Informe de Practica 10-11v2.0

LABORATORIO TECNOFARMA S.A.
Informe de prctica profesional para optar al

Ttulo de Ingeniero en Comercio Internacional con el grado de
Licenciado en Comercio Internacional
Acadmico Gua: Lus Adolfo Valenzuela Silva
Nombre Alumno: Wlademir Alejandro Vergara Ros
SANTIAGO-CHILE
2014
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA METROPOLITANA

FACULTAD DE ADMINISTRACION Y ECONOMIA
INDICE
I.-INTRODUCCIN..................................................................................................3-4
II.-LA EMPRESA.........................................................................................................5
a) Descripcin de la Empresa, naturaleza y objetivos.....................................5
b) Rubros o sector Econmico de Empresa....6
c) Antecedentes Histricos de empresa...6-7
d) Propiedad.7
e) Tamao de Empresa......8
f)
Organizacin de la Empresa....9-10
g) Lugar en que se realiza la prctica....11

h) Duracin de la prctica profesional....11
i)
Estructura del Departamento......11
j)
Rubros Productivos en exportacin y la importacin...12
k) Comercializacin.12-13
l)
Planificacin de corto y mediano plazo..13
III.-ACTIVIDADES REALIZADAS...13
a) Puesto (s), Ocupacin (es), y/o tareas principales
Desempeadas....13-14-15
b) Principales funciones desempeadas durante el desarrollo
de la Prctica..16-17
c) Tiempo destinado del desempeo de las funciones..18
IV.-ANLISIS ESPECFICO DE LA PRCTICA PROFESIONAL....19
a) Objetivos de las funciones desempeadas durante
el desarrollo de la prctica.....19
b) Aspectos relacionales de las actividades desempeadas...20
c) Conocimientos, habilidades y destrezas empleadas. .....20
V.-CONCLUSIONES21
VI.-NETGRAFIA....22
VII.-ANEXOS.23
PRACTICA PROFESIONAL

I.- INTRODUCCION
La industria farmacutica en el mundo ha colaborado con el aumento de la
esperanza de vida. Por lo mismo, los gobiernos, han tratado de mantener
los
distintos objetivos de las polticas en salud, como son asegurar el acceso, que ste
sea equitativo, y al mismo tiempo promover la innovacin y el avance cientfico.
La Industria Farmacutica en Chile tiene una mirada dentro de la sociedad
como una industria que presta un servicio de produccin de frmacos. Actualmente
es uno de los sectores empresariales ms influyentes y rentables en el pas. Lo cual
produce al mismo tiempo, aprobaciones por sus servicios de salud para los
pacientes, controversia en sus polticas de cmo posicionan los medicamentos en
el mercado y campaas para influir en el gobierno.
Estudiar es una decisin importante y al trmino de esto se requiere evaluar
cuanto se sabe, domina y como se desenvuelve el alumno en el rea seleccionada.
Para esto es vital contar con una prctica profesional en el lugar donde poner a
prueba sus capacidades personales y su formacin.
El siguiente informe detalla la prctica profesional realizada en la empresa
de
comercializacin
de
productos
farmacuticos
llamada
LABORATORIO
TECNOFARMA S.A. ubicada en Av. Pedro de Valdivia #1215 PISO 6. Providencia

Santiago de Chile.
Durante el perodo de prctica resulta de vital importancia destacar y
desarrollar aspectos tales como:
La responsabilidad en el cumplimiento de todo tipo de obligaciones y

deberes que surjan.
Predisposicin constante por aprender de la prctica, escuchar y aprender

de la gente que tiene ms experiencia.
La capacidad para trabajar en equipo y hacer aportes positivos.
La creatividad, como capacidad para resolver problemas o generar diversas

soluciones.
La capacidad de oratoria para exponer de manera fundamentada, los

problemas, relaciones, soluciones u observaciones en determinados
procesos y actividades laborales.
La honradez, el respeto, sentido tico de la vida y en el trabajo.
La personalidad, desarrollo de la autoestima, del nivel de confianza,

seguridad en conocimientos y competencias.

