www.DecidaTriunfar.

net

IMPORTANTE:
AVISO, NOTAS LEGALES Y COPYRIGHT....
AVISO:
Este es un contenido exclusivo para los alumnos de los cursos de www.metododeestudio.com
En ningn caso deber enviar este contenido o publicarlo en ningn sito Web o lugar impreso.
Por favor, recuerde que el xito de cada uno depende de sus propios conocimientos, capacidad de
aprendizaje, dedicacin, deseo y motivacin. No podemos garantizar al cien por cien que vaya a
obtener xito o resultados inmediatos, implementando las ideas expresadas en estas lecciones.
Ahora bien, la experiencia muestra que los conocimientos aqu expuestos pueden solucionar casi la
totalidad de los problemas del arte de abordar conflictos en cualquier circunstancia, con seguridad le
ayudarn a construir una rpida carrera de xito.
www,metododeestudio.com
Luis Alberto Demattia
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS:
Ninguna parte de este e-book puede ser reproducida o transmitida en ningn tipo de formato,
sea: electrnico, mecnico o impreso, incluyendo fotocopias, grabaciones o cualquier soporte de
informacin, sin la expresa autorizacin por escrito del autor.
AVISO LEGAL:
La informacin presentada en este e-book representa el punto del vista del autor de la misma en el
momento y fecha de publicacin. Debido a la evolucin de la educacin y las variables endgenas
y exgenas que se va produciendo en forma contnua, el autor de esta publicacin, se reserva el
derecho de ampliar, reducir, alterar o modificar los contenidos aqu expuestos si previo aviso, basado
en las nuevas condiciones y avances que se produzcan en el tema. Esta publicacin tiene como
principal objetivo brindar informacin y conocimiento que tienda a resolver el gravsimo flagelo como
es la falta de un Mtodo efectivo para la abordar y resolver conflictos, no constituye un contrato
ni prueba del mismo. El autor, los editores o los afiliados de esta publicacin no asumen ninguna
responsabilidad respecto a los errores, inexactitudes u omisiones que pudieran haberse producido.
Cualquier descuido en estos aspectos no es intencionado. Cualquier referencia a alguna persona u
organizacin viva o muerta, es puramente accidental.
******************************************************************************

Autor: Luis Alberto Demattia

E-mail particular:
luis@metododeestudio.com
www.metododeestudio.com
Copyright Luis A. Demattia
Todos los derechos reservados
Editado en el 2008, Editado por Luis Alberto Dematta,
Calle 10 N 1110 - Local 18, (CP 1900) La Plata, Buenos Aires, Argentina

Este e-Book forma parte del Curso de Sistema Global de Estudio y Aprendizaje.
Ingeniero Luis A. Demattia
Especialista en Tcnicas de Estudio
Telfono particular: +54 0221 489 1290
La Plata- Argentina
e-mail particular:
luis@metododeestudio.com
www.metododeestudio.com

www.DecidaTriunfar.net

Indice
CONFLICTO 52 CONSEJOS DE ORO
Curso por Internet
Curso por Internet
Programa curso por
Internet

Curso presencial

NDICE

52 Consejos de ORO

Curso Presencial
Nacional

10 consejos para resolver conflictos...............................4

Curso Presencial
Internacional

7 Consejos para saber cuando ests en lo cierto.............7

Conferencias
Conferencias Gratis
Curso de Oratoria

15 Mximas, cmo discutir eficientemente con

sus seres queridos.........................................................11
20 Consejos para negociar con xito en la empresa.......13

www.DecidaTriunfar.net

52 Consejos de ORO
10 consejos para resolver conflictos
Muy a menudo tenemos conflictos, ya sea con un compaero de
trabajo, nuestros padres, un vecino, compaeros de facultad,
amigos, etctera
Aqu voy brindar una breve gua para resolver conflictos. Ha mucha
gente le gusta esconder la cabeza o terminar llevando la razn, a
medida que analicemos las opciones veremos que lo ms estpido
es ir con el ego y el orgullo por delante sin importar la otra parte.
1.- Resuelve el conflicto cuanto antes
Tu mente se resiente con cada conflicto y te afecta a ti y tu salud.
Estar toda una noche, un da o varios das pensativo y triste o
rallado no es bueno. Por lo tanto si has tenido un conflicto que
hay que resolver resulvelo cuanto antes si es posible YA!. Aunque
sientas vergenza es lo mejor, te ahorrars horas, incluso das de
angustia y quebradera de cabeza innecesario. Si has tenido una
ria con un compaero de trabajo llmale y habla con l. Si es tu
compaero de estudios habla inmediatamente con l. Si son tus
padres habla de inmediato con ellos, etc
El punto claro y conciso es: Resuelve y aclara los conflictos cuanto
antes.
2.- Si no puedes resolver el conflicto cuanto antes,
desconctate
Este punto es sencillo aunque parece complicado. Si por alguna
razn te es imposible resolver el conflicto cuanto antes tienes y
tienes que tomarte un tiempo que no depende de ti, debes aprender
a restarle importancia.
Si te tiras toda la noche rallndote frente al ordenador, o en la cama
de mal humor, eso no te va a servir de nada. Debes desconectar
www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

