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UNIVERSIDAD CATLICA SANTO TORIBIO DE

MOGROVEJO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS
PROYECTO DE TESIS
PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL
POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014
AUTOR:
VARGAS SALAZAR ROLY ELI
CHICLAYO-PER 2014

CERTIFICACIN

Mg. Rafael Martel Acosta, Profesor de la Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo,
adscrito al Departamento de Ciencias Empresariales, CERTIFICA:
Que el proyecto de tesis:

PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL

POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014
Presentado por el estudiante,
Vargas Salazar Roly Eli, identificado con codigo 092on18891, han sido asesorado y revisado
por mi persona, por tanto queda autorizado para su presentacin e inscripcin a la Carrera de
Administracin de Empresas de la Universidad Catlica Santo Toribio de Mogrovejo para su
revisin y aprobacin correspondiente.

Chiclayo,. de del 2014.

Asesor del Proyecto de Tesis

RESPONSABLE

PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL

POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014

1. Roly Eli Vargas Salazar

____________________________________
(Firma del estudiante)

1. Mg. Rafael Martel Acosta

____________________________________
(Firma del asesor)

JURADO EVALUADOR

PROPUESTA DE UN PLAN DE MARKETING BASADO EN EL

POSICIONAMIENTO DE MARCA DE LA EMPRESA LADRILLOS INKA
FORTE EN EL DEPARTAMENTO DE LAMBAYEQUE 2014

JURADO 1: (Nombre del profesor 1)

______________________________
(Firma del profesor 1)

JURADO 2: (Nombre del profesor 2)

______________________________
(Firma del profesor 2)

JURADO 3: (Nombre del profesor 3)

______________________________
(Firma del profesor 3)

I. DATOS GENERALES
1.

TITULO:

Propuesta de un Plan de Marketing Basado en el Posicionamiento de Marca de la Empresa

Ladrillos Inka Forte en el Departamento de Lambayeque 2014.
2.

AUTOR:

Vargas Salazar Roly Eli

3.

ASESOR:

Mg. Rafael Martel Acosta

4.

TIPO DE INVESTIGACIN

4.1 De acuerdo al enfoque de investigacin

En el enfoque de nuestra investigacin, se determina un tipo de investigacin
cuantitativa y descriptiva exploratoria, pues la disposicin del negocio responde a una
demanda.
5.

REA Y LNEA DE INVESTIGACIN

rea de iniciativa empresarial: Gestin y Direccin Comercial.

Lnea: Plan de marketing.
6.

LUGAR DE EJECUCIN DE LA INVESTIGACIN

La instalacin de la ladrillera se encuentra en la Carretera Lambayeque Mochum km 792

Antigua Panamericana Norte Sector Mocse Lambayeque.
7.

PERIODO DE EJECUCIN

Fecha de inicio: enero 2014.

Fecha de finalizacin: diciembre 2014.
8.

COSTO TOTAL Y FINANCIAMIENTO

La investigacin tiene un costo aproximado de s/. 430. Sin financiamiento.

II. PROBLEMTICA
2.1. NECESIDAD A SATISFACER:

Segn el Banco Central de Reserva de Per (BCRP), cabe de destacar que

Chiclayo est viviendo un boom inmobiliario a la fecha, existen importantes proyectos
residenciales financiados por capitales privados como Los Gemelos de Pimentel, a cargo
de Pacfico Norte, sobre un terreno de 636 m; la Urbanizacin Residencial Magisterial,
la cual comprende 1 221 casas a cargo de la Derrama; la Urbanizacin Los Sauces, de
Inversiones Centenario, que se erige sobre un terreno de 12,5 Has., entre otros.
Igualmente.
El Fondo Mi vivienda tiene una activa participacin en la regin, destacando
proyectos como Los Pinos de la Plata, con 480 viviendas y Residencial Santa Clara, con
116 viviendas.
Asimismo, un estudio hecho a inicios del 2013 por la Cmara Peruana de la
Construccin (COPECO) revel que an existe una demanda insatisfecha de viviendas,
existiendo un amplio margen para el crecimiento de esta actividad.
Por las razones expuestas anteriormente surge la necesidad de dar un producto que
cumpla con todas las especificaciones necesarias de calidad precio y otorgar un
servicio personalizado de calidad a los clientes como distribuidoras y empresas
constructoras.
2.2. MODELO DE NEGOCIO
El modelo a seguir se basa en un diagrama denominado CANVAS, el cual parte de
preguntas bsicas, que reflejan las reas principales que configuran la primera armadura
del modelo de negocio del proyecto empresarial; teniendo claro cul es nuestra propuesta
de valor (QU?), a qu clientes la dirigimos (QUIN?), y qu tenemos para hacerlo
(CMO?). Finalmente, esbozaremos los recursos econmicos que obtendremos de los
clientes y los gastos que nos supondr elaborar la propuesta de valor.
Segn Westerlander, A (2012) lo conforman nueve bloques que desarrollan las
cuestiones planteadas inicialmente y que nos ayudar a validar la forma de hacer viable el
proyecto empresarial. Podemos enfocar nuestro plan de marketing empezando por

cualquiera de estos bloques, lo que consideramos ms adecuado. No necesariamente hay

que empezamos torno al producto o servicio.
Los bloques son:

Segmentos de clientes: el bloque de clientes al cual nos vamos a dirigir son a

distribuidoras y constructoras del medio, y una vez definidos empezamos a disear
estrategias para satisfacer sus necesidades en especfico.

Propuestas de valor: los beneficios que nosotros ofrecemos para hacer atractiva la
propuesta de valor es en disminucin de los precios, hacer entrega de un producto de
calidad y el servicio postventa.

