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DE LA ACCIN SINDICAL
EN LA
NEGOCIACIN COLECTIVA
Clase 1
Formando a los generales de la
Negociacin Colectiva.
Programa
1.
2.
3.
4.
5.
6.
1. El general
de la
Negociacin Colectiva.
En la niebla de la negociacin, es
bastante fcil aplicar la estrategia
probada y efectiva que funcion en el
pasado. Emprendamos lo que
sabemos que resultar. Algunas
veces esta actitud se confunde con la
fuerza. El tiene el coraje para
sostener sus convicciones.
An cuando un general de la
negociacin posee una mente abierta
para escuchar todos los puntos de
vista, en determinado momento debe
tomar una decisin. Y esto requiere
valor.
Cuando la estrategia se ha
completado, ser simple, aunque no
necesariamente ser la respuesta
obvia.
2. LA GUERRA
DE LA
NEGOCIACIN
COLECTIVA
Su objetivo es la invencibilidad, la
victoria sin batalla y la fortaleza
inexpugnable,
mediante
la
comprensin de los aspectos
fsicos, polticos y psicolgicos del
conflicto.
5. Adapte a su competidor
Los que son hbiles en la guerra llevan
Ah es donde la guerra de la
negociacin tiene lugar. El
objetivo es aventajar y vencer a la
empresa desde una montaa
mental del tamao aproximado de
un meln.
Cmo?
4. Tipos de Guerra
1. Guerra defensiva
2. Guerra ofensiva
3. Guerra de flanqueo
4. Guerra de guerrillas
Principio defensivo N 1
Un general de la negociacin
eficiente debe tener una visin
clara de la situacin real, de
manera que pueda conducirse
segn la verdad. Hay que engaar
al enemigo, nunca a uno mismo.
Principio defensivo N 2
La mejor estrategia defensiva es
el coraje para atacarse uno
mismo.
Un blanco en movimiento es ms
difcil de acertar que uno fijo. El
ataque a uno mismo quizs
signifique sacrificar ganancias a
corto plazo, para protegerse.
Cualquier empresa que vacile en
atacarse a si misma, casi siempre
cede el liderazgo en la
negociacin.
Principio defensivo N 3
1. Atacarse a s mismo.
2. Esperar el ataque
3. Contraatacar
De hecho, la estrategia a la
ofensiva es igual que la estrategia
a la defensiva, solo que opuesta.
Las dos estn tan estrechamente
relacionadas que es difcil
separarlas.
Principio ofensivo N 1
La principal consideracin es la
fuerza de la posicin de la
empresa, lo que significa
orientarse hacia lo que sta
hace y no hacia uno mismo.
Principio ofensivo N 2
Hallar una debilidad en el
punto fuerte de la empresa y
atacarlo.
Principio ofensivo N 3
El atacante deber lanzarse
hacia un frente tan reducido
como sea posible.
La debilidad en la fuerza.
Principio de flanqueo N 1
Un movimiento de flanqueo
adecuado
debe
efectuarse
dentro de un rea no disputada.
Principio de flanqueo N 2
La sorpresa tctica tiene que
ser un elemento importante del
plan.
Principio de flanqueo N 3
La persecusin es tan crtica
como el ataque mismo.
movimientos
Principio de guerrilla N 1
Hallar un segmento en la
negociacin lo suficientemente
pequeo para defenderlo.
siempre no.
desastre.
Principio de guerrilla N 2
No importa lo exitoso que se
llegue a ser en la negociacin,
no hay que actuar nunca como
la empresa.
Principio de guerrilla N 3
Estar preparado para retirarse
apresuradamente ante una
noticia de ltimo momento.
5. PRINCIPIOS
1. El principio de la fuerza.
Cuntas veces ha escuchado
decir que es ms fcil alcanzar
la cima que permanecer en ella?
Los
dos
vehculos
han
intercambiado impulsos. Es una
ley bsica de la fsica: el vehculo
ms grande y pesado sufre menos
daos que el ms pequeo y ligero.
En la guerra se da tanta
importancia a los nmeros que la
mayora de los ejrcitos cuentan
con una rama de la inteligencia
conocida como la orden de batalla.
Su papel es informar a los
comandantes sobre el tamao,
localizacin y naturaleza de la
fuerza contraria.
2. La superioridad de la defensa.
Ningn comandante militar
pretendera combatir estando en
situacin desventajosa.
En la negociacin colectiva, el
cuello de botella est representado
por la comunicacin, por lo que
conlleva hacer comprender el
mensaje del sindicato a la
empresa.
6. Relacin entre
Estrategia y Tcticas.
1. La estrategia escolta a
la tctica.
As como la forma debe seguir a
la funcin, la estrategia debe
seguir a la tctica; es decir, el
logro de los resultados tcticos es
la meta nica y fundamental de
una estrategia.
El general de la negociacin
colectiva que depende de una
tctica superior para ganarla no
tarda, casi siempre, en acusar el
arma que no funcion.
El conocimiento de la tctica
ayuda a desarrollar la estrategia, la
cual hace posible un cierto curso
de accin para el sindicato. Una
vez acordada esta accin, la
estrategia se encarga de dirigir la
tctica.
6. La accin no es independiente
de la estrategia.
Ningn
sindicato
es
lo
suficientemente grande para actuar
as, invariablemente hay objetivos
que estn ms all de sus medios.
7. Ataque y contraataque.
A toda accin, establece una
ley fsica, hay una accin
igual y en sentido contrario.
Muchos sindicatos redactan
proyectos de negociacin
como si la empresa no fuera a
responder.
Una
buena
estrategia
de
negociacin es aquella que se
anticipa al contraataque de la
empresa. Para ello, resulta
fundamental hallar la debilidad
inherente en la fuerza de la
empresa y atacar en ese punto.
8. El empleo de reservas.
Ningn
comandante
militar
lanzara un ataque sin reservas
adecuadas. El nmero de reservas
frescas, seala Clausewitz, es
siempre el punto principal que
toman
en
cuanta
ambos
comandantes.