el
transporte de contenedores, cajas y paletas que hacen trasbordo entre diferentes
medios de transporte, sin alterar o fraccionar la carga y con un documento de
transporte nico.
El transporte multimodal se puede realizar de dos maneras:
157
a) El exportador se encarga de cotizar y negociar con cada uno de los

transportistas y de preparar la documentacin;
b) Los preparativos de la operacin los realiza una tercera persona, un agente
transportista.
El que utilizaremos es la que el nosotros nos encargaremos de cotizar y negociar
con cada uno de los trasportistas y de preparar la documentacin.
Toluca
Transporte terrestre
Veracruz
Puerto de Nantes
Transporte martimo
Tenemos que tener en cuenta que para los das de transporte para el puerto de
Nantes
(Francia) es de:
Clculo de Das de Transporte

1. Desde fbrica hasta Veracruz/Altamira y espera en puerto
2. Tiempo de travesa a Francia
14-24
3. Manejo en puerto de destino y trmites aduanales
Total 21 das
Las cajas estarn estibadas, 60 cajas x tarima con 8 kilogramos cada una.
Para una adecuada exportacin se utilizaran contenedores.

Contenedores
El tipo de contenedor para que se utilizara es: contenedor para carga especfica,
este contenedor se utiliza en general para asignar una clase de contenedores
diseados para transportar un tipo especial de carga.
Entre estos se tiene contenedores trminos (refrigerados) contenedores tanques y
unidades para grneles seco.
158
Fuente: http://www.indecar.com
Este contenedor es un elemento del equipo de transporte de carcter permanente y

facilita el transporte del producto, por varios medios de transporte, con la finalidad de
agilizar la movilizacin de la carga.
El tipo de contenedor que ocuparemos es el contenedor refrigerado.
Fuente: http://www.indecar.com
Para el acomodo de la pera se manejaran ciertos mtodos para su

mejor cuidado.
Mtodos de carga recomendados para la pera:
Cajas de cartn corrugado, conglomerado onduladoestas cajas pueden ser
cargadas a capacidad (asentada por vibracin) estas deben estar bien sujetadas
utilizando correas.
159
Las cajas usualmente se colocan en unidades sobre paletas de madera desechables

y se sujetan con correas o malla.
Para las cargas, se utilizaran un patrn mediante el cual se carga de forma apretada,
siempre y cuando las peras estn totalmente preenfriadas. Hay que considerar que
si no han sido preenfriadas hasta niveles que se asemejen a la temperatura de
trnsito deseada, procederemos a cargar siguiendo un patrn de flujo de aire.
Fuente: http://www.cargainfo.com
Otro elemento importante en el transporte de la mercanca es:

Embalaje
El embalaje para la exportacin son las tarimas, tambin conocidas como estibas o
paletas. Estas pueden ser de madera, de papel corrugado, de plstico o de metal.
Entre los criterios que hay que tomar en cuenta para seleccionar la ms adecuada
160
estn el peso de la carga, el clima, los requisitos de durabilidad, la disponibilidad en

el mercado local, su costo y la aceptacin en el mercado de destino.
Entre los beneficios de utilizar tarimas destacan: un menor requerimiento de mano de
obra para el almacenaje, el transporte y la distribucin de los productos, la reduccin
en los daos a los productos y un aumento en el espacio de almacenamiento.
En la exportacin del producto de acuerdo a los requisitos europeos:
Fuente: http://www.cargainfo.com/front_content.php?idart=4411
El tamao de paleta mas utilizado segn los estandares de calidad de ISO
Se utilizaran 85 tarimas de 100 cajas cada una, cada caja tendr 80 kilogramos
(peso bruto) hay que tomar en cuenta que aun no se toma en consideracin lo del
empaque que tiene 1.5 kilogramo en promedio, dando un peso neto 81.5 kilogramos
por caja.
Se cargaran por camin y/o contenedor 8500 cajas, se utilizara 4 contenedores:
161
3 contenedores de 40 pies (135,000 kg)

1 contenedor de 20 pies
. Demanda de mensual
( 45,000 kg )
180,000 kilogramos (180 toneladas)
85 tarimas x 25 cajas cada una = 8500 cajas

8500 cajas por camin x 8 kilogramos por caja = 68000 kilogramos por contenedor
Estarn acomodadas de la siguiente manera.
Para el acomodo de la mercanca en los contenedores, debemos de tomar en

cuenta que el calor se mueve hacia la fuente de fro, durante temperaturas muy
fras, el calor del producto que ha sido colocado contra las paredes y el piso de un
camin, se trasladar hacia afuera. Los mejores mtodos para evitar esta prdida de
calor y posterior dao por congelamiento o enfriamiento son:
162
Reducir el nivel de contacto de la superficie del producto con el piso y las

paredes; y
Circular el aire caliente interno alrededor del permetro de la carga. Pueden

utilizarse diferentes mtodos de carga a fin de reducir el contacto del producto
con las paredes y el piso.
El ms adecuado para la trasportacin de la mercanca es la siguiente:

Los cargamentos sobre paletas deben cargarse cntricamente, alejados de las
paredes.
Esto con la finalidad de que el producto respira en los contenedores con sistema
de aire desde arriba, se debern de utilizar un patrn de flujo de aire.
El objetivo de los patrones de flujo de aire es construir canales de aire a travs y
alrededor de la carga para maximizar la circulacin del aire refrigerado para la
intercepcin del calor que penetra el cuerpo del contenedor y eliminar el calor del
producto.
163
Patrn tpico de flujo de aire de carga para mercancias empacadas en cajas de fibras
con paletas.
Visin longitudinal
Vista frontal
vista trasera
Fuente: http://www.affari.com.ar/conttt.htm
Preparacin para la Carga

La preparacin para la carga es un paso importante al organizar un envo exitoso. Al
desarrollar e implementar un buen plan para cargar, hay que considerar el sistema
de refrigeracin del camin debe estar funcionando correctamente, es parte
fundamental para nuestro producto, y tener la capacidad de mantener la temperatura
adecuada para que el productor que se va a cargar.
164
El vehculo o vagn tendr que estar certificado por la NPLA/RTF, la capacidad de la

unidad de refrigeracin y aislamiento estarn en las placas o calcomanas colocadas
en diferentes lugares. Estas calcomanas tambin proveen informacin sobre los
equipos opcionales del contenedor que afectan la operacin de refrigeracin, tales
como mamparos, conductos de aire.
5.7.1EMBARQUE MARTIMOS
El transporte martimo es importante para nuestra mercanca, es la parte final del
proceso de exportacin de nuestro producto.
Es importante elegir el tipo de buque que transportara la pera, el buque adecuado es
el Buque Para Cargas Refrigeradas
165
Esta nave est provista de bodegas refrigeradas con aislamiento especial y de

maquinaria auxiliar, transporta cargas refrigeradas. Los contenedores sern
transportados al buque.
5.8 PLATAFORMAS LOGSTICAS INTERMODAL

