ndice

Presentacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

13

Introduccin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

17

Introduccin a la sptima edicin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

19

PARTE I
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIN

Captulo 1. La negociacin eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1.
2.
3.
4.
5.

23

Sabemos negociar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El entorno de la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Caractersticas del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Recomendaciones prcticas en la negociacin . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

25
29
32
34
36

Captulo 2. La preparacin de la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

41

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

El proceso de la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La bsqueda de la informacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Estableciendo los objetivos de la negociacin . . . . . . . . . . . . . .
El manual de los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Preparando las estrategias y las tcticas . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Los beneficios que reporta la preparacin . . . . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

43
45
48
52
55
58
59

10

Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

Pgs.

Captulo 3. El desarrollo de la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

63

Persuasin mediante argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Los argumentos y las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La observacin y las pistas para la accin . . . . . . . . . . . . . . . . .
La utilizacin del tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Refutando las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El grid del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

65
67
69
70
73
74
76

Captulo 4. Las concesiones y el acuerdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

79

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Las concesiones en la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cmo superar los bloqueos en la negociacin . . . . . . . . . . . . . .
Cmo lograr el acuerdo y el contrato satisfaccin . . . . . . . . . . .
Recomendaciones bsicas para los acuerdos . . . . . . . . . . . . . . .
Las distintas formas en los acuerdos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

81
85
87
90
92
94

PARTE II
EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIN

Captulo 5. La psicologa aplicada a la negociacin . . . . . . . . . . . . . .

103

1. Motivaciones y necesidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Decisiones racionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Comunicacin y negociacin, fundamentos de la Programacin
Neurolingstica (PNL) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Sistemas de representacin sensorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5. Comportamiento no verbal, calibracin y sincronizacin . . . . . .
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

105
107

Captulo 6. Los grupos y la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

123

1.
2.
3.
4.

El entorno y la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Los pequeos grupos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La comunicacin en los grupos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Los papeles o roles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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113
117
119

125
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129

ndice

11

Pgs.

5. El liderazgo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

135
136

Captulo 7. La asertividad en la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

139

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Individuos agresivos, asertivos y pasivos . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Se puede aprender a ser asertivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El autodominio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El cambio de hbitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Es usted asertivo? (Test) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

141
143
144
145
149
154

PARTE III
HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

Captulo 8. Cmo utilizar las preguntas y la escucha activa . . . . . . . . . . .

161

La escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sabemos escuchar activamente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Las ventajas de la escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Sabemos preguntar adecuadamente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El manejo eficaz de las preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cmo expresar las ideas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

163
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169
171
174
177
177

Captulo 9. Material de apoyo a la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . .

183

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

El dossier, su contenido y forma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Utilizacin de grficos y diagramas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Otros medios de presentacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

185
189
195
197

Captulo 10. El entorno fsico en la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . .

201

1.
2.
3.
4.

1.
2.
3.
4.
5.

El uso del espacio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

La disposicin del mobiliario y los objetos . . . . . . . . . . . . . . . . .
Creando el ambiente adecuado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El protocolo y su utilizacin efectiva en la negociacin . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

203
206
208
209
215

12

Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

Pgs.

PARTE IV
DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR

Captulo 11. Algunas negociaciones comerciales . . . . . . . . . . . . . . . .

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Mercados industriales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mercados de consumo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Mercados de servicios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Negociando con los grupos de compra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La negociacin con grandes clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
El tratamiento general con proveedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
La negociacin con personal o colaboradores a nuestro cargo . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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241
242

Captulo 12. Los estilos de negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

1.
2.
3.
4.
5.
6.

La orientacin en el estilo de negociar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Los estilos de negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Cul es su estilo de negociacin? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Forma de actuar frente a otros estilos de negociar . . . . . . . . . . .
Sugerencias al negociar con los estilos internacionales . . . . . . .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

251
252
258
262
267
271

Captulo 13. La negociacin bancaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

1.
2.
3.
4.
5.

