Como pelear contra

competidores de bajo costo_

Presented by :
Segundo Veliz MBA & MIE

Modelo del Negocio

Define La Arquitectura del Negocio . La forma como

las empresa trabajan interna y externamente uniendo
ingresos y entradas para producir bienes y-o servicios de
valor de valor para sus clientes y generar utilidades.
Explican quienes son sus clientes y que valoran
ellos.
Es una variacin de la cadena del valor.
Los Modelos de Negocios pasan dos test : El test
Narrativo ( Forma de hacer y vender algo) y el Test
Numerico ( P & L o EGP results)

Claves de Exito

Todo Negocio tiene claves de exito.

Estos factores definen el exito o fracaso.

Ejemplos:
Food Distribution to local restaurants:
frescura
y calidad , variedad y precio.
Publishing: Relaciones del autor y marketing
Software Distribution: Gerencia de Inventarios,
Politicas de Retorno asi como up date de productos

Competitive Position
Assessment
Key Success Factors
Market Share
Breadth of Product Line
Effectiveness of Sales
distribution
Price Competitiveness
Location and age of Facility
Capacity and Productivity
Raw materials costs.

Financial position
Product Quality

R & D advantage Position

Technological position
Human Resources Quality

Patents and copyrights

Competitive Analysis
Quienes son sus actuales competidores ?
Mapeo de sus competidores
Quienes son los competidores de Bajo
Costo ?

Analysis Interno:
Value Chain Cost Analysis
CEO, Accounting, Finance, Marketing Management, Legal Support,MIS
HRM: Recruitment , hiring, Training, Compensation, Development
R & D design programs, Laboratories, Computer Software Development,

Purchasing, Outsourcing, Suppliers support, Suppliers Development

CSM %

Produccion %

Almacenaje %

Ventas %

Soporte

Almacenaje

Proceso

Locales

Publicidad

Returnos

Inspecccion

Mantimiento
Calidad

Inspeccion

Promociones

Reclamos

Inventarios

Reparto

Asistencia

Inventarios.
Inbound Logistics

Operations

Outbound Logistics

Marketing

ACTIVIDADES BASICAS

Customer Service

Analisis Financiero Du Pont

Ventas
Utilidad
despues de
Impuestos

1,777,284

Menos

45,525
Margen
Neto
Utilidad

2.56 %

Dividido
por

Ventas

Retorno en
Inventarios
Multiplicado
por

7.35 %

1,777,284

Gastos Totales = $ 1731,759

Costo de
Ventas

Gastos +
Operacion

Intereses +

Impuestos + Otros

1,158,629 + 484,473 + 9,834 + 78,823

Ventas
1,777,284
Multiplicado
por

ACTIVOS CORRIENTES

= $ 457,394

Cash + Inversiones + Cuentas + Inventarios

Valores
x Cobrar

Rotacion
Total
Activos

Activos
Totales /
Patrimonio de
Accionitas

29,290 +

0.0

185,997 + 242,107

Dividido
por

2.87 Times

Activos
Totales

1.49 Times

Mas

620,230
RETURN al Patrimonio de
Accionistas

ACTIVOS FIJOS

$ 162,836
10.95 %

Analisis de Punto Equilibrio

Break Even Point Projected for Year 2007
7000000

Sales & Cost (In dollars)

6000000
5000000
4000000

3000000
2000000
1000000
0
0%

4%

9%

13 %

18 %

22%

2 7%

3 1%

36%

40%

44%

49%

53 %

58 %

62%

6 7%

71%

75%

Percentage of Sales
Sales

Fixed Cos t

ToTal Cos t

Percentage of Sales

80%

84%

89%

The Strategic management

System: Dimensions

Estrategia

Sistemas
De Gerencia
Estratgica

Organizacion

Enfocamiento

Business Strategy
Estrategia:
Formula Amplia de Como una
empresa va ha competir .
(Michael Porter)
Es un plan de accion que
desarrolla ventajas competitivas
y las integra (Henderson Bruce.
BCG)

Las 4 Estrategias Genericas

Estrategia de Liderazgo
de bajo costo

Estrategia de Diferenciacion
de Productos o servicios

Estrategia de Relaciones con

El Cliente

Estrategia de red Integrada

Market Development
Selling present products in new
markets.
Used when looking for new
geographical markets. (Regional,
National & Intl)
Used when attracting other market
segments to existing products through
new channel distribution and
advertising in other media.

Innovacion
Introduce dramaticamente nuevos o
productos sustancialemente mejorados.
Extiendo el PLC o products life-cycle.
Costos de Desarrollo altos
Test mercado puede ayudar a probar una
idead buena o mala (2% of nuevas ideas

son marketeables)

Batalla con Rivales de Bajo Costo

Empresas invierten muchos esfuersos de como combatir a rivales tradicionales
ignorando a los de bajo costo.
Competidores de bajo costo invaden mercado con modelo de negocios, teconologias
aprovechando las desregulaciones , globalizacion e innovacion tecnologica.
NO se debe ignorar a competidores de bajo costo. Obligan a abandonar segmentos de
mercado
La manera tradicional es comenzar una guerra de precios iriendose asi mismos.
Empresas responden de dos formas: Diiferenciando productos ( Defensive Strategy) o
Lanzando nuevos negocios de bajo costo ( Offensive or dual strategy).