tu cerebro lo ms que puedas de eso y entretenerlo con alguna

actividad. Dicen que hablar sobre ello con un amigo ayuda a
desahogarte y que es uno de los principales motivos de porque
las mujeres viven ms tiempo. Yo no lo he probado, pero puedes
probarlo para ver como funciona.
Cuntale a tu mejor amigo/a que ha pasado. Una de las cualidades
de nuestros amigos, padres y familiares es que en un alto por ciento
de las veces nos darn la razn an sin tenerla. El apego afectivo y
emocional es lo que tiene.
Formas de desconectar el cerebro es: leer, escribir, jugar a un video
juego, ver la tv, ver una pelcula. Cualquier cosa que te relaje y te
distraiga. La cuestin es que el conflicto no te agobie, ni desanime,
sino que pase a un segundo plano o incluso un tercero y un cuarto
en tu mente.
Hasta que no sea el momento oportuno y no vayas a resolver el
conflicto este no debera aparecer en tu mente y preocuparte.
3.- Expone y expresa bien tus ideas
Segn en que situacin te encuentres te ser difcil exponer tus
ideas. Por ejemplo, con un compaero de trabajo o de estudio
enfadado, con gente que conoces poco a veces te ser difcil exponer
tus ideas porque ellos simplemente quieren hablar y desahogarse.
An as, si puedes en estos casos en que los conflictos se resuelven
cuando la otra persona se desahoga igual que un nio pequeo,
intenta hablarle y exponer tus ideas de la forma simple y lo ms
clara posible.
4.- Cuando tengas que expresarte, sigue los siguientes
pasos:
- Habla bien y tranquilo.
- Vocaliza bien.
- Expresa tu opinin con sentimientos.
(A la otra persona le importa un comino tu razn lgica de
www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

los hechos, sobretodo porque en momentos de discusin

acalorada nos fijamos en las emociones y el plano lgico
se va por el retrete. As que cuanto ms expresivo y
sentimientos positivos demuestres en ese momento mejor )
- Jams culpes a la otra persona.
5.- Conserva la calma
En situaciones as, a veces resulta difcil no echarse a pegar gritos
y por que no insultos, contra la otra persona, llamarla de todo
sin lmites. Si crees que vas a llegar a ese lmite intenta calmarte
antes. Debes calmarte porque las consecuencias de tus palabras
perdurarn en el tiempo y agravarn mucho el conflicto. Para
calmarte puedes escribir una carta que no leer nadie, insultarlos
y ponerlos verdes sin que te oigan ( no recomiendo ponerles
verdes cara a cara delante de la otra parte, porque aunque
creas que no, la gente se cierra y enoja mucho, deja de
escuchar )
Es decir, desahgate antes del conflicto y no durante, porque sino te
arrepentirs de las consecuencias. Cada cosa que hagas, si luego de
hacerlo te arrepientes mira bien porque es. A veces ser tan solo tu
cerebro y otras ser porque te has pasado de la raya, no has sabido
conservar la calma.
6.- Asume la culpa si es necesario
El humano inteligente y moderno es aqul que tiene control sobre
sus emociones. Cuanto ms puedas controlar y dominar tu ira,
egosmo, ego, orgullo ms inteligente sers en esos momentos de
extrema tensin.
7.- En los conflictos la mayora de la gente no es nada racional.
Se sienten atacados (la mayora de las veces por estupideces que
imaginan y que dificultan el dilogo), porque hemos daado algo
que afecta a sus emociones y pueden ser cosas verdaderamente
absurdas. Por ejemplo, hay mucha gente manitica con las
toallas, jabn, que se deje todo como desordenado. Porque eso

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

les transmite a ellos sentimientos de Falta de respeto o parecido

(aunque no tenga nada que ver con la realidad).
8.- La existen pocas personas que se dan cuenta de que el enfado
de la otra persona es completamente absurdo, y , probablemente
si tu piensas as es probable que tengas razn. Pero en estos casos
hacerle ver a la otra parte que es un paranoico estpido no va a
ayudarle en nada, lo va a enfadar ms y eso no resuelve el conflicto.
9.- El aditivo de esto es que puedes creerte inteligente y superior
al resto, si admites que la culpa fue tuya, te disculpas y cambias eso
de que la otra persona odia. Quizs suena cruel, pero es as de claro.
Alguien que controla ms sus emociones, que no es un alterado y
que tiene no tiene manas absurdas es mucho ms listo e inteligente
que el resto de las personas. Y si encima, les da a las dems
personas lo que quieren, admitiendo ( y en cierto modo, dndoles la
razn como a los locos) que se han equivocado ellos, resolvern el
conflicto y se seguirn llevando bien con la otra persona.
10.- Lo que nos interesa es no estar preocupados ni en disputas
permanentes. As que resuelve los conflictos. Ten cuidado, si es
evidente que abusan de ti para que hagas lo que a los otros desean,
asegrate de que eso no pase. Pero solo si ves un abuso reiterado,
recin en ese caso debes intervenir de otra forma, no te vuelvas t
tambin un paranoico.

