Caso de Estudio

Anlisis Falabella
Fuente: Informe Poltica de Empresas

Cristin Divin Ortiz.

Tecnologas para el Desarrollo de Habilidades

Eduardo Olgun

Introduccin
Este es un caso del Curso Poltica de Empresas, y analizaremos las principales
razones del crecimiento de Falabella, y cuales son sus fortalezas para enfrentar
nuevos negocios, estas han sido un aumento del poder de mercado, tener costos
de desarrollo de nuevos productos ms bajos aplicando economas de escala,
mayor velocidad para llegar al mercado en una mayor cobertura de servicios y
ganarle a la competencia, aumentar

la diversificacin por posibles cambios

externos influyentes en el mercado para disminuir el riesgo total de la empresa y

lograr tener una mejor y completa entrega de servicios a sus clientes.
Presentaremos a su vez los mecanismos para eliminar el Problema de Agencia
que presenta Falabella, la empresa utiliza tres mecanismos de gobierno:
concentracin de la propiedad dada por la familia Solari,

Directorio de

heterogneas visiones que cuenta con integrantes que representan directamente

a los accionistas y otros integrantes independientes, y una estrucutura
organizacional multidivisional que permite evaluar en forma ms eficiente las
decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta diversificacin existente en la
empresa.
Falabella presenta una Estructura multidivisional, acorde al gran tamao que
presenta la compaa, en la cual estn presentes las distintas unidades de
negocios que posee, representando claramente una Estrategia Relacionada
Vinculada. La empresa es descentralizada y cada unidad de negocio acta en
forma independiente, caracterstica acorde a la estrategia de diferenciacin que
presenta la compaa. Para sus inversiones en el extranjero, Falabella ha
implementado

una

estrategia

domstica,

la

cual

permite

adecuar

las

caractersticas de la compaa a las de la zona geogrfica donde se posiciona y

mover recursos de una zona geogrfica a otra de acuerdo a las oportunidades de
negocio que se presenten.
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El liderazgo estratgico de Falabella ha sido una capacidad importante que ha

sabido mantener la empresa, teniendo una visin de futuro de continuar
innovando, liderando y creciendo. Para esto ha sido importante el desarrollo del
capital humano, producir buenos estilos de liderazgo y entregar herramientas que
faciliten mejores climas laborales y

aumenten el desempeo. La empresa se

preocupa de desarrollar los talentos de sus propios administradores siempre

dentro de un marco de identificacin de su cultura, y aumentar as, la barreras de
salidas de stos.
Falabella es una empresa innovadora que ha optado siempre por entrar en nuevos
negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y
seguir desarrollando la fortaleza de la marca. A travs de redes de contacto de
sus directivos y el manejo y mercadotecnia de una gran cartera de clientes, est
constantemente en la bsqueda de innovaciones, explorando nuevos mercados y
creciendo internacionalmente. Falabella utiliza una estrategia de alianzas y
adquisiciones para entrar en otros mercados, de esta forma cuenta con presencia
en grandes tiendas, tiendas orientadas a la construccin, farmacias, centros
comerciales, agencias de viajes, seguros y bancos, con operaciones en Argentina,
Per, Colombia y Chile.