El entorno de las empresas en la negociacin bancaria . . . . . . .

Ejemplo de un caso prctico de negociacin bancaria . . . . . . . .
La preparacin de la negociacin con relacin al caso . . . . . . . .
El desarrollo de la negociacin bancaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Los acuerdos y el resultado del caso en la negociacin . . . . . . .

277
278
278
283
284

Captulo 14. Las negociaciones laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 289

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Las negociaciones de mejoras laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Aspectos a contemplar de Jefe a Subordinado . . . . . . . . . . . . . .
Aspectos a contemplar de Subordinado a Jefe . . . . . . . . . . . . . .
La manipulacin en las negociaciones laborales . . . . . . . . . . . .
Cmo defendernos de la manipulacin? . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Ejemplo de cmo aplicar creatividad en las negociaciones laborales .
Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

291
292
293
294
297
298
303

Anexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307
1. Frases referentes a la negociacin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 309
2. Bibliografa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 313

Presentacin

n los distintos campos de la actividad en la empresa, o ms general an, en

el mundo profesional, lo mismo que en el entorno personal, nos estamos
relacionando permanentemente con personas o con grupos de personas con las
que se suele dar una mayor o menor contraposicin de intereses. La solucin del
conflicto viene por la negociacin entre las partes.
En algunos campos quiz baste con la intuicin, cierta habilidad dialctica y
un poco de suerte. Pero cuando nos enfrentamos a profesionales experimentados
los asuntos a negociar revisten complejidad o requieren disponer de abundante
informacin, parece poco responsable dejar la consecucin de nuestros objetivos
a la improvisacin. Por tanto, resulta imprescindible conocer las estrategias,
mtodos y procedimientos de la negociacin, ya que el dominio de estas situaciones se convierte en un arma fundamental para el logro de nuestros objetivos.
A este empeo est dedicado este libro de Fernando de Manuel Das y Rafael
Martnez-Vilanova, que tengo mucho gusto en presentar. Ambos son profesionales con amplia experiencia gerencial y, muy especialmente, comercial. Este background, unido a su trabajo docente e investigador, les ha permitido construir un
libro bien organizado, cmodo de seguir e indudablemente til para el amplio
colectivo de personas que incluyen la negociacin entre las funciones de su prctica profesional. Responsables comerciales, de relaciones laborales, de compras
o de las relaciones internacionales, lo mismo que profesionales liberales, son
algunos de los perfiles a los que este libro va a interesar, sin duda.
Ya en su anterior publicacin en esta misma coleccin, Comunicacin y
Negociacin Comercial (ESIC Editorial, 1995), los autores abordaban las tc-

