CURSO:

ENTORNO INTERNACIONAL DE LOS NEGOCIOS

Material Elaborado por:
Docente: Lic. Milagros I. Coronado Caldern
rea Comercio Internacional
mcoronado@usat.edu.pe
Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo
Chiclayo

INTRODUCCION
El presente Curso Entorno Internacional de los Negocios, permite a los estudiantes conocer las
Oportunidades que existen en el mundo, hoy nuestro pas est en la mira de muchos pases, hoy nos
buscan, hoy tenemos apertura de mercados.
Frente a estos nuevos retos que se presentan, nuestra visin debe estar orientada a aprovechar estas
oportunidades y para ello necesitamos ser ms competitivos, ms estratgicos y sobretodo debemos
estar ms unidos, empresas, productores, instituciones y profesionales de diferentes disciplinas.
Hoy ya no podemos competir entre nosotros, la competencia son otros pases y nosotros debemos
trabajar de manera asociativa.
Mi experiencia profesional me ha permitido ver y conocer diferentes cadenas productivas de nuestra
regin algunos Valles que cuentan con grandes extensiones de terreno, con reservorios, con productores
agrarios que conocen mucho de sus cultivos, sin embargo no existe desarrollo, no existe organizacin ni
tampoco visin empresarial, se basan en economas de autoconsumo.
Tambin he podido encontrar pequeos negocios, mujeres y jvenes emprendedores que se ven en la
necesidad de generar ingresos para sus familias y de forma emprica inician un negocio, producen
productos muy buenos, pero sus negocios no crecen se mantienen, no tienen una visin de mejora de la
calidad de los mismos ni tampoco buscan nuevos mercados.
Se dice que El Per es un mendigo sentado en un banco de oro, somos ricos en recursos y en personas
que a pesar de no tener los medios necesarios para saber planificar y organizarse tienen un espritu
emprendedor muy grande. Y por estas razones hoy somos importantes para el mundo por nuestras
RIQUEZAS NATURALES y por nuestro EMPRENDIMIENTO.
Nuestra Regin y Macro regin Norte del Per, cuenta con un gran potencial de productos Agro,
pecuarios, acucola que el mundo demanda. A pesar de que en su mayora los productores no se
encuentran organizados existen algunos que vienen desarrollando su cadena productiva tal es el caso del
Valle del Chira con su producto Banano Orgnico quienes vienen exportando e ingresando al Comercio
justo, as mismo vienen mejorando y desarrollndose la cadena de menestras con el frjol caup y otras
cadenas productivas donde se hace necesario la Asociatividad para producir en grandes cantidades un
producto estandarizado de acuerdo a las exigencias de los mercados internacionales.
Hoy tenemos apertura a mercados a travs de los Tratados de Libre Comercio, hoy nos visitan y nos
buscan empresas como: Consorcios de la Unin Europea, de Asia, de EEUU interesados en productos
alimenticios como los que nuestra regin y pas produce. Existe en el mundo un gran inters por
productos naturales, productos orgnicos, que permiten el cuidado de la salud.
As como las cadenas productivas a travs de sus productores agropecuarios tienen un potencial de
desarrollo tambin lo tienen las MYPES, pequeos negocios que en muchos casos procesan los
productos derivados del campo tal es el caso de productores de dulces, natillas, manjares, mermeladas,
coco rallado, frutilla, quesos, algarrobina, chifles, King kong y otros que requieren mejorar sus condiciones
de calidad y presentacin de productos para llegar a grandes supermercados, oportunidad que se
presenta en el corto plazo.

Por todo ello hoy se requiere que las cadenas productivas, que los pequeos negocios sean ms
competitivos, sean ms organizados y presenten sus productos de acuerdo a las exigencias del mercado
y los profesionales tenemos la responsabilidad de aportar para apoyar en el Desarrollo Econmico y
Social de nuestra regin, poniendo en prctica nuestros conocimientos de gestin empresarial.
Lic. Milagros Coronado C.
Docente: Universidad Catolica Santo Toribio de Mogrovejo
mcoronado@usat.edu.pe

Considero que es importante tener en cuenta la actitud del alumno antes de iniciar algo, si queremos
conocer de empresas, adquirir conocimientos para posteriormente aplicarlos, es importante tener la
actitud de querer hacerlo, es tener la conviccin y la necesidad de aportar profesionalmente a las
empresas para fortalecerlas o para iniciar un negocio de manera competitiva y con visin internacional.
Por ello inicio el presente manual motivando al alumno basndome en la Cultura del Emprendimiento:

CREANDO CULTURA EMPRENDEDORA EN LOS JVENES

Es importante que te conozcas a ti mismo e identifiques los hbitos con los que cuentas para empezar a
desarrollar actitudes que te permitan ser una persona capaz de alcanzar el liderazgo personal.
Los jvenes hoy en da deben contar con disciplina y con mucha fuerza de voluntad para enfrentar los
problemas que se presentan y asumirlos como retos.
Uno de los roles importantes que tienes que asumir con responsabilidad y que debe ser compartido es el
de crear valores en tu ncleo familiar, en tus proyectos empresariales y en la empresa en la que vayas a
laborar, que son los que van a influir en el clima organizacional de las empresas, de tu hogar, y en el
entorno de la sociedad.
CREANDO HBITOS
Los cambios positivos que se pueden dar en las personas no se pueden realizar sin primero contar con
ciertos valores y principios universales, que se encuentran en el interior de todos y cada uno de nosotros.
El liderazgo es ejercido por hombres y mujeres y a todo nivel
Empieza a romper tendencias habituales profundamente enraizadas, tales como la indecisin, la
impaciencia, la crtica o el egosmo que violan los principios de la efectividad humana necesitas tener
algo ms que un poco de fuerza de voluntad.
Las acciones que repites diariamente se convierten en hbitos que definen tu personalidad por ello debes
buscar una combinacin de conocimiento, capacidad y deseo de querer cambiar para mejorar.
Los jvenes con hbitos de efectividad humana son las piedras angulares para formar hogares, empresas
altamente efectivas. Es por esta razn que el desarrollo de buenos hbitos en el nivel personal constituye
la base para la efectividad humana.
Qu hbitos necesitas crear en ti mismo?
A continuacin se mencionan algunas acciones que debes empezar a crear en ti mismo, empezando por
planificar, organizarte para poder ejercer todos los roles como estudiante y posteriormente como
trabajador y porque no; como padre o madre en el futuro y como lder en tu comunidad.
No es sencillo iniciar el cambio y asumir que eres capaz de liderar tu propia vida, cuando existen muchos
paradigmas en nuestro interior.
Es hora que inicies el cambio por decisin propia sin temores, sin miedos porque estos cambios mejoran
tu autoestima personal y porque quieres ser una persona de xito, ser parte de empresas de xito, tener
en el futuro hijos de xito, familias de xito y un pas de xito.
No es fcil.!!!!! T puedes!!!
A continuacin los hbitos que puedes empezar a forjar en ti mismo:

Primer Hbito: EMPIEZA A CREAR TU VISION PERSONAL:

Es hora de Visionar de identificar cul es tu razn de ser, es hora que tengas una clara comprensin de tu
destino, es hora de empezar a saber hacia dnde vas, de modo que se pueda comprender mejor dnde
se est y cul es la direccin correcta que se debe seguir.
Empieza a Soar!!!!... y si has dejado de hacerloVamos empieza de nuevo!!!!
Resulta increblemente fcil caer en la trampa de la actividad del ajetreo de la vida, empieza a planificar tu
destino.
Tu conducta no la debe regir el capricho ni el azar, empieza a tener objetivos precisos a los cuales
acercarte, objetivos que deben ser grandes para que seas ms grande.
Y si en el camino se te complican las cosas... sigue luchando pero no dejes tus sueos; tus
objetivos intelectuales, afectivos, religiosos, recreativos, artsticos.
La visin personal no puede ser egosta debe ser compartida y debe estar sostenida en un
valor:
VISION PERSONAL

Servicio, Orden, Justicia, Honestidad, Solidaridad

Segundo Hbito: ANMATE!!!! MANTEN TU FUERZA DE VOLUNTAD:
Crea tu propia disciplina de llevar a cabo lo importante, distribuyendo tu tiempo sobre la base de
prioridades, lo cual te permitir convertir en realidad la visin personal, basada en la toma de decisiones.
Tener fuerza de voluntad, significa que actes!!! que empieces a caminar..
Todo depende de ti..Cumple con tus propios compromisos.
Motivat a ti mismo!
Tercer Hbito: SE PROACTIVO:
Ser Proactivo se refiere a que ante cada estmulo del medio ambiente tienes la habilidad de decidir la
respuesta que quieras dar, esto quiere decir que no seas esclavo de las acciones que sobre t se
efectan, sino sintete libre ejecutor de tu conducta.
Trata de llevar contigo tu propio clima con responsabilidad de acuerdo con tus principios y valores. Si
tienes un sueo no desmayes hasta realizar todo lo necesario para convertirlo en realidad.
Si eres una persona con iniciativa eres capaz de construir tu propio destino.
Los jvenes proactivos no dicen que su conducta es la consecuencia de las condiciones o el
condicionamiento a las circunstancias. Trata que tu conducta sea el producto de tu propia eleccin
consciente; basada en valores y que no sea el resultado de las condiciones del ambiente.
Cuarto Hbito: YO GANO Y T TAMBIEN GANAS

Las interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, no existe otra opcin.
Yo Gano y t Ganas, es una estructura de la mente y el corazn que procura el beneficio mutuo al
relacionarnos con las dems personas. Los acuerdos o soluciones son mutuamente benficos.
Con una solucin de yo gano y t ganas ambas partes se sienten bien por la decisin que se tome y se
comprometen con un plan de accin
Cuando tu determinacin se balancea con la consideracin para con los dems, estas
sentando las bases para la convivencia y la equidad entre los seres humanos.
Yo Gano y t Ganas, es ver la vida como un escenario cooperativo, no competitivo.
Quinto Hbito: COMPRENDER PRIMERO A LOS DEMS PARA DESPUS SER COMPRENDIDO
Trata de ponerte primero en el lugar del otro, de ver las cosas desde su punto de vista. Quiz esto sea
difcil de practicar, seguro casi siempre pasas ms tiempo hablando que escuchando y crees que las
cosas slo pueden ser de la manera en que t las ves.
La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos ms intensos de todos los seres
humanos. Escucha! a los dems con la intencin de comprender.
Sexto Hbito: Empieza a valorar las ideas de los dems SINERGIA
Algunas metas las puedes lograr solo, pero otras no; slo las puedes lograr trabajando en equipo, trabaja
en equipo con tu familia con tus compaeros para sacar adelante proyectos personales y profesionales.
Tener Sinergia es el resultado de cultivar la habilidad y la actitud de valorar la diversidad de ideas y
opiniones, la sntesis de ideas divergentes produce mejores y superiores ideas a las individuales. El logro
de trabajo en equipo es el resultado de este hbito.
Da paso a una asociacin libre y colectiva de ideas creativas

Stimo hbito: RENUEVATE

Da un breve espacio de tu vida a mejorar tus condiciones intelectuales y espirituales.
Depende de ti, renovarte mental y espiritualmente. Esto es lo que te permite establecer un balance
entre todas las dimensiones de tu ser, a fin de ser efectivo en los diferentes roles que desempeas en
tu vida.
Vamos inicia el cambio T Puedes !!!!!
Suerte !!!!!

Qu es una empresa?

Conozca cul es la definicin de empresa desde distintos puntos de vista...

En un sentido general, la empresa es la ms comn y constante actividad organizada por el ser humano,
la cual, involucra un conjunto de trabajo diario, labor comn, esfuerzo personal o colectivo e inversiones
para lograr un fin determinado
Definicin de Empresa, Segn Diversos Autores:
Organizacin formada por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes
para dar satisfacciones a su clientela.
Entidad que mediante la organizacin de elementos humanos, materiales, tcnicos y financieros
proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposicin de los recursos
empleados y la consecucin de unos objetivos determinados.
Entidad formada con un capital social y que aparte del propio trabajo de su promotor puede
contratar a un cierto nmero de trabajadores. Su propsito lucrativo se traduce en actividades
industriales y mercantiles, o la prestacin de servicios.
Unidad econmica de produccin, transformacin o prestacin de servicios, cuya razn de ser es
satisfacer una necesidad existente en la sociedad.
Unidad de organizacin dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestacin de
servicios con fines lucrativos.
En sntesis, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones:
"La empresa es una unidad conformada bsicamente por personas, aspiraciones, realizaciones, bienes
materiales y capacidades tcnicas y financieras; todo lo cual, le permite dedicarse a la produccin y
transformacin de productos y/o la prestacin de servicios para satisfacer necesidades y deseos
existentes en la sociedad, con la finalidad de obtener una utilidad o beneficio".
Anlisis Estructural de la Definicin de Empresa:
Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definicin de empresa revela
los siguientes elementos que componen la estructura bsica de lo que es una empresa:
1. Unidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como unidad o sistema (por
ejemplo, una corporacin, compaa, institucin, etc., tomada como persona jurdica) o un ente
individual conformado por una sola persona (por lo general, el propietario).
2. Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa est conformada por personas que
trabajan y/o realizan inversiones para su desarrollo.

3. Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las personas que
conforman la empresa.
4. Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los miembros de la empresa
cuando logran cumplir aquello que aspiraban.
5. Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa, como; instalaciones,
oficinas, mobiliario, etc.
6. Capacidad tcnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que poseen los miembros de
la empresa para realizar o ejecutar algo.
7. Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa para realizar pagos e
inversiones a corto, mediano y largo plazo para su desarrollo y crecimiento, adems de tener
liquidez y margen de utilidad de operaciones (por citar algunas).
8. Produccin, transformacin y/o prestacin de servicios: Se refiere a que la empresa puede
realizar una o ms de las siguientes actividades: 1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios
con valor econmico, 2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en un producto
terminado y 3) prestar servicios.
9. Satisfaccin de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente
la privacin de algunos factores bsicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de
pertenencia, estimacin). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores
especficos para stas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para
satisfacer la necesidad de alimento).
En conclusin, la definicin de empresa permite "visualizar" a toda empresa como una entidad
conformada por elementos tangibles (elementos humanos, bienes materiales, capacidad financiera y de
produccin, transformacin y/o prestacin de servicios) e intangibles (aspiraciones, realizaciones y
capacidad tcnica); cuya finalidad es la satisfaccin de las necesidades y deseos de su mercado meta
para la obtencin de una utilidad o beneficio.
Qu es un empresario?
Conozca cul es la definicin de empresario desde distintos puntos de vista...
En trminos generales, un empresario (en ingls: businessman,
entrepeneur) es aquel que es capaz de arriesgar algo (esfuerzo, tiempo y
recursos) para poner en marcha y desarrollar una unidad de produccin
y/o prestacin de servicios para la satisfaccin de determinadas
necesidades y/o deseos existentes en la sociedad a cambio de una
utilidad o beneficio.
Sin embargo, existen otros puntos de vista de entendidos en temas de empresa, economa y marketing
acerca de lo que es un empresario y que es preciso conocer para responder de una forma ms
especfica a la pregunta: qu es un empresario?
Definicin de Empresario Desde Distintos Puntos de Vista:

 Es una persona, entidad o grupo de personas que independientemente o asociados,

por voluntad propia y motivaciones individuales (dichas motivaciones pueden ir desde la
satisfaccin de hacer las cosas por s mismas, hasta alcanzar cierto tipo de poder o distincin
social), decide asumir un riesgo en la realizacin de una actividad econmica determinada y en la
cual aspiran a tener xito.
Es aquella persona natural o jurdica que generalmente es titular de una unidad de produccin o
servicio, y como tal, ste asume el riesgo principal de la misma, siendo la circunstancia que lo
diferencia del ejecutivo.
Es una persona que arriesga su dinero, tiempo y esfuerzo para desarrollar un producto o forma de
hacer algo innovador.
Persona que posee unas posibilidades determinadas para el desarrollo de la actividad comercial,
como por ejemplo, visin, liderazgo, asuncin del riesgo, etc. Es capaz de aunar las diversas
partes necesarias para hacer funcionar una empresa y obtener un beneficio.
Quienes algo producen, intercambian o ayudan, son empresarios.
En sntesis, y en base a las anteriores definiciones, se plantea la siguiente definicin de empresario:
Persona natural o jurdica, titular de una unidad de produccin y/o servicio, que independientemente o
asociado y con voluntad propia, motivaciones individuales y capacidad de crear, desarrollar y hacer
funcionar una empresa asume un riesgo en la realizacin de una actividad econmica, comercial y/o de
desarrollo de un producto o forma de hacer algo innovador para satisfacer una necesidad o deseo
existente en la sociedad, a cambio de una utilidad o beneficio.

Administracin desde una perspectiva general...

"La tarea bsica de la administracin es hacer las cosas por medio de las personas de manera eficaz y
eficiente" Idalberto Chiavenato
Comencemos por la etimologa. La palabra administracin viene del latn ad (hacia, direccin, tendencia)
y minister (subordinacin u obediencia), y significa aquel que realiza una funcin bajo el mando de otro,
es decir, aquel que presta un servicio a otro.
Sin embargo, en la actualidad, la palabra administracin tiene un significado distinto y mucho ms
complejo porque incluye (dependiendo de la definicin) trminos como "proceso", "recursos", "logro de
objetivos", "eficiencia", "eficacia", entre otros, que han cambiado radicalmente su significado original.
Adems, entender ste trmino se ha vuelto ms dificultoso por las diversas definiciones existentes hoy
en da, las cuales, varan segn la escuela administrativa y el autor.
Definiciones de Administracin:
"Proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos
organizacionales.
"Es la coordinacin de las actividades de trabajo de modo que se realicen de manera eficiente y
eficaz con otras personas y a travs de ellas" .
"Proceso de estructurar y utilizar conjuntos de recursos orientados hacia el logro de metas, para
llevar a cabo las tareas en un entorno organizacional".
"Es el conjunto de las funciones o procesos bsicos (planificar, organizar, dirigir, coordinar y
controlar) que, realizados convenientemente, repercuten de forma positiva en la eficacia y
eficiencia de la actividad realizada en la organizacin" .
"Es el proceso de disear y mantener un entorno en el que, trabajando en grupos, los individuos
cumplan eficientemente objetivos especficos".
"Es un conjunto de actividades dirigido a aprovechar los recursos de manera eficiente y eficaz con
el propsito de alcanzar uno o varios objetivos o metas de la organizacin".
En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores propuestas, la definicin de administracin es:

La administracin es el proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos y las
actividades de trabajo con el propsito de lograr los objetivos o metas de la organizacin de manera
eficiente y eficaz.
Esta definicin se subdivide en cinco partes fundamentales que se explican a continuacin:

1. Proceso de planear, organizar, dirigir y controlar: Es decir, realizar un conjunto de actividades o

funciones de forma secuencial, que incluye:
Planificacin: Consiste bsicamente en elegir y fijar la visin, misin y objetivos de la
organizacin. Despus, determinar las polticas, proyectos, programas, procedimientos,
mtodos, presupuestos, normas y estrategias necesarias para alcanzarlos, incluyendo
adems la toma de decisiones al tener que escoger entre diversos cursos de accin futuros.
En pocas palabras, es decidir con anticipacin lo que se quiere lograr en el futuro y el cmo
se va a lograr.
Organizacin: Consiste en determinar qu tareas hay que hacer, quin las hace, cmo se
agrupan, quin rinde cuentas a quin y dnde se toman las decisiones.
Direccin: Es el hecho de influir en los individuos para que contribuyan a favor del
cumplimiento de las metas organizacionales y grupales; por lo tanto, tiene que ver
fundamentalmente con el aspecto interpersonal de la administracin.
Control: Consiste en medir y corregir el desempeo individual y organizacional para
garantizar que los hechos se apeguen a los planes. Implica la medicin del desempeo con
base en metas y planes, la deteccin de desviaciones respecto de las normas y la
contribucin a la correccin de stas.
2. Uso de recursos: Se refiere a la utilizacin de los distintos tipos de recursos que dispone la
organizacin: humanos, financieros, materiales y de informacin.
3. Actividades de trabajo: Son el conjunto de operaciones o tareas que se realizan en la
organizacin y que al igual que los recursos, son indispensables para el logro de los objetivos
establecidos.
4. Logro de objetivos o metas de la organizacin: Todo el proceso de planear, organizar, dirigir y
controlar la utilizacin de recursos y la realizacin de actividades, no son realizados al azar, sino
con el propsito de lograr los objetivos o metas de la organizacin.
5. Eficiencia y eficacia: En esencia, la eficacia es el cumplimiento de objetivos y la eficiencia es el
logro de objetivos con el empleo de la mnima cantidad de recursos.
En pocas palabras, administrar (ya sea una organizacin, una familia o la vida de uno mismo) es decidir
con anticipacin lo que se quiere lograr y el cmo se lo va a lograr, para luego, utilizar los recursos
disponibles y ejecutar las actividades planificadas con la finalidad de lograr los objetivos o metas
establecidos, haciendo lo que debe hacerse con la menor cantidad de recursos posible...

Consideraciones Adicionales Para Tener en Cuenta:

La administracin tiene tambin otros significados adems de "un proceso" o "un conjunto de actividades". A
veces el trmino se emplea para designar un rea especfica de la organizacin.

Definicin de Eficiencia de una manera ms amplia:

Cul es la definicin de eficiencia desde distintas perspectivas...
En trminos generales, la palabra eficiencia hace referencia a los recursos empleados y los resultados
obtenidos. Por ello, es una capacidad o cualidad muy apreciada por empresas u organizaciones debido a
que en la prctica todo lo que stas hacen tiene como propsito alcanzar metas u objetivos, con recursos
(humanos, financieros, tecnolgicos, fsicos, de conocimientos, etc.) limitados y (en muchos casos) en
situaciones complejas y muy competitivas.
Pero, qu significa realmente el trmino eficiencia? o, cul es su definicin?
Definicin de Eficiencia:
Aplicada a la Administracin:
"Significa utilizacin correcta de los recursos (medios de produccin) disponibles.
"Es el logro de las metas con la menor cantidad de recursos".
"Obtener los mayores resultados con la mnima inversin"
"Operar de modo que los recursos sean utilizados de forma ms adecuada"
Para terminar (teniendo en cuenta y complementando varias propuestas), planteo la siguiente definicin
general de eficiencia:
"Eficiencia:
Es la ptima utilizacin de los recursos disponibles para la obtencin de resultados deseados"
Por tanto, se puede decir que una empresa, organizacin, producto o persona es "eficiente" cuando es
capaz de obtener resultados deseados mediante la ptima utilizacin de los recursos disponibles.
Definicin de Eficacia
Conozca cul es la definicin de eficacia desde distintos puntos de vista...
En trminos generales, se habla de eficacia una vez que se han alcanzado los objetivos propuestos.
Como un ejemplo muy ilustrativo podramos decir que equivale a ganar un partido de ftbol
independientemente de si el juego es aburrido o emocionante para el espectador, porque lo importante es
hacer lo necesario para lograr el triunfo. Y punto.
Pero, qu significa realmente el trmino eficacia? o, cul es su definicin?
Definicin de Eficacia:

"Es una medida del logro de resultados".

"Es el cumplimiento de objetivos".
"Hacer las cosas correctas", es decir; las actividades de trabajo con las que la organizacin
alcanza sus objetivos.

 "Est relacionada con el logro de los objetivos/resultados propuestos, es decir con la realizacin
de actividades que permitan alcanzar las metas establecidas. La eficacia es la medida en que
alcanzamos el objetivo o resultado"
"Eficacia es hacer lo necesario para alcanzar o lograr los objetivos deseados o propuestos"
Por tanto, una empresa, organizacin, producto o persona es "eficaz" cuando es capaz de hacer lo
necesario para lograr los objetivos deseados o propuestos.
La eficacia es un concepto relativo a la capacidad de una organizacin para cumplir con su misin. Sin
embargo, eficacia no implica eficiencia ya que una organizacin puede ser eficaz, pues cumple
correctamente su misin, pero esto no implica que resulte eficiente, pues invierte grandes recursos en el
logro de sus resultados econmicos. De igual forma puede lograr la eficiencia y la misin estar mal
formulada (no se corresponde con la necesidad econmica y social) por lo que podra resultar ineficaz la
gestin de la empresa. Ambos trminos estn implcitos en la excelencia empresarial y a su vez el
trmino se identifica con el logro de ventajas sostenidas en el mercado por lo que la excelencia es
asociada con la competitividad.
Por competitividad se entiende: "la capacidad de una empresa u organizacin de cualquier tipo para
desarrollar y mantener unas ventajas comparativas que le permiten disfrutar y sostener una posicin
destacada en el entorno socio econmico en que acta.
Se entiende por ventaja comparativa aquella habilidad, recurso, conocimiento, atributos, etc., de que
dispone una empresa, de la que carecen sus competidores y que hace posible la obtencin de unos
rendimientos superiores a estos.
La competitividad empresarial requiere un equipo directivo dinmico, actualizado, abierto al cambio
organizativo y tecnolgico, y consciente de la necesidad de considerar a los miembros de la organizacin
como un recurso de primer orden al que hay que cuidar. Sin embargo, se puede afirmar que este suele
ser uno de los puntos dbiles de un elevado nmero de empresas que ha desaparecido o tienen
problemas de supervivencia.
Michael Porter, en su libro Estrategia Competitiva plantea una herramienta de las fuerzas
competitivas para analizar la estrategia de una unidad de negocio utilizada para conocer lo atractiva que
puede ser una estructura de la industria. El anlisis de las fuerzas competitivas se logra por la
identificacin de 5 fuerzas competitivas fundamentales, estn son:
Ingreso de competidores. Es el anlisis de la industria en lo correspondiente a la facilidad que
esta presenta, para que ingresen nuevas empresas o competidores, aun por encima de las
barreras existentes para evitar la entrada de competencia.
Amenaza de sustitutos. Es el anlisis de las posibilidades y facilidades de aparicin de productos
sustitutos especialmente a un precio ms bajo.
Poder de negociacin de los compradores. Factores que pueden incidir en el poder de
negociacin de los compradores y las posibilidades de asociaciones para compras de volmenes
buscando precios ms favorables.
Poder de negociacin de los proveedores. Anlisis de los proveedores de materias primas,
cuantos proveedores hay, posibilidades de aumento de los proveedores, competencia entre ellos,
o son pocos o es un monopolio.

