UNIVERSIDAD TCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

Facultad de Ciencias
Escuela de Mercadotecnia
Carrera de Ingeniera en Marketing
PROYECTO INTEGRADOR
TEMA:
Determinar el proceso administrativo de ventas adecuado con el propsito
de lograr mayor participacin en el mercado de la empresa toyocosta en la
ciudad de Quevedo para el periodo 2015.
MODULO IV:
4to Ao Paralelo A
COORDINADOR
Ing. Oscar Montalvo Jcome
INTEGRANTES:
De la cruz Macas Johanna Elisabeth
Marquines Carriel Kenia Lisseth
Jeniffer Mariana Andagoya
Alex Xavier Muoz Pastrano

Quevedo Ecuador
2014 2015

Contenido
Problematizacin.......................................................................................4
Diagnstico del problema......................................................................4
Formulacin del problema......................................................................4
Sistematizacin del problema................................................................5
I.

JUSTIFICACION.....................................................................................6

OBJETIVOS.................................................................................................7
General..................................................................................................7
Especifico...............................................................................................7
II. MARCO TERICO................................................................................8
2.1 Empresa...........................................................................................8
2.1.1 Definicin:..................................................................................8
2.1.2 Tipos de empresa.......................................................................8
De acuerdo a su forma jurdica...........................................................8
De acuerdo a su tamao.....................................................................9
De acuerdo a la actividad...................................................................9
De acuerdo a la procedencia del capital...........................................10
2.2........................................................................................................10
3 Administracin de marketing............................................................10
3.1 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:..........................11
3.1.1 Procesos administrativos de marketing...................................11
3.1.2 Planeacin................................................................................12
3.1.3 Organizacin............................................................................13
3.1.4 Direccin..................................................................................14
3.1.5 Control.....................................................................................15
4.1 MARKETING....................................................................................16
4.2 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:..........................17
2.5 MEZCLAS DE LA MERCADOTECNIA.............................................17
Producto............................................................................................17
Precio................................................................................................17
Plaza..................................................................................................18
Promocin.........................................................................................18
ESTUDIO DE MERCADO........................................................................19
Tipos de Mercado..............................................................................19
2

Desde el Punto de Vista Geogrfico..................................................19

Segn el Tipo de Cliente:..................................................................20
Segn la Competencia Establecida:..................................................21
Segn el Tipo de Producto:...............................................................22
Segn el Tipo de Recurso:.................................................................23
Segn los Grupos de No Clientes:.....................................................24
III.

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN...........................................25

Mtodo Inductivo.................................................................................25
Mtodo Deductivo................................................................................25
Mtodo Analtico..................................................................................25
Mtodo Exploratorio.............................................................................25
3.1. TCNICAS DE INVESTIGACIN.......................................................26
3.1.2 Entrevista.................................................................................26
4. FUENTES DE INVESTIGACION...........................................................26
4.1 Primaria.......................................................................................26
4.2 Secundaria..................................................................................26
IV.

Resultado.......................................................................................27

Entrevista al Gerente de la Empresa....................................................27

ANALISIS:.............................................................................................31
V. Bibliografa........................................................................................32
CONCLUSIONES.......................................................................................33
RECOMENDACIONES...............................................................................34
ANEXO 1:..............................................................................................36

Problematizacin
Diagnstico del problema

La empresa de automovilstica toyocosta de la ciudad de Quevedo, provincia de

3

Los Ros, actualmente no cuenta con un espacio para mostrar los vehculos.
La organizacin carece de planeacin estratgica.
Por lo anterior descrito se hace necesario tomar como punto de partida el
desarrollo de la planeacin estratgica donde se plantee el diseo de la misin,
visin, organigrama y objetivos organizacionales, elementos que permitirn
establecer el orden jerrquico y el flujo de las lneas de informacin.
La estructuracin del Manual de Funciones y Procedimientos permitir establecer
y sealar las funciones a cumplir en los diferentes cargos para facilitar y
encaminar el logro.
Formulacin del problema

Cmo la elaboracin de los procesos administrativos contribuir a mejorar la

participacin en el mercado, en el desarrollo de la empresa de automviles
toyocosta, de la ciudad de Quevedo?
Para que la presente investigacin y su influencia estn orientadas a identificar
las estrategias del proceso administrativo de ventas y sus actividades de
marketing, que permita el logro de los objetivos de la empresa toyocosta?

Sistematizacin del problema

Cmo los procesos administrativos nos permitirn una mejor participacin dentro
del mercado?

Cundo el diseo de la misin, visin y objetivos organizacionales influir

positivamente en el planteamiento, direccin y programacin de las estrategias
organizacionales?
Dnde la estandarizacin de los procesos contribuir al logro de los objetivos de
la empresa?

I.