Canales de comunicacin, distribucin y venta: establecer contactos en las diferentes

distribuidoras, empresas constructoras. Y pblico en general mostrando un producto
que cumpla con los estndares de calidad, convertiramos a nuestros clientes en
vendedores silenciosos debido a nuestro buen servicio. Nuestras herramientas a
utilizar para mantener una excelente relacin son: presencia evaluacion
adquisicion entrega post-venta

Relacin con los clientes: forjar buenas relaciones con los diversos clientes antes,
durante y despus del servicio brindado, solo se lograr una relacin muy
personalizada con cada uno de nuestros clientes, fomentando una buena imagen
corporativa. Nuestras principales funciones son: asistencia personalizada
aperturar convenios relaciones con inversionistas.

Ingresos: el flujo de ingresos segn su tipo de pago por uso son el precio fijo y
dinmico; el fijo est dirigido al cliente individual y el dinmico a la venta de por
mayor. Adems ajustamos de acuerdo al carcter especfico del producto, segmento y
volumen que requiere el cliente

Recursos clave: perfiles profesionales, infraestructura, tecnologa

Actividades clave. Produccin de calidad, proveedores de marketing.

Alianzas clave: est conformada por los aliados y proveedores que deben identificarse
y con los que se establecen relaciones. Lo importante es la complementacin y
acuerdo mutuo,

Gastos: estos estarn detallados en el listado de los costos ms significativos del

modelo de negocio, fundamentalmente recursos, actividades y red de aliados (alianzas
clave) as como su relacin con los dems bloques.

Relaciones Clave

Actividades Clave
* Produccin de
calidad.
* Proveedores
marketing.
Recursos Clave

* Las
constructoras
ms
reconocidas.
* Distribuidoras.

* Perfiles
profesionales.
* Infraestructura.
* Tecnologa.

Propuesta de Valor

Relaciones con los c

CARACTERSTICAS:

* Asistencia Personalizada.
* Convenios.
* Relaciones con inversionista

* Innovacin.
* Mejor desempeo que
los competidores.
* Mayor Efectividad que
otros
productos/servicios.
* Mejor diseo.
* Marca/Status.
* Ventaja en precio.
* Ventaja en costes.
* Menor riesgo que
otros
productos/servicios.
* Accesibilidad.
* Conveniencia.

Canales de Distribucin

Proceso de evaluacin:
1. Presencia: pgina web, radi
2. Evaluacin: mediante ficha
calidad de producto.
3. Adquisicin: ferreteras, hom
almacenes especiales en ladri
4. Entrega: a travs de transp
especializado y trabajadores e
5. Post-Venta: grupo de vende
a resolver cualquier duda, los
constante comunicacin y visi

Estructura de Costos

Fuentes
TIPOS:

NEGOCIO ESTA BASADO EN:

* Pago por uso
* Manejo de los costes.
* Crear Valor.
CARACTERSTICAS:
* Costos Fijos.
* Costos Variables.
* Economas de escala.

PRECIO FIJO

* Lista de precios.
* Ajustable a las caracterstica
producto/servicio.
* Ajustable al Segmento.
* Ajustable al volumen.

Canvas de Ladrillos Inka Forte

10

2.3. FORMULACIN DEL PROBLEMA

Cul es la mejor propuesta de un Plan de Marketing basado en el
posicionamiento de la empresa ladrillos Inka Forte en el departamento de Lambayeque
2014?
2.4. OBJETIVOS
Objetivo General:
Disear una propuesta de un plan de marketing para la empresa ladrillera Inka
Forte 2014.
Objetivos Especficos:
Diagnosticar la situacin actual de la empresa Inka Forte en el mercado de

Chiclayo.
Determinar la demanda actual de clientes para la empresa Inka Forte.
Definir las exigencias a la hora de adquisicin de materiales de construccin de
las constructoras y ferreteras.

2.5.

JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA DEL PROBLEMA

Esta investigacin es realizada con la finalidad de ayudar a futuras investigaciones
relacionadas al mismo tema, de manera que sea brindada como un antecedente a su
exploracin, de esta manera se ir contribuyendo con negocios posteriores y facilitar el
desenvolvimiento de muchos profesionales. La realizacin de este plan de negocio,
ayudar a visualizar nuevas ideas, las cuales de alguna manera, van a incentivar con el
desarrollo y crecimiento socioeconmico del Departamento de Lambayeque; este estudio
pretende desarrollar un plan de marketing para obtener un buen posicionamiento de
ladrillos Inka Forte como la ladrillera lder en precio y calidad en el mercado. Ya que el
producto cuenta con atributos que pueden ayudar al objetivo propuesto.
En la investigacin presentada a continuacin se pretende reflejar las diferentes
formas a tomar en consideracin en la comercializacin, as como las estrategias
adecuadas para ser implementadas por la empresa, de forma que permita y estimule
mantener un buen posicionamiento en el mercado de manera permanente y eficaz.
La razn de este proyecto es porque sentimos la necesidad de plasmar ideas
nuevas, aplicando todos los conocimientos adquiridos a lo largo de mi vida universitaria,
que posteriormente me beneficiaran en el terreno laboral.

11

III.

