NOMBRE DEL

TEMA

PROCESO DE
NEGOCIACIN

LA
REACCINANTE
LOS
DESACUERDOS
Y CONFLICTOS

LA FILOSOFA
DE GANAR

GANAR

CARACTERSTI
CAS DE UN
NEGOCIADOR

FASES DE LA
NEGOCIOACION

RESUMEN DE 10 RENGLONES (REGISTRE LO MS

IMPORTANTE DEL TEMA)
La Negociacin es un proceso que culmina en un acto: el acuerdo.
La negociacin tambin es un proceso psicosocial complejo en el
que es preciso desplegar innumerables habilidades Las
oportunidades de llegar a un acuerdo siempre estn presentes en
todos los actos de la vida diaria, por tal razn se
debe pensar un poco en el propsito de cada actividad
Una buena relacin de trabajo nos permite manejar nuestras
diferencias de una forma eficiente. La calidad de una relacin no es
algo que, simplemente, suceda o se d por hecho. Es el producto de
la forma en que nos tratamos unos a otros. El negociador
bien preparado piensa en la forma en que deberamos tratarnos, y
luego planea los pasos que nos han de llevar en esa direccin
El principio de ganar/ganar es fundamental para el xito en todas
nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones
interdependientes de la vida. Supone un proceso; no podemos se
pueden alcanzar fines ganar/ganar con medios gano/pierdes o
pierdo/ganas. Hay bsicamente cuatro tipos de consecuencia
(recompensas y castigos) que los administradores o
padres pueden controlar: Las econmicas, las psquicas, las de oport
unidades y las deresponsabilidad.
Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a
travs de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores
con ms xito suelen mostrar una serie de caractersticas comunes.
Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier
persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz.
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases diferenciadas,
todas ellas igualmente importantes
preparacin
Desarrollo

UTILIDAD DEL TEMA PARA LA RESOLUCIN DE

LOS CONFLICTO
No se le debe considerar como un enemigo al que
hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como
un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias
existentes y llegar a un acuerdo aceptable
Si existen un problema de relacin por falta de
confianza intentar arreglarlo rebajando el precio
o accediendo aceptar sus condiciones no solucionar
ese problema. Al contrario, puede
muy bien ensearle a la otra persona que para
obtener concesiones lo nico que hay que hacer es
comportarse como si estuviera desconfiada
Sobre la base del carcter, construimos y
conservamos relaciones del tipo ganar La confianza,
cuenta bancaria emocional, es la esencia de la
filosofa ganar/ganar. Sin confianza, lo mejor a
nuestro alcance es la transaccin; sin confianza, nos
falta la credibilidad necesaria para la comunicacin y
el aprendizaje abiertos, recprocos, as como para la
creatividad real
La utilidad ms grande que tiene un negociador
eficaz, se convierten en sus caractersticas
principales: Planifica buenas estratega, es flexible, es
un creativo, capacidad para negociar, sabe ganarse la
confianza, sabe escuchar, es asertivo, tiene empata y
tiene una alta capacidad en su aprendizaje
Los diferentes factores que perturban la negociacin
son el tiempo, los poderes y la informacin. El tiempo
es lo esencial ya que los vendedores estn en una
carrera contra el tiempo por cerrar las ventas y se

EL
NEGOCIADOR Y
LA
INTELIGENCIA
EMOCIONAL

EL PODER DE
LA DEBILIDAD

Cierre
Hay que conocer con exactitud el margen de maniobra, hasta dnde
se puede ceder, qu tipo de acuerdos podemos firmar y qu otros
requerirn autorizacin de los dirigentes superiores
Todo buen negociador debe tener la habilidad para comprender y
llevar a la otra parte por el camino ms conveniente para ambos,
manejando la relacin interpersonal de la forma ms propicia y
adecuada. La Inteligencia Emocional le ayuda a conseguirlo

Las personas suelen suponer que cuando negocian sus intereses y

necesidades estn en contraposicin con los intereses y
necesidades de la otra parte. Constantemente encontramos
situaciones donde las personas estn convencidas que para ganar el
otro debe perder. La "debilidad", de alguna manera tiene siempre
implcito un potencial de poder. Un poder distinto y poco reconocido,
pero que en realidad muchas personas (sin saberlo utilizar) tienen
escondido y latente.

