VENTA CONSULTIVA PARA

FUERZAS ELITE DE VENTAS

Herman J. Monroy M.
Coach Lder
La Fortaleza

OBJETIVOS
Formar una fuerza lite comercial que potencie las ventas del portafolio de
productos y servicios de AIESEC en Colombia
Crear las bases para formar un equipo de entrenadores (replicadores) que
fomenten el desarrollo de una prctica comercial sana en AIESEC en Colombia
Desarrollar las competencias comerciales y de liderazgo para manejar equipos de
ventas.

La venta es un intercambio de valores.

Vender no es hacerle algo a alguien, sino es algo que usted hace para y
con alguien.

Entender las necesidades y deseos del prospecto debe preceder siempre

a cualquier intento de vender
.

Generar confianza y una corriente de simpata antes de iniciar cualquier

actividad de ventas.

Las tcnicas de venta ceden el paso a los principios y valores de la

organizacin.

Integridad y un alto nivel de tica son la base del xito de la venta a largo plazo.

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7

Los valores y la tica de un vendedor contribuyen ms a su xito que las estrategias

o las tcnicas de venta
Ningn vendedor profesional debe ejercer la venta a presin. En realidad, la presin
de compra debe ser ejercida por el prospecto cuando desea el artculo o servicio
motivo de la venta.

9
10

.
La negociacin nunca es una manipulacin. Es una estrategia para resolver
problemas, cuando el prospecto est listo para hacerlo.

El cierre no es solamente una victoria para el Vendedor, tambin lo es para el cliente.

PRODUCTO

DETERMINACIN
DE METAS

PRODUCTO

QU ES

la tcnica

C.V.B.N.
C

CARACTERSTICA
(Cmo es el producto)

VENTAJA (entendida como la

funcionalidad del producto)

BENEFICIO (entendida como lo que

gana el cliente)

NECESIDAD (entendida como una

carencia )

ACERCAMIENTO

DEMOSTRACIN

ENTREVISTA

PROSPECTACIN
NEGOCIACIN

CIERRE

TIPOS DE MERCADOS
MERCADO

Personas u organizaciones con necesidades por

satisfacer, dinero para gastar y deseo de hacerlo.

MERCADO
OBJETIVO

Caractersticas fsicas, demogrficas, psicogrficas,

conductuales de los consumidores que una empresa
desea atraer

MERCADO
POTENCIAL

Tamao de mercado que cumple las caractersticas

anteriores (demanda)

MERCADO
META

Grupo bastante homogneo (similar) de consumidores

que una compaa desea atraer en el corto plazo, bien
definido, ubicable y cuantificado

Que es un hbito?

PROSPECTAR
Es la actividad de explorar,
buscar y encontrar nuevas
personas con posibilidades de
convertirlas en clientes.

Modo especial de proceder o

conducirse que se adquiere
por la repeticin de actos
iguales o semejantes, los
cuales se deben reflejar en el
desarrollo de destrezas,
cualidades y habilidades
para realizar eficientemente
una labor.

Objetivo
Cmo establecer desde
el inicio una corriente de
confianza y simpata con
su prospecto?

CMO ACERCARSE
AL PROSPECTO

Preparacin
Comercial

Preparacin
Material

Listado
Ayuda ventas
Guin
Administrador
Informacin del
prospecto

Cumpla con el
tiempo
presupuestado
para el
telemercadeo

Sonra antes de marcar

Qu se va a decir, use el
nombre de quien refiere.

Cmo rebatir objeciones

Registro de llamadas para
realizar seguimiento

RECOMENDACIONES a tener en cuenta

En el saludo, el apretn de manos
ms adecuado es el vertical

Mantenga siempre el contacto visual

en la
comunicacin
verbal

con el cliente

Al momento de estar con el cliente

concntrese solo en l

Sintese frente al cliente

Utilice su propio estilo
Transmita imagen de profesionalismo.

PLANTEAR PREGUNTAS
y escuchar respuestas

SABER ESCUCHAR:
o No interrumpir
Prestar atencin y esperar

o Sea agradable
Evitar la emisin de juicios (corregir, criticar, buscar
defectos, etc.)

o Guarde las distancias:

Respetar el espacio personal

EL ARTE

ESCUCHAR

cmo?
Centrado en el cliente
actitud corporal
asintiendo la cabeza
breves expresiones
tomando notas
haciendo preguntas

de escuchar

Modelo SPIN - DOBS

de Ventas
Diagnostico

Oportunidades

Situacin

Problema

Implicacin

Necesidad

Beneficios

Soluciones

Preguntas
EJERCICIO
Elabore de forma individual tres de cada uno de los
tipos de preguntas:

actitud

ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTE

HACIA EL PRODUCTO/SERVICIO

disposicin
objeciones

IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICION

PARA COMPRARLO

acuerdos

DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA

LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y
SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION

objetivos

DEMOSTRACION

guas de accin
para la demostracin
Repita las necesidades y los deseos dominantes del Posible
comprador.
Traduzca las Caractersticas de su producto o servicio
en Ventajas y Beneficios para su prospecto.
Mantenga el asunto del costo como un factor secundario a la
importancia de satisfacer las necesidades y los deseos del
prospecto.
Explore las posibles reacciones y opiniones de su
prospecto.

