Capitulo 2 Marco Teorico

CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1
COMERCIO INTERNACIONAL
Se entender por comercio internacional, al intercambio de bienes y servicios

entre pases, diferenciados por lmites polticos y/o geogrficos cumpliendo
normas internacionales, regionales y principalmente de las naciones que
intervienen en este intercambio. 1
2.2
IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
La importancia del buen desempeo de las relaciones internacionales en el

desarrollo, poltico, comercial, cultural a nivel mundial es primordial hoy en da
para el logro del desarrollo integral de las naciones.
No hay una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente y que no
necesite del apoyo de los dems pases, aun las naciones ms ricas necesitan
recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y
acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. 2
2.3
ENTORNO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
2.3.1 El entorno econmico

Existen dos factores econmicos que reflejan el atractivo de un pas como
mercado: La estructura industrial y su distribucin del ingreso.
2.3.1.1 La estructura industrial
La estructura industrial de un pas da forma a las necesidades de
productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo. Los cuatro
tipos de estructuras industriales seran:
1
2
(Salvador Mercado, Comercio Internacional, 4 Edicin, Limusa)

(www.monografias.com/trabajos13/comer/comer)
1)
Economas de subsistencia La gran mayora de las personas se

dedican a la agricultura simple.
2)
Economas exportadoras de materias primas Son ricas porque

tienen un recurso natural o varios, pero son pobres en otros
sentidos.
3)
Economas en vas de industrializacin Las manufacturas

representan entre el 10% y el 20% de la economa del pas.
4)
Economas industriales Son grandes exportadoras de bienes

manufacturados y fondos de inversin.
2.3.1.2
La distribucin del ingreso del pas
1. Ingreso familiar muy bajo.

2. Ingreso familiar en su mayor parte bajo.
3. Ingreso familiar muy bajo/muy alto.
4. Ingreso familiar bajo/mediano/alto.
5. Ingreso familiar en su mayor parte medio.3
2.3.2 El entorno jurdico-poltico
Se deben estudiar cuando menos cuatro factores jurdico-polticos:
La actitud ante las compras internacionales. Algunos pases
reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero otros son
bastante hostiles.
La estabilidad poltica. Los gobiernos cambian. Los bienes de la
sociedad
extranjera
pueden
ser
incautados,
sus
posesiones
monetarias bloqueadas o se le pueden fijar nuevas cuotas para

importaciones o aranceles. La situacin cambiante afectar la forma
en que se manejen los asuntos comerciales y financieros.
Los reglamentos monetarios. La mayor parte del comercio
internacional se hace con transacciones monetarias. Sin embargo,
muchos pases tienen muy poca liquidez, lo que ha llevado al contra
3
(http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/mktinternal.htm)
comercio, que adopta varias formas: el canje (intercambio directo de

bienes y servicios), la compensacin (el vendedor de equipo acepta
el pago con los productos que resulten), la contradquisicin (el
vendedor recibe el pago completo en dinero, pero acepta gastar
parte de ese dinero en el pas, en un tiempo determinado).
La burocracia gubernamental. La medida en que el gobierno
anfitrin ayuda a las empresas extranjeras por medio del manejo
aduanal eficiente, y brindando buena informacin sobre los mercados
de inters.
2.3.3 El entorno cultural
Cada pas tiene sus propias costumbres, normas y tabes. Pueden existir
importantes diferencias entre los mercados internacionales y extranjeros con
respecto al lenguaje, la esttica, la religin, los valores y las actitudes
culturales, es por esto que las fuerzas socioculturales forman y afectan al
mercado mundial, la tarea de la empresa global es reconocer tanto las
similitudes como las diferencias y aplicar esta percepcin en la planificacin de
las estrategias.
El vendedor debe estudiar la manera de pensar de los consumidores, as
como el uso que dan a ciertos productos, antes de planear un programa de
mercadotecnia.4
2.3.4 El entorno tecnolgico
La tecnologa, fuerza bsica del desarrollo, est ligada a la forma de
productividad, por este factor el costo de elaborar un producto puede variar
enormemente entre naciones dependiendo del nivel de tecnologa que
presente, de igual manera el desarrollo tecnolgico que presente un pas lo
hace atractivo para los negocios, la tecnologa implica tener un amplio
desarrollo en instalaciones y transporte, comunicaciones y procesamiento de
datos modernos, fuentes de energa adecuadas, tambin el desarrollo
4
(http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/mktinternal.htm)
tecnolgico esta ligado a los recursos naturales para la extraccin de materias

primas.5
2.3.5 Competitivo
El entorno competitivo se refiere a la capacidad que tiene la empresa para
competir en su medio econmico. Se mide mediante la posicin relativa que
detenta la organizacin en relacin a sus competidores, teniendo en cuanta los
factores tecnolgicos, econmicos, culturales y sociales que les permitan ser
competitivos a nivel mundial, pas, local y empresarial.
ENTORNO = medio externo de la empresa

Dimensiones del entorno
SOCIO-CULTURAL
ECONMICA
TECNOLGICA
POLITICO-LEGAL
2.4
Niveles del entorno
GLOBAL
INTERNACIONAL
PAS
REGIONAL
LOCAL
ELEMENTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
El desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al

aprovechar sus activos producen mejor, y luego intercambian con otros pases
lo que a su ves ellos producen mejor.
2.4.1 EXPORTACIN
La exportacin es el transporte legtimo de bienes y servicios nacionales de un
pas pretendidos para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones
pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un Estado con
5
6
(http://www.monografias.com/trabajos13/comer/comer.shtml)
( http://www.monografias.com/competitividad/.shtml)
propsitos comerciales. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo

bajo condiciones especficas.7
2.4.1.1 Las Tcnicas de Exportacin
Existen dos formas de llegar al mercado internacional, las mismas que se
basan en la capacidad que tiene la empresa para efectuar sus
operaciones, as tenemos:
La Exportacin Directa
Consiste en establecer contacto directo con el importador y realizar todo el
proceso de la operacin de exportacin. Esto involucra la utilizacin de
mayores recursos, contar con una infraestructura adecuada (oficinas),
contar con recursos humanos bien capacitados en comercio internacional
y, adems, con una red de contactos de proveedores de servicios a las
exportaciones.8
Fuente: PROMpyme
La Exportacin IndirectaEn este tipo de exportacin, la empresa
vende localmente sus productos a otra empresa, la que se
encargar, por su cuenta y riesgo, de exportar el producto, ya sea
como componente de otro ms elaborado o sin hacerle modificacin
alguna ni incluirlo en otro producto.9
7
(http://es.wikipedia.org/wiki/Exportaci%C3%B3n)
(http://www.prompyme.gob.pe/como_exportar.php)
9
8
Fuente: PROMpyme
2.4.2 IMPORTACIN
La importacin es cualquier bien o servicio recibido desde otro pas, provincia,
pueblo u otra parte del mundo, generalmente para su intercambio, venta o
incrementar los servicios locales. Los productos o servicios de importacin son
suministrados a consumidores locales por productores extranjeros, es el
ingreso legal al territorio nacional de mercanca extranjera para su uso o
consumo en el pas.10
2.4.3 OFERTA EXPORTABLE
La oferta exportable es aquella cantidad de bienes que los productores de un
pas estn dispuestos a vender a consumidores de otro pas en el cual han
encontrado mercado atractivo para sus productos, a un precio determinado en
un tiempo y condiciones que exija ese mercado externo.
2.5
10
11
11
TRMINOS DE INTERCAMBIO COMERCIAL
(IBCE, Glosario de Trminos Comercio Exterior)

(http://www.tlc.gov.ec/glosario.shtml)
Los International Commerce Terms (INCOTERMS) son un conjunto de reglas

aplicables internacionalmente, destinadas a facilitar la interpretacin de los
trminos comerciales comnmente utilizados en comercio exterior.12
El buen conocimiento y, por consiguiente, la correcta utilizacin de los
Incoterms permitir a la empresa brindar servicios a sus clientes en el exterior,
acordes con su capacidad exportadora. En el caso de que una empresa no
cuente con los conocimientos necesarios para realizar el diseo de una cadena
de distribucin fsica internacional, tendr necesariamente que limitarse a
ofrecer sus productos en trminos EXW o en fbrica, lo cual slo implica
responsabilidad para el exportador de entregar las mercancas en su propio
almacn.
2.5.1 INCOTERMS 2000
GRUPO C: TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO.

CFR Cost and Freight, Coste y Flete, (....puerto de destino convenido).
CIF Cost, Insurance and Freight, Coste, seguro y flete, (....puerto de destino
convenido).
CPT Carriage Paid To, Transporte pagado hasta, (....lugar de destino
convenido).
CIP Carriage and Insurance Paid To, Transporte y seguro pagado hasta(...lugar
de destino Convenido).
Fuente: Elaboracin Propia
CFR
Coste y Flete significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercanca
sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debe
pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercanca al puerto de
destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como
12
(IBCE, Glosario de Comercio Exterior, Integracin y Comercio Electrnico)
cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de

la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
El trmino CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para
la exportacin y es un trmino que solo se puede utilizar para el transporte por
mar.13
CIF
Coste, Seguro y Flete significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la
mercanca al puerto de destino convenido, pero el riesgo de prdida o dao de
la mercanca, as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos
despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
El trmino CIF exige al vendedor despachar la mercanca para la exportacin y
solo puede ser utilizado para el transporte martimo. 14
CPT
Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercanca cuando la pone a disposicin del transportista designado por l;
pero, adems, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la
mercanca el destino convenido.
Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste
contrado despus de que la mercanca haya sido as entregada. El trmino
CPT exige que el vendedor despache la mercanca de aduana para la
exportacin y puede emplearse con independencia del modo de transporte. 15
CIP
Transporte y Seguro Pagados Hasta significa que el vendedor realiza la
entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del transportista
13
(http://www.setransaaduanas.es/incoterms.htm)
15
14
designado por l mismo pero, debe pagar, adems, los costes del transporte
necesario para llevar la mercanca al destino convenido.
Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste
adicional que se produzca despus de que la mercanca haya sido as
entregada. No obstante, bajo el trmino CIP el vendedor tambin debe
conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el comprador por la prdida o
dao de la mercanca durante el transporte. Este trmino puede emplearse con
independencia del modo de transporte y exige que el vendedor despache la
mercanca de aduana para la exportacin.16
GRUPO D LLEGADA
DAF Delivered At Frontier, Entrega en frontera, (....puerto convenido).
DES Delivered Ex Ship, Entregada sobre buque, (....puerto de destino

