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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN, UNIDADES SANTO


TOMAS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADEMICO: Licenciado en Relaciones Comerciales.


UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

NIVEL:

IV

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:


Aplica un plan de promocin de ventas, con un diseo innovador que sea congruente con las necesidades
comunicativas, mercadolgicas y presupuestarias de una empresa.
CONTENIDOS:
I.
Los medios de promocin de venta a nivel fabricante.
II.
Los medios de promocin de ventas a nivel mayorista.
III.
Los medios de promocin de ventas a nivel detallista.
IV.
El plan de promocin de ventas.
ORIENTACIN DIDCTICA:
La metodologa de enseanza se desarrolla a partir de los postulados del constructivismo, por lo que el
docente debe estar centrado en proponer al estudiante las sugerencias de trabajo cognitivo para la
adquisicin de los conocimientos, el desarrollo de habilidades y actitudes, as como el descubriendo de los
valores. A travs de los procesos mismos de aprendizaje que representan las actividades de investigacin de
campo y de la lectura crtica; la elaboracin de organizadores visuales como cuadros comparativos, tablas
de correlacin; el informe de debate realizado entre los integrantes del grupo; la redaccin de ensayos; la
socializacin de las prcticas y el trabajo desarrollado en equipos colaborativos, el estudiante desarrolla las
competencias especficas del dominio de cognicin aplicativo de los diversos mecanismos de promocin de
venta, aplicndose para lograrlo las estrategias de aprendizaje colaborativo y el aprendizaje basado en
casos.
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se realiza en tres momentos: la diagnstica al inicio del semestre a partir de ella se ajusta la planificacin
didctica. La formativa a travs de los resultados de las estrategias de aprendizaje de las cuales se
recuperan las evidencias e integra el portafolio de evidencias considerando se suma importancia la
confirmacin de un plan de promocin de ventas para una empresa real. La sumativa integrndola a partir de
las evidencias de aprendizaje y del caso prctico.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las primeras tres semanas a partir del inicio del curso y se evaluar
a travs de una prctica integradora donde se observe que posee como mnimo el 80% del dominio de
las competencias especificas para desarrollar un plan de promocin de venta congruente, en el que
incluya los elementos necesarios de la campaa proponiendo el mejor manejo de los medios y los
bocetos, considerando: la identificacin, manejo y evaluacin de los elementos del plan de promocin
de venta, el conocimiento y aplicacin de la legislacin en materia de promocin de venta en Mxico.

Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre la ESCA en cualquiera de sus Unidades Acadmicas, de acuerdo a la capacidad de
atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

BIBLIOGRAFA:
Bastos Boubeta; Promocin publicidad en el punto de venta, Ideas Propias editorial, Espaa, 2006. 120
pgs. ISBN: 9788498390971

Clow Baak; Publicidad, promocin y comunicacin integral, Pearson/Prentice Hall, Mxico, 2010, 454
pgs. ISBN: 978-607-442-630-4
Chong y Galindo, Jos Luis; Promocin de ventas: herramienta bsica del marketing integral, Ediciones
Granica, Argentina, 2007, 265 pgs. ISBN: 97895064152011
Iniesta, Lorenzo; Promocin de ventas resultados ya, Editorial Gestin 2000, Mxico, 2004, 183 pgs.

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

ISBN: 9685176897
Rivera, Camino Jaime; Promocin de ventas, ESIC, Espaa, 2005, 207 pgs. ISBN: 9788473562997

UNIDAD ACADMICA: ESCUELA SUPERIOR DE


COMERCIO Y ADMINISTRACIN UNIDADES SANTO
TOMS Y TEPEPAN.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Medios


Promocionales de
Venta

PROGRAMA ACADMICO: Licenciado en Relaciones


Comerciales

TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Tericoprctica y obligatoria

PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacin

VIGENCIA: 2010

REA FORMATIVA:

NIVEL: IV

MODALIDAD:

CRDITOS: 7 TEPIC (5.0 SATCA)