7 Consejos para saber cuando ests en lo cierto

Hay personas que les cuesta saber o determinar que en muchas
ocasiones ellos son los que tienen la razn y que simplemente las
otras personas son las que abusan de su poder y lo manipulan para
que crea que est haciendo las cosas mal.
Con esta serie de consejos, cuando te ocurra algo sabrs hallar con
la mejor objetividad si ests en lo cierto y evitar que las dems
personas te manipulen.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

1.- Los contrastes excesivos no son buenos

Si tu opinin es A y la de la otra persona es Z aqu pasa algo. No
puede ser que dos personas tengan una visin tan distinta sobre una
cosa. Cuando pasa esto es porque alguno de los dos se pasa, si te
estn atacando a ti probablemente se pasen contigo. Esto ocurre con
maestros que te toman la mana y dicen que nunca haces nada bien
y siempre te portas mal en clase eso son exageraciones de algn
docente, ya que obviamente t realizas algunas cosas bien y no te
portas siempre mal en clase.
O compaeros de estudios que estn obsesionados por la limpieza.
T haces tus cosas, limpias bien y an as se quejan. Cuando hay un
contraste excesivo generalmente no es porque t eres un completo
quedado y descuidado por lo que te dicen (es muy poco comn
excepto en los muy jvenes) o la otra persona exagera muchsimo
los hechos y te ataca (que es lo ms comn ).
2.- Ofreces soluciones de tu parte y no son aceptadas
Cuando alguien simplemente quiere algo que no es por lo que te
est cuestionando, o simplemente le gusta pelear, si tu le ofreces
una solucin al problema te saldr con cosas como Es que no
cambias siempre sos igual, o te dar evasivas frente a la solucin.
Cuando ocurre alguna de estas cosas es porque a la persona le
importa un bledo los hechos en concreto y te est peleando por otro
motivo.
Seguramente porque le caes mal, quiere echarte de su vida En una
pareja lo ms normal es que quiera dejarte y no se atreve a hacerlo,
con los padres es porque estn cansados de ti o simplemente por
su actitud de que quieren que seas perfecto, aunque con padres es
muy raro que tu ofrezcas soluciones a un problema y te manden al
diablo diciendo que no hay solucin. Con compaeros de estudio es
decir algo como tranquilo, lo har mejor y ellos te sigan pinchando
y presionando alegando que no tiene solucin etc
3.- Imagnate que el conflicto se retransmitiera por la
televisin junto a todos los hechos
www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Lo que suele pasar normalmente es que las personas conflictivas

pinchan y marean a las buenas personas y encima se creen que
tienen la razn. Ese es el hecho ms comn. Como hemos visto en
programas como Supervivientes o Gran hermano. Muy a menudo
ganan personas que el pblico ve como las tratan injustamente, y,
los que se creen dioses y pelean y se llevan mal con determinadas
personas generalmente no terminan viendo el premio.
Visto desde fuera, la gente ve quien se est pasando y quin no.
Por qu es as? Porque el pblico es objetivo, no est involucrado
emocionalmente con la persona a no ser que sea la tpica
adolescente con acn enamorada del galn de turno.
Por lo tanto imagina tu problema visto en la televisin a lo gran
hermano. Esto te dar una idea muy acertada de quien lleva la razn
ya que tomaras distancia del conflicto y vers la situacin de una
forma ms objetiva.
4.- La otra persona te tiene bronca?
Si crees que alguien te tiene bronca, muy probablemente ests
en lo cierto y es que las personas enseguida se dejan llevar por
sus prejuicios. El tpico profesor al que le gusta suspender a los
dems, el tpico compaero de estudios que ni te saluda al entrar, el
conocido de tu amigo que habla muy poco contigo y a desganas
Si alguien te tiene bronca te aseguro que el pondr mucho de su
parte para generar un conflicto y seguramente tendr la misma
razn que puede tener un mono con un frasco de analgsicos. Es
decir: Ninguna razn.
5.- Quin ha tenido ms conflictos?
Un profesor odiado, un compaero de estudios que ha discutido con
otros Siempre que la gente no est aliada entre ellos, es decir, si
tu tienes 3 amigos que se llevan muy bien entre ellos y discuten
contigo por separado no deduzcas que la culpa es tuya. Primero
porque entre ellos 3 te aseguro que hablan de ti y eso genera
conflictos ya de por si.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Me refiero a que lo mires objetivamente. Se pelean con otras

