UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela de Administracin de Empresas

MARKETING II
TEMA: CASO PRCTICO
Elaborado por:
Almeida Venegas Adrin Ernesto

Profesor:
Dr. Oswaldo Vega Figueroa

AE8-2
2013-2014

La Empresa AE 8-2 ensambla y vende herramientas y equipos tecnolgicos para el sector empresarial (Pblico y Privado), en sus
actividades tiene los siguientes problemas concernientes a la investigacin y manejo de la empresa, A saber
1. La empresa debe organizarse con un organigrama que haga relacin a los niveles jerrquicos, funcionales y
remunerativos del personal.

JUNTA GENERAL DE
SOCIOS
GERENTE GENERAL
AUDITORIA
INTERNA
ASESOR JURDICO
SECRETARIA
GENERAL

Departamento
Administrativo

Departamento
de Finanzas

Departamento de
Comercializacin

Departamento
de Marketing

Departamento
Produccin

Talento

Contabilidad

Ventas

Publicidad

Bodega

Reclutamient

Presupuesto

Compras

Promocin

Servicio

Capacitacin

Servicio al

Control de

ORGANIGRAMA FUNCIONAL

DIRECCIN/GERENCIA.- Marca los objetivos estratgicos a alcanzar por la empresa, y

funcionales a alcanzar por cada departamento, supervisa y coordina su cumplimiento, asignando
recursos y presupuestos para cada uno.
DPTO COMERCIAL/VENTAS.- Conseguir los objetivos de ventas planteados para que la empresa
consiga una rentabilidad, atendiendo y fidelizando a los clientes.
DPTO DE PRODUCCIN.- Fabrica la produccin ms el stock objetivo que luego
ser comercializado por Ventas cumpliendo los objetivos de gastos.
DPTO DE COMPRAS.- Adquiere buenas materias primas a buen precio siempre cuando es
necesario, sin roturas de stock.
DPTO DE ADMINISTRACIN.- Contabiliza las facturas emitidas y recibidas, cobra a los clientes,
paga a los proveedores y plantilla, y liquida los impuestos en las fechas correspondientes.
DPTO FINANCIERO.- Consigue financiacin para las necesidades de la empresa (inversiones o
circulante), planifica para que sta siempre tenga dinero para afrontar sus pagos puntualmente y
tenga una situacin patrimonial saneada (balance solvente), controla que la actividad resulte
rentable.
DPTO DE MARKETING.- Colabora con el Comercial para conseguir ms ventas y atender mejor a
los clientes.

DPTO DE RECURSOS HUMANOS.- Gestiona a las personas para garantizar el cumplimento de

las distintas funciones en cada jornada y que los puestos estn siempre cubiertos, aplica las
frmulas de contratacin ms adecuadas en cada caso, remunera a los trabajadores y los
mantiene motivados.

2.- Del 100% de las acciones que tiene como capital la empresa tomar que el 60%
son inversiones para el ensamblaje de los productos y el resto para cubrir gastos
administrativos y de obligaciones por pagar a corto plazo.
La empresa AE 8-2 deber realizar un presupuesto con sus acciones disponibles para el ao 2013 y en base a
ese monto utilizar el 60% del mismo para cubrir costos de produccin y gastos operativos. Buscando siempre
un beneficio o rentabilidad tras las inversin realizada por la empresa.

capital utilizable

100000

produccin 60%
Gastos
administrativos
40%

60000
40000

costo
unitario
Comp.
escritorio
laptops
tablets

precio de
venta

400
300
150

Ventas
planificadas

$ 139.000

Costo de
produccin

$ 60.000

Utilidad bruta

$ 79.000

Gastos
generales y
administrativos

$ 14.000

depreciacion

500
utilidad
operativa

$ 64.500

800
700
400
60000

costo
produccin
45
90
100

18000
27000
15000

Ventas
planificadas
36000
63000
40000
139000

gastos por
intereses
inpuestos 40%

0
$ 25.800

Utilidad (0%)
GASTOS
Administraci
n

$ 38.700
10.000,00

Financieros

1000

De ventas

2.000,00

Servicios
Generales

500

Otros
Imprevistos

500

TOTAL

14.000,00

3.- Los planes operativos y estratgicos de la empresa para la comercializacin no

estn ajustados a la realidad de la demanda del mercado, el tipo de producto que el
mercado requiere y no est a tono con el adelanto cientfico tecnolgico
PLANES ESTRATGICOS
Incrementar para el 2018 la participacin del mercado en un 40%
Incrementar las ventas de Laptops para el 2018 en un 50%
Incrementar la produccin y ensamblaje de computadores en una 40% para el 2016
Duplicar los ingresos de la empresa en tres aos a travs del desarrollo de nuevos
productos.

