INDICE

CONCLUSIONES...........................................................................................34
RECOMENDACIONES..................................................................................36

INTRODUCCION

El presente informe trata sobre el problema de administracin

comercial elaborado para la cadena de comida rpida BIGOS. Se
explica la situacin actual y se realiza un anlisis de la empresa a
travs del cual se establecen los objetivos generales y especficos con
el propsito de contribuir y brindar apoyo a Bigos de Honduras,
proporcionando as estrategias para mejorar el desarrollo de tal
empresa.
Existen factores determinantes para el xito de un negocio, uno de
ellos es la elaboracin de una Investigacin Comercial que se adecue
a los objetivos y necesidades del negocio en marcha que ayude a
analizar sus problemas actuales relacionados a sus consumidores.
Por lo que se debe desarrollar un Plan de investigacin comercial que
incluya las estrategias para conocer los posibles problemas que
influye en su crecimiento,
posicionamiento

del

mercado

diferenciacin de la marca y el
nacional

del

Restaurante

de

Hamburguesas BIGOS, que conlleve a un aumento de las utilidades

de la empresa.
La empresa Bigos de Honduras, nace con el fin de satisfacer un
nuevo mercado, ofreciendo un servicio y atencin personalizada a sus
consumidores, ubicada en las principales ciudades del pas, incursiona
en la elaboracin y comercializacin de productos alimenticios de
consumo popular y con sabores ms caseros.

RESUMEN EJECUTIVO
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Bigos adems de ser una cadena de venta de hamburguesas

netamente Hondurea; ha sido reconocida por la exclusividad en sus
hamburguesas ya que son consideradas con sabor nico y elaboradas
como

en

casa

por

el

pblico

externo

en

comparacin

la

competencia.
El segmento de mercado es para todo pblico, ya que cuenta con
canchas de ftbol para los adolescentes y juegos de entretenimiento
para los pequeos de la casa. Adems cuenta con auto servicio en
algunos de sus establecimientos.
De acuerdo con el objetivo general de la empresa, mejorar el
posicionamiento de su marca, incrementando la cantidad de clientes
potenciales a travs de una nueva estrategia de comunicaciones
integradas de marketing, que se traduzca en un incremento en
ventas y dar a conocer la nueva imagen de BIGOS que se identifique
con las necesidades actuales de los clientes cada vez ms exigentes.
Bigos debe centrar sus esfuerzos en su personal mejorando aspectos
como clima laboral, motivacin, capacitacin que permita mejorar su
Servicio al Cliente, utilizar las herramientas de tecnologa de forma
adecuada que permitan a sus clientes estar informados de los
productos, promociones y los eventos desarrollados por BIGOS, as
como realizar una nueva campaa de publicidad que pueda colocarlos
a la altura de la competencia lo que ayudar a incrementar sus
utilidades como su crecimiento en el mercado nacional.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
BIGOS es una cadena de venta de hamburguesas netamente
hondurea, fundada el 17 de marzo de 1972 por

jvenes

empresarios en los cuales se destacan como socios mayoritarios la

familia Rosental.
En ese tiempo se manejaba el concepto de restaurantes drive-in y
BIGOS revolucion este tipo de servicios al lograr que los clientes
estacionaran sus autos y se bajaran a comprar alimentos. El primer
restaurante BIGOS estaba en un establecimiento localizado en el
Boulevard Morazn, contiguo al Drive-in Maya, cuando esta zona era
en su mayora lotes baldos y calles de tierra.
Por el xito obtenido con el primer restaurante, se fueron abriendo
nuevos restaurantes casi uno por ao a partir de entonces. Con los
aos, BIGOS fue creciendo, llegando a tener 18 restaurantes.
Tambin pudo expandir sus operaciones a San Pedro Sula y La Lima.
Para el 2006, los restaurantes fueron evaluados y se cerraron algunos
de acuerdo al rendimiento o por la zona como fue el caso del
restaurante Bigos Toncontn que debido a la saturacin de las
franquicias de comidas rpidas (Popeyes, KFC, Burger King) tuvieron
que cerrarlo. Se mantuvieron los 7 restaurantes ms fuertes, todos
en Tegucigalpa (mas adelante detallados).
Se le ha dado un nuevo impulso a sus esfuerzos, enfocndose en la
apertura de nuevos locales en los centros comerciales ms populares,
que son los siguientes:

Las Cascadas Mall

Mall El Dorado

El Gourmet Center de Plaza Los Prceres

Diunsa Superstore.
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DESCRIPCION DEL PROBLEMA

1. MISION: La empresa actualmente maneja una misin enfocada
en sus productos y no el cliente.
2. PUBLICIDAD: Las estrategias de publicidad que actualmente
desarrolla no es efectiva para lograr el posicionamiento en la
mente de su mercado meta.
3. MARKETING INTERNO:
3.1 No cuenta con un proceso de seleccin del
idneo con habilidades para el

personal

servicio al cliente. (No se ha

establecido efectivamente un proceso de protocolo para el

personal de servicio al cliente)
3.2 Falta de un programa de capacitacin que desarrolle

las

habilidades necesarias segn el puesto que desempee.

4. INSTALACIONES FISICAS: las instalaciones del lugar son de
calidad regular y no proveen una experiencia agradable al
cliente.

Objetivo general
Lograr un mayor posicionamiento de la marca en la mente de los
consumidores e incrementar la cantidad de clientes potenciales
sugiriendo una nueva estrategia de comunicaciones integradas de
marketing, que se traduzca en beneficios para la empresa y los
grupos de inters de BIGOS.

Marketing Interno
1. CLIMA LABORAL: Se visito las instalaciones de varios
restaurantes y se observo que el personal de atencin no
cuenta con un sentido de perteneca hacia la empresa, esto se
ve reflejado con la actitud al momento brindar el servicio.
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2. MOTIVACION: Actualmente la empresa cuenta con una

poltica de incentivos y motivacin poco atractivos a su personal
que no cumple con las expectativas para generar una fidelidad
hacia la empresa. ( Cuales son ?)
3. CAPACITACION: De acuerdo a las visitas realizadas, se
determino que no cuentan con un plan de capacitacin continuo
ni enfocada en las reas de servicio al cliente ni tampoco a la
seguridad y manejo de alimentos.

Fuerzas del Entorno

1. TECNOLOGIA: no utilizan de forma adecuada las herramientas
digitales actuales por lo que no informan y retroalimentan de
forma constates a sus clientes.
2. AUMENTO DE LA COMPETENCIA: existen una oferta
especializada, ajustada a las exigencias de los clientes en
cuanto a precio, producto y promocin. La competencia ofrece
lugares de sano esparcimiento donde se genera un ambiente
emocional y por ende una conexin directa con el cliente.
3. PODER COMPRA DEL CONSUMIDOR: hoy por hoy el
consumidor est planificando mas su compra por lo que el
precio es una condicin que limita sus opciones.
4. INFORMACION DEL CONSUMIDOR: Cada vez el cliente
necesita estar ms informado del producto y de las opciones
para poder realizar una inversin efectiva de su compra. De
igual forma las empresas necesitan conocer los hbitos de
consumo para crear productos y sus estrategias orientadas al
cliente.

Visin y Misin Actual

Visin
Ser la empresa nacional lder en comidas rpidas de Honduras
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Misin
Brindar a nuestros clientes los productos y servicios, satisfaciendo las
necesidades, innovando y dando valor agregado a nuestra oferta.

Visin y Misin Propuesta

Visin
Ser la cadena lder de restaurantes de hamburguesas el mercado
hondureo.
Misin
Brindar a nuestros clientes una experiencia de sabor nica a travs
de un servicio de calidad en un ambiente agradable.