Plataformas equipadas para el transbordo y almacenamiento de unidades de
transporte intermodal. Requiere del espacio fsico y el equipamiento necesario para
que la transferencia de un modo a otro se realice de manera efectiva y eficiente.
166
Para la descarga y carga de las mercancas se sugieren:

Se utilizarn gras para mover los contenedores de los camiones a los buques.
Por pertenecer en el rea de logstica tenemos la responsabilidad de buscar una

empresa transportista que se encargue de movilizar el producto, hasta el vehculo se
halla en su destino final listo para ser descargado, en cierto plazo y por un precio
aceptable por las partes.
Es por ello que solicitaremos los servicios ALDIA LOGISTICA S.A. de C.V., es una
empresa
verstil que presenta a sus clientes soluciones acordes con las

167
necesidades especficas de su red de abastecimiento, creando modelos que

permiten disminuir costos y mejorar la competitividad.
ALDIA LOGISTICA S.A. de C.V., nos ofrecer un transporte multimodal.
La persona encargada del transporte terrestre de la mercanca corresponde al
nombre de:
GENARO DE LA CRUZ QUINTANA

Tel: (011) 15 4411-1215
licencia (se desconoce)
DOMICILIO: SAN LORENZO, TOLUCA, C.P 50010
Caractersticas del camin
Placas ( no se tiene esta informacin)
Permisos ( no se tiene esta informacin)
La persona encargada del transporte martimo
Carlos A Torrico
Tel. : (011) 4811-3527
Caractersticas de la va martima
Numero del buque ( no se cuenta con esta informacin)
El costo del servicio de esta empresa es de $207,500.00 por embarque Cliente
Nuestro cliente que se tiene en Nantes es una empresa comercializadora de
productos agrcolas.
Caractersticas importantes del cliente:
Es una empresa que se dedica a la venta de productos de consumo
familiar
Razn social; Socit Commerce Beaulieu
Direccin: Centre Cial Beaulieu, 44200 Nantes, Francia
Contacto: Caterine Per Verg
Telfono: 33 2 40 4 00 26
168
5.8.1 ASPECTOS A CONSIDERAR Y LA TARIFA QUE MANEJA EN EL PUERTO

DE VERACRUZ:
Formacin bsica a considerar:
Cargos Por Gastos De THC, maniobra de previos, maniobras de carga a unidad de

transporte, maniobras descarga en patio de vacios, maniobra por rojos, demoras,
almacenajes son cobrados directamente por las lineas navieras y/o almacenes, en su
factura y presentada en nuestra cuenta de gastos.
Mercanca llegada en contenedor se revalida hasta en 24 horas y mercanca

consolidada.
Se revalida en 3 das despus de la llegada del buque siempre y
cuando se cuente con los bls originales y debidamente endosados y sellados al

agente aduanal. (Sello de goma original) .
Dentro del puerto la mercanca debe programarse para previo 24 horas antes para su
revisin ante la lnea.
Para la identificacin de la mercanca se requiere informacin del nombre y nmero
de vapor, numero de bls y lnea naviera o representante por la que se recibe la
carga, junto con listas de empaque, la agencia no tiene forma de rastrear embarques
que no cuenten con esta informacin, por lo que ser responsabilidad del cliente los
gastos originados en puerto por falta de la documentacin o informacin que no sea
proporcionada oportunamente.
Horario de servicio de 8:30 a las 18:30 hrs. Horario dentro de la aduana para poder
ingresar a despacho 17:00 hrs.
Embarques que se encuentren con documentacin completa, previo y

totalmente listos pueden programarse para el mismo da con depsitos en
firme recibidos antes de las 12:00 p.m.
169
Gastos de terceros facturados por el agente aduanal (*)
VALIDACIN
FOTOCOPIAS,
POR
DE
DOCUMENTACIN
RECONOCIMIENTO
SELLOS
HOJA
FISCALES
PEDIMENTO
Y
FAX
PREVIO
C/U
(ROJO
$
DOBLE
CERTIFICACIN DE CHEQUE
300.00
130.00
300.00
SELLO)
(1)
70.00
$ 138.00
$ 938.00
La exportacin no causa Impuesto al Valor Agregado (IVA) y el exportador paga una

cuota nica de $114 por concepto de contribuciones
$ 114
Total $ 1052.00
Comisin Bancaria Por Maniobras, Se Paga Con Cheques Certificados Y Los

Fletes Con Giros Bancarios
(*)=Estos precios y tarifas son fijadas y varia por cada empresa, nicamente se
incluyen los Gastos de Terceros facturados por nosotros a ustedes, por lo que no
representan la totalidad de los gastos y pueden variar segn cada operacin.
La validacin de pedimentos y fotocopias se cobran juntos, como Documentacin
para aduana y Validacin, dentro de la cuenta de gastos.
170
5.8.2 REVISIN DE MERCANCA (PREVIO) (1) LA AGENCIA DE ADUANA.

Artculo 147 Para actuar como despachador oficial se deber estar previamente
acreditado ante ADUANAS.
Podr realizar, en la forma que corresponda conforme a las regulaciones aplicables

