PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVADAD

MODULO 3:
COMPETITIVIDA
D
EJERCICIOS DE APLICACIN

TABLA DE CONTENIDO:

ACTIVIDAD NO. 8: CLIENTES Y COMPETENCIA

ACTIVIDAD NO. 9: ORGANIZACIONES COMPETITIVAS

ACTIVIDAD NO. 10: MEJORAMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD

10

BIBLIOGRAFIA

14

ACTIVIDAD No. 8: CLIENTES Y COMPETENCIA

Analice la actividad de la empresa seleccionada y de respuesta a las siguientes preguntas

EJERCICIOS DE APLICACIN:
1. Quines, donde estn, cmo son y que necesidades tienen los clientes? 1:

CLIENTES

AGROPECUARIO

EMPRESARIAL

OFICIAL

QUINES
SON LOS
CLIENTES?

Pequeos,
medianos y
grandes
productores.

Personas
jurdicas, con
grandes
empresas.

Entidades de
orden

DNDE
ESTN?

En todo el
Pas, en el
rea rural.

CMO SON?

Productores
Agropecuarios.

Se
dedican
a
actividades
agroindustriales,
de
transformacin,
produccin
agropecuaria y/o que
En todo el pas
contribuyan a la cadena
de
suministros
del
sector
agroindustrial,
agropecuario, acucola
y de la pesca.
Municipios,
distritos

QUE
NECESIDADES
TIENEN?
Desarrollar
las
fases del proceso
de
produccin,
transformacin
primaria
y/o
comercializacin
de
bienes
y
servicios
agropecuarios,
forestales,
acucolas
y
pesqueras.

Llevar a cabo las

actividades
agroindustriales, de
transformacin,
produccin
agropecuaria y
suministro a otros
sectores.

Requieren desarrollar
proyectos destinados a Buscan

promover

http://www.bancoagrario.gov.co/Documents/Portafolio_EjecutivoBAC.pdf

el desarrollo
Nacional,
territorial y
descentraliza
do, empresas
de economa
mixta.

PERSONAS

Personas
naturales
asalariadas,
pensionadas
e
independient
es.

MICROFINANZAS

Personas
naturales y
Jurdicas que
se
desempeen
en los
diferentes
sectores
econmicos.

promover el desarrollo
especiales,
Departamento
sy
Resguardos
Indgenas.

regional,
crecimiento
econmico,
mejoramiento de la
calidad de vida y el
fortalecimiento
institucional.

Personas
naturales
asalariadas
o
pensionados
con
antigedad laboral de 6
meses para contrato
indefinido y 1 ao para
contrato fijo. Ingresos
desde 1 smlmv
En todo el pas

Todo el pas

regional,
crecimiento
econmico,
mejoramiento de la
calidad de vida y el
fortalecimiento
institucional

Recursos
consumo,
inversin
destinacin
especfica.

para
libre
o

Persona
natural
independiente
cuya
principal
fuente
de
ingresos
no
sea
agropecuaria,
que
tenga una antigedad
en la actividad de 18
meses. Ingreso desde
1,5 smlmv

Personas
que
desarrollen actividades
en
los
sectores
agropecuario,
empresarial, comercial,
produccin
y
de
servicios.

Personas
que
necesiten recursos
para
realizar
actividades propias
de su empresa u
objetivo.

2. Qu beneficios est la empresa u organizacin seleccionada en capacidad de

ofrecerles?
El Banco Agrario de Colombia cuenta con soluciones financieras especializadas, de acuerdo
con las caractersticas y necesidades del cliente.
Su calificacin para la deuda de largo plazo es AAA, la ms alta categora de riesgo existente, y
la de corto plazo es BRC 1+, lo cual indica que la probabilidad de repago oportuno de capital e
intereses es sumamente alta.
Cuenta con diversas fuentes de fondeo por tipo de depsitos, los cuales se encuentran
atomizados. La adecuada administracin del riesgo de liquidez y los indicadores de rentabilidad,
son superiores a los del agregado del sector y al de los bancos comparables.
Banagrario cuenta con las certificaciones de ICONTEC, IQNET que garantizan la calidad de
nuestros procesos.
Es la institucin financiera con la mayor infraestructura fsica del pas. En 711 localidades es la
nica institucin que ofrece servicios financieros y en la mayora de los casos es la nica
entidad representante del Estado (lo que le aade un valor estratgico en el aparato pblico).
Ofrece, adems, una amplia variedad de productos financieros dirigidos al sector agropecuario,
como crditos, ahorros, remesas, giros, recaudo de impuestos, tarjetas de dbito, etc.

