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Desarrollo de Habilidades Directivas

Negociacin Efectiva

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Introduccin
Caractersticas
Estilos y tipos
Las tcticas de negociacin

Negociacin, Caractersticas yestilos

Cmo debemos fijar los

Negociacin

Objetivos de la

Negociacin, Caractersticas yestilos

El xito es el resultado de procurar la

perfeccin del trabajo duro

Negociacin, Caractersticas yestilos

La negociacin se inicia cuando hay


diferencias en las posiciones que

mantienen las partes

Negociacin, Caractersticas yestilos

La negociacin busca eliminar esas


diferencias

Negociacin, Caractersticas yestilos

Para iniciar una negociacin tiene


que haber adems inters al
tratar de alcanzar un acuerdo
Negociacin, Caractersticas yestilos

Una regla que debe presidir


cualquier negociacin para
facilitar la misma es el respeto.
Negociacin, Caractersticas yestilos

Cuando se negocia uno no se


enfrenta con personas sino que
se enfrenta con problemas.
Negociacin, Caractersticas yestilos

Es encontrar una solucin equitativa que


tenga en cuenta los puntos de vista e
intereses de todos los intervinientes.

Negociacin, Caractersticas yestilos

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Introduccin
Caractersticas
Estilos y tipos
Las tcticas de negociacin

Negociacin, Caractersticas yestilos

Le gusta negociar, Entusiasta,


Gran comunicador, Persuasivo,
Muy observador, Psiclogo,
Sociable, Respetuoso, Honesto,
Profesional, Es meticuloso,
Autoconfianza, gil. Resolutivo,
Acepta el riesgo, Paciente y
Creativo.

Negociacin, Caractersticas yestilos

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Introduccin
Caractersticas
Estilos y tipos
Las tcticas de negociacin

Negociacin, Caractersticas yestilos

Se podra hablar de dos estilos


bsicos de negociacin: la negociacin
inmediata y la negociacin progresiva.

Negociacin, Caractersticas yestilos

La negociacin inmediata busca llegar


con rapidez a un acuerdo

Negociacin, Caractersticas yestilos

La negociacin progresiva busca en cambio


una aproximacin gradual y en ella juega un
papel muy importante la relacin personal

Negociacin, Caractersticas yestilos

Es difcil clasificar los distintos tipos de


negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo

Negociacin, Caractersticas yestilos

Negociador enfocado en los resultados: lo


nico que le importa es alcanzar su
objetivo, intimida, presiona, no le importa
generar un clima de tensin
Negociacin, Caractersticas yestilos

Negociador enfocado en las personas: le


preocupa especialmente mantener una
buena relacin personal

Negociacin, Caractersticas yestilos

Busca la colaboracin, facilitando toda la


informacin que le soliciten, planteando
claramente sus condiciones

Negociacin, Caractersticas yestilos

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Introduccin
Caractersticas
Estilos y tipos
Las tcticas de negociacin

Negociacin, Caractersticas yestilos

Definen las acciones particulares que


cada parte realiza en la ejecucin de su
estrategia.

Negociacin, Caractersticas yestilos

Las tcticas de desarrollo son aquellas


que se limitan a concretar la estrategia
elegida, sea sta de colaboracin o de
confrontacin,
Negociacin, Caractersticas yestilos

Las tcticas de presin tratan en cambio


de fortalecer la propia posicin y
debilitar la del contrario.

Negociacin, Caractersticas yestilos

Desgaste: aferrarse a la propia posicin


y no hacer ninguna concesin o hacer
concesiones mnimas

Negociacin, Caractersticas yestilos

Ataque: atacar, presionar, intimidar,


rechazar cualquier intento de la otra
parte de apaciguar los nimos.

Negociacin, Caractersticas yestilos

Tcticas engaosas: dar informacin


falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad,

Negociacin, Caractersticas yestilos

Ultimtum: presionar a la otra parte,


empujarle a que tome una decisin sin
darle tiempo para reflexionar.

Negociacin, Caractersticas yestilos

Exigencias crecientes: consiste en ir


realizando nuevas peticiones a medida
que la otra parte va cediendo

Negociacin, Caractersticas yestilos

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Caractersticas
Qu es el Conflicto
Comunicacin y Negociacin
La asertividad

Conflictos yComunicacin

Es una condicin humana , que se


dice es inevitable

Conflictos yComunicacin

Se deber ver como un fenmeno


natural y potencialmente positivo

Conflictos yComunicacin

Normal e Inevitable: Cmo parte de la


dinmica de las relaciones humana que
puede generar conflicto

Conflictos yComunicacin

Oportunidad de cambio: es la convocatoria


al inters y a la creatividad

Conflictos yComunicacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Caractersticas
Qu es el Conflicto
Comunicacin y Negociacin
La asertividad

Conflictos yComunicacin

Se dice que hay conflicto cuando dos o


ms partes interdependientes perciben
que sus objetivos son incompatibles

Conflictos yComunicacin

Cuadro resumen de las diferencias entre actitudes


conflictivas y las colaborativas

Conflictos yComunicacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Caractersticas
Qu es el Conflicto
Comunicacin y Negociacin
Lenguaje y asertividad

Conflictos yComunicacin

El xito de una negociacin depende en


gran medida de conseguir una buena
comunicacin entre las partes
Conflictos yComunicacin