a cada producto, un reconocimiento general de la Mercanca, a fin de revisar que
sta sea la que efectivamente se declar y en las cantidades y/o bultos declarados
por EL CLIENTE, en la inteligencia de que No es objetivo de dicho reconocimiento
encontrar faltantes ni daos en la Mercanca, por lo que EL CLIENTE reconoce y
acepta expresamente que NO es responsabilidad de LA AGENCIA el contenido de la
Mercanca, ni la existencia de cualquier faltante y/o dao en la misma, ya sea que el
mismo se encuentre visible u oculto y que pudiere ser contrario a lo declarado por EL
CLIENTE en los documentos que amparan el embarque sobre las cajas que se
encuentren con su empaque original.
Sin perjuicio de lo anterior, si su naturaleza lo permite, se podr realizar un conteo
exhaustivo de la Mercanca, siempre y cuando EL CLIENTE lo solicite a LA
AGENCIA por escrito, con por lo menos 48 (cuarenta y ocho) horas de anticipacin y
en el entendido de que dicho servicio ser cotizado y facturado por separado y su
pago deber efectuarse por adelantado en el plazo mencionado. En este sentido, LA
AGENCIA ser responsable nica y exclusivamente de informar a EL CLIENTE del
contenido exacto de la Mercanca y los faltantes y/o daos que se hayan encontrado
al realizar el conteo, a fin de que ste tome las medidas pertinentes.
LA MERCANCA VIAJA SIN SEGURO, no somos responsables por robos,
extravos, daos, incendio, roturas, o cualquier accidente sea parcial o total, estos
rubros debern ser asegurados por el interesado, as como daos originados por la
carga o descarga y manejo de transportacin; El interesado deber de asegurar sus
mercancas, liberando de cualquier obligacin al Agente Aduanal.
171
5.8.3SERVICIO
DE
ENTREGA
RECOLECCION
DE
MERCANCIA.
EL COSTO DEL FLETE DE VERACRUZ A DESTINO FINAL ES SOBRE

COTIZACIN
El Cliente faculta expresamente a la Agencia Aduanal para que contrate a la
empresa de transporte de su eleccin por cuenta y riesgo de el cliente, para la
prestacin de los servicios de transporte, contratndose de acuerdo a las tarifas que
presente el transportista por cada pedimento, a enviarse en ruta y servicio
consolidado, libre de maniobras, a pe de camin, a la puerta de bodega y sin
seguro, en horario normal, en el entendido de que el precio de dichos servicios se
cobrar por separado por cada pedimento.
El incumplimiento del servicio de transporte, retrasos de la entrega o recoleccin,

robo, faltantes y/o daos a la mercanca y/o a contenedores o, cualquier perjuicio
ocasionado a el cliente derivado directamente por la prestacin del servicio de
entrega,
es
exclusivamente
responsabilidad
del
transportista.
En caso de que se decida asignar o contratar los servicios de algn transportista en

particular, deber dar aviso a la Agencia Aduanal por escrito y con acuse de recibo,
antes de que se lleve a cabo el Despacho de Mercanca,
GASTOS NO INCLUIDOS: MANIOBRAS, FLETES, COMISIONES, POR COMPRA

DE GIROS BANCARIOS, ETIQUETADO, PAGO DE PERMISOS, ALMACENAJES,
DEMORAS, THC, FUMIGACIN. ETC. ESTOS GASTOS SE COBRAN POR
SEPARADO.
NOTA: CADA AO SERAN REVISABLES ESTAS TARIFAS
172
5.9 INCOTERMS
Son un conjunto de trminos y reglas que establecen las condiciones de

compraventa internacional, cuyo propsito es facilitar el comercio exterior y la
integracin del contrato de compraventa internacional. Su objetivo es establecer un
conjunto de trminos y condiciones o reglas que determinen los derechos y
obligaciones del vendedor y comprador en el acto de comercio internacional, as
como acordar el transporte a utilizar y lugar de entrega de la mercanca. Por lo que
el INCOTERM busca principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y
vendedor, los costos y establecer la documentacin requerida.
Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque s procuran asistir en la

mejor elaboracin de los contratos de compraventa, al evitar:
Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa.

Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades.
Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar de
entrega:
Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor.
Costos a cuenta del comprador y del vendedor.
Documentacin.
173
5.9.1 TIPO DE INCOTERMS (TRMINOS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL)

Los INCOTERMS se clasifican por categoras de la siguiente manera:
E = EXW (Salida): Ex-Works significa que el vendedor reduce al mnimo el riesgo

poniendo el producto a disposicin en sus propias instalaciones. El comprador carga
las mercancas luego organiza y paga el transporte, despacho de aduanas y seguros.
F = FCA; FAS y FOB (Sin pago transporte principal): Los tres Incoterms que
inician con F - Free Carrier (FCA), Free Alongside Ship (FAS) and Free On Board
(FOB) - significan que el vendedor es responsable de organizar y pagar por la
entrega de la mercanca a un transportista. El comprador paga el transporte principal
a partir de ese punto en adelante.
C = CFR; CIF; CPT y CIP (Con pago transporte): Tanto el Cost and Freight (CFR)
como el Cost, Insurance and Freight (CIF) significa que el vendedor es responsable
de organizar y pagar el transporte principal, pero el riesgo de daos o costos
adicionales se mantiene con el comprador.
Tanto el Carriage Paid To (CPT) and Carriage and Insurance Paid To (CIP) significa
que el vendedor es responsable de organizar y pagar el transporte principal, pero el
riesgo de daos o costes adicionales se mantiene con el comprador.
D = DAF; DES; DEQ; DDU y DDP (Llegada): Todos los Incoterms comenzando con
D - incluyendo Delivered At Frontier (DAF), Delivered
Ex-Ship (DES) y Delivered Ex-Quay (DEQ) - significa que el vendedor cubre todos
los costos y riesgos que implica llevar las mercancas al lugar de destino.
174
Estos Incoterms llevan ms riesgo para los vendedores.

Al igual que el resto de los Incoterms en la categora D, el vendedor tiene que pagar
todos los costos y cubrir todos los riesgos involucrados en llevar las mercancas al
lugar de destino. Si bien el Incoterm Ex-Works (EXW) representa la menor
responsabilidad del vendedor, el Incoterm Delivered Duty Paid (DDP) representa la
ms alta responsabilidad para el vendedor.
De igual forma se hacen las siguientes recomendaciones al utilizar los INCOTERMS,
de acuerdo al tipo de transporte que ser utilizado en la operacin de comercio
exterior:
El Incoterms ms adecuado para nuestra exportacin es CPT