3. Quin o quines son los competidores en el mercado que la empresa u organizacin

seleccionada quiere conquistar o desarrollar?
Los competidores para el Banco Agrario de Colombia, en cuanto a su cartera por tipo de red, se
encuentra en el sector rural ya que sus recursos estn centrados en el sector rural y la
competencia para este caso en las ciudades principales.
El Banco Agrario trabaja en casi todos los sectores y diferentes ciudades del pas, como no
ocurre con los otros bancos, que centran sus recursos en las cuatro principales ciudades
(Bogot, Medelln, Cali y Barranquilla) del pas. Banagrario presta sus servicios en todo el pas,
y presenta la menor competencia en la Red Rural en donde no estn otros bancos.

4. Son locales, nacionales o internacionales?

La competencia se encuentra a nivel nacional, entre ellos estn:

Bancolombia
Grupo Aval
Davivienda
BBVA.
BSCS

5. Cmo est la empresa u organizacin seleccionada frente a ellos?

La contribucin de la Red Rural en el origen de recursos en el Banco Agrario es
preponderantes, mientras que para el sistema bancario es contribucin es casi nula.
El nivel de participacin en la generacin de recurso del sistema es baja debida a sus pocas
sucursales en las principales cuatro ciudades, pero importante a nivel del sector agropecuario.

ACTIVIDAD NO. 9: ORGANIZACIONES COMPETITIVAS

EJERCICIO DE APLICACIN:
Analice la actividad de la empresa seleccionada y de respuesta a las siguientes preguntas:
1. Por qu preferiran los clientes los productos o servicios de la empresa u organizacin
seleccionada?
PREFERENCIA DE LOS CLIENTES:2
Sector Agropecuario:

Empresarial:

Oficial

http://www.bancoagrario.gov.co/Documents/Portafolio_EjecutivoBAC.pdf
7

 Personas:

Microcrdito:

2. Cules son las principales ventajas competitivas de sus competidores?

8

Las principales ventajas competitivas de los competidores del Banco Agrario a nivel nacional se
encuentran en las grandes ciudades con la inclusin de los canales electrnico, que hace ms
atractivo y facilitan de acceso a los servicios desde cualquier parte del pas. El Banco Agrario
sigue centrando su esfuerzo en las localidades donde no hay ningn tipo de presencia bancaria.
En comparacin con otros bancos como Bancolombia y el Grupo Aval, El inters por salir y
expandirse en el exterior, no quiere decir, sin embargo, que estos bancos vayan a descuidar su
gestin en el mercado local, ni mucho menos perder lo logrado hasta ahora. Sus directivos son
conscientes de las mltiples oportunidades que ofrece Colombia3

3. Qu ventajas competitivas puede desarrollar frente a la empresa u organizacin

seleccionada?
El 72,4% del mercado bancario colombiano esta manos de cuatro jugadores: Aval (28,7%),
Bancolombia (20,8%), Davivienda (12,1%) y BBVA (10,9%). Ninguno, dispuesto a ceder ni un
punto de mercado.4
El 27,6% del mercado restante est, a su vez, en manos de ocho jugadores. En este grupo
estn, entre otros, el Banagrario, que es el nico banco estatal que existe en la actualidad; tres
bancos locales, el Banco de Crdito, el BCSC y el Sudameris; uno mixto, GEM Colpatria; y tres
extranjeros, Citi, Santander y ABN Amro. Aqu tampoco se conoce de ningn inters por ceder
participacin de mercado.
El Banco Agrario puede desarrollar ventajas competitivas como:
Ser lder en Ofrecer soluciones financieras especializadas en el sector agropecuario.
Fortalecer la cobertura a nivel nacional de la red de oficinas sin competencia e incursionar en el
mercado de las grandes ciudades a travs de los microcrditos y crditos de consumo.

ACTIVIDAD NO. 10: MEJORAMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD

http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/bancos-dura-competencia/59915

Ibd.