Bajo este escenario es importante destacar la relacin que tiene el

estudiante con el rubro Farmacutico, sealando los detalles de la empresa,
entregando informacin interna como externa, se analiza cada una de las tareas
realizadas
durante el proceso de prctica, se demuestra que lo aprendido en
clases ayud a mejorar y apoyar sistemas y/o procesos administrativos, tiempos de

trabajo, etc.
A continuacin se describen los puntos anteriormente destacados,
presentados como una experiencia de vida que fortalece la capacidad humana y
profesional.

II.- LA EMPRESA
a) Descripcin de la Empresa:
LABORATORIO TECNOFARMA S.A., inici sus actividades en Chile en el ao
1983, con un nmero pequeo de empleadores y con pocos productos
farmacuticos en promocin como Multicef, Flunil, Ansietil, Mucotos y Tructum;
entre otros.
Actualmente alcanza ya los 30 aos en el contexto farmacutico nacional,
caracterizndose por contar con un amplio porfolio de productos y por haber
introducido al mercado productos con avances tecnolgicos notables, que han
significado verdaderos aportes teraputicos en diferentes mbitos de la medicina.
Su estructura comercial cuenta con dos reas: una llamada Farma que est
orientada a la venta en cadenas farmacuticas y otra O.L.E. (Oncologa, Licencias y
Especialidades), que se est encargada de vender a hospitales e instituciones.
Tecnofarma cuentan con un capital humano fundamental para su desarrollo,
altamente competitivo e identificado con la misma y con una amplia gama de
medicamentos .de estndar internacional, que permiten afirmar que es una
compaa comprometida con la calidad de vida de nuestros pacientes.
Misin y Visin
La Empresa farmacutica est dedicada a la importacin y comercializacin
de productos de uso humano, orientada a la poblacin chilena, brindando acceso a
mdicos, pacientes, tratamientos innovadores y de calidad, a travs, de un equipo
humano altamente motivado e identificado con la empresa.
Valores
Ser "hacedores"
Creativos
Pasin por los productos
Respeto por las personas
Trabajo en equipo
Compromiso con la empresa
Buen clima laboral
Transparencia

Sentido de urgencia
Naturaleza y Objetivos
Por tratarse de una empresa de servicio, Tecnofarma S.A., tiene todo su
equipo de trabajo organizado para aportar y ofrecer calidad de vida a los pacientes.
Tambin de colocar a disposicin de sus pacientes los diferentes medicamentos de
alta complejidad en todas las especialidades de la medicina.
El objetivo del laboratorio es que los pacientes tengan a su alcance
productos de alta tecnologa farmacutica. Cumpliendo con normas G.M.P. Good
Manufacturing Practices
(Buenas Prcticas de Manufactura), que es una
regulacin internacional para los procesos de manufactura y envasado de los

medicamentos.
b) Rubro o sectores econmicos de la empresa:
La empresa en la cual se realiz la prctica profesional fue Laboratorio
Tecnofarama S.A. se dedica al rubro farmacutico, abarcando reas como
exportacin e importacin de medicamentos. Laboratorio Tecnofarma tiene filiales
en todo Latinoamrica especializndose en cada pas con una produccin diferente
como:
Comprimidos
Jarabes
Capsulas
Hormonas
Inyectables
c) Antecedentes Histricos de la Empresa:

La historia de Tecnofarma se inici en Chile en el ao 1983, el Presidente
compaa es Don Jorge Rodrguez M, actual dueo. Profesin en Medicina Interna.
Fund su primera sucursal en Argentina, Uruguay y luego se instal nuestro pas.
La primera casa matriz en Chile se ubic en la calle Holanda # 75, donde se obtuvo
la patente de Droguera. En Octubre de ese mismo ao se realiza la 1 Venta,
comienza con tres personas, un Jefe de Administracin, Director Tcnico y Jnior.
En el ao 1984, se inici la actividad promocional con 7 representantes mdicos
Un supervisor a cargo de los primeros tres productos de la compaa.
En el ao 1985 se realiz una nueva mudanza a Av. Los Leones 1066, se cre
la lnea de productos masivos. Con esta ampliacin el rea comercial, ya suma 30
personas.

