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Introduccin
nos
remontramos
tan
atrs,
podemos
decir
que,
las
transacciones
comerciales
desde
la
antigedad.
avances
tecnolgicos
se
han
facilitado
cambios,
posguerra,
la
escasez
de
casi
todos
los
productos,
adems,
hbiles
en
su
manejo,
por
lo
que
necesitarn
en
cualquier
venta
puede
ser
estructurado
establece
los
siguientes
pasos
en
la
actuacin
del
vendedor/a:
1. Fase de llamar la atencin: El/la vendedor/a debe llamar la
atencin del comprador/a durante los primeros momentos de
contacto con ste/a. Si no es as la venta estar perdida.
Las preguntas, las afirmaciones o las acciones son como un
redoble de tambor. Captan la atencin.
2. Fase de despertar inters: El/la vendedor/a tiene que
procurar que el/la cliente se interese por el producto. Esta fase
se suele desarrollar al mismo tiempo que la anterior.
La respuesta del cliente/a a estas dos fases normalmente
consistir en atender y escuchar al vendedor/a.
El inters lo despierta la habilidad del vendedor/a para apelar a
los motivos de comprar del potencial cliente/a. Es aconsejable
decidir de antemano por qu ese/a cliente/a en concreto desea
adquirir ese producto. Seguidamente el/la vendedor/a debe
hacer preguntas de sondeo con objeto de comprobar si se
estaba en lo cierto.
3. Fase de crear deseo: Una vez atendido por el/la cliente, el/la
vendedor/a tiene la oportunidad de crear un deseo por el
producto. Es la etapa en la que tiene que convencer al
cliente/a, de que su producto es el que mejor soluciona una
necesidad especfica que el tiene.
El/la cliente pondr objeciones, expresar inconvenientes y
preguntar por las ventajas del producto. Tiene como fin
venta
es
un
proceso
bidireccional
entre
vendedor/a
puede
mejorar,
conocimientos
la
vez
que
se
pueden
adquirir
unos
tcnicas de venta.
La figura del vendedor/a es bsica para la supervivencia de la
empresa. De las muchas actividades que se realizan dentro de la
empresa
es el interfaz entre la
tipos de
materiales
muy
tecnificados,
productos
industriales
Deben
tener
un
amplio
conocimiento
de
las
los/as
conocidos/as
como
vendedores/as
ambulantes
casi
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referencias
Ejemplo:
Vendedor/a
de
seguros,
productos
bancarios
7. VENDEDORES/AS DE TIENDAS Y COMERCIOS
Venden
productos
almacenes,
de
alimentacin,
supermercados
Suelen
electrodomsticos
realizar
ventas
etc
repetitivas,
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REPRESENTANTE
REPARTIDOR/A:
Entrega
fsicamente
el
producto.
ENCARGADO/A DE VENTAS: Encargado de tomar el pedido y
entregarlo (grandes almacenes).
REPRESENTANTE
ITINERANTE:
Visita
distribuidores
COMERCIAL:
Visitadores/as
mdicos/as-
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TOMAR
CONCIENCIA
de
planear
las
ventas,
definiendo
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AUMENTAR
su
capacidad
de
crear
un
clima
psicolgico
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cualidades
personales
como
la
empata,
la
condicin
de
usarse
consumirse
sin
ninguna
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vendedor/a
Ser capaz de que alguien compre, gaste su dinero a cambio del
producto o servicio que se le ofrece, eligiendo una opcin por encima
de
cualquier
otra,
es
un
verdadero
privilegio.
slo
se
consigue
con
la
prctica.
intuir
sus
necesidades
de
compra.
debe
seguir
un/a
buen/a
vendedor/a.
imaginar
qu
beneficio
puede
proporcionar
esa
19
que
hemos
realizado
una
buena
eleccin.
vender
slo
se
adquiere
con
la
prctica.
subjetivos
emotivos,
no
slo
racionales.
de
la
venta
estar
ya
conseguido.
el
producto
sino
la
relacin
humana
en
misma.
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transformando
sus
fracasos
en
xitos.