 Rivalidad o competencia entre los jugadores existentes. Como es la competencia, hay un

dominante o hay varios de igual fuerza y tamao en el mercado o industria actual.
VENTAJAS TRADICIONALES DE UN PAS
Tradicionalmente, la teora econmica menciona los siguientes factores de la ventaja comparativa, para
las regiones y/o los pases.
Tierra
Ubicacin
Recursos naturales (minerales, energa)
Mano de obra y
Tamao de la poblacin local
Debido a que 5 de estos factores son los que pueden ser influenciados, estos promueven una visin
pasiva (heredada) con respeto a las oportunidades de la economa nacional.
CADENAS PRODUCTIVAS
Porter dice que el crecimiento industrial sostenido, difcilmente se podr construir siempre sobre los
mismos factores bsicos heredados, mencionados anteriormente. La disponibilidad de estos factores
puede minar la ventaja competitiva. Porter introduce el concepto denominado de racimos, o grupos de
firmas interconectados, de proveedores, de industrias relacionadas, y de las instituciones ubicadas en
ciertas regiones.
Estos racimos son concentraciones geogrficas de compaas interconectadas, de proveedores
especializados, de proveedores de servicio y de instituciones asociadas en un campo especifico. Crecen
en las ubicaciones, en donde hay suficientes recursos y capacidades, se amontonan y alcanzan un
umbral critico, dndoles una posicin dominante en una determinada actividad econmica, con una
decisiva y sostenible ventaja competitiva sobre otras regiones, y es posible que tambin llegan a tener
una supremaca mundial en ese campo especfico. Porter plantea que los racimos pueden influenciar la
competitividad de tres formas.
Pueden aumentar la productividad de las compaas en el cluster.
Pueden conducir la innovacin en el campo de la actividad.
Pueden estimular nuevos negocios en el campo.
Algunos ejemplos bien conocidos de Cluster en E.E.U.U. son el Silicon Valley (Computadoras) o
Hollywood (Pelculas), en los pases bajos Rotterdam (Logstica), en la India, Bangalore (Tercerizacin)
de sotfwares, en Francia, Pars (Moda).
Segn Porter, en general la ventaja competitiva de las naciones, es el resultado de 4 avanzados factores
y actividades, ligados, en y entre las compaas que participan de estos clusters. Estos factores se
pueden influenciar de una manera proactiva por el gobierno.

Qu es el Anlisis F.O.D.A?

Es el diagnostico que se puede realizar a una empresa saber dnde est, saber cul es la situacin actual
de la empresa, saber con qu recursos cuenta, qu necesita qu sabe hacer o que tiene que aprehender
y con quin est compitiendo.
Este mtodo, se denomina F.O.D.A por las primeras letras de los elementos a analizar: Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas, es realizar un anlisis de la empresa mirndolo desde afuera,
como si fuera un observador externo.
Las Fortalezas y Debilidades se refieren al Anlisis interno de la empresa, a sus recursos en cuanto a su
personal, sus equipos, sus clientes, sus diferencias con los competidores, a su cultura, en definitiva a las
herramientas con las que cuenta la empresa y qu uso se est haciendo de ellas.
Mientras que las Oportunidades y Amenazas se refieren al entorno, a lo que la empresa no maneja,
situacin econmica del pas, posibilidad de un nuevo competidor, cambios de modas o costumbres,
cambios climticos etc. en definitiva a qu tiene que cambiar la empresa para adaptarse a los cambios
externos que no puede controlar directamente.
Para que la empresa pueda ir a algn lado, primero tiene que saber cmo est.

Paso 1:
Anlisis de los recursos de la empresa.
Los recursos son todos los potenciales que posee la empresa en materiales (econmicos, financieros y
equipos), tambin con respecto a sus trabajadores (habilidades, destrezas, liderazgo, capacitacin y
cultura).
Esto permite ver si la empresa cuenta con los recursos necesarios para aprovechar las oportunidades y
hacer frente a las amenazas del entorno para evitarlas o de lo contrario superarlas.

Paso 2:
Identificacin de Fortalezas y Debilidades.

Qu es una Fortaleza en la empresa?

Es cualquier actividad que la empresa realiza bien. Por otro lado, fortaleza tambin es cualquier recurso
que tiene y del que no cuenta la competencia.
Qu son las Debilidades en la empresa?
Son actividades en las que en la empresa no se hacen bien o recursos que se necesitan y que no posee
la empresa. Ahora, si la empresa cuenta con habilidades y recursos excepcionales, mejores que los de su
competencia, entonces la empresa realmente cuenta con una ventaja competitiva, ventaja que debe
aprovecharse antes que lo aprovechen los competidores.
Paso3:
El Anlisis del Entorno
Son los elementos que estn fuera de la empresa y forman parte del entorno y sobre los cuales no puede
tomar decisiones ni controlarlos, los cambios que se puedan producir en el entorno de la empresa pueden
ser favorables tomndolo como una oportunidad o pueden perjudicar a la empresa lo cual se convertira
en una amenaza ya que puede originar que la empresa tenga prdidas. Entre las variables del entorno
estn: el aspecto poltico, social, econmico, legislativo, tecnolgico, cultural y otros.
Paso 4:
Identificacin de oportunidades y amenazas.
Luego de analizar el entorno pertinente a la empresa hay que evaluar aqullas cosas del ambiente que
pueden llegar a representar "oportunidades" o amenazas.
Qu son oportunidades para la empresa?
Son momentos, recursos o espacios del entorno dentro de los cuales la empresa puede asignar recursos
para obtener ingresos y mejoras.
Qu son amenazas para la empresa?
Son momentos o recursos del entorno que no favorecen al crecimiento de la empresa y que podran
ocasionar la desaparicin o quiebre de la empresa pero a su vez stas amenazas pueden convertirse en
oportunidades.
EJEMPLO DE ANALISIS FODA PARA ALGUIEN QUE VA A INICIAR UN NEGOCIO
FORTALEZAS:

 Conocimientos tcnicos
Tecnologa superior
Tener un local accesible.
Red de contacto con proveedores y/o distribuidores
Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegar mi producto), etc.
Las OPORTUNIDADES, son aspectos positivos o favorables que se encuentran en el entorno y de los
que podras hacer uso para implementar tu negocio.
Ejemplos:
Demanda en aumento del producto o servicios
Pocos Competidores
Fcil acceso a materias primas, etc.

Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos dbiles del negocio y que
estn dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente y debern
superarse.
Ejemplos:
Tecnologa obsoleta.
Poco conocimiento tcnico.
Inadecuado diseo del producto.
Poca capacidad de gestin, etc.
Las AMENAZAS, son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno; generalmente estn
fuera del control del emprendedor.
Ejemplos:
Muchos competidores
Disminucin de la capacidad adquisitiva de los clientes
Cambios en la situacin econmica del pas
Desabastecimiento de materia prima
Desastres naturales
Insuficiente energa, etc.

EJEMPLO: CASO AMENAZA CONVERTIDA EN OPORTUNIDAD: EDITORIAL NORMA

El Grupo Norma, empresa dedicada a la edicin de libros, es el apoyo literario de una organizacin
mayor: el grupo Carvajal hace cien aos atrs nace como una pequea imprenta en Colombia y ahora
esta en casi toda Amrica Latina, incluyendo el Per. En nuestro pas, dicha empresa tropez con un gran
problema: la piratera de libros. En vez de ver en ello una AMENAZA, la empresa vio una
OPORTUNIDAD. Qu decidieron? En lugar de pelear con el pirata, decidieron transformar su condicin
y volverlo un vendedor formal.
Cmo lo hicieron? La estrategia de la empresa es ofrecerles los libros ms baratos, casi tan competitivos
como los precios de los productos pirateados, con lo que el cliente final obtiene un original a un precio
mnimo.

El anlisis FODA sirve para conocer tus

debilidades y convertirlas en fortalezas y
las
amenazas
convertirlas
en
oportunidades.

ANALISIS DEL MERCADO

El marketing es un conjunto de tcnicas que se utilizan para lograr aumentar la demanda (compra) del
producto. Muchas personas piensan que el marketing solo concierne a las ventas y publicidad pero esto
solo es una parte del marketing.
Marketing es un proceso de anlisis para desarrollar un conjunto de actividades orientadas a determinar
las necesidades del consumidor, a desarrollar bienes y servicios para satisfacer dichas necesidades y
para crear y potenciar el consumo de dichos bienes o servicios.
El marketing analiza las cuatro P producto, precio, plaza (distribucin), promocin y ahora se est
considerando la quinta P personas referidas al cliente y al vendedor.
Qu es el mercado?
En marketing el mercado se refiere al conjunto de compradores reales y potenciales de un producto; es
decir los clientes que tenemos y a los que nos queremos dirigir.
El volumen de clientes reales y potenciales depende del nmero de personas que tienen necesidad de
nuestro bien o servicio, que tienen posibilidad de compra y que estn dispuestos a pagar por el bien o
servicio que se les ofrece.
Qu es el Estudio de Mercado?

El estudio de mercado es un elemento sumamente importante, pues en l radica la deteccin de

informacin cualitativa y cuantitativa que sustentara la oportunidad de negocio del producto y/o servicio e
identificar las ventas, que son en concreto los ingresos esperados de toda empresa.
Los mercados estn en constante cambio. Son imperfectos y cambian como efecto de fuerzas que se
encuentran en actividad. El conocer y entender los mercados permitir contar con un desarrollo comercial.
Deteccin de oportunidades de negocio.
Identificacin de mercados: tamao, composicin y crecimiento.
Identificacin de la competencia
Identificacin de la calidad del producto y/o servicio.
Quines son los clientes actuales y quienes los clientes potenciales? Caractersticas.
Diseo o adaptacin del producto y/o servicio. Usos.
Identificacin de productos y/o servicios sustitutos. Usos.
Pronostico de la demanda potencial y ventas.
Quin es el cliente?
Es la persona que compra nuestro bien o servicio, est dispuesta a pagar por el producto en funcin al
valor del mismo, cuando aparece
El cliente inmediatamente aparece el que sirve y atiende las necesidades del
cliente, hay una dependencia entre cliente y servidor o servidor-cliente.
El cliente no depende de la empresa..La empresa depende del cliente
El cliente es siempre lo mas importante en la empresa
El cliente no es una interrupcin en la labor de la empresa l es el propsito de la misma El cliente
es quien trae sus deseos y necesidades, es trabajo de la empresa convertirlas en realidad con beneficio
para l y para la empresa
Qu buscan los clientes?
Adquirir bienes o servicios que satisfagan sus necesidades y deseos.
Qu son necesidades y Deseos?
El marketing acta sobre las necesidades creando productos para satisfacerlas.
Necesidad.- Es una carencia una privacin experimentada, el hombre tiene
necesidades bsicas como alimento, ropa, techo y necesidades sociales de
pertenencia y afecto, necesidades individuales como conocimiento y expresin
de la personalidad.
Deseos: son las formas que adoptan las necesidades a medida que son
modeladas por la cultura y personalidad. Los deseos estn en funcin a las posibilidades de compra del
cliente.

Por ejemplo: Ante una necesidad de sed puedo tomar agua pero mi deseo es tomar el agua helada,
entonces elegir adquirir el producto en la tienda que me ofrezca el agua helada.
Los deseos son los que determinan la compra por lo tanto debemos estar atentos a las necesidades y
deseos del cliente.

Quin es el consumidor y quin el cliente?

El Consumidor es quien usa o consume el producto y el cliente es siempre el que paga por el bien o
servicio. Puede ser que el cliente que compra sea al mismo tiempo el consumidor.
Qu es un segmento de mercado?
El segmento de mercado es conocido tambin como nicho de mercado. En el anlisis de mercado ser
necesario indicar de manera clara y concisa la identificacin del segmento de mercado y el estrato de
mercado de su producto y/o servicio actual y futuro.
Qu es la competencia?
Son las empresas o negocios que realizan la misma actividad. Para mantenerse en el mercado los
negocios o pequeas empresas tienen que ofrecer mejores productos que sus competidores.
El conocer a nuestros competidores otorga la posibilidad de determinar en
qu estamos fallando y en qu estamos superando a la competencia.
La competencia es una fuente de oportunidades y riesgos a la vez. Es
necesario que se investigue acerca de la competencia ms cercana, actual y
futura.
En general, lo que se debe conocer de la competencia es:
Quines son? Son uno o ms competidores?
Son empresas grandes, medianas o pequeas?
Precios.
Calidad de sus bienes o servicios.
Lneas de productos que manejan.
Estrategias de comercializacin.
Tcnicas de promocin o publicidad.
Canales de distribucin.
Posicionamiento en el mercado.
Catlogos usados.
Comparacin con la competencia:

Se debe seguir de cerca la competencia para comparar sus lneas de producto y/o servicios. La
comparacin de la empresa con la competencia la ayudar a determinar su posicionamiento en el
mercado.
Que ofrece? A que precio? Cuales son los tipos de beneficios al consumidor?
Qu es elaborar una estrategia?
Es la accin o junto de acciones coordinadas, dirigidas a convencer o incidir en el blanco para cumplir con
un determinado objetivo.
La estrategia responde a la pregunta Cmo voy a alcanzar el objetivo de la mejor forma en menos tiempo
y menos costo.
Qu son las estrategias comerciales?
Son el conjunto de actividades a desarrollar para aumentar la demanda (compra) de los productos y
servicios visualizando las necesidades y deseos de los clientes para adaptarlas al mercado de la
empresa.
ANALISIS DEL PRODUCTO
QU ES EL PRODUCTO?
Es todo aquel bien material o servicio posible de ofrecer a un cliente la satisfaccin de un deseo o
necesidad adquirindolo, emplendolo o consumindolo.
Bien.- Son objetos fsicos, que se pueden ver, tocar y trasladar de un lugar a otro.
Servicio.- Son actividades que realizan las personas como capacitacin, transporte, restaurant, etc.
QU COMPRA LA GENTE?
La gente compra BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO
El primer paso es analizar las caractersticas del producto o servicio y transformarlas en beneficios para el
comprador.
Qu es las Caractersticas del Producto?
Es la descripcin de lo que se puede ver del producto.
Ejemplo: Producto Miel de abejas
Caractersticas
Dulce natural producido por abejas obreras a partir del nctar de las
flores.
La miel recin extrada presenta un aspecto casi lquido, como
corresponde a una solucin acuosa concentrada, ms o menos fluida, y
su consistencia aumenta con el tiempo hasta presentar un aspecto
granuloso y se transforma en una masa pastosa, granulada y opaca.
El color de la miel de abejas vara desde prcticamente sin color a rojo oscuro, pasando por amarillos,
mbar y marrn con tintes de verde y rojizo, dependiendo esto de la fuente de nctar de las flores.

El sabor es marcadamente dulce, en general el sabor de las mieles de color claro es ms suave que la de
las mieles de color oscuro, que lo tienen ms intenso. Independientemente de su color, la miel puede ser
ms o menos dulce, a veces, picante y, en algunos casos, extremadamente amarga.
Qu son los beneficios del producto?
Son las razones por las que el cliente va a comprar un producto, en funcin a la satisfaccin de sus
necesidades y deseos.
Beneficios de la miel de Abejas:
Brinda energa, es buena para fortalecer los msculos, tonificar la piel, mejorar el funcionamiento de los
riones y la digestin, combatir la ulcera y el estreimiento, aumentar la hemoglobina, contiene
propiedades teraputicas, fortalece el corazn, regula el ritmo cardiaco, a nivel respiratorio; es
expectorante, alivia inflamaciones de la garganta.
MARCA DEL PRODUCTO
Es un nombre, trmino, letrero, smbolo o diseo o una combinacin de ellos que identifica al bien o
servicio.
La marca ayuda a vender
La marca ayuda a los compradores a identificar el tipo
de producto que necesita.
Las marcas crean un posicionamiento en la mente del
consumidor asumiendo la marca como nombre del
producto.

Ejemplo:
Quiero una cola referida a una gaseosa impuesta por la marca coca cola.
Quiero un Ace.referido a un detergente
Quiero una Gillette referida a una mquina de afeitar.
Quiero un Chiclet.referido a una goma de mascar.
El ENVASE

Es el recipiente o la envoltura del bien y en el caso de los servicios los medios

que se utilizan para comunicar los mismos como trpticos, dpticos, volantes
afiches.

LA ETIQUETA
Es la informacin del producto que se adhiere al envase, la etiqueta indica la marca del producto, indica la
razn social de la empresa o negocio, describe al producto, informa sobre quien lo fabric, su contenido,
en dnde y cundo se fabric, su vencimiento, la etiqueta da a conocer la formalizacin del mismo con las
autorizaciones respectivas para el uso humano.
La etiqueta promueve el producto con grficas atractivas.
Trmites obligatorios que deben llevarse a cabo para la etiqueta.
Registro de la marca en indecopi
Trmite de Registro Sanitario
Registro nico del Contribuyente (RUC)
DISEO:

Fecha de Vencimiento:
Consumir preferentemente antes de 3 aos de envasado
Nombre y Direccin del Fabricante:
Envasado y comercializado por Agroindustrias Garrido lamo E.I.R.L
Av. Alfonso Ugarte N 540 Chulucanas - Morropn Piura Per
Telfono: 073 372027
RUC: 20525281435
Fecha de Envasado:
Da/mes/ao
Nombre del Producto:

 Miel de Abeja
Contenido:
De 500 y 1000 gr.
Condiciones de Conservacin:
Conservar a temperatura ambiente, si se cristaliza puede calentarla brevemente en bao mara
sin que pierda sus propiedades naturales.
Informacin Nutricional
Por dosis de 21 gr.
Caloras
Grasas
Colesterol
Sodio

68
0 mg.
0 mg.
1.05 mg.

Protenas
Carbohidratos
Vitaminas
Minerales

0.13
16.60
C, B1, B2, B6
K, P, Ca, Fe, Cu, Si, mg.

Descripcin del producto en la etiqueta:

Miel de Abeja, sustancia dulce natural producida por abejas a partir del nctar de las flores que las abejas
recogen, transforman y combinan, almacenan y dejan en el panal para que madure.
Procede de ambientes ecolgicos, el sabor y aroma est caracterizado por la floracin del bosque seco
de Chulucanas de algarrobos y plantas frutales como el mango y el limn.
Su manejo es natural, libre de todo elemento qumico.
La miel de abeja contiene vitaminas, minerales y aminocidos con propiedades teraputicas y
nutricionales, fortalece el corazn, regula el ritmo cardiaco, a nivel respiratorio, es expectorante, alivia
inflamaciones de la garganta.
ANALISIS DEL PRECIO
QU ES EL PRECIO?
El valor relativo del producto o servicio, que se expresa en dinero.
El precio est determinado por la cantidad de dinero que una persona est dispuesta a entregar por un
bien o servicio en funcin al beneficio que recibe del mismo.
CMO SE FORMA EL PRECIO?
PRECIO = COSTOS + UTILIDAD
El precio se forma de los costos en que incurre el productor o empresario ms el beneficio o utilidad.
QU SON LOS COSTOS?
Recursos econmicos sacrificados para adquirir bienes y/o servicios.
Costos Fijos
Son inherentes a la actividad de la empresa. Se mantienen constantes no importando el nivel de
produccin o de ventas.

Costos Variables
Vinculados al nivel de produccin y/o comercializacin de la empresa.
ANALISIS DE LA PLAZA
Cmo se va distribuir el producto a los compradores?.
Diseado el producto, es necesario decidir la estrategia de distribucin o la manera como se desea que el
producto llegue al mercado.
Para decidir el canal de distribucin, importante determinar si la venta va ha realizarse de
manera directa llegando al consumidor final o a travs de una venta indirecta distribuyendo el
producto a mayoristas para que lleguen al consumidor final.

ANALISIS DE LA PROMOCION
Cmo se va a comunicar al comprador los beneficios del producto?.
La promocin es el elemento final del Plan de Mercadeo y esta formado por
Actividades que sirven para comunicar a los consumidores los beneficios del
producto.
La promocin implica la combinacin de cinco elementos: La venta personal. La
promocin de ventas (ferias, exhibiciones, etc.,), la publicidad (televisin, revistas,
Internet, etc.), propaganda (comunicados, fotografas, etc.), relaciones publicas o
el esfuerzo para influir sobre un

EN BSQUEDA DE MERCADOS POTENCIALES A NIVEL INTERNACIONAL

QU ES UN MERCADO POTENCIAL?
Los mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio que se va a exportar es
grande; en ellos los volmenes de compra son los ms elevados, la economa crece rpidamente y se
presentan condiciones favorables para el acceso de los productos, aun antes de que ellos empiecen a
venderse. Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de
mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de
ventas importantes. Adems, un mercado potencial tambin puede ser aquel en el que nuestro producto
se exporta en meses cuando en el pas de destino no lo produce (productos agrcolas).
Para llegar a estos tipos de mercados es funda-mental considerar la informacin sobre la oferta y la
demanda internacionales, lo que hoy se ve facilitado por la existencia del internet y de otros medios
electrnicos
Tambin se puede obtener informacin sobre mercados potenciales de otras fuentes, como:
Transportistas: Brindan informacin sobre embarque, seguros y embalaje.
Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros pases, informan
sobre cartas de crdito y otros instrumentos financieros, as como sobre la credibilidad de los
bancos extranjeros.
Organizaciones privadas como las Cmaras de Comercio regionales y los Centros Mundiales de
Comercio (World Trade Centres).

 Consejeros comerciales del Per en el exterior: Brindan informacin general sobre los pases en
los cuales estn destacados

Y nuestros competidores?
Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a nuestros
autnticos competidores, sean estos peruanos o extranjeros. Con tal fin se pueden revisar, entre otras
cosas, las estadsticas de los ltimos aos, para identificar a exportadores e importadores ya existentes
en el mercado.
BUSCANDO NUESTROS MERCADOS
Seleccionar el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto requiere una investigacin previa para
evitar cualquier inconveniente.
Investigacin de mercados internacionales
La investigacin de mercado consiste en la recoleccin y ordenamiento de informacin referente a
distintos temas vinculados al producto, tales como su consumo, cantidades consumidas, precios de venta
de los exportadores, precios de compra por pases, gustos, fortalezas y debilidades de quienes ya venden
el producto, etctera. Si la empresa no ha pensado en vender en el mercado internacional, esta
investigacin tambin se debe hacer en todo el pas en el que ella opera.
Investigacin de escritorio
Es aquella que emplea fuentes secundarias, datos estadsticos, textos, revistas, internet, etctera. El
desarrollo de la investigacin de escritorio exige poner en prctica una serie de tareas, como:
Identificar la partida arancelaria.
Obtener estadsticas de la exportacin del producto
Ubicar aproximadamente cinco mercados grandes y de rpido crecimiento para los productos de
la empresa.
Reconocer algunos mercados emergentes pequeos pero de rpido crecimiento.
Elegir de tres a cinco de los mercados ms prometedores segn las estadsticas.
Examinar las tendencias para los productos de la empresa que podran influir en la demanda.
Calcular el consumo global del producto y la cantidad de las importaciones.
Determinar las fuentes de competencia, incluso la magnitud de produccin de la industria
domstica y los pases ms importantes con los que su empresa est compitiendo en cada
mercado seleccionado.
Analizar los factores que afectan el marketing y el producto en cada mercado, como los sectores
del usuario final, los canales de distribucin, la idiosincrasia y las prcticas comerciales.
Ubicar cualquier arancel extranjero y barreras no-arancelarias para el producto del que se trate
(como restricciones para el ingreso de determinados productos)
Sabas que?
Una partida arancelaria es un cdigo bajo el cual se clasifica una mercanca o grupo de mercancas, a fin
de facilitar su identificacin, tanto para el comercio como para el registro de las estadsticas de comercio
exterior.
Para ello, la mayor parte de los pases usan como base de su nomenclatura (sistema de clasificacin) al

Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de

Mercancas del Consejo de Cooperacin Aduanera, ms conocido como Sistema Armonizado, mediante
el cual se clasifican los productos en funcin del tipo de mercanca, su uso u otra caracterstica del
producto.
Las partidas arancelarias que considera el Per pueden ser obtenidas ingresando en el siguiente enlace
de la pgina web de PROMPEX, especificando el tipo de producto o el nmero de la partida arancelaria:
<http://oferta.prompex.gob.pe/Ofer_exp/html/index_prod.htm>
Identificar cualquier control o permiso que establezca el mercado de destino, que podran afectar
las exportaciones al pas objetivo y los trmites que debe realizarse en el Per para obtener
dichos permisos.
Considerar cualquier incentivo a la exportacin que podra ayudar a su empresa a exportar al pas
elegido.
Investigacin de campo
Luego de recoger informacin y de haber seleccionado los mercados en la investigacin de escritorio, es
fundamental que el empresario complemente lo hallado recolectando datos y contactos con las personas,
normalmente los clientes potenciales, intermediarios y expertos de la industria o sector de su empresa.
Esta investigacin es ms extensa y costosa y se utiliza para contestar a preguntas ms especficas,
como las siguientes:
Exactamente qu productos quieren los clientes?
Cules son las necesidades especficas de los clientes relativas al producto involucrado?
Qu caractersticas debe incluir el producto?
Qu empaques y embalajes sern ms convenientes para el mercado escogido?
Qu rango de precios ser aceptable para el cliente?
Dnde es probable que el cliente est comprando el producto?
Qu canales de distribucin especficos sern ms eficaces?
Qu obstculos tendr que enfrentar el exportador?
Qu apoyo podra recibir el exportador de los intermediarios, como agentes de importacin,
distribuidores y minoristas?
Existen restricciones en el mercado de destino?
Exportar a un mercado muchas veces significa enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y no
arancelarias) impuestas por los pases. Debe sealarse que la tendencia mundial va en el sentido de ir
reduciendo las barreras a travs de las negociaciones comerciales tanto en el marco de la Organizacin
Mundial de Comercio, donde se ha establecido el marco general y los principios que deben regir la poltica
comercial de sus 150 Pases Miembros, como a travs de los acuerdos comerciales preferenciales que
se suscriben entre dos o ms pases.
La existencia de aranceles de importacin para el producto en el (los) posible(s) mercado(s) de
destino.