convenido)
DEQ Delivered Ex Quay, Entregada en muelle, (....puerto de destino
convenido).
DDU Delivered Duty Unpaid, Entregada derechos no pagados (....punto de
destino convenido).
DDP Delivered Duty Paid, Entregada derechos pagados, (....punto de destino
convenido).
DAF
Entregada en Frontera significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es puesta a disposicin del comprador sobre los medios de
transporte utilizados y no descargados, en el punto y lugar de la frontera
convenida, pero antes de la aduana fronteriza del pas colindante, debiendo
estar la mercanca despachada de exportacin pero no de importacin.
16
El trmino frontera puede usarse para cualquier frontera, incluida la del pas
de exportacin. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente
la frontera en cuestin, designando siempre el punto y el lugar convenidos a
continuacin del trmino DAF.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte
cuando la mercanca deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la
entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un
muelle (desembarcadero), deben usarse los trminos DES o DEQ. 17
DDP
Entregada Derechos Pagados significa que el vendedor realiza la entrega de
la mercanca al comprador, despachada para la importacin y no descargada
de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El
vendedor debe soportar todos los costes y riesgos contrados al llevar la
mercanca hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier
derecho (trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derechos de aduanas,
impuestos y otras cargas) exigibles a la importacin en el pas de destino.
Este trmino representa la obligacin mxima para el vendedor y puede
emplearse con independencia del modo de transporte, pero cuando la entrega
deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del buque o sobre muelle
deben usarse los trminos DES o DEQ.18
DDU
Entregada Derechos No Pagados significa que el vendedor realiza la entrega
de la mercanca al comprador, no despachada de aduana para la importacin y
no descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino
convenido.
El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contrados al llevar la
mercanca hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, y cualquier
derecho (trmites aduaneros derechos de aduanas, impuestos y otras cargas)
exigible a la importacin en el pas de destino. Este derecho recaer sobre el
17
18
comprador, as como cualquier otro coste y riesgo causados por no despachar

oportunamente la mercanca para la importacin.19
DEQ
Entregada En Muelle significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es puesta a disposicin del comprador, sin despachar de aduana
para la importacin, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino
convenido.
El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la
mercanca al puerto de destino convenido y al descargar la mercanca sobre
muelle. El trmino DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la
mercanca para la importacin y el pago de todos los trmites, derechos,
impuestos y dems cargas exigibles a la importacin. 20
DES
Entregada Sobre Buque significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque, no
despachada de aduana para la importacin, en el puerto de destino convenido.
El vendedor debe soportar todos los costes y riesgos inherentes al llevar la
mercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga.
El trmino DES puede usarse nicamente cuando la mercanca deba
entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, despus de un
transporte por mar, por va de navegacin interior o por un transporte
multimodal.21
GRUPO E SALIDA
EXW Ex Works, En Fbrica, (....lugar designado).
Fuente: Elaboracin Propia.
19
21
20
EXW
En Fbrica significa que el vendedor realiza la entrega de la mercanca
cuando la pone a disposicin del comprador en el establecimiento del vendedor
o en otro lugar convenido (almacn, fbrica, etc.), sin despacharla para la
exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.
Este trmino define, as, la menor obligacin del vendedor, debiendo el
comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepcin de la
mercanca en los locales del vendedor.22
GRUPO F TRANSPORTE PRINCIPAL DEBIDO

FCA Free Carrier, Franco Transportista, (....lugar designado).
FAS Free Alongside Ship, Franco al costado del Buque, (...puerto de carga
convenido).
FOB Free On Board, Franco a bordo, (....puerto de embarque convenido).
Fuente. Elaboracin Propia.
FCA
Franco Transportista significa que el vendedor entrega la mercanca,
despachada para la exportacin, al transportista nombrado por el comprador en
el lugar convenido.23
FAS
Franco al Costado del Buque significa que el vendedor realiza la entrega
cuando la mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de
embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar todos
los costes y riesgos de prdida o dao de la mercanca desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar la mercanca en aduana para la
exportacin.24
22
24
23
FOB
Franco A Bordo significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de
prdida o dao de la mercanca desde aquel punto. El trmino FOB exige al
vendedor despachar la mercanca en aduana para la exportacin. Este trmino
puede ser utilizado solo para el transporte por mar.25
2.6
NORMAS DE ORIGEN
Las normas de origen son los criterios aplicados para determinar dnde se ha
fabricado un producto. Constituyen una parte esencial de las normas
comerciales, ya que hay una serie de polticas que discriminan entre los pases
exportadores: contingentes, aranceles preferenciales, medidas antidumping,
derechos compensatorios (aplicados para contrarrestar las subvenciones a la
exportacin), etc. Tambin se utilizan las normas de origen para recopilar
estadsticas sobre el comercio y para las etiquetas fabricado en... que llevan
los productos.26
2.6.1 CERTIFICADO DE ORIGEN
Documento que registra el origen y la procedencia de las mercancas transadas
internacionalmente. Su utilidad radica en constatar el cumplimiento de los
requisitos preestablecidos, de modo tal que puedan beneficiarse de un
tratamiento arancelario preferencial previsto en algn Acuerdo. Este certificado
puede igualmente incluir una declaracin del fabricante, productor, abastecedor
o exportador o cualquier otra persona competente. 27
2.7
NOMENCLATURA ARANCELARIA
Nandina, es la Nomenclatura Arancelaria Comn de los pases Miembros del

Acuerdo de Cartagena (Comunidad Andina), basada en el Sistema
25
(http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm10_s.htm)
27
(http://www.cadeco.org/Comex/EXPORTAR)
26
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (SA), aprobada por

la Decisin 249 de la Comisin del indicado Acuerdo, publicada en la Gaceta
Oficial el 10 de agosto de 1989.
Nandina, es aplicada a la universalidad de los productos y a la totalidad del
comercio de cada uno de los Pases Miembros de la Comunidad Andina, la cual
est abierta a fraccionamientos adicionales en su propia nomenclatura
arancelaria o estadstica, utilizando para el efecto dos dgitos adicionales a los
8 del cdigo numrico de la Nomenclatura Arancelaria Comn. 28
2.7.1 PARTIDA ARANCELARIA
Unidades en que se divide la Nomenclatura del Sistema Armonizado. Consiste
en la descripcin detallada de un producto con el objeto de hacer ms fcil la
identificacin y procesamiento aduanero. Alcanza los 10 dgitos en su extensin
total, pero puede tambin expresarse a partir de 4 dgitos, en captulos, hasta
alcanzar a la terminacin total de dgitos.
2.8
29
DUMPING
Es la venta de un producto por debajo de su precio normal e incluso por debajo

de sus costos de produccin. En el comercio internacional se entiende por
precio normal del producto importado, el precio al que ese producto se vende
en el pas de origen o al que se exporta a otros pases, no se puede vender en
el extranjero a un precio menor de lo que se vende en el pas de origen. 30
2.9
TRIBUTOS ADUANEROS
2.9.1 Impuesto al Valor Agregado (IVA) 14,94%.

2.9.2 Impuesto al Consumo Especfico (ICE) tasa porcentual. 31
28
Cigarrillos 50%
(IBCE, Glosario de Comercio Exterior e Integracin)

30
31
(www.aduana.gov.bo)
29
Vehculos automotores 18%, 10% 0%
Tasa especfica (Bebidas refrescantes, cerveza, vinos,

aguardientes, licores, incluye alcoholes potables y
Chicha de maz).
2.9.3 El Gravamen Arancelario (GA). 32

Bienes de Consumo 10%
Bienes de Capital 0% 5%
Libros, Folletos y Peridicos 0%
2.9.4
Impuesto Especial a los Hidrocarburos y sus Derivados (IEHD).
Tasa especfica: Gasolina, Diesel, oil, Aceites y lubricantes y Grasas

lubricantes.33
2.10
REGMENES ADUANEROS
Son el tratamiento aplicable a las mercaderas sometidas al control de la

Aduana Nacional, de acuerdo con las leyes y reglamentos aduaneros, segn la
naturaleza y objetivos de la operacin.34
Los regmenes relacionados con los procedimientos de exportacin son los
siguientes:
2.10.1 Exportacin Definitiva
Este rgimen es aplicado a las mercaderas de libre circulacin que salen del
territorio aduanero y que estn destinadas a permanecer definitivamente fuera
del pas.
La exportacin definitiva esta liberada del pago de tributos aduaneros y fiscales
(GA, IVA, ICE), salvo casos establecidos por ley (Impuesto Complementario a
la Minera - ICM)
32
(www.aduana.gov.bo)
(www.aduana.gov.bo)
34
(http://www.cadex.org/asesoramiento/regimenes.htm)
33
La exportacin definitiva goza de devolucin de gravamen aduanero e

impuestos internos (CEDEIM).
35
2.10.2 Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo

Este rgimen permite exportar temporalmente mercancas de libre circulacin
en el territorio aduanero nacional, para ser sometidas en el extranjero o en
zonas francas industriales a una transformacin, elaboracin o reparacin y
reimportarlas con el pago de tributos aduaneros sobre el valor agregado
(Maquila). 36
2.10.3 Rgimen de Reposicin de Mercancas en Franquicia Arancelaria
Este rgimen permite importar mercancas en franquicia total de los tributos
aduaneros de importacin en proporcin equivalente a las mercancas que,
habiendo
sido
nacionalizadas,
fueron
transformadas,
elaboradas
incorporadas en mercancas destinadas a su exportacin definitiva.

No estn sujetos a este rgimen los combustibles, o cualquier otra fuente
energtica para producir mercancas de exportacin, maquinarias y equipos, o
tiles de recambio que se consumen en el proceso productivo. 37
2.10.4 Rgimen de Admisin Temporal para Perfeccionamiento Activo
(RITEX)
Bajo este rgimen se permite recibir en el territorio aduanero, con suspensin
del pago de los tributos aduaneros a la importacin, determinadas mercancas
consistentes en materia prima y bienes intermedios, para su transformacin y
elaboracin en un proceso productivo generador de productos finales que
sern reexportados.
Se excluyen de este rgimen a los bienes de capital, sus repuestos,
herramientas, combustibles, hidrocarburos, lubricantes y energa elctrica.
35
37
36
Los tributos aduaneros e impuestos suspendidos bajo este rgimen son:

Impuesto al Valor Agregado (IVA), Impuesto a los Consumos Especficos (ICE)
y Gravamen Arancelario (GA).
El plazo de permanencia de las materias primas y bienes intermedios es de
180 das calendario, pudiendo extenderse este plazo por 180 das adicionales a
solicitud del interesado.38
2.10.5 Rgimen de trnsito aduanero
Trnsito Aduanero Internacional, es el rgimen aduanero que permite el
transporte de mercancas, bajo control aduanero, desde una Aduana de Partida
hasta una Aduana de Destino, en una misma operacin en el curso de la cual
se cruzan una o ms fronteras internacionales.
Las mercancas transportadas bajo el Rgimen de Trnsito Aduanero
Internacional, podrn circular en el territorio aduanero, con suspensin de pago
de los tributos aduaneros de importacin o exportacin
Para efectos del control aduanero, la aduana de partida o la aduana de paso
por frontera sealaran la ruta que debe seguir el transportador en cada
operacin de Trnsito Aduanero Internacional por el territorio nacional.
El transportador es responsable ante la Aduana Nacional por la entrega de las
mercancas a la administracin aduanera de destino, en las mismas
condiciones que las recibieron en la administracin aduanera de partida y con
el cumplimiento de las normas inherentes al trnsito aduanero internacional,
conservando los sellos y los precintos de seguridad.
Las autoridades aduaneras son las nicas autorizadas para colocar precintos
aduaneros. Los precintos aduaneros son de uso obligatorio en los medios de
transporte habilitados de uso comercial, en las unidades de transporte y en las
mercancas susceptibles de ser precintadas.39
2.10.6 Rgimen de Zonas Francas comerciales e industriales
38
39
Zona Franca es una parte del territorio nacional en la que las mercancas que
en ella se introduzcan se consideran fuera del territorio aduanero con respecto
a los tributos aduaneros y no estn sometidas a control habitual de la Aduana.
Las zonas francas pueden ser:
Zonas Francas Industriales. Son reas en las cuales las mercancas
introducidas son sometidas a operaciones de perfeccionamiento pasivo, en
favor de las empresas que efecten dichas operaciones para su posterior
exportacin, reexportacin o importacin al resto del territorio aduanero
nacional.
Zonas Francas Comerciales. Son reas en las cuales las mercancas
introducidas pueden permanecer sin lmite de tiempo, sin transformacin
alguna y en espera de su destino posterior. 40
2.10.6.1 Zonas Francas Industriales
El ingreso de mercadera a las ZOFRAIN estar exento del pago de
derechos arancelarios, para-arancelarios y de otros impuestos de
carcter interno. Esas exenciones quedarn afianzadas mediante
garanta de boleta bancaria, cuyo funcionamiento estar reglamentado.
Las exportaciones que se efectan desde ZOFRAIN con destino a
terceros pases, estarn exentas de pago de derechos arancelarios, para
arancelarios y otros tributos de orden interno.
Las inversiones que se realicen rea de la ZOFRAIN, gozarn de las
siguientes exenciones de carcter tributario.
Impuestos que gravan la propiedad inmueble.
Impuestos al Valor Agregado, a su Complementario, a las
transacciones y al Impuesto al Consumo Especfico.
Impuesto a la Renta Presunta de Empresas
40
Derechos Aduaneros por la importacin de las maquinarias y