JUSTIFICACION

Los procesos administrativos forman parte del orden creciente de toda empresa
este integra las diferentes reas funcionales las mismas que son motor para el
desarrollo de la empresa, el desarrollo de este proyecto integrador nos permite
5

reconocer a cabalidad las diferentes funciones de las reas administrativas y

reconocer la ms importante de los procesos administrativos para el desarrollo
una empresa que le permitan el cumplimiento de sus propsitos y la obtencin de
nuevos clientes.
Los conocimientos adquiridos nos servir para avanzar en el mbito profesional y
destacarnos en el momento de ocupar una plaza de trabajo en el rea de
marketing y as poder cubrir las expectativas de desempeo en cualquier
empresa.
Por lo tanto se justifica este proyecto ya que contribuy con los conocimientos
necesarios para realizar esta investigacin de manera eficiente, para as lograr los
objetivos planteadas dentro de los procesos administrativos.

OBJETIVOS.

General
Identificar el proceso administrativo de ventas adecuado con el propsito de lograr
mayor participacin en el mercado de la empresa toyocosta en la ciudad de
Quevedo para el periodo 2015.

Especifico
Analizar la situacin actual de la empresa toyocosta y su contribucin
en la participacin del mercado.

Establecer los elementos de los procesos administrativos de ventas.

Estudio de aplicacin de procesos estandarizados con el fin de lograr

que se cumplan los objetivos de la empresa.

II.

2.1 Empresa
2.1.1 Definicin:

MARCO TERICO

Lourdes Munch (2007) Define:

La empresa es el campo, unidad econmica social en la cual atreves del capital,
el trabajo y la coordinacin de recursos se produce bienes y servicios para
satisfacer las necesidades de la sociedad.
2.1.2 Tipos de empresa
De Zuani Rafael Elio (2003) que una empresa es una entidad econmica de
produccin que se dedica a combinar capital, trabajo y recursos naturales con el
fin de producir bienes y servicios para vender en el mercado. Las empresas
pueden ser clasificadas de distintas maneras: segn la forma jurdica, el tamao,
la actividad y la procedencia del capital, entre otras.
De acuerdo a su forma jurdica
1) Unipersonal: son aquellas empresas que pertenecen a un solo individuo.
Es este quien debe responder ilimitadamente con su patrimonio frente a
aquellos individuos perjudicados por las acciones de la empresa.
2) Sociedad Colectiva: son las empresas cuya propiedad es de ms de una
persona. En estas, sus socios responden de forma ilimitada con sus bienes.
3) Cooperativas: son empresas que buscan obtener beneficios para sus
integrantes y no tienen fines de lucro. Estas pueden estar conformadas por
productores, trabajadores o consumidores.
4) Comanditarias: en estas empresas existen dos tipos de socios: por un
lado, estn los socios colectivos que participan de la gestin de la empresa
y poseen responsabilidad ilimitada. Por otro, los socios comanditarios, que
no participan de la gestin y su responsabilidad eslimitado al capital
aportado.
5) Sociedad de responsabilidad limitada: en estas empresas, los socios
slo responden con el capital que aportaron a la empresa y no con el
personal.
8

6) Sociedad annima: estas sociedades poseen responsabilidad limitada al

patrimonio aportado y, sus titulares son aquellos que participan en el capital
social por medio de acciones o ttulos.
De acuerdo a su tamao
1) Microempresa: son aquellas que poseen hasta 10 trabajadores y
generalmente son de propiedad individual, su dueo suele trabajar en esta
y su facturacin es ms bien reducida. No tienen gran incidencia en el
mercado, tienen pocos equipos y la fabricacin es casi artesanal.
2) Pequeas empresas: poseen entre 11 y 49 trabajadores, tienen como
objetivo ser rentables e independientes, no poseen una elevada
especializacin en el trabajo, su actividad no es intensiva en capital y sus
recursos financieros son limitados.
3) Medianas Empresas: son aquellas que poseen entre 50 y 250
trabajadores, suelen tener reas cuyas funciones y responsabilidades estn
delimitadas, comnmente, tienen sindicato.
4) Grandes empresas: son aquellas que tienen ms de 250 trabajadores,
generalmente tienen instalaciones propias, sus ventas son muy elevadas y
sus trabajadores estn sindicalizados. Adems, estas empresas tienen
posibilidades de acceder a prstamos y crditos importantes.
De acuerdo a la actividad
1) Empresas del sector primario: son aquellas que, para realizar sus
actividades, usan algn elemento bsico extrado de la naturaleza, ya sea
agua, minerales, petrleo, etc.
2) Empresas del sector secundario: se caracterizan por transformar a la
materia prima mediante algn procedimiento.
3) Empresas del sector terciario: son empresas en que la capacidad
humana para hacer tareas fsicas e intelectuales son su elemento principal.
9

De acuerdo a la procedencia del capital

1) Empresas pblicas: son aquellas en las que el capital proviene del
Estado, ya sea municipal, provincial o nacional.
2) Empresas privadas: su capital proviene de particulares.
3) Empresas mixtas: en este caso, el capital proviene tanto de particulares
como del Estado.
fig. 2 Tipos de Empresas
Fuente:
Zuani

Rafael Elio-

2.2

3
Administracin de marketing
Philip Kotler (1996), brinda la siguiente definicin de la administracin en
mercadotecnia, aprobada en 1985 por la American Marketing Association:
La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planificar, organizar,
dirigir, ejecutar y controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia con la
finalidad de dar lugar a intercambios que satisfagan las necesidades o deseos
existentes en el mercado meta y permitan el logro de los objetivos de la empresa u
organizacin de manera eficiente y eficaz.
Kotler afirma que "a la administracin de la mercadotecnia le corresponde la
funcin de influir en el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda, de tal
forma que contribuya a que la organizacin logre sus objetivos".
3.1 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:
Segn Kotler y Keller (2006), la administracin de la mercadotecnia es un proceso
10

que incluye un conjunto de fases sucesivas, las cuales, se detallan a continuacin:

3.1.1 Procesos administrativos de marketing
La administracin de una empresa requiere el constante ejercicio de ciertas
responsabilidades directivas. A tales responsabilidades a menudo se les denomina
colectivamente como las funciones de la administracin. Si bien varan sus
designaciones, estas funciones son ampliamente reconocidas tanto por los
eruditos acadmicos como por los gerentes profesionales. En nuestra exposicin
de la planificacin y control de utilidades, empleamos la terminologa y definiciones
de las funciones administrativas descritas por un prominente.
Un proceso es el conjunto de pasos o etapas necesarias para llevar a cabo una
actividad.
La administracin comprende varias fases, etapas o funciones, cuyo conocimiento
exhaustivo es indispensable a fin de aplicar el mtodo, los principios y las tcnicas
de esta disciplina, correctamente.
En su concepcin ms sencilla se puede definir el proceso administrativo como la
administracin en accin, o tambin como:
El conjunto de fases o etapas sucesivas a travs de las cuales se efecta la
administracin, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral.
Cuando se administra cualquier empresa, existen dos fases: una estructural, en la
que a partir de uno o ms fines se determina la mejor forma de obtenerlos, y otra
operativa, en la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr lo
establecido durante el periodo de estructuracin .
3.1.2 Planeacin
Segn Kotler y Keller, el proceso de planeacin de marketing consiste en
identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta,
elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing. En
trminos ms especficos, es la fase en la que se establecen los objetivos que se
perseguirn (en funcin a las oportunidades de mercadotecnia que se identificaron
y analizaron previamente) y se determina qu actividades se van realizar en el
futuro para lograr esos objetivos, cundo se las van a realizar, cmo se las van a
11

implementar, dnde se las van a hacer, quines las llevarn a cabo, qu recursos
demandarn y cunto va a costar.
Es una actividad que requiere de distintos elementos para poder llevarse a cabo,
en primer lugar, debemos conceptualizar la planeacin como una sucesin de
actividades programadas. En sta primera fase, se determina qu es lo que se va
a hacer en el futuro, cundo se lo va a realizar, cmo se lo va a implementar,
dnde se lo va a hacer, quin lo llevar a cabo y cunto va a costar. En un sentido
ms prctico, sta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
Los recursos ms importantes con los que debe contar una empresa para la
realizacin de actividades son:

Recursos humanos:

En todas las actividades de mercadeo se requiere de personas, tanto dentro como

fuera de la empresa. Las personas que participen en las actividades del rea de
mercadotecnia debern conocer la importancia de su participacin en la
realizacin de las mismas para el logro de los objetivos de la empresa.

Recursos materiales:

Para el correcto manejo de las estrategias de mercadotecnia ser indispensable

contar con los recursos necesarios tales como: equipo, material pop, videos,
equipo de cmputo, etc. Estos materiales debern estar disponibles en la fecha
indicada para garantizar la eficiencia de las actividades programadas.

Recursos financieros:

Las actividades programadas requerirn de un presupuesto de egresos que

deber estar respaldado por una situacin financiera sana por parte de la
empresa, ya que si no se dispone de recursos financieros suficientes, las
actividades se vern restringidas.

12

Recursos tecnolgicos:

En la actualidad la tecnologa es una de las herramientas auxiliares ms tiles en

el funcionamiento de una empresa, pues para aplicar las estrategias de
mercadotecnia ser necesario utilizar recursos tecnolgicos adecuados y
actualizados, de modo que la empresa debe contar con ellos o poder rentarlos, en
caso necesario.
3.1.3 Organizacin
Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas
personas que pondrn en prctica el Plan de Mercadotecnia. Adems, en sta
fase se definen y diferencian las diferentes tareas y se busca a la gente apropiada
para cada una de ellas. Dicho en otras palabras, se determina qu tareas hay que
hacer, quin las hace, cmo se agrupan, quin rinde cuentas a quin y dnde se
toman las decisiones.
La tarea abarca todas las actividades bsicas de los empleados y refleja la
tecnologa empleada para realizar el trabajo de la organizacin.
La estructura se refiere a los arreglos hechos entre las personas para realizar el
trabajo, los cuales se pueden conceptualizar de acuerdo con dos dimensiones
bsicas: la diferenciacin y la integracin. La diferenciacin implica dividir el
trabajo. Sin embargo, la diferenciacin genera la necesidad de que haya
integracin o medios para controlar y coordinar las funciones especializadas y las
unidades a fin de alcanzar los objetivos de la organizacin.
En sta segunda fase, se establecen los programas de accin para lograr los
objetivos determinados en el Plan de Mercadotecnia, coordinando las personas y
los medios adecuados. Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, en sta fase se
delimitan las responsabilidades y se asigna autoridad a las personas que pondrn
en prctica el Plan de Mercadotecnia. Por tanto, en esta fase es necesario que las
diferentes tareas se definan, diferencien y se busque a la gente apropiada para
cada una de ellas.