personas? Critican mucho? Seguramente sea gente que se lleva
mal con otras personas. Si lo ves claramente, la culpa no est en
ti, sino fuera de ti. Y si eres tu el que cumple este requisito y los
dems La culpa est en ti.
6.- Les afecta los chismes y las crticas?
Las personas por naturaleza son egostas. As que les encanta
criticar las dems personas. Criticar ya de por si es de gente que se
aburre y est un poco vaca por dentro ( al fin y al cabo todos somos
as ) pero si te encuentras con alguien que frecuentemente est
criticando a los dems manjate con sumo cuidado.
Si te crees que solo critica contigo delante y a ti te pone flores ests
muy equivocado. La gente que suele criticar es porque es muy poco
tolerante con las dems personas y muchas cosas las ven mal, lo
ms bueno de personas as es que el principal defecto que tienen
son ellos mismos. Ten por seguro que empezarn a ver defectos en
ti y si te criticaran mucho tambin hablaran mal de ti. Adems el
chisme y la crtica estn muy prximos el uno del otro.
7.- Tienen prejuicios
Dicen: Ese negro del diablo, son todos racistas, odian a la gente
blanca La gente que se deja llevar por sus prejuicios a la primera
es gente que a la mnima ocasin dejar que sus impulsos los lleven
a criticarte y a buscar una confrontacin por cualquier motivo contra
ti.
Bien esto son los consejos que a mucha gente indecisa le har
aclararse si tienen o no tienen razn.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

15 Mximas, cmo discutir eficientemente con sus

seres queridos

1.- Si el problema es entre t y yo lo arreglamos t y yo. Queda

prohibido hacer partcipes a otros o discutir en presencia de otros.
2.- Cuando hay testigos en la disputa el ego crece, el orgullo
se hincha, lo que se persigue no es la solucin de un problema
determinado sino demostrar ante los espectadores quin es ms
fuerte y dominante. Un testigo fsico o mental nos motivar, sin
darnos cuenta, a tratar de mantener cierta imagen y eso bloquear
la sencillez y la humildad indispensables para llegar a un acuerdo
con quien realmente importa.
3.- Por experiencia de varios psiclogos, los tres principales factores
que causan la desintegracin conyugal son:
El alcohol.
La infidelidad.
La intervencin de los familiares directos o polticos.
4.- El cario y la lealtad son conceptos no negociables, por lo tanto
queda terminantemente prohibido proferir amenazas terminales
usando cualquiera de estos dos conceptos.
5.- En toda relacin humana que se pretenda de duradera debe
haber algo intocable, algo que no puede por ningn motivo entrar a
la mesa de discusin: el amor y el cario.
6.- La pareja podr negociar cualquier cosa, pelear
encarnizadamente por resolver las diferencias, pero siempre
protegiendo bajo una campana de acero blindado el concepto
de su amor; ste se perjudicar con los resultados de amenazas
como si no cambias me largo o te advierto que si no accedes nos
divorciaremos o lo que dijiste acaba de matar mi cario por ti,

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

ocasiona que la discusin se torne peligrosamente terminal.

7.- Queda prohibido tener actitudes extremas. Si una de las partes
pierde el control, la otra parte deber alejarse, pero nunca realizar
escenas que la hagan poco confiable para siempre.
8.- Cuando a Einsten le preguntaron si exista algn arma para
combatir la mortfera bomba atmica, l contest con un rotundo
S!, que haba una muy poderosa e infalible: La Paz.
9.- Todos los seres humanos poseemos un arsenal de palabras de
alto calibre que por ningn motivo debe usarse con nuestros seres
queridos.
Esas armas son: gritar, golpear, insultar, romper cosas, maldecir,
injuriar a los familiares del otro, golpear puertas, emborracharse,
cometer adulterio, etc. Estos recursos hieren y hacen perder la
visin de lo que se discute. Las partes se concentran en devolver sus
ataques con el nico fin de lastimar al contrincante.
10.- Las actitudes extremas de cualquier tipo son como un veneno
que daa la relacin para siempre.
11.- MUY IMPORTANTE: Se debe discutir una sola cosa a la vez.
12.- Prohibido enfadarse y perder el control a causa de la discusin,
se pondr sobre la mesa de combate solamente el asunto que haya
causado la disputa o emocin negativa.
Cuando no se sabe pelear es muy comn comenzar reclamando un
tema A y terminar disputando uno Z totalmente diferente, despus
de haber pasado por veintisiete incisos, todos ellos sin relacin
con el tema central, unos hirientes, otros incoherentes, otros
extremadamente aejos de mochos aos, pero todos esgrimidos
para lesionar al contrincante y hacerlo sentir culpable de cuanto
malo pasa entre ellos. Una discusin as no tiene ni pies ni cabeza;
el asunto inicial se complica y se deforma al grado que ambos se
sienten furiosos y el pleito no tiene solucin.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

13.- Prohibido quedarse con cuentas pendientes; si algo no es

lo suficientemente grave para discutirse en el momento, deber
tolerarse y dejarlo para siempre.
14.- Al discutir un nuevo problema, no deben traerse a colacin
asuntos que ya pasaron y que fueron discutidos anteriormente, si ya
se discutieron no tiene ningn caso revivir esa historia. Hacer eso
es como meter el dedo en heridas viejas y revivirlas, termina en un
nuevo conflicto.
15.- Si el asunto es grave se debe hablar con la persona que genera
la discusin y expresarle de la mejor manera posible lo que nos
molesta y dejar bien establecido que por el amor que le tenemos
estamos dispuestos a discutirlo y tolerarlo.
Esa es la mejor estrategia para que un familiar cambie, la que
se basa en la premisa de que aunque no cambie lo seguiremos
amando. Al percibir eso l, a su vez, tarde o temprano reflexionar y
tambin desear darnos gusto.