Mercado Meta
El segmento de mercado actual de BIGOS son hombre y mujeres
entre 25 y 34 aos que tiene una recordacin de la marca por
tradicin.
( Me parece que el rango de edad debera ser mas amplio ya que bigos tiene
43 aos de existir entonces abarca edades mayores, quizs un rango hasta 60
aos )
El segmento de mercado propuesto:
Nivel Socio Econmico C/C+ ya que su precio es percibido como
accesible en el mercado.
Gnero: Masculino y Femenino, en un porcentaje mayor hombres
debido a su gusto y practica por el deporte total.
Edades: 15 a 24 aos para generar el posicionamiento de marca a
largo plazo.

Objetivos
1. Ampliar la base de clientes a travs de una experiencia nica
basada en la ms alta calidad del producto y el servicio.
2. Capacitar y motivar al equipo colaborador para generar un
ambiente de trabajo idneo, que cree un compromiso con la
empresa.
3. Promover y evaluar los procesos operativos que permita
alcanzar niveles de excelencia.
4. Implementar y evaluar el diseo y la mezcla de comunicaciones
de marketing que permita construir relaciones con sus clientes.
5. Descubrir oportunidades de negocio mediante la innovacin y
creacin de nuevos productos, que permitan satisfacer cada vez
a ms clientes.

Diseo de la Comunicaciones
Modelo a Utilizar: Jerarqua de Efectos
Etapa Cognitiva: BIGOS a lo largo de 43 aos ha venido creando
conciencia de la marca y dando a conocer la variedad de sus
productos basados en su original sabor como valor principal.
Etapa Afectiva
Gusto: Despertar nuevamente el inters innovando en sus productos
y dando a conocerlas mediante medios masivos.
Preferencia: Lograr la identificacin de sus caractersticas nicas que
logren diferenciar de sus competidores.
Conviccinn: Lograr el posicionamiento en la mente de su mercado
meta.
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Etapa Conductual: A travs de la gestin de integral de

comunicaciones, generar incremento en el porcentaje de las ventas y
un mejor posicionamiento en mercado meta.

Estrategia de Comunicacin
Estrategia del mensaje: sabor nico, tradicin, 100% hondureo.
Estrategia creativa: generar una campaa con la mezcla de
mensajes informativos y emotivos.
2.1 Mensajes Informativos:
Comunicar promociones de temporada y fechas especiales.
Comunicar un nuevo producto
Comunicar un nuevo punto de venta
Comunicar alianzas estratgicas
Comunicar patrocinios
Comunicar campaas de responsabilidad social con la
integracin de la marca.
2.2 Mensajes Emocionales: genera campaas que resalten los
atributos y caractersticas de la marca mensajes aprovechando la
trayectoria de BIGOS en el mercado nacional y la tradicin. como t
ya conoces el sabor nico la tradicin de lo hecho en casa disfruta
en
ambiente
familiar
y
amistoso
Fuente del mensaje: utilizar celebridades de la radio nacional para
ser portavoces
de la marca, ejemplo: Locutores del programa
juveniles y deportivos, as como figuras destacadas del Football
nacional

Eleccin de los Canales de Comunicacin

Personal
No Personal (Masiva)

Mtodo para el Establecimiento del Presupuesto

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Decisin de la Mezcla de Medio

De acuerdo los objetivos de la campaa se ha determinado la
seleccin de mezcla de medios as:
Redes Sociales: 40% Facebook, Twitter, Instagram, Sitio Web
Prensa: 30% diarios de mayor circulacin de las principales
ciudades, convocatoria de medios para lanzamientos de nuevos
productos y generar publicity.
Radio: 20% Spot en radios con segmentos juveniles y deportivos.
Patrocinios y Donaciones: 10% participacin en eventos
deportivos y donacin a fundaciones

Medicin de los Resultados

1. INDICADORES DE GESTION:
-Ventas
-Transacciones diarias
-Ticket promedio
2. ENCUESTA DE SATISFACCION
- Calidad del Producto
- Calidad del Servicio
- Oportunidades de Mejora
- Ambiente Fsico

Plan de Implementacin
1. Creacin e implementacin de Polticas de Seleccin,
Capacitacin y motivacin del personal.
2. Sociabilizacin de la Visin, Misin, Valores Organizacionales.
3. Relanzamiento de la nueva imagen BIGOS.
4. Implementacin de polticas de seguridad y control de
alimentos.
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5. Mantenimiento a la infraestructura de los restaurantes e

instalacin redes inalmbricas.
6. Implementacin del programa de comunicacin de Marketing.
7. Seguimiento de efectividad de la Campaa Publicitaria.
8. Evaluacin de los resultados del personal de la empresa y
grupos de inters.

CONCLUSIONES(revisar no tiene relacin nuestro

trabajo )

Despus de conocer algunas de las tendencias del pblico

acerca de las comidas rpidas y sus hbitos de consumo, lo
ms importante era comprobar las hiptesis propuestas al
comenzar la investigacin en relacin a la publicidad de Bigos
con las preferencias de consumo de los encuestados.

Por lo que el estudi nos demostr que los clientes de Bigos

estn siempre interesados en los nuevos productos que pueda
sacar a la venta, adems califican los productos de Bigos como
muy buenos en su mayora.

Aunque como se dijo anteriormente los clientes quedan

satisfechos con los productos Bigos, el 48% de los encuestados
come muy raras veces en Bigos, esta actitud la podemos
asociar a que el 43% manifiesta que las instalaciones del lugar
son de calidad regular y principalmente al resultado de la
pregunta si recordaba haber visto algn anuncio de Bigos lo
cual arroj un resultado mayoritariamente negativa con un 63%
para solo un 37% que recordaban haber visto alguna publicidad

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mayormente en peridicos, seguido por la entrega de volantes

en distintos puntos de la ciudad.

Acerca de los precios que un consumidor debe pagar por un

combo suprema, el 52% est de acuerdo que gire en el rango
mdico de los 41 hasta 59 lempiras y luego un 35% con bajarlo
a 35 a 40 lempiras.

El pblico entrevistado fue mayormente mujeres y las edades

en su mayora desde los 18 a 23 aos, seguidamente por
personas de 24 a 29 aos y con empleo.

Promover una nueva imagen no solo de comunicacin externa

sino tambien de protocolo interno, podr llamar la atencin y
atraer a consumir un nuevo nicho de mercado y asi mismo
llevar a anteriores consumidores una opcin ms que supla en
su totalidad las estrictas necesidades

de los clientes; lo cual

como se estudio anteriormente ha sido uno de los problemas

con ms enfasis en este restaurante.

BIGOS est totalmente arraigado a sus inicios, dejando pasar el

uso de las nuevas tecnologas, las nuevas formas de servicio al
cliente, normas de infraestructura en el mbito alimenticio,
estrategias efectivas de MKT, programas de incentivos en
RRHH, procesos de evaluacin, medicin de competencias y
objetivos a seguir,etc. Aspectos que sin un estudio profundo se
denotan al envolvernos en la experiencia de compra en el
restaurante.

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RECOMENDACIONES( revisar)

Las recomendaciones a la gerencia de Bigos apuntan a que los

mtodos de publicidad (las estrategias tanto administrativas
como de MKT) que emplearon hasta el momento no son los
adecuados, puede que gran porcentaje de los encuestados
conoce Bigos por casualidad o por el boca a boca.

Utilizar estrategias de Responsabilidad Social Empresarial (RSE),

convocando a los medios para asistir a dichas actividades, como ser,
donativos a escuelas, elaboracin de campaas en apoyo al medio
ambiente.

Realizar un giro en la imagen de la empresa que sea atractivo para el

pblico tanto a nivel grfico como en la infraestructura de sus
locales.

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