Tanto el Carriage Paid To (CPT): significa que el vendedor es responsable de
organizar y pagar el transporte principal, pero el riesgo de daos o costes adicionales
se mantiene.
175
6. FINANZAS
6.1 Qu es Planeacin Financiera Internacional?
La planeacin financiera, que busca mantener el equilibrio econmico en todos los
niveles de la empresa, est presente tanto en el rea operativa como en la
estratgica. La estructura operativa se desarrolla en funcin de su implicacin con la
estrategia.
A si mismo la planeacin financiera es parte esencial de la estrategia financiera de la
compaa. Los planes como los presupuestos de caja y los Estados Financieros pro
forma representan una gua, a la compaa para lograr sus objetivos. Aunque los
Estados Financieros proyectados son un buen punto de partida, la solvencia de
compaa depende del efectivo. La planeacin del efectivo es la columna vertebral
de las empresas. Sin ello, se ignorara si se dispone de suficiente efectivo para
respaldar las operaciones o si se necesita de financiamiento bancario. Las
compaas que de manera constante, tienen carencias de efectivo y que adems
requieren de prstamos de ltimo momento pueden descubrir que es muy difcil
encontrar un banco dispuesto a otorgarles crdito. (Es la decisin que toman los
altos ejecutivos).
La planeacin del efectivo es la columna vertebral de las empresas.
Como en todas las industrias, en nuestro proceso de planeacin tenemos que tomar
en cuenta los factores que se derivan de la incertidumbre tanto externa como interna.
Los factores externos incluyen aspectos como la situacin econmica general, la
tasa de inflacin, las tasas de inters actuales y esperadas. Algunos aspectos de la
planeacin financiera son relativamente sencillos como los ingresos por concepto de
venta de boletos y abonos por lo general son predecibles.
El proceso de planeacin financiera es uno de los aspectos ms importantes de las
operaciones y subsistencia de una empresa, puesto que aporta una gua para la
orientacin, coordinacin y control de sus actividades, para poder realizar sus
objetivos. Dos aspectos esenciales del proceso de planeacin financiera, son:
PLANEACION DEL EFECTIVO: implica la preparacin del presupuesto de caja de la
176
6.2 PRESUPUESTO DE COSTOS DE

PRODUCCION:
El costo de produccin est conformado por todas aquellas partidas que intervienen
directamente en la produccin empresa; Y LA PLANEACION DE LAS UTILIDADES,
se efecta mediante los estados financieros pro forma.
Materia
Prima
Consumo
diario
(kg)
Consumo
Semanal
(Kg)
Costo por
(Kg)
7
PERA
BLANQUILLA
5921
Consumo
Mensual
(kg)
Costo
Mensual
(Kg)
Costo total
anual en$
30.4
41447 $
,
TOTALES
12.00
$
$
179998 2,159,980.80 25,919,769.6000
$
0 $
0 $
0 $
0 $
0 $
0 $
0 $2,159,980.80 $25,919,769.60
177
6.3 MATERIA PRIMA INDIRECTA
Concepto
NO.
1 EMPAQUE
2 CORRUGADO
CHAROLA
3 PLASTICA
4 POLISTRECH
5 TARIMAS
6 ESQUINEROS
7 MARVETE
8 ETIQUETA
CONSERVAD
9 OR
OTROS
10 GASTOS
11 ,
12 ,
13 ,
14 ,
15 ,
16 ,
TOTALES
CONSUMO
CONSUMO PRECIO
MENSUAL
ANUAL
UNITAIO
(Pzas,Kg )
10799,904
900
61,9
270000
22500
4,28
1080000
1800,0
10800
43200
10800
0
0,75
29,17
25
2
0,7
0
0
0
0
0
0
0
0
118949,742
7
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0,03
1427399,3
123,83
90000
150,00
900
3600
900
0
COSTO
MENSUAL $
$55.709,50
$96.299,14
COSTO
ANUAL $
CONSUMO
SEMANAL4
$ 668.514,06
$ 1.155.589,73
224,998
$67.500,00 $ 810.000,00
$4.375,46 $ 52.505,53
$22.499,80 $ 269.997,60
$7.199,94 $ 86.399,23
$629,99 $ 7.559,93
$0,00 $
$0,00 $
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$
$
$
$
$
$
$
22500
$254.213,84 $ 3.050.566,08
178
6.4 GASTOS DIRECTOS DE PRODUCCIN (LGISTICA)

No CONCEPTO
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
RENTA
AGUA
LUZ
TELEFONO(INTERNET)
PAPELERIA
VIATICOS
SEGUROS
GASTOS FINANZAS
GASTOS LEGALES
SOLICITUD PARA
MARCA
SOLICITUD AVISO
COMERCIAL
SOLICITUD
DENOMINACION DE
ORIGEN
SOLICITUD MONTO
COMERCIAL
OTROS GASTOS
LOGISTICA
TRANSPORTE
TERRESTRE
TRANSPORTE
MARITIMO
RENTA
MES
$15.000,00
$500,00
$1.500,00
$500,00
$1.000,00
$3.000,00
$10.000,00
$0,00
$0,00
BIMESTRAL ANUAL
2
12
$30.000,00 $180.000,00
$1.000,00
$6.000,00
$3.000,00
$18.000,00
$1.000,00
$6.000,00
$2.000,00
$12.000,00
$6.000,00
$36.000,00
$20.000,00 $120.000,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$50.000,00 $100.000,00
$600.000,00
$81.000,00 $162.000,00
$972.000,00
$116.000,00 $232.000,00 $1.392.000,00

$278.500,00 $63.000,00 $378.000,00
179
6.5 GASTOS INDIRECTOS DE ADMINISTRACIN

No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
CONCEPTO
MES
BIMESTRAL ANUAL
RENTA
$0,00
$0,00
$0,00
AGUA
$0,00
$0,00
$0,00
LUZ
$0,00
$0,00
$0,00
TELEFONO(INTERNET)
$0,00
$0,00
$0,00
PAPELERIA
$0,00
$0,00
$0,00
VIATICOS
$0,00
$0,00
$0,00
SEGUROS
$0,00
$0,00
$0,00
GASTOS FINANZAS
$30.000,00
$180.000,00
$15.000,00
GASTOS LEGALES
$1.000.000,00 $2.000.000,00 $12.000.000,00
SOLICITUD PARA MARCA
$384,00
$2.304,00
$192,00
SOLICITUD AVISO COMERCIAL
$104,00
$624,00
$52,00
SOLICITUD DENOMINACION DE
ORIGEN
$125,40
$752,40
$62,70
SOLICITUD MONTO COMERCIAL
$88,20
$529,20
$44,10
OTROS GASTOS LOGISTICA
$0,00
$0,00
$0,00
,
$0,00
$0,00
TRANSPORTE MARITIMO
$0,00
$0,00
$0,00
TOTAL GASTOS INDIRECTOS
$1.015.350,80 $2.030.701,60 $12.184.209,60
180
6.6 SUELDOS Y SALARIOS
CONCEPTO
ADMINISTRACION
(DIRECTOR)
VENTAS
LOGISTICA
FINANZAS
,
,
TOTAL
SUELDO
NO
DIARIO POR
EMPLEADOS EMPLEADO
1
1
2
1
$525,00
$512,50
$350,00
$570,00
SUELDO
SALARIO
DIARIO
$525,00
$512,50
$700,00
$570,00
$2.307,50
SUELDO
SALARIO
MES
30,4
SUELDO
SALARIO
ANUAL
364,8
$15.960,00
$15.580,00
$21.280,00
$17.328,00
$191.520,00
$186.960,00
$255.360,00
$207.936,00
$0,00
$0,00
$70.148,00 $841.776,00
(PRIMA VACACIONAL, AGUINALDO)