La Sostenibilidad de Negocios de bajo Costo

Idea Erronea: Rivales de bajo costo iran a bancarrota pronto
Tacticas de los Exiosos Guerreros en Precios : Focalizan segmentos de
mercado. Vender productos mejores que los rivales. Retornan con precios
bajos cada dia adquiriendo mayor eficiencia operacional.
Competidores de Bajo costo ganan pequeos margenes pero sus modelos
de negocios producen altos margenes de operacion, altos retonos sobre
activos y altos ratios de capitalizacion
Debemos preocuparnos de nuevos rivakles de bajo costo porque ellos
puedes competir con los los guerreos en precios

Como Pelear contra Rivales de Bajo Costo?: (N.

Kumar)
Preguntarse
La enpresa abandonara
Actuales o futuros
Clientes ?

NO

Mira pero no avanzar

Contra el Rival

YES
NO lanze guerra de Precios . Incremente
Diferenciacion de Productos usando
combinacion de tacticas

Preguntarse
Estan dispuestos los clientes a
Pagar mas por los productos
Que Ud oferta ?

NO

Aprenda a vivir
Con empresas
pequeas
. Unase o
Adquieralas

YES
Intensificar diferenciacion ofreciendo mas
Benefcios . Restructure empresa
para reducir el costo
De los beneficios que Ud oferta

ASK
Posicionarse como
bajo costo origina
Sinergia en la
empresa?

NO

Cambiar a
Soluciones
De venta o
A empresa de
Bajo costo

YES

Atacar a su rival como empresa

de bajo costo

Estrategias para Pelear con Rivales de Bajo Costo:

(Nirmalya Kumar)

Cuatro estrategias para batallar con Rivales

de Bajo Costo:
Diferencie la oferta
Adicione unidades de bajo costo
Cambie a soluciones por la via de venta.
Conviertase en proveedor exclusivo de
bajo costo.

The Futility of Price Wars Strategy

Is our new player targeting a segment we dont want to serve

or will eat into our sales?
Watch and wait strategy is convenient when the new player is
focus in a segment we dont serve and/or we serve high
market with high expected value ( top of pyramid).
Most low cost rivals alter customer behavior permanently,
getting people to accept fewer benefits at lower prices
Price Wars strategy dont work in incumbents favor, slash
revenues and profits and dont get defeat the low cost rival.
Low cost rivals have models to make money at low prices and
even though, markets leaders copy the critical elements of
the low-cost players business models they are not able to
compete with success.
Business model in not only make up by the elements is also
the interactions among them

La Estrategia de Diferenciacion
Esta estrategia es implementada cuando la empresa no pude ganar una guerra de
precios con rivales de bajos costo

Diferenciacion puede toamr los siguientes enfoques:

Disear productos impresionantes
Continuar Innovacion
Ofertar un mix de productos unicos
Construir un comunidad de marca
Vender experiencias no productos
.

La Estrategia Dual
Si el mercado de segmento de bajo precio es grande, establecerse asi mismo
como empresa de bajo costo pero no es facil cortar operaciones.

Esta estrategia es exitosa si la tradicional actividad es mas

competiitiva como resulatdo de la nueva unidad de bajo costo on will
become more competitive as a result of the new low-cost business
unit.
Empresas de bajo costo requiere:
Una marca exclusiva que cautive y atraiga al cliente
Establecerla separadamente con estructura, personal, sistemas y valores diferentes a los de
la empresa madre
Recursos financieros suficientes para cubrir las operaciones

Switching to Conquer

If there are no synergies between traditional and low-cost businesses,

companies should consider two options:
Switch from selling products to selling solutions.
Covert themselves into low-cost players.

Switching to selling solutions: Company should offer products and services

as an integrated package. Companies can expand the market that is willing
to pay more for additional benefits. This strategy modify existing business
model, requires to understand the customers business processes and
increase their revenues or lower their costs and risks.
Switching to Low-cost models: Company can switch from a high-cost to a
low-cost business model. It requires capabilities that are different from the
companys existing competencies.
There will always be two kinds of consumers: Those who buy on the basis of
price and those who are partial to value. Therefore, there will always be
room for both low-cost players and value-added businesses. How much
room each will have depends not only on the industry and customers
preferences, but also on the strategies traditional business deploy. But never
incumbents must ignore low-cost players.

Seguimiento a la Ejecucion

Evaluar el xito Permanente

Refinar la Estrategia Elegida