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
INTENCIN EDUCATIVA
Importa que el egresado de la Licenciatura en Relaciones Comerciales conozca y aplique los medios
promocionales de venta en el logro de objetivos de la comunicacin comercial integral de manera tica y
creativa a travs del desarrollo de habilidades integrativas en un plan de promocin de ventas.
El programa favorece el desarrollo de las capacidades y habilidades de anlisis, comprensin, sntesis y
ejecucin, con el propsito de crear un plan y evaluar los medios de promocin de ventas; adems de requerir
una actitud crtica, propositiva y creativa de los mismos, esto le permitir un mejor desempeo profesional en
la resolucin de problemas.
El estudiante desarrollar las siguientes habilidades y competencias especficas:

Distingue los medios de promocin de venta que emplean los fabricantes de productos o servicios en la
demostracin de sus repercusiones en los planes de comunicacin comercial y mercadotecnia de una
empresa.

Aplica los medios de promocin de venta a nivel mayorista en la estimacin de su repercusin en los
planes de comunicacin comercial y de mercadotecnia de una organizacin.
Juzga la pertinencia de uso de los medios de promocin de venta a nivel detallista, en consideracin al
impacto en los planes de comunicacin comercial y mercadolgicos de la empresa.

Desarrolla un plan de promocin de venta, que posicione los bienes y servicios de una empresa de tal
forma que stos sean rentables.

Curricularmente esta unidad de aprendizaje se relaciona horizontalmente con: Canales de Distribucin y


Logstica, Compras, Aplicaciones de Informtica Comercial, Investigacin de Mercados Aplicada,
Administracin de Ventas; Mercadotecnia Directa; Estudio e Interpretacin de Estados Financieros, Optativa B
y Optativa C; verticalmente ascendente y consecuente con Introduccin a la Comunicacin Integral, Medios
Publicitarios, Relaciones Pblicas, Planeacin Estratgica de la Comunicacin Integral y la Optativa C (Taller
de Comunicacin Integral).

PROPSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE


Aplica un plan de promocin de ventas, con un diseo innovador que sea congruente con las necesidades
comunicativas, mercadolgicas y presupuestarias de una empresa.
TIEMPOS ASIGNADOS
UNIDAD DE APRENDIZAJE
AUTORIZADO POR:
DISEADA POR: Academias de
Comisin de Programas
HORAS TEORA/SEMANA: 2.0
Promocin y Publicidad de la
Acadmicos del Consejo
ESCA, Unidades Santo Toms y
General Consultivo del IPN.
HORAS PRCTICA/SEMANA: 3.0
Tepepan.
REVISADA POR: Subdireccin
HORAS TEORA/SEMESTRE: 36.0
Acadmica de Unidades Santo
Toms y Tepepan
HORAS PRCTICA/SEMESTRE: 54.0
APROBADA POR: Consejo
Tcnico Consultivo Escolar Santo
Ing. Rodrigo de Jess
HORAS TOTALES/SEMESTRE: 90.0
Toms y Tepepan Presidentes C.P.
Serrano Domnguez.
Norma Cano Olea y C.P.C. M. en
Secretario Tcnico de la
C. Jaime V. Sanchis Cuevas
Comisin de Programas
Acadmicos.

UNIDAD DE APRENDIZAJE:
N UNIDAD TEMTICA:

Medios Promocionales de Venta


I

HOJA:

DE

10

NOMBRE: Los medios de promocin de venta a nivel fabricante.

UNIDAD DE COMPETENCIA
Distingue los medios de promocin de venta que emplean los fabricantes de productos o servicios en la
demostracin de sus repercusiones en los planes de comunicacin comercial y mercadotecnia de una
empresa.

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

No.

1.1
1.1.1

CONTENIDOS

1.1.2
1.1.3

Importancia de la promocin de ventas.


Situaciones que demandan el uso de la promocin de
ventas.
Objetivos de la promocin de ventas.
La promocin de venta en la comunicacin integral.

1.2

Los medios de promocin de ventas a nivel fabricante.