NO
SUELDO POR
CONCEPTO
EMPLEADOS EMPLEADO
ADMINISTRACION
(DIRECTOR)
1
$4,73
VENTAS
1
$4,73
LOGISTICA
2
$4,73
FINANZAS
1
$4,73
,
0
,
0
TOTAL
5
SBC
SBC MES
SBC ANUAL
$4,73
$4,73
$9,46
$4,73
$143,79
$143,79
$287,58
$143,79
$1.726,45
$1.726,45
$3.452,90
$1.726,45
$23,65
$718,96
$8.632,25
181
6.6 SALARIO BASE DE COTIZACIN ADMINISTRATIVO

NO
CONCEPTO
EMPLEADOS SBC
ADMINISTRACION
(DIRECTOR)
1
$529,73
VENTAS
1
$517,23
TOTAL
$1.046,96
SBC MES
SBC ANUAL
$16.103,79
$15.723,79
$193.246,45
$188.686,45
$31.827,58
$381.932,90
SALARIO BASE DE COTIZACIN OPERATIVO

NO
CONCEPTO EMPLEADOS SBC
LOGISTICA 2
$709,46
FINANZAS
1
$574,73
TOTAL
SBC MES
$21.567,58
$17.471,79
SBC ANUAL
$258.812,90
$209.662,45
$1.284,19 $39.039,38
$468.475,35
SALARIO MAS SBC OPERATIVO , ADMINISTRATIVO

SUELDO
SUELDO
NO
SALARIO
SALARIO
CONCEPTO
EMPLEADOS DIARIO
MES
30,4
ADMINISTRACION
(DIRECTOR)
1
$529,73
$16.103,79
VENTAS
1
$517,23
$15.723,79
LOGISTICA
2
$709,46
$21.567,58
FINANZAS
1
$574,73
$17.471,79
,
0
,
0
$0,00
SUELDO
SALARIO
ANUAL
365
$193.245,50
$188.685,50
$258.811,01
$209.661,50
$0,00
182
TOTAL
$2.331,15
$70.866,96 $850.403,520
6.7 GASTOS DE OPERACIN
CONCEPTO
MATERIA PRIMA
MATERIA PRIMA INDIRECTA
GASTOS INDIRECTOS FABRIC
RENTA
AGUA
LUZ
TELEFONO(INTERNET)
PAPELERIA
VIATICOS
SEGUROS
GASTOS FINANZAS
GASTOS LEGALES
SOLICITUD PARA MARCA
SOLICITUD AVISO COMERCIAL
SOLICITUD DENOMINACION DE
ORIGEN
SOLICITUD MONTO COMERCIAL
OTROS GASTOS LOGISTICA

TRANSPORTE TERRESTRE
TRANSPORTE MARITIMO
MANO DE OBRA DIRECTA
COSTO DE PRODUCCION
COSTO TOTAL
MENSUAL
COSTO TOTAL
ANUAL
$2.159.980,80
$254.213,84
$25.919.769,60
$3.050.566,08
$15.000,00
$500,00
$500,00
$1.500,00
$1.000,00
$3.000,00
$10.000,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$180.000,00
$6.000,00
$18.000,00
$6.000,00
$12.000,00
$36.000,00
$120.000,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$50.000,00
$81.000,00
$116.000,00
$39.039,38
$600.000,00
$972.000,00
$1.392.000,00
$468.475,35
$2.731.734,02
$32.780.811,03
183
6.8 GASTOS DE VENTA ANUAL
CONCEPTO
MERCADOTECNIA
OUTSOURSING
ESTUDIO MERCADO
,
,
,
VENTAS OUTSOURSING
PUBLICIDAD
DISEO
PROPAGANDA
COSTO TOTAL MENSUAL
COSTO TOTAL
ANUAL
$10.000,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$208.333,33
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$218.333,33
GASTOS DE VENTA
$120.000,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$2.500.000,00
$0,00
$0,00
$0,00
$0,00
$2.620.000,00
GASTOS TOTALES ANUALES

CONCEPTO
Gastos de logistica
Gastos de
administracin
Gastos de ventas
COSTO MENSUAL PORCENTAJE COSTO ANUAL

PORCENTAJE
12
$2.731.734,02
68,3%
$32.780.811,03
68,3%
$1.047.178,38
$218.333,33
$3.997.245,73
Total
CONSUMO SEMANAL
41.447
26,2%
5,5%
$12.566.142,50
$2.620.000,00
$
100,0% 47.966.953,53
SEMANAS LABORALES
26,2%
5,5%
100,0%
CONSUMO
ESPERADO ANUAL
52 2.155.244
184
6.9 DETERMINACIN DE COSTO DEL PRODUCTO

CONCEPTO
CANTIDAD
COSTO TOTAL /
PRODUCCION ESPERADA
COSTO UNITARIO
47.966.953,53
2155244
$22,26
6.10 DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA

CONCEPTO
COSTO TOTAL
PORCENTANJE UTILIDAD
120%
PRODUCCION ESPERADA
Precio de venta
CANTIDAD
$
$
$
47.966.953,53
57.560.344,24
105.527.297,77
2.155.244
$48,96
185
6.11 ESTADO DE RESULTADOS

FRUMEX S.A. de R.L.
2012
Ventas
105.687.809,77
Menos: Dev. Desc y Bonif. s/Ventas

Igual: Ventas Netas
105.687.809,77
Menos: Costo de Ventas

Igual:
48.039.913,53
Utilidad Bruta
57.647.896,24
Menos: Gastos de Operacin:
2.731.734,02
Igual:
Gastos de Venta
218.333,33
Gastos de Admn
1.053.258,38
Utilidad de Operacin
53.644.570,51
Menos: Otros Gastos
Ms:
Otros ingresos
Igual:
Utilidad antes de ISR y PTU
Menos: ISR y PTU
Igual:
Utilidad Neta
53.644.570,51
28%
15.020.479,74
38.624.090,76
186
ESTADO DE RESULTADOS
FRUMEX S.A. de R.L.
2013 (CON UN INCREMENTO DEL 10%)
Ventas
122.815.716,77
Menos:
Igual:
Dev. Desc y Bonif. s/Ventas

