THAI LAPIDARY

Thai Lapidary es una compaa que comercia con piedras preciosas dirigida por una familia en
nacin en desarrollo como Tailandia. Tiene potencial para incrementar sustancialmente sus
exportaciones y de acuerdo a Annan Hassan Salwala, vicepresidente de la Asociacin para el
Comercio y la Exportacin de piedras preciosas y Joyas, Tailandia se est conviniendo
rpidamente en la plaza mercantil mundial de piedras preciosas y joyas.
Durante algunos aos, se exportaron de Tailaindia a los mercados de Europa, Oriente Medio,
Amrica del Norte y del sur, Australia, Japn, Hong Kong y Africa ms de US $ 125 millones de
piedras preciosas para cortar y reexportadas.
Thai Lapidary es una de las ms grandes y ms completas fbricas en Tailandia. En
funcionamiento, el 95% del negocio de Thai Lapidary esta en el comercio de piedras preciosas y
el 5% restante en montaje de joyas. Desde ese momento, la mayora de sus operaciones
comerciales estn orientadas a la exportacin.
OPERACIN Y ORGANIZACIN
Thai Lapidary, es un negocio familiar iniciado por el padre de Anan Hassan Salwala, quien
actualmente dirige la Empresa, es vicepresidente y es responsable del Taller de Cortado.
Chavlit, quien es su hermano mayor es el Gerente General, responsable del Departamento de
Ventas al por mayor de piedras preciosas. La sala de exhibiciones es atendida por Chatchawai,
otro hijo y la Sra. Haasan Salwala.
El negocio se divide en tres departamentos.
1. Venta al por mayor de piedras preciosas. Consta del departamento de compra y venta. La
venta al por mayor, por lo general ventas locales, comprende dos tipos de negocio:
a. Venta al por menor: La mayor parte de los clientes son funcionados estatales de alto nivel,
destacados hombres de negocios, funcionarios de organizaciones internacionales, as como
familias acaudaladas. La utilidad de T.L(Thai Lapidarv) es alrededor de 5 a 10 % del precio de
venta sobre una base al contado.
b. Ventas a reexportadores: Los reexportadores son comerciantes en piedras preciosas
como T.L. Ellos pueden tener su propio Taller de Tallado o solo stock para ventas. Sus clientes
directos son minoristas locales as como compradores de ultramar. Cuando sus compradores
extranjeros requieren de cierta calidad de piedras no disponible en su stock, pero negociadas
por T.L., entonces T.L. se encarga del pedido sea a comisin o con sobreprecio.
2. La sala de exhibicin: Tiene dos lneas de productos, piedras preciosas y joyas.
a. Ventas al por menor: La mayor parte de sus clientes son turistas extranjeros que vienen a
T.L. por sugerencia de sus amistades o de la agencia de viajes. Las ventas locales son hechas
a clientes regulares que cuentan en la reputacin de la firma.
b. Venta al por mayor: Para los clientes pequeos y nuevos, como un comerciante individual.
La operacin al por mayor es llevada a cabo por Chatchawal Salwala en el saln de exhibicin.
C. Servicio: En el coste y engaste, por lo general los clientes indiquen su propia especificacin
y diseo; T.L. ofrece solamente la destreza manual.

3. El departamento de corte, es dirigido por Anan Hassan Salwala. De la mina al cortador

podra demorar de dos das a dos meses o ms. El tallado real de la gema, de acuerdo a su
dureza, podra demorar hasta dos das
EL NEGOCIO DE LAS PIEDRAS PRECIOSAS
Las principales exportaciones de gemas de Tailandia en trminos de valor en dlares
americanos son los rubes que constituyen el 40% de las exportaciones, en segundo lugar estn
los zafiros orientales en un 30%, seguidos de los zafiros negros, blue star, verdes y amarillos,
granates y cuarzo musgoso con un 30%. Lo anterior tambin es vlido para T.L., sus mayores
exportaciones son los rubes y zafiros.
Las ventas locales constituyen solamente el 5% de las ventas totales el resto va a mercados
extranjeros a travs de ventas directas e indirectas. Generalmente los clientes de T.L. vienen
directamente a Bangkok con sus necesidades especficas, a quienes les cobre del 5 al 10% del
precio de venta y se otorga un porcentaje superior si es a crdito.
VENTAS AL EXTRANJERO Y MERCADOS EXTRANJEROS
La mayora de los clientes extranjeros acuden a comprar los artculos de T.L. en Bangkok. T.L.
no tiene sucursales en el extranjero. Los suizos y japoneses son los principales clientes de T.L.
a pesar de que los Estados Unidos compran la mayor parte de las gemas y joyera a Tailandia,
para T.L. los clientes estadounidenses tienen dos desventajas: generalmente solicitan crdito a
largo plazo y su situacin dispersa por todos los Estados Unidos hace difcil que T.L. establezca
un agente autorizado que cubra todo el territorio. Lo que T.L. ha hecho en este mercedo es
establecer un agente autorizado solamente para rubes con peso mayor a un kilate. T.L. maneja
toda venta directamente y adopta agencias con un enfoque similar en Suiza, Francia, Espaa y
Blgica.
Hong Kong es tambin importante para el comercio de gemas, sin embargo T.L. no vende
mucho ya que los comerciantes prefieren tratar con los comerciantes tailandeses de origen
chino por razones de lazos tnicos.
COMPETENCIA
Muchos de los competidores de T.L. estn dirigidos por ejecutivos mS jvenes y agresivos. La
fuerza bsica de T.L. es la buena reputacin de que goza Hassan Satwala, quien es el
especialista en gemas del gobierno, y muy considerado en el negocio de las gemas.
PREGUNTAS
1. Qu clase de estrategia podra ser desarrollada por Thai Lapidary?
2. Disee y discuta un plan de mercadeo de exportaciones, teniendo en cuenta la actual
estructura de la compaa (controlada por una familia) las relaciones de causa y efecto
basado en la informacin intangible as como la interpretacin de los cuadros
estadsticos.