14

Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

nicas que permiten mejorar la capacidad profesional de convencimiento y, lo que

es ms importante, de persuasin. En ste avanzan en el estudio del arte de la
negociacin, presentando conceptos, mtodos y recomendaciones, que desarrollan con ejemplos claros.
En la primera parte exponen las distintas fases del proceso negociador: la
importante etapa de preparacin, con la constitucin del dossier de informacin,
la definicin de los propios objetivos y prioridades, la propuesta de mnimos
aceptables, as como la identificacin de los intereses de la otra parte, etc. Al
analizar el desarrollo de la negociacin Fernando de Manuel y Rafael MartnezVilanova profundizan en la tipologa de los interlocutores y los modelos de grupos, al igual que en las distintas aproximaciones estratgicas, con aportaciones
que a m me han resultado de gran inters y que estoy seguro que el lector apreciar porque incitan al anlisis de la propia experiencia, lo que siempre resulta
enriquecedor.
La segunda parte est dedicada al anlisis del comportamiento de los individuos y los grupos, para proseguir en el resto de la obra con la descripcin de las
tcnicas concretas de negociacin. El recurso a fuentes documentales, pero
sobre todo la aportacin sistemtica de casos procedentes de la propia experiencia de los autores, hacen fcil su lectura.
Al leer este libro, como es posible que les ocurra a muchos de sus lectores,
me han ido viniendo a la mente situaciones reales de negociacin vividas que se
insertan perfectamente en la casustica presentada. Creo que sa es una de las
virtudes de este trabajo.
Me gustara resaltar algunos aspectos del libro que me parecen especialmente afortunados: el nfasis puesto en el trabajo previo, tanto de preparacin
del propio argumentario, con una slida base de informacin, como de evaluacin de los intereses y objetivos previsibles en la otra parte. En mi experiencia
profesional me he encontrado habitualmente con negociaciones complejas, por
la propia naturaleza de los temas a discutir. Desde luego, el logro de los objetivos ha pasado siempre por una exhaustiva preparacin del tipo de la aqu descrita. Aunque, como sealan los autores, siempre existe un marco de incertidumbre, mejoraremos nuestras posibilidades si hemos previsto distintos
escenarios y disponemos de los datos que nos permitan ir evaluando las alternativas que vayan presentndose.
Creo interesante tambin la reflexin del libro sobre los lmites de la negociacin y las formas finales de acuerdo. Personalmente, suscribo su recomendacin de intentar en lo posible un win-win agreement, que los autores comparan
con rigor con las otras alternativas posibles.

Presentacin

15

Por resaltar algn aspecto ms entre los diversos planteamientos que aparecen a lo largo de esta obra, pienso que el lector valorar las aportaciones sobre
la importancia de un sabio empleo de la variable tiempo, para hacer que juegue
a nuestro favor. O las claves del recurso al lenguaje no verbal y su interpretacin.
A nivel de tcnicas, el libro resulta asimismo de gran ayuda. Los autores ordenan, de una forma estructurada, ideas claras sobre cmo proceder en un amplio
conjunto de situaciones: en qu momento proponer una pausa y la utilizacin de
la misma, el manejo adecuado de las preguntas, cundo y cmo cerrar la negociacin
Espero que esta publicacin interese al lector, profesional o estudiante, y que
a esta aportacin de los autores sigan otras sobre esta difcil y apasionante habilidad de gestin que es la negociacin.
JOAQUN MARTNEZ-VILANOVA
Director de Relaciones Internacionales.
Iberia, Lneas Areas de Espaa.
Madrid

Introduccin

n la introduccin de nuestro anterior libro Comunicacin y Negociacin

Comercial, en uno de los prrafos decamos con respecto a la negociacin:

Lo que le ofrecemos es que usted pueda contrastar lo que est haciendo ya con
otros posibles enfoques. Le brindamos herramientas que estamos utilizando cada
da en nuestro desempeo de la enseanza, direccin de personas y consultora a
empresas. Sistemas de trabajo que han probado su eficacia y que parten, tanto de
la lectura y el estudio de profesionales de la lingstica, comunicacin o psicologa
como de los ms de veinte aos de experiencia personal en las tareas descritas.
Le sugerimos que sea crtico con nuestra obra. La comunicacin, la negociacin y el trato humano son ciencias a menudo inexactas y no pueden reducirse
a sencillos axiomas. Cuanto ms se profundiza en estos temas, ms se da uno
cuenta de lo poco que sabe.
Y qu ocurri? los autores nos vimos sorprendidos por la fuerte acogida de
la obra, en poco tiempo se agot la primera edicin. Pero lo realmente importante fue que recibimos por parte de los muchos amigos, empresarios y alumnos
gran cantidad de sugerencias sobre los temas vertidos.
En casi todas ellas se perfilaba un denominador comn, ya que nos pedan
(incluida nuestra editora) que ampliramos todava ms, las tcnicas de negociacin, tanto en su vertiente psicolgica, como en su aplicacin prctica.
Nos sentamos en deuda con todos ellos! Y esa, es la razn que nos alent a
escribir esta obra que tiene en sus manos, en agradecimiento y pago humilde por