13

3.1.4 Direccin
En esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar
los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de
planeacin, ejecucin y control de su trabajo.
Definimos la direccin de marketing como el anlisis, planeacin, implementacin
y control de programas diseados para crear, fortalecer y mantener intercambios
provechosos con los compradores meta y as alcanzar los objetivos de la
organizacin. De esta forma, la direccin de marketing implica administrar la
demanda, lo que a su vez implica administrar las relaciones con los clientes.
Administracin de la demanda
Algunas personas creen que la direccin de marketing consiste en encontrar
suficientes clientes para la produccin actual de la empresa, pero ese punto de
vista es demasiado limitado. La organizacin tiene un nivel deseado de la
demanda por sus productos. En un momento dado, podra no haber demanda,
haber suficiente demanda, demanda irregular o demasiada demanda, y la
direccin de marketing debe encontrar formas de enfrentar todos esos estados de
demanda. La direccin de marketing no solo se ocupa de encontrar demanda e
incrementarla, sino tambin de modificarla e incluso reducirla.
En los casos de demanda excesiva podra requerirse desmarketing para reducir la
demanda de forma temporal o permanente. El objetivo del

marketing no es

destruir la demanda, solo reducirla o desplazarla. As pues, la direccin de

marketing busca afectar el nivel, los tiempos y la naturaleza de la demanda de
modo que le ayude a la organizacin a alcanzar sus objetivos. En trminos
sencillos, la direccin de marketing es la administracin de la demanda.
Direccin de marketing en la prctica
Todo tipo de organizacin utiliza el marketing, y lo practican de formas muy
diversas. Muchas empresas grandes aplican patrones establecidos dentro de esta
14

disciplina, mientras que otras lo usan con un estilo menos formal y ordenado.
Podemos distinguir tres etapas que podra atravesar la prctica de marketing:
marketing emprendedor, marketing formulado y marketing intrpido.

Marketing emprendedor: Casi todas las empresas son iniciadas por

individuos que sobreviven pos su astucia.

Marketing formulado: Cuando una empresa pequea alcanza el xito,

cambia inevitablemente

su marketing al ajustarlo a una frmula

establecida.

Marketing intrpido: Muchas empresas grandes y maduras se paralizan

en el marketing formulado: estudian las cifras, examinan los informes de
investigacin de mercado, tratan de afinar las relaciones con los
distribuidores y los mensajes publicitarios. Estas empresas a veces pierden
la creatividad y la pasin de marketing que tuvieron al principio.

3.1.5 Control
En sta quinta fase, se busca establecer la posicin actual con relacin al destino
que se ha determinado en la fase de planeacin. Segn Fischer y Espejo, en sta
fase se establecen normas de operacin, se evalan los resultados actuales
contra los estndares ya establecidos y se disminuyen las diferencias entre el
funcionamiento deseado y lo real.
El control de marketing implica evaluar los resultados de las estrategias y planes
de marketing y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los
objetivos.
El control operativo implica cortejar el desempeo actual con el plan de anual y
realizar acciones correctivas si es necesario. Su propsito es asegurar que la
empresa alcance las metas de ventas, utilidades y de otro tipo establecidas en su
plan anual; tambin implica determinar la rentabilidad de diferentes productos,
territorios, mercados y canales.
15

El control estratgico implica determinar si las estrategias bsicas de la empresa

son congruentes con sus oportunidades.
4.1 MARKETING
Segn Joel Lerner (1984) "Marketing es un sistema total de actividades
mercantiles, encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y
servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores potenciales".
"Marketing es el proceso interno de una sociedad mediante el cual se planea con
antelacin cmo aumentar y satisfacer la composicin de la demanda de
productos y servicios de ndole mercantil mediante la creacin, promocin,
intercambio y distribucin fsica de tales mercancas o servicios"
Podemos distinguir tres etapas que podra atravesar la prctica de marketing:
marketing emprendedor, marketing formulado y marketing intrpido.
Marketing emprendedor: Casi todas las empresas son iniciadas por individuos que
sobreviven pos su astucia.
Marketing formulado: Cuando una empresa pequea alcanza el xito, cambia
inevitablemente su marketing al ajustarlo a una frmula establecida.
Marketing intrpido: Muchas empresas grandes y maduras se paralizan en el
marketing formulado: estudian las cifras, examinan los informes de investigacin
de mercado, tratan de afinar las relaciones con los distribuidores y los mensajes
publicitarios. Estas empresas a veces pierden la creatividad y la pasin de
marketing que tuvieron al principio.
4.2 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:
Segn Kotler y Keller (2006), la administracin de la mercadotecnia es un proceso
que incluye un conjunto de fases sucesivas, las cuales, se detallan a continuacin-