equipos a ser utilizados en sus instalaciones dentro de la
ZOFRAIN.
Gravmenes municipales. 41
2.10.6.2 Zonas Francas Comerciales
La ZOFRACOT se instalar en el territorio de la Repblica tomando en
cuenta, entre otros los siguientes elementos:
Proximidad a zonas con acceso directo a las rutas martimas, areas,
frreas y otros transportes, as como a centros urbanos de significativa
gravitacin en la produccin y el consumo.
Existencia de medios adecuados para la instalacin de la infraestructura
bsica.
La ZOFRACOT cumplir la funcin de almacenamiento de mercaderas
por tiempo ilimitado constituyndose en centros de oferta a los agentes
econmicos del ente exportador.
El ingreso de las mercancas a la ZOFRACOT est exento de impuestos
arancelarios para-arancelarios y de otros impuestos de carcter interno.
Estas exenciones quedan afianzadas mediante garanta de boleta
bancaria.
Las importaciones que se efecten de las ZAFROCOT se procesan de
acuerdo a normas vigentes, con intervencin de la autoridad aduanera,
de las empresas verificadoras del Comercio y de Industria. 42
2.11 DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIN

Los siguientes documentos son necesarios para la exportacin.
2.11.1 Factura Comercial
41
42
Es un documento elaborado por el exportador para declarar el valor de la

mercadera que va a ser exportada. Debe contener datos mnimos que se
consideran importantes en su estructura y diseo:
Nmero de factura
Lugar y fecha de emisin
Datos y direccin del exportador
Datos y direccin del importador
Datos de la Empresa transportadora
Lugar de embarque de la mercadera
Cantidad de unidades de la mercadera
Descripcin detallada de la mercadera
Precios unitarios
Precio total
Condiciones de venta (INCOTERM)
Forma de pago
Firma del exportador
Sello de la Empresa Exportadora 43
2.11.2
Lista de Empaque
La lista de empaque es un documento que complementa y acompaa a la

factura comercial. Consiste en un listado detallado de los bultos, sacos, cajas,
43
(http://www.tramites.gov.bo/exportar)
etc. en los que va contenida la mercadera a ser exportada y el peso de cada

uno de ellos.
Al igual que la factura comercial, es un documento elaborado por el exportador
y su formato es libre. Toda lista de empaque debe contener los siguientes datos
que se consideran imprescindibles:
Nmero de factura comercial relacionada a la venta
Lugar y fecha de emisin
Datos y direccin del exportador
Cantidad de bultos
Contenido de cada bulto
Dimensiones de cada bulto
Peso de cada bulto
Descripcin del embalaje
Marcas y nmeros de cada bulto
Cantidad total de bultos
Peso neto total
Peso bruto total
Firma del exportador
Sello de la empresa exportadora 44
2.11.3
44
Declaracin de Exportacin
Constituye una declaracin jurada del valor de la mercadera. Su aceptacin,

verificacin y aprobacin por parte de la aduana, autoriza y legaliza la
operacin de exportacin.
Debe ser elaborada a travs del programa de computacin SIDUNEA por la
empresa exportadora o un agente despachante de aduana autorizado, con la
informacin contenida en la Factura Comercial y en la Lista de Empaque. 45
2.11.4
Aviso de Conformidad
El Aviso de Conformidad es un documento emitido por alguna empresa

verificadora contratada por el Estado (p. ej. INSPECTORATE). Este documento
es emitido tras la comprobacin de la cantidad, calidad y valor de la mercadera
a ser exportada, actividad que es realizada por profesionales de la empresa
verificadora. 46
2.11.5 Documento de Transporte
El Documento de Transporte es emitido por la empresa transportadora
contratada para realizar el traslado de la mercadera; de acuerdo al medio de
transporte que se utilice para realizar la exportacin presenta diversos
nombres:
1)
Medio de transporte terrestre

La empresa transportadora debe emitir el Conocimiento de
Embarque
Terrestre
el
Manifiesto
Internacional
Carga/Declaracin de Trnsito Aduanero (MIC/DTA).

2)
Medio de transporte areo

La lnea area debe emitir la Gua Area o Airway Bill.
3)
45
46
Medio de transporte martimo
de
La agencia naviera debe emitir el Conocimiento de Embarque

Martimo o Bill of Loading.
4)
Medio de transporte frreo

La empresa ferroviaria debe emitir la Carta Porte y el Transporte
Internacional Frreo/Declaracin de Trnsito Aduanero (TIF/DTA). 47
2.11.6 Certificados Sanitarios (para productos de consumo humano)

Constituyen documentos emitidos por una autoridad competente y sirven para
certificar que las mercaderas exportadas se encuentran en buen estado y su
consumo no atento contra la salud humana. Dependiendo del tipo de producto
exportado, puede requerirse la obtencin de uno o ms de los diferentes
certificados sanitarios:
a)
Certificado Zoosanitario
Es emitido por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
Inocuidad Alimentaria (SENASAG) dependiente del Ministerio de
Agricultura para productos de origen animal.
b)
Certificado Forestal de Origen

Emitido por la Superintendencia Forestal Departamental, cuando
se trate de productos forestales maderables y no maderables.
c)
Certificado CITES
Certificado necesario para especies en peligro de extincin,
emitido por la Direccin de Biodiversidad para mercancas de
exportacin hechas a base de madera mara, cedro o roble.
d)
47
Certificado de Inocuidad Alimentara
Emitido por el SENASAG para productos alimenticios acabados.

e)
Certificado Fitosanitario
Emitido por el SENASAG, cuando las mercancas de exportacin
sean productos provenientes del reino vegetal.
f)
Certificado Ictosanitario
Emitido por el SENASAG cuando sean productos provenientes de
la piscicultura, por ejemplo pescados.
g)
Certificado Bromatolgico
Emitido por el SENASAG cuando las mercaderas de exportacin
sean productos comestibles en general.
h)
Certificado Toxicolgico
Emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social, cuando las
mercancas
de
exportacin
sean
productos
alimenticios
elaborados con materias primas del reino animal o agentes

orgnicos.
i)
Certificado Qumico
Emitido por el Ministerio de Salud y Previsin Social cuando las
mercancas de exportacin sean extractos curtientes o tintreos,
pigmentos, resinas y preparaciones de perfumera, tocador o
cosmtica. 48
2.11.7 Certificado de Origen

Este certificado es emitido por el CONEX.
Para exportar a Estados Unidos, pases de la Unin Europea o a
cualquier
48
pas
que
aplique
sistemas
generalizados
de
preferencias arancelarias: Se debe obtener el Certificado de

Origen Generalized System of Preferences Certificate of Origin
(Formulario A)
Para exportaciones a Mxico: El Certificado Origen Tratado de
Libre Comercio entre la Repblica de Bolivia y los Estados
Unidos Mexicanos.
Para exportaciones a pases de Sudamrica no comprendidos en
el
MERCOSUR:
El
certificado
de
Origen
Asociacin
Latinoamericana de Integracin ALADI.
Pases del MERCOSUR: Certificado de Origen Acuerdo de

Complementacin Econmica Bolivia MERCOSUR.
Para una exportacin a cualquier pas con el que Bolivia no tenga

convenios o acuerdo de preferencias arancelarias: Certificado de
Origen para Terceros Pases.49
2.12
FORMAS DE PAGO
Las formas bsicas de cobrar exportaciones:

1.
Enva los productos cuando le hayan PREPAGADO.
2.
Realiza el embarque y espera que el comprador extranjero haya quedado

satisfecho
con las
mercancas y efecte el pago posteriormente.
3.
Lo realiza con giro a 60, 90 120 das.
4.
Solicita carta de crdito, cobranza del exterior o cualquier otra clase de

crdito documentario internacional.
5.
Vende a crdito con seguro a la exportacin.
El crdito documentario es un trmino general que representa un contrato que

sirve para regular operaciones de importacin y/o exportacin desde un punto
hacia otro. Pero tiene sus clases, y entre las ms utilizadas tenemos las cartas de
crdito y las cobranzas del exterior.
49
De la misma manera, una carta de crdito es un "documento de pago irrevocable

que sirve para garantizar la compra y venta de un producto" brindando seguridad
tanto al exportador como al importador.
Las cartas de crdito pueden ser revocables, irrevocables y a su vez se pueden
transformar en crditos confirmados, sin confirmar, back to back, clusula roja,
clusula verde, transferible, divisible, rotativas, Stand-by. Pero las ms utilizadas
en nuestros pases son las cartas de crdito a la vista y a plazos.50
2.13 TIPOS DE ACUERDOS

2.13.1 ACUERDO COMERCIAL
Convenio, Tratado, Pacto o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o ms
pases se comprometen a acatar condiciones especficas en su intercambio
comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuas, aunque no siempre
de carcter recproco, pues suelen contemplarse tratamiento diferenciados en
funcin a las asimetras existentes entre los participantes. 51
2.13.2 ACUERDO MULTILATERAL
Acuerdo celebrado entre ms de dos pases, generalmente muchos pases
agrupados en un cuerpo muy representativo que hace a la mayor parte del
total, con propsitos que pueden ser los mismos que los enunciados en los
acuerdos de carcter bilateral. Suele diferenciarse de un acuerdo plurilateral,
por abarcar en su seno al total del conjunto de las partes. 52
2.13.3 ACUERDO BILATERAL
Pacto celebrado entre dos pases con propsitos definidos, como ser:
intercambiar preferencialmente productos, concederse ventajas recprocas;
50
(www.sica.gov.ec/negocios/conocerparaexportar)
52
51
limitar las mismas posibilidades a terceros pases, que no participan del