En el ao1987 la casa matriz de Los Leones se hace pequea, por lo tanto, en

Diciembre la compaa se traslad a su nuevo hogar que actualmente est ubicada
en, la calle Las Violetas 2169, Providencia.
En el ao 1989 se produjo la primera fabricacin para la exportacin, saliendo al
extranjero con el producto Uridon.
Comienzos de la Dcada de los 90 se introdujo productos en el rea de
Oncologa y se crean dos lneas de ventas. Bases del crecimiento de esta dcada.
Se obtiene la primera representacin de licencias, obteniendo ms de 50 productos
en el mercado.
Hacia fines de la Dcada de los 90, Tecnofarma Chile ya suma alrededor de 120
personas trabajando y como se puede sealar son ms productos lanzados al
mercado farmacutico, obteniendo una mejor referencia en Chile.
En el ao 2000 la compaa estuvo formada por 200 personas. Con este gran
salto de crecimiento busco ajustarse a las polticas corporativas por lo que unas ves
ms se reestructura el rea comercial, dividindose la parte comercial en Gerencia
Farma (venta retail) y Gerencia O.L.E. (Oncologa, Licencias y Especialidades).
Tecnofarma mejor continuamente, buscando la promocin interna de algunos
colaboradores de la compaa e inyectando profesionales en el mercado que
contribuyeron no solo en el rea comercial sino tambin al crecimiento del negocio
y rea administrativa.
En el 2010 la compaa fue N 3 en ventas en el Mercado Oncolgico y N 13
en ventas dentro del Mercado tico Farma. Algunas marcas estuvieron N 1 en
ventas frente a los competidores.
d) Propiedad:
Es una empresa de sociedad annima, por tratarse de una sociedad annima
su patrimonio est dividido en acciones. Est conformado por un aporte de capital
nico expresado en pesos chilenos.
El presidente y dueo de la compaa es Jorge Rodrguez M.
Con respecto a otros antecedentes, no tenemos mayor informacin por
considerarse de carcter privado.
e) Tamao de la empresa:
Laboratorio Tecnofarma S.A. segn fuente estadstica I.M.S. Medical Statistics
Health (Estadstica Mdica Salud), se encuentra en la posicin nmero 12 en
ranking de venta contando a ms de 100 laboratorios nacionales e internacionales.
Laboratorio Tecnofarma S.A. Se expandi en Chile con su casa matriz en la
regin Metropolitana. La cantidad de personas que trabajan actualmente es de 220,

donde el 50% del personal corresponde a la area de ventas distribuidas desde Arica
a Punta Arenas.
.

f) Organizacin de la Empresa:

FUENTE: Elaboracin propia.
10

Gerente Comercial:
Asiste y reemplaza al Gerente General en las labores de Planificar y
Proyectar la gestin comercial, contactar clientes potenciales, cierra contratos
con proveedores de productos y servicios seleccionados, define polticas de
pagos a proveedores y crditos a clientes. Define polticas de inversin y
prstamos. Decide sobre las inversiones considerando rentabilidad v/s riesgo.
Autoriza mediante su firma todos los documentos que generen movimientos
bancarios.
Gerente de Unidad Negocio:
Controla el rea comercial de la empresa. Propone planes comerciales
anuales del rea. Analiza y revisa los presupuestos 2 veces al ao.
Lineamiento y guas a colaboradores directores para cumplimiento de los
presupuestos, contacta a los clientes potenciales, identifica a travs de
clientes actuales, organismos gremiales y zonales, evala en forma peridica
y contingente el desempeo de los colaboradores. Mantiene relaciones
constantes con proveedores y clientes. Desvincula a los colaboradores que
presenten sostenidamente un desempeo deficiente.
Gerente de Producto:
Planifica la ejecucin de las operaciones. Exige el cumplimiento de las
condiciones pactadas a todos los proveedores. Desarrolla competencias en
los colaboradores, evala en formas peridicas y contingentes el desempeo
de los colaboradores, controla y aprueba facturas de proveedores de acuerdo
a los servicios prestados y los valores pactados. Controla, evala y supervisar
todas las reas de la organizacin
Gerente de Distrito:
Tiene la responsabilidad de establecer metas y objetivos. Dentro de las
funciones y responsabilidades estn las de motivar al equipo, planificar,
organizar y coordinar las actividades de un rea en particular. Supervisa las
diferentes zonas a cargo. Los Gerentes de Distrito intervienen y ejecutan las
operaciones de forma temporal en el terreno que supervisan, ellos son los que
manejan la informacin actualizada de la compaa, colocando en prctica en
su equipo a cargo.
Representante de Unidad de negocios:
11