20 Consejos para negociar con xito en la

empresa

Gstele o no, usted es un negociador... se negocia todos los das y

a cada momento... todo es negociable hasta las cosas ms simples...
la negociacin es un medio bsico para obtener lo que queremos..
Las habilidades de negociacin se consideran, por muchos
especialistas, como una de las ms importantes que deben aprender
y desarrollar los que dirigen una empresa o un grupo de personas.
Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos
acuerdos, en contratos, en alianzas, con su personal, con los
directivos de la empresa y fuera de la corte. Pero, tambin, tienen
que negociar con otros fuera de la empresa para obtener resultados,

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

recursos y autoridad...
Nada tan fcil ni, a la vez, tan complejo. Cualquier deseo
a satisfacer, cualquier necesidad a remediar es, al menos
potencialmente, una ocasin para iniciar el proceso negociador.
Cada vez que las personas intercambian ideas con la intencin de
modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, estn
negociando....
En esta, y en cualquier otra definicin que pueda citarse, nos
encontramos con una palabra clave proceso. Esto debe darnos la
idea de que, una negociacin no es un acto, ni un momento, sino
una secuencia de actividades y tareas, que transita por tres etapas,
lo que sucede antes, durante y despus de una negociacin.
Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que, tan
importante como lo que se hace durante una negociacin, es decir,
en la etapa de la negociacin cara-cara, es lo que se hace antes,
en su preparacin.
En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en
el logro del xito de una negociacin. Mientras unos especialistas
consideran que el 70% del xito depende de la preparacin, otros
consideran que ese por ciento lo determina lo que sucede durante.
Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas.
En cualquier alternativa, lo importante es tener claro que no puede
subestimarse ninguna de las etapas.
Qu debemos hacer, antes, durante y despus, para lograr
negociaciones exitosas?. Lo que se presenta a continuacin es una
seleccin de lo que hemos recogido entre ms de mil usuarios de
este curso de resolucin de conflictos, impartido durante 5 aos
Convencionalmente, OP, es la persona o institucin con la que
negociamos.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Qu debemos hacer para lograr negociaciones exitosas?

Antes: (En la preparacin).
Una buena preparacin es el camino ms seguro para una buena
negociacin. No se meta nunca en una negociacin hasta que no
est bien preparado y haya conseguido la mayor informacin posible
acerca de sus interlocutores o contraparte.
Cuestiones que se consideran fundamentales en la preparacin de la
negociacin.
1.- Recopile la mayor cantidad posible de informacin sobre
OP.
Un factor que frecuentemente impide una buena negociacin es la
falta de informacin sobre qu es lo que motiva a la otra parte.
Algunas preguntas clave para esto son:
Quin es?,
A quin representa?,
Qu tipo de persona es, a la hora de negociar?.
Sobre esta base:
Qu tcticas podr emplear?,
Cmo podemos neutralizarlo?
Para preparar el intercambio debemos preguntarnos, adems:
Qu tiene?,
Situacin financiera?,
En qu negocios se mueve? (Un buen negociador puede ir a
vender y salir comprando, o viceversa),
Cules pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?,
Cules son sus fortalezas y debilidades?,
Qu podra ofrecerme?,
Qu podramos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor
para OP y bajo costo para nosotros).

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

2.- Analice lo que estn ofreciendo sus competidores

en negociaciones parecidas y trate de identificar (y
fundamentar) sus ventajas competitivas.
Usted debe tratar de conocer, mejor que OP, lo que ofrece su
competencia. No es tico criticar a la competencia, pero usted
debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta
suya con respecto a la de otros. Si usted es vendedor y sus precios
son superiores a los de la competencia, debe tener bien claro
qu ventajas adicionales recibira OP de comprarle a usted, por
ejemplo:
Mayor calidad?
Servicio de post-venta?
Mejores condiciones de pago?
3.- Identifique en forma realista cules son sus fortalezas y
debilidades, para esa negociacin.
Conociendo lo que puede interesarle a OP, lo que ofrece la
competencia y las ventajas competitivas que Ud. tiene, debe
identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse
para las debilidades que pueda sealarle OP.
4.- Prepare una lista de opciones de lo que podra
interesarle a OP y determine sus posibles prioridades.
Segn la investigacin de Neil Rackham sobre el comportamiento de
negociadores exitosos, algo que los distingue de los negociadores
promedio es que los primeros generan el doble de opciones para el
intercambio. Esto les permite moverse en un espectro mucho ms
amplio en el intercambio de la negociacin.
5.- Genere una lista de las posibles ofertas que Ud. piensa
que OP podra hacerle.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Con esto, valore el inters que cada una podra tener para Ud. y las
respuestas que convendra darle sobre las mismas, o lo que podra
pedirle usted a cambio de su aceptacin.
6.- Recopile informacin sobre negociaciones anteriores
sobre ese asunto, (suyas, de OP, de otros), que usted
pueda utilizar como referencia.
En derecho hay algo que se llama, sentar jurisprudencia. Se trata
de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que, ante la
ausencia de regulaciones sobre el asunto, se toman como referencia
para juicios posteriores. Utilice las que puedan resultarle favorables
y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo.
7.- Prepare una lista de posibles concesiones que puede
hacerle a OP.
Edmund Jandt le critica a Fisher la expresin que utiliz en el
libro Si, de acuerdo. Como negociar sin ceder. Para Jandt, No
es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede
nunca, no se est negociando. Simplemente, se est obligando al
otro a someterse a la voluntad propia.
Tambin para otros autores, la concesin es parte del proceso
del intercambio. Segn Karras, En una negociacin, la forma en
que usted hace una concesin puede ser ms importante que la
concesin que se hace. Pedir algo a cambio debera constituir una de
las reglas fundamentales en la negociacin. Sin embargo, es una de
las cosas que con frecuencia olvidamos.
Tres recomendaciones, para el momento en que resulta necesario (o
conveniente) hacer una concesin:
1. Pedir algo a cambio, como plantea Karras.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