 Los requisitos no arancelarios impuestos por el mercado de destino para ese producto, tales
como exigencias tcnicas, fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importacin, etctera.
Paralelamente, el exportador tambin debe investigar si existe algn tipo de beneficio o tratamiento
especial para el producto que desea exportar canalizado a travs de acuerdos comerciales entre dos o
ms pases, con el fin de fomentar el comercio y disminuir las barreras al ingreso a los mercados, entre
los pases que firman el acuerdo, o mediante regimenes preferenciales que nos otorgan algunos pases
como Estados Unidos y la Unin Europea, entre otros.
La CAN est conformada por Per, Bolivia, Colombia y Ecuador. Su sede est en el Per. Investiga los
logros y la estructura organizativa de la CAN. Elabora de manera creativa la respuesta
En la actualidad el Per cuenta con preferencias a travs de varios acuerdos comerciales como el suscrito
con los pases del MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), con Chile, con Mxico, con
Cuba, as como con los pases de la Comunidad Andina (CAN), entre otros. Asimismo, cuenta con
preferencias otorgadas unilateralmente por algunos pases como la Unin Europea o Estados Unidos,
entre otros.

MARKETING INTERNACIONAL
Una de las caractersticas del marketing internacional consiste en seleccionar, tomando en cuenta el
mbito interno y el externo, los pases en los que se introducir nuestro producto.
mbito interno
Busca detectar los aspectos de la empresa que pueden ser empleados como ventajas para la
comercializacin del producto, as como sus carencias y las reas y recursos que constituyen puntos
dbiles de la empresa. Esta bsqueda tiene como propsito potenciar las fortalezas y reducir las
debilidades para mejorar la venta del producto.
mbito externo
Trata de detectar las oportunidades del mercado. Igualmente, estudia las tendencias que, se supone,
amenazan y perjudican nuestra posicin en el mercado extranjero.
Paralelamente, el anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos que
influyen en la posibilidad de venta del producto en el mercado internacional.

QU ES EXPORTACIONES?

Es un rgimen aduanero aplicable a las mercancas en libre comercializacin que salen del territorio
aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior las cuales en el Per no estn afectas a ningn
tributo en el mercado local.
El Territorio aduanero es la parte del territorio nacional que incluye el espacio acutico y areo, dentro
del cual es aplicable la legislacin aduanera.
Las fronteras del territorio aduanero coinciden con las del territorio nacional.
CUNTAS MODALIDADES DE EXPORTACIN EXISTEN EN NUESTRO PAS?
Existen dos modalidades de Exportacin:
1. Exportacin Menor a US $5,000
2. Exportacin Mayor a US $ 5000
EXPORTACIN MENOR AUS $ 5,000
EXPORTA FACIL
Declaracin simplificada de exportacin (DSE).
Los envos de mercanca, cuyo valor FOB no excede los US $5,000.00 se encuentran incluidas
en este despacho (muestras comerciales).
EXPORTA FACIL (DEF)
MODALIDAD DE EXPORTACIN
Mayor a US $5,000
Contratar a una agencia de Aduanas.
Declaracin nica de Aduanas (DUA)
QUIN CONTROLA LA ENTRADA Y SALIDA DE MERCANCIAS EN EL PER?
En nuestro pas las Exportaciones e importaciones estn Reguladas por:
Ley General de Aduanas.

 SUNATADUANAS es la nica entidad encargada de autorizar la salida de mercancas del pas

ADUANAS

EMPRESA
Quines pueden exportar?
En el Per, las nicas personas que pueden realizar este tipo de negocios son las personas
naturales y jurdicas, siempre y cuando cuenten con el Registro nico al Contribuyente (RUC) y
emitan facturas.
Las personas jurdicas deben especificar dentro de su Minuta de Constitucin; en el objeto social,
la actividad empresarial que van a desarrollar: exportacin
Cundo est usted listo para exportar?
ANALISIS DEL MERCADO

Contar con un Plan Estratgico de exportaciones.

Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de produccin constante y sostenida
Contar con un personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.
PRODUCTO
Cuento con oferta exportable?
Mi producto es competitivo
Cuento con Sistemas de calidad y tecnologas adecuadas?
Mi precio es competitivo?

 Mi producto es diferenciado?
Cul es la capacidad de adaptabilidad de mi producto en el exterior?
Cuento con capacidad de produccin
MERCADO
Conoce su mercado de destino?
A dnde exporto mis productos?
Qu pases compran mi producto y cuales tienen un mejor potencial para lograrlo?
Conoce su legislacin?
Conoce las principales ciudades, puntos de entrada (puertos, aeropuertos, etc.)?
Conoce su nicho de mercado?
CONCEPTOS DE COMERCIO INTERNACIONAL
1. PARTIDA ARANCELARIA
2. ARANCEL
3. PREFERENCIA ARANCELARIA
PARTIDA ARANCELARIA
Cdigo numrico que clasifica las mercancas.
La mala clasificacin de una partida arancelaria implica una penalidad (multa o recargo) por
SUNAT.
Internacionalmente, las partidas estn armonizadas a 6 dgitos, Sistema Armonizado de
Designacin y Clasificacin de mercancas En el caso peruano, el cdigo se compone por 10
dgitos
ARANCEL
Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado.
Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas.
PREFERENCIAS ARANCELARIAS
Son beneficios arancelarios que aplican los pases en funcin a los Convenios Internacionales firmados
entre los mismos.
Ejemplo:
Tratados de Libre Comercio PerEstados Unidos.
EXPORTA FACIL
Inicia operaciones el 22 de noviembre de 1994 y cuenta con una gran infraestructura operativa y
equipamiento necesario para brindar un servicio especializado en el manejo de grandes volmenes de
correspondencia en el mbito local, nacional e internacional.

Nuestra cobertura alcanza a ms de 13,500 localidades en el pas y a 190 pases en el mundo, al ser la
nica empresa de correos en el pas que forma parte de la Unin Postal Universal.
Por qu ver hacia el mercado internacional?
El Per se inserta cada vez ms en el mundo.
Las exportaciones son el motor del crecimiento.
Las MYPE se interesan en el mercado externo.
Ms puestos de trabajo son generados por las exportaciones y por las MYPE
Situacin de las exportaciones Peruanas

La MYPE conforma el estrato empresarial ms importante del pas:

Per 2001- 2004: Distribucin y crecimiento de las empresas formales segn tamao

Un proyecto del Gobierno que involucra varias instituciones

GRUPO DE TRABAJO INTERINSTITUCIONAL

Cmo actan las instituciones en el Exporta Fcil?

Proyecto: EXPORTA FCIL PER

Quin brinda el transporte en el Exporta Fcil?

Caractersticas Adicionales
Tarifas competitivas
Empaques gratuitos
Seguro
Recojo a domicilio (Contrato)
Crdito (Contrato)
Descuentos corporativos (Contrato)
Seguimiento en lnea de los envos
El paquete se recibe cerrado
Beneficios del Exporta Fcil
Simplificacin de procesos logsticos de comercio internacional.
Ingreso de divisas por el aumento de exportaciones.
Motivacin para la Formalizacin.
Mayor participacin de las micro, pequeas y medianas empresas (MIPYMES), que representan
el 98% de las unidades econmicas del pas y el 75% de la PEA, en el mercado internacional.
Crecimiento del nmero de mercados de destino de las exportaciones de cada regin
Incremento del nmero de productos exportados de cada regin.

 Descentralizacin: posibilidad de realizar exportaciones desde cualquier parte del pas, integrando
a las MIPYMES locales al mercado internacional.
Generacin de una cultura exportadora en el pas.
Generacin de una mayor cultura descentralizada en el uso del Internet, reduciendo las brechas
digitales que pudieran existir.
Desarrollo de iniciativas de comercio electrnico.
Generacin de empleo y alivio a la pobreza
Sectores beneficiados
Agroindustria
Textil y Confecciones
Cuero y Calzado
Artesanas
Maderas
Metalmecnica
Pesca (conservas)
Joyera
Productos prohibidos de exportar
Estupefacientes y sustancias psicotrpicas.
Objetos obscenos.
Objetos prohibidos en el pas de destino.
Objetos peligrosos para empleados y pblico en general.
Material explosivo, inflamable, radiactivo u otros peligrosos.
Animales vivos.
Monedas o billetes.
Productos prohibidos de exportar
SUNAT ADUANAS
Drogas y estupefacientes.
Bienes y patrimonio cultural.
Flora y fauna no autorizadas por Inrena.
Armas, municiones, explosivos y artculos conexos de uso civil
Libros, revistas, mapas, cuadernos, diskettes, cds, videocasetes,
Planos o cualquier material en que se represente o se haga referencia a los lmites del Per

Restricciones UPU respecto a dimensiones

La suma de las 3 dimensiones debe ser igual o menor que 3 m. La dimensin mxima de
cualquiera de los lados no debe exceder 1.5 m. Consulte en casos especficos.
Averiguar en el pas de destino lo que est prohibido importar.
Ejemplo: En Per est prohibido importar ropa usada
El exportador debe llenar la DEF directamente en la pgina Web de SUNAT: www.sunat.gob.pe

Qu hace el Exportador?
Antes de ir a SERPOST, el cliente necesita llenar previamente la Declaracin Exporta Fcil (DEF)
en la pgina de SUNAT
La DEF es un formato unificado, es decir, es al mismo tiempo la formula aduanera de SUNAT
(formula A) y la gua postal de SERPOST (CP72 o Etiqueta EMS)
Atencin! Toda DEF tiene un nmero propio y una fecha de emisin.
El exportador debe llenar la DEF directamente en la pgina Web de SUNAT: www.sunat.gob.pe

Cmo registrar su Declaracin Exporta Fcil?

Cmo registrar su Declaracin Exporta Fcil?

Cmo registrar su Declaracin Exporta Fcil?

Cmo registrar su Declaracin Exporta Fcil?

El detalle o descripcin de la mercadera debe ser entendible y los cdigos de partidas arancelarias los
correctos para evitar devoluciones.

Cmo registrar su Declaracin Exporta Fcil?

Por ltimo el exportador registrar datos de documentos anexos a la factura comercial e instrucciones
de no realizarse la entrega.

1. Nmero de certificado de origen

2. Otros documentos adjuntos

3. Instrucciones en caso no efectuarse la entrega
4. Controles sanitarios, fitosanitarios u otras instrucciones
5. Grabar
6. Limpiar

FORMULARIO UNICO DEL EXPORTA FACIL

Lo que Hace el Exportador

Registra TODA la informacin en los campos solicitados de la DEF
Al final, el exportador imprime y firma las CINCO hojas de la DEF.
Consigna el nombre de la persona que efecta el deposito del envo a Serpost.
Rotula la caja con los datos del remitente y destinatario.
Atencin! Una exportacin de un mismo remitente para un mismo destinatario puede tener una o
ms cajas (bultos)
En este caso, la DEF tiene el mismo nmero y fecha para todas las cajas (bultos)
Cada caja debe tener su propio conjunto de cinco hojas de DEF (todas firmadas). Por lo tanto, si
la exportacin tiene 2 bultos son 10 hojas; si tiene 3 bultos son 15 hojas y as sucesivamente.
Debe tener el cuidado de identificar y enumerar cada caja para que sea posible juntar cada caja
con surespectiva DEF.

 Adems de la DEF, el exportador debe adjuntar el

Comprobante de Pago (Factura o Boleta) y la documentacin necesaria para exportacin, segn
corresponda (Ej: certificados SENASA, INC, Comercial Invoice y otros)
Efecta el embalaje de sus mercancas, la cierra y lleva las cajas al expendio de SERPOST. El
acondicionamiento es responsabilidad del exportador
Las cajas llegan a SERPOST cerradas.

NOMENCLATURA ARANCELARIA

Terminologa tcnica apropiada

Sistema ordenado de descripcin y codificacin para la clasificacin de las mercancas transportables
Necesidades de la nomenclatura en el comercio internacional:
Identificacin de la mercanca
Aranceles de importacin
Tratamientos preferenciales negociados
Antecedentes de la nomenclatura
Sistemas de clasificacin de mercaderas basados en la naturaleza de las mismas
La transicin hacia una nomenclatura internacional
Tiene lugar como consecuencia de las dificultades que ocasionaba la existencia de diferencias entre las
nomenclaturas arancelarias nacionales.
A medida que el nivel y la importancia del comercio internacional aument, se hicieron evidentes las
dificultades resultantes de las diferencias entre las diversas nomenclaturas arancelarias nacionales, las
cuales implicaban un obstculo al comercio internacional. Surge as la necesidad de contar con una
nomenclatura comn a nivel mundial.
Qu ventajas ofrece al comercio una nomenclatura internacional?
Clasificacin sistemtica
Clasificacin uniforme a nivel internacional
Lenguaje comn
Simplicidad y seguridad en la interpretacin
Recoleccin de datos uniformes a nivel internacional
Una nomenclatura comn internacional presenta las siguientes ventajas:

 Facilita la clasificacin sistemtica de todas las mercaderas comerciables internacionalmente

Facilita la clasificacin uniforme a nivel internacional de todas las mercaderas
Proporciona un lenguaje aduanero comn a nivel internacional
Brinda simplicidad y seguridad en la interpretacin a la hora de negociar y aplicar acuerdos
comerciales
Permite la recoleccin de datos uniformes a nivel internacional facilitando el anlisis del comercio y la
comparacin estadstica de los flujos comerciales.
Cundo una nomenclatura es arancelaria?
Cuando a cada cdigo, y correspondiente descripcin, se halla asociado el gravamen o impuesto
aduanero que deben tributar las mercaderas comprendidas en dicho cdigo.
El Sistema Armonizado de Descripcin y Codificacin de Mercancas S.A.
Nomenclatura internacional actualmente vigente.
1983 - aprobacin del Convenio por medio del cual se introducira el S.A.
1988 - entrada en vigor del S.A.
El S.A. es la nomenclatura comn a nivel internacional actualmente vigente. Surge a partir de una
iniciativa del Consejo de Cooperacin Aduanera (CCA) de modificar la nomenclatura internacional vigente
en ese entonces, a travs de la creacin de un sistema armonizado de descripcin y codificacin de
mercancas que cumpliera con los requerimientos de las autoridades aduaneras, los estadsticos,
transportistas y productores. A partir de 1960, en parte debido al enorme incremento de los flujos
comerciales a nivel internacional, y en parte debido a la aparicin de nuevas mercaderas resultantes de
las nuevas tecnologas, la Nomenclatura del Consejo de Cooperacin Aduanera (NCCA) dej de cumplir
con los requerimientos de los distintos agentes relacionados con el comercio internacional.
En 1983 el Consejo de Cooperacin Aduanera aprob el Convenio por medio del cual se introducira el
S.A. Aquellos pases que suscribieran el Convenio del S.A. pasaran a ser Partes Contratantes del mismo
y como consecuencia se obligaran a adoptar el S.A. como base de sus aranceles nacionales de aduanas.
Actualmente el Convenio del S.A. cuenta con ms de 100 Partes Contratantes. No obstante, existen
muchos pases que a pesar de no ser Parte Contratante igualmente han adoptado el S.A. como base de
sus aranceles nacionales de aduanas, en vista de las ventajas que tal adopcin representa. Es por ello
que se estima que ms de 170 pases y uniones aduaneras y econmicas aplican hoy en da el S.A. En el
mbito de ALADI, todos los pases miembros han adoptado el S.A. como base de sus aranceles
nacionales de aduanas.
El S.A. entr en vigor a nivel internacional el 1 de enero de 1988. A partir de esa fecha ha sufrido tres
revisiones generales o enmiendas, previstas en el Convenio, con el fin de mantener su vigencia con
respecto a las modificaciones de la estructura del comercio internacional: aparicin de nuevas mercadera
y obsolescencia de otras.
Antecedentes del S.A
La Nomenclatura de Ginebra constituy la primer nomenclatura sistemtica realmente internacional, fue
creada en 1931 con el apoyo de la Liga de las Naciones, con el fin de reactivar el comercio internacional

luego de la crisis econmica de 1929. No obstante no tuvo gran aceptacin y qued sin efecto al
disolverse la Liga de la Naciones en 1946
La Nomenclatura de Bruselas (a partir de 1975 denominada

Nomenclatura del Consejo de

Cooperacin Aduanera) fue promovida por las Naciones Unidas. Los trabajos para su elaboracin
comenzaron en 1948 y culminaron en 1959 con su entrada en vigor. Se bas ampliamente en la
Nomenclatura de Ginebra.
El S.A: una nomenclatura multipropsito
Finalidad principal: base de los aranceles de aduanas y herramienta para la elaboracin de
estadsticas de comercio.
Otros usos: reglas de origen, tarifas de flete, control de cuotas, monitoreo del comercio.

La principal finalidad del S.A. es su utilizacin como base de los aranceles de aduanas y para la expresin
de las estadsticas de comercio internacional. No obstante, es ampliamente utilizado con otros fines tales
como: reglas de origen, tarifas de flete, control de cuotas, monitoreo del comercio.
Estructura general del S.A
Reglas Generales para la Interpretacin del Sistema.
Notas de Seccin y de Captulo.
Lista de partidas y subpartidas.
Reglas Generales para la Interpretacin del Sistema.
Tienen por finalidad asegurar la aplicacin uniforme y coherente del S.A. y sentar los principios sobre los
que se debe basar la interpretacin del mismo.
Notas de Seccin y de Captulo
Determinan la clasificacin de las mercaderas, y su alcance puede aplicarse a una o varias partidas o a
toda la Nomenclatura
Partidas

Subpartidas

NMERO DE CAPTULO
NMERO DE PARTIDA
NMERO DE SUBPARTIDA

A medida que se desciende en la lista la descripcin de la mercadera es ms especfica

Nomenclaturas regionales y nacionales

Tal como se mencion anteriormente, el S.A. es la base de la nomenclatura de ms de 170 pases y

comunidades econmicas y aduaneras. Qu quiere decir esto? Que hasta el sexto dgito la nomenclatura
de dichos pases y comunidades coincide con la del S.A. No obstante, dichas nomenclaturas cuentan en
forma adicional con ms dgitos. Los dgitos subsiguientes al sexto registran aquellas mercaderas o
grupos de mercaderas que debido a su volumen de comercio en dicho pas o regin presentan un inters
de regulacin arancelaria especfica o de seguimiento estadstico. Existen adems razones sociales,
ambientales o de seguridad, etc., que llevan a los pases a identificar determinadas mercaderas o grupos
de mercaderas en el Arancel nacional.
En el ejemplo se refleja la apertura a 8 dgitos de la NALADISA para la subpartida 0101.10.

Conclusiones
La Nomenclatura constituye una herramienta fundamental en el comercio internacional:
Para la identificacin de los productos;
Para conocer parte de los costos (impuestos) de ingreso al mercado;
Para conocer ventajas (preferencias arancelarias negociadas con otros pases);
Para conocer algunos requisitos que la mercanca debe cumplir para ingresar a un mercado
La Nomenclatura constituye una herramienta fundamental en el comercio internacional:
Para la identificacin de los productos;
Para conocer parte de los costos (impuestos) de ingreso al mercado;
Para conocer ventajas (preferencias arancelarias negociadas con otros pases);
Para conocer algunos requisitos que la mercanca debe cumplir para ingresar a un mercado.

COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA FERIA INTERNACIONAL

GLOBALIZACIN
Campo Econmico:
Cambios en las economas regionales.
Globalizacin de los mercados.
Apertura de las exportaciones.
Libre comercio.
Campo Productivo/ Comercial
Altamente competitivo.
Alto grado de calidad de los productos y servicios.
Consumidores informados, por lo tanto exigentes.
Rpido cambio de los productos.
Mejores sistemas logsticos.
Mejores sistemas de informacin.
Nuevo papel del gobierno y las empresas
El Gobierno
Disear polticas de comercio exterior fundamentalmente orientadas al desarrollo de las exportaciones,
como impulsor del desarrollo econmico.
Las empresas
Adecuarse y modernizarse. Buscando: eficiencia, calidad, innovacin y capacidad de satisfacer al
cliente.
Poder y satisfaccin del cliente

Factores diferenciadores para satisfacer Factores diferenciadores para satisfacer al cliente

Evolucin n de las de las exportaciones peruanas

Principales mercados de destino Principales mercados de destino (%)

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO PROMPERU

Se basan en tres componentes:
1. DESARROLLO DE MERCADOS

2. DESARROLLO DE LA OFERTA EXPORTABLE

3. DESARROLLO DE GESTION EMPRESARIA
ORIGEN Y EVOLUCION DE LAS FERIAS
Se remonta a la edad media, donde eran verdaderos centros de trueque. La Feria ms antigua
del mundo es la de Leipzig (1,200) en Alemania.
La revolucin industrial estimulo su actividad. En 1,851 naci la Primera Feria Internacional,
organizada en el Crystal Palace de Londres.

 En el Siglo XX, todas las Ferias Internacionales fueron generales, hasta la segunda guerra
mundial.
Despus del conflicto, las Ferias Especializadas fueron desplazando a las generales, hasta
convertirse en las predominantes
QU SON LAS FERIAS?
Punto de encuentro entre la oferta y la demanda.
Las Ferias son un mecanismo privilegiado de promocin comercial, que facilita el acceso directo y
la permanencia de un producto en un determinado mercado.
Ayuda a crear y mantener la imagen de un pas y fortalece la presencia de las empresas y sus
productos dentro de un mbito global.
POR QU PARTICIPAR EN FERIAS?
Acceder a nuevos mercados.
Exhibir, probar o lanzar los productos o servicios.
Contactar directamente a una gran gama de potenciales de compradores profesionales.
Accesibilidad a contactos difciles.
Entorno privilegiado para una venta personalizada.
Alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales estn predispuestos a recibir propuestas de
negocios.
Acceder a informacin privilegiada.
Observar a los competidores,
Conocer las tendencias del mercado y la evolucin de los productos.
Identificar las fortalezas y las debilidades, para competir en el mercado.
Experiencia empresarial.
TIPOS DE FERIAS

1. Ferias Generales, multisectoriales u Horizontales

2. Ferias Especializadas, Verticales o Monogrficas.
FERIAS GENERALES Y/O MULTISECTORIALES
Son aquellas que estn abiertas a todos los sectores.
El objetivo principal de este tipo de ferias es crear un mercado amplio para todo tipo de productos y
servicios.

Se caracterizan por concentran un nmero de visitantes totalmente heterogneo.

Se pueden encontrarse desde bienes de capital hasta productos terminados.
Existen salones dedicados a maquinarias, textiles, productos pesqueros, artesanales, etc.
Abierto al pblico en general.
La exhibicin venta de productos est permitida.

 El tiempo de duracin y horarios son ms extensos.

FERIAS ESPECIALIZADAS Y/O SECTORIALES
Son aquellas reservadas a los expositores de un sector determinado.
Se concentran en categoras especialmente seleccionadas de bienes y servicios.
El gran avance de la ciencia y la tecnologa, ha llevado a que cada da el grado de especializacin
sea mayor.
Son visitadas exclusivamente por hombres de negocios, visitantes profesionales del sector.
Son ms efectivas que las ferias generales, los visitantes son potenciales compradores con
tiempo escaso para hacer negocios.
FERIAS INTERNACIONALES SECTOR MADERAS Y SUS MANUFACTURAS

CAPITAL MUNDIAL DE LA INDUSTRIA DEL AMOBLAMIENTO PARA EL HOGAR

High Point est ubicada en la Costa Atlntica de los
Estados Unidos a lo largo de la cordillera de la regin de
Carolina del Norte junto con las ciudades de Greensborg y
Winston-Salem
Rene a un promedio de 11,000 expositores.
74,500 representantes de casas minoristas de
muebles para el hogar,
Fabricantes,
Agentes,
Representantes de ventas y
Diseadores,
Participan:
Representantes de los 50 Estados y
Participan 106 pases a nivel mundial.
Estiman transacciones por un monto aproximado de US$ 282 millones anualmente.
FERIAS INTERNACIONALES SECTOR ARTESANIAS

FERIAS INTERNACIONALESSECTOR AGROINDUSTRIA

SIAL PARIS
5,200 expositores de 94 pases.
132,000 visitantes de 185 pases.
17 sectores, entre los principales tenemos :
Productos lcteos
Productos congelados
Carnes, aves
Frutas y hortalizas frescas
Productos biolgicos, dietticos e infantiles

FERIAS INTERNACIONEALES SECTOR TEXTILES Y CONFECCIONES

Se realiza el mes de agosto en la ciudad de Las Vegas.