CONDICIONES DEL ENTORNO

3.1. Entorno econmico
En octubre, el sector de la construccin, medido a travs del despacho de
cemento, creci en 21,7 por ciento respecto a igual mes del ao anterior. Asimismo, en
los diez primeros meses del ao, el sector se expandi en 7,7 por ciento.
La informacin antes indicada refleja el incremento del sector y de nuevas inversiones
que se vienen dando, esto abarca tanto la construccin de viviendas como de obras de
infraestructura pblica y productiva. El dinamismo del sector construccin en las regiones
resulta tambin del creciente inters por desarrollar modernos centros comerciales que
congreguen adems de tiendas anclas minoristas o de retail una amplia oferta de
servicios de alimentacin (patio de comidas) y esparcimiento (salas de cine), adems de
otros comercios y en el caso de Lambayeque un importante dinamismo en las
construcciones de aulas de la universidades privadas.
Segn informacin del INEI en los ltimos aos el PBI del sector construccin en
Lambayeque es que ha tenido las mayores tasas de crecimiento. En el 2012 ha tenido un
crecimiento del 10.3% muy por encima del promedio departamental que creci en un 3%.
En los ltimos aos 2009 al 2012 en Lambayeque el sector ha tenido un
crecimiento anual de su PBI equivalente en promedio al 11.38%, cifra que lo convierte en
el sector con mayor crecimiento promedio anual en el mismo periodo de anlisis.
3.2. Entorno social
El segmento de construccin de viviendas continuara expandindose debido a la
presencia de una gran demanda insatisfecha, las mayores facilidades crediticias mayores
plazos y menores tasas hipotecarias y al incremento de los ingresos de la poblacin.
Se calcula que son necesarias 100 mil viviendas anuales para tratar de paliar el
dficit de viviendas, sin embargo la oferta del 2010 fue apenas del 13,6 mil viviendas, lo
que motiva la autoconstruccin y el aumento del nmero de proyectos de construccin de
viviendas, sobre todo departamentos segn CAPECO.
Finalmente, el gran dinamismo del sector comercio, impulsara la edificacin de
locales comerciales en modalidad de centros donde se ubican tiendas por departamentos

12

y supermercados. Para los subsiguientes aos la actividad edificadora crecer a tasas

mayores al 10% as para el 2012 avanzara 12,8% y para el 2013 11,9%.
3.3. Entorno tecnolgico
La produccin de ladrillos en el Departamento de Lambayeque se har en dos
tecnologas diferentes: por un lado los sistemas artesanales mediante los cuales se
producen los ladrillos llamados artesanales y por otro lado, los sistemas industriales
basados en hornos continuos que producen el ladrillo llamado industrial. Entre estos
dos ladrillos existen diferencias de calidad, el artesanal tiende a no ser perfecto ni
uniforme, es ms poroso, soporta menores esfuerzos, las superficies son ms rugosas y
su color es muy variable. El ladrillo industrial que es con el que se est trabajando la
empresa Inka Forte es ms homogneo, de color ms intenso y uniforme, sus
dimensiones son estables y es ms resistente a los esfuerzos, aunque menos poroso.
3.4. Competencia
En el mercado de ladrillos para uso estructural, participan empresas de reconocida
trayectoria tales como Ladrillos Peruanos, Lark, Sagitario y Rex en lo que respecta a
fabricacin de ladrillos cermicos.
3.5. Proveedores
La empresa misma cuenta con sus propias mquinas para transportar la materia
prima y la nica alianza seria con la Cafetalera que nos provee de cascara de caf.
3.6. Clientes
La poblacin que demanda la adquisicin de ladrillos lo integran personas sin
distincin de clase social y nivel cultural, tanto en zonas urbanas y rurales (Delgado C.
2008).
El mercado al que nos vamos a dirigir est compuesto por distribuidoras y
empresas constructoras:
Los distribuidores, corresponden a empresas de gran capital que son
comerciantes de materiales de construccin o solo de ladrillos. Dentro de los
distribuidores hay quienes venden varias marcas y los exclusivos que solo
comercializan una sola marca de ladrillos (buscan margen).
Las empresas constructoras son aquellas que compran los productos para
grandes trabajos de construccin (buscan calidad y precio)

13

IV.

METODOLOGA
4.1. Poblacin
Para el desarrollo del estudio se considera como pblico objetivo a la pea del
departamento de Lambayeque, constructoras y ferreteras.
Enfocndonos en la pea del departamento de Lambayeque que tiene 633700
habitantes segn datos del INEI (instituto nacional de estadstica e informtica).
4.2. Muestra
Tipo de muestra; aleatorio estratificado, Para realizar esta investigacin se tomara
una muestra representativa de la PEA del departamento de Lambayeque, est conformada
por 384 personas del departamento de Lambayeque entre 18 y 55 aos, se determin
este rango de edad por la razn de que son personas activas de mentalidad moderna, y
cuentan con recursos econmicos para poder adquirir nuestro ladrillo.
Para lo cual hemos credo conveniente aplicar la siguiente frmula:

Npqz 2
n 2
E ( N 1) pqz 2
Dnde:
N=633,700 Valor de la muestra inicial (preliminar)
Z= 1.96 = Para un nivel de confianza del 95%
E= 5% = Error estndar
P= 50% = Probabilidad a favor
Q= 50% = Probabilidad en contra

Calculo de la muestra:

14

1.96

1.96

( 0.5 ) ( 0.5 )
( 633700 ) ( 0.5 )( 0.5 )
n=

608605.48
1584.2475+ [ 0.9604 ]

n=384

La investigacin cualitativa se realizar alrededor de 57 entrevistas entre Constructoras, y

Ferreteras que seran nuestras futuras distribuidoras; segn las pginas amarillas existen
18 Empresas Constructoras y 13 Ferreteras a y con quienes se puede contactar ya sea por
su direccin o va telefnica

3.4. Mtodos

Identificacin de la necesidad o problema:

El Plan de Marketing:
Nace en el momento en que el empresario concibe una idea de negocio al

darse cuenta que existe una necesidad a satisfacer en un mercado especfico, en

este caso. El segmento de construccin de viviendas continuar expandindose
debido a la presencia de una gran demanda insatisfecha.

Bsqueda de la informacin:

15

Se proceder a recoger y condensar la informacin, es decir se reunir

toda aquella informacin que sea necesaria para valorar nuestro negocio y
establecer parmetros generales.

