Mdulo 4

Tema |

Vender y Distribuir
Profesor
Marcelo Chacn G.

Propsito:
Desarrollar en los emprendedores las competencias necesarias en las reas de ventas
y

distribucin,

para

formular

estrategias

efectivas

que

permitan

alcanzar

adecuadamente a los consumidores descritos en su grupo objetivo, las cuales sern

relevantes

para

las

supervivencia

Objetivos

de

su

negocio

en

del

marcha.
mdulo:

Analizar la naturaleza de la venta y sus procesos conociendo los motivos de compra

del

cliente,

de

acuerdo

al

mercado

seleccionado.

Reflexionar acerca de los principios y conceptos de las herramientas de ventas, para

suefectiva aplicacin en la toma de desiciones.

Clase 1 | 4.1 La venta, el arte de la persuasin

Hubo una poca en la que en la profesin de vender no haba vendedores capacitados,
lo cual ofreca muchas ventajas al "enemigo", es decir, a ese cliente que siempre tiene
la razn. El vendedor tena pocas posibilidades de triunfar por la falta de
"herramientas" y su xito era muy precario. Pona el mximo empeo, con poca
instruccin y sin capacitacin para la actividad de ventas. Muchos se quedaban en el
camino.

Clase 2 | 4.2 Administracin de las ventas

En la clase anterior, analizamos la naturaleza de la venta y su proceso, el cual estn
orientado a la bnsqueda permanente de clientes para atraerlos hacia nuestra empresa
y mantenerlos satisfechos con el fin de lograr el reconocimiento, la recompra y la
recomendacinn. Para lograr este objetivo es necesario que el vendedor aplique
adecuadas

tncnicas

de

ventas.

La administracinn de la venta personal es un componente central de la mezcla

promocional que permite a las companas que operan en el mercado industrial vender
sus productos o servicios dentro de un canal de distribucinn establecido.

Clase 3 | 4.3 Estrategias de distribucin de ventas

En la clase anterior de Administracin de Ventas, analizamos las desiciones que debe
tomar un emprendedor con la demarcacin del territorio de ventas, el tamao, el
entrenamiento, la organizacin y la compensacin de la fuerza de ventas. Conviene
ahora establecer las estrategias de distribucin para alcanzar la satisfaccin total del
cliente, eso significa tener el producto o servicio, en el lugar deseado y en el momento
que

lo

necesita.

La distribucin es el conjunto de actividades que desarrolla un productor o prestador

de servicios para llevar sus productos directamente al consumidor.

Clase 1 | 4.1 La venta, el arte de la persuasin

Autoevaluacin
Test de conocimientos

1.

Cules son los criterios para evaluar un prospecto?

a.- Necesidad o deseo
b.- Capacidad de compra
c.- Autoridad de compra
d.- Elegibilidad para comprar
e.- Todas las anteriores

2.

Cundo identificamos claramente a nuestro mercado meta primario tenemos:

a.- Buenas relaciones pblicas
b.- Acceso a base de datos confiable
c.- Oportunidad de negocio
d.- Entregas giles y oportunas

3.

Cules son los rasgos caractersticos de comportamiento individual de un cliente

experto?
a.- Lgico
b.- Analtico
c.- Basado en hechos
d.- Manejo de nmeros
e.- Todos los anteriores

4.

Encuentre las caractersticas de un vendedor profesional?

a.- Su labor est basada en su carisma

b.- Promesas sin cumplir
c.- Enfoque de servicio al cliente
d.- Total conocimiento tcnico y de mercado del producto

Glosario de este curso

Mercado meta primario: Se refiere a todos los consumidores directos con decisin
de compra y que realizan actividades de seleccin y evaluacin del producto. Por
ejemplo: el ama de casa que compra los artculos de limpieza del hogar, los utiliza y
evala su efectividad.
Mercado meta secundario: Se refiere a los consumidores que, a pesar de tener
contacto con el producto, no tienen la decisin de compra, y en ocasiones tampoco
realizan las actividades de evaluacin del mismo. Por ejemplo, el ama de casa compra
una pasta dental, la usa toda la familia, pero slo ella decide la recompra del producto.
Formula AIDA: Hace unos cien aos se invent la frmula nemotcnica AIDA
(Atencin - Inters - Deseo - Accin) para recordar estos pasos y dado que la
naturaleza humana no ha sufrido alteraciones, sigue siendo vlida y til.
Empata: La empata (del vocablo griego antiguo, "en el interior de", y "sufrimiento, lo
que se sufre"), llamada tambin inteligencia interpersonal en la teora de las
inteligencias mltiples de Howard Gardner, es la capacidad cognitiva de percibir en un
contexto comn lo que un individuo diferente puede sentir.
Prospecto: Es aquel consumidor o empresa que reuniendo todas las caractersticas
para el consumo de nuestro producto o servicio todava no lo ha consumido.