Es el evento mundial por excelencia para compradores de la industria de la moda para mujeres,
hombres y nios.
Participan 3,200 empresas, 5, 500 marcas, 21,000 lneas de productos y 100,00 visitantes de
110 pases.
Es una oportunidad nica para hacer contactos y ver las nuevas tendencias que marca la moda.
El Magic Marketplace rene a los principales ejecutivos de la industria de la moda con capacidad
de tomar decisiones.
CMO ELEGIR UNA FERIA?
Preguntas bsicas...
Es un mercado potencialmente importante, para mis productos.
Satisface mis productos las exigencias del mercado.
Podr producir lo suficiente, para atender la demanda probable y de un modo constante.
Cules son los canales de comercializacin.
Cules deben ser mis objetivos en la feria.
Cunto costar la participacin en la feria o misin.
Los resultados estarn de acuerdo a la inversin realizada.
Cuanto estoy interesado en invertir, en tiempo y dinero, en el desarrollo del mercado, despus de
la feria.

Para aprobar la participacin en una Feria...

Buscar informacin sobre la feria o misin, en catlogos, revistas, internet o prensa especializada.
Informacin de mercado.
Posicin de los productos frente a la competencia.
Analizar posibilidades de la empresa, en cuanto, a la produccin, distribucin, personal
especializado y presupuesto.
Visitar previamente la feria.
Cmo participar en una feria?
Participacin grupal, Bajo el formato Pabelln Pas. PROMPERU apoya la logstica de la
participacin en la feria (Convocatoria, organizacin, diseo, supervisin y parte del cofinanciamiento).Otras instituciones (Gremios, Asociaciones, Cmaras Binacionales, etc)
Participacin individual Puede recibir el apoyo del Consejero Comercial de las 14 oficinas en el
mundo. (EE.UU., Canad, Mxico, Panam, Colombia, Venezuela, Ecuador, Bolivia, Chile,
Argentina, Brasil, Francia, Espaa, Alemania.
ETAPAS DE UNA FERIA
Para participar en una feria se debern considerar tres etapas:
1. PRE FERIA
2. DURANTE LA FERIA
3. POST FERIA
PRE - FERIA
1. Preparar Plan de Negocios
2. Identificar la feria a la cual se quiere participar.
3. Elaborar presupuesto.
4. Ubicacin del stand.
5. Diseo y decoracin del stand.
6. Mensajes del stand.
7. Consejos para exhibir.
8. Preparacin de colecciones y muestras.
9. Envo de los productos.
10. Publicidad y contacto de potenciales clientes.
11. Elaboracin de catlogos, folletos y lista de precios.
12. Eleccin del personal.
13. Desarrollo Logstico.
14. Definir cronograma de actividades
La preparacin pre-ferial, representa el 70% de la logstica de participacin

Preparar un Plan de Negocios

COMO IDENTIFICAR LAS FERIAS

1. Informacin directa, con los organizadores de la misma feria.
2. Informacin indirecta, en las organizaciones pblicas y privadas. PROMPEX, ADEX, COMEX,
Cmaras de Comercio, embajadas sede del evento.
3. Revistas especializadas.
4. Internet, Pginas Web.
5. Opinin de expositores anteriores.
SITIOS DE INTERES
Ferias y exposiciones del Continente americano
www.buscaferias.net Servicios feriales de habla hispana
www.corferias.com
www.afida.com

Corporacin de Ferias y Exposiciones

Asociacin de Ferias Internac. de Amrica

Ferias Mundiales
www.expo.am
www.auma.de
www.ufinet.org
www.cebit.de
Base de datos de exhibiciones mundiales
www.expobase.com

 www.promperu.gob.pe
Presupuesto
Es necesario analizar el presupuesto planeado:
1. Alquiler del espacio y del stand.

2. Transporte de materiales y muestras.

o Gastos de transporte.
o Gastos de aduana.
o Seguro.
o Gastos de nacionalizacin.
o Embalaje.
o Envo y retorno de los productos.
3. Contratacin del stand.
o Diseo y construccin del stand.
o Montaje y desmontaje.
4. Decoracin de stand.
o Gastos diseador.
o Alquiler mobiliario.
o Equipos audiovisuales.
o Limpieza, mantenimiento y seguridad.
o Otros servicios (Energa elctrica, telfono)
5. Promocin y publicidad.
o Tarjetas de presentacin, obsequios.
o Folletos y catlogos.
o Tele marketing.
o Entradas gratuitas, para clientes.
o Eventos especiales (Rueda de negocios, coctel, presentacin de productos, charlas
tcnicas)
6. Gastos de personal.
o Pasajes areos.
o Alojamiento.
o Alimentacin.
o Desplazamientos (Taxis).
o Impuestos y seguros.

o Personal contratado (Anfitrionas, traductor, etc.)

7. Imprevistos.
El poco dinero que tenemos lo debemos gastar bien
Planteamiento realista.
Si no es realista habrn gastos inesperados..
UBICACIN DEL STAND
Analizar plano general de la feria.
La ubicacin, el tamao y el diseo del stand son
elementos que comunican mensajes al cliente.

UBICACIN DEL STAND

Los mejores lugares:
Mayor circulacin de pblico.
Al lado de una empresa importante, aseguran un buen caudal de visitantes.
Al lado de un pabelln de un pas importante.
En las entradas. (Si estas atrs, llego tarde)
En las islas principales o abierto por tres de sus costados y en las esquinas
Los peores lugares:
Al lado de un bao.
Al lado de un restaurante.
Distante de las entradas.
Puntos ciegos.
Detrs de las escaleras o pilares.

Caractersticas del buen diseo de stands

La feria: foro donde se refuerzan los vnculos entre la empresa y su mercado.
Diseo de stand debe generar inmediata reaccin del pblico.
Hay poco tiempo para su ejecucin.
Debe invitar a pasar al stand.
Principios en el diseo stands
Conocer tus objetivos.
Atraer la atencin del visitante
Mantenerlo sencillo.
Mostrar la identidad de tu empresa.
Presenta un tema.
Prueba lo que muestras.

Tipos de stand
Bsico

Paneles: Panel blanco, perfiles de aluminio, altura de 2.50mt. x

1mt. de ancho.
Cenefas: Ubicadas horizontalmente en el frente del stand. 40
cms. de altura por los metros correspondientes. Llevar en
autoadhesivo el nombre de la empresa con el N de stand en
letra helvtica. No se permite usar otro tipo de letra, smbolos
corporativos o slogans.
Cubre piso: Color azulino.
Electricidad: Potencia elctrica base instalada de 35 Watts
monofsica por metro cuadrado.
Incluye un enchufe cada 9mts2 *
Iluminacin: Barra con 3 focos
Spots de 100 Watts cada uno, cada 9 mts2.

Stand con diseo: al gusto del cliente

El stand no solo es exhibicin, sino un punto de reunin

Debe asignarse un rea para reuniones abiertas o semi-privadas, de acuerdo al caso
Constructor del stand
Contacta al constructor con anticipacin.
Genera inters en tu proyecto.
Proporciona buena informacin y s claro en tus expectativas.
Presencia en la feria. Para que todo funcione

Consideraciones del constructor:

Cules son nuestras opciones?
Que ganaremos?
El pedido se ajusta a nuestra estrategia y a nuestra estructura de costos?
Se pueden esperar futuros negocios?

El pedido se ajusta dentro de nuestra agenda?

DECORACION DEL STAND

La decoracin debe ser creativa y que predomine el buen diseo.
Diseo simple. Se puede lograr con poco dinero.
Si no es atractivo el diseo nadie lo va ha mirar.
Resaltar los productos.
Elementos alquilados. (Sillas, mesas)
Elementos comprados (Son caros, son hechos a medida)
Iluminacin.
Ayuda visual (Gigantografas, banners, banderolas, audiovisuales
Los soportes adicionales
La iluminacin
General
Atmosfrica
Acentuar
Arquitectnica
Efectos
Audio & video
Lo que usted ve, es lo que usted recibir
CONSEJO PARA LOS MENSAJES
Enfocar al grupo meta.
La propuesta debe ser clara.
Concentrarse en mensajes limitados / Muchos mensajes generan poca efectividad.
El texto debe contar con letras claras con un fondo que haga contraste.
Debe indicar las ventajas del producto / pero que sirva tambin para que la gente pregunte. Si se
dan todos los mensajes, no ingresan a preguntar.
El mensaje no debe de contar con ms de 12 palabras:
Quienes somos

 Que hace
Fotos del producto o servicio
Objeto para llamar la atencin.
Mensaje del stand / PROMPERU

Imagen Pas
Sector / Nombre de la Empresa
Producto / mensaje de la empresa

CONSEJOS PARA EXHIBIR

1. Hay que captar la atencin del comprador.
2. Los compradores tienen 2 segundos para decidir el ingreso o atencin del stand:
Utilizar diferentes niveles de exhibicin. Con pocos productos.
Exhibir productos atractivos.
Los productos nuevos y de alta calidad, exhibirlos en el mejor lugar.
Utilizar una buena iluminacin, con acento en el producto. La luz no debe dar a los ojos.
Atraer la vista del cliente con materiales de decoracin o algo que se mueva. (Luz, sonido
audiovisuales).

FACTORES QUE DETERMINAN EL RECONOCIMIENTO DE LOS VISITANTES (%)

PREPARACIN DE COLECCIONES Y MUESTRAS

Se debe asegurar que los productos que se exhiban se encuentren en ptimas condiciones.
Cosas nuevas. Nuevos diseos, nuevas colecciones.
Los compradores quieren ser sorprendidos.
ENVIO DE LOS PRODUCTOS
Reforzar y proteger los embalajes, rotular los cajones.
Designar agente de aduanas de experiencia.
Elegir medio de transporte ms conveniente.
Los documentos de embarque de la mercanca deben ser consignados a la FERIA, con
notificacin de agente de aduana.
Los documentos indispensables son la factura comercial, conocimiento de embarque y la gua
area.
Las mercancas destinadas a la exhibicin en la FERIA, ingresan bajo el rgimen de
internamiento temporal.
PUBLICIDAD Y CONTACTOS DE POTENCIALES CLIENTES
Las Ferias Internacionales, ms importantes, realizan una amplia campaa publicitaria a fin de
motivar a los principales compradores del pas sede y de otros pases, a fin de que visiten la feria.
No obstante ello, el expositor no se debe confiar, debe realizar lo propio con los compradores,
que resultan de su inters.
Publicando avisos en los medios de mayor difusin.

 Revistas especializadas.
Directorio de la feria.
Envindoles una tarjeta de invitacin, para que visite el stand.
Promocin

Elaboracin de catlogos
No se debe escatimar ningn esfuerzo, en la preparacin de este tipo de documentos, para dar una
imagen slida y organizada que inspire confianza.
Limpieza del formato,
Claridad de las fotografas,
Buena composicin,
Utilizar el idioma del eventual comprador.
ELECCION DEL PERSONAL
Debern enviar representantes de la empresa especializados en participacin en ferias
internacionales, con poder de decisin y formacin tcnica necesaria, para contestar cualquier
pregunta.
El personal debe viajar con algunos das de anticipacin.
DESARROLLO LOGISTICO
Pasaje areo.
Viticos.
Seguros.
Transporte / Agente de aduana.
Adelantos a rendir cuentas (pagos extras).

 Impuestos.
Conocer tipo de cambio.
Reserva de hoteles.
Trmites de visas.
OTROS TEMAS
Almacenamiento.
Interpretes / Anfitrionas.
Pases para exhibidores.
Pases para clientes (Costos altos de las entradas).
Seguridad.
Equipos adecuados, congeladoras.
Conocer voltaje elctrico del pas
Si decide llegar computadora porttil.
DEFINIR CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
6 y 5 meses
Informacin de la feria e Informacin del mercado.
Eleccin de personal.
Elaborar Folleto y catlogo.
Elaboracin de presupuesto.
Plan promocional.
Reserva de stand.
Contactar constructor de stand.
Diseo y decoracin del stand.

4 y 2 meses
Envo de informacin a potenciales clientes.
Contactar con agente de carga.
Reserva de pasajes y alojamiento.
Continuar contacto con constructor.
Estrategia de promocin (dentro y fuera de la feria)
1 mes
Continuar campaa de captar potenciales clientes.
Eleccin y envo de productos.
Confirmar reserva de pasajes y alojamiento.

 Disponer de material de promocin.

Una Semana
Comunicacin con Feria, con diseadores y agente de carga.
Reunin con el personal participante en la Feria.
ERRORES FRECUENTES DE PARTICIPACION
No tener objetivos.
Tarde para inscribirse en el directorio de la Feria.
Errores en el catlogo.
Como mostrar los productos.
Publicidad errada.
No tener publicidad.
Catlogos tarde sin traduccin.
Problemas con visas.
Personal no preparado.
Sin reserva de hoteles.
Problemas con la aduana.
Problemas con el transporte.
Problemas con el stand y la decoracin
DURANTE LA FERIA
Actitudes Durante la Feria.
Contacto con potenciales clientes.
Registro de la informacin obtenida.
Reuniones especializadas de presentacin de los productos.
Participacin en eventos paralelos (Ruedas de Negocios, Reuniones Tcnicas, Congresos,
Seminarios, Desfiles, inauguraciones.
Visita a lugares de inters.
ACTITUDES DURANTE LA FERIA
SI
Tener identificados los productos.
Ser activo y tener iniciativa.
Tener una presentacin pre-establecida de la empresa.
Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes potenciales.
Presentar excelente sus productos a ser degustados. Ser claros en sus ingredientes.

 Ir rpidamente a los hechos y personalizar contacto con el visitante.

Distribuir el material promocional a quien ud. Considera necesario.
Conservar limpio el stand
Vstase de acuerdo a la ocasin.
Estar preparado para abordar al visitante en el momento que muestre inters.
Demostrar atencin y entusiasmo.
Atender los medios de comunicacin, facilite material promocional e informacin a la Oficina de
Prensa. Designe si le es posible una persona encargada de ello.
Ser educado, cortes y puntual.
En horarios flexibles, realizar visitas a otros stand. Estudiar a los dems expositores
NO
Sentarse en ausencia de visitantes.
Leer, fumar y comer en el stand.
Dejar problemas o inquietudes sin resolver.
Utilizar palabras chocantes o groseras.
Evitar repartir masivamente los folletos.
Ser demasiado agresivo.
No considere una feria como unas vacaciones o incentivo.
Comprenda: No se admiten principiantes.
Evitar hablar por telfono.
Agudizar su don de ubicuidad. Evitar obstaculizar la visin de los productos.
No subestime a ningn visitante.
No haga grupos con otros expositores o con el personal del stand
Tiene que actuar natural El personal tambin comunica algo
No sentarse en el stand, no conversar en grupo
Le sonri al comprador
CONTACTO CON POTENCIALES CLIENTES
La invitacin personal es la forma ms importante para que alguien visite una exposicin.
Muchos asistentes a las ferias visitan solamente los stands a los que fueron invitados.
Hacer el seguimiento por medio de una llamada telefnica para asegurase de que la invitacin fue
recibida y reforzar la necesidad de. venga hablar con nosotros..
Toda la informacin que se enva deber ir impreso con el nombre de la compaa, nmero
telefnico, direccin y nmero de stand.

REGISTRO DE LA INFORMACION OBTENIDA

No es suficiente la simple recoleccin de las tarjetas de presentacin.
Es conveniente tener impresos formularios cuadernos de negociacin , que faciliten el registro
de interesados, a fin de realizar un buen seguimiento de los contactos establecidos.
La ficha debe ser prctica y que facilite la labor de seguimiento
El xito de una participacin, no se mide en la cantidad de contactos, sino en la calidad de los
mismos.
FICHA DE REGISTRO
Nombre de la Feria y fecha del contacto.
Nombre y cargo del visitante.
Pas, Ciudad, Direccin, telfono, fax, E-mail.
Sector actividad a la que pertenece : Importador, Exportador, Productor, Representante, Agente,
Distribuidor, Trading
Producto o servicio de inters.
Influencia del visitante en el proceso de compra. SI NO
Nombre y detalles de la empresa a las que esta actualmente comprando.
Comentario del cliente, sobre el producto o servicio, propuestas sugerencias.
Clasificacin del contacto. Excelente /Bueno/Aceptable/Malo
Acciones post feria (Compromiso de envo de informacin, muestras, catlogos. hacer cita, visita
de empresa.
Idioma de correspondencia.
Espacio suficiente para pegar la tarjeta de presentacin.
REUNIONES ESPECFICAS DE PRESENTACION DE LOS PRODUCTOS.
Se pueden complementar la promocin que se realiza en el stand, con reuniones tcnicas, con
clientes potenciales.
Las reuniones pueden ser en un hotel o en un rea especial de la misma feria.
Se puede contar con el apoyo de equipos audivisuales, proyecciones de pelculas o diapositivas,
que ilustren el proceso productivo, como tambin de las instalaciones con que cuenta la fbrica.
EVENTOS PARALELOS
Reuniones tcnicas.
Ruedas de negocios.
Seminarios.
Congresos.
Charlas tcnicas y presentacin de productos.

 Desfiles de modas.
Algunos eventos poseen encuentros, entre empresarios, que favorecen el intercambio de
informacin, para el logro de futuras negociaciones
VISITAS A LUGARES DE INTERES
Mercados mayoristas
Supermercados
Almacenes
Tienda por departamento
Visitas a fabricas
Shopping center
POST FERIA
1. Supervisin del desmontaje.
o Deber cuidarse que el espacio utilizado quede en las mismas condiciones en el que fue
recibido.
o Cuidar que los productos, muestras y material expuesto no se deteriore, para poder utilizarlo
en otros eventos.
2. Destino de los productos.

o Se instruir y supervisar a los despachantes de aduanas para que tramiten el retorno de los
productos a re-exportar.
o Se controlar que se efecte correctamente la nacionalizacin de los productos que fueron
vendidos, a fin de no incurrir en infracciones con las aduanas de los dos pases. La
mercadera puede ser entregada a partir del primer da de desmontaje.
o En algunas ferias los expositores gozan de exencin de pago de impuestos de importacin de
las mercaderas exhibidas, bien sean vendidas, reexportadas o introducidas al territorio
nacional.
3. Seguimiento.
o Programa de trabajo para procesar la informacin obtenida durante la feria.
o Cumplir con las diferentes obligaciones contradas con sus nuevos potenciales clientes.
o Enviar las muestras comerciales a los clientes potenciales.
Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se realiza despus de la feria, aunque
representa el 20% de toda la organizacin.

Conclusiones
El xito de una presentacin se debe fundamentalmente al manejo profesional de la etapa post
evento.
Es necesario participar en futuras ediciones de la muestra a fin de mantener la presencia en el
mercado y evitar que los competidores capitalicen el esfuerzo realizado por la empresa.
Ha de tenerse en cuenta la posibilidad de no realizar ventas durante la primera feria comercial o
una misin a un pas.
No hay que ilusionarse pensando que si su producto se vende bien en nuestro pas o en otros
mercados del exterior, ha de tenerse un xito de inmediato en el mercado visitado.
Las empresas compradoras analizan todos los pormenores antes de tomar una decisin.
Requieren de anlisis, muestras, pruebas, decisiones en consenso, que se traducen lgicamente
en tiempo.
El primer consejo, por tanto, es no desesperarse.
Sea tenaz y considere su visita y todas las acciones complementarias con una rentabilidad a largo
plazo.

PER

Per, es un pas del oeste de Amrica del Sur, bordeado al norte por Ecuador y Colombia, al este por
Brasil y Bolivia, al sur por Chile y al oeste por el ocano Pacfico.
La superficie total de Per es de 1.285.215 km2, la cual lo hace el tercer pas de Amrica del Sur,
despus de Brasil y Argentina. Lima es la capital del pas y su principal centro econmico.
El Per est organizado en 24 departamentos y junto a Lima, una provincia constitucional llamada Callao
que se constituye en el puerto ms importante del pas.
Geografa de Per

Per puede ser dividido en tres regiones topogrficas distintas: la planicie costera (la costa), los Andes (la
sierra) y las tierras amaznicas (la montaa). Cada una presenta caractersticas - clima, recursos,
vegetacin, desarrollo econmico - muy diferentes.La planicie costera es una estrecha banda de terreno
desrtico que se extiende a lo largo de todo el pas. Los numerosos cursos de agua que nacen en los
Andes y descienden en vertical en direccin del Pacfico han permitido la irrigacin de la regin, al origen
muy rido. Es en esta planicie costera que est concentrada la mayor parte de las ciudades e industrias
peruanas.Al este de la planicie costera, la sierra recubre alrededor del 30% de la superficie de Per. Es
una regin de tierras altas que comprende las cadenas montaosas muy elevadas de los Andes, altas
mesetas, as como gargantas y valles profundos.
La sierra puede ser dividida en tres conjuntos: la Cordillera occidental, la principal cadena montaosa, con
sus altas cimas volcnicas, tiene una importante actividad ssmica y alberga el punto culminante del Per,
el Huascarn (6768 m); la Cordillera central y la Cordillera oriental. Al sur, la cadena de los Andes se
separa para dar lugar a una inmensa meseta alta, el Altiplano. El lago Titicaca, el ms extenso lago de
altura del mundo (8340 km2, 3900 m), se sita en el sudeste, en la frontera entre Per y Bolivia.
An ms al este, la montaa ocupa el 60% de la superficie del pas. Se compone de un largo piamonte, la
ceja de montaa, y de la vasta planicie amaznica. sta, drenada por los cursos sinuosos del ro
Amazonas y sus afluentes (Huallaga, Ucayali), est recubierta de selvas tropicales, casi inexplotadas. La
frontera entre Per y Colombia est trazada por el ro Putumayo.
El clima de Per vara mucho segn las regiones: clido y hmedo de tipo tropical en la montaa, pero
fro y seco (casi rtico) en los Andes.En la planicie costera, las temperaturas medias alcanzan los 20C,
temperaturas ms bien frescas considerando la latitud. Esta frescura se explica por la presencia de la
corriente de Humboldt (o corriente del Per), una corriente marina fra que remonta desde el sur a lo largo
de las costas del Pacfico y que provoca nubes cargadas de bruma, las garas.
Sociedad Peruana
Segn las estimaciones, Per cuenta con 30.000.000 de habitantes aproximadamente. Los amerindios,
descendientes de los Incas, representan alrededor del 45% de la poblacin del Per; son esencialmente
quechuas y Aymaras. Cerca del 37% de los habitantes surgieron de un mestizaje entre amerindios y
descendientes de europeos. Alrededor del 15% de los peruanos son de origen europeo (sobre todo
espaol). El 3% restante surge de la inmigracin, asitica esencialmente (japoneses, vietnamitas,
chinos).En el plano administrativo, el pas cuenta con 24 departamentos, divididos en 164 provincias, ms
una provincia constitucional, la de Callao.
Alrededor del 72% de la poblacin vive en centros urbanos. La capital y ms grande ciudad de Per es
Lima (6.510.500 habitantes en la aglomeracin en 1990), que es tambin su principal centro econmico.
Entre las otras ciudades importantes, hay que citar Arequipa (750.000 habitantes en 1990), un gran centro
industrial, Trujillo (400.000 habitantes en 1990), Chiclayo (400.000 habitantes en 1990), y Cuzco (162.000
habitantes en 1990), famosa por sus ruinas incas. Adems, Callao, a una decena de kilmetros de Lima,
es el primer puerto del pas.
El espaol, hablado por alrededor del 70% de la poblacin, fue por largo tiempo la nica lengua oficial del
Per. En 1975, el quechua, una de las principales lenguas de los Amerindios, fue tambin reconocido. En
los Andes meridionales, los peruanos utilizan tambin el aymara, otra lengua indgena.
Gobierno y vida poltica de Per

Per es una Repblica parlamentaria regida por la Constitucin de 1993. El jefe de Estado es el
presidente de la Repblica, elegido por sufragio universal directo por cinco aos y reelegible. El jefe del
gabinete es el Primer ministro, llamado a su puesto por el Presidente.

Economa de Per
Los cultivos agrcolas estn repartidos entre dos sectores: los cultivos para consumo se concentran en las
pequeas explotaciones de la sierra y de la montaa; mientras que en la planicie costera, grandes granjas
cooperativas se consagran a cultivos destinados a la exportacin. En el primer lugar de las producciones
agrcolas, se encuentra el maz (10% de las tierras cultivadas), el arroz (7%), la caa de azcar, la papa,
las judas, los granos de algodn, el caf (16 productor mundial) y el trigo.
La industria de la pesca, que se ha desarrollado considerablemente despus de la Segunda Guerra
Mundial, es un sector predominante de la economa peruana y una parte muy importante de las
exportaciones del pas. Per se sita hoy en el 2 puesto mundial, despus de China y antes que Japn.
Ms de los tres quintos de las presas estn constituidos por anchoas, utilizadas para fabricar harina de
pescado, producto del cual Per es el primer productor mundial.
La industria minera ocupa una plaza muy importante en la economa del pas. Per es uno de los ms
grandes productores mundiales de plata (2 puesto mundial), de plomo (4 puesto), de estao (5 puesto)
y de cobre (8 puesto). El petrleo (primera produccin en valor), el gas natural, el hierro, el molibdeno, el
tungsteno y el oro, en constante aumento, son tambin extrados en cantidades importantes.
La moneda peruana es el nuevo sol.