2. Concederla agonizando, es decir, como algo muy

excepcional, pedir discrecin, lo ltimo que podemos hacer.
3. Sobrevalorarla, como algo que tiene mucho valor para Ud.
y que la hace solamente por tratarse de OP, de nuestras
relaciones futuras, etc.
8.- Trate de identificar el Balance de Poder que pueda
existir entre Ud. y OP.
John Maynard Keynes dijo: Cuando Ud. le debe mil dlares al
Banco, Ud. est en manos del Banco. Pero, cuando Ud. le debe un
milln de dlares, el Banco est en manos de Ud. En los aos
sesenta, Cuba hizo una compra grande de mnibus a una empresa
britnica, poda haberla hecho en otra empresa pero, para la que se
seleccion, la compra cubana representaba un 40% de la produccin
de ese ao. La empresa inglesa dependa ms de la compra cubana
que, en esa circunstancia tena mayor poder de negociacin.
9.- Defina su Punto de inicio en niveles lo suficientemente
altos como para poder garantizar el intercambio, pero no tan
alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio.
Se dice que la negociacin, al igual que la administracin, es una
mezcla de ciencia y de arte. La ciencia est en las
regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones
anteriores. Segn experiencias, se obtienen mejores resultados
cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a
comprar). El arte est en definir hasta donde mas alto (o ms
bajo), de manera que no nos obligue a realizar concesiones
unilaterales en el inicio, es decir, por las que no podamos pedir algo
a cambio. Para orientarse sobre esto, debe acudir a las
informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores, sobre
OP, sobre la competencia, sobre usted.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

10.- Determine cul es su MAAN (Mejor Alternativa de

Acuerdo Negociado) y utilcelo como referencia para
determinar su Punto de Abandono.
La tcnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de
Negociaciones de la Harvard. Fisher plantea La razn para negociar
es obtener algo mejor de lo que se obtendra sin negociar. Si Ud.
decide vender una casa, cuando vaya a definir el precio, la pregunta
que debe hacerse no es qu debera obtener? Sino qu debe
hacer?, si despus de cierto tiempo no ha podido venderla. La
mantendr en venta indefinidamente, la arrendar, la demoler,
etc.? Considerando todo esto cul de esas posibilidades es la ms
atractiva?. Tal vez alguna de esas opciones sea ms atractiva que
vender la casa en un precio X.
Si usted puede obtener 10 000 dlares arrendando la casa, eso es lo
que Ud. Ya tiene. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene
un ingreso superior. Eso es lo que Ud. puede utilizar para determinar
su Punto de Abandono.
Durante: (Etapa de la negociacin cara-cara).
11- Fundamente sus posiciones con pocos argumentos, los
ms slidos, sea flexible, cambie su estrategia inicial si puede
identificar nuevas oportunidades.
Generalmente, pensamos que mientras ms argumentos tengamos
para fundamentar nuestras posiciones e intereses, somos ms
convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando Ud. utiliza
muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, OP
puede refutar su presentacin, objetando los que sean ms dbiles.
Por eso, segn la investigacin de Rackham, los negociadores
exitosos presentan pocos argumentos, pero slidos.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