Realiza
la
venta
de
productos,
considerando
sus
caractersticas,
necesidades del cliente (empresa), tcnicas de ventas del mercado que se va

actuar, as como acciones de supervisin antes, durante y despus del
proceso de ventas, realiza la pre venta y post venta de productos,
considerando el tipo de producto, necesidad del cliente y polticas de venta de
la empresa .Las caractersticas ms importantes son:
Tiene un nivel de comunicacin asertiva para relacionarse con la compaa
y sus clientes.
Tiene que ser una persona competitiva que este siempre con los
conocimientos actualizados sobre los productos que vende.
Es una persona flexible y a la vez un gestor con el cumplimiento de metas
mensuales.
Controla sus metas semanales
g) Lugar donde se realiza la prctica profesional:
La prctica es realizada en la Gerencia Comercial, siendo el Gerente de
Distrito el Sr. Carlos Jerez
h) Duracin de la prctica profesional:
En el ao 2004 fue el ingreso a esta empresa donde por 8 aos fueron
desempeadas las funciones venta de medicamentos, luego y hasta ahora las
funciones son realizadas en la Gerencia Comercial especficamente en la
Unidad de Negocio Urologa y Ginecologa.
i).Estructura del Departamento:
El departamento es compuesto de 30 personas, las cuales tienen las
siguientes labores:
Gerente de la Unidad de Negocio Urologa y Ginecologa:
Sr. Alejandro Parraguez
Gerente de Producto:
Sr. Jorge Lay
Gerente de Distrito:
Sr. Carlos Jerez
Representante de Unidad de Negocio:
Sr. Wlademir Vergara Ros
12

Cabe destacar la importancia en equipo, el cual en su conjunto componen

en la Unidad de Negocio Urologa-Ginecologa es vital la cooperacin como
equipo de trabajo en todas las funciones segn sea el caso o la necesidad.
Existe un trabajo de apoyo mutuo, prestando asistencia sus colegas que lo
necesiten.
j) Rubros productivos Exportaciones e Importaciones:
Laboratorio Tecnofarma S.A.
comercializacin
de
Estn Orientados a la produccin y
productos
farmacuticos
principalmente
sus
importaciones hacienden a un monto US$ 11,693,705. siendo los pases ms

importantes como Argentina, Suiza, Paraguay, Uruguay y Mxico. Sus
exportaciones tienen un monto de US$ 436,915. Las ventas estn enfocadas
a cadenas de farmacia, hospitales y clnicas. Esto a lo largo de todo el pas.
Se destacan los siguientes servicios:
Entregan productos de calidad a sus clientes
Entregan tecnologa a los medicamentos
Tienen estndares de calidad en la produccin
k) Comercializacin:
Laboratorio Tecnofarma S.A., cuentan con una serie de actividades las
cuales les permiten entregar productos con un excelente servicio al cuerpo
mdico, esta iniciativa han sido constante durante muchos aos.
Lugares de venta y/o compra (Pases)
El laboratorio tiene filiales en todo Latinoamrica, EEUU, EUROPA y ASIA.
Desde estos pases es donde importan todos los frmacos que estn
disponibles para la venta en los puntos finales que son las farmacias, clnicas
y hospitales.
Formas de venta y/o compra de los productos y servicios
Las formas de venta de los frmacos son a travs de las farmacias, clnicas
y hospitales. La modalidad de entrega es por una empresa que le proporciona
el servicio de logstica para realizar las entregas de formas eficientes, este
servicio se realiza con esta modalidad por tratarse de medicamentos que
requieren temperaturas normalizadas para su efecto teraputico.
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Alternativas de venta y /o compra