olvidan del proceso de negociacin hasta que llega el

momento del cierre en donde el que tiene el tiempo
en su contra pierde o gana menos de lo esperado
Esta es una capacidad adquirida, basada en la
Inteligencia Emocional, que da lugar al desempeo
laboral sobresaliente de todo negociador. De todas
las competencias emocionales, las que contribuyen al
alto rendimiento de un negociador son:
autoconocimiento, control del estrs, flexibilidad,
motivacin al logro, iniciativa, responsabilidad,
comprensin, gestin de la diversidad, influencia y
capacidad de liderazgo
El poder es algo mental cuando se piensa que si no
se posee poder alguno no tendramos adversarios, Si
una persona disputa con otra significa que necesita
algo de ella. No existira negociacin si todo el poder
estuviese de un nico lado. La efectividad de
un proceso de negociacin, reside en que ambas
partes ganen

Elaborar un relato de un caso que usted haya conocido, de una situacin

que tenga que ver con problemas de negociacin a la hora de realizar una
exportacin. Relato de dos pginas. Indicar si conoci como se resolvi el
problema. Registrar las alternativas dadas y expresar su opinin sobre este
caso conocido.

En la actualidad, y desde el segundo semestre de 2014, el crudo viene reportando

una prdida en su valor que no se registraba desde el 2009. Se acerca al 50 % El
presidente de la Asociacin Colombiana del Petrleo (ACP), Francisco Jos
Lloreda, asegur que el impacto de la reduccin de los precios del crudo, junto con
la aprobada reforma tributaria para las empresas en el pas hizo que la industria
petrolera cerrara el 2014 con tres factores complejos que incidirn en este 2015.
El primero es la cada vertiginosa en los precios, el segundo es el impacto de la
reforma tributaria sobre la industria y el tercera es que operar en Colombia es
costoso y an se presentan muchos problemas,
Factores que se escapan de varias de las decisiones internas del pas, como la
baja del precio del petrleo, la reforma tributaria y el costo de operacin, ndices
que para este 2015 estaran afectando el rgimen fiscal y la capacidad de operar.
Los pros
Lo favorable de que baje el precio del petrleo en realidad solo aplica a los pases
consumidores, ya que van a tener un combustible ms barato, y sobre todo los
ms desarrollados e industrializados, que son bsicamente importadores de crudo,
puesto que tendrn una mejora en sus indicadores econmicos, seal Rafael
Barrera, presidente de la Federacin de Distribuidores de Derivados del Petrleo
del Caribe (Fendi petrleo).
Si bien el panorama pinta complicado para Colombia con la baja del precio del
crudo, no todo est tan mal y Para contrarrestarlo hay que inyectarle ms plata a
aquellas actividades que generan ms empleo y ms demanda. Una de ellas es la
construccin, la otra es la infraestructura. As es como vamos a compensar la baja

de la demanda por la cada de los precios del petrleo y por las dificultades a nivel
internacional
Los contra
Al pas se le vienen encima muchas complicaciones, dado que el dinamismo de
esta industria en gran medida depende de los precios, el incremento en la
actividad exploratoria, en la produccin, no solo en Colombia sino a nivel mundial.
La cada de los precios necesariamente conduce a las empresas a revisar costos
e inversin, no siendo claro en qu nivel se estabilice el barril y tampoco cunto
tiempo tengamos ndices relativamente bajos; las compaas se preparan para
una poca de vacas flacas, es ah donde se vuelven ms selectivas en la inversin
y se inclinan ms por la actividad productora donde tienen claro cual es el retorno
y no en la exploratoria, donde el riesgo es muy alto y que no se sabe hasta cuando
se le de una solucin benefactora para todos , en mi caso no he sido tan ajena al
dao por ejemplo en el despido de la parte obrera ya que de aqu de mi municipio
haba mucha gente trabajando en ciertas organizaciones y este dficit a causado
tales daos como el desempleo de miles de empleados que traen la comida a su
hogar,
Se estima que las empresas que estn en Colombia, como sus casas matrices, se
puedan volver ms selectivas, de por s ya lo estn haciendo, segn varios
expertos, tienen estas acciones en mente simplemente porque si no disponen de
los recursos hay que apretar por algn lado y la cuerda tiende a reventarse ms
por la exploracin, y eso no es positivo para los colombianos.