18

Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

el cario y afecto que nos demostraron, todos ellos con sus enriquecedoras aportaciones.
El objetivo de este libro es que tanto el experto como el profano, puedan
encontrar una ayuda a fin de ordenar sus ideas respecto a la negociacin y reciclar algunas de las habilidades que ya poseen y que desarrollaron sin apenas
darse cuenta. Le mostraremos, adems, nuevas tcnicas que le ayudarn a depurar su estilo como negociador, incluso a hacer de esta labor algo gratificante y,
por qu no?, emocionante.
LOS AUTORES

Introduccin a la sptima edicin

s para cualquier autor un orgullo ver en la calle la sptima edicin de uno de

sus libros y nosotros no somos una excepcin.

El xito de la obra se debe, fundamentalmente, a nuestros lectores y no nos

referimos slo a la adquisicin de ejemplares o a su recomendacin a un amigo.
Hablamos de lo que hemos aprendido de los comentarios y sugerencias de aquellos que han tenido a bien hacrnoslos llegar.
Gracias a la informacin que hemos recibido y a nuestro objetivo de ofrecer
una obra siempre actualizada, se han ido introduciendo cambios y aadido materias desde la primera edicin, que vio la luz ya hace algn tiempo. A sta que Ud.,
querido lector, tiene en sus manos le hemos aadido un nuevo captulo dedicado
a las negociaciones laborales, tema de candente actualidad, consideradas tanto
del lado del empresario o jefe, como de la perspectiva del empleado subordinado.
Agradecemos muy sinceramente a nuestros lectores sus estimables reflexiones y trataremos de seguir mejorando con la ilusin de que este libro sea de la
mxima utilidad para todos.
LOS AUTORES

PARTE I
EL PROCESO DE LA
NEGOCIACIN

Captulo 1
La negociacin eficaz
1. Sabemos negociar?
2. El entorno de la negociacin.
3. Caractersticas comunes del negociador.
4. Recomendaciones prcticas en la negociacin.
5. Resumen.

1. Sabemos negociar?
Daro al or el zumbido de su despertador empez a darse cuenta de lo
importante que era para l la jornada que comenzaba, ya que su prestigio profesional dependa de la negociacin que deba realizar con el cliente ms importante que su empresa tena. Su preocupacin aument el da anterior, al enterarse
que deba negociar con un nuevo jefe de compras y desconoca qu estilo y personalidad podra tener.
Una vez frente al nuevo personaje qued impresionado por la dureza de carcter que demostr y despus de las mutuas presentaciones comenz el proceso de
negociacin, tras el cambio de los objetivos de la oferta y demanda, Daro acept
rpidamente las condiciones que la parte contraria ofreca, a pesar de que no eran
del todo favorables para su empresa, pero l las acept ya que estaba en juego su
prestigio como negociador y tena miedo a perderlo.
Mara estaba considerada en su sector como una experta decoradora de interiores, pero tena un problema y era que se daba la circunstancia de que en
breve deba hacer una fuerte entrega de dinero como pago de uno de los plazos
del nuevo estudio que haba comprado, para desarrollar mejor su labor profesional. Por tal motivo, llam a uno de sus clientes que le adeudaba una cantidad
de dinero por sus servicios, indicndole que lo necesitaba urgentemente. El
cliente le contest que no tena previsto pagarle tan pronto, pero que podra
hacer el esfuerzo si le haca un importante descuento. Mara saba que se aprovechaba de su situacin, pero an as, acept.
Rafael llevaba un buen rato intentando concentrarse en la preparacin del
informe de su departamento, que deba exponer al da siguiente en la reunin
anual de los accionistas de la compaa. El motivo de la falta de concentracin,
era debido a la vibracin de las paredes de su pequeo despacho familiar, que
eran producidos como consecuencia de los decibelios musicales que la hija de