Acuerdo.53
2.13.4 ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL
Se refiere a los acuerdos comerciales que no abarcan a la totalidad del
universo arancelario ni a todas las normas y disciplinas comerciales. Por lo
general, est referido a un nmero de pases que no hacen a la totalidad de
una agrupacin comercial determinada.
El concepto se ha aplicado tradicionalmente a los acuerdo comerciales en el
marco de la ALADI, donde este mecanismo ha sido el ms utilizado para
liberalizar el comercio entre los pases miembros, privilegindose as la
bilateralidad.
Un AAP puede tener la caracterstica de ser enfocado hacia aspectos tales
como:
desgravacin
comercial,
complementacin
econmica;
comercio
agropecuario; promocin del comercio; promocin del turismo; cooperacin

cientfica y tecnolgica; preservacin del medio ambiente entre otros. 54
2.13.5
ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL DE COMPLEMENTACIN

ECONMICA ACE
Instrumento de promocin del comercio previsto en el Tratado de Montevideo

1980 (ALADI). Tiene por objeto, promover el mximo aprovechamiento de los
factores de la produccin; estimular la complementacin econmica; asegurar
condiciones equitativas de competencia; facilitar la concurrencia de los
productos al mercado internacional e impulsar el desarrollo equilibrado y
armnico de los pases miembros.
Estos acuerdos podrn estar basados tanto en la desgravacin arancelaria,
como en la programacin industrial; podrn ser sectoriales o multisectoriales; y
contener un programa de desgravacin arancelaria para el o los sectores que
abarque.55
53

(www.cadeco.org/comex/EXPORTAR) / (IBCE, Glosario de Comercio Exterior e Integracin)
55
(www.cadeco.org/comex/glosario) / (IBCE, Glosario de Comercio Exterior e Integracin)
54
2.14 SELLO DE CALIDAD

Documento emitido por un organismo competente, el cual reconoce un
estndar determinado a un bien o servicio. El organismo oficial competente
para otorgar este sello en Bolivia es IBNORCA.56
2.15 DISTRIBUCIN INTERNACIONAL

La distribucin Internacional es el desplazamiento de mercancas, entre el
punto de produccin y el de ventas, tema que todo productor debe considerar
muy seriamente.
2.15.1 LOGSTICA INTERNACIONAL
Se entiende por logstica el proceso de planificacin, instrumentacin y control
del flujo fsico y de informacin, es la correcta coordinacin de todas las
actividades a realizar en el proceso desde que se inicia una operacin hasta
que se termina, constituye una labor fundamental en el buen fin de la
exportacin. Esta labor de coordinacin de todas las fases necesarias para que
el cliente reciba en tiempo y forma su mercanca es lo que se entiende por
logstica. 57
La logstica tiene que ver con este movimiento de mercancas y hay que
considerar muchas cosas: el manejo de las mercancas, cmo y cuntas veces
se manejan stas, las formas de transporte, las transferencias de medios de
transporte, el empaque y el tiempo en trnsito. Todos estos factores tienen un
gran peso cuando se trata de exportar.
El costo del manejo fsico y el traslado de las mercancas no slo es un costo
en trminos de flete; tambin depende del tiempo de trnsito, y el manejo
repetido se refleja en costos causados por la descomposicin y al robo, que tal
vez reciba nombres como desperdicio y merma. Es necesario adicionalmente
56
57

(www.cadex.org)
dar una atencin especial a las regulaciones legales para el uso de los
contratos a nivel internacional.58
2.15.2 DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
Distribucin
Fsica
Internacional,
cubre
el
conjunto
de
actividades
involucradas en el traslado de los bienes, materias primas, insumos o

productos terminados desde el punto de origen en el pas exportador hasta el
lugar de consumo o pas importador.59
2.15.3 TRANSPORTE INTERNACIONAL
El factor transporte es en la actualidad uno de los componentes principales en
la determinacin del precio final del producto en una Exportacin. 60
2.15.3.1 Transporte intermodal
El transporte intermodal se caracteriza, bsicamente, por el transporte
de la mercadera en dos o ms modalidades, en una misma operacin,
donde
cada
transportador
emite
un
documento
responde,
individualmente, por el servicio que presta.

La intermodalidad puede reducir costos de otros modos ms costosos en
locales de entrega de la mercadera que no puede ser alcanzados por un
nico medio de transporte, dependiendo de la proporcionalidad de la
distancia y de otros factores representados por cada uno de ellos. 61
2.15.3.2 Transporte multimodal
Es la combinacin de dos o ms de los mtodos descritos anteriormente. Con
este medio de transporte, es conveniente utilizar contenedores. 62
58
(www.mercadeo.com/distribucion)
(www.mercadeo.com/distribucion)
60
(Mercado Salvador, Comercio Internacional I, 4ta edicin Limusa)
61
62
59
2.15.4 VAS DE TRANSPORTE PARA LA EXPORTACIN

Todos los medios de transporte presentan ventajas e inconvenientes. El medio
seleccionado depender en gran medida, de los productos comercializados, de
las necesidades y preferencias del exportador y desde luego de las exigencias
de sus clientes o de los propios productos.
Los factores a tomar en cuenta para la seleccin apropiada de transporte, se
resumen en: Precio, Plaza de entrega y exigencias especiales del producto.
Los principales medios de transporte son: areo, martimo, frreo y carretero. 63
2.15.4.1
Transporte areo
Es un medio muy rpido y seguro que, por lo general, necesita poco

embalaje y con poco capital asociado a la mercanca; a pesar de todo
es el medio de transporte ms costoso. No obstante puede ser muy
rentable para transportar mercanca de poco volumen y mucho valor.
Durante el perodo de fin de ao, normalmente debido a los altos
volmenes que demandan este tipo de transporte, las lneas areas
manejan tarifas ms altas las cuales se clasifican de la siguiente
manera:
Priority one para cargas urgentes la tarifa es la ms alta.
Priority two para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.
Triority three para cargas que pueden esperar ms tiempo, aplica la

tarifa ms baja.
Este tipo de transporte es el mas adecuado para productos no
perecederos, sobre todo si se trata de pocas cantidades.
Cuando se solicita una cotizacin para un flete va area es
importante proporcionar el peso neto (peso del producto ms
empaque) y medidas de los bultos (si son cajas, por ejemplo;
proporcionar alto, ancho y largo en centmetros) y nombre del
63
aeropuerto en destino. Tambin se debe especificar quin har

efectivo el pago del servicio por el flete. No hay ningn inconveniente
se paga localmente, si por el contrario ser cancelado en destino, se
debe extender una carta por parte de la empresa hacindose
responsable que el cliente en destino ser quien efecte el pago. 64
2.15.4.2
Transporte martimo
Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el mtodo

ms prctico cuando se transportan productos perecederos. Es el
medio ms econmico para artculos de gran valor en relacin
peso/volmen, por ejemplo vehculos, aparatos electrodomsticos,
etc.
Transportar una mercanca por este medio puede tomar entre 1
semana a 15 das aproximadamente. La carga que se maneja en
contenedores completos se maneja va martima.
Sin embargo, cuando se van a enviar cajas sueltas (siempre y
cuando se trate de productos no perecederos) pueden enviarse
tambin por esta va. No todas las navieras manejan cajas sueltas
pero s algunas proporcionan este servicio.
2.15.4.3
65
Transporte terrestre
Permite el transporte de producto directo, del depsito del vendedor

al comprador. Este medio de transporte es el ms utilizado desde
Mxico hasta Panam, por lo general es bastante rpido y seguro.
Los precios varan mucho dependiendo de la empresa de transporte.
Es importante considerar los tiempos y si es necesario realizar
trasiegos (cambio de camin o contendor), esto desde luego afectar
el tiempo y posiblemente costo de cuadrilla para carga y descarga.
64
65
(www.sica.gob.gt/pls)
Para solicitar cotizacin de este tipo de servicio, es necesario

proporcionar a la empresa de transporte: el peso neto de las
mercancas, as como las medidas (alto por ancho por largo en
metros o centmetros).
Para productos perecederos es necesario contratar un contendor
refrigerado, indicar claramente la temperatura correcta, as como
establecer los horarios para evitar dao al producto. La logstica para
el manejo de estos productos por esta va debe ser muy exacta y
bien planificada conjuntamente con la empresa de transporte. 66
2.15.4.4
Transporte ferroviario
El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones por

locomotoras que, sobre rieles, recorren trayectos debidamente
delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de recorrido y presos a
caminos nicos.
Las conexiones ms comunes son entre los pases limtrofes y
pueden ser utilizadas las vas de otros pases. La agilidad del
transporte ferroviario no se compara a la del carretero pues las
cargas, tienen que ser llevadas a l.
El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderas
agrcolas a granel, minerales, derivados del petrleo y productos
siderrgicos. Permite tambin el trfico de contenedores.
67
2.15.5 FLETE
Precio pagado por el transporte de mercancas terrestre, martimo o areo.
Precio que cobra el transportista al usuario por la prestacin del servicio de
transporte.68
66
67
68
2.15.6 CONTENEDORES
Elemento del equipo de transporte de carcter permanente y diseado para
hacer ms fcil el transporte
de mercancas por uno o varios modos de
transporte, lo que facilita las tareas de carga y descarga al transportador, as

como brinda seguridad a las partes intervinientes, por su proteccin ante robos
y hurtos. Tambin es un elemento o equipo de transporte (cajn porttil, tanque
movible u otro anlogo con sus accesorios, incluidos los equipos de
refrigeracin, carpas y otros), que tiene las siguientes caractersticas:
Total o parcialmente cerrado destinado a contener mercancas.
De material duradero y resistente que permita su uso repetido.
Diseado para facilitar el porte de mercancas por uno o por varios

medios de transporte, sin necesidad de manipulacin durante el traslado
de las mimas.
Con dispositivos que faciliten su manejo y permitan su transporte

seguro, en particular durante las operaciones de carga, transbordo y
descarga.
Fabricado de manera que facilite el llenado y vaciado. 69
2.15.7 EMBALAJE
Cualquier medio material, que sirve para acondicionar, presentar, embalar,
manipular, almacenar, conservar y transportar una mercanca. 70
2.15.8 SEALIZACIN
La marcacin de embalajes se utiliza para brindar a los auxiliares de carga,
transporte y autoridades portuarios-aduaneras, adems de los interesados
directos, las posibilidades de reconocer los bultos de inters, tomar los
69
70
(www.ibce.org.bo)
(IBCE - Glosario de Comercio Exterior)
recaudos y/o precauciones convenientes, y dirigirlo correctamente a su destino,

toma importancia la marcacin de los bultos de trfico internacional. 71
2.15.9 ALMACENAJE
Derecho que se causa por guardar las mercancas en un almacn o depsito. 72
2.16
BLOQUES COMERCIALES
2.16.1 CAN
La Comunidad Andina de Naciones (CAN), es un organismo de integracin
econmica y social, con personera jurdica Internacional, sus antecedentes se
remontan al 26 de mayo de 1969, y est constituido por Bolivia, Colombia,
Ecuador, Per y Venezuela y compuesto por los rganos e instituciones del
Sistema Andino de Integracin (SAI).
Sus principales objetivos son:
Promover el desarrollo equilibrado y armnico de sus Pases Miembros
en condiciones e equidad, mediante la integracin y cooperacin
econmica social.
Facilitar su participacin en el proceso de Integracin Regional, con
miras a la formacin gradual de un mercado comn a travs de un
arancel externo comn.
Fortalecer a los pases miembros a nivel internacional y promover la
solidaridad subregional. 73
2.16.2 MERCOSUR
El Mercado Comn del Sur (MERCOSUR), tiene origen a partir del 26 de marzo
de 1991, con los pases de Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay para la
constitucin de un Mercado Comn del Sur cuyos objetivos son:
71
(C:A. Ledesma, Principios de Comercio Internacional)

(IBCE, Glosario de Comercio Exterior )
73
(IBCE, Glosario de Comercio Exterior e Integracin / IBCE, Anlisis del Comercio Exterior de
Bolivia y aprovechamiento de los Acuerdos Referenciales)
72
Creacin de un mercado ampliado (integracin de las economas de los

cuatro pases).
Complementacin econmica comercial con terceros pases.