LA VALIDACIN

VALIDACION

objetivo
Probar fehacientemente que
usted, su Compaa y su
producto o servicio pueden
satisfacer las necesidades y
requerimientos de
su prospecto.

Cmo validar
sus
afirmaciones
durante la
venta

MANEJO

de objeciones

Mantener una actitud positiva:

Escuchar activamente
No interrumpir al cliente ni discutir jams
Repetirla en forma de pregunta

MANEJOde objeciones
Cmo rebatirlas?
1. Tcnica del si pero... *

2. Tcnica de la cadena de preguntas

3. Tcnica del globo*
4. Tcnica de repreguntar la objecin al cliente

5. Tcnica de no responder, obviando la objecin Comprendo su punto de vista,

pero, como le iba diciendo....
6- Tcnica de aplazar la respuesta
7. Tcnica de anticipar la objecin*
8. Tcnica de la compensacin
9- Tcnica de referencias a terceros

SEALES DE COMPRA
actitudes
no
verbales
a travs
de
preguntas

acciones

LAS B.A.T.N.A.

Lmites de la negociacin
La negociacin es a menudo slo uno entre varios medios para
promover sus intereses.
Evale cul es su (y la de la otra parte) Mejor Alternativa Para un
Acuerdo Negociado.

BATNA
BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED
AGREEMENT

psicolgicos

E
M
O
C
I
O
N
A
L
E
S

MOMENTOS
MOMENTOS humanos
I
N
T
E
L
I
G
E
N
T
E
S

R
A
C
I
O
N
A
L
E
S

Usted puede escoger cualquiera de estos

momentos, pero recuerde que mientras ms
tiempo se tome el cliente para pensar, ms
crtico se har nuestro cierre.

cierres finales

CIERRES
FINALES

tcnicas
DE ALTERNATIVA
DE IMAGINACION
ACTIVA
DAR POR HECHA LA VENTA
DE DIFICULTAD
DEL SILENCIO
DE EINSTEN
DEL NO POSITIVO
CIERRE CON FORMULARIO
DE VISITAS CONTINUADAS

VENTA
tcnica
COLOCA AL CLIENTE
A ESCOGER
ENTRE
DOS DECISIONES
POSITIVAS
PARA NUESTRO
OBJETIVO.

VENTA
tcnica
COLOCA AL CLIENTE EN UNA SITUACION
IMAGINARIA, PERO INTIMAMENTE
RELACIONADA CON
LA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTAR
MENTALMENTE DE LOS BENEFICIOS.

VENTA

tcnica
BUSCA QUE EL CLIENTE
PARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,
EN ESPECIAL
EN MOMENTOS
DE DECISIN

VENTA
tcnica
SE UTILIZA
A TODO LO LARGO
DE LA ENTREVISTA
Y CONSISTE
SIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHO
QUE EL CLIENTE
VA A COMPRAR

VENTA
tcnica

TIENE SU PESO EN QUE

TODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOS
CONSEGUIR.

se decide ahora,
o perder
la oportunidad
de obtener
los beneficios

VENTA

tcnica

ES EMPLEADO CON CLIENTES

QUE NO SON SEGUROS,
PERO NO
NOS PUEDEN DAR
UNA RAZN CONCRETA

cuando el diga
no
en realidad
quiere decir
si.

VENTA
tcnica

CUANDO HAGAMOS UNA

PREGUNTA DE CIERRE
( CUALQUIER CLASE
DE PREGUNTA)
CALLEMONOS

El primero
en hablar pierde
nunca podemos
presionar a nadie
tanto con la presin
del silencio.

VENTA
tcnica
PRESENTAR UN TESTIMONIO
DE AUTORIDAD
SABEN USTEDES COMO HACIA
EINSTEN CUANDO, EN UNA
SITUACION COMO LA SUYA
QUERIA ESTAR SEGURO DE SU
DECISIN ?

VENTA

tcnica

UNA VEZ CONSIDERAMOS QUE

QUE HAY SUFICIENTE
ILUSTRACIN Y ACUERDOS
A NIVEL DE CIERRE,
TOMAMOS EL FORMULARIO
Y EMPEZAMOS A LLENARLO.

VENTA
tcnica

UNO DE LOS ERRORES MAS

FRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ES SUPONER
QUE TODAS LAS VENTAS SE
PUEDEN HACER EN LA PRIMERA
Y NICA ENTREVISTA .

La mayora de las buenas

ventas, son el fruto de
una profunda labor
de asesora

Aprender a disear ofertas ganadoras (que garanticen la preferencia

del cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativas
y caractersticas del cliente, as comoSu
el xito
entorno
queen:
lo rodea.
est
Preparar la OFERTA.

Partir de las necesidades

Identificar las mas importantes
el anlisis
De necesidades
del cliente

analicen
factores que
generan
satisfaccininsatisfaccinpreferencia.
el portafolio
de productos
de su empresa

Encontrar una forma de comunicarla.

Manera de preparar una superoferta:
1. Los beneficios que tengan mayor
relacin con las necesidades.
2. Alternativas para comparar y escoger.
3. Comparativos objetivos con productos
Similares de la competencia sealando
Ventajas.
Principal razn de compra
La principal ventaja del portafolio.
Motivo de compra, EL BENEFICIO.