16

2.5 MEZCLAS DE LA MERCADOTECNIA

Philip Kotler y Gary Armstrong (2008) definen las cuatro Ps de la siguiente
forma:
Producto
El servicio como producto y la comprensin de las dimensiones de las cuales est
compuesto es fundamental para el xito de cualquier organizacin de marketing
de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y
satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan
por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por s
solos.
El servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios
ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega. Tambin se
necesitar prestar atencin a aspectos como el empleo de marcas, garantas y
servicios post-venta. La combinacin de los productos de servicio de esos
elementos puede variar considerablemente de acuerdo al tipo de servicios
prestado.
Precio
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de
marketing tanto para las de consumo como para servicios. En un estudio
exploratorio que se hizo en 1989 a unas 40 empresas medianas, manufactureras
de las de consumo, se detect que el precio, en opinin de los ejecutivos, era la
variable de marketing ms importante y la de mayor frecuencia en la toma de
decisiones. Como ocurre con los dems elementos de la mezcla de marketing, el
precio de un servicio debe tener relacin con el logro de las metas
organizacionales y de marketing.
Los principios de fijacin de precios y prcticas de los servicios tienden a basarse
en principios y prcticas utilizadas en los precios de los bienes. Como ocurre con
los bienes, es difcil hacer generalizaciones sobre los precios. Hay tanta diversidad
en el sector servicios como en el sector bienes.
17

Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen
inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega,
distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la
mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en lo referente a los servicios
debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de
elementos fsicos.
Promocin
La promocin en los servicios puede ser realizada de tal manera de que puede
influir en las ventas de los servicios como de productos. Estas formas son:
Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal
y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados.
Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una
conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer
ventas.
Venta directa: La venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin
para un servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del
proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo
hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor
control del servicio, obtener diferenciacin perceptible del servicio o para mantener
informacin directa de los clientes sobre sus necesidades.
Fig.3: La mezcla de la mercadotecnia

Fuente: Manuel Gross

18

ESTUDIO DE MERCADO.
Tipos de Mercado
Desde el Punto de Vista Geogrfico
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo (2004), las empresas tienen identificado
geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta
manera:

Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o

ms pases en el extranjero.

Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio

nacional para el intercambios de bienes y servicios.

Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada

libremente, que no coincide de manera necesaria con los lmites
polticos.

Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que

se desarrolla en reas donde las empresas trabajan al mayoreo
dentro de una ciudad.

Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor

de una ciudad relativamente grande.

Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda

establecida o en modernos centros comerciales dentro de un rea
metropolitana.

Mercado Objetivo: En el mbito de la publicidad, que se utilizan

como sinnimos para designar al destinatario ideal de una
determinada campaa, producto o servicio.

19

Segn el Tipo de Cliente:

Para Laura Fischer y Jorge Espejo (2004), los tipos de mercado desde el punto de
vista del cliente, se dividen en:

Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y

servicios son adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la
ama de casa que compra una lavadora para su hogar.

Mercado del Productor o Industrial: Est formado por

individuos, empresas u organizaciones que adquieren productos,
materias primas y servicios para la produccin de otros bienes y
servicios.

Mercado del Revendedor: Est conformado por individuos,

empresas u organizaciones que obtienen utilidades al revender o
rentar bienes y servicios, por ejemplo, los supermercados que
revenden una amplia gama de productos.

Mercado del Gobierno: Est formado por las instituciones del

gobierno o del sector pblico que adquieren bienes o servicios
para llevar a cabo sus principales funciones, por ejemplo, para la
administracin del estado, para brindar servicios sociales
(drenaje, pavimentacin, limpieza, etc.), para mantener la
seguridad y otros.

Segn la Competencia Establecida:

Para Ricardo Romero, (2007) existen cuatro tipos de mercado:
Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos
caractersticas principales: 1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son
todos iguales y 2) los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn
comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice
que son precio-aceptantes.

20

Mercado Monopolista: Es aquel en el que slo hay una empresa

en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto

totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental
del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras
empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que
ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres
orgenes: 1) Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es
propiedad de una nica empresa, 2) Las autoridades conceden el
derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien o
un servicio y 3) los costes de produccin hacen que un nico
productor sea ms eficiente que todo el resto de productores.

Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre

los dos extremos: 1) El Mercado de Competencia Perfecta y 2) el
de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de
competencia imperfecta:

1.

Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen

muchas empresas que venden productos similares pero no idnticos.

2.

Mercado de Oligopolio:Es aquel donde existen pocos vendedores y

muchos compradores. El oligopolio puede ser:
a) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto
homogneo.
b) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos
heterogneos.

Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras

griegas Monos Solo y Oposicin Idea de compras. Este tipo de
mercado se da cuando los compradores ejercen predominio para
regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el
precio, fijndolo o, por lo menos, logrando que se cambie como

21

resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la

cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en
relacin con la demanda total, que tiene un elevado poder de
negociacin. Existen tres clases de Monopsonio:
1.

Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio

para regular la demanda.

2.

Oligopsonio: Se da cuando los compradores son tan pocos que

cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.

3.

Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son

pocos y compiten entre s otorgando algunos favores a los vendedores,
como: crditos para la produccin, consejera tcnica, administrativa o
legal, publicidad, regalos, etc.

Segn el Tipo de Producto:

Ricardo Romero (2007) de acuerdo a esta clasificacin, el mercado se divide en:

Mercado de Productos o Bienes: Est formado por empresas,

organizaciones o individuos que requieren de productos tangibles
(una computadora, un mueble, un auto, etc.).