1.2.1

Ofertas. Concepto, tipos de ofertas, ventajas,


desventajas y operatividad.
Premios o regalos. Concepto, tipos de premios o
regalos, ventajas, desventajas y operatividad.
Concursos. Concepto, tipos de concursos, ventajas,
desventajas y operatividad.
Rifas y sorteos. Concepto, tipos de rifas y sorteos,
ventajas, desventajas y operatividad.
Muestras. Concepto, tipos de muestras, ventajas,
desventajas y operatividad.
Promociones corporativas.
Promociones cruzadas. Concepto, variantes de
presentacin, ventajas, desventajas y operatividad.

1.2.2
1.2.3
1.2.4
1.2.5
1.3

T
1.0

P
1.0

HORAS TAA
Actividades
de
Aprendizaje
Autnomo
P
2.5

1.0

1.5

3.5

0.5

0.5

1.0

HORAS AD
Actividades
de docencia

1.4

Ferias, Exposiciones, Outlet. Ventajas, desventajas y


operatividad.

0.5

0.5

1.5

1.5

Nuevos medios: Activaciones, sampling, caravanas,


ventajas y desventajas.

0.5

0.5

2.0

1.6

Medios Publicitarios que apoyan los medios de


promocin a nivel fabricante.
Los sistemas de proteccin del producto como medio
de promocin de ventas.

0.5

0.5

2.0

0.5

0.5

1.5

Subtotales por Unidad temtica:

4.5

5.0

14.0

1.7

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

HOJA:

CLAVE
BIBLIOGRFICA

DE

B2
B3
B6

10

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Elaboracin de un ensayo a partir de la investigacin documental, individual, sobre cada uno de los tpicos
de la unidad temtica.
Participacin en un debate en equipo sobre la importancia de la promocin de ventas para las empresas.
Elaboracin en equipo de la prctica No.1 Investigacin para la planeacin de promocin de ventas, que
consiste en el anlisis de los contenidos de la informacin necesaria bsica para la realizacin de un plan
de promocin ventas vinculada a una empresa real concreta.
Aplicacin de la prctica No.2 en equipo, Los medios de promocin de venta a nivel fabricante, que
consiste en identificacin los medios de promocin de ventas a nivel fabricante dirigidos al consumidor que
diferencie los tipos de negocios y los de promocin a travs del diseo un plan que refleje al menos 3
capacidades del licenciado en relaciones comerciales: persuasiva, comunicativa e informativa. Utilizando
Word, Excel y en todo caso PowerPoint.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Ensayo.
10%
Incluye informacin relevante sobre los conceptos de la unidad y emite una opinin al respecto sobre el
manejo explcito y congruente de los argumentos que definan su posicin. Deber incluir la forma en que
repercute con el plan de comunicacin comercial y de mercadotecnia de la empresa.
Informe de debate.
20%
Argumenta su participacin en el debate y la resuma en un informe sobre la clasificacin de los diferentes
medios de promocin,
Reporte de prctica No.1. Investigacin para la Planeacin de Promocin de Ventas
30%
Contiene los elementos necesarios para un plan de promocin de ventas as como la investigacin
de la empresa asignada (tipo de negocio), incluyendo toda la informacin necesaria en la planeacin de
una campaa de promocin de ventas.
Reporte de Prctica No. 2. Los medios promocionales de venta a nivel fabricante
40%
Propone una alternativa que identifique los medios de promocin de ventas diferenciando los tipos de
negocios y los diversos medios de promocin de ventas dirigidos al consumidor por el fabricante en un
documento con apoyo en Excel, Word y hasta PowerPoint.

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

HOJA:

DE

10

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
No. UNIDAD TEMTICA:

II

NOMBRE: Los medios de promocin de venta a nivel mayorista.