Construccin de instrumentos:
Establecer medios a utilizar para poder recolectar y registrar la

informacin.

Desarrollo de la idea de negocio:

En el desarrollo de la idea de negocio, se toma en cuenta la importancia

del negocio, identificar nuestro mercado potencial, cada uno de los procesos que
intervienen en el desarrollo del negocio, los recursos que utilizaremos, acuerdos,
costos e inversin.

Evaluacin del entorno:

Evaluacin del entorno econmico, social, cultural y tecnolgico del

mercado, tomando en cuenta tambin el desarrollo de nuestros competidores.

Desarrollo de planes estratgicos:

Para cada uno de los objetivos a tratar se desarrollan planes, dentro de

estos se encuentran: plan de mercado, plan tcnico operacional, plan de

organizacin, plan financiero, los cuales sern evaluados en base a indicadores.
V. RESULTADOS
5.1. Recoleccin de datos
La recoleccin de la informacin ser dada a travs de:
Entrevista con distribuidoras (Anexo n1).
Entrevista con constructoras.

16

Encuestas.
Observacin propia.
5.2. Procesamiento y anlisis de datos
Para el procesamiento de datos emplearemos el programa Microsoft
Excel 2007, el cual nos va a permitir realizar nuestra base de datos y
grficas de los resultados obtenidos.
A continuacin se presentan los resultados que obtuvimos al aplicar la
entrevista con distribuidoras:

CONTRUCTORAS

CORAMSA DIRECCIN: CALLE TORRES PAZ, 776 TELFONO: 0742740984)27

409

17

DERA CONSTRUCTORA- DIRECCIN: AVENIDA ESPAA 835 JOS

LEONARDO ORTIZ.
BVZ INMOBILIARIOS DIRECCIN: CALLE QUIONEZ 336 PIMENTEL.
INGENIERA CIVIL MONTAJES S.A DIRECCIN CALLE MANUEL MARA
IZAGA 740. CHICLAYO
INMOBILIARIA LAS PALMAS DIRECCIN: CALLE ELAS AGUIRRE 250.
CUBAS CONTRATISTAS GENERALES E.I.R.L DIRECCIN: CALLE LA
MARINA 144 AA.HH RAMN CASTILLA.
COMPAA ISKAY S.R.L DIRECCIN: AVENIDA GARCILAZO DE LA VEGA
753 CHICLAYO.
ADF INGENIERA Y CONSTRUCCIN S.A.C DIRECCIN: CALLE JUAN
FANNING 150.
JNB CONTRATISTAS GENERALES E.I.R.L DIRECCIN: CALLE CUGLIEVAN
CUADRA 01 CONDOMINIO BOLOGNESI.
CONSTRUCCIONES Y SERVICIO DE RETROEXCAVADORAS S.A.C
DIRECCIN: CALLE COLN 630 CHICLAYO.
CONSTRUCTORA KERO S.R.L DIRECCIN: CALLE JUAN VIZCARDO 348
DIEGO FERR. CHICLAYO
CONSTRUCTARQ SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD
LIMITADA DIRECCIN: CALLE VATICANO 628 URB LAS BRISAS.
C Y P CONSTRUCTORES Y CONSULTORES E.I.R.L DIRECCIN: LOS
TULIPANES 309 URB LOS PARQUES CHICLAYO
OBRAS METALICAS Y CIVILES CARF S.A.C- DIRECCIN: AVENIDA JOS
LEONARDO ORTIZ 430 CHICLAYO
MAVETEC E.I.R.L DIRECCIN: AVENIDA FITZCARRALD 200 PJ DIEGO
FERR CHICLAYO.
ALTUM S.A.C DIRECCIN: AVENIDA JUAN CUGLIEVAN 884 CHICLAYO.
FAMENDIZ CONTRATISTAS E.I.R.L DIRECCIN: CALLE LOS ARTES 106
RICARDO PALMA CHICLAYO.
MW & N CONSTRUCCIONES E.I.RL DIRECCIN: CALLE GONZALES
PRADA 659 CIUDAD ETEN.
DISTRIBUIDORAS
LADRINORTE DIRECCIN: MZ A CAS. SAN MIGUEL (ALT. DEL PEAJE,
LADO IZQUIERDO) - CHICLAYO LAMBAYEQUE
CERMICOS LAMBAYEQUE DIRECCIN SECTOR CULPN ESPALDA DE
CARRETERA PANAMERICANA NORTE CHICLAYO.
LADRILLOS FORTALEZA DIRECCIN: AVENIDA VICTOR RAL HAYA DE
LA TORRE 2450 LA VICTORIA.
LADRILLOS MORALES DIRECCIN: CALLE TACNA 801 JOS LEONARDO
ORTIZ.

18

FERRONOR CHICLAYO DIRECCIN: AVENIDA AMRICA 859 JOS

LEONARDO ORTIZ.
CORPORACIN BIM S.A.C DIRECCIN: CALLE TAHUANTINSUYO 108
JOS LEONARDO ORTIZ.
INVERSIONES CASABLANCA S.R.L DIRECCIN: AVENIDA VENEZUELA
250 JOS LEONARDO ORTIZ.
FERRONOR DIRECCIN: PANAMERICANA NORTE KM 3 CHICLAYO.
MAVECO S.R.L DIRECCIN: CALLE COIS 434 URB SAN LUIS.
LADRILLOS LARK DIRECCIN: FUNDO SAN ANTONIO
REPRESENTACIONES DORA BEATRIZ S.R.L DIRECCIN: CALLE
AUGUSTO B.LEGUIA 1520 CHICLAYO.
CORPORACIN BIM SAC DIRECCIN: CALLE TAHUANSIYO 1018 JOS
LEONARDO ORTIZ.
FERROCENTER EL VENCEDOR DIRECCIN: CALLE JUAN FANNING 359
CHICLAYO.