26

Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

su amigo y vecino le estaba obsequiando. No pudiendo aguantar ms, llam a la

puerta de la casa vecina, una vez abierta indic en un tono no muy apropiado
para lo que suceda. Pueden imaginar lo que ocurri, se enfadaron y an hoy
cuando coinciden en el ascensor, no se saludan.
Podramos escribir miles de pginas con casos y situaciones como los descritos en los prrafos anteriores y que todos, de alguna forma, hemos presenciado o
sufrido tanto en nuestra vida profesional, como social o familiar. En el caso de
Daro deba haberse informado con ms detalle de las caractersticas personales
del nuevo Jefe de Compras y haber adaptado su estrategia desarrollando mejor
sus argumentos, no dejndose influir por el carcter duro de su oponente. Con
respecto a Mara no fue prudente que diera a conocer a su cliente la dificultad
por la que estaba pasando. En el caso de Rafael tendra que haberse tranquilizado antes de llamar y dialogar a la vez que escuchar tambin a su amigo
vecino.
Qu es lo que ocurre? Es que acaso no sabemos negociar, o tal vez es que
resulta difcil esta disciplina? Pues ni lo uno ni lo otro. Si queremos que las
negociaciones sean efectivas e incluso gratificantes deberemos cumplir ciertas
normas. El objetivo es que a travs de los siguientes apartados y captulos lleguemos a dominar las tcnicas de negociacin.
En consecuencia con lo anteriormente expuesto, ya podemos vislumbrar que
es necesario tener en cuenta una serie de variables que afectarn en mayor o
menor medida a todo proceso de negociacin. Veamos algunas de ellas:
El conocimiento lo ms completo posible de la otra parte.
La preparacin de la negociacin, el entorno y objetivos.
El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.
Las tcnicas psicolgicas aplicadas al proceso.
Las concesiones y los acuerdos.
El contrato satisfaccin.
Las personas que por una u otra razn deben constantemente negociar, intuyen que la capacidad para ello se aprende y perfecciona con el paso del tiempo,
complementndose con las experiencias obtenidas en sus anteriores procesos.
Pero hay un ingrediente que es fundamental: Tiene que gustar negociar. En la
siguiente batera de preguntas se puede comprobar si se posee tal destreza:

La negociacin eficaz

27

PREGUNTAS
1. Se encuentra cmodo cuando tiene que realizar algn tipo
de negociacin.
2. Deja para ltima hora la preparacin de la negociacin.
3. Se preocupa con tiempo suficiente en buscar la mxima
informacin de sus oponentes.
4. Una vez transcurrida la negociacin, reflexiona y saca experiencias.
5. Si puede, prefiere mandar a otro en su lugar, para negociar.
6. Siempre que debe realizar un proceso de negociacin tiene
claro los objetivos que persigue.
7. Cree que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunque
con ello deba ceder ms de lo que tena previsto.
8. Tiene preparada una serie de argumentos por si durante el
proceso surgen objeciones por parte del contrario.
9. Es de la opinin que en una negociacin usted tiene que llevarse la mejor parte.
10. Normalmente ve a la parte oponente como a un enemigo que
hay que batir a toda costa.
11. Cree que la negociacin es un conjunto de tcnicas para
manipular y sacar slo provecho el que mejor las domina.
12. Rehye la mirada del interlocutor cuando est frente a l
durante el proceso de comunicacin.
13. Le cansan las explicaciones con mucho detalle, prefiere que
fueran cortas y concisas.
14. Le molesta adaptarse al lenguaje del otro.
15. Es considerado por las personas de su entorno, como persona con poca paciencia para escuchar.
16. Le es difcil ante situaciones tensas mantenerse con calma y
no elevar el tono de voz.
17. Prefiere hablar ms que escuchar.
18. Si cree que en una negociacin tiene las de perder, vacila al
comenzarla.
19. Si tiene que negociar, procura facilitar los medios y un ambiente adecuado, para que el otro se sienta cmodo.