Ventas Netas
122.815.716,77
Menos:
Igual:
Menos:
Igual:
Costo de Ventas
Utilidad Bruta
Gastos de Operacin:
Gastos de Venta
Gastos de Admn
Menos:
Otros Gastos
Ms:
Igual:
Otros ingresos
Utilidad antes de ISR y
PTU
Menos:
ISR y PTU
Igual:
Utilidad Neta
52.843.904,89
69.971.811,88
3.004.907,42
240.166,67
1.158.584,22
65.568.153,58
65.568.153,58
30%
19.670.446,07
45.897.707,50
187
ESTADO DE RESULTADOS
FRUMEX S.A. de R.L.
2014 (CON UN INCREMENTO DEL 10%)
Ventas
Dev. Desc y Bonif.
Menos: s/Ventas
Igual:
Ventas Netas
135.097.288,45
135.097.288,45
Menos: Costo de Ventas
58.128.295,38
Igual:
Utilidad Bruta
76.968.993,07
Menos: Gastos de Operacin:
3.305.398,16
Gastos de Venta
264.183,33
Gastos de Admn
Igual:
1.274.442,64
72.124.968,93
Menos: Otros Gastos
Ms:
Igual:
Otros ingresos
Utilidad antes de ISR y
PTU
Menos: ISR y PTU
Igual:
Utilidad Neta
72.124.968,93
30%
21.637.490,68
50.487.478,25
188
6.12 BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL PROYECTADO
para el ao 2011
$
%
ACTIVO
activo circulante
efectivo
1.000.000,00
0,015
banco
$ 18.000.000,00
0,265
clientes
cuentas por cobrar
inversiones temporales
inventario
materiales
indirectos
y
suministros
seguros pagados por anticipado
intereses pagados por anticipado
alquileres pagados por anticipado
suministros de oficina
$ 40.891.465,20
$
$
$ 2.230.000,00
0,602
$
$
$
$
$
0,045
-
total de activo circulante
$ 65.172.031,28
activo fijo
terrenos
edificios
$
$
maquinaria y equipo
depreciacion de maq. Y eq.
instalaciones
mobiliario
depreciacion mobiliario
equipo de computo
depreciacion eq. Computo
vehiculos
equipo de reparto
marcas y derechos de uso
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
22.000,00
-5.500,00
11.751,60
-1.175,16
37.592,00
-11.277,60
-
total de activo fijo
53.390,84
3.050.566,08
-
0,033
0,96
0,0003
-0,0001
0,0002
-0,0000
0,0006
-0,0002
0,00079
189
cargos diferidos
gastos de constitucion
gastos de organizacin
gastos de investigacion
campaa publicitaria
acondicionamiento
arrendado
$
$
$
$
37.026,00
120.000,00
2.500.000,00
0,0005
0,0018
0,0368
local
total de cargos diferidos
$
$
2.657.026,00
TOTAL DE ACTIVO
$ 67.882.448,12
PASIVO
circulante
obligaciones financieras
proveedores
impuestos por pagar
sueldos por pagar
honorarios por pagar
servicios
cuentas por pagar
intereses por pagar
$ 1.500.000,00
$ 12.959.884,40
$ 5.856.727,89
$
850.403,52
$
900.000,00
$
-
total de pasivo circulante
$ 22.067.015,81
apartados
prestaciones sociales
para mantenimiento de activos
$
$
6.488.467,69
446.000,00
total de pasivo apartados $
6.934.467,69
0,0391
100%
100%
0,086
0,013
0,013
-
0,325
0,096
0,007
0,102
TOTAL PASIVO $ 29.001.483,50
CAPITAL CONTABLE
capital social
utilidad perdida del ejercicio
$
256.873,86
$ 38.624.090,76
0,0038
0,57
total capital contable $ 38.880.964,62

SUMA PASIVO CAPITAL
CONTABLE
$ 67.882.448,12
0,57
79%
100%
190
RAZONES FINANCIERAS
Razones de solvencia a corto plazo
Circulante
AC/PC
((ACPrueba del acido Inv.)/PC)

De efectivo
Capital de
trabajo
Capital de
trabajo neto a
activos totales
efectivo/PC
AC-PC
$
2,95
Por cada peso de deuda se dispone con

29,36 pesos para cubrirla
debido al bajo endeudamiento con
terceros, en el corto plazo se dispone de
285% un 2887% para solventarla
$
por cada peso de deuda contamos con
0,05
una liquides inmediata de .03 centavos.
$
Se dispone de $210,112,671.45 de capital
43.105.015,47 de trabajo para el ao 2011
Cap
trab./AT
63% Se tiene un 96%de recursos de inversion.
Razones de solvencia a largo plazo o de apalancamiento financiero

de dueda total
de deuda capital
contable
((ATCC)/AT)
deuda
total/CC
$
0,43
$
1,75
Por cada peso de inversion se deben .06

centavos
por cada peso de inversion la empresa le
quedan .06 centavos extras
Razones de utilizacion o de rotacion de activos

Rotacion de
inventarios
Dias de vta. En
inv.
rotacion de activo
fijo
Cto
vts/inv.
365/rot.
Inv.
Rotacion del AT
Vtas/AT
Vtas/AF
52,11 el inventario se mueve 52 veces en un ao

7,00 en 7 dias se vaca el inventario
$
se cuenta con $8531,22 de respaldo en
8.519,22
activo fijo
con cada peso de venta se tiene 2.24 de
1,56 respaldo de activo total
Razones de Rentabilidad
U.
Margen de utilidad neta/Vtas
Rendimiento sobre
los activos
U. neta/AT
Rendimiento sobre U.
el CC
neta/CC
por cada peso que se vendi se obtiene

42,06 una utilidad de $42,06
por cada peso de inversion la empresa
0,94 recupera 94 centavos
por cada peso que tienen los socios se
0,9 tienen .90 centavos
191
6.13 PUNTO DE EQUILIBRIO
RESUMEN
CM
Punto de
equilibrio
CM%
Punto de
equilibrio
P.U. venta/C.V. unit
GAO
GAF
UM/utilidad de operacin
U. operacin/U antes de
impuesto
GAC
GAO+GAF
7,99
CF/CM
1-(CV/Vtas)
515.923,35 El punto de equilibrio se alcanza con 515.923 kgs