UNIDAD DE COMPETENCIA
Aplica los medios de promocin de venta a nivel mayorista y la estimacin de su repercusin en los planes de
comunicacin comercial y de mercadotecnia de una organizacin.
HORAS TAA
HORAS AD
Actividades de
Actividades
CLAVE
Aprendizaje
CONTENIDOS
BIBLIOGRFICA
de docencia
Autnomo
T
P
P
2.1
Cuento y recuento. Concepto, ventajas y 0.5
0.5
2.0
B2
desventajas, operatividad.
B3
2.2
Beneficios de recompra. Concepto, tipo de 0.5
0.5
2.0
B6
beneficios, ventajas y desventajas, operatividad.
2.0
2.3
Mercancas gratuitas. Concepto, condiciones de 0.5
0.5
2.0
entrega, ventajas y desventajas, operatividad.
1.5
2.4
Bonificaciones en puntos de venta. Concepto,
0.5
0.5
condiciones de otorgamiento, ventajas y
0.5
1.5
2.5
desventajas, operatividad.
0.5
0.5
1.0
2.6
Merchandising.
0.5
Ferias y exposiciones dirigidas a mayoristas.
0.5
2.0
2.7
Ventajas y desventajas, operatividad.
1.0
0.5
1,0
2.8
Tendencias actuales de medios.
1.0
0.5
1.0
Medios publicitarios que apoyan a los medios de
promocin a nivel mayorista.
4.5
16.0
Subtotales por Unidad temtica: 5.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Integracin de una tabla de correlacin en equipo, con los conceptos y su interrelacin mediante la
investigacin documental referente a las diversas formas de promocin a nivel mayorista.
Realizacin de un cuadro comparativo en equipos de trabajo en el que se identifiquen los pros y los contras
de los diversos medios de promocin a nivel mayorista. En equipo
Realizacin en equipo de la prctica No.3 Ejecucin de la mecnica propuesta y su ambiente, que consiste
en la simulacin de una mecnica promocional. El desarrollo de las habilidades negociadoras, verbales,
Desarrollo en equipo de la prctica No.4 Los medios de promocin de venta a nivel mayorista, donde se
evalen los diversos medios de promocin de venta a nivel mayorista mediante el diseo de 5 mecanismos
de promocin para consumidores finales.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Tabla de Correlacin impreso o en CD.
10%
Incluye los temas revisados en su totalidad, as como una descripcin de las principales diferencias y la
forma en la que repercute en el plan de comunicacin comercial y de mercadotecnia de la empresa.
Cuadro comparativo.
10%
Justifica los medios de promocin de ventas a nivel mayorista redactando con sus propias palabras
de manera congruente e indicando los pros y contras de cada medio de promocin de ventas a nivel
mayorista.
Escala de la Prctica No. 3. Ejecucin de la mecnica propuesta y su ambiente
35%
Representa en una simulacin, la mecnica de los medios de promocin de ventas a nivel mayorista y
destaque los aspectos considerados para demostrar la mecnica propuesta y su ambiente, as como los
medios de promocin de ventas, el manejo de pblico, la adopcin del rol de expositor y dominio del tema.
Resolucin prctica No. 4. Los medios de promocin de venta a nivel mayorista
45%
Contiene 5 mecanismos de promocin para consumidores, donde evale los diferentes medios de
promocin de ventas. Adems, toda la informacin de los temas investigados, as como el costo; las
caractersticas y el tiempo de elaboracin citando las fuentes organizacionales de informacin.

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

HOJA:

DE

10

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
N UNIDAD TEMTICA:

III

NOMBRE: Los medios de promocin de venta a nivel detallista.

UNIDAD DE COMPETENCIA
Juzga la pertinencia de uso de los medios de promocin de venta a nivel detallista, en consideracin al impacto en
los planes de comunicacin comercial y mercadolgicos de la empresa.

No.

CONTENIDOS

HORAS AD
Actividades
de docencia
T

3.1

HORAS TAA
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
T
P
1.0

CLAVE
BIBLIOGRFICA

C1
Estampillas comerciales. Concepto, variedades de
1.0
0.5
B2
estampillas, ventajas y desventajas.
B3
3.2
Cupones a minorista. Concepto, tipos de cupones,
1.0
0.5
1.0
ventajas y desventajas.
3.3
Demostraciones/
degustaciones.
Concepto, 2.0
0.5
1.0
formas de ejecucin, ventajas y desventajas.
3.4
Asesora profesional. Concepto, temtica de
1.0
1.0
2.0
asesora, ventajas y desventajas.
3.5
Otras tcnicas: Conferencias y cursos, Ofertas
1.0
1.0
especiales, Personajes pblicos.
3.6
Medios publicitarios que apoyan la promocin de
1.0
0.5
2.0
venta a nivel detallista.
Subtotales por Unidad temtica: 7.0
3.0
8.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Jerarquizacin en orden a la distribucin y disponibilidad de los productos en la elaboracin de un ensayo en
equipo, sobre los medios de promocin de venta a nivel detallista mediante el desarrollo de una investigacin
documental.
Desarrollo en equipo de la prctica No. 5 Los medios de promocin de venta a nivel detallista
La implementacin de las estrategias adecuadas y diversificadas a una empresa real permite a travs de la
simulacin responder estratgicamente a planteamientos reales como: qu periodo durara esta promocin, cul
ser su vigencia, cules sern los medios que utilizar para promoverla o notificarla, cunto costar, qu
materiales incluir si requiere demostradoras, muestras, clientes hacia quienes se dirige, cul ser el rea
geogrfica meta.