Descripcin general de la situacin

Falabella tiene mltiples negocios, los cuales estn caracterizados por tener una
amplia gama de artculos y dispersin de proveedores, una atomicidad y amplitud
de la cartera de clientes, presentes en todos los segmentos socioeconmicos. La
competencia directa de Falabella en retail est compuesta por las grandes tiendas
Almacenes Paris y Ripley. Dada esta competencia, y que los consumidores pueden
cambiarse fcilmente a la competencia buscando productos similares, todas las
empresas buscan reemplazar al lder del mercado, Falabella, con la bsqueda de
una mejor posicin estratgica en el mundo publicitario de las grandes tiendas,
con grandes campaas publicitarias y ofrecimientos de promociones y servicios.
El anlisis externo realizado indica que la industria tiene retornos altos y con
cierta estabilidad dada por las barreras de entrada existentes.
El principal negocio de Falabella es la venta al por menor de productos
financiados. Participa en la industria del comercio detallista (Tiendas por
departamento, Home Store, Malls Plaza, Viajes), los servicios financieros (CMR,
Seguros, Banco) y la manufactura de textiles (Mavesa, Italmod y Springs).
Falabella cuenta con un posicionamiento de marca, una cartera de clientes
masiva, un alto nivel de recursos que da mayor confianza al negocio crediticio y
una integracin vertical de la empresa, lo que entrega una mayor estabilidad al
negocio. Su capacidad central es la mercadotecnia y el gran manejo de la base de
datos que posee.
Falabella segmenta su mercado segn patrones de consumo, as busca atacar el
segmento de los clientes que realizan compras frecuentes y fidelizarlos cubriendo
todas sus necesidades de consumo, basados en la fortaleza de marca de la
compaa. Para lograr cubrir bien este segmento, la compaa utiliza una
estrategia de diferenciacin que posicione la marca como sinnimo de calidad y
seguridad, as Falabella busca estar a la vanguardia en tecnologa y en moda,
cuidando que sus productos posean los mejores estndares y dejen satisfecho al
cliente en todo sentido.

Dentro de la competencia que enfrenta Falabella, se puede catalogar como

competencia clsica a las tiendas por departamento que evolucionan de forma
similar a Falabella en el mercado, es decir, Almacenes Pars y Ripley, quienes
compiten en mltiples mercados, por lo cual las respuestas son muy rpidas y la
dinmica competitiva intensa. Falabella es la empresa lder del mercado y para
mantenerse en esta posicin est constantemente innovando. En los nuevos
mercados Falabella tiende a reaccionar a acciones estratgicas, es as como
Falabella acaba de reaccionar ante las acciones estratgicas de Sodimac, lo cual
la convirti en una amenaza cierta, despus que Home Store competiera como
seguidor durante aos, por lo cual ha optado por comprar la compaa.
Falabella presenta un nivel de diversificacin de Relacin Ligada, en donde los
negocios estn relacionados entre s por el sistema crediticio que hay detrs, la
cual aporta la cartera de clientes que comparten estos negocios. La empresa se
diversifica producto de compartir la habilidad central en logstica que posee, de
descalces en sus flujos de caja, de asignar eficientemente los capitales obtenidos
y de aprovechar la baja curva de aprendizaje que presenta en ciertos rubros.
El rea internacional para Falabella es uno de los mayores intereses que tiene
para crecer en el retail. Aunque Amrica Latina se ha visto afectado por
numerosas crisis econmicas y polticas en casi la totalidad de sus pases, ven un
atractivo potencial de desarrollo futuro y una oportunidad para el crecimiento de
la compaa, ya que cuentan con las capacidades y recursos, tanto humanos
como financieros, como para hacerlo.
La gran diversificacin llevada a cabo por Falabella en los ltimos aos hizo que
Falabella no tuviera rendimientos muy superiores al de sus competidores, pero si
le dio fortaleza de integrarse horizontalmente con empresas complementarias,
que le generarn en el corto plazo retornos por sobre el promedio e ir
adquiriendo cada vez ms participacin de mercado en cada uno de sus rubros.
Adems, las sinergias a nivel corporativo han mostrado economas de enfoque en
todas sus sub empresas que han facilitado el logro en varios negocios y funciones
a nivel corporativo.

Factores de xito
En este caso, los factores de xito observado son el desarrollo de

Estrategias a Nivel de Negocios, utiliza una estrategia de diferenciacin,

buscando entregar productos de calidad en sus tiendas por departamento,
con un mejor servicio de postventa y logstica, y entregando un servicio
crediticio de primer nivel. Falabella busca acceder a mercados que los
competidores especializados no acceden, como son crdito para niveles
socioeconmicos de escasos recursos y por montos pequeos, ms que
nada para crear un consumo constante de los productos de la compaa. As
Falabella busca estar a la vanguardia en tecnologa y en moda, cuidando
que sus productos posean los mejores estndares y dejen satisfecho al
cliente en todo sentido. A futuro, Falabella podra usar

una estrategia

poderosa de diferenciacin no explotada an por la compaa, que

es

descuentos por volumen. Lograra que el cliente acceda a la utilizacin del

sistema financiero para crear una mayor fidelidad de marca.