Mejoramiento de interconexiones fsicas.
Coordinacin de polticas macroeconmicas.
El MERCOSUR ha avanzado rpidamente en el desarrollo de la liberacin del
intercambio de bienes, la meta es llegar a ser efectivamente un mercado
comn y tiene como objetivo fundamental el reforzamiento de la Unin
Aduanera tanto a nivel intracomunitario como en el reracionamiento externo. 74
2.16.3 ALADI
La Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), fu constituida el 12 de
agosto de 1980, integrada por los mismos pases que conformaban la
Asociacin Latinoamericana de Libre Comercio (ALAC), cuyo objetivo principal
esta centrado en promover el desarrollo econmico y equilibrado de la regin,
teniendo como objetivo a largo plazo el establecimiento de forma gradual y
progresiva de un mercado comn latinoamericano.
La ALADI est conformada por doce pases: Argentina Bolivia Brasil
Colombia Chile Cuba Ecuador Mxico Paraguay Per Uruguay
Venezuela. 75
2.16.4 ALCA
Los esfuerzos para unir las economas de las Amricas en una sola rea de
libre comercio se iniciaron en la Cumbre de las Amricas, que se llev a cabo
en Miami, EEUU, en diciembre de 1994. Los Jefes de Estado y de Gobierno de
las 34 democracias de la regin acordaron la creacin de un rea de Libre
74
75
Comercio de las Amricas, o ALCA, en la cual se eliminarn progresivamente

las barreras al comercio y a la inversin. 76
2.16.5 TLC
El Tratados de Libre Comercio de Norte Amrica entr en vigor el 1 de enero de
1994. Con los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (Mxico), de
Canad y de los Estados Unidos de Amrica (Estados Unidos), concientes que
un TLC, es importante pues se constituye en un medio eficaz para garantizar el
acceso de productos a los mercados externos, de una forma ms fcil y sin
barreras. Adems, permiten que aumente la comercializacin de productos
nacionales, se genere ms empleo, se modernice el aparato productivo, mejore
el bienestar de la poblacin y se promueva la creacin de nuevas empresas por
parte de inversionistas nacionales y extranjeros. Pero adems el comercio sirve
para abaratar los precios que paga el consumidor por los productos que no se
producen en el pas.
Los objetivos del TLCAN, estn desarrollados de manera ms especfica a
travs de sus principios y reglas, incluidos los de trato nacional, trato de nacin
ms favorecida y transparencia, son los siguientes:
Eliminar barreras que afecten o mermen el comercio.
Promover las condiciones para una competencia justa.
Incrementar las oportunidades de inversin.
Proporcionar una proteccin adecuada a los derechos de propiedad
intelectual.
Establecer procesos efectivos para la estimulacin de la produccin
nacional.
Fomentar la cooperacin entre pases amigos.
Ofrecer una solucin a controversias.77
76
(www.ftaa-alca.org/alca)
77
(www.nafta-sec-alena.org)
2.17 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

El plan de marketing internacional es un documento escrito que debe facilitar la
reflexin y el anlisis de las alternativas y cursos de accin necesarios para
alcanzar los objetivos. Es por tanto, una herramienta de anlisis y
comunicacin, adems de un instrumento que gua las acciones de la empresa.
Debe por tanto promover la aportacin de las diferentes personas,
departamentos, equipos y filiales.
Una caracterstica distintiva del plan de marketing internacional es la necesidad
de coordinar mltiples mercados de diferentes pases.
El plan de marketing internacional es un instrumento fundamental para
coordinar y combinar adecuadamente los esfuerzos de la exportacin en los
diversos pases.
Otro aspecto fundamental del plan es la necesidad de combinar el corto y el
largo plazo. El xito en los mercados internacionales suele requerir la
dedicacin de recursos y capacidades durante aos. 78
2.18 MARKETING
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo que ayuda a identificar
aquellas necesidades que no han sido satisfechas y determinar las
necesidades y los deseos de los mercados meta.
El concepto de mercadotecnia sostiene que la clave para alcanzar
las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades
y los deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores
deseados de forma ms eficaz y eficiente que los competidores. 79
78
(www.mercadeo.com/plandemarketing)
(Kotler Philip, Direccin de Mercadotecnia, Anlisis, Planeacin y control, Edicin Pretince
Hall 1996)
79
El papel de la mercadotecnia es crear y desarrollar productos o servicios que

los clientes van a querer comprar, este es objetivo que toda empresa la
empresa debe seguir.
2.19 MEZCLA COMERCIAL

Para disear estrategias de marketing, la direccin comercial dispone de unos
instrumentos bsicos, que ha de combinar adecuadamente, con el fin de
conseguir los objetivos previstos. Estos instrumentos del marketing pueden
resumirse e las cuatro variables controlables del sistema comercial, las
denominadas 4 pes.80
2.19.1 PRODUCTO
Producto es cualquier bien, servicio o idea que se ofrece al mercado. Es el
medio para alcanzar el fin de satisfacer las necesidades del consumidor.
El concepto de producto debe centrarse, por tanto, en los beneficios que
reporta y no en las caractersticas fsicas del mismo.
La oferta del producto, desde la perspectiva del marketing, no consiste
nicamente en el producto bsico, sino tambin en todos los aspectos formales
(calidad, marca, diseo) y aadidos (servicio, instalacin, mantenimiento,
garanta, financiacin) que acompaan a la oferta.
Las decisiones sobre el producto son de gran importancia, porque son las que
crean los medios para satisfacer las necesidades del mercado. Son tambin las
primeras que deben tomarse al disear la estrategia comercial, puesto que no
se puede valorar, distribuir o promocionar algo que no existe. Son, adems,
decisiones a largo plazo, que no pueden modificarse, por lo general, de forma
inmediata. Estas decisiones incluyen el diseo y puesta en prctica de polticas
relativas a:81
a)
80
81
Cartera de Productos
(Santesmases Mestre Miguel, Marketing conceptos y estratgicas, Ediciones Pirmide)

Es decir, el conjunto de productos que se ofrece. Su composicin supone

determinar el nmero y forma de agrupar los productos, la homogeneidad
de los mismos y el grado en que son complementarios o sustitutivos. 82
b)
Diferenciacin del producto
Consiste en determinar las caractersticas que distinguen al producto y

que lo hacen, en cierto modo, nico y diferente de los dems. La
diferenciacin constituir una ventaja competitiva para la empresa.
El producto puede diferenciarse por precio, calidad, diseo, imagen,
servicios complementarios, etc. La empresa debe conocer como percibe
los productos el mercado y cuales son los atributos o factores
determinantes de las preferencias manifestadas. Esto permitir establecer
la posicin actual de su producto con respecto a las de las
competencias y la posicin ideal que se aspira alcanzar.83
c)
Marcas, modelos, envases
Permiten identificar los productos y a la vez, diferenciarlos de sus

competidores. Pueden ser importantes instrumentos para crear una
imagen positiva del producto y de la empresa.84
d)
Desarrollo de servicios relacionados
Se incluyen aqu la instalacin de producto, el asesoramiento sobre su

utilizacin, el mantenimiento, garanta, asistencia tcnica y financiacin de
su compra.85
e)
82
Ciclo de vida del producto

84
85
83
Supone el anlisis de las fases por las que transcurre la vida del producto,
desde su lanzamiento hasta su retirada o desaparicin. La respuesta del
mercado a los estmulos de marketing vara en cada fase del ciclo y
conviene, por tanto, conocer la fase en la que se encuentra el producto,
para disear la estrategia adecuada.86
f)
Modificacin y eliminacin de los productos actuales
En funcin del ciclo de vida del producto y de los cambios del entorno
tecnolgico,
cultural
social
debern
establecerse
las
posibles
modificaciones del producto o su retirada del mercado. 87

g)
Planificacin de nuevos productos
La empresa debe actualizar de forma sistemtica sus productos, para

adaptarse a los cambios del entorno y obtener o mantener su ventaja
competitiva, lo que permitir, en definitiva, su subsistencia. Sin embargo,
no todos los productos nuevos tienen xito en el mercado. Una
sobreestimacin de la demanda o una estrategia de marketing mal
diseada pueden hacer fracasar el lanzamiento de un nuevo producto. 88
2.19.2
PRECIO
El precio no es solo la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto,

sino tambin el tiempo utilizado para conseguirlo, as como el esfuerzo y
molestias necesarios para obtenerlo.
El precio tiene fuerte impacto sobre la imagen del producto. Un precio alto es
sinnimo, muchas veces, de calidad; y un precio bajo, de lo contrario. Tambin
tiene el precio una gran influencia sobre los ingresos y beneficios de la
empresa.
86

88
87
El precio es un instrumento a corto plazo, puesto que se puede modificar con

rapidez, aunque hay restricciones a su libre modificacin por el vendedor. Hay
mltiples factores condicionantes en la fijacin del precio, que van desde el tipo
de mercado y objetivos de la empresa hasta el propio ciclo de vida del
producto.
Las decisiones sobre precios incluyen el diseo y puesta en prctica de
polticas relativas a:89
a)
Costes, mrgenes y descuentos
Incluye el anlisis de los costes de comercializacin, los mrgenes de

beneficio a considerar y los descuentos a aplicar por cantidad, temporada,
forma de pago etc.90
b)
Fijacin de precios a un solo producto
El precio de un producto puede fijarse, fundamentalmente, de acuerdo con

tres criterios: sobre la base de su coste, de acuerdo con los precios
establecidos por la competencia o segn la sensibilidad de la demanda de
los distintos segmentos del mercado.91
c)
Fijacin de precios a una lnea de productos
Si lo que se persigue es maximizar el beneficio conjunto de la lnea deben

considerarse las elasticidades cruzadas de los distintos productos que la
integran, es decir, la repercusin que tendr la modificacin del precio de
cualquiera de ellos en la demanda de los restantes. 92
2.19.3
PLAZA
La distribucin relaciona la produccin con el consumo. Tiene como misin

poner el producto demandado a disposicin del mercado, de manera que se
89

91
92
90
facilite y estimule su adquisicin por el consumidor. El canal de distribucin es

el camino seguido por el producto, a travs de los intermediarios, desde el
productor al consumidor.
No deben considerarse nicamente los aspectos econmicos a la hora de
disear el sistema de distribucin, si no tambin el grado de control del
mercado y la capacidad de adaptacin a los cambios del entorno.
Las decisiones sobre distribucin son decisiones a largo plazo, muchas veces
irreversibles. No hay un modo nico de distribuir cada tipo de producto, por lo
que pueden adoptarse muy variadas formas de distribucin. No obstante, hay
una serie de factores, como las caractersticas del mercado y del producto, el
sistema de distribucin habitual en el sector y los recursos disponibles,
condicionan o limitan los sistemas de distribucin posibles. Por otra parte, las
formas de distribucin evolucionan constantemente por el impacto de las
nuevas tecnologas, los costes, la segmentacin del mercado y las exigencias
de los consumidores.93
Las decisiones sobre el sistema de distribucin incluyen el diseo y puesta en
prctica de polticas relativas a:
a)
Canales de distribucin
Es la definicin de las funciones de los intermediarios, la seleccin del tipo