PRINCIPALES PUERTOS DEL PER:

PRINCIPALES PUERTOS DEL PER

Puerto de Paita:

Localizacin y rea de Influencia: El puerto de Paita est localizado aproximadamente 504 millas
nuticas al Norte de Callao. El puerto est unido a la ciudad de Piura por una carretera pavimentada (58
kilmetros). Su influencia en el rea comprende a: la Regin Grau (departamentos de Piura y Tumbes) as
como la regin Noreste del Maraon (Lambayeque y Amazonas). Los bienes principales embarcados y
desembarcados por el puerto son: pescado enlatado y congelado, harina de pescado, frutas, verduras y
camarones (puestos en contenedores), roca de fosfato y el algodn. Las importaciones son la carga
general (incluyendo contenedores y vehculos) fertilizantes, granos y el aceite de verduras al por mayor.

Puerto de Talara:

Localizacin y rea de Influencia:

El Puerto de Talara y la refinera es una empresa estatal manejada por Petroperu, " Petrleos del Per.
La ciudad es el centro de la industria petrolera peruana localizada a 1,180 kilmetros al norte de la ciudad
de Lima. La refinera tiene una capacidad de tratamiento de 60,000 barriles por da. La Refinera procesa
diferentes productos como: Gasolina, GLP de gas, Queroseno, Disel.
Puerto de Bayovar:

Localizacin y rea de influencia:

El puerto de Bayovar es manejado por la empresa estatal "Petroperu" Gasolina del Per. Bayovar es
localizado en el distrito Sechura - Piura el departamento, sobre la Costa del Noroeste a 1,000 kilmetros
de ciudad de Lima. Bayovar est situada a 120 Km de la ciudad de Piura, unida (conectada) por una
carretera pavimentada.
El Crudo de Petroleo es bombeado desde una tubera de la amazona peruana, sta tubera es llamada
Oleoducto Nor Peruano " de 856 kilmetros de longitud, nace en la Amazona y asciende por montaas,
luego desciende a travs del desierto de Sechura para finalmente llegar al puerto de Bayovar, donde el
crudo es cargado sobre barcos de petrolero para el transporte de mar subsiguiente a Petroperu refineras
principales en la costa, como Talara.
Puerto de Salaverry:

Localizacin y rea de Influencia:

Puerto de Salaverry (Terminal Portuario Salaverry) se encuentra bajo la administracin de ENAPU
(Empresa Nacional de Puertos) brinda servicios a la ciudad de Trujillo as como a los departamentos de
Ancash, Lambayeque y Cajamarca.
El puerto de Salaverry (TPS) se encuentra ubicado a 258 millas nuticas al norte del Callao. Su cercana
ubicacin con la ciudad de Trujillo (12 Km.) a travs de la carretera Panamericana, le otorga un fcil
acceso al puerto, beneficiando a los embarcadores y consignatarios, principalmente de harina de
pescado, fertilizantes, concentrado de mineral, arroz y azcar, productos que se encuentran dentro de su
rea de influencia
Puerto de Chimbote:

Localizacin y rea de Influencia:

Chimbote es el puerto principal peruano para exportaciones de aceite y harina de pescado. Es tambin el
Puerto principal del acero peruano (SiderPeru) realizando exportaciones de aceros terminados.
Puerto de Callao:

Localizacin y rea de influencia:

Callao, es el puerto principal peruano. "El Terminal Portuario del Callao " (TPC) est bajo la
administracin de ENAPU es la puerta principal a mercados extranjeros. La gran parte del comercio
exterior de Per es embarcado y recibido por el Terminal Portuario del Callao, El 75% de bienes que
recibe son de importacin y exportacin.
El puerto de Callao est localizado aproximadamente a 20 kilmetros de Lima. Sin embargo su influencia
se extiende a las provincias del Norte y del Sur de Ica y Ancash.
Entre los productos que se embarcan y desembarcan estan: aceites lubricantes,verduras, granos, cargas
lquidas, empaquetados, aceites lubricantes, productos qumicos, etc.

Puerto de Matarani:

Localizacin y rea de influencia:

Matarani, est localizado aproximadamente a 452 Km al Sur de Callao, es utilizado por las Regiones de la
Costa y Sierra del Sur del Per (Arequipa, Moquegua, Cuzco y Puno) y tambin por las ciudades
bolivianas de Santa Cruz, Cochabamba, Oruro, La Paz y Potos.
El puerto es concesin de operadores privados de Terminal Internacional del Sur S.A. (TISUR)
desarrollando el trnsito de Cargas bolivianas. Entre los productos que se embarcan y desembarcan
estan: grano cido de carga, sulfrico y carga de carga empaquetada, descarga de granos, fertilizantes,
cargas empaquetadas (harina de pescado, soya en frjol) tambin vehculos, concentrados minerales y
descarga de carbn.
El Per es uno de los pases que cuenta con puertos martimos (mar), puertos fluviales (ros) y puertos de
lago, es decir tres tipos de vas navegables.
ENAPU
La Empresa Nacional de Puertos ENAPU S.A., es una Sociedad Annima constituida con arreglo al
rgimen de las Empresas Estatales de Derecho Privado, regulado por la Ley N 24948. Se cre como
Organismo Pblico Descentralizado del Sector Transportes y Comunicaciones, medianteDecretos Leyes
N 17526 y N 18027.

ALGUNOS PRODUCTOS DEL SECTOR AGRO EXPORTADOS

ALGUNOS PRODUCTOS DEL SECTOR PESCA EXPORTADOS

ALGUNOS PRODUCTOS DEL SECTOR MINERA EXPORTADOS

ALGUNOS PRODUCTOS DE ARTESANIA EXPORTADOS

CASO DE XITO EN EXPORTACIN

CAF ORGANICO TUNKI

El Caf Tunki, ha ganado varios premios a nivel mundial, siendo considerado por la Asociacin Americana
de Cafs Especiales (SCAA) como el Mejor Caf Especial del Mundo, por ser un producto natural,
producido en la localidad de Tunkimayo (Puno).
El responsable de este logro es Wilson Sucaticona, de 35 aos, que desde nio ha vivido entre cafetos, l
es miembro de la Cooperativa San Jos de la Central de Cooperativas de los Valles de Sandia
(CECOVASA) y de su tierra ha salido el caf elegido como el mejor caf especial del mundo, dejando
atrs a cafetaleros de pases como Colombia, Guatemala y Kenia siendo elegido el vencedor entre 140
distintas muestras de 25 pases.
El xito del caf arabico con certificacin orgnica Rainforest Alliance y comercio justo, que crece a ms
de mil 700 metros de altitud, en los valles de Sandia-Puno, est en su fragancia a flor de ctricos, sabor a
chocolate, su posgusto brillante, un cuerpo medio, su uniformidad y su balance, que lo hace diferente y
mejor a otros ejemplares. La Cooperativa cuenta con 4.800 socios y ocho cooperativas cafetaleras.
El Per es el primer productor y exportador de caf orgnico en el mundo y el primer abastecedor de
Estados Unidos de caf especial bajo el sello de Fair Trade (comercio justo). Nuestro caf abarca el 25%
de ese nicho del mercado del pas del norte.
Durante el ao 2010, se ha vendido a Inglaterra 230 kilos del mejor grano orgnico del mundo a 1,014
dlares cada quintal (46 kilos aprox. equivalente a un saco), mientras que a Espaa 350 kilos a 550
dlares el quintal. A nivel nacional se han vendido 1,400 kilos a distintos restaurantes y cafes gourmets.
La prioridad de la Asociacin de productores de la zona, es mantener la calidad del producto. Lo que
queremos es fortalecer la presencia de nuestros productos en el mercado de los cafs gourmet a fin de
mejorar los precios del producto en funcin a la calidad del mismo.

REGION LAMBAYEQUE

Esta ubicado en la costa norte, por un lado, uno de los departamentos de menor tamao y, por otro, uno
de los ms frtiles. Lambayeque limita por el norte con Piura; por el este, con Cajamarca, y por el sur,
con la Libertad. Cuenta con 3 provincias Lambayeque, Chiclayo y Ferreafe, siendo la capital del
Departamento Chiclayo. Sus principales mercado internacionales son: EEUU, Blgica, Pases Bajos,
Ecuador, Suecia, Espaa, Puerto Rico, Colombia
Lambayeque: Poblacin censada y tasa de crecimiento promedio anual

La poblacin censada del departamento de Lambayeque fue de 1 milln 113 mil habitantes en el ao
2007. la tasa de crecimiento promedio anual en el periodo 1993-2007 fue de 1,3%

PRINCIPALES PARTIDAS ARANCELARIAS EXPORTADAS DE LAMBAYEQUE

Partida
901119000
2001909000
2009801200

MONTOS EXPORTADOS AO 2009-2010

FOB en Miles de USD
Descripcin
FOB 2009
Caf sin tostar, sin descafeinar
100.521,65
Hortalizas, frutas y dems partes
comestibles de plantas, conservas
en vinagre
Jugo de maracuy (parchita)

FOB 2010
12.968,20

9.117,59

8.937,53

8.724,97

7.886,39

1701119000

Azcar de caa en bruto sin adicion

de aromatizante ni colorante

954,00

3.990,65

2005999000

Hortalizas y las mezclas de

hortalizas: excepto brotes de bamb
Aguacates (paltas) , frescas o secas

25.435,65

3.050,24

274,38

3.005,87

5.513,94

2.919,50

361,71

2.151,16

1.175,16

2.021,03

10.458,98

1.546,44

804400000
2309909000

Preparaciones utilizadas para la

alimentacin de los animales

811909100

Mango

804502000

Mangos y mangostanes, frescos o

secos
Frijoles desvainados, preparados o
conservados, sin congelar.

2005510000
806100000
7403110000

Uvas frescas
Ctodos y secciones de ctodos de
cobre refinado

6.453,70
0,00

1.477,47
1.376,47

2008993000

Mangos preparados o conservados

1.623,86

1.076,42

2103909000

Preparaciones para salsas, y

dems salsas preparadas

408,02

1.023,20

814001000

Cortezas de limn (limn sutil, limn

comn, limn criollo) frescas,
congeladas, secas o conservadas

1.420,17

940,81

803001200

Bananas o pltanos tipo cavendish

valery frescos

1.193,84

881,72

713399200

Frijol castilla (frijol ojo negro) (vigna

unguiculata)

3.159,35

813,15

2009391000

Limn de la subpartida 0805.50.21

1.479,73

713,35

713399900
1006300000

Los dems frijoles

Arroz semiblanqueado o
blanqueado, incluso pulido o
glaseado

2.267,03
5.071,97

690,88
667,89

Total

185.615,71

58.138,39

N
1

ALTOMAYO PERU SAC

AGROINDUSTRIAS AIB S.A

FERTILIZANTES MISTI S.A.

GANDULES INC SAC

PROYECTO OLMOS

EMPRESAS EXPORTADORAS
DE LAMBAYEQUE

PRONATUR E.I.R.L.

PROCESADORA S.A.C.

SUN PACKERS S.R.LTDA

VEG & FRUIT EIRL

PROCESADORA FRUTICOLA
S.A.- PROFRUSA

10

FRESH FRUITS SRL

11

CENTRAL DE CAFETALEROS
DEL NOR ORIENTE

12

CONSERVAS Y ALIMENTOS
S.A.

13

AGRICOLA MOCHICA S.A.C.

14

PROMOTORA DE LA
AGRICULTURA SUSTENTABLE
S.A PROASSA

15

ANTONIO RINALDI S.A.

16

ACUICOLA NAYLAMP SRL

17

FRUTOS OLMOS PERU S.A.C

Oportunidad de nuevos Mercados

Comprende un conjunto de obras de alta ingeniera que permitir la irrigacin de tierras, as como la
generacin de energa hidroelctrica con el objetivo de aportar al desarrollo de las actividades productivas
del pas en especial de la zona norte.
El Proyecto consiste en el aprovechamiento de los recursos hdricos de los ros Huancabamba,
Tabaconas y Manchara ubicados en la cuenca del Atlntico, derivndolos por intermedio de un Tnel
Trasandino hacia la cuenca del Pacfico, para irrigar tierras actualmente eriazas y generar energa
hidroelctrica.

Este proyecto fue identificado a comienzos del siglo pasado con el propsito fundamental de derivar
recursos hdricos de la vertiente del Atlntico hacia la del Pacfico, con la finalidad de incrementar la
produccin agropecuaria en terrenos de la costa que, por el reducido nivel de precipitacin media anual
de la zona y pese a la excelente calidad de los suelos, pueden calificarse como desrtico ;as como para
la produccin de energa hidroelctrica.
Posteriormente, fueron desarrollados, con la participacin de Consultoras nacionales e internacionales,
los estudios de prefactibilidad (1966), factibilidad y definitivos (1974 - 1983), as como la Actualizacin y
Estudio de Alternativas (1997-001).
El propsito del proyecto es trasvasar los recursos hdricos de la vertiente del Ocano Atlntico hacia la
vertiente del Ocano Pacfico mediante un Tnel Trasandino que tiene una longitud de 19.3 Km y un
dimetro de 4.8 m, para su posterior aprovechamiento en la generacin de energa elctrica, y en la
irrigacin a desarrollarse en una zona de condiciones climticas muy favorables para la produccin
agropecuaria (Temp. Min. = 15.2 C, Temp. Max. = 33.9 C) y gran disponibilidad de tierras, que, pese a
su excelente calidad, han sido clasificadas como desrticas debido al reducido nivel de precipitacin
(mediaanual215mm).
El potencial del Proyecto Olmos, identificado en estudios, corresponde a una capacidad de generacin
anual de 5000 GWh, as como la irrigacin de aproximadamente 190 000 ha, incluyendo el uso de los
recursos hdricos trasvasados y subterrneos.
Objetivos:
El objetivo principal es la creacin de un polo de desarrollo econmico y el mejoramiento de las
condiciones de vida de la poblacin en el norte del pas, mediante: el aprovechamiento hidroelctrico de
los recursos hdricos de los ros a trasvasarse.
El fomento de la produccin agrcola orientada a la exportacin basada en la irrigacin de las reas
nuevas (ampliacin de frontera agrcola) y en el mejoramiento del riego de las reas existentes.
Qu se espera del Proyecto Olmos?
Un tamao de economa que podra alcanzar los 2000 millones de dlares
Crear entre 50,000 y 60,000 puestos permanentes de trabajo (10 aos), que a 4 personas por
familia promedio resulta en mas de 250 mil habitantes
Implementar nuevos centros urbanos planificados.
El impacto no es solamente distrital sino regional, se desarrollar todo el corredor desde Chiclayo
a Olmos y esperemos que en el mismo lapso de Chiclayo a Eten
El proyecto hidro energtico le dar a la regin seguridad para la inversin, elevando el nivel de
competitividad. Pero es necesario empezar a trabajar en el Hidrulico Manchara-Tabaconas.
Con la extensin de las fronteras agrcolas, la agroindustria se desarrollar en toda esta zona
aumentando la calidad de la oferta de mano de obra de todo tipo
El campo se moderniza con tecnologa de punta
El turismo se favorece con todo lo que esto implica

ACUERDOS Y TRATADOS DE INTEGRACIN

La integracin econmica de un pas en la economa mundial puede generar mayores posibilidades u

opciones de intercambio comercial de menor o mayor nivel.
En el marco de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) los gobiernos de 150 pases, que
representan ms del 90% del comercio Mundial, han adoptado compromisos para liberalizar
progresivamente sus mercados y mantener sus polticas comerciales dentro de lmites acordados, con el
fin de facilitar el comercio de mercancas y servicios, a travs de la reduccin de los aranceles y de las
medidas no Arancelarias, as como el establecimiento de reglas claras y uniformes que aseguren la
competencia en un entorno estable y previsible.
Las funciones bsicas de la OMC son administrar los acuerdos comerciales alcanzados a travs de las
negociaciones luego de la Ronda Uruguay, ser un foro permanente de negociaciones de comercio,
mejorar disputas comerciales, hacer seguimiento de las polticas comerciales nacionales, proveer de
asistencia tcnica a los pases miembros en terrenos comerciales y mantener vnculos de cooperacin
con otros organismos internacionales.
Asimismo, los pases negocian acuerdos comerciales preferenciales, cuyo fin primordial es reducir las
barreras de acceso a los mercados e incrementar el comercio entre los pases que suscriben el Acuerdo,
que pueden ser dos o ms, con miras a contribuir a su desarrollo econmico.

Estos acuerdos deben respetar los principios generales y los compromisos asumidos en el marco de la
OMC. Dependiendo de su nivel de compromiso se pueden clasificar en:
rea o Zona de Libre Comercio, busca la eliminacin de aranceles y barreras al comercio se
establece a travs de un Acuerdo o Tratado de Libre Comercio entre dos o ms pases.
Unin Aduanera, adems del rea de libre comercio implica el establecimiento de un arancel
externo comn frente a los pases que no forman parte de la unin aduanera, as como el
establecimiento de una poltica comercial comn. Cualquier mercanca que ingrese a la unin
aduanera podr circular libremente dentro del territorio de ella (libre flujo de mercancas).
Mercado Comn, es una unin aduanera en la que adems de que las mercancas circulan
libremente, tambin se establece el libre flujo de capital, servicios y personas.
Unin Econmica y Monetaria, es un mercado nico con una moneda comn y polticas
PER Y SU INTEGRACIN AL MUNDO
El Per es Miembro de la OMC desde su establecimiento en 1995 y participa activamente en las
negociaciones que se desarrollan en el marco de este foro. Los compromisos asumidos en el marco de la
OMC son parte de la legislacin peruana, por lo que establecen el marco general de la Poltica Comercial
del Per. Los Acuerdos de la OMC abarcan compromisos en materia de comercio de mercancas,
comercio de servicios, as como los aspectos referidos a propiedad intelectual relacionados con el
comercio (marcas, invenciones, entre otros).
Asimismo, desde 1998, el Per es miembro del Foro de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC,
por sus siglas en ingls). El mismo que tiene como objetivos la liberalizacin y facilitacin del comercio y
la inversin. En el marco de APEC, cada miembro se compromete voluntariamente a cumplir dichas
metas, a travs de la presentacin anual de su Plan de Accin Individual (IAP), en el que informa de sus
avances hacia los objetivos del Foro.
Asimismo, existe un Plan de Accin Colectivo (CAP) que todos los miembros lo implementan
conjuntamente. Entre los acuerdos comerciales preferenciales suscritos por el Per debemos sealar que
el Acuerdo de Cartagena, es el acuerdo mediante el cual se crea la Comunidad Andina y se establece la
estructura institucional del Sistema Andino de Integracin.
En este marco se viene trabajando con miras a la formacin gradual de un mercado comn que tiene
entre sus logros la consolidacin de un rea de libre comercio entre los pases miembros, el
establecimiento de un marco general de principios y normas para la liberalizacin del comercio de
servicios a nivel andino, establecimiento de normativa comn en materias vinculadas al comercio tales
como aduanas, propiedad industrial, transporte terrestre internacional, medidas sanitarias, entre otras.
El Per tambin ha suscrito el Tratado de Montevideo, que es el acuerdo mediante el cual se establece y
regula la Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI), que propicia el establecimiento de
preferencias econmicas en la regin, a travs de acuerdos entre sus 12 Pases Miembros. Bajo este
marco el Per ha suscrito acuerdos comerciales preferenciales con MERCOSUR (Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay), Mxico, Chile y Cuba. Debe sealarse que el Per es beneficiario de preferencias
arancelarias otorgadas unilateralmente por algunos pases desarrollados.
Entre los regmenes preferenciales ms empleados por el Per se encuentran:

 La Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA), otorgado por

EE.UU.
El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), otorgado por la Unin Europea.
Sumando esfuerzos: la integracin mundial
Acuerdos Comerciales donde el Per es Miembro:
Organizacin Mundial del Comercio (OMC): A la fecha cuenta con 150 miembros. La OMC es el
organismo internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases, su principal
propsito es asegurar que las corrientes comerciales entre sus Miembros circulen con la mxima facilidad,
previsibilidad y libertad posible.
Los Acuerdos de la OMC abarcan todas las esferas relacionadas al comercio de mercancas, de servicios
y de la propiedad intelectual.
Cooperacin Econmica del Asia Pacfico (APEC): Agrupa a veintin economas de la cuenca del
Pacfico entre ellos: Australia, Canad, Chile, China, Indonesia, Japn, Malasia, Mxico, Per, Rusia,
Vietnam, Singapur, Tailandia, y Estados Unidos.
Es un foro multilateral para la facilitacin del comercio e inversin, as como, la cooperacin en la regin
del Asia Pacfico. A travs de APEC, se promueve el crecimiento y la prosperidad econmica de la regin.
Desde sus inicios, 1989, APEC ha ido evolucionando, desde una cooperacin informal hasta ser el
principal promotor de la integracin econmica regional.
Comunidad Andina (CAN): Bolivia, Colombia, Ecuador y Per
Sus objetivos son: promover el desarrollo equilibrado y armnico de los pases miembros en condiciones
de equidad; facilitar su participacin en el proceso de integracin regional, con miras a la formacin
gradual de un mercado comn latinoamericano; propender a disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar
la posicin de los pases miembros en el contexto econmico internacional y; fortalecer la solidaridad
subregional y reducir las diferencias de desarrollo existentes entre los miembros.
Asociacin Latinoamericana de Integracin (ALADI):
Propicia la creacin de un rea de preferencias econmicas en la regin con miras a la formacin de un
mercado comn latinoamericano, mediante tres mecanismos:
Preferencia Arancelaria Regional: Aplicada a productos originarios de los pases miembros frente
a los aranceles vigentes para terceros pases.
Acuerdos de Alcance Regional: Son acuerdos comunes al total de pases miembros.
Acuerdos de Alcance Parcial: Su alcance engloba la participacin de dos o ms pases miembros.
Los Acuerdos de Alcance Parcial de Complementacin Econmica que ha suscrito el Per en el marco de
ALADI son:
ACE N 8 con Mxico
ACE N 38 con Chile
ACE N 50 con Cuba

 ACE N 58 con MERCOSUR

Venezuela fue Miembro de la Comunidad Andina hasta el 22 de abril de 2006.
olar de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria
Acuerdo sobre el Sistema Global de Preferencias Comerciales entre Pases en Desarrollo (SGPC)
43 pases en desarrollo, entre ellos India, Malasia, Corea, Singapur, Tailandia y Vietnam.
Su finalidad es promover y sostener el comercio mutuo y el desarrollo de la cooperacin econmica entre
pases en desarrollo, mediante el intercambio de concesiones. El SGPC se basa y aplica de acuerdo con
el principio de ventajas mutuas de manera que beneficie equitativamente a todos los participantes.
Acuerdo de Promocin Comercial entre Per y EE.UU:
El Acuerdo suscrito el 12 abril de 2006, establece la zona de libre comercio entre Per y EE.UU.
Los objetivos de este acuerdo son el establecimiento de reglas claras y de beneficio mutuo que rijan su
intercambio comercial, as como la promocin del desarrollo econmico, con el fin de reducir la pobreza y
generar oportunidades alternativas a la produccin de cultivos de droga, que sean econmicamente
sostenibles.
En este acuerdo se incluyen temas como acceso de mercancas al mercado de mercancas, servicios,
inversiones, entre otros.
Regmenes Preferenciales Unilaterales
Ley de Promocin Comercial Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA)
Otorgante: EE.UU.
Beneficiarios: Bolivia, Colombia, Ecuador y Per.
Es un rgimen preferencial unilateral otorgado por EE.UU. a los pases andinos para apoyar la lucha
contra el trfico ilcito de drogas.
Mediante el cual se benefician con preferencias arancelarias cerca de 5,500 productos incluidos las
confecciones textiles.
Las preferencias de este rgimen preferencial vencen el 30 de junio de 2007. Sin embargo, existe la
posibilidad de que las preferencias arancelarias se extiendan por seis meses ms.
Sistema Generalizado de Preferencias de la Unin Europea (SGP-UE) Otorgante: Unin Europea
Beneficiarios: Pases en Desarrollo, entre ellos el Per
El SGP-UE, es un esquema de preferencias arancelarias concedidas unilateralmente por los pases de la
UE a los productos originarios de los pases en desarrollo. Esta vigente hasta el 31 de diciembre de 2008.
El Per es beneficiario tanto del Rgimen General, as como del Rgimen Especial de Estmulo del
Desarrollo Sostenible y la Gobernanza.
En este marco, los productos manufacturados y algunos productos agrcolas especficos pueden acceder
al mercado europeo con una exoneracin total o parcial de los aranceles.
Sistema Generalizado de Preferencias de Japn Otorgante: Japn

Beneficiarios: Pases en desarrollo Instituido en 1971 y con vigencia hasta el 31 de marzo de 2011. Este
sistema permite el ingreso de determinados productos agrcolas, pesqueros, industriales y mineros de
pases en desarrollo al mercado japons con reducciones o exenciones arancelarias.

MUESTREO Y EXPLICACIN DE VARIOS PRODUCTOS DE EXPORTACIN.