Por tratarse de una filial la compaa las compras se realizan solo a las
filiales que corresponden al corporativo. Y las ventas son realizadas a
cualquier entidad que cumpla con las normativas exigidas por ministerio de
salud y el I.S.P. (Instituto de Salud Pblica).
Las promociones mdicas es otra alternativa que sirve para difusin de
todos los medicamentos ante el cuerpo mdico. Entregando inicios de
tratamiento (muestras mdicas) y estudios cientficos si es necesarios.
La participacin a congresos nacionales e internacionales, son la forma de

tener una forma de marketing masivo pero siempre resguardando las
normativas dentro y fuera de la compaa.
l) Planificacin de corto y mediano plazo:

En la planificacin de corto y mediano plazo, la compaa busca potenciar
nuevas unidades de negocio en los mercados oncolgicos y hormonales.
Estos dos grandes mercados son muy atractivos por la industria farmacutica,
a la vez tambin se necesita una gran experiencia para poder sostener en el
largo plazo.
Para poder tener esta planificacin en el corto y mediano plazo,hay que
tener una modalidad de capacitacin en diferentes departamentos de la
compaa. Ya que son las personas las que le dan el empuje de crecimiento.
III.- ACTIVIDADES REALIZADAS

a) Anlisis de puesto, ocupaciones y tareas principales desempeadas:
La prctica profesional se realiza en el Gerencia Comercial, responsable
directamente al Gerente de Distrito de las diferentes funciones que se
solicitan.
Las funciones desempeadas corresponden al cargo de Representante de
Unidad de Negocio (RUN) cumpliendo con las siguientes tareas:
Gestin de Productos farmacuticos
En esta actividad es el laboratorio quien tiene seleccionado un universo de
profesionales de la salud e instituciones privadas como clnicas, hospitales o
farmacias para realizar gestiones de productos farmacuticos.
14

Los productos que se tienen a cargo es un nmero de 18, sin embargo los
ms importantes son Dinaflex Duo forte, Bladuril y Idena. Estos productos
tienen amplios nichos de mercados y son transversales con todas las
especialidades mdicas.
Para dar detalles de estos productos es importante mencionar algunos
aspectos de marketing mezclado con medicina. El detalle de los productos
son:
Dinaflex Duo Forte
Es un producto que est orientado para la artrosis, que es una enfermedad
producida por el desgaste de los cartlagos y que tiene componentes que
sirven para mejorar la calidad de vida de los pacientes. Se sabe que la venta
en unidades y valores de este tipo de productos es grande por ser de uso
crnico y masivo.
Estudios cientficos hablan que la patologa de Artrosis en Chile tiene una
mayor incidencia en mujeres sobre 55 aos son mujeres, siendo un mercado
favorable para este tipo de productos. Las especialidades ms a fines a este
tipo de producto son reumatologa y traumatologa.
Este producto es muy importante para la compaa y en la actualidad es el
producto que ms unidades y valores vende. Es el lder frente a sus
competencias y se emplea gran tiempo en la gestin.
En el hospital San Borja se realiz una gestin muy importante que consto
de logran un beneficio hacia el paciente que por la compra de una unidad el
laboratorio le haca entrega de la segunda unidad totalmente gratis.
Bladuril
Es un producto orientado en la sintomatologa de infecciones urinarias
teniendo como resultado la disminucin del dolor y ardor en los pacientes. Se
conoce que estos sntomas afectan a mujeres y a hombre, pero es mucho
ms acentuada en mujeres en edad reproductiva. Las especialidades que van
orientadas las gestiones son ginecologa y urologa por tratarse que ellos son
los que reciben un nmero ms alto de pacientes con este tipo de
sintomatologa.
Las principales gestiones que se hicieron con este producto son de
participar en reuniones clnicas en el Hospital San Borja Arriagan donde se
contacta con el Jefe de Servicio de Ginecologa para entregar los beneficios
del producto que posteriormente se realice la gestin a travs del
Departamento de Compra.
15