Mercado de Servicios:

Est conformado por empresas,

personas u organizaciones que requieren de actividades,

beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transaccin:
Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandera,
etc.

Mercado

de

Ideas:Tanto

empresas

como

organizaciones

necesitan constantemente de "buenas ideas" para ser ms

competitivas en el mercado. Por ello, la mayora de ellas estn
dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una
"buena idea", por ejemplo, para una campaa publicitaria, para el
diseo de un nuevo producto o servicio, etc.
22

Mercado

de

Lugares:

Est

compuesto

por

empresas,

organizaciones y personas que desean adquirir o alquilar un

determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su
fbrica o simplemente para vivir. Tambin est compuesto por
individuos que deseen conocer nuevos lugares, pasar una
vacacin, recrearse en un determinado lugar, etc.
Segn el Tipo de Recurso:
Segn Philip Kotler (2010), el mercado de recursos, se divide en:
1) Mercado de materia prima, 2) mercado de fuerza de trabajo, 3) mercado de
dinero y otros.

Mercado de Materia Prima: Est conformado por empresas u

organizaciones que necesitan de ciertos materiales en su estado
natural (madera, minerales u otros) para la produccin y
elaboracin de bienes y servicios.

Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de

produccin,

por

tanto,

est

formado

por

empresas

organizaciones que necesitan contratar empleados, tcnicos,

profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

Mercado

de

Dinero:

Est

conformado

por

empresas,

organizaciones e individuos que necesitan dinero para algn

proyecto en particular (comprar nueva maquinaria, invertir en
tecnologa, remodelar las oficinas, etc.) o para comprar bienes y
servicios (una casa, un automvil, muebles para el hogar, etc.), y
que adems, tienen la posibilidad de pagar los intereses y de
devolver el dinero que se han prestado.

23

Segn los Grupos de No Clientes:

Segn Philip Kotler (2010) existe un tipo de mercado que abarca a grupos de no
clientes, por ejemplo:

Mercado de Votantes: Es aquel que est conformado por

personas habilitadas para ejercer su derecho democrtico al voto.
Por ejemplo, para elegir una autoridad (presidente, alcalde,
gobernador, etc.) o un representante (presidente de la junta de
vecinos u otro).

Mercado

de

Donantes:

Lo

constituyen

los

donantes

proveedores de fondos a entidades sin nimos de lucro. Los tres

mercados principales son el de:

1.

Gobierno: Cuando aporta fondos a organizaciones sin fines de lucro

(educacin, investigacin, salud pblica, etc.).

2.

Fundaciones: Aquellas que financian actividades benficas o sociales, se

dividen en: fundaciones familiares, generales, corporativas y comunitarias.

3.

Individuos: Personas que donan fondos para causas benficas o de

inters social.

ESTUDIO DE MERCADO

III.
24

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

Mtodo Inductivo.
Con la ayuda de este mtodo se efectu el estudio analtico del estudio de
mercado su aplicacin permiti conocer conclusiones generales derivadas
precisamente de la observacin sistemtica y peridica de los hechos reales que
ocurre en la empresa Toyota

que las recomendaciones dependen de las

conclusiones en el anlisis de la variable de las hiptesis especficas y que por lo

tanto permite responder las investigaciones sobre el tema.
Mtodo Deductivo.
El razonamiento deductivo considerado como mtodo deductivo desempea
funciones de investigacin cientfica. Cuando se analizan en el marco contextual
la realidad acerca del tema y sus problemas-soluciones en otras ciudades del
pas.
Mtodo Analtico.
Permiti la extraccin de las partes de un todo, con el objeto de estudiarlas y
examinarlas por separado, para establecer las relaciones entre las mismas. Se la
aplico analizando los objetivos

para de esa manera comprender sus

caractersticas a travs de las partes que lo integran, es lo referente a la solucin

de la informacin obtenida en el marco contextual, desde el punto de vista crtico.
Este tipo de investigacin permiti conocer con ms profundidad la Empresa
estudiada, con lo cual se pudo: explicar, hacer semejanzas, comprender su
comportamiento funcional y establecer nuevas teoras.
Mtodo Exploratorio.
Este ayud para la familiarizacin de la situacin actual de la Empresa Toyota en
el estudio de mercado.

3.1. TCNICAS DE INVESTIGACIN

25

3.1.1 Observacin
Se realiz la observacin a los clientes y empleados de la concesionaria
Toyocosta donde se pudo determinar los procesos administrativos que manejan
los empleados y gerente, as como tambin mediante la observacin a los clientes
y el trato dado a los mismos se pudo determinar sus principales fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas
3.1.2 Entrevista
Se aplic una entrevista dirigida al gerente de ventas de la agencia Toyocosta de
Quevedo, con la finalidad de determinar el comportamiento del comprador de
vehculo a clientes.