Socializacin en equipo frente al grupo

EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES


Ensayo
20%
Muestra el ordenamiento sobre los pros y contras de los medios de promocin de venta a nivel detallista ideas
relevantes derivadas de la investigacin documental.
Reporte escrito en equipo de la prctica No. 5 ya sea impreso o en CD.
30%
Evala los diversos medios de promocin de ventas a nivel detallista, incluir los temas revisados en su
totalidad y una descripcin de las principales diferencias, anexando una explicacin breve, redactada con
palabras propias y de manera coherente. Deber incluir la manera en que incide en el plan de comunicacin
comercial y de mercadotecnia.
Presentacin en equipo de la prctica No. 5
50%
Argumenta ante grupo la eleccin de los medios promocionales de venta adecuados a la empresa elegida.

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

HOJA:

DE

10

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
N UNIDAD TEMTICA:

NOMBRE: El plan de promocin de ventas.


NIDAD DE COMPETENCIA
Desarrolla un plan de promocin de venta, que posicione los bienes y servicios de una empresa de tal
forma que stos sean rentables.
HORAS TAA
HORAS AD
Actividades de
Actividades
CLAVE
Aprendizaje
No.
CONTENIDOS
BIBLIOGRFICA
de docencia
Autnomo
T
P
P
4.1
Anlisis de la situacin (empresa y producto).
0.5
0.5
2.5
B2
4.1.1
El perfil del pblico objetivo.
B3
4.1.2
Objetivos de la campaa.
B5
4.2
El ambiente promocional
(concepto o
0.5
0.5
1.5
personalidad de marca a manejar).
4.2.1
Detalles de ejecucin (mecnica promocional).
4.3
Los medios de promocin de ventas. (forma de
0.5
0.5
2.5
uso)
4.3.1
Medios publicitarios de apoyo a la promocin de
2.5
ventas. Bocetos.
4.4
Aspectos reglamentarios.
0.5
0.5
1.0
4.5
Programacin por actividad o medio.
0.5
1.0
4.5.1
Bocetos y/o dummies.
4.6
Presupuesto por actividad o medio.
0.5
1.0
4.6.1
Cotizaciones de proveedores.
1.0
4.7
Flow chart/time table.
0.5
0.5
1.0
4.8
Presupuesto general.
0.5
1.0
4.9
Evaluacin y control.
0.5
1.0

IV

Subtotales por Unidad temtica:


4.5
2.5
16.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Elaboracin de un reporte ejecutivo o brief en equipo, para la campaa de promocin de ventas a
partir de la investigacin documental en equipo de la situacin de una empresa real, vinculndola con
el sector productivo
Elaboracin en equipo de la Prctica No. 6 Desarrollo de un plan de promocin de venta. Consiste
en el desarrollo de un plan de promocin de venta para una empresa real que posicione sus bienes y
servicios. Parte desde la intencin de evaluar la conveniencia de los medios de promocin de venta
de forma innovadora y que sean rentables para la empresa.
Socializacin del resultado de la Prctica No. 6 en un foro presencial organizado por los estudiantes.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Reporte ejecutivo o brief para campaa de promocin de venta.
10%
Incluye los problemas de la empresa para la campaa de la promocin de ventas y sustente sus
objetivo; as como. Plantea la o sugiere la posible solucin a travs de los medios promocionales
de venta.
Resolucin de la Prctica No. 6: Desarrollo de Un Plan de promocin de venta
50%
Contiene toda la informacin de la empresa y su vinculacin con el sector productivo la propuesta
detallada de una mecnica promocional. Debe integrar los temas revisados durante el desarrollo de la
unidad de aprendizaje, con estrategias innovadoras y adecuadas para la empresa y su problemtica,
adems de argumentos consistentes y congruentes al contexto, considerando los costos de la
rentabilidad; presentado en procesador de texto, archivo grabado en CD.
Representacin de la prctica No. 6
40%
Sustenta los resultados de la estrategia innovadora de promocin de venta aplicada en una empresa
en el foro.