PLANES OPERATIVOS

Desarrollar en el 2013 dos nuevos productos que se comercialicen con xito.

Incrementar la eficiencia de la produccin de Laptops en un 15% en este ao.
Aumentar el nmero de vendedores en una cifra de 40 para el 2014
Reducir el ausentismo laboral en el 2014

4.- La

empresa debe buscar el mercado de los proveedores en el exterior para

ensamblar los productos en el pas.
La empresa debe establecer como poltica tener proveedores en el exterior ya que no se fabrican todas las
partes de un computador en el pas por el nivel de tecnologa requerido para estas, por lo que el departamento
de comercializacin se encargara de establecer las relaciones y convenios con empresas extranjeras:

Dell Company
Pinsoft Corp
Hewlett Packard

5.- Buscar en el pas partes y piezas a fin de contribuir con el desarrollo y abaratar
costos
En el pas existen varios distribuidores de computadores y partes de computadores al por mayor que nos
servir para cualquier tipo de contingencia en caso que nuestros distribuidores principales no puedan cumplir
con los pedidos o tiempos establecidos por la empresa. Buscando siempre que estos tengan productos de
calidad, descuentos acorde a las necesidades de la empresa, garanta y asistencia tcnica.

6.- Fijar estratgicamente disposiciones claras a: Todos los niveles incorporando el

Merchandising y el Benchmarking
En nuestros locales se establecern:

Rtulos. Permiten identificar a los establecimientos a travs de un nombre, logotipo o smbolo de acuerdo a la imagen que

se desee proyectar.
Entrada al establecimiento. Potenciar la facilidad de acceso e invite a entrar.
Escaparates. Ser bsico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no

sobrepasar los 15 das sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos anuales.
Tener las computadoras de muestra a la vista de todos los clientes.
Ubicar los productos secundarios con ms iluminacin y en sus cajas respectivas.

7.- Crear una poltica de ventas con la que se logre ventajas competitivas
comparativas y diferenciales
POLITICAS DE VENTAS
La empresa solo aceptara los pagos en efectivo y ventas a crdito con dos meses de gracia.

VENTAJAS COMPETITIVAS

Tener ventas a crdito nos permite un incremento en el volumen ventas de nuestros productos.

VENTAJAS COMPARATIVAS

El crdito extendido nos permitir llegar a todo tipo de clientes.

VENTAJAS DIFERENCIALES

La competencia no tiene crditos extendidos.

8.- Establecer polticas de control de inventarios y caja

Control de Inventarios
Se llevara un Modelo de Lote Econmico de Pedido (EOQ)
Se clasificara el inventario por la relacin entre precio/utilidad o precio/volumen.
Caja

Los das de pago de pedidos de caja chica son nicamente los martes y jueves
de cada semana.
El tiempo de autorizacin de un pedido es de 5 das hbiles despus de ser
liberado por Cuentas por pagar.
El administrador o responsable del fondo de caja chica podr ser auditado en
cualquier momento.
En el caso de existir una diferencia esta ser descontada va nomina, adems
de las consecuencias que puede ser acreedor (a).

9.- Buscar Nuevos nichos de mercado tanto Nacional como Internacional

Para encontrar nuevos nichos de mercado para nuestros productos la empresa deber
realizar un estudio de mercado, un anlisis interno y externo para determinar nuestro
mercado real y en base a este anlisis determinar el nuevo nicho.

Anlisis del ambiente interno y externo

El director tiene que identificar las principales amenazas y oportunidades con las que
se enfrenta el negocio, ordenndolas segn el grado de importancia y probabilidad de
aparicin.
FODA
FORTALEZAS
Competencia
Precios razonables
Disponibilidad de espacio fsico
Variedad de modelos
DEBILIDADES

Personal no capacitado
Falta de lnea de autoridad

OPORTUNIDADES

Capacitacin a los empleados

Extensin del rea geogrfica de venta
Aumento de la promocin de ventas

AMENAZAS

Inestabilidad econmica en los precios de la materia prima

Situacin socioeconmica de los clientes

MEZCLA DE MARKETING
Cliente
Todas las personas naturales y jurdicas que estn dentro de nuestro mercado
real.
Producto
La empresa AE 8-2 vende y ensambla equipos de computacin: computadores
de escritorio, laptops, tablets.
Plaza
Ciudad de Quito
Precio
Nuestra empresa seguir manteniendo la poltica de precio, tomando en cuenta
los volmenes de produccin, los costos y gastos operativos, de ventas y
administrativos. Y la rotacin de inventarios.
Computadores de escritorio $500 a $ 1200
Laptops $500 a $2500
Tablets $300 a $900
Distribucin
LA empresa AE 8-2 es productora por lo que utilizaremos canales de distribucin
para empresas como cinticom, Novicompu, Computron.
Promocin
Nosotros daremos descuentos por la compra de computadores al por mayor de
un 15% y un 5% si nuestros clientes nos compran atreves de:

Pginas web

Servicio
Se dar servicio de transporte a nuestros clientes al por mayor y servicio de
mantenimiento para todos los equipos.
Vendedores
Se capacitara a nuestro personal de venta para una atencin especializada y de
excelencia.