Cada uno de ellos tiene que ser capaz de


comunicar cules son sus
planteamientos y sus objetivos
Conflictos yComunicacin

Y cerciorarse de que la otra parte ha


captado con exactitud el mensaje

Conflictos yComunicacin

Una vez que se conoce con precisin


la posicin del interlocutor resulta
ms fcil buscar puntos de encuentros
Conflictos yComunicacin

Podremos adaptar nuestra


negociacin para que se ajuste mejor
a sus necesidades.
Conflictos yComunicacin

La causa principal de los fallos de


comunicacin reside generalmente en
que no sabemos escuchar.
Conflictos yComunicacin

Concentrarse en lo que nos est


diciendo el interlocutor es la base de
la buena comunicacin .
Conflictos yComunicacin

Un buen negociador se distingue


porque sabe preguntar.
Conflictos yComunicacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA

Caractersticas
Qu es el Conflicto
Comunicacin y Negociacin
Lenguaje y asertividad

Conflictos yComunicacin

Este debe ser sencillo y claro, que


facilite la comprensin.
Conflictos yComunicacin

Debe adecuarse a la persona a la que


uno se dirige.
Conflictos yComunicacin

Cuando se negocia con un grupo hay


que utilizar un lenguaje que sea
comprensible
Conflictos yComunicacin

Decir
a veces resulta difcil,
requiere cierta dosis de valor y tener las
ideas muy claras.

Conflictos yComunicacin

Para un buen negociador la capacidad de


decir "NO" cuando sea necesario resulta
fundamental

Conflictos yComunicacin

El buen fin de la negociacin depende en


gran medida de saber comunicar
claramente lo que uno piensa
Conflictos yComunicacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
Fases de la Negociacin
El proceso de Negociacin
Argumentos y objeciones
Factores de exitos

FasesyprocesosdelaNegociacin

En toda negociacin se distinguen tres


fases : Preparacin, Desarrollo y Cierre

FasesyprocesosdelaNegociacin

La preparacin es el periodo previo a la


negociacin propiamente dicha

FasesyprocesosdelaNegociacin

Se Recopilar toda la informacin


pertinente y se Define con precisin
nuestros objetivos

FasesyprocesosdelaNegociacin

El desarrollo abarca desde que nos


sentamos a la mesa de negociacin hasta
que finalizan las deliberaciones.

FasesyprocesosdelaNegociacin

El cierre de la negociacin puede ser


con acuerdo o sin l.

FasesyprocesosdelaNegociacin

La negociacin tambin puede


finalizar con ruptura

FasesyprocesosdelaNegociacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
Fases de la Negociacin
El proceso de Negociacin
Argumentos y objeciones
Factores de xitos

FasesyprocesosdelaNegociacin

Identificar los interese y necesidades


por detrs de las posiciones

FasesyprocesosdelaNegociacin

Generar Opciones de beneficios


mutuos
FasesyprocesosdelaNegociacin

Identificar Criterios Objetivos para


evaluar opciones
FasesyprocesosdelaNegociacin

Identificar su MAAN ( Mejor

Alternativa de Acuerdo Negociado)

FasesyprocesosdelaNegociacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
Fases de la Negociacin
El proceso de Negociacin
Argumentos y objeciones
Factores de xitos

FasesyprocesosdelaNegociacin

En la negociacin hay que emplear aquellos


argumentos que mejor respondan a los
intereses reales de la otra parte

FasesyprocesosdelaNegociacin

La argumentacin se debe preparar en la


etapa inicial, antes de sentarse a la mesa
de negociacin

FasesyprocesosdelaNegociacin

La objecin no hay que interpretarla


negativamente, sino que es una seal de la
negociacin

FasesyprocesosdelaNegociacin

El acuerdo marca el final de una


negociacin que ha concluido con
xito
FasesyprocesosdelaNegociacin

Este acuerdo final es un momento


clave en la negociacin, ya que se fijan
las condiciones
FasesyprocesosdelaNegociacin

LA
NEGOCIACION:
CARACTERISTICAS
Y ESTILO

EL CONFLICTO
Y LA COMUNICACIN
EN LA
NEGOCIACION

FASES Y
PROCESOS DE LA
NEGOCIACION
EFECTIVA
Fases de la Negociacin
El proceso de Negociacin
Argumentos y objeciones
Factores de xitos

FasesyprocesosdelaNegociacin

Preparacin y Rigurosidad

FasesyprocesosdelaNegociacin

Respeto hacia la otra parte

FasesyprocesosdelaNegociacin

Paciencia y Empata

FasesyprocesosdelaNegociacin

Confianza y Flexibilidad

FasesyprocesosdelaNegociacin

Creatividad y Asertividad

FasesyprocesosdelaNegociacin

E negociar es una cualidad con la que se debe


contar, ya que es un proceso complicado , en el
que se debe estar alerta y siempre esperar
cualquier cosa.
FasesyprocesosdelaNegociacin

Se debe explorar sentimientos y pensamientos


en la bsqueda de llegar a una solucin
ganadora para todas las parte
FasesyprocesosdelaNegociacin

Se debe actuar con inteligencia, honestidad


flexibilidad , paciencia y dignidad para
hacer la negociacin efectiva
FasesyprocesosdelaNegociacin