12.- Haga muchas preguntas a OP, para conocer mejor

sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las
percepciones que Ud. tena y ajustar su estrategia, si resulta
conveniente o debe modificar algunos aspectos.
Esta es otra conclusin de la investigacin de Rackham. Los
negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que
hacen los negociadores promedio. La pregunta es una herramienta
muy til en las relaciones interpersonales, transmite la idea a su
interlocutor de que a Ud. le interesa y valora lo que diga. Al mismo
tiempo, le ofrece a Ud. la oportunidad de obtener ms informacin
y tener ms libre su mente para preparar su exposicin. Recuerde
que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposicin.
Mientras el otro habla Ud., adems de escuchar, tiene ms tiempo
para pensar.
13- Controle sus emociones y sea paciente.
Este es un comportamiento de la inteligencia emocional, que
caracteriza a los negociadores exitosos. Segn Goleman, cuando ud.
no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y
comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de anlisis y la
exposicin de sus ideas resulta incongruente. Las emociones juegan
un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si Ud. no
puede controlarlas, estar en desventaja, dice Mc Cormarck, en Lo
que no le ensearn en la Harvard.
14.- Declare sus sentimientos, cuando se presentan
situaciones que no debe aceptar.
La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es
revelando los sentimientos que nos provoca. Sr. Fernndez, siento

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay un balance

entre nuestras propuestas y las suyas, que uds. no estn siendo
sinceros.
15- Separe las personas de los problemas.
Es una de las tcticas del modelo de la Negociacin basada en
Principios que propuso el Proyecto de Negociacin de la Harvard,
presentado por Fisher-Ury-Patton en Si ..!de acuerdo!...! Un libro
clsico de inicios de los ochenta. Implica ponerse en el lugar del
otro (empata), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con
el problema y suave con las personas, tratar de crear una relacin
de trabajo con OP, escuchar ms que hablar, involucrarlo en la
bsqueda de soluciones de Ganar-Ganar y no de Ganar-Perder.
16.- Separe las posiciones de los intereses.
Otra tctica del modelo de la Harvard. Segn Fisher, la discusin
sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone
en peligro una relacin. Un ejemplo clsico es la discusin que
se produce entre dos hermanas por la posesin de una naranja.
La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor, por
considerar que sus necesidades son mas vitales. No llegan a un
acuerdo, deciden partir la naranja por la mitad. La mayor exprime la
naranja, se toma el jugo y tira el hollejo y la cscara; la menor, tira
el juego y guarda el hollejo y la cscara para preparar un dulce. Si
en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, para qu
queremos una naranja?, ambas hubieran quedado ms satisfechas,
hubieran logrado una solucin de Ganar-Ganar una se quedaba
con todo el jugo y la otra con todo el hollejo y cascara ambas
obtenas el doble de lo que obtuvieron.
Este enfoque fue el utilizado en la negociacin entre Israel y Egipto
sobre la ocupacin del Sina que concluy en los acuerdos de Camp
David a fines de los aos setenta, que Fisher ilustra en el libro

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

mencionado.
17.- Identifique las trampas que le ponen, los objetivos
que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente.
Las trampas o trucos en las negociaciones se incluyen entre
los procesos de negociacin y se abordan en los libros sobre esta
temtica. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas:
=> El engao deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad.
=> La guerra psicolgica, que pretende incomodar, para que la otra
parte pierda el control de sus emociones.
=> Las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de
nada.
Algunas de estas tcticas son: manejar informacin falsa, autoridad
ambigua, el juego del bueno y el malo, amenazas, exigencias
exageradas, atrincheramiento, demoras premeditadas, entre otras.
La forma ms efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los
sentimientos que nos provocan. Estimados amigos, no somos
nuevos en estas cosas, no queremos sentirnos manipulados, con
estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos
comunes.
18.- Perciba el momento en que resulta necesario producir
(o amenazar con) una ruptura.
Hay momentos en que es necesario transmitir a OP nuestra
disposicin a no continuar negociando, o detener el proceso. En
ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar ms
elementos, contener las pretensiones de OP. Es preferible no llegar
a un acuerdo en ese momento y dilatar la negociacin, que adoptar
una decisin de la que Ud. tenga que lamentarse posteriormente.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Despus: (Concluida la negociacin).

Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores
se preocupen de lo que sucede despus de concluir una negociacin.
Los dos comportamientos principales que se proponen son los
siguientes:
19.- Analice las experiencias y resultados obtenidos, qu
hizo Ud. bien o mal? Qu hizo OP? Qu resultados se
lograron?
Cada negociacin es una experiencia nica, pero puede proporcionar
enseanzas y experiencias tiles para procesos posteriores. No
pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado,
incluyendo sus errores.
20.- Dle seguimiento a los acuerdos y ocpese de cultivar
las relaciones con OP.
Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplimentar
muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que dio la cara.
Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones
posteriores. Adems, debe tratar de cultivar las relaciones
posteriores con OP, que puede ser un cliente, un abastecedor, con
el que, aunque no se continen relaciones, puede ser un informante
valioso para otros OP con los que Ud. tenga que negociar y, por
tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado.

La negociacin es una actividad inherente al ser

humano, negociamos con nuestros jefes, con colegas,
con subordinados, con la familia, con los amigos, con
todos los que nos rodean.
Por eso, el saber negociar, merece la pena ser estudiado
y aprendido.