Perfil del Cliente

Persona Adulta entre 20 y 60 aos

Trabaja Estable
Estrato Social econmico Medio Alto con ingresos medios de 1000 dlares en adelante

Para vender nuestros productos a nivel internacional la empresa deber crear un sitio web con todas las
especificaciones en relacin a ventas internacionales como precios de transporte de cada pas al que quiera
llegar, pesos especficos de los productos y si existe algn tipo de arancel.

10.- Para la comercializacin buscar alianzas para los productos en proveedura,

distribucin fsica, cobranzas, control del mercado.

El objetivo estratgico de esta unin de fuerzas, es para superar barreras comerciales en un nuevo mercado,
para desarrollar nuevos productos o servicios, para acceder a mercados extranjeros que requieren de
importantes inversiones y de un conocimiento del mercado de ese pas, para entrar a zonas geogrficas
especificas o para competir ms eficientemente en el actual.
Las alianzas son excelentes porque proveen a los empresarios y pequeos negocios de ideas, recursos,
herramientas o soluciones que les ayudan a conseguir:
Costes ms bajos (ms ganancias)
Ingresos ms altos (de clientes nuevos y actuales)
Y Ms tiempo (porque ganan eficiencia)

Proveedores
Ofrecer una publicidad gratuita a sus productos a cambio de un precio mas cmodo en sus productos o
mejores crditos para nuestra empresa.

Distribucin
Llegar a un acuerdo con una empresa de trasporte que ofrezca el servicio de Courier como
servientrega para dar servicio a domicilio en la entrega de nuestros productos.

Cobranzas

Todos los pagos en efectivo se realizaran en oficinas de la empresa o en una entidad financiera aliada
a la empresa.
En caso de crdito se dar un descuento por utilizar Diners club.

DIAGRAMA RETROALIMENTADO PARA LA COMERCIALIZACION

OBJETIVOS Y
POLITICAS

MEZCLA COMERCIAL Y
DEL PRODUCTO

MERCADO OBJETIVO Y
COMPETENCIA

MEJORAMIENTO DE
CONOCIMIENTOS
HABILIDADES Y
DESTREZAS

DECISION
INVESTIGACION Y
GESTION

GERENCIA
ESTRATEGICA

PLANES
ADMINISTRATIVO
S TECNICOS
FINANACIEROS

EJECUCION
CONTROL Y
TECNICAS
Y METAS

Misin
Somos una empresa integradora de procesos en venta y mantenimiento de todas las marcas de computadores con
tcnicas de calidad internacional.
Visin
Ser una cadena de produccin y comercializacin con el firme propsito de ser lideres en todo el pas estableciendo
sucursales propias en el mbito regional.

Objetivo General: Solventar las necesidades de los usuarios de computadores de todas las
marcas.
Objetivos especficos:

Ser una empresa lder en proveer el servicio y piezas de computadoras con calidad.

Ser reconocida por el servicio de venta y reparacin en computadoras de prestigio.

Realizar alianzas estratgicas con nuestros clientes y proveedores.

Contar con altos estndares de calidad en todos los procesos cumpliendo con los plazos
de entrega.

Contar con un equipo de ventas altamente capacitado.

Mantener un flujo de informacin eficiente y eficaz dentro de la empresa, con el fin de

tomar decisiones oportunas.

Mantener clientes antiguos y adquirir nuevos clientes naturales y jurdicos.

Dar mantenimiento preventivo a la maquinaria y equipo de la empresa.

Lograr un mejoramiento contino en los procesos a travs del benchmarking.

Ventajas y Beneficios
Las ventajas y beneficios que tenemos en comparacin a nuestra competencia:

Aos de experiencia

Centro tcnico especialista en fallas

Maquinaria especializada para reparacin

Garanta en la integridad del equipo

Garanta en nuestras reparaciones

Precios justos

Asesora especializada

Si es necesario prestamos el equipo mientras est en proceso de reparacin

Instalaciones adecuadas al equipo

Personal calificado

Seguridad en todas las reas

Amplios parqueos

Prestigio de nuestra institucin.

Somos aliados de los derechos del consumidor.