4. FUENTES DE INVESTIGACION
4.1 Primaria.
Recurrimos a

las fuentes de informacin

primaria al usar las tcnicas de

recoleccin de informacin que fueron la encuesta a travs de la cual obtuvimos

datos para poder representarlos en cuadros estadsticos, la observacin y la
entrevista a profundidad realizada al gerente de la empresa, para conocer los
procesos administrativos de la misma.
4.2 Secundaria.
Usamos como fuente de informacin secundaria los datos de la poblacin y de
publicaciones oficiales para conocer la poblacin econmicamente activa de la
ciudad de Quevedo en el ao 2015, adems la usamos al recurrir a fuentes
bibliogrficas (libros, revistas, trpticos de la compaa claro, e internet) para
obtener informacin pertinente al rea de investigacin de mercados y
comportamiento del consumidor.

IV.

26

Resultado

Entrevista al Gerente de la Empresa

Objetivo # 1 Determinar el mercado, objetivo de la empresa Toyocosta
1. Cul es el mercado objetivo de la empresa?
El mercado objetivo de la empresa es la poblacin econmicamente activade la
ciudad, la misma que oscila entre los 18 aos en adelante.
2. Durante el tiempo que se ha mantenido su empresa laborando cmo
calificara usted su estabilidad en el mercado?
Eficiente y con gran competitividad para otras marcas Toyocosta cuenta con la
tecnologa ms alta y con estndares de calidad, teniendo la aceptacin del
mercado y la fidelidad del cliente.
3. Siendo los clientes los ejes fundamentales de su empresa Cul es
su prioridad con ellos?
Cumplir las necesidades y demandas de los clientes otorgndoles la
satisfaccin de llevar un vehculo sin importar el estatus social demostrando
que no existen paradigmas en nuestra empresa lo mas importante es que el
cliente siempre tiene la razn.
Objetivo #2 realizar un anlisis de la situacin actual de los procesos
administrativos de la empresa Toyocosta
1. Cul de los siguientes procesos administrativos aplica usted y
porque?

p la nific ar

orga niza r

ir
ejec u ta r
c on trolar
2. Para que sed irig
utiliza
la planificacin
dentro de
la empresa?

La planificacin es utilizada para manejar los procesos administrativos de la

empresa, as como tambin para planificar las actividades a realizar durante
el ao en gestin y definir las estrategias a implementar.

27

3. Cmo se encuentra definida la organizacin?

La empresa est constituida por gerente general, gerente administrativo,
administrador del talento humano y tres ejecutivos de ventas y dos
personas encargadas del rea de mantenimiento.
4. Cmo son dirigidas las actividades dentro de la empresa?
El encargado de dirigir las actividades administrativas es el gerente general,
mientras que el encargado de las actividades de logstica es el gerente
administrativo y el administrador de talento humano es el que se encarga
de dirigir al personal.
5. Cmo son ejecutadas las actividades dentro de la empresa?
Las actividades son ejecutadas a partir de recibir las rdenes de los
mandos superiores de la matriz principal en Quito, luego el gerente es el
encargado de compartir responsabilidades a los empleados
6. Cules son las herramientas utilizadas para controlar las actividades
dentro de la empresa?
Los parmetros de control utilizados dentro de la empresa son: la utilizacin
de huellas dactilares al momento de ingresar y salir, para controlar las
ventas son utilizados los estado de cuentas de los clientes, ya que al
momento de adquirir un auto deben de hacer prstamo con una institucin
financiera.

7. Cree usted que tener una buena planificacin administrativa ayude al

crecimiento de su empresa a futuro?
Si

No

Por qu las actividades de planificacin son herramientas indispensables

para llevar a cabo el control de los procesos administrativos de la empresa.
8. Con el cumplimiento de los procesos administrativos cual es la meta
28

principal de la empresa hacia el cliente?

Atesorar en la mente del cliente la confianza de adquirir nuestros productos

satisfaciendo as las necesidades con el confort y la calidad de nuestros
autos.
9. El departamento administrativo como est conformado?
p re sid e n te g e n e ra l

1 g e re n te e n v e n ta s
A n to n io g av ila n e s

1 d ire c to r d e
m a rke tin g

co n ta d o ra

a s is te n te s d e
c o n ta b ilid a d .

10. Cul es el manejo administrativo para el mejoramiento de Toyocosta?

liderazgo
conocimiento administrativo
visin al futuro
11. Qu estrategias aplicara usted para superar la competitividad?
La garanta por un ao despus de la compra del vehculo, descuentos por
fechas especiales y mantenimiento cada 6 meses a favor de todos nuestros
clientes.
Objetivo#3 analizar la mezcla de la mercadotecnia (producto, plaza, precio,
promocin) de la empresa Toyocosta
1.

Dentro de su empresa que estrategia aplica para cautivar la atencin

del cliente?

29

Publicidad

2.

Merchandising

Promociones

Sus productos estn enfocados a los clientes de acuerdo a los

sectores?
a) Demogrficos

3.

b) geogrficos

c) socioeconmicos

los productos que la empresa fabrica y comercializa se caracterizan

por?
a) Variedad
b) marca
c) calidad
d) diseo
e) garanta
f) otros.
4. Al momento de realizar una venta los productos se dan por?

a) Precio de lista
b) Periodo de pagos
c) Condiciones de crditos
d) Descuentos
5. Cmo realiza usted la distribucin de su producto?
a) Por compra en el local
b) entrega a domicilio
6. La promocin de los productos que se ofrecen en la empresa se dan
30

por?
a) Publicidad
b) Venta personal
c) Tele mercadeo
d) Propagandas
e) Otros
7. Realiza promociones fuera del local?

