Universidad Autnoma de Sinaloa Facultad de psicologa

Licenciatura en Psicologa

Modalidad Semiescolarizada
Teora educativa
REPORTE DE LECTURA
Ensayo: persuasin, disonancia cognitiva

MAESTRO: Joel Jurez Garca

Alumno: MAYRA DOLORES IDIARTE SANCHEZ

Mazatln, Sinaloa, enero 2013

Disonancia cognitiva
Es la tensin o desarmona interna del sistema de ideas, creencias y
emociones que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos
pensamientos que estn en conflicto, o por un comportamiento que entra en
conflicto con sus creencias.
Fue Leon Festinger el primero en introducir este concepto ya que el planteaba
que al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la
persona se ve automticamente motivada para esforzarse en generar ideas y
creencias nuevas para reducir la tensin hasta conseguir que el conjunto de
sus ideas y actitudes encajen entre s, constituyendo una cierta coherencia
interna. Ampla la explicacin sobre la incoherencia e incluye la que se produce
en todo caso que una persona acta de manera contradictoria con sus
actitudes.
Pero nos preguntamos. Qu es
cognitiva?

y cmo se redcele la disonancia

Es un estado de tensin y ansiedad que se produce cuando alguna decisin,

una creencia o un comportamiento propio es incorrecto y se contradice con
alguna otra creencia al respecto.
Cuando nos damos cuenta de tal incomodidad o tensin, las personas
tendemos inconscientemente a recuperar el equilibrio para reducir la
disonancia. Y para reducirla, podemos comportarnos o argumentar a favor de
la decisin tomada, para darnos tranquilidad y convencernos del por qu de
esas decisiones, dado que deseamos bajar el nivel de ansiedad que nos
produce tal disonancia.
Por ejemplo: un soldado debe ir a la guerra pero por sus creencias morales y/o
religiosas sabe que no es correcto matar a otro ser humano. Si ha tenido que
matar a alguien, esa contradiccin le produce un elevado nivel de tensin y
malestar, por lo que puede acudir a argumentar el objetivo es defender a la
patria, con lo cual reduce el conflicto, la contradiccin, al menos
temporalmente.
Puedo sealar Otro ejemplo que se me vino a la mente, que en lo personal me
siento identificado pues en ocasiones me ha pasado, podra decir al genero
femenino comnmente nos pasa: cuando nos vamos a comprar un par de
zapatos. Nos gusta un par, pero al ver el precio desistimos, no est dentro de
nuestro presupuesto gastar tanto en un par de zapatos cuando tenemos otras

prioridades ms bsicas. El vendedor nos dice que alguna vez hay que darse
ciertos gustos, sobre todo cuando no solemos hacerlo con frecuencia y ese
argumento resuelve el conflicto interno, resuelve la contradiccin, la disonancia,
porque nos quedamos con ese argumento.
Cmo podemos hacer una reduccin? Cambiando la importancia otorgada a
los elementos, de forma que se considere que son ms importantes las
creencias que apoyan la conducta elegida (fumar me provoca placer vs.
fumar daa mi salud: disfrutar de la vida es ms importante que la salud).
Otro caso que podemos sealar es el del tabaquismo. El fumador sabe que le
hace dao, que aumenta las probabilidades de contraer cncer, entre otros
inconvenientes. La publicidad y las campaas que prohben fumar en lugares
pblicos aumentan la tensin interna y la contradiccin: se sabe que
deberamos dejar pero no podemos o no queremos.
Para reducir la contradiccin, se puede tender a tomar algn argumento que
resuelva el conflicto interno: de algo hay que morir, el mdico me dijo que
mis pulmones estn impecables, yo lo controlo, etc., y por un corto tiempo la
tensin se reduce.
La disonancia y el cambio actitudinal.los efectos de la situacin forzada
En la vida cotidiana nos encontramos en muchas situaciones en las que
tenemos que decir o hacer cosas inconsecuentes con nuestras verdaderas
actitudes. Situaciones en las que estamos forzados a decir o hacer algo en
contra de nuestras opiniones reales.
Ejemplo: cuando alguien que aprecias mucho te regala algo. Pero sabes el
regalo es feo. Y la persona te pregunta que si te gusta? Y respondemos si
esta bonito.
La persuasin el enfoqu cognitivo
El objetivo es producir un cambio de actitud real y duradera.
El modelo de la probabilidad de elaboracin: la persuasin puede suceder
de dos maneras distintas que difieren en la cantidad del esfuerzo cognitivo o de
la elaboracin que requieran. (Cuando se utiliza cada modo)
El procesamiento sistemtico o ruta central se usa: Cuando nuestra
capacidad para procesar la informacin es relativamente alta (conocemos el
tema).