GRAFICO N 1
Requisitos con los que cuenta

RUC- Boletas; 31%

RUC - Facturas/ Boletas; 69%

19

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos

que el 69% cuenta con RUC, facturas y boletas; mientras que el 31% slo
cuenta con RUC y boletas. Estos resultados no har saber la informacin de
empresas que estn medianamente formalizadas .

GRAFICO N 2
Cuenta con ordenadores y equipos informticos

100
100
80
60
40
20
0

No

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos

que el 100% cuenta con ordenadoras y equipos informticos. Es un resultado

20

positivo ya que mejorar nuestros canales de comunicacin y evitar atrasos

en el corto.

GRAFICO N 3
Conexin a Internet

0.0
No

100.0

S
0.0

20.0

40.0

60.0

80.0

100.0

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos

que el 100% tienen conexin a internet lo cual es un complemento
fundamental para obtener velocidad de respuesta, tanto para resolver
inconvenientes que se pueden presentar como imprevistos de ultimo minuto
esto nos permitir dar una atencin personalizada y mantener satisfechos a
nuestros clientes y futuros clientes.

GRAFICO N 4
Tiempo que tiene en la venta de ladrillos

21

25%

50%
1 a 5 aos

10 a 15 aos

25%

5 a 10 aos

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50%

tienen de 5 a 10 aos en la venta de ladrillos; mientras que el 25% tiene de 1 a 5 aos; y el otro
25% tienen de 10 a 15 aos. Indicadores que nos ayuda a determinar el posicionamiento que
tienen en el mercado dichas empresas y que en el transcurso del tiempo han ganado experiencia y
los cuales se puede obtener ms informacin para alimentarnos de las exigencias de los clientes
finales y las mejoras que les gustara recibir.
.
GRAFICO N 5
Ventas estacionales en su empresa

68.8

No

31.3

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 69% si

tienen ventas estacionales; mientras que el 31% no tienen ventas estacionales. Nos indica que
gran porcentaje de las distribuidoras tienen en cuenta los meses que ms se venden ladrillos y se
preparan con anticipacin para poder abastecer.

GRAFICO N6

22

Meses en los que tradicionalmente se obtienen mayores ventas

Diciembre; 31%

Enero; 38%

Julio; 31%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que Enero es

el mes con mayor venta ; el cual est representado por un 38%.Por otro lado, tenemos que
diciembre y julio son los meses en los cules venden con un porcentaje de 31 para ambos meses.
Esto se debe a que las personas tienden a adquirir mayores materiales y llegar a una construccin
en verano.
GRAFICO N 7
Nivel del sector de competencia

50.000

Media

31.250

Fuerte

Baja

18.750

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50%

afirma que estamos en un nivel medio de sector de competencias, as como el 31% nos dice que
el nivel del sector de competencia es fuerte, si bien es cierto como se puede observar la
competencia no es un factor difcil que hay que asumir pero si tomarlo en cuenta, ya que lo que
se quiere es dar un producto de calidad precio y servicio, requerido por nuestros clientes y
futuros clientes y se puede decir que es un mercado virgen.
GRAFICO N 8
Espera que su sector crezca en los prximos aos

23

81.250
90.000
80.000
70.000
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0.000

18.750

No

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 81%

afirma que el sector s va a crecer; mientras que el 19% nos dice lo contrario, por lo cual no
esperan un crecimiento del sector en el que operan. El mercado es muy optimista y observando
los indicadores econmicos ello coincide y nos permite tener la seguridad de proyectarnos de
ms formas y tener en cuenta nuestras posibles alianzas estratgicas
GRAFICO N 9
Perspectiva sobre el crecimiento del sector
50.000
50.000
40.000
30.000

31.250
18.750

20.000
10.000
0.000

Baja

Bastante

Mucho

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50%

afirma que el sector va a crecer mucho; mientras que el 31% nos dice va a crecer bastante el
sector en el que operan. Ello incentiva de mejor manera el crecimiento y la manera en que se
tiene que preparar, para dar mejor servicio, ya que la tendencia es favorable.

GRAFICO N 1O

24

Frecuencia de compra de ladrillos

56.3
60.0
50.0
40.0

25.0

30.0
20.0

18.8

10.0
0.0
Mensual
Quincenal
Semanal

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 56%

tiene una frecuencia de compra semanal; mientras que el 25% compra quincenalmente y el 15.8
es mensual, lo cual indica que el producto tiene una alta rotacin de compra y lo cual es
beneficioso para la empresa INKA FORTE para su movimiento continuo en su fabricacin.
GRAFICO N 11
Conformidad con el tiempo de entrega de los productos

75.0
80.0
60.0
40.0

25.0

20.0
0.0

No

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 75%

no est conforme con el tiempo de entrega de los productos; mientras que el 25% si lo est. Ello
nos indica que INKA FORTE como empresa ladrillera hay que enfocarnos en dicha satisfaccin
aprovechando los canales de comunicacin con los que se cuentan, lo cual a la vez no es un buen
indicador de satisfaccin y te tiene que mejorar para posicionarnos de la mejor manera en el
mercado.

25

GRAFICO N 12
Proceso de eleccin de proveedores

56.3
60.0

43.8

50.0
40.0
30.0
20.0
10.0
0.0

Existe

No existe

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que 56% no

existe un proceso de seleccin de proveedores; mientras que el 44% nos dice que si existe dicho
proceso. Ello nos indica que las empresas distribuidoras, pese a las deficiencias que existe en el
mercado de ladrillo si procuran buscar buenos proveedores para dar un buen servicio al cliente
final
GRAFICO N 13
Es indiferente

Total agrado

25%

75%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que la

perspectiva del cliente al observar el ladrillo el 75% es de total agrado y el 25% es indiferente.
Ello nos indica que el cliente le gusta que el ladrillo tenga buena apariencia y que est acorde con
lo que se requiere.