de canal e intermediarios a utilizar, la determinacin del nmero,
localizacin, dimensin y caractersticas de los puntos de venta etc. 94
b)
Merchandising
Es el conjunto de actividades llevadas a cabo para estimular la compra del

producto en el punto de venta. Incluye la presentacin del producto, la
93
94

disposicin de las estanteras y el diseo y determinacin del contenido

del material publicitario en el punto de venta. 95
c)
Distribucin directa/marketing directo
Supone la relacin directa entre productor y consumidor, sin pasar por los
intermediarios (mayoristas y detallistas). Contempla diversas alternativas,
como la venta a domicilio, la venta por correo, catalogo, el telemarketing,
la venta por televisin, la venta electrnica por Internet y la venta
mediante maquinas expendedoras. Aunque inicialmente el marketing
directo se identificaba con distribucin directa, en la prctica actual se le
considera ms un sistema de promocin que de distribucin que trata de
buscar una respuesta medible a las acciones de comunicacin. 96
d)
Logstica o distribucin fsica
Incluye un conjunto de actividades desarrolladas para que el producto

recorra el camino desde el punto de produccin al de consumo y se facilite
su adquisicin. Implica, por tanto, transportar, almacenar, entregar y
cobrar el producto, as como determinar los puntos de venta y servicio. 97
2.19.4
PROMOCIN
La promocin de un producto es el conjunto de actividades que tratan de

comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado
objetivo de que lo compre a quien lo ofrece. Es una combinacin de las
siguientes actividades:98
a)
95
Direccin de ventas

97
98
96
Incluye, por una parte, decisiones de tipo estratgico, como la

configuracin del equipo de ventas, la determinacin de su tamao, el
diseo de las zonas de venta, la asignacin a las mismas de los
vendedores, la fijacin de cuotas de venta y la planificacin de las visitas
de los vendedores. Pero tambin incluye, por otra parte, decisiones ms
cotidianas como la seleccin, formacin, motivacin, supervisin y
remuneracin de los vendedores.99
b)
Marketing directo
Utiliza los medios de comunicacin directa (correo, telfono, fax, y red de

informtica) para hacer proposiciones de venta dirigidas a segmentos de
mercado especficos, generalmente elegidos a travs de sistemas de base
de datos.100
c)
Publicidad, propaganda y relaciones pblicas
Estas actividades persiguen en general, conseguir una imagen favorable

del producto y de la empresa que lo vende a travs de los medios de
comunicacin con el fin de que se adquiera el producto ofertado y/o se
mejore la aceptacin social de la entidad anunciante. Incluyen decisiones
relativas al mensaje a transmitir, pblico objetivo al que se dirigen, medios
de comunicacin empleados, soportes especficos dentro de cada medio y
proceso de diseminacin de la informacin.101
d)
Promocin de ventas
Incluye un conjunto de actividades, no canalizadas a travs de los medios

de comunicacin, que tratan de estimular las ventas a corto plazo. Van
dirigidas a distintos pblicos (vendedores, intermediarios, consumidores) y
los mtodos utilizados consisten fundamentalmente en rebajas del precio,
99

101
100
ofertas de mayor cantidad de producto por igual precio, cupones o vales

de descuento, muestras gratuitas, regalos, concursos, etc. 102
2.20 SEGMENTACIN DE MERCADOS

Es la divisin de un mercado en grupos diferentes
de compradores con
diferentes necesidades caractersticas, que podran requerir mezclas diferentes

de productos o de mercadotecnia.
No existe una forma sencilla de segmentar un mercado. Un mercadolgo debe
intentar diferentes variables de segmentacin, solas y en combinacin, con el
fin de encontrar las mejores formas de ver la estructura del mercado. Las
principales variables que se podran utilizar en la segmentacin de los
mercados del consumidor son las siguientes: 103
2.20.1
Segmentacin geogrfica
La segmentacin geogrfica requiere la divisin del mercado en diferentes

unidades geogrficas, como naciones, regiones, estados, condados, ciudades
y vecindarios. Una compaa puede decidir que operar en una o en unas
cuantas reas geogrficas en lo que concierne a sus necesidades y deseos. En
la actualidad, muchas compaas estn localizando su esfuerzos de productos,
publicidad, promocin y ventas para que se ajusten a las necesidades de las
regiones, ciudades e incluso vecindarios individuales. 104
2.20.2
Segmentacin demogrfica
Consiste en dividir el mercado en grupos, con base en variables como edad,

sexo, tamao de familia, ciclo de vida de la familia, ingreso, ocupacin,
educacin, religin, raza y nacionalidad. Los factores demogrficos son las
102

(Kotler Philip % Armstrong Gary, Fundamentos de Mercadotecnia, cuarta edicin)
104
103
bases ms populares para la segmentacin de los grupos de clientes. Una de

las razones es que las variaciones en las necesidades, los deseos y los ndices
de utilizacin de los clientes, a menudo estn estrechamente relacionadas con
las variables demogrficas.
Otra es que las variables demogrficas son ms fciles de medir que la mayor
parte de los otros tipos de variables. Incluso cuando los segmentos del
mercado se definen primero utilizando otras bases, como la personalidad y la
conducta, es necesario conocer sus caractersticas demogrficas, con el fin de
evaluar el volumen del mercado meta y de llegar a l de manera eficiente. 105
2.20.3
Segmentacin psicogrfica
La segmentacin psicogrfica divide a los compradores en diferentes grupos,

segn la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de personalidad. Las
personas del mismo grupo demogrfico pueden tener caractersticas
psicogrficas muy diferentes.106
2.20.4
Segmentacin conductual
La segmentacin conductual divide a los compradores en grupos, basndose

en sus conocimientos, actitudes o respuestas a un producto. Muchos
mercadlogos creen que las variables conductuales son el mejor punto de
partida para la creacin de segmentos del mercado. 107
2.21 PLAN DE MARKETING

El plan de marketing es esencial para el funcionamiento de cualquier empresa
y la comercializacin eficaz y rentable de cualquier producto o servicio, incluso
dentro de la propia empresa.
105

(Kotler Philip % Armstrong Gary, Fundamentos de Mercadotecnia, cuarta edicin).
107
106
Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como

tratar de navegar en un mar tempestuoso sin cartas martimas ni destino claro,
y bajo el ataque de los torpedos enemigos.
La elaboracin del plan de marketing lleva tiempo, pero es tiempo bien invertido
que, en definitiva, acaba por ahorrar tiempo. El plan de marketing proporciona
una visin clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino
hacia ste. A la vez, informa con detalle de las importantsimas etapas que se
han de cubrir para llegar desde donde se est hasta donde se quiere ir. Tiene la
ventaja aadida de que la recopilacin y elaboracin del plan de marketing
permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa y los recursos en
dinero, tiempo y esfuerzo necesarios para hacerlo. Sin plan de marketing, ni
siquiera sabe uno si ha alcanzado sus objetivos. 108
2.21.1 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING
1. MISIN
Ayuda a definir prioridades, decisiones estratgicas, comportamientos, cultura
organizacional, regularidades del negocio.
La misin de una organizacin es la finalidad que explica la existencia
de una organizacin. La misin da respuesta a la pregunta: Cul es
nuestra razn de ser?
La respuesta a esta pregunta se convierte en una de las principales
responsabilidades o deberes de los estrategas de la organizacin, ya que solo
as se asegura la atencin que merece y que se le de una respuesta con
sentido y de esta manera permita disear el curso y el planteamiento de
objetivos.109
2. VISIN
108
(Cohen William a., El plan de marketing, Ediciones Deusto S.A.)

(Certo Samuel Piter, Direccin estratgica, Mc Graw-Hill/Interamericana de Espaa, 3
edicin 1997)
109
Significa ver a lo lejos, la imagen del futuro. Es lograr un foco de

atencin que permita que todos los sigan; comprometindose en dicho
desempeo, de ah que deba cumplir determinados requisitos. 110
Entre las preguntas claves estn:
Qu quisiramos ser?
Cmo quisiramos ser?
Cmo vemos a la empresa en el futuro?
La razn de ser es el objetivo de la visin
3. OBJETIVOS
Un objetivo es una situacin deseada que la empresa intenta lograr, es
una imagen que la organizacin pretende para el futuro. Al alcanzar el
objetivo, la imagen deja de ser ideal y se convierte en real y actual, por lo
tanto, el objetivo deja de ser deseado y se busca otro para ser
alcanzado.111
4. UNIDAD ESTRATGICA DE NEGOCIOS (UEN)
Una estrategia es un plan general de accin mediante el cual una organizacin
busca alcanzar sus objetivos.112
La estrategia de unidad de negocios esta relacionada con:
La estrategia competitiva
El desarrollo de oportunidades de mercado.
El desarrollo de nuevos productos/servicios.
110
(Antelo Eloy, Visin de la Empresa, Editorial Depalma Buenos Aires 1992)

(www.monografias.com/trabajos15/objetivos-organizacionales)
112
(Stanton, William. Fundamentos del Marketing. Mc Graw Hill, 1996)
111
La asignacin de recursos en las unidades estratgicas de

negocio.
La estructura y el control de las unidades estratgicas de negocio.
5. MATRIZ DE BOSTON BCG CRECIMIENTO - PARTICIPACIN
Es un mtodo de planificacin de la cartera que evala las unidades
estratgicas de negocio de una compaa en trminos de su ndice de
crecimiento en el mercado y de la participacin relativa de mercado.
Las UEN se clasifican como: estrellas, vacas de efectivo, interrogaciones y
perros.113
ESTRELLA
S
INTERROGAN
TES
VACAS
PERROS

Estrellas
Son negocios o productos de bajo crecimiento y elevada participacin. A
menudo se requieren elevadas inversiones para financiar su crecimiento; a
la larga, su crecimiento ser ms lento y se convertirn en vacas de
efectivo. Son aquellos productos que le generan ms utilidades a la
empresa. Estos productos se encuentran en la etapa de crecimiento.
Vacas de efectivo o lecheras
Son de bajo crecimiento y mucha participacin. Necesitan una inversin
menor para conservar su participacin, producen ms efectivo y apoyan a
las otras UEN a travs de su inversin. Son aquellos productos que no se
venden en grandes cantidades, pero si constantemente. Estos productos se
encuentran en la etapa de madurez.
Interrogantes o dilemas
113
Son de baja participacin y mucho crecimiento. Requieren gran cantidad de

efectivo para mantenerlas en el mercado sobre todo para incrementarla. Se
debe pensar con cuidado para ver cuales de las interrogantes de pueden
convertir en estrellas y cuales deben ser desechadas. Estos productos se
encuentran en la etapa de introduccin.
Perros o pesos muertos
Son de bajo crecimiento y baja participacin. Pueden generar el efectivo
suficiente para mantenerse por ellas mismas; pero no prometen ser
grandes fuentes de efectivo. Estos productos se encuentran en la etapa de
declinacin.114
6. MATRIZ DE EXPANSIN PRODUCTO MERCADO
Es un instrumento de la cartera para la identificacin de las oportunidades de
crecimiento de las compaas por medio de:115
PENETRACIN
DESARROLLO DE
PRODUCTO
DESARROLLO DE
MERCADO
DIVERSIFICACIN