-Tenemos mucho tiempo para implicarnos en este pensamiento

-Estamos motivados para hacerlo; Es importante para nosotros
Ruta perifrica se usa:
Carecemos la capacidad para procesar mas cuidadosamente (no tenemos
datos o conocimientos)
-Tenemos poco tiempo para realizar la eleccin
-Nuestra motivacin es baja; No nos interesa para nada el tema.
Efectos de la persuasin atreves de los dos tipos de rutas.
Procesamiento sistemtico/Ruta central: Es el proceso de la informacin de
un mensaje persuasivo que implica hacer consideraciones cuidadosas del
contenido y de las ideas del mensaje. (Vamos, cuando te comes la cabeza
viendo un mensaje y lo consideras antes de aceptarlo)
Procesamiento heurstico/Ruta perifrica: El procesamiento de la
informacin de un mensaje persuasivo que implica el empleo de reglas simples
o de atajos mentales. (Cuando aceptas los mensajes de cualquier cosa sin
prestarle mucha atencin).
Estar sobreavisado
El conocimiento previo del intento de persuasin
Sabemos bien que muchos mensajes televisivos
Evitacin selectiva .Una tendencia a dirigir la atencin fuera de la informacin
que reta las actitudes existentes.
Cuando estamos viendo el televisor continuamente somos bombardiados con
miles de anuncios publicitarais que ponen en dudan nuestro punto de vista.
pes claro que los comerciales se dirigen de acuerdo a los gustos intereses y
horarios de cada persona. Tal es el caso de los canales televisivos por las
maanas solo pasan comerciales de cocina programas dirigidos a las amas de
casa pues el claro que son las que se encuentran en el hogar en ese horario.
Posteriormente al medio da nos trasmiten caricaturas o novelas juveniles ya
que en ese horario nios y jvenes observan el televisor. Ya por la tarde la
gama de novelas es ms amplio.
Un claro ejemplo son los comerciales de condones siempre los pasan en la
noche.
Cuando encontramos informacin que apoyo a nuestras opiniones prestamos
mas atencin. por lo contrario si solo contradice nuestra opinin no le
prestamos atencin.

Es claro que muchos medios publicitarias nos venden por medio de la

persuasin ya que muchos comerciales tiendes a conseguirlo; como las
personas que les hace dao la coca cola saben que les hace dao pero aun la
siguen consumiendo ya que no las presentan con una imagen que nos
ocasiona dao alguno. Ya que sus comerciales son mencionan palabras como
refresca comparte.
Un claro ejemplo es el comercial de los cigarros que nos presentan un
comercial hermoso que nos atrapa a muchos que intenta persuadir en todo
momento. Pero nos menciona en todo momento fumar es causa de cncer y
aun as los fumadores siguen consumiendo.
Cuando las personas tienden a ignorar la informacin que contradice nuestro
punto de vista se incrementa la resistencia a la persuasin.
Ejemplo pudiera ser la defensa activa de nuestras actitudes: Argumentar contra
puntos de vista opuestos
Contraargumentamentamos las posturas contrarias a las nuestras. Parece que
una de las razones por la que somos tan buenos resistiendo la persuasin es
que no solo ignoramos la informacin inconsistente con nuestras posturas sino
que tambin procesamos cuidadosamente la informacin contraria y
argumentamos activamente en su contra.
La reactancia: la proteccin a nuestra libertad personal
Es una creacin negativa halos esfuerzos de los otros en limitar nuestra liberta.
Personas hacindonos hacer lo que ellos quieren que hagamos.
Si cambiamos nuestra aptitud o comportamiento pero en una direccin o
puesta a lo que se nos indica. A este efecto se le conoce como cambio de
actitud negativa.
Ejemplo: en mi trabajo como promotora telefnica es invitar a las personas a
que reciban informacin, utilizamos una voz suave que atraiga al cliente a
escucharnos y vender el producto, pero hay muchas personas que se resisten
a esa persuasin y nos contraponen su desinters por aprender ingles; tienen
una reaccin negativa a los esfuerzos que asemos por que logren adquirir el
curso de ingles.
Otro ejemplo que poda aadir : nosotros como grupo; tenemos compaeros
que tiene una influencia excesiva y ejercen una gran presin sobre nosotros
para hacernos cambiar de aptitud, pero aun que sabemos que los que nos
proponen tienen sentido y sabemos que podra favorecernos; pero