Las ventajas de Bladuril es que nico en el mercado farmacutico,

Tecnofarma es el dueo de la licencia Recordati de Origen Italiana por ms de
25 aos y es el lder indiscutible de la clase farmacutica y la marca est
posicionada N 3 del ranking del laboratorio.
La venta de Bladuril es ms fcil que otros productos de la compaa y esto
se debe a que la marca est posicionada por muchos aos y con buenos
resultados en los pacientes.
Idena
Es un producto orientado para pacientes con osteoporosis, la necesidad de
tener este producto es porque se estima que 1 de 3 mujeres y 1 de 12
hombres de ms de 50 aos sufren de osteoporosis. Y es responsable de
millones de fracturas anualmente, en muchas de las cuales se involucran las
vrtebras y cadera.
La gestin ms importante fue realizada en Fundacin Isapre Banco
Estado, otorgando densitometras gratuitamente a todos los pacientes
mayores de 40 aos que trabajaban en el Banco Estado en la regin
metropolitana. Este proceso que se pud lograr con la ayuda de un nmero
importante de mdicos que cerraban la gestin con la receta para aquellos
pacientes que tenan el grado de osteoporosis llevndose un
primer
tratamiento gratis.
Otra gran participacin con Idena fue en el Ministerio de Obras Pblicas,

donde tambin se realizaron gestiones densitometra para todos los
funcionarios mayores de 40 aos, entregando el primer tratamiento gratis
Este puesto de trabajo est orientado para realizar gestiones y el gran
porcentaje de tiempo se le otorgaba a trabajo en terreno. Siendo los
conectores entre el laboratorio y los clientes.
Anlisis de mercado farmacutico
La tarea de anlisis de mercado es fundamental para llevar de buena forma
una tctica y planificacin de la estrategia. La compaa consta con
informacin de bases de datos de una
auditora externa I.M.S. Medical
Statistics Health (Estadstica Mdica Salud) que cada mes entrega la

informacin actualizada del movimiento de la industria farmacutica y todos
sus competidores. Esta herramienta es de gran importancia para mejorar el
foco de segmento donde van aplicadas las estrategias.
16

Segmentacin y anlisis de mercado

El mercado farmacutico est compuesto por varios agentes que participan
en l, sin embargo los que son de relevancia para este puesto son los de
profesionales de la salud (mdicos) y farmacias.
Es aqu donde el manejo de las bases de datos nos da informacin
detallada del mercado y tener mensajes comunicacionales para diferentes
mercados. La segmentacin y anlisis es crucial para hacer foco en los
mejores segmentos que estn relacionados los productos importantes, con
esto direccional de buena forma los recursos que siempre son escasos.
La herramienta de segmentacin que tiene mayor utilidad es la Ley de
Pareto, donde habla que por regla 20% de los clientes nos dan el 80% de la
rentabilidad.
Esta segmentacin y anlisis se lleva al terreno con mdicos de todas las
especialidades y farmacias para orientar mejor la comunicacin estratgica.
Promocin con cartera de clientes
La cartera de clientes la administra los Gerentes de Distritos con los
Representantes de Unidad de Negocio. Juntos seleccionan las especialidades
mdicas donde van orientados los productos. Con el objetivo de tener una
relacin cercana para que estos utilicen nuestros frmacos y tengan su
experiencia clnica.
Esta tarea es a base de presupuesto mensuales, teniendo gran importancia
la efectividad y perseverancia de los objetivos planteado mes a mes.
b).- Principales funciones desempeadas durante el desarrollo de la prctica:
De estudio
Las funciones relacionadas a este punto fueron de recibir capacitacin sobre
los productos. Cada producto tiene una ficha tcnica que tiene ser aprendida
antes de realizar trabajo en terreno, la ficha tcnica de cada producto contiene
los estudios cientficos como respaldo ante cualquier duda y respaldo para
temas comunicacionales
Otro punto importante fue participacin en congresos nacionales donde se
hacen actualizaciones del mercado farmacutico.
De planificacin
Con respecto a la planificacin podemos mencionar que los tiempos son de
gran relevancia para la entrega de los medicamentos y agendar reuniones con
mdicos y qumicos.
17

Para poder llevar una planificacin ms detallada es que realizar las

agendas con los clientes. A los clientes son visitados con una frecuencia al
mes y al 20% ms importantes tiene una revisita. Esto visita tiene que tener
una frecuencia-secuencia.
De asesora
Entendiendo este concepto como colaboracin y aporte es importante
mencionar que dadas las condiciones y los nuevos desafos, fue fundamental
colaborar con responsabilidad, eficacia, rapidez, tener soluciones y la mejor
disposicin ante los eventuales desafos y responsabilidades dadas.
De ejecucin
Desde el punto de vista de la tarea de ejecucin, la compaa utiliza un
software que se llama FOCUS, herramienta que es necesario para el manejo
del sistema de trabajo.
Este sistema es la principal fuente de informacin que consta la compaa,
de esta forma todos los departamentos estn alineados con la informacin
actualizada y es por esto la gran importancia
de saber ejecutarlo y
actualizarlo todos los das.