EJERCICIO DE APLICACIN:
A partir de la informacin obtenida en las semanas anteriores:
1. Sugiera un ejemplo de asociatividad para lograr un mejoramiento del sector de las
condiciones regionales en el que est ubicada la empresa.
El sector pblico colombiano tiene un sistema de financiamiento al sector agropecuario cuya
cara final es Banagrario. Para ello capta recursos del sector privado mediante la inversin
obligatoria de los miembros del sistema financiero en ttulos del Estado denominados ttulos de
desarrollo agropecuario 5(TDA, Son inversiones realizadas por las entidades de crdito sujetas
de encaje, es decir por todas las que conforman el sistema financiero, los bancos, los fondos
ganaderos y las entidades financieras). Por todo lo anterior el sistema TRACE proporcionara
informacin inmediata y confiable sobre el riesgo y el estado de su inversin.
Aunque el Banco Agrario de Colombia centre sus operaciones en la parte agropecuaria,
empresarial, oficial, personas y microcrdito, podra aplicar el sistema de transparencia
TRACE, ya que proporcionara a sus inversores (Ministerio de Hacienda, Bolsa Nacional
Agropecuaria, Corabastos, Mercar) informacin precisa y consistente sobre las transacciones
en un reporte de las operaciones consolidada de los datos antes y despus de llevar a cabo
cualquier negociacin en el sistema financiero.
Esto mejorara la calidad de la cartera, aumentara la bancarizacin. Toda esa informacin
consolidada y publicada ayuda a facilitar el otorgamiento de los productos financieros sin tantos
trmites y tiempos de espera.
2. Sustente su propuesta con informacin sobre existencia de cadenas relacionadas con el
producto o servicio y otra informacin relacionada. Esta propuesta debe contener los
elementos mnimos para ser considerada cadena de productividad.
Como se menciona en el informe de competividad 2007, en la Profundizacin financiera
y asignacin eficiente del ahorro, una de las recomendaciones de poltica prioritarias para
impulsar el desarrollo del sector financiero en Colombia y lograr una economa ms
competitiva a travs de un uso ms eficiente del ahorro. Esta la siguiente6:
g) Permitir a los inversionistas institucionales hacer negociaciones over the counter (OTC):
Debe reformarse la Resolucin 0127 de 2002 para permitir a los inversionistas institucionales
transar bonos over the counter (OTC), y no exclusivamente a travs de sistemas electrnicos
transaccionales administrados por el Banco de la Repblica o por una entidad vigilada por la
5

http://www.bancosdesarrollo.org/facipub/upload/publicaciones/1/85/banagrariocolombia.pdf
6
Boletn, Sistema Nacional de Productividad y competitividad 2007. Recursos unab virtual,
decima actividad.

10

Superintendencia Financiera. Asobancaria (2007b) ha enfatizado en detalle las ventajas de las

transacciones OTC: stas son ms eficientes en la negociacin de instrumentos que no son
homogneos, que se transan en mercados inactivos o ilquidos, o en mercados que atraviesan
situaciones de estrs.
Para mantener la transparencia, la introduccin de transacciones OTC debe ir acompaada
de un sistema de reporte obligatorio como existe en la experiencia internacional (por ejemplo, el
sistema TRACE en Estados Unidos). Esto es factible hacerlo en Colombia dados los avances
institucionales realizados en los ltimos aos.
Dada la naturaleza fragmentada del mercado de bonos corporativos en Colombia, un
aumento en la liquidez de los mercados secundarios, como resultado de las transacciones OTC,
probablemente incrementara la demanda y la oferta de dichos activos, ampliando la gama y
diversidad de ttulos disponibles, incluyendo aquellos relacionados con infraestructura y con
financiamiento de pequeas y medianas empresas.

En el extranjero seda la siguiente estructura en el mercado financiero: 7

El mercado europeo de bonos cuenta con ms de 150.000 ttulos de deuda, en comparacin
con las cerca de 6.000 acciones cotizando en mercados regulados en Europa. Mientras que la
estructura de capital de una empresa puede limitarse a una o dos clases de acciones, es
comn que la estructura de la deuda una empresa incluya diversas emisiones con distintos
vencimientos y caractersticas.
Mientras que las acciones se negocian cientos de veces al da, hay pocas transacciones diarias
en los bonos corporativos, en promedio. El tamao de las operaciones en bonos tiende a ser
diez veces mayor en comparacin con las acciones, tanto para los inversores institucionales
como para los minoristas.
Los bonos tienden a ser negociados fuera de las bolsas o mercados organizados y/o regulados
mediante la bsqueda directa de contrapartida, siendo un mercado quote-driven (los precios se
determinan a partir de las posiciones publicadas/declaradas por los dealers o creadores de
mercado . Los inversores suelen solicitar cotizaciones a varios dealers, en comparacin con el
mercado de acciones donde los inversores disponen de informacin en tiempo real de los
agentes del mercado cuyas rdenes son introducidas en el mercado, donde se ejecutan
directamente.
La liquidez en el mercado de bonos es proporcionada casi exclusivamente por los dealers, que
pueden realizar transacciones por cuenta propia o por cuenta de terceros (clientes).