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

SISTEMA GLOBAL DE ESTUDIO

Mtodo de Estudio
Actualizado 2008!
Descubra cul es la mejor
forma de estudiar, Los 7
eBooks
que
componen
este curso de Mtodo de
Estudio + los 10 eBooks
complementarios que forman
parte del curso completo, le
permitirn conocer todos los
secretos del arte de estudiar y
aprender.
Aqu encontrar las mejores
tcnicas, las que realmente
funcionan, son estrategias
nicas, son las que hace
mucho tiempo, usted estaba
buscando.
Si quiere descubrir un poco ms,

Haga Clic Aqu

Concentracin en
el Estudio
Actualizado 2008!
Desarrolla una excelente
y sostenida Concentracin
en el momento de estudio!
Los 5 ebooks de este Curso
Completo son de aplicacin
simple, sin vueltas, con
ejercicios de entrenamiento
directos
y
eficaces,
te
permitirn estudiar y aprender
con menor esfuerzo, ms fcil
y en menor tiempo.
Si quiere avanzar un poco ms

Haga Clic Aqu

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Qu Hacer Antes,
Durante y Despus
de un EXAMEN?
Actualizado 2008!
Los momentos ms difciles
que tiene que enfrentar con
sus estudios, es el crucial
momento de la evaluacin: EL
EXAMEN
Para tener xito en este duro
trance debe prepararse en
forma adecuada, no importa
que materia sea o la cantidad
de informacin que tenga que
aprender, lo ms importante
es que mantenga un control
permanente y Directo de la
situacin de evaluacin
Si quiere avanzar un poco ms

Haga Clic Aqu

Vea su contenido aqu

Los 5 Pilares del

xito en el Estudio
Complemento
indispensable de Mtodo
de Estudio
Actualizado 2008!
Aprenda a sacarle el mximo
provecho a las 24 hs. del da.
Desarrolle Buenos Hbitos de
Estudio.
Aumente su Autoestima.
Ponga en marcha el poderoso
motor que lo impulsa La
Motivacin.
Descubra sus puntos fuertes
y dbiles para producir un
cambio positivo en su vida.
Si desea ms informacin

Haga Clic Aqu

www.DecidaTriunfar.net

Vea su contenido aqu

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Memoria Visual
Actualizado 2008!
Descubra los secretos ms
celosamente guardados por los
especialistas en sistemas de estudio y
aprendizaje.
Entrene su Memoria Visual hasta
lmites no sospechados, podr
memorizar materias completas con
muy poco esfuerzo.
Ponga en marcha el sistema ms
poderoso de memorizacin.

Si desea ms informacin

Haga Clic Aqu

Sper
Aprendizaje
Actualizado 2008!
El ms Completo, Prctico y nico
Curso que recopila en sus pginas, de
forma sencilla y directa, la experiencia
de ms de 17 aos dedicados
profesionalmente a la optimizacin
de los procesos de aprendizaje, fue
utilizado con grandes ventajas por
profesionales, alumnos universitarios,
directivos,
ejecutivos,
dirigentes,
etc. Es una valiosa recopilacin de
Ideas, Tcnicas y Trucos NICA
EN SU TIPO, que condensan las
experiencias y conocimientos de una
carrera profesional de 35 aos de
trabajo en desarrollar el difcil arte de
estudiar y aprender, este es un curso
estructurado y organizado para que
pueda aprovechar sus capacidades
intelectuales al mximo, y as poder
lanzar su proyecto de capacitacin
profesional a velocidades que aun
usted, no imagina.
www.DecidaTriunfar.net

[Edicin Digital - Junio 2008]

Desea ms informacin

HAGA CLIC AQU

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

::: ORATORIA :::

Actualizado 2008!
Saber algo es sinnimo de saber
decirlo. Esta es la importancia de
la comunicacin oral la que marca
las diferencias entre una persona
de xito y una comn. En el mundo
de los negocios o cualquier otra
actividad de interrelacin humana,
la forma en que hablemos, en
que nos comuniquemos y nos
expresamos, ser el patrn por
el cual se nos juzgar, se nos
aceptar o rechazar.
Si desea ms informacin

Haga Clic Aqu

Termino el Secundario...
Que Hago?
Actualizado 2008!
Dirigido principalmente a los alumnos
que terminan el nivel medio (secundario)
y deseen seguir estudiando una carrera
Universitaria; tambin es material de
consulta obligatoria para los padres
que tienen hijos adolescentes y quieran
darles una orientacin adecuada. Este
es un material especialmente indicado
para los Orientadores Vocacionales,
en l, encontrarn un nuevo enfoque
relacionado a esta complicada temtica.
Si desea ms informacin

Haga Clic Aqu

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice

Ing. LUIS ALBERTO DEMATTIA

Tus reas de Conflicto

52 Consejos de ORO

Le deseo el mayor de los xitos con sus estudios,

un saludo cordial!

Profesor, Luis A. Demattia

Especialista en Tcnicas de Estudio

Si desea una entrevista personal con Luis,

Llamar al siguiente telfono:
Telfono Particular: +54 0221 489 1290

Direccin Comercial: Calle 10 N 1110 Local 18

Ciudad de La Plata
Argentina

E-mail Particular: luis@metododeestudio.com

Director de http://www.metododeestudio.com

www.DecidaTriunfar.net

Regresar
al Indice