PRODUCTOS PRINCIPALES DE LA MACRO REGIN DEL PER, ZONA NORTE.
1. Tumbes.
1.1. Producto.
Langostinos congelados.
Partida Arancelaria.
0306131300
Descripcin de LA PARTIDA ARANCELARIA
Langostinos congelados, colas con caparazn, sin cocer en agua o
vapor.
Presentaciones del producto.
Colas con caparazn sin cabeza, crudas o precocidas, clasificados
por tallas, en bloques de 5 lb. x 50 o de 2 kg. x 20.
Colas peladas (sin caparazn o slo con el ltimo segmento) sin
cabeza, crudas o precocidas, clasificados por tallas, bloques de 5
lb. x 50 o de 2 kg. x 20.
Colas peladas y devenadas, corte mariposa a lo largo del eje dorsal,
clasificados por tallas, bloques de 5 lb. x 50 o de 2 kg. x 20.
Proceso de produccin.
Se ubica la langostinera.
Se cultiva el langostino; este pasa por dos etapas: engorde y pre engorde.
Preparacin y acontecimiento de los estanques.
Etapa de pre engorde.

Etapa de engorde.

1.2. Producto.
Caf sin tostar
Partida Arancelaria.
901119000
Descripcin de la Partida Arancelaria.
Caf sin tostar, sin descafeinar, excepto para siembra

Presentaciones del producto.

Grano verde, tostado, tostado molido, descafeinado.
1.1 Los 10 productos ms exportados del Per.
Cobre
Oro
Agropecuario
Zinc
Derivados del petrleo
Plomo
Textil
Caf
Qumico
Crudo (petrleo)
1.2 Los 10 productos ms importados del Per.
Aceite crudo de petrleo
Celulares
Computadoras
Motocicletas
Maz amarillo duro
Trigos
Vehculos diesel
Vacunas para medicina humana
Volquetes
Transporte de carga
1.3 Los 10 productos ms exportados de la regin Lambayeque.
Caf sin tostar.
Dems hortalizas, frutas y dems partes comestibles de plantas
Jugo de maracuy
Azcar de caa en bruto
Hortalizas
Aguacates
Dems preparaciones utilizadas para la alimentacin de los animales
Mango
Mangos y mangostanes, frescos o secos

 Frijoles desvainados

CASOS DE EMPRENDIMIENTOS PERUANOS

Aceite y cscara deshidratada de limn Peruano
Testimonio de un joven emprendedor
Busqu oportunidades y vislumbr ms all de la tradicin familiar, que se dedicaba a los cultivos de
pltanos, arroz y limn. Decid arriesgar y buscar nuevos horizontes para iniciar mi propia actividad
empresarial y con ello realizarme personal y empresarialmente.
No fue por un golpe de suerte que logr hacer mi empresa. La constru con mi familia, mi esposa,
hermanos y mis hijos en base a mucho esfuerzo, dedicacin y sacrificio.
La primera pregunta que me hice fue: Qu es lo que los dems necesitan y cmo puedo satisfacer esa
necesidad? A partir de esta inquietud surgieron otras que me causaban preocupacin. Pero en realidad
me di cuenta que, me aclaraban el camino hacia la creacin de mi empresa.
Luego vino la siguiente pregunta: Qu tengo para ofrecer a mis futuros clientes? Como mi familia tena
experiencia en el cultivo de limones, pens en ofrecer limones, pero limones ofrecen todos los limoneros
en el mercado. Entonces conversando un da con un viejo amigo, ingeniero l, me dijo que, hoy en da,
los productos deben tener un valor agregado para tener xito en el mercado. Es decir que se les deba
hacer alguna transformacin para facilitarle el consumo a nuestros clientes. Ese tipo de productos son los
que requieren ahora los consumidores. Incluso las industrias requieren de los mejores insumos.
En ese momento me hice la tercera pregunta, Qu valor agregado le puedo dar a mis limones?.
Entonces me dediqu a la bsqueda de informacin, me enter que las gaseosas negras, entre ellas la
Coca Cola, tienen en su frmula un componente de limn de nuestra variedad, Por eso estas empresas
tienen una demanda de aceite de limn destilado.Tambin me enter que el aceite de limn se usa en la
industria alimentara; en la industria de cosmticos,(para olores y fragancias); y para el uso farmacutico,
en este rubro se utiliza en menor escala.La cscara del limn tambin se usa. Es decir no se pierde
nada! La cscara deshidratada sirve, principalmente, para obtener la pectina, que es un componente que
se utiliza en la elaboracin de conservas: es como un gel que da homogeneidad al producto y lo
maximiza.Con esa informacin decid que cosechara mis limones y les dara valor agregado:
empezara a producir aceite y cscara deshidratada de limn.
Cuando le cont a mi esposa sobre lo que empezara a producir me hizo la siguiente pregunta, y quin
comprar tus productos?. Si bien es cierto que no saba exactamente qu empresas estaban interesadas
en mis productos era fcil deducir, inicialmente, que tena que buscar entre los laboratorios qumicofarmacuticos, las empresas de bebidas gaseosas, las industrias de alimentos, etc.
Mi esposa encontr que era una buena idea, sin embargo me hizo otra pregunta ms la quinta
pregunta: Cmo vas hacer para pasar de limones a aceite de limn y a cscara deshidratada?, es decir
Cmo vas a desarrollar el proceso de produccin?. Averig en la universidad. All encontr la solucin
a este pequeo problema. Descubr que el proceso no era complicado. La universidad tena los equipos
necesarios y me podan dar el servicio para la obtencin de esos productos si pagaba los gastos.

Reunida esa informacin decid poner en marcha mi negocio que capitalizaba la experiencia familiar.
Recib para ello la sugerencia bsica y capacitacin especializada, de un asesor. l me recomend que,
previamente, deba elaborar mi plan de negocio en base a la oportunidad de negocio identificada y, luego,
formalizarme para iniciar mi empresa.Me formalic. El resultado es que 6 aos despus, el aceite
destilado se enva a Estados Unidos, Inglaterra y Alemania; mientras que la cscara deshidratada se
exporta a los mercados de Mxico, Repblica Checa y Dinamarca. En estos mercados los precios son
ms competitivos. La fama de mis productos es internacionalmente conocida.
Emprendedores y capacitacin en la vida:
El caso de los jvenes de Anapia (Puno)
En la comunidad de Anapia, desde inicios del 1999, empez una experiencia singular y osada para la
colectividad tradicionalmente arraigada en la produccin agropecuaria y el trabajo lacustre (como
pescadores para el autoconsumo en el Lago Titicaca). 120 familias campesinas iniciaron y siguen
sosteniendo una experiencia de turismo vivencial que, a la vez, les permite mejorar sus condiciones
econmicas (una familia anfitriona recibe un mnimo de S/. 150 por turista por tres das de alojamiento y
comida) y mejorar su situacin social y sus formas de vida.
Estas nuevas actividades en la comunidad han sido facilitadas por el asocio entre las organizaciones
comunales, el Municipio y el Gobierno Nacional para construir carreteras, electrificacin, construccin de
aulas, etc. Se fortaleci el capital social de la comunidad y el distrito, reforzando el trabajo tradicional
denominado ayni (ayuda mutua), organizando la asociacin para el turismo y creando alianzas con
instituciones de la ciudad de Puno para conectarse con las agencias de turismo a nivel internacional.
Cmo empez esta experiencia? Fue la idea de un joven emprendedor que, no obstante haber
estudiado Antropologa en la Universidad, no consigui trabajo y tuvo que regresar a la comunidad para
dedicarse a las actividades tradicionales. Al imitar a otras comunidades de las islas del Lago Titicaca,
puso en prctica una idea emprendedora y conform un centro de turismo en la comunidad de Anapia,
que hoy tiene un gran xito.
Su potencial intelectual cultivado en la universidad unida a su vocacin emprendedora hizo posible el
despegue de sus potencialidades y capacidades, pero fue importante el conocimiento transmitido por
otras comunidades vecinas que le dio la estrategia para iniciar esta empresa junto con las dems familias
de la comunidad, proyecto que fuera calificado como el tesoro de Wiaymarca o pueblo de siempre.

DESARROLLO SOSTENIBLE Y EL COMPROMISO DEL ESTADO

Hoy en da, un papel importante de las empresas consiste en reducir el impacto negativo de sus
labores productivas sobre el medio ambiente. Esta particular visin fue integrada como una de las
polticas de Estado del Acuerdo Nacional,y su ejecucin compromete a cada uno de los gobiernos
que dirijan el destino del Per a partir del 2004.
El Estado promover la participacin responsable e informada del sector privado y de la sociedad civil
en la toma de decisiones ambientales y en la vigilancia de su cumplimiento, y fomentar una mayor
conciencia ambiental.
El Estado promover y evaluar permanentemente el uso eficiente, la preservacin y conservacin del
suelo, subsuelo, agua y aire, evitando las externalidades ambientales negativas.
El Estado impulsar la aplicacin de instrumentos de gestin ambiental, privilegiando los de
prevencin y produccin limpias.
El Estado estimular la inversin ambiental y la transferencia de tecnologa para la generacin de
actividades industriales, mineras, de transporte, de saneamiento y de energa ms limpias y
competitivas, as como el aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, la biotecnologa, el
biocomercio y el turismo. El Acuerdo Nacional es una iniciativa que reune a representantes de
organizaciones polticas, religiosas, de la sociedad civil y del Gobierno para establecer el camino por
seguir en las prximas dcadas en temas de vital importancia para el bienestar de la persona, as
como para el desarrollo humano y solidario en el pas
El Acuerdo Nacional marca la siguiente pauta para el desarrollo de la empresa y el medio ambiente:
Comercio Justo
Es una certificacin que impulsa una forma alternativa de comercio, promovida por varias
organizaciones no gubernamentales, Naciones Unidas y movimientos sociales y polticos (como el
pacifismo, el ecologismo) que promueven una relacin comercial justa entre productores y consumidores.

Tiene como propsito evitar la participacin de aquellos intermediarios que no son concientes de la
necesidad de un comercio equitativo y se llevan gran parte del margen de ganancia. Intenta as evitar
las grandes diferencias entre el precio que pagan por un producto los consumidores del primer mundo y
el dinero que se les paga a sus productores en el tercer mundo, adems de evitar la explotacin de los
trabajadores.
Las principales estrategias de comercio justo son:
Tiendas de Comercio Justo: Son aquellas que venden artculos producidos por organizaciones
de pequeos productores y artesanos marginados de diferentes partes del mundo
Sellos de Comercio Justo: Se trata de certificaciones aplicadas a un producto determinado
siempre y cuando cumpla con los criterios del Comercio Justo.
Empresas de Comercio Justo: Aquellas empresas comercializadoras conformadas nicamente por
pequeos productores o en asociacin con organismos civiles y/o empresas privadas para desarrollar
productos, marcas, sistemas de distribucin y puntos de venta con el fin de ampliar el alcance de los
productos a mercados de todo el mundo
Certificacin orgnica
La certificacin orgnica indica al consumidor que para producir un determinado producto se han utilizado
ciertos mtodos amigables con el medio ambiente. En otras palabras, el trmino orgnico denota un
proceso y no un producto. Su principal caracterstica es el cultivo, crianza y elaboracin de productos
alimenticios utilizando al mximo los recursos naturales y evitando el uso de agentes qumicos o
sintticos.
PRODUCTOS ORGNICOS
El 31 de agosto del ao 2001 el Estado peruano reconoci legalmente la existencia de la agricultura
orgnica en el pas, con lo que se coloc a la vanguardia junto con los principales pases del mundo.
En el Per, el rgano competente para la correcta aplicacin del reglamento tcnico es el Servicio
Nacional de Seguridad Alimenticia (SENASA), que pertenece al sector Agricultura. Es un hecho que
los principales consumidores de productos orgnicos se encuentran en el extranjero, principalmente
en los Estados Unidos y la Unin Europea. Por eso mismo, 88 por ciento de la produccin orgnica
nacional es vendida fuera del Per y 12 por ciento es comercializada en nuestro mercado, pues los
precios de los productos orgnicos superan ampliamente los de los productos agrcolas
convencionales.

ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos es el tercer pas ms grande del mundo en extensin territorial luego de Rusia y Canad.
Es una Repblica Federal y presidencialista con cincuenta estados y un distrito federal.
La ciudad de Washington, en el distrito de Columbia, es la sede del Gobierno Federal. De otro lado,
Estados Unidos es el tercer pas ms poblado, luego de China e India, con una tasa de crecimiento anual
de 0.7% y ms de 300 millones de habitantes.
Cerca del 82.0% de la poblacin vive en zonas urbanas y las mayores concentraciones se ubican en
Nueva York, Chicago, Filadelfia y, en la Costa Oeste, en el estado de California, principalmente, en Los
ngeles, San Diego y San Francisco.
El ingls es la lengua empleada por la mayora de los habitantes en Estados Unidos; sin embargo, cerca
de 32 millones de habitantes hablan un idioma distinto. El idioma espaol es utilizado por ms de 28
millones de personas.
La unidad monetaria es el dlar estadounidense (USD).

Tendencias econmicas
Estados Unidos ha sido la primera potencia econmica y representaba ms del 20.0% del PBI mundial.
Sin embargo, el aumento en los gastos de defensa en los ltimos aos (debido a la guerra en Afganistn
e Irak), el elevado gasto en salud pblica y el problema que vienen enfrentando de la crisis 2007,
mantienen en dficit las finanzas federales.
En 2007 se desat la crisis financiera debido al colapso de la burbuja inmobiliaria en Estados Unidos, la
cual tuvo sus inicios en el ao 2006 y que provoc la llamada crisis de las hipotecas subprime. Las
repercusiones de la crisis hipotecaria comenzaron a manifestarse de manera extremadamente grave
desde inicios de 2008.
Se contagi primero el sistema financiero estadounidense y despus el internacional, como consecuencia
se produjo una profunda crisis de liquidez y otros fenmenos econmicos que afectaron a varios pases.
A partir del tercer trimestre de 2009 la economa estadounidense empieza a mostrar una ligera
recuperacin, la cual se hace ms evidente en el ltimo trimestre. No obstante, el PBI de ese ao registr
una variacin negativa de 2.4% durante 2009.
Estados Unidos es el lder mundial en numerosos sectores, aunque la agricultura contribuye con slo el
1.2% del PBI y produce el 60.0% de la produccin agrcola mundial.
Estados Unidos, es el primer productor de queso, maz, soya, tabaco y primer exportador mundial de trigo
y maz. No obstante, esta actividad es beneficiada por importantes subsidios.
El sector industrial representa cerca del 25% del PBI. Esta economa es el primer productor mundial de
gas natural, aluminio, sulfuro, fosfatos y sal. Sin embargo, el pas es dependiente de la importacin de
minerales y combustible debido a que ostenta el ttulo de mayor consumidor de energa en el mundo.
Adicionalmente, es uno de los lderes mundiales en la produccin de hierro en lingotes y aleaciones de
hierro, acero, vehculos, aviones y caucho sinttico.
Actualmente, la economa de Estados Unidos est cada vez ms orientada al sector servicios con una
participacin de 75% del PBI. Por el lado del gasto, el consumo privado destaca como motor de la
actividad econmica norteamericana y aporta 70% en su crecimiento.
El Per se encuentra ubicado en la posicin 56 en el ranking global con respecto a la facilidad de hacer
negocios, mientras que Estados Unidos se encuentra en la cuarta posicin. An con el poder que tiene la
economa estadounidense, requiere mejorar algunos aspectos como el pago de impuestos, el manejo de
permisos para construir y el comercio transfronterizo.
Regulaciones a las importaciones
Los productos exportados, deben cumplir con los exigentes estndares aplicados por Estados Unidos.
Los productos alimenticios estn sujetos a las reglas de la Food and Drug Administration (FDA) y del
USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos). Las condiciones de etiquetado, empaque,
ingredientes, entre otras son establecidas por la FDA y se pueden revisar en su pgina web
http://www.fda.gov/Food/default.htm

Adicionalmente, Estados Unidos establece una serie de requerimientos para ciertos productos. Por
ejemplo, establece licencias y cuotas de importacin para productos lcteos. Y establece puertos
determinados para la importacin de productos con contenido de carne.
En tanto que el Servicio de Inspeccin de Salud de Plantas y Animales de Estados Unidos (APHIS) es la
institucin estadounidense responsable de emitir los permisos fitosanitarios. Mayor informacin sobre las
normas establecidas por Estados Unidos puede ser revisada en el portal de SIICEX (www.siicex.gob.pe),
en la seccin de calidad.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=463.34600#anclafecha
Por otro lado, se debe tomar en cuenta la ley de Seguridad de la salud pblica y del estado de
preparacin y de respuesta al bioterrorismo aprobada por el Congreso en 2002.
El Acta contra el Bioterrorismo surge como respuesta a los atentados del 11 de septiembre y exige que la
FDA reciba anticipadamente toda la informacin sobre los embarques de importacin.
Sea cual sea la naturaleza del producto, es importante presentar la documentacin pertinente,
especialmente en trminos de factura y certificado de origen. Las formalidades documentarias son de
mayor complejidad y rigurosidad en el caso de textiles.
Las reglas de etiquetado pueden inclusive generar costos adicionales de importacin. Estados Unidos
solicita un sin nmero de embargos, prohibiendo la importacin de productos elaborados con
componentes cuyo origen provienen de los siguientes pases: Cuba, Irn, Irak, Libia, Sudn, Angola,
Yugoslavia y Afganistn.
Para mayor informacin revisar Mdulo TLCs en el Per. En el portal: www.siicex.gob.pe
Incentivos a la promocin de negocios locales
A nivel federal y estatal, se les puede otorgar medios de financiamiento a los inversionistas extranjeros
como prstamos de subsidio a largo plazo. A fin de alentar nuevos negocios en sus territorios, los Estados
han iniciado una batalla competitiva al ofrecer a los inversionistas los mejores servicios y las mayores
ventajas.
Las empresas extranjeras se pueden beneficiar de ayudas otorgadas por tres agencias federales:
La Administracin de Desarrollo Econmico - EDA ofrece prstamos a largo plazo con tasas
preferenciales para proyectos de creacin de trabajo.

La Agencia de la Pequea Empresa ofrece garantas para prstamos por las PYMES y pueden
financiar la construccin de plantas o adquisicin de materiales a travs de prstamos de
mediano y largo plazo.
El Desarrollo Rural que depende del Ministerio de Agricultura USDA puede garantizar hasta el
90.0% de los prstamos otorgado por las empresas comerciales que crean puestos de trabajo en
zonas rurales.
Distribucin y transporte de mercaderas
Debido al gran tamao, Estados Unidos representa un importante mercado de importacin. El pas se
encuentra abierto a nuevos productos y tecnologas. Los exportadores deben ser realistas a la hora de

contactar compradores debido a que los grandes importadores tienen presencia a nivel nacional y
demandan grandes volmenes.
La segmentacin del mercado considera varias variables. Se debe tener en cuenta la edad, raza, clase
social y religiosa. Los distribuidores han sabido adaptarse a las diferentes exigencias de cada segmento y
llegaron a especializarse. La especializacin provoc el surgimiento de tiendas especializadas tales
como Home Depot, Best Buy, entre otras, los cuales representan el 11% de las ventas minoristas.
El consumidor estadounidense es nico debido a la exigencia de calidad de los productos y la importancia
que le da al precio. La mayora de las ventas se logran a travs de grandes cadenas de distribucin como
Wal-Mart con 4000 tiendas, The Kroger Co., Sears Roebuck & Co. comprado por Kmart y Safeway.
El mercado estadounidense se divide en regiones econmicas y cada regin tiene su propio circuito de
distribucin. El mercado puede dividirse en cinco (5) grandes zonas geogrficas:
El corredor noreste comprende Nueva York, Boston, Washington y Filadelfia,
La Esquina Sudeste de los Estados Sureos comprende Miami, Nueva Orlens y Atlanta, El
Medio Oeste comprende Chicago, Detroit y Cleveland.
El Estado de Texas, Houston y Dallas,
El Oeste en general y California, en particular Los ngeles y San Francisco.
La eleccin de un distribuidor local (importador, mayorista o un agente) es esencial. Generalmente, los
distribuidores prefieren concentrarse, en un principio, en un rango limitado de productos dentro de una
pequea rea geogrfica para luego expandir su cobertura de mercado. Adems del contrato de
distribucin de productos en el mercado estadounidense, el distribuidor se protege contra los riesgos de
responsabilidad del producto que cubren la responsabilidad del fabricante en relacin con el producto.
Asimismo, se aseguran que su marca no sea utilizada por un tercero.
La participacin en exhibiciones y ferias comerciales se recomienda como primer paso para exportar al
mercado estadounidense. Estas exhibiciones son cada vez mas especializadas y se organizan por
sectores.
En cuanto a la tendencia actual, se prefieren las exhibiciones regionales especializadas donde los
visitantes pueden contactarse con su propia red de distribucin local.
Todas las costas del pas tienen puertos importantes. Estos son altamente desarrollados y automatizados
para una distribucin rpida de los contenedores de mercancas.
Algunos de ellos ofrecen una conexin directa hacia los canales. Los principales puertos comprenden
Long Beach, Nueva York, Boston, Oakland, Houston, Los ngeles, Miami, Nueva Orlens, Charleston,
Seattle y Prtland.
Estados Unidos posee ms de 18,000 aeropuertos, de los cuales Chicago, Nueva York y Los ngeles son
los de mayor tamao y sustentan un gran flujo comercial.
Tendencias del consumidor de Estados Unidos
El consumidor estadounidense es uno de los que posee mayor poder adquisitivo en el mundo. Se espera
que el 2010 marque el inicio de la recuperacin de la demanda de bienes de consumo.

La demanda de alimentos est caracterizada por importantes cambios demogrficos que han modificado
las preferencias de los consumidores. El consumidor promedio es ms viejo, de mayor diversidad tnica y
con familias ms pequeas. Adems, el 50.0% del consumo de alimentos se produce fuera del hogar y
existe gran preocupacin por los altos niveles de obesidad. Se observa el consumo cada vez creciente de
productos funcionales que brindan grandes beneficios a la salud.
Por otro lado, el aumento del consumo de productos procesados se ve favorecidos por la creciente
poblacin hispana, la diversificacin del gusto por consumir productos tnicos y el incremento de
restaurantes extranjeros.
Otras tendencias del mercado de Estados Unidos a considerar son los siguientes:
Poblacin concentrada entre los 15 y 64 aos (67.1%), con una tendencia hacia el envejecimiento
de la poblacin.
Mercado de gran consumo pero altamente segmentado, con gustos y preferencias especficas y
nostalgia de productos con origen de regiones de otros pases.
Fomento al consumo de frutas y vegetales, granos y bajo consumo de grasas saturadas.
Relaciones bilaterales Per Estados Unidos
El Per y Estados Unidos colaboran estrechamente para profundizar las relaciones bilaterales. El Tratado
de Libre Comercio que entr en vigencia en 2009 sirve para fortalecer estos vnculos en el nivel
comercial. Asimismo, el Per est comprometido con los objetivos del rea de Libre Comercio de las
Amricas (ALCA) que es promovido por la potencia del norte y se encuentra dispuesto a hacer todos los
esfuerzos para su consecucin.
El Per cuenta con una embajada en la ciudad de Washington D.C. (http://www.peruvianembassy.us). En
la pgina Web sealada podr encontrar informacin con respecto a las relaciones bilaterales entre Per
y Estados Unidos y el acceso al centro informativo que brinda informacin de contacto. Adems, tambin
puede acceder a la pgina Web del Consulado.
La demanda norteamericana es abastecida principalmente desde China (19.1%), Canad (14.5%),
Mxico (11.4%) y Japn (6.2%). Los 10 mayores proveedores (top ten) acumulan 67.0% del total
importado. Los principales pases de destino de las exportaciones estadounidenses son Canad (18.3%),
Mxico (11.3%), China (7.0%) y Japn (5.0%).
La crisis internacional afect la demanda de productos en Estados Unidos. Este problema tuvo una fuerte
repercusin en las exportaciones peruanas que retrocedieron 22.4%. Lo ms inmediato fue el descenso
en la demanda de commodities como cobre, plata y zinc aunque aumento los requerimientos de oro por
ser considerado metal de refugio en pocas de crisis.
Exportaciones por sectores econmicos
009
Va09008
Minera
Oro, Cobre, Estao, Plata Refinada, Zinc, Hierro, Plomo.
Pesquero:
Aceite de pescado

 Petrleo
Crudo, Derivados.
Agrcolas
Azcar, Cafe
Principales Productos exportados a Estados Unidos
N Partida Descripcin 2008 2009 Var. (%)
Esprragos frescos
Tshirt de algodn
Alcachofas preparadas
Langostinos congelados
Uvas frescas
Camisas de algodn un solo color
Artculos de joyera
Tshirt de algodn para nios
Dems hortalizas y mezclas de hortalizas
Cinc sin alear
Esprragos preparados
Camisas de algodn para hombres
Cebollas frescas
Pprika entera
Comunicacin Intercultural
En tiempos de la globalizacin, la comunicacin intercultural se ha convertido en una herramienta bsica
para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos culturales. La capacidad
intercultural es la habilidad de comunicarse de forma ptima con personas de otras culturas y poder
entender su comportamiento y su manera de pensar.
Consejos para negociar en los Estados Unidos
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas.
La puntualidad es importante. Si llegar atrasado avise con anticipacin. La primera reunin es
fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la empresa.
El uso de terno y corbata es lo ms aconsejable para los hombres. Para las mujeres tambin es
aconsejable un traje de carcter conservador.
El empresario norteamericano supone que el visitante habla ingls; si no es as, es conveniente
llevar un intrprete.
Evitar hablar de temas polticos, religiosos, de sexo, de razas y de la apariencia de las personas.
Tampoco critique a las personas o costumbres del pas.

