CASO TELEFNICA - PLAN TARIFARIO

DE TELEFONA PBLICA
Costeo y Estrategias de Precios
Integrantes:
Flores Del Carpio, Giannina
Ibaez Camizan , Dina
Villaizn Manosalva, Rodrigo

Lima - 2014

Introduccin:

Telefnica del Per S.A.A surge de la fusin de dos empresas adquiridas por telefnica Per
Holding S.A.C liderada por la empresa Espaola Telefnica Internacional S.A. las cuales
fueron Entel Per S.A. y Compaa Peruana Telfonos S.A.
El 16 de mayo de 1994, Per subast a la Compaa Peruana Telfonos S.A, donde Holding
S.A pag el precio de la oferta, el cual represent un total de $ 2.002 millones y pas a
controlar el 35% de ambas compaas. En diciembre del mismo ao, pas a un proceso de
fusin con Entel y en 1998 Telefnica Per adopt la denominacin Telefnica del Per S.A.
Actualmente, Telefnica del Per pertenece al Grupo Econmico de Telefnica S.A., la cual
es una empresa espaola de negocio de telecomunicaciones.
En los ltimos 10 aos, el grupo Telefnica ha crecido de manera trascendental en el mbito
de las telecomunicaciones, tiene 2.5 millones de lneas telefnicas 600 mil conexiones de
banda ancha de internet y ms 150 mil telfonos pblicos a nivel nacional.
Actualmente, esta empresa lidera el mercado peruano, tanto en telefona fija y mvil, internet;
adems, incrementa sus exigencias, productos o servicios para que su competencia como
Claro, Nextel o Entel y Telmex no la pueda igualar y superar. Movistar cuenta con ms de 7,3
millones de clientes a nivel nacional, ofreciendo buenos equipos mviles, con gran cobertura
de seal, y atencin.
1- Actualice los datos del caso a la fecha ms prxima
Telefnica del Per cuenta con ms de dos millones de lneas telefnicas y ms de un milln
400 mil conexiones de banda ancha a internet y 16 millones de telfonos celulares.
Visin: Todo el mundo debera tener a su alcance la tecnologa para poder ser ms
Actualmente, cuenta con ingresos en actividades ordinarias por 4,362 millones de nuevos
soles e inversiones por 548 millones de nuevos soles. En cuanto al balance general, cuentan
con un total de activos por 8,557 millones de nuevos soles, total pasivos por 4,064 millones
de nuevos soles, patrimonio por 4,493 millones de nuevos soles y 3, 347,259 miles de
acciones.
Respecto al factor humano, Telefnica se enfoca en incorporar a su cultura a profesionales
que tengan una visin de negocio, pudiendo anticiparse al cambio, que estn orientados a
resultados y cuenten con capacidades para enfrentarse a continuos retos, comprometidos tanto
a su desarrollo profesional como el de la organizacin, que sepan trabajar en equipo, aporten
soluciones y sean lderes en su campo de conocimiento, desarrollando a su gente e
incentivando el empowerment.
Actualmente, Telefnica Per cuenta con las marcas Telefnica, Movistar y Terra.

2- Qu sentido tiene promover el producto Telefona Pblica?

Es bueno promover el producto Telefona Pblica, ya que es un producto que atrae ms
clientes, por ser una herramienta necesaria de bajo costo, adems de tener un alto rango de
alcance y accesibilidad hacia las personas. Tambin cuenta con mltiples facilidades de uso
(Telefona Publica Interior y Exterior, Locutorio Pblico y Servicio Collect).Adems, genera
disponibilidad de comunicacin en lugares pblicos y rurales, es un medio alternativo a los
celulares prepago y puede ser utilizado en centros infraestructuras, negocios, etc. (centros
comerciales, bodegas, mercados, hospitales, aeropuertos, entre otros).
3- Cul es la estrategia de precios con este producto, y cmo se comparaba con productos
alternativos?
Respecto al producto de Telefona Pblica de Telefnica, Telefnica Per emplea una estrategia
de precios basada en liderazgo de costos. Al contar con costos bajos, el precio al pblico
puede reducirse para aumentar la accesibilidad al consumidor y el posible nmero de
usuarios, pues se pueden implementar nuevos medios de uso telefnico (Llamadas a celulares
Movistar y Todo Destino a partir de 0.2 nuevos soles, Servicio Collect, etc.), ofreciendo
ventajas y facilidades al pblico. Esta esta estrategia resulta eficiente y ventajosa para la
empresa, ya que dentro del rubro telefnico pblico, como las empresas cuentan con el mismo
alcance de lnea telefnica, lo que diferencia son las facilidades, descuentos y promociones
que ofrecen en el servicio, y los costos bajos de la empresa permite otorgar al pblico dichas
facilidades, creando asi una mayor inclinacin hacia el servicio telefnico de la empresa.
4- Qu otra estrategia de precios se pudo haber utilizado?
Como se mencion

en la pregunta anterior la estrategia que utiliz Telefnica para

incrementar sus ingresos en el mercado de los telfonos pblicos fue el de liderazgo de

costos, es decir, precios bajos. Por otro lado, pudo tambin tomar la estrategia de penetracin
al mercado, es decir, esta estrategia no es nicamente para introducir un nuevo producto al
mercado, sino cuando se lo relanza al mercado con un valor innovador y a un precio bajo, de
tal modo que llame la atencin del consumidor que lo adquiere, y aumente el nmero de
consumidores para la empresa.
Por otro lado,

telefnica pudo emplear la estrategia de precios orientada al competidor, la

cual se centra en hacer lo que l hace o lo contrario. Esta estrategia se divide en sub
estrategias:

 Equipara los precios con los de la competencia: se emplea cuando hay muy

poca

diferencia entre los productos o servicios que ofrece nuestra empresa y sus competencias; con
tal no perder el target que hasta el momento se ha obtenido, se iguala los precios a lo de la
competencia de tal modo que nuestro que se retenga al pblico e incluso que se cambia de
empresa.
Diferencia de los competidores con precios inferiores: con este tipo de estrategia se podr
estimular la demando de los segmentos actuales y potenciales que son sensibles al precio, de
tal modo que estn dispuestos a adquirir las ofertas de nuestro servicio o producto y con ellos
aumentar nuestra cartera de clientes y ganancias.
5- Haga una comparacin de los principales competidores de telefona, en relacin a
precios.
El sector telefnico es uno de los ms competitivos en el mercado peruano y dentro de las
empresas que lo conforman esta Telefnica, la cual es la lder de este mercado telefnico y
su competencia directa est Claro y Nextel o actualmente llamado Entel.
a. Celular post-pago telfono inteligente:
Los celulares smartphones son considerados los celulares inteligentes o modernos, los cuales
convierten la vida del consumidor ms fcil e innovadora.
Telefnica Movistar ofrece sus celulares en la modalidad post-pago a sus clientes bajo tres
planes tarifarios:
Vuela:

Blackberry

CLARO:
Conexcin plus

iplus (M): comunicacin ilimitada con su propia red de negocios.

 i(M): red de amigos, familiares y algunos negocios

Smart total B: elegir el mejor plan de acuerdo a tus necesidades

NEXTEL O ENTEL:
Sin corte

b. Celular post-pago telfono estndar

Este tipo de celulares son los clsicos celulares que ofrecen las empresas telefnicas, es decir,
no son los smartphone, estos aparatos se caracterizan por bajos costos y planes de bajo
precios, adems de que algunos no tienen acceso a internet sino solo un RPM.
MOVISTAR OFRECE:
Control

voz

CLARO:
conexin

Smart total B

 i(M): red de amigos, familiares y algunos negocios

iplus (M): comunicacin ilimitada con tu red de negocios

RPC total:

NEXTEL O ENTEL:

 Con corte:

SIM con corte:

c. Celular pre-pago
TELEFNICA MOVISTAR:
Esta empresa ofrece a todos sus clientes bajo la modalidad de celulares prepago las siguientes
tarifas de precio:
Tarifa nica pre-pago:

 Tarifa premiada

Tarifa LDI:

Tarifa SMS internacional:

 Tarifa social prepago

Tarifa diaria

CLARO:

NEXTEL O ENTEL:

adicionales:

d. Telfono pblico
TELEFNICA: Esta empresa ofrece su tarifa de 0.20 centimos para realizar llamadas a
todos los celulares y telfonos fijos, tambin realizar llamadas gratuitas, es decir, que el llama
no paga sino el que las recibe. este servicio se llama collect local y sus precios esta 0.50

cntimos por 2 minutos en horario normal y 0.50 cntimos por 3 minutos es horario reducido.
Adems, de una tarifa rural, es decir, llamadas a provincia con los siguientes precios:

CLARO:
Esta empresa tiene un costo estandarizado, es decir, 0,20 cntimos para llamadas a nivel
nacional, local, internacional y a todo tipo de celular, y fijos.
NEXTEL O INTEL:
Esta empresa no cuenta con telfonos pblicos de los cuales se pueda tanto a su propia lnea
como para su competencia, sin embargo si se puede llamar

a un Nextel o actualmente

llamado Entel, desde un Movistar o Claro; sin embargo, lo ms probables, es que gracias a la
migracin de Nextel a Entel, la empresa empieza a poner sus telfonos pblicos ha igual que
fijos.
Conclusiones generales:
En el plan vuela que ofrece Movistar respecto a los telfonos inteligentes o Smartphone se
tiene desde un cargo mensual de S/. 74,90 soles con un RPM ilimitados, todo destino, un do
de 6 personas, con mensajes ilimitados y 500 mega, mientras el ms costoso en de S/499 con
RMP ilimitado, 1200 minutos a todo destino, 6 dos, SMS ilimitados y 10 GB. Por otro lado,
est el plan BlackBerry, que cuesta desde S/. 69.9 hasta S/ 319. En caso de la empresa Claro,
muestra a su pblico mayor

variedad de precios, desde S/ 65 hasta 270 soles, en su plan

tarifario de conexin plus. Con los mismo beneficios que los celulares post-pago de su
competencia Movistar. Luego est el plan iplus (M) que cuesta desde S/ 100 hasta S/320, el

i(M) cuesta desde S/: 100 hasta S/ 300 y el plan Smart total B que esta de los S/129 hasta los
S/319 mensual. Por ltimo, Entel cuenta con un RPC ilimitado y sin corte desde 99 soles
hasta los 199 soles.
Con respecto a los celulares post- pago estndar, no inteligente, corresponden a Movistar los
precio del plan control de S/44 hasta S/54 donde posee un RMP ilimitado, el plan voz cuesta
S/34 y posee pocos beneficios a parte del RMP limitado, pocos mensajes. Por otro lado, Claro
ofrece este servicio a un precio ms cmodo, desde los S/30 hasta los S/150 en su plan
Conexin, Smart total B: desde 35 soles hasta los 99 soles, iplus (M) desde S/35 hasta S/70
y el RPC ilimitado esta desde los 45 soles mensuales. Entel tiene 2 tarifas con corte y SIM
con corte; el primero hasta de S/44 hasta los S/99 mientras que el segundo de S/ 25 el cargo
mensual.
Con los celulares prepago, Movistar ofrece desde 0.49 cntimos el minutos a nivel nacional,
fijos y celulares de otra lneas, y mensajes desde 0.10 cntimos a nivel nacional hasta 0.25
cntimos a nivel internacional. Esta misma empresa ofrece disfrutar de internet 10 mg por
un da y aun 1 sol. Claro tiene la oferta de 0,49 cntimos por minutos y 0.25 en caso especial.
Entel solo maneja la tarifa de 0,49 cntimos por minuto.
En las tarifas de los telfonos pblicos, Telefnica tiene una sola tarifa de precios que es 0.20
por minuto a nivel nacional y cualquier lnea telefnica; tambin, cuenta con el servicio de
Collect que es se puede llamar gratis siempre y cuando la otra personas acepte y pague 50
cntimos por minutos. Las llamadas internacionales tienen un tarifario de S/ 0.50 por 1
minuto hasta S/0.70 ello depende a que pas se llame. Mientras Claro, se estandariz con S/
0.20 a nivel nacional y local.
Entel por su parte, an no cuenta con este tipo de servicio, debido a que un inicio fue Nextel,
y su rubro solo era celulares, con una banda ancha de cobertura, y que era ms usado para
asuntos de trabajo, ahora se podra estimar que con el cambio a Entel, habr telfonos
pblicos y fijos en todo el Per.
6- Cmo se posiciona en precios Telefnica en relacin a la competencia?
Telefnica se posiciona como una Marca econmica en el mercado, para lo cual se planto
una estrategia de liderazgo en costos:

Se redujo en un 45 % el valor de las llamadas de telfono lo cual le permiti volverse una

opcin ms competitiva frente a la competencia lo cual le permiti generar un mayor volumen
de llamadas.

 La estrategia de telefnica se bas en dos variables sumamente competitivas las cuales

fueron:
El precio: el valor de la moneda en cuanto al precio redujo el en un 45% y de esta manera se
presenta como la opcin ms econmica para realizar llamadas a travs de telfonos pblicos
en el mercado.
El valor de la moneda: se redujo la moneda mnima de ingreso necesaria para efectuar
llamadas, normalmente se necesitaban 50 centavos de sol para realizar una llamada, con esta
estrategia solo 20 centavos de sol.

7- Cules fueron los resultados de la campaa de Telefona Plan tarifario telefona

pblica, en el ao 2008?
Esta campaa realizada fue muy exitosa y los objetivos fueron sobrepasados notoriamente, se
lograron los siguientes objetivos:
Se logr recuperar a los clientes de telfonos pblicos los cuales ya usaban solo los telfonos
prepago.
Se aument el trfico de llamadas desde los telfonos pblicos, ya que creci en un 45% para
fines del 2008.
Se logr recuperar S/.51 millones de ingresos por encima del Presupuestado en el 2008.
Se estabiliz la cada de los ingresos y se estim la recuperacin de ingresos de 103 millones
para el ao 2009.
Se logr un nivel de recordacin y memoria de 94%.
8- Qu herramientas de marketing considera fueron las principales para alcanzar los
objetivos establecidos en la campaa?
La estrategia principal del mix de marketing fue Precio ya que ante este problema se
plante una estrategia de liderazgo en costos, la cual permito dar una imagen diferente de
la telefona pblica para que se puedan incrementar los ingresos a travs de estos
telfonos ya que se haban dejado de usar.
Adicionalmente otra herramienta que fue importante en esta campaa fue la Promocin,
ya que en sus dos etapas realizadas, se logr mucho xito, consideramos que el factor
clave fue contar en sus comerciales con un lder de opinin como el popular Tongo ya
que el beneficio el cual promocionaba era creble, para l era relevante del tema del
ahorro y economizar las llamadas.

Estas estrategias se comunicaron a travs de la comunicacin masiva (comerciales,

paneles y anuncios en los telfonos).