26

GRAFICO N 14
Percances en el tiempo de entrega del ladrillo afectando en su credibilidad como empresa.

No; 25%

S; 75%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 75% s

ha tenido percances a la hora de entregar sus productos; mientras que el 25% nos dice lo
contrario. Ello nos indica las reacciones que influyen en la descoordinacin con el distribuidor y
de que manera repercute en el consumidor final, por ello una de nuestras principales perspectivas
es satisfacer y cumplir con los tiempos establecidos justo con los canales de distribucin que se
tienen.
GRAFICO N 15
Atributos por los que usted compra ladrillos

Tiempo de entrega; 25%

Calidad; 50%
Precio ; 25%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 50%

atribuye a la calidad como principal punto que se tiene en cuenta; mientras que el 25% tienen en
cuenta el precio; mientras que el 25% el color, ello son factores principales que se deben tener
en cuenta para que el producto no solo parezca si no tambin lo sea y satisfaga en cuanto a
producto, lo cual se tiene trabajar constantemente en ello.

27

GRAFICO N 16
Principales proveedores

Lambayeque; 19%

Ladrillos Fortaleza; 31%

Ladrinorte; 50%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el

principal proveedor es Ladrinorte con un 50%; el segundo es ladrillos fortaleza con un 31% y
finalmente est Lambayeque con un 19%, teniendo en cuenta como los principales competidores
de la regin, los cuales se debe tener en cuenta la forma en que se trabaja con ello y darle a
nuestros clientes lo que los competidores descuidan para formar una tendencia positiva frente a
ello.
GRAFICO N 17
Tipo de proveedores

19%

31%

50%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que 50% son
fabricantes, 31% son mayoristas y 19% son minoristas. Se debe tener en cuenta que la

28

diversificacin de ello es por el tipo de facilidades que les da o la confianza que les brinda, los
cueles las fabricas no lo dan y no tienen en cuenta esos vacos que dejan, lo cual son oportunidad
para mayoristas y minoristas.

GRAFICO N 18
Puntos dbiles de la empresa proveedora de ladrillo
Distribucin

Precio

Tiempo de entrega

13%
31%

56%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que los

puntos dbiles de la empresa proveedora son de 56% en distribucin, 31% en precio y 13% en
tiempo de entrega. La tendencia que tiene el mercado no es favorable para ellos pero favorable
para INKA FORTE nueva marca que se est posicionando en el mercado y los cuales son
indicadores importantes.
GRAFICO N 19
Servicios adicionales que le brinda su proveedor
Asesora del producto

Facilidad de pago

44%
56%

29

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que los

servicios adicionales que le brinda su proveedor son facilidad de pago y asesora del producto
con 56% y 44% respectivamente. Lo cual es importante y puntos que no hay que perder para
trabajar con eficiencia y la mejor manera de adaptarnos a la cadencia que hay en ele mercado,
agregndole a ello ms atributos positivas
GRAFICO N 20
A odo hablar de Inka forte
No

38%

63%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, tenemos que el 63% si

ha odo sobre la empresa Inkanorte y el 37% no sabe sobre la existencia de esta empresa. Ello
nos indica que el poco tiempo que tienen en el mercado INKA FORTE est teniendo buena
acogida y ayuda a tomar en cuenta atributos que se tiene alimentar, para crecer fuerte como
marca.
GRAFICO N 21
Tipo de merchandising apropiado para sus clientes

30
37.50
31.25

18.75
12.50

Gorras

Lapiceros

Llaveros

Polos

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, nos afirma que el tipo
de merchaidising que la empresa Inkaforte debe emplear son polos, llaveros y lapiceros con un
37.5%, 31.25% y 18.75% respectivamente. Ello nos indica que la fuerza de

GRAFICO N 22
Medios de comunicacin por los que debe darse a conocer la marca Inkaforte
Gigantografas

Redes Sociales

13%

Televisin

25%

63%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, nos afirma le gustara

escuchar a la marca Inkaforte por lo los siguientes medios de comunicacin: redes sociales,
gigantografas y televisin con 62%, 25% y 13% respectivamente.
GRAFICO N 23
Que espera de la nueva marca INKA FORTE

31

Calidad; 31%

Precio justo; 69%

De las 13 distribuidoras de ladrillo entrevistadas en la ciudad de Chiclayo, nos afirma que el 69%
espera calidad sobre esta nueva marca Inkaforte; mientras que el 31% espera precio justo.
constructora a
1. si ha realizado
construcciones con ladrillo
industrial
2. las construcciones que ha
realizado son de tipo
residencial, comercial,
industrial, obras pblicas.
3. en cuanto a las marcas que
ha trabajado, son diversas,
ya que por diferentes puntos
cada marca tiene su ladrillo
bandera y segn su utilidad
vara por su dureza,
dimensiones, calidad de
acabado, en cuanto a la
marcas son las siguientes,
ladrillos fortaleza, morales,
peruanos, ital, lambayeque.
4. las caractersticas que ms
toman en cuenta a la hora
de adquirir ladrillo es el
color, tamao, resistencia
(exigen una ficha tcnica).
5. con el tiempo de despacho

Constructora B
si ha realizado construcciones con
ladrillo industrial
Las construcciones que ha realizado
son de tipo residencial.

En cuanto a las marcas que ha

trabajado, solo trabajo con ladrillos
Ital y Peruanos

Las caractersticas que ms toman en

cuenta a la hora de adquirir el ladrillo
es que cuente con ficha tcnica.