(Reformulacin
Positiva)
Un/a buen/a vendedor/a por tanto debe tener:
Actitud positiva hacia la venta y deseo de mantenerse en
dicha profesin.
Aptitud para la venta, complementada por una formacin
adecuada.
Los conocimientos del vendedor/a
Las
motivaciones
pueden
ser
de
diversos
tipos,
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captar
los
rasgos
principales
de
la
personalidad
del
24
la
informacin
disponible,
ensaya
con
minuciosidad
sus
que
ser
duro/a,
agresivo/a
arrogante;
lo
que
si
es
25
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de
las
personas.
idiomas,
fsica,
qumica,
otras
ramas
de
humana,
relacionan
los
xitos
profesionales
no
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la
define
como
la
capacidad
de
reconocer
los
propios
las
relaciones
con
los/a
dems.
trmino
necesarias
Inteligencia
para
alcanzar
Emocional
determinados
comprende
fines.
cualidades
28
en
la
consecucin
de
sus
objetivos.
29
pero
si
no
aprender,
aportar
crecer
como
persona
como
profesional.
No podemos olvidarnos de la importancia que tiene la persuasin en
el proceso de venta, ya que el
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1. ES CLARA Y ORDENADA
No va de un tema para otro dejando cabos sueltos, sabe lo que
quiere vender y el efecto que quiere producir en la mente del
comprador/a.
2. SE ADAPTA AL CLIENTE/A
Estructura su "plan" a partir de la percepcin que logra del posible
comprador/a, no acta como autmata y sabe que tratar de
venderle a una seora de 72 aos es muy diferente que intentarlo
con una de 28.
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NO
HABLA
SOLO
DE
"MI
PRODUCTO"
DE
"MI
EMPRESA"
Pluraliza, hace ver al cliente/a que est respaldado/a por una gran
empresa y que todos/as en ella forman parte de un gran equipo
que busca siempre el mismo objetivo, con ello da la sensacin al
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cualquier
malentendido
importante,
cualquier
perseverante
permanecer
motivado/a
an
en
las
circunstancias ms adversas.
8) No hablar mal de nadie. Cuando se juzga negativamente a
alguien, se est realmente diciendo ms de uno/a mismo/a que
de esa otra persona.
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de
que
la
estrategia
de
venta
utilizada
convence a todos/as.
21) Analizando la imagen de la marca y la situacin de la misma
para consolidar la estrategia de venta.
22) Buscando las ofertas ms atractivas para los/as clientes/as.
23) Sabiendo usar adecuadamente los cinco primeros minutos de
la negociacin con un/a cliente/a.
24) Mostrndose divertido para despertar el inters del cliente/a.
25) Ofreciendo pruebas al cliente/a para convencerle.
26) Teniendo claro los objetivos cuando se prepara una reunin
con un/a cliente/a.
27) Asegurndose de poder cumplir lo que se promete a los/as
clientes/as acerca de los productos o servicios.
28) Manifestando empatia hacia los/as clientes/as.
29) Evitando actitudes agresivas y adoptando un tono amable y
comprensivo.
30) Buscando mejorar la propuesta de la competencia en vez de
criticarla.
31) Intentando que la negociacin discurra siempre por cauces
amistosos.
32) Descubriendo los propios errores y sacando partido de ellos.
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IDEAS CLAVES
U
monetarias
que
se
produce
entre
el/la
beneficiados/as.
La
venta
es
un
proceso
vendedor/a representa a la
clientes/as.
Un/a buen/a vendedor/a debe tener:
-
Aptitud
para
la
venta,
complementada
por
una
formacin adecuada.
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de
ventas.
Estas
son
principalmente
las
informador/a,
vendedor/a
como
estratega,
tiene
un
mtodo,
trabaja
con
objetivos
tipos
de
vendedores/as
que
son:
las
caractersticas
tanto
fsicas,
sociales
las
siguientes:
automotivacin,
empata,
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cliente/a, buscando la
el/la
vendedor/a
el/la
cliente/a
aunque
no
VENDEDORES/AS TCNICOS?
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repartidor/a,
itinerante,
encargado/a
promotor/a
de
ventas,
merchandiser,
los
bienes
que
adquieren
las
organizaciones
para
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