Estrategia a Nivel Corporativo, Falabella presenta una estrategia de

diversificacin

de

Relacin

Ligada,

en

donde

los

negocios

estn

relacionados entre s por el sistema crediticio que hay detrs, la cual aporta
la cartera de clientes que comparten estos negocios. Este sistema crediticio
se comparte aceptando la tarjeta CMR como opcin de pago en cuotas en
todos sus negocios a pblico. Adems, dado el conocimiento de la empresa
de los procesos financieros, Falabella opta por aprovechar esta competencia
central, diversificndose en el campo de los sistemas financieros por medio
de un banco, compartiendo los procesos y bases de datos existentes y
bajando la curva de aprendizaje. Todas las diversificaciones sealadas
anteriormente comparten la cartera de clientes de Falabella, competencia

central de la empresa y su mayor activo, ya que tienen la habilidad de

manejar de buena manera dicho recurso.

Estrategias de adquisicin y reestructuracin, La propuesta de

Falabella radica principalmente en ser una empresa atractiva para los
consumidores, para trabajar y para invertir. Para ello tiene metas muy
ambiciosas de crecimiento de ventas, mejora en la productividad, dominio
de mercado y disminucin de los costos. Sin embargo, se dieron cuenta que
las tiendas por departamento estaban teniendo clientes cada vez ms
exigentes, ms competencia, menos rotacin de productos, precios
promedios ms bajos y las mismas utilidades pero con mayor nivel de
ventas. De aqu nace el proyecto 2000, el cual se enfoca en tener las
mejoras prcticas a nivel mundial en retail, aplicables a Falabella, tanto en
Chile como en sus sucursales en el extranjero. Esto hace que Falabella use
una herramienta fundamental para llevar a cabo la integracin con los
proveedores , el B2B. Con esta herramienta han logrado que ms de 200
proveedores accedan a informacin privilegiada sobre el desempeo de sus
productos, estado de sus cuentas, pagos y

rdenes de compras

electrnicas. El B2B como recurso ha sido un motor en la estructuracin de

Falabella, ya que necesita la integracin de los procesos de todas las reas
en lo ideal para tener un buen desempeo.

Estrategia internacional, Las estrategias internacionales optadas por

Falabella se han basado principalmente en una diferenciacin por el formato
de la empresa y con caractersticas similares a las de Chile que es algo
nuevo en los pases vecinos, con calidad y alta variedad de productos, ms
las

facilidades

financieras.

Tambin

se

le

incluyen

los

factores

determinantes para el xito de la estrategia, dado principalmente por su

poca rivalidad con empresas similares que le puedan competir, patrones de
estrategia muy similares a los de Chile y condiciones de la demanda
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bastante parecidos a los que ellos estaban acostumbrados. Una de las

mayores ventajas que ha logrado Falabella en el mercado internacional por
medio de su diversificacin y ampliacin, es la capacidad de pruebas de
nuevas

estrategias

innovadoras,

como

mercado

piloto,

para

luego

transformar la nueva estrategia en una realidad para la empresa global con

un menor riesgo asociado. Esto lo ha podido hacer principalmente por su
baja competencia y alta rentabilidad sobre la inversin que ha logrado
Falabella en el extranjero. El fin de esta estrategia internacional es poder
tener un formato estndar internacional cosa que en el corto plazo,
Falabella mediante una estrategia global pueda ser reconocida por sus
clientes potenciales en todo el cono sur y as lograr una mayor participacin
de mercado en los pases establecidos y con un mercado objetivo ms
grande cosa de as poder obtener rendimientos ms altos para la empresa.
Adems esto permite tener recursos que respaldan un mayor nfasis en la
innovacin con su desarrollo respectivo a gran escala.