Costes y beneficios de la transparencia

7

http://www.cfainstitute.org/ethics/Documents/bond_markets_transp_issue_brief_spanish.pdf

11

Los beneficios potenciales de una mayor transparencia incluyen la reduccin de las asimetras
informativas que actualmente puede desalentar la participacin en el mercado; el aumento de la
capacidad de los inversores para evaluar la mejor ejecucin; y mejorar la eficiencia de los
mercados y la formacin de precios.
Las desventajas potenciales son la aversin al riesgo de los dealers, cuyas posiciones puede
ser muy costosas de cubrir; la falsa sensacin de seguridad de los inversores cuando perciben
mercados lquidos, pero estrechos debido a la existencia de precios con volmenes de
ejecucin limitada, o que se amplan debido a cotizaciones no vinculantes cuando el mercado
est en situacin de stress; y la posibilidad de los dealers de traspasar a los inversores finales
los costes del cumplimiento de las exigencias de transparencia.
La experiencia del mercado italiano de bonos
Italia es el mayor mercado europeo de bonos y uno de los pocos pases en extender las
medidas de ransparencia desde la renta variable hacia la negociacin de bonos.
Las plataformas de negociacin electrnica han encontrado gran aceptacin en Italia. Borsa
Italiana supervisa tres plataformas electrnicas que cubren los mercados europeos de bonos
corporativos. Dado que los requisitos de transparencia informativa post negociacin son
similares en todos los centros de negociacin posibles, no parece haber preferencia de los
participantes por un centro u otro.
La experiencia estadounidense con TRACE
El Trade Reporting and Compliance Engine (TRACE) se introdujo en 2002 para mejorar la
transparencia postnegociacin en el mercado de deuda corporativa de EE.UU.
TRACE se ha expandido ms all del investment-grade, high-yield, y los convertibles, para
incluir tambin asset-backed securities, mortgagebacked securities, deuda de agencias
gubernamentales estadounidenses, y operaciones de primario de deuda corporativa.
La introduccin de TRACE no caus concentracin de la actividad de los dealers en los
mercados de deuda de EE.UU., ni los anlisis sugieren que los dealers se hayan mostrado
renuentes a proporcionar liquidez desde la implementacin de TRACE.
Anlisis de los beneficios de la transparencia segn diferentes estudios
La consideracin de los costes y beneficios potenciales de una mayor transparencia ha sido
objeto de numerosos estudios acadmicos. Los resultados pueden ser catalogados de mixtos,
con claros beneficios atribuidos mayoritariamente a la aplicacin de TRACE en los EE.UU.
En el lado de la evaluacin de los efectos negativos del incremento de la transparencia en los
mercados europeos, las conclusiones tienden a girar en torno a la posibilidad de que la liquidez
disminuya debido a que los dealers abandonen el mercado en lugar de enfrentarse a mayores
riesgos y costes de cobertura.
El desarrollo de plataformas electrnicas aumenta la transparencia
12

Estn surgiendo muchas plataformas de negociacin electrnica que permiten el intercambio de

crdito corporativo de empresas europeas. Aunque el uso de estas plataformas es cada vez
mayor, sigue siendo un mercado fragmentado, y la negociacin electrnica de la deuda
corporativa est muy por detrs de los volmenes negociados electrnicamente en bonos
soberanos. Las plataformas de comercio electrnico ofrecen a los participantes del mercado
transparencia prenegociacin (as como transparencia post-negociacin) con independencia de
los requisitos reglamentarios.

13

BIBLIOGRAFIA

http://www.bancoagrario.gov.co/Documents/Portafolio_EjecutivoBAC.pdf
http://www.bancoagrario.gov.co/Documents/Portafolio_EjecutivoBAC.pdf
http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/bancos-dura-competencia/59915
http://www.bancosdesarrollo.org/facipub/upload/publicaciones/1/85/banagrario-colombia.pdf
Boletn, Sistema Nacional de Productividad y competitividad 2007. Recursos unab virtual,
decima actividad.
http://www.cfainstitute.org/ethics/Documents/bond_markets_transp_issue_brief_spanish.pdf

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