VENDES O COMPRAS?

Cul es tu rol?
Coach Julio Csar Salinas
jcsalinas@desarrollodetalentos.com

VENDES o COMPRAS,
cual es tu rol?

En nuestro mundo actual cualquier persona consciente

o inconscientemente vende o compra todo el tiempo,
ya sea productos, ideas, conceptos, servicios entre
otras cosas,
mediante este caso de estudio
conoceremos algunas de las tcnicas de ventas,
identificaremos los mayores errores que realiza el
Vendedor y aprenderemos a manejar las objeciones;
pero sobre todo lograremos despertar al vendedor que
cada uno de nosotros llevamos dentro.

Contacto : juliocsalinas@hotmail.com

VENDES o COMPRAS,
cual es tu rol?

QUE ES VENDER?

La venta es un intercambio
que beneficia a ambas partes.
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A LAS PERSONAS
NO LES GUSTA
QUE LE VENDAN,
PERO AMAN
COMPRAR!
Jeffrey Gitomer

QUE BENEFICIO BUSCA

CADA UNO?

Depende del motivo del

comprador.
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QUE CLASE DE MOTIVOS PUEDE

TENER?
Autorealizacin
Experiencia
Emocional
Seguridad
Necesidad
La Gran Pregunta es :
Como puedo encontrar el motivo real que
lo har comprar?

EL TREBOL DE LA VENTA
PRODUCTO

PROSPECTO

CARACTERISTICAS

BENEFICIOS

CICLO DE LA VENTA
1.2.3.4.5.6.-

Prospectos.
Planeacin de la venta.
La entrevista.
Propuesta.
El cierre.
Postventa.
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QUE BUSCA UN BUEN

COMPRADOR?
1.

Diferencia sustancial vs competencia.

2.

Un valor aadido vs otros productos.

3.

Poco o ningn riesgo.

4.

Confianza en el Vendedor.

5.

El mejor Precio.

Nota : Si logras las primeras 4 el precio ser lo de menor relevancia.

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LAS 5 GRANDES REGLAS DE

LAS VENTAS
Percy H. Whiting fue un autor americano,
reportero, escritor de publicidad, vendedor y un
orador profesional, nacio en Chappaqua, New York,
fue VP de Dale Carnegie & Associates, en su
tiempo fue un revolucionador de las ventas.

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1.- CAPTAR LA ATENCION DEL

CLIENTE
Para lograrlo debe hablar brevemente
de algo que le interese a su cliente y
una de las mejores formas de lograrlo
es hacindole preguntas sobre algn
campo de su inters

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2.- DESPERTAR EL INTERES DEL

CLIENTE
Para lograrlo debe decirle el como y
que beneficios obtendra si adquiere
los productos o servicios que se le
ofrecen.

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3.- CONVENCERLO DE LOS

BENEFICIOS
Informar al cliente, con hechos
necesarios y no ms que los
necesarios, de que si compra el
producto o servicio, proceder con a
cierto
y
quedara
satisfecha
su
necesidad.

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4.- DESPERTAR SU DESEO

DE COMPRA
Hay que enfatizar que en este
instante, el carece de las ventajas del
producto que desea.
Los beneficios se deben describir con
imgenes verbales, del como podra
utilizar y gozar el producto.

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5.- CERRAR LA VENTA

Consiga del cliente una decisin
favorable contrastando las razones en
pro y en contra de la compra.

Logre el SI y luego cierre el pedido.

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ESTA RECETA ES INFALIBLE

Y SE DEBE CUMPLIR AL 100%
Sin embargo considere que si en
alguno de los pasos intermedios, el
cliente le dice listo yo deseo su
producto, por favor no le diga :
-Espere un momento que me hacen
falta uno o dos puntos ms-

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LAS 5 GRANDES REGLAS DE

LAS VENTAS
1.- CAPTA LA ATENCION DEL CLIENTE.
2.- DESPIERTA SU INTERES.
3.- CONVENCELO DE LOS BENEFICIOS.
4.- DESARROLLA SU DESEO DE COMPRA
5.- CIERRA LA VENTA

Percy H. Whitting

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CUAL ES EL RESULTADO DE
UNA VENTA EXITOSA?

La satisfaccin de ambas partes.

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LA GRAN PREGUNTA ES :
Como se encuentra el verdadero
motivo de la compra?

La respuesta como siempre, se

encuentra en la pregunta.

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LA VENTA PERDIDA
Mas ventas se pierden por
Vender, que por cualquier otro
error de ventas

Sus razones para la venta son

intiles si no coinciden con las
razones del cliente para la compra
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QUE ES UNA OBJECION?

Razn que se propone o
dificultad que se presenta para
negar o rechazar una idea o una
propuesta.

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Dime cmo este precio

es justo.

Si leyramos la mente,
que dira el Cliente?

No discutas conmigo.

Dime y mostrarme que

me van a servir
despus de que me
vendes

No me diga cosas
negativas.

Mustrame que no
estoy solo
Dime la verdad, y no
utilices la palabra
honestidad.
Me pone nervioso.

Sea sincero cuando me

dices las cosas.
Entregar lo que me
vende - cuando dices
que lo hars.
Mustrame que no
estoy solo.

Escchame
!!!

Dame una buena razn

por qu este producto
es bueno para m.
Mustrenme alguna
prueba

No hables de m.
No me digas que lo
que hice estuvo mal.

Mustrame una carta

de un cliente satisfecho

Aydame a comprar - no me vendas.

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CLASES DE OBJECION
Prueba :valida el conocimiento del vendedor, se
neutraliza contestando con seguridad.
Sinceras: son aquellas que se sienten verdaderas y
se deben recibir con empata.
Falsas : Esas atacan el plan de venta, se combaten
profundizando hasta encontrar la verdadera objecin
oculta.

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ACTITUD PARA MANEJAR UNA

OBJECION?
Emprico :Lo toma como un reto, amor propio,
creando una actitud negativa y peligrosa
Escasa Experiencia : Siente temor de haber perdido
la venta y se desalienta, su actitud se vuele absurda e
ilgica.
Experimentado : Sabe que es parte del proceso de
la venta y que le da la oportunidad de conocer mas al
prospecto, su actitud es normal y profesional.

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TECNICA PARA MANEJAR

LAS OBJECIONES
1.- Escuche antes de contestar una objecin.
2.- Repita usted la objecin, pero a su manera.

3.- Recuerde que es lo nico que lo separa de la venta.

4.- Desvanezca la objecin.

5.- Reanude el proceso como si nada hubiera pasado.

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ACTITUDES DE UN
VENDEDOR SABIO.
1.2.3.4.5.6.7.8.9.-

Acepte la objeciones de buen grado.

Admita las objeciones sinceras.
Nunca eluda una objecin.
Tenga y demuestre calma.
Busque puntos de unin.
Utilice el nombre de la marca.
Sea sincero.
Descubra el verdadero significado.
Nunca manifieste temor.

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Jeffrey Gitomer

Los 12.5 principios para lograr

Ventas Exitosas

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1.- Patee su propio trasero!!

Nadie lo har por usted.
En realidad, nadie quiere ayudarte.
Muy pocos se inspiraran en ti.
Y mucho menos se preocupan.
MI
MISMO

YO

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2.- El da de trabajo empieza

la noche anterior.
Para que seas un xito en ventas o en la vida,
lo primero que tienes que dominar es la tarea.
Te conoces? Conoces tu producto?

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3.- No es a quin conoce usted,

es quin lo conoce a usted.

Usted debe desarrollar su imagen, para

que la comunidad confi en usted.
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4.- Es relaciones, es valor...

No todo es precio

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1.2.3.4.5.6.7.-

COMO LOGRAR UNA

BUENA RELACIN?
Sea observador.
Encuentre un tema.
Haga preguntas abiertas.
Sea directo.
Sea amigable.
Sea real.
Cuide el tiempo.
Como se llama esto?....Rapport
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5.- Elimine las llamadas fras,

la cara vende ms que nada.

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A LA MAYORIA DE LAS
PERSONAS LES GUSTA
MAS COMPRAR
A UN AMIGO,
QUE A UN
VENDEDOR
Jeffrey Gitomer

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6.- Enfrente a quien realmente

toma la decisin.

Salga a cazar Leones,

no ovejas!.

Por qu no logra citas con las personas

indicadas?
Es posible que no les d razones
suficientes para atenderlo.
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7.- Las preguntas correctas

logran ventas.
Si las preguntas son inteligentes y atrapan, su
cliente va a pensar en usted como una persona
de valor y no solo como un vendedor de precio.
El secreto es hacer preguntas que despierten
Nadie me haba preguntado esto antes!

prepare sus preguntas con

antelacin.
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PREGUNTAS PODEROSAS
Por qu compraste?
Por qu tomaste esta decisin?
Cmo influyo el vendedor?

Cual fue su deseo o necesidad?

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8.- Si los puede hacer rer,

tambin les puede vender
Ser profesional no es perder el
sentido del humor.

No cuente chistes, cuente historias

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9.- Se creativo!!

Rompa la rutina del vendedor comn.

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10.- Elimine los riesgos.

Las barreras ms grandes

para hacer negocios
son los riesgos ocultos.
Si usted elimina el riesgo, ellos le
comprarn.
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11.- Sus propios clientes venden

ms que usted.
Cuando es usted quien lo dice,
suena arrogante.
Pero si alguien ms lo dice de usted,
es una prueba.

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12.- Este siempre alerta, use

todos sus sentidos.
Cuando uno es vendedor, hay que estar
siempre atento
El sentido de las venta debe
permanecer todo el da.
En cualquier momento
puede llegar la oportunidad
de su vida y tiene que estar listo
para aprovecharla.
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MUESTRAME EL ASUNTO
Y YO TE MOSTRARE
LA VENTA

44

MUESTRAME EL MOTIVO
Y YO TE MOSTRARE
LA VENTA

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12.5- Sea el amo de su

propio destino.
Firme nuevamente su posicin como
Gerente General de su propio destino.
Uno mismo es quien se impone
restricciones y lmites.

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47

13.- El factor Babe Ruth

L: JJ: Juegos Jugados VB: Veces al Bate CA: Carreras Anotadas H: Hits 2B: Dobles 3B: Triples HR: Home Runs CE:
Carreras Empujadas BB: Boletos K: Ponches BR: Bases Robadas OR: Out Robando Base AVE: Average

Lo que no se mide, no se valora o mejora.

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VENDES o COMPRAS,
cual es tu rol?

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Inventario de un buen vendedor

1.- He puesto mis metas por escrito.
2.- Tengo una buena auto-disciplina.
3.- Soy auto-motivado.
4.- Quiero estar ms informados.
5.- Quiero construir relaciones.
6.- Estoy segura de s misma.
7.- Me gusto.
8.- Me encanta la gente.
9.- Me encantan los retos.
10.-Me encantara ganar.
11.- Puedo aceptar el rechazo con actitud positiva.
12.- Puedo manejar los detalles.
13.- Soy leal.
14.- Estoy entusiasmado.
15.- Estoy atento.
>15 = Bien
16.- Yo soy un buen oyente.
17.- Soy perceptiva.
10-14 = Regular
18.- Soy comunicador hbil.
19.- Soy un trabajador duro.
<10 = PON ATENCION o CORRE!!
20.- Quiero ser financieramente seguro.
21.- Soy persistente.
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Que consideras
que es lo ms
difcil de vender?

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MUCHAS GRACIAS
Y
BUENAS VENTAS!!
Coach Julio Csar Salinas Corts
juliocsalinas@hotmail.com

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Luis Dong

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