 Temas apropiados para una conversacin son por ejemplo los deportes, viajes, comidas,
literatura o cine.
Si bien no se espera que el empresario entregue algn regalo, s puede hacerlo. Algo bien
recibido es algo propio de su pas. El momento de entregarlo es despus que se haya cerrado el
negocio.
Por norma general, las reuniones duran el tiempo acordado previamente salvo que estn
interesados en llegar a acuerdos y no se desea que queden temas pendientes.
Si el negocio no les parece interesante, lo dirn abiertamente y terminarn con la reunin lo antes
posible. Esto ltimo no obedece a una descortesa sino sencillamente a que ellos valoran el
tiempo, tanto el de ellos como el de la contraparte.
Oportunidades Comerciales
Los POM son planes cuyo objetivo es definir estrategias y acciones para el corto, mediano y largo plazo a
fin de desarrollar y fortalecer la presencia y posicionamiento de la oferta exportable actual y potencial en
los principales mercados de destino.
Dentro de estos planes se encuentra una matriz de productos priorizados, en este caso para el mercado
Estados Unidos.
El POM (Plan Operativo de Mercado) prioriza los siguientes productos del sector pesca:
Las dems carnes de pescado fresco o refrigerada, filetes de pescado y dems pescados congelados,
peces ornamentales.
Los artculos de joyera de los dems metales preciosos, incluso revestidos o chapados de metal precioso
(plaqu) son productos potenciales para este mercado, ya que podran posicionarse como producto
bandera si se combina bien con la imagen pas de los Incas.
Del sector de maderas hay productos potenciales como: madera perfilada longitudinalmente distintas de
las conferas, madera aserrada o desbastada longitudinalmente, cortada, incluso cepillada de virola,
mahogany, imbuia y balsa.
Adems, se priorizan otros productos como mrmol, , productos tallados o aserrados con superficies
planas o lisas, en el sector de construccin.
Principales Productos potenciales en Estados Unidos: Sector Confecciones
Partida Descripcin Clasificacin
Suteres de algodn de punto
Pantalones de algodn para damas tejido plano
Pantalones de algodn para caballeros tejido plano
Polos de algodn de punto
Suteres de fibras sintticas de punto
Camisas de algodn caballeros de tejido plano
Principales Productos potenciales en Estados Unidos: Sector Agrario
Partida Descripcin Clasificacin

 Esprragos frescos
Uvas frescas
Esprragos en conserva
Cebollas frescas
Mangos frescos
Frijoles en conserva
Dems hortalizas en conserva
Paltas preparadas
Mangos congelados
ALGUNAS CIUDADES IMPORTANTES EN ESTADOS UNIDOS
BOSTON

Es la capital y ciudad ms poblada de la Mancomunidad

de Massachusetts, y una de las ciudades ms antiguas
de los Estados Unidos. Al tratarse de la ciudad ms
poblada de Nueva Inglaterra, Boston es considerada el
centro econmico y cultural de la regin y es referida en
ocasiones como la "Capital de Nueva Inglaterra" de
manera no oficial.
Boston es un centro de enseanza superior y, a su vez, un centro para la medicina. La economa tambin
se basa en la investigacin, la electrnica, la ingeniera, las finanzas, la tecnologa y la biotecnologa,
principalmente. Boston ocupa el primer lugar en el pas en puestos de trabajo por milla cuadrada, por
delante de la ciudad de Nueva York y Washington D. C. La ciudad ha experimentado un aburguesamiento
y tiene uno de los ms altos costos de vida de los Estados Unidos,y sigue siendo una de las ciudades con
mejor nivel de vida en el mundo.
ECONOMIA
Los institutos y universidades de Boston tienen un gran impacto en la economa de la ciudad y de la
regin. No slo son una de las principales fuentes de empleo, sino que tambin atraen industrias de alta
tecnologa a la ciudad y a la regin circundante. El rea de Boston es la sede de empresas de tecnologa
como EMC Corporation y Analog Devices, y de empresas de comercio electrnico como Vistaprint y CSN
Stores. Boston es tambin un importante centro de empresas de biotecnologa, entre las que se incluyen
Millennium Pharmaceuticals, Merck & Co., Millipore, Genzyme y Biogen Idec.
El turismo comprende una gran parte de la economa de Boston. En 2004, los turistas gastaron 7.900
millones y convirtieron a la ciudad uno de los diez destinos tursticos ms populares del pas. Algunas de
las otras industrias importantes son los servicios financieros, especialmente los fondos comunes de
inversin y seguros. Fidelity Investments, una empresa de inversin establecida en Boston, ayud a
popularizar el fondo mutuo en los aos 1980 y ha hecho de Boston una de las principales ciudades
financieras en los Estados Unidos. La ciudad tambin es la sede regional de grandes bancos como el

Banco de Amrica y Sovereign Bank, y es un centro de capital riesgo. State Street Corporation, empresa
especializada en la gestin de activos y servicios de custodia, tiene su sede en la ciudad. Boston es
tambin un centro de impresin y edicin; Houghton Mifflin Harcourt tiene su sede en Boston, junto con
Bedford-St. Martin's Press, Beacon Press y Little, Brown and Company. La ciudad cuenta con cuatro
grandes centros de convenciones; el Hynes Convention Center en la baha Back, el Bayside Expo Center
en Dorchester, y el World Trade Center, el Boston Convention y el Exhibition Center en South Boston.
Debido a la situacin de Boston como capital del estado y casa regional de las agencias federales, la ley y
el gobierno son otro componente importante de la economa de la ciudad.
Algunas de las principales empresas con sede en la ciudad son la compaa de seguros Liberty Mutual,
Gillette (ahora propiedad de Procter & Gamble), New Balance, The Boston Consulting Group, Bain
Capital, Bain & Company y Teradyne, uno de los principales fabricantes mundiales de semiconductores y
otros equipos electrnicos de prueba. Otras grandes empresas se encuentran fuera de la ciudad,
especialmente a lo largo de la Ruta 128. sta es el centro de la industria de alta tecnologa de la regin.
En 2006, Boston y su rea metropolitana fue clasificada como la cuarta ciberciudad ms grande en los
Estados Unidos con 191.700 empleos de alta tecnologa. Slo las reas metropolitanas de Nueva York y
Washington D. C., y Silicon Valley tienen mayores sectores de alta tecnologa. El Puerto de Boston es uno
de los principales puertos martimos a lo largo de la costa este de los Estados Unidos. Boston es
clasificada como un "incipiente ciudad global" por un grupo de estudio de 2004 en la Universidad de
Loughborough en Inglaterra. Un estudio de 2008 clasific a Boston entre las 10 principales ciudades del
mundo para una carrera de finanzas.
FILADESFIA

Es la mayor ciudad del estado de Pensilvania, situada

al noreste de los Estados Unidos, entre Nueva York y
Washington D.C.. Es la quinta ciudad del pas por
poblacin, el condado de Filadelfia posee 1.450.000
habitantes en su comuna (Philadelphia City) y
5.950.000 en su rea metropolitana. Es el mayor
centro histrico, cultural y artstico en los Estados
Unidos, y de la misma forma un importante puerto
industrial sobre el ro Delaware, que se extiende hasta
el ocano Atlntico.

ECONOMIA
Durante el siglo XVIII, Filadelfia tuvo un papel pionero en el nacimiento poltico del pas, mas asimismo en
la economa. De esta forma, los sectores tradicionales fundados en la poca colonial han permanecido
protagonistas y forjaron la reputacin de la ciudad: La edicin, la imprenta, la prensa, la banca y los
trabajos ligados a la salud son algunos ejemplos.
En el siglo XIX, la explotacin del carbn de las montaas Apalaches, el combustible de los ferrocarriles y
de los transportes acutivos situaron a Filadelfia en la cumbre de las metrpolis industriales, en el corazn

de la Manufacturing Bely. Las industrias de la Revolucin industrial y la agroalimentaria eran las

forjadoras en esa poca de la prosperidad de la ciudad: Industria metalrgica, texil, petrolera,
construccin naval, conververa, picicultura.
A su vez su situacin geogrfica, entre Nueva York y Washington D.C, inspir la creacin de numerosas
empresas de transporte. Luego dew 1945, con el declina de estas industrias tradicionales que afect a la
Manufacturing Belt, Filadelfia entr en una fase de crisis econmica y social. Numerosas fbricas tuvieron
que cerrar, se reestructuraron o bien emigraron, ya guese haca el Sur o el Oeste del pas, o bien hacia
otros pases. Hoy, Filadelfia ha diversificado sus actividades y entablado su renovamiento econmico. El
desempleo disminuy desde 1993 y nuevos rascacielos se construyeron en la tierra del Distrito Central de
Negocios. Filadelfia sigue siendo un centro de toma de decisiones financieras de primer orden en el
noreste de EE.UU.
MIAMI
Es una ciudad estadounidense ubicada en la
parte sureste de Florida sobre el ro Miami,
entre los Everglades y el Ocano Atlntico.
Es la sede del condado estadounidense de
Miami-Dade.
Es considerada una ciudad global de
importancia en las finanzas, el comercio, los
medios de comunicacin, entretenimiento,
artes y comercio internacional. La ciudad es
sede de numerosas oficinas centrales de
compaas, bancos y estudios de televisin.
Es, tambin, centro internacional del
entretenimiento popular en televisin,
msica, moda, cine y artes escnicas. El
puerto de Miami es considerado el puerto
que alberga el mayor volumen de cruceros
del mundo y es sede, tambin, de varias
compaas de lneas de cruceros. Adems, la ciudad tiene la mayor concentracin de bancos
internacionales de todo Estados Unidos.
En 2008, la ciudad fue galardonada con el ttulo "Ciudad ms limpia de Amrica" de la revista Forbes por
su ao trabajando por la calidad del aire, grandes espacios verdes, sus limpias aguas potables y calles, y
diversos programas de reciclaje. En ese mismo ao, Miami se situ como la tercera ciudad
estadounidense ms rica y la vigsimo segunda del mundo, segn un estudio de UBS AG.
ECONOMIA
Miami es uno de los centros financieros ms importantes de Estados Unidos. Destaca como centro de
comercio, finanzas, sedes de empresas y una fuerte comunidad de negocios internacional. De acuerdo
con el ranking de ciudades globales que elabora la Globalization and World Cities Study Group & Network
(GaWC) y basado en el nivel de presencia de organizaciones de servicios corporativos globales, Miami es
considerada una "Ciudad mundial Gamma".

Y es que Miami goza de una situacin geogrfica privilegiada, estando en la encrucijada del Caribe,
Amrica Central y Amrica del Sur. Es por ello que la ciudad es el epicentro del comercio internacional
entre las distintas Amricas, y alberg las negociaciones del rea de Libre Comercio de las Amricas
celebrada en 2003. La Miami Free Trade Zone, la mayor zona comercial privada del mundo, fue fundada
en 1977 y tiene en cartera unos 200 clientes internacionales.
La ciudad alberga oficinas centrales y sedes de las empresas multinacionales ms importantes del mundo
en o alrededor de Miami.
Dos de los enclaves econmicos fundamentales en el motor econmico de Miami son el Aeropuerto
Internacional de Miami y el Puerto de Miami. Las aduanas de la ciudad procesan el 40% de las
exportaciones que los Estados Unidos realiza a Latinoamrica y Caribe. Los destinos ms comunes y
principales de estas exportaciones son Brasil, Colombia, Venezuela, Repblica Dominicana y Argentina.
As mismo, el centro de la ciudad tiene la mayor concentracin de bancos internacionales del pas (ms
de 100), localizados exactamente en Brickell, el distrito financiero de Miami.
Dos de los enclaves econmicos fundamentales en el motor econmico de Miami son el Aeropuerto
Internacional de Miami y el Puerto de Miami. Las aduanas de la ciudad procesan el 40% de las
exportaciones que los Estados Unidos realiza a Latinoamrica y Caribe. Los destinos ms comunes y
principales de estas exportaciones son Brasil, Colombia, Venezuela, Repblica Dominicana y Argentina.
As mismo, el centro de la ciudad tiene la mayor concentracin de bancos internacionales del pas (ms
de 100), localizados exactamente en Brickell, el distrito financiero de Miami.
NUEVA ORLEANS
Es la ciudad ms grande del estado de
Luisiana, en los Estados Unidos, as como el
principal puerto del ro Misisipi.
En el 2010, su poblacin era de 343.829
habitantes. Tras ser parcialmente destruida
por el huracn Katrina en 2005, la poblacin
disminuy
considerablemente
por
evacuacin o defuncin y en 2006 la
poblacin era aproximadamente la mitad,
entre 192.000 y 230.000 habitantes.
Nueva Orleans es una ciudad multicultural
del sur de los Estados Unidos (con especial
influencia africana, latina, espaola,
francesa), muy conocida por sus festivales,
su msica y su cocina. Eventos como el
Mardi Gras, Jazz Fest y el Sugar Bowl (tazn del azcar) mantienen a la ciudad como un destino turstico
constante.

ATLANTA
Es la capital y ciudad ms poblada del
estado de Georgia, Estados Unidos.
En 2008, Atlanta era la trigsimo tercera
ciudad ms poblada de los Estados Unidos,
con una poblacin estimada de 537.958
habitantes. Su rea metropolitana, cuyo
nombre oficial es Atlanta-Sandy SpringsMarietta, GA MSA (conocida comnmente
como Atlanta Metropolitana), es la novena
rea metropolitana por poblacin del pas,
con aproximadamente 5,5 millones de
habitantes.
Considerada como una ciudad de negocios
y centro de transporte, Atlanta es la sede
mundial de The Coca-Cola Company, AT&T
Mobility y Delta Air Lines. Adems, la ciudad tiene la tercera mayor concentracin de empresas de la
Fortune 500 y ms del 75% de las compaas de Fortune 1000 tienen sede en esta rea metropolitana. El
Aeropuerto Internacional Hartsfield-Jackson, situado a once kilmetros al sur del centro de Atlanta, es el
aeropuerto ms transitado del mundo y el nico que cubre los servicios de la ciudad.
ECONOMIA
Atlanta es una de las ocho ciudades estadounidenses clasificadas como "ciudad mundial beta" tras un
estudio realizado por la Universidad de Loughborough.
Delta Air Lines es la empresa que ms empleo genera en la ciudad y la tercera del rea metropolitana.
Delta opera en uno de los centros areos ms importantes del mundo como es el Aeropuerto
Internacional Hartsfield-Jackson y, junto a AirTran Airways, ha ayudado a hacer de este aeropuerto el ms
transitado del mundo, tanto en trminos de volumen de pasajeros como en operaciones areas. Desde su
construccin en los aos 1950, el aeropuerto ha ejercido de pieza clave en el crecimiento econmico de
Atlanta.
La sede de AT&T Mobility (conocida en un principio como Cingular Wireless), la segunda compaa de
telefona mvil en los Estados Unidos, est situada cerca de Lenox Square. Newell Rubbermaid es una de
las ltimas corporaciones en asentarse dentro del rea metropolitana de Atlanta; en octubre de 2006
fueron anunciados sus planes de trasladar sus oficinas centrales a Sandy Springs. Hay otras compaas
que tienen sus oficinas principales en Atlanta o en su rea metropolitana como son Arby's, Chick-fil-A,
Earthlink, Equifax, Gentiva Health Services, Georgia-Pacific, Oxford Industries, RaceTrac Petroleum,
Southern Company, SunTrust Banks, Mirant y Waffle House. A comienzos de junio de 2009, NCR
Corporation anunci que trasladaban su sede a Duluth, Georgia. Alrededor del 75% de las compaas de
Fortune 1000 tienen presencia en la zona de Atlanta y la regin cuenta con sedes de 1.250 empresas
multinacionales. En 2006 el rea Metropolitana de Atlanta se situaba en dcima posicin de las ciudades
ms importantes en cuanto a alta tecnologa en los Estados Unidos, ya que contaba con 126.700 empleos
de este tipo.

LOS ANGELES
Es la ciudad ms poblada y extensa del
estado de California y la segunda en Estados
Unidos en cantidad de habitantes. Llamada
de manera abreviada L. A., tiene una
poblacin calculada en 2009 de 4.094.764 y
un rea de 1.214,9 km. El rea
metropolitana de Los ngeles, concentrada
en cinco condados, tiene una poblacin
calculada de 20,5 millones de habitantes
ECONOMIA
La economa est impulsada por el comercio
internacional, la industria del entretenimiento,
(televisin, cine y la industria musical), la
aeronutica, el petrleo, la moda y el turismo.
Los ngeles es adems el mayor centro de
manufactura en los Estados Unidos. Los
puertos contiguos de Los ngeles y Long
Beach conforman el complejo portuario ms
significativo de Norteamrica y uno de los
ms importantes a nivel mundial; adems,
ambos son vitales para el comercio con
pases ubicados en la Cuenca del Pacfico. Otras industrias importantes dentro de la ciudad incluyen
medios de comunicacin, finanzas, telecomunicaciones, derecho, medicina y transporte.
Durante muchos aos, hasta aproximadamente mediados de la dcada de 1990, la ciudad fue sede de
varias instituciones financieras del oeste de Estados Unidos, incluyendo el First Interstate Bank, que se
uni con Wells Fargo en 1996; el Great Western Bank, fusionado con Washington Mutual en 1998; y el
Security Pacific National Bank, que se uni con Bank of America en 1992.
La ciudad es sede de cinco compaas categorizadas por el ndice de ingresos Fortune 500, incluyendo la
industria aeronutica Northrop Grumman, la compaa de energa Occidental Petroleum, la proveedora de
asistencia sanitaria Health Net, la compaa inmobiliaria KB Home y la distribuidora de metales Reliance
Steel & Aluminum. La Universidad del Sur de California (USC) es la mayor empresa contratista privada de
la ciudad.
La ciudad cobra elevados impuestos a las empresas, acorde a los ingresos de stas, mientras que las
ciudades ubicadas en la zona circundante tienen una cuota menor. Como resultado algunas compaas
prefieren estar ubicadas en ciudades cercanas. El rea de Los ngeles es adems sede de casi todas las
compaas asiticas fabricantes de automviles.

PASES BAJOS

I. INFORMACIN GENERAL
Los Pases Bajos estn situados en el noroeste de Europa y limitan con el Mar del Norte por el norte y
oeste, con Blgica por el sur y con Alemania por el este.
La capital es msterdam, pero la sede de gobierno y la ubicacin de ministerios y embajadas se
encuentran en La Haya.
El territorio de Pases Bajos mide 41,526 km2. La zona de los Pases Bajos es una de las zonas de mayor
densidad poblacional en el mundo. La poblacin de Los Pases Bajos en el 2007 se estim en 16.3
millones de habitantes. Las ciudades con el mayor nmero de habitantes son msterdam y Rotterdam.
El idioma oficial es el holands. La mayora de la poblacin habla ingls, siendo el idioma de
mayor uso en el comercio. Desde el 1 de enero de 2002, la unidad monetaria es el euro
(EUR). Las equivalencias monetarias en fecha del 8 de Abril del 2009 del euro en trminos del dlar
norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de Nuevos Soles PEN (Per) se
indican en cuadro adjunto.

Fecha 2009.04.08 14:49:23 UTC

1.00 EUR = 1.32360 USD
Euro

United States Dollars

1 EUR = 1.32360 USD

1 USD = 0.755515 EUR

Fecha 2009.04.08 14:50:23 UTC

1.00 EUR = 4.16260 PEN
Euro

Peru Nuevos Soles

1 EUR = 4.16260 PEN

1 PEN = 0.240235 EUR

II. TENDENCIAS ECONMICAS

Siendo un pas con una pequea poblacin, los Pases Bajos ostentan una gran posicin econmica. Es
el octavo pas en cuanto a las exportaciones (tercero en lo concerniente a la exportacin de alimentos).
Adems, ocupa la sexta posicin en cuanto a fuente de inversin y la quinceava en cuanto al PBI. La
economa holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional as como a otros miembros de
la Unin Europea u otras partes del mundo.
Tras un buen desempeo econmico en la dcada del noventa, Holanda ha atravesado en los ltimos
aos una serie de problemas como la falta de inversiones corporativas, disminucin del consumo interno,
altos costos laborales y una disminucin en el gasto gubernamental.
La tasa del crecimiento del PBI fue de 3.5% en el 2007 disminuyendo a 2.3% en el 2008. Tras
promediarse en 2.9% en 2008, se estima que la inflacin tendr un leve descenso durante el 2009. La
mayora de las empresas holandesas manifiestan que la falta de competitividad es el principal obstculo
para el crecimiento. Sectores como el comercio internacional, alta tecnologa y servicios son los
principales pilares de la economa. La tasa de desempleo actual permanece en cerca del 3.0%.

El sector agrcola y pesquero representa el 3.0% del PBI del pas. El 60.0% de la produccin agrcola es
exportado. Los principales cultivos son cereales, papas, y hortalizas. La ganadera es un sector
importante. Los servicios representan ms del 70.0% de los ingresos nacionales y se centran ante todo en
transporte, distribucin, logstica y banca y seguros. La actividad industrial genera cerca de un cuarto del

PBI siendo los principales sectores procesamiento de alimentos y petroqumico. Aunque la produccin de
petrleo es baja, se ubica entre los principales productores y distribuidores de gas natural.
En la siguiente tabla se presenta la clasificacin global de los datos de Doing Business, de la Facilidad de
hacer negocios (entre 181 economas) y la clasificacin por cada tema, tanto para el Per como para los
Pases Bajos.

El Per se encuentra ubicado en la posicin sesenta y dos en el ranking global con respecto a la facilidad
de hacer negocios, muy detrs de los Pases Bajos; que se ubican en la posicin 26.
Por un lado, en los Pases Bajos la cantidad de procedimientos (6) y duracin de estos (10 das) que un
nuevo empresario deber llevar a cabo para iniciar un negocio lo ubican como un pas sobre el promedio
de su regin.
Por otro lado, el Per deber mejorar la duracin (65 das) de los procedimientos (10), que nuevos
empresarios deben realizar para incursionar en el mundo de los negocios. Los Pases Bajos siempre han
tenido un papel importante dentro de la economa europea ya que sus puertos son un punto neurlgico
donde confluyen productos de diferentes partes del mundo.
La actual crisis financiera ya se est dejando sentir en esta fuerte economa europea. Su PBI se contrajo
y se prev que la tasa de desempleo aumente a 8.6% en el 2010. Para evitar que la crisis afecte de
manera significativa, el gobierno holands ayud al sector financiero con un monto de 200 mil millones de
dlares mientras an se discute otro tipo de medidas como inversiones en la infraestructura, el
estancamiento de los sueldos y el aumento de la edad para entrar en pensin.
III. REGULACIONES A LAS IMPORTACIONES Y ARANCELES
Al ser miembro de la Unin Europea, los Pases Bajos aplica las reglas de la Unin Europea (UE) que
estn en vigencia en todos los pases miembros. A pesar de la poltica de comercio exterior bastante
liberal que la Unin Europea aplica, existe en los Pases Bajos una serie de restricciones, especialmente
en productos agropecuarios. La Poltica Agrcola Comn (CAP) establece lo siguiente:

La aplicacin de compensaciones en productos agropecuarios de exportacin e importacin, con el

objetivo de favorecer el desarrollo de la agricultura dentro de la UE. Esto significa un cierto nmero de
sistemas de controles y regulaciones para productos que deseen ingresar al territorio de la UE.
En lo concerniente a productos genticamente modificados, los controles sanitarios para su ingreso al
mercado europeo son muy rigurosos. Si se permite el ingreso de este tipo de productos, debe estar
especificado en el envase. Por otro lado, est prohibida la importacin de carne de ganado vacuno con
hormonas.
Enfermedades como encefalopata bovina espongiforme, llamado comnmente vaca loca restringe la
importacin de carne y productos crnicos a travs de extremadas medidas fitosanitarias extremas a fin
de asegurar la calidad de la carne que entra y circula en territorio de la UE.
En cuanto a las tarifas arancelarias, los Pases Bajos por ser miembro de la UE, se rige a las reglas de la
Unin Europea. El comercio dentro del territorio de la UE est exento de las tarifas arancelarias. Sin
embargo, cuando se ingresan mercaderas hacia los Pases Bajos, los exportadores deben llenar una
Declaracin Intrastat. Si el pas exportador no es miembro de la UE, las tarifas arancelarias se calculan
en base al Ad valorem sobre el valor CIF de las mercaderas, de acuerdo a las Tarifas Arancelarias
Generales.
Los impuestos para pases no europeos son relativamente bajos, especialmente en productos
manufacturados (4.2% en promedio para la tasa general); sin embargo, productos textiles y de confeccin
tienen altas tarifas y sistema de cuotas; los alimentos procesados con tarifas promedios de 17.3% y
numerosas cuotas tarifarias. Estas medidas se efectan como mecanismo de proteccin a sus productos.
A fin de obtener regulaciones exhaustivas y tasas arancelarias concerniente a sus productos, los
exportadores se referirn al cdigo TARIC y su base de datos, el cual incluye todos los aranceles
aplicables y todas las medidas y/o polticas aduaneras para todos los artculos.
Adems se han firmado diversos acuerdos bilaterales y multilaterales en la Unin Europea con los
siguientes pases:
Acuerdos arancelarios con Australia, Canad, Estados Unidos, Mxico y Corea del Sur.
Acuerdo EU-EFTA (Asociacin Europea de Libre Comercio) del 1972 con Islandia, Liechtenstein,
Noruega y Suiza.
Acuerdos de Asociacin Euro-Mediterrnea con Turqua, Israel, Jordania, Marruecos,
Palestina, Tnez, Egipto, Lbano y Siria.
Acuerdos ACP (Pases de frica, el Caribe y el Pacfico), el 95.0% de las tarifas en pases en
desarrollo de frica, Islas del Caribe y el Pacfico estn en 0.0%. El Acuerdo
Cotonou firmado en el 2000 define el nuevo Acuerdo de Colaboracin EU-ACP.
El Sistema Generalizado de Preferencias (GSP): el 54.0% de las tarifas en pases en desarrollo
no pertenecientes al marco ACP estn en 0.0%.
SPG Sistema de Preferencias Generalizadas que brinda la Unin Europea, el cual concede
unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los pases miembros de la CAN

1971. Se otorga por primera vez.

 SGP Plus, rgimen con estmulos para los pases que cumplan con determinados criterios
ambientales, sociales y laborales.
Instrumento poltico comercial no reciproco utilizado por los pases desarrollados para ayudar al
desarrollo a los pases en desarrollo o menos adelantados.
Buscar aumentar las exportaciones de estos pases promoviendo su industrializacin y
crecimiento.
7,200 partidas arancelarias entran sin arancel a la UE.
Los aranceles aplicados a los productos representados en el cuadro son en su mayora de 0% para el
Per gracias al sistema generalizado de preferencias (GSP).