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

HOJA:

DE

10

RELACIN DE PRCTICAS
PRCTICA
No.

NOMBRE DE LA PRCTICA

UNIDADES
TEMTICAS

DURACIN

Investigacin para la planeacin de promocin de


ventas.
Objetivo: Compilar la informacin que sirva como
base para la realizacin de un plan de promocin
de venta de acuerdo a las necesidades de la
empresa elegida.

6.0

Los medios promocionales de venta a nivel


fabricante
Objetivo: Identificar los medios de promocin de
ventas a nivel fabricante dirigidos al consumidor
que diferencie los tipos de negocios y los de
promocin a travs del diseo un plan

8.0

Ejecucin de la mecnica propuesta y su


ambiente,
Objetivo: Desarrollar una mecnica promocional
de ventas que integre: los medios de promocin
de venta y el manejo de pblico destinatario.

II

Los medios de promocin de venta a nivel


mayorista.
Objetivo: Evaluar los diversos medios de
promocin de venta a nivel mayorista y que
considere costos, tiempo y calidad de fuentes de
informacin

II

Los medios de promocin de venta a nivel


detallista
Objetivo: Implementar las estrategias adecuadas
en una empresa a partir de la evaluacin de los
medios conforma el plan de comunicacin
comercial y de mercadotecnia

III

Desarrollo de un plan de promocin de venta.


Objetivo: Evaluar los medios promocionales
mediante una estrategia innovadora propositiva y
conveniente que adems sea rentable para la
empresa.

IV

16.0

TOTAL DE
HORAS

54.0

LUGAR DE
REALIZACIN

Empresa a eleccin
de los estudiantes.
Bajo la supervisin
del docente.
Fbrica a eleccin

Aula o assessment
center
8.0
Empresa
8.0

Empresa
8.0

Empresa

EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Es indispensable la aprobacin de las prcticas para la acreditacin de la unidad de aprendizaje.
Los descriptores de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y
los porcentajes de acreditacin son los siguientes:
Prctica 1: 30%
Prctica 2: 40%
Prctica 3: 30%
Prctica 4: 45%
Prctica 5: 35%
Prctica 6: 30%

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Medios Promocionales de Venta

HOJA:

DE

10

PROCEDIMIENTO DE EVALUACIN
Unidad Temtica I:
Unidad Temtica II:
Unidad Temtica III:
Unidad Temtica IV:

Los medios de promocin de venta a nivel fabricante


Los medios de promocin de venta a nivel mayorista.
Los medios de promocin de venta a nivel detallista.
El plan de promocin de ventas.

15%
15%
20%
50%

Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las primeras tres semanas a partir del inicio del curso y se evaluar a
travs de una prctica integradora donde se observe que posee como mnimo el 80% del dominio de las
competencias especificas para desarrollar un plan de promocin de venta congruente, en el que incluya
los elementos necesarios de la campaa proponiendo el mejor manejo de los medios y los bocetos,
considerando: la identificacin, manejo y evaluacin de los elementos del plan de promocin de venta,
el conocimiento y aplicacin de la legislacin en materia de promocin de venta en Mxico.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre la ESCA en cualquiera de sus Unidades Acadmicas, de acuerdo a la capacidad de
atencin de cada unidad acadmica.
Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencin.

CLAVE
1

C
x

BIBLIOGRAFA
Bastos Boubeta; Promocin publicidad en el punto de venta, Ideas Propias editorial,
Espaa, 2006. 120 pgs. ISBN: 9788498390971
Chong y Galindo, Jos Luis; Promocin de ventas: herramienta bsica del marketing
integral, Ediciones Granica, Argentina, 2007, 265 pgs. ISBN: 97895064152011
Clow Baak; Publicidad, promocin y comunicacin integral, Pearson/Prentice Hall,
Mxico, 2010, 454 pgs. ISBN: 978-607-442-630-4
De la Garza Mario, Promocin de ventas, CECSA, Mxico, 2009; 225 pgs. ISBN:97024-0210-7
Ferr,Trenzano Jos Mara; La promocin de ventas y el merchandising, Ocano,
Espaa, 2003, 88 pgs. ISBN: 8449415810
Iniesta, Lorenzo; Promocin de ventas resultados ya, Editorial Gestin 2000, Espaa,
2004, 168 pgs. ISBN: 9685176897
Lerma Kirchner, Alejando Eugenio; Mercadotecnia, Ventas personales y promocin de
ventas, Editorial: Gasca Sicco, Mxico, 2003, 165 pgs. ISBN: 968517248X
Marketing Publishing; Promocin de ventas. Ediciones Daz De Santos, 2004; 170 pgs.
ISBN: 8479781440
Rivera, Camino Jaime; Promocin de ventas, ESIC, Espaa, 2005, 207 pgs. ISBN:
9788473562997
Tellis, Gerard; Estrategias de publicidad y promocin. Pearson / Prentice Hall, Espaa,
2002, 584 pgs. ISBN: 9788478290710

10

11
12
13

x
x
x

Ley Federal De Proteccin al Consumidor


Reglamento de Promociones y Ofertas.
Reglamento de Juegos y Sorteos.

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REVISTAS:
MERCA2.0 De: Ao 8 Nm. 89 septiembre 2009 a la fecha.
NEO De: Vol. XII Nm.132 septiembre 2009 a la fecha.
INFORMA BTL De: Septiembre 2009 a la fecha.

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL


SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE
1. DATOS GENERALES
UNIDAD ACADMICA:

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIN, UNIDADES SANTO


TOMS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADEMICO: Licenciado en Relaciones Comerciales


REA DE FORMACIN:
ACADEMIA:

Cientfica
Bsica

Institucional

Promocin y Publicidad

NIVEL:
Profesional

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADMICO REQUERIDO:

IV
Terminal y de
Integracin

Medios Promocionales de Venta

Licenciado en Relaciones Comerciales, Licenciado


en Comunicacin, Licenciado en Mercadotecnia,
Licenciado en Publicidad

2. PERFIL DOCENTE:
CONOCIMIENTOS
En comunicacin
comercial integral para
una empresa.

EXPERIENCIA
PROFESIONAL
Tres aos de experiencia
laboral en el rea de
comunicacin comercial, de
preferencia en la
coordinacin y ejecucin de
campaas de promocin de
ventas.

HABILIDADES

ACTITUDES

Comunicacin asertiva

Vocacin para la docencia


Manejo de estrategias de Responsabilidad
enseanza
desde
el Tolerancia
En la implementacin
enfoque de competencias. Honestidad
de estrategias de
Respeto
promocin de ventas.
Manejo de grupos
Compromiso social
educativos utilizando
De los medios de
Tres aos mnimos de estrategias creativas y
promocin de venta.
docencia en la enseanza motivacionales.
de educacin superior
Del modelo educativo
Dominio de estrategias
del IPN. (MEI)
centradas en el
aprendizaje.
Dominio del MEI
ELABOR

REVIS

AUTORIZ

M. en F. Roberto Mendoza Bentez,


Lic. Silvia Estela Carmona Maya y
L.R.C. Gabriel Flores Escalona
Presidentes de Academia de Promocin y
Publicidad de la ESCA Unidades Santo Toms
y Tepepan

M. en C. Nadina Olinda Valentn Kajatt y


M. en A. Mara Estela Casas Hernndez
Subdirectoras Acadmicas de la
ESCA Unidades Santo Toms y Tepepan

C.P. Norma Cano Olea y


C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas
Directores de la ESCA Unidades Santo
Toms y Tepepan

FECHA: ___2010____