Regular

No

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Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

PREGUNTAS

Regular

No

20. Es consciente, que por lo general siempre hay que ceder

parte de sus objetivos en beneficio del otro, para poder llegar a un consenso.
21. Tiene miedo a las crticas que le pudieran hacer las personas
de su entorno profesional o social si fracasara en una negociacin.
22. Cree que el ser un buen negociador es un don que se nace
con l y no se puede aprender o es difcil de conseguirlo.
23. Cuando en las negociaciones que participa tiene un xito
superior al esperado. Se enorgullece de ello y lo comenta
continuamente.

De acuerdo al cuadro siguiente compruebe sus respuestas, dele la valoracin

correspondiente y sume el total de puntos:
D a las preguntas con la
numeracin siguiente el valor de
puntos en funcin de las respuestas:

Regular

No

Preguntas nms.: 7, 10, 11, 16, 22

0 puntos

0 puntos

2 puntos

Preguntas nms.: 2, 5, 9, 12, 13,

14, 15, 17, 18, 21, 23

0 puntos

1 puntos

2 puntos

Preguntas nms.: 1, 3, 6, 19, 20

2 puntos

1 puntos

0 puntos

Preguntas nms.: 4, 8

2 puntos

0 puntos

0 puntos

Suma total de puntos

Valoracin cuestionario
En primer lugar debemos indicar que la valoracin del cuestionario no constituye una ciencia exacta, por tanto, puede y debe ser cuestionada por el lector. Los
autores hemos tratado de mostrarle su gusto o no por la negociacin mediante
esta batera de preguntas basadas en nuestra experiencia.
Entre 0 y 15 puntos: Si sus respuestas se encuentran dentro de este tramo,
seguramente no le atrae mucho esta disciplina, pero no se preocupe, ha empe-

La negociacin eficaz

29

zado a comprender que su nivel de habilidad negociadora debe mejorar, ello le

ser de gran utilidad, puesto que nos encontramos inmersos en ambientes cada
vez ms proclives a la negociacin. Puede ser un buen comienzo continuar con
los siguientes captulos del libro.
Entre 16 y 36 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo les
resulta agradable negociar y su nivel de habilidad ser ms o menos aceptable si
la puntuacin se aproxima al extremo superior. Sera interesante repasar aquellas preguntas cuyas respuestas difieren de la puntuacin correcta, con el nimo
de alcanzar cotas ms altas de especializacin.
Entre 37 y 46 puntos: Felicidades, intuimos que a estas personas no slo les
gusta negociar sino que les preocupa constantemente mejorar, adems, ven a sus
oponentes en los procesos de negociacin como a un igual, intentando que
ambas partes salgan ganando en el intercambio de sus objetivos, es lo que llamamos estilo de ganar-ganar.
Conclusin: No se preocupe por la valoracin que haya sacado, lo nico que
indica es la mayor o menor inclinacin personal que pueda sentir por negociar.
Piense que cualquier disciplina se puede aprender y conseguir dominarla si se renen estas dos premisas: capacidad de esfuerzo y voluntad.

2. El entorno de la negociacin
En todas las negociaciones intervienen una serie de elementos variables
que pueden afectar en mayor o menor medida al proceso, a este fenmeno es
lo que llamamos el entorno de la negociacin. Dicho entorno condiciona la
actuacin de las personas que participan en l. Actuando a favor o en contra,
en funcin de que hayan preparado mejor las estrategias, con el fin de puedan
conducirles a obtener sus objetivos en el menor tiempo y con el xito esperado.
Las variables que configuran el entorno las podemos definir de la siguiente
forma (ver Figura 1):
El marco de negociacin: Es el contexto en que se desarrolla y conforma
el proceso de negociacin. Como indicbamos antes, dicho entorno tendr una
influencia decisiva en cada una de las partes en litigio. Algunas de ellas son: las
costumbres del lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno fsico, etc.
Mencin especial es el tiempo, ya que es un elemento que se puede utilizar