No se ha tenido inconvenientes, en

32

siempre ha tenido
inconvenientes, lo cual suele
generar descoordinacin, ya
que muchas veces se
necesita tenerlo en tiempo
determinado y no antes, por
el tema de espacio, lo cual
es ocupado por maquinaria
en horas de trabajo,
generando dificultades en
cuanto a traslado y
conectividad de operaciones.
en cuando a la forma de
traslado siempre hay
percances o es por el tipo de
vehculo que no es el
adecuado no es de la
capacidad requerida lo cual
hacen que se rajen los
ladrillos.
la forma en que estiban, es
buena pero a veces se tiene
una que otro inconveniente
al lanzar el producto, que es
la forma como se despacha.
6. bueno si se mejoran
procesos como en tiempo de
entrega, transporte y forma
de entrega, definitivamente
que s, ya que minorara
costos que cuando se tiene
problemas con dichos
procesos el costo terminan
siendo ms grande y no es
conveniente para nuestra
empresa
7. siempre es el factor
instantaneidad, tenemos
varias proveedores como
mencione, ya que no todos
siempre estn dispuestos o
estn disponibles para
avanecer mis pedidos, por lo
general se avisa con cierta

cuanto al tiempo de despacho ya que

antes de todo siempre hacemos un
pequeo almacn.

Tendra que analizar muchos punto

crticos y hacer una debida
negociacin.

El factor que se tiene es que haya una

debida coordinacin.

33

prudencia pero a la hora de

la hora, no estn disponibles,
por lo general, se trabaja con
quien est disponible y tiene
todo el ladrillo que se
requiere.
8. nuestro procesos de eleccin
no son ladrilleras si no
comisionistas lo, por el tema
de instantaneidad que
brindan, ellos se encargan
de ver que todo llegue bien
en todos los sentidos y al
tiempo requerido
9. definitivamente la calidad
del servicio y canales
mejorar los canales de
distribucin y comunicacin,
para estar al tanto de todo el
proceso de envio
10.
la forma de pago el
ms conveniente sera a
crdito
11.
el plazo es por lo
general a 7 das o 15 das
dependiendo de la solvencia
que el proyecto requiera y se
tenga.
12.
ladrillos inka forte no
escuchado hablar nada sobre
la marca,
13.
segn por el tipo de
anlisis que se est haciendo
veo que se quieren llenar
ese vaco que otras marcas
estn dejando y si estara
dispuesto a trabajar
14.
no est enterado de las
ofertas promocionales para
expandir el producto inka
forte, pero le gustara saber

No se cuenta con proceso de eleccin,

ya que se tiene tiempo trabajando
con las marcas mencionadas

Esta conforme

El pago anticipado, ya que tiene

menor precio y es negociable
No se da

Ladrillos INKA FORTE no escuchado

hablar nada sobre la marca,
Se tendra que ver sus propuestas y
analizar muchos puntos crticos.

No est enterado de las ofertas

promocionales para expandir el
producto INKA FORTE, pero le gustara
saber

34

VI.

BIBLIOGRAFIA
GARCIA, E.(2011). Qu hace especiales a las empresas? : La ventaja competitiva

inicios del siglo XXI. Lima: Universidad Del Pacfico.

Harrison, s.(2010): Creatividad. Madrid: Pearson Educacin.
FONDO MI VIVIENDA, 2011. Informacin estadstica. Colocaciones histricas
(todos

los

productos)

disponible

en

http://www.mivivienda.com.pe/NR/rdonlyres/DAF1618-47DA-832B4A40A82F912D/8793/11Totaldecr%C3%A9ditosFMVN%C3%BAmerodecr
%C3%A9ditosymontopordepar.pdf
FONDO MI VIVIENDA, 2010. Estudio de mercado de la vivienda social en la ciudad
de Chiclayo. Disponible en http://www.mivivienda.com.pe/NR/rdonlyres/5C0%FCF209EC_4D2A-91310078764AFC66/5361/EstudiodemercadodelaViviendaSocialenChiclayo.pdf
GESTION, 2011. Precios de materiales de construccin. Precio de materiales de
construccin.

Disponible

en:

http://gestion.pe/noticia/835681/precio-materiales-

construccion.cayo38-junio
APOYO & ASOCIADOS, 2011. Cementos Pacasmayo S.A.A. Informe anual.
Disponible
http://www.aai.com.pe/files/instituciones_no_financieras/cementos_pacasmayo/cs/cem
entospacasmayo_cap.pdf
BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PER, 2011. Sntesis de actividad
econmica de Lambayeque Agosto 2011.
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Sucursales/Piura/2011/Sintesis-Lambayeque-08-2011.pdf
http://www.paginasamarillas.com.pe/s/lambayeque/empresas+constructoras
http://www.paginasamarillas.com.pe/s/lambayeque/empresas+constructoras

: Encuesta con distribuidoras.

El cuestionario va dirigido a las pequeas y medianas empresas del sector de la construccin que
se encargan de vender a los clientes finales.
Fecha de realizacin: ____________________________________________________________
Nombres y apellidos del entrevistado: _______________________________________________
Nombre de la empresa:
___________________________________________________________
Sector de la empresa: ____________________________________________________________
1. Ud. Cuenta con los siguientes requisitos
Cuenta con RUC
Entrega Facturas
Entrega Boletas
2. cuenta con ordenadores y equipos informticos?
Si
No (pasa a la pregunta 4)
3. Estn conectados a Internet?
Si
No
4. Qu tiempo tiene en la venta de ladrillos?
1 5 aos
5 10 aos
10 15 aos
15 20 aos
5. Son las ventas de su empresa estacionales?
Si
No
6. Cules son meses en los que tradicionalmente se obtienen mayores ventas?
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
7. Estamos en un sector de competencia:
Baja

Media
Fuerte
8. Espera que su sector crezca en los prximos aos?
Si
No (pasar a la pregunta 9
9. Cunto piensa que crecer el sector?
Poco
Bastante
Mucho
10. Est conforme con el tiempo de entrega de los productos
Si
No
11. En cuanto a su proceso de eleccin :
No existe un proceso para la eleccin de proveedores
Existe un proceso para la eleccin del proveedor
Incluye un proceso para la eleccin de proveedores que
incluye visita a las instalaciones y certificaciones.