encontramos compaeros que tienen un fuerte deseo de resistir la influencia

excesiva que ejerce el otro compaero, que se resiste no acepta la postura del
otro compaero so lo porque l lo dice.aun que el compaero sabe en otra
circunstancia y situacin se le plantea la misma postura el mismo compaero
adopta la misma postura voluntariamente!.
Otros factores que afectan a la persuasin:
Las funciones de las actitudes
Nos ayudan a organizar la informacin sobre el comportamiento de los
individuos.les permite a las personas expresar sus valores creencias, les ayuda
a las personas a mantener una buena relacin social con los dems y mejorar
su entorno social, tambin ayuda ampliar y mantener su autoestima.
Las funciones de las actitudes son importantes
Ya que contienen informacin importante respecto a las aptitudes y
especialmente contiene informacin que puede ser procesada de forma
diferente. si una actitud ayuda a una persona a aumentar su autoestima los
esfuerzos deben estas dirigidos a que el individuo ve los beneficios de este
cambio.los aspectos persuasivos deben estar dirigidos al cambio, qu sujeto
observe como este cambio va a ayudar.
Ejemplo: hace dos aos mi vecina tena problemas con su hijo pues el nio no
le gusta hacer la tarea y en ocasiones ella ha comentaba que era muy tarde y
el nio aun no quiere hacer la tarea y esto le a ocasiona muchos problemas
escolares y claro sus calificaciones bajaron. Ella no saba qu hacer pues
comento que empez a platicar con el nio dicindole que si el Asia la tarea a
tiempo sus calificaciones subieran y no tendra problemas en la escuela y
podra dormirse ms temprano; m vecina comenta que poco apoco pudo hacer
que el nio entendiera los beneficios de un buen .estos aspectos persuasivos
son un claro ejemplo de que si logramos que el individuo logre entender y
centrar su atencin de cmo el cambio recomendado va a ayudarle al sujeto a
ponerle fin a dicha consecucin.
Reciprocidad: cambio de aptitud como una ruta de dos sentidos:
Ayudamos a los que nos ayudan, operamos con aquellos que cooperan con
nosotros, nos enojamos con quien nos molesta, agredimos a los que nos
agreden. Tendemos a cambiar vuestras actitudes o comportamientos de

acuerdo a los comportamientos y persuasiones de otros quienes han cambiado

sus puntos de vista i opiniones en respuesta a nuestras nuevas persuasiones.
Podemos sealar un ejemplo: como un individu al darse cuenta que su amigo
siempre le invita la comida, y observa que otra compaera nunca le invita nada
y nunca coopera con l y su amigo. Cuando los tres van a comer el individuo le
paga la comida a su amigo!! Ya que concluye que no tiene que invitar a su
amiga ya que ella nunca le invita algo. sea el individuo coopera con quien
coopera con l, e invita a quien le invita.
Encuadre del mensaje: deberan los persuasores dar buenas o malas
noticias a la gente?
Podemos observar como las personas utilizan los elementos emocionales para
persuadir a los dems. Intentan persuadir a la gente para cambiar sus actitudes
hablando y explicndoles loa efectos negativos que tendr si no se sigue dicha
recomendacin. Muchas veces resulta muy efectiva esta tctica. o por lo
contrario hablamos de los efectos positivos que tendramos si logramos
cambiar nuestra actitud y nuestro comportamiento.
Ejemplo: en mi trabajo cuando las personas no les interesa aprender ingles
utilizamos una tctica efectiva. Le hablamos a las personas de las
consecuencias que tendran si no aprenden el ingles les mencionamos muchos
cosas que los hacen concientizar en lo que pasara si no aprendieran ingles o
si no les daran la oportunidad a sus hijos de que lo aprendan les mencionamos
ms que nada que los ms afectados son sus hijos. o por el contrario si
logramos que entiendan la intencin de la llamada generamos un efecto
positivo en el mencionndole las cosas positivas que les esperan a l y sus
hijos aprendiendo el idioma ingles logramos hacerles entender que es un
benefici para la familia que ellos sepan hablar el idioma ingles. Logramos
cambiar una aptitud negativa logramos persuadir al cliente y cambiar su forma
de ver las cosas.
El xito de los esfuerzos de la persuasin est influido por las caractersticas
de los comunicadores por los mensajes que nos emiten y por las
caractersticas de las personas que reciben dicho mensaje.
Estos mensajes persuasivos estn influidos por los procesos cognitivos de
cada persona por su forma de pensar .como ya lo hemos mencionamos los
anuncios publicitarios saben bien a quien van dirigidos por continuamente las

campaas publicitarias renuevan sus anuncios eludiendo lo que en ese

momento nos interesa a los dems ya sea utilizando a la protagonista de
alguna novela o protagonista que en su momento este causando mucho
revuelo. tambin utilizan las caricaturas que el momento estn de moda entre
los nios y jvenes esto para captar ms la tencin del publico as lograr un
efecto persuasivo en las dems personas que son incite a comprar dicho
producto que se est vendiendo es as como la persuasin ase su efecto
tambin debemos sealar que los medios de comunicacin estn llenos de
dichos anuncios.
Ya que sealamos los medios de comunicacin como la televisin podemos
sealar que los poltico ven este medio como el ms persuasivo para las
campaas polticas ya que gastan miles de pesos para la realizacin de tantos
comerciales que la nica finalidad de eso es persuadir a la gente vendernos
una idea prototipo de persona la cual apoyaremos.
Hay muchas personas que al observar este tipo de comerciales tienes la
capacidad de si les interesa el comercial prestar atencin si no pasa
desapercibido ya claramente lo que estamos viendo va encontrar de nuestros
puntos de vistas ya que no prestamos la atencin por que a simple visto
logramos observar que lo que se nos est transmitiendo no es nada ms que
un intento por cambiar nuestra actitud y por su puesto nuestro punto de vista a
diferentes polticos. Por eso cuando observamos un debate de polticos nos
damos cuenta de las diferentes contracciones de las verdaderas intenciones de
cada poltico es as como la persuasin y nuestra actitud juegan un papel
importante en la vida de cada individuo ya que sin persuasin y sin actitud no
surgieran las grandes dudas y conflictos cognitivos de cada individuo.