41,87%
CF/CM%
4712133,08 el punto de equilibrio se encuentra en $4.712.133,08

La empresa se encuentra apalancada 1,01 veces
1,10 sobre sus costos fijos
la empresa se encuentra apalancada 1veces sobre su
1,00
deuda con terceros
El apalancamiento total de la empresa es de 2,01
2,10
sobre deuda y costos fijos
192
Apalalancamiento financiero
utilidad despues de
operacin
utilidad en %
variacion en %
cargos financieros
impuestos 30%
utilidad neta
% de utilidad
Variacion en
utilidad
$ 26.857.330,87
66,92%
22,05%
$
$ 8.057.199,26
$ 18.800.131,61
66,92%
$ 35.708.633,68
88,97%
11,03%
$
$ 10.712.590,11
$ 24.996.043,58
88,97%
$ 40.134.285,09
100%
base
$
$ 12.040.285,53
$ 28.093.999,57
100%
$ 44.559.936,50
111,03%
11,03%
$
$ 13.367.980,95
$ 31.191.955,55
111,03%
$ 53.411.239,32
119,86%
19,86%
$
$ 16.023.371,80
$ 37.387.867,53
119,86%
20%
10,10%
base
10,10%
18,34%
Determinacion del Ciclo de Conversion de Efectivo

Ventas anuales
dias de inventario
dias de cobranza o dev.
dias de pago
Cto de venas
$ 105.687.809,77
7
25
30
38%
DPI+DPC-DPP
El ciclo de conversin de efectivo es de 2 das y

ser equivalente a una necesidad financiera de
%19,164,922.12
2 DIAS
vts*%cto vts(dias de
inv./360)
$
780.915,48
$
vts*%cto vts(dias pago./360) 3.346.780,64
$
total
4.127.696,13
En un escenario psimo del 30% la utilidad de operacin se reducira 69,71%, pero aun as se
obtendran ganancias debido a que el nivel de venta seguira superando el punto de equilibrio.
Por otra parte en otro escenario negativo la utilidad se vera afecta en un 89,90, es decir se perdera el
10,10% de la utilidad de operacin.
Mientras que en un escenario positivo la utilidad de operacin se incrementara 10,10% y en un
escenario con ventas de 30% ms, el resultado de la utilidad de operacin es favorable 18,34%
En el apalancamiento financiero observamos el mismo margen porcentual sobre la utilidad neta debido
a que no se tienen gastos financieros que pudieran afectar el resultado, tampoco se cuenta con
acciones ni dividendos.
193
CONCLUSIONES
ADMINISTRACIN
El rea de administracin funge un papel importante en cada una de las
organizaciones, cualquiera que sea su giro, el trabajo en equipo la base para crear el
ambiente generador de ideas nuevas y el desarrollo de las mismas, nuestra
experiencia de acuerdo a lo realizado en las diversas actividades para llevar acabo la
realizacin de este Plan de Exportacin, nos hace ver el alto impacto que tiene la
toma de decisiones, pues es de estas de las que parte un proyecto exitoso o del
fracaso de otro. A nosotros como futuros empresarios nos toca la tarea de aprender
a forjarnos verdaderamente y con bases que sustenten cada una de las nuevas
necesidades de nuestro entorno.
MERCADOTECNIA
El mercado principal al que se dirige la comercializacin de la pera es amplio y muy
exigente refirindose a normas de calidad y sanidad establecidas que se deben
observar en todo momento para lograr el xito esperado.
El nicho de mercado que se observo y al que se dirigi este proyecto son las
personas mayores de 55 aos debido a su elevado consumo en frutas y su nmero
en cuanto a poblacin se refiere.
La promocin y publicidad es muy restringida en este mercado lo que no permite el

uso de espectaculares que daen de alguna forma el ambiente, los spot en televisin
y de igual forma los spot de radio, debido a esto la promocin y publicidad se dar
por medio de internet que es lo actualmente ms utilizado en el mercado francs,
destacando las propiedades de la pera, las ventajas del consumo y los estndares
de calidad ofrecidos para el consumidor.
194
LEGAL
El rea legal del PLANEX es indispensable ya que en l se encuentran
Los
principales documentos utilizados para las exportacin los ms importantes son:

Estar inscritos en el padrn de exportadores a cargo de la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico, para lo cual deben encontrarse al corriente en el cumplimiento de
sus obligaciones fiscales, comprobar ante las autoridades aduaneras que se
encuentran inscritos en el Registro Federal de Contribuyentes y cumplir con las
disposiciones legales que regulan el ingreso y salida de las mercancas.
Adems de contar con la informacin, documentacin y aquellos medios de prueba
necesarios para comprobar el pas de origen y de procedencia de las mercancas
para efectos de preferencias arancelarias, marcado de pas de origen, aplicacin de
cuotas compensatorias, tratados internacionales de los que Mxico sea parte y
proporcionarlos a las autoridades aduaneras cuando stas lo requieran.
Se debe contar con un agente o apoderado aduanal el cual, es aquel que promueve
el despacho de las mercancas una manifestacin por escrito, con los elementos que
permitan determinar el valor en aduana de las mercancas adems el agente aduanal
expide el documento que compruebe el encargo conferido para realizar sus
operaciones.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir
al asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto
de transporte por cualquier medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera.
El rea legal del PLANEX es indispensable ya que en l se encuentran
Los
principales documentos utilizados para las exportacin los ms importantes son:

Estar inscritos en el padrn de exportadores a cargo de la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico, para lo cual deben encontrarse al corriente en el cumplimiento de
sus obligaciones fiscales, comprobar ante las autoridades aduaneras que se
195
encuentran inscritos en el Registro Federal de Contribuyentes y cumplir con las

disposiciones legales que regulan el ingreso y salida de las mercancas.
Adems de contar con la informacin, documentacin y aquellos medios de prueba
necesarios para comprobar el pas de origen y de procedencia de las mercancas
para efectos de preferencias arancelarias, marcado de pas de origen, aplicacin de
cuotas compensatorias, tratados internacionales de los que Mxico sea parte y
proporcionarlos a las autoridades aduaneras cuando stas lo requieran.
Se debe contar con un agente o apoderado aduanal el cual, es aquel que promueve
el despacho de las mercancas una manifestacin por escrito, con los elementos que
permitan determinar el valor en aduana de las mercancas adems el agente aduanal
expide el documento que compruebe el encargo conferido para realizar sus
operaciones.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir
al asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto
de transporte por cualquier medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera.
LOGSTICA
El rea de Logstica funge como una de las ms importantes debido a que se
encargara a todo lo relacionado con el Comercio Internacional, Agentes Aduanales,
Aduana, Plataformas Logsticas, Incoterms, tipo de transporte, control de inventarios,
y todo lo relacionado con la Logstica Internacional.
Adems de llevar a cabo toda la Tramitologa Aduanera contando con la informacin,
documentacin y aquellos medios necesarios para llevar a cabo el Comercio
Internacional; requiriendo las operaciones necesarias para lograr adecuadamente el
del traslado fsico del producto desde el exportador hasta el importador.
196
FINANZAS
El proceso de planeacin para el rea de finanzas ha tenido resultados rentables,
debido a que los gastos se han logrado cubrir con las aportaciones de los socios y
con el apoyo del gobierno federal, como lo es la Secretara de Economa a travs del
programa PYMEXPORTA.
Para el primer ao se tendr una utilidad de $ 38,624,090.76 reflejando en
un120%,para el ao 2 va a tener un aumento en las ventas del 10%, obteniendo una
utilidad en el ejercicio de $ 45.897.707,50 y as de manera subsecuente para el ao
3.
Por cada peso de deuda se dispone con 29,36 pesos para cubrirla, con una relacin
de un punto de equilibrio de 15,923 kilos, siendo de esta manera rentable la
exportacin de pera a Nantes, Francia.
197
REFERENCIAS
Cibergrafa
http://portal.sre.gob.mx
http://www.agreste.agriculture.gouv.fr
http://www.insee.fr
http://datos.bancomundial.org/
http://www.promexico.gob.mx
http://www.inegi.org.mx/
http://www.diplomatie.gouv.fr
http://www.formulatv.com/lasexta/
http://www.geert-hofstede.com/hofstede_france.shtml
http://www.globaltrade.net/f/business/France/Selling-Consumer-Marketing.html
http://comercioexterior.banesto.es
www.sat.gob.mx
www.shcp.gob.mx
198

Plan de Exportacion (Demostracion)

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TABLA DE CONTENIDO

a cabo el proceso de exportacin tiene que cumplir con una serie de

El aspecto legal lo conforma el conjunto de ordenamientos a los que se someten

En el protocolo de escrituras pblicas, se sirve a insertar la constitucin de una

COMPARECIENTES.- Intervienen En el otorgamiento de esta escritura

Daz Hernndez Adn, mexicano, con domicilio en Independencia 102,

Teresa de Jess Mondragn, mexicana con domicilio en Independencia 13

Mara del Carmen Ortega Prez, mexicana con domicilio en Kilmetro 34 de

DECLARACIN DE VOLUNTAD.- Los comparecientes declaran que constituyen,

Responsabilidad Limitada, que se someter a las disposiciones de la Ley de

Nombre.- El nombre de la compaa que se constituye es FRUMEX S.A DE R.L.

Domicilio.- El domicilio principal de la compaa es: Calle 7 Norte, Lote 118,

Capital y participaciones.- El capital social es de 4,000 dlares de los Estados

Del Gobierno y de la Administracin

Norma general.- El gobierno de la compaa corresponde a la junta general de

Convocatorias.- La convocatoria a junta general efectuar el gerente de la

Qurum de decisin.- Salvo disposicin en contrario de la ley, las decisiones se

Facultades de la junta.- Corresponde a la junta general el ejercicio de todas las

Suscribir con el gerente los certificados de aportacin, y extender el que

Subrogar al gerente en el ejercicio de sus funciones, en caso de que faltare,

Gerente de la compaa.- El gerente ser nombrado por la junta general para un

Ejercer la representacin legal, judicial y extrajudicial de la compaa, sin

Aportes.- Se elaborar el cuadro demostrativo de la suscripcin y pago del capital

Toda la tramitologa que involucra la constitucin de la empresa se anexara

1.2 ORGANIGRAMA MATRICIAL FRUMEX SA DE RL

Para FRUMEX SA DE RL, la calidad en cada uno de sus procesos para la

1.3 DESCRIPCIN DE PUESTOS

6. Selecciona a los jefes y funcionarios de los diversos departamentos de la

8. Cuida de que los encargados del reclutamiento, seleccin y acomodacin del

especificaciones de calidad de los productos de la empresa

Los CV, se presentaran, en la parte de anexos.

1.4 LAYOUT OFICINAS

Calle 7 Norte Lote 118, Parque Industrial Toluca 2000

FRUMEX es la comercializadora de pera con los ms altos estndares de calidad

internacionales; y en un ao poder introducir al mercado extranjero productos de

1.7 OBJETIVO GENERAL

1.8 OBJETIVO ESPECIFICO PARA FRUMEX S.A. DE R.L.

1.11 POLTICAS DE CALIDAD

1.14 ANLISIS FODA

Solidez en su estructura y conocimiento de los rasgos importantes para una

Previo estudio de mercado para la factibilidad y viabilidad de la exportacin

Informacin disponible, as como asesoras para la exportacin (apoyos por

Conocimiento de las regulaciones y normalizaciones para exportar

Cimientos en la consolidacin de la exportacin, buscando un equilibrio

El mercado al que pretendemos llegar es factible y pequeo por lo que no

Al ser solo comercializadora y Mxico un pas rico en recursos naturales la

La fruta Mexicana es aceptada por las riquezas de sus nutrientes y por el

Francia realiza diversos productos que utilizan a la pera como materia

El mercado meta no tiene mucha diversificacin de productos como los

Apertura de nuevos mercados.

Mantencin de mercados altamente exigentes, donde el consumidor tiene la

Gran atomizacin y dispersin geogrfica y cultural del sector productor de

Dificultad para difundir la informacin entre los productores de la pera con

Que no FRUTAMEX carezca de experiencia en el mercado.

Falta capacidad para procesamiento y anlisis de informacin recopilada.

Des alineamiento prctico entre entidades pblicas y privadas.

Resistencia a cambios en las Pymes.

Aumento de las exigencias por parte de los

mercado meta, y que no los productores no puedan cumplir con ellas.

Rpido avance de pases competidores.

Que incremente el nmero de competidores a exportar y superen nuestras

Que los tratados internacionales cambien y busquen una mayor

2.2 Contenido de nutrientes en perales