12. Cuando observa el ladrillo resulta:

De total agrado, por ser original
Es indiferente, pasa
desapercibido
Es desagradable por:
13. A tenido percances con el ladrillo que podra verse afectado en su credibilidad como
empresa hacia sus cliente
Si
No (pase a la pregunta 17)
14. Usted compra ladrillos por su :
Calidad
Tiempo de entrega
Precio no acorde a la calidad brindada
Color de ladrillo
Anomalas en su forma
Otros
15. Cules son sus principales proveedores?
Cermicos Lambayeque
Ladrinorte
Ladrillos Fortaleza
Ladrillos Morales
Ladrillos Lark
Ladrillos peruanos (grupo olano)
Ladrillos Ital
Ladrillos Chalpon
Otros
16. Qu tipo de proveedores son?
Fabricantes
Mayoristas
Minoristas
Otros
17. Cules de estos puntos son puntos dbiles de la empresa que le provee ladrillo?
Distribucin
Precios
Tiempo de llegada de los pedidos
Otros.
18. Que servicios adicionales que le brinda su proveedor; a parte del ladrillo:

Asesora del producto

Facilidades de pago
Publicidad
Mantenimiento de su local
Facilidades en su medio de
comunicacin
Ninguna de las anteriores (N.A.)
19. Que servicios adicionales le gustara recibir
Asesora del producto
Facilidades de pago
Publicidad
Mantenimiento de su local
Facilidades en su medio de
comunicacin
Ninguna de las anteriores (N.A.)
20. A odo hablar de INKA FORTE
Si
No
21. Qu tipo de merchandising cree que sera el ms apropiado para sus clientes, de tal forma
que la marca INKAFORTE tenga mejor presencia y ms acogida en su local
Polos
Llaveros
Lapiceros
Libretas
Calendarios
Gorras
Toallas
Otros
No es necesario
22. Porque medios de comunicacin le gustara escuchar la marca INKA FORTE:
Radio
Televisin
Pginas web
Redes sociales
Gigantografas
Otros
No es necesario
23. Que espera de la nueva marca INKA FORTE

Calidad constante
Credibilidad
Precio justo
Entrega rpida de pedidos
Servicio personalizado
Ofertas
Facilidades de pago
Mayor difusin
Mejor medio de transporte

ENTREVISTA PARA DEFINIR EL NIVEL DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

EN LAS CONSTRUCTORAS DE LA CIUDAD DE CHICLAYO

Estimado seor(a), a continuacin le presentamos este cuestionario que tiene por objetivo disear una
propuesta de un plan de marketing para la empresa ladrillera Inka Forte 2014; para ello, se le pide
responder de manera veraz cada una de las preguntas propuestas.
De ante mano se le agradece su tiempo y el inters para el desarrollo de la presente encuesta.

Nombres y apellidos del entrevistado:

_________________________________________________
Nombre de la empresa:
_____________________________________________________________
Sector de la empresa: ______________________________________________________________

1. HA REALIZADO CONSTRUCCIONES EN LOS LTIMOS AOS?

2. QU TIPO DE CONSTRUCCIN HA REALIZADO?

3. EN SU CONSTRUCCIN QUE TIPOS Y MARCAS DE LADRILLO

TRABAJA Y PORQUE?
Cermicos Lambayeque
Ladrinorte
Ladrillos Fortaleza
Ladrillos Morales
Ladrillos Lark
Ladrillos peruanos (grupo olano)
Ladrillos Ital
Ladrillos Chalpon
Otros

4. QU CARACTERSTICAS DEL LADRILLO TIENE EN CUENTA AL

MOMENTO DE COMPRAR?

5. EST DE ACUERDO CON EL TIEMPO DE TRANSPORTE, LA

FORMA COMO ES TRANSPORTADO Y LOS CUIDADOS QUE SE
TIENE AL ESTIBARLOS?

6. ESTARA DISPUESTO A COMPRAR LADRILLOS DE

PRODUCTORES A MAYOR PRECIO, SI SE MEJORA LOS
ESTNDARES DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS? POR QU?
SUSTENTE SU RESPUESTA
7. QU FACTOR TIENE EN CUENTA A LA HORA DE COMPRAR
MATERIALES DE OBRA A UN PROVEEDOR?
8. CUL ES EL ESTADO ACTUAL DEL PROCESO DE ELECCIN DE
SU PROVEEDOR EN SU ORGANIZACIN?

9. DESDE SU PUNTO DE VISTA EMPRESARIAL, QUE EXIGIRA A SU

PROVEEDOR O NUEVO PROVEEDOR DE LADRILLO:

10.
QU MEDIO DE PAGO CREE CONVENIENTE A LA HORA DE
REALIZAR UNA COMPRA?

11.

SI FUESE A CRDITO QUE PLAZO CREE CONVENIENTE?

12.
TIENE ALGN CONOCIMIENTO SOBRE LA LADRILLERO INKA
FORTE

13.
LE INTERESARA TRABAJAR CON ESTE NUEVO PROYECTO
LLAMADO INKA FORTE

14.
EST ENTERADO DE SUS OFERTAS PROMOCIONALES PARA
EXPANDIR SU PRODUCTO