Si
No
Cada vez que se innova cada modelo de auto, la empresa se moviliza a
travs de la provincia con carpas para dar a conocer los nuevos productos y
los nuevos completos de la empresa.

ANALISIS:
Este anlisis nos permite interpretar a los objetivos como la resolucin del
problema y la entrevista nos ayudan a determinar los principales procesos
administrativos con los que la empresa se desempea, utilizando las
diversas tcnicas del marketing mix y el buen manejo del panel que labora
en dicha empresa lo que
compra de vehculos.

31

brinda al cliente una seguridad y confort en la

V.

Bibliografa

"Diccionario de Trminos de Mercadotecnia" (2008) de la American

Marketing Association, pg. 189,190

Joel Lerner ms Pd; Introduccin a la Administracin y Organizacin de

Empresas (1984) Editorial McGraw-Hill Mxico primera Edicin pg. 1y 90.

Kotler Y Keller. 2006. Direccin de Marketing. Pearson. Mxico, Duodcima

edicin. pg.495, 496, 497.
Laura Fischer y Jorge Espejo (2004), del libro: Mercadotecnia McGraw-Hill
Interamericana, Tercera Edicin Pgs. 34 al 57.
Lourdes

Munch

Galindo.

2007.

Administracin

escuelas,

proceso

administrativo, reas funcionales editorial Prentice hall Pearson. Mxico,

pg. 45, 47.

Philip Kotler. (1996), Direccin de Mercadotecnia, Prentice Hall, Octava

Edicin, Pgs. 13 y 14

Philip

Kotler

(2010),

Direccin

de

Marketing,

Prentice

Hall,

SeptimaEdicion, Pag. 103, 105.

Philip Kotler

y Gary Armstrong(2008)

Fundamentos del Marketing

editorial Pearson Educacin, Espaa 8avaEdicin pg. 66,67, 78,81.

Ricardo Romero Marketing (2007), Editorial Prentice 2da Edicin Pgs.

82 al 86.

Zuani Rafael Elio (2003) Editorial Maktub 4ta Edicin Pgs. 82 al 86.

(Arthur G. Bedeian)

(2004), del

libro: Mercadotecnia

Interamericana, Tercera Edicin Pgs. 34 al 57.

32

McGraw-Hill

CONCLUSIONES
Las conclusiones con referencia a la agencia de vehculos Toyocosta Quevedo
fueron las siguientes:

El mercado objetivo de la empresa Toyocosta es la poblacin

econmicamente activa de la ciudad de Quevedo, poniendo nfasis a las
personas mayores de 18 aos que tengan la solvencia econmica
necesaria para adquirir un vehculo.

Los procesos administrativos que intervienen en la empresa Toyocosta

son la Planificacin,

la Organizacin, la direccin y control poniendo

nfasis en la planificacin y organizacin; procesos con los cuales la

empresa supera cualquier problema tanto a nivel local como a nacional
tambin es importante porque nos ayuda a establecer metas para cada
una de estas reas, llevarlas a cabo y evaluar los resultados logrados son
partes importantes de los esfuerzos y los procesos administrativos de la
compaa Estas categoras, a su vez pueden sugerir reas claves
especficas para las cuales son capaces de evaluar el grado de su
realizacin..

Los productos de la empresa Toyocosta tiene gran aceptacin en el

mercado y la entrega de los productos adquiridos son distribuidos y
entregados directamente a los clientes para que estos cuenten con una
menor preocupacin al momento de comprar, los precios son aceptados

33

por los compradores gracias a las posibilidades de pago y realiza sus

propagandas por diferentes mtodos como radio, televisin, propagandas
etc. y cuenta con un departamento. que se encarga de estas funciones
para mantener a la empresa en la mente de los clientes.

RECOMENDACIONES
Que la empresa automovilisca toyocosta incremente a mejorar el espacio
donde exhibe sus vehculos para que los clientes vean con mayor facilidad
cada modelo de vehculos diferente que ofrece esta concesionaria.
Tambin es recomendable que la empresa agregue ms personal en cuanto
a la planeacin de estrategia donde se plantee el diseo de admisin y
misin de orden jerrquico y flujos de la lnea de informacin.
Toda empresa que tiene como objetivo instalar o establecer un negocio debe
realizar el estudio de mercado correspondiente.

34

ANEXOS

ANEXO 1:
Realizamos el anlisis del foda de la empresa Toyocosta para determinar cules
son fortalezas, debilidades oportunidades y amenazas .

35

FORTALEZAS

Emplazamiento
estratgico.
Cuenta con equipos de
tecnologa.

DEBILIDADES

no contar con grandes

competencias
no cumplir el objetivo de la
empresa

Excelente servicio al
pblico.
Local propio.
Valores puestos en
prctica.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Demanda por los feriados.

Competencia.

Clientes insatisfechos por

Cambios De Leyes

la competencia

Tributarias.
Poca Seguridad Por Parte
Del Comando Policial.

36