Presupuesto de Ventas

Sptimo Paso, Parte 1.

por Eduardo Tafoya

Abril 2011

Abril 2011 | Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Ventas
Sptimo paso, Parte 1

Seor empresario, la importancia del presupuesto de ventas es INEGABLE y mxime cuando estamos
iniciando ao.
Antes de empezar a argumentar la importancia del pronstico de ventas, quisiera hacer un anlisis
previo de las oportunidades del mercado, y ah le va:

El anlisis de las oportunidades de mercado requiere que se entiendan las diferencias entre los conceptos del potencial del mercado, potencial de las ventas, pronostico y cuotas de ventas y esto es con el fin
de que TODOS tengamos la pelcula completa ya que muchas empresas piensan que es obra divina llegar al pronstico de ventas e incluso a
la hora de asignar las cuotas de ventas no son basadas en el pronstico
de ventas si no por el feeling de alguien... Increble! Le parece familiar?
El Potencial del mercado es una estimacin de las posibles ventas de un bien bsico, un grupo
de stos o un servicio para toda la industria en un mercado, durante un plazo determinado y en
condiciones ideales.
El Potencial de ventas se refiere a la parte del potencial de mercado que una empresa tiene
esperanzas razonables de alcanzar. Representa las ventas mximas posibles para todos los
vendedores del bien o servicio, en condiciones ideales; mientras que el potencial de ventas refleja
las ventas mximas posibles para determinada empresa.
El Pronstico de ventas es una estimacin de las ventas que pueden realizarse, en pesos y centavos o en unidades, para un periodo futuro especificado. El pronstico se refiere ya sea a un artculo
especfico de mercanca o a una lnea entera. Tambin cabe la posibilidad de que sea para todo el
mercado o una parte de este.
Especifica elementos esenciales, tales como el bien, el grupo de clientes, la zona geogrfica y el
periodo, e incluye un plan especfico de marketing y el programa de este. Ojo seores, si el plan
propuesto cambia, las ventas pronosticadas tambin se modificaran.
Los pronsticos suelen estar por abajo del potencial de ventas de la empresa por varios motivos, y
como no quiero obviar los menciono a continuacin:
Es posible que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva para realizar todo su potencial
Su red de distribucin tal vez no est lo suficientemente consolidada oSus recursos financieros son
limitados

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As mismo, los pronsticos de ventas para una industria por lo general estn por abajo del potencial
de mercado del sector.
Las Cuotas de ventas son las metas asignadas a una unidad de marketing UEN -, que empleara para
administrar los esfuerzos de ventas. Una unidad de marketing puede ser un vendedor individual, un
territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor.
En la siguiente figura se muestra la relacin entre los potenciales, los pronsticos y las cuotas. Generalmente, el proceso empieza con una evaluacin econmica, que en ocasiones consiste tan solo en
una evaluacin implcita del futuro inmediato.

A continuacin, con una estimacin inicial del potencial de la industria y de la posicin competitiva
de la empresa. Esto lleva, a su vez, a un pronstico inicial, muchas veces basado en el supuesto de
que el esfuerzo de marketing ser similar al del ao anterior. Despus, la previsin inicial se compara
con los objetivos establecidos para el esfuerzo de marketing propuesto. Si se espera que el programa
de marketing alcance los objetivos, se adoptan tanto el pronstico de ventas como el programa, no
obstante, esto no ocurre con frecuencia. Por lo general es necesario redisear primero el programa
de marketing y despus el pronstico de ventas.

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Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia de

los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de
ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada.
Pronsticos de ventas de la empresa
Los pronsticos de las ventas de la empresa se fijan segn su participacin en el mercado. La gerencia
debe establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del reconocimiento de
las capacidades productivas, la situacin de la empresa, el estado de intervencin actual y el estudio
racional de las polticas de marketing que puedan implementarse.
y el periodo, e incluye un plan especfico de marketing y el programa de ste. Ojo seores, si el plan
propuesto cambia, las ventas pronosticadas tambin se modificarn.
Los pronsticos suelen estar por abajo del potencial de ventas de la empresa por varios motivos, y
como no quiero obviar, los menciono a continuacin:

Es posible que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva para realizar

todo su potencial
Su red de distribucin tal vez no est lo suficientemente consolidada o
Sus recursos financieros son limitados

Tal vez tambin se requiera revisar los objetivos, pero a la larga el proceso dar como resultado que
el pronstico o las ventas esperadas concuerden con los objetivos.
En la segunda parte de este tema tan importante para TODOS hablaremos de la manera como se
prepara el pronstico de ventas
Seor empresario las oportunidades que el mercado ofrece hay que aprovecharlas as que siga
poniendo orden en la sala y dele rumbo a las actividades de ventas. Nos vemos en la segunda parte!

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El Autor
Lic. Eduardo Tafoya Ortega

u trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios

en la Universidad Autnoma de Baja California, de la que se
grada de Licenciado en Administracin de Empresas Tursticas
con Especialidad en Planificacin Turstica.
Tiene adems un postgrado en Mercadotecnia y actualmente
cursa la Maestra en Mercadotecnia en CETYS Universidad.
El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo
cultural y conocimiento profesional mediante la imparticin
de ctedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes
Universidades tales como: UABC, Tecnolgico de Baja California
y CETYS Universidad.
Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de
inversin importantes en Baja California tales como: Las Torres
de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO
y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros.
En el campo profesional, su experiencia incluye, la participacin
en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana,
Hoteles de California, Compaa Hotelera de la Mesa y
Comercializadora Supercalza.
Las reas de especialidad son la Administracin y Direccin de
Ventas, Publicidad y Promocin de Ventas, Planeacin Estratgica
y Desarrollo Comercial de Negocios as como la Administracin
de Operaciones.
El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, slido
desarrollo en la Comercializacin de bienes y servicios,
experiencia comprobada en el rea Comercial y Operativa en
los sectores: Inmobiliario, Comercial y Tursticos.
Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y
solucin de grandes retos profesionales.

Calz.
Av.
Av. Antonio
Antonio
Cuauhtemoc
de
de Mendoza
Mendoza
#1101, Col.
#989,
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Santa
Col.
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Pro Hogar
Hogar
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Mexicali,
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