Estrategia Cooperativa, Falabella es una de las empresas que tiene

mayor participacin dentro del pas por su amplia red de creacin y
adquisiciones de numerosas empresas, tales como de seguros, bancos,
viajes, construccin, ropa, inmobiliaria, farmacias, etc.. En todo los casos se
ha preocupado de no depender de sus proveedores e incluso

tener la

constante preocupacin de mantenerlos bien diversificados, para que no

ejerzan poder alguno sobre variaciones en el precio de compra de los
productos y/o de los servicios.

Gobierno Corporativo, Falabella sufre el Problema de Agencia entre los

accionistas y los administradores profesionales, para ello Falabella cuenta
con una estructura organizacional multidivisional que permite evaluar en
forma ms eficiente las decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta
diversificacin existente en la empresa.
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Aprendizajes y buenas prcticas

De este caso se observan las siguientes buenas prcticas:
Actitud Emprendedora e Innovacin Corporativas

Se pude describir a Falabella como una empresa que est constantemente en

la bsqueda de innovaciones y como una organizacin dinmica que marca
tendencia,

haciendo

relevante

el

explorar

nuevos

mercados

crecer

internacionalmente.

La empresa se caracteriza por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos

socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la
fortaleza de la marca. Este es el caso en el negocio financiero, puesto que
aprovechando el conocimiento financiero de sus clientes, ha creado un modelo
que fusiona el negocio de multitiendas con el financiero, con banco propio
incluido (Banco Falabella).

Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar, sino ms bien de

innovar y construir un liderazgo de mercado, intentando siempre ser los
primeros en llegar a un nuevo negocio.

Actividad corporativa emprendedora Interna

Innovacin por medio de alianzas estratgicas

Innovacin por medio de adquisiciones

Liderazgo Estratgico

Mercado Laboral Administrativo: Falabella est menos dispuesta a incurrir en

costos para atraer y retener a ejecutivos de alto desempeo, ya que establece
que es mejor crear una cultura de empresa y aumentar as las barreras para
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que otras compaas "no levanten" a los buenos ejecutivos. Esta empresa tiene
la poltica de que si no se es capaz de desarrollar talentos propios, costar
mucho atraerlos desde afuera o mantenerlos. Tambin establecen que los
ejecutivos de alto desempeo normalmente se van de una empresa por un
tema de liderazgo o por la falta de oportunidades de desarrollo y no
necesariamente por un problema econmico.

Determinacin de la Estrategia de la Empresa: Falabella ha optado siempre por

entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar
sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca.

La eliminacin o disminucin del temor del cambio. Los implicados en los

procesos de cambio, temen repercusiones negativas en el mbito personal
(perdida de status, prdida de poder jerrquico, prdida econmica, etc). Esto
explica comportamientos tan negativos como ocultar informacin, plantear
dificultades ficticias, o incluso cometer actos de sabotaje de algunos proyectos.
Es aqu donde el lder, a travs de artefactos diseados por el mismo, deja ver
y comprender su enfoque del cambio, y que este no repercutir en forma
negativa en las personas.

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Actividades

Analizar el poder y la forma como gestiona interna y externamente la

compaa en funcin de este.

Crear un mapa de poder, sus Reglas constitutivas, el meollo, Qu quiere

conseguir la direccin de la organizacin?; Actores o participantes,
Gerentes, jefaturas, asesores y relacin e influencia de cada uno; lo
permitido y lo no permitido, Formas de otorgar autoridad?, Estilos para
conversar?, Mecanismo de toma de decisiones?. Las Reglas Estratgicas,
Las formas de jugar el juego, tendientes a ganarlo. Prcticas estratgicas
para ganar el juego. Etc.

Qu estrategia poltica se est siguiendo para cumplir con el meollo?,

Organizacin; Rol de sus principales colaboradores y adversarios. Identifique
alianzas internas y los juegos de cada una. Cmo se relaciona la estrategia
de la organizacin con la estrategia poltica. Principales interpretaciones de
actores relevantes y su modo de jugar el juego.

Para responder con propiedad y mayor profundidad se les recomienda que

investiguen en internet, para obtener ms informacin.
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