Penetracin de Mercado
Una estrategia para el crecimiento de la compaa, incrementando las
ventas de los productos actuales a los segmentos del mercado actuales,
sin cambiar el producto en ninguna forma. 116
Desarrollo del mercado
Una estrategia para el crecimiento de la compaa, que identifica y
desarrolla nuevos segmentos del mercado para los productos actuales
de la compaa.117
114

116
117
115
Desarrollo del producto

Una estrategia para el crecimiento de la compaa, que ofrece productos
modificados o nuevos a los segmentos actuales del mercado. El
concepto de producto se desarrolla para convertirlo en un producto
fsico, con el fin de asegurarse de que la idea de producto se pueda
convertir en un producto factible.118
Diversificacin
Una estrategia para el crecimiento de la compaa, que inicia o adquiere
negocios fuera de los productos o negocios actuales de la compaa.
119
7. Anlisis FODA
7.1 Oportunidades y amenazas
En el anlisis del ambiente externo se deben considerar muchos factores.
Las amenazas podran incluir los problemas de inflacin, escasez de
energa, cambios tecnolgicos, aumento de la poblacin y cambios
gubernamentales. En general tanto las amenazas como las oportunidades
podran
quedar
agrupadas
en
las
siguientes
categoras:
factores
econmicos, sociales o polticos, factores del producto o tecnolgicos,

factores demogrficos, mercados, competencia y otros.
7.2 Fortalezas y Debilidades
Las fortalezas y debilidades internas varan considerablemente para
diferentes
instituciones
sin
embargo
pueden
ser
agrupadas
en:
administracin y organizacin, operaciones, finanzas, otros factores

especficos para la institucin.120
8. ESTRATEGIAS DE MARKETING
118

120
(www.uventas.com/books/Analisis_FODA)
119
Son el estudio de las diversas alternativas de la estrategia global; por ejemplo,

el vendedor puede penetrar en un nuevo mercado siendo el primero, pronto o
tarde, penetrar vertical u horizontalmente y utilizar tres estrategias distintas
para hacerse un hueco con l. Si la estrategia de marketing corresponde al
nivel de la estrategia maestra o de la direccin estratgica del marketing, se
debe preparar tambin una matriz de poder de atraccin del mercado potencial
de la empresa y hacer un anlisis del ciclo vital del producto. 121
9. TCTICAS DE MARKETING
Una tctica es un medio por el cual se realiza una estrategia. La tctica es un
curso de accin ms especfico y pormenorizado que la estrategia. Adems
generalmente abarca periodos ms breves. Para ser eficaz, la tctica habr de
coincidir con la estrategia correspondiente y apoyarla 122
10. EL AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
El ambiente de mercadotecnia de una empresa est compuesta por los
actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia, que afectan a la
capacidad de la gerencia para realizar las buenas transacciones con los
clientes meta123.
10.1
Micro - ambiente
Consiste en las fuerzas cercanas a la compaa que afectan su habilidad de

servir a sus clientes, la compaa, los proveedores, las empresas en el canal
de mercadotecnia, los mercados de clientes, los competidores y los pblicos.
El microentorno o micro-ambiente tiene cinco componentes:
Primer componente, es el ambiente interno de la empresa,
compuesto por diferentes departamentos y niveles gerenciales

121

(Stanton William, Fundamentos del Marketing. Mc Graw Hill, 1996)
123
(Kotler Philip, Mercadotecnia, 6ta. Ed. pp.)
122
que influyen en la toma de decisiones y administracin del

marketing.
Segundo componente, incluye a las compaas o canales de
marketing que cooperan en la produccin del valor; pueden los
proveedores y los intermediarios de marketing en sus diferentes
variantes: intermediarios, compaas de distribucin fsica,
agencias de servicios de marketing, intermediarios financieros,
entre otros.
Tercer componente, incluye los cinco tipos de mercados en
que puede operar la empresa; el de consumidores, el industrial, el
de reventa, el gubernamental y el internacional.
Cuarto componente est formado por los competidores en su
mxima expresin ya que pueden ser tanto directos, indirectos o
genricos.
Quinto componente, son los pblicos que tienen inters real o
potencial en la capacidad de la organizacin para lograr sus
objetivos, o que influyen en ella; como los financieros, los medios
de comunicacin, los gubernamentales, los de accin ciudadana,
el pblico en local, el general y el interno.124
10.2 Macro - ambiente
El macro-entorno o macro-ambiente de la compaa est formado por
las principales fuerzas que dan forma a las oportunidades y que
plantean retos; como la demogrfica, econmica, natural, tecnolgica,
poltica y cultural.
Entorno Demogrfico, el primer hecho ambiental de inters
para los comerciantes es la poblacin, puesto que es la gente la

124
que forma los mercados. Entre los cambios ms significativos que

ocurren en una poblacin determinada estn los cambios en la
familia, los cambios en la estructura de la edad de la poblacin y en
la estructura ocupacional.
Entorno Econmico, est constituido por factores que influyen
en el poder de compra y los patrones de gastos de los

consumidores. Los mercados necesitan el poder de compra ya que
de lo contrario slo tendran necesidades o deseos. El poder de
compra total depende del ingreso, del momento, de los precios, los
ahorros y el crdito. Los mercadlogos deben estar al tanto de las
principales tendencias en los ingresos y en los cambios en el
comportamiento de compra de los consumidores. Entre los
aspectos del ambiente econmico estn fundamentalmente los
cambios en los ingresos y en los patrones de gastos de los
consumidores, as como tambin la etapa del ciclo econmico en
que se encuentre el pas, los niveles de inflacin y las tasas de
inters.
Entorno Natural, incluye los recursos naturales que los
mercadlogos necesitan como insumo o que se ven afectados por

las actividades del marketing. Entre los ms significativos estn la
escasez de materias primas, el incremento de los costos de la
energa, el aumento de los niveles de contaminacin y la
intervencin del gobierno en la administracin de los recursos
naturales.
Entorno Tecnolgico, est formado por las fuerzas que influyen
en las nuevas tecnologas y dan lugar a nuevos productos y
oportunidades de mercado. Toda nueva tecnologa desplaza a la
antigua. Por lo tanto representa un reto para la empresa y se
convertir en un elemento a favor en tanto se cuente con los
avances tecnolgicos; de lo contrario ser una fuerte amenaza que

afectar a la empresa considerablemente.
Entorno Poltico, las decisiones de la mercadotecnia se ven
muy influidas por lo que sucede en el ambiente poltico, el cual est
integrado por leyes, agencias gubernamentales y grupos de presin
que influyen en los individuos y organizaciones de una sociedad
determinada y los limitan. Las principales tendencias polticas y su
significado en la administracin del marketing estn materializadas
en:
o Legislaciones para las empresas que las protegen del
resto de las empresas.
o Legislaciones que protegen a los consumidores de las
empresas.
o Legislaciones que protegen a las empresas de los
consumidores.
Entorno Cultural, est constituido por las instituciones y otras
fuerzas que influyen en los valores bsicos, percepciones,
preferencias y comportamiento de la sociedad. Entre ellos estn la
persistencia de los valores culturales medulares, las subcultura, los
cambios en los valores culturales secundarios, relaciones de las
personas con ellas mismas, relaciones de las personas con las
instituciones y relaciones de las persona con la naturaleza. 125
11. Presupuesto
Los planes de accin permiten que el gerente prepare un prosupuesto de
marketing de respaldo, que esencialmente es una declaracin de las utilidades
y prdidas proyectadas. En el aspecto de los ingresos, muestra el nmero de
pronosticado de unidades que se vendern y el precio neto promedio. En el
aspecto de los gastos muestra de costo de produccin, distribucin y
mercadotecnia. La diferencia es la utilidad proyectada. La alta gerencia revisar
125
el presupuesto y lo aprobar o lo modificar. Una vez aprobado, el presupuesto

es la base para la compra de material, la programacin de la produccin, la
planificacin del personal y las operaciones de mercadotecnia. El clculo del
presupuesto puede ser muy difcil y los mtodos para presupuestar varan
desde
sencillas
reglas
empricas,
hasta
complejos
modelos
de
computadora.126
12. Ejecucin y control
Se analiza el punto de equilibrio y se prev otras informaciones que sirvan para
controlar el proyecto una vez que este en marcha. Se calculan tambin las
previsiones de ventas y de saldo de efectivo para un periodo de tres aos, y se
hace un presupuesto mensual de los costos iniciales. En la ejecucin del plan,
esta informacin permitir asegurar el buen funcionamiento del proyecto. 127
2.22 INVESTIGACIN DE MERCADOS

Es el proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para
ayudar en la toma de decisiones de mercado. Este proceso incluye la
especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar
la informacin, la administracin y la ejecucin de los datos, el anlisis de los
resultados y la comunicacin de los hallazgos y sus implicaciones
128
2.22.1 PASOS PARA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS

Existen 6 pasos interdependientes:
1. Descubrimiento y definicin del problema.
2. Diseo de la investigacin.
3. Muestreo.
4. Recopilacin de datos.
5. Anlisis y procesamiento de datos.
126

128
(Zikmund William, Investigacin de Mercado, 1998)
127
6. Conclusiones y preparacin de informe.129
2.23 TIPOS DE ESTUDIOS DE INVESTIGACIN

La investigacin de mercado se divide en tres diferentes tipos de estudios:
2.23.1 ESTUDIOS EXPLORATORIOS
Tiene como objetivo examinar o buscar a travs del problema o situacin
para dar una mejor idea del mismo. Es significativa en cualquier situacin
en la que no tenga suficiente conocimiento acerca de cmo continuar el
proyecto. Se caracteriza por la flexibilidad y versatilidad de sus mtodos.
130
2.23.2 ESTUDIOS DESCRIPTIVOS

Su objetivo principal es delinear algo, generalmente las caractersticas del
mercado o su funcionamiento. Se caracteriza por la formulacin previa de
una hiptesis.131
2.23.2 ESTUDIOS CAUSALES
Se utiliza para obtener evidencia de las relaciones de causa efecto.
Requiere de un diseo planeado y estructurado en el que las variables
causales o independientes se manipulan en un ambiente relativamente
controlado.132
2.23.4 MTODOS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN
Los mtodos de recoleccin de informacin pueden agruparse primero de
acuerdo as se usan fuentes de datos primarios o secundarias.
129
(Zikmund William, Investigacin de Mercado, 1998)

(Malhotra Narres K, Investigacin de Mercados)
131
132
130
Fuentes primarias
Constituye el objeto de la investigacin por bibliogrfica o revisin de la
literatura y proporcionan datos de primera mano, entre las que se tiene:
Libros, artculos de los peridicos, monografas, tesis, documentos
oficiales.133
Fuentes secundarias
Son recopilaciones, resmenes y listados de referencias publicadas en un
rea de conocimiento en particular. 134
2.23.5 TIPOS DE INVESTIGACIN
2.23.5.1 METODOLOGA CUANTITATIVA
Es aquella en la que se recogen y analizan datos cuantitativos
sobre variables.
La metodologa cuantitativa trata de determinar la fuerza de
asociacin o correlacin entre variables, la generalizacin y
objetivacin de los resultados a travs de una muestra para hacer
inferencia a una poblacin de la cual toda muestra procede. Tras
el estudio de la asociacin o correlacin pretende, a su vez, hacer
inferencia causal que explique por qu las cosas suceden o no de
una forma determinada.135
Entre los mtodos cuantitativos ms usuales tenemos:
a. Entrevista por correo.
b. Entrevista telefnica.
c. Entrevista personal.
133