Bibliografa y material de consulta

Estructura Cientfica de la Venta.- Jos Maria Llama, Edic. Limusa

Direccin por servicio.- Joan Ginebra, Mc Graw Hill

Ventas Fciles.- Tim Connor, Mc Graw Hill

Clase 2 | 4.2 Administracin de las ventas

Autoevaluacin
Test de conocimientos

1.

Cules son las ventajas para un emprendedor al contratar intermediarios para

vender sus productos y/o servicios?
a.- Completa autoridad sobre una rea geogrfica
b.- Mejores relaciones con los clientes
c.- Menor costo de servir
d.- Todas de las anteriores

2.

Seale los criterios a considerar para organizar mi fuerza de ventas:

a.- Criterios geogrficos
b.- Por lnea de productos
c.- Por tamao de consumidor
d.- Por segmento o sector industrial
e.- Todas las anteriores

3.

Para evaluar la gestin del vendedor usando el mtodo de cuota combinada los
factores a evaluar son:
a.- Volumen de venta
b.- Utilidad bruta
c.- Nmero de cuentas nuevas
d.- Nmero de presentas
e.- Todas las anteriores

4.

Seale las consecuencias que afectan al desempeo del vendedor cuando las
cuotas de ventas son demasiado bajas o no retadoras:
a.- Vendedores contentos y motivados
b.- Ventas altas
c.- Ventas bajas
d.- Alta rotacin de vendedores

Glosario de este curso

Venta personal: Comunicacin personal y persuasiva para que una persona adquiera
un producto; puede ser alternativamente: presentacin directa por un representante de
la organizacin que lo vende (cara a cara o por telfono) de un producto a un
prospecto de cliente.
Mezcla promocional: Combinacin de ventas personales, publicidad, promocin de
ventas, relaciones pblicas y publicidad con la finalidad de ayudar a una organizacin a
alcanzar sus objetivos de marketing.
Automatizacin de fuerza de ventas: La estrategia es dotar a los vendedores con
computadoras laptop, telfonos celulares para darles acceso a bases de datos, internet
y correo electrnico, a fin de ayudarles a manejar mejor sus cuentas.
Tiendas de conveniencia: Institucin de ventas al detalle que se concentra en
comestibles y no comestibles orientados a la conveniencia (comodidad), que suele
tener precios ms altos que otras tiendas de comestibles y ofrece pocos servicios al
cliente.

Bibliografa y material de consulta

Estructura Cientfica de la Venta.- Jos Maria Llama, Edic. Limusa

Direccin por servicio.- Joan Ginebra, Mc Graw Hill

Ventas Fciles.- Tim Connor, Mc Graw Hill

Clase 3 | 4.3 Estrategias de distribucin de ventas

Autoevaluacin
Test de conocimientos

1.

Cules son los objetivos de la distribucin?

a.- Vender
b.- Formacin de imagen de marca
c.- Segmentar el mercado
d.- Lealtad de marca

e.- Maximizar las inversiones

f.- Todas las anteriores

2.

Cul de los siguientes factores determinan la eleccin de tipo de distribucin?

a.- Naturaleza del producto
b.- Fortaleza financiera de la empresa
c.- Nmero de clientes
d.- Ubicacin del cliente
e.- Ninguna de las anteriores

3.

Cules son las ventajas de tercerizar las tareas de distribucin para una empresa
emprendedora?
a.- Bajo costo de servir
b.- Acceso rpido al canal de comercializacin
c.- Alto nivel de satisfaccin del cliente
d.- Ninguna de las anteriores

Glosario de este curso

Benchmarking: El benchmarking puede definirse como un proceso sistemtico y
continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo
en las organizaciones.
Propuesta de Valor: La propuesta de valor define la estrategia de la empresa para el
cliente describiendo la combinacin nica de producto, precio, servicio, relacin e
imagen que una empresa ofrece a su grupo objetivo. La propuesta de valor debe
comunicar aquello que la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la
competencia para sus clientes.
Franquicia: Sistema de marketing vertical contractual que consiste en la relacin
continua en la que el franquiciador o compaa matriz, aporta el derecho de uso de
marca registrada y ayuda administrativa diversa a cambio de pagos de un franquiciado
propietario de una unidad comercial individual.

Bibliografa y material de consulta

Estructura Cientfica de la Venta.- Jos Maria Llama, Edic. Limusa

Direccin por servicio.- Joan Ginebra, Mc Graw Hill

Ventas Fciles.- Tim Connor, Mc Graw Hill