IV. DISTRIBUCIN Y TRANSPORTE DE MERCADERAS

Uno de los principales recursos de los Pases Bajos es la zona portuaria. Es un pas con un alto nivel de
poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto existen pocas industrias
nacionales a ser protegidas.
El mercado de distribucin en los Pases Bajos es comparable a otros pases europeos. Su principal
caracterstica es que se encuentra dominado por grandes grupos como Ahold que controla el 42.0% del
mercado de distribucin de alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los
grandes supermercados, los consumidores holandeses continan teniendo preferencia por los
supermercados pequeos y tiendas especializadas que tienen una participacin considerable en el
mercado de distribucin holands. En el sector no alimenticio, las marcas internacionales y holandesas

coexisten y todas ellas se encuentran bien establecidas. En el sector textil, se encuentran empresas como
C&A, Vender KKB y en el sector muebles Blokker es una marca nacional.
Los sectores preferidos para la inversin son aquellos que han sido recientemente liberalizados en
conformidad con la legislacin europea. Por lo tanto, sectores como energa, servicios postales y
telecomunicaciones se encuentran entre aquellos donde se han realizado la mayora de inversiones
extranjeras.
La principal zona econmica y comercial es la zona occidental del pas (se ubican ciudades como
msterdam, Utrecht, Rtterdam, y La Haya) y concentra el 75.0% de la poblacin. La distribucin es a
menudo realizada a travs de agentes y grandes importadores/ distribuidores.
El mercado holands es muy competitivo y el precio es un factor determinante para los importadores
quienes a menudo demandan exclusividad en la distribucin de productos de los fabricantes. Los
distribuidores-importadores son muy especializados, segmentados en un gran nmero de nichos de
mercados. Las ferias ms importantes se realizan en msterdam (ROAI), Utrecht (Jaarbeus) y Maastricht
(MECC).
La red de carreteras consiste de 105,817 km, fuera de la cual 56,331 km son carreteras provinciales y
2,134 km son carreteras. La capacidad de carreteras permanece algunas veces insuficiente dada la
densidad del trfico.
Rtterdam es el primer puerto de Europa y uno de los ms importantes a nivel mundial. El otro puerto
importante es msterdam. Mientras que los principales aeropuertos son Schiphol, Rtterdam y
Eindhoven. El aeropuerto de Schiphol ocupa la cuarta posicin como el ms importante en Europa en
trminos de nmero de pasajeros y volumen de mercaderas.
V. RELACIONES BILATERALES PER PASES BAJOS
En el 2008, las inversiones holandesas registradas en el Per ascendieron a un total de US$ 1,404.4
millones siendo el cuarto mayor inversionista durante ese ao. Las inversiones italianas se concentraron
en el sector financiero, minero y energtico e industrial, sin embargo tambin se percibieron inversiones
menores en agricultura, comunicaciones y comercio.
Los Pases Bajos se caracterizaron desde los aos sesenta por la cooperacin tcnica con nuestro pas.
Estas polticas fueron modificadas recientemente impulsando el crecimiento econmico del Per
promoviendo la inversin y el desarrollo de negocios privados entre Per y
Holanda.
El Per cuenta con una Embajada en la ciudad de La Haya y un Consulado General en la ciudad de
msterdam. En el siguiente enlace encontrar informacin consular relacionada a la poltica,
cooperacin, turismo y cultura: http://www.consuladoperuamsterdam.com/.
VI. COMERCIO EXTERIOR PASES BAJOS - MUNDO
Los Pases Bajos, partidario de libre comercio, es miembro de foros internacionales como la Organizacin
Mundial de Comercio (OMC) y la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OECD).
La economa holandesa es extremadamente abierta al comercio internacional as como a otros miembros
de la Unin Europea u otras partes del mundo. No existen barreras de inversiones y comerciales
significativas existentes en el pas.

Los tres principales pases de destino de las exportaciones de los Pases Bajos son Alemania (24.2%),
Blgica (14.8%) y Reino Unido (8.9%). Los commodities mayoritariamente exportados son maquinarias,
combustible, minerales, equipos elctricos y electrnicos, equipos pticos y de medida y plsticos. Los
tres principales pases proveedores son Alemania (17.2%), Blgica (9.3%) y China (9.1%).

VII. INTERCAMBIO COMERCIAL PER PASES BAJOS

El intercambio comercial Per y Pases Bajos en el 2008 alcanz los US$ 881.5 millones, mostrando una
aumento de 17.9% con respecto al ao anterior. En el 2008 la balanza comercial Per Pases Bajos
mostr un supervit a favor del Per que alcanz una cifra de US$ 675.4 millones representando as un
aumento de 14.7% al saldo registrado en 2007. En 2008, las exportaciones peruanas a los Pases
Bajos alcanzaron la cifra de de US$ 778.5 millones, lo cual representa un aumento de 16.5% en
comparacin con el ao anterior, en donde se obtuvo US$ 668.4 millones.
El 65% de las exportaciones peruanas se concentran en el sector tradicional, principalmente en el sector
minero, en donde destacan las exportaciones de molibdeno por un monto de US$ 160.6 millones.
Asimismo, destacan las exportaciones de cobre y estao por US$ 158.7 y US$ 135.1 millones,
respectivamente.
Mientras que el sector no tradicional representa el 35% de las exportaciones peruanas. Los principales
sectores de este rubro constituyeron: agropecuario (US$ 195.7 millones), qumico (US$ 30.8 millones),
sidero-metalrgico (US$ 22.1 millones) y textil (US$ 12.6 millones). En el ao 2008, destac de manera
significativa los envos del sector agropecuario al ascender a US$ 195.7 millones frente a los US$ 134.4
millones (ao 2007). Cabe sealar que en dicho sector, los principales productos exportados fueron los
esprragos, paltas, mangos frescos o secos y los pltanos tipo cavendish valery.
Con respecto al ao anterior el sector textil tuvo un crecimiento moderado de US$ 10.1 a US$ 12.6
millones destacando los siguientes productos: polos, camisas y fibra de algodn.
Las exportaciones del sector sidero-metalrgico registraron un descenso del 3.1% al obtener montos por
US$ 22.1 millones. Los principales productos demandados por los Pases Bajos fueron: las manufacturas
de cinc y cobre as como los desechos de acero inoxidable.
Por otro lado el sector qumico no tradicional tuvo un descenso de 4.2% debido a que el xido de cinc,
producto de mayor demanda por parte de los Pases Bajos, cay considerablemente. En tanto el alcohol
etlico y los aceites esenciales de limn tuvieron una mayor demanda en comparacin al ao anterior.

A nivel de partidas se exportaron un total de 662 partidas arancelarias, lo que reflej un aumento de 145
partidas respecto al ao anterior. Cabe resaltar que 14 partidas superaron el milln de dlares. Adems,
un total de 455 empresas tuvieron como destino de sus exportaciones a los Pases Bajos
VIII. COMUNICACIN INTERCULTURAL
En tiempos de globalizacin la comunicacin intercultural se ha convertido en una herramienta bsica
para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos culturales. La capacidad
intercultural es la habilidad de comunicarse de forma ptima con personas de otras culturas teniendo en
cuenta las necesidades bsicas para tener xito: entendimiento del comportamiento de los otros as
como su forma de pensar.

Consejos para negociar en los Pases Bajos (Holanda):

Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un pas, antes de hacer negocios, es una
muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen
ms oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
Los holandeses dan una gran importancia a la diferenciacin jerrquica. Trabajadores y administradores
pertenecen a dos grupos diferentes. Para mantener una reunin con un grupo de holandeses,
consideremos su enfoque formal, con rdenes del da fijos y las intervenciones de los participantes.
No intentemos impresionarlos haciendo alarde de nuestros conocimientos y experiencia, puesto que
despertaremos su desconfianza. Y sobre todo si en una reunin hemos de hacer un comentario,
hagmoslo de forma abierta y en voz alta.
Los holandeses son amables e informales en la utilizacin de los tratamientos, haciendo servir muy a
menudo el nombre de pila. En un primer contacto es recomendable utilizar "Mijnheer" (seor) o "Mevrow"
(seora) con el apellido, hasta el momento en que ellos nos tuteen y nos llamen por nuestro nombre de
pila.
A la hora de vestir son ms informales que franceses y alemanes. Prefieren una vestimenta cmoda e
informal para ir al trabajo. Podemos definirlos como personas honestas, abiertas, trabajadoras y muy
puntuales.

CHINA

China es el cuarto pas ms grande del mundo en extensin territorial, luego de Rusia, Canad y
Estados Unidos. Tiene ocho veces el tamao del Per y su capital es Beijing y su ubicacin
geogrfica permite que tenga como vecinos a 14 pases, Afganistn, Butn, Birmania (Myanmar),
India, Kazajistn, Kirguistn, Laos, Mongolia, Nepal, Corea del Norte, Pakistn, Rusia, y Vietnam.
China, con ms de 1,300 millones de habitantes, es el pas mas poblado del mundo. La estructura de
edad es la siguiente: entre 0 y 14 aos concentran el 19.8%; entre 15 y64 aos, 72.1%, mientras que 65
aos y superior, el 8.1%. La edad mediana es de 34 aos, la tasa de crecimiento es 0.655% y es
considerada baja a nivel mundial. En todos los grupos de edad hay ms hombres que mujeres excepto
cuando la edad supera los 64 aos. La esperanza de vida al nacer es 73 aos y el 43% vive en la zona
urbana y menos del 10% es analfabeto. El principal grupo tnico es Han Chinese (91.5%) y
entre otras se encuentran Zhuang, Manchu, Hui, Miao, Uyghur.
El idioma oficial es el chino mandarn. Asimismo, existen ms de cien dialectos utilizados en todo el
territorio chino. En los negocios, se emplean el chino (mandarn y cantones) y el ingls en menor escala.
La unidad monetaria es el Renminbi Yuan (CNY). Las equivalencias monetarias en trminos del dlar
norteamericano USD (Unidad Monetaria de los Estados Unidos) y de los nuevos soles PEN (Per) se
indican en cuadro adjunto1.

Live rates at 2010.06.15 17:20:00 UTC

1.00 CNY = 0.146321 USD
China Yuan Renminbi United States Dollars
1 CNY = 0.146321 USD 1 USD = 6.83430 CNY
1.00 CNY = 0.416183 PEN
China Yuan Renminbi Peru Nuevos Soles
1 CNY = 0.416183 PEN 1 PEN = 2.40279 CNY
Tendencias econmicas
Las reformas orientadas al mercado implementadas por el gobierno chino en las ltimas dos
dcadas han tenido un impacto profundo en su economa y en la mundial. Luego de ingresar
como miembro a la OMC, en diciembre del 2001, las inversiones extranjeras en el pas
se ha fortalecido considerablemente. El nfasis del gobierno chino para orientar las inversiones hacia el
sector manufacturas ha ocasionado una saturacin del mercado en algunas industrias,
mientras que el sector servicios se encuentra poco desarrollado.
Debido a la crisis financiera, en el 2009 el PBI se desaceler ligeramente aunque increment
8.7%, valor superior a la meta del Gobierno. De esta manera, la economa china se mantuvo
estable y se evit la expansin del desempleo como ocurri en Estados Unidos y Europa.

China es uno de los principales productores y consumidores de productos agrcolas en el

mundo.
Cerca de la mitad de
la fuerza laboral se dedica al sector agrcola, aunque slo el 10%
de la tierra es adecuada para el cultivo. La agricultura contribuye con el 13 al PBI de China.
Los chinos se encuentran entre los principales productores de arroz, maz, trigo, soja, vegetales, t y cerd
o del mundo. Asimismo, el sector industrial y construccin representa el 46% del PBI del pas. Los
principales sectores industriales son el minero, procesamiento de hierro, maquinarias, textiles y
confecciones, qumicos, fertilizantes, automviles, entre otros. Cabe mencionar que China fue el
destino preferido de las fbricas extranjeras debido a la fuerza laboral de bajo costo. En los
ltimos dos aos esta tendencia ha cambiado debido al incremento en los costos productivos y estn
surgiendo nuevas alternativas como Vietnam.

Regulaciones a las importaciones

Los documentos exigidos son el conocimiento de embarque (gua area), facturas, packing list, contrato
de compra venta. Para distintas mercancas se exigen documentos tales como el libro de registro para
materiales suplementarios, libro de registro para procesamiento comercial, documento de despacho
para mercancas importadas, permiso de importacin automtico para productos mecnicos y
electrnicos.
Al momento de importar se aplica el derecho de aduana (DA) que pueden ser de dos clases el arancel
general o el preferencial otorgado a aquellos pases que han firmado acuerdos comerciales con
China. A nivel interno, se debe considerar el IVA (impuesto al valor agregado), a menos que se apliquen
algunas reglas especiales, y el impuesto al consumo (IC) que se aplica a 11 categoras de bienes de
consumo que incluyen tabaco, bebidas alcohlicas, cosmticos, para el cuidado de la piel y el
cabello, joyas, fuegos artificiales, gasolina, petrleo diesel, neumticos, motos y automviles.
Para mayor informacin revisar Mdulo TLCs en el Per. En nuestro portal www.siicex.gob.pe
Distribucin y transporte de mercaderas
Anteriormente dominado por un sistema controlado por el estado, las reglas que gobierna la
administracin del comercio no se encuentran bien estructuradas en China. Las principales zonas
comerciales en el pas se encuentran localizadas cerca de Shanghai, Beijing, Guanzhou y Hong Kong.
Hong Kong mantendr su estatus de puerto de comercio libre por 50 aos a partir de la reunificacin con
China.
Existen diferencias entre las zonas urbanas y rurales en China. El 75% de los puntos de venta se
concentran en la parte este del pas. En la zona urbana la poblacin tiene un ingreso per cpita promedio
de US $ 800 dlares, mientras que en la zona rural el ingreso promedio es de US$ 270 dlares.
La distribucin del sector minorista se encuentra desarrollado en las grandes ciudades y pueblos.
Con los hipermercados sucede lo mismo. El mercado de consumo masivo se encuentra dominado por
grupos asiticos tales como Shanghai Bailin que tiene 5,000 puntos de venta. Sin embargo, existen
grupos extranjeros que se han establecido de manera satisfactoria en China como Carrefour que se ha
convertido en el quinto distribuidor en China. Otros hipermercados importantes son Wal-Mart (con 55
puntos de venta), Tesco y Parkn Shop. En las zonas rurales, el comercio tradicional sigue siendo de
suma importancia debido a que an las empresas extranjeras no se han establecido.
Es aconsejable contar con un agente especializado y que goce de buenas relaciones
institucionales a fin de vender en China. Si una empresa exportadora desea ingresar al mercado chino
grandes volmenes, se debe considerar la apertura de una oficina de representacin en China. En
efecto, el gobierno chino alienta el establecimiento de empresas extranjeras.
En cuanto al transporte de mercaderas, el principal puerto de entrada es Shanghai. En 2009,
ingresaron a travs de este puerto mercancas por US$ 190 millones lo que represent el 18.9% del total
de importaciones de China. Otros puertos importantes son: Shenzen (13.3%), Nanjing (11.6%), Qingdao
(8.7%), Huangpu (6.4%), Tianjin (6.3%), entre otros. Las compras desde el Per tambin ingresan
por Shanghai (15.0%), Nanjing (13.2%) y Qingdao (8.6%).
Los principales aeropuertos internacionales son: Beijing, Guangzhou Bayiun, Shangai Hongqiao,
Chengdu, Shenzen y Xiamen3. Fuente: World Trade Atlas

Tendencias del consumidor de China

El tamao de la economa china, que se hace cada vez de mayor nivel adquisitivo y que tiene
conciencia de ello, lo hace un mercado atractivo para todo tipo de producto desde pasta de
dientes hasta autos de lujo, pasando por servicios financieros.
China se est urbanizando rpidamente pero an es un pas de extremos. Menos del 40% vive en la
zona urbana y la renta creci al mismo nivel del PBI, aproximadamente 10% al ao, mientras que
en la regin rural 1%. Incluso al interior de las ciudades existe mucha disparidad.
El consumidor quiere productos que sean prcticos y que funcionen bien, sin embargo, ya estn
comenzando a fijarse en las marcas que transmiten una imagen de xito y como una forma de sentirse
especiales. Con tanta diversidad es fcil comprender que no se puede generalizar en China y adems
la demanda est cambiando muy rpido.
En este pas se estiman entre 25 y 30 millones de hogares de clase media 4 y 8 millones de
familias ricas. El crecimiento de la renta de clase media constituye el principal factor del aumento
de la demanda en diversas categoras de consumo como televisores, cerveza, telefona mvil,
computadoras personales, etc., con alta penetracin en China.
La proporcin del gasto en sectores como alimentos, vivienda y productos y servicios para el hogar
disminuyeron durante el periodo 1990 2005 y se estima que esta tendencia continu hasta el 2015. Sin
embargo, la proporcin del gasto en sectores como vivienda, artculos para la salud y servicios mdicos,
transporte, comunicaciones, educacin y hoteles y catering se incrementaron durante el mismo.
Hasta hace algunos aos, los consumidores chinos no se preocupaban por la estructura de su dieta de
alimentacin. Hoy en da, se encuentran ms interesados en el valor nutricional de los alimentos. La carne
de res es menos popular que los vegetales y las frutas, especialmente para residentes urbanos. Los
vegetales y las frutas orgnicas gozan de mayor popularidad debido a las preocupaciones sobre
seguridad alimentaria as como proteccin del medio ambiente. Otro factor que contribuye al aumento en
el gasto en alimentos es que las personas salen a comer con mayor frecuencia que en aos anteriores a
restaurantes, fast food, entre otros.
Relaciones bilaterales Per China
Las relaciones bilaterales entre Per y China se establecieron desde noviembre de 1971 y se han fortaleci
do con los aos. Hoy, China es el segundo socio comercial del Per. Hace algunos aos, ambos pases
establecieron
una
relacin
bilateral
de
asociacin
de
cooperacin
integral.
En marzo del presente ao, entr en vigencia el tratado de libre comercio entre ambos pases.
El Per cuenta con una embajada en China, ubicada en la ciudad de Beijing. En el siguiente link podr
encontrar informacin sobre las inversiones, comercio, cultura, entre otros temas,
as como tambin los nmeros de contacto: http://bio-visa.com/program/com/peruinsp/index.php Intercam
bio comercial China con el mundo En 2009 la balanza comercial de China tuvo un saldo favorable
de US$ 198 miles de millones. Las exportaciones alcanzaron US$ 1,202 miles de millones y
las importaciones US$ 1,004 miles de millones lo que signific retrocesos de 15.9% y
11.2%, respectivamente.
Los cinco principales mercados de destino de las exportaciones chinas representaron el 49% del total
exportado y destacaron Estados Unidos (18%), Hong Kong (14%) y Japn (8%). Los cinco principales
pases proveedores de China concentraron el 48% y los primeros fueron Japn (13%), Corea del

Sur (10%) y Taiwn (9%). El Per fue el 37 proveedor y 52 mercado de destino con
participaciones de 0.50% y 0.23%, respectivamente.

Intercambio comercial Per China

El intercambio comercial peruano con China fue US$ 7,147 millones en el ao 2009, lo que
represent un descenso de 3%, con respecto al ao previo debido a una demanda de productos desde el
Per. La balanza comercial volvi a ser positiva a favor del Per.

Fuente: SUNAT. Elaboracin: PROMPERU.

Las exportaciones peruanas a China alcanzaron US$ 4,079 millones lo que signific un aumento de
12.2% respecto al ao anterior mientras que las importaciones descendieron. La mayor parte de las
exportaciones peruanas a China se concentra en el sector minero. Minerales como el cobre, plomo,
hierro y zinc son los de mayor valor exportado. Las exportaciones tradicionales alcanzaron los US$
3,896 millones, lo que signific un crecimiento del 13.7%.
Los principales sectores del rubro no tradicional fueron: pesquero (US$ 47 millones), maderas y papeles
(US$ 71 millones), agropecuario (US$ 20 millones), qumico (US$ 23 millones), textil-confecciones
(US$ 17 millones) y en menor proporcin el sector sidero-metalrgico (US$ 3 millones).
Los principales productos exportados a China pertenecen a los sectores maderas y pesca en el rubro no
tradicional. Destaca las tablillas de madera para pisos, que es un producto intermedio utilizado en el
boom de la construccin en China. Asimismo, se puede observar productos marinos como las
almejas preparadas, pota congelada y filetes de pescado, entre otros. Se espera que la reciente
entrada en vigencia del TLC con esta economa permita la incursin de nuevos y ms productos no
tradicionales como los agropecuarios.
PROMPERU Subdireccin de Inteligencia y Prospectiva Comercial

Comunicacin Intercultural
En tiempos de la globalizacin, la comunicacin intercultural se ha convertido en una herramienta
bsica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos culturales. La
capacidad
intercultural
es
la
habilidad
de
comunicarse
de
forma
ptima
con personas de otras culturas teniendo en cuenta las necesidades bsicas para tener xito: entender elc
omportamiento y la forma de pensar de los dems.
Consejos para negociar en China. Tener conocimiento sobre la cultura de un pas, antes
de hacer negocios, es una muestra de respeto y consideracin y suele ser
profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen ms oportunidad de
desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
Si quiere hacer negocios con China es muy probable que deba viajar miles de kilmetros para conocer a
su contraparte. Cuando est en ese destino, por ningn motivo deber saludar con abrazos o
palmadas en la espalda. Esta es una de las normas bsicas de protocolo que todo emprendedor
debe conocer. Algo tan simple como mirarlos a los ojos durante un tiempo prolongado puede ser
fatal para el desarrollo de su proyecto exportador.

Es necesario que el empresario visite frecuentemente el mercado chino antes de iniciar negocios. La
confianza es un trmino fundamental para la cultura de ese pas, y no existen plazos fijos que le aseguren
cuando la obtendr. Tenga en cuenta que las negociaciones siempre se realizarn en grupo, por lo que
deber viajar acompaado por un equipo negociador, es decir por lo menos dos personas.
En las conversaciones hay ciertos temas que debe procurar evitar como la poltica, el gobierno y su
vecino Taiwn. En cambio, opte por comentar sobre el progreso de la economa china, su cocina o el
tipo de productos que podr adquirir en su pas.
La sociedad china es formal y protocolaria, y tambin puntual. Esto ltimo es fundamental, dado
que los empresarios chinos lo relacionan con el respeto y la seriedad en los negocios. Ellos, incluso,
llegan antes a las reuniones.
Una consejo fundamental es contratar un intrprete profesional, dado que los empresarios del gigante
asitico tienden a utilizar la dificultad del idioma como una tctica negociadora, pudiendo incluso
culpar al intrprete por posibles malentendidos.
Oportunidades Comerciales
Se identificaron los productos potenciales exportables a este mercado a travs de la metodologa de la
CEPAL (Comisin Econmica para Amrica Latina) complementada con las matrices de productos
priorizados del Plan de Desarrollo del Mercado de China (POM de China); este ltimo es
desarrollado por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR).

Para aplicar la metodologa de la CEPAL se hall la tasa de crecimiento y la participacin

promedio estandarizada de las importaciones de China (del periodo comprendido entre los aos
2005 y 2009). Con ambas variables se forman cuadrantes que se cruzan en el origen (0,0) y de esta
forma se logra clasificar a los sectores y productos. Si ambas variables, tanto la tasa de crecimiento
como la participacin, son positivas el producto se clasifica como producto estrella; si el crecimiento es
positivo y la participacin negativa, el producto se clasifica como prometedor. Por otro lado, si el
crecimiento es negativo y la participacin es positiva el producto se clasifica como consolidado, y
en el caso en que ambos valores son negativos el producto se considera como estancado.

Para este mercado se han priorizado el sector agrcola, industria alimentaria y pesca, los cuales son
calificados como prometedores. En la siguiente tabla se encuentran los 30 productos potenciales
como resultado del anlisis, el sector al que pertenecen y su clasificacin.