135
(http://www.fisterra.com/mbe/investiga/cuanti_cuali/cuanti_cuali.htm#4 )
134
d. Paneles.136
2.23.5.2 METODOLOGA CUALITATIVA
La metodologa cualitativa trata de identificar la naturaleza profunda
de las realidades, su sistema de relaciones, su estructura
dinmica.
Los investigadores cualitativos hacen registros narrativos de los
fenmenos que son estudiados mediante tcnicas como la
observacin participante y las entrevistas no estructuradas. 137
Entre los principales mtodos cualitativos de investigacin tenemos:
a. Entrevista de profundidad.
b. Sesiones de grupo.
c. Observacin directa.
d. Simulacin138
2.23.6
DETERMINACIN DEL UNIVERSO Y TAMAO MUESTRAL

Para determinar la muestra es necesario primero considerara cual es
nuestro universo.
Se entender por Universo al total de elementos que renen ciertas
caractersticas
homogneas,
las
cuales
son
objeto
investigacin.139
2.23.6.1 MUESTRA
136
(Fisher Laura, Investigacin de Mercados. 2da Edicin)

(http://www.fisterra.com/mbe/investiga/cuanti_cuali/cuanti_cuali.htm#4)
138
139
137
de
una
La muestra es una parte del universo que debe representar

los mismos fenmenos que ocurren en aquel, con el fin de
estudiarlos y medirlos.
Toda muestra tiene dos caractersticas:

Representativa.
Suficiente.140
2.23.6.2 CALCULO DEL TAMAO MUESTRAL
Frmula de poblacin finita141
2
z pq
e
2
Frmula de poblacin infinita142

2
z N pq
n
e N 1 z p q
2
140
La muestra, es decir, la incgnita.
La confiabilidad de la investigacin (Sigma).
El universo.
La probabilidad a favor o probabilidad de xito.

142
141
La probabilidad en contra o probabilidad de fracaso.
Error muestral.
2.23.7
MTODOS DE MUESTREO
Existen diferentes mtodos de muestreo: Probabilsticos, No Probabilsticos,

Mixtos.
2.23.7.1 MTODOS DE MUESTREO PROBABILSTICOS
Son aquellos en los que cada elemento de la poblacin o universo tienen
las mismas oportunidades de ser elegidos.
Los tipos bsicos del mtodo Probabilsticos son:
Aleatorio Simple o al azar.
Estratificado.
Afijacin desproporcional.
Por reas o polietpico.
2.23.7.2 MTODOS DE MUESTREO NO PROBABILSTICOS

Pueden ser por cuotas o de juicio.
2.23.7.3 MTODOS MIXTOS
Pueden ser de tres formas distintas:
Salto Sistemtico.
Serpentina.
Zigzag.143
143
2.23.8
ENCUESTA
Una encuesta es una tcnica concreta de aplicacin del mtodo cientfico que
tiene como finalidad el anlisis de hechos, opiniones y actitudes mediante la
administracin de un cuestionario a una muestra de poblacin. Para realizar las
encuestas utilizadas se pueden emplear diversos mtodos:
Encuesta por correo
Encuesta telefnica
Encuesta personal
2.23.9
ENTREVISTAS
La entrevista tiene como funcin principal recopilar informacin por medio de

una conversacin dirigida con un propsito especfico, que se basa en un
formato de preguntas y respuestas.
Las ventajas de la entrevista son que permite establecer una relacin directa
con las personan que nos puedan ayudar y as obtener los datos necesarios los
cuales son difciles de encontrara en informacin documental. 144
2.24 INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONAL

La investigacin de mercados externos es la actividad orientada a brindar toda
la informacin necesaria que requiere la empresa, con el fin de lograr
desarrollar productos acordes a otros mercados, adecuaciones de precios,
elaboracin de estrategias de desarrollo de nuevos mercados, efectivizar lazos
comerciales y negociaciones con el exterior. En este sentido implica recabar
informacin dividida bsicamente en cuatro factores:
144
(http://weddia.cem.itesm.mx/ac/jcaldero/entre/html)
Factores Comerciales.- Todo lo relacionado al producto en el mercado, como

volmenes de importacin, productos similares, precios, competencia,
consumo, entre otros. Permite establecer los precios de competencia para
exportacin al mercado objetivo y el potencial de crecimiento en las ventas que
podra representar para la empresa.
Factores polticos y econmicos.- Implica analizar impuestos y aranceles
existentes, estabilidad poltica, poltica de importacin, estabilidad de la
moneda, entre otros. Esta informacin permitir a la empresa tomar las
medidas de precaucin con la finalidad de asegurar el pago por los productos
que pretende exportar a ese mercado. Del mismo modo, si se determina que el
pas al que se pretende exportar es un pas inestable polticamente y existen
por ejemplo acciones de vandalismo y huelgas, ser necesario tomar
decisiones basadas en la relacin riesgo-beneficio que implica ese mercado.
Se deber tambin analizar si ese mercado otorga algn tipo de preferencias
arancelarias para el ingreso de nuestros productos, lo cual implicara ventajas
para la empresa en relacin a competidores de otros pases.
Factores sociales y culturales.- Usos y costumbres, cambios en los gustos y
preferencias, estructura de los gastos del consumidor, tendencias en el trabajo
y el tiempo libre, entre otros. Permite establecer si el producto puede ingresar a
ese mercado sin sufrir modificaciones o si es necesario adaptarlo para que
pueda ingresar con xito.
Factores geogrficos.- Bsicamente con la finalidad de determinar la
localizacin y accesibilidad, lo cual es muy importante para establecer la
distribucin fsica que se deber disear para que el producto llegue a ese
mercado, lo cual redundar en los costos finales de exportacin del producto y
en los tiempos de entrega que se podra ofrecer. 145
La investigacin de mercados externos es el proceso que recopila, selecciona y
analiza informacin del pas bajo estudio en sus diversas manifestaciones,
sectores o reas de actividad con el objetivo de conocer, fundamentalmente:
145
1.
Las perspectivas de venta que ofrece para un determinado producto.
2.
La manera o sistema de comercializacin ms apropiado para

colocarlo.
3.
Los precios y condiciones en que podr venderse el producto, y
4.
La dems informacin necesaria que sirva para tomar decisiones en el

campo de una estrategia de ventas.146
La investigacin de mercados externos constituye una forma acertada de mirar

antes de saltar, pues es esta etapa se determina los mercados potenciales y se
selecciona el mejor.147
Los datos que se recopilan deben ser analizados e interpretados para sacra
conclusiones que permitan decidir si conviene lanzarse o no a conquistar un
mercado.
La investigacin debe dar respuestas claves que habitualmente se formulen las
empresas, como ser:
Qu pases ofrecen las mejores posibilidades para nuestro producto?
El producto tiene condiciones o caractersticas excepcionales, bien
diferenciadas y su calidad es ptima, o es un producto comn?
En qu cantidad podremos vender nuestro producto en un mercado
determinado?
A qu precio debemos vender el producto?
De ser aconsejable, se imprimir folletos, catlogos, memorias
descriptivas o manuales de instrucciones en el idioma extranjero que
corresponda o en ingles?148
146
(J.M. Moreno, op cit.)

(C.A. Ldesma, Principios de Comercio Internacional, Buenos Aires, 1991)
148
(J. M. Moreno, op cit.)
147

Capitulo 2 Marco Teorico

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Capitulo 2 Marco Teorico

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

CAPITULO II

Se entender por comercio internacional, al intercambio de bienes y servicios

IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

La importancia del buen desempeo de las relaciones internacionales en el

ENTORNO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

2.3.1 El entorno econmico

(Salvador Mercado, Comercio Internacional, 4 Edicin, Limusa)

Economas de subsistencia La gran mayora de las personas se

Economas exportadoras de materias primas Son ricas porque

Economas en vas de industrializacin Las manufacturas

Economas industriales Son grandes exportadoras de bienes

La distribucin del ingreso del pas

1. Ingreso familiar muy bajo.

monetarias bloqueadas o se le pueden fijar nuevas cuotas para

comercio, que adopta varias formas: el canje (intercambio directo de

tecnolgico esta ligado a los recursos naturales para la extraccin de materias

ENTORNO = medio externo de la empresa

Niveles del entorno

ELEMENTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al

propsitos comerciales. Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo

TRMINOS DE INTERCAMBIO COMERCIAL

(IBCE, Glosario de Trminos Comercio Exterior)

Los International Commerce Terms (INCOTERMS) son un conjunto de reglas

GRUPO C: TRANSPORTE PRINCIPAL PAGADO.

(IBCE, Glosario de Comercio Exterior, Integracin y Comercio Electrnico)

cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despus del momento de

DES Delivered Ex Ship, Entregada sobre buque, (....puerto de destino

comprador, as como cualquier otro coste y riesgo causados por no despachar

GRUPO F TRANSPORTE PRINCIPAL DEBIDO

Nandina, es la Nomenclatura Arancelaria Comn de los pases Miembros del

Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (SA), aprobada por

Es la venta de un producto por debajo de su precio normal e incluso por debajo

2.9.1 Impuesto al Valor Agregado (IVA) 14,94%.

(IBCE, Glosario de Comercio Exterior e Integracin)

Vehculos automotores 18%, 10% 0%

Tasa especfica (Bebidas refrescantes, cerveza, vinos,

2.9.3 El Gravamen Arancelario (GA). 32

Impuesto Especial a los Hidrocarburos y sus Derivados (IEHD).

Tasa especfica: Gasolina, Diesel, oil, Aceites y lubricantes y Grasas

Son el tratamiento aplicable a las mercaderas sometidas al control de la

La exportacin definitiva goza de devolucin de gravamen aduanero e

2.10.2 Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo

incorporadas en mercancas destinadas a su exportacin definitiva.

Los tributos aduaneros e impuestos suspendidos bajo este rgimen son:

Derechos Aduaneros por la importacin de las maquinarias y

2.11 DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIN

Es un documento elaborado por el exportador para declarar el valor de la

La lista de empaque es un documento que complementa y acompaa a la

etc. en los que va contenida la mercadera a ser exportada y el peso de cada

Constituye una declaracin jurada del valor de la mercadera. Su aceptacin,

El Aviso de Conformidad es un documento emitido por alguna empresa

Medio de transporte terrestre

Carga/Declaracin de Trnsito Aduanero (MIC/DTA).

Medio de transporte areo

Medio de transporte martimo

La agencia naviera debe emitir el Conocimiento de Embarque

Medio de transporte frreo

2.11.6 Certificados Sanitarios (para productos de consumo humano)

Certificado Forestal de Origen

Certificado de Inocuidad Alimentara

Emitido por el SENASAG para productos alimenticios acabados.

elaborados con materias primas del reino animal o agentes

2.11.7 Certificado de Origen