30

Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico

como estrategia de presin hacia la otra parte, atrasando o adelantando la toma

de decisiones en funcin de nuestros intereses.
Ilustraremos con un ejemplo real, la importancia que tiene el factor tiempo
en las negociaciones: Durante una etapa de mi vida profesional ostent el cargo
de Director Comercial de una empresa del sector de bricolage, en un momento
dado fui llamado para negociar un importante pedido de productos de mi
empresa, que el Jefe de Compras de un importante Hipermecado deseaba exponer en la sala, como reclamo en el da de la inaguracin del centro (silencio el
nombre de ambas empresas por cortesa). Una vez reunido con el comprador,
me expuso sus necesidades y las condiciones que pretenda en el contrato. Como
suele ocurrir excedan en mucho de las que mi empresa estaba dispuesta a conceder. Ped un aplazamiento de tiempo para estudiar su propuesta.
Al salir del centro me encontr con un antiguo compaero de estudios, l era
un alto ejecutivo de una empresa lder de iluminacin, intercambiamos los saludos y me coment, Fernando no me digas que tambin a ti te han llamado
urgentemente para que entregues la mercanca antes de finalizar el mes. Le
indiqu que acababan de llamarme para negociar y que tena entendido que la
inauguracin del centro era para dentro de dos meses. Mi amigo coment que en
principio as era, pero que le haba informado un conocido suyo que trabajaba
en dicho centro, que por necesidades de mercado haban adelantado la fecha de
apertura.
De regreso a mi empresa reflexione sobre el tema y me di cuenta que el factor tiempo poda ser mi aliado. Hice algunas indagaciones sobre mis competidores, por si acaso ellos podan entregar en plazo ms corto que mi empresa la
mercanca que necesitaba el centro; no fue as, slo nosotros podamos dar
esa rapidez de servicio.
Ya pueden intuir lo que ocurri, esper hasta el ltimo momento para volver a
negociar con el jefe de compras, pero yo dispona de un aliado, el tiempo. El otro
ante el temor de no disponer de la mercanca en la fecha de la inauguracin, acepto
rebajar sus exigencias de descuento con relacin al precio. Cerramos el contrato y
entregamos los productos en el plazo establecido.
Las personas o partes a negociar: Es necesario que para que pueda realizarse una negociacin al menos haya dos partes en litigio. Ambas estarn condicionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relacin de poder
que mantengan el uno sobre el otro, tambin ejercern influencia los distintos
grupos de referencia que se relacionan con ellos. Dichos grupos estn compues-

La negociacin eficaz

31

tos por sus empresas, colaboradores, sus necesidades de prestigio, las familias,
adems de la informacin que posean los unos de los otros, as como, la necesidad de llegar al acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, los distintos estilos
de negociar, etc.
Una variable muy importante es la ventaja que puede aportar la posesin de
la mayor informacin posible con relacin al oponente, recordemos la famosa
frase tantas veces repetida la informacin es poder. Vimos en el ejemplo anterior la importancia que supuso para la negociacin el haber conocido por mi parte,
la premura que tena m cliente con relacin a los productos y su servicio, al
haber cambiado la fecha de apertura del centro.
Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: Son los intereses puestos en juego durante el proceso y estarn condicionados por las distintas
alternativas que cada parte aporta a la negociacin. Es importante que ambos
determinen al comienzo, cules son sus aspiraciones, objetivos y lmites, as
como la forma que desean para lograrlo.
Todo negociador debe conocer, cul es la ventaja diferencial de su oferta
frente a la de sus competidores y, qu puede obtener a cambio cuando la expone
a la otra parte. Tambin es necesario que sepa hasta dnde est dispuesto a ceder
y en qu no. En una palabra, aquel negociador que pueda ofrecer ms alternativas durante el proceso, estar en mejores condiciones de conseguir una posicin
ms ventajosa sobre el oponente.
Veamos grficamente en el esquema adjunto (Figura 1.1) los distintos componentes que condicionan el entorno de toda negociacin: