Ao de la Diversificacin Productiva y del Fortalecimiento

de la Educacin
ASIGNATURA:

MARKTING
DOCENTE :

Elaborado por :

Erick Cruz Macedo

RESUMEN

El trmino comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los

consumidores muestran al comprar, evaluar y desechar los productos y servicios que,
consideran, satisfarn sus necesidades, se enfoca en la forma en que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles. Una de las constantes ms importantes es que
todos somos consumidores. Las decisiones de compra que tomamos a diario afectan la demanda
de materias primas bsicas, transporte, produccin y servicios bancarios; e influyen en el empleo
de los trabajadores y en el uso de recursos, en el xito de algunas industrias y en el fracaso de
otras. Es decir afecta la economa local y nacional de alguna u otra manera.

INTRODUCCIN

El aumento de la competencia de las exigencias de los consumidores requiere que las empresas
comprendan y se adapten al mercado al que se estn dirigiendo esto es para llegar a comprender
la conducta de sus clientes y consumidores partiendo de estar al tanto y tomarle la importancia
debida a lo que estos hagan.

Es por eso, que en el presente trabajo trato de dar a conocer la importancia que tiene la conducta
del consumidor en la mercadotecnia tomando en cuenta que detrs de las decisiones de cada
compra que los consumidores hacen, existen un trasfondo que los motiva a optar por cierto
producto o servicio entre las opciones que les ofrece el mercado.

Hay que mencionar que para que las empresas pueden adaptar su oferta a las exigencias de los
clientes y consumidores deben reconocer el impacto que tiene la mezcla de mercadotecnia en su
comportamiento debido a esto se har referencia a que los mercado logos deben hacen nfasis en
hacer cambios en: el producto o servicio, el precio, la distribucin y la promocin, para as lograr
que estas brinden la mayor seguridad y satisfaccin posible del consumidor al adquirir un
producto o servicio y le facilite las decisiones de compra a las que se enfrenta.

En cualquiera actividad de mercadotecnia hay que mencionar que el consumidor juegue el papel
ms importante, ya que todo depende de las acciones que este llegue a tomar para satisfacer sus
necesidades mediante productos y servicios, es por eso que se analizaran todos los posibles
factores que determinan sus actitudes.

Los factores que determinan el comportamiento del consumidor pueden ser externos o internos,
entre los primeros se encuentran los culturales, sociales, personales, y econmicos; en los
segundos se encuentran los psicolgicos. Sean internos o externos los factores influyentes, estos
determinaran el proceso de decisin de compra para el cliente o consumidor.

El proceso de decisin de compra se da cuando el mercado meta acepta que tiene un problema,
necesidad o deseo, para que posteriormente busque informacin acerca de ese producto a
servicio que posiblemente satisfacer su inquietud, la

cual lo llevara a encontrar varias opciones que evaluara para llegar a tomar la decisin de adquirir
el mejor producto o servicio y finalmente evaluar al mismo.

El sentimiento posterior a la compra es parte clave para la mercadotecnia ya que dependiendo de

si el producto satisfizo o no la necesidad o deseo sentido, la accin de compra se repetir y el
producto o servicio adquirir posicionamiento en la mente de los consumidores, por lo que la
empresa mantendr un grado competitivo en su entorno con la seguridad de que el consumidor no
cambiara de marca y este mismo servir de referencia al recomendarla y se logre as un cliente
ms.

La conducta del consumidor se deriva de la conducta humanada, ya que esta es una funcin de la
interaccin entre persona y ambiente, es por ello que varios investigadores de la conducta crearon
modelos que tratan de incluir todos los elementos en la conducta de la gente, por lo que nos
ayudaran a comprender las diferentes acciones que pueden llegar a tomar los consumidores y
clientes ante determinadas situaciones, esto con el fin de que las empresas y mercadologos
logren predecir su conducta y se facilite la relacin entre los mismo, sin embargo hay que tomar
en cuenta que aunque los modelos estn apoyados en hechos, los cambios a los que nos lleva la
globalizacin han ido creando transformaciones tanto en la empresas como en los consumidores,
por lo que hay que tomar estos modelos como una base para entender el comportamiento, pero no
como un modelo.

Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos
los productos que quiere.

Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el
producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.

Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto
basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante
su adquisicin.

Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace
de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con

relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de
distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto
de venta, etc.

Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus
deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un
determinado envase o presentacin del producto.

Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de
decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por
sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados
durante el perodo de su vida normal.

En lo referente a lo anterior, el mercadologo puede estudiar las acciones de los consumidores

pero entenderlos porques del comportamiento de compra no es sencillo, las respuestas casi
siempre estn en las mentes de los individuos. La empresa que en verdad entiende la forma en
que los clientes responden a las diferentes caractersticas y precios de los productos o servicios,
tienen una gran ventaja sobre su competencia.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. CONCEPTOS

Este captulo contiene informacin importante para lograr obtener una base
informativa que permita conocer durante el avance de este trabajo lo referente al
tema con mayor facilidad.

Comenzare mencionando y analizando definiciones del comportamiento del

consumidor de acuerdo a algunos autores. Para ello es preferible diferenciar lo
que se denomina consumidor de lo que se denomina cliente. Consumidor se
considera aqul individuo que usa o dispone finalmente del producto en
cuestin, mientras que el cliente es quien compra o consigue el producto.
(Arellano, 2000).

Con esta diferenciacin se deduce que una persona puede ser cliente y
consumidor al mismo tiempo o solo el consumidor final. Los autores que se
enfocan a estudiar el comportamiento humano y los efectos que este tiene en la
mercadotecnia han aportado varios conceptos en sus libros las cuales tienen
muchas similitudes ya que abarcan trminos semejantes que constituyen tales
ideas. El conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una
organizacin desde que tiene un necesidad, hasta el momento en que efecta la
compra y utiliza el producto es a lo que se refiere el comportamiento del
consumidor. (Santesmases, Valderrey, 2003).

El comportamiento del consumidor consiste en las actividades en que se ven

involucradas las personas cuando eligen, compran y utilizan productos y
servicios, a fin de satisfacer necesidades y deseos. (Zikmund, 1998)

El comportamiento del consumidor es la forma en la que los consumidores

deciden sobre una compra y como usan y desechan los bienes y servicios
comprados. (Lamb, Mc Daniel, 2000).

El comportamiento del consumidor son actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por
individuos, grupos y organizaciones para la obtencin, uso y experiencia consecuente con
productos, servicios y otros recursos. Son los actos de individuos directamente relacionados
con la obtencin y uso de bienes econmicos y servicios, incluyendo los procesos de
decisin que preceden y determinan a esos actos. (Fisher, 1997).

Los conceptos que se usan para dicha definicin no varan del todo ya que los elementos que
intervienen en ella van a estar presentes al analizar el comportamiento del consumidor.

Por lo tanto, el comportamiento del consumidor se refiere a aquellas posibles actividades y

actitudes que realizan o adoptan los clientes y consumidores cuando eligen compran y usan
bienes y servicios para satisfacer sus necesidades, tomando algunas decisiones.

2. IMPORTANCIA DE ESTUDIO

Aceptando que el consumidor es la clave de toda actividad de mercadotecnia, es indudable la

importancia que tiene entender de donde nace las necesidades que influyen en el consumidor
para comprar y como utilizar los productos adquiridos.

Las preferencias del consumidor hacia los productos y servicios estn en constante cambio.
Para enfocar este flujo y crear una mezcla de mercadotecnia adecuada para un mercado bien
definido, los gerentes de mercadotecnia deben tener un conocimiento profundo del
comportamiento del consumidor. (Lamb, 2000).

El comportamiento del consumidor es social por naturaleza, esto se refiere a que los
consumidores deben ser considerados en funcin de su interaccin con los dems lo que lo
conduce a tomar decisiones de compra que es cuando el consumidor rene informacin de
las alternativas, procesa dicha informacin,

aprende acerca de los productos disponibles y determina que opcin es la ms viable de

acuerdo a sus necesidades percibidas. (Sandhusen, 2004).

Segn Santesmases (2003) el conocimiento de las necesidades del cliente, del proceso de
decisin de compra y de los elementos que lo condicionan favorece ambas partes de la
relacin de intercambio:

Beneficios para el consumidor: facilita y hace ms satisfactoria la compra y consumo de los

productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios establecidos estn
dispuestos a pagar, el consumidor se sentir ms satisfecho. Si, adems, se conoce el
proceso de decisin de compra y los factores que lo influyen, se pondrn distribuir y
promocionar los productos de manera que la decisin sea ms fcil y agradable para el
cliente.

Beneficios para la empresa: el desarrollo de una estrategia comercial ms adaptada al

consumidor incrementara la demanda de los productos ofrecidos. De esta manera,
incrementaran la participacin del mercado y de las utilidades de la empresa.

El conocimiento de las necesidades del consumidor es el punto de partida para disear una
estrategia comercial. Una vez establecidas las necesidades, debe identificarse en qu
proporcin se dan las mismas en los diferentes segmentos del mercado a los que se va a
atender. A continuacin deben posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y
por ltimo, desarrollar estrategias comerciales que comunican y proporcionen los beneficios
del producto. (Fisher, 2002).

De acuerdo a Lamb (2000), las preferencias de los clientes hacia los productos y servicios
estn en constante cambio. Para enfocar este flujo y emplear una mezcla de mercadotecnia
adecuada para un mercado bien definido, los gerentes de mercadotecnia deben tener un
conocimiento profundo del comportamiento del consumidor.

INTERNET

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

(http://virtual.uav.edu.mx/tmp/26980758370602.doc)

eco-finanzas 2007. PENSAMIENTO ECONOMICO DE ALFRED MARSHALL. (http://www.ecofinanzas.com/economia/economistas/Alfred-Marshall-Pensamiento-economico.htm).

Derechos reservados 2002, Jose Herrero. CULTURA.

(http://www.sil.org/capacitar/antro/cualtura.pdf.)

Julio Carreto, 2007. MODELO PSICOANALITICO DE FREUD.

(http://upromkt.blogspot.com/2007/04/modelo-psicoanalitico-de.freud.html)