La ejecucin de las estrategias debe ser alineada con los Representantes
de Unidades de Negocio y es preciso tener la ejecucin de las estrategias de
corto y mediano plazo. Con este proceso de gran importancia le da un gran
valor al trabajo en equipo.
De control
Controlar las ventas semanalmente, para poder llegar a los presupuestos
mensuales. La compaa tiene programas de informacin en lnea que nos
dan las estadsticas de las ventas en farmacias e instituciones. Este sistema
es que monitorearlo todos los das y semanalmente es que realizar un
informe.
Controlar las visitas a los clientes. Para la compaa la Gerencia Comercial

es la que tiene mayor relevancia y es aqu donde toma importancia el control
de los clientes. El sistema FOCUS es la forma de control y toma de decisiones
sobre las farmacias, hospitales y mdicos. Controlando los ingresos y egresos
de clientes al sistema FOCUS. La plataforma de clientes es muy variable y
flexible, se mueve de acuerdo al mercado.
18

c).-Tiempo destinado en el desempeo de las funciones:

De acuerdo a este tem debemos establecer que las funciones deben
cumplirse por etapas, ya que un resultado conlleva a otro y es un efecto en
cadena.
La primera de las funciones es el anlisis de mercado farmacutico, el
tiempo que toma llevar esta funcin tiene una inversin de tiempo de 15%
durantes el mes, este tiempo es destinado a reunirse con los dems
representantes de compaa para hacer una anlisis global de la industria
farmacutica y con esta visin se procede a la segunda funcin
La segunda funcin una vez que ya tenemos esta informacin filtrada se
procede a la segmentacin y anlisis del mercado esta funcin conlleva un
15% del tiempo durante el mes, esta informacin se extrae de una informacin
acabada de las ventas en unidades de valores y unidades, con sus
estadsticas del desempeo que se tiene en la zona a cargo.
La tercera funcin corresponde a la gestin de productos farmacuticos
que tiene una inversin de tiempo de 15% durante el mes, corresponde a
estar capacitado con los productos a cargo y obtener nuevas oportunidades
de nichos de negocio.
La cuarta funcin corresponde a la promocin de los productos
farmacutico siendo la funcin ms importante con una inversin de tiempo
del 55% al mes. Funcin que est directamente relacionada con los clientes
potenciales, me refiero a las farmacias, mdicos, clnicas y hospitales.
Paralelamente a estas actividades que son por orden de prioridad se debe
dar apoyo a las labores documentales las cuales consisten muchas veces en:
Entregar fichas tcnicas a los clientes, esto por normativas de las
instituciones.
Enviar instrucciones a los gerentes de distritos de la generacin de la
venta.
Revisin de documentacin realizada por gerencia comercial y gerencia de
venta
Gestionar reuniones con nuevos clientes.
Enviar rdenes de compra.
Solicitar modificaciones de nuevos clientes
Entregar reportes acerca de los gastos de gestiones
Interactuar entre la compaa y los clientes.
IV. ANALISIS ESPECFICO DE LA PRCTICA PROFESIONAL
19

a) Objetivos de las Funciones desempeadas durante el desarrollo de la

prctica profesional:
Maximizar la informacin obtenida de las bases de datos para realizar los
anlisis de mercado de la manera optima
Realizar una gestin de visita que permita entregarle al cliente la mxima
informacin de los productos y tener una buena relacin.
Mejorar el conocimiento de estatus de los clientes y compaa a travs de
calidad de informacin relacionada, obteniendo retroalimentacin de la
acciones de venta
Mantener informacin al da de gestin de la venta con el objetivo de no
incurrir en bajos rendimientos de los presupuestos.
Asegurar que los productos sea entregada de manera oportuna y sin fallas.
Mantener retroalimentacin de informacin con toda la cadena del proceso
de venta (gerencia comercial/gerencia tcnica).
Confirmar cancelacin de los productos pendiente que se le venden a los
clientes.
Controlar que todos los productos se liberen de forma adecuada a los
clientes en el tiempo y calidad.
Mantener todos las ventas en constante control con el fin de que cuando
llegue el cierre de mes las metas sean complicas.
Controlar y evaluar las gestiones de apoyo a congresos nacionales e
internacionales.
Mantener una comunicacin constante y fluida con los clientes.
Recuperar rigurosamente las inversiones hechas con los clientes.
Controlar y coordinar que todo el proceso con los clientes se manejen de la
manera adecuada con el fin de evitar multas o infracciones.
b) Aspectos relacionales de las actividades desempeadas:

El cumplimiento de las distintas tareas desempeadas est relacionado
directamente con los sistemas computacionales, personas y documentacin.
El trabajo se realiz en equipo conformado por el Gerencia Comercial.
El sistema computacional es el soporte y base para manejar la informacin
correcta y adecuada, por tanto, la calificacin esta directamente enfocado con
sistemas de base de datos interno de la compaa FOCUS, el cual entrega
informacin a cerca de las estadsticas de los porcentajes de visitas que se
tienen con los clientes y mercado. Entregando informacin del crecimiento
acumulado, en el perodo trimestral, mensual y segmentos.
20

c) Conocimientos, habilidades y destrezas empleadas para la realizacin de

las tareas desempeadas:
Las herramientas de conocimientos relativos al desarrollo de la practica
profesional han sido de tipo tcnico en Gestin Comercial, Marketing,
aspectos comunicacionales, conocimientos de herramientas computacionales,
tales como; Excel, Word y Office en general a dems la buena manejo de
Internet.
El mayor problema desde el comienzo fue el manejo del ingls debido a la
constante capacitacin en el rea y aunque con el tiempo se vuelve ms
manejable aun es un punto importante en el cual es necesario reforzar mas
adelante para lograr, obtener un Ingles mas fluido y tener oportunidades de
ascenso. Otro punto ms generalizado es aprender el funcionamiento de la
Gerencia de Unidad de Negocios y las tareas a desempear para estar
actualizado sobre el movimiento que va tomando el mercado y cada vez se
vuelve ms segmentado y competitiva.
Una carencia que se tuvo al comienzo de la practica fue los aspectos
comunicacionales y Tcnicas de Ventas. Que son esenciales para tener un
buena relacin con los clientes para cambiar se realizo una capacitacin de
tcnicas de Ventas con la colaboracin de los colegas de trabajo.
Por ultimo cabe sealar que la teora entrega todos los conocimientos y
bases pero no son reglas que se apliquen en la prctica, estas muchas veces
varan en terreno
V.- CONCLUSIONES
El desarrollo de la prctica profesional es sin lugar a dudas una etapa

fundamental
en
el
aprendizaje
de
cada
individuo.
La
teora
indispensablemente debe ir de la mano de este proceso ya que es el que

permite mostrarse como profesional y da trmino a base slida que entrega la
Universidad.
21

Estar dispuesto y atento en todo lo que se hace es muy bien valorado por
quienes ms tarde pueden convertirse en sus propios compaeros de trabajo.
El apoyo que ellos entregan ayuda a que uno como alumno pueda sentirse
valorado.
Sin lugar a dudas es una experiencia nica a la cual debe sacarse el mayor
provecho en todo lo que se pueda, especialmente al tiempo y al conocimiento
que puede entregar los compaeros de labor con su experiencia.
Por ltimo slo queda dar las gracias a los especialistas que se dieron el
tiempo de explicar y aclarar las etapas de cada operacin; a la Universidad y a
los profesores por los conocimientos que entregan y que ayudan a
desarrollarse en una organizacin. Y a la Empresa Tecnofarma por darme la
oportunidad de aprender y desarrollar mi prctica.
VI.-NETGRAFIA
http://www.asilfa.cl/
http://www.cifchile.cl/
http://www.inapi.cl/
http://www.tecnofarma.cl/
22

http://web.sofofa.cl/
VII.- ANEXOS
23

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c).-Tiempo destinado en el desempeo de las funciones: